第一篇：吳昊天——政企客戶營(yíng)銷全攻略課程筆記

吳昊天——政企客戶營(yíng)銷全攻略課程筆記

本課程系統(tǒng)介紹了政企客戶營(yíng)銷的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括政府與企業(yè)兩類客戶，形成對(duì)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋。其核心觀點(diǎn)源自國(guó)內(nèi)外多個(gè)頂級(jí)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常值得企業(yè)高層決策者和關(guān)鍵崗位執(zhí)行者借鑒和參考。

一、講師簡(jiǎn)介： 吳昊天，時(shí)代光華特聘高級(jí)培訓(xùn)師，政府公關(guān)與高層營(yíng)銷專家，曾任遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司副總裁、首安工業(yè)消防有限公司副總裁、海爾集團(tuán)商用本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)，親手操盤的項(xiàng)目有：2008年北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館建設(shè)項(xiàng)目、神七飛船KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)——自動(dòng)消防系統(tǒng)、海爾集團(tuán)商用本部三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)等。

二、通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將學(xué)習(xí)到：

1、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)；

2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；

3、下樓式營(yíng)銷、雙螺旋法則實(shí)戰(zhàn)流程；

4、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程；

5、推動(dòng)大項(xiàng)目升級(jí)的七種武器；

三、課程綱要：（共四集，時(shí)長(zhǎng)大約6小時(shí)）

第一講解析政企大客戶

第二講政企大客戶銷售技巧（上）

第三講政企大客戶銷售技巧（下）

第四講如何解決政企營(yíng)銷經(jīng)典難題

第五講大客戶銷售的流程和武器

第六講如何做好大客戶項(xiàng)目的跟蹤（上）

第七講如何做好大客戶項(xiàng)目的跟蹤（下）

第八講推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器

（一）第九講推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器

（二）第十講推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器

（三）第十一講 推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器

（四）第十二講 推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器

（五）本集要點(diǎn)：

一、政企大客戶的特點(diǎn)：

1、周期長(zhǎng)

2、風(fēng)險(xiǎn)大

二、下樓式營(yíng)銷的四個(gè)層級(jí)

1、決策層——拍板人，個(gè)人/集體決策

2、影響層——技術(shù)、財(cái)務(wù)、管理、安全

3、執(zhí)行層——對(duì)口職能部門

4、教練——朋友、內(nèi)線、項(xiàng)目透明

三、雙螺旋法則

從上至下層層推進(jìn)并且可以回頭，上級(jí)影響下級(jí)，下級(jí)反作用于上級(jí)。

四、下樓式營(yíng)銷操作步驟

繪圖（各層級(jí)）——糾錯(cuò)（針對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)）——修訂——操盤（從高到低至上而下往下推）——發(fā)郵件——收到回復(fù)——打電話——發(fā)第二封郵件——打電話——發(fā)郵件——面談

五、發(fā)郵件（注重溝通和尊重客戶）

商務(wù)短函（找到客戶的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)作為切入點(diǎn)贊美客戶“某某您好，今天跟您溝通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的兩個(gè)附件，請(qǐng)放心使用”再花一分鐘介紹一下公司，最后表明我們公司有一種文化，把新公司認(rèn)識(shí)的第一個(gè)人作為全公司的朋友??落款）+產(chǎn)品資料（附件）。

3、決策流程復(fù)雜

4、一把手參與

一、營(yíng)銷學(xué)上四大經(jīng)典難題

1、客戶難找（尤其是政府客戶和高層客戶）

2、客戶難約（客戶高層更難約）

二、精神執(zhí)行力（TOP團(tuán)隊(duì)的職業(yè)信仰）

3、客戶難見(jiàn)（經(jīng)常爽約）

4、客戶難搞定

三、搞定政企客戶最關(guān)鍵的在于平等

1、打造一顆強(qiáng)大的心臟，克服懼上心理，學(xué)會(huì)站起來(lái)說(shuō)話。

2、崩潰療法，做好最壞的打算，爭(zhēng)取最好的結(jié)果。

3、克服心魔，不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀儾攀チ俗孕庞行┦虑椴烹y以做到。

四、大客戶銷售的流程

信息階段——內(nèi)部的立項(xiàng)——項(xiàng)目追蹤（關(guān)鍵人物的公關(guān)、推動(dòng)項(xiàng)目升級(jí)）——技術(shù)準(zhǔn)備階段——商務(wù)談判階段——招投標(biāo)階段——實(shí)施與服務(wù)階段

