第一篇：家具城年度營銷策劃方案

xxx家具城年度營銷策劃方案

——60萬撬動(dòng)60億：錢壽海是如何成功策劃中國家具業(yè)沃爾瑪?shù)模?/p>

xxx家具城位于xxx中央路224號(hào)（原7425廠大院內(nèi)），經(jīng)營面積5萬平方米，當(dāng)時(shí)入駐經(jīng)營的家具企業(yè)有光明集團(tuán)、大連華豐、北京華日、深圳愛留蘭等200多個(gè)知名廠家，云集萬款精品。二期工程完成后，該家具城成為xxx地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、地理位置最好的現(xiàn)代化家具大賣場。

當(dāng)時(shí)，xxx地區(qū)除了xxx家具城外，擁有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家具市場有：坐落在xxx中央門外和燕路467號(hào)的華東家具市場（一層加上三層附樓）、水西門外江東南路87號(hào)的新大成家具城（二層）、漢中路109號(hào)南玻商場內(nèi)的月星家具城（共有五層對(duì)外營業(yè)。不久，該家居城搬到河?xùn)|的金城摩托廠位置，構(gòu)成xxx的最大競爭對(duì)手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據(jù)車總提供的資料，xxx家具城周邊的一些小專賣店也是重要競爭對(duì)手——因?yàn)?，xxx以前在江蘇展覽館負(fù)一樓失利，就是輸給了這些小專賣店，為此，需要在整個(gè)策劃中加以重點(diǎn)關(guān)注！

在觀察中我們發(fā)現(xiàn)：車建新以為是優(yōu)勢的幾大條件：位置優(yōu)勢、裝修檔次，恰恰形成消費(fèi)者購買的心理障礙。我們在xxx家具城的門口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來，只是在門口轉(zhuǎn)悠而沒有進(jìn)入。問其為什么不進(jìn)去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。

由于這個(gè)原因，xxx試營業(yè)期間，可以用一個(gè)字：“門庭冷落”來概括。同時(shí)，我們也找到了啟動(dòng)xxx家具城的關(guān)鍵點(diǎn)：如何將xxx家具城的最大特點(diǎn)（規(guī)模最大、檔次最高）轉(zhuǎn)化為所有競爭對(duì)手都沒有的獨(dú)特賣點(diǎn)，成為整個(gè)策劃成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！

xxxxxx家具城定位：將唯一特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為四大獨(dú)特賣點(diǎn)

經(jīng)過深入的市場研究，我們結(jié)合當(dāng)時(shí)xxx家具市場的實(shí)際情形，決定把超市的概念引進(jìn)到家具市場，創(chuàng)造性地提出“中國超級(jí)家具市場”的概念，具體表述為：200多個(gè)著名家具廠商在同一個(gè)大市場內(nèi)，相互比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，把最大的實(shí)惠讓給了消費(fèi)者。由此概念創(chuàng)新，將xxxxxx當(dāng)時(shí)的最大特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為超越所有競爭對(duì)手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)建出消費(fèi)者非來不可的理由。

圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個(gè)方面進(jìn)行市場炒作：

一、從經(jīng)營理念角度，xxx如何為消費(fèi)者創(chuàng)造最大利益

xxx家具城引進(jìn)國外最盛行的廠家直銷模式，把200多個(gè)著名家具廠家請(qǐng)進(jìn)家具城廠價(jià)直銷，名廠進(jìn)名店，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。這些著名的廠家有：中國家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團(tuán)，中國出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國際最先進(jìn)的席夢思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團(tuán)，榮獲輕工部全國家具質(zhì)量A級(jí)稱號(hào)的華鶴集團(tuán)，有“真皮沙發(fā)大王”之譽(yù)的香港長豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷省去中間環(huán)節(jié)讓利消費(fèi)者，加之200多個(gè)著名廠家為了拓展更大的市場，維護(hù)正常的生產(chǎn)量，不惜以低于出廠價(jià)在同一個(gè)市場內(nèi)面對(duì)面進(jìn)行競爭，比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，消費(fèi)者由此得到最大的利益。

其次，xxx家具城選址在7425廠的閑置廠房和場地，地皮費(fèi)用較低，加之建房、裝修都是xxx集團(tuán)自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專賣店要低一倍，體現(xiàn)在家具城租金上面很優(yōu)惠，加之政府對(duì)大規(guī)模市場的政策比較優(yōu)惠，從而，同一種家具在xxx家具城賣得特別便宜。（舉例說明在此省略）

二、運(yùn)用市場炒作手法，打造xxx火爆熱潮

xxx家具城開業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過我們的炒作，居然實(shí)現(xiàn)了日營業(yè)額276萬元的銷售記錄，呈現(xiàn)出中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的火爆場面！具體方法為：

我們通過實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在xxx家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動(dòng)地對(duì)我們說：“在我的印象中，xxx家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質(zhì)量過硬，價(jià)格上一定貴得很。我跑過12個(gè)家具商場和市場，經(jīng)過全面比較，還是選擇了xxx家具城。我怎么也沒有想到，xxx家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結(jié)果，xxx家具城成為老百姓購買家具的首選之地。

除了上述運(yùn)用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價(jià)昂貴的三個(gè)原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨(dú)做廣告費(fèi)用巨大；獨(dú)立門面管理費(fèi)等費(fèi)用開支較高。這三個(gè)方面的巨額成本必然反映在家具的價(jià)格上面，構(gòu)成專賣店價(jià)格昂貴的原因。如此，將大量的專賣店顧客吸引到xxx來。

我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、專業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽(yù)、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費(fèi)者“”怦然心動(dòng)”！

三、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系

隨著家具產(chǎn)品低品質(zhì)時(shí)代的結(jié)束，用戶對(duì)于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補(bǔ)救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動(dòng)顧客心、贏得顧客青睞？

為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生！

它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。是我們?yōu)閤xx家具城量身定制的專業(yè)服務(wù)體系，為全國家具市場首創(chuàng)，到目前仍然在應(yīng)用當(dāng)中。

售前服務(wù)，質(zhì)量保障。xxx老板車建新有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質(zhì)量放在第一位，率先把國家家具質(zhì)檢專家請(qǐng)進(jìn)市場，將次品消滅在市場以外。售中服務(wù)，送貨上門。經(jīng)過嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)的導(dǎo)購人員和運(yùn)輸隊(duì)員形成強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶提供導(dǎo)購、送貨上門、免費(fèi)安裝等項(xiàng)服務(wù)。

