第一篇：談?wù)勎易鲞M出口代理銷售的心得

談?wù)勎易鲞M出口代理銷售的心得

本人Sharon入行兩年，其實在大學(xué)畢業(yè)之前就有到進出口代理公司去實習(xí)，只是那時候沒有接觸太多的東西，只是看著別人操作，后來由于個人原因沒有繼續(xù)留在進出口代理行業(yè)，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去又轉(zhuǎn)回來了，選擇進出口代理行業(yè)是因為想用上我學(xué)過的商務(wù)英語，就這么簡單，長期接觸后，我非常喜歡這個行業(yè)，雖然競爭很大，雖然會遇到很多問題，但是真的很鍛煉人。

服務(wù)行業(yè)就要把服務(wù)做好，這點大家都清楚，但是說起來容易做起來可不是那么容易呢，因為你要做到以下幾點：

1.要有責(zé)任心，把客戶的事情當(dāng)做自己的事情來做，想客戶之所想及客戶之所及，全心全意的為客戶服務(wù)，他會感覺的到。

2.要有良好的溝通及快速反饋，跟客戶溝通很重要，既要表達自己的觀點又要能讓客戶明了，記得自己的溝通目的，目的是達成共識，以便簽約。溝通的過程中會遇到很多問題，我們不是百度所以不可能什么都能回答的出來，如果真有不清楚的一定要實話實說，告訴客戶幫他確認下會盡快反饋，不要不懂裝懂，說的都是錯的，驢唇不對馬嘴，最后沒辦法收場也會導(dǎo)致客戶的不信任。

3.要微笑面對我們的客戶，沉著淡定，遇到事情要有條理的進行分析，切記抱怨埋怨，要以解決問題為主。

4.要專業(yè)，專業(yè)知識一定要掌握，這樣會得到客戶信服，如果自己都不很懂，支支吾吾的，那么客戶怎么會放心要我們?nèi)プ瞿兀?/p>

5.要細心，要耐心，進出口報關(guān)講究的就是單據(jù)統(tǒng)一，如果連細心都做不到，如何制作正確的單據(jù)？如何審的出來單據(jù)的錯誤？

6.要知道客戶想要什么，客戶找進出口代理公司無非是想省事，所以是我們該做的我們都要去做好，不是我們該做的我們要跟客戶講清楚，每個客戶的注重點不同，如果是大金額的客戶一般會注重資金安全，如果是小金額的客戶一般會注重代理費和其它費用，在溝通中要了解客戶想要什么。

我覺得我們上海贊宸進出口的平臺還是不錯的，服務(wù)費比較合理，規(guī)模也是中上等的，只要業(yè)務(wù)人員能做到以上幾點發(fā)展前景還是大大的有的。在接觸客戶的過程中，確實也有一些不是真實客戶來套信息的，起初我還很苦惱，但是后來我想總會有真實需求的，不管他是不是套信息的，我的熱情服務(wù)都會幫到他，能夠幫助別人也是一種快樂，期待明年我會有更多的心得體會！

原文來自http://

第二篇：談?wù)勎易鲣N售的體會

談?wù)勎易鲣N售的體會（一家之言，僅供參考）

一、入行

最近參加了一些聚會，有同學(xué)、朋友，還有網(wǎng)友讓我寫寫做銷售的經(jīng)驗，其實經(jīng)驗談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會和心得吧。

到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對銷售的一無所知，到現(xiàn)在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡單，但恰恰入行最能直接醒目的總結(jié)這兩年。

呵呵，其實也會經(jīng)?；叵肫鸬谝淮魏屠习逡娒?，很感謝他選中我做大客戶銷售，對于一個應(yīng)屆生來講，對大客戶銷售沒有一點點概念，沒有一點點經(jīng)驗；呵呵，好在運氣好，成單了，不辜負老板的選擇與信任。

兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個客戶，運作了數(shù)十個項目，有成功，有失敗，從成功的項目中獲得的是經(jīng)驗的積累，但從失敗的項目中自然也獲得了寶貴的教訓(xùn)，使以后不 再有類似的失誤。

