美容師培訓心得體會1

最好最專業(yè)的美容學校---在妮維雅美容學校學習美容有半個多月了，我覺得美容不是一種單一化的手工的東西，它包含了很多皮膚的理論知識。在來學校之前，我認為只需學習一下按摩手法，化妝就可以了，真不知道學習美容還有那么多的理論常識，讓我忽然有一種回到學校念書的感覺，有興奮感，緊張感……..

我們不但要懂得美容的專業(yè)知識，而且還要知道一些化妝品的應用，它跟物理學，化學等都有著密切的關系，它與中國幾千年的歷史一樣有著源遠流長的歷史。從古代開始，人們就開始懂得了美容，利用一些天然的東西來美化自己，從幾百年技巧慢慢興起又慢慢跌落，直到今天美容行業(yè)的繁榮，它經歷了一些艱辛的道理，根據美容行業(yè)發(fā)展的趨勢統(tǒng)計，美容行業(yè)的發(fā)展很可觀，因為我覺得社會不斷在進步，人們的生活水平不斷在提高，比過去更注重自己的外表或者是衰老。

前幾天我們班學了一些護理課，有理論，有實操，肯能是剛開始實操同學都找不到什么感覺，不知道該用多大的力度顧客才會舒服，手法太僵硬沒有一點柔和感，也許是剛進入的緣故，還沒有入門吧。我覺得學習美容不僅要有熟練的手法，還必須掌握一定的理論知識，因為理論是指導實踐的，不但要用到手，而且要用心，要做的手到心到眼到，理解美容作為服務行業(yè)的真正含義，把微笑真正送給顧客，要我們溫馨的服務讓顧客從心里感到舒心，放松，把顧客至上，信義第一的服務宗旨付諸于行動。

在妮維雅美容培訓學校學習美容的每一天都很快樂，剛來學校的時候我就感覺這里的老師，前臺都很有親切感，讓我有一種溫馨的感覺，同學之間互相學習，互相幫助，就如一家人一樣。

首先作為一個美容師，更重要的要善于學習，因為美容師的日常工作，對顧客的的護理手法以及跟顧客如何溝通，都是很好的學習機會，做到工作中學習，學習中工作，讓我們的手法和口才有進一步的提升，我們在工作中會遇到形形色色的顧客，遇到挑剔的顧客，我該如何處理，那么通過處理這樣的顧客，應該總結出一套專門應對這類顧客的方法，美容師是美容行業(yè)的一線人員，是顧客帶來美的天使，所以作為美容師應該放心浮躁，踏實前進，通過不斷的提升，體現自己的價值。

來妮維雅美容培訓學習，我想每個人都有自己的理想，我也一樣，我的理想就是希望在不久的將來有一間化妝品店，我以前一直在工廠里面打工，雖然工資待遇還可以，但我不甘心就這樣在工廠里一輩子，我想學一技之長，有自己的事業(yè)，預算我今年堅決把工作辭了，周圍的朋友，親戚都不怎么看好，連我的老公也不怎么理解支持我，但是他還是尊重了我的選擇，我知道我是一個有家，有孩子的人，而且還欠了房款，辭掉工作對我老公有很大的壓力，在這學習的過程中，老師除了教我們美容知識，還教我們做人和成功的道理，我堅信，我學了這三個半月后會比現在更自信，更堅強，就如蔣老師的一句話：選擇妮薇雅我不后悔!

美容師培訓心得體會2

一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經驗和公司支持的結果。

在這個工程中的任何細微處出現問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功，所以，美容師應好好地檢討自己，避免長期不良的工作方式所養(yǎng)成的痼疾。

一、重理論

有些美容師總習慣用書面化、理性的論述進行新產品銷售介紹，使客戶感覺其建議右操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

二、喜歡隨時反駁

在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。

如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

三、談話無重點

銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。

如果你的談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠。準備不足將導致銷售失敗。

四、言不由衷的恭維

對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對市場對于產品的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到一筆交易而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對美容師以及所推銷產品及服務的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。

五、懶惰

身為美容師你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。

“天上是不會掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進取，你的業(yè)績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。

總結：

從整體來看，美容師的素質是較低的，盡管她們擁有非常豐富的實際操作經驗，但經驗往往不適應行業(yè)的發(fā)展，比如一種按摩手法會不斷改變，產品的成分及操作手法、產品的營銷手段、消費者行為的變化等，這一切都要求美容師必須不斷加強學習以提高專業(yè)素質。

美容師培訓心得體會3

這一學期的公選課，我很榮幸地選上了美容藥物學。

初聽這個名字，是我讀大一的時候，當時我還沒有上公選課，有位師姐對我講她在上美容藥物學，當時我覺得這一定是一門很難的課，應該是關于配護膚品的藥物學吧。然后聽師姐解釋，這是一門很有用處的課，在課堂上可以學到怎樣護膚，哪些護膚產品比較好，很有用的。

由此，我開始了對美容藥物學這門課的向往。

從第一節(jié)課老師講的一些基礎知識到最后一節(jié)課的護膚品品牌介紹，相信愛惜自己的女孩子，都受益頗多吧。

特別是對一些日常護理的誤區(qū)，在這門課上了解到很多?，F在就對自己的收獲列舉一些。

一、對洗面奶的誤區(qū)。由于我的皮膚偏黃油性以我很希望洗面奶中不但能清潔，還能控油、清潔加美白，認為這很省事。所以我用過XX的美白泡沫洗面奶(當然，最后我沒有體會到他的美白功能)在這堂課上，我了解到洗面奶只要能做好清潔工作就好了，例如美白等功能，由于在臉上停留時間很短，很難有效果，所以，現在不在追求它的美白功能，而是看重它的清潔功能。

