第一篇：新人入職15天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

新人入職15天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

目的：建立區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。所

有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點(diǎn)——資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點(diǎn)——通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。

A。提升對(duì)客戶的服務(wù)水平

B、提高成交實(shí)效

C、減低人財(cái)物成本

D、牢牢把控資源

新人入職15天培訓(xùn)計(jì)劃：

（1）第一天：A談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化

B安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。

C操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。

一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。

E下片

F繪圖總結(jié)問題。

（2）第二天：A一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C下片繪圖總結(jié)問題。

(3)第三天起，A一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。

D下片

F繪圖總結(jié)問題。

G 參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。

(3)第六日結(jié)束，作對(duì)新人的商圈熟悉執(zhí)行力評(píng)價(jià)。

通過第一周考核進(jìn)入第二周，實(shí)操培訓(xùn)約戶防跳。

（1）第八天起至第十三天

（2）扒房培訓(xùn)，演練，實(shí)操。

（3）核房聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。

（4）聊戶網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實(shí)操。

（5）第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。

第三周進(jìn)入正常運(yùn)做。

要求掌握技能：

（一）信息攫取：

（1）貼條：①紙條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以

個(gè)人名義貼。

②網(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公

司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶。

（2）社區(qū)拜訪：①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）

培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。

（在完成貼條的工作量中完成）。

②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢

活動(dòng)。

安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會(huì)安排、③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。

信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。

②配對(duì) ：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。③簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。

④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。

⑤客戶回訪：售后客戶維護(hù)。

（1）關(guān)于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按照公共房源的格

式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點(diǎn)，確認(rèn)后在第一時(shí)間

內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、在確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。

5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法： ①、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報(bào)、電梯工等。

②、居委會(huì)、物業(yè)的走訪

③、貼條

④、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。

⑤、總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實(shí)過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)方手中現(xiàn)掌

握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對(duì)。

8、對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要對(duì)某一套房

子什么時(shí)候出來的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣出去的，以什么樣的價(jià)格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類房源的客戶有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。

目標(biāo)：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？

3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？

4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨(dú)家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？

6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？

7、每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)？

8、你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？

9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時(shí)溝通并聊透你了？

你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項(xiàng)，直到養(yǎng)成習(xí)慣

附件1：

1、掌握小區(qū)周邊所有交通設(shè)施（公交車站、地鐵站、輕軌站），共有多少路公交車，每條公交車的線路。

2、掌握小區(qū)周邊配套商服設(shè)施及數(shù)量，如購物中心、幼兒園學(xué)校（學(xué)校狀況、是否為重點(diǎn)學(xué)校、贊助費(fèi)多少）、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、銀行、郵局等，并掌握從小區(qū)內(nèi)走行或騎車至各服務(wù)設(shè)施的距離或大致時(shí)間。

3、掌握小區(qū)內(nèi)樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號(hào)，塔樓的電梯數(shù)量，電梯開放時(shí)間，一梯幾戶，電梯間兩側(cè)房屋的分布。

4、小區(qū)周邊明顯的指示標(biāo)志物。馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱標(biāo)示。布告欄數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。

5、小區(qū)的可容納的停車位及收費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等其它費(fèi)用，小區(qū)是否寬帶入戶、保安情況。

6、小區(qū)內(nèi)植被種植綠化率。

7、小區(qū)內(nèi)居住人群、人文環(huán)境。

8、同行數(shù)量、名稱、優(yōu)劣勢(shì)比較。

9、區(qū)域內(nèi)開發(fā)商建立良好關(guān)系，尋求合作機(jī)會(huì)。（建立檔案、安排工作）

10、物業(yè)公司、社區(qū)居委會(huì)、商鋪、電梯工、保安、家政服務(wù)公司、企事業(yè)單位數(shù)據(jù)資料。

11、區(qū)域內(nèi)可宣傳公司的方式方法。

（2）關(guān)于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時(shí)，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否

明確；需要買房的時(shí)間；平常能否安排時(shí)間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。

二、在斷定一個(gè)上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對(duì)客

戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn)；感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無購房能力；確認(rèn)他的購房決策力，確認(rèn)他的購房時(shí)特殊購房要求；確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購房時(shí)間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購房時(shí)效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可

以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會(huì)被其他公司成交。全面就

是在你對(duì)客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場(chǎng)中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場(chǎng)，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會(huì)被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。

2、每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推

薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)挖掘的房源。

5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶以你的名義為他刊登個(gè)人求購

信息，或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個(gè)或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時(shí)做 區(qū)域時(shí)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你

房源信息的關(guān)系網(wǎng)。

8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個(gè)信息提供的條件，那么你每天所做的工作

應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計(jì)劃，且能持之以恒。

第二篇：新人入職15天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

新人入職15天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

目的：建立區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點(diǎn)——資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點(diǎn)——通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。

A。提升對(duì)客戶的服務(wù)水平B、提高成交實(shí)效 C、減低人財(cái)物成本 D、牢牢把控資源

新人入職15天培訓(xùn)計(jì)劃：

（1）第一天 ：A談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化

B安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。

C操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。

E下片

F繪圖總結(jié)問題。

（2）第二天：A一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C 下片繪圖總結(jié)問題。

(3)第三天起，A一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B 熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。D下片

