第一篇：維護(hù)客戶、經(jīng)營(yíng)客戶、服務(wù)客戶、穩(wěn)定客戶

維護(hù)客戶、經(jīng)營(yíng)客戶、服務(wù)客戶、穩(wěn)定客戶

一、建立客戶檔案，細(xì)分客戶。

該營(yíng)業(yè)部十分注重對(duì)客戶檔案的建立，對(duì)現(xiàn)有的客戶資料，進(jìn)行細(xì)分客戶。根據(jù)該網(wǎng)點(diǎn)的客戶群體，主要以客戶的存量來(lái)區(qū)分客戶的等級(jí)，如個(gè)人存款10-20萬(wàn)元的客戶設(shè)定為優(yōu)質(zhì)客戶的對(duì)象；20-30萬(wàn)元的客戶為重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象；30萬(wàn)元以上的客戶給予享受VIP的相應(yīng)的優(yōu)先、優(yōu)惠的系列待遇和不定期的拜訪、跟蹤，并保持一定的聯(lián)系。

二、設(shè)定不同的服務(wù)對(duì)象。

具體為按職業(yè)劃分、按年齡劃分、按性別劃分、按職位、按存款的流動(dòng)性劃分等，分別采取不同的服務(wù)方式和維護(hù)方法。

三、深入客戶，了解客戶需求，尋找更有效維護(hù)方法和手段。

在平常的實(shí)際工作中，加強(qiáng)與客戶的溝通非常重要，從中了解客戶的心聲、嗜好、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)能力、需求等，是進(jìn)一步選取維護(hù)手段的途徑。

四、從客戶的利益出發(fā)，提高自我信譽(yù)度

1、根據(jù)客戶的資源，結(jié)合我們的產(chǎn)品經(jīng)常提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)供客戶參考，并測(cè)算出實(shí)質(zhì)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

2、跟蹤維護(hù)客戶。如已使用我們的產(chǎn)品，應(yīng)經(jīng)常主動(dòng)向客戶提供信息、行情供客戶自己參考，必要時(shí)可站在客戶的利益提出自己的看法，使客戶能感受到我們?cè)跒樗?，從中提高自己的信譽(yù)度。

3、提供超值維護(hù)，加重對(duì)客戶的感情投資，在常規(guī)的金融維護(hù)之外，關(guān)注并隨時(shí)解決客戶日常生活中遇到的問(wèn)題。

4、靈活處理，差別維護(hù)。對(duì)重點(diǎn)客戶、典型客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，做到急事急辦、特事特辦、易事快辦、難事妥辦。

5、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，提供一些能引起客戶注意并感興趣的信息，以便給客戶留下深刻的印象。

第二篇：客戶維護(hù)計(jì)劃

客戶維護(hù)計(jì)劃

客戶維護(hù)計(jì)劃

第一，客戶獨(dú)立維護(hù)，熟悉客戶要貨明細(xì)，要貨產(chǎn)品種類款式，價(jià)格階段，客戶要貨量的情況?？蛻粜枨笄闆r。詳細(xì)錄入客戶檔案。爭(zhēng)取兩個(gè)星期把這些熟悉。

第二，根據(jù)跟客戶的關(guān)系進(jìn)展情況，逐步開始給客戶推薦產(chǎn)品，從大客戶開始，根據(jù)已有的優(yōu)勢(shì)，慢慢把小客戶培養(yǎng)成大客戶。從王彥濤、趙紫霞、王曉英等長(zhǎng)期客戶開始入手，逐漸延伸到劉凱、梁金紅、劉松、等要貨少的客戶，然后再把鄭少琴、單濤等從未合作過(guò)的客戶開始達(dá)成關(guān)系。爭(zhēng)取一個(gè)月的時(shí)間把手里客戶全部維護(hù)成優(yōu)良客戶。給什么要什么的那種。

第三，催款。可能是自己不太了解催款這塊的注意事項(xiàng)，自己認(rèn)為當(dāng)能把第二項(xiàng)做成的時(shí)候，催款也就可以了。

具體細(xì)則：

1.平時(shí)跟客戶的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系不能停斷，繼續(xù)保持跟客戶在網(wǎng)上聊天的良好關(guān)系。

2.有針對(duì)性的給每個(gè)客戶打電話，在通話過(guò)程中，了解客戶反應(yīng)的問(wèn)題，認(rèn)真記錄并解決。

（會(huì)有客戶在我們所需要的問(wèn)題上做掩飾或者不愿意回答的，我們應(yīng)該想辦法打開客戶的那種自我保護(hù)，能夠有通暢的交流。）解決問(wèn)題要盡可能的迅速，讓客戶感覺(jué)到你是在認(rèn)真的為他服務(wù)。

