第一篇：整木家裝消費者購買動機(jī)分析

整木家裝消費者購買動機(jī)分析

提要：整木家裝集木門、家具、櫥柜、樓梯、地板等產(chǎn)品于一體，從設(shè)計入手，協(xié)調(diào)設(shè)計、裝修、施工等環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，以達(dá)到裝修風(fēng)格一致。與其說整木家裝為消費者提供了一個體驗家居生活的平臺，不如說它為消費者營造了一個華麗的夢境。

為什么消費者會購買整木家裝產(chǎn)品，為什么青睞整木家裝?因為木制品環(huán)保、應(yīng)用廣、檔次高。同時，整木家裝企業(yè)可以根據(jù)消費者的個性化需求生產(chǎn)出不同款式、不同風(fēng)格的木制家居產(chǎn)品，并把它們完美地搭配在一起，使消費者實現(xiàn)了一站式購齊所需各類原木家居產(chǎn)品的目標(biāo)，節(jié)省了時間、精力。整木家裝提供的是全方位、一站式服務(wù)，通過定制化設(shè)計，為消費者營造舒適、個性化的居室空間。

現(xiàn)今，消費者對家居產(chǎn)品的要求不斷提高，使得集設(shè)計、生產(chǎn)、裝修于一體的一站式整木家裝日漸受寵。整木家裝集木門、家具、櫥柜、樓梯、地板等產(chǎn)品于一體，從設(shè)計入手，協(xié)調(diào)設(shè)計、裝修、施工等環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，以達(dá)到裝修風(fēng)格一致。與其說整木家裝為消費者提供了一個體驗家居生活的平臺，不如說它為消費者營造了一個華麗的夢境。

那么，整木家裝應(yīng)該如何做才能打造真正的木居文化，圓消費者自然家居生活之夢? 彰顯木文化

自古以來，中國的木文化與西方的石文化分庭抗禮，人們對木頭的偏愛體現(xiàn)在生活的方方面面，如房屋、家具、生活器具等，既是一種智慧的體現(xiàn)，也是審美的寄托?，F(xiàn)代的人們關(guān)注環(huán)保，追求品位，而木制家具恰恰迎合了人們這種高品位的需求。

購買整木家裝產(chǎn)品的客戶往往是高端消費者，他們更看重產(chǎn)品的藝術(shù)價值。他們不僅是在買產(chǎn)品，更是在買文化、買藝術(shù)品。因此，整木家裝應(yīng)以“整木”為訴求點，給消費者一個健康安全的家。整木家裝產(chǎn)品在追求原木文化精髓的基礎(chǔ)上，應(yīng)不斷加強(qiáng)定制產(chǎn)品的創(chuàng)新，以高超的技藝、一流的品質(zhì)和完美的設(shè)計風(fēng)格為廣大消費者提供具有創(chuàng)造性、獨特性的產(chǎn)品，以彰顯現(xiàn)代木文化的特點。

設(shè)計專業(yè)化

當(dāng)企業(yè)做單一產(chǎn)品的時候，可能老板就是設(shè)計師，可以單獨設(shè)計出一部樓梯，或者一個衣柜，然后進(jìn)行生產(chǎn)。然而，整體家居包含的內(nèi)容十分廣泛，它不僅要考慮到單獨產(chǎn)品的設(shè)計，還必須兼顧整體家裝風(fēng)格。因此，整體家居對于專業(yè)設(shè)計師的依賴性更強(qiáng)了。企業(yè)需要專業(yè)的整體家居設(shè)計師來設(shè)計產(chǎn)品，消費者也需要他們來進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計。目前，整木家裝企業(yè)并不缺少單一產(chǎn)品的設(shè)計經(jīng)驗，但對整體空間設(shè)計的把控能力不足。大部分企業(yè)的設(shè)計還停留在產(chǎn)品設(shè)計與配套上，并沒有形成完善的整體空間設(shè)計理念。因此，這就要求企業(yè)在設(shè)計方面要更加專業(yè)化，從整體上把握產(chǎn)品設(shè)計、家居設(shè)計，保證產(chǎn)品品質(zhì)和居家效果。

