第一篇：汽車銷售展廳接待中留下客戶信息的方法實(shí)戰(zhàn)心得

展廳接待中留下客戶信息的方法

——銷售實(shí)戰(zhàn)心得

（二）徐州恒運(yùn)宋毅

一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)每個(gè)月的銷量多少主要看他的潛在客戶的多少。潛在客戶越多，成交的機(jī)會(huì)就越大，反之銷量就下降。最近我發(fā)現(xiàn)公司新進(jìn)員工的潛在客戶非常少，通過(guò)了解才知道是因?yàn)樵谡箯d接待時(shí)，客戶不愿意給他們離下自己的信息，沒(méi)有客戶信息就收集不了潛在客戶，怎樣才能在展廳接待中自然的留下客戶的信息，我在這里給大家分享一下。

一、主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕。因?yàn)樵谠嚦嗽囻{前客戶需要填寫試駕保證書(shū)，保證書(shū)上需要留下客戶的詳細(xì)信息如姓名、電話、地址。另外在試乘試駕過(guò)程中和客戶多溝通可以了解客戶更多的購(gòu)車信息。

二、主動(dòng)推薦公司的金融理財(cái)方案。因?yàn)橥ㄟ^(guò)給客戶做分期可以拉近與客戶的距離，客戶想買車，資金又不購(gòu)，需要找個(gè)人幫忙，這時(shí)給推薦金融理財(cái)方案，客戶會(huì)非常感謝您，并且在介紹分期時(shí)客戶很樂(lè)意把自己的詳細(xì)信息告訴你，這樣才能順利辦好分期提到車。

三、制定客戶需求分析表。有些客戶即不想試駕也不要

分期，那我們就要制定客戶需求分析表，表上可以寫客戶姓名、電話、購(gòu)車預(yù)算、購(gòu)車時(shí)間、使用人等，讓客戶填寫時(shí)一定要給客戶說(shuō)：“為了幫助您選擇一款適合您的愛(ài)車，請(qǐng)認(rèn)真填寫以下信息，謝謝！”，大多數(shù)客戶都會(huì)愿意填寫。

四、還有一些客戶來(lái)展廳看車的時(shí)間很短暫，還沒(méi)待我們邀請(qǐng)?jiān)囻{或分期就要走，這時(shí)我們可以在客戶即將離開(kāi)時(shí)拿出您的手機(jī)說(shuō)（亮點(diǎn)在于拿出手機(jī)）：

1、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？如果有促銷活動(dòng)我會(huì)及時(shí)通知您的。

2、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？我們公司會(huì)組織一些活動(dòng)，比如車展、試乘試駕等，以便及時(shí)通知您。

3、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？如果上海大眾有新車上市我們會(huì)及時(shí)通知您。

4、上海大眾對(duì)每一位來(lái)展廳的客戶都非常重視，所以留下您的個(gè)人信息可有機(jī)會(huì)得到上海大眾的驚喜禮品（CD片等）。

以上是我個(gè)人見(jiàn)解，希望對(duì)大家的工作有所幫助。

二0一一年十一月一日

第二篇：汽車銷售顧問(wèn)留下客戶信息的實(shí)例

汽車銷售顧問(wèn)留下客戶信息的實(shí)例

2008-07-23 13:36

初次接洽客戶-電話

切勿將顧客所要的答案全部在電話里回復(fù)

將簡(jiǎn)單答案復(fù)雜化

運(yùn)用郵寄方式獲取客戶資料

邀約來(lái)展廳的確定時(shí)間

為客戶準(zhǔn)備完整的資料

情景:

銷售顧問(wèn):您好！歡迎致電XXXX展廳，我是銷售顧問(wèn)XXX很高興為您服務(wù)? 客戶:你好!我今天看報(bào)紙,請(qǐng)問(wèn)XXX車怎么賣啊?

銷售顧問(wèn):您是考慮XXXX配置嗎?

客戶:有優(yōu)惠嗎?

銷售顧問(wèn):我們公司最近針對(duì)這臺(tái)車辦活動(dòng)，有很多促銷方案。

客戶:什么方案?

銷售顧問(wèn):有分A/B/C/D方案，您看須要我請(qǐng)行政助理將資料寄給您，還是請(qǐng)您到展廳我親自跟你解說(shuō)順道看個(gè)車，您覺(jué)得哪個(gè)好呢?

客戶:我過(guò)去好了.銷售顧問(wèn):周總!跟您確認(rèn)一下***是您的手機(jī)號(hào)碼嗎?

客戶:嗯!沒(méi)錯(cuò)

銷售顧問(wèn):周總我叫XXX那我星期五再跟您聯(lián)系確定一下來(lái)店的時(shí)間好嗎? 客戶:好!

初次接洽客戶-展廳

在客戶剛剛進(jìn)入到展廳時(shí),向客戶做自我介紹/遞交名片,同時(shí)請(qǐng)教客戶的姓名/是否可以交換名片。

情景1:

銷售顧問(wèn):先生您好!歡迎光臨!請(qǐng)問(wèn)有什么可以為您服務(wù)的?

