第一篇：美容師心態(tài)培訓(xùn)

美容師心態(tài)培訓(xùn)

美容師心態(tài)培訓(xùn)講師陳馨嫻這樣看，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)---不學(xué)習(xí)的美容師是公司最大的成本，宰掉顧客的“殺手”！專家才是贏家---美容師不“?！保揪蜎]有利潤！美容師學(xué)習(xí)有多快，美容院發(fā)展就有多快工作抱怨：回報(bào)太少，真正的原因是什么？學(xué)習(xí)最快的方法---向成功者學(xué)習(xí)，向最優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)！培訓(xùn)講師：陳馨嫻

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：一線美容師

培訓(xùn)方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員討論、現(xiàn)場(chǎng)演練等使培訓(xùn)效 果達(dá)到最好！

課程收益：

1、幫助美容師與企業(yè)共同成長；

2、讓美容師明白責(zé)任，懂得感恩 ；

3、樹立一線美容師正確的價(jià)值觀；

4、把握人生機(jī)遇，爭做優(yōu)秀美容師；

5、徹底改變美容師為老板打工的心態(tài)；

6、幫助美容師了解做人的道理和做事的技 巧；

7、幫助美容師調(diào)整心態(tài)，樹立正確職業(yè)態(tài)度；

8、塑造良好美容師心態(tài)： 面對(duì)困難——不拋棄不放棄，不遺憾不后悔；

美容師心態(tài)培訓(xùn)大綱：

第一部分：優(yōu)秀美容師心態(tài)培訓(xùn)篇

一、破冰啟動(dòng)

二、美容師心態(tài)決定企業(yè)發(fā)展

1、什么是心態(tài)

2、心態(tài)與管理

3、心態(tài)與發(fā)展

4、心態(tài)素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型

三、美容師心態(tài)五大陷阱

1、拒絕責(zé)任：習(xí)慣上推下卸

2、青蛙心態(tài)：沒有危機(jī)意識(shí)

3、打工心態(tài)：當(dāng)一天和尚撞一天鐘

4、借口太多：不自動(dòng)自發(fā)去努力表現(xiàn)

5、被動(dòng)心態(tài)：對(duì)顧客和工作沒興趣和激情

四、美容師如何擺脫不良心態(tài)的糾纏

1、跳出畏懼的心理漩渦

2、戰(zhàn)勝膽怯

3、克服倦怠

4、冷靜沉著

5、重新振作

6、一笑了之

五、美容師心態(tài)養(yǎng)成與自我成長

1、心態(tài)養(yǎng)成四階段

2、選擇學(xué)習(xí)與行動(dòng)

3、心態(tài)的習(xí)慣性養(yǎng)成4、自我學(xué)習(xí)與成長計(jì)劃

六、美容師心態(tài)修煉的六要素

1、勤于思考（延年的奧秘）

2、積極交流（年青的途徑）

3、喜歡讀書（充實(shí)的生活）

4、勇于變化（有趣的人生）

5、善意他人（清爽的心情）

6、寧靜生活（孤獨(dú)的愉悅）

分享：心態(tài)就是生產(chǎn)力！

分享：日本文字的“動(dòng)”是“働”——每個(gè)人動(dòng)起來！

七、美容師感恩心態(tài)培訓(xùn)

1、什么是感恩心態(tài)？

2、塑造美容師感恩心態(tài)

3、感恩行動(dòng)的十個(gè)具體方法

分享：《我感恩》和《感恩的心》

八、美容師積極心態(tài)培訓(xùn)五步走！

1、第一步：樹立自信

2、第二步：敢于負(fù)責(zé)

3、第三步：善于合作

4、第四步：虛心向?qū)W

5、第五步：心懷感恩

九、美容師包容心態(tài)培訓(xùn)

1、包容的心態(tài)

2、包容的藝術(shù)

3、人生的智慧

4、心胸決定人生

分享：六尺巷的故事

分享：彌勒佛的故事

十、怎樣塑造美容師陽光心態(tài)

1、改變心智

2、享受過程

3、控制情緒

4、把握自己

5、人生定位

分享：迅速“陽光”的8個(gè)小技巧

討論：人生的目的？快樂又來自什么

十一、美容師進(jìn)取心態(tài)培訓(xùn)

1、成就始于愿力

2、追求成功，逃離痛苦

3、重拾理想，進(jìn)取心態(tài)

4、美容師進(jìn)取心態(tài)六脈神劍

案例：某企業(yè)美容師的進(jìn)取心激發(fā)

十二、美容師學(xué)習(xí)心態(tài)培訓(xùn)

1、什么是空杯心態(tài)

2、什么是學(xué)習(xí)心態(tài)

3、塑造美容師空杯心態(tài)

4、職業(yè)人的學(xué)習(xí)方法

第二部分、一線美容師的職業(yè)意識(shí)與素養(yǎng)提升

一、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)意識(shí)

1、關(guān)愛為橋

2、誠信是金

3、關(guān)愛循環(huán)

4、盡職盡責(zé)

5、危機(jī)意識(shí)

6、積極主動(dòng)

二、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)習(xí)慣

1、預(yù)示成功、堅(jiān)韌不拔

2、管理情緒、自我激勵(lì)

3、整理環(huán)境、備忘排序

4、要事第一、檢查落實(shí)

5、珍愛同伴、超出期望

6、持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步

三、剔除業(yè)績五害，把握人生價(jià)值

1、業(yè)績五害之“推”：推開責(zé)任，推遠(yuǎn)了業(yè)績

2、業(yè)績五害之“拖”：拖延時(shí)間，讓希望溜走

3、業(yè)績五害之“怨”：無謂抱怨，結(jié)果無處覓

4、業(yè)績五害之“怠”：只想不做，與成功擦肩

5、業(yè)績五害之“盲”：盲目行動(dòng)，沒有計(jì)劃性四、一線美容師六大超越

1、自信——精神超越

2、速度——起點(diǎn)超越

3、勤奮——時(shí)間超越

4、擔(dān)當(dāng)——問題超越

5、學(xué)習(xí)——標(biāo)桿超越

6、創(chuàng)新——方法超越

五、挑戰(zhàn)職場(chǎng)困難，方法比問題多

1、不找借口找方法

2、把我不行改為我能行

3、把絕不可能改為絕對(duì)可能

4、只要精神不滑坡，方法總比問題多

（1）以類比方法解決問題

（2）以逆向方法來解決問題

（3）以側(cè)向方法來解決問題

（4）以系統(tǒng)方法解決問題

（5）以加減方法解決問題

（6）以W型方法解決問題

（7）以更簡單的方法解決問題六、一線美容師的成長與成才

1、結(jié)果總是多一點(diǎn)

2、效率總是快一點(diǎn)

3、質(zhì)量總是好一點(diǎn)

4、成本總是省一點(diǎn)