服務(wù)高要求

在競爭激烈的家居市場，如果同類產(chǎn)品質(zhì)量與功能相似，最后拼的就是服務(wù)。產(chǎn)品售前(設(shè)計、生產(chǎn))、售后(施工、安裝)服務(wù)體系完善與否，直接決定并影響廠商的生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)。尤其對整木家裝而言，如何讓消費者享受到滿意的服務(wù)至關(guān)重要。整木家裝涉及的產(chǎn)品更多、更復(fù)雜，服務(wù)的難度也更大。簽單只是整個流程的第一步，從訂單到完成安裝施工，中間環(huán)節(jié)較多，涉及到木門、櫥柜、衣柜、樓梯等多種產(chǎn)品，并且要求各種產(chǎn)品整體協(xié)調(diào)一致。因此，從產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)到施工、安裝，每個環(huán)節(jié)都不可缺少，尤其施工安裝是獲得消費者認(rèn)可的重要環(huán)節(jié)。

因此，企業(yè)應(yīng)建立完善的服務(wù)體系，包括售前的咨詢與顧問服務(wù)、測量、設(shè)計，以及售后服務(wù)等，并提高銷售人員的服務(wù)意識、質(zhì)量及綜合素質(zhì)。

第二篇：消費者購買動機(jī)分析(吳華)

消費者購買分析

導(dǎo)入主題：潛在顧客類型分析及其應(yīng)對技巧，是促銷員必須重點掌握的內(nèi)容，因此，銷售人員除了要了解顧客的實際要求及心理需求之外，還要善于觀察言觀色，適時調(diào)整自己的溝通方式及應(yīng)對技巧。

一、中國女性對化妝品的期望

1、獲得自信

2、留下持久美妙的記憶

3、展現(xiàn)個人風(fēng)采

二、中國女性審美心理

1、看上去美麗并非所有，感覺美麗才是一切

2、化妝品是反映她們內(nèi)心世界的另一種語言

三、女性消費者購買心理

1、虛榮心：大多數(shù)女性會認(rèn)為對化妝品的選購是自己身份、品味、消費能力的一種象征，她們會選購品牌知名度較好的產(chǎn)品來滿足自己的心理需求。

2、恐懼心：女性對化妝品的期望是非常高的，她們希望通過化妝品的使用來留住自己的青春，增強(qiáng)自己的信心，害怕青春的流失。

3、攀比心：女性因為與生俱來的虛榮心，她們在選購化妝品時，很喜歡和周圍的朋友和鄰居進(jìn)行攀比，比價格、品牌的知名度等?？偨Y(jié)：有時女性使用護(hù)膚品的真正目的應(yīng)當(dāng)是心理的、精神的、而非物質(zhì)的，實際的。針對女性護(hù)膚品的購買者的這一心理特征，銷售人員要把握這一點：推銷護(hù)膚品是推銷一種心理，一種充滿希望愛美的心理。（把愛美的心理擴(kuò)大化）

四、女性消費者購買動機(jī)

1、具有較強(qiáng)的主動性、靈活性

大部分女性消費者經(jīng)常光顧商店，購買商品。據(jù)外國統(tǒng)計：家庭消費用品，女性單獨購買的占55%，男女雙方一起購買的占11%。女性較多進(jìn)行購買活動，有的則為滿足自己需要隨流行變化不斷購買各種時興商品，還有的把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等，所以，購買動機(jī)具有較強(qiáng)的主動性、靈活性。

2、具有濃厚的感情色彩

女性心理特征——是感情豐富、細(xì)膩、心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動帶有強(qiáng)烈的感性色彩；在購買活動中，女性的感情變化表現(xiàn)最充分，有的對商品愛不釋手，有的對商品一見鐘情，還有的因為沒有購買到某種喜愛的商品而懊悔不已。

3、購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大

女性購買動機(jī)穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受外界因素的影響。如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)狀的狀況、促銷員的服務(wù)、其他消費者的意見等。女性比男性容易接受外界宣傳，群體壓力而改變態(tài)度與行為。

二、消費者購買動機(jī)及購買行為

1、性格的分類：

活潑型：善于表現(xiàn)自己的“社會活動家” 完美型：周密細(xì)致的“分析者” 力量型：咄咄逼人的“控制者” 和平型：耐心隨和的“親善者”

2、性格分析及應(yīng)對措施 活潑型 A、特點：喜好表現(xiàn)，樂觀開朗、豪爽豁達(dá)、活潑多變、缺乏耐心； B、應(yīng)對措施：

▼ 聆聽以滿足其喜好表現(xiàn)的欲望；

▼ 對對方的話題感興趣，使其受到重視和認(rèn)同；

▼ 將產(chǎn)品特點與感興趣的事聯(lián)系起來，注重產(chǎn)品的附加值； ▼ 介紹簡明扼要，說話要干凈利落、不必拐彎抹角； ▼ 抓住時機(jī)，快速成交； 力量型 A、直言好斗、咄咄逼人、自主決斷爭強(qiáng)好勝，重視效率、缺乏耐心； B、應(yīng)對措施