二、對防曬霜的誤區(qū)。前段時間，買了一瓶XX的多重防護隔離噴露，專涂頸、肩、臂。但是，由于這一瓶對于我來說也不算便宜，所以在用量上也有點省。老師上次講的防曬知識，才讓自己認識到自己的錯誤。不夠量的防曬霜抵抗紫外線弱，也是會曬黑的。如果我用得省的話，那不是得不償失，又花了錢有被曬黑。所以，我改變了以前的觀念，并且會隔兩個小時補涂一次(戶外)。

三、對添加酒精、防腐劑護膚品的認識。以前的時候，和其他人一樣，覺得添加酒精、防腐劑的護膚品一定不好，會傷害皮膚，以為追求純天然?？墒牵诿廊菟幬飳W的課上，顛覆了我這一觀念。那些打著純天然的產品也許不比添加防腐劑的產品好，這使我不再抗拒防腐劑。同時，也使我不再那么容易受騙，買一些鼓吹純天然的產品，結果受騙!

例如這樣的誤區(qū)，我還有很多很多。在這堂課上，我的觀念很多都改變了。并且對護膚知識有了更進一步的了解。

俗話說，沒有丑女人，只有懶女人?？粗镏欣咸钠つw，心里不禁感嘆，保養(yǎng)工作一定要做好啊，否則，老了就補救不了了。

時光如梭，光陰似箭，這門課也已經結束了。美容藥物學這門課就像一盞領我進門的燈，讓我能窺探護膚、化妝等的奧妙，并最終在其中受益匪淺。

美容師培訓心得體會4

在一個很偶然的機會我接觸到“XX美容”這個品牌，那是去年一個朋友帶我去做皮膚護理時說起這個學校的，從那次以后我對XX有了更多的了解和認識。于是在20xx年8月份我來到XX美容化妝學校，報名初級+中級化妝專業(yè)，現在已經學習3個月了，在這段時間里，通過學習使自己對化妝造型行業(yè)有了更多更深的認識。

在學習中我感受到：首先，態(tài)度決定一切。我是一個沒有繪畫和化妝基礎的學員，對化妝行業(yè)可以說是一竅不通，但是我認真學習的態(tài)度，通過老師的幫助和自己不斷的努力，化妝技能逐漸提升。

其次，要有吃苦耐勞的精神。以前我的生活過得很悠閑，沒有真正體會上班族的不容易，早上地鐵，中途公交，晚上地鐵的交通是我從未有體會的，用一個字來形容：苦。再者就是在學習過程中會有的迷茫期，老師教的東西積累多了會消化不了，會出現一些浮躁的情緒，在學習中我意識到了這個問題的嚴重性，于是重新整理了自己的態(tài)度，認真踏實的學習，在學校跟同學練妝，回到家里再把老師當天演示的妝容用圖紙的形式表現出來，明白了只有不斷的練習才能提高自己的專業(yè)水平。

在今后的學習中，我會加倍努力的學習專業(yè)知識，掌握更多的專業(yè)技能為將來的工作打好基礎。

美容師培訓心得體會5

前不久我來到了“XX”學校，在這里不僅有一流的師資隊伍先進的教學沒備，而且非常注重誠信，因為它的誠信我選擇了XX。我是班上唯一的男生!在這里有位年輕漂亮、文靜大方而且是非常優(yōu)秀的教師，當然是我的主講老師XX老師。

XX老師在XX學校有四年多了，用她真誠、熱情的心教育了太多的人才，當然以后我們定然也是。

來上課也有半個月了，雖然之前學過眼形的矯正、鼻部的修飾、眉毛的矯正和臉形的矯正，還有日常生活當中的妝面比如：職業(yè)妝、冷妝、晚妝、暖妝、新娘妝、新郎妝。這些學過的知識以后也會經?？春陀涀钪匾€是理解。

現在恢復到了第一節(jié)課，在這節(jié)課中學到的內容很多，還有同學之間也相互的認識了都非常開心，然后學到的有人與人之間要學會微笑、贊美。以后對顧客或者朋友、親人也要學會贊“只有同流才能交流、只有交流才能交心、只有交心才能感情、贊美是人際溝通的潤滑劑”所以說贊美別人不僅別人快樂自己也開心，還有不管在工作中或生活中都要有良好的素質對待顧客要熱情、主動、認真負責，舉止文明、謙虛謹慎這是我們要牢記的。下面當然也是非常重要的比如：化妝的概念、造型的概念、化妝的作用、化妝造型的意義都會記牢的。XX老師講的重點是化妝的特點：在不同的場合、不同的時間、不同的人物都要隨著“它”們的變化而變化。

做為一個合格的化妝師不僅要有良好的審美能力也要時刻觀察生活中的美，既要有豐富的想象能力和第一時間感覺好與不好、也要熟練的表現能力，這是我們必須要做到的。以后做為化妝師我們也要時刻保持高調，要用我們的專業(yè)術語、時尚的個人形象、充滿自信的笑容，讓顧客充分感受到你是非常棒的化妝師.接下來我會認真學習，承諾不是在紙上是在心中。

XX老師您放心您的每堂課每次作業(yè)我都會用心聽用心做，最后向美麗而大方的XX老師說一聲“感謝”……過去和未來在XX學校的點點滴滴，都將成為我人生中一段最美好的回憶。

