第一篇：海爾 電腦銷(xiāo)售技巧
海爾 電腦銷(xiāo)售技巧
關(guān)于電腦的銷(xiāo)售我個(gè)人的一點(diǎn)看法:
一、首先要了解客戶(hù)的需求；
其實(shí)很多客戶(hù)在買(mǎi)東西的時(shí)候也不知道自己要買(mǎi)什么東西，客戶(hù)也不知道自己買(mǎi)什么的好，尤其是到了賣(mài)電腦的那里又不是一家，看都看花了，也不知道買(mǎi)什么的好，可是他們都知道他們買(mǎi)電腦做什么，這就是我們專(zhuān)業(yè)人士和非專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)的區(qū)別。
首先要看一下購(gòu)買(mǎi)電腦的客戶(hù)群體都是什么人
老人
學(xué)生
中年人士
不同的人對(duì)電腦的要求也是不同的同時(shí)對(duì)電腦的配置、售后服務(wù)以及操作系統(tǒng)的要求是不一樣的。針對(duì)客戶(hù)的不同制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。進(jìn)行下一步：
二、刺激購(gòu)買(mǎi)的欲望：
購(gòu)買(mǎi)欲望的刺激除了要在配置上花點(diǎn)時(shí)間以外還要在操作系統(tǒng)的解說(shuō)上花費(fèi)一些想法（老人要求的要簡(jiǎn)單快捷容易上手、中學(xué)生的話(huà)對(duì)配置要求是很苛刻的、追求心潮因?yàn)橐嬗螒颍恢心耆说脑?huà)都比較理性在配置以及售后服務(wù)上多做點(diǎn)工夫。）必要的時(shí)候可以幫助操作讓客戶(hù)上機(jī)體驗(yàn)一下。激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望
三、問(wèn)題的解決：
客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)欲望都會(huì)提一些自己關(guān)心的問(wèn)題，就是涉及了一些硬件方面的，這些時(shí)間長(zhǎng)了哪個(gè)賣(mài)電腦的耳熏目染的就都會(huì)了，都要很耐心的幫助客戶(hù)解決掉點(diǎn)問(wèn)題。
四、完成銷(xiāo)售的：
一般的客戶(hù)有耐心的把上面三個(gè)項(xiàng)目解決方案都解決了那么最后一個(gè)就順理成章的搞定了，不過(guò)這也不能掉以輕心的，畢竟是要人家從身上拿錢(qián)的時(shí)候，誰(shuí)都會(huì)很小心的，銷(xiāo)售員在這時(shí)一定要保持一個(gè)很好的心態(tài)，不要太急了，要不然前面做的都是白做
最后就是數(shù)錢(qián)了。。小心有假的錢(qián)
銷(xiāo)售最主要的就是心態(tài)。。心態(tài)放好了做什么都會(huì)很舒服的。。心態(tài)放不好沒(méi)有信心做什么都會(huì)感覺(jué)不是那么得心應(yīng)手的。
完畢
我是公司采購(gòu)，我買(mǎi)電腦時(shí)候最看重服務(wù)員的態(tài)度，你服務(wù)態(tài)度不好，產(chǎn)品再好我業(yè)
不會(huì)買(mǎi)。要跟客戶(hù)說(shuō)清楚，退換等條約，并告訴他
其他銷(xiāo)售者也一樣。出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題要退換，這樣才
能拉回頭客，口碑比什么都重要。價(jià)格要合適，別見(jiàn)人就宰，這樣的話(huà)，你可能丟的不是客戶(hù)哪么簡(jiǎn)
單了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，現(xiàn)在企業(yè)買(mǎi)筆記本電腦 甚至
臺(tái)式機(jī)都不買(mǎi)國(guó)產(chǎn)品牌
不是因?yàn)榉?wù)不好，而是因?yàn)橘|(zhì)量差，所以你進(jìn)貨
一定要自己驗(yàn)，（1）從外觀看起是不是符合潮
流。中國(guó)人都喜歡外形要漂亮（2）筆記本要看散
熱性，我買(mǎi)了此國(guó)產(chǎn)清華同方的，能燒到70度，質(zhì)
量太垃圾。
所以你要把質(zhì)量最好的電腦推銷(xiāo)出去，別進(jìn)垃圾的售后服務(wù)必須得好，筆記本溫度到70度不給退
換，拿我當(dāng)傻子看，這樣的后果很簡(jiǎn)單，我會(huì)說(shuō)，這本千萬(wàn)別買(mǎi)，我周?chē)耐驴戳?，?huì)怎么樣呢？最重要的一點(diǎn)：所有的所有都要站在客戶(hù)角度去
著想，這樣才能拉住人心，舍不得賺幾臺(tái)錢(qián)說(shuō)起來(lái)
容易做起來(lái)難
還有 就是 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是管理方面的，對(duì)于各地戶(hù)
沒(méi)多打用處，還是來(lái)點(diǎn)實(shí)在的，廣告再好 計(jì)劃再
完美，都是經(jīng)不住考驗(yàn)的技巧參考
一、迎客一句話(huà)：
長(zhǎng)城家用產(chǎn)品全線(xiàn)升級(jí)打折，正在促銷(xiāo)熱賣(mài)，現(xiàn)在買(mǎi)還可以參加各種優(yōu)惠活動(dòng)，中獎(jiǎng)百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機(jī)會(huì)，隨便那一款，我來(lái)幫您選。
二、需求5問(wèn)問(wèn)需求：
1、一問(wèn)誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶(hù)
<1>、主要是您自己用嗎？【對(duì)于二三十歲的年輕人】
<2>、主要是給孩子用？【對(duì)于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】
2、二問(wèn)會(huì)干啥，掌握熟練度
<1>、您現(xiàn)在用的電腦啥配置？【對(duì)于一些看起來(lái)知識(shí)層面較高的客戶(hù)】
<2>、他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？【對(duì)于1—4級(jí)城市的中年客戶(hù)】
<3>、他或您以前接觸過(guò)電腦嗎？【對(duì)于5－6級(jí)城市的中年客戶(hù)或者看似受教育程度較低的客戶(hù)】
3、三問(wèn)想干啥，抓住主應(yīng)用
<1>、主要想用電腦作些什么，比方說(shuō)除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說(shuō)辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂(lè)、錄像等等？
<2>、除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？
4、四問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前
<1>、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？
<2>、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？
5、五要善總結(jié)，用戶(hù)來(lái)確認(rèn)
<1>、您除了….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？
三、P4液晶推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：
現(xiàn)在買(mǎi)P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對(duì)健康有好處，現(xiàn)在大家越來(lái)越重視健康了，還是買(mǎi)一臺(tái)液晶電腦劃算。長(zhǎng)城電腦全線(xiàn)采用A級(jí)屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級(jí)或C級(jí)的，B級(jí)和C級(jí)是A級(jí)的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問(wèn)題，現(xiàn)在用B級(jí)的價(jià)格就能享受A級(jí)的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。
