第一篇：客戶的拜訪方法

客戶的拜訪方法（適合初級(jí)銷售人員）

1銷售人員的禮儀和形象

A 外在形象要求（服飾）。

儀表影響心理。作用：能增加彼此的信心，拉進(jìn)彼此的距離。

注釋：商業(yè)環(huán)境中有個(gè)永遠(yuǎn)不變的基調(diào)“嫌貧愛(ài)富”。故你的客戶很在意你的著裝，在意你的皮鞋是否光亮，你得手機(jī)你的皮包是什么名牌。

案例：西裝革領(lǐng)時(shí)，口袋中只有1塊錢的故事。

B 語(yǔ)言的要求：言行談吐防止兩種傾向 一是卑微 二是張狂。

注釋：卑微讓人瞧不起，張狂讓人厭惡，言行舉止最能體現(xiàn)個(gè)人的素質(zhì)，也最能打動(dòng)客戶。

案例：張經(jīng)理到重慶成功的追回貨款。

C 克服恐懼心理，要坦然沉著。

“我不能，因?yàn)槲液ε?。”恐懼大概是令銷售員止步不前的最大因素。告訴你自己和你的的銷售團(tuán)隊(duì)：“害怕接聽(tīng)冷冰冰的電話或談?wù)撘粯洞笊獠⒉灰馕吨涂梢苑攀植蛔?。每做一次這樣的事，恐懼就會(huì)減少幾分。一味躲避將會(huì)變得越來(lái)越膽怯，越來(lái)越懶惰?！?/p>

銷售員經(jīng)常在銷售主管面前裝成受害人，他們可能會(huì)用這樣的借口：“我負(fù)責(zé)的那片區(qū)域沒(méi)什么好生意可做?！比绻N售主管是行動(dòng)派，而不對(duì)這些借口言聽(tīng)計(jì)從的話，就會(huì)明白這個(gè)借口不過(guò)是恐懼的代名詞，此時(shí)就應(yīng)該鼓勵(lì)銷售員，讓他放棄

這類說(shuō)詞。如果人們完成了一項(xiàng)挑戰(zhàn)，就敢面對(duì)下一個(gè)挑戰(zhàn)。鼓勵(lì)他們實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?，F(xiàn)實(shí)中的恐懼，并沒(méi)有我們想象中可怕。多數(shù)時(shí)候我們是在自己嚇自己

注釋：站著進(jìn)去，決不會(huì)躺著出來(lái)。你是來(lái)給他送賺錢的機(jī)會(huì)。

案例：王國(guó)江的成長(zhǎng)故事。陌生拜訪的模式

l 面見(jiàn)拜訪模式：

A 微笑。

注釋： 微笑是一張最好的名片；美國(guó)專門有微笑培訓(xùn)公司，教人怎樣笑的自然，笑的迷人??可見(jiàn)微笑是一門藝術(shù)。

B 問(wèn)候：你好！請(qǐng)問(wèn)***經(jīng)理在嗎？你好！***經(jīng)理。

C 自我介紹： 我是***公司的熊飛。遞上名片。

D 寒暄。

注釋：一般3分鐘之內(nèi)最好不要談業(yè)務(wù)，以消除客戶的壓力。

F 產(chǎn)品資料、樣品的演示、講解；產(chǎn)品價(jià)格、政策。

注釋：這是拜訪的重點(diǎn)和核心。

G 詢問(wèn)了解自己關(guān)心的問(wèn)題。

J 話別道謝。

H 看一看該公司的公告牌、通知、墻報(bào)等等。

注釋：銷售要注意細(xì)節(jié)，一般銷售人員的差距主要體現(xiàn)在一些銷售細(xì)節(jié)上。關(guān)于客戶很多信息大多都會(huì)躺在這些細(xì)微不引人注目的地方。

案例：東風(fēng)公司車輪廠的信息工程成功的過(guò)程；楚星公司進(jìn)貨的故事。

3、電話的拜訪：

電話拜訪的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省時(shí)間，效率高

電話拜訪的原則：

A 講話要有次序，不要語(yǔ)無(wú)倫次。

B 目的要明確。

C 想要了解或要說(shuō)明的的問(wèn)題有那幾個(gè)，最好一次不要超過(guò)3個(gè)問(wèn)題。

電話拜訪的建議：最好把要在電話里要闡述和要了解的問(wèn)題羅列在紙上，放在眼前。角色演練： 分組練習(xí)自我介紹。

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi) 容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷 新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開(kāi)展銷售工作。