美容師培訓心得體會6

在學習中生長，在生長中實踐。人生中就是這樣，每一次的學習就是一次實踐的時機。每一次的實踐就是一次挑釁，我們能畏懼嗎?答案是一定的：“不能!”不論是在什么狀況下，都是不能。不會，也不能夠畏懼挑釁。我們之所以參加美容培訓，目標就是加強我們挑戰(zhàn)的自信心。我不曉得他人通過美容培訓學到了多少，感觸到了多少，理解到了多少。只曉得通過美容培訓本人感悟頗深。

首先要解釋的一點就是通過這次美容培訓我學到了很多，見過的聽過的，沒見過的沒聽過的通通蘊含在內。

回憶起這段時光的美容培訓，信任大家都學到了很多，可我有一種新的覺得：“學到的越多，不曉得的就越多”。為什么這樣說呢?在以前的美容工作中本人并沒有注意到學習，只是曉得顧客要怎樣，本人就順從她意見，素來不論對與錯，也素來不論為什么，只是盲目地走路，工作。參加了美容培訓后發(fā)生了改變，起因很簡樸：“這里的學習不再是片面的，是一種以詳細理論詳細實踐的方法進行的?！敝粡倪@一點上說，我就不再是為工作而工作，應該為學習、服務而工作。在這里學習越多，覺得以前理解的美容知識越少，接著就會盡力的或許是刻意的去找這美容的書籍，學習這美容的.常識。可是越學，覺得本人曉得的越少，這是為什么呢?由于我們有一顆想充實本人的心，有一顆想要學習的心，同時也有一顆向前的心。這就不得不要求我們本人要在工作中學習，在學習中工作，把所學的用到工作中。

總的來說，這次美容培訓是一種以實踐形式的全面美容培訓，也是我職業(yè)生涯最重要的轉接點。在這次美容培訓完結以后，我對本人的要求很簡樸：“在以后的工作中，多抽時間參加東莞美容學校介紹的美容培訓，把每次的美容培訓都很好的吸取，使本人的才能以及工作都有一次質的飛躍。”

美容師培訓心得體會7

我是一位學習美容的學員，但我也報了美甲，營養(yǎng)，兩門課程，我要以3個月為期限，把這3門課學好，雖然每天很累，但一想到只有3個月，我拼了，我腦子很笨，記憶力不好，要記很多次才能記清楚，但是，我不放棄，不服輸，我一定會成功，每個成功人的背后都有一個艱辛的過程。我愿意我的過程是艱辛的，但是我是成功的。還有一個月就要考營養(yǎng)，我要努力的勞動一個月，才能得到一個結果。一個月，一個月，我要成功，成功。曾經有人問我累嗎?我說：我只有3個月的時間，我不想浪費一分鐘，我來到這里就是學習的。我要在3個月的時間里多學一門技術，以后就不用再花時間去學習，我累!但是，我會堅持，堅持到最后，就會有收獲!有人說：你哪來那么多錢?我說：錢是我今年掙得，我已全部投資在學習上，我可以不吃零食，不買衣服，但我要學習，或許我過年已回不去，但我不后悔，因為我要成功，就要付出!此為本人：

我相信，我堅信，我努力，我豐收，我相信，我努力的付出，會有回報。我要用3個月的時間去蛻變，3個月時間去改變。改變我的人生。讓我以后的路不在崎嶇難行，讓我的道路再平坦，讓我走的更快更高，離成功更近，我相信，成功的背后有辛酸，有委屈，也有動搖的心，還有對以后的迷茫。我相信，我成功，我不要我的委屈，怨言成為我的絆腳石，這些都要煙消云散。我相信，我成功，我也希望迷茫的同學們，親們，寶貝們，大家不要再沉睡了，現在付出了，將來才有機會享受，現在一味滿足和享受，注定以后會是辛苦的!親們振作起來，大家一起加油!

這個禮拜老師教我們推背的手法，上午理論下午實操，在上個禮拜老師就有說過我們這個禮拜要學推背，就先不洗臉了，怕大家每天這樣的洗會把皮膚洗壞掉。在老師教我們手法的那一天，老師就有點感冒，但上午還是堅持的給我們講理論，下午教我們推背的手法，詳細的分解給我們聽，一遍又一遍的直到我們聽懂?？粗蠋煹男量?，我們應當堅持下去，老師還不是一步一步的過來的，能遇到雅棋老師是我們的緣分，雅棋老師把她所有的經驗拿出來和我們一起分享，告訴我們應該這么樣去做，怎么樣去生存，很感謝雅琪老師。這是我們的雅棋老師：

我們的班長小璐，是我最喜歡的人之一，她的皮膚很白，很會唱歌，她的專業(yè)就是學的聲樂，我是喜歡唱歌的一個人，我有點小小的崇拜她，這些天我們在做背部推背按摩手法，她的力度很到位，她問我：手法記得怎么樣，我說有點生疏，她就詳細的做了一遍，邊做手法邊跟我說要注意哪些細節(jié)，看到她滿頭大汗的樣子，那么用心的樣子，讓我挺心疼的，我都不好意思不做好了，在她的身上看到的是一種細心，一種責任，一種親切感，向你學習，天天向上。小路班長：

好快呀，一下就到了禮拜天的演講，大家這次的表現非常的好，同學們這次都是爭先恐后的上去演講，這次大家講的都是專業(yè)知識，第一個是雙雙，她講的是皮膚的結構，講的還是蠻好的，語句連貫，我是第二個，講的不怎么理想，我要向她學習，向她靠近。