二、兩類銷售

呵呵，就先從一些基本的講起吧。

首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會了。

在前者的名片上多會印有渠道經(jīng)理，或高級渠道經(jīng)理，后者的名片上則印著客戶經(jīng)理，或高級客戶經(jīng)理等。渠道經(jīng)理一般存在于產(chǎn)品廠家或產(chǎn)品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。

當(dāng)然，這些公司中也有大量的客戶經(jīng)理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經(jīng)理。

客戶經(jīng)理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。

我所在的行業(yè)是IT系統(tǒng)集成，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，前有客戶，后有產(chǎn)品供應(yīng)商，所以在圍繞項目的招投標上，有時是客戶、我們和產(chǎn)品廠家之間的博弈；當(dāng)然更多時候是我們和客戶之間的關(guān)系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。三、三個概念

在大客戶銷售中，有三個較為重要的概念：客戶、項目、工程。

從對象本身的數(shù)量上，這三個詞反映了大客戶銷售的一個基本特征：成單的艱辛性和復(fù)雜性。因為大客戶銷售中，不可能拜訪的每個客戶都有項目，而關(guān)系的復(fù)雜，決定了不可能運作的每個項目都成功，所以實際的情況中，可能有100個客戶，但是只有10個客戶那

有可以運作的項目，運作下來，10個可以運作的項目中，可能最后只有1個項目能運作成功，成為工程的。

當(dāng)然這也揭示出了大客戶銷售的工作內(nèi)容：廣泛積累客戶，集中運作重點項目。

接著要說的就是大客戶銷售的另一個基本特征：項目周期長。

對大客戶銷售來講，我們所接觸與運作的項目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時候能把人折磨的痛不欲生。在一個完整的項目過程，其實恰恰就是上面描述的三個階段，即客戶階段，項目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項目運作項目階段了?？蛻綦A段和項目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個成功的項目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。

客戶在于積累，項目在于運作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發(fā)文中，我愿結(jié)合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

這里簡單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經(jīng)理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協(xié)調(diào)等等工程上的商務(wù)工作；如果工程經(jīng)理顧不過來的話，那么我們的責(zé)任還有：與監(jiān)理的前期溝通與協(xié)調(diào)，部分異形產(chǎn)品的選型工作，培訓(xùn)計劃與安排工作，培訓(xùn)材料深入撰寫，驗收計劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當(dāng)然這些工作可以都由技術(shù)部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因為甲方最認可的是和其建立良好朋友關(guān)系的大客戶經(jīng)理。四、四種角色

在一個項目中，甲方有四種人會決定項目成敗的，也就是我們通常所說的甲方?jīng)Q策鏈，在決策鏈條上的每一個人都是我們需要建立良好朋友關(guān)系的人，也就是運作項目中一個

重要工作內(nèi)容：和決策鏈建立良好朋友關(guān)系（即現(xiàn)在很多人都在講的“做關(guān)系”）。這四種人包括：信息源，技術(shù)負責(zé)人，招標組織者，決策者。

信息源：通常是甲方負責(zé)本項目的工程師，或者調(diào)研員，他們經(jīng)常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個同事，做一個項目，最愛直接找到大領(lǐng)導(dǎo)那，“膽兒大”吧）。他們一般對項目的促成沒有太大決定權(quán)，但如果和他們關(guān)系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關(guān)系對我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關(guān)系前，及時的跟我們“通風(fēng)報信”，使我們獲得更多信息進而和其他人的信息互相驗證，便于項目的決策。

技術(shù)負責(zé)人：相當(dāng)重要的角色，在大部分單位里，他們對項目的成敗都舉足重輕。從一個項目的可研階段開始，他們就開始負全責(zé)，包括預(yù)算編制，項目可研報告，招標文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術(shù)負責(zé)人交往達到最終的目的就是協(xié)助其撰寫招標文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經(jīng)理具備的就是一定的技術(shù)基礎(chǔ)，因為這是一個很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對我們以后的人生道路也是大有裨益，因為他們既然是技術(shù)負責(zé)人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經(jīng)驗可供我們參考。招標組織者：除非他和技術(shù)負責(zé)人有個人恩怨，或者他是我們競爭對手的朋友，一般情況下，在項目招投標組織過程中，他不會擋路的（大家都明白項目的運作規(guī)則的，誰愿意為了一個項目而得罪同單位的人呢）。可是他們的重要性卻不亞于技術(shù)負責(zé)人，和他們結(jié)交成朋友是必不可少的一項工作。這個重要性就在于：他和我們共同來請評標專家，以保證我們中標。明白招標組織者的重要成程度了吧，呵呵。

