第一篇：房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)資料(關(guān)于置業(yè)顧問(wèn))

房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)（關(guān)于置業(yè)顧問(wèn)）

1、置業(yè)顧問(wèn)的涵義

置業(yè)顧問(wèn)不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供投資置業(yè)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

（1）、企業(yè)、項(xiàng)目的形象代言人

置業(yè)顧問(wèn)面對(duì)面地直接與客戶(hù)溝通，其工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶(hù)眼中就代表著企業(yè)、項(xiàng)目（品牌）的形象。

（2）、企業(yè)和客戶(hù)信息溝通互動(dòng)的橋梁

銷(xiāo)售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者置業(yè)顧問(wèn)首先是客戶(hù)的朋友、顧問(wèn)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶(hù)實(shí)際需求及客戶(hù)信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供建設(shè)性意見(jiàn)的參與者。

（3）、是服務(wù)大使

銷(xiāo)售人員只有在充分了解自己所銷(xiāo)售的樓盤(pán)的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶(hù)提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶(hù)做到“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶(hù)相關(guān)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶(hù)推薦購(gòu)買(mǎi)”。

2、成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷(xiāo)售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶(hù)需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀(guān)察者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶(hù)最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開(kāi)你的銷(xiāo)售策略。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶(hù)，從他們的講話(huà)中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確。

置業(yè)顧問(wèn)日工作程序

一、上班后，準(zhǔn)備自己的銷(xiāo)售用具，查看自己的日工作計(jì)劃，理順一天的工作思路。

二、接待新、老客戶(hù)，并做登記、記錄和客戶(hù)分類(lèi)。

三、按既定計(jì)劃對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行有目的的回訪(fǎng)。

四、協(xié)助本部門(mén)或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)。

六、編制第二天的工作計(jì)劃。

七、篩選有效客戶(hù)，做好回訪(fǎng)重點(diǎn)計(jì)劃。

八、參加部門(mén)晨會(huì)、晚會(huì)和周例會(huì)（在會(huì)前應(yīng)先進(jìn)行工作總結(jié)和思路整理），積

極發(fā)言，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問(wèn)題，以便會(huì)上討論解決。

九、向部門(mén)經(jīng)理以書(shū)面形式匯報(bào)一天的工作，尤其是客戶(hù)接待和回訪(fǎng)情況，認(rèn)真填

寫(xiě)各類(lèi)表格。

十、下班后按值班制度規(guī)定做值日。

置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、遵守公司及銷(xiāo)售部各項(xiàng)規(guī)章制度。

2、認(rèn)真接待客戶(hù)，善于分析目標(biāo)客戶(hù)群及客戶(hù)心理，努力促成每一個(gè)潛在客戶(hù)。

3、配合公司的市場(chǎng)調(diào)查安排，努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時(shí)反饋。

4、及時(shí)作好每個(gè)合同的回款工作。

5、銷(xiāo)售人員之間應(yīng)做好各項(xiàng)配合工作，客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)原接待人員不在時(shí)，其他人員應(yīng)做好接待工作。

6、認(rèn)真填寫(xiě)當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表，堅(jiān)持做事有始有終，事先要有計(jì)劃，事后要有總結(jié)。

7、注重公司信譽(yù)，不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶(hù)資料。

8、協(xié)調(diào)安排并做好銷(xiāo)售部的每一次推廣活動(dòng)。

9、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，充實(shí)并提高自己。

10、必要時(shí)協(xié)助內(nèi)外勤做其它工作。

11、值班人員做好大廳衛(wèi)生。

12、認(rèn)真完成銷(xiāo)售經(jīng)理交代的其它工作。

第二篇：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料

成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷(xiāo)售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶(hù)需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀(guān)察者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶(hù)最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開(kāi)你的銷(xiāo)售策略。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶(hù)，從他們的講話(huà)中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前言

房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷(xiāo)售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷(xiāo)售的重大作用是不容置疑的，而銷(xiāo)售的成功與否，又在很大程度上決定于銷(xiāo)售人員。做為銷(xiāo)售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴(lài)性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣(mài)樓是銷(xiāo)售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷(xiāo)售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開(kāi)發(fā)理念，以及各部門(mén)的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤(pán)的各種屬性等；銷(xiāo)售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷(xiāo)售精英。

本培訓(xùn)手冊(cè)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。

培訓(xùn)的目的

銷(xiāo)售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀(guān)察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷(xiāo)售精英的終極目標(biāo)。

置業(yè)顧問(wèn)的涵義

置業(yè)顧問(wèn)不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供投資置業(yè)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

1、企業(yè)、項(xiàng)目的形象代言人

置業(yè)顧問(wèn)面對(duì)面地直接與客戶(hù)溝通，其工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶(hù)眼中就代表著企業(yè)、項(xiàng)目（品牌）的形象。

2、企業(yè)和客戶(hù)信息溝通互動(dòng)的橋梁

銷(xiāo)售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者置業(yè)顧問(wèn)首先是客戶(hù)的朋友、顧問(wèn)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶(hù)實(shí)際需求及客戶(hù)信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策提供建設(shè)性意見(jiàn)的參與者。

3、是服務(wù)大使

銷(xiāo)售人員只有在充分了解自己所銷(xiāo)售的樓盤(pán)的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶(hù)提供良好的置業(yè)建議 2 和幫助。良好的服務(wù)可以使客戶(hù)做到“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶(hù)相關(guān)購(gòu)買(mǎi)”、“客戶(hù)推薦購(gòu)買(mǎi)”。

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng)。又常為“不動(dòng)產(chǎn)”，英文為：“REAL ESTAE”。根據(jù)1985年5月《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。它包括土地的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、房屋的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、維修等?！?房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過(guò)程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成?！?是房地產(chǎn)市場(chǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分狹義和廣義的兩類(lèi)。狹義的房地產(chǎn)市場(chǎng)就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場(chǎng)所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過(guò)流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，包括土地的出讓?zhuān)ㄅ猓⑥D(zhuǎn)讓、抵押、開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開(kāi)發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱(chēng)的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)康禺a(chǎn)抵押和房屋租賃。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

一、房地產(chǎn)常識(shí)

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，指土地及土地上的建筑物、附著物。

（1）不可移動(dòng)性。

所以才叫“不動(dòng)”產(chǎn)。由于不可移動(dòng)，地段、方位往往可以決定或左右其價(jià)值。

（2）長(zhǎng)久性。

房地產(chǎn)的生命周期很長(zhǎng)，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數(shù)十 年的壽命，土地壽命更近乎無(wú)限

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無(wú)限度發(fā)展。

（4）不可替代性。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因?yàn)榈乩砦恢谩⒎ㄒ?guī)限制、建筑型式、發(fā)展

（5）不易分割性。

房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)系，（6）昂貴性。

房地產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)價(jià)值通常很高，以目前而言，沒(méi)有10萬(wàn)元以上根本買(mǎi)不起房子。

（7）同時(shí)可供投資與消費(fèi)。

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來(lái)出租。進(jìn)可攻，退可守。

（8）房地產(chǎn)位置的固定性使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩。

（9）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)、投資大。

（10）房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)。

優(yōu) 點(diǎn)：有自用及投資雙重功能。掌握時(shí)機(jī)，長(zhǎng)期獲利高?？傻咒N(xiāo)通貨膨脹帶來(lái)的貶值損失?？沙渥鞯盅浩?。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹

缺 點(diǎn)：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長(zhǎng);需要專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).2、房地產(chǎn)權(quán)

產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個(gè)方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，產(chǎn)權(quán)登記對(duì)房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法

律上的承認(rèn)。產(chǎn)權(quán)人可以依法對(duì)其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無(wú)權(quán)干涉或 妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請(qǐng)求法律上的保護(hù)。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過(guò)去有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土使用權(quán)證》區(qū)別

現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》合二產(chǎn)證》的發(fā)放，加強(qiáng)房地產(chǎn)權(quán)管理，過(guò)去的《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。具體有：權(quán)利人、權(quán)利人 性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、座 落、坐標(biāo)等內(nèi)容。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)? 按有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類(lèi)面積等內(nèi)容。具體來(lái)講，是對(duì)在房地產(chǎn)調(diào)查登記過(guò)程中產(chǎn)生的各種圖 表、證件等登記資料，經(jīng)過(guò)整理、加工、分類(lèi)而形成的圖、檔、卡、冊(cè)等資料的總稱(chēng)。

10、宗地、宗地號(hào)、宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線(xiàn)組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)，又稱(chēng)地號(hào)，其有四層含義，稱(chēng)為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位置。如：B107-24這個(gè)地號(hào)表示福田區(qū)第1帶07片第 24宗地。

11、宗地圖、證書(shū)附圖

宗地圖是土地使用合同書(shū)附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括： 宗地權(quán)屬界線(xiàn)、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。證書(shū)

附圖 即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn) 情況及房地產(chǎn)，所在宗地情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊(cè)、發(fā)放證書(shū)等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項(xiàng)權(quán)利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

(或外柱)外圍以?xún)?nèi)水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積二個(gè)部份。

15、房屋的公共面積

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨(dú)立使用的地下室、車(chē)棚、車(chē)庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共用建筑面積。不能計(jì)入公用建筑面積的部位：

a、凡已作為獨(dú)立使用空間銷(xiāo)售或出租的地下室。

b、作為人防工程的地下室。

c、住宅小區(qū)的配套用房。

d、穿過(guò)建筑物的公共通道。

e、物業(yè)管理用房。

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)侵负戏〒碛型恋厥褂脵?quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法 人和其他組織，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人

1718、樓花

25%以上時(shí)，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)當(dāng)遵循合法、公平、6 買(mǎi)賣(mài)合同再轉(zhuǎn)讓?zhuān)⒃诤贤硶?shū)上載明再轉(zhuǎn)讓的價(jià)格等情況。

