第一篇：汽車銷售顧問5大溝通技巧

汽車銷售顧問溝通5大技巧

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，自然要懂得一定的溝通技巧。與客戶的溝通在銷售活動中是起到關鍵性的作用，了解客戶的需求，滿足客戶的需求，都是從與客戶的溝通中來實現(xiàn)的。如何才能與客戶進行有效的溝通？銷售顧問溝通技巧的5個關鍵點：

1、與客戶交心

很多汽車銷售顧問對待客戶就真的只是局限于客戶，或者是局限于死板的例行公事上。其實從溝通技巧方面來說，這遠遠是不足夠的。要想促成你接下來的銷售活動，首先，汽車銷售顧問要把好客戶這一關，與客戶交心，進一步成為朋友。說白了就是人際關系要處理好，積累客戶資源。與客戶打好關系了，再進一步與客戶進行溝通，了解他們的需求，從而再去滿足客戶的需求。要成為一名合格的汽車銷售顧問，其中一點是在性格上要有一定的親和力，能與客戶有著良好的合作關系。

2、切忌把話說得太過

汽車銷售顧問有時候過于著急，為了盡快地達成交易的目的，常常說出的話過頭或者是出格了。銷售顧問在與客戶溝通的時候，最忌在說話技巧上面出差錯，一旦你的話語給予客戶不好的感覺，就很大程度上丟失了訂單。再者，把話說過頭很容易出現(xiàn)兩種情況：一是容易得罪客戶;二是容易進入客戶的圈套。所以銷售顧問在應對客戶的時候，不能因為希望客戶快點下訂單，而說出迫不及待的話語。

3、了解客戶感興趣的話題

汽車銷售顧問在與客戶溝通的時候，可以通過一些細節(jié)來促進雙方的談話。比如說談論一些客戶感興趣的話題，又或者是對產(chǎn)品有哪些方面是他們在意的。興趣絕對是促進雙方溝通延續(xù)的動力。而激發(fā)客戶興趣的重要途徑就在于汽車銷售顧問發(fā)掘和了解到客戶的需求。

4、讓客戶發(fā)表意見

汽車銷售要避免在與客戶溝通的時候，自己滔滔不絕地一個勁在說，而客戶確實沉默不語的情況出現(xiàn)。必須要讓客戶發(fā)表自己的意見和看法，而汽車銷售顧問要時不時就提出自己的疑問，或者是重復客戶的問題，以此來征求客戶的同意。讓客戶發(fā)表觀點，能讓汽車銷售顧問了解到客戶的需求。在談話的過程中，重復和確認客戶的問題，更能讓客戶有種意見和觀點被接納，被重視的感受。

5、避免自我意識

在現(xiàn)實生活中，很多人都喜歡主導別人，但是人人都不喜歡被主導。每個人都有著自我意識。但是在銷售活動是要避免自我意識的，因為如果有一方存在想要主導或者是控制對方，則有可能會造成雙方合作的不愉快。所以，汽車銷售顧問千萬不要在與客戶溝通時，把企業(yè)的思想或者是個人主張強壓給客戶，這往往是溝通的一個很大的阻礙。作為銷售顧問，凡事應該從客戶出發(fā)，這才能得到客戶的認同。

第二篇：汽車銷售顧問面試技巧（范文模版）

車銷售人員如何成功面試?

1、對汽車有興趣——不是重點 如果面試官有2個人以上，盡量不要著重說對汽車方面感興趣。因為面試一般都會被問到為什么選擇做汽車銷售顧問，基本每個人都會回答對汽車的興趣如何，理想如何宏大，當然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說的。當問到你為什么選擇做汽車銷售顧問，你可以結合自己的興趣來談自己的職業(yè)規(guī)劃。所以，你在面試前，最好對“汽車銷售顧問”的職業(yè)規(guī)劃有個大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問職位描述以及職責

2、工作中重點是什么? 汽車銷售顧問面試過程中會被問到的問題之一就是工作中的重點。記住一點：銷售業(yè)績是重點，但是過程服務最重要。作為銷售顧問，不能為賣車而賣車，因為現(xiàn)在的消費者對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務也也好，甚至，感覺也要好。因此，作為銷售顧問，在銷售過程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應該如何服務好顧客，為公司創(chuàng)造更大的利潤(畢竟重點還是賣車賺錢)。