決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運作項目過程中真的會經(jīng)常遇到），你需要做的絕對不是 等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應(yīng)該記住的是，沒有幾個領(lǐng)導(dǎo)愿為幾百萬或幾千萬的項目冒風(fēng)險。如果我們沒有背景的話，那么上層領(lǐng)導(dǎo)的工作也一樣是必須要做的，其實就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項目就順風(fēng)順水了。

當(dāng)然在不同的行業(yè)中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產(chǎn)處是招標組織者，教育技術(shù)中心或網(wǎng)絡(luò)中心是技術(shù)負責(zé)的部門，校長或黨委書記是決策者，教務(wù)處則是項目成果的使用者。這里教務(wù)處的關(guān)系自然也是要做的了。五、三個指標

在和客戶最初接觸的階段，拜訪前、電話前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。我通常用以下三個指標來檢驗自己和部門其他同事的初期客戶工作是否到位。

第一、能否通過電話約到和客戶見面。這里就提到了一個會不會打電話的問題。打電話是一門很有技巧的學(xué)問，有很多文章都提到過怎么打電話，可以多讀讀這樣的文章，或者找專門的機構(gòu)來訓(xùn)練一下。其實往往實戰(zhàn)出真知，你一天打上百個電話并及時總結(jié)，不會也會了，呵呵，有些類似背GRE單詞哦。我最初做大客戶銷售的那段時期就一天打上百個電 話，后來，對待新來的同事，在前兩個禮拜，我都會要求他們每天打200個電話，以讓他們

迅速找到打電話的感覺。在和客戶打電話過程中，如果你能和陌生的客戶聊它半個點到一個點，那你就很牛了。至今為止，我只見過一個這樣的客戶經(jīng)理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客戶的移動聯(lián)系方式?，F(xiàn)在的甲方每天都在接到乙方的電話，有無數(shù)的公司在聯(lián)系他們，他們只會把手機號碼告訴他感覺可信的人。這個工作是你打電話時，拜訪客戶時都要做的工作。當(dāng)然有很幸運的情況，你一問對方號碼，對方就會告訴你了，但是，絕大多數(shù)他們會回絕你的，呵呵，所以，自己要摸索和總結(jié)達到這個目的的方法和技巧。最后要說的就是，要客戶手機號碼的目的是為了方便在8小時工作時間外約他。

第三、能否在8小時工作時間外約到客戶喝茶吃飯等。此行目的不言自明。

六、兩個品質(zhì)

現(xiàn)在要談的是作為客戶經(jīng)理，最需要具備怎樣的品質(zhì)。

我認為最重要的是謹慎和細心。

為什么要謹慎？謹慎可以使客戶放心和你的一切交往。在他們的單位，他放心你的言行不會讓他被動，陷入同事的攻擊或議論；在休閑場所，他放心你的安排不會有其它的不便。

為什么要細心（不是細節(jié)決定成敗嘛）？細心一方面可以使你本身的工作開展的更為順利。例如當(dāng)你拜訪客戶時，客戶的辦公桌上有個煙灰缸的話，那么我們就知道客戶是吸煙的；當(dāng)然最好可以識別他煙的牌子，假如你們所吸的煙是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一個很好的共同話題了。另外一方面細心可以增加客戶對你的好感和放心。如果你記得他小孩的生日，那么他定會欣賞你；而你細心的體現(xiàn)在技術(shù)方案或預(yù)算編制上時，他會更加放心和你的合作。七、一段話

引用一段話來作為本文的結(jié)束語： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成； 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成； 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一

