第一篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人教你如何做好房產(chǎn)銷售工作

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人教你如何做好房產(chǎn)銷售工作

1、擺正自己的位置、端正心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)單子都順順利利，從來(lái)沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了。可以常常想象一下自己的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，過(guò)去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以我的專業(yè)來(lái)給別人提供服務(wù)。那些拒絕我的人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)還更多。

2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)。在與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

分析一下市場(chǎng)需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我們應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)中介人員，其工作內(nèi)容還是和人打交道。

如何和客戶、房主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶房主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)傾聽別人的每句話，自己的意思要表達(dá)非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠(chéng)、讓別人有傾訴的愿望。

4、學(xué)習(xí)。

從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營(yíng)養(yǎng)，向業(yè)績(jī)高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，銷售生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的戰(zhàn)斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識(shí)。

經(jīng)紀(jì)人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面了解。房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)術(shù)語(yǔ)。經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣及可靠賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)等。掌握顧客的購(gòu)買心理和特征。

6、細(xì)節(jié)。

從客戶的角度考慮，絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不絕地跟你聊個(gè)沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知

道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼蛴植环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無(wú)形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。一百個(gè)客戶來(lái)看房，能有一個(gè)好人當(dāng)場(chǎng)下單子嗎？是的，有時(shí)候會(huì)有。但是絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫；再考慮。但是，做為經(jīng)紀(jì)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來(lái)讓你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來(lái)是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說(shuō)：你的心態(tài)真好，從來(lái)不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰(shuí)有那個(gè)耐心！其實(shí)，自己仔細(xì)想一想，你就會(huì)知道，以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心照料的話，在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠(chéng)客戶。你如果因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在沒能給出任何下單的機(jī)會(huì)就怠慢他們的話，你將一無(wú)所獲。如果你對(duì)他們細(xì)心照料的話，你可能會(huì)贏得這只這一百個(gè)客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來(lái)不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯(cuò)。一般經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純的給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONE每次接待客戶的時(shí)候，準(zhǔn)備了這個(gè)地區(qū)十年的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問(wèn)房主：每天幾點(diǎn)種這里陽(yáng)光最好？一定會(huì)盡可能地選擇這個(gè)時(shí)間段來(lái)看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說(shuō)我心里就會(huì)先暖和起來(lái)。有空的話還會(huì)建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細(xì)節(jié)？

7、創(chuàng)新。

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過(guò)系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、溝通技巧、談判技巧、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)化禮儀培訓(xùn)、合同簽署、貨款過(guò)戶知識(shí)，小到舉手投足、一言一行、每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這就是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無(wú)我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復(fù)制，這就是要專業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)新。

8、客戶是朋友。

交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在要爭(zhēng)取他成為你的客戶這么簡(jiǎn)單?？蛻魹槭裁磿?huì)從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選你？很多時(shí)候他們只是靠經(jīng)紀(jì)接觸時(shí)的感受來(lái)做出決定的。做優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的優(yōu)勢(shì)就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。不是每個(gè)人都能成為你的客戶，但只要你付出誠(chéng)意，每個(gè)人都有可能成為你的朋友。只要真誠(chéng)地交朋友，當(dāng)你周圍有幾十個(gè)忠誠(chéng)的家庭，這時(shí)候你就不需要做廣告就能在地產(chǎn)界生存。對(duì)于客戶來(lái)講，你對(duì)待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺得走了一個(gè)還有另外一個(gè)，那么終有一天會(huì)變成沒有生意。

9、專業(yè)。

房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動(dòng)。投資人不僅要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和研究，還要對(duì)買賣行動(dòng)作出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對(duì)技巧、對(duì)談判過(guò)程的控制與把握。這間房子是否值得買？應(yīng)該如何還價(jià)？這一切都需要擁有大量背景知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客戶對(duì)紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確判斷。

一些經(jīng)紀(jì)人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)人自己，客人有權(quán)利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對(duì)不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對(duì)待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人也可以挑客人，很多時(shí)候生意做不成，對(duì)經(jīng)紀(jì)人也不一定就是損失。生意是一時(shí)的，朋友卻是一世的。

作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

11、真誠(chéng)。

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)銷量。

12、自信心。

自信心是一種力量。首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場(chǎng)的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

13、做個(gè)有心人。

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)以展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