客戶:看看車子.銷售顧問(wèn):這是我的名片,我叫XXX,請(qǐng)指教!先生,請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您?可否和您交換一張名片?

客戶:不好意思今天沒(méi)帶名片，我姓周銷售顧問(wèn):周是周總理的周嗎?

客戶:沒(méi)錯(cuò)

銷售顧問(wèn):周總:您要不要這邊坐著喝杯水休息一下?

客戶:謝謝!不用了

編寫報(bào)價(jià)單

接洽過(guò)程中引導(dǎo)客戶洽談購(gòu)車預(yù)算，運(yùn)用報(bào)價(jià)單表格，請(qǐng)客戶留下數(shù)據(jù)。

情景2:

銷售顧問(wèn):周總,需要幫您寫一份報(bào)價(jià)單嗎?

客戶:好啊!

銷售顧問(wèn):周總,麻煩一下,您的全名是?

客戶:不用留吧!

銷售顧問(wèn):因?yàn)檫@個(gè)報(bào)價(jià)單僅在本周有效，為保障您的權(quán)益所以請(qǐng)留下您的全名，這邊有我的簽名只要您在本周決定購(gòu)買時(shí)，只要拿這張報(bào)價(jià)單，我會(huì)依照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請(qǐng)問(wèn)您怎稱呼?

客戶:周XX.銷售顧問(wèn):您的電話是?

客戶:139XXXXXXXX.試乘試駕

主動(dòng)邀請(qǐng)顧客做試乘試駕，并告知顧客在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車者都會(huì)做的決定，并詳細(xì)填寫試乘試駕手續(xù)。

情景3:

銷售顧問(wèn):周總,XXXX車的訴求重點(diǎn)在于操控,必須通過(guò)試乘試駕才能夠深刻體會(huì),我想邀請(qǐng)您試乘試駕一下我們的速騰,您看可以嗎?

客戶:可以.銷售顧問(wèn):周先生,麻煩您!我們一起填寫一下試乘試駕登記/預(yù)約表.客戶:好的.銷售顧問(wèn):周總,您的電話是?

客戶:139XXXXXXXX.銷售顧問(wèn):周總,您的駕駛證借我復(fù)印一下.活動(dòng)邀請(qǐng)

告知客戶公司近日將舉辦活動(dòng)，這活動(dòng)將配合促銷方案，客戶將享受更多的購(gòu)車優(yōu)惠方案，請(qǐng)客戶留下資料，我將正確日期告知顧客，屆時(shí)邀請(qǐng)您來(lái)參于盛會(huì)。

情景4:

銷售顧問(wèn):周總,您看得這臺(tái)XXXX車最近在舉辦活動(dòng).客戶:什么活動(dòng)?

銷售顧問(wèn):本月底購(gòu)車可以參加X(jué)XXX舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)!

客戶:抽什么獎(jiǎng)!

銷售顧問(wèn): ………

銷售顧問(wèn):周總，本月中我們應(yīng)該還會(huì)舉辦這臺(tái)車的促銷專案!

客戶:什么專案?

銷售顧問(wèn):應(yīng)該是明后天會(huì)公布，公司宣布后我再電話告知您，周總我要如何聯(lián)絡(luò)您比較方便?

客戶:你打139XXXXXXXX這支電話好了!

送別客戶

在整個(gè)銷售流程中，我們嘗試各種的留客技巧，或許顧客始終不愿留下資料，利用<銷售顧問(wèn)接待考核表>，希望客戶對(duì)我的接待流程提供建議，作為日后改善的重點(diǎn)。

情景5:

銷售顧問(wèn):王先生,針對(duì)今天我對(duì)您的接待過(guò)程,您還滿意吧?,這是我們的<銷售顧問(wèn)接待考核表>,請(qǐng)您給我一些建議.客戶:挺好,不用寫了吧.銷售顧問(wèn):王先生,公司為了提高客戶滿意度,主要是看我們銷售顧問(wèn)還可以在哪些方面進(jìn)行改進(jìn),所以對(duì)我們有考核.麻煩您就幫忙填寫一下,好嗎?

客戶:好吧.銷售顧問(wèn):謝謝您!

主管離行前面談

若藉由上述的方法銷售顧問(wèn)仍無(wú)法留下客戶資料，應(yīng)該介紹主管與客戶認(rèn)識(shí)，主管詢問(wèn)客戶~(yú)銷售顧問(wèn)是否提供專業(yè)的講解及試乘試駕，給客戶受到尊重的感覺(jué)，再次感謝客戶光臨并嘗試最后留下客戶資料。

最后預(yù)約下次回訪時(shí)間!