四、64位CPU推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：
電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強(qiáng)。就好比汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)，用16缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)肯定要比8缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)動(dòng)力強(qiáng)很多！同樣可以用交通來(lái)比喻64位技術(shù)，8車(chē)道高速公路和4車(chē)道普通公路來(lái)比較，8車(chē)道的寬度大，一次通過(guò)的車(chē)流量大，因此車(chē)的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時(shí)間。而且馬上很多硬件和軟件都會(huì)為64位技術(shù)開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在買(mǎi)64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。
五、節(jié)能認(rèn)證推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：
現(xiàn)在電荒這么厲害，電價(jià)估計(jì)還得漲，您買(mǎi)家用電器都選節(jié)能的吧？其實(shí)電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計(jì)一臺(tái)電腦每小時(shí)也要耗0.25度電，一天按照8小時(shí)計(jì)算下來(lái)也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長(zhǎng)城產(chǎn)品現(xiàn)在全線(xiàn)都通過(guò)了國(guó)家節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，一樣的功能和價(jià)格，為啥不買(mǎi)個(gè)節(jié)能的呢，還能為自己省錢(qián)。
六、長(zhǎng)城救護(hù)中心推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：
使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機(jī)、文件丟失、驅(qū)動(dòng)丟失、系統(tǒng)崩潰等問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在長(zhǎng)城家用電腦全線(xiàn)預(yù)裝了長(zhǎng)城救護(hù)中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復(fù)、智能驅(qū)動(dòng)、故障診斷、病毒查殺等超強(qiáng)實(shí)用功能，可以為您打造一個(gè)超級(jí)維護(hù)平臺(tái)，一切問(wèn)題都能輕松搞定，您還怕啥？
七、嘉翔V新品推介一句話(huà)話(huà)術(shù)：
嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時(shí)尚，提供多種實(shí)用功能，如：提供長(zhǎng)城影音中心、救護(hù)中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動(dòng)等，還有創(chuàng)新的鍵盤(pán)功能鍵設(shè)計(jì)，是一款寬帶電視液晶電腦?，F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)嘉翔V，就等于保值購(gòu)買(mǎi)，讓你的電腦可以多用2－3年，當(dāng)然很劃算。
八、落單3式，成交敲定 成功銷(xiāo)售的10個(gè)絕招
編輯主題
1.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
3.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
4.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
5.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
6.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。
7.讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
8.為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
9.對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最迅捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
10.當(dāng)客戶(hù)決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
二、
第二篇：電腦銷(xiāo)售培訓(xùn)技巧（模版）
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶(hù)心理,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主要包含聯(lián)想店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、美容院產(chǎn)品銷(xiāo)售的技巧培訓(xùn)、網(wǎng)站類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、終端店面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧12式、電腦產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、渠道銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等等。
如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。
一、迎客一句話(huà),首先要給顧客一種受重視的感覺(jué)，即使看得出顧客是隨便看看，也要認(rèn)真對(duì)待：
（1）您好，看看電腦（臺(tái)式機(jī)、筆記本）？
（2）XX家用產(chǎn)品全線(xiàn)升級(jí)打折（搞活動(dòng)），正在促銷(xiāo)熱賣(mài)，現(xiàn)在買(mǎi)還可以參加各種優(yōu)惠活動(dòng)（如有禮品相贈(zèng)）。
二、問(wèn)需求：
1、問(wèn)電腦誰(shuí)來(lái)用，定位主用戶(hù)，制定推薦策略：
（1）主要是您自己用？【對(duì)于二三十歲的年輕人】
（2）主要是給孩子用？【對(duì)于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】
2、了解用戶(hù)更注重價(jià)位還是配置
（1）您想看看什么價(jià)位的電腦？（2）您需要什么配置的電腦？
3、二問(wèn)買(mǎi)電腦會(huì)用來(lái)干什么，暗中了解顧客對(duì)電腦知識(shí)的掌握程度，對(duì)于電腦知識(shí)掌握不同的人制定不同的銷(xiāo)售策略：
（1）您現(xiàn)在用的電腦什么配置？【對(duì)于一些看起來(lái)知識(shí)層面較高的客戶(hù)】