4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50％的勞動(dòng)成本，提高10％的成功率，提高100％的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。

二、行動(dòng)反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客

戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。

2、同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。

3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。

4、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫(kù)存

了解客戶的庫(kù)存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫(kù)存。

2、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。占?jí)航?jīng)銷商的庫(kù)房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會(huì)不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期，客戶對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動(dòng)態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對(duì)客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。

1、對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題，明確債權(quán)債務(wù)。

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對(duì)二批商和零售商的促銷政策，要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)落實(shí)，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷品。

八、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。

3、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

2、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

3、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來(lái)。

第二篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗(yàn)法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個(gè)銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績(jī)的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠?yàn)槟阕龊茫窟@無(wú)助于業(yè)績(jī)的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：

1、公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護(hù)：沒(méi)有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時(shí)了解情況，監(jiān)控。

6、指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：

一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價(jià)格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價(jià)格和促銷時(shí)，更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的，就無(wú)法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的目標(biāo)和計(jì)劃。人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開(kāi)展工作的技術(shù)。

4、整理好個(gè)人形象。人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)，利用工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。]

二、行動(dòng)反?。喝藛T要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對(duì)客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價(jià)格：我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價(jià)格。

2、不同時(shí)期價(jià)格比較。

3、不同公司的價(jià)格比較。

4、了解市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。

1、學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對(duì)客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對(duì)客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時(shí)間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補(bǔ)救措施是什么。

七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。2通過(guò)巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實(shí)踐說(shuō)明，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)椴涣荚斐傻?。?/p>

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì)，又可以在客戶心中樹(shù)立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶一些經(jīng)驗(yàn)與分享。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。向客戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時(shí)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到操場(chǎng)、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問(wèn)題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗(yàn)就是，請(qǐng)客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實(shí)事。即：

1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問(wèn)式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。當(dāng)客戶遇到問(wèn)題時(shí)，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn)。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。

3、評(píng)估業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點(diǎn)放到成果上，同時(shí)提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。

第三篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的因素，但更多的是遵循了營(yíng)銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對(duì)大家有一點(diǎn)點(diǎn)借鑒作用。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我?jiàn)^戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說(shuō)說(shuō)我以什么樣的心態(tài)對(duì)待網(wǎng)站客戶吧：

但凡通過(guò)網(wǎng)站打進(jìn)電話來(lái)的客戶，大多是奔著采購(gòu)來(lái)的，奔著采購(gòu)來(lái)的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來(lái)、目標(biāo)明確、只選錫恩（這一類有點(diǎn)像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時(shí)考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當(dāng)時(shí)echo向我傳達(dá)客戶信息時(shí)只說(shuō)是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對(duì)錫恩的信賴打來(lái)電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問(wèn)郄莎莎，根據(jù)來(lái)電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時(shí)我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)了！（四人心態(tài)中講過(guò)：人們不在乎你是否認(rèn)識(shí)他，人們?cè)诤跄闶欠耜P(guān)心他。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對(duì)客戶的網(wǎng)站一無(wú)所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個(gè)階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？

蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺(jué)得你們做的還不錯(cuò)，我們想針對(duì)中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價(jià)格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過(guò)來(lái)我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過(guò)來(lái)我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問(wèn)什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問(wèn)，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識(shí)別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問(wèn)就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣，請(qǐng)看下面我與客戶的互動(dòng)）

Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個(gè)規(guī)模？這次的受訓(xùn)對(duì)象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說(shuō)您想解決哪些問(wèn)題呢？

