第一篇：業(yè)務(wù)員具備哪些基本素質(zhì)[定稿]

業(yè)務(wù)員具備哪些基本素質(zhì)

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，可以從思想素質(zhì)、知識素質(zhì)、能力素質(zhì)和身心素質(zhì)等方面不斷地發(fā)展、修正、提高并完善自己。

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（一）思想素質(zhì) 

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作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，他只需做到以下幾點(diǎn)就可以得到客戶的認(rèn)可和尊重： 

1、有著受人尊敬的高尚人品，并具有影響他人的魅力和感召力； 

2、誠實(shí)、守信、實(shí)事求是，腳踏實(shí)地； 

3、對自己的公司有著濃厚的感情和忠誠度，對客戶有高度的責(zé)任感； 

4、愛崗敬業(yè)，有著高度地工作熱情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心； 

5、能遵守社會(huì)道德、職業(yè)操守和行業(yè)規(guī)矩，能尊重客戶，并合理地維護(hù)公司的利益。

（二）知識素質(zhì) 

業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備比較廣泛的知識。

1、必須懂市場及營銷方面的基本理論，并能用之于實(shí)踐，而不是滿腹經(jīng)綸，只懂得書本上的東西，可是卻連見一個(gè)客戶的勇氣都沒有?。?/p>

2、必須掌握業(yè)務(wù)相關(guān)的管理方針、政策、國家標(biāo)準(zhǔn)、法律、財(cái)務(wù)等方面的知識，并能回答客戶對此提出的一些常見的問題，不要說連客戶應(yīng)該采用哪一種付款的方式都搞不清楚，這樣，讓客戶如何敢與你進(jìn)一步深談？ 

3、必須非常地了解企業(yè)的產(chǎn)品及其相關(guān)的技術(shù)指標(biāo)，諸如產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢、產(chǎn)品的基本使用方法、技術(shù)發(fā)展趨勢等等；如果不了解產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)，如何取信于客戶？你說你的產(chǎn)品好，結(jié)果究竟好在哪里，連你自己都搞不清楚，客戶如何相信你？所以，在產(chǎn)品的技術(shù)和特點(diǎn)上，業(yè)務(wù)員應(yīng)該在客戶面前成為一個(gè)“專家”，當(dāng)然，也不能不懂裝懂，弄虛作假，否則只會(huì)適得其反?。?/p>

4、必須了解所在企業(yè)的相關(guān)情況，包括企業(yè)歷史、公司概況、各部門職能、主打產(chǎn)品及服務(wù)情況、生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等等。你既然就職于這家公司，就應(yīng)該把公司當(dāng)成自己的家，如果你連家里有多少人，他們是男是女都不知道，試問客戶憑什么相信你？ 

5、必須了解行業(yè)相關(guān)的知識，包括行業(yè)特點(diǎn)、布局、競爭格局、市場現(xiàn)狀、競爭對手概況、競爭對手產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及市場前景等等。只有“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”?。牐?/p>

6、應(yīng)該力求全面發(fā)展，盡可能多地了解社會(huì)時(shí)事，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人文、風(fēng)俗，社交禮儀和修養(yǎng)。當(dāng)然，如果能有歷史、地理、體育等其它與工作沒有直接關(guān)系的知識則更好！ 

（三）能力素質(zhì) 

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能力直接作用于業(yè)務(wù)，籠統(tǒng)地講，就是指：

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1、觀察、分析問題的能力。

敏銳覺察問題的能力是業(yè)務(wù)員一個(gè)非常重要的能力，大到了解整個(gè)行業(yè)的市場、競爭、機(jī)遇、危機(jī)，小到發(fā)現(xiàn)潛在的客戶、察覺客戶的真實(shí)目的、意圖和需求。

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2、分析、判斷、決定問題的能力 

業(yè)務(wù)員經(jīng)常只身在外，業(yè)務(wù)方面的很多事情都需要自己對此進(jìn)行精確地判斷和處理，首先在遇到問題時(shí)，應(yīng)該對所處的現(xiàn)狀和局勢進(jìn)行一個(gè)正確地分析、判斷，對現(xiàn)場局勢的發(fā)展有一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)測，對于現(xiàn)場的突發(fā)事件能做到隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對，并最終使整個(gè)局勢朝正常、有利地方向發(fā)展。

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3、交往、溝通和協(xié)調(diào)能力 

業(yè)務(wù)員幾乎每天都要跟人打交道，所以與人交往及溝通的能力就顯得非常地重要。能否正確、準(zhǔn)確地發(fā)表自己的觀點(diǎn)，并為客戶所理解、接受，并最終跟顧客達(dá)成一致的看法得到雙贏的局面，在很大的程度上，就取決于業(yè)務(wù)員自身所具備的溝通和協(xié)調(diào)的能力。