14、韌性。

銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤客戶提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅(jiān)忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)的服務(wù)。房主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來(lái)的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項(xiàng)服務(wù)。如果問(wèn)你這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂。哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由于任何一項(xiàng)待售的房地方可以有好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶的熱誠(chéng)。哈德曼強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場(chǎng)的趨勢(shì)，市場(chǎng)上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了如指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚?！?/p>

第二篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧 來(lái)源：珠三角采購(gòu)網(wǎng)

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)??但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。

銷售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來(lái)太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來(lái)自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來(lái)顯而易見的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70％的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

一、銷售前的準(zhǔn)備

形象的重要性

試想：一個(gè)污糟，核突的女人走過(guò)來(lái)向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會(huì)又白又滑！”你會(huì)相信嗎？

那你是不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務(wù)員的口中說(shuō)出來(lái)？

地產(chǎn)屬于高級(jí)服務(wù)行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對(duì)經(jīng)紀(jì)人的好感及信任度。你有沒有注意一下細(xì)節(jié)：

1、頭發(fā)：一流的業(yè)務(wù)員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個(gè)人的精神。

2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈

3、眼：眼屎絕不可留在眼角上

4、鼻：照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味

6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話，你握著的任何商品都會(huì)貶值

7、胡：胡子要刮干凈或修整齊

8、襯衫領(lǐng)帶：每天要換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領(lǐng)帶協(xié)調(diào) ]

9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機(jī)而鼓出來(lái)

10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪客戶時(shí)相當(dāng)失禮的.11、名片夾：能落落大方的取出名片

l購(gòu)買住宅的因素剖析

購(gòu)買住宅一般有兩種目的，一是為了滿足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮：

租賃投資回報(bào)率：

月租金×12÷樓宇購(gòu)入價(jià)＝回報(bào)率

樓宇購(gòu)入價(jià)÷年租金=規(guī)本年數(shù)

使用年限－已使用年限－歸本年數(shù)=凈收益年數(shù)

轉(zhuǎn)售投資回報(bào)率

保險(xiǎn)回報(bào)＝（地域均價(jià)－成交單價(jià)）×面積

市值回報(bào)＝市值價(jià)－成交單價(jià)

外圍因素配套、綠化率、管理、發(fā)展商實(shí)力、入住率、住戶素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價(jià)

單位內(nèi)部

戶型間隔、裝修、梯間、配套、景觀、朝向采光

二、接待客人

營(yíng)業(yè)員溝通的四個(gè)成長(zhǎng)階段

直接傳話 成交錯(cuò)失多

修飾性傳話 成交處于被動(dòng)狀態(tài)

親和式傳話 容易獲取客戶信任

設(shè)定式談判 成交全程掌握

如何留下第一印象

當(dāng)你出門迎接客人時(shí)，是否感覺到客人與你的對(duì)視有很強(qiáng)的保護(hù)意識(shí)？那你會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么？（模擬接待）

_【想買樓還是想租樓呀？】

點(diǎn)評(píng)：此說(shuō)法需要能有效地了解客戶的中西需求，但語(yǔ)氣帶有篩選性，部分預(yù)算較低的客戶因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。

【有什么可以幫到你】

點(diǎn)評(píng)：此說(shuō)法時(shí)所有服務(wù)行業(yè)必行的一句禮貌用語(yǔ)，但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，往往我們所聽到的對(duì)話均十分一致，使我們無(wú)法有效，直接地獲取有用的客戶信息 “先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你？”

“沒什么，只是看看?！?/p>

“不是的，如果有需要，我們可以向你介紹一下的?！?/p>

“不用了，我自己看看就可以了??”

你是否可以：

先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，【早晨，這個(gè)樓盤是??我姓×，同事都叫我××，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話。接著可指著名片上所記錄的手機(jī)電話號(hào)碼，并邀請(qǐng)客戶到分行內(nèi)就座。

舉 例：

任何人碰到從未見過(guò)面的第三者，在內(nèi)心深處總是會(huì)有戒備心。又或是他們已經(jīng)過(guò)其他行家一輪看樓工作，對(duì)中介已有一定的看法。我們應(yīng)以誠(chéng)懇親切的態(tài)度，第一時(shí)間取得客戶的信任。切記：

【我認(rèn)為這個(gè)盤不是那么好】 · 以自我為中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不會(huì)記得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是對(duì)方對(duì)你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客

