第一篇：報關業(yè)務基本知識（范文模版）

1、現(xiàn)行通關模式的報關流程

進出口貨物運抵口岸或監(jiān)管場地后，企業(yè)應按以下順序辦理通關手續(xù)：填制報關單--報關單預錄入--電子數(shù)據(jù)申報--等待審單中心審結--現(xiàn)場交單--繳納稅費--接受查驗--辦理放行手續(xù)--申請簽發(fā)報關單證明聯(lián)。

2、企業(yè)填制報關單

填寫《進口貨物報關單》或《出口貨物報關單》，是向海關辦理報關手續(xù)的一項法律行為。報關單填寫的質量如何，直接關系到報關效率、企業(yè)的經(jīng)濟利益和海關的征、減、免、驗、放等工作環(huán)節(jié)。因此，報關員應按海關《報關單填制規(guī)范要求》，按進出口貨物、運輸工具的實際情況，如實、準確、認真地填寫報關單。

3、報關單預錄入及向海關申報

企業(yè)將填制的報關單交預入錄公司進行入錄，企業(yè)應認真審核入錄結果，保證所形成的報關單數(shù)據(jù)與所填制的報關單內(nèi)容完全一致，確認無誤后，方可向海關申報。

4、等待審單中心審結

企業(yè)在電子申報之后可通過現(xiàn)場大屏幕或現(xiàn)場自助終端來查看報關單處理情況，系統(tǒng)對外提示信息有：等待處理、不接受申報、等待海關通知、與中心聯(lián)系，與現(xiàn)場聯(lián)系，退回修改，現(xiàn)場交單、放行交單、與接單聯(lián)系、繳納稅費、與查驗聯(lián)系。

提示信息解釋如下：

等待處理：報關單申報之后等待審單中心處理或審單中心內(nèi)部轉崗待處理。

不接受申報：報關單無法通過電腦邏輯檢查被自動退單。

等待海關通知：審單中心將待審報關單掛起后進一步研究處理。

與中心聯(lián)系：審單中心將待審報關單掛起，請貨主馬上與審單中心聯(lián)系。請在自助終端中查詢具體電話號碼，并準備好相應的單據(jù)資料與海關溝通。

與現(xiàn)場聯(lián)系：審單中心將待審報關單外轉至現(xiàn)場驗估崗位，請貨主馬上與現(xiàn)場聯(lián)系。

退回修改：審單中心將報關單退回修改。報關公司或貨主可根據(jù)指示的說明進行調(diào)整，也可撥打中心的電話先溝通后，再進行具體操作。

現(xiàn)場交單：到現(xiàn)場接單部門辦理接單手續(xù)。

放行交單：到放行環(huán)節(jié)辦理放行手續(xù)。

與接單聯(lián)系：與現(xiàn)場接單部門聯(lián)系。

繳納稅費：到現(xiàn)場稅費部門辦理繳納稅費手續(xù)。

與查驗聯(lián)系：到現(xiàn)場查驗部門辦理查驗事宜。

另外，報關員可通過現(xiàn)場自助終端進入公共服務系統(tǒng)查詢退單原因、聯(lián)系電話等信息。該系統(tǒng)的USERNAME和PASSWORD均為POP2，用戶名為CCHG，代碼是2000，口令為空。

5、對報關時間的規(guī)定

除口岸出口貨物及其他特殊原因外，所有的報關均應在海關正常工作時間內(nèi)進行。出口貨物必須提前24小時向海關申報，以便使海關有充分的時間進行各項操作，正常辦理各項手續(xù)。企業(yè)因特殊情況未能提前申報而造成的延誤或無法正常出口的，其后果由企業(yè)自行承擔。

6、關于預錄入及打印報關單

報關單的申報日期是在貨主向海關正式申報時由系統(tǒng)自動產(chǎn)生，預錄入報關單時不必錄入申報日期。

預入錄報關單時必須如實入錄報關員代碼

報關單在電子申報之后不應馬上打印報關單，要等審單中心審結指令下達后方可打印，以保證打印的是報關員最后修改過的報關單。

如果在審結之后需要打印海關修改過的報關單清樣，可以利用預錄入系統(tǒng)的“審結后打印報關單”功能打印出經(jīng)過海關修改的報關單。

7、關于已審結報關單的接單時限

審單中心已審結的報關單必須盡快到現(xiàn)場辦理遞單手續(xù)，超過15日不到現(xiàn)場接單的，報關單將被系統(tǒng)鎖定，需報批之后方可解鎖。

8、關于刪除、修改報關單

因填制或錄入原因需刪改報關單，由報關員填寫《長春海關報關單電子數(shù)據(jù)刪除、修改申請表》，交現(xiàn)場接單崗位逐級報審單中心審批并操作。

報關員在正式向海關申報前應認真審核報關數(shù)據(jù)是否真實、準確、完整，并對報關數(shù)據(jù)負責。長春海關通關管理部門和企管部門將共同對報關員的報關質量進行考績。對于刪改單超過一定數(shù)量的報關員，海關將予處罰。

9、關于出口退稅報關單

出口報關單除征免性質為“來料加工”的以外，均應在備注欄填寫是否退稅，未標明是否退稅的一律作退單處理。

10、關于出口轉關運輸貨物

海關電腦系統(tǒng)要求出口轉關申報單在結關時一單一核，因此申報時必須一份報關單對應一份轉關申報單。

出口轉關運輸貨物必須在先辦理報關手續(xù)后方可辦理轉關運輸手續(xù)，在填制出口轉關運輸申報單時一定要準確填寫所對應的出口報關單號，否則系統(tǒng)無法正常結關。

11、關于征免稅證明及加工貿(mào)易手冊備案

報關單申報時系統(tǒng)會自動檢查報關單面內(nèi)容與征免稅證明及加工貿(mào)易手冊內(nèi)容的一致性，因此在先期備案時應將商品編碼、商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量及單位、單價等內(nèi)容，要嚴格按《長春海關報關單填制規(guī)范》要求填制并備案，以避免報關申報時，因報關單與征免稅證明或加工貿(mào)易手冊備案不符導致自動退單，造成無法向海關申報。

12、關于加工貿(mào)易深加工結轉及料件結轉貨物

加工貿(mào)易深加工結轉及料件結轉貨物，應先辦理結轉進口報關，并在結轉出口報關單本欄目填報轉入方關區(qū)代碼(兩位)及進口報關單號，即“轉入XX(關區(qū)代碼)XXXXXXXXX(進口報關單號)”。

13、關于集裝箱運輸貨物

進口集裝箱貨物必須在備注欄內(nèi)標明集裝箱號。

如以集裝箱運輸?shù)呢浳飪?nèi)有小包裝的，在報關單“規(guī)格型號”欄內(nèi)應詳細注明小包裝的規(guī)格，即：長×寬×高，并準確注明計量單位。

拼箱貨物要在備注欄注明拼箱的箱號及報關單號。

14、關于汽車運輸貨物

汽車運輸?shù)倪M出口貨物，報關時要在備注欄注明車輛噸位。

拼裝貨物在備注欄內(nèi)應注明所有與其拼裝的貨物的報關單號及車輛牌號。一票貨物為多輛汽車載運的，可在“備注”欄內(nèi)注明運輸工具的數(shù)量及其中一輛的車號，可以不必填入全部車號。

15、關于進出口口岸

在填報“進/出口口岸”時，應詳細填報具體口岸現(xiàn)場，如：“集海關村”、“延吉三合”，不可籠統(tǒng)的填報為“集安海關”或“延吉海關”。

16、關于監(jiān)管證件

貨物進出口前需按商品目錄選擇商品編碼，并掌握對監(jiān)管條件的要求，并辦理好各種進出口批準證件方可實際進出口。

進出口貨物報關時，必須單證齊全，僅有監(jiān)管證件號碼而無紙面單證海關不接受申報。

17、關于暫時進出口貨物

暫時進出口貨物的報關人應在貨物進境后到現(xiàn)場海關提交保證金申請，由現(xiàn)場海關報審單中心審批。審單中心對貨物征保證金放行。貨物復運出境時，報關人到現(xiàn)場海關辦理保證金銷案手續(xù)，海關退還保證金。

18、關于進境修理物品

進境修理物品的報關人應在貨物進境后到現(xiàn)場海關提交保證金申請，由現(xiàn)場海關報審單中心審批。審單中心對貨物征保證金放行。貨物復運出境時，報關人到現(xiàn)場海關辦理保證金銷案手續(xù)，海關退還保證金。

19、關于通關業(yè)務咨詢受理

企業(yè)在通關過程中遇到疑難問題應按以下順序咨詢：⑴、查詢海關對外提供的咨詢系統(tǒng);⑵、咨詢接單現(xiàn)場關員;⑶、咨詢審單中心。即：除系統(tǒng)顯示“與中心聯(lián)系”的問題以外，其他問題應首先與接單現(xiàn)場聯(lián)系，審單中心有權不予受理。明的進口或出口貨物，是經(jīng)海關監(jiān)管驗放的合法進出口貨物。海關簽發(fā)每份證明書收取工本手續(xù)費人民幣10元。

20、關于出口退稅

根據(jù)《中華人民共和國增值稅條例》和《中華人民共和國消費稅暫行條例》的有關規(guī)定，國家稅務總局制定了《出口貨物退(免)稅管理辦法》，自1994年1月1日起執(zhí)行。

企業(yè)辦理出口退稅的憑證是：

購買出口貨物的增值稅專用發(fā)票(普通發(fā)票)及《稅收(出口產(chǎn)品專用)繳款書》(專用稅票);出口貨物銷售明細帳;蓋有海關驗訖章的《出口貨物報關單(出口退稅聯(lián))》;出口收匯核銷單。