五、解決客戶難找的問(wèn)題（擴(kuò)大信息池的七大武器）

1、從部、委、辦、局等政府職能部門獲得。

2、從學(xué)、研、設(shè)推薦或提供。

3、老客戶的后續(xù)及推新。

4、專業(yè)信息供應(yīng)商。

六、重視項(xiàng)目信息管理

5、媒體、招標(biāo)公示。

6、客戶的來(lái)電或者來(lái)訪。

7、總部情報(bào)信息反饋。

七、項(xiàng)目跟蹤階段

第三、四集（第七講——第十二講）

一、重要客戶的拜訪與溝通七個(gè)環(huán)節(jié)

1、確定拜訪和溝通的對(duì)象；

2、做好溝通前的準(zhǔn)備；

3、準(zhǔn)時(shí)赴約；

4、準(zhǔn)備主題開(kāi)場(chǎng)白；

5、導(dǎo)讀重要資料；（初次拜訪的客戶，資料越少越好）

6、表達(dá)要具有開(kāi)放性；

7、把握告辭技巧；（告辭要有時(shí)間表）；

二、如何做好溝通前的準(zhǔn)備

1、他是誰(shuí)？（處于公司的哪一層？簡(jiǎn)介）

2、他如何？（為人處世風(fēng)格）

3、他所處的部門？

4、他的公司，組織背景？

三、推動(dòng)客戶升級(jí)的七種武器

1、提供方案（做方案其實(shí)是做人的工作）；

2、公司約談（把客戶約到我們公司）；

3、樣板工程考察（協(xié)助甲方準(zhǔn)備好考察報(bào)告，但是不下結(jié)論）；

4、引見(jiàn)上級(jí)（向客戶鋪墊好自己的上級(jí)）；

5、第三方推動(dòng)（雙方都熟悉的、有影響力的人）；

6、開(kāi)會(huì)（論證會(huì)、推薦會(huì)）；

7、接待客戶到總部考察；

四、開(kāi)會(huì)流程策劃思考問(wèn)題

1、誰(shuí)主持；

2、誰(shuí)參加；

3、誰(shuí)主講；

4、要不要請(qǐng)專家；

5、請(qǐng)專家要怎么請(qǐng)；

6、具體論證什么內(nèi)容；

7、要準(zhǔn)備什么相關(guān)資料；

8、要達(dá)成什么樣的目標(biāo)；

9、有沒(méi)有反對(duì)的聲音，反對(duì)與支持的聲音誰(shuí)弱誰(shuí)強(qiáng)。

注：會(huì)議輕易不要開(kāi)，開(kāi)了就一定要成功，覆水難收。

總結(jié)：自上而下 信念折服平等交往 詩(shī)外功夫 專業(yè)做事 真誠(chéng)做人

第二篇：團(tuán)員民主自我評(píng)議吳昊天

團(tuán)員民主自我評(píng)議

計(jì)科一班吳昊天 我是10級(jí)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)一班的學(xué)生，我叫吳昊天，是在初一入的團(tuán)。我深深感受到這個(gè)大家庭的溫暖，團(tuán)組織使我健康成長(zhǎng)，使我認(rèn)識(shí)正確的人生觀，世界觀。

共青團(tuán)作為共產(chǎn)黨的后備主力軍，有著不可替代的作用，作為共青團(tuán)中的一名，我們首先感覺(jué)無(wú)比的自豪，更主要的是我們應(yīng)嚴(yán)格要求自己，并且學(xué)習(xí)上爭(zhēng)高分，政治上要先進(jìn)，活動(dòng)中要積極。進(jìn)入大學(xué)以來(lái)，我時(shí)刻銘記自己是一個(gè)光榮的共青團(tuán)員，處處嚴(yán)格地要求自己。

作為一名團(tuán)員，我積極參加團(tuán)的活動(dòng)，正確行使團(tuán)章規(guī)定的權(quán)利，模范履行團(tuán)員義務(wù)。我的原則是：盡我所能努力做好每一件事。漫漫人生路，我想如果我能勇于嘗試新的東西，不斷挑戰(zhàn)極限，并盡我所能努力做好。這樣的話，即使到了人生的終點(diǎn)，我也能坦然地告訴別人：我能，我行，我是一個(gè)真正的成功者。因此，在進(jìn)入大學(xué)初，我就為自己設(shè)立了四年的短期目標(biāo)，以達(dá)到激勵(lì)自己不斷前進(jìn)的目標(biāo)。同時(shí)還送給自己四個(gè)字：切忌懶惰。爭(zhēng)取能夠在大學(xué)四年提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自身綜合學(xué)習(xí)的能力。一個(gè)學(xué)期的活動(dòng)，我結(jié)識(shí)了許多朋友，也學(xué)會(huì)了一種技能——溝通。與他人合作，最重要的就是要不斷的溝通。所以在班集體中，我就經(jīng)

