第一篇：銀行個人業(yè)務(wù)營銷計劃

近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，居民創(chuàng)業(yè)、消費(fèi)觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時，居民消費(fèi)意識和消費(fèi)能力得到了明顯提升，從而為個人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。

截至2005年末，我行的存貸款主要數(shù)據(jù)為：各項人民幣儲蓄存款4.2億元，個人貸款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說明的是余姚個人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來了，說明我行如果不迅速占領(lǐng)市場份額，一旦被國有銀行全面發(fā)動個人業(yè)務(wù)，我們的個人業(yè)務(wù)就會被市場淘汰。

個人業(yè)務(wù)，顧名思義，就是做個人的文章，與四大國有銀行相比，我們有很多局限性，所以我們要明確目標(biāo)市場，將個人業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場主要定位于中高端白領(lǐng)客戶和個體私營業(yè)主。在營銷上突出重點(diǎn)，把白領(lǐng)通和貸易通作為我們今后營銷工作的重點(diǎn)。

針對中高端白領(lǐng)客戶和個體私營業(yè)主，我們應(yīng)該加強(qiáng)個人業(yè)務(wù)市場推廣的整合性和針對性。通過深度營銷和交叉營銷，迅速擴(kuò)大個人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營銷的目的。這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。

具體而言，個人認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對性的營銷。

（1）內(nèi)部挖潛

據(jù)一項咨詢調(diào)查顯示，超過40%的客戶在需要新產(chǎn)品時會首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此我們應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。針對我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、VIp卡，我們制定相應(yīng)的營銷計劃——即對現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶分為儲蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、個人貸款客戶群、代繳費(fèi)客戶群、代發(fā)工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷售，使客戶成為銀行多項產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標(biāo)客戶的流失率。

①儲蓄大戶客戶群：這部分客戶群是銀行個人業(yè)務(wù)的基本客戶群，根據(jù)我行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用我行的理財性產(chǎn)品對這部分客戶進(jìn)行有目的的營銷，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時，個人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對該客戶群進(jìn)行分檔，對存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對其中的高端客戶免費(fèi)提供專人理財咨詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如我行的白領(lǐng)通、貸易通業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到收入最大化的目的。個人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶辦理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時為客戶辦理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶群體。其實(shí)這已經(jīng)在我行的業(yè)務(wù)操作中開始在執(zhí)行，只是沒有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了我們個人業(yè)務(wù)部，我以為應(yīng)該強(qiáng)化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。

③個人貸款客戶群：隨著個人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個人貸款客戶群將逐步擴(kuò)大。這項業(yè)務(wù)可以將客戶在我行鎖定幾年甚至幾十年，使得我行可以有充裕的時間不斷地向其營銷新的產(chǎn)品?？梢詫⑽倚械睦碡斝援a(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶辦理個人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對其進(jìn)行有針對性的介紹，并在業(yè)務(wù)開展過程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為我行多項個人業(yè)務(wù)的重要利潤來源。留住現(xiàn)有的一個客人，比發(fā)展一個新的客人更重要，這就需要我們的個人業(yè)務(wù)經(jīng)理不斷的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶，把現(xiàn)有的客戶牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟(jì)特色，個企眾多，個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款發(fā)展勢頭迅猛。個人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營銷，提高個人貸款的整體規(guī)模和效益。

（2）外部聯(lián)合外部聯(lián)合是我們的營銷經(jīng)理，通過自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，走向市場，不斷拓展我們的新客戶。

針對我行重點(diǎn)推廣的幾個產(chǎn)品，個人以為：①對白領(lǐng)通而言，其目標(biāo)客戶是特定的，從行政單位的辦公室主任、財務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我們的編外營銷人員，對從這些行政單位逐個進(jìn)行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對貸易通，余姚私企發(fā)達(dá)，特別是塑料城和模具城，客戶集中，我們可以指定專門的營銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)貸易通的營銷，相信貸易通的便捷性必定能吸引眾多的個私業(yè)主。③針對房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開發(fā)商與我行簽訂開發(fā)貸款的較少，今年可以在控制風(fēng)險的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開發(fā)貸款與房產(chǎn)按揭配套營銷。