售后服務(wù)，周到熱情。xxx家具城在我們的建議下，為消費(fèi)者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴(yán)格實(shí)行三包服務(wù)，比所有的家具城服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。特別是針對(duì)當(dāng)時(shí)廠家從市場撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問題消費(fèi)者無人可找、市場亦不負(fù)連帶責(zé)任的情況，發(fā)明出完美的解決之道：首先，進(jìn)場銷售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽(yù)好、質(zhì)量讓人放心；其次，每個(gè)入場廠家必須交足質(zhì)量保證金；最后，萬一廠家中途撤走，xxx將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費(fèi)者滿意。

上述服務(wù)體系，徹底解決了顧客買家具的后顧之憂，把大量的看客變成實(shí)際的購買者。

四、構(gòu)建中國家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場

我們在文案中把xxx家具城說成“中國家具藝術(shù)大觀園”，此言一點(diǎn)不虛。甚至出現(xiàn)一家三口人不去公園、博物館而來逛xxx家具城的奇事！

xxx家具城很注重家具藝術(shù)的追求和創(chuàng)造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。xxx著力營造一種獨(dú)特魅力的購物環(huán)境，把購物和陶冶情操、審美有機(jī)結(jié)合，讓購物成為高品味的享受。

xxx在商品布局上，刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局?jǐn)[設(shè)，并配有花瓶、臺(tái)燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進(jìn)入營業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。

透過上述購物環(huán)境的營造及我們對(duì)“逛家具城”的傳播，使得xxx家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷傳播層次。

上述內(nèi)容我們首先采用xxx集團(tuán)董事長答記者問的形式，在全國發(fā)行量最大的《揚(yáng)子晚報(bào)》

1998年9月24日“置業(yè)安家”欄目發(fā)表，引起很大的市場反響！董事長車建新親自觀察到家具城人流量和銷售量大增的事實(shí)，堅(jiān)信定位準(zhǔn)確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報(bào)紙上進(jìn)行相關(guān)宣傳，同時(shí)，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實(shí)施，不久即出現(xiàn)中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的銷售高潮，乃至連續(xù)三年保持xxx家具市場70%的占有率！

有關(guān)xxx整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個(gè)方面。

一、在同行中率先采用知識(shí)營銷理念、方法，樹立xxx家具城品牌形象。

具體說來，主要從如下三個(gè)方面著手：

首先，通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對(duì)xxx家具城的經(jīng)營理念、賣場特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識(shí)傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實(shí)際效果卻是任何形式的商品營銷所達(dá)不到的。通過向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對(duì)流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動(dòng)了市場需求。

配合知識(shí)營銷，我們每月為xxx創(chuàng)作兩篇文章，以“金?！钡墓P名發(fā)表在《揚(yáng)子晚報(bào)》等媒體上。如：“購家具，廠家直銷好”、“xxx集團(tuán)致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國家具消費(fèi)市場解說”等。

其次，定期組織銷售員培訓(xùn)，提高銷售人員的知識(shí)水平。隨著時(shí)代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識(shí)含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對(duì)營銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握家具市場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識(shí)含量，深諳把知識(shí)推銷給消費(fèi)者的營銷技巧。

再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)的氛圍。通過向顧客、同行的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使自己不斷地成長、發(fā)展為全國家具市場的龍頭企業(yè)。

至于電子家具商店的創(chuàng)意（或者稱為網(wǎng)絡(luò)家具商店），我們早就向車建新提了出來。這種網(wǎng)絡(luò)商店，不同于傳統(tǒng)的家具商店，它不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要擁有一個(gè)網(wǎng)址連通Internet，就可以面向全國進(jìn)行營銷活動(dòng)。它具有成本低廉、無存貨樣品、全天候服務(wù)和無國界區(qū)域界限等特點(diǎn)。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上還可同步進(jìn)行廣告促銷和市場調(diào)查等活動(dòng)。Internet為家具企業(yè)和客戶間建立了一個(gè)即時(shí)反饋的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，具有很好的發(fā)展前景。

車總的意見是進(jìn)入的時(shí)機(jī)未到。他的經(jīng)營理念是：要領(lǐng)先，但不可過于領(lǐng)先。為此，他迅速建立、更新了xxx集團(tuán)網(wǎng)站，以便于與廣大顧客和廠商交流。

二、xxx家具城國際名牌家具博覽會(huì)策劃

配合中國家具工廠直銷中心的宣傳定位，我們策劃、實(shí)施了xxx國際名牌家具博覽會(huì)。該博覽會(huì)突出了時(shí)尚、新潮、品位、享受，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)，集中展示了萬種精品、名品，實(shí)力超強(qiáng)、不同凡響！

具體內(nèi)容有：

名牌家具新品展示會(huì)，xxx家具城動(dòng)員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵(lì)政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。

“心動(dòng)+行動(dòng)”，精品家具價(jià)格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價(jià)格就拿走！

省錢安家計(jì)劃，你家裝修，我送家具、家飾活動(dòng)！

購房驚喜和新婚特惠，活動(dòng)期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費(fèi)券，每張

消費(fèi)券均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

半小時(shí)半價(jià)特賣活動(dòng)。在活動(dòng)當(dāng)日的上午和下午各抽出兩個(gè)幸運(yùn)半小時(shí)，在幸運(yùn)時(shí)段所購商品全部享受半價(jià)優(yōu)惠，中獎(jiǎng)個(gè)數(shù)不限；

VIP卡總動(dòng)員，在活動(dòng)期間，凡持有金鷹等大商場VIP卡中任意一卡的顧客，在xxx購物每滿1000元（打折后的實(shí)際成交價(jià)格），付款時(shí)都可再省80元。

每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價(jià)，同品牌、同型號(hào)家具比價(jià)退差，差價(jià)雙倍返還。

家具現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，邀請(qǐng)家具設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境?！皶r(shí)尚日新”家居課堂，本著豐富市民家居知識(shí)，引導(dǎo)理性消費(fèi)的原則，提出時(shí)尚日新-家居課堂，由專業(yè)人員進(jìn)行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富?，F(xiàn)場針對(duì)各類家具產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點(diǎn)為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養(yǎng)、維修等。課堂臨近尾聲時(shí)進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，回答正確者獲得價(jià)值100元的椅子一把。

在家具城前面的廣場上面，舉行大型表演活動(dòng)，知名歌手、模特現(xiàn)場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費(fèi)者眼球，引導(dǎo)潛在消費(fèi)者光顧xxx。

