第一篇：銷售的感悟

眾為興銷售的感悟

從2004年3月份進(jìn)入眾為興公司從事銷售工作來，轉(zhuǎn)眼就已經(jīng)四年多了。在這四年里頭自己通過不斷的學(xué)習(xí)獲得一定成長。并從一名一線的銷售員提升為銷售經(jīng)理。當(dāng)然首先是要感謝公司為我提供了這樣一個平臺。做人要有感恩的心，做業(yè)務(wù)亦一樣。在這四年不長不短的時間里，自己從一個什么都不懂的變成銷售經(jīng)理，當(dāng)中確實(shí)學(xué)習(xí)到，獲得到好多好多……自己在第一線銷售的時間也較長，壓力雖然很大但擁有的東西也很多很多……所以對銷售工作也有一些體會與感悟。

先從以下一個例子展開我的看法：

當(dāng)時有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。

面對眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營銷人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚?！?/p>

絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯亂，拿人開涮？過一會兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個應(yīng)聘者：小伊、小石和小錢。

負(fù)責(zé)人對剩下的這三個應(yīng)聘者交待：“以10日為限，屆時請各位將銷售成果向我匯報?！?0日期到。負(fù)責(zé)人問小伊：“賣出多少？”答：“一把。”

“怎么賣的？”小伊講述了歷盡的辛苦，以及受到眾和尚的指責(zé)和追打的委屈。好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機(jī)一動，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負(fù)責(zé)人又問小石：“賣出多少？”答：“10把。”“怎么賣的？”小石說他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了小石的建議。那山共有10座廟，于是買下了10把木梳。負(fù)責(zé)人又問小錢：“賣出多少？”答：“1000把?！必?fù)責(zé)人驚問：“怎么賣的？”小錢說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢對住持說：“凡來進(jìn)香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保估其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上‘積善梳’三個字，然后便可做贈品?！弊〕执笙?，立即買下1000把木梳，并請小錢小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多買一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈給各類型的施主與香客。”(摘于網(wǎng))

很多人都認(rèn)為把梳子賣給和尚是銷售的最高境界的體現(xiàn)之一。沒錯或許以前來說這樣的銷售境界真的很高，但對現(xiàn)在天天在變化的市場來說還是一樣嗎？結(jié)合以上例子我覺得作為一個銷售員想有一番作為的話應(yīng)該做到以下八大點(diǎn)。

一。積極樂觀的工作態(tài)度，對于銷售來說態(tài)度決定一切。

作為一個業(yè)務(wù)員最基本的就是要擁有一個良好的心態(tài)。因?yàn)橹挥幸粋€好的心態(tài)你才能對自己所銷售的產(chǎn)品感興趣。對工作才能真正投入，大家都要清楚我們做銷售員其實(shí)就是一個經(jīng)營者，是對公司事業(yè)及自己事業(yè)的經(jīng)營，有一個良好的心態(tài)就不會對事斤斤計較，總是計

較自己的得失，完全不理客戶及公司的利益。我們平時的規(guī)定工作時間是8小時，但要知道我們業(yè)務(wù)員在這個8小時里能做些什么？做為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該會再利用多余的時間進(jìn)行工作外的補(bǔ)習(xí)，比如業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，行業(yè)動態(tài)的關(guān)注等相關(guān)號銷售工作相關(guān)的事。這些都需要積極樂觀的工作態(tài)度。這一點(diǎn)的案例很多，大家可以靜下心來想一想自己在心態(tài)好時做事的感覺是怎樣的，在心態(tài)發(fā)生變化時做事的方式又是怎樣？

二。豐富的產(chǎn)品知識，良好的人際關(guān)糸是成功的基石。

這一點(diǎn)我拆開兩步來說：

1，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須對自己所銷售的產(chǎn)品要相當(dāng)?shù)氖煜?對行業(yè)相當(dāng)了解。

A，全面掌握自己現(xiàn)銷售的所有產(chǎn)品的操作及應(yīng)用的行業(yè)領(lǐng)域。這一點(diǎn)一定要花比常人工作的兩倍時間才能在較短的時間取得一些成功。