出口貨物退稅企業(yè)應在其出口貨物裝載的運輸工具辦結海關手續(xù)之后，向其報關的海關申請簽發(fā)退稅專用《出口貨物報關單》。出口貨物在內(nèi)地海關報關后轉關至出境地口岸海關出口的，內(nèi)地海關在收到口岸海關的轉關通知單回執(zhí)后，才予辦理出口貨物退稅專用報關單。海關根據(jù)實際出口貨物的數(shù)量、價值等簽發(fā)出口貨物退稅專用報關單，并按規(guī)定收取簽證費。

存入(包括轉關運輸方式存入)出口監(jiān)管倉庫的出口貨物要待貨物提取出倉庫并裝載運輸工具離境后，海關才能簽發(fā)出口貨物退稅專用報關單。提取出口保稅倉庫貨物銷售給國內(nèi)企業(yè)或三資企業(yè)進行深加工產(chǎn)品復出口的，海關按結轉加工的有關規(guī)定辦理，不予簽發(fā)出口貨物專用報關單。

企業(yè)遺失海關簽發(fā)的出口貨物退稅專用報關單時可以補辦。補辦時間為自該出口貨物辦結海關出口監(jiān)管手續(xù)之日起6個月內(nèi)。補辦時，企業(yè)應先到主管其出口退稅的地(市)國家稅務局申請，稅務機關經(jīng)核實該出口貨物確實未辦理過退稅后，簽發(fā)《關于申請出具(補辦報關單)證明的報告》。企業(yè)得到《報告》后，應到該出口貨物原簽發(fā)海關去辦理補辦報關單手續(xù)。海關憑《報告》補簽出口貨物退稅專用報關單。出口貨物遇特殊情況發(fā)生退關或退運，如海關已簽發(fā)了出口貨物退稅專用報關單，報關人需退交海關;如企業(yè)已在國家稅務局辦理了退稅手續(xù)，則應向稅務局申請《出口商品退運已補稅證明》，在辦理退關或退運報關時隨報關單等一并遞交海關，才予辦理退關或退運。

21、關于結/付匯報關單

國家為了防止外匯流失制定了《出口收匯核銷管理辦法》，通過海關對出口貨物的監(jiān)管，對出口單位的外匯是否結給國家進行監(jiān)督。出口單位憑以到外匯局進行收匯核銷的是經(jīng)海關簽章的外匯核銷單和出口報關單。出口單位應在其出口貨物辦結海關放行手續(xù)之后，向其報關的海關申請簽發(fā)出口結匯報關單。出口貨物在內(nèi)地海關報關后轉關至出境地口岸海關出口的，內(nèi)地海關在收到口岸海關的轉關通知單回執(zhí)后，才予辦理出口結匯報關單。海關根據(jù)實際出口貨物的數(shù)量、價值等簽發(fā)出口結匯報關單，并按規(guī)定收取簽證費。

國家為了防止匯出外匯而不進口商品的逃匯行為，通過海關對進口貨物的監(jiān)管，實行進口付匯核銷制度。進口單位憑以到銀行進行付匯核銷的是經(jīng)海關簽章的進口付匯核銷單和進口付匯報關單。進口單位應在其進口貨物辦結海關放行手續(xù)之后，向其報關的海關申請簽發(fā)進口付匯報關單。

22、關于中國電子口岸

中國電子口岸運用了現(xiàn)代信息技術，借助國家電信公網(wǎng)資源，將國家各行政管理機關分別管理的進出口業(yè)務信息流、資金流、貨物流電子底帳數(shù)據(jù)集中存放到公共數(shù)據(jù)中心，在統(tǒng)一、安全、高效的計算機物理平臺上實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享和數(shù)據(jù)交換。各國家行政管理部門可進行跨部門、跨行業(yè)的聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)核查，企業(yè)可以在網(wǎng)上辦理各種進出口業(yè)務。

中國電子口岸所要實現(xiàn)的目標是：

一、建立現(xiàn)代化的管理部門聯(lián)網(wǎng)綜合管理模式，增加管理綜合效能。在公共數(shù)據(jù)中心支持下，進出口環(huán)節(jié)的所有管理操作，都有電子底帳可查，都可以按照職能分工進行聯(lián)網(wǎng)核查、核注、核銷。

二、利用高科技手段增強管理部門執(zhí)法透明度。中國電子口岸，借助于高科技手段，使管理部門各項進出口管理作業(yè)更規(guī)范、統(tǒng)一、透明，各部門、各操作環(huán)節(jié)相互制約，相互監(jiān)督，從機制上加強了管理部門廉政建設。

三、便利企業(yè)，提高貿(mào)易效率，降低貿(mào)易成本。很多進出口手續(xù)在辦公室通過網(wǎng)絡就可以完成，通關效率提高，出口退稅迅速，結售匯核銷等手續(xù)更為便捷

目前，已推出的第一批聯(lián)網(wǎng)應用項目是：

出口收匯核銷單聯(lián)網(wǎng)申領發(fā)放核查核銷

自理報關企業(yè)的進出口報關單聯(lián)網(wǎng)申報

出口加工區(qū)企業(yè)電子帳冊聯(lián)網(wǎng)備案核銷

APEC示范海關項目(ATA、快件通關)

即將推出的第二批聯(lián)網(wǎng)應用項目是：

出口退稅申報

艙單申報

轉關運輸申請

加工貿(mào)易備案

減免稅申請

進口環(huán)節(jié)增值稅核查

兩水兩陸預報關

知識產(chǎn)權邊境保護

代理或專業(yè)報關

企業(yè)聯(lián)合年檢

商品預歸類申請

高技術產(chǎn)品出口申報

23、關于出口收匯核銷單聯(lián)網(wǎng)申領發(fā)放核查核銷

出口收匯核銷單聯(lián)網(wǎng)申領發(fā)放核查核銷是口岸電子執(zhí)法系統(tǒng)實際應用的項目之一，于二00一年六月一日起在全國正式運行。上網(wǎng)申領發(fā)放核查核銷出口收匯核銷單目的是有效打擊利用假收匯核銷單出口逃匯，使海關能夠實時核查外匯管理局通過口岸電子執(zhí)法系統(tǒng)在網(wǎng)上核發(fā)的出口收匯核銷單電子底帳數(shù)據(jù)。

出口收匯核銷聯(lián)網(wǎng)核查開始后企業(yè)使用收匯核銷單通關的程序是： 企業(yè)上網(wǎng)申領出口收匯核銷單;

外匯管理局根據(jù)企業(yè)申請，網(wǎng)上核發(fā)出口收匯核銷單;

企業(yè)到外匯管理局領取紙質出口收匯核銷單;

企業(yè)在出口報關前，在網(wǎng)上對已領取的出口收匯核銷單向報關地海關進行備案;

企業(yè)憑已備案的《出口收匯核銷單》及出口貨物報關單向報關申報;

海關網(wǎng)上驗核出口核銷單電子底帳數(shù)據(jù);

企業(yè)待實際結匯后辦理出口收匯核銷單網(wǎng)上交單核銷手續(xù)。

第二篇：信托業(yè)務基本知識

信托基本知識及法律實務

引語

目前信托財產(chǎn)總規(guī)模已突破7萬億，信托公司在管理資產(chǎn)規(guī)模方面已經(jīng)成為國內(nèi)金融行業(yè)的重要力量，并呈現(xiàn)更加專業(yè)化、特色化的發(fā)展趨勢。信托已經(jīng)成為國內(nèi)資產(chǎn)管理和財富管理市場的生力軍。房地產(chǎn)信托、政信合作信托、股權收益權信托等信托業(yè)務呈現(xiàn)出新的發(fā)展特點。信托基金、主動管理型信托等受到關注。信托定義

信托就是信用委托，是一種具有“受人之托、代人理財”性質的民事法律行為?！吨腥A人民共和國信托法》第二條對信托的概念進行了完整的定義：

信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)權委托給受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或者特定目的進行管理或者處分的行為。

上述定義基本體現(xiàn)了信托財產(chǎn)的獨立性、權利主體與利益主體相分離、責任有限性和信托管理連續(xù)性這幾個基本法理和觀念。信托主體

信托主體包括委托人、受托人以及受益人。

① 委托人是信托關系的創(chuàng)設者，他應具有完全民事行為能力的自然人、法人或依法成立的其他組織。委托人提供信托財產(chǎn)，確定誰是受益人以及受益人享有的受益權。指定受托人、并有權監(jiān)督受托人實施信托。

② 受托人承擔著管理、處分信托財產(chǎn)的責任。應具有完全民事行為能力的自然人或法人。受托人必須恪盡職守、履約誠實、信用、謹慎、有效管理的義務。必須為受益人的最大利益，依照信托文件的法律規(guī)定管理好信托財產(chǎn)的義務。在我國受托人是特指經(jīng)中國銀監(jiān)會批準成立的信托投資公司，屬于非銀行金融機構。

③ 受益人是在信托中享有信托受益權的人，可以是自然人、法人、或依法成立的其他組織。也可以是未出生的胎兒。公益信托的受益人則是社會公眾。信托客體

信托客體主要是指信托財產(chǎn)。① 信托財產(chǎn)的范圍：

信托財產(chǎn)是指受托人承諾信托而取得的財產(chǎn)；受托人因管理、運用、處分該財產(chǎn)而取得的信托利益，也屬于信托財產(chǎn)。信托財產(chǎn)的具體范圍我國沒有具體規(guī)定，但必須是委托人自有的、可轉讓的合法財產(chǎn)。法律法規(guī)禁止流通的財產(chǎn)不能作為信托財產(chǎn)；法律法規(guī)限制流通的財產(chǎn)須依法經(jīng)有關主管部門批準后，可作為信托財產(chǎn)。

② 信托財產(chǎn)的特殊性：

信托財產(chǎn)的特殊性主要表現(xiàn)為獨立性，信托財產(chǎn)不屬于信托公司的固有財產(chǎn)，也不屬于信托公司對受益人的負債。信托公司終止時，信托財產(chǎn)不屬于其清算財產(chǎn)。包括以下幾個方面：

