第一篇：拜訪客戶維系合作關(guān)系（范文）

中國是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應該對此有所改善。如何做才更有意義？我給你一些建議：區(qū)分不同的對象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。這或許會顯得世故了一點，但沒辦法，“在商言商”嘛。我建議，在拜訪客戶之前，將客戶與我們成交的記錄單整理出來，在拜訪時將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話問題。我認為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強勁潤滑劑。本著盡力給客戶帶去利益的心態(tài)去拜訪客戶，才更有利于長期合作。主要客戶為什么和我們保持合作？這個問題看起來簡單，實際上可以探究客戶的思想及動機和要求，你可以問以下問題：1．為了我們將來更好地合作，我還可以做些什么？2．如果我滿足了你們的需要或超過你們的期望，你公司將如何獲益？3．你認為如何改進我們的合作？拜訪客戶的時間最好在年前完成。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營策略及具體做法。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M一步改善關(guān)系，從而獲取利益。當然，拜訪客戶時可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標志的筆記本、臺歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你。

第二篇：客戶維系短信集錦

客戶維系短信集錦

一：來電客戶：

目的：讓客戶知道要聯(lián)系的銷售顧問，提供聯(lián)系方式！

*** 先生/女士，您好！感謝您的來電咨詢！山推銷售代表 *** 為您服務(wù)，期待您來店親臨體驗！祝您及家人身體健康，事事如意！

二：一次來店客戶：

目的：加深客戶對銷售顧問的印象！

*** 先生/女士，您好！感謝您對山推品牌的厚愛！近期對產(chǎn)品有何疑問隨時來電！期待我們更深層次的合作！祝您及家人事事如意，天天開心！您的銷售代表 ***

（注：歡送客戶時注意看客戶是司機還是乘客，留意發(fā)短信的時機，以免開車客戶分心而產(chǎn)生反感?。?/p>

三：B、C級客戶跟蹤短信！

目的：讓客戶知道有銷售代表還在關(guān)心自己的購車事項，另外客戶會考慮購機時想到你！

*** 先生/女士，您好！冒昧打擾了，近期如有購機計劃，歡迎隨時咨詢及深度體驗XX山推，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成！

（注：用于C級客戶）您的銷售代表 ***

*** 先生/女士，您好！近期如有（推土機；壓路機；裝載機；混凝土機械；山推全套設(shè)備）的優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您，歡迎您及家人的再度光臨！祝您及家人事事如意，天天開心！您的銷售代表 ***

（注：適用親和型的客戶，購機家人一起商量，或是家里人意見不一，很難下決心的客戶！利用政策解決猶豫不決的心態(tài)！適用B級客戶）

四：大型促銷活動短信！

目的：收集客戶信息，達到集客和活動預熱效果！

炎炎夏季，XX山推8月大型促銷活動即將開始，希望此次活動能給您一份驚喜！詳情可以咨詢：*** 山推銷售代表：***

（注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶的關(guān)注，不必太過詳細，但聯(lián)系方式要強調(diào)）

五：H，A級客戶短信！

目的：提升客戶關(guān)注度！

*** 先生/女士，您好！感謝您及家人對山推的關(guān)注！近期對產(chǎn)品如有疑問隨時來電，“引領(lǐng)價值的山推”歡迎您的再次深度體驗！您的銷售代表：*** 六：訂車客戶短信！

目的：加強客戶對定尼桑車的信心！

*** 先生/女士，您好！感謝您對我工作的認可和支持，你的設(shè)備在到店之日我會第一時間告知您，期間有何疑問隨時來電！共同期待您的設(shè)備！您的銷售代表 ***（注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適）