F繪圖總結(jié)問題。

G 參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。

(3)第六日結(jié)束，作對(duì)新人的商圈熟悉執(zhí)行力評(píng)價(jià)。

通過第一周考核進(jìn)入第二周，實(shí)操培訓(xùn)約戶防跳。（1）第八天起至第十三天（2）扒房培訓(xùn)，演練，實(shí)操。

（3）核房聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。

（4）聊戶網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實(shí)操。（5）第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。

第三周進(jìn)入正常運(yùn)做。

要求掌握技能：

（一）信息攫?。?/p>

（1）貼條：①紙條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個(gè)人名義貼。

②網(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶。

（2）社區(qū)拜訪：①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）

培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。

②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動(dòng)。

安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會(huì)安排、③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。

信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。

核戶、招戶、聊戶。

②配對(duì) ：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。

③簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。

④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。

⑤客戶回訪：售后客戶維護(hù)。

（1）關(guān)于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點(diǎn)，確認(rèn)后在第一時(shí)間內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、在確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。

5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法： ①、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報(bào)、電梯工等。

②、居委會(huì)、物業(yè)的走訪

③、貼條

④、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。

⑤、總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實(shí)過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對(duì)。

8、對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要對(duì)某一套房子什么時(shí)候出來的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣出去的，以什么樣的價(jià)格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類房源的客戶有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。

目標(biāo)：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？

3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？

4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨(dú)家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？

6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？

7、每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)？

8、你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？

9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時(shí)溝通并聊透你了？

你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項(xiàng)，直到養(yǎng)成習(xí)慣

附件1：

1、掌握小區(qū)周邊所有交通設(shè)施（公交車站、地鐵站、輕軌站），共有多少路公交車，每條公交車的線路。

2、掌握小區(qū)周邊配套商服設(shè)施及數(shù)量，如購物中心、幼兒園學(xué)校（學(xué)校狀況、是否為重點(diǎn)學(xué)校、贊助費(fèi)多少）、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、銀行、郵局等，并掌握從小區(qū)內(nèi)走行或騎車至各服務(wù)設(shè)施的距離或大致時(shí)間。

3、掌握小區(qū)內(nèi)樓群分布情況，建造年代，多層樓、塔樓、板樓分布情況，及每棟樓的朝向。多層樓及板樓的單元號(hào)，塔樓的電梯數(shù)量，電梯開放時(shí)間，一梯幾戶，電梯間兩側(cè)房屋的分布。

4、小區(qū)周邊明顯的指示標(biāo)志物。馬路邊轉(zhuǎn)角商店名稱標(biāo)示。布告欄數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。

5、小區(qū)的可容納的停車位及收費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)等其它費(fèi)用，小區(qū)是否寬帶入戶、保安情況。

6、小區(qū)內(nèi)植被種植綠化率。

7、小區(qū)內(nèi)居住人群、人文環(huán)境。

8、同行數(shù)量、名稱、優(yōu)劣勢(shì)比較。

9、區(qū)域內(nèi)開發(fā)商建立良好關(guān)系，尋求合作機(jī)會(huì)。（建立檔案、安排工作）

10、物業(yè)公司、社區(qū)居委會(huì)、商鋪、電梯工、保安、家政服務(wù)公司、企事業(yè)單位數(shù)據(jù)資料。

11、區(qū)域內(nèi)可宣傳公司的方式方法。

（2）關(guān)于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時(shí)，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時(shí)間；平常能否安排時(shí)間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。

二、在斷定一個(gè)上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對(duì)客戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn)；感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無購房能力；確認(rèn)他的購房決策力，確認(rèn)他的購房時(shí)特殊購房要求；確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購房時(shí)間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購房時(shí)效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會(huì)被其他公司成交。全面就是在你對(duì)客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場(chǎng)中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場(chǎng)，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會(huì)被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。

2、每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)挖掘的房源。

5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶以你的名義為他刊登個(gè)人求購信息，或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個(gè)或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時(shí)做 區(qū)域時(shí)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。

8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個(gè)信息提供的條件，那么你每天所做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計(jì)劃，且能持之以恒。

第三篇：房產(chǎn)行業(yè)新人入職培訓(xùn)計(jì)劃

經(jīng)紀(jì)人入職培訓(xùn)計(jì)劃

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)快樂找家加盟店羅消

作為21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)管理人員我將做到認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)新入職經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)、工作安排，以下是我個(gè)人對(duì)新人的培訓(xùn)計(jì)劃。

一、新人的存活問題

1.多了解、溝通和關(guān)心

2.及時(shí)了解新人的想法、動(dòng)向

3.幫助新人調(diào)整好心態(tài)

二、新人的作業(yè)方向

1.幫助新人落實(shí)行程

2.因地適宜、因材施教(適合所做的商圈)

3.多鼓勵(lì)，助新人圓話術(shù)，讓新人多模仿

4.多開發(fā)房源、客源（派發(fā)DM單、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信群發(fā)等）、5.要求新人熟悉房源，盡量做到把在售新出房源背下來

三、新人工作安排

1.畫商圈：安排新經(jīng)紀(jì)人畫自己所做的商圈，并講述畫商圈的重要性、為什么要畫商

圈、商圈應(yīng)該怎么去畫、需要注重些什么！并提示畫商圈不只是簡單的把樓盤和路線知道，還要注重走邊配套設(shè)施（公園、醫(yī)院、便利店、廟、垃圾站、變壓器、河流、橋、政府部門、圖書館等等相關(guān)信息）商圈結(jié)束后、我將對(duì)新經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行考試抽查，如商圈還不熟的將再繼續(xù)畫，直到對(duì)商圈大體了解為止