3.客戶的要貨后跟單要緊，客戶什么時(shí)候發(fā)貨，什么時(shí)候應(yīng)該收到，客戶要的貨是不是特別著急，要及時(shí)跟客戶溝通。盡量不能等到出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候我們?cè)诮鉀Q。

4.有新產(chǎn)品的時(shí)候，有針對(duì)性的給客戶推銷！有些產(chǎn)品是某些客戶喜歡的，就爽快的推銷出去。有些產(chǎn)品是某些客戶不太喜歡的，也可以給客戶看看，征求一下他們的意見(jiàn)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)盡全面的展現(xiàn)給客戶。

5.要時(shí)常的關(guān)心客戶端的銷售情況，把市場(chǎng)的情況能及時(shí)收集到我們這里。根據(jù)市場(chǎng)情況，總結(jié)、提議一些建議給主管、經(jīng)理，讓經(jīng)理主管實(shí)施一些適應(yīng)市場(chǎng)變化的措施。

6.每天把每個(gè)客戶的要明細(xì)都要記住，客戶的訂單要緊跟。讓自己做到，客戶有問(wèn)我們能有答案。

7.有欠款的客戶，要知道客戶欠了多少，客戶什么時(shí)候能打款?？蛻舸蚩詈笠皶r(shí)跟財(cái)務(wù)部門溝通上賬。

8.

第三篇：客戶維護(hù)心得體會(huì)

首先，就是要盡量獲取客戶的信息，同時(shí)建立客戶的信賴感。這是一個(gè)過(guò)程，有可能長(zhǎng)有可能短。從小禮品、優(yōu)惠活動(dòng)入手，從免費(fèi)的或打折的產(chǎn)品入手，根據(jù)客戶的不同類型經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，讓客戶習(xí)慣接受這樣的服務(wù)，也逐步增加產(chǎn)品的覆蓋率，逐步增加客戶離開的成本，這是初期留住客戶的最重要的步驟。

接著，逐步了解客戶的喜好、有什么擔(dān)憂、有什么需求，這個(gè)過(guò)程中要很用心。這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該保持與客戶良性互動(dòng)，在關(guān)系出現(xiàn)倒退的時(shí)候也不要輕易放棄，尤其要體現(xiàn)對(duì)客戶的真誠(chéng)和建立起負(fù)責(zé)任形象。取得客戶的信賴、喜愛(ài)，讓他養(yǎng)成定期與你聯(lián)系的習(xí)慣。

然后，才開始著手真正的理財(cái)規(guī)劃。這種規(guī)劃必須建立在真正以客戶為中心的立場(chǎng)，根據(jù)對(duì)他的了解和相互的信賴，才能進(jìn)行全方位的規(guī)劃。

最后，如果這個(gè)客戶也是值得我信賴的客戶，如果真的做成非常熟悉的客戶了，才可以拿他來(lái)沖任務(wù)。

要堅(jiān)持一件事很難，要頂住很多壓力，但是這樣的方式，才是真正的為客戶服務(wù)，真正的著意長(zhǎng)遠(yuǎn)，真正的實(shí)現(xiàn)了理財(cái)師的價(jià)值！

第四篇：客戶維護(hù)工作總結(jié)

嘉華融通投資基金管理（北京）有限公司

客戶維護(hù)工作總結(jié)

目前，在客戶對(duì)金融服務(wù)的要求越來(lái)越高的情況下，如何維護(hù)好客戶，成了各家金融機(jī)構(gòu)和投資機(jī)構(gòu)的重要課題。從目前的情況來(lái)看，對(duì)客戶的維護(hù)主要有以下問(wèn)題：對(duì)客戶的定位標(biāo)準(zhǔn)缺失；對(duì)客戶的個(gè)性化需求把握不足；缺乏客戶管理的長(zhǎng)效機(jī)制等等。針對(duì)這些問(wèn)題，我們總結(jié)如下客戶維護(hù)方式方法，在總結(jié)客戶維護(hù)之前，我們先大致把客戶開發(fā)及溝通的方式介紹如下。

一、如何尋找潛客戶

1．媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局，其他政府組織）2．組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，各類園區(qū)，管委會(huì))3．人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜，朋友，同學(xué)，各種人際關(guān)系)