以上是我對個人業(yè)務(wù)營銷方面的一些想法，由于我們的個人業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊還很年輕，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。

第二篇：銀行個人業(yè)務(wù)營銷方案

銀行個人業(yè)務(wù)營銷方案為了積極貫徹落實(shí)中心支行XX年營銷動員會的相關(guān)精神，布置我支行旺季營銷具體措施和獎懲辦法，順利實(shí)現(xiàn)XX年開門紅！我支行召開了旺季營銷啟動會，包括行長，主管等全體員工全員參加，各抒己見，頭腦風(fēng)暴，并最終提出相關(guān)工作要求，現(xiàn)在總結(jié)如下：

一、全員思想上高度重視，認(rèn)真領(lǐng)會營銷實(shí)質(zhì)！2013年旺季營銷工作任務(wù)和要求已經(jīng)深入人心，全體員工思想高度重視，認(rèn)真領(lǐng)會會議精神，已將中心支行下達(dá)的任務(wù)進(jìn)行分解，并且已經(jīng)提前做了旺季營銷工作儲備。

二、布置具體措施，實(shí)施獎懲辦法！我支行根據(jù)中心支行的任務(wù)對每項指標(biāo)逐一討論，已經(jīng)制定出具體的實(shí)施措施，將各項指標(biāo)已經(jīng)分解到人，并制定了詳盡的考核辦法和獎懲制度，以推動旺季營銷工作的順利完成。

三、走進(jìn)周邊社區(qū)單位，加大產(chǎn)品宣傳力度！我支行已經(jīng)提前制作出簡單明了，優(yōu)勢突出的個人業(yè)務(wù)宣傳單，在每天客流量較少的時候，組織休息柜員與引導(dǎo)員到周邊單位和社區(qū)宣傳我行定期和理財?shù)膬?yōu)勢。

四、強(qiáng)化公私聯(lián)動，推動交叉銷售！我支行屬于科技支行，充分依托科技支行的優(yōu)勢，走進(jìn)代發(fā)工資單位，走進(jìn)小企業(yè)主，充分利用該項資源，深度挖掘客戶，深化在中高端，代發(fā)工資等指標(biāo)上的合作，確保旺季營銷任務(wù)的完成。

五、組織專項主題營銷，攻克任務(wù)指標(biāo)難點(diǎn)！保險，中高端和儲蓄等指標(biāo)在我行相對來講完成難度大，我們?yōu)榇藴?zhǔn)備選定特定群體客戶，通過組織專項主題營銷活動，配合禮品發(fā)放的形式確保完成旺季營銷任務(wù)指標(biāo)。

五、提升存量客戶服務(wù)，提高客戶資產(chǎn)總量！以旺季營銷為契機(jī)，以中心支行服務(wù)檢查和季度總行神秘人檢查為指導(dǎo)，繼續(xù)提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶滿意度和歸屬感，以此帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和服務(wù)共同發(fā)展。

第三篇：湖州銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃

湖州銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計劃

一、狀態(tài)分析

湖州銀行是由原湖州市商業(yè)銀行更名而來，是由地方財政、企業(yè)和個人參股組建的地方性、股份制商業(yè)銀行。堅持以支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、服務(wù)客戶發(fā)展為己任，依托健全的法人治理結(jié)構(gòu)和靈活的決策運(yùn)行機(jī)制。截止2010年6月，我行總資產(chǎn)、存款余額和貸款余額分別為162.93億元、142.38億元和100.87億元，存貸款的市場占有率分別為8.64%、7.68%；五級分類不良貸款率為0.55%。湖州銀行實(shí)行跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，著手嘉興分行籌建，發(fā)起設(shè)立浙江臨海村鎮(zhèn)銀行、安徽肥東村鎮(zhèn)銀行，成為一家跨區(qū)域發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。

