第一篇：金牌推銷員的成功話術(shù)

如何在一分鐘內(nèi)說服你的客戶。

推銷是說服的藝術(shù)，擾到客戶的癢處，你也就胡了成效的希望。金牌推銷員，黃金版。

當(dāng)顧客愿意與你溝通的時(shí)候，就相當(dāng)于成功了畔。

——原一平

作為一名推銷員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心的去使用它?！獪?霍普金斯

銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。

——布萊恩?崔西

最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會(huì)覺得自己是被重視的，他就越能對(duì)你敞開心胸?？蛻粽f的越多，你就能從中捕捉到更多對(duì)你有利的信息。

——馬里奧?歐霍文

話術(shù)的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己?！鹂死?/p>

撓到客戶的癢處，你就有成交的希望。

——喬?吉拉德

口才的影響力將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而銷售口才的好壞，也將會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張的說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為推銷人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。本書力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，來對(duì)所有的推銷人員進(jìn)行一場(chǎng)最棒的話術(shù)洗禮！

內(nèi)容提要

“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國“超級(jí)推銷大王”——弗蘭克?貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說，對(duì)于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望。

所謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師。”口才的影響力將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而推銷口才的好壞，也將會(huì)在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)推銷工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響?？梢院敛豢鋸埖恼f，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為推銷人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。

正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，本書《世界上最棒的推銷話術(shù)》，力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式，來對(duì)所有的推銷人員進(jìn)行一場(chǎng)最棒的話術(shù)洗禮！

目錄

第一 與眾不同的開場(chǎng)話術(shù)

好的開場(chǎng)白是成功的一半

開場(chǎng)白要有創(chuàng)意

激發(fā)客戶的需求欲望

出其不意的發(fā)問

問候式開場(chǎng)白

直接向客戶表明你的目的坦誠來意的開場(chǎng)白

借助權(quán)威完成開場(chǎng)白

拉家常式的開場(chǎng)白

吸引客戶好奇心的開場(chǎng)白

緊緊抓住客戶注意力的開場(chǎng)白

不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客

常用的開場(chǎng)話術(shù)

第二 贊美客戶的話術(shù)

有一種語言最能打動(dòng)客戶，那就是贊美

贊美要得體、具體

贊美要恰到好處

用贊美性的話語去接近顧客

贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上

真誠的贊美沒人會(huì)拒絕

借用他人的言辭去贊美

有時(shí)對(duì)客戶的請(qǐng)教也是一種贊美用贊美來挽回客戶

一些常用的贊美語言

第三介紹產(chǎn)品的話術(shù)

推銷人員應(yīng)是“行家”

賣產(chǎn)品不如賣效果

介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn)

對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀

對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要有信心

站在對(duì)方的立場(chǎng)上去介紹

充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力

表現(xiàn)自己的專業(yè)，幫客戶作出選擇專家演示，成功推銷

以專家的眼光來介紹產(chǎn)品

第四提問的話術(shù)

銷售提問的基本方式

詢問客戶的需求和觀點(diǎn)

通過專業(yè)性的問題來吸引客

通過提問來引導(dǎo)客戶

多做開放性的提問

進(jìn)行積極的發(fā)問

對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分解

進(jìn)行肯定性的反問

反問客戶“為什么”

第五 處理客戶異議的話術(shù)

處理客戶疑議時(shí)的語言技巧

判別出客戶異議的真?zhèn)?/p>

找出客戶異議背后的真實(shí)意圖

尊重客戶的異議

不要打斷客戶的異議

把反對(duì)問題轉(zhuǎn)化成一個(gè)

利用周圍事物化解客戶的異議

把握好直接否定客戶時(shí)的度

用間接反駁代替直接反駁

向客戶推銷產(chǎn)品，而不是與他們爭(zhēng)論冷靜地處理客戶的異議

金牌推銷員的成功話術(shù)

（二）第六 應(yīng)對(duì)客戶借口的話術(shù)

應(yīng)對(duì)“改天再來”的借口

應(yīng)對(duì)“我很忙”的借口

應(yīng)對(duì)“以前用過，并不好”的借口應(yīng)對(duì)“我要向朋友買”的借口

應(yīng)對(duì)“那你就是要推銷東西了”的借口應(yīng)對(duì)“再考慮考慮”的借口

應(yīng)對(duì)“我想到別家再看看”的借口應(yīng)對(duì)“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口應(yīng)對(duì)“先把資料放在這吧”的借口應(yīng)對(duì)“我需要總公司同意”的借口 第七 討價(jià)還價(jià)的話術(shù)

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

多用反問的技巧

吹毛求疵還價(jià)法

故意出假價(jià)