19、房地產(chǎn)交換

20、房地產(chǎn)贈(zèng)與

房地產(chǎn)贈(zèng)與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無(wú)償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。

21、房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購(gòu)買(mǎi)已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買(mǎi)賣(mài)雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。

23、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；

4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；

5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。

符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后,發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》，核定

242526為售價(jià)為的0

05%

(1)營(yíng)業(yè)稅：為售價(jià)的5%

(3)印花稅：為售價(jià)的0

(2)城建維護(hù)稅：05%

(4)有 買(mǎi)方應(yīng)交

所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個(gè)人須交20%的個(gè)人所(5)有增值的，須交增值額20%的稅費(fèi)有：(1)印花稅：為售價(jià)的0記費(fèi)：為登記價(jià)的027

1%。

(一)經(jīng)(二)因(三)因一

05%；另每證貼花5元；(2)登 7

(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同約定的變更或者解除合同條件的。一方當(dāng)事人根據(jù)本條第(二)、(三)、(四)項(xiàng)的規(guī)定要求變更或者解除的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知 對(duì)方。

28、房地產(chǎn)抵押

指?jìng)鶆?wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

根據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓?zhuān)珣?yīng)當(dāng)通知抵押 權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓 30、(一)

(二)權(quán)利人姓名或名稱(chēng)發(fā)生變化的；(三)

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)補(bǔ)領(lǐng)

《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國(guó)土分局報(bào)失，申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。登記機(jī)關(guān)收到申請(qǐng)后，刊登公告，六個(gè)月后予以補(bǔ)發(fā)，并在《房地產(chǎn)證》

32、申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

(一)33、集資房能否銷(xiāo)售

34、土地使用權(quán)受讓人交清地價(jià)取得土地使用權(quán)后，同樣要按規(guī)定交納土地使用費(fèi)。因?yàn)槲覈?guó)實(shí)行的是土地社會(huì)主義公有制，土地所有權(quán)屬?lài)?guó)家所有，35、紅皮《房地產(chǎn)證》

可以在市場(chǎng)上公開(kāi)銷(xiāo)售的市場(chǎng)商品房地產(chǎn)，發(fā)紅皮《房地產(chǎn)證》。紅皮房地

36、綠皮《房地產(chǎn)證》

凡有下列情形之一的房地產(chǎn)，頒發(fā)綠皮《房地產(chǎn)證》：

1、以行政劃撥方式

2、在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；

3、通過(guò)協(xié)議方式并按協(xié)議地價(jià)標(biāo)準(zhǔn)支付地價(jià)款的土地使用權(quán)(以協(xié)議方式按市場(chǎng)地價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)

(二)(三)

(四)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)書(shū)

支付地價(jià)款的除外)，4、在繳付協(xié)議地價(jià)款的土地上建成的房地產(chǎn)；

5、獲得減免地價(jià)的土地使用權(quán)；

6、在減免地價(jià)的土地上建成的房地產(chǎn)；

7、準(zhǔn)成本商品房；

8、按“房改”取得的全成本(建筑費(fèi)用加室外工程配套費(fèi)用)商品房；9

1011、房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)的 其它非市場(chǎng)商品房地產(chǎn)。

37、綠皮房地產(chǎn)證在什么情況下可以轉(zhuǎn)讓、抵押、出租?凡綠皮本《房地產(chǎn)證》記載的房地產(chǎn)，一律不得買(mǎi)賣(mài)。需抵押、，典當(dāng)、或出租的，應(yīng)經(jīng)市規(guī)劃國(guó)土局依法批準(zhǔn)，并辦理相應(yīng)手續(xù)。出租的，需按租金的6%向房屋租賃管 理部門(mén)交費(fèi)，抵作地價(jià)款。

38、房地產(chǎn)投資

房地產(chǎn)投資牽涉的層面相當(dāng)廣，而且需具備不少的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。缺點(diǎn)是流

房地產(chǎn)可以算是相當(dāng)古老的投資工具，在過(guò)去，投資知識(shí)尚沒(méi)有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，也沒(méi)有目前這么多投資分析與策略時(shí)，大多數(shù)人都有這樣的觀(guān)念：有錢(qián)買(mǎi)房地產(chǎn)放著，不管是土地或房子，將來(lái)總會(huì)賺錢(qián)。這是因?yàn)橥恋刈鳛橐环N資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來(lái)需求增加，使得房地產(chǎn)的價(jià)格上揚(yáng)，出現(xiàn)增值的利益。另外，人們都有一種觀(guān)念“有土地就有財(cái)，有財(cái)就買(mǎi)地”，所以對(duì)于房地產(chǎn)的投資有一種特別的喜好。

所以成功的購(gòu)置房地產(chǎn)，無(wú)論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。

二、房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)1、2、3、4、5、6、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能 用地面積：指規(guī)劃地塊劃定的面積

用地紅線(xiàn)：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線(xiàn)。容積率：是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：

建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和/小區(qū)總占地面積×100%（總建筑面積指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）建筑控制高度

又稱(chēng)建筑限高，指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū)，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計(jì)算。

7、建筑密度

指地塊內(nèi)所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即： 建筑密度=建筑基底總面積/

8、綠化率：指各類(lèi)綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率=居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積×100% 綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積×100%

9、建筑間距系數(shù)

指遮擋陽(yáng)光的建筑與被遮擋陽(yáng)光的建筑的間距為遮擋陽(yáng)光的建筑高度的倍數(shù)。多層標(biāo)準(zhǔn)：1.5 層高：是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。

10、居住區(qū)用地組成

⑴ 住宅用地

⑵ 公共服務(wù)及設(shè)施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 綠地

11、住宅類(lèi)型及用地特點(diǎn)

12、建筑物分類(lèi)

按建筑物使用性質(zhì)分類(lèi)： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工業(yè)建筑 ⑷ 農(nóng)業(yè)建筑

按建筑物層數(shù)或總高度分類(lèi)： 住宅通常按建筑層數(shù)劃分

1—3層為低層

4—6層為多層

7—12層為小高層

12層以上為高層

公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分 總高度超過(guò)24m的為高層。按建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)：

⑴ 鋼結(jié)構(gòu)； ⑵ 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)； ⑶ 磚混結(jié)構(gòu)； ⑷ 磚木結(jié)構(gòu)； ⑸ 簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)

13、基礎(chǔ)

按受力性能不同，可分為剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。按構(gòu)造形式不同，可分為條形基、獨(dú)立基、箋板基、箱形基和樁基。

14、房產(chǎn)證的種類(lèi)

⑴《房屋所有權(quán)證》——是房屋所有權(quán)人擁有其所購(gòu)房產(chǎn)的法律證件，是證明房產(chǎn)歸屬的要件之一，它詳細(xì)記載著產(chǎn)權(quán)人的姓名、房屋坐落、門(mén)牌號(hào)碼、建筑年代、建筑結(jié)構(gòu)和建筑面積等。每套房產(chǎn)只有一本《房屋所有權(quán)證》，它可以證明其房屋所有權(quán)人對(duì)該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利，并受到法律保護(hù)。

⑵ 《房屋共有權(quán)證》——指同一房產(chǎn)有兩個(gè)人以上的產(chǎn)權(quán)人共同主張權(quán)利，共同擁有對(duì)該套房屋的支配權(quán)。當(dāng)房屋所有權(quán)人對(duì)房屋進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)、抵押等處置時(shí)，必須經(jīng)共有人書(shū)面同意，否則房產(chǎn)管理部門(mén)不予以辦理。

⑶ 《房屋他項(xiàng)權(quán)證》——是規(guī)范人們?cè)谫J款買(mǎi)房過(guò)程中形成的一種權(quán)利制約。它包括抵押權(quán)和典權(quán)?，F(xiàn)在較普遍的是抵押權(quán)，它記載著抵押權(quán)人和抵押人的名稱(chēng)、抵押權(quán)價(jià)值、抵押期限等內(nèi)容。為抵押權(quán)人發(fā)放《房屋他項(xiàng)權(quán)證》，它是雙方履行權(quán)利和義務(wù)的法律保障。等雙方履行了法定的義務(wù)，《房屋他項(xiàng)權(quán)證》就被注銷(xiāo)，抵押人也就成為真正的房屋所有權(quán)人。

15、戶(hù)型的基本要素包括哪些

⑴ 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

是否具備良好的采光、通風(fēng)，對(duì)人體健康和環(huán)境衛(wèi)生起重要的作用。⑵

套住宅臥室均應(yīng)直接采光，且至少應(yīng)有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。⑶

住宅應(yīng)有良好的自然通風(fēng)，即應(yīng)有在相對(duì)外墻上開(kāi)窗所形成的穿堂風(fēng)或相鄰?fù)鈮Ρ陂_(kāi)窗所形成的轉(zhuǎn)角通風(fēng)，對(duì)單朝向的套型必須有通風(fēng)措施。

⑷ 煎炒烹炸時(shí)產(chǎn)生的油煙對(duì)人體十分有害，因此，廚房應(yīng)有直接對(duì)外的采光，通風(fēng)窗（開(kāi)向天井的窗）。

⑸ 衛(wèi)生間應(yīng)有直接采光、通風(fēng)窗。對(duì)無(wú)通風(fēng)窗的衛(wèi)生間規(guī)定應(yīng)設(shè)置出屋頂管道，并合理安排進(jìn)風(fēng)和排風(fēng)管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小區(qū)中，住戶(hù)首先可享受的是完備的安全服務(wù)，這包括住宅緊急求助系統(tǒng)，他自動(dòng)為幼兒和老人求救，進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療與監(jiān)護(hù)；住宅防盜系統(tǒng)，當(dāng)有歹徒闖入，可以自動(dòng)撥打傳呼代碼通知主人和撥打報(bào)警電話(huà)；住宅消防報(bào)警系統(tǒng)，監(jiān)控煤氣泄露、火警報(bào)災(zāi)等；包括有線(xiàn)電視、語(yǔ)言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng)，小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務(wù)系統(tǒng)，不僅使住戶(hù)信息服務(wù)消費(fèi)一步到位，符合在家辦公的需求，11 還可