三、xxx家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動(dòng)策劃

“看家具，送大獎(jiǎng) 到xxx，交紅運(yùn)”活動(dòng)，在開業(yè)時(shí)間內(nèi)舉行，每周開大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金5000元，二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元，三等獎(jiǎng)20名，獎(jiǎng)金100元。顧客在活動(dòng)期間憑本廣告到xxx家具城換取獎(jiǎng)券（7日內(nèi)有效），顧客購物滿500元獲贈(zèng)獎(jiǎng)券一張，多買多贈(zèng)。每日購物前28名的顧客，憑當(dāng)日購物票據(jù)到總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎(jiǎng)?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎(jiǎng)券、本人身份證到本商場兌獎(jiǎng)，逾期作自動(dòng)放棄。

在夏日淡季舉辦“淡季減價(jià)大促銷”活動(dòng)，持續(xù)到8月31日。此階段購買家具，不僅可以享受到淡季的價(jià)格優(yōu)惠，還可以參加香港、澳門、泰國旅游的有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)，其開獎(jiǎng)公告刊登在《揚(yáng)子晚報(bào)》等主流媒體上，吸引了大量的顧客前來購買，從而在淡季掀起了銷售新高潮。

“換季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時(shí)間：5月28日-6月28日，配合有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)。由于效果很好，該活動(dòng)在7月8日到7月31日再一次舉行，換一個(gè)名稱為“淡季家具沙發(fā)減價(jià)大促銷活動(dòng)”。

“xxx家具城年終盤點(diǎn) 最后大惠客”活動(dòng)，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點(diǎn)、清倉惠客聯(lián)合大行動(dòng)！買家具到xxx，貨比300家，好比跑遍全中國！時(shí)間：即日起至大年夜。同時(shí)配合：華鶴家具送大禮活動(dòng)，每周推出特價(jià)套裝家具1款，6.8折。新天地家具：教師、軍人憑有效證件7.5折優(yōu)惠，時(shí)間：元月20日——2月5日。宣傳上強(qiáng)調(diào)：廠價(jià)直銷，省去中間環(huán)節(jié)、廠家面對(duì)面競爭，百姓由此得到最大的實(shí)惠。

公益營銷活動(dòng)：如98歲末捐款100萬元援手再就業(yè)工程。

在媒體策略上，xxx家具城的一個(gè)重要策略是：由于xxx家具城位于xxx的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號(hào)里面。根據(jù)此種特殊情況，建議xxx買斷中央路全長3000米的路牌廣告（號(hào)稱申報(bào)一項(xiàng)“吉尼斯世界記錄”），后來證實(shí)對(duì)xxx家具城的宣傳起到巨大的作用，使得xxx家具城在xxx地區(qū)無人不知、無人不曉。

概括來說，xxx家具城是中國xxx集團(tuán)從江蘇邁向全國的關(guān)鍵一站！我們對(duì)xxx家具城所作的準(zhǔn)確定位、有效宣傳促銷、及各種精彩活動(dòng)策劃，使得xxx家具城在xxx市場一炮打響、并持續(xù)火爆！占領(lǐng)了xxx家具市場70%份額，擁有絕對(duì)的競爭優(yōu)勢。

歸納來說，xxx家具城策劃成功主要來自如下五個(gè)創(chuàng)新：

1、通過準(zhǔn)確定位，將唯一的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為壓倒所有競爭對(duì)手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)成消費(fèi)者非來不可的理由；

2、運(yùn)用純熟的市場炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對(duì)比說服法、集客法等，打造出xxx家具市場第一品

牌；

3、服務(wù)創(chuàng)新，全國家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了xxx的長期興旺發(fā)達(dá)；

4、強(qiáng)大有力的促銷活動(dòng)，使得入駐的廠商、消費(fèi)者均得到實(shí)惠，xxx由此進(jìn)入良性循環(huán)軌道；

5、贏利模式設(shè)計(jì)，比如在三樓與一樓前面的廣場間建一個(gè)樓梯，從而三樓的鋪面租金價(jià)格提高了一倍。

xxxxxx的初期宣傳投入只有60萬元，其成功使得xxx集團(tuán)擁有足夠的實(shí)力開拓上海、北京、天津等地市場，xxx·xxx家居大賣場遍地生花，乃至實(shí)現(xiàn)2003年度銷售額超過60億元，被譽(yù)為中國家具業(yè)沃爾瑪。

第二篇：家具城營銷策劃方案概要

xxx 家具城營銷策劃方案

——60萬撬動(dòng)60億：錢壽海是如何成功策劃中國家具業(yè)沃爾瑪?shù)模?xxx 家具城位于xxx 中央路224號(hào)（原7425廠大院內(nèi)），經(jīng)營面積5萬平方米，當(dāng)時(shí)入駐經(jīng)營的家具企業(yè)有光明集團(tuán)、大連華豐、北京華日、深圳愛留蘭等200多個(gè)知名廠家，云集萬款精品。二期工程完成后，該家具城成為xxx 地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、地理位置最好的現(xiàn)代化家具大賣場。

當(dāng)時(shí)，xxx 地區(qū)除了xxx 家具城外，擁有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的家具市場有：坐落在xxx 中央門外和燕路467號(hào)的華東家具市場（一層加上三層附樓）、水西門外江東南路87號(hào)的新大成家具城（二層）、漢中路109號(hào)南玻商場內(nèi)的月星家具城（共有五層對(duì)外營業(yè)。不久，該家居城搬到河?xùn)|的金城摩托廠位置，構(gòu)成xxx 的最大競爭對(duì)手）、海馬家具城、金東亞家具城等。另外，根據(jù)車總提供的資料，xxx 家具城周邊的一些小專賣店也是重要競爭對(duì)手——因?yàn)?，xxx 以前在江蘇展覽館負(fù)一樓失利，就是輸給了這些小專賣店，為此，需要在整個(gè)策劃中加以重點(diǎn)關(guān)注！

在觀察中我們發(fā)現(xiàn)：車建新以為是優(yōu)勢的幾大條件：位置優(yōu)勢、裝修檔次，恰恰形成消費(fèi)者購買的心理障礙。我們在xxx 家具城的門口發(fā)現(xiàn)：有不少老百姓慕名前來，只是在門口轉(zhuǎn)悠而沒有進(jìn)入。問其為什么不進(jìn)去看一看？回答是：這么好的位置，裝修又是這么高檔，家具肯定很貴。

由于這個(gè)原因，xxx 試營業(yè)期間，可以用一個(gè)字：“門庭冷落”來概括。同時(shí)，我們也找到了啟動(dòng)xxx 家具城的關(guān)鍵點(diǎn)：如何將xxx 家具城的最大特點(diǎn)（規(guī)模最大、檔次最高）轉(zhuǎn)化為所有競爭對(duì)手都沒有的獨(dú)特賣點(diǎn)，成為整個(gè)策劃成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！

xxxxxx 家具城定位：將唯一特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為四大獨(dú)特賣點(diǎn)