一晃眼一個禮拜結束了，總結經過這一個禮拜，我的專業(yè)知、專業(yè)手法、演講都有提升，謝謝同學們，謝謝雅棋老師，你為了我們讓您費心了。

一、美容產品銷售絕技

有很多美容師在產品促銷方面過多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎性的因素，如：對美容產品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認識、對推銷事業(yè)于個人發(fā)展錘煉的意義，以及個人是否具備投身推銷事業(yè)的素質等等。正是由于美容師沒有充分考慮以上諸多因素，所以在其產品銷售方面總是存在著軟肋和不足?！巴其N”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質呢？美容師又該如何提高自己的推銷技能呢？

1、美容師要駕馭各種復雜的推銷局面，首先必須要有信心

信心首先來自于明智的認識。美容師只有在了解自己、清楚目標的基礎上，才能不斷提高個人的推銷能力。除了“自知”外，美容師還得“知人”。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！爸恕焙汀爸骸币粯?，是一個持續(xù)不斷的過程。美容師需要不斷地了解人性，學會關心、體諒、稱贊別人。無論是什么樣的推銷交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來改變別人。要知道，美容師們在推銷產品時最普遍的錯誤就在于當潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時，自己表現出急燥、不耐煩的舉止。再看看一個推銷高手是如何處理這種情況的呢？她的表現永遠就像是邀請心儀的異性約會一樣溫柔體貼，善解人意。

2、耐心是成功推銷的基礎

從哲學意義上講，這個世界因推銷而存在。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進行著推銷。人生的浮沉變化也直接牽系到個人的推銷意識和推銷才干。這也就是說，每個美容師都是“天生的推銷人”，只是有些產品比較容易推銷，而美容師需要做得更加努力罷了。不管推銷什么產品，不管方式如何，成功的機會只掌握在美容師自己的手中。如果美容師在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數，就一定會找到買主。對于大多數美容師而言，成交失敗的關鍵問題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產品，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。嚴格來講，這其實算不上什么問題，只是說明了這些美容師在推銷過程中的耐心還不夠。

3、有效促成銷售還需要美容師有足夠的創(chuàng)造性

不用贅言，產品和品牌的推銷極具挑戰(zhàn)性，這就需要美容師最大限度地發(fā)揮其個人的創(chuàng)造性。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產品推銷業(yè)績必定就越出色。如果美容師有了足夠的思想認識，對自己、對別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個人意志力、自我約束能力的同時，詳細規(guī)劃出產品的推銷計劃，通過后天的不懈努力，就一定能成為一個出色的推銷高手。

二、美容師該如何接待好預約顧客

1）對于任何一位美容師而言，很難準確地掌握服務過程的時間長短，因此在預約時，應將服務時間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時間間隔。

2）常有顧客事先預約只做一個項目，但在護理過程中突然臨時增加項目。這種情況時有發(fā)生，如果處理不當，將延誤下一位預約顧客的時間，引起顧客不滿。所以安排美容師預約時間時，上一個顧客和下一個顧客最好相差一個服務時間，通常是100分鐘。時間安排到會所營業(yè)時間結束后，再安排中間空余時間，顧客特殊要求某一時間段除外。

3)為了避免顧客預約后不來或遲到而造成的損失，最好在前一天通過電話加以確認，這樣可提醒顧客準時到達美容院。如果顧客取消預約，也可以立即補上空當。

4）預約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因為她的遲到會導致下一位預約顧客就等，只好縮短為她服務的時間，如此可提醒她下次準時赴約。

5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會打亂美容院的工作安排，影響對其他顧客的服務。

三、美容師如何能打贏銷售心理戰(zhàn)

美容院經營的成功與否，關鍵在于銷售能力的強弱。而銷售能力歸根結底就是美容師的銷售能力。為什么有些美容師一天能賣出幾張卡，而有些美容師幾天也賣不出一件客裝產品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。有些美容師看起來可以和顧客有說有笑，好像溝通得很不錯，但最終還是未能達成銷售。不能賣出產品的溝通就是一種無效的溝通。其實與顧客溝通的過程就象是在打一場小小的心理戰(zhàn)。要想贏得這場小戰(zhàn)，最好是要懂得一點心理分析的道道。

首先我們要明白，購買心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對方，而是尋求雙贏的一個過程。它包括兩個方面，一是關于自己付出的斟酌，二是關于對方回報的判斷。當兩者達到一個平衡點時，就是下定購買決定的時候。也就是說，購買其實就是一個尋求付出與回報對等的一個過程。一次良好的銷售與購買過程，對雙方來說都是一次愉快的經歷：顧客得到了她喜歡的產品與服務，美容師則提升了銷售業(yè)績。

有兩個重要的因素對心理進程起到很重要的影響，那就是自身的條件與想達成的目標。顧客的條件主要有現有皮膚狀況和消費預算，想達成的目標則是解決問題、改善膚質、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產品功能品質、產品價格、服務價格、服務技術、，想達成的目標則是開卡賣產品。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標多，美容師則是條件多且目標簡單明確。這就意味著在這場小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠遠大于顧客。

同時在這個微妙的心理戰(zhàn)中，包含著兩個平行對等的過程。一個是顧客購買的心理過程，一個是美容師銷售的心理過程。前者主要包括這樣三個步驟：接收信息、分析信息、作出反應；后者則對應地包括這樣三個步驟：發(fā)出信息、分析反應、作出調整。

