第一篇：工行發(fā)展

2011年，營(yíng)業(yè)部在支行行長(zhǎng)室的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)科室的支持下，貫徹行長(zhǎng)室關(guān)于加快核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目建設(shè)，有效提升優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)及服務(wù)，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)體現(xiàn)了持續(xù)、健康快速發(fā)展的好勢(shì)頭，為此我認(rèn)為2012年?duì)I業(yè)部必須在以下幾個(gè)方面認(rèn)真落實(shí)和完善各項(xiàng)工作：

一、積極行動(dòng)，拓展工作思路，努力營(yíng)銷(xiāo)。我們將根據(jù)支行的統(tǒng)一部署，結(jié)合各項(xiàng)工作，將對(duì)公存款、個(gè)人存款、公私貸款、信用卡等業(yè)務(wù)工作逐項(xiàng)分解，結(jié)合營(yíng)業(yè)部壹仟多個(gè)帳戶的客戶群，細(xì)分優(yōu)質(zhì)客戶，潛在優(yōu)質(zhì)客戶，做到抓大放小，將工作的重點(diǎn)精力用于主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)做到營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶成功一個(gè)。

二、建立健全優(yōu)質(zhì)客戶檔案。根據(jù)營(yíng)業(yè)部客戶多，帳戶信息集中全面的特點(diǎn)，我們將根據(jù)各類(lèi)帳戶對(duì)我行的貢獻(xiàn)度及現(xiàn)金流量細(xì)分帳戶為核心帳戶，貢獻(xiàn)帳戶，潛在帳戶，流量帳戶，次級(jí)帳戶五類(lèi)。對(duì)核心貢獻(xiàn)帳戶，我們將加強(qiáng)管理，提供更加便捷高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)潛在流量帳戶我們將耐心，細(xì)致的做工作爭(zhēng)取現(xiàn)金流量有大幅上長(zhǎng)，決不能讓一些優(yōu)質(zhì)客戶從我們手上白白流失。對(duì)新開(kāi)戶的帳戶和非我行開(kāi)戶的單位，必須利用營(yíng)業(yè)部的信息集中優(yōu)勢(shì)，從結(jié)算往來(lái)上看企業(yè)的現(xiàn)金流量，往來(lái)信息，識(shí)別掌握新的客戶群，及時(shí)利用各種渠道了解客戶的各方面信息主動(dòng)推介提供我行優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，緊盯目標(biāo)不放松，同時(shí)根據(jù)客戶的需求做到量體裁衣為客戶訂制適用，實(shí)用的理財(cái)計(jì)劃做好的客戶的參謀，在服務(wù)中跟蹤客戶的資信，進(jìn)一步對(duì)客戶維護(hù)服務(wù)有效的讓客戶成為工行的忠實(shí)朋友。

三、結(jié)合對(duì)公存款，搞好個(gè)人產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)及整體營(yíng)銷(xiāo)工作的推介。

在促進(jìn)公司類(lèi)業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，進(jìn)一步挖掘，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)符合理財(cái)金賬戶條件的客戶及時(shí)推介并進(jìn)行有效維護(hù)和管理，并做好信用卡的發(fā)放、代發(fā)工資、住房公積金的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在整體營(yíng)銷(xiāo)工作中，還要特別注意中、小企業(yè)及微型企業(yè)的拓展，今年將根據(jù)有關(guān)貸款政策和企業(yè)的資信狀況，繼續(xù)為公司業(yè)務(wù)科推薦家小型企業(yè)貸款單位，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。

四、全員行動(dòng)，為完成目標(biāo)任務(wù)，加快核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目建設(shè)，努力奮斗。柜面服務(wù)在保證高效、快速搞好結(jié)算和服務(wù)的同時(shí)，要加強(qiáng)公、私存款的宣傳工作。

五、重視內(nèi)控制度的執(zhí)行。營(yíng)業(yè)部員工時(shí)刻要做到不碰雷，不踩雷。在工作中要遵規(guī)循序，按政策、制度、規(guī)章辦事，要時(shí)刻保持清醒的頭腦，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙?duì)待工作。做到不該辦的事不辦，不該說(shuō)的不說(shuō)。

作為一名前臺(tái)綜合柜員，我熱愛(ài)自己的本職工作，并始終要求自己認(rèn)真細(xì)致的去對(duì)待每一項(xiàng)工作，在具體的業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中，努力做到用心、誠(chéng)心、信心、耐心、細(xì)心的處理每一筆業(yè)務(wù)，接待每一位客戶。以“客戶滿意、業(yè)務(wù)發(fā)展” 為目標(biāo)，潛心鉆研業(yè)務(wù)技能，把各項(xiàng)金融政策及精神靈活的體現(xiàn)在工作中，樹(shù)立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲，要讓每個(gè)顧客都高興而來(lái)滿意而歸。當(dāng)前的柜臺(tái)工作使我每天要面對(duì)眾多的客戶，為了給客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我常常提醒自己“客戶就是上帝，理解就是溝通的開(kāi)始”，在繁忙的工作中，我堅(jiān)持做好“微笑服務(wù)”，耐心細(xì)致的解答客戶的問(wèn)題。在其他工作的開(kāi)展方面，能夠時(shí)刻保持積極主動(dòng)，認(rèn)真遵守規(guī)章制度，及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交給各項(xiàng)的工作任務(wù)，嚴(yán)格按照聯(lián)社各項(xiàng)工作開(kāi)展的要求，切實(shí)做好日常的崗位工作。新的一年我將立足自身實(shí)際，客觀分析自身所存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合縣聯(lián)社和我社發(fā)展的實(shí)際情況，有目的、有針對(duì)性的解決自身存在的實(shí)際問(wèn)題，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(1)嚴(yán)格規(guī)章制度，把好儲(chǔ)蓄柜臺(tái)直接面對(duì)客戶的第一道關(guān)口。作為一名綜合柜員，稍有疏忽就有可能出現(xiàn)差錯(cuò)和失誤。因此，要不斷的提醒自己增強(qiáng)責(zé)任心。本著對(duì)自己和客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，確實(shí)做到“規(guī)范操作、風(fēng)險(xiǎn)提示、換位思考”，嚴(yán)格要求自己，完成了柜面各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

(2)堅(jiān)持原則，做好每一筆看似簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。一線員工的一舉一動(dòng)都時(shí)刻體現(xiàn)著銀行的形象，自己的工作質(zhì)量事關(guān)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展大計(jì)，責(zé)任重于泰山，絲毫馬虎不得，對(duì)每一筆業(yè)務(wù)都一絲不茍地認(rèn)真按照規(guī)定操作，從客戶辦理業(yè)務(wù)的相關(guān)要求到往來(lái)賬目的核對(duì)、身份證信息核對(duì)、賬戶信息維護(hù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要仔細(xì)審查，不能有一絲一毫的懈怠。在具體辦理業(yè)務(wù)時(shí)，要做到了“三個(gè)必須”，即業(yè)務(wù)辦理?xiàng)l件必須符合政策、相關(guān)證件必須是合法原件、客戶簽字正確無(wú)誤，并且做到生人熟人一樣對(duì)待，保證業(yè)務(wù)辦理的合規(guī)、合法。

(3)提高工作質(zhì)量，及時(shí)準(zhǔn)確的做好儲(chǔ)蓄基礎(chǔ)資料的管理。搞好基礎(chǔ)資料的記載、收集、管理。

第二篇：從經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看工行發(fā)展

從經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看工行發(fā)展

——支行“我的工行我的夢(mèng)”演講發(fā)言稿

中國(guó)夢(mèng)，是2012年11月29日，新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體在國(guó)家博物館參觀《復(fù)興之路》展覽過(guò)程中，總書(shū)記發(fā)表的重要講話之一，“中國(guó)夢(mèng)是民族的夢(mèng)，也是每個(gè)中國(guó)人的夢(mèng)”，作為一名工行人，我的中國(guó)夢(mèng)就是在為工行實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展而努力的過(guò)程中展現(xiàn)自我價(jià)值。