所以，我認(rèn)為業(yè)務(wù)員是市場的領(lǐng)導(dǎo)者和策劃者，而當(dāng)買賣雙方的利益發(fā)生分岐或矛盾時(shí)，他還必須有這方面的協(xié)調(diào)和說服對方的能力。

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（四）身心素質(zhì) 

這是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！

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1、具備有良好的身體素質(zhì)，身心健康，有活力，能吃苦耐勞。可別小看了這一個(gè)要求，試問，如果客戶看到你一臉病態(tài)、精神萎靡的樣子，他們?nèi)绾文軌蛴淇斓亟邮苣愫湍愕漠a(chǎn)品？ 

2、有良好的心理狀態(tài)，積極、樂觀、向上、永不服輸，并敢于面對挫折。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，誰敢說自己從來就沒有被客戶拒絕過，從來就沒有失敗過？所以，被客戶拒絕了也不必灰心喪氣，失去斗志，要知道沒有失敗的痛苦，就沒有成功之后的快樂。

3、具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神及與人融洽相處的能力?？梢杂凶约旱膫€(gè)性而不偏激，可以孤芳自賞而不狂妄自大。

要知道，不管你是做哪一行的，無論是從事什么樣的業(yè)務(wù)工作，都不可能只靠你自己一個(gè)人去完成。很多的工程方面的業(yè)務(wù)或者是合同總額比較巨大的項(xiàng)目，更離不開公司內(nèi)各個(gè)部門其它員工們的通力合作！

雖然有一些業(yè)務(wù)員能力突出，經(jīng)驗(yàn)老到，或許在整個(gè)業(yè)務(wù)的談判過程中都是單槍匹馬，直到最后合同簽訂，客戶付款。可是不知道你是否想過，只要你賣的是產(chǎn)品，或者是服務(wù)，你就必須進(jìn)行生產(chǎn)或制作，那么，你總不會(huì)還包攬這些工作吧？如果是，那么你就不再是一個(gè)業(yè)務(wù)員了！

第二篇：業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)要求

業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)要求

一、業(yè)務(wù)員的行銷“四心”——愛心、信心、恒心、熱忱心

1、愛心：

愛心是業(yè)務(wù)員成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量，成為業(yè)務(wù)員在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛心是業(yè)務(wù)員在銷售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不會(huì)拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助業(yè)務(wù)員打開客戶心靈的鑰匙。

2、信心

如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功?！叭酥阅埽且?yàn)橄嘈抛约耗??！庇纱丝梢姡判氖恰安豢赡堋边@一毒素的解藥。

業(yè)務(wù)員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣您就會(huì)必?cái)o疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕做不成銷售。

3、恒心——就是忍耐、一貫和堅(jiān)持。

其實(shí)，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同產(chǎn)生截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)目的各自付出的同樣是堅(jiān)持，只不過前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。

既然無論業(yè)務(wù)員走哪一條路都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點(diǎn)并非太難，只要業(yè)務(wù)員肯有正確的生活目的。

4、熱忱心

熱忱心是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)業(yè)務(wù)員對手的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。

熱忱會(huì)使業(yè)務(wù)員的整個(gè)身心充滿活力，即使睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下，工作

量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍，也不會(huì)覺得疲倦。

對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時(shí)遇到多少困難，面臨多大壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目的。

二、成功業(yè)務(wù)員價(jià)格的建設(shè)

1、健康的體魄

健全的心靈基于健康的身體。對業(yè)務(wù)員來講，健康的身體是推銷的本錢，尤其做為一個(gè)健身俱樂部的業(yè)務(wù)員，如果沒有健康的體魄是不稱職的。

2、積極的人生態(tài)度

一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都隨著來自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力。一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。

一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。

所以，業(yè)務(wù)員比誰都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。如何面對挫折、失??？

正面觀點(diǎn)

——沒有成功

——學(xué)到一點(diǎn)東西

——充滿信心的人

——主動(dòng)嘗試

——可能想出好辦法

——先走一步，方法不對

——合理安排

——天無絕人之路

——還需努力

負(fù)面觀點(diǎn)

——失敗了

——什么也沒做成——很愚蠢

——尊嚴(yán)受損

——方法不好

——?jiǎng)e人成功了

——浪費(fèi)時(shí)間

——無路可走

——未能完成因挫折而消沉的人很難難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)，愈挫勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。