2.樓盤調(diào)查：安排新經(jīng)紀(jì)人對(duì)自己所做商圈內(nèi)的樓盤進(jìn)行調(diào)查，為新經(jīng)紀(jì)人講述為什

么要了解樓盤、要怎么去了解樓盤、需要了解樓盤的那些方面（如：小區(qū)總位置、小區(qū)總共有幾棟、分別位置排列、綠化、房齡、周邊配套設(shè)施、風(fēng)水、總層、一梯幾戶、變壓器所在位置、所屬物業(yè)、物業(yè)費(fèi)、物業(yè)電話、物業(yè)地址、所屬房開、入住率、車位、交通、學(xué)校等相關(guān)信息），并和物業(yè)、保安、房開等相關(guān)工作人員進(jìn)行公關(guān)工作

4.房屋勘察：要求新經(jīng)紀(jì)人做到對(duì)自己所做樓盤套型非常熟悉并畫出套型圖，房屋結(jié)

構(gòu)了解、此小區(qū)我們公司有多少在賣房源？小區(qū)均價(jià)是多少？

5.打房源、打報(bào)紙、中介拜訪：對(duì)自己所做商圈房源做跟進(jìn)，了解房屋細(xì)節(jié)（房東為

什么賣房子、房東是做什么的、看房時(shí)間、價(jià)格、手續(xù)是否齊全、產(chǎn)權(quán)滿幾年、裝修情況、車庫、付款方式等相關(guān)信息）房東賣方的意向并做砍價(jià)與房東關(guān)系建立等工作，打報(bào)紙、了解自己所做商圈及商圈附近有哪些房屋都是中介所做主推的，了解房屋的推薦優(yōu)勢(shì)、并掌握動(dòng)態(tài)、與中介關(guān)系的建立等等；中介拜訪、要求對(duì)自己所做商圈周邊中介進(jìn)行走訪、建立關(guān)系并告訴他（我是21實(shí)際不動(dòng)產(chǎn)快樂找家店××我專做××樓盤，我們公司資源豐富希望我們能多多合作）

6.客戶開發(fā)：將以前所跟進(jìn)與市場(chǎng)中介所主推房源收集與我分析出優(yōu)質(zhì)房源（優(yōu)點(diǎn)與

缺點(diǎn)）進(jìn)行登報(bào)、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)布、DM派發(fā)、短信等方式做客戶開發(fā)

7.客戶的跟進(jìn)(配對(duì))與帶看：客戶跟進(jìn)怎么向客戶推薦房源？了解客戶的需求并找出適

合客戶的房源進(jìn)行推薦、推薦時(shí)該如何表達(dá)房源的優(yōu)勢(shì)等，帶看在我?guī)Э磿r(shí)我將帶上新經(jīng)紀(jì)人同往學(xué)習(xí)我是如何帶看、帶看需注意事項(xiàng)等，在新經(jīng)紀(jì)人帶看前2到3次我將陪同，并要求做出稅費(fèi)清單、了解房屋相關(guān)情況、路線的安排等情況！如何

判斷客戶是否看上該房屋等

四、在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉新人

1.新人前期半個(gè)月陪同、協(xié)助新人

2.每周做3次左右演練（客戶接待、獨(dú)家委托、客戶房源跟進(jìn)等），多磨練少流血

3.要求新人背樓盤知識(shí)、稅費(fèi)、交易流程及案源，每2-3天抽查（點(diǎn)到為止，不要罵）

4.協(xié)助新人做好委托、帶看、工作計(jì)劃等相關(guān)事宜

5.和業(yè)主或客戶見面或通話前預(yù)演，前期工作成敗對(duì)新人來說很重要

6.每天與新人溝通一次，及早發(fā)現(xiàn)問題，并提供解決方案

7.每天強(qiáng)推自己的主推房源，讓新人學(xué)會(huì)如何推薦自己的主推房源

8.委托、在談單親自跟蹤、讓經(jīng)紀(jì)人能感覺到依靠與關(guān)心

9.專業(yè)知識(shí)定期或不定期授教

10.讓新人勤回報(bào)工作中的心得與問題

11.和新人分享成功或失敗的案例

12.多鼓勵(lì)、肯定與支持,沒做到10萬以前都是新人, 第一個(gè)月以命令、要求為主

五、帶新人的幾個(gè)關(guān)鍵

1.多關(guān)心、多鼓勵(lì)，少訓(xùn)斥

2.幫新人做好生涯規(guī)劃，告訴新人你對(duì)他的期許

3.幫助新人養(yǎng)成良好習(xí)慣

4.在實(shí)戰(zhàn)中鍛煉新人

5.適當(dāng)?shù)囊笮氯?/p>

6.凡事以身作則

以上信息是我個(gè)人對(duì)新經(jīng)紀(jì)人入職工作計(jì)劃，不完善的地方及時(shí)改進(jìn)并與店長等相關(guān)人員進(jìn)行溝通與探討！