A.信托財產(chǎn)與委托人未建立信托的其他財產(chǎn)相區(qū)別。建立信托后，委托人死亡或依法被解散，依法被撤消，或被宣告破產(chǎn)時，當委托人是唯一受益人時，信托終止，信托財產(chǎn)作為其遺產(chǎn)或清算財產(chǎn)；當委托人不是唯一受益人的信托存續(xù)，信托財產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或清算財產(chǎn)。B.信托財產(chǎn)與受托人固有財產(chǎn)相區(qū)別。

受托人必須將信托財產(chǎn)與固有財產(chǎn)區(qū)別管理，分別記賬，不得將其歸入自己的固有財產(chǎn)。

C.信托財產(chǎn)獨立于受益人的自有財產(chǎn)：

受益人雖然對信托財產(chǎn)享有受益權，但這只是一種利益請求權，在信托存續(xù)期內(nèi)，受益人并不享有信托財產(chǎn)的所有權。③ 信托財產(chǎn)的物上代位性：

在信托期內(nèi)，由于信托財產(chǎn)的管理運用，信托財產(chǎn)的形態(tài)可能發(fā)生變化。如信托財產(chǎn)設立之時是不動產(chǎn)，后來賣掉變成資金，然后以資金買成債券，再把債券變成現(xiàn)金，呈現(xiàn)多種形態(tài)，但它仍是信托財產(chǎn)，其性質不發(fā)生變化。④ 信托財產(chǎn)的隔離保護功能：

可以說，信托財產(chǎn)形成的風險隔離機制和破產(chǎn)隔離制度，在盤活不良資產(chǎn)、優(yōu)化資源配置中，信托具有永恒的市場，具有銀行、保險等機構無法與之比擬的優(yōu)勢。

信托一般按委托人的意圖經(jīng)營管理信托財產(chǎn)，信托的經(jīng)營風險一般由委托人或受益人承擔，信托投資公司只收取手續(xù)費和傭金，不保證信托本金不受損失和最低收益。而銀行信貸則是根據(jù)國家規(guī)定的存放款利率吸收存款、發(fā)放貸款，自主經(jīng)營，因而銀行承擔整個信貸資金的營運風險，只要不破產(chǎn)，對存款要保本付息、按期支付。

銀行破產(chǎn)時，存、貸款作為破產(chǎn)清算財產(chǎn)統(tǒng)一參與清算;而信托投資公司終止時，信托財產(chǎn)不屬于清算財產(chǎn)，由新的受托人承接繼續(xù)管理，保護信托財產(chǎn)免受損失。

⑤ 信托財產(chǎn)不得強制執(zhí)行以及例外：

由于信托財產(chǎn)具有獨立性，因此，委托人、受托人、受益人的一般債權人是不能追及信托財產(chǎn)的，對信托財產(chǎn)不得強制執(zhí)行是一般原則。例外情形：

《中華人民共和國信托法》第十七條

除因下列情形之一外，對信托財產(chǎn)不得強制執(zhí)行：

（一）設立信托前債權人已對該信托財產(chǎn)享有優(yōu)先受償?shù)臋嗬?，并依法行使該權利的?/p>

（二）受托人處理信托事務所產(chǎn)生債務，債權人要求清償該債務的；

（三）信托財產(chǎn)本身應擔負的稅款；

（四）法律規(guī)定的其他情形。

對于違反前款規(guī)定而強制執(zhí)行信托財產(chǎn)，委托人、受托人或者受益人有權向人民法院提出異議。信托設立 ●設立信托，應當采取書面形式。書面形式包括信托合同、遺囑或者法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他書面文件等。采取信托合同形式設立信托的，信托合同簽訂時，信托成立。采取其他書面形式設立信托的，受托人承諾信托時，信托成立?！裨O立信托，其書面文件應當載明下列事項：

（一）信托目的；

（二）委托人、受托人的姓名或者名稱、住所；

（三）受益人或者受益人范圍；

（四）信托財產(chǎn)的范圍、種類及狀況；

（五）受益人取得信托利益的形式、方法。除前款所列事項外，可以載明信托期限、信托財產(chǎn)的管理方法、受托人的報酬、新受托人的選任方式、信托終止事由等事項。

●設立信托，對于信托財產(chǎn)，有關法律、行政法規(guī)規(guī)定應當辦理登記手續(xù)的，應當依法辦理信托登記。未依照前款規(guī)定辦理信托登記的，應當補辦登記手續(xù)；不補辦的，該信托不產(chǎn)生效力。

●設立遺囑信托，應當遵守繼承法關于遺囑的規(guī)定。遺囑指定的人拒絕或者無能力擔任受托人的，由受益人另行選任受托人；受益人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，依法由其監(jiān)護人代行選任。遺囑對選任受托人另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

●公益信托的設立和確定其受托人，應當經(jīng)有關公益事業(yè)的管理機構（以下簡稱公益事業(yè)管理機構）批準。未經(jīng)公益事業(yè)管理機構的批準，不得以公益信托的名義進行活動。公益事業(yè)管理機構對于公益信托活動應當給予支持。信托分類

●以信托關系成立的方式為標準，信托業(yè)務基本可以分為任意信托和法定信托。(一)任意信托

根據(jù)當事人之間的自由意思表示而成立的信托稱為任意信托，任意信托又稱為自由信托或明示信托，大部分信托業(yè)務都屬于任意信托。

(二)法定信托

法定信托是與任意信托相對應的一種信托形式。主要指由司法機關確定當事人之間的信托關系而成立的信托。設立法定信托的目的主要是保護當事人的合法利益，防止當事人財產(chǎn)被不法使用。比如，某人去世后，留下一筆遺產(chǎn)，但他并未對遺產(chǎn)的處置留下任何遺言，這時只能通過法庭來判定遺產(chǎn)的分配。即由法庭依照法律對遺產(chǎn)的分配進行裁決。法庭為此要做一系列的準備工作，比如進行法庭調(diào)查等等。在法庭調(diào)查期間，遺產(chǎn)不能無人照管，這時，司法機關就可委托一個受托人在此期間管理遺產(chǎn)，妥善保護遺產(chǎn)。

●以信托財產(chǎn)的性質為標準，信托業(yè)務分為金錢信托、動產(chǎn)信托、不動產(chǎn)信托、有價證券信托和金錢債權信托。(一)金錢信托

金錢信托也叫資金信托，它是指在設立信托時委托人轉移給受托人的信托財產(chǎn)是金錢，即貨幣形態(tài)的資金，受托人給付受益人的也是貨幣資金，信托終了，受托人交還的信托財產(chǎn)仍是貨幣資金。在我國信托機構從事的信托業(yè)務中，金錢信托占有很大的比重，主要包括信托貸款、信托投資、委托貸款、委托投資等形式。

市場中最常見：資金信托，又分為單一資金信托、集合資金信托。

(二)有價證券信托

有價證券信托是指委托人將有價證券作為信托財產(chǎn)轉移給受托人，由受托人代為管理運用。(三)不動產(chǎn)信托

不動產(chǎn)信托是指委托人把各種不動產(chǎn)，如房屋、土地等轉移給受托人，由其代為管理和運用，如對房產(chǎn)進行維護保護、出租房屋土地、出售房屋土地等等。(四)動產(chǎn)信托

動產(chǎn)信托是指以各種動產(chǎn)作為信托財產(chǎn)而設定的信托。

(五)金錢債權信托

金錢債權信托是指以各種金錢債權作信托財產(chǎn)的信托業(yè)務。金錢債權是指要求他人在一定期限內(nèi)支付一定金額的權力，具體表現(xiàn)為各種債權憑證，如銀行存款憑證、票據(jù)、保險單、借據(jù)等等。受托人接受委托人轉移的各種債權憑證后，可以為其收取款項，管理和處理其債權，并管理和運用由此而獲得的貨幣資金。●以信托目的為標準，信托可以劃分為擔保信托、管理信托、處理信托、管理和處理信托。(一)擔保信托

擔保信托是指以確保信托財產(chǎn)的安全，保護受托人的合法權益為目的而設立的信托。當受托人接受了一項擔保信托業(yè)務后，委托人將信托財產(chǎn)轉移給受托人，受托人在受托期間并不運用信托財產(chǎn)去獲取收益，而是妥善保管信托財產(chǎn)，保證信托財產(chǎn)的完整。(二)管理信托

管理信托是指以保護信托財產(chǎn)的完整，保護信托財產(chǎn)的現(xiàn)狀為目的而設立的信托。

(三)處理信托

處理信托是指改變信托財產(chǎn)的性質、原狀以實現(xiàn)財產(chǎn)增值的信托業(yè)務。(四)管理和處理信托

這種信托形式包括了管理和處理兩種形式。通常是由受托人先管理財產(chǎn)，最后再處理財產(chǎn)。

●以信托事項的法律立場為標準，信托可以分為民事信托和商事信托。(一)民事信托

民事信托是指信托事項所涉及的法律依據(jù)在民事法律范圍之內(nèi)的信托。(二)商事信托

商事信托是指信托事項所涉及的法律依據(jù)在商法規(guī)定的范圍之內(nèi)的信托。

●按照委托人的不同，信托可以分為個人信托和法人信托，及個人法人通用的信托。

(一)個人信托 個人信托是指以個人(自然人)為委托人而設立的信托。個人只要符合信托委托人的資格條件就可以設立信托。個人信托的開展與個人財產(chǎn)的持有狀況及傳統(tǒng)習慣有很大的關系。個人有生命期的限制，由此個人信托又可以分為兩種：一是生前信托，二是身后信托。1．生前信托

生前信托是指委托人生前與信托機構簽訂信托契約，委托信托機構在委托人在世時就開始辦理有關的事項。2．身后信托

身后信托是指信托機構受托辦理委托人去世后的各項事務。身后信托與生前信托的區(qū)別在于信托契約的生效期，生前信托的契約在委托人在世時即可生效。但生前信托的事項可以延續(xù)到委托人去世以后。身后信托的契約有些是在委托人在世時就與信托機構簽定，但契約的生效卻是在委托人去世后，還有一部分身后信托的發(fā)生并不源于委托人的意愿，而是在委托人去世后，由其家屬或法院指定的。身后信托大多與執(zhí)行遺囑管理遺產(chǎn)有關，身后信托的受益人只能是委托人以外的第三者。(二)法人信托