第三部分、讓美容師與企業(yè)共同成長

課程導(dǎo)入：企業(yè)育人之道，美容師成才之法

一、合利義，優(yōu)化行為

1、美容師如何蛻變，讓老板不再著急

2、老板如何激勵(lì)，讓美容師不再休眠

3、讓領(lǐng)導(dǎo)欣賞、同事佩服的行為指南

二、共榮辱，培育英才

1、老板：營造育人的環(huán)境，留住美容師的心

2、美容師：不做忌諱的事情，贏得企業(yè)的心

3、企業(yè)：加速人才增值，促進(jìn)共同成長

三、精修煉，優(yōu)質(zhì)品格

1、智：學(xué)習(xí)、專業(yè)、創(chuàng)新

2、信：誠信、信任、真實(shí)

3、忠：忠誠、投入、忘我4、仁：包容、謙恭、感恩

5、勇：勇敢、果決、膽識(shí)

6、嚴(yán)：嚴(yán)明、直面、約束

三、透視一線美容師的職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好職業(yè)生涯規(guī)劃

（1）職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵

（2）職業(yè)生涯規(guī)劃的作用

（3）職業(yè)生涯規(guī)劃的六個(gè)階段

2、準(zhǔn)確定位，找到屬于自己的那把龍椅

（1）評(píng)估：客觀測(cè)評(píng)，挖掘潛能

（2）確定：選擇質(zhì)變.定位定向

（3）行動(dòng)：學(xué)習(xí)實(shí)踐，不斷提升四、四大步驟成就職業(yè)生涯

1、我是誰：明確方向與目標(biāo)

2、我要到哪里去：準(zhǔn)確評(píng)估與定位

3、我應(yīng)該怎么去：營造時(shí)空與定錨

4、我怎樣脫穎而出：按計(jì)行事與優(yōu)化

五、追求卓越，與公司一起快速成長

1、追求卓越，拒絕平庸

2、公司是船，你在船上

3、以老板心態(tài)面對(duì)任務(wù)

4、公司興亡，你有責(zé)任

5、要么卓越，要么出局六、五大基石注定共同成長

1、品德模型

2、知識(shí)模型

3、態(tài)度模型

4、能力模型

5、習(xí)慣模型

分享：路標(biāo)永遠(yuǎn)指向前方

第十四部分：美容師心態(tài)培訓(xùn)課程總結(jié)

目前，美容行業(yè)競(jìng)爭激烈，內(nèi)在的實(shí)力決定外在的競(jìng)爭力，很多美容院美容師欠缺，人員素質(zhì)不高，服務(wù)不能滿足顧客的需求！服務(wù)行業(yè)，人是第一要素！美容師的心態(tài)、技巧、知識(shí)三者培訓(xùn)缺一不可，而首要的是美容師心態(tài)培訓(xùn)，因?yàn)樾膽B(tài)決定一切，心若改變，一切改變！

第二篇：美容師心態(tài)培訓(xùn)

美容師心態(tài)培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：

培訓(xùn)主題：調(diào)整心態(tài)

培訓(xùn)目的：指引美容師正確的價(jià)值觀，提升對(duì)工作的積極態(tài)度，明確自己的人生目標(biāo)（短期目標(biāo)，該如何去計(jì)劃實(shí)施）

培訓(xùn)方式：溝通交談式

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、價(jià)值觀的重要性

1、人生當(dāng)中什么對(duì)于你來說最重要？

2、你是否有為你最重要的事物而盡全力投入到現(xiàn)有的工作？

3、找出為什么不全心投入的原因？

二、積極與消極狀態(tài)而導(dǎo)致的不同結(jié)果

因?yàn)?，科學(xué)家們研究發(fā)現(xiàn)，人具有巨大的潛能。若是一個(gè)人能夠發(fā)揮一半的大腦功能，就可以輕易學(xué)會(huì)40種語言、背誦整本百科全書、拿12個(gè)博士學(xué)位……..1、舉例說明：自己與朋友成長的例子（從三百元工資到現(xiàn)在的工作，闡述積極與消極度帶

來的截然不同的結(jié)果）

2、積極的人不容易放棄、能以全身心的狀態(tài)投入到任何工作中，容易獲得成就感與愉悅感，產(chǎn)生自信，自信的人才有魅力，提高成功機(jī)率。同時(shí)人際關(guān)系與金錢等各方面你所希望得到獎(jiǎng)會(huì)像浪潮段像你涌來。

3、消極的人容易放棄，總是不有全身心地投入到任何工作中，左顧右盼，容易自卑

第三篇：7美容師心態(tài)培訓(xùn)

微娜麗人

美容師心態(tài)培訓(xùn)

美容師心態(tài)培訓(xùn)對(duì)美容師心理管理的作用首先在于它可以提高美容師的情商。與智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影響，它主要是通過后天的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉而形成的，所以，心態(tài)培訓(xùn)對(duì)于提升美容師的情商有著直接的作用。

美容師心態(tài)培訓(xùn)的第二大作用就是有效地激勵(lì)美容師。有人曾說過：“一支軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的3/4是由士氣決定的?！毙膽B(tài)培訓(xùn)可以提高員工的期望值，提高員工的士氣。課程背景：

一個(gè)擁有好心態(tài)的人，勢(shì)必會(huì)在銷售道路上超越自己，創(chuàng)造銷售奇跡。做銷售和體育比賽有相通之處，如果說技能是取得勝利的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵的情況下，奪得冠軍最重要的因素就是心態(tài)。實(shí)踐證明，銷售業(yè)績的80％是由心態(tài)決定的。只有樹立了正確的銷售心態(tài)，敢于面對(duì)失敗，奮斗不息，才能走出一條完美的銷售之路。

一個(gè)健全的心態(tài)，比100種智慧都有力量?！闋査埂さ腋?正確的心態(tài)是成功的捷徑?！闷苼觥は?/p>

課程收益：

1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài) 2．驅(qū)除所有負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念 3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能 4．培養(yǎng)對(duì)銷售的熱情，全力以赴投入工作

微娜麗人

銷售人員心態(tài)培訓(xùn)課程大綱: 第一部分：銷售心態(tài)的重要性 心態(tài)決定銷售的成與敗 好心態(tài)是成功銷售的第一步 銷售成功的80％來自心態(tài)

摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售 心態(tài)決定銷售業(yè)績

第二部分：影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài) 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由 在客戶面前低三下四，過于謙卑 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進(jìn)取 經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己 欠缺必勝的競(jìng)爭心理，害怕同行競(jìng)爭 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制 急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功銷售人員的十大心態(tài)：

1、學(xué)習(xí)的心態(tài)；

2、積極的心態(tài)；

3、老板的心態(tài)；

4、感恩的心態(tài)；

微娜麗人

5、寬容的心態(tài)；

6、拒絕找借口的心態(tài)；

7、持之以恒的心態(tài)；

8、平衡的心態(tài)；

9、付出的心態(tài)；

10、自律的心態(tài)?，F(xiàn)場(chǎng)演練

第四部分：摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功

一、摒棄消極成交心態(tài) 戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài) 敢于先開口

二、轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度 激發(fā)客戶的親切感 避免突出個(gè)人看法 快速獲得客戶的認(rèn)同

三、提升客戶的購買興趣 抓住客戶購買動(dòng)機(jī) 設(shè)定客戶的期望值 通過產(chǎn)品打動(dòng)客戶

四、有效促進(jìn)成交的藝術(shù) 妥善安排最佳約見

微娜麗人

適宜的提出成交請(qǐng)求 及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果

五、成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧 持樂觀態(tài)度 留下良好印象 請(qǐng)求客戶推薦 記下客戶資料

