第一篇：淺談外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

淺談外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

摘要:

隨著國際貿(mào)易的改革和發(fā)展，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的需求越來越大。通過分析現(xiàn)代外貿(mào)業(yè)務(wù)的內(nèi)容和特點(diǎn)，闡述外貿(mào)業(yè)務(wù)員在工作中的客觀實際和工作要求，提出正確、合理的外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)，建立和健全對外貿(mào)易的工作現(xiàn)狀。

關(guān)鍵詞: 業(yè)務(wù)員、素質(zhì)、貿(mào)易、WTO、銷售技巧

正文：

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢使生產(chǎn)要素在全球間更加自由的流動和有效配置，限制性的各種壁壘不斷減少甚至逐步消除，自由貿(mào)易已不是可逆轉(zhuǎn)的基本潮流。特別是新世紀(jì)初WTO新一輪談判的啟動，各成員方都力圖通過更多的國際協(xié)調(diào)和干預(yù)，使國際貿(mào)易更加規(guī)范有序，以應(yīng)付日益激烈的競爭形勢，為國際貿(mào)易的順利發(fā)展提供有利條件。但是也必須注意，WTO諸協(xié)議在為自由貿(mào)易動作提供制度保證的同時，它所允許的諸如反傾銷、反補(bǔ)貼、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)等規(guī)則，也為發(fā)達(dá)國家對發(fā)展中家實施歧視性的貿(mào)易政策肋威增勢，誘發(fā)了新一輪的貿(mào)易保護(hù)主義。不僅如此，發(fā)達(dá)國家還力圖

通過將貿(mào)易與環(huán)境保護(hù)、貿(mào)易與勞工標(biāo)準(zhǔn)、貿(mào)易與競爭政策等新貿(mào)易問題，提上WTO的議事日程，以抵制環(huán)境傾銷、綠色補(bǔ)貼、不公平競爭等為由對發(fā)展中國家實施貿(mào)易制裁，這將成為國際貿(mào)易“自由化”發(fā)展中的諸的障礙。加入WTO之后，我國對外貿(mào)易的規(guī)模膨脹，我國的對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)逐步攀升，并且急需大量合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員上崗從業(yè)。盡管很多業(yè)務(wù)員參加了崗前培訓(xùn)和考核，但是還是很多業(yè)務(wù)員是不具備應(yīng)有的素質(zhì)和能力，并且沒有具備基本的外貿(mào)基礎(chǔ)，導(dǎo)致了工作效率低。近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)糾紛也有所增加。

總之，從以上國際貿(mào)易的歷史發(fā)展中可以看到，盡管世界政治與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展道路并不平坦，但總的趨勢仍是不斷前進(jìn)，特別是和平與發(fā)展已成為當(dāng)今時代的兩個主題，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，經(jīng)濟(jì)全球化、生產(chǎn)國際化的趨勢越來越突出，這是國際貿(mào)易不斷發(fā)展的強(qiáng)大動力。各個國家在積極參與國際競爭的同時，都有必要也有可能更多地參與國際分工和國際貿(mào)易，以促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)的內(nèi)容和特點(diǎn)

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是從事對外貿(mào)易的銷售人員，作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，要端正心態(tài)，做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié)。為什么要注重細(xì)節(jié)呢？對外貿(mào)易與其他貿(mào)易不同，各貿(mào)易國家的商業(yè)法律、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教、信仰、并不完全一致，有的差別很大，這些都給國際貿(mào)易的順利進(jìn)行造成了很大的困難。他需要操作人員使用一套已經(jīng)被世界廣泛接受并且

沿用至今的系統(tǒng)、習(xí)慣。而這些都是書本上學(xué)到的知識和業(yè)務(wù)規(guī)范。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶可以看出你的工作態(tài)度，工作中是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否值得信任。

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力

1、對公司和產(chǎn)品有一定的熟悉。很多業(yè)務(wù)員都急于成功，天天找客戶，但是效果不大，原因是他對公司和產(chǎn)品不了解，不知道目標(biāo)市場在哪里；或者當(dāng)客戶問一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的專業(yè)問題時，一問三不知。其實只要對公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標(biāo)市場在哪，也可以很專業(yè)的回答客戶的問題。

2、對市場的了解。這包括兩個方面，一個是對目標(biāo)市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不便的就是變化，所以要根據(jù)市場的變化做出相應(yīng)的對策，這樣才能在激烈的競爭中制勝。

很多客戶很喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)員談生意，因為專業(yè)人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)績技巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的。我們在實際工作中要學(xué)會“顧客式銷售技巧”，一切從顧客的需求出發(fā)，在電話、電郵、拜訪中，我們不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍。例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你可以挑選一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶需要買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客人。做業(yè)務(wù)其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。

及時安排好打樣。要按客戶的要求，書面詳細(xì)列出打樣單。打樣單上應(yīng)嚴(yán)格明晰四大要素：貨號、原料、顏色搭配和做法。打樣單的格式應(yīng)嚴(yán)格參照大貨訂單格式，即貨號-顏色-數(shù)量應(yīng)列出表格，而不能是其它的任何格式。打樣單應(yīng)由外貿(mào)部經(jīng)理簽字后，方能安排打樣，外貿(mào)部經(jīng)理不在時，由外貿(mào)部經(jīng)理指定的人簽字。樣品完成后，應(yīng)仔細(xì)審核樣品，寄出前，必須拍照存入電腦檔案。如果是新客戶，樣品是否向客戶收費(fèi)、收多少、快遞費(fèi)是預(yù)付還是到付，需請示經(jīng)理，由經(jīng)理決定?？偟脑瓌t是：如果是少量樣品，樣品免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。如樣品數(shù)量較多，應(yīng)考慮樣品收費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。

四、外貿(mào)業(yè)務(wù)員個人的基本素質(zhì)

1、誠信

做生意，最怕“奸商”，所以客戶很喜歡跟誠實的人作朋友，談生意。凡事要有誠信，心態(tài)是決定一個人做事能否成功得基本要求。作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠得心，誠懇得對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司得形象、企業(yè)素質(zhì)得體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會、消費(fèi)者、經(jīng)銷商得樞紐，你得言行舉止會直接關(guān)系到公司得形象，無論你從事哪方面得業(yè)務(wù)都要有一顆真摯得誠心去面對你得客戶，你得同事，你得朋友。

2、熱情

只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下

去，外貿(mào)更加是如此，因為外貿(mào)是一個很漫長的過程。積極主動與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應(yīng)在快遞網(wǎng)頁上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品，確認(rèn)客戶樣品收到后，應(yīng)立即發(fā)信給客戶，非?？蜌獾卦儐柨蛻魧悠返脑u價，詢問客戶是否有下訂單的可能。

3、耐心

外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長。所以在漫長的過程中，在自己沒有訂單的時候，一定要有耐心。剛做業(yè)務(wù)其實很辛苦得，每天要拜訪很多得客戶，有人說：銷售工作得一半是用腳跑出來得，一半是動腦子得得來得銷售，要不斷得去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決得耐心，要有百折不撓得精神，要有堅強(qiáng)得意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