“功崇惟志，業(yè)廣惟勤”，夢(mèng)想是航燈、是前進(jìn)的動(dòng)力，而要想實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想就必須探索實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法和增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的本領(lǐng)。兵家打仗講究“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，而商家闖市場(chǎng)同樣需要洞悉國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、外部營(yíng)商環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及自身優(yōu)劣勢(shì)。從宏觀層面上看，而今世界經(jīng)濟(jì)仍將延續(xù)低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；全球金融形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，但出現(xiàn)動(dòng)蕩的可能性依然存在；拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三駕馬車(chē)動(dòng)力略顯不足，出口額因主要貿(mào)易市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力下降、貿(mào)易保護(hù)主義抬頭、反傾銷(xiāo)案頻頻而有所回落；內(nèi)需提振因物價(jià)上漲、通貨膨脹、收入水平低、貧富差距大、社會(huì)保障制度有待完善而效果不佳；投資依然大部分集中在鐵路、公路、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等投入大、回報(bào)率低、期限長(zhǎng)的項(xiàng)目之中，雖然今年中央旨在調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，有意控制GDP增長(zhǎng)速度，而把穩(wěn)增長(zhǎng)、控通脹放在第一位，繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的財(cái)政政策和相對(duì)寬松的貨幣政策，要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，相信也是壓力重重。從微觀層面上看，制造業(yè)營(yíng)商環(huán)境持續(xù)惡化、中小微企業(yè)融資困難、人力資源成本持續(xù)上升、轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力重大，大量資金去實(shí)向虛，今年經(jīng)理人采購(gòu)指數(shù)為50.46，同期為51.23，增長(zhǎng)速度在放緩。這說(shuō)明銀行的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境并不好，同時(shí)我們也得面對(duì)改革所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。7月，國(guó)務(wù)院發(fā)布金融改革國(guó)十條暨《關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中第九條，擴(kuò)大民間資本進(jìn)入金融業(yè)。這無(wú)疑將加大行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。央行出臺(tái)“盤(pán)活存量、用好增量、控制總量”的信貸新政、銀監(jiān)會(huì)八號(hào)文件控制理財(cái)比例、貸款利率解禁等金融新政，均在撼動(dòng)銀行傳統(tǒng)盈利模式。經(jīng)營(yíng)困境擺在這里，我行提出經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型恰逢其時(shí)，那我們的轉(zhuǎn)型突破口在哪里？我們?cè)趺磁嘤碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？怎么在改革浪潮中依然能夠引領(lǐng)市場(chǎng)，不被淘汰?依我拙見(jiàn)，突破口就是以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶、以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)固化資金，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶間的雙贏。所以要做好以下幾點(diǎn):一是，切實(shí)轉(zhuǎn)變本位觀念，一切從客戶角度出發(fā)，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化服務(wù)流程，加強(qiáng)大堂管理、壓降可分流率、提高自助機(jī)具使用率；加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)、壓降業(yè)務(wù)辦理差錯(cuò)率，使進(jìn)出我行客戶能夠得到安全、方便、快捷的金融服務(wù)。二是，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們的思想，讓客戶自愿放心地把資金交給我們?nèi)ゴ蚶?，做客戶的?cái)富管家，從而增加中間業(yè)務(wù)收入。這就要求我們?cè)谌粘９ぷ髦幸粎捚錈┑叵蚩蛻粜麑?dǎo)我們的價(jià)值理念、營(yíng)銷(xiāo)我們的各種產(chǎn)品，做好不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、不同等級(jí)客戶的資金配置，最大化地將客戶資金通過(guò)產(chǎn)品固化在我行。三是，要緊盯市場(chǎng)需求，創(chuàng)新銀行產(chǎn)品，提供差異化服務(wù)。2013年6月17日，阿里巴巴在支付寶的基礎(chǔ)上推出余額寶，用戶在支付寶網(wǎng)站內(nèi)就可以直接購(gòu)買(mǎi)基金等理財(cái)產(chǎn)品，獲得相對(duì)較高的收益，同時(shí)余額寶內(nèi)的資金還能隨時(shí)用于網(wǎng)上購(gòu)物、支付寶轉(zhuǎn)賬等支付功能。累計(jì)轉(zhuǎn)入資金規(guī)模66.01億元，余額寶只用了18天就將合作伙伴天弘基金的增利寶貨幣基金推上了中國(guó)用戶數(shù)最大的貨幣基金寶座。這讓銀行業(yè)震驚、倍感危機(jī)與挑戰(zhàn)的同時(shí)更要有所啟發(fā)，憑借我行強(qiáng)大的后臺(tái)研發(fā)團(tuán)隊(duì)、一線營(yíng)銷(xiāo)人員和廣大客戶群，是完全有能力制造下一個(gè)“余額寶奇跡”的。

數(shù)以幾十萬(wàn)計(jì)工行人的夢(mèng)想?yún)R聚在一起形成了工行夢(mèng)，數(shù)以幾十萬(wàn)計(jì)的工行人為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想而努力奮斗才能實(shí)現(xiàn)工行夢(mèng)，我的夢(mèng)和工行夢(mèng)不分彼此、緊密相連，我必將努力工作、好好學(xué)習(xí)，以自己的實(shí)際行動(dòng)為工行的轉(zhuǎn)型跨越式發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

第三篇：新形勢(shì)下工行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展思路

新形勢(shì)下我行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展思路

廣州分部

夏海燕

內(nèi)容提要：本文針對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的一些市場(chǎng)環(huán)境和我行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要缺陷和障礙，提出了新形勢(shì)下我行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的新思路，重點(diǎn)提出了票據(jù)營(yíng)業(yè)部當(dāng)前和今后的工作重點(diǎn)和發(fā)展方向。關(guān)鍵詞：票據(jù)業(yè)務(wù)

發(fā)展思路

近年來(lái)，伴隨著我行票據(jù)專(zhuān)營(yíng)體制的不斷深化和改革，以及全行票據(jù)業(yè)務(wù)統(tǒng)一歸口管理的成功實(shí)施，我行的票據(jù)業(yè)務(wù)獲得了前所未有的巨大發(fā)展。在保證業(yè)務(wù)體量不斷擴(kuò)大、同業(yè)市場(chǎng)占比保持領(lǐng)先的同時(shí)，也為全行經(jīng)濟(jì)效益作出了杰出貢獻(xiàn)。在我行票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)程中，我們注意到，目前的票據(jù)市場(chǎng)所面臨的客觀環(huán)境、所承載的功能都與以往相比變化較大，同時(shí)，隨著金融體制改革步伐的不斷加快，各家商業(yè)銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略正進(jìn)行重大調(diào)整。在新形勢(shì)下，我行如何順應(yīng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，克服目前票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的各種不和諧因素，探索出一條適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展的道路，顯得尤為重要。

一、目前商業(yè)銀行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境分析

1、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈，市場(chǎng)化特征顯著。一是股份制商業(yè)銀行和地方性商業(yè)銀行創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈，票據(jù)經(jīng)營(yíng)靈活性凸現(xiàn)。中小商業(yè)銀行一般專(zhuān)注于貿(mào)易融資細(xì)分市場(chǎng)的行為模式，即沿著商品供應(yīng)鏈，在物流與資金流封閉運(yùn)作的前提下，運(yùn)用票據(jù)業(yè)務(wù)為實(shí)體商貿(mào)活動(dòng)提供快速結(jié)算工具和專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)。如深圳發(fā)展銀行廣州分行面向石油產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)推出的“以票據(jù)業(yè)務(wù)為核心的企業(yè)短期融資解決方案”（CPS）就是成功一例。二是利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快。自今年3月份央行調(diào)低超額存款準(zhǔn)備金以來(lái)，商業(yè)銀行的資金營(yíng)運(yùn)模式發(fā)生了重大改變，資金主要轉(zhuǎn)戰(zhàn)于債券和票據(jù)兩個(gè)市場(chǎng)上，導(dǎo)致市場(chǎng)資金面寬松，市場(chǎng)利率進(jìn)入下降通道。具體表現(xiàn)為：票據(jù)業(yè)務(wù)利率逐步向同業(yè)拆借市場(chǎng)和債券回購(gòu)市場(chǎng)利率水平收斂，與二者的利差顯著縮小，票據(jù)業(yè)務(wù)的盈利性大大降低。一些地區(qū)獲銀行的貼現(xiàn)利率突破人行再貼現(xiàn)利率3.24%的底線，部分地區(qū)甚至降至2.04%左右；票據(jù)市場(chǎng)利率已接近或低于商業(yè)銀行籌資成本。三是就貨幣政策制訂者和監(jiān)管者而言，在管理方面均更為務(wù)實(shí)，遇問(wèn)題和矛盾時(shí)，在堅(jiān)持原則基礎(chǔ)上，傾向于市場(chǎng)手段解決，而不是行政干預(yù)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)的務(wù)實(shí)態(tài)度，從一定程度上鼓勵(lì)了創(chuàng)新。

2、集約化經(jīng)營(yíng)加強(qiáng)，各行在票據(jù)市場(chǎng)的功能分化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局有所變化。由于受到國(guó)家宏觀調(diào)控和商業(yè)銀行資本充足率的要求使各商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制審慎，各家行普遍存在貸款投放不足，買(mǎi)票并持票到期支持信貸規(guī)模的意愿增強(qiáng)。不少股份制商業(yè)銀行加速系統(tǒng)內(nèi)業(yè)務(wù)整合力度，或以行政命令、或以向分支機(jī)構(gòu)提供優(yōu)惠資金價(jià)格的方式，集中系統(tǒng)內(nèi)票據(jù)，減少其分支機(jī)構(gòu)的自主對(duì)外出票。各家行票據(jù)業(yè)務(wù)縱向整合、集約化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)表現(xiàn)明顯，并在一定程度上導(dǎo)致了票據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化，在轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)中，作為出票方的股份制商業(yè)銀行在交易中往往擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，其在票據(jù)批量轉(zhuǎn)賣(mài)談判中的競(jìng)價(jià)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。

3、短期信貸票據(jù)化趨勢(shì)加快。近年來(lái)，順應(yīng)信貸政策的調(diào)整，銀行的信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)相應(yīng)發(fā)生變化，項(xiàng)目信貸和消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展階段后開(kāi)始進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)時(shí)期，以票據(jù)為核心的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)正在取代流動(dòng)資金貸款等一些傳統(tǒng)項(xiàng)目而迅速發(fā)展，貿(mào)易融資對(duì)流動(dòng)資金貸款的替代效應(yīng)日益明顯。由此帶來(lái)的是國(guó)有商業(yè)銀行原有的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶由于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、貼現(xiàn)替代等原因而退出了部分流動(dòng)資金貸款市場(chǎng)，國(guó)有銀行在優(yōu)質(zhì)短期信貸市場(chǎng)的份額下降，而股份制銀行通過(guò)大力推動(dòng)票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)軍了短期信貸市場(chǎng)，通過(guò)信貸資產(chǎn)票據(jù)化、證券化搶奪了國(guó)有商業(yè)銀行一些優(yōu)質(zhì)短期信貸客戶。