第三篇：汽車銷售心得

汽車銷售——六方位介紹心法

六方位介紹心法 前言

? ? ? 會(huì)來(lái)展廳的顧客，都是對(duì)我們所銷售的車有興趣，希望自己能親眼看看、親身感受一下。

凡來(lái)展廳看車的顧客，意愿極高，容易成交。如果順利的話，說(shuō)不定還有“當(dāng)天簽約”的可能性。

熟練六方位心法接待的基本動(dòng)作，是銷售業(yè)代成功的必備條件。

一、接待顧客的基本原則

1、延長(zhǎng)顧客停留店內(nèi)的時(shí)間

2、準(zhǔn)備”隨口賣點(diǎn)”提升吸引力

3、熱情接待來(lái)店索取型錄的顧客

二、接待的基本流程

第一步：注意接近我賣場(chǎng)動(dòng)向的顧客 第二步：耳朵放長(zhǎng)一點(diǎn)聽(tīng)出需求 第三步：接近顧客、探詢需求、滿足需求 第四步：讓顧客走近車輛后再介紹 第五步：運(yùn)用六方位介紹顧客需要重點(diǎn) 第六步：先留下顧客聯(lián)系方式 第七步：提出立即成交的優(yōu)惠政策 第八步：送客后立即發(fā)短消息感謝 三、六方位介紹心法 位置 利益的感官分析 正面 外觀與眾不同，形容一種動(dòng)物的器官如”鷹眼、虎臉”

前乘客座 顧客隨行人員利益，舒適、安全、寬大 后座艙 舒適、包覆、用途（后座駕駛）行李箱 承載、容量、用途、方便 駕駛室 駕：集中、容易、科技、快速 引擎室 科技、專業(yè)、方便、危機(jī) 位置 找到利益點(diǎn)填上去 正面

前乘客座 后座艙

行李箱

駕駛室

引擎室

位置 說(shuō)

明 切 入 點(diǎn) 正面 造型設(shè)計(jì)、視野、風(fēng)阻系數(shù)、頭燈、霧燈、安全保險(xiǎn)桿

前乘客座 座椅材質(zhì)、防撞鋼梁、電動(dòng)窗、手套箱、座椅傾斜 后座艙 座椅設(shè)計(jì)可調(diào)、可前后滑動(dòng)、空間寬敞

行李箱 車尾設(shè)計(jì)、行李箱、備胎、尾燈

駕駛室 座椅調(diào)整、方向盤、中控臺(tái)、空調(diào)、音響 引擎室 引擎、變速系統(tǒng) 位置 六方位的走位方法

注意：任何走位方式要隨顧客喜歡的位置開(kāi)始，不要一開(kāi)始就引導(dǎo)顧客而造成顧客壓力 1.顧客需求點(diǎn)：判斷顧客要什么？ 2.正確賣點(diǎn)位置：引導(dǎo)顧客移動(dòng)發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn) 3.導(dǎo)游顧客隨行人員：帶領(lǐng)顧客到下一點(diǎn) 4.說(shuō)出隨口賣點(diǎn)的精華 5.看顧客的反應(yīng)說(shuō)下一句

位置 六方位的走位方法注意事項(xiàng) 正面 正前方快速形容（不建議停留太久）

前乘客座 移動(dòng)到副駕駛座（若沒(méi)有直接進(jìn)入駕駛座）后座艙 記得調(diào)整前副駕駛座的座椅往前

行李箱 一定要空曠（可以形容顧客常需要裝的東西可能會(huì)占據(jù)的空間）駕駛室 椅子往后移動(dòng)再請(qǐng)顧客上車，用完后椅子要往前移動(dòng) 引擎室 打開(kāi)后要立刻確認(rèn)最重要的部位

四、引至商談桌

? 飲料或茶水服務(wù)

提供目錄、重點(diǎn)提示

收集情報(bào)：

★單位名稱、客戶姓名、決策人姓名、聯(lián)系電話；

★購(gòu)買車型、車型顏色、配置；

★購(gòu)買時(shí)間、采購(gòu)方式、付款計(jì)劃；

★競(jìng)爭(zhēng)品牌、信息來(lái)源、代辦上牌。。。

? 展會(huì)時(shí)

1.直接拿出訂車單寫上顧客的名字

2.1000元預(yù)定法/挽留法/群體配合法

3.請(qǐng)顧客簽名恭喜顧客（口頭預(yù)定也是預(yù)定）

4.全體恭喜送禮物與車主拍照

? 收集情報(bào)的方法：

1）直接詢問(wèn)單位、姓名、電話

2）交換名片

3）填寫問(wèn)卷或抽獎(jiǎng)卡

4）依行業(yè)、工作地點(diǎn)等交集套出客戶地址

5）記下車號(hào)，以牌照判斷地區(qū)

6）依車上或車門公司產(chǎn)品名稱查詢

7）請(qǐng)顧客留下地址電話，以便補(bǔ)寄詳細(xì)資料

8）贈(zèng)送紀(jì)念品，請(qǐng)顧客留名、電話

第四篇：淺論汽車銷售中的客戶跟進(jìn)方式及策略

淺論汽車銷售中的客戶跟進(jìn)方式及策略

[案例概述]