▼ 耐心聆聽令其有受重視感；

▼ 學(xué)會控制自己的情緒，避免與他們正面沖突； ▼ 多贊美以滿足強(qiáng)烈的爭強(qiáng)好勝之心； ▼ 銷售簡明扼要，不必拐彎抹角；

▼ 抓住機(jī)會令其在成就感中主動提出購買要求； 完美型 A、周密矜持、重視邏輯、精益求精、聰明敏感、缺乏決斷； B、應(yīng)對措施 ▼ FAB銷售法則，注重說話的邏輯； ▼ 出示證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品功效； ▼ 解釋詳盡，全面介紹將給她們帶來的利益； ▼ 現(xiàn)身說法；

▼ 多給顧客關(guān)懷和體貼； 和平型 A、特點：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜、沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽、不喜變革；天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀，不會去表現(xiàn)自我，但內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同； B、應(yīng)對措施

▼ 抓住顧客心理，挖掘產(chǎn)品極優(yōu)越的一面，讓對方產(chǎn)生一種價值感； ▼ 創(chuàng)造輕松的銷售環(huán)境，不要一次給太多的信息； ▼ 要有耐心，適當(dāng)給她們一點動力； ▼ 引用例證法；

▼ 建立顧客購買的信心，幫助顧客作決定；

銷售快速成交法

一、慣用成交法則

1、設(shè)想成交法：由于你對顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這位顧客會購買，用設(shè)想成交法；

2、選擇成交法：你給出的兩種選擇都是顧客想購買的，只是品種或數(shù)量不同而已，用選擇成交法；

3、試用成交法：建議對方先試用。你不要給對方太大的壓力，特別對于猶豫型的顧客；

4、想象成交法：引導(dǎo)顧客將使用該產(chǎn)品所帶來的“愜意景象”在 腦海中形成一種圖象，從而促成交易；

5、從眾成交法：用其它顧客購買實例來消除顧客購買的擔(dān)憂；

分組討論：你認(rèn)為這五種銷售成交法，在作銷售成交時，分別適用什么類型的顧客，為什么，請舉例說明？

二、常見顧客購買動機(jī)及行為分析

1、專項型：

A、特點：目標(biāo)很明確，沖著所購買產(chǎn)品而來，以男性居多 B、促銷：促銷行為對這類消費者影響不大 C、推銷重點：比較介紹，突出產(chǎn)品差異化 D、應(yīng)對措施：

◆ 詢問其購買意向，忠愛程度； ◆ 介紹其意愿中的產(chǎn)品優(yōu)點；

◆ 和自己產(chǎn)品作差異性分析，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢； ◆ 作皮膚診斷，并以抗藥性舉例說明長時間使用某種化妝品的弊端； ◆ 不要幫顧客作決定，讓顧客自己判斷作決定； E、從眾成交法、試用成交法、設(shè)想成交法

如：“買這款增白保濕乳的顧客很多，你看，這都是他們的購貨收據(jù)” 如：“要不要用手提袋幫你把產(chǎn)品包裝起來？” 如：“這產(chǎn)品真的很適合你的皮膚，2、隨機(jī)性

A、特點：已具有購買某一類產(chǎn)品的購買動機(jī)，但不知如何挑選； B、促銷：促銷行為對消費者影響很大，是我們終端的最好目標(biāo)顧客； C、推銷重點：產(chǎn)品的優(yōu)勢與利益的轉(zhuǎn)換 D、應(yīng)對措施： ◆ 詢問需求（征求式）

◆ FAB推銷法則（讓顧客充分了解產(chǎn)品賣點）◆ 試用

◆ 幫助顧客比較產(chǎn)品，幫顧客作決定

E、成交法：想象成交法、從眾成交法、設(shè)想成交法。

3、沖動型

A、特點：逛商場根本無購買目標(biāo)，看到好的產(chǎn)品、聽到詳盡的介紹便立即產(chǎn)生購買動機(jī)，并實施購買行為，多以女性為主； B、促銷：促銷行為對顧客的影響非常大，隨機(jī)性強(qiáng)； C、推銷重點：產(chǎn)品賣點與利益的轉(zhuǎn)換； D、應(yīng)對措施 ◆ 引起好奇