第五部分：課程總結(jié)

美容師心態(tài)培訓(xùn)就是拓展美容師觀念，幫其建立起成熟的工作心態(tài)，遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，能保持積極、平和、愉快、樂觀的心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，取得成功。是美容師獲得成功的第一步。

第四篇：美容師心態(tài)培訓(xùn)大綱

美容師心態(tài)培訓(xùn)大綱： 第一天——

第一部分：優(yōu)秀美容師心態(tài)培訓(xùn)篇

一、破冰啟動(dòng)

二、美容師心態(tài)決定企業(yè)發(fā)展

1、什么是心態(tài)

2、心態(tài)與管理

3、心態(tài)與發(fā)展

4、心態(tài)素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型

三、美容師心態(tài)五大陷阱

1、拒絕責(zé)任：習(xí)慣上推下卸

2、青蛙心態(tài)：沒有危機(jī)意識(shí)

3、打工心態(tài)：當(dāng)一天和尚撞一天鐘

4、借口太多：不自動(dòng)自發(fā)去努力表現(xiàn)

5、被動(dòng)心態(tài)：對(duì)顧客和工作沒興趣和激情

四、美容師如何擺脫不良心態(tài)的糾纏

1、跳出畏懼的心理漩渦

2、戰(zhàn)勝膽怯

3、克服倦怠

4、冷靜沉著

5、重新振作

6、一笑了之

五、美容師心態(tài)養(yǎng)成與自我成長

1、心態(tài)養(yǎng)成四階段

2、選擇學(xué)習(xí)與行動(dòng)

3、心態(tài)的習(xí)慣性養(yǎng)成

4、自我學(xué)習(xí)與成長計(jì)劃

六、美容師心態(tài)修煉的六要素

1、勤于思考（延年的奧秘）

2、積極交流（年青的途徑）

3、喜歡讀書（充實(shí)的生活）

4、勇于變化（有趣的人生）

5、善意他人（清爽的心情）

6、寧靜生活（孤獨(dú)的愉悅）分享：心態(tài)就是生產(chǎn)力！

分享：日本文字的“動(dòng)”是“働”——每個(gè)人動(dòng)起來！

七、美容師感恩心態(tài)培訓(xùn)

1、什么是感恩心態(tài)？

2、塑造美容師感恩心態(tài)

3、感恩行動(dòng)的十個(gè)具體方法 分享：《我感恩》和《感恩的心》

八、美容師積極心態(tài)培訓(xùn)五步走！

1、第一步：樹立自信

2、第二步：敢于負(fù)責(zé)

3、第三步：善于合作

4、第四步：虛心向?qū)W

5、第五步：心懷感恩

九、美容師包容心態(tài)培訓(xùn)

1、包容的心態(tài)

2、包容的藝術(shù)

3、人生的智慧

4、心胸決定人生 分享：六尺巷的故事 分享：彌勒佛的故事

十、怎樣塑造美容師陽光心態(tài)

1、改變心智

2、享受過程

3、控制情緒

4、把握自己

5、人生定位

分享：迅速“陽光”的8個(gè)小技巧

討論：人生的目的？快樂又來自什么

十一、美容師進(jìn)取心態(tài)培訓(xùn)

1、成就始于愿力

2、追求成功，逃離痛苦

3、重拾理想，進(jìn)取心態(tài)

4、美容師進(jìn)取心態(tài)六脈神劍

案例：某企業(yè)美容師的進(jìn)取心激發(fā)

十二、美容師學(xué)習(xí)心態(tài)培訓(xùn)

1、什么是空杯心態(tài)

2、什么是學(xué)習(xí)心態(tài)

3、塑造美容師空杯心態(tài)

4、職業(yè)人的學(xué)習(xí)方法

第二部分、一線美容師的職業(yè)意識(shí)與素養(yǎng)提升

一、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)意識(shí)

1、關(guān)愛為橋

2、誠信是金

3、關(guān)愛循環(huán)

4、盡職盡責(zé)

5、危機(jī)意識(shí)

6、積極主動(dòng)

二、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)習(xí)慣

1、預(yù)示成功、堅(jiān)韌不拔

2、管理情緒、自我激勵(lì)

3、整理環(huán)境、備忘排序

4、要事第一、檢查落實(shí)

5、珍愛同伴、超出期望

6、持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步

三、剔除業(yè)績五害，把握人生價(jià)值

1、業(yè)績五害之“推”：推開責(zé)任，推遠(yuǎn)了業(yè)績

2、業(yè)績五害之“拖”：拖延時(shí)間，讓希望溜走

3、業(yè)績五害之“怨”：無謂抱怨，結(jié)果無處覓

4、業(yè)績五害之“怠”：只想不做，與成功擦肩

5、業(yè)績五害之“盲”：盲目行動(dòng)，沒有計(jì)劃性 四、一線美容師六大超越

1、自信——精神超越

2、速度——起點(diǎn)超越

3、勤奮——時(shí)間超越

4、擔(dān)當(dāng)——問題超越

5、學(xué)習(xí)——標(biāo)桿超越

6、創(chuàng)新——方法超越

五、挑戰(zhàn)職場(chǎng)困難，方法比問題多

1、不找借口找方法

2、把我不行改為我能行

3、把絕不可能改為絕對(duì)可能

4、只要精神不滑坡，方法總比問題多（1）以類比方法解決問題（2）以逆向方法來解決問題（3）以側(cè)向方法來解決問題（4）以系統(tǒng)方法解決問題（5）以加減方法解決問題（6）以W型方法解決問題（7）以更簡單的方法解決問題 六、一線美容師的成長與成才

1、結(jié)果總是多一點(diǎn)

2、效率總是快一點(diǎn)

3、質(zhì)量總是好一點(diǎn)

4、成本總是省一點(diǎn)

第三部分、讓美容師與企業(yè)共同成長

課程導(dǎo)入：企業(yè)育人之道，美容師成才之法

一、合利義，優(yōu)化行為

1、美容師如何蛻變，讓老板不再著急

2、老板如何激勵(lì)，讓美容師不再休眠

3、讓領(lǐng)導(dǎo)欣賞、同事佩服的行為指南

二、共榮辱，培育英才

1、老板：營造育人的環(huán)境，留住美容師的心

2、美容師：不做忌諱的事情，贏得企業(yè)的心

3、企業(yè)：加速人才增值，促進(jìn)共同成長

三、精修煉，優(yōu)質(zhì)品格

1、智：學(xué)習(xí)、專業(yè)、創(chuàng)新

2、信：誠信、信任、真實(shí)

3、忠：忠誠、投入、忘我

4、仁：包容、謙恭、感恩

5、勇：勇敢、果決、膽識(shí)

6、嚴(yán)：嚴(yán)明、直面、約束

三、透視一線美容師的職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好職業(yè)生涯規(guī)劃

（1）職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵（2）職業(yè)生涯規(guī)劃的作用

（3）職業(yè)生涯規(guī)劃的六個(gè)階段

2、準(zhǔn)確定位，找到屬于自己的那把龍椅（1）評(píng)估：客觀測(cè)評(píng)，挖掘潛能（2）確定：選擇質(zhì)變.定位定向（3）行動(dòng)：學(xué)習(xí)實(shí)踐，不斷提升 四、四大步驟成就職業(yè)生涯