法人信托是指由具有法人資格的企業(yè)、公司、社團等作為委托人而設立的信托。(三)個人與法人通用信托業(yè)務

●以受托人承辦信托業(yè)務的目的為標準，信托可以分為營業(yè)信托與非營業(yè)信托。(一)營業(yè)信托

營業(yè)信托是指受托人以收取報酬為目的而承辦的信托業(yè)務。(二)非營業(yè)信托

非營業(yè)信托是指受托人不以收取報酬為目的而承辦的信托業(yè)務。

●從受益人的角度對信托進行劃分，可以將信托分為四類：自益信托、他益信托、私益信托、公益信托。(一)自益信托

自益信托是指委托人將自己指定為受益人而設立的信托。(二)他益信托

他益信托是委托人指定第三人作為受益人而設立的信托業(yè)務。信托發(fā)展早期主要是他益信托，利用這種形式使他人也能享受自己財產(chǎn)的收益。例如身后信托就是一種他益信托。(三)私益信托

私益信托是指委托人為了特定的受益人的利益而設立的信托。(四)公益信托

公益信托是指為了公共利益的目的，使整個社會或社會公眾的一個顯著重要的部分受益而設立的信托。

●按委托人數(shù)量不同可分為：單一信托和集合信托。(一)單一信托

單一信托就是受托人接受單個委托人的委托，單獨管理和運用信托財產(chǎn)的方式．(二)集合信托 集合信托主要是指受托人把兩個或兩個以上委托人交付的信托財產(chǎn)（動產(chǎn)或不動產(chǎn)或知識產(chǎn)權等等）加以集合，以受托人自己的名義對所接受委托的財產(chǎn)進行管理、運用或處分的方式。信托公司

●信托公司是指依照《中華人民共和國公司法》和《信托公司管理辦法》設立的主要經(jīng)營信托業(yè)務的金融機構。

●中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會對信托公司及其業(yè)務活動實施監(jiān)督管理。

設立信托公司，應當經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準，并領取金融許可證。未經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準，信托公司不得設立或變相設立分支機構。未經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準，任何單位和個人不得經(jīng)營信托業(yè)務，任何經(jīng)營單位不得在其名稱中使用“信托公司”字樣。法律法規(guī)另有規(guī)定的除外?！裥磐泄咀再Y本最低限額為3億元人民幣或等值的可自由兌換貨幣，注冊資本為實繳貨幣資本。

中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會根據(jù)信托公司行業(yè)發(fā)展的需要，可以調(diào)整信托公司注冊資本最低限額。

信托公司處理信托事務不履行親自管理職責，即不承擔投資管理人職責的，其注冊資本不得低于1億元人民幣或等值的可自由兌換貨幣。信托公司凈資本不得低于人民幣2億元。信托公司業(yè)務

●信托公司可以申請經(jīng)營下列部分或者全部本外幣業(yè)務：

（一）資金信托；

（二）動產(chǎn)信托；

（三）不動產(chǎn)信托；

（四）有價證券信托；

（五）其他財產(chǎn)或財產(chǎn)權信托；

（六）作為投資基金或者基金管理公司的發(fā)起人從事投資基金業(yè)務；

（七）經(jīng)營企業(yè)資產(chǎn)的重組、購并及項目融資、公司理財、財務顧問等業(yè)務；

（八）受托經(jīng)營國務院有關部門批準的證券承銷業(yè)務；

（九）辦理居間、咨詢、資信調(diào)查等業(yè)務；

（十）代保管及保管箱業(yè)務；

（十一）法律法規(guī)規(guī)定或中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準的其他業(yè)務。

信托公司可以根據(jù)《中華人民共和國信托法》等法律法規(guī)的有關規(guī)定開展公益信托活動。

申請經(jīng)營企業(yè)年金基金、證券承銷、資產(chǎn)證券化等業(yè)務，應當符合相關法律法規(guī)規(guī)定的最低注冊資本要求。

信托公司可以開展對外擔保業(yè)務，但對外擔保余額不得超過其凈資產(chǎn)的50%。信托公司經(jīng)營外匯信托業(yè)務，應當遵守國家外匯管理的有關規(guī)定，并接受外匯主管部門的檢查、監(jiān)督。

●按《信托公司管理辦法》規(guī)定，信托公司的業(yè)務分為信托業(yè)務與非信托業(yè)務（又稱固有業(yè)務）。●信托業(yè)務是指信托公司以營業(yè)和收取報酬為目的，以受托人身份承諾信托和處理信托事務的經(jīng)營行為。

信托公司管理運用或處分信托財產(chǎn)時，可以依照信托文件的約定，采取投資、出售、存放同業(yè)、買入返售、租賃、貸款等方式進行。中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

信托公司不得以賣出回購方式管理運用信托財產(chǎn)。

信托公司不得開展除同業(yè)拆入業(yè)務以外的其他負債業(yè)務，且同業(yè)拆入余額不得超過其凈資產(chǎn)的20%。中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會另有規(guī)定的除外。

買入返售實質上是一種期權合約。買入返售證券業(yè)務是指資金融出方與其他有關方面以合同或協(xié)議的方式，按一定價格買入證券，到期日再按合同規(guī)定的價格將該批予以返售。這種業(yè)務實際上是以證券為依據(jù)向交易對方融出資金，而有價證券并不真正轉移，目的是獲取買賣價差收入。

買入返售是貸款、投資，賣出回購是借款、負債，因此前者可以，后者禁止。信托公司開展信托業(yè)務，不得有下列行為：

（一）利用受托人地位謀取不當利益；

（二）將信托財產(chǎn)挪用于非信托目的的用途；

（三）承諾信托財產(chǎn)不受損失或者保證最低收益；

（四）以信托財產(chǎn)提供擔保；

（五）法律法規(guī)和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會禁止的其他行為。●信托公司固有業(yè)務即以自由資金開展的業(yè)務，與信托業(yè)務相對應。

信托公司固有業(yè)務項下可以開展存放同業(yè)、拆放同業(yè)、貸款、租賃、投資等業(yè)務。投資業(yè)務限定為金融類公司股權投資、金融產(chǎn)品投資和自用固定資產(chǎn)投資。信托公司不得以固有財產(chǎn)進行實業(yè)投資，但中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會另有規(guī)定的除外。

信托公司開展固有業(yè)務，不得有下列行為：

（一）向關聯(lián)方融出資金或轉移財產(chǎn)；

（二）為關聯(lián)方提供擔保；

（三）以股東持有的本公司股權作為質押進行融資。

信托公司的關聯(lián)方按照《中華人民共和國公司法》和企業(yè)會計準則的有關標準界定。

集合資金信托計劃 ●定義

集合資金信托計劃（簡稱信托計劃），即由信托公司擔任受托人，按照委托人意愿，為受益人的利益，將兩個以上（含兩個）委托人交付的資金進行集中管理、運用或處分的資金信托業(yè)務活動?！裥磐杏媱澋脑O立

信托公司設立信托計劃，應當符合以下要求：

（一）委托人為合格投資者；

（二）參與信托計劃的委托人為惟一受益人；

（三）單個信托計劃的自然人人數(shù)不得超過50人，但單筆委托金額在300萬元以上的自然人投資者和合格的機構投資者數(shù)量不受限制；

（四）信托期限不少于1年；

（五）信托資金有明確的投資方向和投資策略，且符合國家產(chǎn)業(yè)政策以及其他有關規(guī)定；

（六）信托受益權劃分為等額份額的信托單位；

（七）信托合同應約定受托人報酬，除合理報酬外，信托公司不得以任何名義直接或間接以信托財產(chǎn)為自己或他人牟利；

（八）中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會規(guī)定的其他要求。

合格投資者，是指符合下列條件之一，能夠識別、判斷和承擔信托計劃相應風險的人：

（一）投資一個信托計劃的最低金額不少于100萬元人民幣的自然人、法人或者依法成立的其他組織；

（二）個人或家庭金融資產(chǎn)總計在其認購時超過100萬元人民幣，且能提供相關財產(chǎn)證明的自然人；

（三）個人收入在最近3年內(nèi)每年收入超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計收入在最近3年內(nèi)每年收入超過30萬元人民幣，且能提供相關收入證明的自然人。

信托計劃推介期限屆滿，未能滿足信托文件約定的成立條件的，信托公司應當在推介期限屆滿后30日內(nèi)返還委托人已繳付的款項，并加計銀行同期存款利息。由此產(chǎn)生的相關債務和費用，由信托公司以固有財產(chǎn)承擔?！裥磐杏媱澋倪\營與管理

信托資金可以進行組合運用，組合運用應有明確的運用范圍和投資比例。

信托公司運用信托資金進行證券投資，應當采用資產(chǎn)組合的方式，事先制定投資比例和投資策略，采取有效措施防范風險。

信托公司可以運用債權、股權、物權及其他可行方式運用信托資金。信托公司管理信托計劃，應當遵守以下規(guī)定：

（一）不得向他人提供擔保；

（二）向他人提供貸款不得超過其管理的所有信托計劃實收余額的30%，但中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會另有規(guī)定的除外；

（三）不得將信托資金直接或間接運用于信托公司的股東及其關聯(lián)人，但信托資金全部來源于股東或其關聯(lián)人的除外；

（四）不得以固有財產(chǎn)與信托財產(chǎn)進行交易；

（五）不得將不同信托財產(chǎn)進行相互交易；

（六）不得將同一公司管理的不同信托計劃投資于同一項目。

信托計劃存續(xù)期間，受益人可以向合格投資者轉讓其持有的信托單位。信托公司應為受益人辦理受益權轉讓的有關手續(xù)。

信托受益權進行拆分轉讓的，受讓人不得為自然人。機構所持有的信托受益權，不得向自然人轉讓或拆分轉讓。信托產(chǎn)品 ●產(chǎn)品設計原則

信托產(chǎn)品是指一種為投資者提供了低風險、穩(wěn)定收入回報的金融產(chǎn)品。信托品種在產(chǎn)品設計上非常多樣，各自都會有不同的特點。各個信托品種在風險和收益潛力方面可能會有很大的分別。