最后出價(jià)法

摸清客戶的底線

決不輕易松口

第八 說服客戶的話術(shù)

向任何人推銷任何一樣商品

說服時(shí)的語氣很重要

多用積極的說服字眼

說服性語言要有邏輯性

多聽．少說的藝術(shù)

對(duì)客戶的感受表示理解與接受

切中客戶的要害進(jìn)行說服

要讓馬喝水，先讓它吃口鹽

“花招先生”的懸念

自言自語話推銷

這樣的杯子是絕不會(huì)賣給你們的把冰箱賣給愛斯基摩人的并不都是好推銷員營造一種有助于說服的情境

做一個(gè)善于制造幽默的推銷高手對(duì)客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo)

對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示

引導(dǎo)客戶去說“是”

有修養(yǎng)、有禮貌的推銷員才能贏得客戶的心邊考慮對(duì)方的立場(chǎng)邊選擇你所要講的話注意語序、修飾語

會(huì)說的同時(shí)還要會(huì)聽

為客戶描繪一個(gè)美妙的意境

在說服的過程中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用停頓讓客戶陷人自我矛盾之中

第九 促成交易的話術(shù)

從眾成交法

物以稀為貴成交法

好奇成交法

選擇成交法

請(qǐng)將不如激將

盡量滿足客戶興趣上的需要

先套出客戶的真實(shí)需求，再去滿足他有時(shí)語氣不妨強(qiáng)硬一些

能說還要會(huì)說

此時(shí)無聲勝有聲

說贏客戶并不等于成交

用反問去化解客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑利用折扣促使客戶購買

利用折扣化解客戶的不滿

利用“特價(jià)”來制造緊迫感

利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力向客戶強(qiáng)調(diào)相關(guān)問題的嚴(yán)重性

假設(shè)已經(jīng)成交

逐一去化解客戶心中的疑慮

價(jià)錢并不是你最需要關(guān)心的借助產(chǎn)品的品牌影響力去說服客戶坦誠相待，往往能打動(dòng)客戶

伸手不打笑臉人

不達(dá)目的，誓不罷休

促使客戶做出最后的購買決定

客戶決定購買后，向其表示祝賀和贊揚(yáng) 第十 電話銷售的話術(shù)

我半個(gè)小時(shí)以后再給你打過去吧把客戶遇到的麻煩作為突破點(diǎn)

我只占用你五分鐘的時(shí)間

巧妙地越過接線人

巧妙的繞過電話溝通中的障礙

引起電話另一端客戶的注意

把握好電話接通后的20秒

站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話撥打陌生拜訪電話的話術(shù)技巧

第二篇：金牌銷售員的銷售話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)

主顧開拓話術(shù)

以信為媒，架設(shè)溝通橋梁

在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時(shí)，對(duì)可戶而言，你已不再是個(gè)完全的陌生人。

“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”

因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一個(gè)肯定會(huì)有下文的話題——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最主要的。

在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說明等等，都一下字寄過去呢？

不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一些資料，您看過沒有？

客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。

銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。

客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場(chǎng)的定位，你再到別的商場(chǎng)問一問，好嗎？我還有事，再見。

——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機(jī)會(huì)。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。

如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？

銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號(hào)的時(shí)候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？

客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。

銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì)說明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。

——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。

有效的詢問顧客姓名

顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間，有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些秘密。

1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”

第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請(qǐng)問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。

2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請(qǐng)問怎么稱呼您比較方便？”

用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。

一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他會(huì)覺得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長距離。

例如： 有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。

大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任。”

這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯(cuò)了?！?/p>

原來他的名字不是這個(gè)“肖”，也不是這個(gè)“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請(qǐng)他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。

電話約見客戶的話術(shù)

“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。

約見的時(shí)候，你提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時(shí)間”而應(yīng)該問“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。比如：“請(qǐng)問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？”

你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！”

你可以說“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間?！?/p>

當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。

不要輕易說再見

銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時(shí)間，再見。

銷售員：------再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）

這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話。一般來說，拍板人在說完最后一句的時(shí)候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f再見的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對(duì)方有什么反應(yīng)。這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。

（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。

銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。

（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來的顧客------

客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。

銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè)時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。

赴約前再敲定一下見面時(shí)間

如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。

當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是“無效率的拜訪”

當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了?！?/p>

當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?0分鐘的時(shí)間，相信這10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？”

記住，你一定要當(dāng)場(chǎng)和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣比你花時(shí)間白跑一個(gè)來回要有好的多吧！

拒絕會(huì)面處理話術(shù)

