第一篇：民族商務(wù)酒店2014年?duì)I銷計(jì)劃

2014民族商務(wù)酒店年酒店全年?duì)I銷方案

2013年，飯店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級(jí)旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會(huì)品牌形象。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

作為x城星級(jí)飯店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會(huì)品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)飯店2013年飯店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：2013年飯店?duì)I業(yè)目標(biāo)任務(wù)為x萬元，其中客房營業(yè)收入x萬元，餐飲營業(yè)收入x萬元，康樂營業(yè)收入x萬元。

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級(jí)旅游飯店形象，實(shí)現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。

第二章 經(jīng)營分析

一、經(jīng)營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日x競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。

1、2012年?duì)I業(yè)情況：全飯店2012年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價(jià)x元，總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元。

2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會(huì)議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂。

3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。①、硬件部分：一是目前會(huì)議設(shè)施極差，大型會(huì)場設(shè)施陳舊，配套設(shè)施不全面，嚴(yán)重影響會(huì)務(wù)接待。由于此情況導(dǎo)致2012年飯店大型會(huì)議接待僅X次；二是客房設(shè)施陳舊，無高級(jí)房型；三是餐飲設(shè)施陳舊，配套不全，影響接待。

②、服務(wù)部分：目前飯店服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù)；服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級(jí)客戶；服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。

二、市場分析

我們推測2013年x酒店市場將延續(xù)2012年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)大大增多，預(yù)計(jì)2011年此類政務(wù)接待量將增加約15%，消費(fèi)額上升約1000萬元。二是社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平提高，消費(fèi)者消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費(fèi)的欲望和能力，預(yù)計(jì)2011年此類客源增加約10%，消費(fèi)額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會(huì)議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預(yù)計(jì)2013年此類客源增加約20%，消費(fèi)額上升約3000萬元。

三、競爭對手情況

隨著消費(fèi)市場情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前耒城共有星級(jí)賓館x家（其中三星級(jí)x家，二星級(jí)x家）。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城酒店競爭

之激烈，其中與我飯店接待設(shè)施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有xx賓館、xx飯店、xx賓館等。xx賓館：三星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目全面，裝修豪華，最近剛進(jìn)行過改造，設(shè)施設(shè)備較好，擁有150余間（套）客房、目前全市最好的大型會(huì)場、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源。

xx飯店：二星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目較全面，最近剛進(jìn)行過部分改造，設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是xx下轄三縣區(qū)）。

xx賓館：二星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目較全面，最近剛進(jìn)行過改造，設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是xx下轄三縣區(qū)）。

四、優(yōu)、劣勢分析

通過對本飯店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我飯店2013年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢：

1、三星級(jí)飯店背景、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲、康樂三大主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。

3、擁有大批穩(wěn)定客戶。

劣勢：

1、客房部份：無高檔套房，現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現(xiàn)豪華。

2、餐飲部份：高檔包間設(shè)施不能體現(xiàn)豪華，且部份餐用具極為陳舊。

3、會(huì)議服務(wù)：無豪華會(huì)議室，現(xiàn)用會(huì)議室一是容積小，二是設(shè)施特別差。

4、服務(wù)水平：整體服務(wù)水平不高，無貴賓級(jí)客戶接待經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)隨意性大、服務(wù)流程較亂。

五、銷售市場定位

依據(jù)市場現(xiàn)狀，結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮飯店各項(xiàng)優(yōu)勢，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)和中、高端散客消費(fèi)，2013年我們?nèi)詫埖昴繕?biāo)客戶群定位在以政務(wù)、商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費(fèi)為輔。

其具體細(xì)分為：

1、政務(wù)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)：延續(xù)2012年發(fā)展態(tài)勢，將政務(wù)接待收入控制在飯店總收入50％—60％之間。

2、宴席接待：多方面加強(qiáng)飯店宴席銷售，力爭達(dá)到飯店總收入的30％。

3、旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達(dá)到飯店總收入的5％

4、散客接待：力爭達(dá)到飯店總收入的5％

第三章營銷方案

2013年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會(huì)品牌形象；加強(qiáng)客戶開發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動(dòng)，提高飯店收入；細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大飯店宣傳、提升飯店社會(huì)品牌形象

X城酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表X形象，具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：

1、拓展受觀注面 ：在X日報(bào)或X電視臺(tái)報(bào)開辟一個(gè)美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展飯店在X市的受觀注面。

2、擴(kuò)大飯店宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于X行政區(qū)劃分內(nèi)可在目前已開通的X高速、X鐵路沿線設(shè)置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來X消費(fèi)者群中的影響。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是加強(qiáng)與商務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站合作加強(qiáng)宣傳。

二、加強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運(yùn)行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強(qiáng)與市、區(qū)、縣級(jí)行政單位的開發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為飯店經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形象提升的一個(gè)重要組成部份。每一次高級(jí)別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達(dá)到市委、市府59個(gè)部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時(shí)要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級(jí)單位。

2、加強(qiáng)旅游客戶開發(fā)：加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要加強(qiáng)與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關(guān)系；另一方面加強(qiáng)與114等網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，借助其強(qiáng)大的銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)散客消費(fèi)的提升。

3、加強(qiáng)個(gè)體客戶開發(fā)力度：隨著耒城經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實(shí)力派高消費(fèi)者。其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險(xiǎn)業(yè)為代表。2013年我們將定專人負(fù)責(zé)此行業(yè)的個(gè)體客戶開發(fā)，主要采取會(huì)員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式

4、加強(qiáng)商務(wù)客人的開發(fā)：與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系，客戶資源共享；同時(shí)與XXXX商會(huì)、XXX商會(huì)等一些組織溝通,加強(qiáng)與外地XX籍成功人士的合作，以加強(qiáng)商務(wù)客人開發(fā)。