經(jīng)過深入的市場研究，我們結(jié)合當(dāng)時(shí)xxx 家具市場的實(shí)際情形，決定把超市的概念引進(jìn)到家具市場，創(chuàng)造性地提出“中國超級(jí)家具市場”的概念，具體表述為：200多個(gè)著名家具廠商在同一個(gè)大市場內(nèi)，相互比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款

式，把最大的實(shí)惠讓給了消費(fèi)者。由此概念創(chuàng)新，將xxxxxx 當(dāng)時(shí)的最大特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為超越所有競爭對(duì)手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)建出消費(fèi)者非來不可的理由。

圍繞著這樣的基本定位，我們具體從如下幾個(gè)方面進(jìn)行市場炒作：

一、從經(jīng)營理念角度，xxx 如何為消費(fèi)者創(chuàng)造最大利益

xxx 家具城引進(jìn)國外最盛行的廠家直銷模式，把200多個(gè)著名家具廠家請(qǐng)進(jìn)家具城廠價(jià)直銷，名廠進(jìn)名店，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。這些著名的廠家有：中國家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團(tuán)，中國出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國際最先進(jìn)的席夢思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團(tuán)，榮獲輕工部全國家具質(zhì)量A 級(jí)稱號(hào)的華鶴集團(tuán)，有“真皮沙發(fā)大王”之譽(yù)的香港長豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。廠家直銷省去中

間環(huán)節(jié)讓利消費(fèi)者，加之200多個(gè)著名廠家為了拓展更大的市場，維護(hù)正常的生產(chǎn)量，不惜以低于出廠價(jià)在同一個(gè)市場內(nèi)面對(duì)面進(jìn)行競爭，比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比款式，消費(fèi)者由此得到最大的利益。其次，xxx 家具城選址在7425廠的閑置廠房和場地，地皮費(fèi)用較低，加之建房、裝修都是xxx 集團(tuán)自己承建，從而極大地降低了成本，成本比其它路邊家具專賣店要低一倍，體現(xiàn)在家具城租金上面很優(yōu)惠，加之政府對(duì)大規(guī)模市場的政策比較優(yōu)惠，從而，同一種家具在xxx 家具城賣得特別便宜。（舉例說明在此省略）

二、運(yùn)用市場炒作手法，打造xxx 火爆熱潮

xxx 家具城開業(yè)期內(nèi)，恰逢酷暑季節(jié)，通過我們的炒作，居然實(shí)現(xiàn)了日營業(yè)額276萬元的銷售記錄，呈現(xiàn)出中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的火爆場面！具體方法為：

我們通過實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有一位老教授在xxx 家具城買了一張床、一張書櫥、四只椅子后，我們與其談上了。老教授激動(dòng)地對(duì)我們說：“在我的印象中，xxx 家具城地處繁華的中央路。檔次較高、質(zhì)量過硬，價(jià)格上一定貴得很。我跑過12個(gè)家具商場和市場，經(jīng)過全面比較，還是選擇了xxx 家具城。我怎么也沒有想到，xxx 家具城的家具居然這么便宜！”我們抓住這樣的典型事例，大做文章，結(jié)果，xxx 家具城成為老百姓購買家具的首選之地。

除了上述運(yùn)用典型的手法外，我們也很重視比較手法。列舉出路邊專賣店售價(jià)昂貴的三個(gè)原因：租的是路邊門面房，房租昂貴；單獨(dú)做廣告費(fèi)用巨大；獨(dú)立門面管理費(fèi)等費(fèi)用開支較高。這三個(gè)方面的巨額成

本必然反映在家具的價(jià)格上面，構(gòu)成專賣店價(jià)格昂貴的原因。如此，將大量的專賣店顧客吸引到xxx 來。

我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、專業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽(yù)、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費(fèi)者“”怦然心動(dòng)”！

三、解除后顧之憂：三位一體專業(yè)化服務(wù)體系

隨著家具產(chǎn)品低品質(zhì)時(shí)代的結(jié)束，用戶對(duì)于服務(wù)的需求也發(fā)生了根本的變化，單純的事后補(bǔ)救措施為主的售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)市場的發(fā)展。那么，究竟什么樣的服務(wù)才能夠打動(dòng)顧客心、贏得顧客青睞？ 為此，三位一體專業(yè)化服務(wù)體系應(yīng)運(yùn)而生！

它是集售前、售中、售后三位一體的專業(yè)化服務(wù)體系。是我們?yōu)閤xx 家具城量身定制的專業(yè)服務(wù)體系，為全國家具市場首創(chuàng)，到目前仍然在應(yīng)用當(dāng)中。

售前服務(wù)，質(zhì)量保障。xxx 老板車建新有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)，——那就是從善如流！在我們的建議下，他把質(zhì)量放在第一位，率先把國家家具質(zhì)檢專家請(qǐng)進(jìn)市場，將次品消滅在市場以外。

售中服務(wù)，送貨上門。經(jīng)過嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)的導(dǎo)購人員和運(yùn)輸隊(duì)員形成強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍，為用戶提供導(dǎo)購、送貨上門、免費(fèi)安裝等項(xiàng)服務(wù)。售后服務(wù)，周到熱情。xxx 家具城在我們的建議下，為消費(fèi)者提供了常年電話咨詢、預(yù)約、嚴(yán)格實(shí)行三包服務(wù)，比所有的家具城服務(wù)更加全面、反應(yīng)更加快速，態(tài)度更加熱情，徹底解

決了用戶的后顧之憂。特別是針對(duì)當(dāng)時(shí)廠家從市場撤走后，出現(xiàn)質(zhì)量問題消費(fèi)者無人可找、市場亦不負(fù)連帶責(zé)任的情況，發(fā)明出完美的解決之道：首先，進(jìn)場銷售的廠家大都是著名廠家，這些廠家本身信譽(yù)好、質(zhì)量讓人放心；其次，每個(gè)入場廠家必須交足質(zhì)量保證金；最后，萬一廠家中途撤走，xxx 將負(fù)責(zé)服務(wù)到消費(fèi)者滿意。

上述服務(wù)體系，徹底解決了顧客買家具的后顧之憂，把大量的看客變成實(shí)際的購買者。

四、構(gòu)建中國家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場

我們在文案中把xxx 家具城說成“中國家具藝術(shù)大觀園”，此言一點(diǎn)不虛。甚至出現(xiàn)一家三口人不去公園、博物館而來逛xxx 家具城的奇事！

xxx 家具城很注重家具藝術(shù)的追求和創(chuàng)造，縱觀各大展廳，展品豐富，令人目不暇接。xxx 著力營造一種獨(dú)特魅力的購物環(huán)境，把購物和陶冶情操、審美有機(jī)結(jié)合，讓購物成為高品味的享受。

xxx 在商品布局上，刻意營造一種家的氛圍：家具按照居家格局?jǐn)[設(shè)，并配有花瓶、臺(tái)燈、壁掛、鮮花、手工藝品等。顧客進(jìn)入營業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。舒適的店堂氛圍使購物者享受著文化的熏陶，感受到濃郁的生活情懷，這一切都讓人流連忘返，深感不虛此行。

