第一篇：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)施方案

為做好銷(xiāo)售人員的春節(jié)培訓(xùn)，特對(duì)培訓(xùn)具體實(shí)施方案作以下安排：

一、培訓(xùn)時(shí)間

1月30—2月1日，共計(jì)3天。

上課時(shí)間：上午8:30-12:00，下午13:30-17:00。

二、培訓(xùn)地點(diǎn)：

集團(tuán)第一會(huì)議室

三、培訓(xùn)方式

1、觀看培訓(xùn)碟片。

2、《銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練教程》教材每人一本，作為書(shū)面教材。書(shū)面教材：《銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練教程》，每人一本。

四、課程安排

1、每天7小時(shí)，6小時(shí)聽(tīng)講座，1小時(shí)討論、活動(dòng)穿插及中間休息。

2、一天4節(jié)課，上午、下午各兩節(jié)課，每課時(shí)為80分鐘。中間休息20分鐘。

3、每堂課根據(jù)課程內(nèi)容作相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)、解釋等；對(duì)于教材部分案例做課堂模擬。比如：建立一致性的小游戲、富蘭克林介紹法（T字法）的現(xiàn)場(chǎng)舉例、有效推銷(xiāo)自己的課堂實(shí)戰(zhàn)等。

4、在觀看課堂視頻之外，我們將會(huì)選擇在每堂課中穿插相應(yīng)的職場(chǎng)、銷(xiāo)售人員需要的商務(wù)知識(shí)和素養(yǎng)。比如：商務(wù)禮儀、相關(guān)商務(wù)書(shū)籍、電影等等。

3、活動(dòng)穿插安排：

①每節(jié)課開(kāi)始前，通過(guò)做活動(dòng)熱身活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，然后通過(guò)介紹或回顧總結(jié)導(dǎo)入課程。

②熱身小活動(dòng)：鼓掌方式、雙手十指交叉、防止睡眠的舒展身體深呼吸活動(dòng)（普拉提訓(xùn)練法）；小游戲：猜字謎游戲、牽手、猜名人游戲；懲罰小活動(dòng)：浪花

一朵朵舞蹈、循環(huán)相克令。

五、培訓(xùn)紀(jì)律

1、制定培訓(xùn)簽到表，培訓(xùn)前進(jìn)行簽到入場(chǎng)。

2、培訓(xùn)期間，關(guān)掉手機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，不得隨意走動(dòng)，不得外出。嚴(yán)禁抽煙或做與培訓(xùn)無(wú)關(guān)事情。

3、參加培訓(xùn)人員必須準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到、不早退。有事請(qǐng)假或不能準(zhǔn)時(shí)參加的，向主管部門(mén)請(qǐng)假，并由主管部門(mén)告知人資部。否則按曠工處理。

六、討論及實(shí)踐活動(dòng)

1、每天下午根據(jù)一天所學(xué)課程，以組為單位，談心得、感受。

2、全部培訓(xùn)結(jié)束前，自編故事，現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售幾種成交法。

七、作業(yè)：

1、填寫(xiě)培訓(xùn)反饋表；

2、現(xiàn)場(chǎng)理論測(cè)試；（培訓(xùn)后一周測(cè)試）

3、培訓(xùn)結(jié)束后寫(xiě)1000字作業(yè)（5個(gè)收獲、3個(gè)計(jì)劃、1個(gè)行動(dòng)）。（培訓(xùn)后三天做）

八、會(huì)場(chǎng)布臵：

1、現(xiàn)場(chǎng)布臵4個(gè)圓桌，用桌布搭好，以便做活動(dòng)和討論用。

2、培訓(xùn)所需設(shè)備：幕布（三樓會(huì)議室的大幕布）、投影儀、麥克風(fēng)以及活動(dòng)所需各種道具。

第二篇：汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。

2、提高汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)溝通技巧。

3、提高公司汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)增加銷(xiāo)售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須對(duì)汽車(chē)知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使汽車(chē)銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

6、時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)：汽車(chē)銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。

3、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過(guò)專(zhuān)家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂(lè)的心態(tài)。