熊生約45歲，品牌家私制造商，第一次來(lái)展廳開(kāi)普拉多4000。

8月下旬，熊生攜太太一行4人來(lái)到展廳，從談話中得知，其目前需要購(gòu)買一輛越野車，他們剛從對(duì)面奧迪展廳走出來(lái)就來(lái)到了我們這邊，熊太太初看了路虎發(fā)現(xiàn)3之后，當(dāng)場(chǎng)就反對(duì)購(gòu)買此車，認(rèn)為方頭方腦的，像個(gè)大貨柜，太難看。熊生匆匆了解留下電話就離開(kāi)了。其間通過(guò)近2個(gè)月的跟進(jìn)，最終于10月中旬成交。

中國(guó)汽車行業(yè)的不斷壯大和購(gòu)車需求的不斷上漲，進(jìn)口汽車國(guó)產(chǎn)汽車工業(yè)化水平的不斷提高，汽車同質(zhì)化現(xiàn)象愈來(lái)愈嚴(yán)重。品牌以及車型的不斷增多，車型競(jìng)爭(zhēng)更加充分，消費(fèi)者可選擇余地越來(lái)越大；多種車型的重復(fù)定位，消費(fèi)者購(gòu)買汽車的隨機(jī)性也在逐漸產(chǎn)生；汽車銷售從賣方市場(chǎng)走向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求成為汽車銷售市場(chǎng)的主導(dǎo)因素。4S店的不斷擴(kuò)張，類似的經(jīng)銷門店增多，第一次到店成功簽約成交的幾率越來(lái)越小，同時(shí)使得汽車的銷售愈發(fā)困難，所以保持與客戶的持續(xù)溝通和推進(jìn)跟蹤非常重要。

客戶跟蹤是分析客戶購(gòu)買心理，了解客戶購(gòu)車需求，增進(jìn)客戶感情交流的絕妙良方。通過(guò)及時(shí)、有效、全面的跟進(jìn)溝通，能夠探詢得到客戶實(shí)際購(gòu)車需要，了解到客戶的性格及處事風(fēng)格，明曉自身的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，最終獲得銷售業(yè)績(jī)的提升。

客戶跟蹤按銷售流程來(lái)講一般分為售前跟進(jìn)和售后回訪，本文主要著重點(diǎn)于售前的銷售跟進(jìn)。根據(jù)日常工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，客戶跟進(jìn)的方式及策略通常有如下幾種：

1、發(fā)短信

短信的特點(diǎn)是既能及時(shí)有效傳遞信息，又不需要接收者當(dāng)即做出回答，對(duì)接收者打擾很小，非常“含蓄”，更符合中國(guó)人的心理特點(diǎn)。發(fā)短信形式多樣，有短信提醒、短信通知、短信問(wèn)候等，這些方式的優(yōu)勢(shì)在于保證對(duì)方一定能收到，即“有效傳播”。但是也很容易被不小心給刪除。通過(guò)短信進(jìn)行廣告、營(yíng)銷，本身是一個(gè)正常合法的商業(yè)行為。這種發(fā)短信的方式價(jià)格便宜成本低廉效果不錯(cuò)。但是若使用不當(dāng)，也會(huì)造成客戶反感用戶投訴。因此要掌握好“度”，既不宜太過(guò)頻繁，使顧客感覺(jué)厭煩，也不要太過(guò)“冷落”，這樣達(dá)不到應(yīng)有的效果。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

客戶熊生當(dāng)天離開(kāi)展廳大約近1個(gè)小時(shí)后，我給客戶發(fā)去了我的第一條短信：感謝您的到訪，很高興為您介紹路虎汽車，如有不周，請(qǐng)您多多包涵，這是我的電話，若有需要，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，一有最新情況，我會(huì)立刻通知您。XX展廳XXX。通過(guò)這條短信，希望客戶在離開(kāi)展廳之后還能夠記得起我這個(gè)銷售人員，同時(shí)，通過(guò)發(fā)短信，也告之客戶我自己的電話號(hào)碼，客戶若有意繼續(xù)了解，就會(huì)把我的電話號(hào)碼儲(chǔ)存在其手機(jī)中，當(dāng)客戶需要時(shí)，翻出電話目錄就能夠馬上找到我。這條短信目的在于起到廣而告之的作用。

除正常聯(lián)系外，其間我還發(fā)了一條短信。當(dāng)我9月底從其助手口中得知熊生將于10月初到新加坡出差，且時(shí)間也定好了就在2日中午。到了那天上午，天氣不錯(cuò)，約10點(diǎn)左右，我給客戶發(fā)出了我的短信：伴著早晨的陽(yáng)光，送去我親切的問(wèn)候，XX展廳XXX祝您出行一切順利，平安如意?？蛻暨^(guò)了約一個(gè)小時(shí)左右（估計(jì)在去機(jī)場(chǎng)的路上），回復(fù)了短信：謝謝，買車一定找你！