以使人們足不出戶(hù)就可以進(jìn)行電子購(gòu)物、遠(yuǎn)程教學(xué)、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀(guān)虛擬博物館、點(diǎn)播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂(lè)活動(dòng)。

其他原先要由人工提供的管理與商務(wù)服務(wù)現(xiàn)在則由管理服務(wù)系統(tǒng)代替，這分別包括管理服務(wù)系統(tǒng)中的住宅遠(yuǎn)程三抄表系統(tǒng)、住宅家電控制系統(tǒng)、房屋和設(shè)備管理系統(tǒng)、以及商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)中的商務(wù)輔助服務(wù)、特殊信息服務(wù)、消費(fèi)支持服務(wù)、內(nèi)部銀行等。

智能生活基于寬帶網(wǎng)。人類(lèi)對(duì)未來(lái)家庭環(huán)境的要求是：安全舒適、輕松方便、節(jié)約能源、隨心所欲，人們要實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，最基本的條件是：家庭中各種獨(dú)立的設(shè)備必須集成在一個(gè)統(tǒng)一的家庭網(wǎng)絡(luò)中。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡(luò)控制化，因此規(guī)范的家用布線(xiàn)系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎(chǔ)設(shè)施。

17、起價(jià)：指商品房在銷(xiāo)售時(shí)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格。

基價(jià)：基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷(xiāo)售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。

18、均價(jià)：指商品房在銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的各數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)（銷(xiāo)售總建筑面積），即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷(xiāo)售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷(xiāo)售”，即以均價(jià)作銷(xiāo)售價(jià)，也不失為引人矚目的營(yíng)銷(xiāo)策略。

19、預(yù)售價(jià)：指商品房在期房時(shí)預(yù)售的價(jià)格。

20、標(biāo)價(jià)：又稱(chēng)報(bào)價(jià)、表格價(jià)，是商品房出售者在其“價(jià)目表”上標(biāo)注的不同樓層、朝向、戶(hù)型的商品房的出售價(jià)格。

21、成交價(jià)：是商品房買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)際交易價(jià)格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面積與建筑面積的比例。

23、躍層式商品房：指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶(hù)內(nèi)單獨(dú)小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。

24、土地使用權(quán)出讓方式：

① 招標(biāo)方式 ② 拍賣(mài)方式 ③ 協(xié)議出讓

25、土地使用權(quán)的出讓年限

① 居住用地 70年 ② 工業(yè)用地 50年

③ 教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地 50年 ④ 商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40年 ⑤ 綜合或其他用地 50年

26、土地使用權(quán)終止、續(xù)期

① 土地使用權(quán)因土地滅失而終止 因土地使用者的拋棄而終止

② 續(xù)期：土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿(mǎn)，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應(yīng)當(dāng)至遲于期滿(mǎn)前一年向土地管理部門(mén)提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)續(xù)期的，應(yīng)當(dāng)重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，按規(guī)定支付地價(jià)款并更換土地權(quán)屬證件。

27、商品房預(yù)售的條件

① 五證俱全

《國(guó)有土地使用證》 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《施工許可證》 《商品房預(yù)售許可證》

②按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。

28、樓板：樓板的基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應(yīng)有足夠的強(qiáng)度，能夠承受使用荷載和自重；應(yīng)有一定的剛度，在荷載作用下?lián)隙茸冃尾怀^(guò)規(guī)定數(shù)值；應(yīng)滿(mǎn)足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應(yīng)有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

產(chǎn)權(quán)證書(shū)

產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類(lèi)別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門(mén)的分戶(hù)房屋平面圖。

使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。期房

期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，13 在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)做為買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。

共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

尾房

尾房又稱(chēng)掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶(hù)零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷(xiāo)售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷(xiāo)售階段，此時(shí)所銷(xiāo)售的房產(chǎn)，一般稱(chēng)為尾房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷(xiāo)售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。

爛尾房

爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤(pán)停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷(xiāo)售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。配建設(shè)施

配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱(chēng)。

公共活動(dòng)中心

公共活動(dòng)中心是配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。

房屋產(chǎn)權(quán)

房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀(guān)賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱(chēng)。

三、建筑識(shí)圖

四、計(jì)算戶(hù)型面積

五、銀行按揭知識(shí)

●按揭，英文原來(lái)叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶(hù)自已新買(mǎi)的房做抵押，向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)長(zhǎng)期貸款，承諾定期償還貸款本息?！褶k理銀行按揭需具備的條件：

1、具有城鎮(zhèn)常住戶(hù)口或者有效居留身份；

2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；

3、有購(gòu)買(mǎi)住房的合同或協(xié)議；

4、以不低于所購(gòu)房款總價(jià)的20%作為首付款；

5、有貸款人能力的單位或個(gè)人作為擔(dān)保人；

6、貸款規(guī)定的其他條件。

以上條件需準(zhǔn)備的材料：身份證（申請(qǐng)為一人以上者，各人均需要提供）、戶(hù)口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、個(gè)人人名章及照片等

● 根據(jù)建設(shè)部《城市房地產(chǎn)抵押管理辦法》，下列房地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：

1、權(quán)屬有爭(zhēng)議的；

2、用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；

3、列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆遷范圍的；

5、被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 貸款共分為三種形式：公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款

1、公積金貸款

市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問(wèn)題的專(zhuān)項(xiàng)基金。城市住房基金從同級(jí)財(cái)政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補(bǔ)貼的資金，當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、15 房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國(guó)有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。

2、商業(yè)貸款

個(gè)人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營(yíng)性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購(gòu)買(mǎi)本市城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）

個(gè)人住房商業(yè)貸款是我國(guó)公民因購(gòu)買(mǎi)商品房而向銀行申請(qǐng)的一種貸款，有關(guān)銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請(qǐng)貸款品種：一是參加住房?jī)?chǔ)蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔(dān)保企業(yè)為居民購(gòu)房貸款向銀行提供提保。

3、組合貸款

個(gè)人住房組合貸款是指，符合個(gè)人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時(shí)繳存住房公積金的，在辦理個(gè)人住房商業(yè)貸款的同時(shí)還可以申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款，及借款人以所購(gòu)本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認(rèn)可的擔(dān)保方式）作為抵押可同時(shí)向銀行申請(qǐng)個(gè)人住房公積金貸款和個(gè)人住房商業(yè)性貸款。

● 按揭貸款所需資料及費(fèi)用

一、所需資料：1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、4、5、購(gòu)房協(xié)議書(shū)（簽字按手?。渡唐贩款A(yù)售合同》補(bǔ)充協(xié)議

業(yè)主身份證復(fù)印件四份、戶(hù)口本、暫住證復(fù)印件一份，結(jié)婚雙方資料。

供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。夫妻雙方如戶(hù)口沒(méi)在一起提供結(jié)婚證復(fù)印件 如是個(gè)體，一定提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。

如是單身提供父母或哥姐的共擔(dān)債務(wù)的證明人，需簽字、按手印。抵押手續(xù)費(fèi);保費(fèi)； 月存款；

印花稅：貸款額的萬(wàn)分之幾； 辦理時(shí)還需首付收據(jù)和身份證原件。

二、辦理按揭所需費(fèi)用：

三、銷(xiāo)售人員應(yīng)盡力讓客戶(hù)在銀行要求的時(shí)間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)。

● 房地產(chǎn)貸款程序1、4、貸款申請(qǐng)

2、受理申請(qǐng)

3、貸前審查 簽訂合同

5、發(fā)放貸款

6、貸款歸還

7、合同變更

8、貸款結(jié)清

六、涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用（實(shí)際以當(dāng)?shù)卣?guī)定為準(zhǔn)）

1、房產(chǎn)登記、辦證費(fèi)

2、抵押手續(xù)費(fèi)

3、辦理土地證手續(xù)費(fèi)

4、契稅

5、公共維修基金

第三篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料

2009年01月07日

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料銷(xiāo)售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：

□一個(gè)中心即以客戶(hù)為中心；

□兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；

□三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶(hù)的耐心、對(duì)成功的信心；

□四條熟悉即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì),熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī),熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情,熟悉本公司物業(yè)情況；

□五必學(xué)即必學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算賬、學(xué)會(huì)揣摩客戶(hù)心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶(hù)、學(xué)會(huì)與客戶(hù)交朋友。

客戶(hù)為中心 一個(gè)中心

應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 兩個(gè)能力

熱心 耐心 信心 三顆心

經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 法規(guī) 行情 物業(yè) 四條熟悉

調(diào)查 算賬 揣摩 追蹤 掌握 五條學(xué)會(huì)

我是誰(shuí)――銷(xiāo)售人員的定位

一、公司形象的代表

正確的認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售：（1）銷(xiāo)售的是一種利益，也就是客戶(hù)在從中可獲利益；

（2）銷(xiāo)售的是一種功能，也就是客戶(hù)在接受服務(wù)之后能滿(mǎn)足他某些方面的要求；

（3）銷(xiāo)售的是一種情感，人是具有感情的，銷(xiāo)售的同時(shí)要求對(duì)客戶(hù)從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷(xiāo)售本身。只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷(xiāo)工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷(xiāo)工作。

三、客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)