7、戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過(guò)電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤(pán)等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9：00開(kāi)始。每課時(shí)為80分鐘，上午2課時(shí)，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開(kāi)支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專(zhuān)家：企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)以及建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

2、企業(yè)銷(xiāo)售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷(xiāo)售代表。

3、銷(xiāo)售經(jīng)理：了解汽車(chē)銷(xiāo)售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果較好。

4、外部培訓(xùn)專(zhuān)家：可以是銷(xiāo)售培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，也可以是著名商學(xué)院銷(xiāo)售學(xué)科方面的資深講師。

第三篇：酒水銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

一、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪(fǎng)并開(kāi)發(fā)成功，需做好前期準(zhǔn)備工作。

1、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。

2、儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就 以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶(hù)的面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業(yè)化，要充滿(mǎn)信心、面帶微笑等。

3、心理準(zhǔn)備：作為二線(xiàn)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好發(fā)的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此也要求業(yè)務(wù)人員，要不斷地調(diào)整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚(yáng)向上的積極進(jìn)取心態(tài)。

二、找準(zhǔn)拜訪(fǎng)對(duì)象

業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪(fǎng)的目標(biāo)客戶(hù)，才不至于出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。此外，作為開(kāi)發(fā)人員，還要選擇合適的時(shí)間去拜訪(fǎng)，避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在，而讓自己吃閉門(mén)羹或跑空趟。

三、上門(mén)洽談，是餐飲終端開(kāi)發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。

1、洽談的注意點(diǎn)：一是首次拜訪(fǎng)終端客戶(hù)盡量不要電話(huà)預(yù)約，因?yàn)殡娫?huà)預(yù)約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒(méi)有回旋的余地，從而對(duì)業(yè)務(wù)人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時(shí)，盡量注意向客戶(hù)“推銷(xiāo)利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)最大化的利潤(rùn)，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談更順利地進(jìn)行下去。

2、洽談的方式：業(yè)務(wù)人員在與客戶(hù)洽談時(shí)要掌握以下的技巧：案例說(shuō)服法。事實(shí)勝于

雄辯。通過(guò)介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷(xiāo)售我司的某單品，帶來(lái)的較好的月盈利狀況與增加客源等，說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品。巧算賬法。通過(guò)給客戶(hù)算一筆經(jīng)營(yíng)賬，比如，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品與競(jìng)品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶(hù)心服口服水到渠成地接受該產(chǎn)品。ABCD法，找產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)。A、權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)或人士對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得各種榮譽(yù)證書(shū)、認(rèn)證等；B、指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C、指購(gòu)買(mǎi)的便利性；D、指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的促銷(xiāo)之處。通過(guò)此法，可以更全面而更有說(shuō)服力地打動(dòng)客戶(hù)。E、分析餐飲酒水消費(fèi)人群。F、分析餐飲業(yè)酒水發(fā)展?fàn)顩r。

3、中國(guó)是一個(gè)講人情世故的國(guó)家，人情、面子大于一切。進(jìn)店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個(gè)袋子、遞個(gè)紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時(shí)候說(shuō)一半句話(huà)有用。小小的舉動(dòng)，他認(rèn)可你的勤勞、懂事，好相處，你說(shuō)你的產(chǎn)品容易不容易進(jìn)去。哪怕最后沒(méi)談成，是不是他也內(nèi)心過(guò)意不去，是不是多一個(gè)朋友。同行生意場(chǎng)上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會(huì)不會(huì)容易的多。

4、終端銷(xiāo)售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業(yè)主大多靠薄利多銷(xiāo)維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時(shí)間內(nèi)影響、打動(dòng)客戶(hù)，讓客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移。冷場(chǎng)是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶(hù)一言不發(fā)也不會(huì)取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)去征服客戶(hù)，從而客戶(hù)愿意和你做朋友或享受你的講解。

5、細(xì)節(jié)決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時(shí)間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進(jìn)店，開(kāi)心告別離開(kāi)。

6、善意的贊揚(yáng)。準(zhǔn)確恰到的贊揚(yáng)是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進(jìn)談判的最終達(dá)成。