信托公司可以根據(jù)市場需要，按照信托目的、信托財產(chǎn)的種類或者對信托財產(chǎn)管理方式的不同設置信托業(yè)務品種。●產(chǎn)品種類

（一）根據(jù)信托投資收益的確定程度劃分

1、固定收益類信托

這類信托產(chǎn)品的本金及預期收益一般由融資方的相關資產(chǎn)或第三方擔保來保障。如：由融資方資產(chǎn)或股權質押（抵押貸款類信托）、由擔保公司或其他關聯(lián)企業(yè)及法人連帶擔保（擔保類信托）、由次級投資方給優(yōu)先級投資人提供優(yōu)先保障（結構化信托）等。也就是說固定收益類信托的收益是相對固定的，其風險主要由抵押率及變現(xiàn)價值等因素決定。

2、浮動收益類信托

這類信托產(chǎn)品的收益是浮動的，其預期收益有可能實現(xiàn)或超額實現(xiàn)，也有可能是負值，是沒有保障的。如主要投資于證券二級市場的“證券投資類信托（陽光私募）”等。

3、固定+浮動收益類信托

這類信托的本金及基本收益的保障同“固定收益類信托”，只是其收益率可能比較低；浮動收益部分根據(jù)信托資產(chǎn)最終運作結果而定。(二)根據(jù)信托募集資金的投資方向劃分

按信托募集資金的投資方向劃分，可分為：證券投資類信托（投資于證券二級市場）、私募股權投資類信托、房地產(chǎn)類信托、工礦企業(yè)類信托、交通運輸類信托、基礎設施類信托等等。

（三）根據(jù)組成信托資產(chǎn)的資金性質劃分

1、非結構化信托，即一般信托。

2、結構化信托

所謂結構化信托，是指信托公司根據(jù)投資者不同的風險偏好對信托受益權進行分層配置，使具有不同風險承擔能力和意愿的投資者通過投資不同層級的受益權來獲取不同的收益，并承擔相應風險的集合資金信托業(yè)務。

結構化信托理財產(chǎn)品與一般信托產(chǎn)品的不同，主要就在于“結構”上。目前，國內(nèi)信托公司設計的結構化證券投資信托理財產(chǎn)品具有幾個可識別的特征。首先，在信托計劃的委托人上采用“一般/優(yōu)先”模式。社會投資者是優(yōu)先受益權委托人，一般受益權委托人則為機構投資者?！耙话?優(yōu)先”模式使委托人的收益與風險成正比。從理論上說，初始信托資金由優(yōu)先受益權資金和一般受益權資金按一定比例配比。

其次，在風險承擔上，一般受益權委托人（一般受益人）以其初始信托資金承擔有限風險在先，而優(yōu)先受益權委托人（優(yōu)先受益人）承擔相對較低的風險在后；在收益分配上，優(yōu)先受益人則優(yōu)先于一般受益人。結構化信托理財產(chǎn)品的避震功能也就體現(xiàn)于此，當該信托計劃出現(xiàn)較大的風險并由此造成虧損時，機構投資者的資金沖鋒在前，保障投資者的資金安全。與此相對應，當投資獲得豐厚回報時，機構投資者的收益也要比個人投資者多得多。

此外，“結構”還體現(xiàn)在投資模式上。結構化證券投資信托產(chǎn)品就是投資的多元組合，此類產(chǎn)品可以投資股票、基金、債券、貨幣市場工具等多種有價證券，具體的投資比例由該信托的投資團隊掌握。

（四）按資金運用方式劃分

1、貸款信托類

貸款信托是指通過信托方式吸收資金用來發(fā)放貸款的信托方式。這種類型的信托產(chǎn)品，是數(shù)量最多的一種。

2、權益信托類

這一類型的信托產(chǎn)品，是通過對能帶來現(xiàn)金流的權益設置信托的方式來籌集資金，其突出優(yōu)點就是實現(xiàn)了公司無形資產(chǎn)的變現(xiàn)，從而加快了權益擁有公司資金的周轉，實現(xiàn)了不同成長性資產(chǎn)的置換，有利于公司把握有利的投資機會，迅速介入，實現(xiàn)公司價值的最大化。

3、融資租賃信托類

信托公司以設立信托計劃的方式募集信托資金,將其運用于融資租賃業(yè)務,通過嚴格專業(yè)化、流程化的管理，通過定期收取租金，實現(xiàn)信托收益，為社會投資人提供安全、穩(wěn)定回報的理財服務

●常見信托產(chǎn)品介紹-----房地產(chǎn)信托產(chǎn)品

房地產(chǎn)信托融資主要有貸款型信托、股權型信托、混合型信托、財產(chǎn)受益型信托四種模式。

信托公司發(fā)放貸款的房地產(chǎn)開發(fā)項目必須滿足“四證”齊全、開發(fā)商或其控股股東具備二級資質、項目資本金比例達到國家最低要求等條件。

信托公司不得以信托資金發(fā)放土地儲備貸款。土地儲備貸款是指向借款人發(fā)放的用于土地收購及土地前期開發(fā)、整理的貸款。

（一）貸款型信托

1、操作流程

在這種模式下，信托公司作為受托人，接受市場中不特定（委托人）投資者的委托，以信托合同的形式將其資金集合起來，然后通過信托貸款的方式貸給開發(fā)商，開發(fā)商定期支付利息并于信托計劃期限屆滿時償還本金給信托公司；信托公司定期向投資者支付信托受益并于信托計劃期限屆滿之時支付最后一期信托收益和償還本金給投資者。

2、特點及優(yōu)勢 ①對公司(項目)要求

“四證”齊全，自有資本金達到35％，二級以上開發(fā)資質，項目盈利能力強。②要求的風險控制機制

資產(chǎn)抵押（土地、房產(chǎn)等不動產(chǎn)，抵押率一般在50％左右）、股權質押、第三方擔保、設置獨立賬戶。③退出方式 償還貸款本金

（二）股權型信托

1、操作流程

在這種模式下，信托公司以發(fā)行信托產(chǎn)品的方式從資金持有人手中募集資金，之后以股權投資的方式(收購股權或增資擴股)向項目公司注入資金，同時項目公司或關聯(lián)的第三方承諾在一定的期限（如兩年）后溢價回購信托公司持有的股權。

2、特點及優(yōu)勢 ①對公司(項目)要求

股權結構相對簡單清晰、項目盈利能力強。②要求的風險控制機制

向（項目）公司委派股東和財務經(jīng)理、股權質押、第三方擔保。③退出方式 溢價股權回購。

（三）混合型信托（夾層融資型）

債權和股權相結合的混合信托投融資模式。它具備貸款類和股權類房產(chǎn)信托的基本特點，同時也有自身方案設計靈活、交易結構復雜的特色，通過股權和債權組合滿足開發(fā)商對項目資金的需求。

（四）財產(chǎn)受益型信托

1、操作流程

利用信托的財產(chǎn)所有權與受益權相分離的特點，開發(fā)商將其持有的房產(chǎn)信托給信托公司，形成優(yōu)先受益權和劣后受益權，并委托信托公司代為轉讓其持有的優(yōu)先受益權。信托公司發(fā)行信托計劃募集資金購買優(yōu)先受益權，信托到期后如投資者的優(yōu)先受益權未得到足額清償，則信托公司有權處置該房產(chǎn)補足優(yōu)先受益權的利益，開發(fā)商所持有的劣后受益權則滯后受償。

2、特點及優(yōu)勢 ①對信托財產(chǎn)要求

業(yè)已建成，產(chǎn)權清晰，證件齊全；能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流，如商場、寫字樓、酒店等租賃型物業(yè)。

②要求的風險控制機制

通常設置一般受益權和優(yōu)先受益權，分別由開發(fā)商和投資者（信托計劃）持有；信托到期后如投資者優(yōu)先受益權未得到足額清償，則信托公司有權處置該房產(chǎn)補足優(yōu)先受益權的利益，開發(fā)商所持有的劣后受益權則滯后受償；回購承諾及第三方擔保。③退出方式

開發(fā)商溢價受益權回購。信托法律實務 信托項目運作流程

1.融資方評估資金需求；

2.信托公司與融資方接洽、溝通，開展盡職調(diào)查與商務談判； ?

3.形成融資方案； ?

4.設計信托產(chǎn)品；

5.融資方、信托公司與律師、會計師溝通、討論融資方案及信托產(chǎn)品的相關法律、會計問題，擬定交易文件、信托文件等信托融資法律文件； ?

6.信托融資項目審批，包括信托公司內(nèi)部審批和特殊項目向監(jiān)管部門報備； ?

7.信托公司發(fā)行信托計劃募集資金，成立信托計劃；

8.信托公司按相關交易文件與信托文件之約定向融資方注入資金，并對資金運用和融資方進行監(jiān)督管理； ?

9.信托計劃的重大事項需要召開受益人大會表決通過； ?

10.資金退出，信托收益分配； ?

11.信托清算結束。信托項目盡職調(diào)查

對信托融資項目的法律盡職調(diào)查 ?

項目基本情況 ?

項目權屬狀況

以房地產(chǎn)信托融資項目為例，項目權屬狀況調(diào)查內(nèi)容包括：項目的立項、土地使用權、前期報備及審核、項目的他項權利與法律瑕疵等

項目現(xiàn)狀

以房地產(chǎn)信托融資項目為例，項目現(xiàn)狀調(diào)查內(nèi)容包括：項目的動拆遷、建設施工、竣工驗收、已支付的稅費、預售等 ?

信托方案設計與項目風險控制 法律盡職調(diào)查報告的基本內(nèi)容：

1.項目公司調(diào)查情況 ?

2.項目調(diào)查情況 ?