B，清晰了解所銷售的產(chǎn)品的市場需求情況及競爭對手同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。并且能制定的詳細(xì)的銷售目標(biāo)及相關(guān)的銷售計劃。且能很好的按照計劃進(jìn)行從而達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

C，了解我們產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)的機(jī)械及配套的周邊產(chǎn)品的市場行情。如我們現(xiàn)在銷售的數(shù)控系統(tǒng)，它主要跟機(jī)械配套，所以我們就要了解機(jī)械的構(gòu)造及工藝等，還有機(jī)械所配套的一切資源。通過他們介紹更多的行業(yè)關(guān)系。利用關(guān)系讓自己成為行業(yè)的領(lǐng)先者。

2，建立良好的人際關(guān)系是作為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員最重要的經(jīng)營環(huán)節(jié)。大家都清楚做業(yè)務(wù)其實(shí)就是做人脈，客戶第一次購買你的產(chǎn)品有可能是沖著產(chǎn)品來的。但如果他重復(fù)購買的話就是沖著你來的。不知我說得對不對。我在做國威電子這個客戶時就是跟他們的工程師建立了較深的友情。所以只要他們有這方面的需求就一定會想到我，自然就想到公司。雖然這客戶現(xiàn)在量還不是很大，但市場是靠經(jīng)營的。還有現(xiàn)在亦有一些客戶是自己合作的客戶介紹的，當(dāng)聽到這些時心情確實(shí)很好，那怎樣跟客戶建立良好的關(guān)系呢？我覺得可以從下面幾點(diǎn)出發(fā)： a，建立良好的第一印象。這點(diǎn)相當(dāng)重要，比如初次見面的交流，衣著儀表等。

b，做一個忠實(shí)的聽眾。學(xué)會傾聽，傾聽客戶的需求及他們的思緒等。因?yàn)樵趦A聽過程中可以獲取很多意外的信息。傾聽也是一種禮貌也是敬重客戶。

c，主動經(jīng)常交流、見面。爭取一切可用的時間跟客戶常交流溝通。只有常聯(lián)系客戶他才會想起你，信任你。

d，關(guān)心幫助客戶。所謂患難識知已，逆境見真情。常言有一句話：“要做事先要會做人”不知是不是體現(xiàn)做客戶關(guān)系的最高境界

三。有創(chuàng)造性的開展工作，遇到難題不找理由，不退縮，能動腦筋，做智勇雙全的人。1，做業(yè)務(wù)最重要的就是要有創(chuàng)新的思維，在前面的案例里是采用傳統(tǒng)的模式在進(jìn)行銷售，要當(dāng)今千變成化的市場里還行嗎？所需要有創(chuàng)造性的進(jìn)行工作開展。在現(xiàn)階段企業(yè)都在提倡創(chuàng)新，記得領(lǐng)導(dǎo)有一次開會說過，“我們不只要會創(chuàng)新產(chǎn)品，還要會創(chuàng)造產(chǎn)品”這一句話我認(rèn)真的記下，也在細(xì)細(xì)的分析，為什么要用創(chuàng)造這兩個字？業(yè)務(wù)開展不可能一塵不變的進(jìn)行，我們的思維應(yīng)該天天跟著市場、客戶在變化。針對不同的環(huán)境，應(yīng)該創(chuàng)造不同的工作方式去配合。

2，大家都會說做業(yè)務(wù)要能吃苦耐勞，但真正能做到的人就沒有幾個，能在一個行業(yè)好好的堅持的更是少之又少。上面已說我們是事業(yè)的經(jīng)營者，所以我們開展工作時肯定會遇到很到難題，比如產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、產(chǎn)品價格高、貨期長等各無法預(yù)計的因素。辦法是人想出來的。只要有良好的心態(tài)，敢正視這些問題，善于用腦，相信自己定能很好的處理好事情，不是嗎？