二、目地和目標(biāo)

經(jīng)營目標(biāo)是利益最大化,支持中小企業(yè)必須與此目標(biāo)保持一致。銀行的經(jīng)營原則一般有三條，即盈利性、流動性、安全性。依法制定和執(zhí)行貨幣政策。會同有關(guān)部門制定支付結(jié)算規(guī)則，維護(hù)支付、清算系統(tǒng)的正常運(yùn)行。推動建立社會信用體系。按照有關(guān)規(guī)定從事金融業(yè)務(wù)活動

經(jīng)營的目標(biāo)：堅持“立足地方、面向中小、服務(wù)市民”的市場定位，以打造“有價值的優(yōu)良商業(yè)銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)化管理，穩(wěn)健經(jīng)營，銳意改革，開拓創(chuàng)新，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時實(shí)現(xiàn)全行綜合實(shí)力的不斷提升。面對新的形勢，深化市場定位認(rèn)識，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，乘勢而上，練好內(nèi)功，做大做強(qiáng)，三、目標(biāo)市場

首先，商業(yè)銀行要改變過去在計劃經(jīng)濟(jì)時代經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過大、戰(zhàn)線過長、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標(biāo)市場的營銷策略，堅持適度規(guī)模原則，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。其次，在選準(zhǔn)了目標(biāo)市場后，要改變網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的布局，可以提升二級分行的經(jīng)營地位，而且要增加重點(diǎn)城市行處的經(jīng)營權(quán)限，形成以大行處為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)區(qū)域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發(fā)展之路。同時通過城市、縣區(qū)之間的跨城鄉(xiāng)交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優(yōu)勢發(fā)揮出來。商業(yè)銀行應(yīng)堅持以客戶需求為導(dǎo)向的市場細(xì)分營銷策略，增強(qiáng)城市金融細(xì)分領(lǐng)域的競爭力，可以根據(jù)不同層次金融消費(fèi)者的需求，進(jìn)行合理的市場細(xì)分。

四、營銷戰(zhàn)略

1.對于大學(xué)生而言，雖然大學(xué)生的每月平均消費(fèi)額不超過800元，但他們對信用額度的要求依然較高，在學(xué)生心中信用額度并不是一個消費(fèi)水平，而是一個銀行對大學(xué)生個人價值的評價度。

我的對策：對大學(xué)生群體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學(xué)生專用分期按揭產(chǎn)品。

2.在現(xiàn)有大學(xué)生持有信用卡中，招行因?yàn)檩^早進(jìn)入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對大量潛在客戶，我們有信心也有能力開展信用卡營銷的戰(zhàn)役。信用卡必備功能中，免年費(fèi)成為最高要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)水平有一定關(guān)聯(lián)，同時校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。

我的對策：在學(xué)校附近開發(fā)商戶，吸引更多的學(xué)生消費(fèi)群。信用卡刷卡免年費(fèi)的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色。

3.加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè)

我的對策：信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致了客戶對信用卡品牌印象不深，忠誠度低。品牌是的一種無形資產(chǎn)，對信用卡營銷有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于提升信用卡客戶規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對銀行品牌的忠誠度。

4.建立信用卡營銷體系，開展業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷

我的對策：信用卡不是一項獨(dú)立業(yè)務(wù)，信用卡營銷與銀行公司業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系緊密。為應(yīng)對市場的不斷變化及同業(yè)競爭，商業(yè)銀行必須多部門聯(lián)動的信用卡營銷體系，對相關(guān)業(yè)務(wù)部門職責(zé)及互動關(guān)系進(jìn)行整合，使各金融業(yè)務(wù)品種與信用卡有機(jī)結(jié)合，互為補(bǔ)充、協(xié)調(diào)配合，建立高效整體聯(lián)動，對市場和客戶快速反應(yīng)的運(yùn)營體系。