二、核心客戶溝通策略

1．電話銷售策略與技巧：建立信任，首要目標(biāo)是吸引其約見(jiàn)面談。2．陌生拜訪策略與技巧：借力營(yíng)銷，借助分行、商會(huì)、管理方品牌等。3．商業(yè)信函策略與技巧：短信維護(hù)，建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系。

4．會(huì)議營(yíng)銷策略與技巧：通過(guò)會(huì)議，抓住重點(diǎn)客戶，建立合作關(guān)系。

三、客戶的人脈拓展

1．商業(yè)論壇拓展策略：積極參加商會(huì)活動(dòng)等。2．商業(yè)會(huì)展拓展策略：參與組織商會(huì)活動(dòng)等。3．社團(tuán)組織拓展策略：加入商會(huì)成員等。

四、客戶關(guān)系分層管理及維護(hù) 1．客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)的建立

在維護(hù)客戶之前，我們要有客戶的詳細(xì)信息，只有這樣我們才能“對(duì)癥下藥”。這就需要我們建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，在系統(tǒng)內(nèi)建立客戶檔案，建立客戶的全面信息資料檔案，包括客戶的基本信息、客戶的投融資需求及偏好和客戶的愛(ài)好等等。所以，嘉華融通應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目涉及的客戶建立客戶檔案，客戶檔案的名目主要是上面的名目，并定期對(duì)這些客戶進(jìn)行溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)這些客戶的投融資需求，并以點(diǎn)帶面，通過(guò)已有客戶拓展已有客戶周圍的客戶群。

2．根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分 嘉華融通投資基金管理（北京）有限公司

要進(jìn)行客戶的細(xì)分，首先就要明白嘉華融通細(xì)分客戶的目的是什么？而要明確細(xì)分客戶的目的就要明確客戶的維護(hù)的目的，客戶維護(hù)就是要以嘉華融通的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)，以讓客戶與公司及第三方實(shí)現(xiàn)共贏為目的，通過(guò)嘉華融通這個(gè)投融資平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各方利益由于客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度和信任程度是需要時(shí)間的積淀的，因此，就要求我們要通過(guò)公司業(yè)務(wù)來(lái)提高客戶忠誠(chéng)度，提升客戶的滿意度。另外，由于公司每個(gè)階段業(yè)務(wù)往往是存在差異的，而我們的客戶也會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的接受方式有所差異，這就需要我們對(duì)客戶進(jìn)行有效的細(xì)分，以此來(lái)發(fā)展我公司的業(yè)務(wù)。

嘉華融通可以用業(yè)務(wù)的種類、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好程度和產(chǎn)品時(shí)間周期為維度，對(duì)客戶進(jìn)行分類，對(duì)特定產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)。這樣既能做到有的放矢，又能提高客戶的滿意度，降低公司的成本。

3．對(duì)不同細(xì)分群體的客戶實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷

對(duì)公司客戶進(jìn)行細(xì)分之后，我們就需要對(duì)通過(guò)嘉華融通的PE/VC業(yè)務(wù)、金融事業(yè)部的業(yè)務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，在營(yíng)銷的時(shí)候，特別是通過(guò)推介會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，一定要把客戶的價(jià)值觀念、投融資的偏好和愛(ài)好等進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)他們的共性，以共性為突破口進(jìn)行營(yíng)銷。

另外，在制定營(yíng)銷方案的時(shí)候，一定要在體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員專業(yè)性和公司優(yōu)勢(shì)性的前提下，圍繞嘉華融通工作的業(yè)務(wù)進(jìn)行，讓客戶認(rèn)可我們忠于我們的同時(shí)，能夠聽(tīng)從我們的投資和融資的建議，配合我們的業(yè)務(wù)發(fā)展，最終能夠?qū)崿F(xiàn)客戶與我們?cè)诮?jīng)濟(jì)利益上的共贏。

4．維護(hù)的過(guò)程中要積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性

在維護(hù)客戶達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中會(huì)遇到很多問(wèn)題，這就需要我們業(yè)務(wù)人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極有效地解決遇到的難題。將來(lái)，隨著公司業(yè)務(wù)的逐步增加，公司的客戶會(huì)越來(lái)越多，當(dāng)客戶達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，如果客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)沒(méi)有建立完善，比如：客戶的基本信息不全面，客戶的聯(lián)系方式在系統(tǒng)中無(wú)法獲得，客戶的真實(shí)意愿發(fā)生變化等等會(huì)時(shí)有發(fā)生，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題時(shí)，就需要發(fā)揮積極的主觀能動(dòng)性。