常了解大家對(duì)老師和對(duì)我的意見(jiàn)，并試著在談話中找出解決之道。能夠和其他同學(xué)一起工作、學(xué)習(xí)，我感覺(jué)到自己在不斷成長(zhǎng)起來(lái)。在學(xué)習(xí)方面，我上課認(rèn)真聽(tīng)講，課后及時(shí)完成作業(yè)，做到認(rèn)真預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)兩個(gè)方面一起抓。另外，積極閱讀有關(guān)管理學(xué)的書(shū)籍和資料擴(kuò)大自己的知識(shí)面。同時(shí)，還有效的配合老師的工作，加強(qiáng)老師和其他的聯(lián)系。事實(shí)上，許多同學(xué)都表現(xiàn)出了積極參與活動(dòng)的態(tài)度。在日常生活上，與室友、同班同學(xué)關(guān)系良好，大家互幫互助，團(tuán)結(jié)一致。搞好同學(xué)、朋友之間的關(guān)系非常重要，這直接關(guān)系到我今后的大學(xué)生活能否過(guò)的充實(shí)。我覺(jué)得孤單的過(guò)完這四年大學(xué)生活，那我就是一個(gè)失敗的大學(xué)生了。我需要做很多事情去充實(shí)我這漫長(zhǎng)的生命。而這幕后就需要朋友的幫助來(lái)完成整個(gè)過(guò)程。所以無(wú)論在班里，還是在整個(gè)學(xué)院，我都結(jié)交了許多朋友，與朋友溝通，是一件非常開(kāi)心的事。

“革命尚未成功，同志仍需努力”，知識(shí)無(wú)止境，學(xué)習(xí)更無(wú)止境。作為一名團(tuán)員，我要做的就是不斷的適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，跟上時(shí)代的步伐，不斷的去擴(kuò)充自身的知識(shí)儲(chǔ)備，以提高自身的修養(yǎng)。為了在不遠(yuǎn)的將來(lái)能得到黨的認(rèn)可，成為一名真正的中國(guó)共產(chǎn)黨員，也為了在大學(xué)畢業(yè)之后能和所有的有志之士一起工作、學(xué)習(xí)，我將繼續(xù)積極參加團(tuán)支部組織的政治理論學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)同學(xué)，互幫互助，努力學(xué)習(xí)課堂知識(shí)，做好社會(huì)實(shí)踐工作。做一個(gè)全面發(fā)展的鄭州大學(xué)的學(xué)生。

第三篇：淘寶天貓商城新老客戶營(yíng)銷擴(kuò)大策略

戀人時(shí)尚 —— 與美麗同行

http://micol.taobao.com 天貓商城新老客戶營(yíng)銷擴(kuò)大策略

作為淘寶新進(jìn)的賣家，從8月底開(kāi)店，到11月7號(hào)上鉆，兩個(gè)多月多上鉆，看似不起眼，但中間經(jīng)歷了太多酸甜苦辣，太多的迷惑。這兩個(gè)多月，可以說(shuō)慢慢地從一個(gè)新手，變成現(xiàn)在一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)。

可能你會(huì)覺(jué)得營(yíng)銷，不就是增加點(diǎn)優(yōu)惠給客戶，就增加點(diǎn)銷量，減少掉利潤(rùn)，那你就錯(cuò)了。營(yíng)銷應(yīng)該是立足長(zhǎng)久的打算，而不是看一時(shí)的利潤(rùn)來(lái)決定的。

我們現(xiàn)在就分幾個(gè)點(diǎn)來(lái)談一下?tīng)I(yíng)銷方面應(yīng)該怎么去做的：

第一 定價(jià)的問(wèn)題

很多賣家，特別是我們中小賣家，都覺(jué)得開(kāi)店之初，我們就要定個(gè)很低的價(jià)格才能跟鉆級(jí)，皇冠級(jí)的賣家競(jìng)爭(zhēng)。我不否定這種方式好，但我想有更好的方 法，價(jià)格不是我們輸給他們的最大因素，我們輸給他們最主要是他們有大量的老客戶，有大量的成交量和評(píng)價(jià)，搜索排名就是簡(jiǎn)單說(shuō)流量比我們好，其他方面網(wǎng)頁(yè)制 作這些都比我們好。

壓低價(jià)格有兩個(gè)最大的劣勢(shì)：

1.基本沒(méi)有利潤(rùn)，等你有銷量要調(diào)高價(jià)格的時(shí)候，很多買家都很聰明的，看你之前的成交記錄，高出之前別人買的價(jià)格他們基本不會(huì)接受，而且買家基本以低價(jià)才來(lái)購(gòu)買的，等你提高價(jià)格，老客戶再來(lái)看，基本都走光了，前期客戶的積累基本為零。

2.因?yàn)榈蛢r(jià)，很多客戶反而會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，反而不敢下手的可能性更大。