三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群

在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強(qiáng)跟辦力度，對每一個(gè)會(huì)議或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總臺(tái)協(xié)助總臺(tái)工作，既可以提高總臺(tái)工作效率，又能收集賓客意見。三是每次大型宴席，派出銷售代表進(jìn)行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。四是加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個(gè)季度對所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個(gè)月份對上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強(qiáng)階段性銷售活動(dòng)開展，提高飯店?duì)I業(yè)收入。

X城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是年初工作安排團(tuán)隊(duì)（2—4月份），年中工作小結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（7—9月份），年終工作總結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（11月至次年1月份）、學(xué)宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五．一”、“六．一”、“X節(jié)”）等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。

五、細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)、調(diào)動(dòng)員工積極性

2013年，我們將加大營業(yè)指標(biāo)量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬元，個(gè)體類客戶消費(fèi)X萬元，總臺(tái)散客收入X萬元，餐飲宴席或散客消費(fèi)X萬元，然后將各項(xiàng)任務(wù)額分至相應(yīng)銷售人員。按每天為單位進(jìn)行月統(tǒng)計(jì)、季分析、年總結(jié)的方式進(jìn)行。員工績效工資部份完全按任務(wù)額完成情況兌現(xiàn)，超出任務(wù)額部份按照超額任務(wù)×1%兌現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)員工積極

性。

第四章 每月營銷工作計(jì)劃

根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點(diǎn)。

一月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定新春宴銷售方案并執(zhí)行。

2、拜訪協(xié)議單位，發(fā)放春節(jié)賀卡。

3、加強(qiáng)春節(jié)前各單位總結(jié)會(huì)的會(huì)議促銷。

4、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

二月份：

1、加強(qiáng)春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂。

2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。

3、年度第一次市場市場全面調(diào)查。

4、年度第一次協(xié)約單位拜訪。

5、加強(qiáng)年初政府部門工作安排會(huì)會(huì)務(wù)消費(fèi)的促銷。

6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。

7、開發(fā)新客戶3家。

8、第一次員培訓(xùn)。

9、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

三月份：

1、加強(qiáng)對本地市場調(diào)查，進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價(jià)格。

2、加強(qiáng)各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。

4、與周邊城市旅行社聯(lián)系，至少每個(gè)城市簽定10個(gè)旅行社。

5、建筑、醫(yī)藥行業(yè)新開發(fā)客戶5個(gè)。

6、與外地XX商會(huì)組織溝通，取得初步聯(lián)系。

7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

四月份：

1、一季度經(jīng)營情況分析。

2、年度第二次市場調(diào)查。

3、對三縣一區(qū)進(jìn)行飯店推廣活動(dòng)，挖掘消費(fèi)潛力。

4、第一次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào)查。

5、發(fā)展新客戶3家。

6、發(fā)展外地XX商會(huì)關(guān)系。

7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

五月份：

1、做好“

五、一”銷售情況統(tǒng)計(jì)和市場專題調(diào)查。

2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費(fèi)客戶消費(fèi)傾向。

3、“

五、一”節(jié)短信問候客戶。

4、2013年學(xué)宴策劃。

5、發(fā)展新客戶15家。

6、與X城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系。

7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。

8、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

六月份：

1、與各單位加強(qiáng)聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費(fèi)機(jī)會(huì)。

2、兩次客戶問候。

3、學(xué)宴的宣傳和促銷工作。

4、發(fā)展新客戶4家。

5、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

七月份：

1、二季度經(jīng)營情況分析。

2、第二次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核實(shí)。

3、兩次周末短信問候。

4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費(fèi)傾向。

5、策劃慰問部隊(duì)客戶。

6、發(fā)展新客戶3家。

7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

八月份：

1、搞好“學(xué)宴”銷售，力爭突破3000萬。

2、年度第三次市場調(diào)查。

3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案。

4、一次短信客戶問候。

5、發(fā)展新客戶15家。

6、加強(qiáng)個(gè)體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。

7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

九月份：

1、第二次員工培訓(xùn)，主要針對星級(jí)飯店復(fù)查工作，對各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、防查規(guī)范、對照部門存在的問題進(jìn)一步規(guī)范、整改。

2、兩次短信問候客戶。

3、教師節(jié)對教育系統(tǒng)客戶問候。

4、實(shí)施中秋銷售和拜訪。

5、制定“十一”黃金周及X節(jié)的銷售方案。

6、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

十月份：

1、三季度經(jīng)營情況分析。

2、密切關(guān)注“十一”黃金周及XX節(jié)的預(yù)訂、入住率和房價(jià)情況。

3、年度第四次客戶定期拜訪。

4、聯(lián)系重陽節(jié)活動(dòng)。

5、開發(fā)新客戶15家。

6、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。十一月份：

1、第三次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查。

2、圣誕節(jié)和元旦節(jié)策劃。

3、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。十二月份：

1、加強(qiáng)年終工作總結(jié)會(huì)議

2、年度第四次客戶定期拜訪。

3、春節(jié)銷售策劃。

4、年終工作總結(jié)和下年度工作計(jì)劃。

5、四季度經(jīng)營情況分析。

6、向所有客戶短信或電話問候“元旦”。

7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)X萬元。

第二篇：商務(wù)酒店?duì)I銷方案

麗都商務(wù)酒店電話：0376—3220532

麗都商務(wù)酒店?duì)I銷方案

前言：酒店?duì)I銷是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高知名度，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。針對麗都商務(wù)酒店實(shí)際情況，我制訂了以下幾條營銷方案：