接下來以一次美容師向顧客銷售套卡服務為實例，對上述心理過程進行講解，相信大家會很清晰地明白如何做到有效的溝通。

美容師小麗在與新顧客華姐初步溝通后，向她推薦一項價值1800元的特效美白套卡（發(fā)出信息）。華姐很認真地聽小麗的介紹（接收信息），中間有個朋友打電話過來，華姐順便咨詢那位朋友的意見（噪音影響）。華姐聽完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。接著就是詢問相關情況，并認為自己皮膚不算黑，沒必要做此類的美白（作出反應）。小麗仔細地觀察華姐傾聽她的問話（分析反應），注意到她幾次提到價錢，就大致了解華姐可能是認為價錢高，但不好意思說。便提出贈品進行試探（作出初步調整）。但華姐仍然很猶豫。小麗便斷定1800元可能確實超出華姐的預算，于是改推1280元的美白護理套裝（作出重大調整），經過幾個回合，最后在贈送一瓶祛斑洗面乳的推進下，華姐終于購買了這個1280元的美白護理套裝。

美容師如何打贏購買心理戰(zhàn)還有很多戰(zhàn)術與技巧。但有一點是要特別注意的，不能抱著“要打贏對方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會很容易出現急躁的態(tài)度，會適得其反。要記住銷售與購買過程，應該是一次雙方者感到愉快的經歷。

四、專業(yè)線化妝品銷售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作

一、這是一項專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的

喬?吉拉德說：“每個銷售人員都應該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，整個美國體系就要停擺了?！?/p>

市場銷售人員每天要面對很多拒絕和突發(fā)時間，所以一定要頭腦靈活，隨機應變，可以使你的能力大大的提高。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經濟回報比其它工作高，它是腦力活動和體力活動的高度結合。

二、這項工作對你個人生涯的價值

這項工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個杰出的人。因為你了解人，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。

三、市場銷售人員給公司帶來的貢獻

市場銷售人員是公司的骨干，承擔著實現公司效益的責任。

市場銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對各方面進行宣傳工作。市場銷售人員是公司的財富。

四、公司對市場銷售人員的期望

1、完成、超量完成銷售目標 ⑴拜訪目標客戶并介紹產品 ⑵組織演講及各種推廣會議 ⑶收集整理產品的各種銷售信息 ⑷完成其它有關的各種促銷活動

2、共同發(fā)展的雙贏原則

3、自我激勵

因為市場銷售人員每天工作都很獨立。有時心態(tài)上會有孤獨的感覺，這時最容易放棄工作，此時自我激勵是最重要的，永遠不要放棄目標。

4、積極創(chuàng)新

每天多做一點點，就是成功的開始。每天創(chuàng)新一點點，就是領先的開始。每天持續(xù)進步一點點，就是卓越的開始。第二節(jié) 介紹整個銷售流程

1、計劃與活動

怎樣制定計劃，總結反饋自己按計劃行事，達到事半功倍的效果。

2、目標客戶的開拓

掌握客戶開拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。

3、拜訪前的準備

“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時犯的錯誤，打有準備之仗。

4、接觸

掌握接觸的步驟，留下一個好的印象給客戶。

5、說明

說明產品是有技巧的，怎么說讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客戶了解產品、已經動心后到作出決定購買還需要一段時間，如何縮短這段時間，就要靠促成的功夫。

7、拒絕處理

沒有拒絕，就不存在銷售。如何處理被拒絕是每位市場銷售人員的必修課。

8、拜訪后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽，主要是在賣完 產品后來體現的。第三節(jié) 目標計劃的制定

每位市場銷售人員在正式接觸銷售工作時都會被告之：你要完成多少業(yè)績、任務，這個業(yè)績目標就是你最基本的目標了。這只是你必須完成的業(yè)績，由于個人的能力關系對你而言也許不夠，因為你想得到的更多。我們來看一下怎樣確定你個人想要的目標。

一、目標的確定

1、收入目標的確定

在目標確定中，為什么把收入目標放在首位，這是因為它是工作的主要原動力。正是因為不想過平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個基本收入目標。

2、業(yè)績目標的確定

業(yè)績目標的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個月必須完成的任務；另外一種是你自己根據你想擁有的收入目標來確定的，能通過傭金折算出你個人想要的目標業(yè)績。

3、拜訪目標的確定

⑴目標地點：當地Ａ、Ｂ類美容院

⑵目標人物：美容院老板、店長、顧問或重要的芳療師。

4、日拜訪量的確定

根據目標業(yè)績進行細分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績，再科學推算出每天必須拜訪多少個客戶。正式因為計劃工作細致，把工作落實到每一天中、每日工作量中、無數個小目標的達成才能促成大目標的實現。

二、行動計劃的制定及成果反饋

加強對自己的監(jiān)督，一天少一點，一年就缺少一大塊。因此要經常督促自己，不斷地反饋成果。

如果做得好，完成了，就會有種成就感，可以安心一點。如果未完成，則要仔細找到原因并及時補救，以免造成大漏洞。

三、保持工作記錄的完整

每天做好工作日記，可以備忘，有據可查。做好第二天的工作計劃。工作總結是你的財富，也是公司的財富。

認真按時填寫各種報表。報表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認真工作。第四節(jié) 目標客戶的開拓