價(jià)格差異是短期信貸票據(jù)化最主要的驅(qū)動(dòng)力。從企業(yè)角度看，隨著企業(yè)財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化、成本核算的精細(xì)化，企業(yè)更加重視自身的資金營(yíng)運(yùn)，注重資金成本。貸款價(jià)格與票據(jù)貼現(xiàn)價(jià)格之間的巨大落差，使企業(yè)重新選擇融資方式，導(dǎo)致票據(jù)融資逐步取代短期資金貸款?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在今后信貸資產(chǎn)票據(jù)化、證券化現(xiàn)象將更加普遍存在。

4、短期融資券加速“脫媒”。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善及利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，融資渠道的多化將使大量的企業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款從銀行分流，企業(yè)的部分中長(zhǎng)期資本需求和優(yōu)勢(shì)企業(yè)的短期資金需求均可通過(guò)在資本市場(chǎng)上融資獲得滿足，銀行主導(dǎo)的間接融資方式越來(lái)越受到以證券、債券等直接融資方式的挑戰(zhàn)和動(dòng)搖，融資主體對(duì)融資方式和融資渠道的選擇具有更大的靈活性和自主性。今年，非金融企業(yè)短期融資券的獲準(zhǔn)推出更加速了金融脫媒的進(jìn)程。這一方面加快了利率市場(chǎng)化步伐，收窄了利差空間，另一方面商業(yè)銀行傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶的信貸業(yè)務(wù)將面臨分流。商業(yè)銀行為保持盈利能力不降低，企業(yè)客戶不流失，必須在多方面、多領(lǐng)域謀求突破，加快金融創(chuàng)新。

由于企業(yè)短期融資券在功能上正好彌補(bǔ)了商業(yè)匯票融資功能受限的缺陷，部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)正在通過(guò)此方式到市場(chǎng)直接融資?，F(xiàn)在短期融資券累計(jì)發(fā)行企業(yè)突破30家，發(fā)行規(guī)模已超過(guò)800億元，并且還在逐步擴(kuò)大，有市場(chǎng)人士分析其明年的規(guī)?？赡苓_(dá)到5000億元左右。企業(yè)短期融資券的擴(kuò)大發(fā)行，對(duì)期限較短的票據(jù)融資業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生一定的沖擊，將逐步減少企業(yè)對(duì)商業(yè)匯票的需求，使原本作為短期融資手段的票據(jù)工具受到影響，票據(jù)市場(chǎng)的利率也毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)隨短期融資券的利率走勢(shì)而變化，票據(jù)市場(chǎng)不得不面臨一個(gè)較大的轉(zhuǎn)變。

二、目前我行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要缺陷和障礙

1、缺乏對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)的正確定位

在目前我行普通放款業(yè)務(wù)占主導(dǎo)地位的條件下，票據(jù)業(yè)務(wù)只是我行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充，被頻繁用作我行信貸業(yè)務(wù)反周期操作的手段，票據(jù)融資業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有被當(dāng)作全行的一項(xiàng)主要資產(chǎn)業(yè)務(wù)來(lái)抓，這與票據(jù)資產(chǎn)在我行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中所占的重要地位明顯不相匹配。截至2004年底，全行納入信貸資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)口徑的票據(jù)融資余額為3122億元，占信貸資產(chǎn)比例為8.7%，今年上半年財(cái)務(wù)重組后，票據(jù)資產(chǎn)的占比更是提高到10％以上。作為占全行資產(chǎn)超十分之一的票據(jù)業(yè)務(wù)，在有的地區(qū)仍當(dāng)做一項(xiàng)輔助性、補(bǔ)充性甚至臨時(shí)性的工作來(lái)看待，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃管理，缺乏必要的資源投入，缺乏有力的考核支持，經(jīng)營(yíng)中的短期思想嚴(yán)重。由于沒(méi)有把票據(jù)融資業(yè)務(wù)當(dāng)做一項(xiàng)主要資產(chǎn)業(yè)務(wù)來(lái)抓，在信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，流動(dòng)資金貸款下降，但作為短期信貸的重要替代，票據(jù)融資業(yè)務(wù)卻沒(méi)能主動(dòng)、持續(xù)地跟進(jìn)，市場(chǎng)和客戶資源流失嚴(yán)重。

2、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)作調(diào)整

具體體現(xiàn)為：一是商業(yè)承兌匯票發(fā)展嚴(yán)重不足。意識(shí)上的偏差導(dǎo)致近年來(lái)在我行票據(jù)業(yè)務(wù)中，商業(yè)承兌匯票與銀行承兌匯票的發(fā)展極不相稱(chēng)，商票發(fā)展存在明顯的滯后性。而在國(guó)際上，歐美日等一些地區(qū)和國(guó)家的票據(jù)市場(chǎng)，商業(yè)承兌匯票與銀行承兌匯票已達(dá)到同步均衡發(fā)展水平，二者在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著不可替代的作用。在國(guó)內(nèi)，廣州深發(fā)在票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，商票與銀票的比例已達(dá)7：3，在千億票據(jù)貼現(xiàn)額的背后依然保持零風(fēng)險(xiǎn)的紀(jì)錄。因此我們應(yīng)學(xué)習(xí)和借鑒別國(guó)和她行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)理念及操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)進(jìn)行重新審視研究，找準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，完善防范機(jī)制，制定一套既嚴(yán)謹(jǐn)防控又有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的商業(yè)承兌匯票授信管理辦法。選擇具有實(shí)力信譽(yù)良好的企業(yè)集團(tuán)，嘗試以其作為承兌人或貼現(xiàn)人的雙重授信模式，增加商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。隨著我行股份制改革與發(fā)展，傳統(tǒng)存貸款對(duì)整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)拉動(dòng)力將持續(xù)減弱，而把握時(shí)機(jī)，發(fā)展商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)，不失為經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的有效之舉。

二是票據(jù)貼現(xiàn)與轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展比例極不平衡。從今年以來(lái)的市場(chǎng)形勢(shì)分析來(lái)看，系統(tǒng)內(nèi)分行特別是一些資金大行，開(kāi)展票據(jù)業(yè)務(wù)的著力點(diǎn)發(fā)生偏離，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)似乎成為其更為熱衷開(kāi)展的業(yè)務(wù)品種，貼現(xiàn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓力度嚴(yán)重不足。有些分行為了片面追求票據(jù)融資支撐信貸規(guī)模的作用，“急功近利”地發(fā)展票據(jù)二級(jí)市場(chǎng)，過(guò)多依賴(lài)于批量操作的轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，資產(chǎn)來(lái)源穩(wěn)定但短期內(nèi)難以迅速做大規(guī)模的直貼業(yè)務(wù)則發(fā)展相對(duì)滯后，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)很不合理。在這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下，票據(jù)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展直接受制于同業(yè)市場(chǎng)的變化，受制于具有較強(qiáng)議價(jià)能力的金融同業(yè)的出票意愿，業(yè)務(wù)的被動(dòng)性很大，業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)比較薄弱。除此之外，將經(jīng)營(yíng)重心放在轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)上還會(huì)帶來(lái)更多的弊端：一是造成與企業(yè)客戶關(guān)系的疏遠(yuǎn)；二是間接地為我行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了廉價(jià)的資金來(lái)源；三是收益大大低于貼現(xiàn)銀行的收益水平。

3、票據(jù)產(chǎn)品的短期投融資功能開(kāi)發(fā)不足

隨著票據(jù)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，票據(jù)業(yè)務(wù)的功能進(jìn)一步得到開(kāi)發(fā)和挖掘，一個(gè)重要的表現(xiàn)就是票據(jù)不僅是企業(yè)的一項(xiàng)融資工具，對(duì)一些特定的客戶而言，票據(jù)更是一種投資工具。隨著客戶資金實(shí)行集中化管理，同銀行一樣產(chǎn)生了富裕資金營(yíng)運(yùn)的壓力，這對(duì)傳統(tǒng)的銀行信貸業(yè)務(wù)或許是種沖擊，但同時(shí)也是銀行發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)的一個(gè)難得的機(jī)遇。目前，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)，進(jìn)一步將票據(jù)業(yè)務(wù)做深、做細(xì)，并且結(jié)合其他公司信貸產(chǎn)品，向優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合投融資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案已成為許多股份制銀行拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)。利用銀行在金融領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，以票據(jù)業(yè)務(wù)為核心，配合流動(dòng)資金貸款及其他授信業(yè)務(wù)，為企業(yè)客戶提供一套量身定做的融資安排。通過(guò)為客戶進(jìn)行以票據(jù)為基礎(chǔ)的綜合理財(cái)服務(wù)，在維護(hù)客戶關(guān)系的同時(shí)也創(chuàng)新了市場(chǎng)、獲得了收益。目前，票據(jù)業(yè)務(wù)高端產(chǎn)品創(chuàng)新已成為各家商業(yè)銀行開(kāi)拓票據(jù)業(yè)務(wù)的重要手段。