第四篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

新人入職十五天強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃

目的：建立區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)紀(jì)人形象，打造精確專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，形成區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。所有的工作量圍繞著戰(zhàn)略重點(diǎn)——資源，占領(lǐng)資源的戰(zhàn)略重點(diǎn)——通過專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)完成信息積累、信息處理的最大化。

A.提升對(duì)客戶的服務(wù)水平

B.提高成交實(shí)效

C.減低人財(cái)物成本

D.牢牢把控資源

《新人入職十五天培訓(xùn)計(jì)劃》

=============================

● 第一天：

A.談話介紹公司經(jīng)營理念，發(fā)展方向，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化

B.安排熟悉業(yè)務(wù)操作流程。

C.操作區(qū)域的重要性及工作要求：切分，小區(qū)切四塊，大區(qū)切六塊。一天繪制一塊，第六天繪制完畢。位置圖及文字說明。

D.貼條培訓(xùn)，每天都有貼條要求，但貼條的安排依據(jù)店內(nèi)的戰(zhàn)略。

E.下片

F.繪圖總結(jié)問題。

● 第二天：

A.一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.下片繪圖總結(jié)問題。

● 第三天起

A.一早匯報(bào)前一天的工作及問題。

B.熟悉店內(nèi)的房源狀況，做貼條及DM的準(zhǔn)備.C.每日增加看一套區(qū)域內(nèi)的房源。

D.下片

F.繪圖總結(jié)問題。

G.參加店內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)及社區(qū)活動(dòng)。

● 第六日結(jié)束，作對(duì)新人的商圈熟悉執(zhí)行力評(píng)價(jià)。

通過第一周考核進(jìn)入第二周，實(shí)操培訓(xùn)約戶防跳。

（1）第八天起至第十三天

（2）扒房培訓(xùn)，演練，實(shí)操。

（3）核房聊房培訓(xùn)，演練。實(shí)操。

（4）聊戶網(wǎng)絡(luò)招戶培訓(xùn)，演練，放戶實(shí)操。

（5）第二周末對(duì)新人的實(shí)操做評(píng)價(jià)。

第三周進(jìn)入正常運(yùn)作。

《要求掌握技能》

=============================

（一）信息攫?。?/p>

（1）貼條：

①紙條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。紙條形式只能以個(gè)人名義貼。

②網(wǎng)上貼條：個(gè)人名義的貼條，回來自己做登記做信息處理。目的是宣傳公司的同時(shí)兜售房源或招攬客戶。

（2）社區(qū)拜訪：

①到所分配的資源區(qū)域進(jìn)行實(shí)地摸片（貼條任務(wù)工作量重疊）

培訓(xùn)內(nèi)容：社區(qū)摸片要了解的內(nèi)容；調(diào)查的數(shù)據(jù)；要做的圖表。（在完成貼條的工作量中完成）。②到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行以個(gè)人名義、店名義、公司名義的社區(qū)咨詢活動(dòng)。

安排內(nèi)容：個(gè)人發(fā)放DM任務(wù)量安排、小型社區(qū)咨詢會(huì)安排、③到所分配的資源內(nèi)進(jìn)行店名義、公司名義的社區(qū)拜訪。（合作中介公司、物業(yè)、）

（二）信息處理：在信息處理上采取帶動(dòng)做。

----

信息處理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核戶、招戶、聊戶。

②配對(duì) ：業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)、勘房、約戶、帶戶看房、、談代理、撮合成交、防跳。

③簽約：簽約前的準(zhǔn)備，簽約流程培訓(xùn)。合同及風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。

④售后方案：簽約后的執(zhí)行方案。

⑤客戶回訪：售后客戶維護(hù)。

（1）關(guān)于房源

一、每天核房的具體工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/識(shí)/聊/約/做方案，溝通安排）

2、抓緊時(shí)間將公共房源中涉及到的區(qū)域房源進(jìn)行摘抄到本上（按照公共房源的格式、內(nèi)容），要全部。而后在電話里溝通篩選。

3、在核房過程中必須以為準(zhǔn)客戶看房和真房主的房子為重點(diǎn)，確認(rèn)后在第一時(shí)間內(nèi)安排看房，對(duì)真房主的房子在約看時(shí)應(yīng)考慮這套房子的房主是否能考慮做代理。

4、把確定當(dāng)天公共房源或其他渠道的房源，刊登到網(wǎng)上。

5、在當(dāng)天上述工作完成后無看房安排時(shí)安排小區(qū)內(nèi)的區(qū)域操作，必須要做到工作方法多樣化，且要善于變化，然后不斷的摸索、實(shí)踐、總結(jié)。一定要做細(xì)，一定要做到深入，一定要有計(jì)劃，一定要堅(jiān)持，一定要不厭其煩，一定要持之以恒。