7、需要注意的是：

①談判中切記不可打擊客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，但又要我品和他品形成有力的比較，難

免提及在經(jīng)營(yíng)品牌，這時(shí)候多用“更好”、“更有優(yōu)勢(shì)”“更完美”等。

②在形成自己專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的同時(shí)，由于客戶(hù)性格的差異，要注意一個(gè)度，個(gè)別客戶(hù)

反感別人過(guò)度比自己專(zhuān)業(yè)，這時(shí)多傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)，讓他展露他的自信，想想他當(dāng)了你的“老師”，“學(xué)生”的賬多少要買(mǎi)賽。

③客戶(hù)的性格、經(jīng)營(yíng)范圍、店面位置、生意不一樣，勢(shì)必導(dǎo)致公司給出的政策會(huì)

有差異化。鋪貨不是針對(duì)所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點(diǎn)或難以攻克的重要客戶(hù)。決定鋪貨前首先要注意考察客戶(hù)的生意經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)度等，避免資金流失。

④一天的時(shí)間非常緊張，要做到先易后難，能談成的抓緊時(shí)間達(dá)成。不能馬上談

成的，留下聯(lián)系方式、好印象，以便下次拜訪(fǎng)。切不可為了一兩個(gè)客戶(hù)浪費(fèi)半天乃至一天的時(shí)間。攻克的點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)越寬，越有利于你的成功開(kāi)拓陌生網(wǎng)點(diǎn)。從是“三國(guó)”上講，你攻克一個(gè)地方，你的后面的補(bǔ)給更近了，更有成功的說(shuō)服力了。

⑤在確定談判對(duì)象后，要注意針對(duì)男士和女士的談判是有細(xì)微的差別的。男士普

遍樂(lè)觀自信開(kāi)朗大方邏輯思維力強(qiáng)，弱點(diǎn)希望得到發(fā)展機(jī)遇和得到別人的認(rèn)可；女士普遍健談心思縝密冒險(xiǎn)意識(shí)淡薄，弱點(diǎn)善良富有同情心容易被征服。簡(jiǎn)單分析一下，不難看出，針對(duì)男士需要邏輯性的、舉例式的、認(rèn)可式的談判，女士則需要引導(dǎo)式、激勵(lì)式的談判。

⑥把握心態(tài)。談判碰壁是銷(xiāo)售上常見(jiàn)的現(xiàn)象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必

一蹶不振，相反，我們應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從頭再來(lái)。灰太狼說(shuō)的好，“我還會(huì)再回來(lái)的”。要知道客戶(hù)折服你的除了真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)外，還會(huì)被你的執(zhí)著和毅力。

四、洽談內(nèi)容

二線(xiàn)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場(chǎng)”。

1、產(chǎn)品品種：可以讓其經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品類(lèi)及數(shù)量。

2、投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示柜等。

3、產(chǎn)品價(jià)格：給予餐飲終端的進(jìn)店價(jià)，及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià)，違規(guī)處理方式等。一般情況下，一個(gè)完整的餐飲終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端；三是進(jìn)入開(kāi)發(fā)實(shí)施階段，包括上門(mén)拜訪(fǎng)，溝通與談判，最后是合同簽訂、建檔、餐飲終端開(kāi)始運(yùn)作。

御巧紅商貿(mào)有限公司

銷(xiāo)售部

2013-4-7

第四篇：汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)目的:

1、提升汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)知識(shí)。

2、提高汽車(chē)銷(xiāo)售人員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)溝通技巧。

3、提高公司汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)質(zhì)量。

4、提高企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)增加銷(xiāo)售額

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是汽車(chē)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須對(duì)汽車(chē)知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使汽車(chē)銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

6、時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)：汽車(chē)銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等

三、培訓(xùn)方法:

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。

3、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他

方法一同搭配進(jìn)行。

4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度

看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過(guò)專(zhuān)家示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色

扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。

可減少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂(lè)的心態(tài)。

7、戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效

配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過(guò)電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤(pán)等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時(shí)間計(jì)劃及地點(diǎn):