（2）他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課么？【對(duì)于三四十歲的中年客戶(hù)】
（3）他或您以前接觸過(guò)電腦嗎？【對(duì)于中老年客戶(hù)或者看似受教育程度較低的客戶(hù)】（但最好不要這么問(wèn)，目前的消費(fèi)者基本都接觸過(guò)電腦）
4、問(wèn)想干啥，抓住主應(yīng)用，進(jìn)行不同型號(hào)電腦的宣介：
（1）主要想用電腦作些什么，比方說(shuō)除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說(shuō)辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂(lè)、錄像等等？
（2）除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？
5、問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前
（1）您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？
（2）價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？
6、要善總結(jié)，用戶(hù)來(lái)確認(rèn)，然后進(jìn)行對(duì)應(yīng)其需求的電腦的宣介：
（1）您除了….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？(2)您看我為您介紹的這款電腦是否符合您的要求。
三、i系列CPU推介：
現(xiàn)在買(mǎi)i系列電腦最保值，XX型號(hào)電腦采用的便是i系列處理器，然后介紹i系列處理器的各種優(yōu)勢(shì): 1.睿頻(應(yīng)特別介紹)：英特爾睿頻加速技術(shù)。是英特爾酷睿 i5/i7 處理器的獨(dú)有特性。也是英特爾新宣布的一項(xiàng)技術(shù)。
英特爾官方技術(shù)解釋如下：當(dāng)啟動(dòng)一個(gè)運(yùn)行程序后，處理器會(huì)自動(dòng)加速到合適的頻率，而原來(lái)的運(yùn)行速度會(huì)提升 10%~20% 以保證程序流暢運(yùn)行；應(yīng)對(duì)復(fù)雜應(yīng)用時(shí)，處理器可自動(dòng)提高運(yùn)行主頻以提速，輕松進(jìn)行對(duì)性能要求更高的多任務(wù)處理；當(dāng)進(jìn)行工作任務(wù)切換時(shí)，如果只有內(nèi)存和硬盤(pán)在進(jìn)行主要的工作，處理器會(huì)立刻處于節(jié)電狀態(tài)。這樣既保證了能源的有效利用，又使程序速度大幅提升。
2.32nm制程：集成度更高，功耗更低，比45nm制程的奔騰E系列、酷睿2 Q系列更先進(jìn)。3.Core i3：最大的特點(diǎn)是整合GPU（圖形處理器），也就是說(shuō)Core i3將由CPU+GPU兩個(gè)核心封裝而成。由于整合的GPU性能有限，用戶(hù)想獲得更好的3D性能，可以外加顯卡。需要經(jīng)常進(jìn)行一些視頻編碼工作，那么同頻率的Core i3能比Core 2 Duo快三分之一。
4.Core i5：該處理器也整合有圖形處理器（GPU）可以支持MPEG2、VC-1及H.264(AVC)的1080P高清解碼，還增加了Dual Stream雙流硬件解碼能力，可以同時(shí)支持兩組1080P高清播放。同時(shí)在Post Processing預(yù)處理方面，增加支持Sharpness功能及XVYCC運(yùn)算，輸出方面支持兩組獨(dú)立HDMI高清輸出，并追加12Bit Color Depth。音效方面，則增加了Dolby True HD及DTS-HD Master Audio輸出支持，以迎合HTPC高清應(yīng)用需要。
四、關(guān)于CPU 64位技術(shù)推介：
現(xiàn)在的電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強(qiáng)。就好比汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)，用16缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)肯定要比8缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)動(dòng)力強(qiáng)很多！同樣可以用交通來(lái)比喻64位技術(shù)，8車(chē)道高速公路和4車(chē)道普通公路來(lái)比較，8車(chē)道的寬度大，一次通過(guò)的車(chē)流量大，因此車(chē)的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時(shí)間。而且馬上很多硬件和軟件都會(huì)為64位技術(shù)開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在買(mǎi)64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。而且，現(xiàn)在的WIN7是64位操作系統(tǒng)，使用XX型號(hào)處理器搭配WIN7操作系統(tǒng)，可使電腦速度提升。
五、顯示器無(wú)亮點(diǎn)承諾：
XX電腦的液晶顯示器有保證無(wú)亮點(diǎn)的承諾，國(guó)家對(duì)液晶顯示器的質(zhì)量要求是三個(gè)以下就算合格，您買(mǎi)這個(gè)品牌的電腦，我們保證無(wú)亮點(diǎn)，您絕對(duì)可以買(mǎi)到一臺(tái)稱(chēng)心如意的電腦。
六、XX電腦的售后維護(hù)推介：
1.XX電腦提供兩年的質(zhì)保，如果您的電腦有問(wèn)題，我們可以上門(mén)服務(wù)。
2.我們公司是XX電腦在本市的指定維修站，您的電腦如果有問(wèn)題，您可以送到XX地方，我們可以幫你進(jìn)行軟硬件方面的維修。
七、不同系列不同特點(diǎn)，各種產(chǎn)品抓住特點(diǎn)推介：
靈越主要針對(duì)普通家用、辦公客戶(hù)。外觀簡(jiǎn)約時(shí)尚，實(shí)用型強(qiáng)，能讓客戶(hù)在享受更高性?xún)r(jià)比的同時(shí)滿(mǎn)足日常使用的需求.思越系列的定位比靈越系列更高端，其目標(biāo)客戶(hù)群為：希望享受高品質(zhì)生活，使用電腦做娛多媒體影音樂(lè)用途，預(yù)算較為充裕的客戶(hù)。擁有華麗的外觀，性能上能完美的實(shí)現(xiàn)平時(shí)生活中各類(lèi)游戲及多媒體娛樂(lè)用途.XPS是戴爾家用筆記本和臺(tái)式機(jī)各個(gè)品牌系列里定位比較高端的子品牌。精致奢華的金屬外觀,非同一般的穩(wěn)定性能.這個(gè)型號(hào)的的用戶(hù)類(lèi)似于VIP，可以得到全年任何一天任何時(shí)間的Dell技術(shù)支持（凌晨2、3點(diǎn)鐘時(shí)給Dell打電話(huà)咨詢(xún)問(wèn)題時(shí)，你會(huì)真的有種是上帝的感覺(jué)）。
雅慕系列是時(shí)尚人士的首選，能和蘋(píng)果MacBook Air相抗衡的產(chǎn)品.堪稱(chēng)全球2009年初最為搶眼的輕薄產(chǎn)品.重視設(shè)計(jì)和美學(xué)元素的ADAMO,充滿(mǎn)了時(shí)尚色彩,其剛健而不乏輕盈,冷峻而不失優(yōu)雅的整機(jī)設(shè)計(jì)給整個(gè)筆記本市場(chǎng)注入了充滿(mǎn)時(shí)代感的新意。
八、落單，成交敲定 1.您對(duì)這臺(tái)電腦還滿(mǎn)意吧，您看咱們是不是可以開(kāi)票？ 2.您要是覺(jué)得合適，那咱們就開(kāi)票吧。
3.您這么喜歡這臺(tái)電腦，而且我們這的價(jià)格也最實(shí)惠，還有啥好猶豫的，咱們開(kāi)票吧。
■ 個(gè)人的幾點(diǎn)看法
1.作為銷(xiāo)售，必須首先要了解客戶(hù)的需求；