次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

大客戶銷售又稱為“跟單”，所以，你就明白了為什么要用這段話作為結(jié)束了。

和你的客戶多溝通吧！

好，今天就到這了。

我想在后續(xù)的文章里，把我所經(jīng)歷的或準經(jīng)歷的成功的或失敗的有意思的項目作為案例和從事銷售或關(guān)心銷售的朋友們一起分享。

第三篇：談?wù)勎易鲣N售的體會

談?wù)勎易鲣N售的體會

（一家之言，僅供參考）

一、入行

最近參加了一些聚會，有同學(xué)、朋友，還有網(wǎng)友讓我寫寫做銷售的經(jīng)驗，其實經(jīng)驗談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會和心得吧。

到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對銷售的一無所知，到現(xiàn)在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡單，但恰恰入行最能直接醒目的總結(jié)這兩年。

呵呵，其實也會經(jīng)常回想起第一次和老板見面，很感謝他選中我做大客戶銷售，對于一個應(yīng)屆生來講，對大客戶銷售沒有一點點概念，沒有一點點經(jīng)驗；呵呵，好在運氣好，成單了，不辜負老板的選擇與信任。

兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個客戶，運作了數(shù)十個項目，有成功，有失敗，從成功的項目中獲得的是經(jīng)驗的積累，但從失敗的項目中自然也獲得了寶貴的教訓(xùn)，使以后不

再有類似的失誤。

二、兩類銷售

呵呵，就先從一些基本的講起吧。

首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會了。

在前者的名片上多會印有渠道經(jīng)理，或高級渠道經(jīng)理，后者的名片上則印著客戶經(jīng)理，或高級客戶經(jīng)理等。渠道經(jīng)理一般存在于產(chǎn)品廠家或產(chǎn)品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。當(dāng)然，這些公司中也有大量的客戶經(jīng)理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經(jīng)理。

客戶經(jīng)理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。

我所在的行業(yè)是IT系統(tǒng)集成，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，前有客戶，后有產(chǎn)品供應(yīng)商，所以在圍繞項目的招投標上，有時是客戶、我們和產(chǎn)品廠家之間的博弈；當(dāng)然更多時候是我們和客戶之間的關(guān)系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。

三、三個概念

在大客戶銷售中，有三個較為重要的概念：客戶、項目、工程。

從對象本身的數(shù)量上，這三個詞反映了大客戶銷售的一個基本特征：成單的艱辛性和復(fù)雜性。因為大客戶銷售中，不可能拜訪的每個客戶都有項目，而關(guān)系的復(fù)雜，決定了不可能運作的每個項目都成功，所以實際的情況中，可能有100個客戶，但是只有10個客戶那

有可以運作的項目，運作下來，10個可以運作的項目中，可能最后只有1個項目能運作成功，成為工程的。

當(dāng)然這也揭示出了大客戶銷售的工作內(nèi)容：廣泛積累客戶，集中運作重

點項目。

接著要說的就是大客戶銷售的另一個基本特征：項目周期長。

對大客戶銷售來講，我們所接觸與運作的項目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時候能把人折磨的痛不欲生。在一個完整的項目過程，其實恰恰就是上面描述的三個階段，即客戶階段，項目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項目運作項目階段了?？蛻綦A段和項目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個成功的項目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。

客戶在于積累，項目在于運作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發(fā)文中，我愿結(jié)合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

這里簡單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經(jīng)理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協(xié)調(diào)等等工程上的商務(wù)工作；如果工程經(jīng)理顧不過來的話，那么我們的責(zé)任還有：與監(jiān)理的前期溝通與協(xié)調(diào)，部分異形產(chǎn)品的選型工作，培訓(xùn)計劃與安排工作，培訓(xùn)材料深入撰寫，驗收計劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當(dāng)然這些工作可以都由技術(shù)部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因為甲方最認可的是和其建立良好朋友關(guān)系的大客戶經(jīng)理。

四、四種角色

在一個項目中，甲方有四種人會決定項目成敗的，也就是我們通常所說的甲方?jīng)Q策鏈，在決策鏈條上的每一個人都是我們需要建立良好朋友關(guān)系的人，也就是運作項目中一個

重要工作內(nèi)容：和決策鏈建立良好朋友關(guān)系（即現(xiàn)在很多人都在講的“做關(guān)系”）。這四種人包括：信息源，技術(shù)負責(zé)人，招標組織者，決策者。