一、目標客戶開拓的重要性

1、目標客戶是銷售人員的寶貴財富

因為你的產品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關系到擬訂業(yè)績、你的收入。手上的客戶越多，相對的消耗量也就越大。

2、目標客戶決定著銷售工作的成敗。

個人魅力再強，沒有對象也難以發(fā)揮出來?？蛻魧δ愕膽B(tài)度，你對客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。

3、目標客戶的經營是一項連續(xù)性的工作。

許多市場銷售人員在客戶進貨后，就不再去做拜訪，認為找新客戶很重要，但是這樣只會事倍功半?？蛻糸_始進貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產品。

二、客戶開拓的方法

1、緣故法

從同學、同事中尋找機會，這樣對方多會出于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因為這樣有可能會有欠別人人情的感覺，而且別人是否會成為你的客戶，還與你過去的人緣有很大的關系。

2、介紹法

通過熟人介紹去找目標客戶或影響力中心，以權威人士帶動其余客戶?！郧蠼痰姆绞介_頭：

“×經理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對銷售和產品的專業(yè)知識都有很獨到的見解，我想向您請教一些問題?！?※以交友的方式：

“×經理，您好，我是×××的朋友。他囑咐我來看看您，也許我們也可以成為朋友！” ※直接銷售的方式：

“××經理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產品，覺得非常不錯，他建議我過來看看您，覺得我們的產品也很適合您.”

3、直接拜訪法

這是市場銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場開拓時期。技巧：

⑴運用報紙、文章、名人索引等資料，以請教的態(tài)度作為開門磚進行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）⑵陌生上門拜訪的步驟：

收集目標的背景資料→編制好開頭所說的話→準備好銷售工具→爭取再訪的機會（故意留下借口）。第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會好一點。

4、集體開拓法

經常運用的是招夯會議、培訓會議、新產品推廣會議等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎問答等方式開拓客戶。

特點：客戶能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產品的信息，容易與銷售人員建立聯系。第五節(jié) 拜訪前的準備

一、平時的準備

1、豐富的知識 ⑴精深的專業(yè)知識：

與產品相關的知識、商品的特性與利益轉換、商品的競爭點、競爭產品的知識及對比分析。⑵一般性的社會知識：

市場銷售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急。市場銷售人員應該都是“博學家”。因為每個人的興趣愛好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學多才。另一方面，由于與別人溝通，善于聆聽或會學到許多別人的長處。

2、正確的工作態(tài)度

⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進步的接替，“失敗是成功之母”。

⑵敬業(yè)精神：你對職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會有幾分回報給你；主動工作與被動工作，是衡量敬業(yè)精神的標準。

3、對事業(yè)追求的耐性和韌性

付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。

4、好的習慣

工作的三個層次：勤于工作、樂于工作、享受工作。

這完全取決于你的工作態(tài)度及工作習慣。養(yǎng)成習慣并不難，只要認真做重復的事情。

二、拜訪前的準備

1、資料的準備

選擇詳細的宣傳資料支持你的論點； 銷售政策劃出重點； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。

2、確定拜訪路線、時間、目的

一天內拜訪的美容院距離不要太遠，并且在路上不要太疲倦。安排合適的時間拜訪合適的人； 每次拜訪前都要明確此次拜訪的目的。

例如：針對××美容院的實際情況去介紹當月的新產品上市情況，并以次為切入點再將其它系列產品滲透到該美容院。

3、研究客戶的背景資料

研究客戶與商業(yè)的關系、在當地的地位以及人際關系、興趣愛好、性格特點、客戶對競爭品牌的態(tài)度等。

4、制定話術，并進行自我演練

了解上述情況后，設計好說辭、開場白，引入其興趣點，一定要事前練習好再上陣。注意一定不要像背書一樣機械，要保持態(tài)度的輕松。

5、個人儀表、服裝的準備

儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。

6、做好心理準備，信心出擊

每天出門時要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設限。成功的信念很重要，這種信念會感染你的客戶，會支持你的行動，使你沒有借口退縮。第六節(jié) 接觸

俗話說，見面三份情。想與客戶建立良好的關系，面對面的拜訪是必要的，有時候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的。

一、接觸目的

1、收集資料：對完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛好等。

2、打開心門：讓他接受你，能夠坦誠交流而毫無戒心。

3、尋找客戶的興趣點：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。

二、接觸的步驟

自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時機，切入產品

1、自我介紹

良好的第一印象來自： ⑴適當的儀表

⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤滑劑）。情緒是會互相感染的，人與人相處80%來自非語言的信息傳達。

⑶準確地稱呼對方是獲得好感的重要方法，就是牢記對方的姓名。

⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設計好自己的姓名介紹可有助于你 的自我推銷，讓別人記住你。

⑸感謝對方給你交談的機會。尊重別人就是尊重自己。⑹遞名片。遞名片時要雙手正面遞上，個人名字朝向對方。

2、寒暄、贊美 寒暄：

⑴語調熱情、發(fā)自內心。

⑵要有創(chuàng)意，注意別人忽略的地方。

⑶融入客戶的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。⑷交淺不言深（不了解內情不隨意做批評、建議）贊美：

⑴站在欣賞他的角度，產生贊美心理。⑵配合親切的眼神和身體動作。⑶贊美不要憂郁。

⑷贊美要發(fā)自內心，而非說話技巧。⑸措辭得當。

3、尋找共同的話題

市場銷售人員平時要注意多積累話題庫，找到一個共同的話題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。

要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機械，也更容易被拒絕，而從產品的特點或相關資料來切入就會流暢，不易被拒絕。