4、自信心

有信心是人辦事得動力，信心是一種力量。每天工作開始得時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀得！我是最棒得！信心會使你更有活力，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值得機(jī)會，相信你是能夠做好自己得銷售工作得，要用一種必勝得信念去面對客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你得產(chǎn)品推銷給客戶。

5、團(tuán)隊合作心與執(zhí)行力

一個優(yōu)秀得業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)得安排，認(rèn)真得去執(zhí)行公

司得指令。有得業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司得指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好得，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好得業(yè)務(wù)得，盡管你得領(lǐng)導(dǎo)能力也許不如你，但他畢竟是你得領(lǐng)導(dǎo)，公司請他做你得領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)得地方，比你優(yōu)秀得管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司得指令，服從領(lǐng)導(dǎo)得安排。

團(tuán)隊合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部得英明決策，離不開銷售處得運(yùn)籌帷幄，離不開各部門得支持配合，甚至離不開老天得恩典；但是仍需要銷售人員得辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備得職業(yè)品質(zhì)，個人英雄主義得業(yè)務(wù)員是做不好銷售得。

參考文獻(xiàn)：

1、新編國際貨運(yùn)代理實務(wù)

2、商務(wù)禮儀

3、影響外貿(mào)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)

4、跟單員的基本素質(zhì)

5、當(dāng)代世界

第二篇：淺析外貿(mào)業(yè)務(wù)員是基本素質(zhì)

淺析外貿(mào)業(yè)務(wù)員是基本素質(zhì)

摘要：業(yè)務(wù)員沒有天生的，正如世界上沒有一生下來就會跑步的孩子一樣，真正的 業(yè)務(wù)高手是從培訓(xùn)和磨練開始的。

這世界也沒有天才，所謂的天才只是努力努力再努力。就像愛迪生所說的一樣“天才=99% 的汗水+1%的靈感。

關(guān)鍵詞：語言表達(dá)能力心態(tài)神入能力基本素質(zhì)

做一個成功的業(yè)務(wù)員很簡單，只要掌握了做業(yè)務(wù)的技巧和訣竅，并努力的把它運(yùn)用到實際中去，就能成為一個所向披靡的業(yè)務(wù)高手。然而作為一個成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員他所具備的基本素質(zhì)也很重要，很關(guān)鍵。那業(yè)務(wù)員要具備哪些基本素質(zhì)呢？

第一，語言表達(dá)能力，在與顧客討論產(chǎn)品時要言語清晰，談吐自如，條理分明 高雅不凡的談吐可以吸引顧客，產(chǎn)生讓顧客傾倒的魅力，妙語一句可以引得財源滾滾也可以陷身之困。

那么，業(yè)務(wù)員在推廣自己的產(chǎn)品時，怎樣讓對方接受自己呢？必須運(yùn)用語言藝術(shù)打動對方的心。

推銷是與外商面談交易，整個推銷活動中，從接受顧客到解除疑慮直至最后成交，都離不開口才。當(dāng)你說話時，你發(fā)出的兩個信息，第一個是你說出的內(nèi)容，第二個是說話的方式，一句內(nèi)容精妙的句子可以利用刺耳的聲音說出，也可以用缺乏的熱情的呵欠，心不在焉的其它聲音表達(dá)。著名的外貿(mào)業(yè)務(wù)員波士頓在強(qiáng)調(diào)引人入勝的說話方式時，列舉了四條說話原則：

1、清楚的說話，精確的、清楚的發(fā)出每一個音節(jié)。

2、以交談的方式談話。

3、誠摯的談話。

4、熱烈的談話。

一個成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在推銷過程中是極其注重口才的，是否擁有“巧舌”，決定著業(yè)務(wù)的成敗?？诓懦錾耐其N員會區(qū)別顧客的不同情況，有針對性的運(yùn)用不同的講解語言，事實上，不同的顧客具有不同的個性和不同的購買動機(jī)，業(yè)務(wù)員的語言就要隨時調(diào)整，或通俗易懂，或精辟深入，體現(xiàn)出不同的側(cè)重點(diǎn)。

說話是一種內(nèi)在的修養(yǎng)的表現(xiàn)，也反映著一個人的整體素質(zhì)，學(xué)會說話實際上就是要提高自己的整體素質(zhì)，提高自己的內(nèi)在修養(yǎng)。在提高的內(nèi)在修養(yǎng)的基礎(chǔ)上，與人交談要經(jīng)常歷練，多練習(xí)就會練出一副鐵嘴銅牙，巧舌如簧，面對各種都會應(yīng)對自如。會說話就會推銷自己，也就會推銷所有的東西。

第二，精神，必須積極向上，樂觀進(jìn)取。勇于探索，不斷的增強(qiáng)自己接受新事物的能力。

作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，首先要修煉內(nèi)心大好內(nèi)在的基礎(chǔ)，才能決勝千里，心態(tài)決定一切，心態(tài)始于心靈，止于心靈，一個擁有積極的心態(tài)的人，也是一個對成功有強(qiáng)烈渴望和需要的人，有積極向上，樂觀進(jìn)取的心態(tài)就擁有了積極心態(tài)，心態(tài)實際就是信念——相信自己。相信自己有成功能力，如果沒有堅定的信念以及不夠積極的人，即使擁有很高的學(xué)歷或是頭腦很靈活還是不能創(chuàng)造很好的業(yè)績。失敗著和成功者最大的差距就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：我從來不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。

成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行。將來仍然行。

如果與客戶打交道時沒有一種積極向上的心態(tài)，在客戶面前你就會成為一個木頭人。積極的心態(tài)能夠制造執(zhí)著，熱情，與成功。同時需要每個業(yè)務(wù)員都知道并做到的是必須堅定自信的品質(zhì)。在積極的心態(tài)下而自己又充滿自信，才能戰(zhàn)天不勝，成功卓越。

業(yè)務(wù)員和運(yùn)動員一樣，也應(yīng)毫不氣餒的工作，一個人的思想對他人本人的行動有很大影響。自信 對于一個業(yè)務(wù)員的成功是極其重要的，在外貿(mào)中 一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。這時，業(yè)務(wù)員可能有許多的時間都是在做“無用功”但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變成為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業(yè)務(wù)做到更出色。

第三，神入能力 即與各種不同能力的人溝通能力，使其對此項業(yè)務(wù)達(dá)到認(rèn)知認(rèn)為，并完全接受。

很多客戶都喜歡跟專業(yè)人員談生意，因為業(yè)務(wù)人員專業(yè)，客戶與業(yè)務(wù)人員溝通起來容易，談判中可以解決很多問題，客戶也愿意。把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。神入能力也算是業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)時的一種技巧。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要有與客戶打交道，溝通的能力。當(dāng)然與客戶的溝通技巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售。銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。

業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)通常以商變的方式來進(jìn)行，但是如果改變一下身份，以顧問的方式來與客戶交流結(jié)果可能效果更好，所以業(yè)務(wù)員要想和客戶之間培養(yǎng)良好的人際關(guān)系，最好近早找到共同的話題，在拜訪之前先收集有關(guān)情報，尤其是在第一次拜訪時，事前準(zhǔn)備工作一定要充分。