本次培訓(xùn)每天時(shí)間大致在上午的9：00開(kāi)始。每課時(shí)為80分鐘，上午2課時(shí)，下午安排人員市調(diào)。地點(diǎn)是上海大眾有限公司。

五、培訓(xùn)費(fèi)用:

預(yù)算需明確培訓(xùn)費(fèi)用總量、費(fèi)用的使用方向、預(yù)算管理機(jī)制和規(guī)定等主要考慮的是講課費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、教材費(fèi)、參訓(xùn)人員的必要開(kāi)支等

六、師資配備:

1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專(zhuān)家：企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)職的培訓(xùn)人員，他們負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)企

業(yè)的銷(xiāo)售管理部門(mén)以及建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

2、3、企業(yè)銷(xiāo)售人員：一般選擇企業(yè)高級(jí)銷(xiāo)售代表。銷(xiāo)售經(jīng)理：了解汽車(chē)銷(xiāo)售人員的弱點(diǎn)并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，效果

較好。

4、外部培訓(xùn)專(zhuān)家：可以是銷(xiāo)售培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，也可以是著名商學(xué)院銷(xiāo)售

學(xué)科方面的資深講師。

第五篇：新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案

目的：為讓新進(jìn)銷(xiāo)售人員盡快熟悉公司的組織架構(gòu)及工作流程，了解公司發(fā)展歷程、文化、制度、崗位知識(shí)等；鼓舞新員工的士氣，增強(qiáng)新員工對(duì)公司的歸屬感和凝聚力，降低公司人員流失率；提高新員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力。

范圍：適用于公司新入職的銷(xiāo)售人員

方案內(nèi)容：

1、新銷(xiāo)售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷(xiāo)售部報(bào)到，由部門(mén)負(fù)責(zé)人在部門(mén)內(nèi)部進(jìn)行簡(jiǎn)短的歡迎介紹。

2、由行政部管理人員給新員工進(jìn)行公司制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)。

3、由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人給新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。

4、新銷(xiāo)售人員一共參加五個(gè)階段的培訓(xùn)，周期大約在15-20天，行政和銷(xiāo)售部管理人員進(jìn)行全程跟蹤和考核。

培訓(xùn)時(shí)間：周期（15-20天），每天培訓(xùn)6小時(shí)

第一階段：入職強(qiáng)化培訓(xùn)（行政部）

培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)

企業(yè)簡(jiǎn)介、公司組織架構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、公司的業(yè)務(wù)范圍及主導(dǎo)產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財(cái)務(wù)制度、員工手冊(cè)等

第二階段：行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（銷(xiāo)售部）

培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式 培訓(xùn)時(shí)間：2天

公司產(chǎn)品類(lèi)別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應(yīng)用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶(hù)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

第三階段：生產(chǎn)部培訓(xùn)（生產(chǎn)部）

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操式培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間：7-15天 方式：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐

了解工序及作業(yè)指導(dǎo)、了解公司產(chǎn)品系列及工序過(guò)程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測(cè)設(shè)備、測(cè)試要求等

第四階段：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)（銷(xiāo)售部）

培訓(xùn)方式:PPT課件 講座式 培訓(xùn)時(shí)間：2天

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷(xiāo)售管理制度、客戶(hù)類(lèi)型及政策、準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近、公司產(chǎn)品問(wèn)答、典型異議的處理、銷(xiāo)售案例分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究等

第五階段：銷(xiāo)售工具培訓(xùn)（IT部）

培訓(xùn)方式：PPT課件 講座式培訓(xùn)時(shí)間：2小時(shí)

CRM的應(yīng)用、K/3系統(tǒng)銷(xiāo)售訂單管理、郵件、OA等

備注：

1、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)由銷(xiāo)售部主導(dǎo)，行政人事監(jiān)督，確保每一環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)高效，防止走過(guò)場(chǎng)。

2、新進(jìn)銷(xiāo)售人員每一階段培訓(xùn)結(jié)束后，由各培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)其工作表現(xiàn)進(jìn)行鑒定，計(jì)入實(shí)習(xí)期考核。