一、酒店對外形象宣傳

作為酒店市場營銷工作人員既要研究符合和突出我酒店特色的促銷手段，更是要一切以顧客為中心，從市場出發(fā)，在專業(yè)細(xì)化的分析市場的前提下制定科學(xué)的營銷策略，以便有針對性的開發(fā)市場。我們酒店自從開業(yè)三個(gè)月以來應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面進(jìn)行工作。

1、創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務(wù)）創(chuàng)新是每個(gè)企業(yè)營銷的出發(fā)點(diǎn)

我們需要做的就是研究和挖掘顧客的需求，推出適應(yīng)消費(fèi)市場的產(chǎn)品，是酒店產(chǎn)品能滿足顧客多元化的需求。

2、整合媒體宣傳

人們無時(shí)無刻不受著媒體的影響，如報(bào)紙、電視、廣播、雜志、出租車LED、DM雜志、短信息群發(fā)等。首先要做的是加入各個(gè)電話查詢臺(tái)。顧客在入住前可能不了解酒店的具體位置、房間類型和價(jià)格體系等，有了電話查詢和轉(zhuǎn)接更能提高顧客咨詢了解酒店的更好途（有了電話查詢臺(tái)，例如：114，能更全面的為顧客提供酒店服務(wù)，及時(shí)回復(fù)咨詢者的回答），在有可能做廣告宣傳的KTV等場所做酒店的活動(dòng)宣傳。

3、酒店形象

在酒店全面實(shí)行VI視覺識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一的標(biāo)志（如酒店內(nèi)部所有電腦的屏保，全部做成麗都酒店歡迎您的桌面背景。）制作并印刷酒店內(nèi)部的宣傳折頁，放置大廳和房間內(nèi)以便顧客理解酒店的內(nèi)部構(gòu)造和經(jīng)營項(xiàng)目。在進(jìn)門的玻璃門上要統(tǒng)一標(biāo)識(shí)麗都商務(wù)酒店的即時(shí)貼標(biāo)志。

二、方案細(xì)則

1、團(tuán)體協(xié)議銷售

主要針對旅游團(tuán)體和單位協(xié)議。根據(jù)淡旺季制定合理的房間價(jià)格，具體各單位協(xié)議價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定。

2、促銷活動(dòng)

根據(jù)本酒店的實(shí)際情況制定合理的促銷手段（例如住兩天送一天，）或者根據(jù)實(shí)際情況贈(zèng)送禮品。

3、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，主要協(xié)議客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商務(wù)知名人士，企業(yè)家等重要客戶的聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

4、全員營銷

對一個(gè)企業(yè)來說團(tuán)隊(duì)精神跟團(tuán)隊(duì)的合作是企業(yè)生產(chǎn)生存的核心。只有大家一起行動(dòng)團(tuán)結(jié)一致，才能為酒店創(chuàng)造更大的利益價(jià)值。并在酒店內(nèi)部形成良好的競爭激勵(lì)機(jī)制，使每位員工能積極的服務(wù)可能，達(dá)到恰到好處的營銷。

三、酒店優(yōu)勢

麗都商務(wù)酒店電話：0376—32205321、舒適安全整潔

我酒店房間面積大，使顧客的身心可以得到寬松不至于有那種壓迫感，裝修裝飾在信陽同等規(guī)模的經(jīng)濟(jì)型酒店里的裝飾也是別具一格，酒店內(nèi)全部采用全棉床品，內(nèi)部裝飾時(shí)尚簡約，讓顧客真正擁有賓至如歸的感覺。

2、停車方便安全

擁有100多個(gè)車位的大型停車場，這也是信陽市乃至星級(jí)賓館少有的大面積的停車廠。

3、交通便利

對于要去市內(nèi)購物休閑的顧客也好，還是去羊山新區(qū)的顧客也好，酒店門口就是107國道，有公交3路車、9路車直達(dá)市內(nèi)。

四、酒店劣勢和不足

1、地理位置不佳

麗都商務(wù)酒店雖說住宿環(huán)境很好但是離城區(qū)有點(diǎn)遠(yuǎn)，對于大部分顧客來說位置偏僻，在市內(nèi)走幾步就能找個(gè)酒店住下來。

2、配套設(shè)施不夠完善

對于消費(fèi)者來說住個(gè)物美價(jià)廉的酒店固然重要但是有繁華的商業(yè)街道當(dāng)然更好。首先是餐飲，對于顧客和一些旅游團(tuán)體來說了，到了酒店就想休息不想出去，要是在本酒店能訂餐吃飯那就再好不過了。再就是周邊沒有什么大型的消費(fèi)娛樂場所。

以上是我個(gè)人提交的麗都商務(wù)酒店的營銷方案有不足之處請朱總指正。

方案制作人：張永揚(yáng)時(shí)間：2011-5-28

第三篇：商務(wù)酒店?duì)I銷策略

商務(wù)酒店?duì)I銷策略

企業(yè)的價(jià)值來源于銷售.世界上任何一個(gè)事、物、人，只有通過推銷，才有價(jià)值。

首先我們要了解什么是營銷。營是經(jīng)營市場；銷是銷售產(chǎn)品。營銷學(xué)的發(fā)展是從銷售到市場，需研究透客戶的需求再制定產(chǎn)品。當(dāng)前部分酒店客房出租率連年下滑，企業(yè)利潤大幅下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡，酒店業(yè)競爭激烈。據(jù)旅游局最新統(tǒng)計(jì)，北京到今年初是635家星級(jí)飯店，12萬間客房，35家五星級(jí)飯店，接近70家四星級(jí)飯店，差不多200家三星級(jí)飯店，使競爭非常殘酷，酒店屬于跟隨者，在市場中沒有太多主導(dǎo)地位，決定不了價(jià)格，也沒有足夠的吸引力，普遍感到難辦的是酒店的客源問題，與此相比較，經(jīng)營管理上的問題就顯得無足輕重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季閑，客源有著明顯的季節(jié)性問題也尤為突出。如何開拓酒店客源，使全年的客源較均衡的分布，是酒店管理者真正應(yīng)思考的問題。