詢問是絕對少不了的，在拜訪中要不斷提問，從客戶的回答中了解客戶的興趣 和需求。例如：如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品，給他價格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系。相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報價時就不要太高，否則會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實是簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足需求”

第四，外觀素質(zhì)，業(yè)務(wù)員要做到禮貌 謙虛 誠懇 學(xué)會微笑 善于傾聽 學(xué)會贊美別人一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 除了具有出色的銷售技巧外 他一定是一個舉止文明 談吐得體的有禮之人 也只有這樣的人才能得到客戶的喜歡才才有成交的基礎(chǔ)。有禮貌的業(yè)務(wù)員能給客戶留下一個很好的印象。

微笑是文明經(jīng)商的重要內(nèi)容，是市場上不可缺少的魅力，是開發(fā)不盡的資源，是事業(yè)成功的重要法寶，是服務(wù)行業(yè)的一種特殊需求和基本要求。微笑可以表現(xiàn)出溫馨，親切的表情，能有效的縮短雙方的距離，給對方留下美好的心理感受，從而形成濃恰的談判業(yè)務(wù)的氣氛，當(dāng)業(yè)務(wù)員面對不同的場合，不同的情況，如果能用微笑來接納對方，可以反映出業(yè)務(wù)員良好的修養(yǎng)和真誠的胸懷，同時促進(jìn)個人的身心健康

善于傾聽是一種技巧更是一種禮儀。很多業(yè)務(wù)員在注重和你說話的同時，不能忽視一種十分重要的能力——學(xué)會聽本人說話的能力。在某種場合下，有效的聽人說話顯得更加重要。

業(yè)務(wù)員在做推銷業(yè)務(wù)時“學(xué)會傾聽”是一句最好的忠告，對于終身從事業(yè)推銷的人來講，也是一句良言。傾聽并不只是聽到而已，更重要的是要去了解對方的感覺跟想法，如果業(yè)務(wù)員有辦法讓顧客開口，那就比較不能理解他真正的想法是什么，那些會影響別人的人，就是那些善于傾聽的人。傾聽是一門優(yōu)雅的藝術(shù)。但很多業(yè)務(wù)員沒有充分利用這門藝術(shù)，他們認(rèn)為人有兩只耳朵，所以肯定會知道如何去聽。事實并非如此，他們雖有兩只耳朵，卻忙著想他們自己下一句要說的話，這樣便不知道別人在說些什么了。你的沉默不僅使你聽清楚別人會說的話，也讓你聽出顧客的弦外之音，所以業(yè)務(wù)員要善于傾聽，學(xué)會傾聽，這樣才會讓你成功的機(jī)率大的多，容易成交的多。一定要注意自己的形象包裝，一個人的著裝打扮直接關(guān)系自己在公眾中的形象。要想把自己推銷給公眾，就得注意自己的衣著打扮，給大家一個良好的儀表形象。要做一個專業(yè)的業(yè)務(wù)銷售人員，在走訪客戶前一定要做好儀表的準(zhǔn)備，因為個人的裝束打扮總是有意無意的影響著他人對你本人的感覺，服飾在初次交往中給人留下的印象是深刻的，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心中的第一印象。

第五，要具備良好的心理素質(zhì)和心理承受能力

業(yè)務(wù)員在工作中推銷業(yè)務(wù)時，總會遇到各種各樣的顧客，不同的突發(fā)事件，在推銷產(chǎn)品時總會遇到拒絕你產(chǎn)品的人，所以業(yè)務(wù)員要時時做好被拒絕的準(zhǔn)備。在遇到意料的事時，要鎮(zhèn)定，盡量做到不漏痕跡的去處理。戰(zhàn)勝拒絕的人，才稱得上是業(yè)務(wù)高手，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要正視拒絕，而且要學(xué)會認(rèn)識和處理拒絕。在推銷的過程中總會遇到被拒絕，吃閉門羹的情況，業(yè)務(wù)人員必須具備頑強(qiáng)的奮斗精神，要正確正式失敗。失敗乃成功之母，勝敗乃兵家常事，業(yè)務(wù)人員與其逃避拒絕，不如抱著失敗的心理準(zhǔn)備去嘗試一下。推銷前要好好研究就會對策，顧客可能怎樣拒絕？如何對付拒絕？等等問題，那么失敗就不是壞事。

業(yè)務(wù)員要具備良好的心理素質(zhì)，只有這樣才不會被工作中的困難所打敗。學(xué)會自我激勵，要有堅定的自信心，永不言敗的精神。

業(yè)務(wù)員要堅持不懈，知難而上，百折不撓，勝者永遠(yuǎn)不會半途而廢。對業(yè)務(wù)員而言，每天都是競爭激烈的戰(zhàn)場，在這個槍林彈雨的之中，更必須具有堅韌的生命力，在碰到挫折時要學(xué)會自力勉勵。而業(yè)務(wù)員高手的自我勉勱的辦法是用“成功”來撫慰他的心靈，作為他修煉自我的基石。藝術(shù)家需要欣賞的贊美，業(yè)務(wù)高手需要成功的業(yè)績，那是他活力的源泉！時之憧憬成功之時情景，以使自己更加堅信“精誠所至，金石為開”這一格言。成功并不遙遠(yuǎn)，它就在周圍的方寸之地，要時刻堅信“我一定能完成自己的目標(biāo)”，“我一定能成為全國一流的業(yè)務(wù)高手”。以這個信念去行動，就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，就能達(dá)成你的目標(biāo)！

做為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，英語是要有一定的要求的，特別是書面和口頭的商務(wù)英語的水平。要想能跟客戶很好的溝通就必須得有一定的英語水平，這一點(diǎn)要靠業(yè)務(wù)員自己平時地鍛煉和學(xué)習(xí)。

相要成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該要具備語言表達(dá)能力，能輕松的與客戶溝通，還有敬業(yè)精神，外觀素質(zhì)，等等，一個優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員最重要的素質(zhì)是認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，國際貿(mào)易是稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行業(yè)。容不得半點(diǎn)馬虎。

做到以上幾點(diǎn)外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還應(yīng)做到記住該記的，忘記該忘記的，改變能改變的，接受不能改變的。

要做到正規(guī)注重細(xì)節(jié)，為什么要正規(guī)和注重細(xì)節(jié)呢？對外貿(mào)與其它的貿(mào)易不可，因為地理，文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已被廣泛接受并沒用的系統(tǒng)。從溝通的細(xì)

節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴(yán)謹(jǐn)以及是否可以信任。

相要成為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)高手，我們還有許之多多要學(xué)習(xí)討教的地方，這就要求我們要不斷去探研新的思路，要有創(chuàng)新的精神，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片屬于自己的市場。

參考文獻(xiàn)：

1、余世明國際貨運(yùn)代理暨南大學(xué)出版社再論與實務(wù)2008.92、慕亞平當(dāng)代國際法原理中國科學(xué)文化出版社2003.73、王文舉、安廣實世界貿(mào)易組織與中國對外貿(mào)易研究經(jīng)濟(jì)日報出版社2004.8