3.持久力

假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度，良好的個(gè)人形象，專業(yè)的銷售技巧是不夠用的，沒有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標(biāo)之后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。

為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。

4.正確的金錢觀

金錢是達(dá)到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶們會(huì)從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢的欲望，從而影響客戶的意愿。

5.誠實(shí)守信：對自己所做之事，一定要誠實(shí)守信。

承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須況現(xiàn)，若在期限這前知道無法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠信的人不會(huì)輕易給對方承諾，因?yàn)檩p諾者必寡言。

誠信是一種推銷美德，人們從來未能找到令人滿意的詞代替它。誠信比業(yè)務(wù)員的其它品質(zhì)更能深刻的表達(dá)人們的內(nèi)心。

6.懂得容忍別人

文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說的好：“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜“但人為什么不能容忍別人呢？”

（1）愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯(cuò)的，他所不能了解和理解的事物也是不對的。

（2）缺乏同情心：凡事對他只要有一點(diǎn)不如意，不管原因如何，都是錯(cuò)誤的。

（3）虛假的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，便徹底否定對方。

對業(yè)務(wù)員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身，因?yàn)殇N售過程中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因?yàn)橐蛻粝矚g您，那您首先要喜愛您的客戶。

7.善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，叛斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。

8.想象力

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力，豐富想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心里，還能給自己帶來滿足感和自信心。增強(qiáng)說服力，幫且客戶早下決心購買。

三、業(yè)務(wù)員的形象

1.業(yè)務(wù)員的儀容儀表

業(yè)務(wù)員是公司的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，業(yè)務(wù)儀容儀表就非常重要了。

（1）著裝原則

切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服副裝反客為主，您本身就會(huì)變得無足輕重。在客戶印象里也只有您的服裝而沒有您。

（2）要按時(shí)間，場合。事件的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。

（3）無倫怎么樣著裝，您著裝的目的要清楚，就是讓客戶喜歡而不是反感您。

2.男性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范儀表

西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝。

襯衣：白色在，注重領(lǐng)子，袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)最少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上。

長褲：選用與上衣色地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。/

便裝：中性色彩，于凈整齊，無油污

皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購一雙名牌皮鞋，且要把它擦亮，底邊擦干凈。

短襪：最好為為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。

身體：要求無異味，可適當(dāng)選用好一些香水，但切忌香氣過于濃烈。

頭發(fā)：頭發(fā)要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。

眼睛：檢查有沒有眼屎，眼袋，黑眼圈和紅血絲。

嘴：不要有煙氣，異味，口臭，出門前多吃口香糖。

胡子：胡須必須刮干凈，最好不留。

手：不留長指甲，無污泥，手心干爽潔凈。

3.女性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范及儀表

頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。

眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。

服裝：本裝套裙，色澤以中性為好。不杰穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

襪子：高筒連褲襪，色澤以肉色最為好。

手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品。

身體：不可有異味，選擇高品味的香水。

化妝：一定化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好。不可濃妝艷抹。

2.語言的運(yùn)用

在與客戶的交談中，保持和緩，熱情，充滿自信的語氣是非常重要的。如果需要，你必須精神飽滿的全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力。

在與客戶交談中應(yīng)注意：

（1）聲音宏亮

（2）避免口頭禪。

（3)避免語速過慢過快。

（4）避免發(fā)音出錯(cuò)。

3禮貌的行為

一個(gè)業(yè)務(wù)員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅。禮貌的行為變、弈會(huì)促成你的銷售。

（1）我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)的想法。有且于建立與客戶相互信任。

（2）我們應(yīng)在交談中，避免流露出自己對上司，公司職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶δ汩_象和、所造成的傷害，是不可估計(jì)的也是巨大的，沒有人喜歡以議倫他人為樂的人。

（3）我們在交談中，應(yīng)輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性決見的份量，也會(huì)削弱你的說服力。

（4）我們在交談中，應(yīng)避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我污染銷售介紹。

4.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的體態(tài)語言

作為每天都要面對不同客戶的業(yè)務(wù)員來說，有時(shí)候客戶留意你的身體運(yùn)動(dòng)作更多于聆聽你的長篇大人、論，因?yàn)轶w態(tài)語言更能直接，真實(shí)的反映出你的內(nèi)心想法。體態(tài)語言一致能增強(qiáng)說服力與感染力。相反則可能功虧一簣。

有些基本的體態(tài)是可能通過不斷的訓(xùn)練來形成習(xí)慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。