另外，客戶要進(jìn)行維護(hù)，而且要進(jìn)行持續(xù)有效的維護(hù)，就必須有專門人員來(lái)做這項(xiàng)工作。要找綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人來(lái)維護(hù)，這些人能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣?嘉華融通投資基金管理（北京）有限公司

綜合有效服務(wù)，能夠隨機(jī)給客戶合理化建議，此類建議一出口，就能夠讓客戶感覺(jué)到專業(yè)素質(zhì)帶來(lái)的高度。

5．努力提升產(chǎn)品和服務(wù)水平

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)者曾提出能使客戶全面滿意的7個(gè)因素及其相互間關(guān)系：欲望、感知績(jī)效、期望、欲望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意，欲望和感知績(jī)效生成欲望一致，期望和感知績(jī)效生成期望一致，然后生成屬性滿意和信息滿意，最后導(dǎo)致全面滿意。從這里可以看出，期望和欲望與感知績(jī)效的差異程度是產(chǎn)生滿意感的來(lái)源，這說(shuō)明，我們可采取提供高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和服務(wù)、提供附加利益、提供信息通道等途徑來(lái)獲得客戶的青睞。

具體而言，我們提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量水平的努力應(yīng)從兩個(gè)方面展開：首先，要加快投融資金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。產(chǎn)品和服務(wù)只有個(gè)性化才能迎合客戶的需求，才能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”服務(wù)，客戶才能真正享受到方便和實(shí)惠。其次，要按共贏互利的原則為客戶提供服務(wù)，解決思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題，改變以往單方面利益為主的經(jīng)營(yíng)思想，樹立長(zhǎng)期開展實(shí)惠式服務(wù)的思想，只有讓公司客戶充分享受到實(shí)惠，才能提高公司自身的收益。也就是說(shuō)，只有投融資的產(chǎn)品豐富了，服務(wù)多樣化了，才能按不同層次的客戶需求來(lái)提供產(chǎn)品和開展服務(wù)，并在動(dòng)態(tài)中跟蹤管理和維護(hù)好同客戶的關(guān)系。

6.積極發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

公司有了客戶管理系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行了分類，也有了不同的產(chǎn)品和服務(wù)，但是往往還需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，信息傳遞的速度越來(lái)越快，客戶群體的知識(shí)結(jié)構(gòu)和需求各不相同，客戶的需求多樣性，就要求我們有多樣的人員為其服務(wù)，這時(shí)候團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

總之，公司想做好客戶維護(hù)工作，最終讓客戶忠于公司、信任于公司，能夠在思想上接受公司的投融資建議，行動(dòng)上配合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，既需要公司投入一定人力、財(cái)力和物力，也需要公司加強(qiáng)團(tuán)體協(xié)作。

第五篇：如何維護(hù)好客戶[推薦]

代理商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，離不開客戶的支持與幫助。代理商與客戶關(guān)系的好壞，決定著代理商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低和代理商經(jīng)營(yíng)成果的好壞。因此，代理商在日常經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，必須注重對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)。只有在客戶關(guān)系良性化和持續(xù)化發(fā)展情況下，代理商的客戶資源才會(huì)得到不斷的累加，代理商的經(jīng)營(yíng)事業(yè)才會(huì)得到快速、穩(wěn)健的發(fā)展。

一般來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系按照客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu)來(lái)分，基本上可以分為四類：上游客戶關(guān)系、協(xié)作客戶關(guān)系、渠道客戶關(guān)系、終端客戶關(guān)系。針對(duì)不同的客戶關(guān)系，代理商需采取不同的維護(hù)方法和維護(hù)策略。

一、上游客戶——講義

上游客戶負(fù)責(zé)為代理商提供產(chǎn)品和服務(wù)，以及相關(guān)的市場(chǎng)信息和資源。簡(jiǎn)單地說(shuō)，上游客戶為代理商提供了賺錢的機(jī)會(huì)，是代理商的衣食父母。

通常，企業(yè)是代理商最常見(jiàn)的上游客戶。在維持與企業(yè)的關(guān)系的過(guò)程中，代理商一定重視“義氣”，即對(duì)企業(yè)的支持。事實(shí)證明，那些與同一家企業(yè)保持長(zhǎng)時(shí)間愉快合作關(guān)系的代理商，在維護(hù)與企業(yè)關(guān)系的過(guò)程中，靠的不是雙方合作之初的相互利益，而是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的支持。尤其是在企業(yè)面臨困難時(shí)，如果代理商能給予企業(yè)無(wú)條件地支持，無(wú)疑會(huì)使企業(yè)感受到雪中送炭的溫暖。當(dāng)企業(yè)從困境中走出后，自然忘不了曾經(jīng)幫助過(guò)自己的代理商，雙方的信任將很容易建立。