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求

第一步：作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài)：記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。談業(yè)務(wù)人員的心態(tài)，就必然會涉及兩個方面：招聘和應(yīng)聘。如果以業(yè)務(wù)人員/銷售代表的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：維護(hù)好客戶，多接訂單。如果以業(yè)務(wù)助理的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：做好業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的工作。兩者工作內(nèi)容相同，但待遇卻有相差。一般來說，業(yè)務(wù)人員/銷售代表是有業(yè)務(wù)提成的;而業(yè)務(wù)助理是沒有提成的。在招聘和應(yīng)聘時，公司與業(yè)務(wù)人員雙方需就待遇問題談好細(xì)節(jié)條件。這就對雙方提出要求。對公司來說，一整套完善的業(yè)務(wù)薪資體制需要出臺；對業(yè)務(wù)人員來說，不要讓不確定因素模糊下去。一個連自己利益都不會去爭取的業(yè)務(wù)人員會為公司爭取利益嗎？從發(fā)展來說，業(yè)務(wù)人員應(yīng)與公司的發(fā)展同步。即，業(yè)務(wù)人員的工作為公司帶來穩(wěn)定的發(fā)展，得到應(yīng)得的報酬。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司時，就必須做好在公司工作3-5年以上的準(zhǔn)備。因為一個業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶最好也需要1年以上。也就是說到第2年，業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應(yīng)待遇制度也應(yīng)該建立在3-5年以上而且用好業(yè)務(wù)人員的這3-5年時間，為公司謀取更大的利益。任何事都沒有對與錯，它是一種經(jīng)歷；人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧！

第二步：做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié) 為什么要正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？ 對外貿(mào)易與其他的貿(mào)易不同，因為地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們在書本上學(xué)習(xí)到的那些知識和規(guī)范。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶會看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否可以信任。如何正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？ 從業(yè)務(wù)人員來說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定的格式和規(guī)范。所以盡量使用正規(guī)的商務(wù)信函，正規(guī)的合同格式，正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。在實際操作中從以下幾方面做到：

1.對客戶的回復(fù)使用正規(guī)商務(wù)信函格式。

2.在每一封信函中正確使用簽名格式

3.努力提高英語寫作水平。使用正確、簡潔的語言。

4.使用常用的字體及字號。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，字號及顏色。5.不使用非正規(guī)縮寫。如：asap.6.規(guī)范使用英文大小寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱讀 7.尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語或太粗俗語言。

第三步：熟悉產(chǎn)品 一個連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)人員，能將產(chǎn)品推銷給客戶嗎？會贏得客戶的信任嗎？ 從以下方面來熟悉產(chǎn)品：

1.如果是生產(chǎn)型企業(yè)，業(yè)務(wù)人員多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去；如果是貿(mào)易企業(yè)，多與工廠負(fù)責(zé)人溝通并將得來的資料進(jìn)行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識。

2.如果你是接手以前業(yè)務(wù)人員手上的工作，整理以前與客戶溝通過的信函，會讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識。

3.不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單，說明他對產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業(yè)，因為你要賣你的產(chǎn)品給他。把客戶當(dāng)傻瓜是最不明智之舉。

4.如果還有其他業(yè)務(wù)人員，創(chuàng)造機(jī)會讓你們成為朋友。如果他愿意幫你，你可以省很多時間和精力。

5.做個有心人。將在日常訂單跟進(jìn)過程中的產(chǎn)品相關(guān)知識整理成文檔并默記在心中。公司產(chǎn)品知識見皮革文具及皮革制品參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

第四步：做到 “分析—反饋—溝通”，“建議”和“守諾” 溝通心態(tài)及目標(biāo)：將客戶每個詢價變成訂單。即使這次溝通沒有接到訂單，也要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價時，第一時間想到你或你的公司。分析—反饋—溝通 在收到客戶信函和詢價時，第一件事就是認(rèn)真閱讀，然后進(jìn)行分析；主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。根據(jù)多年對客戶來函的統(tǒng)計及匯總，可以將其分為如下幾類：

1.建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件 這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表達(dá)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的意向及客戶經(jīng)營范圍?；貜?fù)方式：感謝客戶對公司的關(guān)注，簡單介紹公司的服務(wù)，體現(xiàn)公司實力，引導(dǎo)客戶嘗試公司提供的服務(wù)。2.產(chǎn)品大類的詢價函件 此類信函客戶意向比較明顯—他需要什么類別的產(chǎn)品，作途是什么等。這時，有針對性的推薦一些產(chǎn)品給客戶并配合客戶了解更全面的產(chǎn)品。主要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務(wù)上的專業(yè)為中心。因為要推薦產(chǎn)品，所以必不可少的會涉及到產(chǎn)品圖片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢？ 1)產(chǎn)品圖片規(guī)格（單個產(chǎn)品）：大?。ㄒ宰铋L的一邊算）不要超過24CM, 分辨率72-100 DPI為合適。這時圖片大小在200K以內(nèi)為好。這樣產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大。通過電子郵箱發(fā)送也很方便。如果多個產(chǎn)品在一個圖片上，大小以不超過24CM為好，分辨率為100DPI為合適。圖片大小在400K左右。這里就涉及到一些簡單圖片處理的知識了。在PHOTOSHOP的入門教程上有介紹。到網(wǎng)上搜索或到書店買本書來學(xué)習(xí)一下。

2)單個郵件大小不要超過800K。最好在600K以內(nèi)。這樣方便客戶接收郵件。如果超出800K，則可以分多封信函進(jìn)行發(fā)送。

3)產(chǎn)品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產(chǎn)品所有細(xì)節(jié)。我們產(chǎn)品必須有產(chǎn)品合起及打開時的圖片。如有增加配件需單獨(dú)附上。在報價中不包括的配件，最好單獨(dú)附圖片。

4)業(yè)務(wù)人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚，能真實反映產(chǎn)品顏色，結(jié)構(gòu)，配件等款式不可缺少的因素。所以要求產(chǎn)品在拍攝時使用正片拍攝。正片拍攝費(fèi)用也不貴，正片分兩種：#120和#135.一般以120為主，個體較小的產(chǎn)品(如錢包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃算。#120：50元/張，#135：30元/張。大約值，具體請與拍攝公司確認(rèn)。