其實(shí)很多客戶(hù)在買(mǎi)東西的時(shí)候也不知道自己要買(mǎi)什么東西，客戶(hù)也不知道自己買(mǎi)什么的好，尤其是到了賣(mài)電腦的那里又不是一家，看都看花了，也不知道買(mǎi)什么的好，可是他們都知道他們買(mǎi)電腦做什么，這就是我們專(zhuān)業(yè)人士和非專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)的區(qū)別。
首先要看一下購(gòu)買(mǎi)電腦的客戶(hù)群體都是什么人
老人、學(xué)生(特別是大學(xué)生)、中年人士，不同的人買(mǎi)電腦的目的是不同的，同時(shí)對(duì)電腦的配置、售后服務(wù)以及操作系統(tǒng)的要求是不一樣的。針對(duì)不同的客戶(hù)制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。
1.首先在你和客戶(hù)談判時(shí)，不要一股腦的把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)！你首先要搞清楚客戶(hù)買(mǎi)電腦的主要用途和他想買(mǎi)什么樣檔次的電腦！然后你再跟據(jù)他的需求給他推薦一款適合他的電腦！這樣做至少顯得你較專(zhuān)業(yè)！并不只是想掙他的錢(qián)，要讓客戶(hù)體會(huì)到你的服務(wù)！
2.當(dāng)客戶(hù)不反對(duì)你的建議時(shí)，你可以把被你推薦的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)的說(shuō)出來(lái)（記?。阂欢ㄒv的夠清楚，因?yàn)橛行┛蛻?hù)是電腦肓，你不說(shuō)清楚他是不會(huì)明白的。而且，不要一次說(shuō)完，留下一點(diǎn)然后再找機(jī)會(huì)補(bǔ)充。這樣客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你推薦的產(chǎn)品確實(shí)有很多優(yōu)點(diǎn)）。然后你再說(shuō)說(shuō)你為什么給他推薦這個(gè)產(chǎn)品！
3.對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶(hù)最迅捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
2.作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該會(huì)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望：
購(gòu)買(mǎi)欲望的刺激除了要在配置上花點(diǎn)時(shí)間以外還要在操作系統(tǒng)的解說(shuō)上花費(fèi)一些想法（老人要求的要簡(jiǎn)單快捷容易上手、大學(xué)生的話(huà)對(duì)配置要求是很苛刻的、追求新潮而且要玩游戲，故應(yīng)著重介紹電腦的性能；中年人的話(huà)都比較理性在配置以及售后服務(wù)上多做點(diǎn)工夫。）必要的時(shí)候可以幫助操作讓客戶(hù)在樣機(jī)體驗(yàn)一下。激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。
問(wèn)題的解決：
客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)欲望都會(huì)提一些自己關(guān)心的問(wèn)題，就是涉及了一些硬件方面的，這些時(shí)間長(zhǎng)了哪個(gè)賣(mài)電腦的耳熏目染的就都會(huì)了，都要很耐心的幫助客戶(hù)解決掉點(diǎn)問(wèn)題。
完成銷(xiāo)售：
一般的客戶(hù)有耐心的把上面三個(gè)項(xiàng)目解決方案都解決了那么最后一個(gè)就順理成章的搞定了，不過(guò)這也不能掉以輕心的，畢竟是要人家從身上拿錢(qián)的時(shí)候，誰(shuí)都會(huì)很小心的，銷(xiāo)售員在這時(shí)一定要保持一個(gè)很好的心態(tài)，不要太急了，要不然前面做的都是白做。刷卡的話(huà)一般不會(huì)出錯(cuò)，現(xiàn)錢(qián)的話(huà)應(yīng)仔細(xì)檢查是否有假幣。
銷(xiāo)售最主要的就是心態(tài)，心態(tài)放好了即使最后談價(jià)談崩了也不會(huì)感覺(jué)沮喪，心態(tài)放不好沒(méi)有信心做什么都會(huì)感覺(jué)不是那么得心應(yīng)手的。
3.最終強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品服務(wù)以及我們的特色！
這時(shí)基本上可以給客戶(hù)留下一個(gè)好的印象！如果對(duì)方真的需要，并你的價(jià)格的報(bào)的不比別人家高時(shí)，成交應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的。不管是送貨上門(mén)、調(diào)試安裝還是售后服務(wù)，都應(yīng)該講明，讓顧客知道我們不單單是把產(chǎn)品賣(mài)出去，更重要的是我們會(huì)為我們賣(mài)出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。顧客不單單買(mǎi)的是產(chǎn)品，還有產(chǎn)品的售后服務(wù)。
總而言之，首先要看客戶(hù)是什么樣的人群，屬于什么樣類(lèi)型的消費(fèi)者，比較時(shí)尚的一定跟錢(qián)沒(méi)有關(guān)系。你可以說(shuō)這機(jī)子是目前為止最好的，然后呢，遇到大眾形的，主要說(shuō)的是性?xún)r(jià)比高，很多人用這機(jī)子都沒(méi)有出問(wèn)題。遇到那個(gè)比較內(nèi)行的，主要說(shuō)的是服務(wù)！以后機(jī)子有問(wèn)題呀你可以來(lái)找我。遇到了外行，你就想說(shuō)什么就說(shuō)什么。反正上述的你的要后談價(jià)格，主要還是以熱忱為主，我們不單單是要把東西賣(mài)出去，在與顧客交流的過(guò)程中，可以看出大多顧客對(duì)電腦一竅不通，對(duì)這種技術(shù)含量高的電子產(chǎn)品，銷(xiāo)售員應(yīng)該做為一個(gè)顧問(wèn)，而不是一味的像顧客推薦，我們可以為其參考和指導(dǎo)，了解其需求，然后在推薦適合他的產(chǎn)品。
相關(guān)閱讀
文檔名稱(chēng)
上傳者 haishui563 haishui563 haishui563 haishui563 haishui563 haishui563 haishui563 haishui563 haishui563
文檔量 15 20 13 10 8 19 12 38 40
上傳時(shí)間
2012/2/14 15:40:00 2012/2/9 16:04:00 2012/2/9 15:54:00 2012/2/9 15:10:00 2012/2/9 15:01:00 2012/2/9 14:41:00 2012/2/9 14:33:00 2012/2/8 16:09:00 2012/2/8 16:06:00 店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 15個(gè)文檔 連鎖店經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè) 20個(gè)文檔 連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理 13個(gè)文檔 連鎖經(jīng)營(yíng)管理的原則 10個(gè)文檔 連鎖經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型與管理 8個(gè)文檔 店面管理制度 19個(gè)文檔 連鎖管理體系與制度 12個(gè)文檔 銷(xiāo)售管理手冊(cè) 38個(gè)文檔 餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)與管理 40個(gè)文檔
第三篇：電腦店面銷(xiāo)售技巧