別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。

所以銷(xiāo)售人員要充分了解并運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)樓。

四、將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家

銷(xiāo)售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的商品，相信自己的推銷(xiāo)能力。這樣才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)技巧。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓?。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)。這種能力是推銷(xiāo)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的效用。相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷(xiāo)出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。

五、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋的媒介

銷(xiāo)售人員作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹(shù)立公司良好的企業(yè)形象。

六、市場(chǎng)信息的收集者

銷(xiāo)售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。

一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)

1、良好的 心態(tài)

2、強(qiáng)烈的 責(zé)任感

3、頑強(qiáng)的意志力

4、成功的一種信念

5、正確的職業(yè)價(jià)值觀(guān)

二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的能力？

1、學(xué)習(xí)能力

2、控制能力

3、表達(dá)能力

4、專(zhuān)業(yè)技巧

5、公關(guān)能力

6、交際能力

三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員具備的知識(shí)？

1、了解公司

2、熟悉產(chǎn)品

3、了解市場(chǎng)的知識(shí)

4、了解客戶(hù)的心理

四、銷(xiāo)售人員成功的因素？

1、工作具有使命感深刻理解工作的意義

2、不屈不撓的意志力

3、堅(jiān)定成功的信念

4、在計(jì)劃研究分析上更為周全

5、做好準(zhǔn)備工作。

6、主動(dòng)性強(qiáng)

7、建立良好的人際關(guān)系，運(yùn)用一的機(jī)制。

8、幫助公司與客戶(hù)建立雙贏(yíng)的目標(biāo)

五、置業(yè)顧問(wèn)的心理素質(zhì)

1、建立信心強(qiáng)記資料

2、端正心態(tài)

3、待客態(tài)度端正換位思考實(shí)事求是。

六、置業(yè)顧問(wèn)成功的要點(diǎn)。

1、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作

2、不辭辛苦工作有方加班加點(diǎn)。

3、有成功的強(qiáng)烈愿望。

4、樂(lè)觀(guān)的態(tài)度

5、豐富的 知識(shí)面。

6、珍惜時(shí)間

7、懂得法文和聆聽(tīng)

8、樹(shù)立服務(wù)意識(shí)。

第一章、

第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)求職信

篇一：房地產(chǎn)服務(wù)置業(yè)顧問(wèn)簡(jiǎn)歷表格模板

篇二：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告大全

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告大全

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告大全

（篇一）

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!在此我先對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我一直的指導(dǎo)和幫助表示衷心的感謝。

自**年10月21日我加入**公司以來(lái)，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心去做好每件事，做為一名置業(yè)顧問(wèn)，必須具備高水平的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫助客戶(hù)買(mǎi)到趁心如意的房子。

自入職以來(lái)，可以說(shuō)是自己在不知不覺(jué)中己經(jīng)有了很大的進(jìn)步，從進(jìn)入案場(chǎng)以來(lái)，前期的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)考核，接待客戶(hù)，簽合同。系統(tǒng)的一路走來(lái)，感觸頗多，我覺(jué)得銷(xiāo)售中最重要的首先是對(duì)工作的熱情，并切自始之終都保持下去，每一個(gè)客戶(hù)都是自己的財(cái)富，每一次良好的熱情溝通都會(huì)給自己帶來(lái)意外的收益和財(cái)富。大多客戶(hù)奮斗一輩子可能也就是為了買(mǎi)這套房子，所以在買(mǎi)房的過(guò)程中，存在很多的迷茫與疑問(wèn)，這個(gè)時(shí)候就需要我們拿出自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，一一的為客戶(hù)引導(dǎo)，解決客戶(hù)心中所有的疑問(wèn)，最終達(dá)成客戶(hù)成交。入職半年以來(lái)，工作中包含了太多的艱辛與不易，即離不開(kāi)自己對(duì)工作的勤奮與努力，更離不開(kāi)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持與指導(dǎo)。每當(dāng)成交一個(gè)客戶(hù)，看到他們滿(mǎn)臉高興的模樣，我心里非常的開(kāi)心，感覺(jué)自己不僅是賣(mài)了一套房子，而是給客戶(hù)提供了一個(gè)溫馨的家庭，那種成就感頓時(shí)充滿(mǎn)我的心間。截止5月23日，本人共成交房源21套，總銷(xiāo)售額 元，總回款額 元。

回顧這幾個(gè)月工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，雖然工作上取得了一定的成績(jī)，但還有很多的不足之處。作為銷(xiāo)售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象，所以我要堅(jiān)持不懈的提高自身素質(zhì)，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平要求自己，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技巧。此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。需要掌握更多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧，業(yè)務(wù)水平有待繼續(xù)提高，及時(shí)了解周邊樓盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等。按照目前公司的銷(xiāo)售規(guī)劃，下半年將啟動(dòng)都市新城項(xiàng)目商業(yè)部分和二期住宅的銷(xiāo)售工作，對(duì)此，我將從以下幾個(gè)方面做好銷(xiāo)售工作的同時(shí)提升自己的業(yè)務(wù)水平：①對(duì)不同客戶(hù)的分析，客戶(hù)區(qū)域來(lái)源分析，客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題總結(jié)。②努力提升銷(xiāo)售技巧，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場(chǎng)逼定。③加強(qiáng)對(duì)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)政策的學(xué)習(xí)。

時(shí)間的步伐帶走了一切的忙碌，煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位?；厥走^(guò)去的半年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。記得剛來(lái)的時(shí)候?qū)τ陧?xiàng)目的很多情況我什么都不是很明白，不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心幫助下，我很快了解了項(xiàng)目的全部情況，熟悉了銷(xiāo)售工作的流程。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，努力做 好自己的本質(zhì)工作的同時(shí)為**公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己微薄的一份力量。

（篇二）

不知道你有沒(méi)有這種感覺(jué)，當(dāng)你追趕時(shí)間的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得時(shí)間過(guò)得很快，而當(dāng)你等待時(shí)間的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得時(shí)間很漫長(zhǎng)。**年4月我有幸加入到**置業(yè)有限公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛(ài)，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情！在4月和5月這兩個(gè)月讓我倍感覺(jué)得時(shí)間短暫。但是，在我感嘆時(shí)間之倏忽而逝的同時(shí)，我也看到了自己也正在這個(gè)飛逝的瞬間成長(zhǎng)了。

為了能使往后的工作有所進(jìn)步，使自己能力有所提高，有必要把自己在這兩個(gè)月里的>工作總結(jié)一下！

初來(lái)乍到的第一個(gè)星期，師傅（銷(xiāo)售經(jīng)理）給的第一個(gè)任務(wù)就是“行西”?！靶形鳌焙?jiǎn)單地說(shuō)就是熟悉小區(qū)、街道、標(biāo)志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆，頂著驕陽(yáng)我就上路了。我沿著主要街道將這個(gè)大區(qū)域劃成三塊小區(qū)域，一天熟悉一塊，三天的時(shí)間我走馬觀(guān)花，足跡遍布每條街巷。當(dāng)我把密密麻麻記錄著我所到過(guò)所見(jiàn)過(guò)小區(qū)街道的分布圖交給師傅時(shí)，他說(shuō)我做得很好。無(wú)比受用。后來(lái)，作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過(guò)的這條路上。

第四天，師傅給我第二個(gè)任務(wù)就是讓我“復(fù)盤(pán)”。“復(fù)盤(pán)”就是打電話(huà)給所有小區(qū)物業(yè)的業(yè)主，詳細(xì)盤(pán)問(wèn)該物業(yè)。如問(wèn)該物業(yè)放售或放租？物業(yè)多少平方？售多少錢(qián)？房產(chǎn)證幾年了？該物業(yè)裝修如何？有沒(méi)抵押？等等等等??！你越復(fù)得詳細(xì)對(duì)你越有幫助！這任務(wù)一直干了三天！

第七天，我被告知正式入職，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系統(tǒng)賬號(hào)。

七天里，我感覺(jué)自己每天都在收獲，都在充實(shí)。店長(zhǎng)和藹的微笑，師傅耐心的教導(dǎo)，同事們抱著電話(huà)、跑出跑入忙碌的身影，這一切對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種新鮮，一種激勵(lì)。

這兩個(gè)月來(lái)，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷(xiāo)售了5套房源。也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，在新的工作環(huán)境中許多業(yè)務(wù)不熟悉，屬于邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高；第二，工作的計(jì)劃和執(zhí)行還不夠細(xì)致周密，房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)信息的收集力度不夠；第三，自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認(rèn)為主要是銷(xiāo)售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說(shuō)辭和銷(xiāo)售技巧，可能跟銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān)；在接待過(guò)程中，有時(shí)太過(guò)于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

個(gè)人總結(jié)了一套流程：學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)→用心接待客戶(hù)→類(lèi)似客戶(hù)的技巧運(yùn)用→分析總結(jié)客戶(hù)特點(diǎn)→找出相似點(diǎn)→針對(duì)性的說(shuō)辭→提高銷(xiāo)售技巧→相互學(xué)習(xí)和探討→不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來(lái)幫助我們提高銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷(xiāo)售技巧也需要逐步的提高。

對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過(guò)思考擬定了對(duì)此的改善方法：銷(xiāo)售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)；平時(shí)多上網(wǎng)或看書(shū)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)；增加客戶(hù)接待量，從客戶(hù)身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)；接待客戶(hù)后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說(shuō)辭；通過(guò)這幾點(diǎn)來(lái)逐步改善現(xiàn)在的銷(xiāo)售能力，以期許能為公司帶來(lái)更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶(hù)最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問(wèn)，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書(shū)籍，來(lái)幫助改善不足之處；也可以通過(guò)一些銷(xiāo)售道具的使用，衣著的整潔等來(lái)體現(xiàn)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過(guò)程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