3.重點關注的問題 ?

4.結論 ?

5.文件清單

6.本盡職調(diào)查報告的說明與提醒

盡職調(diào)查報告是信托公司設立信托計劃必備文件之一。信托所涉法律文件

信托融資項目完整的文件包括：

意向性及框架性安排協(xié)議：合作框架協(xié)議、投資/合作意向書、備忘錄等；

交易文件：合作協(xié)議、增資協(xié)議/股權轉讓協(xié)議、貸款合同/債權轉讓協(xié)議、抵押合同、保證合同等 ?

公司文件：項目各方內(nèi)部的程序性文件，如股東會決議、董事會決議等 ?

信托文件：信托合同、信托計劃說明書、認購風險申明書； ?

其他：財務顧問協(xié)議、資金保管協(xié)議、資金代理收付協(xié)議等。

（一）資金保管協(xié)議 信托計劃的資金實行保管制。對非現(xiàn)金類的信托財產(chǎn)，信托當事人可約定實行第三方保管，但中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

信托計劃存續(xù)期間，信托公司應當選擇經(jīng)營穩(wěn)健的商業(yè)銀行擔任保管人。信托財產(chǎn)的保管賬戶和信托財產(chǎn)專戶應當為同一賬戶。保管協(xié)議至少應包括以下內(nèi)容：

（一）受托人、保管人的名稱、住所；

（二）受托人、保管人的權利義務；

（三）信托計劃財產(chǎn)保管的場所、內(nèi)容、方法、標準；

（四）保管報告內(nèi)容與格式；

（五）保管費用；

（六）保管人對信托公司的業(yè)務監(jiān)督與核查；

（七）當事人約定的其他內(nèi)容。

（二）資金代理收付協(xié)議

信托公司推介信托計劃時，可與商業(yè)銀行簽訂信托資金代理收付協(xié)議。委托人以現(xiàn)金方式認購信托單位，可由商業(yè)銀行代理收付。信托公司委托商業(yè)銀行辦理信托計劃收付業(yè)務時，應明確界定雙方的權利義務關系，商業(yè)銀行只承擔代理資金收付責任，不承擔信托計劃的投資風險。

信托公司可委托商業(yè)銀行代為向合格投資者推介信托計劃。

（三）認購風險申明書

認購風險申明書至少應當包含以下內(nèi)容：

（一）信托計劃不承諾保本和最低收益，具有一定的投資風險，適合風險識別、評估、承受能力較強的合格投資者。

（二）委托人應當以自己合法所有的資金認購信托單位，不得非法匯集他人資金參與信托計劃。

（三）信托公司依據(jù)信托計劃文件管理信托財產(chǎn)所產(chǎn)生的風險，由信托財產(chǎn)承擔。信托公司因違背信托計劃文件、處理信托事務不當而造成信托財產(chǎn)損失的，由信托公司以固有財產(chǎn)賠償；不足賠償時，由投資者自擔。

（四）委托人在認購風險申明書上簽字，即表明已認真閱讀并理解所有的信托計劃文件，并愿意依法承擔相應的信托投資風險。

認購風險申明書一式二份，注明委托人認購信托單位的數(shù)量，分別由信托公司和受益人持有。

（四）信托計劃說明書

信托計劃說明書至少應當包括以下內(nèi)容：

（一）信托公司的基本情況；

（二）信托計劃的名稱及主要內(nèi)容；

（三）信托合同的內(nèi)容摘要；

（四）信托計劃的推介日期、期限和信托單位價格；

（五）信托計劃的推介機構名稱；

（六）信托經(jīng)理人員名單、履歷；

（七）律師事務所出具的法律意見書；

（八）風險警示內(nèi)容；

（九）中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會規(guī)定的其他內(nèi)容。

（五）信托合同

信托合同應當載明以下事項：

（一）信托目的；

（二）受托人、保管人的姓名（或者名稱）、住所；

（三）信托資金的幣種和金額；

（四）信托計劃的規(guī)模與期限；

（五）信托資金管理、運用和處分的具體方法或安排；

（六）信托利益的計算、向受益人交付信托利益的時間和方法；

（七）信托財產(chǎn)稅費的承擔、其他費用的核算及支付方法；

（八）受托人報酬計算方法、支付期間及方法；

（九）信托終止時信托財產(chǎn)的歸屬及分配方式；

（十）信托當事人的權利、義務；

（十一）受益人大會召集、議事及表決的程序和規(guī)則；

（十二）新受托人的選任方式；

（十三）風險揭示；

（十四）信托當事人的違約責任及糾紛解決方式；

（十五）信托當事人約定的其他事項。

以信托合同以外的其他書面文件設立信托時，書面文件的載明事項按照有關法律法規(guī)規(guī)定執(zhí)行。

信托合同應當在首頁右上方用醒目字體載明下列文字：信托公司管理信托財產(chǎn)應恪盡職守，履行誠實、信用、謹慎、有效管理的義務。信托公司依據(jù)本信托合同約定管理信托財產(chǎn)所產(chǎn)生的風險，由信托財產(chǎn)承擔。信托公司因違背本信托合同、處理信托事務不當而造成信托財產(chǎn)損失的，由信托公司以固有財產(chǎn)賠償；不足賠償時，由投資者自擔。信托計劃法律意見書 主要內(nèi)容：

一、信托計劃的主要內(nèi)容；

二、參加信托計劃各方的主體資格；

三、信托計劃合法性分析；

四、實施信托計劃必需的程序；

五、信托計劃的信息披露；

六、關聯(lián)交易；

七、結論意見。信托法規(guī)

一法三規(guī)

《中華人民共和國信托法》，2001年10月1日起施行 ?

《信托公司管理辦法》，2007年3月1日起施行 ?

《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》，2007年3月1日起施行

《中國銀監(jiān)會關于修改〈信托公司集合資金信托計劃管理辦法〉的決定》，2009年2月4日發(fā)布

《信托公司凈資本管理辦法》，2010年8月24日起施行 規(guī)范性文件

銀監(jiān)會以“通知”方式發(fā)布了很多關于信托公司以及信托業(yè)務的規(guī)范性文件，尤其針對房地產(chǎn)信托業(yè)務、證券信托業(yè)務、銀信合作及證信合作等監(jiān)管層主要關注的領域發(fā)布了一系列規(guī)范性文件。

《中國銀監(jiān)會關于進一步規(guī)范銀信理財合作業(yè)務的通知》 ?

《關于加強信托公司房地產(chǎn)、證券業(yè)務監(jiān)管有關問題的通知》 ?

《中國銀監(jiān)會關于加強信托公司結構化信托業(yè)務監(jiān)管有關的問題》

《中國銀監(jiān)會辦公廳關于加強信托公司房地產(chǎn)信托業(yè)務監(jiān)管有關問題的通知》 ? 中國銀監(jiān)會關于實施《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》有關具體事項的通知 ? 信托公司受托境外理財業(yè)務管理暫行辦法 ? 信托公司治理指引

? 信托投資公司信息披露管理暫行辦法

第三篇：優(yōu)撫業(yè)務基本知識

優(yōu)撫業(yè)務基本知識

一、優(yōu)撫科主要工作內(nèi)容

（一）雙擁工作

1、組織開展擁軍優(yōu)屬擁政愛民活動、軍民共建活動、三個光榮活動、關愛功臣活動、三好活動，走訪慰問活動、悼念烈士活動、優(yōu)撫對象座談活動等各類雙擁活動。

2、做好軍地雙方的協(xié)調(diào)工作，密切軍政軍民關系，加強軍民團結。

3、建立完善各類雙擁制度并落實執(zhí)行，加強雙擁宣傳和國防教育。

4、協(xié)調(diào)解決駐軍提出的軍人子女入托、入學、隨軍家屬就業(yè)、困難補助金發(fā)放審核、供水、供電等工作。

5、安排部署落實雙擁模范縣創(chuàng)建工作的基礎工作。

（二）優(yōu)撫工作

1、落實各項優(yōu)撫政策，包括撫恤補助金的下?lián)馨l(fā)放、優(yōu)待金的下?lián)馨l(fā)放、各項優(yōu)待政策的落實。

2、做好重點優(yōu)撫對象醫(yī)療保障工作，開展“一站式”服務。

3、做好傷殘撫恤工作。包括：殘疾軍人取資、備案、遷移等

4、做好三屬的審核、認定和上報工作

5、做好兩參人員的認定和上報、落實等工作

6、按程序辦理帶病回鄉(xiāng)退伍軍人的補助手續(xù)

7、協(xié)調(diào)做好光榮院和烈士陵園的相關工作

8、做好散葬烈士墓和零散紀念設施的遷葬保護工作

（三）信訪及復退軍人穩(wěn)定工作

1、做好各類復退軍人的政策解釋和勸返工作

2、認真落實各類復退軍人相關政策

3、做好復退軍人來訪登記和處理工作

（四）軍休工作

1、落實軍休人員的政治待遇

2、落實軍休人員的生活待遇

二、優(yōu)撫科管理服務的主要優(yōu)撫對象及相關政策 撫恤優(yōu)待對象（簡稱優(yōu)撫對象）：中國人民解放軍現(xiàn)役軍人、服現(xiàn)役或者退出現(xiàn)役的殘疾軍人、復員軍人、退伍軍人、烈士遺屬、因公犧牲軍人遺屬、病故軍人遺屬、現(xiàn)役軍人家屬。

1、現(xiàn)役軍人：指正在服役的軍人，包括義務兵、士官、部隊院校學生以及排職以上干部。其中義務兵家屬（又稱現(xiàn)役軍人家屬，義務期為兩年）可享受優(yōu)待金，標準為當?shù)厣限r(nóng)民人均純收入的1、2倍，由批準入伍的人武部所在地縣級人民政府民政部門負責發(fā)放，超出義務期不再享受優(yōu)待金，義務兵在義務期內(nèi)榮獲優(yōu)秀士兵、立三等功等可享受區(qū)別有待，增發(fā)50元、1000元不等的優(yōu)待金。