2、打電話

打電話是為了獲得更多的客戶需求和信息。打電話了解信息的同時(shí)也要為自己留下下次接觸的機(jī)會(huì)，這就需要在打電話的同時(shí)向客戶提出問(wèn)題，并表示此次回答不了，等作了深入了解之后再給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。這既是一個(gè)負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，也是增加了解感情交流的好機(jī)會(huì)。我們?cè)诖螂娫掃M(jìn)行跟進(jìn)之前，要對(duì)顧客進(jìn)行初步的分析，對(duì)不同的疑問(wèn)點(diǎn)，采取不同的措辭。與短信跟進(jìn)一樣，打電話也要注意時(shí)機(jī)的把握，跟顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)不能太過(guò)頻繁，要把握好度。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

客戶熊生來(lái)展廳三天后，我給客戶第一次打電話：“熊總您好，我是XX公司路虎汽車銷售顧問(wèn)XXX，您上次來(lái)我展廳看車，我個(gè)人感覺(jué)您還是比較喜歡路虎汽車的，雖然您太太剛始有點(diǎn)不喜歡，但是我覺(jué)得您太太是一個(gè)比較尊重您意見(jiàn)的人，您現(xiàn)在是不是有點(diǎn)左右為難？”通過(guò)電話交談，我的初步判斷還是沒(méi)有錯(cuò)，熊生的確十分喜歡路虎，但是太太不太了解，所以無(wú)法接受外形。他們達(dá)成了一個(gè)初步的約定，若熊生買Q7，就沒(méi)有什么意見(jiàn)，若買路虎，熊生就要給太太買個(gè)轎跑車。

此次溝通，更重要的是熊生讓我把路虎有關(guān)更詳細(xì)的資料傳到他的E-MAIL，讓我跟其助手裴生聯(lián)系要E-MAIL地址，并告之了助手（獲取內(nèi)線，同時(shí)通過(guò)他了解到E-MAIL及公司所在地，也順便取得了公司的傳真號(hào)碼）的電話。

3、發(fā)E-MAIL

利用E-MAIL進(jìn)行客戶跟進(jìn)和產(chǎn)品宣傳，既節(jié)省了紙張，又迅速快捷，且附帶內(nèi)容多樣化。文字、圖片、動(dòng)畫(huà)、視屏電影等均可通過(guò)E-MAIL即時(shí)傳遞到客戶面前。這是一種快捷方便的跟進(jìn)方式，所見(jiàn)即所得，信息量大，目的性強(qiáng)。在處理上均要求客戶看到電子郵件之后給予回執(zhí)，并及時(shí)電話通知客戶郵件已發(fā)送，請(qǐng)客戶查收，若沒(méi)有收到，還可以再次發(fā)送，體現(xiàn)出一種敬業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

根據(jù)客戶熊生的要求，我整理了一套完整的資料，分三次給客戶E-MAIL。包括文字：路虎車型歷史、技術(shù)亮點(diǎn)、越野法寶；圖片：路虎路演圖片、車型對(duì)比圖片、叢林越野圖片；視屏：路演視屏，廣告視屏。根據(jù)了解到的情況，其太太在幫熊生收發(fā)郵件時(shí)肯定也會(huì)看這些內(nèi)容，也希望通過(guò)這些內(nèi)容來(lái)影響其購(gòu)買意向，加深熊生及太太對(duì)路虎的忠誠(chéng)度。事實(shí)證明效果還是不錯(cuò)的，熊生就是在吃完飯后和家人一起欣賞那些照片的。

4、接聽(tīng)電話

對(duì)銷售人員來(lái)講，接聽(tīng)電話也是一門學(xué)問(wèn)，也是增進(jìn)溝通的一座橋梁。同時(shí)說(shuō)明客戶已經(jīng)開(kāi)始接受認(rèn)可你了。在接聽(tīng)電話中，要注意接聽(tīng)電話禮儀，態(tài)度要熱情，口氣要和善，聲音要洪亮，及時(shí)且認(rèn)真對(duì)待。因?yàn)槊恳粋€(gè)未知來(lái)電，對(duì)我們而言都可能是客戶打過(guò)來(lái)的，不要掉以輕心。對(duì)客戶的詢問(wèn)，如果需要查找資料，最好就是先掛斷電話，告之客戶稍后再打過(guò)去。若有可能，將潛在客戶的電話號(hào)碼存在手機(jī)中，來(lái)電一看即知。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

時(shí)間到了9月中旬，離我第一次打電話給客戶差不多一周了，客戶熊生給我來(lái)了電話。我一看來(lái)電顯示：熊總路虎，清了下嗓子，立即接聽(tīng)來(lái)電：“熊總您好！”熊生很驚訝的說(shuō)：“你么知道是我的電話？”答到：“熊總的電話我存在手機(jī)里面在！這樣才能更好的為您隨時(shí)服務(wù)?。　毙苌?tīng)了就笑了！此次溝通，了解到熊生已經(jīng)說(shuō)服了他老婆，自己也在考慮當(dāng)中。隨口又說(shuō)道，可能做按揭，讓我把購(gòu)車的相關(guān)費(fèi)用列個(gè)明細(xì)傳到他辦公室。