1、我是誰：明確方向與目標(biāo)

2、我要到哪里去：準(zhǔn)確評(píng)估與定位

3、我應(yīng)該怎么去：營造時(shí)空與定錨

4、我怎樣脫穎而出：按計(jì)行事與優(yōu)化

五、追求卓越，與公司一起快速成長

1、追求卓越，拒絕平庸

2、公司是船，你在船上

3、以老板心態(tài)面對(duì)任務(wù)

4、公司興亡，你有責(zé)任

5、要么卓越，要么出局 六、五大基石注定共同成長

1、品德模型

2、知識(shí)模型

3、態(tài)度模型

4、能力模型

5、習(xí)慣模型

分享：路標(biāo)永遠(yuǎn)指向前方 第二天——

第一部分：美容師心態(tài)培訓(xùn)課程導(dǎo)入

一、“破冰啟動(dòng)”

二、美容師心態(tài)決定企業(yè)發(fā)展

1、什么是心態(tài)？

2、心態(tài)與管理

3、心態(tài)與發(fā)展

4、心態(tài)素質(zhì)結(jié)構(gòu)模型

三、美容師心態(tài)“五大陷阱”

1、拒絕責(zé)任：習(xí)慣上推下卸

2、青蛙心態(tài)：沒有危機(jī)意識(shí)

3、打工心態(tài)：當(dāng)一天和尚撞一天鐘

4、借口太多：不自動(dòng)自發(fā)去努力表現(xiàn)

5、被動(dòng)心態(tài)：對(duì)顧客和工作沒興趣和激情

四、美容師如何擺脫不良心態(tài)的糾纏？

1、跳出畏懼的心理漩渦

2、戰(zhàn)勝膽怯

3、克服倦怠

4、冷靜沉著

5、重新振作

6、一笑了之

五、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)意識(shí)

1、關(guān)愛為橋

2、誠信是金

3、關(guān)愛循環(huán)

4、盡職盡責(zé)

5、危機(jī)意識(shí)

6、積極主動(dòng) 六、六大基礎(chǔ)美容師心態(tài)

1、敬業(yè)

2、進(jìn)取

3、良心

4、換位

5、學(xué)習(xí)

6、創(chuàng)新

七、美容師六大基礎(chǔ)職業(yè)習(xí)慣

1、預(yù)示成功、堅(jiān)韌不拔

2、管理情緒、自我激勵(lì)

3、整理環(huán)境、備忘排序

4、要事第一、檢查落實(shí)

5、珍愛同伴、超出期望

6、持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步

八、美容師心態(tài)養(yǎng)成與自我成長

1、心態(tài)養(yǎng)成四階段

2、選擇學(xué)習(xí)與行動(dòng)

3、心態(tài)的習(xí)慣性養(yǎng)成

4、自我學(xué)習(xí)與成長計(jì)劃

九、美容師心態(tài)管理與自我管理

1、企業(yè)心態(tài)管理

2、管理中常見心態(tài)分析

3、心態(tài)之父：空杯心態(tài)

4、美容師心態(tài)管理四大特點(diǎn)

十、美容師心態(tài)修煉的六要素

1、勤于思考（延年的奧秘）

2、積極交流（年青的途徑）

3、喜歡讀書（充實(shí)的生活）

4、勇于變化（有趣的人生）

5、善意他人（清爽的心情）

6、寧靜生活（孤獨(dú)的愉悅）分享：心態(tài)就是生產(chǎn)力！

分享：日本文字的“動(dòng)”是“働”——每個(gè)人動(dòng)起來！第二部分：美容師陽光心態(tài)培訓(xùn)篇

一、美容師陽光心態(tài)概述

討論：各位對(duì)陽光心態(tài)的理解

1、什么是健康？

2、健康的作用

3、健康的內(nèi)容

4、健康的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5、什么是陽光心態(tài)？

6、陽光心態(tài)的表現(xiàn)形式

7、譚小芳老師對(duì)陽光心態(tài)的理解

二、找到適合自己的環(huán)境

1、立志做優(yōu)秀的人

2、學(xué)習(xí)、思考與改變

3、試試再向前多走一步！

三、選擇正確的選擇

1、定位優(yōu)秀

2、拼命表現(xiàn)

3、成就卓越

四、做你自己的貴人

1、快樂的工作心態(tài)

2、證明你是塊金子

3、做你自己的貴人

五、怎樣塑造陽光心態(tài)？

1、改變心智

2、享受過程

3、控制情緒

4、把握自己

5、人生定位

分享：迅速“陽光”的8個(gè)小技巧

討論：人生的目的？快樂又來自什么？ 第三部分：美容師積極心態(tài)培訓(xùn)篇

1、積極消極心態(tài)的表現(xiàn)形式

2、積極心態(tài)在工作中的作用 案例：你發(fā)現(xiàn)了什么？

第四部分：美容師包容心態(tài)培訓(xùn)篇

1、包容的心態(tài)

2、包容的藝術(shù)

3、人生的智慧

4、心胸決定人生 分享：六尺巷的故事 分享：彌勒佛的故事 第五部分：美容師合作心態(tài)培訓(xùn)篇

1、什么是合作心態(tài)？

2、共蠃是互賴與互惠

3、共贏是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)

4、共贏是成就大事業(yè)的前提

5、合作共贏讓職業(yè)價(jià)值最大化

6、共贏是人際關(guān)系的最高境界 分享：螞蟻軍團(tuán)的故事

互動(dòng)：一顆珍珠與一串珍珠的價(jià)值 第六部分：美容師學(xué)習(xí)心態(tài)培訓(xùn)篇

1、什么是空杯心態(tài)？

2、什么是學(xué)習(xí)心態(tài)？

3、塑造美容師空杯心態(tài)

4、職業(yè)人的學(xué)習(xí)方法

第七部分：美容師付出心態(tài)培訓(xùn)篇

1、人生的平衡

2、你的生命線

3、人生四大追求

4、責(zé)任體現(xiàn)價(jià)值

討論：工作不只是謀生的手段！第八部分：美容師感恩心態(tài)培訓(xùn)篇

1、什么是感恩心態(tài)？

2、塑造美容師感恩心態(tài)

3、感恩行動(dòng)的十個(gè)具體方法 分享：《我感恩》和《感恩的心》 第九部分：美容師自信心態(tài)培訓(xùn)篇

1、平靜的自我肯定

2、美容師自信心態(tài)提升

3、缺乏自信的五個(gè)原因

分享：態(tài)度決定一切：心態(tài)改變一生 第十部分：美容師進(jìn)取心態(tài)培訓(xùn)篇

1、成就始于愿力

2、追求成功，逃離痛苦

3、重拾理想，進(jìn)取心態(tài)

4、美容師進(jìn)取心態(tài)“六脈神劍” 案例：某企業(yè)美容師的進(jìn)取心激發(fā) 第十一部分：美容師長遠(yuǎn)心態(tài)培訓(xùn)篇