◆ 重點介紹產(chǎn)品賣點、突出產(chǎn)品新的概念，介紹時一定要興奮； ◆ 試用

E、成交法：想象成交法、設(shè)想成交法；

如：“想一想不需要化妝，就能擁有粉嫩粉嫩的皮膚，該有多開心啦！”

4、猶豫型

A、有購買動機(jī)，但價格、功能、款式等問題使之猶豫不決； B、促銷：促銷行為對顧客的影響比較大，需要有耐心； C、推銷重點：和言悅色，解除顧客的異議； D、應(yīng)對措施

◆ 詢問，多用限制性詢問方式；

◆ FAB銷售法則，創(chuàng)造輕松愉快的溝通環(huán)境、多用例證法； ◆ 幫助顧客作決定，但不要給對方太大的壓力； E、成交法：試用訂購法、從眾成交法；

如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶試試他的效果吧！”

5、膽小怯懦型

A、特點：膽小謹(jǐn)慎、自卑、不善言辭，這種人只要購買了產(chǎn)品，會成為長期購買傾向；

B、促銷：促銷行為對顧客有一定的影響；

C、推銷重點：察言觀色，抓住顧客心理有針對性介紹； D、應(yīng)對技巧

◆ 詢問，多作征求式和探詢式的方式；或干脆由在顧客提問； ◆ 不要過分熱情、積極的介紹只會使顧客敬而遠(yuǎn)之； ◆ 察言觀色、要求銷售人員語氣平和、舒緩； ◆ 鼓勵顧客講話； E、成交法：從眾成交法；

如：“買這款眼部精華素的人很多，你看，這些都是他們的購貨收據(jù)；”

6、漠不關(guān)心型

A、特點：閑來無事、信步商場，無購買動機(jī)，無任何目的，他們對終端促銷避而遠(yuǎn)之或隨意詢問，以做一般的了解或逍遙； B、促銷：促銷行為對顧客的影響不大；

C、推銷重點：突出產(chǎn)品新的概念和賣點；引起她的興趣及關(guān)注； D、應(yīng)對措施：

◆ 多用試探的詢問方式；

◆ 察言觀色，不要過多介紹，待其發(fā)問； ◆ 巧答異議；抓住顧客心理有針對性介紹； E、成交法：想象成交法、設(shè)想成交法。

三、銷售成交的時機(jī)

導(dǎo)入：當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，導(dǎo)購代表就在自然地停止商品介紹，轉(zhuǎn)入購買的攻式中，機(jī)會稍縱即逝，銷售人員應(yīng)好好把握。分組討論：根據(jù)你平常銷售的經(jīng)驗，通常顧客在準(zhǔn)備購買商品前，會有哪些購買信號或行為，請列舉出來。

1、顧客購買的語言信號 ◆ 反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時； ◆ 詢問有無贈品時 ◆ 征詢同伴的意見 ◆ 討價還價，要求打折時 ◆ 關(guān)心售后服務(wù)時；

2、顧客在購買的行為信號 ◆ 面露興奮神情時； ◆ 不再發(fā)問，若有所思時；

◆ 同時索取幾個相同商品來比較，挑選時；◆ 不停地把玩、愛不釋手時； ◆ 關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時；◆ 不斷點頭時；

◆ 翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時； ◆ 離開后又轉(zhuǎn)回來時； ◆ 查看商品有無瑕疵； ◆ 不斷地打量和盤算時；

第三篇：整木定制家裝如何完善售后體系

老木匠原木全屋定制

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整木定制家裝如何完善售后體系？

和所有的家裝環(huán)節(jié)、成品家具消費一樣，定制家具基本的售后處理同樣是一個品牌是否真正具有成熟定制能力的重要考核。同時，定制家具早已經(jīng)過了“一錘子買賣”的時期，后期的局部翻修與維護(hù)對于完善的定制品牌來說也早已不再是難題。

整木定制家裝如何完善售后體系？

以“家具是定制生產(chǎn)不予修補(bǔ)”為由拒絕消費者售后需求的商家，往往生產(chǎn)制造水平較低，產(chǎn)業(yè)鏈條不完整。需要消費者注意的是，在選擇定制家具時，合同中應(yīng)對相應(yīng)的售后服務(wù)內(nèi)容有所注明，一旦發(fā)現(xiàn)商家在有意規(guī)避這類問題，應(yīng)重新慎重選擇。

整木定制家裝|售后方顯能力 體系完善才算真本事

進(jìn)家居賣場抬眼看去，曾經(jīng)熟悉的成品家具店里紛紛掛出了全屋定制的招牌，家裝公司里的銷售人員在熱情的宣講著自家定制家具的能力超乎想象，原本做衣柜的大牌將觸角伸向了更多領(lǐng)域的定制，在廚房里駕輕就熟的櫥柜品牌也對定制表現(xiàn)著不小的野心??