信息源：通常是甲方負責(zé)本項目的工程師，或者調(diào)研員，他們經(jīng)常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個同事，做一個項目，最愛直接找到大領(lǐng)導(dǎo)那，“膽兒大”吧）。他們一般對項目的促成沒有太大決定權(quán)，但如果和他們關(guān)系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關(guān)系對我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關(guān)系前，及時的跟我們“通風(fēng)報信”，使我們獲得更多信息進而和其他人的信息互相驗證，便于項目的決策。

技術(shù)負責(zé)人：相當(dāng)重要的角色，在大部分單位里，他們對項目的成敗都舉足重輕。從一個項目的可研階段開始，他們就開始負全責(zé)，包括預(yù)算編制，項目可研報告，招標文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術(shù)負責(zé)人交往達到最終的目的就是協(xié)助其撰寫招標文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經(jīng)理具備的就是一定的技術(shù)基礎(chǔ)，因為這是一個很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對我們以后的人生道路也是大有裨益，因為他們既然是技術(shù)負責(zé)人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經(jīng)驗可供我們參考。招標組織者：除非他和技術(shù)負責(zé)人有個人恩怨，或者他是我們競爭對手的朋友，一般情況下，在項目招投標組織過程中，他不會擋路的（大家都明白項目的運作規(guī)則的，誰愿意為了一個項目而得罪同單位的人呢）?？墒撬麄兊闹匾詤s不亞于技術(shù)負責(zé)人，和他們結(jié)交成朋友是必不可少的一項工作。這個重要性就在于：他

和我們共同來請評標專家，以保證我們中標。明白招標組織者的重要成程度了吧，呵呵。

決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運作項目過程中真的會經(jīng)常遇到），你需要做的絕對不是

等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應(yīng)該記住的是，沒有幾個領(lǐng)導(dǎo)愿為幾百萬或幾千萬的項目冒風(fēng)險。如果我們沒有背景的話，那么上層領(lǐng)導(dǎo)的工作也一樣是必須要做的，其實就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項目就順風(fēng)順水了。

當(dāng)然在不同的行業(yè)中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產(chǎn)處是招標組織者，教育技術(shù)中心或網(wǎng)絡(luò)中心是技術(shù)負責(zé)的部門，校長或黨委書記是決策者，教務(wù)處則是項目成果的使用者。這里教務(wù)處的關(guān)系自然也是要做的了。

五、三個指標

在和客戶最初接觸的階段，拜訪前、電話前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。我通常用以下三個指標來檢驗自己和部門其他同事的初期客戶工作是否到位。

第一、能否通過電話約到和客戶見面。這里就提到了一個會不會打電話的問題。打電話是一門很有技巧的學(xué)問，有很多文章都提到過怎么打電話，可以多讀讀這樣的文章，或者找專門的機構(gòu)來訓(xùn)練一下。其實往往實戰(zhàn)出真知，你一天打上百個電話并及時總結(jié)，不會也會了，呵呵，有些類似背GRE單詞哦。我最初做大客戶銷售的那段時期就一天打上百個電

話，后來，對待新來的同事，在前兩個禮拜，我都會要求他們每天打200個電話，以讓他們

迅速找到打電話的感覺。在和客戶打電話過程中，如果你能和陌生的客戶聊它半個點到一個點，那你就很牛了。至今為止，我只見過一個這樣的客戶經(jīng)理。呵呵，我自己也不能！汗！第二、能否在要到客戶的移動聯(lián)系方式?，F(xiàn)在的甲方每天都在接到乙方的電話，有無數(shù)的公司在聯(lián)系他們，他們只會把手機號碼告訴他感覺可信的人。這個工作是你打電話時，拜訪客戶時都要做的工作。當(dāng)然有很幸運的情況，你一問對方號碼，對方就會告訴你了，但是，絕大多數(shù)他們會回絕你的，呵呵，所以，自己要摸索和總結(jié)達到這個目的的方法和技巧。最后要說的就是，要客戶手機號碼的目的是為了方便在8小時工作時間外約他。