【想找多少錢的樓？】 · 帶篩選性，客人會(huì)產(chǎn)生自卑感

【是不是要××樓啊】 · 客人只會(huì)答是與否，不能了解真正意向

【做開什么樣行業(yè)啊？】 · 客人會(huì)十分介意別人了解自己太詳細(xì)

【我知我知，我知你想要什么樣！】 · 容易錯(cuò)失了解客人的機(jī)會(huì)

你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如：

待 客 之 道

深入了解客戶的需求

只有真正、具體掌握客戶的最終需求及背景，才能有效的開展客戶根進(jìn)工作，并提高成交率。

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※及時(shí)提供市場(chǎng)信息

客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點(diǎn)，客戶當(dāng)然會(huì)離你而去的！

※善于推銷自己

與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務(wù)員未能及時(shí)向客戶推銷自己，恐怕日后的工作則事半功倍。

主動(dòng)爭(zhēng)取帶客戶睇樓

睇樓是進(jìn)一步了解客戶的方法，包括客戶是否“口是心非”等，因此，業(yè)務(wù)員盡可能爭(zhēng)取與客戶睇樓。8-

※溝通在于投其所好

任何陌生人之間本來(lái)就會(huì)有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測(cè)器，才能獲取客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務(wù)員在與客戶溝通過(guò)程中應(yīng)盡快把握客戶的喜好，獲取客戶的信任。

如何更有效地了解客戶的真實(shí)需求

※對(duì)周邊的樓盤是否有了解？

※喜歡哪些樓盤？為什么喜歡？

※是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？

※考慮有多少人住？，有哪些人？

※選擇的付款方式？

※為什么會(huì)產(chǎn)生置業(yè)的需求？

※工作性質(zhì)，客戶可能睇樓的時(shí)間段？

具體話述分析

1、您好，我是鏈家地產(chǎn)的XXX，這是我的名片，有什么關(guān)于房地產(chǎn)方面的問(wèn)題，你都可以隨時(shí)致電給我，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼？

2、之前是否有睇過(guò)哪些樓盤是你比較喜歡的？[了解客戶的睇樓情況]

3、具體是哪個(gè)樓盤，你看的是多大的單位？具體是哪一座，哪一個(gè)單位？[客人對(duì)樓市的認(rèn)知程度]

4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當(dāng)時(shí)你看后感覺怎樣？[客人的購(gòu)房重點(diǎn)]

5、（如果客人表示認(rèn)可）哪為什么當(dāng)初你不考慮呢？[置業(yè)的經(jīng)歷]

6、（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？[客人購(gòu)房的喜好]

第三篇：如何做好房產(chǎn)銷售范文

首先

1要對(duì)樓盤情況了如指掌

2樓盤優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)要明確．對(duì)顧客推銷時(shí)重點(diǎn)多講樓盤優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然缺點(diǎn)也是要講的不過(guò)可以藝術(shù)性的帶過(guò)

3樓盤所針對(duì)的客戶群是什么

4客戶群的喜好

在售樓過(guò)程中意識(shí)要清醒，你的目標(biāo)是什么怎樣圍繞你的目標(biāo)做相關(guān)的一些方案．

明確產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀，相信你會(huì)是個(gè)優(yōu)秀的售樓員

有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)

改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。

5．對(duì)工作有宗教般的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。國(guó)內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H·格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說(shuō)、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P·科特勒認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問(wèn)。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說(shuō)的善于站在顧客的角度看問(wèn)題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive，想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購(gòu)買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說(shuō)明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結(jié)構(gòu)，而是??結(jié)構(gòu)，具有??特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低??，能提高??”；“內(nèi)墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環(huán)保產(chǎn)品，有??功效”；“插座是??產(chǎn)品，是??材料，有??特點(diǎn)”等等，就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)

志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來(lái)唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

這個(gè)問(wèn)題回答起來(lái)我感覺難度比較大。首先做好要有前提充分掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、提高個(gè)人待人接物的能力、熟悉常規(guī)房產(chǎn)銷售流程、并實(shí)時(shí)關(guān)注當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)動(dòng)態(tài)、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等等，所有這些綜合起來(lái)才能讓你在房產(chǎn)銷售過(guò)程中得心應(yīng)手。商業(yè)地產(chǎn)主要強(qiáng)調(diào)的是物業(yè)的投資回報(bào)，業(yè)主關(guān)心的就是這個(gè)，突出介紹所銷售物業(yè)的地段、周邊配套、交通、物業(yè)服務(wù)、硬件配置、板塊及物業(yè)自身的升值潛力等等。