1、把握“四天”

2、人無遠(yuǎn)慮，必有近憂

3、永遠(yuǎn)關(guān)注自己要的東西！

分享：從《西游記》團(tuán)隊(duì)看美容師心態(tài)！第十二部分：美容師責(zé)任心態(tài)培訓(xùn)篇

1、責(zé)任的定義

2、美容師責(zé)任三個(gè)緯度

3、美容師責(zé)任心態(tài)保持

4、美容師責(zé)任心態(tài)修煉

5、美容師責(zé)任心態(tài)的“三段論”

案例：某美容師的打工心態(tài)究竟害了誰？ 第十三部分：美容師結(jié)果心態(tài)培訓(xùn)篇

1、功勞與苦勞

2、認(rèn)清你的投資

3、以身作則的態(tài)度

案例：畢業(yè)生如何成為一名優(yōu)秀美容師？ 第十四部分：美容師心態(tài)培訓(xùn)總結(jié)

1、美容師心態(tài)訓(xùn)練

2、美容師心態(tài)分享

3、在譚老師引導(dǎo)下簽定《自身成長的小約定！》

第五篇：美容師培訓(xùn)

一、美容產(chǎn)品銷售絕技

有很多美容師在產(chǎn)品促銷方面過多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對(duì)美容產(chǎn)品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)推銷事業(yè)于個(gè)人發(fā)展錘煉的意義，以及個(gè)人是否具備投身推銷事業(yè)的素質(zhì)等等。正是由于美容師沒有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷售方面總是存在著軟肋和不足?！巴其N”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷技能呢？

1、美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷局面，首先必須要有信心

信心首先來自于明智的認(rèn)識(shí)。美容師只有在了解自己、清楚目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能不斷提高個(gè)人的推銷能力。除了“自知”外，美容師還得“知人”。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。“知人”和“知己”一樣，是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。美容師需要不斷地了解人性，學(xué)會(huì)關(guān)心、體諒、稱贊別人。無論是什么樣的推銷交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來改變別人。要知道，美容師們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。再看看一個(gè)推銷高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請(qǐng)心儀的異性約會(huì)一樣溫柔體貼，善解人意。

2、耐心是成功推銷的基礎(chǔ)

從哲學(xué)意義上講，這個(gè)世界因推銷而存在。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進(jìn)行著推銷。人生的浮沉變化也直接牽系到個(gè)人的推銷意識(shí)和推銷才干。這也就是說，每個(gè)美容師都是“天生的推銷人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷，而美容師需要做得更加努力罷了。不管推銷什么產(chǎn)品，不管方式如何，成功的機(jī)會(huì)只掌握在美容師自己的手中。如果美容師在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會(huì)找到買主。對(duì)于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。嚴(yán)格來講，這其實(shí)算不上什么問題，只是說明了這些美容師在推銷過程中的耐心還不夠。

3、有效促成銷售還需要美容師有足夠的創(chuàng)造性

不用贅言，產(chǎn)品和品牌的推銷極具挑戰(zhàn)性，這就需要美容師最大限度地發(fā)揮其個(gè)人的創(chuàng)造性。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷業(yè)績必定就越出色。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)自己、對(duì)別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷計(jì)劃，通過后天的不懈努力，就一定能成為一個(gè)出色的推銷高手。

二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客

1）對(duì)于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過程的時(shí)間長短，因此在預(yù)約時(shí)，應(yīng)將服務(wù)時(shí)間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。

2）常有顧客事先預(yù)約只做一個(gè)項(xiàng)目，但在護(hù)理過程中突然臨時(shí)增加項(xiàng)目。這種情況時(shí)有發(fā)生，如果處理不當(dāng)，將延誤下一位預(yù)約顧客的時(shí)間，引起顧客不滿。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。時(shí)間安排到會(huì)所營業(yè)時(shí)間結(jié)束后，再安排中間空余時(shí)間，顧客特殊要求某一時(shí)間段除外。

3)為了避免顧客預(yù)約后不來或遲到而造成的損失，最好在前一天通過電話加以確認(rèn)，這樣可提醒顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補(bǔ)上空當(dāng)。

4）預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因?yàn)樗倪t到會(huì)導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時(shí)間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)赴約。

5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會(huì)打亂美容院的工作安排，影響對(duì)其他顧客的服務(wù)。

三、美容師如何能打贏銷售心理戰(zhàn)

美容院經(jīng)營的成功與否，關(guān)鍵在于銷售能力的強(qiáng)弱。而銷售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷售能力。為什么有些美容師一天能賣出幾張卡，而有些美容師幾天也賣不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。有些美容師看起來可以和顧客有說有笑，好像溝通得很不錯(cuò)，但最終還是未能達(dá)成銷售。不能賣出產(chǎn)品的溝通就是一種無效的溝通。其實(shí)與顧客溝通的過程就象是在打一場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)。要想贏得這場(chǎng)小戰(zhàn)，最好是要懂得一點(diǎn)心理分析的道道。

首先我們要明白，購買心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對(duì)方，而是尋求雙贏的一個(gè)過程。它包括兩個(gè)方面，一是關(guān)于自己付出的斟酌，二是關(guān)于對(duì)方回報(bào)的判斷。當(dāng)兩者達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，就是下定購買決定的時(shí)候。也就是說，購買其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對(duì)等的一個(gè)過程。一次良好的銷售與購買過程，對(duì)雙方來說都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷售業(yè)績。

有兩個(gè)重要的因素對(duì)心理進(jìn)程起到很重要的影響，那就是自身的條件與想達(dá)成的目標(biāo)。顧客的條件主要有現(xiàn)有皮膚狀況和消費(fèi)預(yù)算，想達(dá)成的目標(biāo)則是解決問題、改善膚質(zhì)、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)技術(shù)、，想達(dá)成的目標(biāo)則是開卡賣產(chǎn)品。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標(biāo)多，美容師則是條件多且目標(biāo)簡單明確。這就意味著在這場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客。

同時(shí)在這個(gè)微妙的心理戰(zhàn)中，包含著兩個(gè)平行對(duì)等的過程。一個(gè)是顧客購買的心理過程，一個(gè)是美容師銷售的心理過程。前者主要包括這樣三個(gè)步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對(duì)應(yīng)地包括這樣三個(gè)步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。

接下來以一次美容師向顧客銷售套卡服務(wù)為實(shí)例，對(duì)上述心理過程進(jìn)行講解，相信大家會(huì)很清晰地明白如何做到有效的溝通。

美容師小麗在與新顧客華姐初步溝通后，向她推薦一項(xiàng)價(jià)值1800元的特效美白套卡（發(fā)出信息）。華姐很認(rèn)真地聽小麗的介紹（接收信息），中間有個(gè)朋友打電話過來，華姐順便咨詢那位朋友的意見（噪音影響）。華姐聽完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時(shí)照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。接著就是詢問相關(guān)情況，并認(rèn)為自己皮膚不算黑，沒必要做此類的美白（作出反應(yīng)）。小麗仔細(xì)地觀察華姐傾聽她的問話（分析反應(yīng)），注意到她幾次提到價(jià)錢，就大致了解華姐可能是認(rèn)為價(jià)錢高，但不好意思說。便提出贈(zèng)品進(jìn)行試探（作出初步調(diào)整）。但華姐仍然很猶豫。小麗便斷定1800元可能確實(shí)超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護(hù)理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過幾個(gè)回合，最后在贈(zèng)送一瓶祛斑洗面乳的推進(jìn)下，華姐終于購買了這個(gè)1280元的美白護(hù)理套裝。