電腦店面銷(xiāo)售技巧.txt12思念是一首詩(shī)，讓你在普通的日子里讀出韻律來(lái)；思念是一陣雨，讓你在枯燥的日子里濕潤(rùn)起來(lái)；思念是一片陽(yáng)光，讓你的陰郁的日子里明朗起來(lái)。電腦店面銷(xiāo)售技巧
電腦店面銷(xiāo)售是零售渠道的主要銷(xiāo)售模式，勢(shì)移市異，在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行到極致再加上金融風(fēng)暴的影響下，提高電腦店面銷(xiāo)售技巧成了電腦店面銷(xiāo)售人員把握好自己的最好武器，那么電腦店面銷(xiāo)售技巧又都有些什么樣的內(nèi)容呢？
電腦店面銷(xiāo)售技巧也是屬于終端銷(xiāo)售的一種，具有終端銷(xiāo)售的特點(diǎn)，但同量也具備專(zhuān)門(mén)針對(duì)電腦行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)。
店面銷(xiāo)售技巧基本上分為以下幾大塊：
一、微笑打招呼，引起興趣。
二、接近客戶(hù)，了解客戶(hù)需求。
三、向客戶(hù)促單。
四、歡送客戶(hù)。
電腦店面銷(xiāo)售技巧
【引發(fā)興趣】
“某某產(chǎn)品正在熱賣(mài)，價(jià)格優(yōu)惠到底，款款有大禮”
請(qǐng)到進(jìn)店參觀我們的產(chǎn)品，有什么問(wèn)題隨時(shí)叫我；
【伺機(jī)接近用戶(hù)】
1、初步接近：
注意掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入，注意平常仔細(xì)觀察用戶(hù)的行為：
? 長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款時(shí)，表示他對(duì)此款機(jī)型產(chǎn)生了極大的興趣；
? 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；
? 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向sales方向張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢(xún)；
? 客戶(hù)一走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)展區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一商品，表示他有決心購(gòu)買(mǎi)心目中的意向產(chǎn)品【機(jī)型或功能】，只是等待最后的確認(rèn)；
出現(xiàn)以上情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?/p>
2、接近的方法：
只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷(xiāo)售工作就已經(jīng)成功一半了：
【方法：當(dāng)消費(fèi)者凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)】
用戶(hù)類(lèi)型 接近方法
用戶(hù)只是閑逛，無(wú)具體目標(biāo) “你好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？”
當(dāng)用戶(hù)在瀏覽某一商品不愿被人打擾時(shí)，可能會(huì)說(shuō)，我隨便看看 “您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐”
如果sales正在幫助其他人，可用類(lèi)似的語(yǔ)句向一個(gè)正在等待的用戶(hù)打招呼 “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹” 同時(shí)，我們可以略微提高一些音量，以提高在場(chǎng)其他用戶(hù)的興趣
對(duì)曾經(jīng)光顧過(guò)或見(jiàn)過(guò)面的用戶(hù)較自然的接近辦法 “您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣(mài)的最好的產(chǎn)品××電腦，如果您有興趣的話(huà)，我可以介紹一下”
【需求五問(wèn)】
誰(shuí)用、會(huì)干啥、想干啥、價(jià)取向、總結(jié)確認(rèn)
【推介產(chǎn)品】
方法：特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—利益【FAB原則】
特性 優(yōu)點(diǎn) 利益
它是什么 它能做什么它能給用戶(hù)帶來(lái)什么好處
【處理異議】
主要有三種反對(duì)意見(jiàn)：
1、由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)：
如：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)怎樣？”
辦法：這是落單的信號(hào)，這時(shí)，我們要為用戶(hù)介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；
2、價(jià)格上的爭(zhēng)論：
當(dāng)用戶(hù)提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來(lái)作對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。
如：用戶(hù)說(shuō)：“你們的電腦太貴了！”時(shí)，我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法——海爾潤(rùn)眼電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實(shí)用的功能，比如HIT平臺(tái)，您可以實(shí)現(xiàn)多節(jié)點(diǎn)備份，雙模式殺毒等，如果把價(jià)格分解到您功能使用中的每一項(xiàng)，這樣算起來(lái)您在電腦上投入的費(fèi)用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入，很劃算。
3、作為推遲作出購(gòu)買(mǎi)決定借口的反對(duì)意見(jiàn)：
用戶(hù)并沒(méi)有完全信服我們的介紹和解釋?zhuān)苍S會(huì)說(shuō)“我還要考慮一下”的話(huà)，這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)膯?wèn)題來(lái)找出反對(duì)的真正原因。
例如：“請(qǐng)問(wèn)您還有哪些問(wèn)題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？”解答時(shí)提醒注意：
1）做解釋時(shí)如果遇到用戶(hù)提及競(jìng)品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢(shì)，講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，理性的進(jìn)行分析比較，不要講競(jìng)品的壞話(huà)；
2）不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶(hù)爭(zhēng)辯；
3）不斷核查用戶(hù)的反應(yīng)；
【落單三式】
您今天是交全款還是交訂金？
您看今天給您送貨成嗎？
我給您開(kāi)票好嗎？收銀臺(tái)在那邊，您只要付訂金就可以了！
電腦店面銷(xiāo)售技巧還有很多，但基本上都是來(lái)自實(shí)際的銷(xiāo)售活動(dòng)中總結(jié)出來(lái)的，所以電腦店面銷(xiāo)售技巧要不斷的從實(shí)踐中去學(xué)習(xí)，再用于實(shí)踐，才能更好更快的成長(zhǎng)。
第四篇：2010年海爾電腦銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
2010年恒通電腦銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