蔡經(jīng)理：……

Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個(gè)你很專業(yè)、很重視他的信號(hào)），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對(duì)每一位來(lái)電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡(jiǎn)單的采購(gòu)商，而是當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴來(lái)對(duì)待，如果只是采購(gòu)商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價(jià)比如何，而長(zhǎng)期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價(jià)值取向是否一致了，我們不會(huì)直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。因?yàn)樽稍兒团嘤?xùn)是無(wú)形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價(jià)值百萬(wàn)千萬(wàn)；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價(jià)值觀的一致很重要。不管兩家公司未來(lái)能否合作，我們都會(huì)從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒(méi)有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報(bào)價(jià)是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任的。無(wú)形的產(chǎn)品嘛，不是我說(shuō)的天花亂墜、說(shuō)我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗(yàn)其中才會(huì)真正感受到有沒(méi)有價(jià)值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動(dòng)”，我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請(qǐng)成功的話，公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，如果他們不接受的話，您采購(gòu)回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會(huì)贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會(huì)把培訓(xùn)顧問(wèn)當(dāng)作簡(jiǎn)單的銷售員。既然不是銷售員和采購(gòu)商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個(gè)步驟）

蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓(xùn)效果好，我們肯定會(huì)跟你們長(zhǎng)期合作的，我們是很有誠(chéng)意的?。蛻暨@樣說(shuō)是希望我們更加重視他，更加認(rèn)真地對(duì)待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋煟俏覀冃枰趺瓷暾?qǐng)？申請(qǐng)下來(lái)需要我們準(zhǔn)備什么？您一定得幫幫忙給申請(qǐng)下來(lái)啊！

接下來(lái)就是按照巡講的流程：回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫調(diào)查問(wèn)卷，這些大家都很熟悉，我就不多說(shuō)了。

巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說(shuō)：莎莎老師，不瞞您說(shuō)，培訓(xùn)是我們今年的重點(diǎn)，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個(gè)我沒(méi)記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時(shí)就感覺(jué)你們和其他公司不一樣，感覺(jué)你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報(bào)價(jià)，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說(shuō)先讓我們體驗(yàn)一下，我跟老總一說(shuō)，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請(qǐng)、做調(diào)查問(wèn)卷啊，這些別的公司都沒(méi)有的，那個(gè)調(diào)查問(wèn)卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認(rèn)真了呢！

由于客戶心態(tài)好，前期銷售預(yù)期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課利弊及哪個(gè)更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識(shí)別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)，客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開(kāi)課）陳總當(dāng)場(chǎng)定下5人，說(shuō)周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時(shí)，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們?cè)偌右粋€(gè)名額！你算算多少錢？我立刻通知財(cái)務(wù)去辦款。于是，在三八節(jié)放假時(shí)，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過(guò)來(lái)了。

在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第四篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個(gè)月過(guò)去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺(jué)怎么樣？

客戶：總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過(guò)會(huì)聲音也卡住，最后重啟電腦，過(guò)會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個(gè)問(wèn)題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來(lái)麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題。您看這樣可以嗎？ 明天我會(huì)派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問(wèn)題的臺(tái)式機(jī)和筆記本進(jìn)行檢測(cè)和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問(wèn)題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過(guò)高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報(bào)說(shuō)有三臺(tái)臺(tái)式機(jī)的打印機(jī)服務(wù)不好使了，和打印機(jī)連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時(shí)間了？

客戶：之前是沒(méi)有問(wèn)題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過(guò)程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機(jī)是什么牌子的？

客戶：愛(ài)普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問(wèn)狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，我們?cè)诮o貴公司定制電腦的時(shí)候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機(jī)和win7系統(tǒng)的不兼容的問(wèn)題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒(méi)有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。

客戶：好的，如果檢查出詳細(xì)問(wèn)題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問(wèn)題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問(wèn)題是我們的榮幸。因?yàn)檫€在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問(wèn)題我們會(huì)負(fù)責(zé)處理，如需換件我們?cè)龠M(jìn)行商榷。

客戶：你們的服務(wù)很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛(ài)，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作了。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶”，以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團(tuán)開(kāi)始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團(tuán)。

售后主管：您見(jiàn)外了。我還沒(méi)有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問(wèn)題您隨時(shí)可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。

第五篇：上門拜訪客戶談話方法

上門拜訪客戶談話方法

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《上門拜訪客戶談話方法》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：交談是人與人之間進(jìn)行交流的一種形式。離開(kāi)了交談，人與人之間要想進(jìn)行真正的溝通幾乎是不可能的。所以，了解交談的要求并掌握它的技巧，是至關(guān)重要的。下面我為你講解技巧，希望能幫到你。...交談是人與人之間進(jìn)行交流的一種形式。離開(kāi)了交談，人與人之間要想進(jìn)行真正的溝通幾乎是不可能的。所以，了解交談的要求并掌握它的技巧，是至關(guān)重要的。下面我為你講解技巧，希望能幫到你。