3.單個或幾個產(chǎn)品款式的詢價。這樣的產(chǎn)品詢價針對性比較強(qiáng)，客戶已經(jīng)將目標(biāo)鎖定到了具體的產(chǎn)品上。這時，第一步是滿足客戶的第一需求—得到報價；然后才是體現(xiàn)公司實力和服務(wù)的專業(yè)。當(dāng)然以上所有的回復(fù)方式都是針對新客戶。對于老客戶就不用說太多，以實際服務(wù)質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量來說話。這里還提及一點(diǎn)：做個正式的報價單。報價單屬企業(yè)文件的一種，也屬于VIS中的一部分。越正規(guī)越好。國外客戶習(xí)慣使用EXCEL文檔，也可以將其做成PDF文檔發(fā)送給客戶。報價單文件名稱方面也有進(jìn)究。最能好包括產(chǎn)品名稱，型號，數(shù)量，報價日期或客戶編號。這樣方面雙方以后進(jìn)行查找及核對。可將詢價產(chǎn)品細(xì)分為兩種： 1.ODM：即公司自行開發(fā)的產(chǎn)品 如果產(chǎn)品款式不多，可以在報價的時候附產(chǎn)品圖片，這樣方面客戶通過信函直接進(jìn)行比較、審核。報價需要詳細(xì)，包括：價格，產(chǎn)品說明/描述，包裝資料，樣品時間，樣品費(fèi)用，大貨。如有商標(biāo)，也需要注明相關(guān)細(xì)節(jié)。如果款式太多，可以不提供產(chǎn)品圖片。而只提供報價。報價以表格的形式，即只提供價格而沒有詳細(xì)細(xì)節(jié)。待客戶選擇具體的款式后，再提供詳細(xì)的報價。

2.OEM：即客戶來款式報價。這些款式可能是客戶直接開發(fā)的，也可能是競爭對手開發(fā)的。它代表了客戶需求的一種意向。對于此類詢價，除作詳細(xì)的報價單外，還需將這些款式發(fā)送到公司產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)部門，作為公司開發(fā)產(chǎn)品的借鑒。分析：客戶是否有價值。公司投入廣告就象撒網(wǎng)一樣，拉上岸的除了魚還有樹枝，垃圾等。所以公司通過廣告得來的詢價并不是全部都有價值。公司需要對這些資源

進(jìn)行過濾后，為真正的客戶提供服務(wù)。一個公司擁有有限的資源，它只能服務(wù)一些客戶并令他們滿意，不可能服務(wù)所有客戶并令他們滿意。如何來辨別客戶的價值呢？可以從以下方面進(jìn)行判斷：

1.客戶國別是否在貴公司主打市場范圍內(nèi)？

2.客戶聯(lián)系方式是否符合正規(guī)公司條件：公司名稱，地址，電話，傳真，電子信箱，網(wǎng)站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個號碼或者電子信箱是免費(fèi)郵箱（yahoo.gmail, hotmail, aol.com等）的客戶，一般是很小的公司。對于這些客戶不要放過多的精力和時間去進(jìn)行跟進(jìn)。根據(jù)以往的經(jīng)驗，所有免費(fèi)的郵箱會在使用1年以后失效。

3.通過樣品收費(fèi)的方式過濾一部分無誠意合作的公司。2004年以前，幾乎有一半的貿(mào)易公司都不接受樣品費(fèi)用。到2005年，接受樣品費(fèi)用的公司也越來越多。而且一般來說低價值的產(chǎn)品的樣品費(fèi)用都會在生產(chǎn)大貨時退還。一般情況下收取樣品費(fèi)用，是對于新客戶來說。而樣品費(fèi)用這個過濾網(wǎng)，也會為企業(yè)在開發(fā)大客戶時成為障礙。因為絕大多數(shù)大公司是不同意支付樣品費(fèi)用的。這就看企業(yè)在開發(fā)客戶時的取向了。這只是一個過濾網(wǎng)，可以對感覺比較有價值的客戶采用靈活的調(diào)整。如公司訂單比較缺乏時，可以通過免費(fèi)樣品爭取到一些客戶，這也是企業(yè)競爭的一個方面。制度與靈活的拿捏平衡也是很關(guān)鍵的。經(jīng)過多次與客戶的溝通及長時間的統(tǒng)計，但我想念肯定還會有其他的方法可以從沙中淘出金子來。這些技巧就要大家來補(bǔ)充了。反饋與溝通 在訂單跟進(jìn)過程中，業(yè)務(wù)人員需養(yǎng)成即時反饋及溝通的習(xí)慣?？蛻舭l(fā)出的信息都能得到你的反饋，這樣可以讓客戶放心。如果能讓客戶也養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，那也會減輕業(yè)務(wù)人員的工作量。溝通，不管是在訂單跟進(jìn)或為人處事中都是極其重要的一個手段。這里要說的溝通是確認(rèn)訂單前所有的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)要分成兩個部分。

一、業(yè)務(wù)人員方面的：即業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)產(chǎn)品方面及跟單方面的知識來確認(rèn)的細(xì)節(jié)。

二、客戶方面的：即需要客戶確認(rèn)的細(xì)節(jié)。這兩方面的把握也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員跟單能力的重要因素。建議：站在客戶的角度，給出你的建議。銷售最理想的高度是：顧問式的銷售。站在客戶的角度來考慮問題，提出你自己的建議來幫助客戶。同時也幫助了你自己。從產(chǎn)品來說，你要比客戶更了解產(chǎn)品，所以您的建議會比客戶的想法更適合于項目中的產(chǎn)品。你的合理建議讓客戶感覺到你的專業(yè)，也感覺到你的盡職。這樣還讓客戶給你多一份信任。這種信任關(guān)系在業(yè)務(wù)開展中是非常重要的。它會讓你的客戶忠誠度提高一個層次。但合理的建議是建立在對產(chǎn)品的充分了解和豐富的跟單經(jīng)驗上的。這兩個因素都是在業(yè)務(wù)開展過程中慢慢積累起來的。它也是一把雙刃劍，用得好事半功倍，用不好會顯得更不專業(yè)。守諾 它是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，也是為人處事之道。除了業(yè)務(wù)人員必須守諾，還要讓公司最高領(lǐng)導(dǎo)人守諾。而為了遵守承諾，最好的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前，先去確認(rèn)一個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做到。如果做不到，就要誠心地向客戶道歉，不要去辯解或推卸責(zé)任。只需向客戶說：這是我的錯。然后想辦法來彌補(bǔ)。

五：一定的單證操作能力。有這么個說法，要做好業(yè)務(wù)必先做好單證。對于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個環(huán)節(jié)。

第四篇：業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)要求

業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)要求

一、業(yè)務(wù)員的行銷“四心”——愛心、信心、恒心、熱忱心

1、愛心：

愛心是業(yè)務(wù)員成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量，成為業(yè)務(wù)員在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛心是業(yè)務(wù)員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助業(yè)務(wù)員打開客戶心靈的鑰匙。

2、信心

如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會成功?！叭酥阅埽且驗橄嘈抛约耗??！庇纱丝梢姡判氖恰安豢赡堋边@一毒素的解藥。

業(yè)務(wù)員碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣您就會必敗無疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會，自己就絕做不成銷售。

3、恒心——就是忍耐、一貫和堅持。

其實，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同產(chǎn)生截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)目的各自付出的同樣是堅持，只不過前者被人們視為意志堅強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。

既然無論業(yè)務(wù)員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點(diǎn)并非太難，只要業(yè)務(wù)員肯有正確的生活目的。

4、熱忱心

熱忱心是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵業(yè)務(wù)員對手的工作采取積極行動。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)。