積極的平視對方，眼光停留在對方的眼眉部

距離對方、一肘的距離

手自然下垂拿資料

挺胸直立

平穩(wěn)的坐在椅子上，雙腿合擾、上身前傾

消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對方

太靠近或太遠(yuǎn)。

指手劃腳，插口袋或抱肘

倚在柜臺或桌子上

斜靠在椅背或翹起二郎腿左右擺。

5.業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾

（1）言談側(cè)重道理：有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過書面化，理性的論述進(jìn)行銷售，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。

（2）語氣蠻橫：因此會(huì)破壞經(jīng)松自如的交流氛圍，客戶的反感心里會(huì)使全理建議不能付諸乃至不能實(shí)行。

（3）喜歡隨時(shí)反駁：在與客戶的交變中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶我多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)進(jìn)機(jī)表術(shù)意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶弄虛作假正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

（4）談話時(shí)無重點(diǎn)：銷售時(shí)間寶貴的，而購買時(shí)間也，我們的銷售介紹誚有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法知道你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對他重視不夠。準(zhǔn)備不足導(dǎo)致銷售失敗。

（5）言不由衷的恭維：對待客戶我們應(yīng)坦誠相待，先贊同他們的正確、判斷。如果為了討好客戶，以求得到購買而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是雙方的一種輕視，會(huì)降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任度，會(huì)在日后帶來的后果。

（6）懶惰：成功的銷售不是一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查人鐵工作，所以這是對個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo)，孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗

第三篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

當(dāng)然，推銷員與業(yè)務(wù)員完全不同，他們之間有著本質(zhì)上的區(qū)別，推銷員只是完成產(chǎn)品的銷售，賣出產(chǎn)品，而作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，則是不僅必須是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，他們不僅是為了簡單地做成一筆買賣，幾個(gè)訂單，賣出一些產(chǎn)品!他們做的是市場，是為了經(jīng)營好一片市場，他們必須要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)能夠促進(jìn)產(chǎn)品迅速銷售出去的機(jī)制，他們從事的是從做買賣到做市場轉(zhuǎn)變。他們是銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者、市場的開發(fā)者、客戶的管理者、品牌的推廣者、銷售的管理者、優(yōu)秀的銷售者。

他們必須具備有“四心”和“五力”，我們首先來說說什么是“四心”：

一、信心。

信心是一種動(dòng)力，是一種力量，你只有對自己有充分的信心，你才會(huì)喜歡上你現(xiàn)在的公司和現(xiàn)在的工作，從而相信公司，相信公司提供給客戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，相信公司為你提供的是一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值，展示自己才華的舞臺;當(dāng)然也相信你能夠做好這份業(yè)務(wù)銷售的工作。同時(shí)，要學(xué)會(huì)經(jīng)常鼓勵(lì)自己，相信自己是最優(yōu)秀的、是最棒的;不斷地鞭策自己，激勵(lì)自己!信心也會(huì)讓你更有活力，更加地斗志昂揚(yáng)，這樣辦起事來才會(huì)事半功倍!

當(dāng)然，信心來自你的能力，它是一種能力的綜合表現(xiàn)和展示!如果你在推銷產(chǎn)品之前，能夠把自己也推銷出去，讓客戶接受你，那么才有可能把你的產(chǎn)品推銷給客戶，并被他們所接受。這就說明了業(yè)務(wù)員本人的表現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售過程中起到了多么重要的作用，可以說，如果業(yè)務(wù)員這個(gè)“人”不能引起顧客的好感，產(chǎn)品再好也白搭。而儀表儀態(tài)、言談舉止又是決定客戶對業(yè)務(wù)員印象，尤其是第一印象更為重要，所以如果你還沒有具備超凡的個(gè)人能力，那么得體的儀表、儀態(tài)可以幫你暫時(shí)彌補(bǔ)這個(gè)不足。它至少可以讓你看起來精神抖擻，氣度不凡，讓你顯得信心十足，精力充沛。

當(dāng)然，由于人的個(gè)性、年齡、職位和興趣的不同，其儀表儀態(tài)風(fēng)格也必然各具特色。但

有些原則卻是必須遵守的，那就是：穿著整潔、打扮得體、舉止大方、語言得體，以展示業(yè)

務(wù)員的親和力和融合性，并贏得客戶的好感與信任。女性業(yè)務(wù)員最忌濃妝艷抹，低級媚俗;

男性業(yè)務(wù)員最忌蓬頭垢面，不拘小節(jié)。

當(dāng)然，因?yàn)橹b打扮及禮儀方面的常識在很多的書都可以找到，所以在這里也就不再贅

言了。

二、誠心

所謂“心態(tài)決定一切”，是否具備有良好的心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的前提條件!