（篇三）

各位尊敬的**領(lǐng)導(dǎo)、房地產(chǎn)同仁：

我先簡(jiǎn)單的介紹下自己，我叫**，現(xiàn)在是森林１＃項(xiàng)目的一名置業(yè)顧問(wèn)。今天是我在**服務(wù)的第二步４０個(gè)月**天。很慶幸，３年前我選擇了**地產(chǎn)，全國(guó)最大最強(qiáng)的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)。開(kāi)始我的房地產(chǎn)職業(yè)生涯。

我的房地產(chǎn)的啟蒙在**，房地產(chǎn)的進(jìn)步在**，房地產(chǎn)的職業(yè)成長(zhǎng)在**，業(yè)務(wù)的嫻熟也在**。我想在未來(lái)的日子，**還將賦予我房地產(chǎn)知識(shí)和技能的自我突破和挑戰(zhàn)。同時(shí)**也帶給我物質(zhì)和精神的雙重財(cái)富，帶給我志同道合的朋友，還有老師。

說(shuō)到“老師”，我覺(jué)得與其稱(chēng)呼各位為領(lǐng)導(dǎo)、同仁、**經(jīng)理總監(jiān)，倒不如老師更為貼切，因?yàn)閹缀跷业拿课簧纤径紩?huì)教給我些許捷徑和經(jīng)驗(yàn)。

我認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，其次才可以談合格的銷(xiāo)售經(jīng)理。公司能賦予我更高的職位和薪酬是我的榮幸，我現(xiàn)在可以勝任一個(gè)項(xiàng)目的管理工作，因?yàn)槲蚁嘈抛约汉?*的熏陶及培養(yǎng)。更重要的是，凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。我已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，一個(gè)項(xiàng)目不是讓我來(lái)試的，而是來(lái)做的。但如果說(shuō)我現(xiàn)在就是一名合格的甚至優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理，我不會(huì)這么說(shuō)，因?yàn)閺牟浑S便的做承諾，是我接待客戶(hù)的一貫原則，這個(gè)原則已經(jīng)滲入了我的血液。

但我已經(jīng)找到了路，通往優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理的路，就是自我砥勵(lì)和在工作工程中的勵(lì)練，以及各位的指點(diǎn)。到時(shí)希望各位不吝賜教。

我現(xiàn)在已經(jīng)，在路上。有一說(shuō)一，我是**（篇四）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的各位同仁：

大家好！

年終了，融化完一場(chǎng)大雪后的空氣更顯潮氣，軟軟的陽(yáng)光帶上一陣寒風(fēng)，那是一種別致的風(fēng)光。魯?shù)榈慕诸^、小巷，充滿(mǎn)著不一樣的風(fēng)情。一段時(shí)間，放下了很多，覺(jué)得該輕松一下，不過(guò)回過(guò)頭，發(fā)現(xiàn)那只是一個(gè)錯(cuò)誤。因?yàn)槟杲K了，也該給自己一個(gè)總結(jié)，或許那不是交代，只是不想給年輕留下太多的遺憾。最近很多人都寫(xiě)了“我拿流年亂了浮生,其意我也是剛弄明白，就是說(shuō)“我用一世的忙碌打亂了一生的清閑”?；蛟S這就是80后，特別是85后的迷茫吧。當(dāng)”神馬都是浮云”飄蕩整個(gè)大街的時(shí)候，一代人的灰暗開(kāi)始蔓延。很多時(shí)候，我們總是徘徊在清醒與迷離之間，沉溺的迷離與短暫的清醒總是不斷折磨著我們的意志。

坐在太陽(yáng)湖邊，靜靜的回憶這一年走過(guò)的路，貌似沒(méi)有色彩，而只是一個(gè)一個(gè)片段的剪輯，拼湊了的12個(gè)月組成了我24歲的足跡。其實(shí)一直想很努力，可是更多的時(shí)候總是在逃避，逃避現(xiàn)實(shí)，逃避追求。清醒的時(shí)候，羅列了一大堆目標(biāo)，可是完成的又能有幾個(gè)呢。混沌的是世界，過(guò)下去的是日子。如水的日子，卻找不到一絲波紋。

關(guān)于工作，跌跌撞撞、摸爬滾打。把公司安排的工作流程順利走通，但是基于各種原因，總的業(yè)績(jī)效果是不盡人意的。

本人置業(yè)來(lái)自顧問(wèn)方面的工作都以完成公司任務(wù)?？蛻?hù)后續(xù)維護(hù)工作，以及電梯房客戶(hù)等待辦理合同方面事宜都正在穩(wěn)步進(jìn)行。

主要工作是外聯(lián)方面，剛把過(guò)程、程序掌握，還應(yīng)更加熟練以提高工作效率。上一年的工作目標(biāo)是無(wú)法圓滿(mǎn)了，這有各種各樣的原因，但是最后一點(diǎn)，應(yīng)該像陳總說(shuō)的那樣，從我自己找原因吧。我夠努力了嗎？

在接下來(lái)的**年的工作中，應(yīng)把工作重點(diǎn)放在農(nóng)行按揭上，時(shí)時(shí)跟進(jìn)，多注意辦理情況，以及協(xié)調(diào)好售樓部資料收集與農(nóng)行辦理的節(jié)奏。

關(guān)于成長(zhǎng)，我想我或許已經(jīng)夠大了。更多的時(shí)候，覺(jué)得自己的心態(tài)已經(jīng)老了。所以別人說(shuō)我40歲的心態(tài)我也不反對(duì)。當(dāng)大多的東西都提不起興趣的時(shí)候，我或許該回過(guò)頭去尋找那種平淡的感覺(jué)。

關(guān)于生活，總是有得有失吧。得到了經(jīng)驗(yàn)，失去了金錢(qián)。也不知道這學(xué)費(fèi)高還是不高。

最后祝*公司全體同仁新年有新氣象萬(wàn)事如意。）篇三：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)面試回答

1你為什么選擇這份工作？

我之前做過(guò)類(lèi)似的兼職，通過(guò)這個(gè)工作我覺(jué)得不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認(rèn)識(shí)很多不一樣的人，最主要的是當(dāng)客戶(hù)挑選到滿(mǎn)意的房子后，自己能體會(huì)到的那種巨大的喜悅和成就感。所以我非常喜歡這份工作。我希望通過(guò)自己的熱情和努力來(lái)使公司獲得更大的效益，同時(shí)使自己的能力得到更大的提高

2、認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)及看法，使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

3、你如何看待和理解置業(yè)顧問(wèn)這份職業(yè)？

我認(rèn)為置業(yè)顧問(wèn)是一個(gè)極能提高個(gè)人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人修養(yǎng)的一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀(guān)察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)能力。

置業(yè)顧問(wèn)的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單就是幫助客戶(hù)挑選最理想的居所，讓他們能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。

4、當(dāng)你接手一個(gè)新樓盤(pán)時(shí)應(yīng)該先做些什么？

首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

5、你會(huì)怎樣整理和回訪(fǎng)你的客戶(hù)？

每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶(hù)，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶(hù)檔案來(lái)，以便在回訪(fǎng)時(shí)更方便。并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)（如：誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買(mǎi)型、參觀(guān)了解型等）。

對(duì)較可能盡快購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)回訪(fǎng)，了解并消除客戶(hù)的顧慮和心理障礙，加快客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的步伐，加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心。

對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶(hù)要多做回訪(fǎng)，在多次回訪(fǎng)后客戶(hù)仍然表示不購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)不購(gòu)買(mǎi)的真正原因，并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷(xiāo)售策略的改進(jìn)。

6、如果你現(xiàn)在正在銷(xiāo)售一個(gè)在建樓盤(pán)你會(huì)從哪些方面向客戶(hù)介紹？ 首先介紹小區(qū)的樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。

然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨(dú)特的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和區(qū)域位置優(yōu)勢(shì)。

最后在介紹戶(hù)型分布、價(jià)位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。如上述客戶(hù)都較滿(mǎn)意沒(méi)有提出異議時(shí)，可向客戶(hù)介紹前期排號(hào)或簽定預(yù)售合同的細(xì)則。促使客戶(hù)盡快交納定金。

7、你認(rèn)為一個(gè)好的樓盤(pán)應(yīng)具備的條件有哪些？

一個(gè)好的樓盤(pán)應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、小區(qū)園林景觀(guān)設(shè)計(jì)、周密的

保安防范體系及星級(jí)的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

8、如果你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)和同區(qū)域的其它樓盤(pán)相比價(jià)格偏高時(shí)你會(huì)采取什么樣的方式、方法向客戶(hù)推介？

應(yīng)該理性的給客戶(hù)分析價(jià)格高的原因，如：小區(qū)景觀(guān)是花巨資打造，小區(qū)綠化率高，小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤(pán)，小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理，其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì)，小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。

還可向客戶(hù)與周邊樓盤(pán)或其它區(qū)位的樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比，著重突出小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對(duì)比向客戶(hù)推銷(xiāo)買(mǎi)房不僅僅是買(mǎi)房而是買(mǎi)環(huán)境時(shí)，小區(qū)的高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出體現(xiàn)。

9、當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)入淡季時(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)該干些什么？

回訪(fǎng)以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，做好客戶(hù)意見(jiàn)的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài)，為公司擬訂新的銷(xiāo)售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷(xiāo)售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。篇四：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習(xí)報(bào)告

福建師范大學(xué)實(shí)習(xí)報(bào)告

題 目:“建德天城·中央?yún)R”實(shí)習(xí)報(bào)告

系

別: 經(jīng)濟(jì)學(xué)院

年級(jí)專(zhuān)業(yè): 2013級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)生姓名: 學(xué) 號(hào): 指導(dǎo)教師: 2015年 5 月 2 日