代理商在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，可能會(huì)結(jié)識(shí)很多上游客戶。代理商如果能夠與這些企業(yè)保持“以義相交”的狀態(tài)，那么將永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)商機(jī)缺乏的困境。

二、協(xié)作客戶——講情

協(xié)作客戶，具體是指廣告協(xié)作商、設(shè)計(jì)人員、裝修人員、經(jīng)營(yíng)管理咨詢?nèi)藛T、物流服務(wù)人員等。協(xié)作客戶通過(guò)為代理商服務(wù)，滿足代理商的要求來(lái)獲取利益。從雙方的利益獲取和表現(xiàn)特征來(lái)看，代理商的利益取向呈隱性，協(xié)作客戶的利益取向呈顯性。具體來(lái)說(shuō)，即代理商的利益，要在協(xié)作客戶的輔助性服務(wù)的支持下，通過(guò)經(jīng)營(yíng)效果來(lái)實(shí)現(xiàn)；而協(xié)作客戶的利益，則直接從對(duì)代理商的服務(wù)中獲取。由于代理商對(duì)協(xié)作客戶的服務(wù)的需求，是一種時(shí)斷時(shí)續(xù)的狀態(tài)，因此，雙方的合作通常都是零散的。

對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，協(xié)作客戶的服務(wù)雖然不能直接影響自己的經(jīng)營(yíng)效果，但卻能對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成潛在的影響。比如，有些協(xié)作客戶為代理商提供裝修的服務(wù)，雖然裝修的好壞不能直接決定代理商經(jīng)營(yíng)的好壞，但裝修的效果卻會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為造成影響。

為了使協(xié)作客戶為自己提供更好、更快的服務(wù)，代理商通常與之簽訂合作協(xié)議，以促使對(duì)方滿足自己的要求。然而，由于合作協(xié)議不可能百分百地納入各種不可抗的因素和情況，因此，協(xié)作客戶執(zhí)行協(xié)議的效果就很難得到保證了。在這種情況下，代理商要注意加強(qiáng)與協(xié)作客戶的感情交流，加深雙方的相互理解和支持。只有這樣，協(xié)作客戶才會(huì)把代理商的事情當(dāng)做自己的事情，真心實(shí)意地為代理商服務(wù)。

三、渠道客戶——講利

渠道的暢通在于利來(lái)利往。與代理商合作的渠道客戶，也就是代理商的下游客戶。渠道客戶之所以與代理商合作，最根本的原因就在于代理商提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠滿足他們經(jīng)營(yíng)利益最大化的期望。如果渠道客戶不能從代理商處獲得利益，就會(huì)“另結(jié)新歡”，因此，代理商在于渠道客戶的合作過(guò)程中，要重視渠道客戶的利益需求，充分考慮渠道客戶的最終利益實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值。在提供交易產(chǎn)品或服務(wù)給渠道客戶之前，代理商要設(shè)計(jì)合理的價(jià)格政策，保證渠道客戶的市場(chǎng)贏利空間；在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，代理商還要不時(shí)地關(guān)心渠道客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)的贏利狀況，讓渠道客戶明白自己非常重視他們的經(jīng)營(yíng)效益，使他們?cè)敢馀c自己長(zhǎng)期合作。

四、終端客戶——講理

終端客戶與代理商的合作關(guān)系因雙方利益直接明顯而呈現(xiàn)出較強(qiáng)的理性化特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，理性化特征不但沒(méi)有減弱，反而越來(lái)越強(qiáng)烈。因此，與終端客戶講理，就成為代理商維持與終端客戶關(guān)系的主要方法。

終端客戶往往希望通過(guò)代理商的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足自身的價(jià)值需求，而代理商卻要通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，滿足自己的價(jià)格目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)利潤(rùn)。一個(gè)想花最少的錢，獲得最好的產(chǎn)品或服務(wù)，爭(zhēng)取價(jià)值最大化；一個(gè)想以有限的產(chǎn)品或服務(wù)資源，獲取很高的價(jià)格回報(bào)。雙方的關(guān)系，呈現(xiàn)出明顯的“對(duì)立”，要想化解雙方的對(duì)立，形成統(tǒng)一和一致的意見(jiàn)，就必須以理服人。當(dāng)然，以理服人不是講歪理，更不能強(qiáng)詞奪理。否則，代理商雖然能夠暫時(shí)蒙混終端客戶，但卻無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間維持與終端客戶的關(guān)系。