甚至不少家居展會，也紛紛將主題模塊瞄向了“定制”。不難發(fā)老木匠全屋原木定制，原木制品皆可定制!鄭重承若：產(chǎn)品開裂變形雙倍賠付！

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現(xiàn)，定制已經(jīng)成為與家緊密相連的一部分，從消費者一心追求個性化的裝飾，到對于定制家具實際功用與空間巧用的優(yōu)勢認(rèn)同，日益增長的消費需求激發(fā)了定制市場的不斷提升與創(chuàng)新，同時也讓這個市場變得有些膨脹跳脫。

無論之前做的是哪個領(lǐng)域，無論是否具有專業(yè)定制的背景與經(jīng)驗，只要和家沾上了邊，商家們就紛紛愿意在定制上試水，至于究竟是平穩(wěn)過河，還是被石頭一而再再而三地絆倒，吃虧最多的往往卻是為此掏腰包的消費者。面對遍地開花的各路定制方式，未來究竟誰能站穩(wěn)腳跟?《北京青年報·廣廈時代》請專業(yè)人士分析解答。

做櫥柜的挺進(jìn)了衣帽間 細(xì)節(jié)決定未來走向

測量精準(zhǔn)、選材成熟、模塊化的設(shè)計和生產(chǎn)等優(yōu)勢，讓挺進(jìn)定制大軍的櫥柜品牌一出手就自帶光環(huán)，當(dāng)然，對于定制一個家來說，具備這些仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

歐派、志邦、韓麗、皮阿諾??賣場里消費者耳熟能詳?shù)臋还衿放茙缀鯚o一例外都涉足了其他品類的定制。就在消費者無比信任掏出腰包時，也有業(yè)內(nèi)人士提示，櫥柜的定制安裝往往需要在現(xiàn)場裁切加工，而這種習(xí)慣一旦被帶入其他家具品類的定制，很可能造成麻煩。歐派北京公司副總經(jīng)理姚剛更是表示，全屋定制一旦喊出來，就應(yīng)當(dāng)老木匠全屋原木定制，原木制品皆可定制!鄭重承若：產(chǎn)品開裂變形雙倍賠付！

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有“家裝設(shè)計”的角色參與其中。“與簡單的定制櫥柜不同，全屋定制更需要幫助消費者考慮到整體家裝風(fēng)格的統(tǒng)一性，這需要有相當(dāng)深厚的室內(nèi)設(shè)計功底和制造水平。”

因而，對于由定制櫥柜轉(zhuǎn)向全屋定制的品牌來說，精細(xì)化和工廠化的作業(yè)能力必不可少。品牌是否能夠調(diào)整自己區(qū)別開櫥柜定制與全屋定制，把握好每一個細(xì)節(jié)的處理，都決定了其是否能夠在定制市場中占據(jù)自己的一席之地。

老牌定制領(lǐng)域擴(kuò)張 腳踏實地比極速前進(jìn)更重要

從櫥柜定制邁向全屋定制，并非易事，而從定制一般品類家具擴(kuò)至廚房及全屋，同樣得多用心。

水電改造、防火防潮材料、各種孔洞位置預(yù)留??本就在家裝環(huán)節(jié)中充滿挑戰(zhàn)的廚房空間，如今被囊括到全屋定制的“大包”中，一不留神就可能被弄糟糕。而在市場中，仍舊不乏各個品牌前來嘗試，卡諾亞衣柜、老木匠定制、仁豪定制家具等定制品牌，都或輕或重地將涉獵范圍延伸到了廚房。“廚房領(lǐng)域的定制產(chǎn)品往往需要更專業(yè)化的定制水準(zhǔn)，由于廚房空間涉及大量水路及電路的改造，這就對設(shè)計師的設(shè)計能力和經(jīng)驗有更高的要求。” 定制品牌老木匠家具設(shè)計總監(jiān)王慶昌告訴《廣廈時代》，“廚房經(jīng)常與水和火打交道，定制櫥柜老木匠全屋原木定制，原木制品皆可定制!鄭重承若：產(chǎn)品開裂變形雙倍賠付！

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004km.cn 的選材也應(yīng)有所不同，防潮防火是最基本的要求?！?/p>