A 銷售工作是一個(gè)做好了就是不拿本錢的老板

做不好可能都不如公司的前臺(tái)接待員

如果做銷售我建議你先做個(gè)行業(yè)調(diào)查

看一下自己的所學(xué)都可以做哪些行業(yè)的銷售

再綜合比較一下哪個(gè)行業(yè)的銷售薪水和提成較高

有可持續(xù)的發(fā)展空間

做銷售我覺得你就當(dāng)首選大公司

可能剛開始的待遇很少

B.但是隨著工齡的增加和經(jīng)驗(yàn)的積累一定是磨刀不誤砍柴工的在實(shí)際的接待談判過(guò)程中，銷售人員應(yīng)注意以上幾個(gè)方面：

1．不要過(guò)分熱情

房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元甚至百萬(wàn)完，相對(duì)應(yīng)的客戶也大多是理智而謹(jǐn)慎的，不是簡(jiǎn)單層次上的營(yíng)銷辭令、熱情接待所能打動(dòng)的。銷售人員應(yīng)該有理有節(jié)、落落大方、坦率真誠(chéng)清楚明晰地回答客戶提出的各種問(wèn)題，而不能過(guò)分熱情。在如今買方市場(chǎng)情況下，過(guò)分的熱情反而會(huì)給客房留下一個(gè)樓盤賣不動(dòng)的感覺，這是非常致命的。

2．在談判的初期，不要在價(jià)格上過(guò)多地糾纏

“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩。對(duì)這個(gè)詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的樓盤便宜。作為優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤的價(jià)值上。想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的樓盤正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。如果一定要涉及價(jià)格問(wèn)題，那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。

3．現(xiàn)場(chǎng)接待更需要高超的談判技巧

現(xiàn)場(chǎng)接待是一種商業(yè)談判，經(jīng)常會(huì)遇上一些客戶對(duì)樓盤價(jià)格進(jìn)行殺價(jià)，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過(guò)程，讓他感覺到所爭(zhēng)取到的每個(gè)優(yōu)惠都是來(lái)之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺?？蛻魧?duì)辛苦得來(lái)的勝利果實(shí)一般都倍加珍惜，從而打開了成交的大門。

銷售人員在進(jìn)行說(shuō)服推銷時(shí)，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個(gè)原則，“運(yùn)用之妙存乎一心”，就能找到達(dá)成交易的最好方法。

房產(chǎn)銷售中需要注意的方面有哪些？

房產(chǎn)銷售中需要注意的方面有哪些？沒有想成功的欲望以及對(duì)金錢的渴望就不要做房地產(chǎn)銷售尊重你見到每一位客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于大客戶、重要客戶，演好自己的角色，嚴(yán)格使用工作流程，避免越俎代庖、大包大攬或者草率承諾。有效溝通的基礎(chǔ)是學(xué)會(huì)聆聽銷售的過(guò)程是贏得對(duì)方的信任 房產(chǎn)銷售中需要注意的方面有哪些？不要企圖一下吃掉客戶銷售也是一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)習(xí)慣、客戶特性）每一次會(huì)面之后，都要為下一次聯(lián)系留下伏筆面對(duì)猶豫不決的客戶，要充分展示你口才目標(biāo)是將其貶到一文不值直至逼死而后快，結(jié)果總是驚喜銷售是一個(gè)解決客戶問(wèn)題的過(guò)程多了解客戶所在行業(yè)的信息找到與客戶溝通的共同話題分清客戶群體中的決策者不到簽合同的那一刻，客戶的任何許諾都有可能變化學(xué)會(huì)挖掘客戶的途徑要讓成交客戶成為你免費(fèi)下線進(jìn)門就是客，大小都是單 房產(chǎn)銷售中需要注意的方面有哪些？17 學(xué)會(huì)換位思考并經(jīng)常使用把握和客戶之間的度，要明白利益才是關(guān)系的維系基礎(chǔ)如果付出了就必須讓客戶知道時(shí)刻都要迸發(fā)激情感染對(duì)方不確定得事先不要給客戶講不要給客戶留下書面承諾的把柄，口頭承諾只受道德約束不受法律約束23 不要錯(cuò)過(guò)任何一次可以利用的機(jī)會(huì)讓客戶感覺到存在