一、談話結(jié)果要言行一致

不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

二、談話內(nèi)容要充實(shí)周到

這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

三、談話內(nèi)容要真實(shí)具體

這是取信于人，樹(shù)立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。

四、談話對(duì)象要因人而異

對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)談話目的。

五、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆

幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

六、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)......”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

練就談話口才技巧

技巧一

練膽量，做“焦點(diǎn)”

生活中，一個(gè)人在不同的人面前有不同的表現(xiàn)。在有些人面前，會(huì)無(wú)話可說(shuō);而在有些人面前，卻可以滔滔不絕、妙語(yǔ)如珠。不妨想想，當(dāng)我們信任一個(gè)人，對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，我們?cè)谒?她面前感到安全、舒適、放松時(shí)，“話匣子”自然就打開(kāi)了。

是否說(shuō)得出、說(shuō)得妙，關(guān)鍵在于講話時(shí)心理上是否舒適、放松。可以說(shuō)，心態(tài)左右著我們講話的興致、內(nèi)容和頻率。

人們面對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、面對(duì)諸多同事的眼光包圍時(shí)，很少有人能夠毫無(wú)壓力、侃侃而談。那種緊張不安感會(huì)自然產(chǎn)生，尤其對(duì)于那些在集體活動(dòng)中總是躲在角落里的人們，他們的壓力會(huì)更大。

對(duì)于這些“打怵”在領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)面前“露頭”、一講話就結(jié)巴的人來(lái)說(shuō)，首先要消除他們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的“敬畏”之心，這不是要大家不尊敬領(lǐng)導(dǎo)，而是要放大膽量，在內(nèi)心將領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)首先視為可信任之人、朋友，這一點(diǎn)非常重要。

另外，一定要抓住機(jī)會(huì)多參加集體活動(dòng)，多在同事、朋友面前表達(dá)自己對(duì)某件事的看法、想法。其實(shí)，這種訓(xùn)練不必多么專業(yè)，完全可以隨意而為——如果走在路上，你可以假裝迷路，向一個(gè)看上去不太容易打交道的人問(wèn)路，如果可能的話，試著多和他/她閑聊幾句;你可以在路過(guò)菜市場(chǎng)時(shí)主動(dòng)和小販們就菜價(jià)的漲落寒暄幾句......或許一開(kāi)始會(huì)害怕被拒絕，表情會(huì)不自然，但隨著這種隨意的訓(xùn)練逐漸積累，你就會(huì)對(duì)“處于眾人視線包圍之下”這件事不那么敏感和不適。

以平等心對(duì)待聽(tīng)眾，與他們的職位、身份無(wú)關(guān);與是否與其認(rèn)識(shí)和熟識(shí)無(wú)關(guān)。與愛(ài)有關(guān)!與內(nèi)心有否底氣和“膽量”有關(guān)!

技巧二

思考和換位思考

在一些需要講稿的正式發(fā)言場(chǎng)合，人們起草講話稿通常注重于遣詞用字的準(zhǔn)確。誠(chéng)然，講稿應(yīng)當(dāng)用詞準(zhǔn)確、邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整，但我認(rèn)為，在為講稿字斟句酌前，應(yīng)先期以思考和換位思考相結(jié)合的方式去設(shè)計(jì)講稿的總體架構(gòu)，使講稿層次分明，角度合理。

我接觸過(guò)一位極會(huì)“講話”的企業(yè)家，他在組織講話稿時(shí)，通常要做多方面的考量。以他參加的一個(gè)業(yè)內(nèi)交流會(huì)為例，講話前，他通常要站在自己和他人的角度思考三個(gè)問(wèn)題：

1、講話要達(dá)到什么目的。如果想借行業(yè)交流之機(jī)宣傳公司，提升公司的知名度，那么講稿內(nèi)一定要設(shè)置公司介紹的內(nèi)容，尤其是公司最具特色的企業(yè)理念和對(duì)行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到見(jiàn)解。