透過上述購物環(huán)境的營造及我們對(duì)“逛家具城”的傳播，使得xxx 家具城的人氣大漲，超越了同行的促銷傳播層次。

上述內(nèi)容我們首先采用xxx 集團(tuán)董事長答記者問的形式，在全國發(fā)行量最大的《揚(yáng)子晚報(bào)》1998年9月24日“置業(yè)安家”欄目發(fā)表，引起

很大的市場反響！董事長車建新親自觀察到家具城人流量和銷售量大增的事實(shí)，堅(jiān)信定位準(zhǔn)確后，立即按排在電視媒體（訪談形式）及其它報(bào)紙上進(jìn)行相關(guān)宣

傳，同時(shí)，囑咐我迅速將全套整合傳播方案拿出、實(shí)施，不久即出現(xiàn)中國家具業(yè)歷史上絕無僅有的銷售高潮，乃至連續(xù)三年保持xxx 家具市場70%的占有率！

有關(guān)xxx 整合傳播策劃的內(nèi)容很豐富，此處略舉三個(gè)方面。

一、在同行中率先采用知識(shí)營銷理念、方法，樹立xxx 家具城品牌形象。具體說來，主要從如下三個(gè)方面著手：

首先，通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對(duì)xxx 家具城的經(jīng)營理念、賣場特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而提高家具城的總體銷售額。這種知識(shí)傳播不夾雜產(chǎn)品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實(shí)際效果卻是任何形式的商品營銷所達(dá)不到的。通過向廣大市民傳播科學(xué)居家理念，引發(fā)人們對(duì)流行的家具產(chǎn)品購買欲望，拉動(dòng)了市場需求。

配合知識(shí)營銷，我們每月為xxx 創(chuàng)作兩篇文章，以“金海”的筆名發(fā)表在《揚(yáng)子晚報(bào)》等媒體上。如：“購家具，廠家直銷好”、“xxx 集團(tuán)致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國家具消費(fèi)市場解說”等。其次，定期組織銷售員培訓(xùn)，提高銷售人員的知識(shí)水平。隨著時(shí)代的發(fā)展，家居產(chǎn)品的科技含量、知識(shí)含量和藝術(shù)含量與日俱增，這就對(duì)營銷人員的素質(zhì)提出較高的要求。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握家具市

場的最新流行趨勢，掌握所售產(chǎn)品的知識(shí)含量，深諳把知識(shí)推銷給消費(fèi)者的營銷技巧。

再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)的氛圍。通過向顧客、同行的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，使自己不斷地成長、發(fā)展為全國家具市場的龍頭企業(yè)。

至于電子家具商店的創(chuàng)意（或者稱為網(wǎng)絡(luò)家具商店），我們早就向車建新提了出來。這種網(wǎng)絡(luò)商店，不同于傳統(tǒng)的家具商店，它不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要擁有一個(gè)網(wǎng)址連通Internet，就可以面向全國進(jìn)行營銷活動(dòng)。它具有成本低

廉、無存貨樣品、全天候服務(wù)和無國界區(qū)域界限等特點(diǎn)。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上還可同步進(jìn)行廣告促銷和市場調(diào)查等活動(dòng)。Internet 為家具企業(yè)和客戶間建立了一個(gè)即時(shí)反饋的信息交流系統(tǒng)，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，具有很好的發(fā)展前景。車總的意見是進(jìn)入的時(shí)機(jī)未到。他的經(jīng)營理念是：要領(lǐng)先，但不可過于領(lǐng)先。為此，他迅速建立、更新了xxx 集團(tuán)網(wǎng)站，以便于與廣大顧客和廠商交流。

二、xxx 家具城國際名牌家具博覽會(huì)策劃

配合中國家具工廠直銷中心的宣傳定位，我們策劃、實(shí)施了xxx 國際名牌家具博覽會(huì)。該博覽會(huì)突出了時(shí)尚、新潮、品位、享受，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、信譽(yù)，集中展示了萬種精品、名品，實(shí)力超強(qiáng)、不同凡響！

具體內(nèi)容有：

名牌家具新品展示會(huì)，xxx 家具城動(dòng)員加盟的廠商組織新產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品銷售采取特殊的鼓勵(lì)政策，萬款名牌新品（含綠色家具等）閃亮登場。

“心動(dòng)+行動(dòng)”，精品家具價(jià)格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價(jià)格就拿走！

省錢安家計(jì)劃，你家裝修，我送家具、家飾活動(dòng)！

購房驚喜和新婚特惠，活動(dòng)期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費(fèi)券，每張消費(fèi)券均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

半小時(shí)半價(jià)特賣活動(dòng)。在活動(dòng)當(dāng)日的上午和下午各抽出兩個(gè)幸運(yùn)半小時(shí)，在幸運(yùn)時(shí)段所購商品全部享受半價(jià)優(yōu)惠，中獎(jiǎng)個(gè)數(shù)不限；

VIP 卡總動(dòng)員，在活動(dòng)期間，凡持有金鷹等大商場VIP 卡中任意一卡的顧客，在xxx 購物每滿1000元（打折后的實(shí)際成交價(jià)格），付款時(shí)都可再省80元。

每天推出5-10款特賣商品，件件物超所值。品牌家具全市最低價(jià)，同品牌、同型號(hào)家具比價(jià)退差，差價(jià)雙倍返還。

家具現(xiàn)場設(shè)計(jì)咨詢會(huì)，邀請(qǐng)家具設(shè)計(jì)師現(xiàn)場設(shè)計(jì)、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環(huán)境。

“時(shí)尚日新”家居課堂，本著豐富市民家居知識(shí)，引導(dǎo)理性消費(fèi)的原則，提出時(shí)尚日新-家居課堂，由專業(yè)人員進(jìn)行授課，形式活潑、內(nèi)容豐富?，F(xiàn)場針對(duì)各類家具產(chǎn)品進(jìn)行專題講解，每次20分鐘，內(nèi)容重點(diǎn)為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家具的保養(yǎng)、維修等。課堂