摘 要

在學(xué)校念了兩年多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，終于進(jìn)入了社會(huì)這個(gè)大舞臺(tái)，這次實(shí)習(xí)我選擇了專(zhuān)業(yè)對(duì)口的工作，應(yīng)聘到福州原創(chuàng)投資顧問(wèn)有限公司學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售，第一次踏入社會(huì)心里有高興有焦慮，高興的是終于可以通過(guò)自己的勞動(dòng)換得回報(bào)，焦慮的是這份工作我是否能夠完成得很好，進(jìn)入公司之后，通過(guò)兩個(gè)星期的基本接觸，慢慢的我已經(jīng)了解了整個(gè)工作的流程，從最初害怕接觸客戶(hù)到習(xí)慣與客戶(hù)對(duì)話(huà)，我覺(jué)得已經(jīng)邁出很大一步了，之后的日子就是學(xué)習(xí)接待買(mǎi)房子的客戶(hù)，給他們講解沙盤(pán)，然后帶到樣板房區(qū)域，現(xiàn)場(chǎng)看房。只有實(shí)地看房之后，客戶(hù)才會(huì)安心買(mǎi)房。通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)在學(xué)校學(xué)的書(shū)本知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中很困難，一切只能靠親身實(shí)踐之后才能體會(huì)到其真正的含義，所以任何事情一定要親自去實(shí)踐才能做得最好。

關(guān)鍵字：房地產(chǎn)銷(xiāo)售、實(shí)習(xí)報(bào)告、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

目 錄

摘要???ⅰ “建德天城·中央?yún)R”實(shí)習(xí)報(bào)告??1

一、綜述1

二、正文2

（一）銷(xiāo)售技巧2(二)自學(xué)能力4

（三）與同事相處5

三、總結(jié) 6 參考文獻(xiàn)???6 “建德天城·中央?yún)R”實(shí)習(xí)報(bào)告

一、綜述

記得有人說(shuō)過(guò)：“第一份工作一定要選一家好公司，不是選一份好職業(yè)，不是選一份好薪水?！币粋€(gè)作家曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們：一個(gè)人的第一份工作的重要性不在于收入到多少，而在于學(xué)到什么。福州原創(chuàng)投資顧問(wèn)有限公司作為一家民營(yíng)單位，主要經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)民間服務(wù)，房產(chǎn)代理服務(wù)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，投資咨詢(xún)，品牌推廣服務(wù)，展覽展示設(shè)計(jì)，室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)，圖像設(shè)計(jì)，平面設(shè)計(jì)?！敖ǖ绿斐恰ぶ醒?yún)R”也是公司的代理的項(xiàng)目之一，本次實(shí)習(xí)的職位是置業(yè)顧問(wèn)。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售及其相關(guān)的知識(shí)和了解公司的企業(yè)文化。這是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上了工作崗位，更是第一次接觸房地產(chǎn)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，因此這次實(shí)習(xí)是一段很有挑戰(zhàn)性的學(xué)習(xí)過(guò)程。

所謂置業(yè)顧問(wèn)也就是為客戶(hù)置辦家業(yè)，這項(xiàng)工作說(shuō)容易也不容易，一套房子幾十萬(wàn)，對(duì)于一般人家庭來(lái)說(shuō)這可能就是他們的一輩子積蓄，如果要他們把這一輩子的積蓄拿出來(lái)需要一定的基礎(chǔ)，首先要考慮的肯定是房子的自身因素，比如其價(jià)格、面積大小、地理位置，還有就是我們置業(yè)顧問(wèn)因素，要想把房子賣(mài)出去還得靠一定的本事，這也是我需要學(xué)習(xí)的地方。

實(shí)習(xí)過(guò)程是循序漸進(jìn)的，第一天，我們部門(mén)經(jīng)理便把公司的一切規(guī)章制度教給我并向我講解了以后每日工作具體的時(shí)間安排，公司對(duì)員工的著裝也有要求，第一天就發(fā)給我了一套職業(yè)裝，此時(shí)我們要學(xué)習(xí)端茶送水，電話(huà)銷(xiāo)售并把理論用于實(shí)踐。

二、正文

在一次次外出發(fā)傳單的過(guò)程中，有成功的經(jīng)歷，也有碰壁的情況，但是碰壁的時(shí)候我沒(méi)有灰心，堅(jiān)持把自己的工作做完。主管說(shuō)了：一個(gè)人身邊不可能永遠(yuǎn)有人幫助，更多的時(shí)候是要靠自己。再后來(lái)對(duì)于外發(fā)傳單的工作就能夠駕輕就熟了，而且接觸到了各種各樣的人和事，我也提高了自己語(yǔ)言溝通能力和膽量。外發(fā)傳單以及外展就是要獲得潛在客戶(hù)的信息，理清客戶(hù)意向，并向他們?cè)儐?wèn)聯(lián)系方式或索要名片，再根據(jù)與他們溝通過(guò)程中的零星信息進(jìn)行整理，了解核心需求，有的放矢的針對(duì)其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦，會(huì)大大提高售房成功率。

（一）銷(xiāo)售技巧

在這工作期間我學(xué)到房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧：

1、溝通技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷(xiāo)售工作就是與人打交道，需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧，這使銷(xiāo)售成為充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作，對(duì)待客戶(hù)要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿(mǎn)了好感，那么我們的目的就達(dá)到了。

2、了解客戶(hù)需求

接待客戶(hù)的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的需求，是必要條件：同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件：更應(yīng)該是個(gè)談判專(zhuān)家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

3、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人

在接待客戶(hù)的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀(guān)判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶(hù)就知道不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶(hù)太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀(guān)意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶(hù)的流失，對(duì)一些意向客戶(hù)的溝通不夠好，使得這些客戶(hù)到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶(hù)不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶(hù)等等。還是那句老話(huà)，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。篇五：2015置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

2015置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

第1篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、推廣公司形象，傳遞公司信息。

2、積極主動(dòng)向客戶(hù)推薦樓盤(pán)。

3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水平服務(wù)素質(zhì)。（a保持笑容b保持儀容整潔c耐心有禮的向客戶(hù)介紹d積極地工作態(tài)度）

4、對(duì)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)者進(jìn)行推銷(xiāo)，登記，跟進(jìn)。

5、向客戶(hù)提供各種所需的銷(xiāo)售物料。

6、每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

7、及時(shí)反映客戶(hù)情況，包括投訴情況。

8、每日向經(jīng)理（番禺經(jīng)理）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告。

9、配合財(cái)務(wù)經(jīng)理（番禺財(cái)務(wù)經(jīng)理）按已簽定的商品房買(mǎi)賣(mài)合同回籠資金。

10、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔，愛(ài)護(hù)公司財(cái)物，包括工牌，工服。

11、服從公司的工作調(diào)配幾安排。

12、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

第2篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳。

2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶(hù)對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿(mǎn)意。

3、全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的咨詢(xún)。

4、制定個(gè)人銷(xiāo)售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷(xiāo)售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售。

5、挖掘潛在的客戶(hù)。

6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究。

7、注意相關(guān)資料、客戶(hù)檔案及銷(xiāo)售情況的保密。

8、及時(shí)向銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人反映客戶(hù)信息，以便公司適時(shí)改變銷(xiāo)售策略。

9、每天記錄電話(huà)咨詢(xún)及客戶(hù)接待情況。

10、協(xié)助解決客戶(hù)售后服務(wù)工作。

11、銷(xiāo)售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重。

12、做好對(duì)客戶(hù)的追蹤和聯(lián)系。

13、每天做銷(xiāo)售小結(jié)，每月做工作總結(jié)。

14、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。

第3篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、掌握樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶(hù)提供合理化建議，并熟練地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題。

2、善于言辭而不夸夸其談，待人以誠(chéng)，與客戶(hù)保持良好的關(guān)系，為企業(yè)和產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象。

3、服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷(xiāo)企業(yè)樓盤(pán)。

4、代理法人與客戶(hù)簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時(shí)將合同上交售樓主管審核后執(zhí)行。

5、努力做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)和樓盤(pán)形象，提高企業(yè)和樓盤(pán)的知名度。

6、建立業(yè)主檔案，經(jīng)常電話(huà)回訪(fǎng)業(yè)主，反饋業(yè)主對(duì)樓盤(pán)的意見(jiàn)。

7、每天向主管匯報(bào)工作情況，定期進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的計(jì)劃性和有效性。

8、負(fù)責(zé)案場(chǎng)認(rèn)購(gòu)書(shū)及購(gòu)房合同的簽定并及時(shí)催收客戶(hù)購(gòu)房款。

9、努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。

10、對(duì)待開(kāi)發(fā)商和客戶(hù)應(yīng)主動(dòng)熱情、禮貌、親切、周到、維護(hù)公司形象和聲譽(yù)，任何情況下避免爭(zhēng)吵。

11、熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)及周邊樓盤(pán)情況，熟練掌握自己樓盤(pán)的情況，如配套（）、交通、戶(hù)型、規(guī)劃、質(zhì)量、價(jià)格等，能流利解答客戶(hù)對(duì)價(jià)格、付款、合同按揭、法律、法規(guī)等問(wèn)題，做到顧問(wèn)式銷(xiāo)售，不誤導(dǎo)客戶(hù)，實(shí)事求是，不夸大其辭。

12、認(rèn)真完成、如實(shí)填寫(xiě)客戶(hù)登記表（如電話(huà)次數(shù)、來(lái)訪(fǎng)人數(shù)、成交情況、認(rèn)知途徑等），每周日下午5點(diǎn)前交部門(mén)主管。