與票據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我行在票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新上還存在一些相對(duì)弱勢(shì)：一是缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的票據(jù)產(chǎn)品組合。雖然我行目前也有買(mǎi)方付息、商票保貼．部分放棄追索權(quán)等業(yè)務(wù)等品種，但往往只是局限于單一的票據(jù)融資產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，未能形成一套適應(yīng)市場(chǎng)需求的以拳頭產(chǎn)品為核心的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品系列，不能滿足不同客戶的個(gè)性化需求。同時(shí)，我行票據(jù)產(chǎn)品對(duì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資方面的開(kāi)發(fā)還涉足很少，在貨權(quán)或動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)等方面的創(chuàng)新較少，且融資對(duì)象局限于核心大企業(yè)，對(duì)集中在商貿(mào)領(lǐng)域的中小客戶群體少有涉及。二是票據(jù)產(chǎn)品與我行其他現(xiàn)有產(chǎn)品難以整合。目前一些股份制銀行已經(jīng)將票據(jù)產(chǎn)品與信貸等產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成以票據(jù)產(chǎn)品為主的新型融資工具，以滿足客戶不同需求，而我行在這方面的工作還沒(méi)有很好展開(kāi)。

4、各分行票據(jù)專(zhuān)營(yíng)窗口專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度不高，業(yè)務(wù)拓展缺乏有力的組織保證

雖然目前不少分行都設(shè)立了票據(jù)中心，但各行票據(jù)中心的職能和作用的發(fā)揮存在著很大的差異。大多數(shù)一級(jí)（直屬）分行票據(jù)中心采取掛靠的方式設(shè)立，沒(méi)有相對(duì)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)和人員；一半以上的二級(jí)分行票據(jù)中心不專(zhuān)職從事票據(jù)融資業(yè)務(wù)。而且票據(jù)中心的經(jīng)營(yíng)行為受多元化的考核指標(biāo)約束，難以集中精力做大做強(qiáng)票據(jù)融資業(yè)務(wù)，也難以充分發(fā)揮對(duì)轄內(nèi)“服務(wù)、傳導(dǎo)、支持”的功能。在沒(méi)有設(shè)立票據(jù)中心的分行，票據(jù)業(yè)務(wù)仍主要分散在公司．信貸、資金計(jì)劃、會(huì)計(jì)等多個(gè)不同的部門(mén)。由于管理和經(jīng)營(yíng)職能相對(duì)分散，職責(zé)分工不明確，而且協(xié)調(diào)不夠，這樣的格局嚴(yán)重影響了票據(jù)業(yè)務(wù)效率。

5、票據(jù)融資業(yè)務(wù)缺乏科學(xué)有效的考核激勵(lì)機(jī)制

在相當(dāng)一部分分行，票據(jù)融資業(yè)務(wù)至今沒(méi)能納入行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核指標(biāo)體系，或者在其中所占分值過(guò)低；分行票據(jù)專(zhuān)營(yíng)窗口沒(méi)有實(shí)行單獨(dú)的票據(jù)融資業(yè)務(wù)指標(biāo)考核，更沒(méi)有建立與考核掛鉤的費(fèi)用分配機(jī)制；票據(jù)專(zhuān)營(yíng)窗口與非專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)之間的利益分配及共享機(jī)制沒(méi)有普遍建立起來(lái)，“全行營(yíng)銷(xiāo)、集中辦理”沒(méi)有落到實(shí)處。

三、新形勢(shì)下我行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

為適應(yīng)票據(jù)市場(chǎng)新的發(fā)展形勢(shì)和要求，全行應(yīng)切實(shí)轉(zhuǎn)變票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略，樹(shù)立正確的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念，運(yùn)用有效的業(yè)務(wù)管理模式，釋放業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?，推?dòng)票據(jù)業(yè)務(wù)向更高層次發(fā)展。

（一）發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)必須實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變

一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確立“持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針和政策導(dǎo)向。從戰(zhàn)略高度深刻認(rèn)識(shí)發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)的必要性和緊迫性，形成發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)是我行進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，謀求更大發(fā)展的思想?？傂袘?yīng)認(rèn)真研究全行票據(jù)業(yè)務(wù)整體發(fā)展規(guī)劃和階段性目標(biāo)，并把票據(jù)業(yè)務(wù)納入整體框架之中，保證票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展政策的穩(wěn)定性和連續(xù)性，加強(qiáng)對(duì)分行的政策指導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上，各分行應(yīng)擺脫對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)短期經(jīng)營(yíng)的觀念，堅(jiān)持持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)方針，制定相應(yīng)的票據(jù)融資業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和切實(shí)可行的具體措施。形成管理層的政策導(dǎo)向與經(jīng)營(yíng)層經(jīng)營(yíng)方針的良性互動(dòng)，這是我行票據(jù)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。也只有這樣，才能避免我行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的大起大落。在一定時(shí)間內(nèi)，推進(jìn)我行票據(jù)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的核心，是能否及時(shí)將票據(jù)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)定位從信貸業(yè)務(wù)反周期操作轉(zhuǎn)向票據(jù)業(yè)務(wù)本身功能的深化，從而有效防止影響業(yè)務(wù)發(fā)展的短視傾向。

二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。盡快摒棄票據(jù)融資業(yè)務(wù)是信貸業(yè)務(wù)輔助和補(bǔ)充的觀念，將票據(jù)融資業(yè)務(wù)作為全行的一項(xiàng)主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)來(lái)抓。要向分支機(jī)構(gòu)傳播正確的票據(jù)經(jīng)營(yíng)理念，使絕大部分分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)的創(chuàng)效能力和短期融資票據(jù)化的發(fā)展趨勢(shì)有正確認(rèn)識(shí)，意識(shí)到只有牢牢控制票據(jù)資源，才不會(huì)丟掉流動(dòng)性貸款市場(chǎng)。反之，放棄或忽視票據(jù)融資業(yè)務(wù)，就會(huì)失去傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)的客戶群體和大塊流動(dòng)市場(chǎng)份額。各級(jí)分支機(jī)構(gòu)要積極吸取和借鑒股份制商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，按照票據(jù)融資業(yè)務(wù)自身規(guī)律開(kāi)展業(yè)務(wù)，改變長(zhǎng)期以來(lái)依附于信貸業(yè)務(wù)運(yùn)作的被動(dòng)局面，真正把票據(jù)業(yè)務(wù)放在優(yōu)先的位置去開(kāi)拓發(fā)展。要主動(dòng)適應(yīng)短期信貸票據(jù)化發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)發(fā)展票據(jù)融資業(yè)務(wù)及時(shí)跟進(jìn)我行非主動(dòng)退出的短期信貸市場(chǎng)，使票據(jù)業(yè)務(wù)成為維護(hù)客戶資源的重要手段。

三是轉(zhuǎn)變管理模式。目前我行的票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理還存在條塊分割、管理分散、配合不力現(xiàn)象，已不適應(yīng)票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要。我行要設(shè)置一個(gè)責(zé)任分明、管理嚴(yán)謹(jǐn)、具有一定協(xié)調(diào)能力和開(kāi)拓精神的管理體制，包括建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范體系、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系、信息管理體系、績(jī)效考核體系。加強(qiáng)對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)的研究、開(kāi)發(fā)和管理，協(xié)調(diào)和發(fā)揮我行的整體資源功能，調(diào)動(dòng)基層行發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)的積極性，推動(dòng)票據(jù)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

（二）進(jìn)一步整合系統(tǒng)內(nèi)票據(jù)業(yè)務(wù)資源，以適應(yīng)目前票據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要

考慮到工行系統(tǒng)內(nèi)龐大的分支網(wǎng)絡(luò)、票據(jù)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)以及票據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的一些新問(wèn)題，要將整個(gè)工行票據(jù)業(yè)務(wù)全面納入一個(gè)健康發(fā)展和良性循環(huán)的軌道上來(lái)，有必要進(jìn)一步整合系統(tǒng)內(nèi)票據(jù)業(yè)務(wù)資源。

目前，票據(jù)營(yíng)業(yè)部定位于總行直屬的機(jī)構(gòu)，這種模式是將票據(jù)營(yíng)業(yè)部與總行行政管理“半聯(lián)動(dòng)”連接起來(lái)，目的是整合工行系統(tǒng)內(nèi)部資源，以半行政的方式促成當(dāng)?shù)胤中信c票據(jù)營(yíng)業(yè)部及分部的合作。但目前票據(jù)營(yíng)業(yè)部對(duì)系統(tǒng)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)實(shí)際上并沒(méi)有業(yè)務(wù)上的管理權(quán)限，這造成了票據(jù)營(yíng)業(yè)部在所轄區(qū)域從事系統(tǒng)內(nèi)票據(jù)業(yè)務(wù)時(shí)與系統(tǒng)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)的角色尷尬。票據(jù)營(yíng)業(yè)部與系統(tǒng)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)不僅業(yè)務(wù)分工不明，甚至存在非良性競(jìng)爭(zhēng)，加劇了系統(tǒng)內(nèi)資源的內(nèi)耗。因此必須調(diào)整票據(jù)營(yíng)業(yè)部與地方分行機(jī)構(gòu)的票據(jù)業(yè)務(wù)職能定位，明確劃分其各自在一、二級(jí)市場(chǎng)上的角色，最大限度地發(fā)揮我行地方分支機(jī)構(gòu)在一級(jí)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)和票據(jù)營(yíng)業(yè)部作為專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在二級(jí)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大我行的市場(chǎng)份額，并在有效整合系統(tǒng)內(nèi)資源的基礎(chǔ)上，從提高全行票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益的角度出發(fā)，從經(jīng)營(yíng)角度更好地賦予票據(jù)營(yíng)業(yè)部在全行票據(jù)業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)權(quán)限或管理權(quán)限。