臨近尾聲時(shí)進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，回答正確者獲得價(jià)值100元的椅子一把。在家具城前面的廣場上面，舉行大型表演活動(dòng)，知名歌手、模特現(xiàn)場助興，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費(fèi)者眼球，引導(dǎo)潛在消費(fèi)者光顧xxx。

三、xxx 家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動(dòng)策劃

“看家具，送大獎(jiǎng) 到xxx，交紅運(yùn)”活動(dòng)，在開業(yè)時(shí)間內(nèi)舉行，每周開大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)金5000元，二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金2000元，三等獎(jiǎng)20名，獎(jiǎng)金100元。顧客在活動(dòng)期間憑本廣告到xxx 家具城換取獎(jiǎng)券（7日內(nèi)有效），顧客購物滿500元獲贈(zèng)獎(jiǎng)券一張，多買多贈(zèng)。每日購物前28名的顧客，憑當(dāng)日購物票據(jù)到總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取晴雨傘一把。中獎(jiǎng)?wù)咴诠贾掌鸢朐聝?nèi)攜帶兌獎(jiǎng)券、本人身份證到本商場兌獎(jiǎng)，逾期作自動(dòng)放棄。

在夏日淡季舉辦“淡季減價(jià)大促銷”活動(dòng)，持續(xù)到8月31日。此階段購買家具，不僅可以享受到淡季的價(jià)格優(yōu)惠，還可以參加香港、澳門、泰國旅游的有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)，其開獎(jiǎng)公告刊登在《揚(yáng)子晚報(bào)》等主流媒體上，吸引了大量的顧客前來購買，從而在淡季掀起了銷售新高潮?！皳Q季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時(shí)間：5月28日-6月28日，配合有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)。由于效果很好，該活動(dòng)在7月8日到7月31日再一次舉行，換一個(gè)名稱為“淡季家具沙發(fā)減價(jià)大促銷活動(dòng)”。

“xxx 家具城年終盤點(diǎn) 最后大惠客”活動(dòng)，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點(diǎn)、清倉惠客聯(lián)合大行動(dòng)！買家具到xxx，貨比300家，好比

跑遍全中國！時(shí)間：即日起至大年夜。同時(shí)配合：華鶴家具送大禮活動(dòng)，每周推出特價(jià)套裝家具1款，6.8折。新天地家具：教師、軍人憑有效證件7.5折優(yōu)惠，時(shí)間：元月20日——2月5日。宣傳上強(qiáng)調(diào)：廠價(jià)直銷，省去中間環(huán)節(jié)、廠家面對(duì)面競爭，百姓由此得到最大的實(shí)惠。

公益營銷活動(dòng)：如98歲末捐款100萬元援手再就業(yè)工程。

在媒體策略上，xxx 家具城的一個(gè)重要策略是：由于xxx 家具城位于xxx 的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224號(hào)里面。根據(jù)此種特殊情況，建議xxx 買斷中央路全長3000米的路牌廣告（號(hào)稱申報(bào)一項(xiàng)“吉尼斯世界記錄”），后來證實(shí)對(duì)xxx 家具城的宣傳起到巨大的作用，使得xxx 家具城在xxx 地區(qū)無人不知、無人不曉。

概括來說，xxx 家具城是中國xxx 集團(tuán)從江蘇邁向全國的關(guān)鍵一站！我們對(duì)xxx 家具城所作的準(zhǔn)確定位、有效宣傳促銷、及各種精彩活動(dòng)策劃，使得xxx 家具城在xxx 市場一炮打響、并持續(xù)火爆！占領(lǐng)了xxx 家具市場70%份額，擁有絕對(duì)的競爭優(yōu)勢。

歸納來說，xxx 家具城策劃成功主要來自如下五個(gè)創(chuàng)新：

1、通過準(zhǔn)確定位，將唯一的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為壓倒所有競爭對(duì)手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)成消費(fèi)者非來不可的理由；

2、運(yùn)用純熟的市場炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對(duì)比說服法、集客法等，打造出xxx 家具市場第一品牌；

3、服務(wù)創(chuàng)新，全國家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了xxx 的長期興旺發(fā)達(dá)；

4、強(qiáng)大有力的促銷活動(dòng)，使

得入駐的廠商、消費(fèi)者均得到實(shí)惠，xxx由此進(jìn)入良性循環(huán)軌道；

5、贏利模式設(shè)計(jì)，比如在三樓與一樓前面的廣場間建一個(gè)樓梯，從而三 樓的鋪面租金價(jià)格提高了一倍。xxxxxx的初期宣傳投入只有60萬元，其成功使得xxx集團(tuán)擁有足夠的 實(shí)力開拓上海、北京、天津等地市場，xxx· xxx家居大賣場遍地生花，乃至實(shí)現(xiàn)2003銷售額超過60億元，被譽(yù)為中國家具業(yè)沃爾瑪。

第三篇：家具城企劃方案

家具城企劃方案

一、市場調(diào)研、市場分析

2010年對(duì)于所有的家具行業(yè)來說，是個(gè)銷售態(tài)勢復(fù)蘇和市場競爭的一年。2011年國家政策的主旋律還是要擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)，穩(wěn)步推進(jìn)城市化進(jìn)程，抑制房價(jià)過快上漲，加大廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)力度。從這一大環(huán)境來看，家具作為大宗耐用的消費(fèi)品，今年的市場的需求量將延續(xù)去年的發(fā)展，在全國家居商場2010年的激烈競爭下，多種業(yè)態(tài)組合，以打造精品商場，專業(yè)化、規(guī)模化、市場化的帶動(dòng)下，以特色營銷、特色服務(wù)為主全面帶動(dòng)新世紀(jì)下的新的消費(fèi)模式，加大了市場的競爭。過去的兩年里，國內(nèi)較大的家居賣場相繼進(jìn)駐通城（紅星美凱龍、居然之家），塑造新的商場形象同時(shí)。而新商場（百安誼家二期、紅星美凱龍二期、居然之家二期）不斷的涌現(xiàn)，家具行業(yè)的新店頻開、賣場升級(jí)裝修等舉措無不傳遞著這樣一個(gè)信息：2011年南通的家具競爭將會(huì)是集中在賣場與賣場之間的博弈，競爭將會(huì)異常激烈，消費(fèi)者將成為最大的贏家。

為此美麗華紅木大世界將要很好塑造形象，加入這激烈的競爭當(dāng)中，為了更好的發(fā)展和生存，適應(yīng)社會(huì)消費(fèi)的需求與發(fā)展，以打造中高端家具精品賣場為主思路，促進(jìn)銷售，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的后期良性循環(huán)發(fā)展。特制定本方案。