像我的小店，原來(lái)的T恤定價(jià)在22元，銷量很少，而且很多客戶都跟你講價(jià)，已經(jīng)很低價(jià)了還要降價(jià)，實(shí)在不好做，反而沒(méi)了客戶。而我把價(jià)格調(diào)高到 29元，用兩件包郵的方式做促銷，反而銷量在增長(zhǎng)，客戶覺(jué)得很優(yōu)惠，因?yàn)閮杉邪]，很少跟你講價(jià)的，客戶的忠誠(chéng)度反而提高，有老客戶會(huì)再來(lái)購(gòu)買。

所以價(jià)格不是最重要的因素。

我總結(jié)出來(lái)定價(jià)的方法：

1.自己必須足夠的利潤(rùn)空間。

沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，你就是把網(wǎng)店做起來(lái)也是累死自己沒(méi)錢賺，你覺(jué)得這是你想要的嗎?

沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，主要有三點(diǎn)非常不利：

以后做推廣的空間太少 淘寶客，直通車，鉆石展位等付費(fèi)這些都需要利潤(rùn)空間去支持，這些都是很花錢，但也很重要的推廣方式。靠自然流量你想做到皇冠，很難。

資金積壓?jiǎn)栴}難以解決

客戶的貨款都要在支付寶里面 5-15天左右，提現(xiàn)你不也要花2-3天左右，中間你靠低價(jià)做起來(lái)的量所積壓的資金就越來(lái)越多，而且你還需要大量的 庫(kù)存，這樣你的資金的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，主要是你沒(méi)有在量的增長(zhǎng)下源源不斷的利潤(rùn)資金流入，就算你再有錢也有資金鏈斷裂的時(shí)候，你聽(tīng)過(guò)大企業(yè)資金鏈斷裂破 產(chǎn)的嗎?大企業(yè)不賺錢嗎?資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題同樣是要破產(chǎn)，你可以跟他們比嗎?

老客戶的流失

你可以說(shuō)我前期這樣，后面提價(jià)就好，是的，你可以提價(jià)，但老客戶買的是什么價(jià)格，戀人時(shí)尚 —— 與美麗同行

http://micol.taobao.com 等他又來(lái)你店里想買的時(shí)候，看到提高的價(jià)，他們會(huì)怎么想，買......心里總感覺(jué)怪怪的，吃虧了。

2.以淘寶同行和買家的心理價(jià)位去定價(jià)。

淘寶同行的定價(jià)這個(gè)很好理解，看一下同行是怎么定價(jià)，銷量怎么樣，當(dāng)然你不要去比那些太低價(jià)的，你要分析一下他低價(jià)的原因，是打造爆款，其他款賺錢還是他進(jìn)貨的成本比你低很多，這些你都是要去分析。選大眾化的同行價(jià)格參考就好，不要選個(gè)別的。

買家的心理價(jià)位，這個(gè)不是說(shuō)一下就懂，有經(jīng)驗(yàn)了你看一下產(chǎn)品大概就能知道什么樣的定價(jià)買家會(huì)接受，我們是新店，那我們就定一個(gè)比他心理價(jià)位低一點(diǎn)的，剌激他的購(gòu)買可能性。

所以說(shuō)價(jià)格不是越低越好，合理最好。而且我們要考慮到長(zhǎng)期的發(fā)展。

第二 優(yōu)惠活動(dòng)

什么樣的優(yōu)惠活動(dòng)，是不是越多越好，越優(yōu)惠越能銷量上升上去?不要為了沖鉆沖信用就亂用優(yōu)惠活動(dòng)。我鼓勵(lì)新手賣家多做優(yōu)惠活動(dòng)，才能盡快的發(fā)展，但你要想清楚再做。

這里要考慮兩個(gè)比較重要的問(wèn)題，優(yōu)惠活動(dòng)的長(zhǎng)期性和針對(duì)性。

長(zhǎng)期性

活動(dòng)必須是對(duì)網(wǎng)店長(zhǎng)期發(fā)展有利的。舉個(gè)例子，你新店開(kāi)張打8折或者打5折，不是說(shuō)這種方法不好，但有一個(gè)問(wèn)題是老客戶購(gòu)買的價(jià)格是這樣，下次再 來(lái)買他們老覺(jué)得你的利潤(rùn)空間很大，可以打5折就是說(shuō)你有50%的利潤(rùn)空間，以后你做會(huì)員制打個(gè)9折，他們都會(huì)覺(jué)得折扣太少，這樣你的優(yōu)惠活動(dòng)只是每一次都 是在增加新客戶，沒(méi)能真正留下老客戶，粘合度不夠，對(duì)你以后提價(jià)大大的不利。