目前為了更好地整合我行資源，應(yīng)轉(zhuǎn)變分行片面依靠轉(zhuǎn)貼現(xiàn)發(fā)展票據(jù)融資業(yè)務(wù)的觀念，明確貼現(xiàn)業(yè)務(wù)是分行發(fā)展票據(jù)融資業(yè)務(wù)的基本方向，其中，以票據(jù)為核心和載體的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)是分行票據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的重心和著力點(diǎn)。各行應(yīng)充分利用自己的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及與公司客戶關(guān)系密切的資源優(yōu)勢(shì)，一心一意發(fā)展票據(jù)的承兌及貼現(xiàn)市場(chǎng)，主動(dòng)調(diào)整票據(jù)融資業(yè)務(wù)的品種結(jié)構(gòu)，沿產(chǎn)業(yè)鏈和結(jié)算鏈深度開(kāi)發(fā)客戶，通過(guò)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)掌握票據(jù)價(jià)值鏈的高端，獲得更高的經(jīng)營(yíng)收益，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶資源，實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，同時(shí)擺脫受制于同業(yè)的被動(dòng)局面，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。為配合業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整和分工的優(yōu)化，建議總行對(duì)各分行票據(jù)融資業(yè)務(wù)的考核應(yīng)逐步向貼現(xiàn)業(yè)務(wù)傾斜，同時(shí)總行要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)包括限額管理、利率管理等在內(nèi)的票據(jù)融資業(yè)務(wù)的管理，重申系統(tǒng)內(nèi)分行不得買(mǎi)入系統(tǒng)外票據(jù)，切實(shí)改變部分系統(tǒng)內(nèi)分行異地爭(zhēng)攬系統(tǒng)外轉(zhuǎn)貼現(xiàn)票據(jù)，導(dǎo)致工行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的不利局面，并對(duì)違令者予以處罰，從而真正做到令行禁止。與此相應(yīng)，分行在月末、季末等關(guān)鍵時(shí)段如有買(mǎi)入票據(jù)需要，票據(jù)營(yíng)業(yè)部可給以積極支持，向分行轉(zhuǎn)賣(mài)部分票據(jù)。

（三）票據(jù)營(yíng)業(yè)部在當(dāng)前和今后一段時(shí)間的工作

1、面對(duì)現(xiàn)實(shí)，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

今年以來(lái)，票據(jù)市場(chǎng)的一些變化要求我部的業(yè)務(wù)必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。首先，市場(chǎng)資金面的寬松和各家行利用票據(jù)支撐信貸規(guī)模的壓力導(dǎo)致票據(jù)市場(chǎng)利率走低，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)全面進(jìn)入微利時(shí)代。各行被迫把票據(jù)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向直貼業(yè)務(wù)；二是經(jīng)過(guò)幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展，我部的業(yè)務(wù)品種越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，尤其是農(nóng)行票據(jù)營(yíng)業(yè)部成立以后，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域和范圍比我部寬廣，客觀上對(duì)我部造成很大的威脅；三是在目前資金不再作為票據(jù)市場(chǎng)的一個(gè)稀缺資源，且我部無(wú)明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，我部的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力。四是如果今后轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)不再納入貸款統(tǒng)計(jì)口徑，反周期操作的經(jīng)營(yíng)理念和思路將逐步退出，票據(jù)營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)發(fā)展將何去何從？這些都是我們必須正視和思考的問(wèn)題。

票據(jù)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是必然的，關(guān)鍵在于怎樣轉(zhuǎn)？以下是筆者的一些觀點(diǎn)：

（1）由功能型機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樾б嫘蜋C(jī)構(gòu)

我行的股份制改造是一個(gè)全面走向市場(chǎng)的過(guò)程，今后全行將面臨更加嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)管，面臨成本、風(fēng)險(xiǎn)控制和資本回報(bào)的剛性約束。在這樣的環(huán)境下，未來(lái)總行對(duì)我部的功能定位和業(yè)務(wù)要求可能將發(fā)生徹底改變，票據(jù)營(yíng)業(yè)部必將從一個(gè)功能型機(jī)構(gòu)向盈利型效益型機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。這為我部今后的經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式都提出了新的要求。目前，我部的資金是由總行控制和決策的，政策取向是與“信貸業(yè)務(wù)反周期操作”，因此買(mǎi)票或賣(mài)票的決策，系統(tǒng)內(nèi)外客戶的選擇是非市場(chǎng)非理性的，直接的體現(xiàn)就是業(yè)務(wù)發(fā)展的數(shù)量型粗放型增長(zhǎng)。今后，我部業(yè)務(wù)發(fā)展必須走質(zhì)量效益型增長(zhǎng)方式，對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展要有進(jìn)有退，堅(jiān)持有所為和有所不為。對(duì)一些成本費(fèi)用高、資產(chǎn)凈回報(bào)率低的業(yè)務(wù)要堅(jiān)決退出。同時(shí)，我部要在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極創(chuàng)新交易方式，簡(jiǎn)化交易環(huán)節(jié)，以有效降低業(yè)務(wù)過(guò)程中的費(fèi)用。

（2）由以融資型業(yè)務(wù)為主向融資業(yè)務(wù)與中介服務(wù)業(yè)務(wù)并重發(fā)展

票據(jù)市場(chǎng)在前兩年經(jīng)歷了快速發(fā)展后進(jìn)入了一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展階段，受短期融資券的影響，傳統(tǒng)的票據(jù)市場(chǎng)容量在未來(lái)一段時(shí)間不可能有大幅上升。票源的有限和資金的持續(xù)寬裕必將進(jìn)一步加劇傳統(tǒng)票據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在資金不再是票據(jù)市場(chǎng)一個(gè)稀缺資源且我部?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯的情況下，我部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必然考慮向技術(shù)手段支持為主的中介服務(wù)方向發(fā)展，以便更好地發(fā)揮我部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

在目前我部現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，票據(jù)代理、咨詢(xún)、見(jiàn)證及代保管業(yè)務(wù)還未真正開(kāi)展。當(dāng)前各家商業(yè)銀行承兌、直貼、轉(zhuǎn)貼各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)已相當(dāng)充分，市場(chǎng)格局短時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)顯著變化。在此形勢(shì)下，為保持我部票據(jù)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展勢(shì)頭，還應(yīng)在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，前瞻思考，獨(dú)辟蹊徑，積極介入和發(fā)展票據(jù)中間業(yè)務(wù)，為客戶提供套餐式和個(gè)性化的票據(jù)綜合產(chǎn)品和服務(wù)，不失為一個(gè)避免票據(jù)業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的有效手段，它必將為我部的業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的局面。目前，廣州分部正積極努力準(zhǔn)備進(jìn)行對(duì)系統(tǒng)內(nèi)分行票據(jù)托管業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，依托票據(jù)營(yíng)業(yè)部專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)及全行整體網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在對(duì)客戶分類(lèi)管理的基礎(chǔ)上，由我部托管部分系統(tǒng)內(nèi)分行的票據(jù)，代理其行使“票據(jù)中心”職能，為分行提供包括審票驗(yàn)單、票據(jù)代保管及代理票據(jù)買(mǎi)賣(mài)等一系列服務(wù)。此舉既能起到穩(wěn)定票源的作用，又能增加我部中間業(yè)務(wù)收入，可謂多方獲益。在對(duì)系統(tǒng)內(nèi)分行試點(diǎn)成功后，在條件成熟時(shí)，還可考慮對(duì)部分系統(tǒng)外中小金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

這里還涉及一個(gè)問(wèn)題：在我部的融資型業(yè)務(wù)中，當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)重心是以直貼還是轉(zhuǎn)貼為主，或者二者兼顧的問(wèn)題。我們知道，銀行承兌匯票的承兌和貼現(xiàn)（包括商業(yè)承兌匯票的貼現(xiàn)）主要由對(duì)企業(yè)有授信的企業(yè)的開(kāi)戶銀行所完成，這是由開(kāi)戶銀行的地緣優(yōu)勢(shì)所決定的。而我部并不具備這樣的優(yōu)勢(shì)。其次，從目前票據(jù)營(yíng)業(yè)部的人手來(lái)看，也不允許我部大規(guī)模開(kāi)展直貼業(yè)務(wù)。第三，大規(guī)模開(kāi)展票據(jù)直貼業(yè)務(wù)會(huì)導(dǎo)致與系統(tǒng)內(nèi)分行的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，而按規(guī)定目前總分部不能辦理系統(tǒng)內(nèi)的直貼業(yè)務(wù)和所轄區(qū)域外的直貼和轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。此外，在目前各行加大對(duì)客戶整體營(yíng)銷(xiāo)的情況下，沒(méi)有相配套的其它銀行產(chǎn)品與服務(wù)手段，我部較難找準(zhǔn)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)。因此從客觀上說(shuō)，直貼業(yè)務(wù)不是我們的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。因此，目前在票據(jù)營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)還不宜大規(guī)模開(kāi)展票據(jù)直貼業(yè)務(wù)。也許有人會(huì)提出，增加票據(jù)營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)品種，如保證金業(yè)務(wù)、承兌業(yè)務(wù)甚至托收結(jié)算業(yè)務(wù)，以配合直貼業(yè)務(wù)的開(kāi)展。筆者認(rèn)為，如果這些業(yè)務(wù)是授權(quán)給總部為配合開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)品種服務(wù)全行的角度考慮，是可取的也是必要的，但如果每個(gè)分部都這樣，那么票據(jù)營(yíng)業(yè)部又變成一個(gè)一般的分支行了，而且我部在人員、費(fèi)用方面可能還不足以支撐這些業(yè)務(wù)的開(kāi)展。所以，筆者認(rèn)為，目前票據(jù)營(yíng)業(yè)部的條件最多也只能做到兼顧部分直貼。這里的“部分”有兩個(gè)方面的含義：一是考慮各分部的資源狀況，因地制宜，對(duì)部分有條件和前期直貼業(yè)務(wù)開(kāi)展不錯(cuò)的分部可以考慮進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二是目前我部的直貼業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)對(duì)象只能是系統(tǒng)內(nèi)分行涉及較少的部分中小企業(yè)。