13、通過(guò)接待購(gòu)房客戶(hù)，了解客戶(hù)要求，反饋售樓信息給主管或經(jīng)理，提出銷(xiāo)售合理化建議。

14、正確填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，帶領(lǐng)客戶(hù)去開(kāi)發(fā)傷財(cái)務(wù)部交納訂金，負(fù)責(zé)提醒客戶(hù)交納各期樓款，按時(shí)簽訂房地產(chǎn)購(gòu)銷(xiāo)合同及按揭合同。

15、愛(ài)護(hù)售樓處財(cái)物，以主人翁精神樹(shù)立成本意識(shí)，節(jié)水節(jié)電，不煲電話(huà)粥。

16、自覺(jué)維護(hù)公司銷(xiāo)售機(jī)密，切勿將公司的銷(xiāo)售情況、價(jià)格策略等泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

17、定期向銷(xiāo)售主管提交個(gè)人工作總結(jié)。

第4篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

一、遵紀(jì)守法：遵守公司、分行各項(xiàng)規(guī)章制度，隨時(shí)隨地維護(hù)公司及分行的利益、名譽(yù)。

二、愛(ài)崗敬業(yè)：服從組織及領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)完成公司、分行交給的各項(xiàng)任務(wù)，努力完成公司的指標(biāo)業(yè)績(jī)，并且不繼創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。

三、個(gè)人發(fā)展：積極參加公司、分行各項(xiàng)培訓(xùn)，努力提升個(gè)人能力及業(yè)務(wù)水平。

四、良好的服務(wù)意識(shí)：提供高品質(zhì)高實(shí)效的服務(wù)，認(rèn)真做好售后服務(wù)，培養(yǎng)廣泛的客戶(hù)與業(yè)主群體并維護(hù)良好的關(guān)系。

五、責(zé)任意識(shí)：有效控制風(fēng)險(xiǎn)清楚認(rèn)識(shí)個(gè)人與公司利害關(guān)系，做勇于承擔(dān)責(zé)任的xx公司人。

六、個(gè)人形象：注重個(gè)人細(xì)節(jié)，養(yǎng)成良好的個(gè)人習(xí)慣及工作作風(fēng)，維護(hù)公司形象。

七、團(tuán)結(jié)意識(shí)：互幫互助，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力及戰(zhàn)斗力。

八、嚴(yán)守職業(yè)道德：嚴(yán)禁利用公司信息資源進(jìn)行炒樓，做好保密工作嚴(yán)禁對(duì)外泄露公司的各項(xiàng)商業(yè)機(jī)密。

第5篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、置業(yè)顧問(wèn)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵守公司規(guī)章制度，服從公司工作安排；

2、必須敬業(yè)愛(ài)崗，盡職盡責(zé)，勤奮進(jìn)取，有團(tuán)隊(duì)精神，按要求、有素質(zhì)地完成各項(xiàng)銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售任務(wù)；

3、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，自覺(jué)維護(hù)公司利益，不謀取私利，不得做任何有損公司和客戶(hù)的事，違反者必將追究其法律責(zé)任；

4、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)接待、客戶(hù)子追蹤、客戶(hù)成交、客戶(hù)回訪(fǎng)等工作，并及時(shí)完成《來(lái)人客戶(hù)登記表》、《來(lái)電客戶(hù)登記表》、《客戶(hù)洽談表》、《成交客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》及其其他銷(xiāo)售表格；

5、作好與客戶(hù)的交定、簽約、按揭辦理、交款、并協(xié)助交房等相關(guān)工作；

6、作好客戶(hù)資料及合同文本的整理、分析、存檔等工作，并負(fù)責(zé)個(gè)人客戶(hù)的簽約、房款催繳工作；

7、隨時(shí)學(xué)習(xí)與房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，努力提高個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，積極學(xué)習(xí)銷(xiāo)售溝通技巧，并有效地運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中；

8、負(fù)責(zé)周邊樓盤(pán)的資料收集、情況調(diào)查等市調(diào)工作；

9、負(fù)責(zé)在廣告刊登期間作好廣告的統(tǒng)計(jì)一覽表，認(rèn)真做好各種現(xiàn)場(chǎng)信息的紀(jì)錄、統(tǒng)計(jì)

工作，并提交業(yè)務(wù)主任；

10、熟練掌握樓盤(pán)的銷(xiāo)售策略，并負(fù)責(zé)將銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題真實(shí)地反饋給專(zhuān)案經(jīng)理，及時(shí)與專(zhuān)案經(jīng)理溝通；

11、專(zhuān)案經(jīng)理可對(duì)置業(yè)顧問(wèn)信息的真實(shí)性進(jìn)行抽查，若發(fā)現(xiàn)作假行為，第一次扣發(fā)部分提成，第二次扣發(fā)全部提成，第三次直接開(kāi)除；

12、每周進(jìn)行工作總結(jié)，并結(jié)合自己的工作對(duì)公司的工作提出意見(jiàn)；

13、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作所提的意見(jiàn)和建議書(shū)面向上級(jí)主管匯報(bào)，嚴(yán)禁越級(jí)上報(bào)，但可以越級(jí)申訴；

14、每位置業(yè)顧問(wèn)有責(zé)任承擔(dān)任何公共事務(wù)，也有責(zé)任和幫助其他置業(yè)顧問(wèn)盡快熟悉工作和提高銷(xiāo)售能力；

15、維護(hù)公司形象和無(wú)形財(cái)產(chǎn)，嚴(yán)格保守公司資料、信息、制度及業(yè)務(wù)類(lèi)信息；

16、保持專(zhuān)業(yè)服務(wù)工作態(tài)度，同事之間相互尊重、團(tuán)結(jié)配合、互幫互學(xué)，共同進(jìn)步；

17、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，時(shí)刻體現(xiàn)出客戶(hù)至上的公司形象。廣泛接交客緣，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧從不同角度開(kāi)展工作，力求效益最大化；

18、常深入到銷(xiāo)售市場(chǎng)和廣大客戶(hù)中，耐心聽(tīng)取和總結(jié)正反兩面的經(jīng)驗(yàn)；

19、以禮待客，用心做事。挖掘潛力，盡置盡責(zé)；

20、保守客戶(hù)隱私，機(jī)智敏銳地化解銷(xiāo)售中的各種矛盾，有禮有節(jié)地對(duì)待每一位業(yè)內(nèi)人士；

21、提交個(gè)人階段性工作計(jì)劃和總結(jié)；

22、隨時(shí)完成上級(jí)交辦的臨時(shí)性任務(wù)。

第6篇：置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

1、銷(xiāo)售人員必須遵守國(guó)家法規(guī)、法令、自覺(jué)維護(hù)公司利益不謀求公司制度規(guī)定之外的個(gè)人利益；

2、銷(xiāo)售人員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)、勤奮進(jìn)取，按質(zhì)按量完成銷(xiāo)售工作任務(wù)；

3、銷(xiāo)售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系；

4、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序；

5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶(hù)利益的事情；

6、銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)做好客戶(hù)登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶(hù)沖突，不得爭(zhēng)搶?zhuān)垂居嘘P(guān)規(guī)章制度執(zhí)行；

7、遇特殊情況由銷(xiāo)售經(jīng)理判別客戶(hù)歸屬；

8、銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中必須口徑一致，凡有疑難問(wèn)題應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶(hù)承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)事宜；

9、銷(xiāo)售主管協(xié)助銷(xiāo)售人員做好銷(xiāo)售工作，做到統(tǒng)一管理；

10、銷(xiāo)售人員要時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知已知彼，不斷提高房地產(chǎn)應(yīng)變能力。

11、銷(xiāo)售人員應(yīng)有意識(shí)地培養(yǎng)自身的客戶(hù)分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶(hù)資料的整理，配合部門(mén)及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)；

12、為客戶(hù)提供一流的接待服務(wù)；

13、建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見(jiàn)；

14客戶(hù)；

15流程所規(guī)定的全部工作；

16的準(zhǔn)備；

17持學(xué)習(xí)。、積極挖掘潛在、執(zhí)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、負(fù)責(zé)按揭資料、努力向上，堅(jiān)

第五篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)測(cè)試題

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)測(cè)試題

一、選擇題

1、尺寸線(xiàn)必須用細(xì)實(shí)線(xiàn)畫(huà)出，而不能用其他線(xiàn)代替；應(yīng)與被注長(zhǎng)度平行，且不宜超出（）。

A、尺寸線(xiàn)B、尺寸界限C、尺寸起止線(xiàn)D、尺寸界線(xiàn)

2、（）是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司與房地產(chǎn)消費(fèi)者之間的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。

A、一級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)B、二級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)C、三級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)D、四級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)

3、（）研究階段的主要任務(wù)是確定經(jīng)營(yíng)方向，提出經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

A、初步可行性B、機(jī)會(huì)可行性C、最終可行性D、操作可行性

4、品牌效應(yīng)主要有擴(kuò)散效應(yīng)、（）、放大效應(yīng)。

A、質(zhì)量效應(yīng)B、形象效應(yīng)C、持續(xù)效應(yīng)D、長(zhǎng)久效應(yīng)

5、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位包含三部分內(nèi)容（）。

A、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、客戶(hù)定位B、環(huán)境定位、價(jià)格定位、客戶(hù)定位C、產(chǎn)品定位、客戶(hù)定位、形象定位D、環(huán)境定位、客戶(hù)定位、形象定位

6、中期預(yù)測(cè)的時(shí)間段一般為（）

A、1年以下B、1年以上、5年以下C、5年以上D、根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際需要

7、根據(jù)《重慶市物業(yè)管理?xiàng)l例》規(guī)定，物業(yè)已出售的建筑面積達(dá)50%以上或自首次出售之日超已

滿(mǎn)（）的，應(yīng)召開(kāi)業(yè)主大會(huì)。

A、半年B、一年C、兩年D、三年

8、房地產(chǎn)是（）三位一體的產(chǎn)物

A、實(shí)物、所有權(quán)、權(quán)益B、實(shí)物、權(quán)益、區(qū)位C、房屋、所有權(quán)、權(quán)益D、房屋、權(quán)益、區(qū)位