針對(duì)性

折扣我們看到整個(gè)淘寶都在滿天飛，今天打8折，聚劃算打5折以下的很多，折扣買家就真的感覺(jué)到實(shí)惠嗎?真是那么大的實(shí)惠，客房忠誠(chéng)度又是多少 呢?像我自己買5折的東西，第二次原價(jià)的我一定不買，你能天天打5折嗎?而且老客戶如果是買了原價(jià)，會(huì)覺(jué)得很虧，下次他可能就不會(huì)在你這家里買東西了。

我舉一下我的例子，方便大家參考一下：

我做了兩個(gè)比較實(shí)際的優(yōu)惠活動(dòng)：

全場(chǎng)兩件包郵，這個(gè)是長(zhǎng)期做的，價(jià)格上沒(méi)有減價(jià)，但實(shí)惠，你想一下如果你是買家你會(huì)覺(jué)得減10塊還是包郵來(lái)得感覺(jué)上劃算，其實(shí)運(yùn)費(fèi)沒(méi)有想像中的 那么高，有些地區(qū)才6元或者7元。這個(gè)是長(zhǎng)期，而且別人記住了你店里是要買兩件才包郵，每次買都會(huì)選夠兩件或兩件以上，我們?cè)黾有庞昧耍苍黾愉N量了。

一件運(yùn)費(fèi)降低

這個(gè)我是針對(duì)性做的，像廣東，江浙瀘這些網(wǎng)購(gòu)最多的地區(qū)，我們把運(yùn)費(fèi)降到5塊，其他地區(qū)離我們很近的我調(diào)到8塊，偏遠(yuǎn)地區(qū)我調(diào)到10塊。最高才 10塊，我不是運(yùn)費(fèi)上虧很多，不怕，你可以在產(chǎn)品上賺回來(lái)的，而且一件運(yùn)費(fèi)降低又不影響到你長(zhǎng)期做的兩件包郵，這樣做新手在前期可以多增加一些銷量，因?yàn)?我們的產(chǎn)品沒(méi)有大賣家那么幾百個(gè)產(chǎn)品或者幾千上萬(wàn)個(gè)，我們有的產(chǎn)品數(shù)量很少，可能客戶看中的只有一件，選擇性太少了嘛。

你可以參考一下，當(dāng)然不同的產(chǎn)品不同的優(yōu)惠方式，但都要有長(zhǎng)期性和針對(duì)性的考慮。

戀人時(shí)尚 —— 與美麗同行

http://micol.taobao.com 你還在數(shù)一天賣多少單，一天賺多少錢嗎?你有了解一下你有多少回頭率，多少老客戶嗎?

我們天天在想著超越皇冠，你怎么超越，他們一天賣100件的話，你可能一天賣10件，那你永遠(yuǎn)都很難超越他們，淘寶現(xiàn)在的搜索排名中銷量是占很 大的比例，所以你就會(huì)天天超不過(guò)他們。但有幾個(gè)可能是他們沒(méi)能注意到的或者說(shuō)沒(méi)時(shí)間去跟進(jìn)的。其中一個(gè)就是回頭率，他也會(huì)影響到搜索排名，而且老客戶是對(duì) 你產(chǎn)品的價(jià)格，質(zhì)量都比較認(rèn)可，所以評(píng)價(jià)會(huì)很好，有看到有些店在做寫(xiě)好評(píng)送優(yōu)惠卷的活動(dòng)嘛?？梢?jiàn)網(wǎng)購(gòu)中買家評(píng)價(jià)的重要性，所以一定要積累到老客戶，你才能 真正的發(fā)展，真正的超越皇冠。

那你會(huì)問(wèn)怎么積累，我做一下會(huì)員折扣，不就行了嗎?

這樣是可以啊，但淘寶上家家都在做會(huì)員折扣，你就不能創(chuàng)新一點(diǎn)，價(jià)格不是最重要的，網(wǎng)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)慢慢的從價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)，我們要為會(huì)員折扣的同時(shí)做服務(wù)，這是一個(gè)全新的思想。

具體怎么做，可以參考一下我們店是怎么做的，我只是舉個(gè)例子：

我把會(huì)員分成兩個(gè)等級(jí)：

1.滿300會(huì)成為高級(jí)VIP會(huì)員，可以享受9.7折。

2.滿600會(huì)成為超級(jí)VIP會(huì)員，可以享受9.3折。

這是會(huì)員折扣方面，但更重要的是我們要做好會(huì)員服務(wù)。

會(huì)員提供的服務(wù)是：

1.會(huì)員可以在7天內(nèi)無(wú)條件退換貨，并由網(wǎng)店負(fù)責(zé)發(fā)出去的運(yùn)費(fèi)。

就是說(shuō)如果他買到東西后因?yàn)樘?，?shí)物不喜歡這些非質(zhì)量問(wèn)題想要退換貨的話，他只要負(fù)擔(dān)寄回我網(wǎng)店的運(yùn)費(fèi)，發(fā)出的運(yùn)費(fèi)由我們網(wǎng)店負(fù)責(zé)。(這樣是為了保證會(huì)員購(gòu)買的每一次都能滿意，這個(gè)很重要，可以提高客戶忠誠(chéng)度)