2、向銀監(jiān)會(huì)和總行爭(zhēng)取擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍

票據(jù)營(yíng)業(yè)部目前的業(yè)務(wù)范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要?，F(xiàn)階段考慮增加的業(yè)務(wù)品種可以包括：承兌、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和回購(gòu)業(yè)務(wù)、短期融資券承銷(xiāo)和代理發(fā)行等。從目前票據(jù)營(yíng)業(yè)部的條件來(lái)看，這些業(yè)務(wù)可能暫時(shí)只能先在總部進(jìn)行，分部對(duì)這些業(yè)務(wù)的開(kāi)展還有待時(shí)日。

3、開(kāi)展對(duì)融資性票據(jù)和票據(jù)衍生產(chǎn)品的研究

融資性票據(jù)的出現(xiàn)是大勢(shì)所趨，為在未來(lái)的融資性票據(jù)市場(chǎng)中掌握主動(dòng)，我部宜及早對(duì)融資性票據(jù)的設(shè)計(jì)進(jìn)行研究，并探索設(shè)計(jì)有關(guān)融資性票據(jù)的經(jīng)營(yíng)理論和經(jīng)營(yíng)方式。目前現(xiàn)有的票據(jù)產(chǎn)品都是實(shí)時(shí)交易，在未來(lái)的票據(jù)交易中，可參考金融衍生產(chǎn)品如期權(quán)、期貨、遠(yuǎn)期利率協(xié)議和互換等工具，進(jìn)行票據(jù)衍生產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，賦予票據(jù)交易保值避險(xiǎn)和投機(jī)的功能。比如約期交易（交易雙方約定未來(lái)交易的日期、價(jià)格和標(biāo)的，到期進(jìn)行交割）、對(duì)交易選擇的購(gòu)買(mǎi)（票據(jù)交易雙方商定，一方通過(guò)對(duì)交易選擇權(quán)的購(gòu)買(mǎi)，到期確定是否進(jìn)行交易）及與不同金融機(jī)構(gòu)間的票據(jù)產(chǎn)品互換等。

4、進(jìn)一步發(fā)揮對(duì)系統(tǒng)內(nèi)分行的服務(wù)和支持功能

成立5年來(lái)，票據(jù)營(yíng)業(yè)部作為全行的轉(zhuǎn)貼現(xiàn)中心，通過(guò)價(jià)格杠桿、利差返還、產(chǎn)品研發(fā)、信息提供、人員培訓(xùn)等，較好地發(fā)揮了經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)和服務(wù)全行的職能，極大地促進(jìn)了全行票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，確立了工行在票據(jù)市場(chǎng)上的龍頭地位。特別是在開(kāi)展系統(tǒng)內(nèi)票據(jù)移存的過(guò)程中，我部成功將業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效傳導(dǎo)，促進(jìn)了系統(tǒng)內(nèi)各行票據(jù)業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展和操作，使分行風(fēng)險(xiǎn)防范能力得到不斷增強(qiáng)。

在目前票據(jù)營(yíng)業(yè)部與系統(tǒng)內(nèi)分行票據(jù)業(yè)務(wù)的整體聯(lián)動(dòng)和協(xié)調(diào)發(fā)展中，我部要進(jìn)一步發(fā)揮對(duì)系統(tǒng)內(nèi)分行的服務(wù)和支持功能。首先要主動(dòng)出擊，與當(dāng)?shù)胤中芯o密結(jié)合，合理分工，與信貸業(yè)務(wù)組合共同拓展票據(jù)市場(chǎng)。其次，創(chuàng)新業(yè)務(wù)方式和服務(wù)手段，增強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)分行對(duì)我部的業(yè)務(wù)依存度，改變我部與分行松散型的合作形式和合作關(guān)系，票據(jù)托管業(yè)務(wù)就是一種很好的模式。第三，充分利用我部專(zhuān)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，將掌握的票據(jù)市場(chǎng)信息及時(shí)全面?zhèn)鬟f給各分行，為各行票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和決策提供有用的信息參考和支持。另外，票據(jù)營(yíng)業(yè)部在加快票據(jù)新產(chǎn)品研發(fā)步伐的過(guò)程中，要加強(qiáng)與系統(tǒng)內(nèi)分行的分工合作，使我部開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品能及時(shí)在分支行得到運(yùn)用和推廣，從而使研發(fā)的產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的生產(chǎn)力，在保持我部票據(jù)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提高全行票據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

5、實(shí)行雙邊報(bào)價(jià)，雙邊交易，朝“做市商”方向發(fā)展 票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)逐漸回歸資金業(yè)務(wù)本質(zhì)之后，其流動(dòng)性和盈利性需求將表現(xiàn)得更加明顯。同時(shí)隨著我部信貸規(guī)?！毙钏亍皹I(yè)務(wù)功能的逐漸淡化，我部必須改變目前這種“只買(mǎi)不賣(mài)”的業(yè)務(wù)格局，實(shí)行雙邊報(bào)價(jià)，雙邊交易。即根據(jù)自身資金成本、市場(chǎng)價(jià)格、資金余缺等因素靈活確定買(mǎi)賣(mài)時(shí)機(jī)和價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)票據(jù)品種、期限、額度、利率的配比，最大限度地提高庫(kù)存票據(jù)的流動(dòng)性，從而更靈活有效地運(yùn)用資金，提高效益，降低風(fēng)險(xiǎn)。

在此基礎(chǔ)上，票據(jù)營(yíng)業(yè)部要努力朝“做市商”方向發(fā)展，每日雙向報(bào)價(jià)，實(shí)時(shí)交易，增加交易的深度和廣度，保持市場(chǎng)的流動(dòng)性和穩(wěn)定性。雖然目前我國(guó)票據(jù)市場(chǎng)引入做市商制度的條件還不是很成熟，但從整個(gè)票據(jù)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，發(fā)展做市商制度是刻不容緩的。從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)看，做市商制度有一個(gè)很長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，不是一蹴而就的，而且做市商制度最關(guān)鍵的因素在于做市商。票據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展需要一支既能保持市場(chǎng)流通性又能維持市場(chǎng)穩(wěn)定的中堅(jiān)力量，工行票據(jù)營(yíng)業(yè)部完全有能力也有責(zé)任和義務(wù)承擔(dān)起此項(xiàng)重任。

參考文獻(xiàn)：

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[3] 江淑燕, 對(duì)我行票據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范與創(chuàng)新的思考, 《票據(jù)研究》，2005（2）

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第四篇：工行十項(xiàng)措施支持小企業(yè)發(fā)展（精選）

工行十項(xiàng)措施支持小企業(yè)發(fā)展

孫凌燕 李嵐 2005.08.17 09:30:00 金融要聞

本報(bào)北京8月16日訊 記者孫凌燕 李嵐報(bào)道 工商銀行行長(zhǎng)姜建清日前在南京召開(kāi)的工行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)座談會(huì)上表示，下一步工行要推出十項(xiàng)措施支持小企業(yè)發(fā)展，同時(shí)實(shí)現(xiàn)工行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

記者從工行有關(guān)部門(mén)了解到，工行在支持大企業(yè)、大信貸客戶的同時(shí)，也非常重視小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至今年7月末，工行有融資余額的小企業(yè)3.2萬(wàn)戶，貸款余額581億元。前7個(gè)月工行給小企業(yè)貸款比年初增加了81億元，全行累計(jì)向小企業(yè)發(fā)放貸款939億元。工行信貸管理部的人士告訴記者，1998年，工行就專(zhuān)門(mén)成立了服務(wù)于中小企業(yè)的機(jī)構(gòu)，先后制定了《中小企業(yè)信貸工作指導(dǎo)意見(jiàn)》等一系列支持中小企業(yè)發(fā)展的政策措施。2003年后，為使政策扶持對(duì)象具體化、特定化，工行在全國(guó)金融系統(tǒng)率先提出以“小企業(yè)”作為獨(dú)立的管理對(duì)象，并得到了人民銀行和銀監(jiān)會(huì)的認(rèn)可。近年來(lái)，該行制定了一系列小企業(yè)信貸政策制度，并通過(guò)試點(diǎn)逐步在全行推廣，工行也由此成為國(guó)有商業(yè)銀行中惟一被銀監(jiān)會(huì)確定的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)聯(lián)系行。

今年，工行又率先將小企業(yè)的信貸評(píng)估特地從公司法人客戶中分離出來(lái)，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)管理等方面的特點(diǎn)，建立了一整套適應(yīng)小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征的信用評(píng)級(jí)體系，實(shí)現(xiàn)了全流程電子化管理方式。同時(shí)總行加大了對(duì)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的調(diào)研推動(dòng)力度。在此次小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)座談會(huì)上，不僅明確了支持小企業(yè)發(fā)展的十項(xiàng)措施，更從戰(zhàn)略和銀行生存發(fā)展空間的角度統(tǒng)一了全行對(duì)發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。