5、發(fā)傳真

利用傳真進(jìn)行客戶跟進(jìn)也不失為一種好方法。銷售人員經(jīng)常會(huì)接到客戶的詢問(wèn)之后，要求傳真一份參數(shù)給客戶，讓客戶作基本了解。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)識(shí)到此時(shí)也是一種良好的跟進(jìn)方式：復(fù)印清晰的參數(shù)表，明確的展廳線路圖，車型的官方網(wǎng)站及相關(guān)論壇網(wǎng)址列表，個(gè)人詳細(xì)的聯(lián)絡(luò)電話及名片放大復(fù)印圖，無(wú)時(shí)無(wú)刻不忘記表現(xiàn)自己的專業(yè)服務(wù)。這樣就可以體現(xiàn)出一種認(rèn)真做事的態(tài)度，與眾不同的處事方法，會(huì)給人留下深刻的印象。銷售人員往往忽視這一點(diǎn)，客戶要求發(fā)個(gè)參數(shù)表，就僅給客戶復(fù)印參數(shù)表，一張二張紙就傳真過(guò)去，經(jīng)常傳真過(guò)去的資料連個(gè)聯(lián)系電話都沒(méi)有，或者直接告訴客戶網(wǎng)站上都有，直接上網(wǎng)查就行了，敷衍了事。我們不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)每一次跟客戶打交道的機(jī)會(huì)。銷售人員每一次跟客戶接觸，就要讓客戶感到我們是認(rèn)真對(duì)待他的詢問(wèn)，我們是專業(yè)的，而且是敬業(yè)的。傳真發(fā)出之后，要及時(shí)跟客戶確認(rèn)：是否收全，有無(wú)遺漏，是否清晰，是否完整。這樣往返，增加了交流的機(jī)會(huì)，也對(duì)雙方了解也進(jìn)一步加深。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

根據(jù)客戶熊生的要求，聯(lián)系做按揭的專業(yè)人員后，我給客戶發(fā)送了一份詳細(xì)貸款購(gòu)車按揭計(jì)劃書(shū)：詳細(xì)列明了相關(guān)費(fèi)用，同是附帶了貸款按揭購(gòu)車流程圖和貸款按揭購(gòu)車要求列表，及按揭人員的聯(lián)絡(luò)電話，同時(shí)也不忘在每頁(yè)留下自己的電話，注明第幾頁(yè)或總頁(yè)數(shù)，什么步驟找什么人，什么時(shí)間交什么樣的費(fèi)用，讓客戶對(duì)此一目了然，一清二楚。

傳真發(fā)出之后，跟熊總助手裴生電話聯(lián)系，他告之只收到5頁(yè)，還差一頁(yè)，傳真沒(méi)有紙了，要我過(guò)五分鐘再傳。經(jīng)再次確認(rèn)收到了全部傳真且清晰完整。臨掛電話時(shí)告訴他：“若有任何疑問(wèn)，歡迎隨時(shí)打電話給我?！迸嵘φf(shuō)，“比較詳細(xì)，估計(jì)用不著，讓你費(fèi)心了?！毙闹挟?dāng)時(shí)一亮，從裴生之前所透露出的信息，估計(jì)客戶不會(huì)做按揭的。

6、寄送郵件

寄送郵件，就是以實(shí)物為代表跟客戶進(jìn)行接觸。郵遞內(nèi)容包括產(chǎn)品資料、車型目錄、車輛參數(shù)、車主雜志、報(bào)紙媒體摘編，以及賀卡、生日卡、祝福卡、小禮物、活動(dòng)邀請(qǐng)函、參觀券等，這些都是維系客戶關(guān)系的一種渠道。這種方式自己掌握主動(dòng)權(quán)，經(jīng)常會(huì)給客戶帶來(lái)意想不到的驚喜，讓客戶眼前一亮。而且通過(guò)郵遞，可以把一些在電話中不方便說(shuō)、展廳介紹來(lái)不及說(shuō)、也不能完全說(shuō)的資料讓客戶一覽無(wú)余。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

9月下旬，通過(guò)和客戶熊生助理的溝通，得知熊生想進(jìn)一步了解路虎車輛的有關(guān)情況。于是按照裴生提供的地址，給客戶熊生寄去了關(guān)于路虎的詳細(xì)文字資料，包括兩本路虎車主雜志、一篇路虎試駕報(bào)告、一份路虎車型對(duì)比資料，并給客戶送去了一封精美的祝福賀卡。

二天后，給裴生去了電話，快遞收到了，轉(zhuǎn)到熊總手中，聽(tīng)他說(shuō)熊總隨口說(shuō)了句：這小子挺用心的?？吹贸?，熊生對(duì)寄去的資料還是比較滿意的。