第三、能否在8小時工作時間外約到客戶喝茶吃飯等。此行目的不言自明。

六、兩個品質(zhì)

現(xiàn)在要談的是作為客戶經(jīng)理，最需要具備怎樣的品質(zhì)。

我認為最重要的是謹慎和細心。

為什么要謹慎？謹慎可以使客戶放心和你的一切交往。在他們的單位，他放心你的言行不會讓他被動，陷入同事的攻擊或議論；在休閑場所，他放心你的安排不會有其它的不便。

為什么要細心（不是細節(jié)決定成敗嘛）？細心一方面可以使你本身的工

作開展的更為順利。例如當(dāng)你拜訪客戶時，客戶的辦公桌上有個煙灰缸的話，那么我們就知道客戶是吸煙的；當(dāng)然最好可以識別他煙的牌子，假如你們所吸的煙是相同的牌子，那么很舒服，你找到了一個很好的共同話題了。另外一方面細心可以增加客戶對你的好感和放心。如果你記得他小孩的生日，那么他定會欣賞你；而你細心的體現(xiàn)在技術(shù)方案或預(yù)算編制上時，他會更加放心和你的合作。

七、一段話

引用一段話來作為本文的結(jié)束語：

2%的銷售是在第一次接洽后完成；

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一

次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。大客戶銷售又稱為“跟單”，所以，你就明白了為什么要用這段話作為結(jié)束了。

和你的客戶多溝通吧！

好，今天就到這了。

我想在后續(xù)的文章里，把我所經(jīng)歷的或準經(jīng)歷的成功的或失敗的有意思的項目作為案例和從事銷售或關(guān)心銷售的朋友們一起分享。

第四篇：談?wù)勎易隽x工的心得

談?wù)勎易隽x工的心得――莫雪鋒

當(dāng)平外學(xué)校號召家長參加家長義工隊時，我熱烈響應(yīng)號召，參加了平外學(xué)校家長義工隊。直至今，我在平外做義工已有一年多了。經(jīng)過這一年，我感觸良多。

成立家長義工隊，我們懷著一個共同目的走到一起：服務(wù)校園，服務(wù)社會，影響小孩，提升自己。希望自己的一點熱一點光能影響更多的人做一個有愛心、善良的人。

我的兩個小孩都在平外就讀。我參加了義工隊后，我跟他倆的相處的時間更多了，也更了解他們的行為、思想的動向了。每當(dāng)我在學(xué)校進行服務(wù)時，我家的小家伙都會向小伙伴們介紹我：“這是我老爸，他是一名義工?！闭Z氣充滿了自豪和崇拜。我覺得，能讓自己的小孩崇拜自己和擁有自豪感，是一件非常開心的事，也希望他們今后能做一個善良、有愛心的人。當(dāng)紅馬褂成為學(xué)校一道亮麗的風(fēng)景時，學(xué)生們都知道了是義工在進行服務(wù)，他們會走到我前面，站直，端端正正的敬禮，脆脆生的說：“義工叔叔好！”老師們看到了，會快步走過來，親切的握著我們的手，說：“辛苦了！辛苦了！”所有的人都顯得謙和有禮。我明白，義工的身影，紅紅的馬褂正在一點點一滴滴影響著他們，我們的付出得到了最大的價值。做義工，沒有任何的物質(zhì)回報，但我們收獲著快樂、充實和尊重，這些精神上的回報是無價之寶，我們義工的工作義無反顧、無怨無悔！

中國絕大部分人都相信三世因果，相信善惡因果報應(yīng)的規(guī)律。很多人為了提升自己的靈魂，改變自己的命運，去參加各種各樣的教會，去皈依我佛。其實，不管是哪一種，除了邪教，他們都有一個最根本的共通宗旨：普度眾生，勸人為善?？纯窗?，我們做義工，恰恰不正是為這個目的而來的嗎？我們不計較服務(wù)的對象是誰，不在乎任何物質(zhì)的回報，盡自己所能

去影響他人，甚至，我們面對社會服務(wù)，接觸的人群多，一定比皈依在家念經(jīng)，比在教堂唱圣歌影響范圍更廣。行善積德，我們所做的是上上之善，做的是佛祖的工作，佛祖也一定會跟我們同行，與我們子孫同行！贈人玫瑰，手留余香！

