第一篇：酒水銷售人員培訓(xùn)方案

銷售人員培訓(xùn)方案

一、拜訪準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，需做好前期準(zhǔn)備工作。

1、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。

2、儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就 以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶的面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業(yè)化，要充滿信心、面帶微笑等。

3、心理準(zhǔn)備：作為二線品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好發(fā)的精神狀態(tài)，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此也要求業(yè)務(wù)人員，要不斷地調(diào)整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚(yáng)向上的積極進(jìn)取心態(tài)。

二、找準(zhǔn)拜訪對象

業(yè)務(wù)人員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至于出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開發(fā)人員，還要選擇合適的時間去拜訪，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談，是餐飲終端開發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。

1、洽談的注意點(diǎn)：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒有回旋的余地，從而對業(yè)務(wù)人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時，盡量注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能給客戶帶來最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談更順利地進(jìn)行下去。

2、洽談的方式：業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談時要掌握以下的技巧：案例說服法。事實(shí)勝于

雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，說服客戶接受產(chǎn)品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經(jīng)營賬，比如，經(jīng)營該產(chǎn)品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶心服口服水到渠成地接受該產(chǎn)品。ABCD法，找產(chǎn)品、政策、促銷中最有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A、權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)或人士對該產(chǎn)品的評價；或獲得各種榮譽(yù)證書、認(rèn)證等；B、指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C、指購買的便利性；D、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有說服力地打動客戶。E、分析餐飲酒水消費(fèi)人群。F、分析餐飲業(yè)酒水發(fā)展?fàn)顩r。

3、中國是一個講人情世故的國家，人情、面子大于一切。進(jìn)店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個袋子、遞個紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時候說一半句話有用。小小的舉動，他認(rèn)可你的勤勞、懂事，好相處，你說你的產(chǎn)品容易不容易進(jìn)去。哪怕最后沒談成，是不是他也內(nèi)心過意不去，是不是多一個朋友。同行生意場上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會不會容易的多。

4、終端銷售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業(yè)主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時間內(nèi)影響、打動客戶，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移。冷場是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶一言不發(fā)也不會取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠和專業(yè)去征服客戶，從而客戶愿意和你做朋友或享受你的講解。

5、細(xì)節(jié)決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進(jìn)店，開心告別離開。

6、善意的贊揚(yáng)。準(zhǔn)確恰到的贊揚(yáng)是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進(jìn)談判的最終達(dá)成。

7、需要注意的是：

①談判中切記不可打擊客戶的經(jīng)營產(chǎn)品，但又要我品和他品形成有力的比較，難

免提及在經(jīng)營品牌，這時候多用“更好”、“更有優(yōu)勢”“更完美”等。

②在形成自己專業(yè)推銷的同時，由于客戶性格的差異，要注意一個度，個別客戶

反感別人過度比自己專業(yè)，這時多傾聽對方的話語，讓他展露他的自信，想想他當(dāng)了你的“老師”，“學(xué)生”的賬多少要買賽。

③客戶的性格、經(jīng)營范圍、店面位置、生意不一樣，勢必導(dǎo)致公司給出的政策會

有差異化。鋪貨不是針對所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點(diǎn)或難以攻克的重要客戶。決定鋪貨前首先要注意考察客戶的生意經(jīng)營狀況、信譽(yù)度等，避免資金流失。

④一天的時間非常緊張，要做到先易后難，能談成的抓緊時間達(dá)成。不能馬上談

成的，留下聯(lián)系方式、好印象，以便下次拜訪。切不可為了一兩個客戶浪費(fèi)半天乃至一天的時間。攻克的點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)越寬，越有利于你的成功開拓陌生網(wǎng)點(diǎn)。從是“三國”上講，你攻克一個地方，你的后面的補(bǔ)給更近了，更有成功的說服力了。

⑤在確定談判對象后，要注意針對男士和女士的談判是有細(xì)微的差別的。男士普

遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強(qiáng)，弱點(diǎn)希望得到發(fā)展機(jī)遇和得到別人的認(rèn)可；女士普遍健談心思縝密冒險意識淡薄，弱點(diǎn)善良富有同情心容易被征服。簡單分析一下，不難看出，針對男士需要邏輯性的、舉例式的、認(rèn)可式的談判，女士則需要引導(dǎo)式、激勵式的談判。