2.專屬VIP客服服務(wù)，這樣可以提高會(huì)員在咨詢方面的速度。

VIP客服也可以針對(duì)會(huì)員做針對(duì)性的推薦和售后服務(wù)。(提高會(huì)員購(gòu)物的體驗(yàn))

3.新款上市15天內(nèi)會(huì)員會(huì)在自己的折扣的基礎(chǔ)上再減05折。

就是高級(jí)VIP新款92折，超級(jí)VIP新款是88折。老客戶再來(lái)店里購(gòu)買一般都會(huì)看有什么新款上，所以新款上做優(yōu)惠就更能真正的優(yōu)惠給會(huì)員，而且你的新款也可以有銷售記錄和評(píng)價(jià)，對(duì)你的搜索排名和引進(jìn)新客戶是相當(dāng)?shù)挠欣摹?/p>

4.不定期的VIP會(huì)員活動(dòng)。

節(jié)假日或者打造爆款的時(shí)候我們就可以加大的優(yōu)惠加度，提高會(huì)員的粘合度。

可能你會(huì)覺(jué)得給會(huì)員太多的優(yōu)惠了，但你想想如果有一幫會(huì)員常期都跟你購(gòu)買，你的評(píng)價(jià)和銷售記錄這些都能推動(dòng)你的搜索排名都能靠前，這些是你去花多少錢直通車才能換回來(lái)啊。

第四 優(yōu)惠卷你會(huì)用嗎?

優(yōu)惠卷是個(gè)好東西，但很多人用得都不是很好，我們不是綠茶，發(fā)個(gè)優(yōu)惠卷有很多人搶，我們發(fā)那種主動(dòng)型的優(yōu)惠卷只是能刺激當(dāng)次購(gòu)買的可能性，而且這種可能性還是在他決定購(gòu)買后再看到優(yōu)惠卷再用的，實(shí)際上只是在減少你的利潤(rùn)。

我是怎么做得呢?你可以參考一下。

我是設(shè)滿68元送3元優(yōu)惠卷，而且優(yōu)惠卷的使用期一般是1個(gè)月內(nèi)，這么短的時(shí)間他會(huì)再

戀人時(shí)尚 —— 與美麗同行

http://micol.taobao.com 來(lái)購(gòu)買嗎?有三種可能：

1.覺(jué)得你店里的東西不怎么樣，那他是不會(huì)再來(lái)購(gòu)買的，那我們送他優(yōu)惠卷我們沒(méi)有損失，只是失去了一個(gè)客戶，不是直接減3元給他。

2.覺(jué)得你的店里的東西不錯(cuò)，而且他又有優(yōu)惠卷，所以他又來(lái)買兩件，那你又成交了一筆，推廣成本就是3元，比直通車好太多了。

3.他覺(jué)得你店里的東西不錯(cuò)，但他現(xiàn)在不需要，但又有優(yōu)惠卷，那他可能會(huì)介紹給他的朋友，同事，不要浪費(fèi)優(yōu)惠卷嘛，那你又增加了一個(gè)客戶，而這個(gè)成本也是3元。

所以你可以這樣做，在優(yōu)惠卷快到期的10天左右發(fā)短信提醒他們優(yōu)惠卷快到期了，有新款上了，跟他說(shuō)一下，會(huì)增加很多回頭客的。

同樣會(huì)員的可以在上新款的時(shí)候發(fā)短信通知新款上市了，有折扣，可以提高會(huì)員購(gòu)買度。

以上是我們店的營(yíng)銷，你學(xué)到什么了嗎?這可是皇冠級(jí)的營(yíng)銷方式哦。

文章來(lái)源：金融界

第四篇：吳艷雯-《銀行柜員客戶識(shí)別和精準(zhǔn)化營(yíng)銷》

《金融互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下銀行柜員客戶識(shí)別與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

講師 吳艷雯

一、課程背景

隨著金融互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式逐漸被高科技設(shè)備所取代，用互聯(lián)網(wǎng)思維推廣金融業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。行業(yè)的變革勢(shì)必會(huì)影響柜員崗位的定位和要求，柜員是銀行對(duì)外的窗口，是面對(duì)客戶的第一責(zé)任人，如何在適應(yīng)大環(huán)境趨勢(shì)變化下進(jìn)一步提高效能是柜員崗位面臨的挑戰(zhàn)。

二、課程目標(biāo)