拒絕理由一：資金緊張

客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。

銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請(qǐng)您過目行嗎？

拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）

如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。

拒絕理由三：沒有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想見你的話，時(shí)間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個(gè)借口。不要問他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問題。

客戶：我太忙了，沒有時(shí)間見你；

銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時(shí)候更合適些？

——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。

拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。

負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。

銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機(jī)會(huì)談?wù)劊颐魈焓欠窨梢源螂娫捈s見您？也許您會(huì)覺得我們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過吧！

練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫

對(duì)于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦鳎?/p>

“拿雞毛當(dāng)令箭”

最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ)——也許是真的有過接觸；

小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！?銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請(qǐng)詹總聽電話嗎？”

小麗：“請(qǐng)問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過面------”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去

如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問他現(xiàn)在有空嗎？”

婉言說服“守門員”

如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說，千萬別把他嚇跑了。

你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。”

小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因?yàn)檎业焦臼∏暗姆椒ǘ吲d。

高難球輕松破門

大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過去。

小麗：請(qǐng)問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。

小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。

銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？

小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請(qǐng)問他在嗎？

讓守門員變成你的盟友

機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。及早向總機(jī)要到直撥號(hào)

你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在

——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。

你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”

注意的原則：1千萬別得罪他們2千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)；

封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)

你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個(gè)究竟來。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。

用類似“你也知道”這句開場(chǎng)白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示”

一般人聽到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)檫@個(gè)開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。

反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！?/p>

“這不用我說您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問題?！?/p>

制造特征事件，巧破門

如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：

1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”

2、“我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”

3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。

“偵探式”的問詢技術(shù)

總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。

李明：您好，請(qǐng)問這里是總公司，還是分公司?？倷C(jī)：這里是總公司。

李明：太好了，我是XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙?？倷C(jī)：我將盡力而為。

李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。

李明：請(qǐng)問他是人事經(jīng)理嗎？ 總機(jī)：是的。

李明：請(qǐng)問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。

從高層入手，取得“尚方寶劍”

從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。

此時(shí)你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。

這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。

好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。

確保找對(duì)人

你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。

這時(shí)你可以問他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。

吃閉門羹，怎么辦

有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時(shí)再來電話。金牌銷售員的銷售話術(shù)

接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來？

接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！

當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最近見到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？

你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。

一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。

當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。

有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說以后再給你回電話，其實(shí)這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說上一句：

“下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺得我什么時(shí)候再打電話來比較合適?！?/p>

這實(shí)際是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭(zhēng)取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。

零距離接近顧客的話術(shù)

一、單刀直入——問題接近攻略

某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？

直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。

如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？”

巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略

利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。

銷售員：您好，您是趙先生嗎？

趙先生：我是，您是哪一位？

銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。

趙先生：哦！你好！------

經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。

在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。

尊人為師——求教接近攻略

“張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”

“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”

你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。

故弄玄虛——好奇接近攻略

好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。

某商場(chǎng)的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？

這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。

眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。

投其所好——切身利益接近攻略

“本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！?/p>

你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。

利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。

理解和關(guān)心——慰貼人心

假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“

每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

語言握手——拉近距離

抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。

“聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”、“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”

抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。

別吝嗇——羨慕和贊美

每個(gè)人都有自己引以為傲的事物，每個(gè)人都有點(diǎn)虛榮心。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。

如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。

多說一句話不會(huì)太累，如果你當(dāng)時(shí)略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會(huì)也許就多了一分。

隨機(jī)的生活話題攻略

以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。

有一次，一位銷售員去推銷一種新化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。

“最近天氣真干燥??！”

“是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！?/p>

“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”

聰明的提問勝于逼問

優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對(duì)顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。

策略性提問

1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。

3、發(fā)問能證明你對(duì)客戶的生意確實(shí)感興趣。

2、所提出的問題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。

4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。

徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來。

徐明：我們先談?wù)勀愕纳猓脝?？你那天在電話里說，你想買堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？

朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。

徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實(shí)，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！

朗達(dá)：對(duì)，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價(jià)廉物美的需求有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。

徐明：那當(dāng)然。我想再問你一個(gè)問題，你所謂的價(jià)錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？

朗達(dá):我可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會(huì)采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。

徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價(jià)格絕對(duì)沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？

用反問回答顧客的提問

當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問，顧客也會(huì)問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？

銷售員：顏色齊全對(duì)你重要嗎？

客戶：所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎？

銷售員：你想買電動(dòng)窗的汽車嗎？

假如你大費(fèi)唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動(dòng)門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動(dòng)機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。

實(shí)話實(shí)說也需要技巧

生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒有，這時(shí)，你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。

銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？

客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。

銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因?yàn)槲覀冏鲞^市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對(duì)著結(jié)果賣不出去。

挖掘客戶需求的五個(gè)步驟 例如：客戶的花圃有蟲子

1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）

2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過什么辦法沒有？

3、暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢(shì)）

4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）

5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益

發(fā)揮提問功效的15要訣 要決一：?jiǎn)柷颁亯|開場(chǎng)

為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來。

“王經(jīng)理，我知道我們?cè)?jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！?要決二：交換式鋪墊

先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。

例如：你可以說：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見------在此您看倒什么？”

這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。要決三：建立親和力的提問

一般來說，只要不是過多的提到對(duì)方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會(huì)有什么樣的感覺？其實(shí)，在訪問中，稱呼對(duì)方名字的好處，就是能夠吸引對(duì)方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。

不過，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。這樣稱呼也是對(duì)對(duì)方的一種尊敬。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問

問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實(shí)上他們只是互相誤解。

如果：客戶說：“坦白說，我對(duì)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？” 要決五：安靜等待片刻

一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時(shí)，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)。或者有銷售員會(huì)提供多種選擇地答案。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問覺得不安。總之，提問后請(qǐng)等一下，好讓客戶回答。要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客

銷售員在提出一個(gè)問題后，要給顧客思考問題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如：

“就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是------”

如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問題是什么。要決七：一次問一個(gè)問題

如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。

一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個(gè)問題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。要決八：保證顧客的“絕對(duì)隱私“

許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問的原因。

需要指出的是，銷售員在提問時(shí)，既要避免顧客的傷心事，同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。

要決九：避免審問式的提問

當(dāng)你發(fā)問時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個(gè)問題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果客戶說：我對(duì)這份報(bào)告印象深刻。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。

在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯(cuò)了。一位銷售員曾會(huì)因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題，他說：為什么你在乎這個(gè)？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。

要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用

銷售員提出的問題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長期損害。

銷售員在提問時(shí)，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。

下面是一些會(huì)給顧客造成消極影響的范例：

“你還沒有寄來貴公司的保證書，對(duì)嗎？”“你好像是對(duì)這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對(duì)嗎？” “你能對(duì)你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎？”

“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項(xiàng)工作呢？” 要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案

顧客經(jīng)常會(huì)說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí)，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對(duì)原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。

銷售員可以參與下面的范例提出問題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。

“顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”

“能不能請(qǐng)你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢？”

“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請(qǐng)教。” 要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題

想想一個(gè)顧客說“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來閃避這個(gè)問題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對(duì)您有多重要？

在這個(gè)時(shí)候，這就是一個(gè)難題的問題，因?yàn)樗鼪]有針對(duì)客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。

要決十三：注意保持問題的彈性

有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時(shí)最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究，并且依照需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場(chǎng)，幫助你做得更好。

要決十四：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī)

例如：“我們公司絕對(duì)有辦法解決貴公司的難題”

“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的。”

“我覺得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式。”

銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時(shí)，向顧客做長時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。要決十五：提問時(shí)要表現(xiàn)出自信

銷售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時(shí)，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問時(shí)，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時(shí)，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動(dòng)。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。

給商品營造一種令客戶美好想象的空間

1、讓商品有個(gè)故事

“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家?！?/p>

“如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請(qǐng)您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。

2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像

人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。

每次對(duì)顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。

“這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）?！?/p>

這時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢：晴朗的下午，一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺(tái)該死的老式的割草機(jī)，他拉了二十多下，還是沒有啟動(dòng)，真該換一臺(tái)新的了！

3、語言的邏輯

“我們打開它的蓋子，有個(gè)舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。” “這個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。”

“它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好?！?/p>

“據(jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益?！?/p>

4、如何應(yīng)付顧客的問價(jià)

萬一客戶主動(dòng)問價(jià)，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。

當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，最好現(xiàn)制造一種懸念?！昂昧?，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí)，您一定會(huì)激動(dòng)不已?！鄙宰魍ｎD之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是------”

隨后，寫下價(jià)格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補(bǔ)充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？”

第三篇：金牌推銷員主持稿

金牌推銷員主持稿

男：各位評(píng)委

女：各位同學(xué)

合：大家晚上好！

男：在這春暖花開的美麗四月中，我們迎來了學(xué)院的第一屆“金牌推銷員”活

動(dòng)。

女：這個(gè)活動(dòng)可以說是一個(gè)聚納人才的活動(dòng)，今天十五位滿懷激情的選手歡聚

在此，他們將通過熱情洋溢的演繹，給大家展示他們的青春風(fēng)采。男：首先，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下今天到場(chǎng)的評(píng)委，他們是：（）請(qǐng)大家再次用熱烈的掌聲歡迎各位評(píng)委的到來。