七：戰(zhàn)敗客戶短信！

目的：加強客戶對尼桑品牌的認知，提升品牌知名度，有可能將買他系車輛客戶發(fā)展為目標潛在客戶！

*** 先生/女士，您好！恭喜你如愿開上XX，XX也是一款相當不錯的產(chǎn)品，如果您身邊有朋友對山推感興趣，望美言幾句，可以介紹找我！山推銷售代表：*** 八：交車客戶12小時的跟蹤短信！

目的：延長客戶興奮點，為客戶轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)！

*** 先生/女士，您好！恭喜您如愿開上愛車，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對山推感興趣，望美言幾句，可以介紹找我！你也會有一份意外的驚喜！

（注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適）

九：交車客戶24小時的跟蹤短信！

目的：提升客戶后續(xù)保險或精品業(yè)務(wù)，加強客服關(guān)系！

*** 先生/女士，您好！感謝你選擇了山推產(chǎn)品，如果對（推土機；壓路機；裝載機；混凝土機械）操作有疑問或需要售后服務(wù)隨時聯(lián)系我！祝您及家人事事順心！您的愛機顧問：*** 十：交車客戶每月感謝短信！

目的：加強客情關(guān)系，提升客戶管理效率！

感謝您長期對我工作的支持，山推***在這里送上我的簡短的一聲問候：祝您及家人事事順心，時時開心！有事聯(lián)系：***！

（注：此短息適合群發(fā)，單一客戶前綴加上 *** 先生/女士即可）

十一：愛車關(guān)懷短信！

目的： 加強客情關(guān)系！

溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意！您的愛機顧問：***（***）（注：此短息適合群發(fā)?。?/p>

十二：五一，十一短信群發(fā)！目的：加強客情關(guān)系！

五一到了，可以外出放松一下了，長期施工注意保養(yǎng)設(shè)備，帶上我的一聲問候：祝您及家人五一快樂，天天好心情！*** ：***（注：此短息適合群發(fā)！）

十三：客戶節(jié)日問候短信！

目的：加強客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率！

中秋的月，思鄉(xiāng)的情！在這佳節(jié)之日，送上XX山推 *** 的祝福：祝您及家人身體健康，事業(yè)有成！有空常聯(lián)系：***（注：此短息適合群發(fā)！）

十四：客戶生日問候！

目的：加強客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率！

*** 先生/女士，您好！在您生日之際，XX山推 *** 送上誠摯的問候：生日快樂！祝你年年有今朝！歲歲有今日！

十五：訂單可能逾期問候短信！

目的：即時跟蹤！安撫客戶的退訂心情。

*** 先生/女士，您好！感謝你選擇山推產(chǎn)品，因為（推土機；壓路機；裝載機；混凝土機械）比較熱銷，可能會影響您的用車計劃！在這里表示 我深深的歉意，當然，我會努力的去爭取您的訂單！盡早讓您提到設(shè)備。您的銷售代表：***！

十六：客戶車輛分配下來時的短信問候！

目的：給客戶一個“定心丸”。為以后的交車滿意度打好基礎(chǔ)！

*** 先生/女士，您好！恭喜你的設(shè)備已經(jīng)分配下來，估計一周以后到達！屆時會通知您來提取你的設(shè)備！祝你及家人身體健康，事事順心！您的銷售代表：*** 十七：關(guān)于訂單簽訂的積分獎勵話術(shù)！

您好！您看好的（推土機；壓路機；裝載機；混凝土機械）是我們這里好多人相當看好的一款車。最近，貨源有點緊！我已經(jīng)聯(lián)系了，可以在 ** 天以內(nèi)讓您提上愛車！另外，公司一直很重視訂單情況，特別約定訂單萬一超期給您每天200元積分呢！！5000元積分封頂。（引起客戶的疑問關(guān)注，隨后解釋）您和這樣重視信譽的公司合作，相信以后服務(wù)你會更加放心！