1.了解金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步認(rèn)知崗位要求，發(fā)展柜面營(yíng)銷能力 2.針對(duì)不同的客戶類型，持續(xù)提升柜面客戶識(shí)別能力，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品 3.掌握柜面產(chǎn)品營(yíng)銷技能，靈活運(yùn)用一句話營(yíng)銷和三句半話術(shù)

三、課程時(shí)間 2天，6小時(shí)／天

四、課程方式

案例分析，講授分享，小組討論

五、課程對(duì)象

柜員 參訓(xùn)人數(shù)：60人以內(nèi)

六、培訓(xùn)所需工具和設(shè)備

有靠背的椅子，無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙（15張）、訓(xùn)練場(chǎng)地（發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集）；

七、課程大綱

第一章 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)柜員的影響 1.2.3.金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)解讀 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)柜員崗位的影響

第二章 柜員服務(wù)提升和客戶識(shí)別技巧 第一節(jié) 銀行服務(wù)是立身之本

1、為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變 2）銀行競(jìng)爭(zhēng)的多元化 3）以客戶為中心的客戶需求

2、什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型 1）主動(dòng)服務(wù)——服務(wù)意識(shí) 2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧 3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀

3、柜員服務(wù)營(yíng)銷七步曲 引入案例：招商銀行劉娟流程 1）站相迎 2）笑相問(wèn) 3）禮貌接 4）及時(shí)辦 5）巧推薦 6）提醒遞 7）目相送

演練：現(xiàn)場(chǎng)分組演練柜員服務(wù)七步曲

第二節(jié) 柜面客戶識(shí)別和視覺(jué)營(yíng)銷設(shè)計(jì) 1．臨柜客戶的三大心理需求與滿足方法 1）安全心理：增加客戶安全感的方法 2）求快心理：快速辦理的方法 3）尊重心理：滿足客戶自尊心的方法 2．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)柜面客戶識(shí)別 1）客戶分層分群分級(jí)管理 2）銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式 3）剖析富人：高端人群的思維變遷 案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作

4）客戶識(shí)別：高凈值客戶商機(jī)識(shí)別的“望聞問(wèn)切” 3.如何通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷引起客戶好奇心？ 1）柜面視覺(jué)營(yíng)銷打造工具設(shè)計(jì)

2）柜面視覺(jué)工具運(yùn)用要點(diǎn)——

三、簡(jiǎn)、艷、用、便 3）柜面視覺(jué)營(yíng)銷工具一句話設(shè)計(jì)要點(diǎn)

第三章 柜面精準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧 1．柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí) 1）柜面營(yíng)銷產(chǎn)品類別

2）柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)——“學(xué)”、“習(xí)”、“思”三個(gè)過(guò)程 3）柜面產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)——保險(xiǎn)、基金定投、理財(cái)產(chǎn)品等 2．柜面營(yíng)銷技巧

1）柜員在哪個(gè)最佳時(shí)空點(diǎn)開(kāi)口營(yíng)銷 2）柜面一句話營(yíng)銷技巧和話術(shù) 3）如何把握營(yíng)銷單張遞送的最佳時(shí)點(diǎn) 4）柜面營(yíng)銷三句半營(yíng)銷技巧和話術(shù) 5）FAB營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì) 3．柜面營(yíng)銷典型情景學(xué)習(xí)1）問(wèn)：

遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶?? 遇到轉(zhuǎn)到自己他行卡上的客戶?? 遇到取現(xiàn)金的客戶?? 2）留

遇到轉(zhuǎn)去他行“湊整”的客戶 ?? 遇到轉(zhuǎn)賬到其他銀行投資理財(cái)?shù)目蛻??? 遇到取現(xiàn)去消費(fèi)的客戶?? 3）少：

遇到確有“剛需”的客戶?? 遇到大額取現(xiàn)的客戶?? 4）回：

遇到生意人或臨時(shí)取用或、借出資金的客戶?? 遇到信息不全的客戶?? 4．柜面異議處理

1）客戶異議處理產(chǎn)生的原因 2）客戶異議處理的原則 3）客戶異議處理的步驟 5.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交叉營(yíng)銷流程

1）交叉營(yíng)銷提高客戶粘性

2）交叉營(yíng)銷三板斧——組合營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式、圈子營(yíng)銷 5.柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式 1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程和職責(zé) 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)和工具 6．柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí) 1）柜面營(yíng)銷產(chǎn)品類別

2）柜面產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)——“學(xué)”、“習(xí)”、“思”三個(gè)過(guò)程 3）柜面產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)——網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行產(chǎn)品等 7．柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式 1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程和職責(zé) 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)和工具

第五篇：淘寶天貓賣家如何利用短信群發(fā)開(kāi)展客戶營(yíng)銷

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淘寶天貓賣家如何利用短信群發(fā)開(kāi)展客戶營(yíng)銷