熱情與善良是通往本心的鑰匙。行善，貴在于心，貴在堅持；做義工也一樣貴在于心，貴在堅持。

我們在服務(wù)的過程中，沒辦法要求所有的對象都百分百的高素質(zhì)，我們會遇到不理解，不支持，不合作，受到這樣那樣的委屈。我真心希望大家能真正的放下，放下身份，放下你我，放下名利，心懷善念，心懷坦蕩的去服務(wù)，盡我們的能力為有需要的人送去實實在在的一點幫助，我們也就問心無愧了。我們沒辦法去改變整個社會，但我們要堅信，有了我們影響，我們的小孩，這個社會會變得越來越美好。用心、熱情、善良是對義工的一個考驗，也是我們提升靈魂的必經(jīng)之道，我們都是普普通通而平凡的人，家長義工隊也是個草根組織，沒有太多的強制性制度，希望我們能一如既往的去堅持。

服務(wù)社會，提升自己，行善積德，福有攸歸，永不停息！我是義工！

第五篇：代理進出口協(xié)議

代理進口協(xié)議

合同號： 1代 理 方（甲方）：

法定代表人：

注冊地：

被代理方（乙方）：

法定代表人：

注冊地：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其他相關(guān)法律法規(guī)，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方委托甲方代理進口貨物事宜，簽定如下協(xié)議條款：

第一條 代理進口貨物

乙方委托甲方代理進口本條下述所列貨物：

貨物名稱：

單價：

數(shù)量：

總價：產(chǎn)地：供應(yīng)商：

裝船期：

裝運港：

目的港：

2、甲方應(yīng)按本條1款約定的進口貨物條件，以自己的名義，與國外供貨商協(xié)商簽定進口貨物合同。乙方同意，在與外商簽約或合同履行過程中，甲方可視情況對本條1款約定的進口貨物條件做適當(dāng)變更。乙方承諾承擔(dān)進口貨物合同下買方的權(quán)利、義務(wù)及其法律責(zé)任。

第二條 代理費

為本協(xié)議履行之目的，乙方向甲方支付代理費，金額為結(jié)匯金額的%。

第三條 進口費用的承擔(dān)

1、為本協(xié)議履行之目的，甲方對外開證、付款所發(fā)生的銀行費用（匯費、開證費、承兌費及其他相關(guān)費用）由乙方承擔(dān)。

2、為本協(xié)議履行之目的所發(fā)生的進口關(guān)稅、增值稅、報關(guān)費、港口費用、國內(nèi)運輸費及其商檢費、保險費等其他費用由乙方承擔(dān)。

第四條 代理費、貨款及其它款項的支付

1、乙方應(yīng)在甲方對外開證 萬元付至甲方帳戶。

2、甲乙雙方一致同意，本協(xié)議采用付款方式，對外開立信用證：

（1）乙方應(yīng)在簽訂本協(xié)議時向甲方提供有效的財產(chǎn)擔(dān)?；虻谌诵庞眠B帶保證，有關(guān)財產(chǎn)擔(dān)?；虻谌诵庞脫?dān)保事宜，甲乙雙方在簽訂本協(xié)議的同時另行簽訂擔(dān)保協(xié)議。

（2）乙方應(yīng)在甲方對外信用證付款日之前，將本協(xié)議第二條約定的代理費和

已付定金之外的進口貨物貨款一次性全額付至甲方帳戶。

3、乙方以人民幣向甲方支付代理費、貨款和其他費用。甲乙雙方之間結(jié)算的匯率以甲方向銀行購匯日的實際匯率為準。

第五條 甲方義務(wù)

除本協(xié)議其他條款之規(guī)定外，甲方承擔(dān)下列義務(wù)：

1、根據(jù)本協(xié)議第一條1款對進口貨物的約定，以自己的名義與國外供貨商簽定進口貨物合同，并將合同復(fù)印件及時傳真給乙方。

2、按本協(xié)議和進口貨物合同的規(guī)定，按期、足額對外開立信用證；但如乙方未按本協(xié)議第四條1款之規(guī)定按期、足額向甲方支付進口貨物定金，甲方有權(quán)拒絕對外開證，由此引起的國外供應(yīng)商的索賠由乙方承擔(dān)。