具體方法：

1、小區(qū)內(nèi)的相關(guān)人員的接觸，如：賣水果、賣菜、賣報(bào)、電梯工等。

2、居委會(huì)、物業(yè)的走訪

3、貼條

4、要將小區(qū)內(nèi)外的情況重新做調(diào)查記錄。

5、總結(jié)、記錄實(shí)踐中尋求更好的區(qū)域操作方法。

6、每天必須安排時(shí)間，與組內(nèi)的業(yè)務(wù)交流，把每天工作的結(jié)果互相剖析、切磋。

7、每天將摘抄、核實(shí)過的房子要互相溝通，要做到相互之間知道對(duì)方手中現(xiàn)掌握的那些房源和準(zhǔn)戶，合作配對(duì)。

8、對(duì)當(dāng)日本區(qū)域內(nèi)房源在跟蹤的過程中，要有一個(gè)詳細(xì)的記錄，要對(duì)某一套房子什么時(shí)候出來的，當(dāng)時(shí)的價(jià)位，這套房子的具體情況，最終這套房子是在什么時(shí)間段賣出去的，以什么樣的價(jià)格賣出，是房主自己賣的還是中介公司介入后出售的，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。目的是要業(yè)務(wù)必須知道，什么樣的房子，以什么樣的價(jià)位，在多長的時(shí)間內(nèi)出售。這樣可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的針對(duì)某個(gè)區(qū)域的房子、數(shù)量、價(jià)位、出房時(shí)間、房子出售的特點(diǎn)做到了解，以便日后在小區(qū)發(fā)現(xiàn)此類房源時(shí)有一個(gè)比較，對(duì)針對(duì)此類房源的客戶有一個(gè)推薦，也提醒業(yè)務(wù)員自己在做區(qū)域、核房時(shí)為什么沒有其中的某一套房子，這樣經(jīng)過自己對(duì)數(shù)量上的總結(jié)、改變、認(rèn)識(shí)，提高自己的業(yè)務(wù)方法。目標(biāo)：

1、你每天能上傳、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能為你的準(zhǔn)客戶安排幾套符合其標(biāo)準(zhǔn)的房子看？

3、你每周能到小區(qū)內(nèi)做幾次區(qū)域工作？

4、你在小區(qū)內(nèi)的工作細(xì)節(jié)你是否做的到位？

5、在有獨(dú)家代理、收購的房源你能或你必須做的工作是什么？

6、通過電話第一、二次看房，你能判斷你的客戶是準(zhǔn)客戶么？

7、每次廣告能不能很快核實(shí)、配對(duì)？

8、你必須每天對(duì)你的同事、組員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，你是否做到？

9、你是否把你網(wǎng)上客戶庫里的客戶及時(shí)溝通并聊透你了？

你是否能強(qiáng)迫自己做到以上各項(xiàng)，直到養(yǎng)成習(xí)慣

（2）關(guān)于客戶

一、在通過電話與客戶溝通時(shí)，首先要了解客戶的為什么購房；客戶的購房條件是否明確；需要買房的時(shí)間；平常能否安排時(shí)間看房；是否能接受他所選定購房區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，其目的是通過電話溝通后要判斷此客戶是不是潛在的準(zhǔn)戶，如是應(yīng)及時(shí)為他找房配對(duì)。

二、在斷定一個(gè)上述客戶后，要多渠道的為其尋找房源，然后可利用看房過程中對(duì)客戶做進(jìn)一步的了解和判斷，且必須對(duì)客戶做出是否還能或還值得馬上找房的判斷。即：要確認(rèn)客戶的具體購房標(biāo)準(zhǔn)；感覺一下客戶的購房欲望是否強(qiáng)烈；確認(rèn)客戶有無購房能力；確認(rèn)他的購房決策力，確認(rèn)他的購房時(shí)特殊購房要求；確認(rèn)他具體的購房區(qū)域范圍；確認(rèn)他的購房時(shí)間；確認(rèn)他是否貸款；確認(rèn)他的購房時(shí)效；如有可能了解一下客戶的購房前提，最后在確認(rèn)他在你提供的房源，滿足他的大部分條件時(shí)或全部條件，他是否能夠第一時(shí)間決定。如他對(duì)此有棄議，你應(yīng)告之他不馬上下決定購買的風(fēng)險(xiǎn)。最準(zhǔn)的客戶往往就是最挑剔的客戶，還需要你有耐心和適合的處事及解決問題的方法，方可達(dá)到最終簽單的目的。

三、在通過一次或兩次看房后，第二點(diǎn)的客戶情況你必須了解清楚，判斷準(zhǔn)確后就可以竭盡全力的為其找房；但是找房為準(zhǔn)客戶配對(duì)時(shí)必須做到及時(shí)、全面，因?yàn)橹挥心慵皶r(shí)為他找到了房子，客戶才能變現(xiàn)，客戶才不會(huì)被其他公司成交。全面就是在你對(duì)客戶有了上述了解、判斷后你已經(jīng)在為他找房，那么房子（客戶所需要的那個(gè)區(qū)域內(nèi)的房子）就在市場(chǎng)中，你如果只注一個(gè)方法，一塊市場(chǎng)，一個(gè)渠道等，往往就會(huì)造成在找房時(shí)不能全面，不能徹底或某一套房源在公司或在某處你沒能發(fā)現(xiàn)，那經(jīng)你培養(yǎng)出來的準(zhǔn)客戶就會(huì)被其他公司成交。

具體方法：

1、每天的公共房源中是否有你準(zhǔn)客戶的房子。

2、每天24小時(shí)不同的時(shí)間段內(nèi)有無你準(zhǔn)客戶的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒體廣告各家公司刊登的加重、加紅或特別推薦的廣告，有沒有你客戶所需的房子。

4、你是否為你的準(zhǔn)客戶找到他所需的區(qū)域內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)挖掘的房源。