酒店經(jīng)營的前途和命運(yùn)，不是取決于酒店的星級(jí)，也不是取決于酒店有多少客房、多少餐位、多少娛樂設(shè)施，而是主要取決于酒店能否把這些客房、餐位、娛樂設(shè)施的使用權(quán)銷售出去，銷售越多，越快越好，只有經(jīng)濟(jì)效益好的酒店才會(huì)有良性循環(huán)，才有先勝的今天，輝煌的明天。

在酒店所有一線和二線的諸多部門職能中，只有銷售工作才能帶來收入。一家酒店的客房在舒適在豪華，如果銷售不出去，都是徒勞無功的。英國著名管理專家羅杰.?？藸栒f“一個(gè)企業(yè)，如果你的產(chǎn)品和勞務(wù)不能銷售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白費(fèi)力氣”。（例如：做營銷的人沒有不知道喬.吉拉德的。他被《吉尼斯世界記錄大全》譽(yù)為“全世界最偉大的銷售商”，創(chuàng)造12年推銷13000多輛汽車的最高記錄，其中有一年曾賣出1425輛，被傳為美談。他認(rèn)為作為銷售人員，人品重于商品。只有付出愛心、尊重每位客人，才能銷售出商品，才能創(chuàng)出銷售佳績。吉拉德一天在汽車展銷室看到一中年婦女從對面福特汽車行過來，告訴吉拉德自己要買一輛白色的汽車，就像她表姐開的那樣的車，但福特車經(jīng)銷商讓她等一小時(shí)后再去，所以就過來這瞧一瞧。吉拉德主動(dòng)迎上，熱心講解，婦女興奮地告訴他今天是自己55歲的生日，想買輛白色的福特車送給自己作為生日禮物?！胺蛉耍Ｄ湛鞓?！”吉拉德熱情祝賀道，并輕聲向身邊助手交代了幾句。隨后吉拉德領(lǐng)著夫人來到一輛雪弗萊車前說：“夫人，您對白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門轎車，也是白色?！边@時(shí)，助手走進(jìn)來，吉拉德把一束玫瑰花接過交到夫人手中，并再次對她的生日祝賀。那位夫人熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人送我禮物了。剛才那位福特車推銷員看我開著輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看車時(shí)，推托說有事，讓我一小時(shí)后再來，我只好到您這兒等他?，F(xiàn)在想想也不是非買福特車不可。于是，夫人在吉拉德這兒買了一輛白色的雪弗萊轎車。）現(xiàn)在不論哪家酒店我們都看到或聽到“* * 第一”的口號(hào)（如賓客第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一等），其實(shí)真正第一的應(yīng)該是“銷售”，或者說諸多第一的口號(hào)最終還是落實(shí)到“銷售第一”上。酒店經(jīng)營管理活動(dòng)的最終目的，是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，只有把客房、餐飲、娛樂銷售出去，企業(yè)才能有收入、有利潤?！翱驮词蔷频甑囊率掣改浮保频甑腻X歸根結(jié)底是來源于顧客。國際上酒店之所以成為一流，就在于它們銷售成功，客源豐富，不論是香格里拉酒店集團(tuán)、假日酒店集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)，都知道如何迅速有效地吸引新老顧客的光臨，為了酒店的生存和發(fā)展，都有專業(yè)精干的銷售隊(duì)伍和渠道，強(qiáng)化酒店銷售工作，因此我們在酒店的經(jīng)營哲學(xué)中也要必須樹立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的寧經(jīng)營理念。作為酒店的管理人員應(yīng)把主要的精力和時(shí)間用到銷售工作上來，在銷售中由總經(jīng)理做出策劃，如酒店的銷售政策、策略，銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理（銷售中有許多問題也需要總經(jīng)理親自去處理，如大客戶的接待與洽談，重要客戶的禮節(jié)性拜訪等），在日常工作中對入住賓客的迎送和問候等，加強(qiáng)酒店高層管理人員與客戶、賓客的接觸，給賓客留下好的口碑（因?yàn)楦邔庸芾砣藛T在大堂等其它公共場所與客人寒暄，與大堂副理或前廳部經(jīng)理給客人留下的印象和口碑是不一樣的）。國際酒店的高級(jí)經(jīng)理必須堅(jiān)持了解酒店每月、每周、每日的銷售情況，并與一線銷售人員共同分析銷售形勢，評估銷售業(yè)績，根據(jù)每日、周、月的信息反饋，及時(shí)發(fā)布指令，合理、科學(xué)、有效地調(diào)整銷售方向，做好對賓客的服務(wù)工作，確保酒店銷售的競爭力。

市場定位（不追求奢華，只追求特色）：

1、選擇目標(biāo)市場，確定銷售方向（酒店希望做會(huì)議客人、大公司客人、旅游客人、商務(wù)客人）。

2、根據(jù)酒店客戶到店情況，按量和重要性排出登記（分成甲乙丙級(jí)客戶）。

3、根據(jù)客戶到店消費(fèi)額度和有特殊要求的客戶要區(qū)別對待，要投入更多的精力，對目標(biāo)市場要專人負(fù)責(zé)（去跟）。

4、根據(jù)一年的淡、旺季制定銷售人員月度、銷售指標(biāo)（完成者給予獎(jiǎng)勵(lì)，超額部分給予提成。只有明確了銷售指標(biāo)，才能極大的激勵(lì)銷售人員）。