美容師如何打贏購買心理戰(zhàn)還有很多戰(zhàn)術(shù)與技巧。但有一點(diǎn)是要特別注意的，不能抱著“要打贏對(duì)方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會(huì)很容易出現(xiàn)急躁的態(tài)度，會(huì)適得其反。要記住銷售與購買過程，應(yīng)該是一次雙方者感到愉快的經(jīng)歷。

四、專業(yè)線化妝品銷售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作

一、這是一項(xiàng)專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的

喬?吉拉德說：“每個(gè)銷售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動(dòng)了整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，整個(gè)美國體系就要停擺了?！?/p>

市場(chǎng)銷售人員每天要面對(duì)很多拒絕和突發(fā)時(shí)間，所以一定要頭腦靈活，隨機(jī)應(yīng)變，可以使你的能力大大的提高。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟(jì)回報(bào)比其它工作高，它是腦力活動(dòng)和體力活動(dòng)的高度結(jié)合。

二、這項(xiàng)工作對(duì)你個(gè)人生涯的價(jià)值

這項(xiàng)工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個(gè)杰出的人。因?yàn)槟懔私馊?，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。

三、市場(chǎng)銷售人員給公司帶來的貢獻(xiàn)

市場(chǎng)銷售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)公司效益的責(zé)任。

市場(chǎng)銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對(duì)各方面進(jìn)行宣傳工作。市場(chǎng)銷售人員是公司的財(cái)富。

四、公司對(duì)市場(chǎng)銷售人員的期望

1、完成、超量完成銷售目標(biāo) ⑴拜訪目標(biāo)客戶并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會(huì)議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷活動(dòng)

2、共同發(fā)展的雙贏原則

3、自我激勵(lì)

因?yàn)槭袌?chǎng)銷售人員每天工作都很獨(dú)立。有時(shí)心態(tài)上會(huì)有孤獨(dú)的感覺，這時(shí)最容易放棄工作，此時(shí)自我激勵(lì)是最重要的，永遠(yuǎn)不要放棄目標(biāo)。

4、積極創(chuàng)新

每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開始。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始。每天持續(xù)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開始。第二節(jié) 介紹整個(gè)銷售流程

1、計(jì)劃與活動(dòng)

怎樣制定計(jì)劃，總結(jié)反饋?zhàn)约喊从?jì)劃行事，達(dá)到事半功倍的效果。

2、目標(biāo)客戶的開拓

掌握客戶開拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。

3、拜訪前的準(zhǔn)備

“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時(shí)犯的錯(cuò)誤，打有準(zhǔn)備之仗。

4、接觸

掌握接觸的步驟，留下一個(gè)好的印象給客戶。

5、說明

說明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客戶了解產(chǎn)品、已經(jīng)動(dòng)心后到作出決定購買還需要一段時(shí)間，如何縮短這段時(shí)間，就要靠促成的功夫。

7、拒絕處理

沒有拒絕，就不存在銷售。如何處理被拒絕是每位市場(chǎng)銷售人員的必修課。

8、拜訪后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣完 產(chǎn)品后來體現(xiàn)的。第三節(jié) 目標(biāo)計(jì)劃的制定

每位市場(chǎng)銷售人員在正式接觸銷售工作時(shí)都會(huì)被告之：你要完成多少業(yè)績、任務(wù)，這個(gè)業(yè)績目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。這只是你必須完成的業(yè)績，由于個(gè)人的能力關(guān)系對(duì)你而言也許不夠，因?yàn)槟阆氲玫降母?。我們來看一下怎樣確定你個(gè)人想要的目標(biāo)。

一、目標(biāo)的確定

1、收入目標(biāo)的確定

在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。正是因?yàn)椴幌脒^平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個(gè)基本收入目標(biāo)。

2、業(yè)績目標(biāo)的確定

業(yè)績目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個(gè)月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來確定的，能通過傭金折算出你個(gè)人想要的目標(biāo)業(yè)績。

3、拜訪目標(biāo)的確定

⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀?、Ｂ類美容?/p>

⑵目標(biāo)人物：美容院老板、店長、顧問或重要的芳療師。

4、日拜訪量的確定

根據(jù)目標(biāo)業(yè)績進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績，再科學(xué)推算出每天必須拜訪多少個(gè)客戶。正式因?yàn)橛?jì)劃工作細(xì)致，把工作落實(shí)到每一天中、每日工作量中、無數(shù)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成才能促成大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋

加強(qiáng)對(duì)自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。

如果做得好，完成了，就會(huì)有種成就感，可以安心一點(diǎn)。如果未完成，則要仔細(xì)找到原因并及時(shí)補(bǔ)救，以免造成大漏洞。

三、保持工作記錄的完整

每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好第二天的工作計(jì)劃。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。

認(rèn)真按時(shí)填寫各種報(bào)表。報(bào)表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。第四節(jié) 目標(biāo)客戶的開拓

一、目標(biāo)客戶開拓的重要性

1、目標(biāo)客戶是銷售人員的寶貴財(cái)富

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績、你的收入。手上的客戶越多，相對(duì)的消耗量也就越大。

2、目標(biāo)客戶決定著銷售工作的成敗。

個(gè)人魅力再強(qiáng)，沒有對(duì)象也難以發(fā)揮出來?？蛻魧?duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。

3、目標(biāo)客戶的經(jīng)營是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。

許多市場(chǎng)銷售人員在客戶進(jìn)貨后，就不再去做拜訪，認(rèn)為找新客戶很重要，但是這樣只會(huì)事倍功半。客戶開始進(jìn)貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。

二、客戶開拓的方法

1、緣故法

從同學(xué)、同事中尋找機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方多會(huì)出于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)有欠別人人情的感覺，而且別人是否會(huì)成為你的客戶，還與你過去的人緣有很大的關(guān)系。

2、介紹法

通過熟人介紹去找目標(biāo)客戶或影響力中心，以權(quán)威人士帶動(dòng)其余客戶。※以求教的方式開頭：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對(duì)銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)都有很獨(dú)到的見解，我想向您請(qǐng)教一些問題?！?※以交友的方式：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他囑咐我來看看您，也許我們也可以成為朋友！” ※直接銷售的方式：

“××經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺得非常不錯(cuò)，他建議我過來看看您，覺得我們的產(chǎn)品也很適合您.”