女：說了這么多，我想這十六位選手已經(jīng)迫不及待了，下面就請(qǐng)大家用熱烈的掌聲有請(qǐng)今天的一號(hào)選手，他是來自、、、、、、男： 一個(gè)人的價(jià)值究竟有多大？創(chuàng)造的成果能否得到承認(rèn)？無疑要得到社會(huì)的普遍肯定。

女：然而，要贏得社會(huì)的肯定，就離不開推銷。推銷是一門大學(xué)問。

男：那么今天的“金牌推銷員”趣味體驗(yàn)活動(dòng)到這里就接近尾聲了。同時(shí)也感

謝今天的推銷員們，你們即推銷了產(chǎn)品又推銷了你們自己。

女：相信通過今天的比賽也會(huì)讓許多選手和觀眾都有所收獲。

男：沒錯(cuò)！可以說今天參賽的選手都進(jìn)行了非常精彩的推銷表演，展示出了自

己推銷方面的才華，讓我們共同來期待他們?cè)跊Q賽中更精彩的表演！女：下面，我宣布，第一屆“金牌推銷員”趣味體驗(yàn)活動(dòng)復(fù)賽

合：到此結(jié)束！再次感謝大家的到來！

第四篇：要想成功背話術(shù)

要想成功背話術(shù)--美容院絕密銷售話術(shù)

顧客習(xí)慣性拒絕的經(jīng)典答疑絕密話術(shù)

問題一：今天我沒帶錢，我只是做免費(fèi)的，下次再說吧。

答：1.沒帶錢不要緊，您剛好趕上打折，您可以先交點(diǎn)定金定張卡，下次來做護(hù)理時(shí)把錢補(bǔ)齊就行。2.沒帶錢沒關(guān)系，我們有免費(fèi)送貨的小姐，可以給您送貨上門。3.您這次免費(fèi)沒關(guān)系，但是如果您想長期免費(fèi)做護(hù)理，您就應(yīng)該擁有一套產(chǎn)品，我們可以給您送貨上門。4.沒帶錢沒關(guān)系，咱們先做效果，再說我們有免費(fèi)送貨服務(wù)，一會(huì)兒做完護(hù)理，派專人把貨給您送回去。問題二：我回家再考慮考慮（我回家和老公商量一下）

答：1.效果絕對(duì)好，不用考慮了，是不是價(jià)格問題呀？我?guī)湍闼銕ぁ?，一次才幾塊錢，您老公天天花幾塊錢買煙喝酒，咱們?yōu)槭裁床荒苡眠@些錢買化妝品？您不要考慮了，我保證能把您的皮膚護(hù)理好。2.姐，我覺得沒必要和你老公商量，因?yàn)樗静涣私饽愕钠つw，再說你老公抽煙喝酒和你商量過嗎？這是女人的事，自己應(yīng)該做主。3.效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受，您家里人不一定懂美容產(chǎn)品，何況這又不是電視，冰箱之類的事。4.阿姨，做美容是我們女人的秘密，不需要商量，您自己就可以決定，我們是專門的美容師，而您老公又不懂美容。5.不要考慮，早使用早見效，價(jià)格這么優(yōu)惠，而且限時(shí)限量，我?guī)湍k一張吧。

問題三：我想回家看一看，我的皮膚會(huì)過敏嗎？

答：我們用的是純天然全脫敏的產(chǎn)品，是不會(huì)過敏的，再說您剛做了按摩，面膜，您看您的皮膚多有光澤，多滋潤，沒有任何過敏的現(xiàn)象，要過敏您早就反應(yīng)了，就象醫(yī)生做皮試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧，我這就給您辦一張年卡吧。o ` 問題四：效果還可以，就是想回家體驗(yàn)兩天。答：1.姐，效果好，美容手法好，儀器好，產(chǎn)品好，我們這次試做的是基礎(chǔ)護(hù)理，只能維持幾小時(shí)，現(xiàn)在又搞活動(dòng)，特別優(yōu)惠，您回家后又能繼承使用配套產(chǎn)品，長期優(yōu)質(zhì)效果，姐，我?guī)湍k一張吧。2.現(xiàn)在效果挺好，回家您一洗臉就什么也沒有了，再用別的品牌妝品，什么也看不出來了，還不如辦一張卡，長期有效果呢。3.效果好是因?yàn)槊廊菰旱氖址ê?，儀器好，產(chǎn)品好，如果想效果保持好的話，就現(xiàn)在做起，早做早好，定時(shí)來美容院護(hù)理，姐，我這就給您辦一張卡吧。問題五：我家有產(chǎn)品，我自己會(huì)做