5.應(yīng)用科學(xué)合理的價格策略

我的對策：為了應(yīng)對信用卡業(yè)務(wù)的激烈競爭白熱化，國內(nèi)許多商業(yè)銀行為完成計劃任務(wù)，往往不惜成本采取低價策略，使得價格戰(zhàn)愈演愈烈

6.加強(qiáng)促銷宣傳，培養(yǎng)信用卡消費(fèi)文化

我的對策：為促進(jìn)信用卡營銷，除提供年費(fèi)減免、手續(xù)費(fèi)折扣、發(fā)卡贈禮等優(yōu)惠外，各家商業(yè)銀行開展了各種形式的促銷活動，引導(dǎo)客戶使用信用卡。

7.重視客戶細(xì)分，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度

我的對策：隨著客戶需求的多樣化，金融技術(shù)的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營銷及品牌推廣中的地位日益重要?？v觀國內(nèi)信用卡市場現(xiàn)狀，信用卡產(chǎn)品功能發(fā)揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴(yán)重影響了信用卡市場的進(jìn)一步發(fā)展

第四篇：營銷業(yè)務(wù)計劃

營銷業(yè)務(wù)計劃

經(jīng)現(xiàn)有資料顯示，變性淀粉隨著全球工業(yè)化的大環(huán)境下，需求量呈逐年猛增的態(tài)勢，新品種層出不窮，現(xiàn)在世界上已經(jīng)開發(fā)出2000多種變性淀粉，而我國目前只能生產(chǎn)100多種變性淀粉，在產(chǎn)品開發(fā)的深度與廣度上差距十分懸殊。生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，品種單一，工藝設(shè)備落后，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性差，缺乏系統(tǒng)研究。國內(nèi)現(xiàn)有變性淀粉生產(chǎn)企業(yè)300多家，多數(shù)年產(chǎn)量在千噸/年，萬噸/年產(chǎn)量的企業(yè)很少，10萬噸/年的企業(yè)更少。

我國現(xiàn)有的大型變性淀粉企業(yè)，多數(shù)都由國外大型企業(yè)在中國投資建設(shè)。甘肅圣大方舟馬鈴薯變性淀粉有限公司是一家以技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的企業(yè)，公司的研發(fā)和技術(shù)實(shí)力保證了新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，給我們的銷售工作奠定了一定的基礎(chǔ)。

任何生產(chǎn)企業(yè)都是以市場需求為前提，產(chǎn)品為導(dǎo)向，服務(wù)為理念而開展工作的，所以本人采用“走出去，請進(jìn)來”六字的銷售業(yè)務(wù)計劃。

經(jīng)統(tǒng)計，2010年國內(nèi)變性淀粉的使用量在200多萬噸，其中造紙66%，食品7%，紡織8%，醫(yī)藥、洗滌、建筑占19%。中國是制造業(yè)大國，它的經(jīng)濟(jì)圈主要以珠江三角洲、長江三角洲地區(qū)和環(huán)渤海三角地區(qū)為主，因我公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是提供給相關(guān)企業(yè)的一種生產(chǎn)原輔料，所以只要在行業(yè)內(nèi)和相關(guān)企業(yè)中有信譽(yù)，有知名度就好。

什么是“走出去”?！白叱鋈ァ笔侵镐N售人員對自身的企業(yè)和生產(chǎn)的品種針對那些企業(yè)，為準(zhǔn)備好前期工作（如訂貨合同、名片、樣品、企業(yè)簡介、價格表等）出差上門做前期的市場調(diào)研和相關(guān)企業(yè)的評估。有意向的企業(yè)經(jīng)公司同意可以簽訂供貨合同，建立合作關(guān)系，其他客戶在充分了解和評估后可以收入企業(yè)準(zhǔn)客戶群，為下一步“請進(jìn)來”集中訂貨奠定基礎(chǔ)。