第三篇：客戶維系短信集錦

客戶維系短信集錦

一：來電客戶：

目的：讓客戶知道要聯(lián)系的銷售顧問，提供聯(lián)系方式！

XX先生，您好！感謝您的來電咨詢！日產(chǎn)銷售顧問—成功為您服務(wù)，歡迎您的來店親臨體驗！祝您及家人身體健康，事事如意！

二：一次來店客戶：

目的：加深客戶對銷售顧問的印象！

XX先生，您好！感謝您對尼桑品牌的厚愛！近期對騏達有何疑問隨時來電！期待我們更深層次的合作！祝您及家人事事如意，天天開心！尼桑銷售顧問—成功?。ㄗⅲ海簹g送客戶時注意看客戶是司機還是乘客，留意發(fā)短信的時機，以免開車客戶分心而產(chǎn)生反感?。?/p>

三：B。C級客戶跟蹤短信！

目的：讓客戶知道有銷售顧問還在關(guān)心自己的購車事項，另外客戶會考慮買車時想到你！

XX先生，您好！冒昧打擾了，近期如有用車計劃，歡迎隨時咨詢及深度體驗尼桑XX，祝您及家人工作順心，事業(yè)有成?。ㄗⅲ河糜贑級客戶，半年以上買車客戶）您的銷售顧問—成功！

XX先生，您好！近期如有XX的優(yōu)惠活動我會第一時間通知您，歡迎您及家人的再度光臨！祝您及家人事事如意，天天開心！您的銷售顧問—成功！

（注：適用親和型的客戶，看車考慮家用，或是家里人意見不一，很難下決心的客戶！利用政策解決猶豫不決的心態(tài)！適用B級客戶）

四：大型促銷活動短信！

目的：收集客戶信息，達到集客和活動預熱效果！炎炎夏季，東風日產(chǎn)8月大型促銷活動即將開始，希望此次活動能給您一份驚喜！詳情可以咨詢：*** 尼桑銷售顧問：成功！

（注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶的關(guān)注，不必太過詳細，但聯(lián)系方式要強調(diào)）

五：H，A級客戶短信！

目的：提升客戶關(guān)注度！

XX先生，您好！感謝您及家人對尼桑的關(guān)注！近期對XX如有疑問隨時來電，“技術(shù)的日產(chǎn)”歡迎您的再次深度體驗！您的銷售顧問：成功！

六：訂車客戶短信！目的：加強客戶對定尼桑車的信心！

XX先生，您好！感謝您對我工作的認可和支持，你的愛車在到店之日我會第一時間告知您，期間有何疑問隨時來電！共同期待您的愛車！您的車涯顧問—成功！

（注：此條短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適）

七：戰(zhàn)敗客戶短信！

目的：加強客戶對尼桑品牌的認知，提升品牌知名度，有可能將買他系車輛客戶發(fā)展為目標潛在客戶！

XX先生，您好！恭喜你如愿開上愛車，XX也是一款相當不錯的車，如果您身邊有朋友對尼桑感興趣，望美言幾句，可以介紹找我！尼桑銷售顧問-成功！

八：交車客戶12小時的跟蹤短信！

目的：延長客戶興奮點，為客戶轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)！

XX先生，您好！恭喜您如愿開上愛車，期待以后合作更加愉快，如果您身邊有朋友對尼桑感興趣，望美言幾句，可以介紹找我！你也會有一份意外的驚喜?。ㄗⅲ捍藯l短信在客戶回家的晚上下班6-7點發(fā)比較合適）

九：交車客戶24小時的跟蹤短信！

目的：提升客戶后續(xù)保險或精品業(yè)務(wù)，加強客服關(guān)系！

XX先生，您好！感謝你選擇了尼桑轎車，如果對XX操作有疑問或需要車輛其他服務(wù)隨時聯(lián)系我！祝您及家人事事順心！您的車涯顧問—成功！

十：交車客戶每月感謝短信！

目的：加強客情關(guān)系，提升客戶管理效率！

感謝您長期對我工作的支持，尼桑成功在這里送上我的簡短的一聲問候：祝您及家人事事順心，時時開心！有事聯(lián)系：***！

（注：此短息適合群發(fā)，單一客戶前綴加上XX先生即可）

十一：愛車關(guān)懷短信！

目的： 加強客情關(guān)系！

溫馨提示：明后兩天可能有雨雪天氣，請出行注意！您的車涯顧問-成功（***）（注：此短息適合群發(fā)?。?/p>

十二：五一，十一短信群發(fā)！

目的：加強客情關(guān)系！

五一到了，可以外出放松一下了，長途外出建議回廠檢查一下車況，帶上我的一聲問候：祝您及家人五一快樂，天天好心情！成功：***（注：此短息適合群發(fā)?。┦嚎蛻艄?jié)日問候短信！