答1：您的產(chǎn)品是什么牌子，通過介紹我知道您的產(chǎn)品都是滋養(yǎng)為主，我們不但滋養(yǎng)，美白而且深層護(hù)膚和非凡護(hù)理，您下次把您的產(chǎn)品一起帶來，我?guī)湍茨男┦欠襁m合你的皮膚，有些可能不適合您的皮膚，我可以給您搭配一起用。2.家里有其他產(chǎn)品沒關(guān)系，可以拿來我們美容院做，再配合我們的儀器效果會(huì)更好。3.您家的產(chǎn)品基本上是滋養(yǎng)為主的，是不是，而我們的皮膚護(hù)理是根據(jù)你的現(xiàn)狀來解決問題，再加上我們這里有儀器，效果是完全不一樣的，姐，您還是辦一張全年的吧。

問題六：我下崗了，生活都困難，沒錢

答：1.跟原來的生活相比現(xiàn)在生活水平明顯提高，現(xiàn)在下崗的人多，很正常，正因?yàn)橄聧徚?，才要更加重視形象，增加信心，下崗意味著新的開始，正好我們搞活動(dòng)，年卡打五折呢。姐，我認(rèn)為挺合算的，我給你辦一張吧。

2.現(xiàn)在下崗的人多經(jīng)濟(jì)不好，可是商場(chǎng)照逛，東西照買，再說了，正因?yàn)橄聧徚?，把皮膚做好了才有可能找到更好的工作，咱們女人容貌不也是資本嗎，現(xiàn)在不護(hù)理，等年齡大了，有錢也來不及了。

3.不會(huì)吧，象您這么有氣質(zhì)的怎么會(huì)下崗。嗨，就是真下崗了，剛好有時(shí)間按時(shí)做護(hù)理，看您這么有氣質(zhì)，錢對(duì)您根本不是問題，我給您算一下，一天才花幾元錢呢，姐，來我給你辦一張吧。

問題七：我剛買了房子，還要裝修，美容以后再說吧

答：買房確實(shí)是人生中的一件大事，裝修房子更辛勞了，女人生活的重心就是家庭和孩子，但是別忽略了自己，可別房子也裝修好了，人也變成黃臉婆了，女人就得學(xué)會(huì)善待自己，再說我們現(xiàn)在正在打五折，正好可以為您節(jié)約錢。問題八：我沒有時(shí)間做美容

答：1.大姐，每次不用太多時(shí)間的，為了您的皮膚，您應(yīng)該每個(gè)星期用一兩個(gè)小時(shí)來護(hù)理您的皮膚，時(shí)間是擠出來的，大姐我相信您可以的。2.姐，您到這個(gè)年齡該做護(hù)理了，防備勝于治療，您一周只抽出兩個(gè)小時(shí)就夠了，時(shí)間是擠出來的，您中午睡午覺來這里睡就行了。問題九：確實(shí)做的挺好的，等我發(fā)了工資再來

答：1.好的，不過你今天做了按摩，面膜，把毛孔都打開了，這個(gè)時(shí)候做上導(dǎo)入（刮痧）等吸收特別好，再說皮膚的問題是不能等的，早一天做，早一天見效，您今天就可以預(yù)定，先把護(hù)理做上。2.現(xiàn)在您感覺做的不錯(cuò)吧，您皮膚光澤度都出來了，現(xiàn)在我們是活動(dòng)價(jià)，價(jià)格也不貴不用等發(fā)工資，現(xiàn)在您就可以做上，早一點(diǎn)做，早一點(diǎn)改善，您的皮膚不能再耽誤了。3。別的消費(fèi)可以放一放，皮膚早發(fā)現(xiàn)問題早做治療，它會(huì)一天一天隨著時(shí)間，季節(jié)衰老下去，要抓緊做護(hù)理。問題十：你們能保證我的效果嗎答：

1.沒問題，只要按照我們的方法，一個(gè)月一定見效。2.您的皮膚問題是日積月累的，不是一天形成的，所以改善皮膚也不是一天兩天的，只要您堅(jiān)持做，一定能得到改善，放心吧，把您的皮膚交給我，保證一個(gè)月就會(huì)得到明顯變化，我?guī)湍汩_一張卡。

問題十一：我不知道你的產(chǎn)品到底好不好？

答：您放心，我們公司有十幾年的歷史，是進(jìn)口的原料，XX進(jìn)口的流水線，無菌包裝，而且我們?nèi)珖猩锨Ъ疫B鎖店，我們靠口碑相傳，您可以放心使用。問題十二：我再考慮考慮，下次再辦吧