2、大家最感興趣的話題是什么。身處同一行業(yè)中，各位聽(tīng)眾在員工管理和拓展業(yè)務(wù)等方面往往面臨著同樣的困惑，那么，講述一個(gè)本公司在員工管理方面獨(dú)特有效的方法，或者在拓展業(yè)務(wù)方面另辟蹊徑的成功案例，對(duì)其他企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者有所啟發(fā)，這種話題大家一定會(huì)感興趣。

3、有限的時(shí)間內(nèi)合理安排講話內(nèi)容。將大家最感興趣的話題作為重點(diǎn)，用 60%的時(shí)間詳細(xì)闡述;公司推介是次重點(diǎn)，以 30%的時(shí)間加以介紹。整體統(tǒng)籌后，將講話時(shí)長(zhǎng)控制在要求范圍之內(nèi)。

這位企業(yè)家朋友在準(zhǔn)備講話文稿前所做的工作就是思考和換位思考。在準(zhǔn)備正式場(chǎng)合的講稿時(shí)，一定要設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的架構(gòu)。

技巧三

找到談話的感覺(jué)

一次成功的講話最終要通過(guò)“聲音”的形式表達(dá)出來(lái)。調(diào)查顯示，聲音要素在講話中對(duì)聽(tīng)眾的影響力占 38%。語(yǔ)速太快或太慢，聲調(diào)激昂或低沉，對(duì)講話是否成功有著極其重要的影響。很多人的講話不能吸引人，就敗在聲音技巧掌握不好上。

要掌握聲音技巧，不妨借鑒以下幾點(diǎn)：

首先，建立與聽(tīng)眾的溝通感。當(dāng)眾講話不是演講(真正的演講除外)，而是團(tuán)體間的溝通，所以，盡量不用演講的語(yǔ)氣講話，否則會(huì)顯得極不自然，缺少現(xiàn)場(chǎng)溝通感。

其次，要有“談話”的感覺(jué)。當(dāng)你感到無(wú)法把握講話時(shí)的聲音“調(diào)門”時(shí)，不妨想象一下平常與同事、朋友在一起時(shí)那種自然的講話狀態(tài)，用這種狀態(tài)去面對(duì)眾人，就能輕松找到“談話”的感覺(jué)。

最后，在講話節(jié)奏上要有適當(dāng)?shù)耐ｎD。講話時(shí)沒(méi)有節(jié)奏的控制，似乎講完就算完成任務(wù)，這是許多人在講話時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤。殊不知，適當(dāng)?shù)耐ｎD可以給自己和聽(tīng)眾留出思考的時(shí)間，同時(shí)也顯得講話有節(jié)奏感，易于控場(chǎng)。

技巧四

運(yùn)用微笑和目光

戴爾.卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人臉上的表情比他身上穿的更重要?！弊屑?xì)觀察周遭，似乎沒(méi)有人不會(huì)笑，但能在講話時(shí)保持微笑的人不多，而讓微笑發(fā)自內(nèi)心的人則更少之又少。微笑可以體現(xiàn)一個(gè)人的涵養(yǎng)。對(duì)于聽(tīng)眾來(lái)說(shuō)，微笑的講話者讓人感到親切和沒(méi)有距離感。

如果你覺(jué)得文章不錯(cuò)的話，可以關(guān)注我們的微信號(hào)，西東課堂，此外，堅(jiān)定、自信的目光也能在講話中為講話者加分。講話時(shí)，目光要與聽(tīng)眾有所接觸，也就是目光要落到聽(tīng)眾身上并適停留。要做到目光堅(jiān)定、自信，有必要在平時(shí)多做訓(xùn)練，譬如和別人說(shuō)話時(shí)眼睛要看著對(duì)方說(shuō)話。

當(dāng)眾講話，怎樣做到和每個(gè)人都有目光交流呢?技巧是，以點(diǎn)帶線，以線帶面，把聽(tīng)眾分成幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域找?guī)讉€(gè)代表，每次只和其中一個(gè)人進(jìn)行目光接觸。

以上技巧常常被大家忽略，但真的要做到卻需要長(zhǎng)期訓(xùn)練。建議大家在日常工作、生活中多加嘗試，在訓(xùn)練中將自己鍛煉成一個(gè)“會(huì)講話”的職場(chǎng)達(dá)人。

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