二、明確我們的優(yōu)劣

針對(duì)美麗華紅木大世界及周邊市場，打造高端家具中紅木家具專業(yè)市場中高檔消費(fèi)精品賣場為主體思路，促進(jìn)銷售?，F(xiàn)分析我們的優(yōu)劣。

我們的優(yōu)勢：

1、周圍商圈成熟，家居建材市場集中。

2、在商品上，我們專做紅木，品種多客戶選擇多。

3、在地理位置上，我們處于南通北大門的入口。

4、針對(duì)于新區(qū)及周邊市場定位，我們位處城北大橋周圍的顧客在買家具中的10%高消費(fèi)，25%中端消費(fèi)，品位高、具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者。

5、新北區(qū)要促進(jìn)周邊環(huán)境的改善，眾多高端房產(chǎn)開發(fā)商也進(jìn)入開發(fā)，高端小區(qū)增多。

6、從各商家和客戶反應(yīng)上看，都對(duì)美麗華紅木大世界擁有足夠的信心和期待。我們的劣勢：

1、商場管理經(jīng)驗(yàn)不足。

2、商場形象布局差，視覺不完美。

3、美麗華紅木大世界缺少整個(gè)CI、VI、MI、BI系統(tǒng)的完善。

4、宣傳不足，知名度不高。

5、與南通家具市場相比，在面積上，我們屬于一個(gè)小型賣場，周圍大市場逐漸開發(fā)。

三、我們的目標(biāo)

從理念行為上進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新，在未來的幾年內(nèi)，美麗華紅木大世界將創(chuàng)建南通家具行業(yè)一流品牌企業(yè)。專做紅木，這個(gè)目標(biāo)不是口號(hào)，而是以此為基準(zhǔn)，在各影響因素上進(jìn)行思考，然后執(zhí)行，最終達(dá)成的一個(gè)具體的目標(biāo)。

1、長遠(yuǎn)目標(biāo)

（1）、建立符合市場機(jī)制的家具品牌賣場。

（2）、以品牌為主線進(jìn)行多元化發(fā)展。

2、短期目標(biāo)

（1）、制定整合營銷方案，獲得商家的認(rèn)可。

（2）、達(dá)到一定階段的知名度和美譽(yù)度。

（3）、為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)作品牌支持。

四、我們的宗旨

創(chuàng)造美好生活空間，滿足商戶的要求，共同推進(jìn)美麗華更好更快發(fā)展、共同做好做大市場、共創(chuàng)輝煌未來。增加與消費(fèi)者的零距離溝通。一切以消費(fèi)者的需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存的法則，以服務(wù)為競爭優(yōu)勢，為消費(fèi)者營造一個(gè)幸福的家居生活場景。

五、我們的品牌名稱

品牌的名稱不僅僅區(qū)分于其它商場的名稱，更重要的是代表著一種企業(yè)文化，一種企業(yè)發(fā)展理念。美麗華紅木大世界品牌名稱是標(biāo)準(zhǔn)化，人性化的產(chǎn)物，按照公司的總體戰(zhàn)略，我們立足南通，向全國發(fā)展延伸。

六、我們的品牌視覺

品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必須由外而內(nèi)的進(jìn)行消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美

術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力的視覺的效果。建議標(biāo)準(zhǔn)色彩以紅色為主，在中國，中國紅，傳統(tǒng)上表示喜慶、積極。黃色為輔助色，中國封建朝代從宋朝以后，黃色是皇帝專用顏色，如“以黃為貴”，更好的詮釋美麗華紅木大世界品牌的內(nèi)涵：品味、尊貴。

七、我們的品牌定位

美麗華紅木大世界在品牌的定位上，將鎖定中高檔家具形象的策略，直接與眾多廠商聯(lián)盟，確立美麗華紅木大世界高檔品牌的強(qiáng)勢形象。通過品牌傳播建立消費(fèi)者這樣一種觀念：到美麗華紅木大世界的確是好：用超低價(jià)格買高檔品牌家具，而在質(zhì)量上保障，樣式上考究，款式上新穎。

八、我們的品牌形象定位

紅木家具天然、環(huán)保、品位、時(shí)尚、尊貴、積極的知名品牌。

九、我們的品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號(hào)）

美麗華紅木大世界專做紅木家居市場。

到美麗華紅木大世界買你想要的紅木家具。

我們深信美麗華紅木大世界在各方面的改進(jìn)完善后，必定成為南通及周邊的紅木第一家居賣場的目標(biāo)。

十、我們的配套資源

為了更好的進(jìn)行市場化運(yùn)作，必須走出一條與眾不同的路子，而商場整體資源要配套，這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

統(tǒng)一管理：目的提升服務(wù)，避免有的商家無銷售人員在場。

統(tǒng)一培訓(xùn)：目的提高商場人員素質(zhì)，減少流單量。

統(tǒng)一收銀：目的提升商譽(yù)度，企業(yè)的信譽(yù)度。

統(tǒng)一折率：目的根據(jù)公司營銷策略，商戶必須統(tǒng)一配合，特殊者另書面說明。社區(qū)物料統(tǒng)一形象：消費(fèi)群針對(duì)新社區(qū)的入駐業(yè)主，以不定期宣傳為主。

配統(tǒng)一形象面包車，帳蓬、易拉寶、桌椅、宣傳資料、服裝等企劃物資，增強(qiáng)企業(yè)的形象VI統(tǒng)一及知名度的宣傳。

賣場內(nèi)部空間根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)氣做不同的形象布置展示，營造銷售氛圍。

賣場盡量給每個(gè)商家提供形象展示平臺(tái)。形象展示由統(tǒng)一規(guī)劃制作。

十一、我們的品牌建立

1.關(guān)于先行賠付操作

對(duì)于“先行賠付”，塑造賣場良好形象，建立賣場是商戶與消費(fèi)者的橋梁。在解決商戶與消費(fèi)之間的矛盾，以消費(fèi)者為上帝原則，為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，商場可直接先行賠付，進(jìn)行合理的換貨、調(diào)貨、退款等，達(dá)到顧客滿意。

2.優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)管理服務(wù)意識(shí)

一個(gè)好的企業(yè)，必須有良好的組織結(jié)構(gòu)，事事有人管，團(tuán)隊(duì)的核心能力，不扯皮，良好的監(jiān)督管理機(jī)制，這樣才能更好的進(jìn)行發(fā)展。

3.完善商場管理體系及服務(wù)體系

以終端銷售為主，必須有一套完整的管理體系，這樣才能服務(wù)于商戶及消費(fèi)者。而服務(wù)體系是更好的適應(yīng)消費(fèi)者的要求，了解顧客所需，達(dá)到顧客滿意。