3、品牌文化的認識

每個品牌都有自己的文化，作為銷售顧問，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是銷售文化，賣服務。因此，作為汽車銷售顧問，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結合品牌文化談自己的見解，如何在銷售過程中銷售好的東西。

4、崗位調整

幾乎百分之九十的企業(yè)都會問到這樣一個問題：如果我們公司現(xiàn)在不缺銷售顧問，而轉派你到別的崗位你有問題嗎?對于這個問題，你最好先想想怎么回答吧。無論你如何回答，不能脫離你在前面說的職業(yè)生涯的設計，以及你對這個品牌的忠誠。

最后，作為汽車銷售顧問，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業(yè)知識不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

1、請你自我介紹一下

這個題目幾乎是所有的面試都會出現(xiàn)的第一個問題，但是汽車4S店HR對于不同的崗位即便是同一個人他們都不希望得到相同的答案。對于汽車銷售顧問面試，除了簡單的自我基本信息之外應該突出四點重點。分別是在自我介紹中表露出自己對汽車銷售方面的熱愛和興趣；讓面試官知道你擁有專業(yè)的汽車知識；在介紹過程中讓HR感受到你自信開朗的性格；簡單例舉過往事例證明你有銷售方面的才能。

2、把你最熟悉的一樣東西推銷給我

這個問題是銷售行業(yè)面試官最喜歡問的問題，即便你在前面的自我介紹中介紹得再好，汽車4S店HR也只相信親自看到你處理實例的情況。這時汽車銷售顧問面試求職者一定要拿一樣自己最熟悉的東西，抓住對方特點激發(fā)他的需求向他推銷。

汽車銷售顧問面試題目中例如你最熟悉的一件產(chǎn)品是一臺自行車，可以抓住3個點激發(fā)他的需求。<1>像您這樣的都市白領平時都缺乏鍛煉，平時多騎自行車是一種鍛煉的好項目；<2> 現(xiàn)在到處都在提倡環(huán)保，如果上班不是很遙遠可以騎自行車上班，環(huán)保、交通成本也降下來了；<3>大都市的交通堵塞已經(jīng)是很嚴重一個問題，自行車可以避免交通阻塞。這些都是激發(fā)“假客戶”HR對你所賣產(chǎn)品的需求，這樣的回答可以讓HR知道你懂得去激發(fā)客戶的需求從而進行銷售。

3、你為什么選擇我們公司

這道題目是汽車4S店考察汽車銷售顧問面試求職者的動機，發(fā)展愿望以及對在汽車4S店汽車銷售顧問這項工作的態(tài)度。這時求職者一定要謹慎回答，切不可盲目隨便說些好話把這個問題敷衍過去，可以從面試的行業(yè)、企業(yè)、求職的崗位三個方面去回答。

汽車銷售顧問面試題目三個方面的例舉，行業(yè)方面：“我十分看好汽車銷售這個行業(yè)，因為從網(wǎng)絡上了解到目前中國汽車保有量已經(jīng)超過8000萬輛。并且還在以每年13%的速度遞增，汽車銷售這個行業(yè)前景非常廣闊。”企業(yè)方面：“貴公司的培訓制度非常完善，并且非常重視人才。晉升制度也非常透明，我相信在貴公司能找到我發(fā)展的道路?！睄徫环矫妫骸拔曳浅Ｏ矚g汽車銷售顧問這個崗位，因為我覺得這個崗位除了能服務于人更重要可以學到很多東西提升自己?！?/p>

汽車銷售顧問面試是求職者向汽車4S店HR推銷自己的一個過程，只有能把自己推銷給HR才能證明你真的有能力立足汽車銷售行業(yè)。汽車銷售顧問面試題目很大眾化，但卻恰好是汽車4S店考察求職者能否在大眾化的情況下把自己特殊地推銷出去。汽車銷售顧問面試求職者在面試過程中應該時時注意HR看似普通的問題，把自己準確地推銷出去給汽車4S店HR。

1、王某與其朋友一同來店，王某對貴公司的汽車非常滿意，但是其朋友對此車評價一般并且希望王某放棄購買此車，作為汽車銷售顧問的你會怎么辦?