5、你是否利用網(wǎng)上，手遞手報(bào)刊為你的客戶以你的名義為他刊登個(gè)人求購信息，或花錢為你的準(zhǔn)客戶在其他媒體廣告上刊登信息的方法來為你的客戶找房子。

6、你是否在其他公司有幾個(gè)或更多的朋友幫你找房子。

7、你在平時(shí)做區(qū)域時(shí)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的關(guān)系網(wǎng)。

8、你應(yīng)該想辦法為自己創(chuàng)建一個(gè)信息提供的條件，那么你每天所做的工作應(yīng)該具體細(xì)膩、深入、有計(jì)劃，且能持之以恒。

【賣方議價(jià)技巧】

1，委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。

2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。

3，市場(chǎng)行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對(duì)房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場(chǎng)上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對(duì)房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(人都是感性的動(dòng)物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動(dòng)產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。

案例：案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請(qǐng)問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費(fèi)4元/平方)

計(jì)算式:一年所交銀行之利息=10.08萬
現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬
現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對(duì)此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。

4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的。或者買方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們?cè)撛趺崔k？

5，交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。

6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。

7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。

王先生，今天有人說我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)??？

王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應(yīng)。

9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會(huì)過濾，有誠意的才會(huì)帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。

經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。

經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價(jià)格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)

主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了（故意刺探業(yè)主對(duì)價(jià)格的反應(yīng)）

10，門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；

11，（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；

12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津；

13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；

【議價(jià)16招】

1，在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正； 2，挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題。

3，鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。

4，比較市場(chǎng)行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。5，強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。

6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬不要夜長夢(mèng)多。

7，更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。

8，更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡。。，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。

9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。

10，適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。

11，一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。

12，代客來做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過漫長的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因?yàn)?，突如其來的大?dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。

14，現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。

15，時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。

16，雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。

【議價(jià)注意事項(xiàng)】

1，不要等同事收了意向的時(shí)候再議價(jià)。讓同事覺得收到意向金時(shí)視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價(jià)有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，緊急議價(jià)（參見本書緊急議價(jià)篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。

3，經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績。<

4，議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺。

5，假如房東對(duì)你說，這個(gè)價(jià)格不要談時(shí)（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時(shí)別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。

6，角色立場(chǎng)要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場(chǎng)硬，但是作為和房東之間的朋友立場(chǎng)軟。在議價(jià)過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。

7，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。

8，避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰先出價(jià)誰先死。屋主先動(dòng)價(jià)格我們才考慮動(dòng)價(jià)格，每個(gè)人在出售房子的時(shí)候都會(huì)做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會(huì)通過與客戶良好的互動(dòng),讓客戶放心的說出心理價(jià)格,而非隨意估價(jià)或亂出價(jià)。

9，先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價(jià)格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時(shí)間等,一般業(yè)主談到價(jià)格會(huì)比較敏感,所以先談條件再談價(jià)錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達(dá)到預(yù)期效果。

10，條件接近時(shí)利用1/2法則，談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。11，不要想當(dāng)然的以為客戶會(huì)怎么想,自己以為業(yè)主不會(huì)降價(jià)就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價(jià)”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)

12，議價(jià)最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉促洽談。

13，不要加入個(gè)人主觀（個(gè)人行情）因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場(chǎng)行情值這個(gè)價(jià)格。要記住，客戶出價(jià)才是真正的行情價(jià)格。

14，沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會(huì)導(dǎo)致房東對(duì)你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。

15，沒有打擊和卡位就出價(jià)。這樣導(dǎo)致房東會(huì)判斷你的心理價(jià)位，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)陷入議價(jià)的被動(dòng)局面。

16，議價(jià)不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。

17，議價(jià)不要對(duì)行情判斷太樂觀?，F(xiàn)在的市場(chǎng)每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價(jià)格，下周就不見得是好價(jià)格。所以，經(jīng)紀(jì)人對(duì)于行情價(jià)格不要判斷的太樂觀。

18，議價(jià)不能臨時(shí)抱佛腳。有很多經(jīng)紀(jì)人平時(shí)不注重溝通和回報(bào)，到真正有客戶看上房子的時(shí)候，天天開始和房東議價(jià)。這個(gè)時(shí)候，往往房東也會(huì)判斷你真實(shí)客戶已經(jīng)有了，一般議價(jià)的空間和難度就很大。所以，不管有無客戶，初期的回報(bào)要天天做，等真正有了客戶之后，議價(jià)就是自然水到渠成的事情。

19，每次議價(jià)成功，都要及時(shí)更改房東委托價(jià)格表，最好面訪簽字。口頭的東西都不算，防止房東反悔。等你收了定金，回頭發(fā)現(xiàn)房東不愿意賣了，這個(gè)時(shí)候你就傻眼了。而且，更改價(jià)格表也是和房東很好溝通建立信任的機(jī)會(huì)。

第五篇：銷售新人入職培訓(xùn)經(jīng)典

演講稿

在座華生園的伙伴們，大家上午好！

受公司安排，今天來這里，與大家一起學(xué)習(xí)，交流，希望我們能快樂的度過這短短的兩天，并為閣下未來的發(fā)展提供一定的指引。各位你們今天來華生園集團(tuán)，都是來，學(xué)習(xí)如何做銷售，準(zhǔn)備做銷售，對(duì)不對(duì)？如果，不是的，現(xiàn)在就可以出去了。