四。善于觀察分析市場特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者心理，挖掘潛在的市場需求。

這就是我們常說的市場洞察力。這是作為業(yè)務(wù)員一個核心要求，因?yàn)檫@樣才能在市場一線獲取更多的客戶信息，從而快速反饋回公司。讓公司及時的把握到市場各項(xiàng)信息。亦要及時跟行銷部門探索新的營銷模式。公司的生命力是來自于市場，來自客戶的不同需求。講一個關(guān)于自己的案例，剛來眾為興二十來天參加公司的展覽會，在會上認(rèn)識了一位臺灣的客戶，姓林。當(dāng)時覺得他做控制卡，是競爭對手，所以就沒有多留意。在接下來幾個行業(yè)的展會上都見到他，也有打招呼。但就是沒有當(dāng)朋友進(jìn)行深入點(diǎn)的溝通。等到我們一次跟**公司進(jìn)行籃球比賽時再見到他時才知道他是做彈簧機(jī)系統(tǒng)，在臺灣有較深的行業(yè)基礎(chǔ)，產(chǎn)品成熟。來大陸是來找相關(guān)的合作伙伴，后來他與**公司已經(jīng)合作了。暫不管他們之間的合作結(jié)果如何？但當(dāng)時自己由于沒有一點(diǎn)市場的洞察力，讓公司錯過了一個跟行業(yè)者合作的機(jī)會，把行業(yè)做得更大，對自己來說失去了一個很好的機(jī)會。從那次之后我學(xué)會開始留意各方面的信息。

五，良好的溝通技巧，可以把自己的創(chuàng)意和方案推銷給自己的上級和客戶。

銷售技巧有多種多樣，比如電話銷售技巧，陌生拜訪技巧及銷售禮儀等，這些技巧最基本的都要有一個好的溝通技巧做基石。不是嗎？為什么我們現(xiàn)在手上都有很多準(zhǔn)客戶，都有聯(lián)系拜訪，都有需求那為何就是遲遲不能成交呢？據(jù)自己的深入分析，原因主要出在跟溝通方面上出了問題，因?yàn)楹玫臏贤梢宰屛覀兞私飧嗫蛻舻男畔?，在處理事情上會得心?yīng)手。在跟上級反映市場信息或處理事情時溝通亦重要。因?yàn)橐屔霞壗邮苣愕匿N售策略，就要通過雙方的溝通說服上司，反之跟客戶亦一樣。關(guān)于溝通藝術(shù)在很多營銷網(wǎng)上都有介紹，自己有空時可以查詢學(xué)習(xí)。

六，具有明確的目標(biāo)及強(qiáng)勁的上進(jìn)心及學(xué)習(xí)能力。

在跟客戶的合作中肯定會遇到很多事與愿違的事情，如處理不好的話就會帶來很多不好影響，亦會對公司影響。

在這里可以介紹我?？吹膸妆臼袌鲭s志：《銷售與市場》《職業(yè)經(jīng)理人》《經(jīng)理人》等，這些雜志公司都有訂購。

營銷網(wǎng)站有：http://.cn.等。這些網(wǎng)站上有很多案例解析，也有銷售者的論壇。在里面可以看到不同行業(yè)銷售者的心聲。

亦可參與一些專業(yè)銷售技巧的課程學(xué)習(xí)，通過這些學(xué)習(xí)不斷的提升自己的素質(zhì)。當(dāng)然優(yōu)秀的銷售員還要有全方面的素質(zhì)，因?yàn)槟阋?jīng)常接觸不同層次、不同愛好的人，所以對你本身要了解的廣泛性知識就有更高的要求。建議多了解歷史，人文地理，及關(guān)注新聞咨詢、財經(jīng)和管理方面的等。

七，應(yīng)具有良好的市場開拓能力及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識。

1，大客戶成交能力。大家都清楚8020的法則，我們的營業(yè)額是來自20的優(yōu)質(zhì)大客戶，我們要用80的時間來服務(wù)這些客戶。所以在攻克一個大客戶時定先要進(jìn)行詳細(xì)周密的計劃，當(dāng)作是一個項(xiàng)目來進(jìn)行。這樣才能事半功倍，獲得想要的結(jié)果。我們要利用良好的服務(wù)資源跟客戶配套。

2，要具備一定的渠道推廣及建設(shè)能力。為把自己的市場做的更大，所以要結(jié)合所有行業(yè)的資源，并對這些資源進(jìn)行有效的整合，利用這些資源建設(shè)自己的銷售隊伍。