2、殘疾軍人：殘疾軍人分為一至十級，殘疾性質有因戰(zhàn)、因公和因病三種。按規(guī)定享受殘疾撫恤金，一至四級殘疾軍人可享受護理費，一至六級殘疾軍人可享受離休干部醫(yī)療待遇（全額報銷），七至十級殘疾軍人舊傷復發(fā)醫(yī)療費由民政部門全額報銷，其他醫(yī)療費在基本醫(yī)療保險報銷的基礎上，民政部門補助50%。目前我縣管理的殘疾軍人有以下幾種情況：一是殘疾備案。是指當年從部隊退伍的殘疾軍人（部隊已經(jīng)評定過），只需要到市級指定醫(yī)院進行殘情復查即可報省廳備案，然后納入我縣管理，享受相關待遇。二是新評殘疾軍人。是指在部隊服役期間因戰(zhàn)或因公受傷，沒有及時評殘，退伍后，本人提出申請，民政部門予以補評，但是，因病不能補評，病殘只有在部隊評定。三是調(diào)整殘疾等級。退伍后的殘疾軍人，如果殘情加重，經(jīng)本人申請，可按照有關程序進行殘疾等級調(diào)整。

3、復員軍人：是指1954年10月31日以前入伍經(jīng)批準從部隊復員的人員，之后入伍的統(tǒng)稱退伍軍人。復員軍人目前是農(nóng)村籍的都可以享受生活補助，標準分九個等次（抗日戰(zhàn)爭時期、解放戰(zhàn)爭時期、抗美援朝時期、建國后、孤老、軍齡七年以上、立大功等）。

4、退伍軍人：1954年11月1日以后入伍的統(tǒng)稱為退伍軍人，退伍軍人相關政策有以下幾種:一是農(nóng)村籍滿六十歲的按照一年軍齡每月補助10元錢的標準給予補助。二是帶病退伍軍人（是指在服現(xiàn)役期間患病，尚未達到評定殘疾等級條件并有軍隊醫(yī)院證明從部隊退伍的人員），可享受生活補助，標準為每月330元。帶病退伍軍人增加需要本人申請，提供原始病歷或經(jīng)查檔案證實確屬帶病退伍，然后報市局，經(jīng)指定醫(yī)院鑒定合格后，完善手續(xù)，上報審批后納入管理。三是參戰(zhàn)退役人員。是指1954年11月1日以后參加過中央指定的14次戰(zhàn)役之一的人員（包括作戰(zhàn)指揮人員、作戰(zhàn)人員和作戰(zhàn)保障人員）。參戰(zhàn)退役人員可享受生活補助，標準為每人每月320元，其中中央負擔一大部分，省市縣各負擔一小部分。四是參試退役人員。主要指參加核試驗或服役時與核接觸的人員，我縣主要有原8023部隊人員和55基地退役人員。這部分人員在鄉(xiāng)務農(nóng)或者下崗失業(yè)的享受生活生活補助，標準為每人每月320元。

5、三屬：指烈士遺屬、因公犧牲軍人遺屬和病故軍人遺屬。以上三類人員不一定都享受定期撫恤金，只有軍人生前的父母、配偶和未滿18周歲的子女無工作單位或無生活費來源的可享受定期撫恤金，標準為：烈屬每年7970元，因公7610元，病故7290元。

6農(nóng)村籍六十歲退伍軍人和滿六十歲烈士子女：農(nóng)村籍六十歲退伍軍人是指1954年11月1日試行義務兵役制后至《退役士兵安臵條例》實施前入伍，年齡在60周歲以上（含60周歲）、未享受到國家定期撫恤補助的農(nóng)村籍退役士兵。目前補助標準為每服一年兵役每月發(fā)放10元補助金。烈士子女：指居住在農(nóng)村和城鎮(zhèn)無工作單位、18周歲以前沒有享受過定期撫恤金待遇且年滿60周歲的烈士子女。目前補助標準為每人每月130元。

三、當前我縣涉軍群體中存在的不穩(wěn)定因素

1、原8023部隊退役人員，又稱21基地退役人員。這部分人員目前我縣現(xiàn)有85人，主要訴求是要求享受企業(yè)養(yǎng)老保險。他們已經(jīng)享受了生活補助政策，因為2009年人事勞動和社會保障局為其中的26人辦理了企業(yè)養(yǎng)老保險，因此剩余人員心里不平衡，一再要求政府為他們解決此事。

2、原5409部隊退役人員，又稱20基地退役人員。目前，我縣共有100多人，這部分人員按照現(xiàn)行政策不屬于涉核人員，但他們一致認為應該按照涉核人員進行補助，我縣受開封地區(qū)的影響，無奈之余，政府出資為他們發(fā)放生活補助，標準參照兩參人員每人每月320元。

3、對越參戰(zhàn)人員。目前我縣大約450人左右，全部享受生活補助，補助標準為每人每月320元，這部分人員的主要訴求是補助標準太低，要求享受農(nóng)村低保等，受全國大氣候影響，每年有五次大型維權活動，2月19日，清明節(jié)、八一、十一、春節(jié)前。

4、原鐵道兵退役人員。全縣大約有200多人，這部分人員不享受生活補助，主要訴求是要求參照兩參人員享受補助、享受農(nóng)村低保等，河南省鐵道兵協(xié)會會長是我縣狼城崗鎮(zhèn)的馬少先，秘書長是劉集鎮(zhèn)的張國臣，這部分人非?；钴S。

特別指出：以下兩批人員不屬于優(yōu)撫對象。當前比較活躍的還有兩部分人員，分別是云南義務工役制工人，這部分人鬧了四五年了，雖然當時赴云南時其家屬享受軍屬待遇，但其屬于工人身份，回鄉(xiāng)時發(fā)放的證件是義務工役制工人證，而非退伍證。第二部分為甘肅支邊人員。全縣大約3000多人，以上兩批人多次上訪，政策解釋工作歸民政部門信訪口。

四、我縣重點優(yōu)撫對象的現(xiàn)行醫(yī)療政策。所有重點優(yōu)撫對象的新農(nóng)合個人負擔部分全部由政府負擔，優(yōu)撫對象住院時基本醫(yī)療保險報銷完畢后，民政予以二次補助，補助標準為：七至十級殘疾軍人和復員軍人、三屬補助50%，其他人員補助40%。一至六級殘疾軍人享受離休人員的醫(yī)療待遇（實報實銷）。

第四篇：裝修 業(yè)務基本知識

我個人總結了三條跑小區(qū)的心得，將這三條領悟了，我不敢說，你會是同行中最好的，但是在跑小區(qū)業(yè)務員里邊你會是一個厲害的。分別是；1.勤2.熟3.慢

我曾跑小區(qū)，每天只吃一頓飯。所有的時間里。都在小區(qū)，所以我發(fā)現(xiàn)了一些不一樣的東西。勤

勤，當然是在小區(qū)里轉起來，動起來。

市場業(yè)務員不乏有很多人出來跑小區(qū)只是應付，找個靜靜的地方拿手機看小說，然后說小區(qū)沒人。太冷清了，都沒有人，沒人。我覺得這是必然的。要想跑小區(qū)跑的好，首先你得動起來，主動去找人和看到人上去問的勤。這叫動的勤。

小區(qū)交付前就可以去小區(qū)了，很多的業(yè)主是會在沒交付之前。就會去小區(qū)看的，而且這類業(yè)主都半是很在意小區(qū)的進展的，因為他們多數(shù)是急著入住。你多去就能碰到他們。肉雖少，但好在狼不多。這一點你得想的通。這叫去的勤。

小區(qū)交付時，你得跟的勤，也要跟準人，說到這，跑過小區(qū)的業(yè)務員可能會說，你特么胡說八道吧，這特么哪里知道哪個業(yè)主是準的。我特么說的是物業(yè)拿鑰匙，帶拿房的業(yè)主去看房子的那個物業(yè)的師傅好不好。跟準這個人，每個拿房的業(yè)主都要經(jīng)過這個人，他身邊隨時都有今天過來拿房的業(yè)主。你一直跟著這個師傅，不怎么著急的跟著。業(yè)主多半會以為你是物業(yè)的，主動跟你說話，你也別吭聲。先別說自己是裝修公司的，先一問一搭的先勾搭上。（能不先開口，就不要先開口，能先不提自己是裝修公司的，就先不提）

大部分業(yè)務都喜歡在小區(qū)門口，見到人來了。十幾個業(yè)務員一起瘋圍上去遞傳單，名片。就算每來一個業(yè)主你都上去遞傳單，名片了。這也不叫勤。（名片禁止遞給除同行以外的人，尤其業(yè)主）只是看起來那么努力罷了，沒有思維的人形機器。簡單來說，就是敷衍。上去遞個名片，塞個單頁多簡單?；径疾挥酶鷺I(yè)主說話的。前后不會超過十秒，這個客戶就算跟過了。完成任務了唄，反正我能做的事做掉了，他找不找我們公司，找不找我，就沒什么辦法了。開始還能敷衍幾天，到后來敷衍都省了，直接就找個風吹不到，車壓不著的地方玩手機去了。跑幾天之后，抱怨著來一句，跑個屁，還不如回去打電話。跑小區(qū)跑著跑著就不跑了。這種業(yè)務員比比皆是。

小區(qū)交付后，你得串樓，串的勤。這時的業(yè)主，都隱匿在了各個房子里，他們不再出現(xiàn)在小區(qū)道路上穿來穿去。小區(qū)路上冷冷清清，其實房子里大有人在。他們在小區(qū)每一棟的開工的那幾個工地串來串去，這類客戶多半想裝，但是又偏理性的那種。簡單的闡述一下這類業(yè)主的心理路程我想裝，但我不懂，我不想被坑，別人跟我說多么多么好，我不信，我要自己看。我不會選擇第一批開工，我稍微等一段時間。等第一批的人開工了，我多去小區(qū)工地上轉，多看，多考，也看看哪些公司比較不錯。