好，那么，現(xiàn)在還留在這里的，都是要準(zhǔn)備開始做銷售，對(duì)不對(duì)？好，在培訓(xùn)之前，我想先做一個(gè)小小的調(diào)查，以前做過銷售的，請(qǐng)舉手，給我看一下，好嗎？

好，請(qǐng)放下，謝謝，那么以前，參加過正規(guī)大型的銷售培訓(xùn)的，請(qǐng)?jiān)倥e手，給我看一下，好嗎？OK!好，請(qǐng)放下。

好，既然，我們都是之前從事過銷售，以及正準(zhǔn)備從事銷售，那么，提到銷售，我們就不得不提到一個(gè)概念，溝通！我們做銷售，最核心的部分，是不是，經(jīng)常需要和我們的客戶溝通，和我們的上司溝通和老婆、老公溝通，對(duì)嗎？只要溝通不好，這個(gè)業(yè)務(wù)就被別人搶走了，客戶對(duì)你的態(tài)度突然變了，和老公、老婆溝通不好，就經(jīng)常吵架，所以，一個(gè)美國人，就寫了一本男人來自火星，女人來自金星關(guān)于男人與女人溝通的書，就讓他成為了億萬富翁。

所以，溝通重不重要？所以說練習(xí)溝通非常重要，因?yàn)榻裉焓侵v銷售的課，講別的課我就不用你們講話了。跟我說一句話，人際溝通，最忌諱的就是一臉?biāo)老?。同意嗎?/p>

同意的，跟你的身邊的同學(xué)握個(gè)手。問一聲好。好了，給自己鼓

一個(gè)掌。這次培訓(xùn)共安排了兩天的時(shí)間，這兩天的時(shí)間是我使勁講，你們使勁記?還是我加一些訓(xùn)練的互動(dòng)的課程，讓你們立刻就有感受，培訓(xùn)完之后就用到生活和工作當(dāng)中。要哪一種？

同意第二種的舉個(gè)手，手放下。你們來學(xué)習(xí)有兩個(gè)目的，第一個(gè)學(xué)到知識(shí)，頓悟智慧，學(xué)完后就可以干事業(yè)；第二個(gè)，交到朋友，整合資源，祖國處處有親人。不要小看坐在這里的人，這里的人要團(tuán)結(jié)起來，就能干成大事兒，你們相不相信？

所以，你們要早一點(diǎn)互動(dòng)起來，銷售是情緒的轉(zhuǎn)移、是信心的傳遞，是感覺的互動(dòng)，情緒很重要。現(xiàn)在好一點(diǎn)了。我剛上臺(tái)的時(shí)候，下面有好多人小臉都是這樣抽著的，打開一下，都是同學(xué)，我也別當(dāng)什么老師，這兩天的時(shí)間咱們都是朋友，都是同學(xué)，都是哥們，好不好？請(qǐng)你把決策改變一下，在以前不管你是多優(yōu)秀，多厲害，你往這一坐，從現(xiàn)在開始，你是什么？你是學(xué)生，你跟旁邊的人是什么關(guān)系?同學(xué)關(guān)系。

你看剛才有人握手這樣，多虛偽啊，重來一次，來跟同學(xué)握手，都握不好，今天的培訓(xùn)課還能講好了？好的，給自己掌聲鼓勵(lì)一下。一個(gè)人心態(tài)不好，聰明反被聰明誤，所以說改變從什么開始？從心開始。你們，想不想成為華生園集團(tuán)的銷售高手，想不想在這里有大的收獲？想的話。那么我送你兩個(gè)字，變態(tài)！這就是秘訣。你們覺得我們的心態(tài)要不要變的更好一些，我們的狀態(tài)要不要變得更好一些，所以簡稱兩個(gè)字，叫做什么：變態(tài)。我決定現(xiàn)在就開始，徹底變態(tài)了。

好，給自己掌聲鼓勵(lì)一下，這個(gè)鼓掌你不要以為你是在給我鼓的，你是用掌聲告訴前面這個(gè)變態(tài)的，你們想有收獲，這就叫溝通。我問一聲好你回答我，你們也不僅僅是在回答我，你是用那聲好告訴別人你的狀態(tài)，你的胸懷，你的素質(zhì)，告訴別人你挺好，你還健在，這就叫溝通，叫做銷售。

作為一名銷售人員，我們面對(duì)同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時(shí)起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？——是心態(tài)！

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們?cè)谄浔澈笏l(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時(shí)成就我們的未來，每一個(gè)出入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始。

所以說這一點(diǎn)非常重要，我們講了半天，重復(fù)這一句話，一切從心開始。今天敞開胸懷，建立起溝通的渠道，敞開心扉，多與人發(fā)生關(guān)系，所以，我們只有與別人同流才能，交流，交流才能交心，只有交心最后才能交易。

好，我們開始進(jìn)入今天的主題培訓(xùn)，我們這兩天的培訓(xùn)安排是這樣的，今天上午主要給大家交流一下銷售與企業(yè)文化，在下午主要給大家體驗(yàn)一下團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷禮儀。明天上午是關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，明天下午是關(guān)于公司的銷售流程與管理制度的學(xué)習(xí)。之后的幾天你們就將由各自部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化與管理模式的學(xué)習(xí)及銷售