3，能有效的進(jìn)行行業(yè)標(biāo)志性客戶的開發(fā)。當(dāng)然這一點(diǎn)是很難的，因?yàn)樾袠I(yè)的主導(dǎo)者都是不缺產(chǎn)品的供應(yīng)者。他們都有完善的供應(yīng)鏈，所以競爭就相當(dāng)?shù)募ち摇＿@就要求相關(guān)銷售員有超強(qiáng)的能力。當(dāng)你把行業(yè)客戶拿下時，基本這個市場你就已經(jīng)占有了。當(dāng)然也可以采用農(nóng)村包圍城市的方式進(jìn)行，具體的方法還要根據(jù)行業(yè)的特性進(jìn)行。

4，完善的售前、售中及售后服務(wù)是現(xiàn)在市場的第三競爭力。

八，應(yīng)具有團(tuán)隊精神及自我奉獻(xiàn)精神

古人云：“人心齊，泰山移”。團(tuán)隊的核心是共同奉獻(xiàn)、坦誠、包容和尊重。這種團(tuán)隊的核心是需要每一個隊員能夠?yàn)橹欧哪繕?biāo)。要切實(shí)可行而又具有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)，能激發(fā)團(tuán)隊的工作動力和奉獻(xiàn)精神。因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為銷售是最能體現(xiàn)團(tuán)隊作戰(zhàn)的一項(xiàng)目活動。

上面說了那些其實(shí)大家都可能聽說過也接觸過。但不知是否有真正做過？也許有心動吧但沒有行動。當(dāng)然現(xiàn)在來說僅僅可以把梳子賣給和尚就是銷售高手了嗎？我想在市場經(jīng)濟(jì)以前的年代是肯定的，但是在市場經(jīng)濟(jì)條件下就不行了！

再摘抄網(wǎng)站的一個小故事：

在非洲大草原上，當(dāng)太陽升起的時候，獅子媽媽對小獅子說：“孩子你必須要跑的比最慢的羚羊要快，否則你就會餓死?！苯又缪驄寢層謱ψ约旱暮⒆诱f：“孩子你必須比跑的最快的獅子要快，否則你就會成為獅子的食物?！边@亦是快魚吃慢魚法則深思。。。

其實(shí)銷售的方式是多種多樣的，營銷的策略也很多。除了要做好上面基礎(chǔ)工作外還有很多很多方法我們要學(xué)習(xí)的。所以現(xiàn)在的我們一定要抓住機(jī)會，不斷的學(xué)習(xí)及提升自己。這樣不管市場怎樣變化我們都能趕上步代。

市場就是戰(zhàn)場，借用總監(jiān)的話“市場營銷就是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場”，就是與競品之間一場你死我話的較量。再借用海爾總裁張瑞敏的一句名言“現(xiàn)在的市場是群狼環(huán)伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼?！痹倩乜匆幌氯A為集團(tuán)的狼型營銷模式。他們都有很多的共同

點(diǎn)，現(xiàn)在的銷售人員在能把梳子賣給和尚的同時也要善于團(tuán)結(jié)調(diào)動合作伙伴的力量運(yùn)用銷售工具充分利用各種資源與競品競爭，同時做好市場服務(wù).服務(wù)亦是市場競爭的很重要的一塊手段。

現(xiàn)在市場在不斷發(fā)展變化，銷售的理念也在不斷的發(fā)展，不能為一時的成績沾沾自己，適合一時的銷售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市場淘汰，只有保持謙卑空杯的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)與時俱進(jìn)----這也許就是自己成長的感悟吧。

包括那天張總監(jiān)培訓(xùn)的營銷策約等都要我們自己深思……

當(dāng)然要做好一名成功的銷售員遠(yuǎn)不止上面所述的八大重點(diǎn)，還有很多很多……不管怎么樣我們貴在堅持、堅持。

但問耕耘，收獲自然?。?/p>

最后引用曾總常說的三句話：天下沒有免費(fèi)的午餐

羊毛出在羊身上

魚和熊掌不可兼得

張志強(qiáng)

2007-6-4

第二篇：銷售感悟

銷售感悟

坐在火車上，醒來我一看表才凌晨4點(diǎn)多，離目的地還有十幾個小時，想要俯身再睡，而思緒卻如這奔馳的火車。突然腦海閃過一個念頭---做了這么多年的銷售自己的算不算是個優(yōu)秀的銷售員？什么樣的銷售員才算優(yōu)秀？