網(wǎng)上經(jīng)常在說(shuō)現(xiàn)在電腦的銷(xiāo)售是“賣(mài)一臺(tái)電腦賺一把大蔥錢(qián)”, 這是有人形容微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)時(shí)夸張的一句話(huà)。隨著家用電腦的價(jià)格一在下調(diào)。電腦早已經(jīng)不在是專(zhuān)業(yè)人士與有錢(qián)家庭的獨(dú)有寵物。隨便的一個(gè)普通家庭擁有一臺(tái)電腦都不再是什么難事。因此電腦市場(chǎng)的銷(xiāo)售一直處于穩(wěn)步上升的階段。但是客戶(hù)雖然在不斷增加，新進(jìn)的電腦店的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)加劇。本店的整體利潤(rùn)的確在明顯下滑。電腦市場(chǎng)的蛋糕只有那么大，而想瓜分這塊蛋糕的人卻特別多。做為一家品牌電腦店怎么才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里守住自己的陣地，搶占最大的份額。我試著分析了以下幾點(diǎn)。
一、經(jīng)營(yíng)思路的分析
電腦市場(chǎng)銷(xiāo)售目前的兩個(gè)疑惑
困惑一: 規(guī)模越大 風(fēng)險(xiǎn)越大
首當(dāng)其沖的困惑來(lái)源于經(jīng)營(yíng)的思考:在現(xiàn)有利潤(rùn)條件下,誰(shuí)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模越大、誰(shuí)代理的產(chǎn)品越多,誰(shuí)的日子越難過(guò)。一個(gè)明顯的例子是:一家在多個(gè)電腦城設(shè)有面門(mén), 代理得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個(gè)電腦城開(kāi)有門(mén)面、沒(méi)代理任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的小店。其中原因是:面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的豐富多樣化,代理商為推動(dòng)分貨商完成銷(xiāo)售,忍痛讓利代理產(chǎn)品,同樣裝一臺(tái)電腦,代理商與分貨商雙方在報(bào)價(jià)上已沒(méi)有太大差別,利潤(rùn)率也幾乎沒(méi)有差別、但代理商還得比分銷(xiāo)商多承擔(dān)運(yùn)輸、人工、售后服務(wù)費(fèi)用,占用大量資金。如此一來(lái),在微利時(shí)代,小店日子反而好于大公司，價(jià)格一樣就近進(jìn)貨降低運(yùn)費(fèi)等營(yíng)銷(xiāo)成本。
困惑二: 技術(shù)爆炸扼殺高價(jià)機(jī)市場(chǎng)
除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時(shí)代商家困惑,以裝機(jī)為主的宏業(yè)電腦,從今年初至今,只接到一臺(tái)四核的單子,其余客戶(hù)裝機(jī)大多選擇在3000—5000元的價(jià)位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實(shí)際的運(yùn)用中已無(wú)太大差別,講求實(shí)用的購(gòu)機(jī)心理已經(jīng)替代買(mǎi)高價(jià)機(jī)、追潮流的購(gòu)機(jī)心理, 高端機(jī)帶來(lái)的高利潤(rùn)已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級(jí)給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎？顯然以上的兩個(gè)疑惑建立在銷(xiāo)售基礎(chǔ)沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無(wú)論什么商品都有微利時(shí)期的到來(lái)（比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等）。隨著單臺(tái)利潤(rùn)下降，我們只有用銷(xiāo)售量來(lái)填充。全力擴(kuò)展銷(xiāo)售市場(chǎng)加大市場(chǎng)占有份額。
二、本店的銷(xiāo)售分析：
本店的銷(xiāo)售模式分以下兩種
1、守株待兔等客上門(mén)法，有客人來(lái)了就馬上招呼談價(jià)?；旧系碾娔X公司都采用以上模式。
2、主動(dòng)出擊上門(mén)服務(wù)。
電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛(ài)用這招。但是并沒(méi)有什么具體計(jì)劃或者規(guī)律性，感覺(jué)很被動(dòng)。而家用電腦也就是去師專(zhuān)這樣的學(xué)校搞搞活動(dòng)。因?yàn)樗麄兒茈y去發(fā)現(xiàn)可以上門(mén)服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒(méi)有精力去想這些。
3、創(chuàng)造性銷(xiāo)售
無(wú)中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造顧客，走差異化道路，別人沒(méi)的我有，別人有的我優(yōu)，別人優(yōu)的我全。
三、電腦客戶(hù)分：
電腦的消費(fèi)客戶(hù)有兩種：
1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購(gòu)買(mǎi)。略
2、家用電腦，私人家庭使用。
家用電腦是電腦公司平常銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最好證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。
1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的。也是第一次給家庭添置計(jì)算機(jī)的人。這樣的人往往沒(méi)有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜?ài)咨詢(xún)朋友。甚至拖著買(mǎi)過(guò)電腦。對(duì)電腦比較熟悉的朋友來(lái)幫忙選購(gòu)。他們關(guān)注的往往是價(jià)格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。
2、買(mǎi)了電腦不少時(shí)間，準(zhǔn)備給計(jì)算機(jī)升級(jí)的人。這樣的人群比較雜亂。愛(ài)跑熟店，關(guān)注的依然是價(jià)格和質(zhì)量。
3、前幾年購(gòu)買(mǎi)電腦的老客戶(hù)。現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時(shí)候了。他們的消費(fèi)相當(dāng)理性而聰明。因?yàn)槭褂秒娔X早，對(duì)電腦的知識(shí)比較淵博。對(duì)電腦店的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是本店應(yīng)該最為看重的一群。
4、我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，對(duì)于售后服務(wù)的滿(mǎn)意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶(hù)群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對(duì)于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)他們往往忽略了一家好的店鋪想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷(xiāo)售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過(guò)電腦的人往往養(yǎng)成依賴(lài)性，他們的電腦一旦過(guò)舊或者報(bào)廢。二次購(gòu)買(mǎi)率為百分之百。而通過(guò)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)電腦的客戶(hù)介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多?？诒麄魇撬袕V告里最好的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個(gè)家庭往往擁有的不只一臺(tái)電腦。