5、準(zhǔn)確了解周邊酒店的情況，做到知己知彼。

商務(wù)酒店、會(huì)議型酒店、度假型酒店的市場是不一樣的，需求不一樣，所提供服務(wù)的方式不一樣，銷售的手段也不一樣。通過酒店的特色、所在的位置、周邊的環(huán)境來確定飯店的類型。商務(wù)酒店是以商務(wù)客人、以旅行公差為主要客源的飯店，而不是以會(huì)務(wù)為主的飯店。在商務(wù)酒店的營銷中，要尋找合適的市場機(jī)會(huì)，確立酒店中長遠(yuǎn)的目標(biāo)和發(fā)展方向，確定酒店所在周邊環(huán)境及周邊酒店中的純商務(wù)型酒店的形象，提高在市場中的認(rèn)知度和吸引力，樹立自身的品牌意識(shí)，確定目標(biāo)客戶，根據(jù)商務(wù)客戶的需要，逐步調(diào)整，全面滿足客戶需求。

作為商務(wù)酒店的銷售，首先要了解商務(wù)客人的需求（如要求入住要快，客房能夠上網(wǎng)，著急看郵件等），要看我們自身的產(chǎn)品是否適合我們的目標(biāo)客人，通過什么樣的方式把我們的產(chǎn)品傳遞（宣傳）出去，通過什么樣的渠道能夠留得住這些客人，如果以國內(nèi)客人為主，如何吸引高端客戶，通過哪幾種渠道、平臺(tái)讓其知道這個(gè)酒店。（例如：東京一家貿(mào)易公司的銷售主管，通過細(xì)心觀察和對客人的了解，使公司獲得了巨大的效益。她由于工作中常給德國一家大公司的商務(wù)經(jīng)理購買往返于東京、大阪之間的火車票。不久這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一件趣事：每次去大阪時(shí)，座位總在右窗口，返回東京時(shí)又總在左窗邊。經(jīng)理詢問銷售小姐，小姐笑答“車去大阪時(shí)，富士山在您右邊，返回東京時(shí)，富士山已到了您的左邊。我想外國人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您買了不同的車票。”就是這種不起眼的細(xì)心事，使這位德國經(jīng)理十分感動(dòng)，促使他把對這家日本公司的貿(mào)易額由400萬馬克提高到1200萬馬克。他認(rèn)為，這樣一個(gè)微不足道的小事上，這家公司的銷售人員都能夠想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢？）

商務(wù)酒店最重要的是客房，客房的設(shè)施設(shè)備，要讓客人住得舒適。第一是作為商務(wù)酒店來講“床”是房間的核心，是否適合商務(wù)客人（如單人大床，而不是雙人標(biāo)間）；第二是房間的低值易耗品和客用品的配備。商務(wù)客人需要到店后盡快進(jìn)房間，需要馬上投入工作，大批的豪華設(shè)施對他們沒有吸引力。

對于商務(wù)酒店來講，目標(biāo)客戶群體可以確定為政府機(jī)構(gòu)、國內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會(huì)務(wù)的主辦單位、展商、旅游機(jī)構(gòu)等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來源（很多酒店都容易忽略的市場，但需要有全套的合作和服務(wù)方式）。作為目標(biāo)市場，我們以誰為主，要有一些互補(bǔ)性，要根據(jù)不同的市場、不同的環(huán)境和不同的銷售季節(jié)及時(shí)調(diào)整銷售方向和銷售策略，才能保持長年的穩(wěn)定出租率。這就需要我們要有明確的市場定位，確定發(fā)展目標(biāo)，和我們需要提供的產(chǎn)品以滿足我們的目標(biāo)市場，要對產(chǎn)品做出適時(shí)客觀的市場分析，確立自身的品牌。

酒店的企業(yè)文化、營銷文化是酒店經(jīng)營賴以生存的基礎(chǔ)。

作為酒店的銷售人員，要了解為什么同一檔次的飯店銷售收入有很大的差距，飯店間競爭表現(xiàn)在哪幾方面，才能抓住客人消費(fèi)心理？

1、要有高效率的管理和服務(wù)（做保障）。

2、產(chǎn)品（軟硬件）的質(zhì)量。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新（有無考慮商務(wù)客人需求，他無我有，和其它商務(wù)酒店不一樣的地方）。

4、對顧客細(xì)微之處的敏感度（客戶的意見、需求是否及時(shí)反饋、及時(shí)改正一可能一個(gè)投訴客戶，正面積極主動(dòng)地處理好就會(huì)變成一個(gè)忠誠的客戶，對客戶的任何需求都應(yīng)正面積極地去考慮，對客戶的投訴應(yīng)做到高度敏感，特別是對我們的目標(biāo)客戶）。

5、銷售渠道方式應(yīng)更豐富、更多元化。

6、酒店的價(jià)格要有很大的競爭力，銷售人員會(huì)靈活掌握價(jià)格浮動(dòng)，促銷手段要多種多樣。

7、酒店管理曾要對市場定位非常明確。

酒店的管理人員和銷售人員，在銷售中常常遇到各種各樣的問題，都需坐下來分析市場，根據(jù)季節(jié)、區(qū)域、環(huán)境，劃分淡旺季銷售比例，如何提高市場份額？在商務(wù)酒店的銷售中處于領(lǐng)跑位置？需要我們在外銷、內(nèi)銷和銷售渠道上下功夫：