沒從事銷售行業(yè)以前我對銷售的理解很簡單---把產(chǎn)品賣出去，賺到錢。

會“賣拐”的銷售才是好銷售！這是我在北京做IT產(chǎn)品銷售時的感悟。在中關(guān)村銷售員的工資都是底薪加提成，大多數(shù)的銷售都把牟取暴利放在首位，抓著一個客戶往死里黑，產(chǎn)品以次充好，偷梁換柱那是經(jīng)常事了。有一次一位自稱是北京某區(qū)公安局長的客戶拿了個價值2萬多的筆記本來買電腦包，進(jìn)價16元的仿IBM包我賣了他650元，開發(fā)票時又多收了50元的稅錢。高級銷售的手段就是“轉(zhuǎn)型”了，外行稱“洗腦”，與趙本山的“賣拐”有異曲同工之妙，能讓客戶自己認(rèn)為TCL的電腦比IBM的好，賽揚(yáng)比奔騰好。我們的口號是“不賣客戶想要的，只賣我最賺錢的！”銷售就是信心的傳遞，謊話說了100遍就是真理！比如我把一臺擺放了三個月已停產(chǎn)的樣機(jī)（當(dāng)時媒體報價5999元），我以6999元的價格賣給了客戶，開箱的時候客戶一看就納悶了：“怎么封條打開過？機(jī)器怎么也燙手??？我理直氣壯的就跟客戶說；“這款機(jī)器特別旺銷，現(xiàn)在中關(guān)村都調(diào)不到貨，XX的生產(chǎn)基地就在上地工業(yè)園，這是剛從廠里送來的，剛下生產(chǎn)線呢。哦對了，你看這個標(biāo)‘檢’和‘合格’這臺機(jī)器是抽檢到的機(jī)器，其中有一項(xiàng)檢測是耐高溫測試，這臺機(jī)器是100%的沒問題?！弊屛疫@么一說，客戶還以為自己撿到寶了，最后我“不小心”把正版WINDOWSXP標(biāo)給撕了下來（一個標(biāo)值300塊錢?。。?，送了他一個價值10元錢的“高檔耳機(jī)”還把客戶感動的不得了，非請我去吃德克士！憑著總結(jié)并靈活運(yùn)用這些技巧，我很快脫穎而出，成了公司的星級銷售當(dāng)上了店長。隨著市場竟?fàn)幍脑絹碓郊ち?，消費(fèi)者越來越理性化，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法越來越完善，我發(fā)現(xiàn)自己的這些“伎倆”越來越“英雄無用武之地”了。這時我開始認(rèn)識到“賣拐”可以忽悠一時，但不能忽悠人一世，投機(jī)取巧只重眼前利，到頭來只會聰明反被聰明誤---失去了客戶的信任。一個公司一個人沒有了誠信，就沒有了發(fā)展，要成功就得腳踏實(shí)地，服務(wù)第一，誠信經(jīng)營。

把梳子賣給和尚是銷售的最高境界，進(jìn)入快速消費(fèi)品行業(yè)以。來經(jīng)常聽到有人這樣說。從這個案例我也學(xué)到了很多：一。積極樂觀的工作態(tài)度--對于銷售來說態(tài)度決定一切。二。豐富的產(chǎn)品知識，良好的人際關(guān)糸是成功的基石。三。創(chuàng)造性的開展工作，遇到難題不找借口，不退縮，能開動腦筋，獨(dú)僻蹊徑。四。善于觀察分析市場特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者心理，挖掘潛在的市場需求。五，良好的溝通技巧，可以把自己的創(chuàng)意和方案推銷給自己的上級和客戶。

僅僅可以把梳子賣給和尚就是銷售高手了嗎，我想在市場經(jīng)濟(jì)以前的年代是肯定的，但是在市場經(jīng)濟(jì)條件下就不行了！下面一則小故事發(fā)人深省：在非洲大草原上，當(dāng)太陽從東方升起的時候，獅子媽媽對小獅子說：“孩子你必須要跑的比最慢的羚羊要快，否則你就會餓死?！绷缪驄寢屢矊ψ约旱暮⒆诱f：“孩子你必須比跑的最快的獅子快，否則你就會成為獅子的食物。”