2、現(xiàn)在貴公司正在推廣一款新車，此時一名客戶來店咨詢，你會首推這款新車，還是會問清楚客戶需求后再為其推薦一款更適合他的車型呢?為什么?顧問式銷售應該首先贏得顧客的信任，還是應該首先了解客戶呢?為什么?

3、顧問式銷售應該站在客戶的角度從消費者的需求出發(fā)，為其選擇最適合他的產(chǎn)品。但是當客戶并不了解該產(chǎn)品，卻又不愿意接受你的意見時，你該如何處理?、假如你是一名豐田汽車的銷售顧問，一位客戶看中了豐田系列產(chǎn)品中的某一款汽車，但是該客戶卻因為近期豐田的“召回門”事件而擔心汽車的質量，作為銷售顧問的你該如何解決?、在銷售汽車的過程中，銷售顧問會通過提問來了解客戶的需求，從而進行需求分析，并且為客戶提供一款合適的汽車，當一名客戶不愿意回答你所提及的問題時，你會怎樣處理?

6、大眾車展廳里，洪先生帶了一位業(yè)內(nèi)人士一起來看車，洪先生是住宅裝修承包商，賺了點錢，業(yè)務也多，想買個車。對于性能、外形及售后服務方面都已經(jīng)認可，但談來談去，洪先生還是拿不定主意。你看他比較有誠意，報了比較實在的價格，并告訴他，“近期內(nèi)寶來車沒有促銷活動，所以價格上不會有大幅度的調整。我給你的價格已經(jīng)非常實在了?！焙橄壬f，“但我看雜志分析說年底大部分車型都要降價，尤其這種家庭用車。我想再等幾個月再看看看吧。”作為銷售員，你如何處理?

7、一位客戶來店購車，而公司此時并沒有現(xiàn)車，于是銷售顧問建議客戶訂車，但是客戶不愿交付定金，這時作為銷售顧問的你會怎樣處理這樣的情況?、作為銷售顧問，你知道某一款車在某一方面存在明顯不足，你還會極力向顧客推薦這款車嗎?為什么?

9、一位新客戶看中某個品牌的車，但是他從朋友那里聽說該品牌的售后服務不盡如人意，你作為銷售顧問該如何消除顧客的顧慮?

10、顧客看上了一款車子，內(nèi)心覺得價格偏高。當他坐在駕駛室時，擺弄各種功能，就不停地抱怨這不好那不好，你如何跟顧客回應?

11、顧客多次到店看同一款車，卻一直說另一個品牌的車子好。這次你如何回應顧客，達成交易?

12、某顧客對該車每個方面都很滿意，價格也合適，但最后有一個要求是把備胎換成與其他4條同樣輪轂的輪胎，不換就不買車了。你如何應對?

13、一個月收入3000左右的工薪階層的顧客，喜歡越野車，可是覺得耗油量太大，而自己認為小汽車不好看，你作為專業(yè)的銷售顧問，你如何幫助消費者選購讓他滿意的車型?

14、一位顧客在新年前3天來店購車，希望能馬上達成交易后開車回家鄉(xiāng)過年。關于車的使用問題沒有仔細了解，(例如：某款車的手剎不在座椅旁邊而在轉向柱旁邊。)你會如何處理?

15、客戶來店購車，他看中的那臺是已經(jīng)被訂購但還沒有被客戶提走的車，而訂購者約定明天來店提車。這位顧客愿意給銷售顧問額外的補償，現(xiàn)在提車，你會讓客戶提車嗎?

16、顧客預定了一臺紅色汽車，并交付3萬元定金，但到店提車時，卻被告知沒有紅色的車子，只能挑選其他顏色的車子，顧客覺得被欺騙，要求退還定金。此時，你作為銷售顧問如何跟顧客解釋?

17、顧客開車時聽到車內(nèi)有異響，開至4S店檢查，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是后輪輪胎磨損后發(fā)出的噪音傳至車內(nèi)，而顧客對結果并不滿意，并且認為是底盤發(fā)出的聲音。你作為SA，該如何跟顧客解釋?