⑥把握心態(tài)。談判碰壁是銷售上常見的現(xiàn)象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必

一蹶不振，相反，我們應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從頭再來?；姨钦f的好，“我還會再回來的”。要知道客戶折服你的除了真誠、專業(yè)外，還會被你的執(zhí)著和毅力。

四、洽談內(nèi)容

二線品牌的經(jīng)銷商在開發(fā)餐飲終端時，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時“冷場”。

1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類及數(shù)量。

2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場費(fèi)、展示柜等。

3、產(chǎn)品價格：給予餐飲終端的進(jìn)店價，及其應(yīng)該出售的建議零售價，違規(guī)處理方式等。一般情況下，一個完整的餐飲終端開發(fā)計劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對餐飲終端進(jìn)行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進(jìn)入開發(fā)實(shí)施階段，包括上門拜訪，溝通與談判，最后是合同簽訂、建檔、餐飲終端開始運(yùn)作。

御巧紅商貿(mào)有限公司

銷售部

2013-4-7

第二篇：酒水銷售方案

酒水銷售方案

一：活動銷售

堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略?；顒硬邉潱?/p>

（1）宣傳期間例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內(nèi)VIP，一一發(fā)送活動信息通知；然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費(fèi)即告知活動時間和活動主題，并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來參加活動，卡片上須注明時間、權(quán)限和使用方法。

{注釋：卡片的形式

A：免費(fèi)贈與——持該卡片參加活動即可免費(fèi)獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買，比如50或100活動面值，活動當(dāng)日持100面值活動卡片可以購買店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)120元——150元的酒水購買現(xiàn)金來使用或者其他優(yōu)惠。銷售的同時盡量留下客人的信息。}

（2）實(shí)施方案如是A形式卡片，活動當(dāng)天客人持卡片前來參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片；如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的消費(fèi)卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。

活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環(huán)節(jié)，保證每次活動的趣味性和吸引性。

附言：以上說及活動銷售方案只是本人一個框架思路，具體實(shí)施操作還需具體商討。

二：日常雞尾酒推廣銷售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。

1：每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場到12點(diǎn)未退場并且在吧臺消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。（這一雞尾酒促銷方案主要特點(diǎn)是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。）

2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝。

3：周日三為女士之夜，女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。

5：由營銷人員定臺并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客，由定臺營銷經(jīng)理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。

6：對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。

7：由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成（或其他待定）。

8：招聘吧麗以對于坐在吧臺消費(fèi)的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。

11：由調(diào)酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。

12吧臺工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。

13：每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿，在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助，和對策改善。

第三篇：酒水銷售

一般情況下，酒水類產(chǎn)品重點(diǎn)樣板型酒店效應(yīng)出來后，就要開始拓展其他分銷渠道，提高市場占有率，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群，提高知名度。那么，如何來把握這個市場操作的拐點(diǎn)呢？本質(zhì)上，市場拓展就是對銷售渠道資源和消費(fèi)人群的占有和控制，只要是在新開發(fā)市場的幾個主要渠道資源的占有和控制上和對消費(fèi)者的廣告效應(yīng)達(dá)到一定程度后就可以根據(jù)市場節(jié)奏和銷售季節(jié)階段情況進(jìn)行多渠道拓展和銷售推廣，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所謂的營銷理論（營銷是動態(tài)的，而且當(dāng)前很多理論并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情況還是要掌握的，主要集中在酒店的進(jìn)店率、市場占有率和穩(wěn)定率、目標(biāo)人群的公關(guān)成功率、分銷商反映和積極性、重要目標(biāo)消費(fèi)者和普通消費(fèi)者對本品牌的認(rèn)知率等指標(biāo)上。值得注意的是，做國內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)的本土市場，科學(xué)市調(diào)和規(guī)劃是必要的，但不要過于依賴數(shù)據(jù)決策，有時候職業(yè)的直覺也非常重要。