眾所周知每到節(jié)假日，一些淘寶、天貓店鋪都會(huì)通過(guò)短信群發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品推廣營(yíng)銷，而且也會(huì)給客戶發(fā)送一些物流通知等，那么淘寶天貓賣家如何利用短信群發(fā)開(kāi)展客戶營(yíng)銷？接下小編就為大家詳細(xì)分析一下。

一、群發(fā)短信應(yīng)該以祝福為主，營(yíng)銷為輔

活動(dòng)期間淘寶、天貓店鋪賣家通常會(huì)通過(guò)短信給客戶進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱及活動(dòng)開(kāi)始提醒，按照賣家的想法是不僅僅可以給客戶留下良好印象，而且自己也賺了錢。

但是這么多年來(lái)客戶收到的xx節(jié)日營(yíng)銷短信遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一條，說(shuō)句不好聽(tīng)的“你憑什么認(rèn)為一條短信能讓客戶來(lái)消費(fèi)呢”，而且客戶一般對(duì)于淘寶、天貓店鋪賣家營(yíng)銷短信有著“抗拒”心里，所以我們會(huì)經(jīng)?？吹揭恍┕?jié)假日淘寶、天貓店鋪賣家發(fā)了大量的營(yíng)銷短信，但帶來(lái)的效果卻是非常差的；

所以在xx節(jié)日到來(lái)之際，淘寶、天貓店鋪賣家在活動(dòng)期間群發(fā)短信應(yīng)該以祝福為主（可以適當(dāng)加上服務(wù)熱線、門店地址等信息），營(yíng)銷為輔，因?yàn)樵诨顒?dòng)期間給客戶發(fā)送祝福短信，客戶不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感，而且對(duì)于一些有需求的客戶就有可能購(gòu)買你的商品。

二、注意短信的格式、簽名

淘寶、天貓店鋪賣家在客戶發(fā)短信的時(shí)候要注意短信的格式、簽名：

短信簽名一般就是淘寶、天貓店鋪的名稱，在客戶知道這條短信是由誰(shuí)發(fā)給你的； 短信的格式：一般營(yíng)銷短信格式為【簽名】+尊稱+內(nèi)容（非違法、無(wú)敏感字）+回T退訂，如活動(dòng)期間淘寶、天貓店鋪賣家營(yíng)銷短信、祝福短信等；

通知短信：格式為【簽名】+尊稱+內(nèi)容（非違法、無(wú)敏感字），如物流信息、發(fā)貨通知等；

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這里活動(dòng)期間無(wú)論給客戶發(fā)什么短信都要帶上尊稱和關(guān)懷，這樣體現(xiàn)你對(duì)客戶的尊敬和祝福。

三、要明確客戶群體

在活動(dòng)期間淘寶、天貓店鋪賣家給客戶發(fā)短信要明確客戶群體是哪些人，如買化妝品的淘寶店主要的客戶群體就是一些18—40歲女性群體，而對(duì)于這些女性群體也可以分為18—25歲；25—30歲；30—40歲等，針對(duì)不同群體發(fā)送不同的短信內(nèi)容，有助于迎合不同的人群來(lái)店消費(fèi)；

四、淘寶、天貓店鋪短信群發(fā)模板

【xx淘寶店】尊敬的xx,xx節(jié)日送好禮，優(yōu)和惠在一起了，新品和熱賣也在一起了，你和閨蜜，還在等什么呢？即刻在一起拼單返現(xiàn)多！xx淘寶店全體員工祝你xx節(jié)日快樂(lè)！退訂回T 【xx淘寶店】xx先生/女士，xx節(jié)日來(lái)臨！讓xx淘寶店幫你穿出你的美麗，穿出你的自信。全場(chǎng)5折起售，更有xx禮品相送！xx淘寶店全體員工祝你xx節(jié)日快樂(lè)！退訂回T 【xx天貓店】親，xx節(jié)日即將來(lái)臨！為感謝您一直以來(lái)的支持與厚愛(ài)，xx天貓店酬謝活動(dòng)開(kāi)始了，全場(chǎng)xx商品8.8折起，兩件以上6.8折起，詳詢xx,xx天貓店全體員工祝你xx節(jié)日快樂(lè)！退訂回T 【xx天貓店】尊敬的vip用戶，xx節(jié)日節(jié)到了，我的祝福也到了，我把原原本本的心愿，變成原滋原味的xx節(jié)日祝福！祝你：愛(ài)圓情圓，花好月圓，人緣財(cái)源，源源不斷！xx節(jié)日快樂(lè)！退訂回T 溫馨提示：淘寶天貓賣家在給客戶發(fā)短信的時(shí)候，不可廣撒網(wǎng)，而且針對(duì)不同類型的客戶可以發(fā)送不同的內(nèi)容，這樣不僅可以降低短信的成本，而且可以提高群發(fā)短信的效果。