作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，真正地為客戶著想，在不違

背公司利益的前提下，盡可能地多站在客戶的立場考慮問題，只有這樣，客戶才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友，那么接下來的合作或者談判也就輕松得多了。另外，業(yè)務(wù)員是否誠實(shí)、守信，不僅直接影響業(yè)務(wù)是否成交，更重要的業(yè)務(wù)員往往代表的是公司的形象，是企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與客戶，與經(jīng)銷商的樞紐和橋梁，你的言行舉止和都將會(huì)影響到到公司的整個(gè)形象和整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)。

三、細(xì)心

所謂“處處留心皆學(xué)問”，作為業(yè)務(wù)員，在你與客戶的交談過程中，他(她)們在語氣上的，態(tài)度上的，面部表情上的，動(dòng)作上的，每一個(gè)細(xì)小的變化，你都必須有所覺察，有所了解，并認(rèn)真地分析引起變化的具體原因，努力把握住每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而做好應(yīng)變的思想準(zhǔn)備，從

而把握住談判過程中的主動(dòng)性，并獲得最終的勝利。

四、恒心。

即必須具備良好的心理素質(zhì)和永不言敗的斗志。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，被客戶拒絕、遭遇失

敗及挫折，那都是家常便飯的事了。學(xué)會(huì)如何坦然地面對挫折和失敗，永不退縮，不驕不餒、不急不躁，始終保持平靜的心態(tài)，并學(xué)會(huì)不斷地調(diào)整自己的心態(tài)，不斷地改進(jìn)自己的工作方

法，不斷地提高并完善自己的工作能力，使自己能夠以平常心去面對一切困難、挫折與失敗。

只有這樣，才能夠最終克服并戰(zhàn)勝困難，也不會(huì)因一時(shí)的順利或小小的成就而得意忘形、忘

記自我、不思進(jìn)取、不求上進(jìn)!何謂優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)之“五力”呢?具體說明如下：

一、凝聚力。

就是指團(tuán)隊(duì)合作的精神，銷售主要靠的還是合作，業(yè)務(wù)員離不開公司領(lǐng)導(dǎo)人的英明決策

及運(yùn)籌帷幄，離不開部門的科學(xué)規(guī)劃及分工，離不開各部門的支持與配合。所謂“天時(shí)，地

利，人和”，這三者是缺一不可。每個(gè)人在不同的工作崗位，個(gè)人的IQ和EQ可能并沒有什

么太大的差別，不同的只不過是個(gè)人的性格、特點(diǎn)、知識構(gòu)成和個(gè)人愛好的差異而已，所以

才會(huì)有分工的不同!業(yè)務(wù)員雖然在公司的地位普通都比較高，可是也不應(yīng)該目中無人，盛氣

凌人，仗勢欺人!

二、當(dāng)前行業(yè)市場有具好的感悟與認(rèn)知能力。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，你必須了解市場的定義，市場是由哪些方面構(gòu)成的，分析并解決導(dǎo)致

市場業(yè)績下滑的原因，總結(jié)并理解可促使市場業(yè)績上升的因素。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、必須非常地了解自己的企業(yè)的基本概況。

通過向客戶介紹企業(yè)的概況，一方面可以增強(qiáng)客戶對你所代表的企業(yè)，所推薦的產(chǎn)品及

你本人的認(rèn)識與了解，從而得到客戶的信賴與理解;另一方面，還可以使客戶在你熱情洋溢的介紹中感受到你對自己企業(yè)的熱愛和忠誠，從而更加地信任你。對自己企業(yè)情況的的了解

具體包括以下幾點(diǎn)：歷史背景、企業(yè)文化、經(jīng)營宗旨、銷售政策、市場策略、生產(chǎn)能力、設(shè)

備狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列以及在同行中的所處的地位，行業(yè)的發(fā)展前景等等。

2、熟知自己所銷售及競爭對手的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)員首先必須非常地了解自己所銷售的產(chǎn)品!試問，一個(gè)對自己所銷售的產(chǎn)品一無所知的業(yè)務(wù)員，如何讓客戶相信你?這就像是一個(gè)父母，如果連自己孩子的姓名與性別都不知道的話，那么如何讓別人相信你就是這個(gè)孩子的父母呢?