什么是“請進(jìn)來”?！罢堖M(jìn)來”就是前期業(yè)務(wù)人員所簽訂的供貨量不能滿足企業(yè)的生產(chǎn)需求，同時每個業(yè)務(wù)人員在前期的工作當(dāng)中都有很多的準(zhǔn)客戶的同時，以公司的名譽(yù)召開“新產(chǎn)品展示會”等函頭的行業(yè)會議，邀請各位準(zhǔn)客戶參加。實(shí)際上是以展示公司的生產(chǎn)、科研、技術(shù)等硬件實(shí)力為主的一個流程化的產(chǎn)品訂貨會。

通過不停地完善總結(jié)前期的工作，靈活運(yùn)用“走出去，請進(jìn)來”的六字營銷方針，服務(wù)好客企業(yè)，服務(wù)好客戶。

第五篇：銀行公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗(yàn)材料

激 情 點(diǎn) 燃 夢 想

------XX支行XX

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

我叫XX，來自XX縣支行。自1989年3月進(jìn)入XX縣郵電局工作，曾先后擔(dān)任匯檢員、儲蓄員、事后監(jiān)督員等職務(wù)，參加工作23年來，一直兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責(zé)，時刻以高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，忘我工作，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的首肯。在我的理念里一直都信奉這樣一句話：“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”。2008年8月XX縣XX銀行成立之后，對公系統(tǒng)是我行第一個上線的新業(yè)務(wù)，雖然郵政儲蓄已有20年的悠久歷史，但也僅僅是針對個人客戶，并沒有面向一個單位、一個企業(yè)、甚至是一項特定專項資金的巨額資金管理。因此，這項新業(yè)務(wù)對于我們來說，即是挑戰(zhàn)更是難得的機(jī)遇，如果能夠做的好，取得開門紅的話，不但可以為我行帶來可觀而穩(wěn)定的收益，更能夠?yàn)殛懤m(xù)上線的新業(yè)務(wù)樹立一個好的榜樣。生來就喜歡挑戰(zhàn)的我，成立郵儲銀行之后，早已將自己看做是一個地地道道的銀行人了，而公司業(yè)務(wù)營銷經(jīng)理便是我跨入“銀行人”這個隊伍的首選目標(biāo)，于是我向行領(lǐng)導(dǎo)主動請纓，表示希望成為郵儲銀行的第一批客戶經(jīng)理。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過再三研究，鑒于我多年來在工作崗位上的突出表現(xiàn)，同意了我的請求。從此，我光榮的加入了對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理這個大隊伍中來了。

開始從事對公營銷的時候，我覺得公司業(yè)務(wù)營銷和郵政業(yè)務(wù)沒什么區(qū)別，就是靠人情。但現(xiàn)實(shí)和理想的差距總是讓我手足無措。因?yàn)椴痪邆涔緲I(yè)務(wù)專業(yè)知識，對客戶不加挑選，毫無針對性的盲目營銷，客戶一個簡單的問題或者是一句“你們郵儲銀行有什么優(yōu)勢”，就能讓我無言以對，尷尬 1

離去。當(dāng)初的雄心壯志被打擊的只剩下灰心與絕望了，領(lǐng)導(dǎo)了解到我的思想動態(tài)后，單獨(dú)找我談話，給了我很大的鼓勵，也讓我領(lǐng)悟到營銷是一個循序漸進(jìn)的過程，不可能一口吃成胖子。于是我開始給自己加壓，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，收集公司業(yè)務(wù)有關(guān)資料和信息，行里的公司業(yè)務(wù)制度翻個遍，各種形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)更是一場不落。通過強(qiáng)化訓(xùn)練之后，我在較短的時間內(nèi)掌握了郵儲銀行公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢以及常用的營銷技巧。