目的：加強客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率！

中秋的月，思鄉(xiāng)的情！在這佳節(jié)之日，送上尼桑成功的祝福：祝您及家人身體健康，事業(yè)有成！有空常聯(lián)系：***（注：此短息適合群發(fā)！）

十四：客戶生日問候！

目的：加強客情關(guān)系，提升轉(zhuǎn)介紹率！

XX先生！您好！在您生日之際，尼桑成功送上誠摯的問候：生日快樂！祝你年年有今朝！歲歲有今日！

十五：訂單可能逾期問候短信！

目的：即時跟蹤！安撫客戶的退訂心情。

XX先生，您好！感謝你選擇東風日產(chǎn)XX，因為XX比較熱銷，可能會影響您的用車計劃！在這里表示我深深的歉意，當然，我會努力的去爭取您的訂單！盡早讓您提到愛車。

您的銷售顧問—成功！

十六：客戶車輛分配下來時的短信問候！

目的：給客戶一個“定心丸”。為以后的交車滿意度打好基礎(chǔ)！

XX先生！您好！恭喜你的愛車已經(jīng)分配下來，估計一周以后回到店！屆時會通知您和家人一起來提取你的愛車！祝你及家人身體健康，事事順心！你的車涯顧問-成功！

十七：關(guān)于訂單簽訂的積分獎勵話術(shù)！

您好，您看好的XX車是我們這里好多人相當看好的一款車！最近，貨源有點緊！我已經(jīng)聯(lián)系了，可以在XX天以內(nèi)讓您提上愛車！另外，公司一直很重視訂單情況，特別約定訂單萬一超期給您每天200元積分呢！5000積分封頂。（引起客戶的疑問關(guān)注，隨后解釋）您和這樣重視信譽的公司合作，相信以后服務(wù)你會更加放心！

第四篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，人員應做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業(yè)績的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護：沒有維護的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控。

6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：

一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的目標和計劃。人員要為實現(xiàn)目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術(shù)。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當?shù)貛讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。

1、學校發(fā)展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標準服務(wù)4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現(xiàn)場促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗、給客戶一些經(jīng)驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐睫k公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業(yè)績。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第五篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態(tài)對待網(wǎng)站客戶吧：

但凡通過網(wǎng)站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內(nèi)訓。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓需求，同時我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當不錯了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過：人們不在乎你是否認識他，人們在乎你是否關(guān)心他。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？

蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內(nèi)訓，你們的價格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓顧問，我們是不是應該先引導和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫(yī)院大夫不能什么都不問就把他送進婦產(chǎn)科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運營現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達到什么樣的一個規(guī)模？這次的受訓對象是哪些人呢？這次內(nèi)訓您的預期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經(jīng)理：……

Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業(yè)、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當作簡單的采購商，而是當作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓是無形產(chǎn)品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區(qū)會精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場價值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓，您申請成功的話，公司會選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團隊做半天的內(nèi)訓，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓效果也會打折扣的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個步驟）

蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的?。蛻暨@樣說是希望我們更加重視他，更加認真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋煟俏覀冃枰趺瓷暾?？申請下來需要我們準備什么？您一定得幫幫忙給申請下來?。?/p>

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導客戶完成課前準備、填寫調(diào)查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調(diào)查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調(diào)查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！

由于客戶心態(tài)好，前期銷售預期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓和公開課利弊及哪個更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過引導，客戶從內(nèi)訓轉(zhuǎn)為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務(wù)去辦款。于是，在三八節(jié)放假時，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！