對產(chǎn)品的了解具體應(yīng)該包括：產(chǎn)品的制造和生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、規(guī)格參數(shù)、功能配置，產(chǎn)品價(jià)格、付款條件，產(chǎn)品的交貨時(shí)間、安裝工期和保修的期限，產(chǎn)品的維護(hù)及保養(yǎng)的內(nèi)容等等。

當(dāng)然，介紹這么多，無非就是讓客戶接受你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品?？墒撬麄?yōu)槭裁匆I這些產(chǎn)品呢?那就是這些產(chǎn)品必須給客戶帶來價(jià)值和利益，給他們帶來好處或者便利，從而幫助他們解決問題!而他們?yōu)槭裁匆欢ㄒx擇你的產(chǎn)品呢?這時(shí)候，你就必須對市場行情有非常清楚的認(rèn)識與把握，也必須清楚地知道自己的產(chǎn)品在同行業(yè)中所處的地位、狀況、產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)及優(yōu)劣勢，清楚地了解市場上同類產(chǎn)品的其它競爭對手他們的相關(guān)情況以及其產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，質(zhì)量、價(jià)格，優(yōu)劣勢，做到知己知彼，胸有成竹!并可隨意地舉出一些實(shí)例來加以說明，增強(qiáng)對自己產(chǎn)品的說服力。

有一點(diǎn)你一定要注意，即使你非常地了解競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格，優(yōu)劣勢等相關(guān)的信息，但是你也不應(yīng)該為了獲得這個(gè)訂單，就拼命地向客戶陳述其它競爭對手的缺點(diǎn)及不足，攻擊其它的競爭對手，甚至說出他們的底價(jià)。這么做可能也可以得到一些訂單，但是，成功率不高，而且負(fù)面的影響太大，所以經(jīng)常會(huì)適得其反。而且這么做，并不是很明智的!因?yàn)檫@么做只會(huì)顯得你很沒有素質(zhì)和職業(yè)道德，所謂“君子背后不論他人之長短”，首先可能有些正直的客戶就會(huì)對你的為人產(chǎn)生反感和厭惡的心理，從而也排斥你所銷售的產(chǎn)品，另外，你也很難保證這些話不傳到競爭對手的耳朵里，那么你勢必引起公憤，從而招來不必要的麻煩。

3、了解和熟悉你的客戶群體。

所謂“不打無準(zhǔn)備之仗”，所以你應(yīng)該力爭在拜訪客戶之前，盡可能多地搜集該客戶的信息與情況，使自己在接下來的會(huì)晤中保持主動(dòng)。同時(shí)，也可以盡量地避免落入陷阱和導(dǎo)致不必要的損失。

在業(yè)務(wù)會(huì)面之前，如果你的客戶是一家公司的話，那么，你就應(yīng)該盡量地獲取以下信息：該企業(yè)的性質(zhì)和資本情況，歷史背景和企業(yè)文化，經(jīng)營宗旨和市場策略，經(jīng)營狀況和營業(yè)范圍，信用程度和財(cái)務(wù)狀況，在同行中的地位，采購和付款的政策，該企業(yè)負(fù)責(zé)人與采購負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，主要的競爭對手，競爭對手與該企業(yè)的關(guān)系、進(jìn)展等方面的信息。

如果是你的客戶是一個(gè)人，則應(yīng)了解該客戶的性別年齡、脾氣喜好、個(gè)性特點(diǎn)、購買心理、職業(yè)經(jīng)歷等方面的信息。一旦掌握了這些情況，約見時(shí)你就不會(huì)覺得生疏，覺得無話可說，而且如果你能迎合客戶的一些愛好和個(gè)性，那么就能找到共同的語言，而如果你非常地了解他的職業(yè)經(jīng)歷、奮斗歷程，那么他就會(huì)感到非常地親切，也從而感受到你的熱情，為洽談業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

三、具體市場的實(shí)際操作及管理能力。

在分析市場、把握市場動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，制定出有效可行的市場運(yùn)作方案、策略、應(yīng)對的措施以及市場的管理的辦法、規(guī)章制度，而且必須執(zhí)行到位，具體實(shí)施，這樣才能達(dá)到預(yù)期效果。

而且一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，他必須具備基本的商業(yè)知識，諸如簡單的財(cái)務(wù)知識、會(huì)計(jì)常識、相關(guān)商業(yè)法律常識等等;當(dāng)然想成為一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，肯定也好嚴(yán)格的按照公司指定的業(yè)務(wù)制度開展業(yè)務(wù)，必須要對公司的業(yè)務(wù)制度了解透徹，真確的掌握公司業(yè)務(wù)制度的操作規(guī)程，并且能夠結(jié)合自己的市場經(jīng)驗(yàn)，在制度允許的情況下對操作規(guī)程進(jìn)行拓展，使之適合市場規(guī)律。