工行支持小企業(yè)發(fā)展的十項(xiàng)措施：一是深化梯度式的小企業(yè)區(qū)域信貸政策。先在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，小企業(yè)經(jīng)營(yíng)比較規(guī)范，信用環(huán)境好的東部沿海地區(qū)，積極發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)中西部地區(qū)的分類(lèi)指導(dǎo)，選擇重點(diǎn)分行，在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下積極拓展優(yōu)質(zhì)小企業(yè)信貸市場(chǎng)。

二是完善適合不同類(lèi)型小企業(yè)融資需求特點(diǎn)的客戶信貸政策。例如，對(duì)為大中型企業(yè)配套或服務(wù)的小企業(yè)，只要提供合法、有效、易變現(xiàn)的擔(dān)保，可不受信用等級(jí)限制辦理融資業(yè)務(wù)；對(duì)小企業(yè)持有的由大中型企業(yè)簽發(fā)或承兌的、符合工行總行規(guī)定范圍的商業(yè)承兌匯票，優(yōu)先給予貼現(xiàn)；對(duì)代理大中型企業(yè)出口的小型專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司，在占用被代理企業(yè)授信額度的情況下，可不受信用等級(jí)限制辦理國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)；對(duì)在工行只辦理國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的小企業(yè)，不再核定授信額度，業(yè)務(wù)審批通過(guò)后直接辦理業(yè)務(wù)。

三是拓寬擔(dān)保渠道，積極推廣適應(yīng)小企業(yè)資金需求特點(diǎn)的信貸產(chǎn)品。在保證抵（質(zhì)）押物合法、有效、易變現(xiàn)的前提下，積極開(kāi)辦應(yīng)收賬款、存貨和其他物權(quán)質(zhì)押，積極探索小企業(yè)貸款保證保險(xiǎn)，緩解小企業(yè)擔(dān)保難。對(duì)為大中型企業(yè)配套或服務(wù)的小企業(yè)，推廣保理業(yè)務(wù)；對(duì)資金需求頻且少的小企業(yè)，推廣最高額抵押生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)循環(huán)貸款；對(duì)擁有成熟技術(shù)及良好市場(chǎng)前景的高新技術(shù)產(chǎn)品或?qū)＠?xiàng)目的小企業(yè)，以及利用高新技術(shù)成果進(jìn)行技術(shù)改造的小企業(yè)，積極提供信貸支持。

另外，工行在完善小企業(yè)貸款定價(jià)體系，對(duì)小企業(yè)貸款實(shí)行按期限管理，創(chuàng)新小企業(yè)貸后管理模式，建立獨(dú)立的小企業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，建立獨(dú)立的小企業(yè)貸款考核體制，建立小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)化解和補(bǔ)償?shù)牧夹匝h(huán)機(jī)制，完善小企業(yè)貸款與其他金融產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)機(jī)制等七個(gè)方面也做出了具體規(guī)定。

第五篇：工行南山支行電子銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展

積跬步至千里匯小流成江海 ——工行南山支行電子銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展

近年來(lái),中國(guó)工商銀行深圳南山支行明確發(fā)展定位，以構(gòu)建整體營(yíng)銷(xiāo)框架為主體，以高效的售后服務(wù)體系為后盾，圍繞目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)，打造以整合營(yíng)銷(xiāo)能力、售后服務(wù)能力、客戶關(guān)系管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力為基礎(chǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，逐步建立持續(xù)、健康的電子銀行業(yè)務(wù)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)機(jī)制。南山支行地處深圳市南山區(qū)，轄屬地域廣、網(wǎng)點(diǎn)多。近幾年隨著深圳城市重心西移及南山區(qū)高新產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，南山區(qū)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)熱點(diǎn)，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，人口迅速膨脹，為南山支行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)、新目標(biāo)和新要求，南山支行充分意識(shí)到繼續(xù)依賴(lài)傳統(tǒng)的擴(kuò)張物理網(wǎng)點(diǎn)和增加人力資源的方式來(lái)滿足業(yè)務(wù)的高速拓展是不現(xiàn)實(shí)的，只有推動(dòng)客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行柜面分流，提高優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，變簡(jiǎn)單的數(shù)量增長(zhǎng)與粗放的規(guī)模增長(zhǎng)為高效益的集約式增長(zhǎng)才是唯一的出路。

電子銀行業(yè)務(wù)具有既能緩解柜面壓力、分流低端客戶、降低經(jīng)營(yíng)成本，又能滿足優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化需求、合理配置網(wǎng)點(diǎn)資源、提升支行經(jīng)營(yíng)效益的特點(diǎn)，支行果斷選擇將發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為中心工作，逐步培養(yǎng)員工銷(xiāo)售意識(shí)和銷(xiāo)售習(xí)慣，不斷滲透分類(lèi)經(jīng)營(yíng)、分層服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而推動(dòng)支行可持續(xù)發(fā)展能力的快速提升。

統(tǒng)一認(rèn)識(shí)準(zhǔn)確定位

“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。為了提高全行干部員工對(duì)客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)，自2004年起，南山支行通過(guò)召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、宣講會(huì)、研討會(huì)和組織培訓(xùn)活動(dòng)、深入基層宣傳解釋、下發(fā)調(diào)研文章等多種方式，將客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的概念逐步引入中層干部、基層員工的頭腦中，首次將“解決客戶排隊(duì)”的問(wèn)題提升到“客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展戰(zhàn)略高度，明確把電子渠道定義為“結(jié)算主渠道、銷(xiāo)售輔渠道”和“拓展、穩(wěn)定、提升中高端客戶的服務(wù)平臺(tái)和核心工具”，摒棄了為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售的短視行為，賦予了電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更深層的意義和更廣泛的內(nèi)涵。電子銀行產(chǎn)品不再是單獨(dú)的、被割裂的個(gè)體，而是作為統(tǒng)一的產(chǎn)品服務(wù)體系，作為高、中、低端客戶全方位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)手段，納入到支行客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的大格局中。

在市場(chǎng)細(xì)分和客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，南山支行按照“支行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)分工協(xié)作，網(wǎng)點(diǎn)分層負(fù)責(zé)、全員共同參與”的原則，在橫向上，成立了以一級(jí)支行行長(zhǎng)為首，結(jié)算、個(gè)人、對(duì)公分管行長(zhǎng)為主要成員的營(yíng)銷(xiāo)推廣領(lǐng)導(dǎo)小組，定位于電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展全局，充分發(fā)揮指導(dǎo)協(xié)調(diào)作用；領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)推廣小組，以個(gè)人部、公司部?jī)蓚€(gè)市場(chǎng)部門(mén)執(zhí)行助理、二級(jí)支行正副行長(zhǎng)為主體，直接負(fù)責(zé)基層的組織推動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和過(guò)程管理等工作。

在縱向上，從電子銀行專(zhuān)管員延伸到網(wǎng)點(diǎn)，建立了網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售柜員——客戶經(jīng)理——網(wǎng)銀專(zhuān)管員的分層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)柜員/結(jié)算柜員重在營(yíng)銷(xiāo)低端客戶，向上推薦中、高端客戶；客戶經(jīng)理重在營(yíng)銷(xiāo)中、高端客戶，維護(hù)中端客戶；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人重在營(yíng)銷(xiāo)高端客戶，協(xié)調(diào)網(wǎng)銀專(zhuān)管員維護(hù)高端客戶。健全的組織體系有效改變了依靠少數(shù)人營(yíng)銷(xiāo)而形成的電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展良莠不齊的狀況，實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)產(chǎn)品齊頭并進(jìn)的良性發(fā)展。

整體規(guī)劃系統(tǒng)推進(jìn)

第一階段是“跑馬圈地”階段。一方面，近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)各大銀行數(shù)據(jù)集中工程的完成和統(tǒng)一核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)的升級(jí)，我行數(shù)據(jù)集中帶來(lái)的網(wǎng)銀競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（快捷安全的電子化結(jié)算網(wǎng)絡(luò)）正在逐步喪失；另一方面，作為新興的金融產(chǎn)品，電子銀行技術(shù)的先進(jìn)性和產(chǎn)品的多樣性沒(méi)有得到廣泛認(rèn)同，知名度和影響面不夠，“舊時(shí)王謝堂前燕”，依然未能“飛入尋常百姓家”。從占領(lǐng)市場(chǎng)和推廣產(chǎn)品的角度，2004～2005年，南山支行采取用“量”迅速擴(kuò)張市場(chǎng)的策略，“跑馬圈地”，搶占市場(chǎng)份額和有利的市場(chǎng)位置，完成品牌傳播目標(biāo)。

第二階段是“破繭成蝶”階段。2005年末，在電子銀行市場(chǎng)迅速擴(kuò)張、電子用戶快速膨脹的情況下，電子渠道動(dòng)戶率、使用量偏低，功能使用缺乏深層次挖掘等問(wèn)題日益成為業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，南山支行果斷將電子銀行業(yè)務(wù)推廣深入到第二階段。這階段的工作重心從“量”的擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)椤百|(zhì)”的提升，重在提高電子銀行動(dòng)戶率，提升電子渠道交易量，擴(kuò)展功能使用，實(shí)現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