熱忱會使業(yè)務(wù)員的整個身心充滿活力，即使睡眠時間不到平時一半的情況下，工作

量達(dá)到平時的2倍或3倍，也不會覺得疲倦。

對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達(dá)成目的。

二、成功業(yè)務(wù)員價格的建設(shè)

1、健康的體魄

健全的心靈基于健康的身體。對業(yè)務(wù)員來講，健康的身體是推銷的本錢，尤其做為一個健身俱樂部的業(yè)務(wù)員，如果沒有健康的體魄是不稱職的。

2、積極的人生態(tài)度

一個業(yè)務(wù)員，每一天都隨著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力。一個業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。

一個業(yè)務(wù)員，每一天幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。

所以，業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。如何面對挫折、失敗？

正面觀點(diǎn)

——沒有成功

——學(xué)到一點(diǎn)東西

——充滿信心的人

——主動嘗試

——可能想出好辦法

——先走一步，方法不對

——合理安排

——天無絕人之路

——還需努力

負(fù)面觀點(diǎn)

——失敗了

——什么也沒做成——很愚蠢

——尊嚴(yán)受損

——方法不好

——別人成功了

——浪費(fèi)時間

——無路可走

——未能完成因挫折而消沉的人很難難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗，愈挫勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。

3.持久力

假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度，良好的個人形象，專業(yè)的銷售技巧是不夠用的，沒有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標(biāo)之后，自己還應(yīng)確定一個完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。

為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。

4.正確的金錢觀

金錢是達(dá)到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶們會從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢的欲望，從而影響客戶的意愿。

5.誠實守信：對自己所做之事，一定要誠實守信。

承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須況現(xiàn)，若在期限這前知道無法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠信的人不會輕易給對方承諾，因為輕諾者必寡言。

誠信是一種推銷美德，人們從來未能找到令人滿意的詞代替它。誠信比業(yè)務(wù)員的其它品質(zhì)更能深刻的表達(dá)人們的內(nèi)心。

6.懂得容忍別人

文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說的好：“退一步海闊天空，忍一時風(fēng)平浪靜“但人為什么不能容忍別人呢？”

（1）愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯的，他所不能了解和理解的事物也是不對的。

（2）缺乏同情心：凡事對他只要有一點(diǎn)不如意，不管原因如何，都是錯誤的。

（3）虛假的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，便徹底否定對方。

對業(yè)務(wù)員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身，因為銷售過程中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因為要客戶喜歡您，那您首先要喜愛您的客戶。

7.善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實需求。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，叛斷客戶的真實需求并加以滿足，最終成交。

8.想象力

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力，豐富想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心里，還能給自己帶來滿足感和自信心。增強(qiáng)說服力，幫且客戶早下決心購買。

三、業(yè)務(wù)員的形象

1.業(yè)務(wù)員的儀容儀表

業(yè)務(wù)員是公司的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，業(yè)務(wù)儀容儀表就非常重要了。

（1）著裝原則

切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服副裝反客為主，您本身就會變得無足輕重。在客戶印象里也只有您的服裝而沒有您。

（2）要按時間，場合。事件的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。

（3）無倫怎么樣著裝，您著裝的目的要清楚，就是讓客戶喜歡而不是反感您。

2.男性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范儀表

西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝。

襯衣：白色在，注重領(lǐng)子，袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)最少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上。

長褲：選用與上衣色地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。/

便裝：中性色彩，于凈整齊，無油污

皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋，且要把它擦亮，底邊擦干凈。

短襪：最好為為黑色，穿時不要露出里褲。

身體：要求無異味，可適當(dāng)選用好一些香水，但切忌香氣過于濃烈。

頭發(fā)：頭發(fā)要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。

眼睛：檢查有沒有眼屎，眼袋，黑眼圈和紅血絲。

嘴：不要有煙氣，異味，口臭，出門前多吃口香糖。

胡子：胡須必須刮干凈，最好不留。

手：不留長指甲，無污泥，手心干爽潔凈。

3.女性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范及儀表

頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。

眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。

服裝：本裝套裙，色澤以中性為好。不杰穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

襪子：高筒連褲襪，色澤以肉色最為好。

手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品。

身體：不可有異味，選擇高品味的香水。

化妝：一定化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好。不可濃妝艷抹。

2.語言的運(yùn)用

在與客戶的交談中，保持和緩，熱情，充滿自信的語氣是非常重要的。如果需要，你必須精神飽滿的全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力。

在與客戶交談中應(yīng)注意：

（1）聲音宏亮

（2）避免口頭禪。

（3)避免語速過慢過快。

（4）避免發(fā)音出錯。

3禮貌的行為

一個業(yè)務(wù)員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅。禮貌的行為變、弈會促成你的銷售。

（1）我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助你了解更多的信息，真實的想法。有且于建立與客戶相互信任。

（2）我們應(yīng)在交談中，避免流露出自己對上司，公司職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶δ汩_象和、所造成的傷害，是不可估計的也是巨大的，沒有人喜歡以議倫他人為樂的人。

（3）我們在交談中，應(yīng)輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會減少你所提的建議或策略性決見的份量，也會削弱你的說服力。

（4）我們在交談中，應(yīng)避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我污染銷售介紹。

4.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的體態(tài)語言

作為每天都要面對不同客戶的業(yè)務(wù)員來說，有時候客戶留意你的身體運(yùn)動作更多于聆聽你的長篇大人、論，因為體態(tài)語言更能直接，真實的反映出你的內(nèi)心想法。體態(tài)語言一致能增強(qiáng)說服力與感染力。相反則可能功虧一簣。

有些基本的體態(tài)是可能通過不斷的訓(xùn)練來形成習(xí)慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。

積極的平視對方，眼光停留在對方的眼眉部

距離對方、一肘的距離

手自然下垂拿資料

挺胸直立

平穩(wěn)的坐在椅子上，雙腿合擾、上身前傾

消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對方

太靠近或太遠(yuǎn)。

指手劃腳，插口袋或抱肘

倚在柜臺或桌子上

斜靠在椅背或翹起二郎腿左右擺。

5.業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾

（1）言談側(cè)重道理：有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過書面化，理性的論述進(jìn)行銷售，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

（2）語氣蠻橫：因此會破壞經(jīng)松自如的交流氛圍，客戶的反感心里會使全理建議不能付諸乃至不能實行。

（3）喜歡隨時反駁：在與客戶的交變中，應(yīng)鼓勵客戶我多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)進(jìn)機(jī)表術(shù)意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去一個在最短時間內(nèi)找到客戶弄虛作假正異議的機(jī)會。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

（4）談話時無重點(diǎn)：銷售時間寶貴的，而購買時間也，我們的銷售介紹誚有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法知道你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足導(dǎo)致銷售失敗。

（5）言不由衷的恭維：對待客戶我們應(yīng)坦誠相待，先贊同他們的正確、判斷。如果為了討好客戶，以求得到購買而進(jìn)行華而不實的恭維，實在是雙方的一種輕視，會降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任度，會在日后帶來的后果。