例如：×經理，現在美容院又有新產品了…… ×老師，今天我給你帶來了關于香薰精油 但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。

4、尋找合適時機，切入產品。

公司產品的一些資料、產品、優(yōu)惠、政策……

三、接觸要領

1、消除客戶戒心，取得客戶信任。

人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會產生反感。因此在派單時可采用市場調查、咨詢服務等方式打開局面。

2、建立與客戶的共同感

建立共同感后，客戶才有聽下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問題。

3、善于問話、專心傾聽、適機回應

運用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣。而聽比說更具有吸引力，聽也是學習的過程。

4、推銷自己

讓別人喜歡你、信任你，通過對客戶有理有據的說服，讓他同意你的觀點。⑴要做到對別人感興趣

※真心地欣賞、喜歡身邊的每個人，看到每個人的優(yōu)點?！c別人打交道，僅僅看到別人的缺點而看不到優(yōu)點會導致偏見。⑵對自己充滿信心

信心對一個人非常重要，它會感染你身邊的每一個人。

5、避免爭議性的話題

即使你是這方面的專家，也不能與客戶爭論，爭論是傷害他人的武器?？偨Y接觸：

接觸是銷售的開始，有個好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。

如果客戶的心門還沒有打開就急于銷售產品，容易造成客戶的反感。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產品。第七節(jié) 說明產品

一、說明產品時應注意的姿態(tài)

1、盡量坐在客戶的兩側。

2、用外側的手指引說明：最好用筆點。

3、眼睛注視對方：目光看對方的面部三角區(qū)。

4、語氣耐心誠懇，切忌急燥。

二、運用輔助工具

1、產品宣傳單頁

2、專業(yè)雜志上關于企業(yè)或產品的宣傳文案

3、產品試用裝、樣品

4、精致的小禮品

三、說明產品的要領 一流的銷售人員創(chuàng)造需求

創(chuàng)造需求→滿足需求 二流的銷售人員滿足需求 三流的銷售人員送貨收款

1、熱愛自己的產品

你對產品的態(tài)度直接影響到客戶對產品的態(tài)度，對自己產品的熱愛會感染到對方，加強客戶對產品的信心。

2、簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點 在陳述產品特點的時候每次要有余地，一次介紹太多對方不容易記住，要講主打的項目、品種。

3、從高額開始銷售

敢開高口，從高往低談，給自己留有余地。

4、將產品特征轉化為客戶的實際利益

客戶接受產品的原因是產品帶給他的利益，所以僅僅介紹產品的特點是不夠的，要學會把產品的特性轉化為顧客可以得到的實際利益去解說。

5、針對不同的需求點，介紹給不同的客戶

每個客戶對商品的需求點都不同，商品本身也有許多賣點（即需求點），要注意產品的賣點和客戶的需求點的配合。

6、話術生動化，數字功能化

說明產品時，用生動的語言更能感染對方。

7、避免制造問題

8、不同客戶爭論 第八節(jié)、拒絕的處理

在接觸客戶和說明產品的過程中，客戶會不斷地拒絕你。沒有拒絕的銷售是沒有意義的。

一、拒絕的原因

1、銷售人員造成的原因

缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出去。產品知識不專業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯誤

2、客戶造成的拒絕原因 誤解

不了解公司、產品和政策 對銷售人員的排斥 怕被騙

已有的固定習慣 同業(yè)競爭

二、拒絕的本質意義

1、拒絕是客戶的習慣反應

2、拒絕可以讓你了解客戶真實的想法

3、拒絕是成交的最佳時機

了解拒絕的本質后，還要注意及時調節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。

三、處理過程

聆聽→判斷→轉化→解決 聆聽：這個問題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因

轉化：轉化到可以回答的相關問題，或者轉化到其相關利益。

四、處理步驟

1、當客戶發(fā)表支持性的意見 ⑴同意他的話，并贊同他的看法 ⑵引出產品的特點或其它優(yōu)勢 ⑶積極促成

2、當客戶提出問題 ⑴聽取、分析

⑵復述問題并歸納要點，如“您剛才說的主要是價格問題嗎？” ⑶回答問題

⑷確認回答，“您覺得是這樣嗎？”

3、當對方沉默不語或者馬虎對待時 ⑴以請教、提供信息進行溝通 ⑵提供產品背景 ⑶引出產品

五、處理要點

1、不要引誘對方拒絕

銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機會，在銷售過程中往往由于銷售人員說話不當而引發(fā)了客戶的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。

2、說明中夾雜贊美→回答問題→促成

對應：軟化對方情緒→理性拒絕的人大多有遠見、有理性→不要制造問題，快些成交。

3、動之以情：以你的人品、態(tài)度去打動他。曉之以理：各種相關資料、批文等資料展示給他看。第九節(jié)、促成

促成不是一個特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個時刻。大多數促成都是半推半就的情況下進行的，如果等到他完全首肯，你已經錯過許多機會了，或許你永遠等不到這一天，所以掌握促成的時機是非常重要的。

一、促成的時機

1、從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時機 ⑴當顧客拿資料仔細查看時 ⑵當客戶格外認真傾聽時 ⑶當客戶對你的意見明顯贊同時 ⑷當客戶表情忽然明朗而且有笑語時 ⑸當客戶佩服你的工作態(tài)度和精神時

2、從客戶的提問上尋找促成的時機 ⑴詢問別人的購買情況或市場情況

⑵詢問有關價格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時 ⑶詢問同業(yè)情況時 ⑷詢問合同的具體情況時