18、顧客到一汽品牌4S店購車，覺得紅旗盛世很不錯，但是價格在30萬以上，因此問服務顧問怎么國產(chǎn)車還這么貴?你如何作答?

19、顧客到廣汽豐田選車，覺得凱美瑞很好，但是他的朋友跟他提過，一樣的價格銳志配置更好，車更高檔。因此問服務顧問，價格一樣，為何檔次差了這么多?你如何作答?

20、豐田的“召回門”事件，讓其形象受到影響。一顧客到豐田4S店購車，覺得皇冠很好，但是價格偏高。就問服務顧問，你們的車那多問題，怎么還賣那么貴?你作為服務顧問如何應答?

21、剛交到客戶手上的新車，但是開出不到100米發(fā)現(xiàn)電動車窗無法正常工作，便把車開回4S店，情緒很激動，要求換一輛車，你作為銷售顧問，如何處理這個問題?、假如某顧客對我們4S店的其中一位SA的服務很不滿意，直接找到客戶服務中心投訴，而SA認為自身沒有錯，但是顧客堅決要求得到SA的道歉，你作為MSA你會如何處理?、如果你是4S店新進的服務顧問，流程還不是很熟悉，當顧客對你咨詢多次，你的回答無法讓顧客滿意，你是選擇向他推薦一個更優(yōu)秀的服務顧問還是選擇自己繼續(xù)為他服務?為什么?

24、你此刻服務的車主是一個具有豐富汽車專業(yè)知識的顧客，他問你一個關于汽車的專業(yè)問題，你不能很好的回答，車主不相信你的能力了，要求把車開到別的地方維修，你作為SA如何處理這次信任危機?

25、車主的車子發(fā)生事故，經(jīng)保險公司定損后送到指定的4S店維修，維修費用超過保險公司定損的價值，車主拒絕繳納多出的金額。你作為SA，怎么處理這件事情?

26、一位顧客想用信貸的方式購車，卻沒有信用卡，但是是銀行內(nèi)部工作人員，有銀行擔保，如果遇到這種情況你作為銷售顧問該如何處理?是否還能為其辦理汽車信貸?

27、張某三個月前買了一臺越野車，今天到店保養(yǎng)。對SA道：你這是不是越野車啊?在凹凸路上通過性感覺與我以前開的轎車一樣，你這車到底怎么回事啊?難道你們廠家就是這樣糊弄消費者的嗎?徒有其表嗎?你作為SA，會怎么處理?

28、汽車的商標是企業(yè)文化的濃縮，作為銷售顧問你怎樣通過品牌文化的傳播提升客戶對車輛的認同?(可以以“BYD”為例)、劉某到店提車，發(fā)現(xiàn)其太陽膜與自己原來選得不一樣，于是找到銷售顧問詢問原因，銷售顧問曾經(jīng)打電話通知過劉某，跟劉某說過此情況，但當時劉某在與朋友吃飯，表示同意，于是就換了其它的膜，可是劉某那天喝多了，記的不太清楚，就覺得銷售顧問在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解決就換車的要求，要是你會如何處理?、一位客戶到店選購車輛，進門5分鐘后仍沒有銷售顧問上前服務，此刻，你正好從旁邊經(jīng)過，并對你抱怨到：“你們這里的人都到哪里去了?我來了這么久沒有一個人做我的生意?”你作為銷售顧問，如何應答?

第三篇：汽車銷售顧問談汽車銷售技巧

汽車銷售顧問談汽車銷售技巧

一、汽車銷售顧問自身的汽車銷售技巧

1、汽車銷售技巧---汽車銷售人員要有信心！這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的于哪里呢？——信心絕對不是象做“傳銷”一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語。信心是來源于你扎實的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉。同時，當一個客戶不時的向你提出些專業(yè)術語，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據(jù)行業(yè)專家分析，一個銷售過程中，當一個銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法回答或要尋求同事幫助、長時間不能回答時，這個銷售的結果80%會NG！另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要！而汽車銷售技巧的溝通技巧，來源于平時工作的不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結。這里面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們也知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會里。同時，這里要說明的是，學習要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，他更善于思考，更善對過去的每一天做一個總結，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、汽車銷售技巧---汽車銷售人員要有信任！