市場就是戰(zhàn)場，是與競品之間一場你死我話的較量。張瑞敏有一句名言“現(xiàn)在的市場是群狼環(huán)伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。

”現(xiàn)在的銷售人員在能把梳子賣給和尚的同時也要善于團(tuán)結(jié)調(diào)動合作伙伴的力量運(yùn)用銷售工具充分利用各種資源與競品競爭，同時做好市場服務(wù).市場是在不斷發(fā)展變化的，銷售的理念也在不斷的發(fā)展，不能為一時的成績沾沾自己，適合一時的銷售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市場淘汰，只有保持謙卑空杯的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)與時俱進(jìn)----這也許就是銷售人員成長的真諦吧。

第三篇：銷售感悟

我的三年職業(yè)規(guī)劃

第一年，首先了解咱們公司與銷售工作相關(guān)的所有知識，包括：行業(yè)知識，最新資訊，行業(yè)趨勢，產(chǎn)品知識，公司情況，競品情況，同行情況，客戶信息，等等，相關(guān)知識是個動態(tài)的不斷更新的，因此我要不段學(xué)習(xí)、補(bǔ)充，來完善自己。

其次，認(rèn)真接受咱們公司的內(nèi)部銷售培訓(xùn)，跟隨培訓(xùn)師的步伐，完成各階段任務(wù)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一考量標(biāo)準(zhǔn)可以體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場規(guī)律性

最后，通過向公司的前輩學(xué)習(xí)和交流，發(fā)展公司內(nèi)的人脈，在公司站穩(wěn)腳跟。第二年，在實(shí)戰(zhàn)中積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)各種銷售心態(tài)和技巧，提升業(yè)績。

一，制定目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚

二，要學(xué)會和三教九流的人打交道，學(xué)會見什么人說什么話，對什么樣的話題都能聊兩句。比如和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育、面對素質(zhì)不高的客戶講的葷笑話，即使自己不愿意降低人格隨聲附和，也要臉不紅心不跳，無論如何不能流露出鄙視的神情。

三，端正態(tài)度，以積極并熱愛的態(tài)度去投身到艱苦的銷售工作當(dāng)中，把它當(dāng)成自己的事業(yè)，自己的價值所在，不是幫助更不是協(xié)助你的公司發(fā)展，而是溶為一體共同發(fā)展

四，行為管理，盡量保持在同事和在客戶眼里有較好的口碑和信譽(yù)。正如張沖經(jīng)理所說，銷售一旦丟失信譽(yù)和誠信，也就丟掉了做人的基本準(zhǔn)則，丟掉客戶則是必然。

五，時間管理，知道把自己的時間擺在最有效率的地方,如何利用移動時間，比方說在公車上或開車、等人等各種時間，利用時間碎片進(jìn)行自我學(xué)習(xí)和及時充電，如每天記英語單詞30個，堅決與國際接軌。

六，建設(shè)團(tuán)隊，善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠合作，以團(tuán)隊的力量去實(shí)現(xiàn)自我價值。

七，修煉親和力，有時一個微笑，一句熱情的話語，就能瞬間打動客戶，比如我今天深入酒店調(diào)研酒店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時，比較一開始說“貴酒店怎么樣”和“咱們酒店怎么樣”，以及和客戶是否握手，對于拉近和客戶的距離的時間就大不同。

八，保持健身的習(xí)慣，一個好身體是跑業(yè)務(wù)的前提，繼續(xù)修煉酒量和餐桌禮儀，按中國人的方式在餐桌上將客戶搞定。

第三年，作為有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的銷售不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。關(guān)心客戶需求，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，建立屬于自己的客戶群和穩(wěn)定的客戶人脈。