答：1.不要再考慮了，早用早見效，價(jià)格這么優(yōu)惠，而且是限時(shí)限量的，我?guī)湍k一張吧。2.皮膚每個(gè)人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機(jī)會(huì)了，下次來怕就錯(cuò)過機(jī)會(huì)了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。問題十三：我的朋友做了，但反映效果不好

答：效果好壞是相對(duì)而言的，你的朋友說效果不好，可能是她沒有堅(jiān)持來做護(hù)理。問題十四：不敢亂用產(chǎn)品，怕皮膚過敏，怕有副作用？

A：小姐，看來你是一位很理智的人，很會(huì)愛惜自己，你的擔(dān)心是很正常的，我很想跟你做個(gè)朋友，有沒有買產(chǎn)品無所謂，我覺得你更應(yīng)該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會(huì)隨天氣變化，年齡階段都會(huì)有不同的差異，如果你愿意我?guī)湍阕髌つw測(cè)試分析·····我們的產(chǎn)品都屬于純天然亳無化學(xué)成份，你不用擔(dān)心，可以安心的使用，使用好的話，我相信你會(huì)再來，最重要一定要幫我介紹朋友來買哦！

問題十五：太貴了，能不能打折？

A：假如有一個(gè)產(chǎn)品沒有效果，但是便宜，你愿意買嗎？你肯定不愿意對(duì)不對(duì)？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對(duì)符合你的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，你每天只要使用一點(diǎn)就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃算。

問題十六：回家考慮看看？

A：小姐，你買不買都沒有關(guān)系，我們聊了那么久，你也清晰自己的皮膚狀況，臉只有一張，皮膚不治療，拖越久就越嚴(yán)峻，我們的產(chǎn)品很適合你使用，難道你不希望你皮膚光滑明亮，對(duì)自己更加有信心。問題十七：對(duì)產(chǎn)品沒有信心，怕沒有效果？

A：雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求信譽(yù)，專業(yè)與服務(wù)，您對(duì)我們生疏、擔(dān)心這是可以理解，那是因?yàn)槟悴⒉涣私馕覀儺a(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，（當(dāng)場(chǎng)作個(gè)試驗(yàn)、解說我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同····）用我們公司的產(chǎn)品保證你更年輕漂亮，但不要忘記要感謝我哦····！

問題十八：舍不得花錢，作皮膚保養(yǎng)？

A：小姐，你的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍為差一點(diǎn)，而且臉上還有一些斑點(diǎn)，你近來睡眠不好，眼圈色素蠻嚴(yán)重，趕緊處理否則會(huì)越來越嚴(yán)重，每天只要花一點(diǎn)時(shí)間，少許的錢作護(hù)理，保證你很快就有很好的改善，我們有緣，來我?guī)湍阌霉?jié)省方式設(shè)計(jì)你適合的產(chǎn)品。問題十九：回去問家人同不同意？

A：其實(shí)皮膚保養(yǎng)越早越好，我看過一篇報(bào)導(dǎo)，香港的明星容祖兒從14歲開始就作簡(jiǎn)樸的皮膚保養(yǎng)，皮膚最重要的是清潔，你一定要重視清潔，我們每天受到多少的污染，阻塞皮膚毛細(xì)孔······當(dāng)然我們要尊重家人，你的人生是屬於自己的，我們也要有照顧自己的能力吧！其實(shí)作皮膚保養(yǎng)是不用花很多錢，你現(xiàn)在不作，很可能以后就要花大錢。

問題二十：已經(jīng)在使用別的品牌保養(yǎng)品或已經(jīng)在另一家美容院作療程？ A：其實(shí)沒有關(guān)系，多了解一點(diǎn)訊息或自己皮膚性質(zhì)沒有錯(cuò)，很興奮能與你熟悉，有機(jī)會(huì)一起分享美容心得？不曉得你使用保養(yǎng)品效果如何？用什么品牌？價(jià)錢如何？我相信你眼光絕對(duì)很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，來我讓你試一下產(chǎn)品感覺?。◤?qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性功能····）今天你剛認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，首先我們讓你要對(duì)我們產(chǎn)品有信心，假如你現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒有信心，可以先買一些回去使用。問題二十一：每個(gè)美容師都說自己產(chǎn)品好？

A：是的，這些道理你聽得太多了，迷惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對(duì)不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過公司嚴(yán)格培訓(xùn)，你不介意的話，我現(xiàn)在先幫你做皮膚測(cè)試及體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品。問題二十二：我正在趕時(shí)間？