用知識武裝后的我又重新拾回了信心，我重新將我所處的營銷環(huán)境和掌握的客戶群體認(rèn)真梳理，發(fā)現(xiàn)目前財政類資金是最有可能的突破口，因?yàn)槲铱h的工業(yè)并不發(fā)達(dá)，大型企業(yè)不多，要想拉到存款實(shí)在困難較大，而近年來國家一直在大力支持民生工程，每年都下?lián)茌^多的政策性專項資金，這類資金具有流動性不大、較穩(wěn)定的特點(diǎn)，是我行公司業(yè)務(wù)打開局面的最佳選擇。找準(zhǔn)目標(biāo)后，我們開始圍繞財政局向周邊單位擴(kuò)散式搜索目標(biāo)客戶，首先是社保局，由于我行長期為社保局無償發(fā)放社會養(yǎng)老保險金，合作一直很愉快，鑒于這層關(guān)系，我找到社保局領(lǐng)導(dǎo)，向他介紹郵政儲蓄已經(jīng)成立了銀行，可以從事對公業(yè)務(wù)，并希望社保局可以在我行開個存款專戶，將部分資金轉(zhuǎn)存我行，局領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時也表示愿意考慮我們的建議，但也同時告知這還需要得到財政局的批準(zhǔn)，因?yàn)樗械馁Y金都要先通過財政局劃撥下來，所以，第一道關(guān)卡還是在財政局。了解到這個情況之后，我馬上就去財政局找局長，哪知人家根本不賣我這個小人物的面子，連續(xù)跑了幾次，連面也沒見著。吃了幾回閉門羹把我的心都跑的拔涼拔涼的，面對如此局面，我沒有像以前一樣灰心喪氣，倒是冷靜下來，通過他身邊的熟人了解，竟然發(fā)現(xiàn)他是我一個長輩的好朋友，于是我馬上通過他們牽線搭橋，終于和局長對上話，但初次見面并沒有想象中的順利，財政局長對我愛

理不理，而且拋出諸多難題，甚至還懷疑我們郵儲銀行是否是商業(yè)銀行，意在讓我知難而退。隨后，接連幾天的拜訪都無功而返，當(dāng)時我心急如焚，財政局是個關(guān)鍵單位，如果這一關(guān)攻不下來，那以后凡是國家專項資金存管業(yè)務(wù)都與我們郵儲銀行無緣了。不行，絕不能放棄，我心中一直暗暗下決心，“沒有辦不到的事，只有想不到的辦法”，我把財政局的拒絕理由仔細(xì)推敲了一下，發(fā)現(xiàn)大致就是三點(diǎn)：一是質(zhì)疑我行是否為國有商業(yè)銀行；二是懷疑我們的資金存管能力；三是不相信我們的人員素質(zhì)。針對財政局說郵儲銀行不是國有商業(yè)銀行的說法，行長讓我拿著郵儲銀行正式成立為國有商業(yè)銀行的行內(nèi)批復(fù)文件證實(shí)我們是商業(yè)銀行的性質(zhì)；針對資金的存管能力問題，我們列舉多年來從事儲蓄業(yè)務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)和常年準(zhǔn)確無誤的發(fā)放社會養(yǎng)老保險金做例子，證明我們完全有能力管理這筆資金；而對于人員素質(zhì)問題，我把我行對公操作人員的資格上崗證以及培訓(xùn)合格證拿出來，證明我行的工作人員都是經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)后才正式上崗的，并不是想象中的趕鴨子上架，把收包裹的營業(yè)員調(diào)來做對公。我把這些條條框框羅列清楚之后，在行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，再一次的走進(jìn)了局長辦公室，在我們的充分準(zhǔn)備和流利的回答當(dāng)中，財政局長終于消除了疑慮，同意了在我行開社會保障基金專戶，成功攻克了第一道關(guān)卡。目前該賬戶已有1千多萬元的余額，而且余額還在逐月遞增。之后我還堅持每隔幾日就去財政局一敞，一來多聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，二來可以打聽一下近期是否有新的財政資金進(jìn)帳。日子久了，和財政局的領(lǐng)導(dǎo)也熟悉了不少，有時候財政局領(lǐng)導(dǎo)開玩笑的說：“照你這樣的速度，怕不出幾年我們財政局的門檻也要被你踩爛嘍。”可是玩笑歸玩笑，我可以感覺到他們對我們郵儲銀行的看法已經(jīng)大大改觀了，郵儲銀行已經(jīng)不在是以前那個單單收寄包裹、辦理簡單存取款的小小儲蓄所了。