1、外銷：個(gè)人銷售：銷售拜訪、電話、參展、宴請等；廣告宣傳：室內(nèi)廣告（張貼宣傳畫、圖片、路牌路標(biāo)等），室外廣告（酒店有清晰明確的名稱、夜間霓虹燈廣告牌）；促銷活動(dòng)：贊助、抽獎(jiǎng)、節(jié)假日促銷宣傳；直接郵寄：通過信件、賀卡、推銷手冊、短信、郵件、傳真、網(wǎng)絡(luò)促銷的形式直接向客戶宣傳；媒介宣傳：通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、專欄、專題節(jié)目向外推廣；公關(guān)活動(dòng)：酒店利用第三者在各種媒介上報(bào)道宣傳酒店，不但樹立了酒店良好的企業(yè)形象，而且擴(kuò)大了在同行業(yè)酒店中的企業(yè)知名度。

2、內(nèi)銷：內(nèi)部促銷是在酒店?duì)幦〉侥繕?biāo)客戶后，加大宣傳，在顧客消費(fèi)群體中樹立企業(yè)形象，不但能夠積極地推銷我們的產(chǎn)品，還可以通過客戶擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳。1）客房內(nèi)的印刷品和服務(wù)指南；2）房門后的疏散圖、路標(biāo)指示牌（公共區(qū)域或店外）；

3）大堂茶幾、餐桌上的宣傳卡；4）前廳內(nèi)的廣告宣傳畫（圖象、影響、廣告詞，影響客人對酒店企業(yè)文化的感受）；5）顧客調(diào)查表（讓客人知道酒店的設(shè)施和提供的項(xiàng)目，擴(kuò)大宣傳）；6）客房的閉路電視節(jié)目；

3、銷售渠道：1）周邊企業(yè)、公司；2）酒店間的聯(lián)盟和協(xié)作；3）酒店自身的連鎖店；4）訂房中心；5）網(wǎng)絡(luò)營銷商；6）會(huì)務(wù)公司機(jī)構(gòu)；7）散客；

酒店應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，與全球互聯(lián)網(wǎng)連接后，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂房平臺(tái)，有效地自主掌握客源，以便獲得更好的收益。

4、全員促銷：積極做好動(dòng)員，使全體員工都要有銷售意識(shí)，通過各種關(guān)系（朋友、同事、同學(xué)）擴(kuò)大企業(yè)宣傳，尋找客源，光顧酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。全員銷售包括兩股力量：一股是酒店專職銷售人員，另一股是其他部門的各崗位員工（是兼職銷售員——當(dāng)然，要在出色完成自己工作的基礎(chǔ)上），同時(shí)發(fā)揮好兩股力量，尤其是在酒店淡季時(shí)，將會(huì)起到很大的作用。另外根據(jù)規(guī)律性統(tǒng)計(jì)，銷售員必須充分重視客戶的意見：1）最多只有20%的客人對不愉快的經(jīng)歷向管理者投訴，80%的人不愿意說（也就是說酒店有1個(gè)客人對某方面不滿意，就意味著有5人有此同感，只是另外4人沒說）2）90%在店有不愉快經(jīng)歷的客人，若投訴未得到解決，將不會(huì)再次光顧。3）如果不能關(guān)照好現(xiàn)有客戶，銷售人員則需要至少花5倍的力量或成本去爭取一個(gè)新客戶。4）一般有不愉快經(jīng)歷的人平均會(huì)告訴身邊12至15人。5）客戶不再光顧酒店68%的因素，是對員工工作態(tài)度不滿。

商務(wù)酒店在市場定位時(shí)，通常明確自己在行業(yè)中的宣傳詞和企業(yè)口號(hào)（如海爾——真誠到永遠(yuǎn)，維維豆奶——?dú)g樂開懷，麥當(dāng)勞——我就喜歡，凱悅酒店——感受凱悅等），企業(yè)文化和企業(yè)精神要灌輸?shù)矫课粏T工心中，留住每位客人的同時(shí)爭取更大的市場。樹立商務(wù)酒店的經(jīng)營理念，和品牌意識(shí)，讓客人一進(jìn)入酒店，馬上記住酒店的經(jīng)營理念和酒店文化，這樣才能使我們的酒店處于不敗之地。

一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12。在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。21。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23。業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25．對于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27。客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29。推銷的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、?慷既激昂的陳詞

去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠。38。不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。43．傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。47。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。51。成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢?，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。59。堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。60。用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。62。留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去

口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64。最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65。銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71．你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。72。我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。74。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80．就推銷而言，善聽比善說更重要。81。推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。88。在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。91。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93?？蛻舻谋г箲?yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做

第四篇：商務(wù)酒店?duì)I銷口號(hào)

商務(wù)酒店?duì)I銷口號(hào)