A：是的，我不會(huì)擔(dān)擱你太多的時(shí)間，記得工作不要太忙碌，休息對(duì)皮膚保養(yǎng)很重要，我感覺你今天膚色稍差，是否太疲累，其實(shí)每天花很少時(shí)間作保養(yǎng)，不但自己皮膚光滑優(yōu)美，而且會(huì)更有信心，心情更舒暢，試一下我們的產(chǎn)品，只要一分鐘。

問題二十三：今天沒帶錢？

A：今天你不買或不付錢都沒有關(guān)系，最重要是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和你作個(gè)朋友互相交流，今天與你聊天相稱痛快，假如你對(duì)我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品（清潔）回去感受一下，滿足的話記得介紹朋友過來。

問題二十四：沒聽過這個(gè)品牌，不敢嘗試？

A：是的，其實(shí)你買任何東西第一次大都是沒接觸過，我們公司產(chǎn)品是屬于一個(gè)國際很著名的專業(yè)性產(chǎn)品，一般都在專業(yè)美容師指導(dǎo)使用，您是可能在一般商場(chǎng)看bu到，使用后的消費(fèi)者都能接受與肯定。首先我跟您介紹我們產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品有何不同，（解說產(chǎn)品特色、理念、成份、效果）讓顧客親身體驗(yàn)把握重點(diǎn)簡(jiǎn)單明了。

問題二十五：我是遺傳性（雀斑、黑斑）用保養(yǎng)品都沒有效果？

A：我很認(rèn)同你的觀念，尤其選擇治斑美白的產(chǎn)品相當(dāng)重要，用不好還傷害皮膚，反而斑更嚴(yán)重，讓我先幫你分析膚質(zhì)，是先天或后天，還是使用不良產(chǎn)品受傷害，選擇護(hù)膚品質(zhì)量好，絕對(duì)可以改善皮膚，在日常生活中飲食習(xí)慣與休息時(shí)間，有一定的影響，例如晚間

10點(diǎn)至凌晨2點(diǎn)是皮膚新陳代謝最旺盛的階段，像我們的產(chǎn)品有蘊(yùn)含許多純精油提練而成，讓皮膚快速吸收，你能聽我給你一些建議······！問題二十六：我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過敏？

A：我們當(dāng)然不希望您的皮膚不舒適，我們的美白保養(yǎng)品皆通過臨床的過敏性與刺激性測(cè)試，不含任何香料，而且不會(huì)引起面皰、紅腫，香料是引起過敏反應(yīng)最常見的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過敏，但有些人甚至對(duì)牛奶過敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品

第五篇：話術(shù)

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實(shí)3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細(xì)煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運(yùn)處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時(shí)間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運(yùn)處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運(yùn)處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運(yùn)處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

大家請(qǐng)留存

From: 1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運(yùn)處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運(yùn)處 杭州推廣專員 鄭鑫強(qiáng);130391 江蘇企劃營運(yùn)處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運(yùn)科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運(yùn)科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運(yùn)科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運(yùn)科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運(yùn)科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運(yùn)處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運(yùn) 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運(yùn)科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運(yùn)科 主管 俞勇

Subject: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（樣表見附件）

其中廠商編號(hào)：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進(jìn)場(chǎng)需提交資料：

a)供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表（原件、復(fù)印件）

b)身份證（原件、復(fù)印件）

c)健康證（原件、復(fù)印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場(chǎng)人員會(huì)辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場(chǎng)人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個(gè)人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣陳曉華

主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時(shí)間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓(xùn)生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱?？?Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達(dá)仁(商品部管理培訓(xùn)生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí),重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場(chǎng)！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)，并會(huì)用系統(tǒng)記錄促銷員明細(xì)，已考核每個(gè)分類每個(gè)門店的促銷員是否達(dá)標(biāo)

重點(diǎn)是：促銷員核準(zhǔn)表用第2個(gè)附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請(qǐng)務(wù)必填正確，這些全會(huì)記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進(jìn)場(chǎng)，如果填錯(cuò)，進(jìn)的人會(huì)算到別的分類

第3個(gè)附件請(qǐng)務(wù)必發(fā)給廠商請(qǐng)他們知曉并要做到

9/1開始正式執(zhí)行，正好會(huì)涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請(qǐng)各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請(qǐng)直接問我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時(shí)間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準(zhǔn);Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張?jiān)聢A;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍(lán)蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級(jí) 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓(xùn)，附件“供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表”可以開始使用了，請(qǐng)通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應(yīng)商駐場(chǎng)人員核準(zhǔn)表”，屆時(shí)如果促銷員不能提供該新版核準(zhǔn)表，將影響辦理進(jìn)場(chǎng)的手續(xù)。

感謝大家對(duì)華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