7、上門拜訪

根據(jù)銷售相關(guān)資料，上門拜訪是成功率最高的一種客戶跟進(jìn)辦法，但是同時(shí)成本相當(dāng)昂貴：時(shí)間消耗久，包括交通乘坐時(shí)間、等待客戶的時(shí)間、洽談的時(shí)間；費(fèi)用開(kāi)支大，交通費(fèi)、停車費(fèi)、通訊費(fèi)是一筆不小的開(kāi)支；隨機(jī)性不確定性大，塞車交通擁堵，客戶不在，臨時(shí)事急外出，無(wú)法掌控自己的時(shí)間，會(huì)談時(shí)間也不便于控制，經(jīng)常會(huì)打亂訪問(wèn)計(jì)劃，但是若上門拜訪會(huì)見(jiàn)順利，那就離成功不遠(yuǎn)了。上門拜訪需要注意基本拜訪禮節(jié)，注重自身形象，關(guān)注拜訪對(duì)象，找好拜訪理由，細(xì)心觀察客戶辦公室擺設(shè)及風(fēng)格，了解客戶習(xí)慣，透過(guò)現(xiàn)象分析來(lái)往客戶，查看公司實(shí)力。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

到10月上旬，得知客戶已從新加坡回來(lái)，這幾天正在深圳公司處理事務(wù)，于是決定想去拜訪他。當(dāng)快到他寫字樓下時(shí)，打電話給熊生：“熊總，我現(xiàn)正在您這附近辦完客戶的轉(zhuǎn)款手續(xù)（找個(gè)借口），看時(shí)間還早，想拜訪您一下，占用您幾分鐘時(shí)間。自從您上次到過(guò)展廳，雖然通了好多次電話，再也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)您呢！您今天方便吧！”客戶一聽(tīng)我就在樓下，就很自然的接受了見(jiàn)面。到熊生寫字樓一看，裝修得較有格調(diào)，辦公家俱一看就知道是知名品牌。且是中心區(qū)寫字樓，賣價(jià)不低，心中大概就有數(shù)了。同時(shí)接下來(lái)的相談甚歡，說(shuō)等他喜歡的車型及顏色到了再通知他到展廳去看。

上述活動(dòng)也為進(jìn)一步展廳約見(jiàn)埋下伏筆了。

8、展廳約見(jiàn)

客戶既然愿意預(yù)約來(lái)到展廳，表明他本人對(duì)此款車型已經(jīng)有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買意愿。銷售人員此時(shí)就需要做好客戶預(yù)約的相關(guān)準(zhǔn)備：車輛的內(nèi)外清潔，車座椅根據(jù)客戶身高的適當(dāng)調(diào)節(jié)，還可以根據(jù)以往的交流估計(jì)出客戶喜歡哪種的風(fēng)格的樂(lè)曲，準(zhǔn)備好試音碟。同時(shí)也要想一想估計(jì)客戶會(huì)提出哪些問(wèn)題，以及合適的應(yīng)對(duì)話術(shù)。同時(shí)，銷售人員還應(yīng)就此客戶的基本情況跟其上級(jí)主管作個(gè)詳細(xì)的交待，以便雙方配合默契。展廳約見(jiàn)的基本理由：有新車型到，有客戶中意的顏色到，有新配置車型，邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{，店頭促銷活動(dòng)邀請(qǐng)；只要有恰當(dāng)?shù)睦碛?，客戶若?duì)此款車還存在需要，他會(huì)樂(lè)意前往的。根據(jù)先前跟客戶跟進(jìn)溝通的情況，判斷客戶目前處在購(gòu)買何種階段：初步了解——引起興趣——車型比較——車輛異議——價(jià)格談判——簽約成交，做出不同階段的應(yīng)對(duì)方案。如客戶再次約到展廳，他仍是處在車型比較階段，那么談話的重點(diǎn)就是我們銷售人員要多從車輛橫向/縱向進(jìn)行比較。如品牌影響力比較、車輛配置比較、動(dòng)力比較、操控比較、空間舒適性比較、油耗比較等，以及服務(wù)態(tài)度比較、專業(yè)知識(shí)比較、零配件供應(yīng)比較、維修及時(shí)率比較，進(jìn)行SWOT分析，讓客戶明明白白各種車型的優(yōu)劣點(diǎn)，當(dāng)然，比較的重點(diǎn)仍是客戶所關(guān)注的問(wèn)題。

[案例簡(jiǎn)評(píng)]

10月中旬，熊生所希望購(gòu)買的路虎綠色車到貨，于是通知客戶到展廳看車。經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的跟進(jìn)，基本判斷出客戶若顏色滿意，有會(huì)交款簽約了。所以，特別重視此次的展廳洽談，事先跟展廳經(jīng)理作了溝通，判斷出客戶來(lái)展廳洽談的焦點(diǎn)就是價(jià)格問(wèn)題了，我們也估計(jì)到客戶會(huì)出什么樣的價(jià)格，以及我們?nèi)绾畏植襟E應(yīng)對(duì)。