結(jié)束語：我的愿景，正如銳捷員工改編的“十年”：十年之后，你竟還沒走。我想說的是，不是還沒走，是不想走，也不會走。你若不離不棄，我必形影相依，呵呵。

第四篇：銷售感悟

銷 售 感 悟

從事精軋螺紋鋼銷售供應(yīng)工作半年多了，從投標(biāo)開始，我便被確定為精軋螺紋鋼銷售的經(jīng)辦人員，時至今日清楚地知道工作沒有取得自己想要的成績，但整個過程卻讓我成長不少，對銷售供應(yīng)工作也有了全新的認(rèn)識和理解。

作為一名精軋銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，我的主要工作是做好客戶和供應(yīng)商之間的溝通、協(xié)調(diào)，當(dāng)好“傳話筒”。工地上簽字蓋章的計劃傳真過來之后，和施工單位物資口的人員（客戶）核實(shí)，將編好號的計劃傳真給廠家，打預(yù)付款，講明具體的要求和落實(shí)好發(fā)貨的時間，將貨物及時、準(zhǔn)確地送到客戶工地。當(dāng)該批貨催得急時，便要隨時掌握好發(fā)貨時間和運(yùn)輸方的動態(tài)，做到心中有數(shù)，細(xì)致周到地做好服務(wù)工作。

在做銷售工作期間，我的精神一直處于緊張狀態(tài)，生怕因?yàn)樽约盒〉氖韬?，弄出了大的問題。大到應(yīng)收款，小到客戶的一張回單，都需要有人一直把握過程中的每一個環(huán)節(jié)。因而從著手這項(xiàng)工作起我就沒有一刻放松過警惕。我平時做事情不細(xì)心，但從開始干這塊工作，就準(zhǔn)備了一個記事本，將每天要做的工作寫出來然后一件件去落實(shí)，晚上看一遍哪些做完了哪些還沒做，沒做完的便會盡快想辦法去處理，以免因遺漏給工作帶來失誤。在此過程中，我也一直

本著與客戶勤溝通、向領(lǐng)導(dǎo)多匯報的原則做事，但盡管如此，還是出現(xiàn)了一些問題。

小疏漏成大麻煩。銷售工作中，有數(shù)量多的時候，當(dāng)然也會有少的時候我們稱之為“臨擔(dān)”，臨擔(dān)回單滯后的時間長，即便是一催再催，也見效甚微。十月份結(jié)賬的時候，結(jié)清了三個單位的臨擔(dān)，最早未結(jié)的有4月份的，因?yàn)楣ぷ饔行┟摴?jié)，在票到工地的時候，客戶對結(jié)算價格和數(shù)量有了異議，因?yàn)闀r間跨度大，卻沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鲇涗洠Y(jié)果有一張已經(jīng)結(jié)了賬的單據(jù)，被又結(jié)算了一次，導(dǎo)致要重新開發(fā)票，給財務(wù)部開票的工作人員帶來了相當(dāng)多的麻煩，自己也弄得手忙腳亂；還有一張單據(jù)，是按照當(dāng)月結(jié)算價格開的票，卻在提交結(jié)算價（下載后蓋章的）給客戶的時候錯將其他月的拿過去了，送票的人跑了幾次工地，既增加了業(yè)務(wù)成本，也帶來了很壞的影響（主要是讓客戶對我公司業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力表示懷疑）。

空口對賬無憑證。在做結(jié)算價、單據(jù)傳遞與簽收工作時。精軋（及配件）銷售是按照中標(biāo)之后的合同價來結(jié)算的，一般來說按照合同價格執(zhí)行就沒有問題了，但也有情況特殊的時候，精軋螺紋鋼的銷售是和配件配套一起銷售的，配件沒有走正常的投標(biāo)流程，價格是和廠家協(xié)商之后簽訂的合同，今年5月底，配件價格由于原料上漲上調(diào)了一元，上調(diào)也是口頭的，沒有辦理書面的手續(xù)，結(jié)果在審計中因?yàn)槟貌怀鰰娴馁Y料，受了很多委屈、走了很多彎路也帶來了很多不必要的麻煩，所以書面資料按要求及時進(jìn)行完善是很有必要的。