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的信任。當一個SALE在工作中對自己銷售的車型安全性能不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發(fā)工資，那么，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！所以，信任尤其重要哦。在這里，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關系的恰當處理，可能卻占了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要注意的。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對你超出常人的工作量時，你如果抵觸不信任，認為是在給你小鞋穿，那么，想必任務完成的質量也好不到哪里去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會有什么的行動，而行動的后果，則決定你的成??！作為汽車銷售thldl.org.cn人員，心態(tài)是非常重要的一點。良好的工作心態(tài)包含了三個方面：

誠實之心，敬業(yè)之心，坦然之心。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作，建議不要這樣做。對于工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要為所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認為，人天生就具備一種辯別他人是否在說假的的本領。而在與客戶溝通時，所有的營銷成本中，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然后說到“敬業(yè)”?！熬礃I(yè)”這個詞可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的素質！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正當作是自己的事情。也有人會這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動強度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老板。我個人對此不作評判，但是，這里提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好！那怕你認為你的“敬業(yè)”是你裝出來的也沒關系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時，多做工作，多干實事，這樣老板還有什么話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老板永遠都只喜歡那些努力工作的人！

最后再說“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說真的誤導了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時，很明顯的，他或她都比你有錢得多，而且有些人有錢得令人“生氣”，改在大馬路上你肯定得“吐”幾下口水。這時，你的“坦然之心”就很關鍵了。記住這樣一句話：作為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把他當作一類人：你尊敬的顧客！而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分，絕不能把你的愛國情緒拿出來擺而不去推日本車??相信我，銷售就是這么現(xiàn)實：你只是賣方，他就是買方！而你知道，現(xiàn)在汽車行業(yè)不是電信，不是中國石化，它可是買方市場！就是說你得順著他（她）們！

二、銷售（工作）中的一些實戰(zhàn)的汽車銷售技巧。

如下的一些汽車銷售技巧，是筆者結合快速消費品行業(yè)及工業(yè)品大客戶關系管理等知識，給合工作中的一些實例而來的。相信對你的工作，會有一定的幫助。也歡迎你在看后把你的心得或你的汽車銷售技巧，貼出來大家齊欣賞！

1、汽車銷售技巧---同事關系。

不要得罪任何一個同事。是的，這不是說要你在工作中怕得罪人，如果一個同事做得不好，很多同事都討厭他，或者說大家都看出來他是個沒能力的“家伙”，而取笑他，這時候，你不要“同流合污”。其實這樣的人，他更知道自

己不行或者不合群，但即然是一個公司，自會有公司處理他的原則和部門，勿需你來“出位”！如果你能在同事中保持一種良好健康的溝通，這樣有助于你在同事中建立一種絕對的威信，它將有利于你的信心建立，有利于你在銷售中處于優(yōu)勢！在這里給出一個同事相處的技巧：優(yōu)秀的同事，與他成為朋友，學習他的技巧，心術不正的同事，保持距離，但不要去得罪他。

2、汽車銷售技巧---關于對老板要不要PMP。

這個問題，大家都應該很清楚，因為大家都應該做過吧？哈。我的觀點和“經(jīng)驗”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍馬屁。但是有個前提：老板喜歡什么樣的人“拍馬屁”知道嗎？——他只喜歡業(yè)績做得好的“拍”他。所以，建議PMP從做好自身業(yè)績開始。這也是現(xiàn)實工作中有些人“拍”得“適得其反”就可能是這個前提沒有。

3、汽車銷售技巧---交易的開始最關鍵的事之一。

交易開始最關鍵的事，可能每個人都有不同的觀點。但有一點很關鍵，不要和客戶一開始就直入主題。就是說，不要一開始就把你的目的露出來給客戶。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯！交易最初的關鍵要與客戶建方初步的互信關系，同時逐漸的消除客戶的抵觸心理?！叭嫛钡谝挥嫛安m天過海”是最好的詮釋了。你可以先用一些其它話題，比如先生（小姐）打哪來呀？然后很自然的引出很多話題。我一位朋友說用“今天天氣真好呀，呵呵”來開頭有沒有用——這我不清楚，沒試過，不過我不會用這么老套的話。