9、（）是指銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

A、銷(xiāo)售人員B、銷(xiāo)售禮儀C、銷(xiāo)售規(guī)范D、銷(xiāo)售行為

10、（）是通過(guò)對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的分析，判斷未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)的一種預(yù)測(cè)方法。A、定性預(yù)測(cè)B、定量預(yù)測(cè)C、定理預(yù)測(cè)D、定價(jià)預(yù)測(cè)

11、垂直方向的編號(hào)，用大寫(xiě)英文字母自下而上順次編寫(xiě)，英文字母中（）三個(gè)字母不得作軸線(xiàn)編號(hào)，以免與數(shù)字1、0及2混淆。

A、J、O及ZB、I、Q及ZC、L、O及ZD、I、O及Z

12、房地產(chǎn)業(yè)動(dòng)作過(guò)程可以分為（）三個(gè)環(huán)節(jié)。

A、生產(chǎn)、流通、消費(fèi)B、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售C、開(kāi)發(fā)、流通、銷(xiāo)售D、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)

13、（）是房地產(chǎn)業(yè)中最基本、最主要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容。

A、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)B、房地產(chǎn)銷(xiāo)售C、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)D、房地產(chǎn)投資

14、（）是整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中最為基本、最為關(guān)鍵的一項(xiàng)工作，其目的就是通過(guò)一系列的調(diào)查研究和分析，為開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇一個(gè)最佳的、可行的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案或?yàn)樯釛夗?xiàng)目提供依據(jù)。A、投資決策分析B、投資項(xiàng)目分析C、項(xiàng)目規(guī)劃D、建設(shè)方案

15、地基分為（）。

A、毛地和改造地 B、天然地基和人工地基 C、天然地基和加工地 D、毛地和人工地基

16、規(guī)劃設(shè)計(jì)可以分為四大部分：（）、公共空間規(guī)劃、道路規(guī)劃、綠地規(guī)劃。A、建筑結(jié)構(gòu)規(guī)劃B、建筑群體規(guī)劃C、建筑群體組合D、建筑結(jié)構(gòu)組合

17、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位處于（）。

A、項(xiàng)目取得與地塊研究階段B、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段C、項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售階段D、產(chǎn)品售后服務(wù)階段

18、進(jìn)行客戶(hù)定位的方法主要是（）。

A、市場(chǎng)細(xì)分方法B、市場(chǎng)分析方法C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法D、建筑規(guī)劃方法

19、定位軸線(xiàn)由下列哪種方式表示（）

A、細(xì)點(diǎn)劃線(xiàn)B、粗實(shí)線(xiàn)C、虛線(xiàn)D、細(xì)實(shí)線(xiàn)

20、我國(guó)把青島黃海的平均海平面定為絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平

面圖中的室外地面標(biāo)高中常采用（）。

A、絕對(duì)標(biāo)高B、相對(duì)標(biāo)高C、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)高D、基本標(biāo)高

二、簡(jiǎn)答題

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)供求競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格機(jī)制及其相互作用，起到哪幾方面的作用？

2、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告應(yīng)做到？

3、在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)要特別注意哪些方面？

4、房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合的特點(diǎn)有哪些？

5、理解市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的要領(lǐng)須注意哪幾個(gè)方面的特征？

6、房地產(chǎn)主要有哪三種存在形態(tài)？

7、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題？

8、簡(jiǎn)答景觀(guān)設(shè)計(jì)的原則？

三、案例分析）

1、區(qū)分四種不同水平的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司來(lái)說(shuō)是有意義的，但更重要的是詳細(xì)分析品牌競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)戰(zhàn)略。識(shí)別品牌競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)戰(zhàn)略的主要工具是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖。假設(shè)某一城

市A，B，C，D四家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，其產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如圖所示。

分析：以上四家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)各自的側(cè)重點(diǎn)是什么，各自的競(jìng)爭(zhēng)情況如何，以及用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

形式圖來(lái)描述房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不足之處。

2、在房交會(huì)前夕，當(dāng)重慶眾媒體正把龍湖·北岸星座當(dāng)新盤(pán)推介給讀者時(shí)，一夜之間，龍湖·北岸星座已成了“過(guò)去時(shí)”：10月15日，北岸星座開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，352套房全部售罄，新盤(pán)成了舊盤(pán)。龍湖·北岸星座位于江北商圈的中心區(qū)域；緊鄰規(guī)劃中的龍湖北城天街，為一酒店式商務(wù)公寓，共352套，面積全部在30—44平方米之間。從10月10日第一個(gè)廣告刊發(fā)以后，售房部門(mén)口就陸續(xù)來(lái)人排起了長(zhǎng)隊(duì)。

10月15日清晨，北岸星座正式開(kāi)盤(pán)，已有160余人等候在售房部門(mén)口。上午9點(diǎn)剛過(guò)，奇跡開(kāi)始“上演”：不看戶(hù)型、朝向、甚至不問(wèn)格，一個(gè)個(gè)購(gòu)房者走進(jìn)售房部，動(dòng)輒“扛”下一層。上午11點(diǎn)過(guò)，售房部的廣播中傳來(lái)消息：前20名購(gòu)房者已買(mǎi)下170余套房，100余人的隊(duì)伍頓時(shí)有些騷動(dòng)，有購(gòu)房者抗議：“我們都是龍湖的老客戶(hù)，龍湖不該這樣對(duì)待我們，不能讓前面的人批發(fā)完了！”

后來(lái)者的抗議未能擋住北岸星座的銷(xiāo)售“巨浪”，此后，銷(xiāo)售速度更加提速，下午16：00過(guò)，不到30名購(gòu)房者將352套公寓全部瓜分干凈，龍湖·北岸星座正式售罄。下午18：00，未能買(mǎi)到的排隊(duì)者還未完全散去，站在售房部門(mén)口，抗議者有之，惋惜者有之??

盡管對(duì)銷(xiāo)售的美好前景已有充分的準(zhǔn)備，但一天賣(mài)完一個(gè)盤(pán)的事實(shí)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了龍湖的預(yù)計(jì)：印好的一萬(wàn)份樓書(shū)，只發(fā)出了不到１０００份，其余９０００余份頓時(shí)成為廢紙；戶(hù)外廣告剛上了兩天，馬上就得撤下；辛苦裝好的售房部只用了一天，馬上就面臨改建。分析：龍湖一天售了一個(gè)盤(pán)的原因？

四、論述題

1、論述房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)與樓盤(pán)銷(xiāo)售人員的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。

2、論述一個(gè)好的樓盤(pán)應(yīng)具備的條件。答案：

一、填空題

1、D2、B3、B4、C5、C6、B7、C8、B9、B10、A

11、D12、A13、C14、A15、B16、C17、B18、A19、A20、A

二、簡(jiǎn)答題

（1）答：

1、在政府的城市規(guī)劃等有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、法律制度的約束下，合理調(diào)節(jié)配置房地產(chǎn)資

源，以使其得到最有效的利用；

2、連結(jié)房地產(chǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，并隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，不斷提高房地產(chǎn)數(shù)量和

質(zhì)量，保證房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的正常運(yùn)行；

3、為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者提供市場(chǎng)需求信息、供給信息、價(jià)格信息，以調(diào)節(jié)房地產(chǎn)

開(kāi)發(fā)、消費(fèi)行為。

（2）答：

1、客觀(guān)、真實(shí)、準(zhǔn)備地反映調(diào)查成果；

2、報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出；

3、文字精練，用語(yǔ)中肯；

4、結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，可歸納為重點(diǎn)；

5、報(bào)告后應(yīng)附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；

6、報(bào)告完整，印刷清楚美

觀(guān)。

（3）答：

1、單元面積大小要盡量一致。

2、各樓層用途以一致為宜。

3、不同用途的樓層，其出

入口要獨(dú)立。

4、復(fù)合形態(tài)的用途搭配，要注意產(chǎn)品種類(lèi)是否合適。

5、商業(yè)樓層用途的配置要視其人潮而分配在適合的樓層。

（4）答：

1、房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合是一個(gè)有機(jī)的整體組合。

2、促銷(xiāo)組合的不同促銷(xiāo)方式具有相互推動(dòng)

作用。

3、構(gòu)成促銷(xiāo)組合的各種促銷(xiāo)方式既具有可替代性又具有獨(dú)立性。

4、促銷(xiāo)組合是一種多層次組合。

5、促銷(xiāo)組合是一種動(dòng)態(tài)組合。

（5）答：

1、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)是個(gè)人或組織的一種有目的的活動(dòng)。

2、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)是一個(gè)有機(jī)結(jié)合的系統(tǒng)過(guò)程。

3、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)包含著對(duì)信息的收集，記錄，整理，分析，判斷等活動(dòng)。

（6）答：

1、單純的土地，如一塊無(wú)建筑物的城市空地；

2、單純的建筑物；

3、土地與建筑物

合成一體的“房地”或稱(chēng)為復(fù)合房地產(chǎn)。

（7）答：

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)要“以人為本”；

2、營(yíng)銷(xiāo)不是銷(xiāo)售，要實(shí)行全程營(yíng)銷(xiāo)；

3、注意產(chǎn)品定

位，避免“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”；

4、要有市場(chǎng)理念

（8）答：1空間組織立意原則；2體現(xiàn)地方特征原則；3使用現(xiàn)代材料原則；4點(diǎn)線(xiàn)面相結(jié)合原則。

三、案例分析（略）

四、論述題（略）