3、如果由乙方指定代理報關(guān)機構(gòu)，甲方應(yīng)及時出具報關(guān)委托書，提供填寫了甲方名稱的報關(guān)單。但甲方對該代理報關(guān)機構(gòu)的信譽及其報關(guān)風(fēng)險不承擔(dān)責(zé)任。

4、及時向乙方轉(zhuǎn)交包括提單在內(nèi)的全套貿(mào)易單據(jù)，并要求乙方進行書面簽收。但如乙方未按本協(xié)議第四條之規(guī)定向甲方付款，進口貨物的貨權(quán)即轉(zhuǎn)歸甲方，甲方有權(quán)自行處理進口貨物，以所得價款彌補甲方損失。如處理貨物所得價款仍不足彌補甲方損失，甲方有權(quán)就不足部分要求乙方賠償。乙方已經(jīng)支付的定金不予退還。

5、如進口貨物出現(xiàn)與合同不符的情況，應(yīng)乙方的要求，根據(jù)有關(guān)商檢機構(gòu)的證明文件，甲方代理乙方對外進行索賠；由此發(fā)生的費用（包括但不限于律師費）由乙方承擔(dān)，對外索賠的收益歸乙方所有。

第六條 乙方義務(wù)

除本協(xié)議其他條款之規(guī)定外，乙方承擔(dān)下列義務(wù)：

1、未經(jīng)甲方同意，不得自行就進口貨物合同條款對外作出任何形式的承諾；不得自行與外商修改、補充進口貨物合同。

2、就甲方根據(jù)與乙方約定的進口貨物條件所簽定的進口貨物合同，承擔(dān)進口貨物不實、延遲交貨、貨物質(zhì)量缺陷、貨損、貨物滅失的風(fēng)險，除非該等損失系因甲方的違約或過失所致。如因進口貨物不實等原因給甲方造成損失，乙方應(yīng)賠償甲方的損失，代理費按約定向甲方支付。

3、按本協(xié)議第四條之約定，按期、足額向甲方支付定金、代理費、貨款及其他費用；并按甲方的書面指令、憑發(fā)生費用的單據(jù)向甲方及時結(jié)清銀行費、報關(guān)費等甲方代墊的一切費用。

4、如因乙方違約導(dǎo)致進口貨物合同不能履行、不能完全履行、延遲履行，乙方應(yīng)償付甲方為其墊付的費用及利息，支付約定的手續(xù)費和違約金（按逾期欠款的日萬分之五計算），并承擔(dān)甲方因此對外承擔(dān)的一切責(zé)任。

5、對其指定的代理報關(guān)機構(gòu)的信譽承擔(dān)責(zé)任，并自行與該報關(guān)機構(gòu)結(jié)算報關(guān)費用，承擔(dān)報關(guān)風(fēng)險。

6、自行辦理進口貨物的提貨手續(xù)，安排進口貨物的國內(nèi)運輸并承擔(dān)相關(guān)費用。

7、如果由乙方指定的代理報關(guān)機構(gòu)報關(guān)的，乙方辦理完成報關(guān)提貨手續(xù)后7日內(nèi)將蓋有海關(guān)驗訖章的正本報關(guān)單交付甲方，以便甲方及時辦理進口付匯核銷手續(xù)。如因乙方提供的進口報關(guān)單不實，乙方應(yīng)承擔(dān)一切法律責(zé)任并對甲方由此遭受的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

第七條 爭議解決

甲乙雙方就本合同的解釋、履行等發(fā)生的任何爭議應(yīng)首先協(xié)商解決。若協(xié)商不能解決，任何一方均可將糾紛提交甲方所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟解決糾紛。

第八條 其他

1、本合同由甲乙雙方法定代表人簽字并加蓋雙方公章后生效。

2、本合同正本一式二份，甲乙雙方各持一份。兩份合同具同等效力。

甲方：乙方：

（蓋章）

（蓋章）法定代表人： 日期：法定代表人：日期：