4、汽車銷售技巧---交易的開始最關鍵的事之二。

交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷！你要最短的時間內(nèi)判斷客戶的身份：是特意來看車？有明確目的性？或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人？同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢？這樣你就知道了你的話重心要朝誰！如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內(nèi)記住名片上的重要元素：姓氏，地址，行業(yè)，甚至電話號是移動還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

5、汽車銷售技巧---交易全程最關鍵的是什么？

微笑和多提問。微笑，有一句名言，你對別人什么態(tài)度，別人會施以你同樣的態(tài)度。就象回音石那樣靈哦。多提問，也就所謂的“SPIN”銷售法，具體的真不想介紹了，因為只你多看《銷售與市場》雜志，就不用我說了，找不到就在GOOGLE上輸入關鍵字，就出來了。

6、汽車銷售技巧---不要正面否定客戶的任何觀點。

這并非要你完全聽任于客戶，那樣你只會處于被動地位，令你無法很好控制局面，而局面你都控制不了，談何順利銷售？正確的做法是，先肯定再否定。如顧客說“B克比你的P薩特更好，比如哪哪更先進，你可以說：不錯，是的，作為B克車***，但是，PST??”這樣的話，就不會讓顧客有明顯的抵觸。

7、汽車銷售技巧---銷售結束，并非服務結束。

有一句話是笑中國產(chǎn)品的，就是說中國營銷界在轟轟烈烈的強調“服務營銷”，如“海R”的售后服務是做得最棒的。但有人說，是因為中國生產(chǎn)水平低下，質量不行只能用服務來補。不管對或錯，服務在營銷中的確的非常重要的。一次客戶的接待完成，或者一筆交易的完成，并非常是你銷售的結束。相反，這是一個新的起點。我們說要強調售后服務，而作為汽車銷售人員，你的售后服務是什么？——時常保持與客戶的聯(lián)系，溝通，及至訪問，因為一個客戶會將你良好的服務水平傳遞至少24個朋友。這樣你就擁有了二十四個潛之客戶哦。

8、汽車銷售技巧---關于價格的異議。

當客戶提出你的汽車價格比別的的高，太貴了時，你可千萬別象鄉(xiāng)下小販一樣冒出一句“一分錢分貨”的話來，這并不是說不對，而是說，你沒有任何的說服力。你應該反問一句客戶：能說說您是以那款車來作比較來認為這部車貴呢？這樣，等于又向客戶提出一個問題。客戶這時一般會說，比如**車，那么，你這時就應該有機會用你的專業(yè)水平來“以理服客”了。

9、汽車銷售技巧---白天拼命工作，晚上要做什么？

——當然是睡覺，不過，我是指除了睡覺還可以做些什么？你可以用來參加朋友聚會，與不同的新老朋友打電話，上網(wǎng)頁的汽車論壇上去看看。作為我的一個經(jīng)驗之談，建議你每天晚上在臨睡之前溫習一下你當天甚至近期所接觸認識的客戶、朋友，對新的客戶名片，請一定做記錄，于專門的筆記本上，同時回憶你們之間的交流過程。這樣做的好處當然你知道。你想想，你去某個商店買了一次東西，過了三年，當時的服務員還認得你，你會不會挺高興的？其實這里說的，也就是所謂“CRM客戶關系管理”，汽車銷售企業(yè)尤其重要，而你個人接觸的客戶信息，當然也很寶貴哦，我稱之為“個人客戶關系管理

（Yorself CRM）”，這些信息里面你要按你的標準分為幾個等級，如一二三等（當然不要讓客戶知道），但你要有個計劃，一等的客戶，是隔星期至少打個電話，節(jié)日定要發(fā)信賀卡的人，二等呢，是要常常發(fā)個電子郵件諸如此類的劃分，這樣會讓你的關系網(wǎng)絡越來越大，說白了就是有可能在你那買車的人越來越多。

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。汽車銷售顧問要運用汽車銷售技巧，要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