四、溝通和學(xué)習(xí)的能力。

溝通是分為兩方面：一個(gè)是傾聽，一個(gè)是訴說，而一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員掌握溝通技巧，不應(yīng)該只具備單純的傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的正確的意思，把握一些業(yè)務(wù)切入的要點(diǎn);當(dāng)然業(yè)務(wù)員還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭對手的信息以及一些相關(guān)的市場信息。

另外，業(yè)務(wù)員面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，而且要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備了廣博的知識，才能引起對方的興趣，與對方有共同的話題，才能談得投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員必須不斷的學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中吸取養(yǎng)分，才能不斷地完善并提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對市場的千變?nèi)f化。學(xué)習(xí)的途徑有很多，可以通過閱讀書籍或者直接從互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，當(dāng)然也可以學(xué)習(xí)你身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊總€(gè)人的都有自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，在意別人的缺點(diǎn)卻忽略了別人的長處。而他的長處很有可能就是你的短處?？鬃右苍?jīng)說過：“三人行，必有我?guī)?”所以一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力地虛心學(xué)習(xí)，那么你一定可以獲得成功的!

五、總結(jié)及自省的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤于思考、經(jīng)?？偨Y(jié)的習(xí)慣。因?yàn)槟忝刻烀鎸Φ目蛻舳紩?huì)有所不同，所以你就必須采用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能提高自己的業(yè)務(wù)能力。

每天早上在還沒有正式工作之前，首先對自己前一天所做的工作認(rèn)真地回憶并進(jìn)行一翻自我檢討，看看那些地方做的好，為什么能做好，能否做得更好?做的不好，又是為什么，如何有效的避免，如果無法避免，那么是否有變通的辦法?如果沒有，那應(yīng)該怎么辦?多問自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)自己在工作中的缺點(diǎn)和不足之處，從而不斷改進(jìn)工作方法，只有提高并不斷地完善自已，才能更好地把握住自己的命運(yùn)，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在機(jī)會(huì)到來的時(shí)候，抓住并把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，取得成功!

第四篇：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一 個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我 們要巧妙地把對的讓給客戶。3 在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助 你成功。八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很 少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù) 便會(huì)得到認(rèn)可。2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉 決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾 的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在 僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì) 信賴你、依靠你。5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那 可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。第二章 如何提高營銷素質(zhì) 有名人講過：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)常總結(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下 5 種素質(zhì)： 1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，2 對自己充滿信心。3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。4 有幽默感。5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的 業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可 以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺ξ覀兊臉I(yè)務(wù)就有著 相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認(rèn)識我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受 我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。三 要有創(chuàng)新的意識 1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語言生動(dòng)，那么第二次見面你可以 用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把

前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。四 以退為進(jìn)

1 認(rèn)識以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。2 在看出企業(yè)老板沒有半點(diǎn)誠意的時(shí)候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在 你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說吧?！?3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。五 信守合約 1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。3 讓客戶對你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。第三章 如何制訂營銷計(jì)劃 我們千萬記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文。不少公司在制訂營銷發(fā)展計(jì)劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會(huì)研究營銷報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而 忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)： 一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的 1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。（即使利潤微薄或無利可言也行）2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要 的是長遠(yuǎn)的利益。3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽(yù)。以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營銷計(jì)劃中予以明確。二 計(jì)劃是否簡潔 1 營銷計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。3 是否行得通？ 三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備 在推介活動(dòng)中，我們可能面對形形色色的客戶，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以 回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營銷活動(dòng)中可能遇到的各種問題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。四 明確付款期限 我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收 款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。五 尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù) 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩 個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷” 3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，
，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊 重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。第四章 如何調(diào)整營銷情緒 有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無 畏，微笑著向前走。

其實(shí)，對生活的評價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而 不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果 那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。一 堅(jiān)持到底 1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹震 動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹總有一天會(huì)倒下。2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）3 絕不考慮失?。▽和！⒉荒?、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望 以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除）4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識 里絕不允許任何一天以失敗收場）二 培育勇氣 1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之 畏縮。A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制： A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?。B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。C 萬一失敗，也不至于死人吧？ D 舉止如常即可，何必窮緊張？ E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來那般，邁出大步吧，何難之有？ 三 戰(zhàn)勝自己 美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個(gè)好的推銷員”。是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精 神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長，訪問次數(shù) 也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下： 1 工作不認(rèn)真，沒有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒 有再接再勵(lì)）2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)