一、檸檬酒店，就像我的家。

二、金色的檸檬，金色的家。

三、人在旅途，住在檸檬。

四、初戀的味道檸檬商務(wù)酒店，開啟寧夢之旅。

五、商旅之家檸檬春常在，舒適享福泰。

六、旅途疲憊，檸檬溫馨如家。

七、都市家園，檸檬不只是酒店。

八、青水檸檬，心誠意誠。

九、旅途，不是寂寞；檸檬，帶來享受。

十、帶你回家，現(xiàn)代精品。

十一、旅途因此而美妙假日休閑哪里去，檸檬酒店歡迎您。

十二、休閑新潮流，醉樂新追求。

十三、殊途同歸，自然檸檬。

十四、檸檬酒店，愛始終如一。

十五、不一樣的體貼，舒心的`感覺。

十六、檸檬酒店，天天在度假。

十七、旅途中的甜點(diǎn)再忙也別忘了好好休息這里不是家，但您是主人。

十八、檸檬酒店，留連忘返。

十九、檸檬酒店，友聚休閑好去處。

二十、源來有你，溫馨更檸檬。

二十一、陌生的城市，熟悉的檸檬。

二十二、我不在家，就在檸檬。

二十三、漂泊的異地，有檸檬，有溫暖。

二十四、檸檬酒店品味人生酸甜，入駐檸檬酒店。

二十五、苦辣人生旅，酸甜檸檬知。

二十六、愜意旅程，有我檸檬。

二十七、精美共享，醉美綻放。

二十八、檸檬酒店，果然不一樣。

二十九、旅途上的精品家園相約檸檬，享受美夢。

三十、一切都剛剛好選擇檸檬，選擇好夢。

三十一、不一樣的感覺不一樣的檸檬。

三十二、一種舒馨的感覺旅途的陪伴，停泊的港灣。

三十三、人生旅途的下一站城市家在哪里，檸檬來告訴你。

三十四、戀上這里的床高檔享受，即刻擁有。

三十五、檸檬，夢開始的地方。

三十六、檸檬檸檬，好夢成真。

三十七、檸檬酒店，永遠(yuǎn)向家看齊。

三十八、我的檸檬，你的家金色的檸檬，甜美的夢。

三十九、檸檬酒店，家的延伸。

四十、檸檬酒店，常旅客的月半灣。

四十一、出外行走，你身邊的家。

四十二、如家感受，檸檬酒店。

第五篇：商務(wù)酒店2014年?duì)I銷方案

商務(wù)酒店2014年?duì)I銷方案

2014年，商務(wù)大酒店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高酒店收益和社會(huì)品牌形象。

第一章 目標(biāo)任務(wù)

作為鄂爾多斯大眾消費(fèi)、平價(jià)酒水的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會(huì)品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)酒店2014年酒店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：2014年酒店餐飲營業(yè)目標(biāo)任務(wù)為萬元

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、實(shí)惠的酒店形象，實(shí)現(xiàn)酒店品牌形象的轉(zhuǎn)變和提高。

第二章 經(jīng)營分析

一、經(jīng)營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。

1、2013年?duì)I業(yè)情況：酒店2013餐飲實(shí)現(xiàn)年業(yè)務(wù)收入19867805元，2、產(chǎn)品情況：目前酒店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲，能夠滿足商務(wù)接待和散客預(yù)訂。

3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為酒店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。

①、硬件部分：一是目前餐飲部分設(shè)施、裝修陳舊，影響接待，不能接待高端商務(wù)宴。二是宴會(huì)廳過小，裝修陳舊，不能接待大型宴會(huì)。

二、競爭對手情況

隨著消費(fèi)市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，由此可見酒店競爭之激烈，其中與我酒店餐飲客源構(gòu)成大致相同的酒店有后套自留田、金鑲玉、大唐文匯苑、西貝等。

后套：基本客源和我們相同，而且我們平時(shí)客滿的客人都是去了后套，也是走平價(jià)路線。

金鑲玉：走湘菜系列，生意也不錯(cuò)，也是走平價(jià)路線。

大唐文慧苑：主要對我們的宴會(huì)形成沖擊，宴會(huì)場所大，而且裝修不錯(cuò)，并且優(yōu)惠力度很大，送客房多。對我們的宴會(huì)有沖擊力。

西貝：主要對零點(diǎn)客人形成競爭勢態(tài)，宴會(huì)它沒有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槿雸鲑M(fèi)問題，它的宴會(huì)形不成沖擊。

三、優(yōu)、劣勢分析

通過對本酒店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我酒店2014年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢：

1、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。

3、擁有大批穩(wěn)定客戶。

4、價(jià)格實(shí)惠，菜品推陳出新速度快，并且保持特色。

劣勢：部份餐用具、設(shè)施極為陳舊。宴會(huì)場地太小，超過20桌不能接待。

四、銷售市場定位

依據(jù)市場現(xiàn)狀，結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮酒店各項(xiàng)優(yōu)勢，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)和中、高端散客消費(fèi)，2014年我們?nèi)詫⒕频昴繕?biāo)客戶群定位在商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費(fèi)為輔。

其具體細(xì)分為：

1、商務(wù)接待：延續(xù)2012年發(fā)展態(tài)勢，將商務(wù)接待收入控制在酒店總收入50％之上。

2、宴席接待：多方面加強(qiáng)酒店宴席銷售，力爭達(dá)到酒店總收入的45％。

3、旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好酒店市外宣傳力爭達(dá)到酒店總收入的5％

第三章營銷方案

2014年的銷售，我們將立足本地市場，加大酒店宣傳、提高酒店社會(huì)品牌形象；加強(qiáng)客戶開發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動(dòng)，提高酒店收入；細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大酒店宣傳、提升酒店社會(huì)品牌形象

鄂爾多斯酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表藍(lán)海形象，具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：

1、拓展受觀注面 ：在日報(bào)或電視臺(tái)報(bào)開辟一個(gè)美食欄，展示藍(lán)海精致菜品和藍(lán)海健康飲食理念。拓展藍(lán)海酒店在鄂爾多斯市的受觀注面。

2、擴(kuò)大酒店宣傳區(qū)域：在目前已開通的公交沿線、的士車上設(shè)置平面宣傳欄，以提升酒店在外來消費(fèi)者群中的影響。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是做好藍(lán)海微信平臺(tái)的宣傳工作、做到及時(shí)互動(dòng)。三是做好藍(lán)海微博的美食宣傳活動(dòng)。四是建設(shè)自己的藍(lán)海網(wǎng)站。