4.塑造媒體形象統(tǒng)一

所有形象推廣及視覺形象必須統(tǒng)一，有特色，抓住消費(fèi)心理去設(shè)計(jì)及策劃。最大限度減少成本，達(dá)到預(yù)期宣傳目標(biāo)。

必須是配套宣傳，執(zhí)行到位，不能脫節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。

十二、關(guān)于企劃部的組建

1、設(shè)計(jì)1名：活動(dòng)期間的形象設(shè)計(jì)及包裝.企業(yè)內(nèi)刊編輯設(shè)計(jì)，宣傳刊、報(bào)設(shè)計(jì)，企劃物資的建設(shè)。

2、市場營銷3名：負(fù)責(zé)團(tuán)購、社區(qū)、家裝公司等相關(guān)信息收集，談判，活動(dòng)執(zhí)行配合。

3、客服2名：負(fù)責(zé)回訪登記，并做網(wǎng)絡(luò)溝通，建立資料檔案。

4、經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)整體活動(dòng)策劃、定位、談判、方案、執(zhí)行、管理。

十三、解決賣場人流量的企劃營銷模式（具體細(xì)則建立中）

1、樹立現(xiàn)代營銷觀念

2、實(shí)施創(chuàng)新策略

3、加強(qiáng)品牌的宣傳推廣（戶外廣告、公交廣告、站臺(tái)廣告、小區(qū)廣告、當(dāng)?shù)孛襟w、網(wǎng)絡(luò)廣告、企劃物資等）

4、與商家建立良好的合作關(guān)系

5、實(shí)施獨(dú)特營銷策略

6、重視顧客服務(wù)營銷

7、大型家具團(tuán)購

8、會(huì)員卡、VIP貴賓卡

9、上門貼心售后維修服務(wù)

10、家具裝修知識(shí)大講堂

11、家具DM雜志推廣

12、小區(qū)宣傳

13、促銷活動(dòng)

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第四篇：家具城物業(yè)管理方案書

家具城物業(yè)管理方案書

一、管理（經(jīng)理）人員1名，月工資3000.00元，購買五險(xiǎn)500.00元，月支出計(jì)35000.00元。

二、保安人員6名，每人每月工資2050.00元，保安隊(duì)長每月加400.00元，維護(hù)水電工加1000.00元，購買五險(xiǎn)每人每月500.00元，月支出計(jì)16700.00元。

三、保潔人員1名，月工資2050.00元，購買五險(xiǎn)每人每月500.00元，月支出計(jì)2550.00元。

四、保安服裝夏季1套，每套大約160.00元至200.00元左右，冬裝每套大約240.00元至300.00元左右，電警棍2根，手電筒2只，此費(fèi)用未列入在內(nèi)，建議公司另行購買支出此筆費(fèi)用。

五、以上人員月支出共計(jì)22750.00元。職責(zé)范圍：

一、管理（經(jīng)理）人員對(duì)公司盡職盡責(zé)，負(fù)責(zé)整個(gè)商場產(chǎn)權(quán)經(jīng)營場所的管理、安全經(jīng)營、防火防盜、衛(wèi)生整潔，協(xié)調(diào)好經(jīng)營商戶之間的和諧經(jīng)營，力爭做到顧客對(duì)本商場的場貌，安全服務(wù)質(zhì)量的良好評(píng)價(jià)，打造成讓商戶經(jīng)營者都感受到是一個(gè)最理想的經(jīng)營場所，負(fù)責(zé)接洽好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，如消防、安檢、公安、工商、稅務(wù)的各項(xiàng)檢查工作，維護(hù)好本商場經(jīng)營商戶的繁榮穩(wěn)定經(jīng)營，確保公司的穩(wěn)定而又最大化的收益。接受公司的指導(dǎo)意見，并立即在工作中執(zhí)行，保持好與公司主管對(duì)工作管理的改進(jìn)意見，維護(hù)好本商場的水、電暢通，嚴(yán)防火災(zāi)發(fā)生，合理安排好保安人員的工作，對(duì)本商場經(jīng)營商戶的位置了如指掌，一切為商戶服務(wù)，對(duì)每天的交接班都要做詳細(xì)的交接記錄，檢查門窗是否完好？下午值班人員必須檢查好本商場在關(guān)門前的工作，查看是否有可疑人員故意躲藏在商場的某些角落，管理好保潔人員對(duì)商場的衛(wèi)生清潔，有權(quán)對(duì)保安人員、保潔人員擇優(yōu)錄用。

二、本人愿意承包以上的全權(quán)管理，承包費(fèi)按以上每月支出的工資為準(zhǔn)，下月定期支付上月的工資，如本人的管理理念讓公司滿意，讓經(jīng)營商戶滿意，讓顧客滿意就是我在工作中努力追求的目標(biāo)。

2015年8月30日

第五篇：營銷策劃方案

策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來性的策略進(jìn)行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實(shí)施、事后的追蹤與評(píng)估的全過程?；蛘哒f，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用手中的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決一個(gè)難題，這就是策劃。策劃和計(jì)劃不同，它有為達(dá)到目的的各種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標(biāo)保持一致的方向，有實(shí)現(xiàn)的可能。在市場的營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來就是營銷策劃方案。

寫作指導(dǎo)

①標(biāo)題

營銷策劃方案的標(biāo)題通常有兩部分構(gòu)成：策劃的對(duì)象名稱和文種。如宇通調(diào)查大客車南方市場的營銷與廣告策劃方案。策劃案的標(biāo)題必須清楚具體，比如說，“如何開拓鞋油市場”這樣的標(biāo)題就不夠完整、明確，應(yīng)該改為“某某市2011年6月至12月某某鞋油營銷策劃方案”。

②文頭

在標(biāo)題的下方依次排列的內(nèi)容：策劃案的名稱、策劃者的姓名、策劃案完成的日期、策劃案的目標(biāo)。策劃案的名稱和標(biāo)題相同，策劃者的姓名除了策劃者的名字之外，隸屬的單位、職位均應(yīng)一一寫明。策劃完成的日期如果有修改，也要寫明修改日期。策劃案的目標(biāo)寫得越明確、具體越好。比如：在2011年6月至12月間，某某市某某鞋油國內(nèi)市場占有量提高20％。

③正文

營銷策劃案的正文由策劃案的詳細(xì)說明、市場狀況分析、策劃案文本三個(gè)部分組成。

a．策劃案的詳細(xì)說明

這是策劃案的開頭部分，也是最主要的部分。它包括：策劃的緣起、背景資料、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)、創(chuàng)意的關(guān)鍵等，加以概括的說明。一般將這些內(nèi)容放在前言中。

b．市場狀況分析

市場狀況分析包括如下內(nèi)容：

整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模。