3、直接拜訪法

這是市場(chǎng)銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場(chǎng)開拓時(shí)期。技巧：

⑴運(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請(qǐng)教的態(tài)度作為開門磚進(jìn)行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）⑵陌生上門拜訪的步驟：

收集目標(biāo)的背景資料→編制好開頭所說的話→準(zhǔn)備好銷售工具→爭取再訪的機(jī)會(huì)（故意留下借口）。第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關(guān)系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)。

4、集體開拓法

經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問答等方式開拓客戶。

特點(diǎn)：客戶能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷售人員建立聯(lián)系。第五節(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備

一、平時(shí)的準(zhǔn)備

1、豐富的知識(shí) ⑴精深的專業(yè)知識(shí)：

與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)、商品的特性與利益轉(zhuǎn)換、商品的競(jìng)爭點(diǎn)、競(jìng)爭產(chǎn)品的知識(shí)及對(duì)比分析。⑵一般性的社會(huì)知識(shí)：

市場(chǎng)銷售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急。市場(chǎng)銷售人員應(yīng)該都是“博學(xué)家”。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學(xué)多才。另一方面，由于與別人溝通，善于聆聽或會(huì)學(xué)到許多別人的長處。

2、正確的工作態(tài)度

⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進(jìn)步的接替，“失敗是成功之母”。

⑵敬業(yè)精神：你對(duì)職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會(huì)有幾分回報(bào)給你；主動(dòng)工作與被動(dòng)工作，是衡量敬業(yè)精神的標(biāo)準(zhǔn)。

3、對(duì)事業(yè)追求的耐性和韌性

付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。

4、好的習(xí)慣

工作的三個(gè)層次：勤于工作、樂于工作、享受工作。

這完全取決于你的工作態(tài)度及工作習(xí)慣。養(yǎng)成習(xí)慣并不難，只要認(rèn)真做重復(fù)的事情。

二、拜訪前的準(zhǔn)備

1、資料的準(zhǔn)備

選擇詳細(xì)的宣傳資料支持你的論點(diǎn)； 銷售政策劃出重點(diǎn)； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。

2、確定拜訪路線、時(shí)間、目的

一天內(nèi)拜訪的美容院距離不要太遠(yuǎn)，并且在路上不要太疲倦。安排合適的時(shí)間拜訪合適的人； 每次拜訪前都要明確此次拜訪的目的。

例如：針對(duì)××美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。

3、研究客戶的背景資料

研究客戶與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛好、性格特點(diǎn)、客戶對(duì)競(jìng)爭品牌的態(tài)度等。

4、制定話術(shù)，并進(jìn)行自我演練

了解上述情況后，設(shè)計(jì)好說辭、開場(chǎng)白，引入其興趣點(diǎn)，一定要事前練習(xí)好再上陣。注意一定不要像背書一樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。

5、個(gè)人儀表、服裝的準(zhǔn)備

儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。

6、做好心理準(zhǔn)備，信心出擊

每天出門時(shí)要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。成功的信念很重要，這種信念會(huì)感染你的客戶，會(huì)支持你的行動(dòng)，使你沒有借口退縮。第六節(jié) 接觸

俗話說，見面三份情。想與客戶建立良好的關(guān)系，面對(duì)面的拜訪是必要的，有時(shí)候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的。

一、接觸目的

1、收集資料：對(duì)完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛好等。

2、打開心門：讓他接受你，能夠坦誠交流而毫無戒心。

3、尋找客戶的興趣點(diǎn)：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。

二、接觸的步驟

自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品

1、自我介紹

良好的第一印象來自： ⑴適當(dāng)?shù)膬x表

⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤滑劑）。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處80%來自非語言的信息傳達(dá)。

⑶準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方是獲得好感的重要方法，就是牢記對(duì)方的姓名。

⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設(shè)計(jì)好自己的姓名介紹可有助于你 的自我推銷，讓別人記住你。

⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。尊重別人就是尊重自己。⑹遞名片。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ健?/p>

2、寒暄、贊美 寒暄：

⑴語調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。

⑵要有創(chuàng)意，注意別人忽略的地方。

⑶融入客戶的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評(píng)、建議）贊美：

⑴站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。⑵配合親切的眼神和身體動(dòng)作。⑶贊美不要憂郁。

⑷贊美要發(fā)自內(nèi)心，而非說話技巧。⑸措辭得當(dāng)。

3、尋找共同的話題

市場(chǎng)銷售人員平時(shí)要注意多積累話題庫，找到一個(gè)共同的話題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。

要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來切入就會(huì)流暢，不易被拒絕。

例如：×經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了…… ×老師，今天我給你帶來了關(guān)于香薰精油 但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。

4、尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品。

公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……

三、接觸要領(lǐng)

1、消除客戶戒心，取得客戶信任。

人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。因此在派單時(shí)可采用市場(chǎng)調(diào)查、咨詢服務(wù)等方式打開局面。

2、建立與客戶的共同感

建立共同感后，客戶才有聽下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問題。

3、善于問話、專心傾聽、適機(jī)回應(yīng)

運(yùn)用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣。而聽比說更具有吸引力，聽也是學(xué)習(xí)的過程。

4、推銷自己

讓別人喜歡你、信任你，通過對(duì)客戶有理有據(jù)的說服，讓他同意你的觀點(diǎn)。⑴要做到對(duì)別人感興趣

※真心地欣賞、喜歡身邊的每個(gè)人，看到每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)?！c別人打交道，僅僅看到別人的缺點(diǎn)而看不到優(yōu)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致偏見。⑵對(duì)自己充滿信心

信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。

5、避免爭議性的話題

即使你是這方面的專家，也不能與客戶爭論，爭論是傷害他人的武器?？偨Y(jié)接觸：

接觸是銷售的開始，有個(gè)好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。

如果客戶的心門還沒有打開就急于銷售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。第七節(jié) 說明產(chǎn)品

一、說明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的姿態(tài)

1、盡量坐在客戶的兩側(cè)。

2、用外側(cè)的手指引說明：最好用筆點(diǎn)。

3、眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。

4、語氣耐心誠懇，切忌急燥。

二、運(yùn)用輔助工具

1、產(chǎn)品宣傳單頁

2、專業(yè)雜志上關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳文案

3、產(chǎn)品試用裝、樣品

4、精致的小禮品

三、說明產(chǎn)品的要領(lǐng) 一流的銷售人員創(chuàng)造需求

創(chuàng)造需求→滿足需求 二流的銷售人員滿足需求 三流的銷售人員送貨收款

1、熱愛自己的產(chǎn)品

你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度直接影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己產(chǎn)品的熱愛會(huì)感染到對(duì)方，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。

2、簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點(diǎn) 在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對(duì)方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。

3、從高額開始銷售

敢開高口，從高往低談，給自己留有余地。

4、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶的實(shí)際利益

客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)是不夠的，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實(shí)際利益去解說。

5、針對(duì)不同的需求點(diǎn)，介紹給不同的客戶

每個(gè)客戶對(duì)商品的需求點(diǎn)都不同，商品本身也有許多賣點(diǎn)（即需求點(diǎn)），要注意產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)的配合。

6、話術(shù)生動(dòng)化，數(shù)字功能化

說明產(chǎn)品時(shí)，用生動(dòng)的語言更能感染對(duì)方。

7、避免制造問題

8、不同客戶爭論 第八節(jié)、拒絕的處理

在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會(huì)不斷地拒絕你。沒有拒絕的銷售是沒有意義的。

一、拒絕的原因

1、銷售人員造成的原因

缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出去。產(chǎn)品知識(shí)不專業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯(cuò)誤