清總賬不如月月清。由于之前沒有從事過系統(tǒng)的銷售工作，對于一些賬目沒有分類建臺賬，與廠家、運(yùn)輸商、客戶的帳不能做到一目了然，收發(fā)存沒有及時與財務(wù)進(jìn)行核對，成本分析和收發(fā)存明細(xì)表沒有按要求每月做好，最后是從開累開始，每筆賬重新一筆一筆來清理，現(xiàn)在想來，要是能從重新做賬和月月清中選擇一個，我會毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)榍鍘r的心理壓力和精神負(fù)擔(dān)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我能承受的范圍。要是能從頭開始，我堅決不會再犯同樣的錯誤。另外要對銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時溝通、匯報，不能自作聰明，因?yàn)橐粫r的麻煩而不做和少做工作，對于特殊處理的事情必須要有書面的存檔，在應(yīng)對檢查、審計時拿得出經(jīng)得起檢驗(yàn)的資料。

犯錯的記憶太深刻，令人談銷售色變。然而細(xì)想之后，銷售工作其實(shí)不難，只是稍顯繁瑣了一些。在此過程中我也總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)希望能跟大家共享：一是銷售過程中書面的資料要齊備，要經(jīng)得起檢驗(yàn)；從投標(biāo)開始，包括投標(biāo)文件、中標(biāo)通知書、合同、回執(zhí)單、材質(zhì)書、收發(fā)料單（發(fā)票復(fù)印件）、工地簽收單、財務(wù)出具的對賬單

等要進(jìn)行電子歸檔和書面的裝訂成冊進(jìn)行存檔。二是及時與多方對賬，包括供應(yīng)商、客戶、財務(wù)等有往來關(guān)系的相關(guān)方，爭取月月清，不能清的帳也要對清。三是遇到問題及時匯報勤溝通，將問題和矛盾及時化解、解決。四是立刻行動，接受改變。每天工作給自己一個激勵，保持一個良好的心情，開開心心工作與心事重重工作，其結(jié)果是截然不同的。五是明確目標(biāo)和自我定位。將自己的工作目標(biāo)細(xì)化，逐個來解決它，不要一味追求自己很難達(dá)到的目標(biāo)，要擺正在工作中的位臵，調(diào)整好自己的工作角色。六是決斷性要強(qiáng)，一件事情決定了就趕快去做，千萬不要猶豫，猶豫之間可能會給自己更多的借口不去做！

總之，銷售工作中，很多細(xì)節(jié)都無法用一些固定的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，但一個細(xì)節(jié)的疏忽，便可能會帶來難以挽回的影響。因此只要是錯誤，無論他如何細(xì)小我們都要引起高度重視，避免給分公司造成不必要的損失。分公司給了我這樣一個鍛煉、提高的平臺，我相信，經(jīng)過不懈努力，我會創(chuàng)造更多的精彩！

第五篇：銷售工作感悟

再總結(jié)一下工作，我是業(yè)務(wù)員，銷售人員。談業(yè)務(wù)，與客戶直接接觸交流的是我，不必在意別人的看法。在這方面怎么說是我說的算，只要符合公司要求，能談成就是對的。都說不能只看重結(jié)果，不能忽視過程。可事實(shí)不是如此，關(guān)鍵還得看自己，大家看到的都僅僅只是你的結(jié)果，能成么。至于那個過程只有自己知道，別人沒那么在意。而作為我自己來說更加關(guān)注的應(yīng)該是那個過程，它會讓我提高，進(jìn)步。

在工作中，在一個公司，注意自己的話。知道什么該說什么不該說。人可以直，可以直說。不想說的虛偽的話可以不說。但是看玩笑的話，尤其是開玩笑指責(zé)別人的話，看多方是什么人，還有不管對方是什么人要知道當(dāng)時的情況，和自己說的話適應(yīng)么？如果掌握不好，那就選擇不說。少說話多做事，是指，不說一些沒用的話。可以稱之為另他人討厭的廢話。但有些時候一定要說，該說的一定要說。

知道，不說，別人再明白，永遠(yuǎn)無法確定是你想說的。所以要說，有時候要攤明白了說。對工作就是這個樣子，面對領(lǐng)導(dǎo)更是，該說的就得說。不要以為大家都明白，大家明白是大家的事，你說不說就是你的事。有些時候知道不說可能會成為最大的問題，可能還會吃虧。

總結(jié)了以上三點(diǎn)，可以說是工作感悟吧。