（6）懶惰：成功的銷售不是一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查人鐵工作，所以這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo)，孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗

第五篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

當(dāng)然，推銷員與業(yè)務(wù)員完全不同，他們之間有著本質(zhì)上的區(qū)別，推銷員只是完成產(chǎn)品的銷售，賣出產(chǎn)品，而作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，則是不僅必須是一個優(yōu)秀的推銷員，他們不僅是為了簡單地做成一筆買賣，幾個訂單，賣出一些產(chǎn)品!他們做的是市場，是為了經(jīng)營好一片市場，他們必須要學(xué)會創(chuàng)造一個能夠促進(jìn)產(chǎn)品迅速銷售出去的機(jī)制，他們從事的是從做買賣到做市場轉(zhuǎn)變。他們是銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者、市場的開發(fā)者、客戶的管理者、品牌的推廣者、銷售的管理者、優(yōu)秀的銷售者。

他們必須具備有“四心”和“五力”，我們首先來說說什么是“四心”：

一、信心。

信心是一種動力，是一種力量，你只有對自己有充分的信心，你才會喜歡上你現(xiàn)在的公司和現(xiàn)在的工作，從而相信公司，相信公司提供給客戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，相信公司為你提供的是一個能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值，展示自己才華的舞臺;當(dāng)然也相信你能夠做好這份業(yè)務(wù)銷售的工作。同時，要學(xué)會經(jīng)常鼓勵自己，相信自己是最優(yōu)秀的、是最棒的;不斷地鞭策自己，激勵自己!信心也會讓你更有活力，更加地斗志昂揚(yáng)，這樣辦起事來才會事半功倍!

當(dāng)然，信心來自你的能力，它是一種能力的綜合表現(xiàn)和展示!如果你在推銷產(chǎn)品之前，能夠把自己也推銷出去，讓客戶接受你，那么才有可能把你的產(chǎn)品推銷給客戶，并被他們所接受。這就說明了業(yè)務(wù)員本人的表現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售過程中起到了多么重要的作用，可以說，如果業(yè)務(wù)員這個“人”不能引起顧客的好感，產(chǎn)品再好也白搭。而儀表儀態(tài)、言談舉止又是決定客戶對業(yè)務(wù)員印象，尤其是第一印象更為重要，所以如果你還沒有具備超凡的個人能力，那么得體的儀表、儀態(tài)可以幫你暫時彌補(bǔ)這個不足。它至少可以讓你看起來精神抖擻，氣度不凡，讓你顯得信心十足，精力充沛。

當(dāng)然，由于人的個性、年齡、職位和興趣的不同，其儀表儀態(tài)風(fēng)格也必然各具特色。但

有些原則卻是必須遵守的，那就是：穿著整潔、打扮得體、舉止大方、語言得體，以展示業(yè)

務(wù)員的親和力和融合性，并贏得客戶的好感與信任。女性業(yè)務(wù)員最忌濃妝艷抹，低級媚俗;

男性業(yè)務(wù)員最忌蓬頭垢面，不拘小節(jié)。

當(dāng)然，因為著裝打扮及禮儀方面的常識在很多的書都可以找到，所以在這里也就不再贅

言了。

二、誠心

所謂“心態(tài)決定一切”，是否具備有良好的心態(tài)是決定一個人做事能否成功的前提條件!

作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，真正地為客戶著想，在不違

背公司利益的前提下，盡可能地多站在客戶的立場考慮問題，只有這樣，客戶才會尊重你，把你當(dāng)作朋友，那么接下來的合作或者談判也就輕松得多了。另外，業(yè)務(wù)員是否誠實、守信，不僅直接影響業(yè)務(wù)是否成交，更重要的業(yè)務(wù)員往往代表的是公司的形象，是企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與客戶，與經(jīng)銷商的樞紐和橋梁，你的言行舉止和都將會影響到到公司的整個形象和整個企業(yè)的信譽(yù)。

三、細(xì)心

所謂“處處留心皆學(xué)問”，作為業(yè)務(wù)員，在你與客戶的交談過程中，他(她)們在語氣上的，態(tài)度上的，面部表情上的，動作上的，每一個細(xì)小的變化，你都必須有所覺察，有所了解，并認(rèn)真地分析引起變化的具體原因，努力把握住每一個細(xì)節(jié)，從而做好應(yīng)變的思想準(zhǔn)備，從

而把握住談判過程中的主動性，并獲得最終的勝利。

四、恒心。

即必須具備良好的心理素質(zhì)和永不言敗的斗志。作為一個業(yè)務(wù)員，被客戶拒絕、遭遇失

敗及挫折，那都是家常便飯的事了。學(xué)會如何坦然地面對挫折和失敗，永不退縮，不驕不餒、不急不躁，始終保持平靜的心態(tài)，并學(xué)會不斷地調(diào)整自己的心態(tài)，不斷地改進(jìn)自己的工作方

法，不斷地提高并完善自己的工作能力，使自己能夠以平常心去面對一切困難、挫折與失敗。

只有這樣，才能夠最終克服并戰(zhàn)勝困難，也不會因一時的順利或小小的成就而得意忘形、忘

記自我、不思進(jìn)取、不求上進(jìn)!何謂優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)之“五力”呢?具體說明如下：

一、凝聚力。

就是指團(tuán)隊合作的精神，銷售主要靠的還是合作，業(yè)務(wù)員離不開公司領(lǐng)導(dǎo)人的英明決策

及運(yùn)籌帷幄，離不開部門的科學(xué)規(guī)劃及分工，離不開各部門的支持與配合。所謂“天時，地

利，人和”，這三者是缺一不可。每個人在不同的工作崗位，個人的IQ和EQ可能并沒有什

么太大的差別，不同的只不過是個人的性格、特點(diǎn)、知識構(gòu)成和個人愛好的差異而已，所以

才會有分工的不同!業(yè)務(wù)員雖然在公司的地位普通都比較高，可是也不應(yīng)該目中無人，盛氣

凌人，仗勢欺人!

二、當(dāng)前行業(yè)市場有具好的感悟與認(rèn)知能力。

作為一個業(yè)務(wù)員，你必須了解市場的定義，市場是由哪些方面構(gòu)成的，分析并解決導(dǎo)致

市場業(yè)績下滑的原因，總結(jié)并理解可促使市場業(yè)績上升的因素。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、必須非常地了解自己的企業(yè)的基本概況。

通過向客戶介紹企業(yè)的概況，一方面可以增強(qiáng)客戶對你所代表的企業(yè)，所推薦的產(chǎn)品及

你本人的認(rèn)識與了解，從而得到客戶的信賴與理解;另一方面，還可以使客戶在你熱情洋溢的介紹中感受到你對自己企業(yè)的熱愛和忠誠，從而更加地信任你。對自己企業(yè)情況的的了解

具體包括以下幾點(diǎn)：歷史背景、企業(yè)文化、經(jīng)營宗旨、銷售政策、市場策略、生產(chǎn)能力、設(shè)

備狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列以及在同行中的所處的地位，行業(yè)的發(fā)展前景等等。

2、熟知自己所銷售及競爭對手的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)員首先必須非常地了解自己所銷售的產(chǎn)品!試問，一個對自己所銷售的產(chǎn)品一無所知的業(yè)務(wù)員，如何讓客戶相信你?這就像是一個父母，如果連自己孩子的姓名與性別都不知道的話，那么如何讓別人相信你就是這個孩子的父母呢?