2、客戶造成的拒絕原因 誤解

不了解公司、產(chǎn)品和政策 對(duì)銷售人員的排斥 怕被騙

已有的固定習(xí)慣 同業(yè)競(jìng)爭

二、拒絕的本質(zhì)意義

1、拒絕是客戶的習(xí)慣反應(yīng)

2、拒絕可以讓你了解客戶真實(shí)的想法

3、拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī)

了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。

三、處理過程

聆聽→判斷→轉(zhuǎn)化→解決 聆聽：這個(gè)問題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因

轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。

四、處理步驟

1、當(dāng)客戶發(fā)表支持性的意見 ⑴同意他的話，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì) ⑶積極促成

2、當(dāng)客戶提出問題 ⑴聽取、分析

⑵復(fù)述問題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說的主要是價(jià)格問題嗎？” ⑶回答問題

⑷確認(rèn)回答，“您覺得是這樣嗎？”

3、當(dāng)對(duì)方沉默不語或者馬虎對(duì)待時(shí) ⑴以請(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品

五、處理要點(diǎn)

1、不要引誘對(duì)方拒絕

銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷售過程中往往由于銷售人員說話不當(dāng)而引發(fā)了客戶的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。

2、說明中夾雜贊美→回答問題→促成

對(duì)應(yīng)：軟化對(duì)方情緒→理性拒絕的人大多有遠(yuǎn)見、有理性→不要制造問題，快些成交。

3、動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。第九節(jié)、促成

促成不是一個(gè)特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個(gè)時(shí)刻。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。

一、促成的時(shí)機(jī)

1、從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī) ⑴當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí) ⑵當(dāng)客戶格外認(rèn)真傾聽時(shí) ⑶當(dāng)客戶對(duì)你的意見明顯贊同時(shí) ⑷當(dāng)客戶表情忽然明朗而且有笑語時(shí) ⑸當(dāng)客戶佩服你的工作態(tài)度和精神時(shí)

2、從客戶的提問上尋找促成的時(shí)機(jī) ⑴詢問別人的購買情況或市場(chǎng)情況

⑵詢問有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí) ⑶詢問同業(yè)情況時(shí) ⑷詢問合同的具體情況時(shí)

二、促成的方法

1、總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標(biāo) ※向顧客提出試用要求 ※支持顧客的使用行動(dòng)

2、促成的技術(shù)原因 ※強(qiáng)化購買原因 ※解決顧客疑慮 ※二選一法 ※轉(zhuǎn)化的方法

3、用感覺的力量 ※暗示、試探 ※人格、服務(wù)保證 ※承諾法 ※激將法 ※利誘法

三、促成的要點(diǎn)

1、在真正的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話題，避免銷售的倒退。

2、讓客戶對(duì)次要問題作決定，問題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕。

3、給客戶一個(gè)龐大而值得信賴的同盟軍。

4、強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶的決策地位，或表示特別的關(guān)心。

5、促成成功后，不要忘乎所以。

五、美容顧問，應(yīng)對(duì)顧客拒絕你該如何做？

由于美容顧問在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷售額。在上一期文章中，我們談到了美容顧問的心理設(shè)限問題，因?yàn)樾睦碓O(shè)限局限了美容院的銷售額。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個(gè)限制銷售的因素，是美容顧問的話術(shù)問題。因?yàn)殇N售話術(shù)不專業(yè)，所以，銷售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問話，或問話錯(cuò)誤的情形。用什么來評(píng)估美容顧問的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買單。我們認(rèn)為專業(yè)顧問的能力就等于單位時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績。沒有業(yè)績的顧問不管多么會(huì)講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。

在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對(duì)美容顧問的推銷作出拒絕的表示。沒時(shí)間、下次再說、沒帶錢、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對(duì)面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。而實(shí)際上任何一個(gè)經(jīng)過訓(xùn)練的顧問，都能在短時(shí)間內(nèi)令業(yè)績提升。美容顧問之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰柼岬膯栴}不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用。第二點(diǎn)由于顧客說出了自己的需要，顧問聽不見，或聽而不聞，一味說自己的想法，也容易讓客戶反感。讓我們看一下，美容顧問什么時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶要什么就開始了推銷：

顧問：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國，來我們店里的很多人都使用，想不想試一下。” 顧客：“多少錢”？ 顧問：“385元一次?！?顧客：“太貴了。”（１）“太貴了?！?/p>

顧問一張口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。就會(huì)誤以為客戶主要是為了便宜才來作美容。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會(huì)嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會(huì)給你談價(jià)的空間，而沒有詢問顧客需要的價(jià)格銷售，會(huì)使許多顧客說“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽下去了。反過來，假如一個(gè)顧問真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問真感興趣顧客的提問，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專業(yè)顧問的。

上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會(huì)不一樣。顧問：“請(qǐng)問王小姐，您對(duì)美白產(chǎn)品感興趣還是對(duì)精油護(hù)理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護(hù)理，不知價(jià)格如何？”

顧問：“我們的最低會(huì)員價(jià)是65元一次，同時(shí)我們的會(huì)員還享有多重優(yōu)惠”。顧客：“會(huì)員和非會(huì)員價(jià)格差異大嗎？”

顧問：“有差異，成為會(huì)員每次護(hù)理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會(huì)員制?！?顧客：“可以”。

我們立刻可以通過交談?wù)归_對(duì)客戶的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。

真正當(dāng)客戶要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。

“您知道，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開業(yè)時(shí)就定下來的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的。如果您做了這項(xiàng)護(hù)理一個(gè)療程，您會(huì)從變化的效果和專業(yè)的服務(wù)中發(fā)覺它值這個(gè)價(jià)?！保ǎ玻┎婚_口的沉默殺手。

只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對(duì)沉默不語的顧客，難度就大了。想想看美容顧問滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。講不下去，原因在哪里？美容顧問只推產(chǎn)品，自己的個(gè)人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無法開口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。

小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個(gè)問題呢？看我們能否對(duì)您有所幫助。（３）“我還要考慮一下”。

當(dāng)顧問介紹完護(hù)理項(xiàng)目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會(huì)說：“我要考慮一下?！彼赡苁穷櫩蜑榱吮苊庵苯诱f“不”而提出的借口。

我們來看一下顧客的決定過程：

顧客聽了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評(píng)估了你的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。

俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明你的勸說仍有問題，顧客的購買欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。顧客心中仍有疑慮，因此，你不能輕易地告訴顧客“請(qǐng)多幫忙，等您決定。” 顧問：“小姐，實(shí)在是對(duì)不起?！保櫩突蛟S會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。顧客：“有什么對(duì)不起的??！”

顧問：“原諒我不太會(huì)講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下?！?/p>

必須像這樣很認(rèn)真的去說，此點(diǎn)很重要。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購買欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽顧問的說明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識(shí)其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購買的決定。在這一過程中，美容顧問應(yīng)注意看看顧客的回答有沒有足夠的熱情，若是不夠，顧問就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購買的欲望。

特別提示：熱情的詢問顧客的需要，抓住需要給以專業(yè)的解釋，以客戶為中心而不是以自己為中心。不能犯的錯(cuò)誤：從來不問顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。語言急促，只想成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。