四、如何提升電腦公司的銷(xiāo)售量：
1、確立目標(biāo)。
有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動(dòng)力與斗志。因此本店今年簽了42萬(wàn)元的銷(xiāo)售合同，而我們的目標(biāo)就是把“海爾電腦做成最好的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)最高的工資。
2、塑造一個(gè)團(tuán)隊(duì)
店員總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價(jià)值的工作。但是銷(xiāo)售不再是需要個(gè)人英雄的時(shí)代，我們更加看重的是集體的力量。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個(gè)成員的態(tài)度。因此我們以為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有共同的利益是不可行的。因此打造一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍是電腦店走向輝煌的第一步。
3、創(chuàng)建銷(xiāo)售平臺(tái)。
有條理的建立營(yíng)銷(xiāo)檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)（主要各村小賣(mài)部建立村聯(lián)絡(luò)站）。
4、配合海爾加大宣傳力度。
狠挖海爾電腦的資源，針對(duì)性的利用各種廣告手段增加本店的知名度和美譽(yù)度。
5、推出自己獨(dú)有的銷(xiāo)售理念。
給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來(lái)吸引顧客和抗?fàn)帉?duì)手。比如銷(xiāo)售我們的潤(rùn)眼電腦，我們推出的口號(hào)就是：我們打價(jià)值戰(zhàn)，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。
6、主動(dòng)出擊，把銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)擺到顧客門(mén)前去。
不間斷的在外面搞促銷(xiāo)活動(dòng)（比如各村的村村帖），既可以加大海爾電腦在人民心中的印象，突出知名度的同時(shí)又可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量，提高本店的知名度。
7、搞好同行關(guān)系，加大差異化產(chǎn)品出貨。
我一直以為同行不是冤家，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個(gè)市場(chǎng)。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)加大同行幫助我們銷(xiāo)售差異化產(chǎn)品。（比如帶線(xiàn)液晶顯示器），不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無(wú)法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。
深澤縣鐵桿鎮(zhèn)恒通電腦銷(xiāo)售維修中心
海爾電腦授權(quán)代理商
2010年4月1日
第五篇：電腦賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧總結(jié).
1、正確的迎客技巧
在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午,這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧,當(dāng)顧客在看電腦(或附近其他品牌產(chǎn)品的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注的動(dòng)向,雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客又沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求,也是很珍惜和顧客搭訕,和顧客拉近關(guān)系,于是待顧客一旦走近自己的終端展位,她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)!總結(jié):不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)!
2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍
她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時(shí),很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)一款什么樣的電腦,挖掘顧客心思。
總結(jié):一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)范圍,幫助自己把銷(xiāo)售行為集中,避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客進(jìn)行選擇(產(chǎn)品型號(hào)
在她確定顧客的需求時(shí),很自然的幫助顧客做主,把顧客帶到了自己自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的電腦面前總結(jié):許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí),并沒(méi)有多少主見(jiàn),就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。
她不僅點(diǎn)出了這款電腦與眾不同的方面,而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感,強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚,暗示購(gòu)買(mǎi)這款電腦代表消費(fèi)的檔次和品味,給顧客下個(gè)小套子。為了點(diǎn)出這款電腦優(yōu)勢(shì),不惜犧牲鄰邊那款來(lái)襯托!是的,的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷!但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值!該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客:圓弧形是07年最為流行的款式,而另外一款則是06年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式,沒(méi)有太重貶低那款冰箱,還給顧客多一個(gè)選擇,給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示:選擇了這款電腦呢就走在流行消費(fèi)的前沿。
總結(jié):一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售這款電腦,把另一款貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買(mǎi)時(shí)那款怎么辦呢?