對產(chǎn)品的了解具體應(yīng)該包括：產(chǎn)品的制造和生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、規(guī)格參數(shù)、功能配置，產(chǎn)品價格、付款條件，產(chǎn)品的交貨時間、安裝工期和保修的期限，產(chǎn)品的維護(hù)及保養(yǎng)的內(nèi)容等等。

當(dāng)然，介紹這么多，無非就是讓客戶接受你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品?？墒撬麄?yōu)槭裁匆I這些產(chǎn)品呢?那就是這些產(chǎn)品必須給客戶帶來價值和利益，給他們帶來好處或者便利，從而幫助他們解決問題!而他們?yōu)槭裁匆欢ㄒx擇你的產(chǎn)品呢?這時候，你就必須對市場行情有非常清楚的認(rèn)識與把握，也必須清楚地知道自己的產(chǎn)品在同行業(yè)中所處的地位、狀況、產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)及優(yōu)劣勢，清楚地了解市場上同類產(chǎn)品的其它競爭對手他們的相關(guān)情況以及其產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，質(zhì)量、價格，優(yōu)劣勢，做到知己知彼，胸有成竹!并可隨意地舉出一些實例來加以說明，增強(qiáng)對自己產(chǎn)品的說服力。

有一點(diǎn)你一定要注意，即使你非常地了解競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，價格，優(yōu)劣勢等相關(guān)的信息，但是你也不應(yīng)該為了獲得這個訂單，就拼命地向客戶陳述其它競爭對手的缺點(diǎn)及不足，攻擊其它的競爭對手，甚至說出他們的底價。這么做可能也可以得到一些訂單，但是，成功率不高，而且負(fù)面的影響太大，所以經(jīng)常會適得其反。而且這么做，并不是很明智的!因為這么做只會顯得你很沒有素質(zhì)和職業(yè)道德，所謂“君子背后不論他人之長短”，首先可能有些正直的客戶就會對你的為人產(chǎn)生反感和厭惡的心理，從而也排斥你所銷售的產(chǎn)品，另外，你也很難保證這些話不傳到競爭對手的耳朵里，那么你勢必引起公憤，從而招來不必要的麻煩。

3、了解和熟悉你的客戶群體。

所謂“不打無準(zhǔn)備之仗”，所以你應(yīng)該力爭在拜訪客戶之前，盡可能多地搜集該客戶的信息與情況，使自己在接下來的會晤中保持主動。同時，也可以盡量地避免落入陷阱和導(dǎo)致不必要的損失。

在業(yè)務(wù)會面之前，如果你的客戶是一家公司的話，那么，你就應(yīng)該盡量地獲取以下信息：該企業(yè)的性質(zhì)和資本情況，歷史背景和企業(yè)文化，經(jīng)營宗旨和市場策略，經(jīng)營狀況和營業(yè)范圍，信用程度和財務(wù)狀況，在同行中的地位，采購和付款的政策，該企業(yè)負(fù)責(zé)人與采購負(fù)責(zé)人的個人情況，主要的競爭對手，競爭對手與該企業(yè)的關(guān)系、進(jìn)展等方面的信息。

如果是你的客戶是一個人，則應(yīng)了解該客戶的性別年齡、脾氣喜好、個性特點(diǎn)、購買心理、職業(yè)經(jīng)歷等方面的信息。一旦掌握了這些情況，約見時你就不會覺得生疏，覺得無話可說，而且如果你能迎合客戶的一些愛好和個性，那么就能找到共同的語言，而如果你非常地了解他的職業(yè)經(jīng)歷、奮斗歷程，那么他就會感到非常地親切，也從而感受到你的熱情，為洽談業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

三、具體市場的實際操作及管理能力。

在分析市場、把握市場動態(tài)的基礎(chǔ)上，制定出有效可行的市場運(yùn)作方案、策略、應(yīng)對的措施以及市場的管理的辦法、規(guī)章制度，而且必須執(zhí)行到位，具體實施，這樣才能達(dá)到預(yù)期效果。

而且一個金牌業(yè)務(wù)員，他必須具備基本的商業(yè)知識，諸如簡單的財務(wù)知識、會計常識、相關(guān)商業(yè)法律常識等等;當(dāng)然想成為一個金牌業(yè)務(wù)員，肯定也好嚴(yán)格的按照公司指定的業(yè)務(wù)制度開展業(yè)務(wù)，必須要對公司的業(yè)務(wù)制度了解透徹，真確的掌握公司業(yè)務(wù)制度的操作規(guī)程，并且能夠結(jié)合自己的市場經(jīng)驗，在制度允許的情況下對操作規(guī)程進(jìn)行拓展，使之適合市場規(guī)律。

四、溝通和學(xué)習(xí)的能力。

溝通是分為兩方面：一個是傾聽，一個是訴說，而一個金牌業(yè)務(wù)員掌握溝通技巧，不應(yīng)該只具備單純的傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的正確的意思，把握一些業(yè)務(wù)切入的要點(diǎn);當(dāng)然業(yè)務(wù)員還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭對手的信息以及一些相關(guān)的市場信息。

另外，業(yè)務(wù)員面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，而且要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備了廣博的知識，才能引起對方的興趣，與對方有共同的話題，才能談得投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員必須不斷的學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中吸取養(yǎng)分，才能不斷地完善并提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對市場的千變?nèi)f化。學(xué)習(xí)的途徑有很多，可以通過閱讀書籍或者直接從互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，當(dāng)然也可以學(xué)習(xí)你身邊的每一個人，因為每個人的都有自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，在意別人的缺點(diǎn)卻忽略了別人的長處。而他的長處很有可能就是你的短處?？鬃右苍?jīng)說過：“三人行，必有我?guī)?”所以一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力地虛心學(xué)習(xí)，那么你一定可以獲得成功的!

五、總結(jié)及自省的能力。

一個業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤于思考、經(jīng)?？偨Y(jié)的習(xí)慣。因為你每天面對的客戶都會有所不同，所以你就必須采用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能提高自己的業(yè)務(wù)能力。

每天早上在還沒有正式工作之前，首先對自己前一天所做的工作認(rèn)真地回憶并進(jìn)行一翻自我檢討，看看那些地方做的好，為什么能做好，能否做得更好?做的不好，又是為什么，如何有效的避免，如果無法避免，那么是否有變通的辦法?如果沒有，那應(yīng)該怎么辦?多問自己幾個為什么，才能發(fā)現(xiàn)自己在工作中的缺點(diǎn)和不足之處，從而不斷改進(jìn)工作方法，只有提高并不斷地完善自已，才能更好地把握住自己的命運(yùn)，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在機(jī)會到來的時候，抓住并把握住這個機(jī)會，取得成功!