第四篇：汽車銷售溝通技巧講稿

3.2 汽車銷售溝通技巧

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? 這三個基本功體現(xiàn)在四個具體的實戰(zhàn)的溝通技巧上。? １、主導

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。這種談話套路叫主導。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合

迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子

墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。4．制約

制約是預測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。

在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。這種談話套路叫主導。3.2.1 汽車銷售人員溝通規(guī)范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規(guī)范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯(lián)系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語

3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調聽懂對方的話語 ２、強調牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內(nèi)容

? 主導例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問，這輛車有ABS嗎? ? 銷售顧問：如今ABS這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您問的這個ABS，是看車、挑車、權衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰(zhàn)訓練：

給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應該從三個視角出發(fā)。這樣才比較全面。

（３）衡量一個車行的售后服務不能簡單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個衡量指標中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。

? 迎合例子：4S展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。

? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內(nèi)來看，這輛車的價格較高。比這個范圍內(nèi)價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內(nèi)最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發(fā)動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。? 墊子例子１：4S展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的壓縮比。這輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業(yè)了!發(fā)動機壓縮比還是三年前我學習發(fā)動機工作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業(yè)詞匯。我都覺得當初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關鍵指標中的一個，還有一個就是發(fā)動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動機的壓縮比都高。? 例子2：4S展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個問題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經(jīng)理。以往經(jīng)理會根據(jù)這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經(jīng)理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰(zhàn)練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓練。一定要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習慣。? ? ? ?（１）這輛車有ABS嗎?（4）你可以免我的售后服務人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區(qū)惟一的銷量最大的車。? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4S展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公斤，前驅車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標準要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達標的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關鍵體現(xiàn)在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發(fā)展。顯然，如果直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經(jīng)沒有空間來強調產(chǎn)品的價值了。制約就是在發(fā)現(xiàn)了這個趨勢后，直接進行干預和控制，把對方將要表達的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當?shù)刈盍餍械目钍健? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調提前一步控制對方的思考思路，控制對方對話語的體會，以及可能產(chǎn)生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動權。? 實戰(zhàn)練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。? ? ? ?（1）如果付了訂金，什么時候可以提車呢?（2）這個配件要多少錢?（3）你幾點可以到現(xiàn)場?（4）什么時候給我一個答復?

第五篇：汽車銷售顧問巧用6大汽車銷售技巧

汽車銷售顧問巧用6大汽車銷售技巧(實例)

現(xiàn)在車市低迷，做汽車銷售的日子實在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。在汽車銷售過程中，一定碰到很多的汽車銷售技巧的難題。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當?shù)钠囦N售技巧，可以幫助汽車銷售顧問渡過這個寒冬。作為汽車銷售顧問，需要掌握的汽車銷售技巧如下：

汽車銷售技巧目錄：

1、認識汽車消費者的汽車銷售技巧

2、分析客戶需求的汽車銷售技巧

3、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

4、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

5、步步為營的談判汽車銷售技巧

6、排除顧客反對意見成交的9大汽車銷售技巧（對話實例）

一、認識汽車消費者的汽車銷售技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘

當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

汽車銷售thldl.org.cn技巧應注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己

先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談論的話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。

（1）弄清來意：

首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。

（2）購買角色：

到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？

（3）購買重點：

購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準客戶P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策E：EXERCISE“運用”想象力C：COLLECT“收集”轉手資料T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老?？蛻艚榻B。售后服務人員介紹。電子商務，汽車相關的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系(特別是目標客戶集中的團體或場所)。參加各種社團活動。參加一項公益活動。參加同學會建立顧客檔案。

四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！白岊櫩蛶椭銓ふ翌櫩妥尞a(chǎn)品吸引顧客。

五、步步為”營“的談判汽車銷售技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。

在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡--老板，”如果天天全賣這款車，不久我就會關門歇業(yè)了！“于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：”在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：”你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！斑@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理

處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應的話，這筆會交易即將結束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應該要有如下的準備：

把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預算，你對說服財務經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對方臨時增加扣點條款，比如在結帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應方式是不要給自己做出讓步的權利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示”上級領導"，減輕自己的壓力。