通過這次的成功營銷，我深深體會到了對公營銷的艱辛，同時也認(rèn)識到制定一個周密的方案是找到突破口的關(guān)鍵，只有細(xì)致周到的服務(wù)才能打動我們的目標(biāo)客戶，俗話說的好，有備而來，事半功倍，營銷過程中絕不能存僥幸心理。

年初的時候，上級部門要求民政局低保專項資金的戶頭要從信用聯(lián)社轉(zhuǎn)到國有商業(yè)銀行，這對我們來說是一個很好的機(jī)會。但眾所周知，財政資金以前都是由幾家商業(yè)銀行分?jǐn)?，他們多年?jīng)營，根基較深，經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，和各部門也有較深的感情，要想從其他行挖過來，難度非常大。而這個消息一放出，早就已經(jīng)引起了各大商業(yè)銀行的注意，大家都使出渾身解數(shù)爭得這杯羹。其實(shí)這個消息早在我去財政局的拜訪中就得知了，回來后向行領(lǐng)導(dǎo)做了詳細(xì)匯報，我們仔細(xì)分析了當(dāng)下的形式，當(dāng)時民政部門有一筆民政低保金正在尋求合適的代發(fā)行，因?yàn)檫@項資金涉及的戶數(shù)多且余額不大，更沒有什么沉淀資金可言，所以其它商業(yè)銀行都不愿代發(fā)，而我們與他們相比唯一的優(yōu)勢就恰恰是網(wǎng)點(diǎn)眾多，代發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。有了這個籌碼，我們帶著我們的方案去找了分別找了分管副縣長、民政局局長，由于也是初次打交道，難免顯的有些陌生，他們對我們的情況也不十分了解，提出了諸多質(zhì)疑，我們都耐心的解答，并且遞交了一份份的證明文件，民政局對我們經(jīng)過幾次考察后，終于答應(yīng)支持我們的工作，先開立了低保金代發(fā)戶，將第一筆XX萬的資金轉(zhuǎn)過來，我行迅速組織網(wǎng)點(diǎn)人員在一天之內(nèi)新開了XX個新存折，并將第一筆總數(shù)為XX萬的低保金順利發(fā)放到XX個低保對象手中。我們用實(shí)際行動證明了我們的實(shí)力，也完全的消除了政府領(lǐng)導(dǎo)的疑慮，他們當(dāng)即同意民政低保專戶開在我行。至今已有XX多萬的余額。

在這一年多的營銷過程中，我用自己的辛勞、真誠與耐心贏得了客戶的理解與支持，以自己的實(shí)際行動交出了一份

可喜的答卷。當(dāng)然這其中的成果離不開行領(lǐng)導(dǎo)至始至終的參與，行領(lǐng)導(dǎo)充分發(fā)揮了首席客戶經(jīng)理的作用，贏得客戶的稱贊與支持。我們的營銷之路才剛剛起步，今后的業(yè)務(wù)發(fā)展過程還會遇到意想不到的困難和挑戰(zhàn)，但是我相信：“沒有做不到的事，只有想不到的辦法”，做為一名真正的銀行人，我要排除萬難，將我的營銷之路進(jìn)行到底。