技巧方面的進(jìn)一步訓(xùn)練等，考試合格后進(jìn)入市場(chǎng)。大致的一個(gè)學(xué)習(xí)流程就是這樣的，我們這里是一個(gè)天高任鳥飛，海闊憑魚躍的舞臺(tái)，希望你們能滿載而歸，不虛此行，收獲夢(mèng)想。

好接下來，請(qǐng)大家思考一個(gè)問題，請(qǐng)問你們今天在場(chǎng)的有多少是真正從事銷售？有多少是真正從事銷售的？ 人生無處不銷售！

法國總統(tǒng)希拉克曾經(jīng)說過，他是法國的推銷員，他的職責(zé)是不斷為法蘭西進(jìn)行推銷。無獨(dú)有偶，美國總統(tǒng)克林頓訪問中國時(shí)，也曾帶了一支200多人的企業(yè)家隊(duì)伍，一邊訪問，一邊為美國企業(yè)推銷不止。美國現(xiàn)任總統(tǒng)小布什一上臺(tái)，馬上就去日本訪問，中心議題之一是為美國的大企業(yè)推銷。華人首富李嘉誠從１６歲開始當(dāng)推銷員，世界首富比爾?蓋茨從２１歲開始當(dāng)推銷員，日本的“經(jīng)營之神”松下幸之助當(dāng)初也是從推銷員做起的，臺(tái)灣首富王永慶、蔡萬霖都是從推銷員干起的，現(xiàn)在香港特別行政區(qū)特首曾蔭權(quán)還是從推銷員做起的。等等。所以企業(yè)家是為企業(yè)而推銷，總統(tǒng)是為國家而推銷。

作為個(gè)人，我們也處處在銷售：愛情、求職、升遷……奧巴馬，一個(gè)年紀(jì)輕輕、資歷并不豐富的黑小子卻打敗了經(jīng)驗(yàn)豐富、老謀深算的麥凱恩，成為美國第一位黑人總統(tǒng)，靠的就是超強(qiáng)的個(gè)人營銷能力。

銷售自我，才能成就自我。作為企業(yè)，更是銷售為王。銷售讓自己超越競(jìng)爭對(duì)手；銷售讓自己的產(chǎn)品成為市場(chǎng)最愛；銷售讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)喜愛有加。在競(jìng)爭日益激烈、殘酷的今天，銷售是企業(yè)的第一生命線。

我之前在北京負(fù)責(zé)陳安之教育機(jī)構(gòu)北方市場(chǎng)推廣的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一位大客戶，前沃爾瑪全球營銷總監(jiān)，廖海程。他告訴我：如果一個(gè)人真正想要賺大錢，就不應(yīng)該只是機(jī)械地學(xué)習(xí)如何上班、下班，而是要學(xué)會(huì)如何銷售，增加自己的銷售能力！”在廖海程高中還不太懂這個(gè)道理的時(shí)候，他的義父經(jīng)常對(duì)他說：“你要用功讀書，將來考上大學(xué)，有個(gè)好工作。只要你有了好的工作，你就成功了?！?/p>

后來，為了鍛煉銷售能力，廖海程大學(xué)剛畢業(yè)，就到市政府直屬的一家總公司當(dāng)推銷員，每月只有127元的工資，廖海程當(dāng)推銷員第一個(gè)月銷售業(yè)績?yōu)槿咀畈?，即倒?shù)第一名，拿自己與臺(tái)灣那個(gè)頂尖推銷員相比，簡直就是一個(gè)天上一個(gè)地下，不用猜，誰都知道他是非常羨慕臺(tái)灣那位年輕的推銷員了。正因?yàn)榱w慕，所以廖海程決定學(xué)習(xí)如何做推銷。在這里廖海程有一個(gè)小觀點(diǎn)——“跟對(duì)人很重要”。要變成銷售高手，就必須要學(xué)習(xí)銷售冠軍。于是，廖海程決定要跟銷售高手學(xué)推銷，在一個(gè)月內(nèi)廖海程先后請(qǐng)教了十多位分管業(yè)務(wù)的總經(jīng)理，向他們學(xué)習(xí)推銷技巧，拜他們?yōu)閹?，幫他們做事，第二個(gè)月廖海程的銷售業(yè)績達(dá)到全公司中等，第三個(gè)月廖海程的銷售業(yè)績達(dá)到全公司第一名，由于廖海程的敬業(yè)精神，工作三個(gè)月后被提升為總經(jīng)理秘書。正因?yàn)榱魏３讨馈案鷮?duì)人”很重要，在美國留學(xué)期間也是以上各行各業(yè)最杰出人士的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，從而使他1999年停薪留職去到香港發(fā)展開始，他先后在香港和美國擔(dān)任了香港亞太國際集團(tuán)、廣東德賽集團(tuán)、美國西雅圖企業(yè)集團(tuán)、美國沃爾瑪集團(tuán)等多家跨國集團(tuán)的策劃人、全球營銷總監(jiān)，開創(chuàng)了營銷策劃界的奇跡。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家 優(yōu)秀的企業(yè)。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。

好接下來，就讓我們一起去揭秘華生園集團(tuán)，是一個(gè)什么樣的公司，看它是不是你們心目中最佳選擇。好，請(qǐng)大家依次到大廳集合，一起去解剖華生園金色蛋糕夢(mèng)幻王國。