二、促成的方法

1、總結：總結產品的特性以及如何滿足顧客的目標 ※向顧客提出試用要求 ※支持顧客的使用行動

2、促成的技術原因 ※強化購買原因 ※解決顧客疑慮 ※二選一法 ※轉化的方法

3、用感覺的力量 ※暗示、試探 ※人格、服務保證 ※承諾法 ※激將法 ※利誘法

三、促成的要點

1、在真正的機會面前，避免轉移話題，避免銷售的倒退。

2、讓客戶對次要問題作決定，問題太大，他一時不會回答你，甚至被拒絕。

3、給客戶一個龐大而值得信賴的同盟軍。

4、強調準客戶的決策地位，或表示特別的關心。

5、促成成功后，不要忘乎所以。

五、美容顧問，應對顧客拒絕你該如何做？

由于美容顧問在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷售額。在上一期文章中，我們談到了美容顧問的心理設限問題，因為心理設限局限了美容院的銷售額。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個限制銷售的因素，是美容顧問的話術問題。因為銷售話術不專業(yè)，所以，銷售中就會出現不會問話，或問話錯誤的情形。用什么來評估美容顧問的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務，并心甘情愿的買單。我們認為專業(yè)顧問的能力就等于單位時間內的銷售業(yè)績。沒有業(yè)績的顧問不管多么會講話，都是不專業(yè)的表現。

在研究中我們發(fā)現，顧客經常對美容顧問的推銷作出拒絕的表示。沒時間、下次再說、沒帶錢、我懂產品、我考慮考慮，為什么會出現這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。而實際上任何一個經過訓練的顧問，都能在短時間內令業(yè)績提升。美容顧問之所以被拒絕，是因為美容顧問提的問題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用。第二點由于顧客說出了自己的需要，顧問聽不見，或聽而不聞，一味說自己的想法，也容易讓客戶反感。讓我們看一下，美容顧問什么時候經常出現被拒絕的情形呢。不知道客戶要什么就開始了推銷：

顧問：“小姐，我們的美白產品效果很好，出自法國，來我們店里的很多人都使用，想不想試一下?！?顧客：“多少錢”？ 顧問：“385元一次?！?顧客：“太貴了。”（１）“太貴了?！?/p>

顧問一張口就推價格，這就給了顧客講價格貴的機會。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護理產品或護理環(huán)境。不清楚這一點，就會犯錯誤。就會誤以為客戶主要是為了便宜才來作美容。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會給你談價的空間，而沒有詢問顧客需要的價格銷售，會使許多顧客說“太貴了”，這只是出于一種習慣性的反映。并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機會。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報價，是壓根兒就不想理會我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽下去了。反過來，假如一個顧問真正能令顧客感興趣，她會主動談出她的需要，顧問真感興趣顧客的提問，又給予了成功的解答，顧客才會想：不知道是否能把價格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認同，后建立的是生意關系。假如不明白這一點，是做不好專業(yè)顧問的。

上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項目，得到肯定回答后再推美白產品，效果就會不一樣。顧問：“請問王小姐，您對美白產品感興趣還是對精油護理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護理，不知價格如何？”

顧問：“我們的最低會員價是65元一次，同時我們的會員還享有多重優(yōu)惠”。顧客：“會員和非會員價格差異大嗎？”

顧問：“有差異，成為會員每次護理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會員制?！?顧客：“可以”。

我們立刻可以通過交談展開對客戶的了解，在了解基礎上，推薦產品。

真正當客戶要談價的時候，一定要堅定“價格是價值的體現”原則，不輕易降價或試做。

“您知道，王小姐，這個價格是我們公司從開業(yè)時就定下來的。我們的產品和服務永遠都是質價相等的。如果您做了這項護理一個療程，您會從變化的效果和專業(yè)的服務中發(fā)覺它值這個價?！保ǎ玻┎婚_口的沉默殺手。

只要開口講話，我們就可以發(fā)現顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。想想看美容顧問滔滔不絕地唱獨角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下去，原因在哪里？美容顧問只推產品，自己的個人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無法開口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。

小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個問題呢？看我們能否對您有所幫助。（３）“我還要考慮一下”。

當顧問介紹完護理項目或推薦美容產品后，顧客可能會說：“我要考慮一下?！彼赡苁穷櫩蜑榱吮苊庵苯诱f“不”而提出的借口。

我們來看一下顧客的決定過程：

顧客聽了你的產品介紹，看了你做的產品展示，評估了你的產品價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。

俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明你的勸說仍有問題，顧客的購買欲望仍未達到最高點。顧客心中仍有疑慮，因此，你不能輕易地告訴顧客“請多幫忙，等您決定?！?顧問：“小姐，實在是對不起?！保櫩突蛟S會嚇一跳，轉臉注視著你）。顧客：“有什么對不起的啊！”

顧問：“原諒我不太會講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下?！?/p>

必須像這樣很認真的去說，此點很重要。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產生積極的購買欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽顧問的說明，愿意看看產品，進而試做，并在認識其價值后，再行思考自己的條件，以便做購買的決定。在這一過程中，美容顧問應注意看看顧客的回答有沒有足夠的熱情，若是不夠，顧問就應該站在顧客的立場上向她進言，增強她購買的欲望。

特別提示：熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以客戶為中心而不是以自己為中心。不能犯的錯誤：從來不問顧客的需要，也不理會顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價格較高的產品。語言急促，只想成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。