熊生來(lái)到展廳后，看到車輛清潔得干干凈凈，試駕一圈之后，我們的問(wèn)題就馬上轉(zhuǎn)到了價(jià)格上來(lái)了?？蛻粜苌?dāng)著我們的面拿出了放在其后尾箱的90多萬(wàn)的現(xiàn)金。說(shuō)：“車看好了，就這輛，如果這個(gè)價(jià)格可以，這錢就馬上交給你們，全款一次性交齊。不行，我還是去定Q7了。我也到其他店也問(wèn)過(guò)了，價(jià)格至少比你們低15000元?！鼻闆r果不其然，與我們預(yù)料得差不多，于是我們采取事先商量好的應(yīng)對(duì)策略，經(jīng)請(qǐng)示總經(jīng)理之后順利成交。

“兵無(wú)常形，水無(wú)常勢(shì)”。在潛在客戶的跟進(jìn)過(guò)程中，我們應(yīng)針對(duì)不同的情況，采取不同的策略，幾種方法靈活運(yùn)用，相信必會(huì)有所收獲。

小資料

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的

美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)如下： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。

第五篇：銷售中與客戶溝通的技巧與方法

2011年11月4日會(huì)后感想-許振榮

銷售中與客戶溝通的技巧與方法

第一部分：銷售需要具備的基本原則：

第一、與客戶溝通不能勿逞一時(shí)的口舌之能。如果你逞一時(shí)的口舌之能，會(huì)獲得短暫的勝利快感，結(jié)果不但說(shuō)服不了客戶，反而只會(huì)給以后的工作增加難度；真正的溝通技巧，不是與客戶爭(zhēng)辯，而是讓客戶接受你的觀點(diǎn)；

第二、與客戶溝通的時(shí)候要顧全客戶的面子。要想說(shuō)服客戶，你就應(yīng)該顧全別人的面子，不要一語(yǔ)點(diǎn)破。要給客戶有下臺(tái)階的機(jī)會(huì)；

第三、溝通時(shí)不要太過(guò)于“賣弄”你的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。在平時(shí)接觸的人當(dāng)中，他們可能對(duì)你的專業(yè)根本不懂；但在向客戶說(shuō)明專業(yè)性用語(yǔ)時(shí)，最好的辦法就是用簡(jiǎn)單的例子來(lái)比較，讓客戶容易了解接受；其次在與客戶溝通時(shí)，要平易近人，不要老是以為自己高人一等；第四、在與客戶溝通過(guò)程中一定要維護(hù)公司的利益。維護(hù)公司的合法利益是作為每一位員工應(yīng)該做的，在與客戶溝通時(shí)，不能以損失公司的利益為代價(jià)，博取客戶的歡心；更不能以損失公司或他人的利益，來(lái)?yè)Q取客戶對(duì)個(gè)人的感謝或謀取私利。

第二部分：與客戶溝通時(shí)需要具備的銷售技巧：

第一、要抓住客戶的心。要抓住客戶的心理，是作為一名銷售人員與客戶溝通的良好前提。只有了解掌握客戶心理和需求，才可以在溝通過(guò)程中贏得客戶；

第二、要記住客戶的名字。記住客人的名字，可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感，這在溝通交往中是一項(xiàng)非常有用的法寶；當(dāng)你記住了客戶的名字，比任何親切的言語(yǔ)起作用，更能打動(dòng)客戶的心。

第三、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。在溝通中你要充分重視“聽(tīng)”的重要性，你能善于表達(dá)出你的觀點(diǎn)與看法，抓住客戶的心，使客人接受你的觀點(diǎn)與看法。這只是你溝通成功的一半。那成功的另一半就是善于聽(tīng)客人的傾訴；會(huì)不會(huì)聽(tīng)是一個(gè)人會(huì)不會(huì)與人溝通，能不能與人達(dá)到真正溝通的重要標(biāo)志，做一名忠實(shí)的聽(tīng)眾，同時(shí)，讓客人知道你在聽(tīng)，不管是贊揚(yáng)還是抱怨，你都得認(rèn)真對(duì)待。

第四、要付出你的真誠(chéng)與熱情。人總是以心換心的，你只有對(duì)別人真誠(chéng)，客人才可能對(duì)你真誠(chéng)；在真誠(chéng)對(duì)待客人的同時(shí)，還要擁有熱情；只有拿出你的真誠(chéng)與熱情，溝通才有可能成功。

第五、不同的客戶要采用不同的對(duì)待方法。在溝通中，不同的溝通場(chǎng)合也需要不同的溝通方式與方法；對(duì)不同的客戶也需要采取不同的溝通方法。

第六、要培養(yǎng)良好的態(tài)度。只有具有良好的態(tài)度，才能讓客人接受你，了解你；在溝通時(shí)，要投入你的熱情；在溝通時(shí)，你要像對(duì)待朋友一樣對(duì)待你的客戶。