第四篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作日常

成功經(jīng)紀(jì)人的日常工作

1、每天準(zhǔn)時(shí)到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻?。?/p>

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場(chǎng)行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時(shí)查閱房友軟件中“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動(dòng)找回盤源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅(jiān)持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會(huì)了若指掌.6、每天必須認(rèn)真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.7、洗盤過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個(gè)）。

8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶（暫時(shí)未需要，但半年內(nèi)會(huì)買的客戶）

9、嘗試考核本身對(duì)買賣過(guò)程中，稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶看房。

11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶及每天洗十個(gè)公客。

12、主動(dòng)到公交站或盤源不足的指定目標(biāo)派發(fā)宣傳單張，爭(zhēng)取客源及盤源。

13、自行輯錄五個(gè)筍盤，不停尋找客戶作配對(duì)，機(jī)會(huì)自然大增

14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會(huì)否另覓新居？會(huì)買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會(huì)否買多一個(gè)單位作投資（收租）

16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時(shí)認(rèn)為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭(zhēng)取控盤（簽獨(dú)家委托）

18、晚上是聯(lián)絡(luò)客戶與業(yè)主最佳時(shí)間，堅(jiān)持在8-9點(diǎn)間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務(wù)員應(yīng)多了解本市及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面 的知識(shí)增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時(shí)更有內(nèi)容，塑造“專家”形像。

20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結(jié)之所在記下，不要重犯。

21、工作總結(jié)（看房總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），準(zhǔn)備第二天工作計(jì)劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭(zhēng)取入息。

各位同仁：請(qǐng)隨時(shí)隨地將自己的工作與以上“日常工作”進(jìn)行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時(shí)常鞭策自己，指引自我！長(zhǎng)此以往，成功之時(shí)指口可待！

第五篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售話術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧（常見問(wèn)題及解決方案）

以下是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常見的問(wèn)題及解決方案，當(dāng)然只供參考，每個(gè)人都有自己的一套行之有效的銷售方法。

1.客戶:這套房子最低多少錢?(例如:25萬(wàn)的房子)經(jīng)紀(jì)人:您經(jīng)紀(jì)人:您認(rèn)為多少錢比較合適呢? 客戶:20萬(wàn)左右。

經(jīng)紀(jì)人:20萬(wàn),那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái),您能不能馬上定呢? 客戶:那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:所以說(shuō),買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn),最關(guān)鍵的是房子適不適合你,如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎?所以我們還是先去看一下房子(那現(xiàn)在有空的話,我馬上約一下,我們一起去看房。)

2、客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說(shuō)我看一看,你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說(shuō)話。如果這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度。

對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶,我們不要給他太大的壓力,我們要誠(chéng)懇的地上名片,婉轉(zhuǎn)的說(shuō):“您買不買房子都沒關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么需要幫忙的話,您可以找我,對(duì)于這方面,相信我還是比較專業(yè),可以幫得上部分忙。

3、房東期望值太高,如何引導(dǎo)?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65萬(wàn))經(jīng)紀(jì)人:×先生,我理解您的想法,我們也希望您多賣一點(diǎn),我們的傭金也可以多收一些,但是,您也知道,現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明,不是由您或我能決定的,是由市場(chǎng)決定的,像您這房子要賣這價(jià)格,比較難出手。

客戶:多少錢比較合適? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,您為什么要賣這價(jià)格?我相信您也去了解過(guò)行情?？蛻?原來(lái)買的價(jià)格+裝修價(jià)格,我的裝修很好。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò),前幾天在金湖帝景里,我們也賣了一套面積一樣,裝修很漂亮,就是樓層沒您這套好,他就賣57萬(wàn),您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您,說(shuō)可以賣到68萬(wàn),到時(shí)賣不掉,對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底,也比較方便銷售,我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。

客戶:不用了,有客戶再帶過(guò)來(lái)吧,我就賣這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持,保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人:那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶報(bào)64萬(wàn),您看可不可以,客戶看滿意后,我再與您商量.客戶:那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。

4、幫忙估一下價(jià)格? 客戶:小弟,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:說(shuō)實(shí)話,我沒有看過(guò)房子真的是不好估價(jià),給您估高了賣不掉,是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任,估低了您又不開心。

客戶:沒關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個(gè)的,你就蠻給我估一下。

經(jīng)紀(jì)人:那這樣吧,我和您說(shuō)一下剛剛賣掉的和您同一社區(qū)的房子,您參考一下?？蛻?好,你說(shuō)。Ik，經(jīng)紀(jì)人:(給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子)那您感覺賣多少錢呢?(讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位)客戶:這價(jià)格太低了,我不會(huì)賣,我最低也要賣(××)價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。