二、加強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運(yùn)行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強(qiáng)與市、區(qū)、縣級(jí)行政單位的開發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為酒店經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形象提升的一個(gè)重要組成部份。每一次高級(jí)別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)正面影響是不可估量的。我們要深入挖掘潛在客戶，要達(dá)到周邊政務(wù)部門及其直屬單位均為酒店協(xié)議合作單位，同時(shí)要全面覆蓋周邊企業(yè)、學(xué)校、社區(qū)。

2、加強(qiáng)旅游客戶開發(fā)：加大酒店在市外的宣傳力度；更要加強(qiáng)與旅行社的合作力度，與周邊城市的大型旅行社建立合作關(guān)系，開發(fā)旅行社。

3、加強(qiáng)個(gè)體客戶開發(fā)力度： 2014年我們將定專人負(fù)責(zé)個(gè)體客戶開發(fā)，主要采取會(huì)員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式。

三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群

在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。

一是加強(qiáng)跟辦力度，對每一個(gè)宴會(huì)、零點(diǎn)，負(fù)責(zé)跟辦的預(yù)訂員要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。

二是每次大型宴席，派出預(yù)訂部經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。

三是加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個(gè)季度對所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個(gè)月份對上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強(qiáng)階段性銷售活動(dòng)開展，提高酒店?duì)I業(yè)收入。

鄂爾多斯城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是：宴會(huì)高峰期（7—9月份），學(xué)宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五．一”、“六．一”、“）等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高酒店收入。

五、細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)、調(diào)動(dòng)員工積極性

2014年，我們將加大營業(yè)指標(biāo)量化工作。首先將預(yù)訂員預(yù)定成功的宴會(huì)給予提成，充分調(diào)動(dòng)員工積極性。并定下基本任務(wù)，要求必須完成，超額部分給予獎(jiǎng)勵(lì)。

第四章 每月營銷工作計(jì)劃

根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點(diǎn)。二月份：

1、加強(qiáng)春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂。

2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。

3、第一次市場市場全面調(diào)查。

4、第一次協(xié)約單位拜訪。

5、加強(qiáng)年初政府部門工作安排會(huì)會(huì)務(wù)消費(fèi)的促銷。

6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。

7、第一次全員員培訓(xùn)。

三月份：

1、加強(qiáng)對本地市場調(diào)查，進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價(jià)格。

2、加強(qiáng)各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。

3、與周邊城市旅行社聯(lián)系，拜訪旅行社，準(zhǔn)備接待旅行社

4、與本地各種商會(huì)組織溝通，取得初步聯(lián)系。

5、聯(lián)系電視臺(tái)、電臺(tái)開始做宣傳

6、開始進(jìn)行積分兌換活動(dòng)，吸引客源

7、策劃“三八節(jié)”活動(dòng)促銷方案，提前準(zhǔn)備物資，店內(nèi)布置，人員調(diào)整等工作。

四月份：

1、一季度經(jīng)營情況分析。

2、第二次市場調(diào)查。

3、第一次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào)查。

4、準(zhǔn)備和餐飲協(xié)會(huì)做一屆美食節(jié)活動(dòng)。

5、準(zhǔn)備51宴會(huì)活動(dòng)方案

五月份：

1、做好“

五、一”銷售情況統(tǒng)計(jì)和市場專題調(diào)查。

2、第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費(fèi)客戶消費(fèi)傾向。

3、“

五、一”節(jié)短信問候客戶。

4、51婚宴策劃、優(yōu)惠方案出臺(tái)實(shí)施執(zhí)行。

5、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房、旅行社就餐。

六月份：

1、與各單位加強(qiáng)聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費(fèi)機(jī)會(huì)。

2、學(xué)宴的宣傳和促銷工作。

3、準(zhǔn)備推出下半年宴會(huì)預(yù)定新套餐、新活動(dòng)。

4、組織人手到鄂爾多斯各大事業(yè)單位發(fā)送藍(lán)海報(bào)，并將宴會(huì)信息全部寫在報(bào)紙上。

七月份：

1、二季度經(jīng)營情況分析。

2、第二次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核實(shí)。

3、第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶與消費(fèi)傾向。

4、采取微信營銷方式，開展微信送美食的活動(dòng)。

八月份：

1、搞好升學(xué)宴、答謝宴、聚會(huì)宴席的銷售

2、第三次市場調(diào)查。

3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案。

4、加強(qiáng)個(gè)體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。

5、店慶活動(dòng)策劃、實(shí)施。

九月份：

1、第二次員工培訓(xùn)，主要針對各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、防查規(guī)范、對照部門存在的問題進(jìn)一步規(guī)范、整改。

2、教師節(jié)對教育系統(tǒng)客戶問候。

3、實(shí)施中秋活動(dòng)，加強(qiáng)中秋銷售和拜訪。

4、制定“十一”黃金周的銷售方案。

十月份：

1、三季度經(jīng)營情況分析。

2、密切關(guān)注“十一”黃金周的預(yù)訂、人均消費(fèi)情況。

3、第四次客戶定期拜訪。

4、聯(lián)系準(zhǔn)備重陽節(jié)活動(dòng)。

十一月份：

1、第三次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查。

2、圣誕節(jié)和元旦節(jié)策劃。

十二月份：

1、加強(qiáng)年終工作總結(jié)會(huì)議

2、第四次客戶定期拜訪。

3、春節(jié)銷售策劃。

4、年終工作總結(jié)和下工作計(jì)劃。

5、四季度經(jīng)營情況分析。

6、向所有客戶短信問候“元旦”。

7、年底微信活動(dòng)送禮包