一、從銷售情況來判斷

1、在核心市場，往往是在重點(diǎn)城市中，主力產(chǎn)品在目標(biāo)酒店的進(jìn)店率已達(dá)到80%以上，重點(diǎn)代表性酒店進(jìn)店率90%以上；其它產(chǎn)品線產(chǎn)品也分別跟進(jìn)店品種率60%以上，進(jìn)店率60%以上；

2、在重點(diǎn)酒店的銷量中，本產(chǎn)品的指名消費(fèi)尤其是主力產(chǎn)品占到一半以上，且持續(xù)一個月以上；一般目標(biāo)酒店中，本產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的銷量已進(jìn)入前三名，而且已經(jīng)穩(wěn)定了一段時間，一般是一個半月以上。其他非重點(diǎn)型酒店也出現(xiàn)了35%左右的指名消費(fèi)率，持續(xù)兩個月以上；

3、相關(guān)企事業(yè)單位的公關(guān)成功數(shù)量占到目標(biāo)數(shù)量的40%以上，而且消費(fèi)頻率在近一個月的時間一直以本酒水為主，頻次高，數(shù)量較大，有自帶；

4、非公關(guān)型散客的消費(fèi)量占同類產(chǎn)品35%以上，熱點(diǎn)消費(fèi)明顯；

5、中檔及以下產(chǎn)品在家庭周末消費(fèi)和節(jié)假日消費(fèi)中占到35%以上，成為消費(fèi)熱點(diǎn)；

6、公關(guān)型消費(fèi)同促銷型銷售之比為4/6 以上；也就是經(jīng)過公關(guān)產(chǎn)生銷售的比例越來越小，但整體基數(shù)繼續(xù)擴(kuò)大，經(jīng)過市場操作產(chǎn)生的銷量增長明顯，所占總體銷量的比例越來越大；以上數(shù)字可以從酒店服務(wù)員、吧臺、倉庫、大堂經(jīng)理、銷售報表獲取，加上一些市場走訪得出的判斷。

二、分銷商對本產(chǎn)品普遍產(chǎn)生興趣，有意馬上經(jīng)銷的人數(shù)占尋訪數(shù)量的一半左右，且對于價格體系、政策支持力度敏感度稍弱于平時拜訪，跟廠家業(yè)務(wù)員的主動聯(lián)系開始增多；本地總經(jīng)銷商加分銷的渠道模式架構(gòu)合理性是否形成；

三、從市場范圍看

1、核心市場的熱銷氛圍已經(jīng)形成，經(jīng)常在酒店大廳散席餐桌上看到一些消費(fèi)者在消費(fèi)本產(chǎn)品，而且有一些自帶酒水現(xiàn)象出現(xiàn)；

2、邊緣市場已經(jīng)開始出現(xiàn)產(chǎn)品銷售，分銷商開始關(guān)注本產(chǎn)品，有一些人開始嘗試著接觸廠家業(yè)務(wù)員，并主動提一些建議，包括市場和產(chǎn)品開發(fā)的提議；

四、核心市場的反應(yīng)

1、煙酒店對廠家業(yè)務(wù)員持歡迎態(tài)度，且在現(xiàn)款進(jìn)貨方面大多沒有爭議，有的也僅僅是要求一點(diǎn)支持物料或者小政策、小促銷品；

2、有一些煙酒店都已經(jīng)擺上了本品牌產(chǎn)品；

3、在煙酒店進(jìn)行小范圍試銷，反映還可以，能看出市場潛力；

4、零售店大都知道了本品牌產(chǎn)品，占一半以上；便利店、社區(qū)店、小商超大多能說出產(chǎn)品名稱和一些產(chǎn)品外觀印象和口感描述；整體評價正面且認(rèn)為開始熱銷；

5、商超進(jìn)場談判有爭取做活動、宣傳面、地堆點(diǎn)和優(yōu)惠的意愿；

五、品牌資產(chǎn)積累

1、針對性廣告的投放數(shù)量、規(guī)模、投放媒體的多樣性；宣傳物料的豐富和宣傳深入程度；

2、一般消費(fèi)者大體能在未提示情況下能說出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評價；