誠然，在定制領(lǐng)域著急擴(kuò)張的品牌往往很難在相應(yīng)的技術(shù)領(lǐng)域穩(wěn)扎穩(wěn)打，懸著的設(shè)計和制造水平，想必也只能讓定制止步于原有的內(nèi)容。

家裝公司“定制”花樣繁多 報價混雜難獲訂單

事實上，與老牌定制品牌同步甚至更早“起家”的，還有一批家裝公司。輕工輔料早已不能滿足裝修公司的胃口，施工帶軟裝，定制送家具，幾乎已經(jīng)成為家裝公司的一種賣點，至于效果怎樣，就很難判別了。

不過以不少消費者的經(jīng)歷來看，由家裝公司完成的家具定制，很容易出現(xiàn)的麻煩就是有一點點問題就可能需要整裝換血，由于缺乏系統(tǒng)化的梳理和模塊化的制造生產(chǎn)，一旦家具中某個局部出現(xiàn)問題，就很難再重新修補(bǔ)。

另外，家裝報價的復(fù)雜多變本就已經(jīng)令人頭痛不已，摻雜著多項定制內(nèi)容的價格報表，究竟又有幾分虛實，往往變得更加無從判斷。

成品家具半路出家 有些“偽定制”只為謀生

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與所有有著定制經(jīng)驗和背景的品牌不同，另一大批涌入定制市場的商家，是從做成品家具改道而來。

變換花色、縮放尺寸、同一設(shè)計元素放置到各品類家具身上，不少成品家具的“套路”，其實早已經(jīng)被一些成熟的消費者看破。不在幕后為定制另開辟新的設(shè)計與生產(chǎn)模式，只是簡單“加工”原有的成品家具，如此得來的定制，顯然只是為了求得在市場中占據(jù)一席之地的帽子。甚至一些叫囂定制的品牌，連像樣的家具定制圖紙都不大會出，更別提全屋整體設(shè)計定制。在具有成品家具生產(chǎn)經(jīng)驗又兼顧定制產(chǎn)品的百強(qiáng)家具看來，為了避免只定制個別家具從而打破了居室的美觀和整體和諧感，專業(yè)的設(shè)計師會為消費者設(shè)計整套的全屋定制設(shè)計圖，從平面圖到3D效果圖，家具擺放、軟裝配飾等一目了然。

顯然，如果沒有專業(yè)的定制團(tuán)隊與完整順暢的定制體系在幕后支撐，品牌頭頂上再多的標(biāo)語也不過是夸夸其談。

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第四篇：消費者的購買動機(jī)(市場營銷教案)

教學(xué)課題：§4.2消費者的購買動機(jī)

教學(xué)目的：知識目標(biāo)：掌握消費者購買行為的一般過程及其購買動機(jī)的類型 能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生運用專業(yè)知識分析問題、解決問題的能力 情感目標(biāo)：激發(fā)學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣 教學(xué)重點：常見的購買動機(jī)類型 教學(xué)難點：常見的購買動機(jī)類型 教學(xué)方法：案例教學(xué)法、講授法 教學(xué)課時：1課時 教學(xué)過程： 復(fù)習(xí)引入：

教師提問：什么是消費者的需要？它有哪些特點？ 講授新課：

一、購買動機(jī)概述

（一）概念

1、動機(jī)：是指驅(qū)使人們產(chǎn)生某種行為的內(nèi)在心理活動，是引起行為發(fā)生，造成行為結(jié)果的直接原因。

2、購買動機(jī)：是指為了滿足一定需要而引起人們購買行為的欲望或意念。

（二）購買動機(jī)的形成 一是需要；二是刺激

二、購買動機(jī)的類型

（一）生理性動機(jī)（如：饑、渴、寒、暖）

（二）心理性動機(jī)

（三）常見的消費者購買動機(jī) 購買動機(jī)的類型

核心

常見人群

營銷注意事項

1.求實購買動機(jī)

注重商品的實際使用價值

經(jīng)濟(jì)收入較低的消費者和主持家務(wù)的中老年婦女

應(yīng)耐心、周到，多介紹物美價廉、經(jīng)濟(jì)實惠的商品

2.求名購買動機(jī)

追求商品的品牌和高檔

生活富裕、地位特殊或購買能力超群的人

工商企業(yè)要努力創(chuàng)造自己的名牌產(chǎn)品，鞏固自己的市場，擴(kuò)大銷售

3.求新購買動機(jī)

時髦、奇特

經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年

企業(yè)要不斷地推出新的產(chǎn)品

4.求美購買動機(jī)