員很簡單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工 作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。四 業(yè)務(wù)高手的必備條件 業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。（思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”）3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也 會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問題上，盡量避免其他的人與事 總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原 因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不 整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會(huì)因此而無法實(shí)現(xiàn)推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可 能成功。當(dāng)然，對業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺 就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。一 穿著公司和企業(yè)所需的形象 1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。2 對你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來打扮。2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。4 越是嚴(yán)肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，適合輕松的拜訪。6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的 素質(zhì)。第六章 如何舉止恰到好處 在推銷業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好

處的舉止，將有助于你的成功。一 手的動(dòng)作 1 身體語言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說“請這邊走”，介紹公司各個(gè)部門時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。3 手指目錄或說明書時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指 指出，且也手掌朝上較好。4 在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以 示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說出口。二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是： 1 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對 方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。2 視線的范圍可擴(kuò)大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。3 聆聽或說話時(shí)，可偶爾注視對方的眼睛。4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會(huì)使對方產(chǎn)生柔和的感覺。三 坐相 當(dāng)客戶請你做時(shí)，記得說一句“謝謝”再坐下。1 坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談

話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）2 膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對方感到你的自信，且被你感染。四 站相 采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離 我們在拜訪客戶時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。1 雙方均站著談話時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）2 雙方坐著談話時(shí)，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即 可，不高也不低）4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時(shí)，要起身接近對方至彼此的臉的距離 50 公 分 的地方，看著對方的眼睛說話。六 名片的遞交方法 初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。3 雙手接過對方名片，認(rèn)真地看過一遍后慎重地收藏起來。4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?，注意技巧? 對方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。6 若名片放于桌上

沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。第七章 如何接近客戶 接近了推銷對象，你就接近了成功。既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進(jìn)行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不 陌生的感覺，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。一 電話約訪 電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪 可以說是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的； 聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音 也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，XXX”或“喂，找 您好，麻煩找一下 XXX，謝”“喂，謝 請找 XXX 聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。二 說出有魅力的聲音 如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真 面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議： 在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。1 語調(diào)低沉明朗； 2 咬字清晰；

3 善用“停頓”； 4 音量大小要適宜； 5 言辭聲調(diào)要配合表情； 6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿 魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。1 電話約訪的準(zhǔn)則： A 保持輕松愉快的心情； B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因 為有些話在電話里是講不清楚的； C 具備專業(yè)的知識水平； D 讓客戶覺得你是值得面談的。通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容： A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來。2 緣故拜訪 A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)； B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益； C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念，讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介； E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我 們

才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進(jìn)； C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以 XXX 介紹來的為理由等等 都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度； D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便 下 次的聯(lián)系工作； E 從相識到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。第八章 如何進(jìn)行友好的面談 有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談 之中?！蔽覀兌贾溃哟腿?、與人交往時(shí)，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與 興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)： A 保持謙虛的態(tài)度； B 掌握分寸，避免口頭禪； C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言； D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌； E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二 郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙 臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或 煙頭等等）。

1 學(xué)會(huì)對客戶說敬辭（客套話并非廢話）對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，詢問客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問客戶姓名時(shí)用“貴姓”，客戶到公司時(shí)用“光臨”，向客戶祝賀時(shí)說“恭喜、恭賀”，等候客戶時(shí)用“恭候”，約訪客戶時(shí)說“拜訪、拜望” 談話中途離開一下用“失陪”，客戶送你出門時(shí)用“留步”，請客戶原諒時(shí)用“包涵”，未及歡迎用"失迎” 請求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”，請教客戶問題用“賜教”，網(wǎng)站完成請客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見解時(shí)用“高見”。2 學(xué)會(huì)瞞天過海 A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷活動(dòng)中并不 暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。C“皇帝的女兒不愁 嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會(huì)引起對 方的懷疑，所以你要適可 而止，收放自如。3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見任何 推 銷員的，除非那個(gè)人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意

第五篇：業(yè)務(wù)員具備

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、sale方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般?huì)到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商

場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)

講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)

音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非

常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始

客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同

行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓

他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好

他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么

時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人

都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。

注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳

真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。

遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購

小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)

持不堅(jiān)持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要

一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要

打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電

話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做

業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們

要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。

平時(shí)對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭

對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真

正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避

免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯

一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)

員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你

介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購

聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和

氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往

回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)

單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)

之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后再搏有一個(gè)成功嗎。我們往會(huì)看

準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如

我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。

就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子

一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你

就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等

到你做到一定的成績就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做

了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言

巧語更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)

心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要

度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫?/p>

察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道

怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們

怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交

要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶

接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

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