3、核心市場的廣告曝光率較高（現(xiàn)在沒有一定的廣告曝光率支持，單靠地下強(qiáng)勢促銷推動市場難度越來越大），邊緣市場的普通消費(fèi)者有一些人聽說過本品牌，有點(diǎn)簡單印象；

六、酒店情況

1、瓶蓋費(fèi)等明兌、暗兌操作順手、及時，服務(wù)員有積極性，有一點(diǎn)其他但屬于較為合理的要求；

2、重點(diǎn)酒店中，服務(wù)員能較準(zhǔn)確地說出產(chǎn)品的價格、風(fēng)格、特點(diǎn)，第一推薦率高，至少也是在前三名推薦中；

3、一般目標(biāo)酒店的服務(wù)員推薦率較高，能說出本品牌的一些特征和消費(fèi)利益點(diǎn)，有熱銷的語言氛圍；

4、吧臺擺放基本還好，大多數(shù)能保持在較好的位置，基本沒有角落現(xiàn)象，吧臺人員的隨機(jī)推薦率明顯；

5、大多數(shù)酒店大堂經(jīng)理、倉庫管理、財務(wù)等對廠家業(yè)務(wù)員能配合工作，可以單獨(dú)了解一些情況；

6、本品牌成為大多數(shù)酒店的新酒水利潤來源之一，且較為穩(wěn)定持續(xù)一個半月以上，價格穩(wěn)定，加價率合理，對促銷品和促銷手法評價正面；

7、一般性酒店的首薦率40以上；

七、業(yè)務(wù)員的工作狀況

1、自身業(yè)務(wù)的能力素質(zhì)和熟練程度較好；

2、進(jìn)店、促銷、差價、客情、結(jié)款等工作，大多數(shù)業(yè)務(wù)員能較為順利地開展；

3、業(yè)務(wù)員同二批商之間的“老面孔程度”和數(shù)量，特別是同一些優(yōu)質(zhì)分銷商的關(guān)系熟練和友好程度；

4、對開發(fā)城市的酒店、商超、煙酒店、批發(fā)市場等渠道及特點(diǎn)、競爭格局的熟悉程度和分析能力較好的業(yè)務(wù)員能占到30%以上；

八、市場拐點(diǎn)的時間一般情況下，在旺季前一個半月入市打基礎(chǔ)，旺季來臨時做銷量，很快就跟上其他渠道的拓展和推廣。但這只是理論上的，實(shí)際上，很多企業(yè)的具體執(zhí)行情況不一樣，因企而異，只要把前面這些基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，并且可以進(jìn)行較為明顯的判斷，一般都可以較為準(zhǔn)確地進(jìn)行把握和推進(jìn)。從以上可以看出，銷量占有率和穩(wěn)定銷量時間、市場反應(yīng)尤其是二批、煙酒店反映狀況、廣告效應(yīng)積累和普通消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知率評價等因素是從酒店終端到擴(kuò)大分銷市場拐點(diǎn)把握的主要參考指標(biāo)和決策感覺，其它的指標(biāo)是這幾項(xiàng)的輔助或者細(xì)化參考。每一家企業(yè)的資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競爭狀況，及時果斷反應(yīng)和決策，才是市場拐點(diǎn)決策的指導(dǎo)性思想。

第四篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。

2、個案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機(jī)會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機(jī)會讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時間計劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。

3、銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

第五篇：汽車銷售人員培訓(xùn)方案

汽車銷售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車銷售人員的汽車專業(yè)知識及市場知識。

2、提高汽車銷售人員的汽車銷售技巧和客戶溝通技巧。

3、提高公司汽車銷售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車銷售業(yè)績增加銷售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：汽車銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。

2、個案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他

方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機(jī)會從對方的角度

看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機(jī)會讓受訓(xùn)人員通過角色

扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。

可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效

配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時間計劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企

業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

2、3、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果

較好。

4、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售

學(xué)科方面的資深講師。