裝飾、打扮

中青年婦女和文藝界人士較多

要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，特別注意精細(xì)及體現(xiàn)“個性”、“協(xié)調(diào)性”

5.求利購買動機(jī)

廉價

多是經(jīng)濟(jì)收入較低或收入雖不低但有節(jié)儉習(xí)慣的人

在定價時適當(dāng)給予優(yōu)惠

6.求同購買動機(jī)

仿效

喜歡和別人保持同一步調(diào)的人

款式、花色跟上社會潮流

7.自我表現(xiàn)購買動機(jī)

自我表現(xiàn)、顯名、炫耀

具有一定的政治地位和社會地位的人中比較多見

對某些名牌商品，某些著名人物使用的東西和名人字畫可以定較高的價格

（在講此塊內(nèi)容時，要注意適當(dāng)舉例，會起引學(xué)生探討的興趣）

注：在現(xiàn)實生活中，促成消費者實現(xiàn)購買行為的，常常不是某種單一的動機(jī)，而是多種動機(jī)的綜合。

思考：為什么要研究消費者購買動機(jī)的類型? 答：目的在于為消費者提供差異化銷售服務(wù)。補(bǔ)充知識：消費者購買動機(jī)的激發(fā)與培養(yǎng)

1、教育

2、刺激（如：“摩托羅拉飛躍無限”與“買一贈二莫失良機(jī)”是顯然不同的兩個刺激點，前者留給人們遐想空間，后者調(diào)動人們的功利意識，它們分別適用于不同的消費者購買動機(jī)。

3、溝通

課堂小結(jié)：

1、購買動機(jī)

2、購買動機(jī)的常見類型

作業(yè)布置：教材P58習(xí)題四第4、5題

第五篇：消費者購買海飛絲分析

消費者購買海飛絲分析

作為全球領(lǐng)先的去屑美發(fā)護(hù)理專家，寶潔公司的海飛絲品牌致力于去屑防屑及頭部皮膚保健等功能性產(chǎn)品的研究與開發(fā)，不斷將先進(jìn)的美發(fā)護(hù)發(fā)理念帶到中國。

海飛絲廣告語：

“關(guān)愛身邊人，一定得從細(xì)節(jié)著手，看見他們忽視的地方，主動奉上自己的細(xì)心和關(guān)心，從頭開始，讓身邊的人潤愛一整年！”，“你不會有第二次機(jī)會給人留下第一印象。”，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾?！保叭ヮ^屑，讓你靠的更近，set you free放飛無限自由，去除頭屑的困擾。”

產(chǎn)品分析

海飛絲去屑洗發(fā)水分析

寶潔公司旗下的其中一個品牌-海飛絲是現(xiàn)在市場上最受消費者歡迎的品牌之一。為滿足消費者的需求，海飛絲現(xiàn)有四大系列，八款產(chǎn)品。海飛絲里含有ZPT，ZPT是強(qiáng)有效去屑成分。海飛絲活力鋅對ZPT顆粒的大小和形狀都進(jìn)行了優(yōu)化，使其對頭皮的覆蓋面積達(dá)到最大，并減少了活力鋅在洗頭的過程中被水沖掉的可能性，從而優(yōu)化了對頭皮的覆蓋面積，提高了對ZPT的利用度。海飛絲突破性的發(fā)現(xiàn)，大大改善含鋅配方產(chǎn)品的去屑效果。

海飛絲洗發(fā)水，它以“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”打開中國市場大門。這種令人耳目一新的產(chǎn)品一上市，就憑借著在當(dāng)時國內(nèi)前所未有的鋪天蓋地的廣告宣傳一下于抓住了國人的心：海飛絲洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語，更進(jìn)一步在消費者心目中樹立起“海飛絲去頭屑”的觀念。

產(chǎn)品質(zhì)量：海飛絲以品質(zhì)為第一位，有效去除致屑真菌，重建頭皮超微結(jié)構(gòu)，恢復(fù)頭皮細(xì)胞生理平衡。

消費者的購買決策取決于其對商品效用和所支付代價的價值評價。消費者的購買行為要受內(nèi)在、外部等諸多因素的影響。1.消費者在購買海飛絲時會受到如下因素的影響。

1．內(nèi)在因素：

1.收入水平.海飛絲屬于中高檔產(chǎn)品，價格定在19-31元之間不等，海飛絲的定價相對比其他產(chǎn)品售價要高，所以購買此類產(chǎn)品的消費者要具有一定的經(jīng)濟(jì)能力。收入水平較高的人選擇購買海飛絲的話，一般會買價位較高、品質(zhì)較好的海飛絲，而收入低的就會買價格較低的海飛絲。