第三階段是“因需而變”階段。本階段，支行通過(guò)全員素質(zhì)的提高與專(zhuān)業(yè)部門(mén)、前后臺(tái)人員的協(xié)調(diào)合作，大規(guī)模推廣個(gè)性化、高附加值的電子金融服務(wù)。根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀況、資金管理特點(diǎn)和金融服務(wù)需求，為客戶量身定制，提供個(gè)性化、全方位的金融服務(wù)方案，滿足中高端客戶在結(jié)算、融資和理財(cái)?shù)确矫娴膫€(gè)性化需求。

差別服務(wù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

南山支行結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境特征和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)客戶消費(fèi)心理和行為方式進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客戶市場(chǎng)，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶群體推介和包裝相應(yīng)產(chǎn)品和功能，實(shí)現(xiàn)客戶定位與業(yè)務(wù)定位、客戶貢獻(xiàn)與資源配置的有機(jī)結(jié)合。在低端客戶中，對(duì)于企業(yè)低端客戶，尤其是小微企業(yè)客戶，主打?qū)娫掋y行、企業(yè)網(wǎng)銀普及版等渠道，主推網(wǎng)銀普及版的查詢(xún)、回單易、對(duì)賬、稅單功能及網(wǎng)銀代發(fā)工資功能；對(duì)于個(gè)人低端客戶，重點(diǎn)推介個(gè)人電話銀行、ATM、自助終端等渠道，主推匯款、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等功能，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。

在中高端客戶中，對(duì)于優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶、網(wǎng)銀普及版的常用客戶及柜面交易量大戶，主打企業(yè)網(wǎng)銀專(zhuān)業(yè)版，主推賬戶管理、收款管理、付款管理、財(cái)務(wù)管理等增值功能；對(duì)于個(gè)人客戶，重點(diǎn)推薦個(gè)人網(wǎng)銀證書(shū)版，主推大額、批量資金支付、網(wǎng)上理財(cái)及各類(lèi)付費(fèi)增值服務(wù)功能，以電子產(chǎn)品穩(wěn)定、拓展、提升中高端客戶忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

南山支行在電子銀行業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中，“八仙過(guò)海，各顯神通”，創(chuàng)造性地開(kāi)展了形式多樣、成效顯著的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

一是柜面營(yíng)銷(xiāo)。為了充分發(fā)揮基層柜員獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，支行在全行開(kāi)展了“多說(shuō)一句話”活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)了網(wǎng)點(diǎn)柜員埋頭受理、機(jī)械操作的局面，引導(dǎo)柜員在受理業(yè)務(wù)的同時(shí)，善于捕捉客戶需求，將我行電子自助產(chǎn)品、功能向客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單推介和引導(dǎo)，并向客戶經(jīng)理有效輸送客戶，從而形成了網(wǎng)點(diǎn)柜員發(fā)現(xiàn)客戶，客戶經(jīng)理發(fā)展客戶，網(wǎng)點(diǎn)與市場(chǎng)部門(mén)相互支撐、相互協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)局面。二是組合營(yíng)銷(xiāo)。南山支行以電子銀行產(chǎn)品撬動(dòng)支行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。對(duì)于個(gè)人低端客戶，支行整合了基于靈通卡的ATM、自助終端、電話銀行等匯款轉(zhuǎn)賬功能的“7×24系列產(chǎn)品”；對(duì)于個(gè)人中高端客戶，支行主推個(gè)人網(wǎng)銀證書(shū)版＋余額變動(dòng)提醒服務(wù)＋貸記卡＋理財(cái)產(chǎn)品＋個(gè)貸按揭等產(chǎn)品套餐；對(duì)于對(duì)公低端客戶，推廣對(duì)公電話銀行＋企業(yè)網(wǎng)銀普及版＋電子回單箱＋小微貸款套餐服務(wù)；對(duì)于對(duì)公中高端客戶，主推企業(yè)網(wǎng)銀專(zhuān)業(yè)版＋貸款業(yè)務(wù)＋國(guó)際結(jié)算＋資金理財(cái)?shù)染C合一攬子服務(wù)。這些產(chǎn)品包基本涵蓋了客戶結(jié)算、資金、管理等需求，延伸了網(wǎng)上銀行的特色產(chǎn)品和特色服務(wù)，打造了集金融交易、代理銷(xiāo)售、理財(cái)服務(wù)、電子商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)推介于一體的綜合服務(wù)平臺(tái)。

三是批量營(yíng)銷(xiāo)。作為一種事半功倍的營(yíng)銷(xiāo)形式，幾年來(lái)，南山支行不遺余力地推動(dòng)批量營(yíng)銷(xiāo)工作。一方面，支行利用推介會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)、知識(shí)講座等多種形式，加強(qiáng)與客戶的溝通及信息反饋，宣傳顧客看重的核心價(jià)值，推介電子銀行的強(qiáng)大功能和可靠的安全保障，進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)；另一方面，支行實(shí)行“走出去”策略，深入社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位，開(kāi)展面對(duì)面的宣傳演示，讓客戶全面、直觀地了解我行電子銀行產(chǎn)品的業(yè)務(wù)功能、安全保障和使用方法，提高客戶的認(rèn)知度。

隊(duì)伍培養(yǎng)核心提升

員工是組織的核心價(jià)值，是競(jìng)爭(zhēng)力提升的決定因素。南山支行高度重視對(duì)員工進(jìn)行電子銀行培訓(xùn)，力圖打造一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。幾年來(lái)，支行持續(xù)不斷地對(duì)管理人員、網(wǎng)銀專(zhuān)管員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)柜員、一般柜員等營(yíng)銷(xiāo)群體進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，采用“集中培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)、課后作業(yè)、動(dòng)態(tài)考試”的培訓(xùn)模式，從產(chǎn)品功能——業(yè)務(wù)操作流程——實(shí)踐操作，緊扣柜面業(yè)務(wù)受理流程，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性和可操作性，收到了十分良好的成效。一是對(duì)管理人員、網(wǎng)銀專(zhuān)管員，進(jìn)行電子銀行與經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)，使其認(rèn)識(shí)到電子銀行對(duì)柜面業(yè)務(wù)的拉動(dòng)、互補(bǔ)和支撐作用，熟練掌握電子銀行各種產(chǎn)品功能，提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和高端客戶的推廣應(yīng)用能力。二是對(duì)客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)柜員，重點(diǎn)培訓(xùn)電子銀行產(chǎn)品、功能，適合的客戶群體以及為客戶帶來(lái)的核心價(jià)值，提高其營(yíng)銷(xiāo)技巧和操作技能，提高個(gè)性化、差異化服務(wù)水平，總結(jié)典型案例及發(fā)現(xiàn)問(wèn)題快速反映的能力。三是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一般柜員，重點(diǎn)進(jìn)行電子銀行產(chǎn)品基本功能的培訓(xùn)，使其能夠在柜面快速受理業(yè)務(wù)，對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單推介和引導(dǎo)，向營(yíng)銷(xiāo)柜員有效輸送客戶。

業(yè)務(wù)推廣成效顯著 經(jīng)過(guò)兩年多的摸索和實(shí)踐，南山支行電子銀行業(yè)務(wù)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，電子渠道使用率大幅提高，網(wǎng)點(diǎn)客戶分流工作成效顯著，客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)、分層服務(wù)效果彰顯。

一是主要業(yè)務(wù)指標(biāo)快速提升。2003年底，支行電子銀行客戶4.43萬(wàn)戶，截至2006年底，已達(dá)到20.64萬(wàn)戶，在3年的時(shí)間增長(zhǎng)了3.7倍；2003年底，支行電子銀行交易15.2萬(wàn)筆、交易金額52億元，到2006年底，已實(shí)現(xiàn)交易52.5萬(wàn)筆、231.6億元，較2003年全年分別增長(zhǎng)245％、346％。

二是員工觀念得到根本性轉(zhuǎn)變。支行電子銀行業(yè)務(wù)推廣以“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的方式，使員工的銷(xiāo)售意識(shí)與銷(xiāo)售習(xí)慣在不知不覺(jué)中得到了提高與完善，改變了員工重融資、重操作、輕結(jié)算、輕銷(xiāo)售的陳舊觀念，使客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略在員工思想中得到滲透。電子渠道推廣已由一種理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N行動(dòng)，由行動(dòng)轉(zhuǎn)化為一種習(xí)慣，最終形成支行的一種營(yíng)銷(xiāo)文化，并深入了人心。

三是基層行綜合競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升。支行電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅極大地分流了柜面普通客戶，提升了中高端客戶的滿意度、忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度，使網(wǎng)點(diǎn)資源的使用效率與效益大大提高，拓寬了支行中間業(yè)務(wù)的收入渠道；更重要的是，支行以電子銀行業(yè)務(wù)為支點(diǎn)，撬動(dòng)了負(fù)債業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，從而提高了基層行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。四是內(nèi)部管理水平全面提高。由于在電子銀行業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，支行逐步擺脫了柜面業(yè)務(wù)處理壓力大、管理人員無(wú)暇分身，網(wǎng)點(diǎn)粗線條管理的現(xiàn)狀，大力推行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，全面實(shí)施崗位職責(zé)明晰化、業(yè)務(wù)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化和風(fēng)險(xiǎn)控制流程化管理，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)做到業(yè)務(wù)發(fā)展與內(nèi)部管理并重，大大強(qiáng)化了內(nèi)部制度約束力和執(zhí)行力。◆