經(jīng)紀(jì)人:好的,交給我。

5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,我問(wèn)一下,您的房子目前是空著,還是自己住? 李小姐:空著,好久沒住了,怎么啦? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會(huì)給您開張公司的收條。

李小姐:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢? 經(jīng)紀(jì)人:其實(shí),我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來(lái)也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒什么時(shí)間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒看幾個(gè)客人,后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái),我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了,所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺得呢? 李小姐:那我考慮一下,回去和家人商量一下。

經(jīng)紀(jì)人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實(shí)方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計(jì),一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們能更有效的為您帶客戶,也不會(huì)每天打擾您,等有客人價(jià)格出的差不多時(shí),再打電話通知您,到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。

李小姐:好了,好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。

6、客戶不簽看房委托書怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個(gè)看房委托書麻煩您幫我簽一下。客戶:哎呀,這個(gè)不用簽了,很麻煩。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,是這樣的,這個(gè)委托書是必須要簽的,它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程,經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來(lái)檢查我們的工作,希望您能幫個(gè)忙配合一下。

客戶:其它中介都沒簽,這個(gè)簽來(lái)干嘛,要么這會(huì)帶我去看房,要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人:×先生,聽我解釋,其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒有,相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先,它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心,里面都寫得很清楚,我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的,而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi),都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然,從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益,也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi),我們才會(huì)帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您這么有素質(zhì),我相信您會(huì)理解我們,我們每個(gè)客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。

7、買賣雙方互留名片,應(yīng)怎么辦? 客戶: ×先生(房東),這是我的名片。

經(jīng)紀(jì)人:(必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片)并道:對(duì)不起,×先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們確實(shí)有什么事情,到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。

客戶:這沒什么大不了的,只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個(gè)希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。

8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格,那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦? 客戶:(朱先生):陳先生,您最低要賣多少錢?(直接問(wèn)價(jià)格)房東(陳先生)“遲疑了一下。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,您愛人告訴我說(shuō)要賣55萬(wàn),經(jīng)紀(jì)人速度要快,不能讓房東先說(shuō)出口。房東:是啊!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,您看一下,房子我們也看過(guò)了,房子房東也在,您能出多少錢,我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

客戶在思考!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,要不這樣,買房是大事情,您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。

經(jīng)紀(jì)人:太麻煩您了,我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對(duì)客戶說(shuō):我們下去看一下雜物間,免得下次還要來(lái)看。

對(duì)客戶說(shuō):我對(duì)這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開)

9、客戶還價(jià)太離譜,怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,昨天我們看的那套房子,確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買套差不多的面積,裝修還沒這個(gè)好都賣了25萬(wàn),您看這房子,您能出多少錢? 陳先生:22萬(wàn), 如果22萬(wàn)我就蠻買。

經(jīng)紀(jì)人:22萬(wàn)(驚訝狀),陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價(jià)格低些,其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是,我覺得這房子,肯定不可能,因?yàn)檫@房東您也見過(guò),而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在,在這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠(chéng)意的話,也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。

陳先生:也差不多啦,我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜,我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的,才買21萬(wàn)。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的? 陳先生:他自己買的。

經(jīng)紀(jì)人:那是很便宜,那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子,不過(guò)現(xiàn)在要買那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢賣給你不知道她肯不肯?

10、客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時(shí),我們?cè)趺崔k? 客戶(李小姐):怎么搞的,房東還沒到? 經(jīng)紀(jì)人:不好意思,李小姐,這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的,一般還會(huì)提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給他打個(gè)電話問(wèn)一下。

李小姐:可以,你打一下。經(jīng)紀(jì)人:(撥通房東電話)結(jié)果: 1)短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2)過(guò)1小時(shí)會(huì)到。3)不會(huì)到。

經(jīng)紀(jì)人回答:1)李小姐,請(qǐng)稍等一下,房東一會(huì)兒就到。

2)李小姐,不好意思,房東臨時(shí)有事,過(guò)一個(gè)小時(shí)才到,要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等。