2.年齡和性別.海飛絲在性別比例上受歡迎的程度還是比較均衡的，主要針對年輕的一代,性別差異上，海飛絲也有針對男性的洗發(fā)水。

3.受教育程度.受教育程度越高對產(chǎn)品的相關(guān)知識了解越多，對產(chǎn)品性能的認(rèn)識就越全面,早期嘗試的可能性越大。

4.個性與生活方式.如情緒性的人購買決策往往跟著感覺走，而理智型的人消費決策往往比較慎重。

5.行為動機(jī).消費者因為產(chǎn)生了洗頭護(hù)發(fā)使頭部干凈等的需求，就有可能會產(chǎn)生購買洗發(fā)水的欲望。

6.認(rèn)知.消費者對外部事物屬性的認(rèn)知，對信息的接受與非接受。如消費者會對海飛絲的廣告、商品陳列等產(chǎn)生認(rèn)知，會有是否相信廣告所說的，對商品的陳列是否產(chǎn)生興趣，而影響其購買決策。

外部因素：

1.社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平.人們的消費水平和消費結(jié)構(gòu)受到生產(chǎn)力發(fā)展水平的制約。生產(chǎn)力水平高消費水平就高。

2.商品價格.商品價格和收入水平共同作用于人們的消費行為。有了需求，消費者都是喜歡購買自己可以接受的價格商品。

3.參考群體.參考群體可以影響消費者的消費態(tài)度與購買行為

4.家庭.家庭是最基本的消費單位，家庭與消費行為有著極為密切的聯(lián)系，購買者的家庭成員對其購買行為產(chǎn)生極大影響。家庭里的大多成員喜歡適合使用什么樣的產(chǎn)品,一般都會購買什么品牌的產(chǎn)品.5.產(chǎn)品陳列方式.合理的商品陳列方式容易引起消費者的注意。

6.商家的促銷方式.一般商品的打折、降價、贈送禮品、抽獎等的促銷方式可以有效的提高銷量。

7.服務(wù)質(zhì)量.服務(wù)員的良好服務(wù)態(tài)度，詳細(xì)、專業(yè)的產(chǎn)品介紹，可以促使消費者做出購買決策。

消費者購買決策過程

1.確認(rèn)需求 2.信息收集 3.方案評估 4.購買決策 5.購后行為

對于購買洗發(fā)水這種類型的日常生活用品而言，購買者才是真正的決策者。海飛絲品牌致力于去屑防屑及頭部皮膚保健等功能性產(chǎn)品。

1.確認(rèn)需求。當(dāng)消費者因為為了滿足洗頭去屑護(hù)發(fā)的需求，從而就有了購買洗發(fā)水的欲望。

2.信息收集。當(dāng)消費者確認(rèn)需求后便會通過各種渠道收集各類品牌洗發(fā)水的信息，信息的收集方式，如個人來源--朋友、鄰居等人的產(chǎn)品介紹。商業(yè)來源--廣告、推銷員、產(chǎn)品說明書等。公共來源--大眾傳媒等。經(jīng)驗來源--產(chǎn)品的檢查、比較和使用等。

3.方案評估。消費者通過信息的收集后，就會得出多個不同的購買方案，然后進(jìn)行方案的評估，消費者通過對產(chǎn)品的了解，就會根據(jù)自身的需求，選出最佳的購買方案。

4.購買決策。當(dāng)消費者選出了最佳的購買方案后，就會做出購買決策。消費者因為有去屑護(hù)發(fā)的需求和對海飛絲這個品牌的洗發(fā)水的了解，就會到相應(yīng)的地方，根據(jù)自己的個人需求購買不同性能、不同質(zhì)量、不同價位，一定數(shù)量的海飛絲。

5.購后行為。產(chǎn)品購買使用后消費者就會對產(chǎn)品產(chǎn)生購后的評價，當(dāng)產(chǎn)品的效用等于或大于消費者預(yù)先的期望值，消費者就會很滿意其購買行為，對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的態(tài)度，提高其對產(chǎn)品的忠誠度，消費者將會長期的購買其商品。反之，消費者將會產(chǎn)生不滿意態(tài)度，可能會放棄日后對該產(chǎn)品的購買。當(dāng)消費者通過使用了自己購買的海飛絲，達(dá)到了其期望的去屑護(hù)發(fā)效果，就會產(chǎn)生滿意態(tài)度，滿意其購買行為。