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題
知道自己價(jià)格并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì),所以把精力放在了金牌服務(wù)上,這是hp獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì),也是導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的殺手锏。做到了“人有我亦有,人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結(jié):一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處,優(yōu)勢(shì)處!
6、讓顧客感受產(chǎn)品,提出異議
在介紹的時(shí)候,讓顧客能主動(dòng)參與進(jìn)來(lái),發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲!逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。
總結(jié):千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來(lái),才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!
7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié):先下手為強(qiáng),即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。
8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)都要講呢? 把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽(tīng)的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動(dòng)作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開(kāi)了,這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本,讓顧客看到我們的銷(xiāo)量與這款銷(xiāo)量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買(mǎi)者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。
總結(jié):在一味介紹產(chǎn)品時(shí),一定要注意下顧客的表現(xiàn)!
9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢
假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí),有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客,非常專(zhuān)注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí),這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢? 不能,否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下,接著對(duì)原來(lái)男顧客講解?？偨Y(jié):別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心
產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色!表現(xiàn)的很優(yōu)秀,可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走,進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū),沒(méi)能及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款如何,如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處,暗示顧客說(shuō)處到底要不要,幫他下決心等!(當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí),基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。
總結(jié):顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!
11、別疏忽借助老板的力量!在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候,感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮!這時(shí)可以借助老板的力量或權(quán)力。約來(lái)老板,表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與老板講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線(xiàn)上,這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限,顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力,而放棄講價(jià),達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是,導(dǎo)購(gòu)員要與老板配合默契,不要露出破絀。(也可以是自己的店長(zhǎng)
總結(jié):適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力!
12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”!
給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客,并且要與他達(dá)成共識(shí),最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了!顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí),忘記運(yùn)用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對(duì),貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”,重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品,再次吸引其顧客的注意力。這時(shí),一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客,不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意,是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說(shuō)一句“您回來(lái)時(shí),我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度,相應(yīng)留有余地,給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。
總結(jié):顧客要走時(shí),一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。
點(diǎn)擊咨詢(xún) 