李小姐:(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)(2)不可以。(很誠(chéng)意的道歉,并送她回去,然后給房東打電話,讓他不用過(guò)來(lái))(3)(打假電話)您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶很有誠(chéng)意的,怎么有事不能來(lái)呀? 那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下,這么大熱天,客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做,我們盡力了,責(zé)任不在我們。)接著,向客戶真誠(chéng)道歉,改約時(shí)間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。

11、客戶看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價(jià)格。經(jīng)紀(jì)人:李小姐,這房子不錯(cuò)吧。

李小姐:房子還可以,你幫我談一下價(jià)格,看房東最低賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:我很理解您,希望最低的價(jià)格買到房子,說(shuō)實(shí)話,這房子已經(jīng)很便宜了,上周我這邊剛賣了套(舉個(gè)例子,供她參考)估計(jì)價(jià)格談不了多少,您看多少錢可以接受,我同房東談一下。

李小姐:你先幫我問(wèn)一下房東最低賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:談我肯定會(huì)幫您談,您最好給我個(gè)價(jià)格,要不我怎么去談,房東問(wèn)我,客戶價(jià)格出多少錢,我都說(shuō)不上來(lái),房東肯定認(rèn)為我們沒誠(chéng)意。

李小姐:那你蠻幫我問(wèn)一下,最低賣多少錢,我再考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話。(第一次帶看,不要馬上逼客戶出價(jià)格。)

12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走,我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:小張,你先走吧,我到附近逛逛。

經(jīng)紀(jì)人:這樣啊,李小姐,我現(xiàn)在反正沒事,對(duì)附近也比較了解,我陪您了解一下周邊環(huán)境,并且,過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。

李小姐:沒事,我自己一個(gè)人走走就好了。

經(jīng)紀(jì)人:那可以,我先到房東那跟他說(shuō)一下。(到樓梯口蹲點(diǎn))

13、客戶想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k? 李小姐:房東,我剛好有車子,送您一段。

經(jīng)紀(jì)人:房東,您等一下,上次看您房子的那個(gè)客人,一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子,煩您等一下。

房東:這樣,你事先沒約我? 經(jīng)紀(jì)人:不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了嗎,順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。(轉(zhuǎn)向客戶:那李小姐,您先走吧。您考慮一下,回頭我給您電話。)等客戶走后,再同房東解釋一下:不好意思,房東,主要是剛那客戶對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好,如果我們說(shuō)的不一致,讓客戶誤會(huì),不相信我,我們的目的是促使您們成交,希望幫您賣個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解,配合我。(如條件允許,送房東回去)找個(gè)理由把房東留住。傭金類

14、客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高,如何有效消除客戶的這種心理? 如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些,經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn),并將我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶,并從客戶的角度說(shuō)明這些優(yōu)勢(shì)和保證能夠給客戶帶來(lái)什么利益。同時(shí)向客戶說(shuō)明我們有很多回頭客,因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù);我們也有很多客戶原來(lái)是一些中小型中介公司的客戶,現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話,您可以通過(guò)他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”。注意,千萬(wàn)不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司,因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷中的大忌。

15、客戶對(duì)我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià),我們?cè)撊绾握{(diào)節(jié)?或者,中介費(fèi)太高,能不能商量? 兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi),二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時(shí)再談。兩種辦法各有利弊,主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會(huì)降低客戶看房、成交的興趣,造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局;第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利,但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客戶,會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步,故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠,也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放,半步半步地退。

記住:你在價(jià)格優(yōu)惠上給予客戶越快越多,客戶的胃口就會(huì)越大,要求也會(huì)越多。所以,在價(jià)格談判方面,掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。

16、房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里,怎么辦? 中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出,應(yīng)該在接受委托時(shí)有所約定。事先沒有約定,就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的操作習(xí)慣。

17、如何保證收取雙方的傭金? 目前傭金的收取多數(shù)是單向的,但在某些個(gè)案中,是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書,其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,以及因一方的過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致交易失敗后過(guò)錯(cuò)方應(yīng)履行的罰則義務(wù)(賠償約定)。

18、為什么你的傭金那么高?會(huì)不會(huì)吃差價(jià)? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的(說(shuō)明:有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定,如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定),我們絕對(duì)不會(huì)吃差價(jià)。

19、中介傭金太高,你們能不能打折?或者,你們中介公司的收費(fèi)太高了?；蛘?如果將傭金加在房?jī)r(jià)里會(huì)影響到房產(chǎn)的售價(jià),怎么辦? 請(qǐng)參考問(wèn)題18和問(wèn)題15、16的答案。