勤，不僅是身體勤，而且是用腦勤和眼睛看的勤。熟

如果說，第一條是很多業(yè)務員，還是能做到的。

那么熟的話，有的業(yè)務員認識到了，或許也多多少少正在做，但是他們更多的是本能的去這么做，卻不知道為什么這么做。你也許會說，不知道有什么關系，不，你不知道，其實有關系，你如果沒有意識到這一點，這意味你需要大量時間去沉淀才能有一定的行業(yè)經(jīng)驗，更意味著你不會有意識去的培養(yǎng)和加強這些。1.同行熟

為什么要熟同行，凡是人想買一樣的東西，自己又不清楚的情況下，他都喜歡側面的打聽一定的東西，跟同行處好關系是很重要的一件事，同行也許不會給你帶去客戶，但是他絕對可以毀了你的單子，同行非冤家，且行且珍惜。多跟他們聊天，業(yè)務員是一個很愛分享交流的一個群體，你融入他們的圈子后，你將得到很多有用的經(jīng)驗，抓到手，就能現(xiàn)用的東西，這絕不是任何一本市場，或者心理學書可以教你的，就算是專門寫家裝的書，也教不了這些東西。2.相關熟

在跑小區(qū)的時候，業(yè)務員，我們都知道，業(yè)務員不僅是來自裝修公司的，他還可能是方方面面的材料商。小區(qū)交付的時候，一般這些材料商業(yè)務員來的比較勤快空調(diào)，瓷磚，地板，櫥柜，衣柜。他們的客戶，也都是差不多在客戶定裝修之前就要約在手里，一般等業(yè)主開工基本都晚了。尤其是空調(diào)和瓷磚，主動認識和結交這類業(yè)務員是非常有必要的事情，他們的客戶群體和需要抓住這些客戶時機跟我們高度重合。

（認識和結交空調(diào)，瓷磚，地板，櫥柜，衣柜這些材料商的業(yè)務員）同行熟，相關熟，我認為對一個跑小區(qū)的業(yè)務員能不能跑好小區(qū)，很關鍵。熟，不僅僅意味這能從他們那里得到很多的消息和經(jīng)驗，這是大多數(shù)人能知道，也能意識到的。我個人覺得還有一個很重要的部分當你跟他們熟悉后，你會發(fā)現(xiàn)其實在一個區(qū)域，或者說在你所在的片區(qū)，跑小區(qū)的業(yè)務員就這么多。然后不管是什么小區(qū)交付前，交付中，交付后，你去小區(qū)的時候，都能遇到“熟人”。在一個都是你熟悉的人又經(jīng)常去的地方，你不會感到拘謹和約束，你會放的開。你會表現(xiàn)的更加現(xiàn)色，因為你去的勤和在小區(qū)認識的人多了以后，這將會是你的主場，好比你是主人，而小區(qū)業(yè)主看你看來是客人。在業(yè)主面前你將沒有所謂的緊張，更多的是一種放松，隨意的感覺。有時候，怎么分辨一個業(yè)務員是不是新手，或者說是不是剛來這個地方，從這個業(yè)務員表現(xiàn)的拘不拘謹能看出來一點，這叫熟人。還要熟什么？

這個小區(qū)多少棟，哪棟是什么戶型，什么戶型長什么樣子，什么戶型大概怎么改物業(yè)在哪里，售樓部在哪里，學區(qū)是哪里，周圍將會有哪些配套建筑，小區(qū)開車去公司怎么走，小區(qū)坐車去公司怎么走，小區(qū)業(yè)主眼下最關心的什么。（房子質量？綠化？得房率？學區(qū)劃定？房價？物業(yè)費？裝修保證金？特定戶型的業(yè)主都在考慮的布局修改？.....）這些東西，看似無用，其實其中任何一個話題，你跟業(yè)主勾搭上了，業(yè)主都可以源源不絕的說話。

不知道跟業(yè)主說什么是吧？業(yè)主不愿意多跟你說是吧？說著說著沒話題了是吧？是因為你不知道我列舉的這些東西，當然還有更多的我沒去列舉，業(yè)主多難找，這取決于一個業(yè)務員是以什么樣子的心去對待。業(yè)務員對業(yè)主不上心，業(yè)主也會對業(yè)務員不上心。因為他不了解你，同樣你也不了解他，但是你是想有事求著他，他沒事求著你，所以，誰該退一步，不言而喻。慢

慢的領悟，一般來說，是差不多需要1年以上小區(qū)業(yè)務員經(jīng)驗才能擁有的。這也是我主看一個業(yè)務員厲不厲害，視不視之為競爭對手的地方說到這，我可以回答我之前說勤字，留下的沒有詳細去說的地方了。新手業(yè)務員，或者不懂得吸取經(jīng)驗的業(yè)務員只知道勤，卻不懂得慢。什么是慢，我舉一些案例

比如新手業(yè)務員，喜歡扎堆蹲在小區(qū)門口，喜歡大家一起圍上去遞傳單，名片。怕晚了一步業(yè)主就跑了。我通常的做法是，別人都圍上去的時候，我不會上去的，就算別人在記號碼了。我也不會上去。

第一，很多業(yè)主都是一到小區(qū)門口就被瘋狂的圍攻。我們習以為常，但業(yè)主卻被嚇到了。大部分人都是在擺手，什么都不會要，我不裝，不需要。謝謝。謝謝。（這種感覺就像是在被要債，業(yè)主當然會排斥）

當然也有要的，通常一下提了十幾個袋子，還來就不要了。（心比較好，不喜歡拒絕別人的人）我們有沒有人私下想過業(yè)主的感受，再者說你給了他們真的就會看嗎？基本上一百個有99%個不會看。因為主動跟他說這些的人，不缺，自己看相比別人解釋給他聽，當然后者優(yōu)勢更大。就算看了又如何，十幾個人一起圍上去，他真的記得你是誰么？

給了號碼又如何，大家都有號碼了。這種的跟樓盤名單號碼有什么區(qū)別？樓盤號碼我們根本不缺別人多的時候圍上去，沒用的。你可以等他們都把自己的“任務”完成了。你可以慢慢悠悠的，離的遠遠的跟著業(yè)主走一段路。如果這個業(yè)主腳步不急，有點閑逛的時候，等他走一段路后（一個等業(yè)主平復一下剛被圍攻的心情，第二個也避免其他業(yè)務員再次上來打斷）

今天過來的拿房??！啊，是，你是做什么的，我啊，我是做裝修的，你們家哪一棟的啊，正好閑著沒事，走，我給你驗驗房子去。別說那么多，也別急著說你公司多么多么好，老老實實帶上響鼓錘和粉筆，認認真真驗房。

業(yè)主問，你就答，業(yè)主不問，你就認真敲，好好劃。告訴他哪里哪里有空鼓，我給你用粉筆劃好了。你到物業(yè)那邊一說，就有人幫你維修了，這邊物業(yè)會晚幾天才能幫你修，交房的時候他們忙。船到橋頭自然直，業(yè)主會主動問你的。你哪家公司的啊

我是XX公司的，我們店在XX那，知道的哇（知道就不多說，不知道就解釋一下，大概在哪，解釋不清楚，就說，沒事，這個不急，等下我們留個電話）你們家這個房子，準備幾個人住啊，我也看了我們這邊設計師提前做的一些設計方案?？纯磳δ阌袥]有用。

還有的問題，我?guī)湍銌枂栐O計師，你說的哪哪哪，我還真不知道，你這樣吧，我們加個微信，或者你電話多少，我問好了給你答復?！医型蹩“?，是星藝的，星星的星，藝術的藝，你就記著我們玩的是星空里的藝術。

我等下回店里就問好了給你回電話。你記一下，我給你手機發(fā)個短信。你別到時候，是以為別的公司的業(yè)務員給你打騷擾電話就給我掛掉啦?；氐降昀铮唵蔚膯栆幌拢ɑ蛟S你都知道，根本不需要問。）打電話給他

喂，李哥啊，我是星藝的那個小伙子，在小區(qū)幫你驗房的那個那個，還記得吧（打個哈哈，調(diào)節(jié)氣氛）哦，記得，記得

那個你下午說的哪哪哪，我?guī)湍銌栠^啦，大約是這樣的這樣的....（說一會兒，別一點不說，也別全說）

我們關于這里這里還有點想法，自己瞎捉摸的，也不知道合不合適你們家。有沒有空來我們公司啊?；蛘呶壹s這設計師一起去小區(qū)都行啊，或者李哥你說個地方，我們上門都好談。

電話，一句倆句講不清楚，能當面說那自然更好啦。你看什么時候合適啊?我這邊好跟設計師預約。放心，我們不收費的，能不能找我們裝，那都是后來的緣分，不找我們。也等于給過我們機會了，不會收您什么錢的。

如果一個業(yè)主，不在驗房的時候，就跟你說，真的不裝，要是有要裝的，基本這一個套路下來，沒有幾個約不到的。

如果這個業(yè)主走路比較急，明顯有事的樣子，那你就算業(yè)主身邊沒有其他業(yè)務員了，也別上去。上去了就是死，他有需求也不會跟你說多…… 大致的故事情節(jié)是這樣的。你上去了。

您好，我這是做裝修的，星藝裝修公司的，你們家裝不裝修的啊。裝肯定要裝，你留張名片吧。我到時候裝的時候找你們 業(yè)務員給一張名片。這邊方不方便留個電話？

不用不用，我到時候聯(lián)系你們就行了，我這不是有你名片了么。我還有事，你不用跟過來了。

然后這個有需求的業(yè)主就這么跟丟了、不但如此，你的同事，也對這個客戶基本失去了機會。

比如你的同事看到了，又跟了一遍 結果業(yè)主一問，哪個公司的??？ 星藝的

哦哦，我知道，你們剛才有人已經(jīng)給過我名片了。到時候我再聯(lián)系你們。等吧，1萬個人能有一個人聯(lián)系你，這就算運氣不錯了。

換我，這種情形是這樣的 不好意思哈

我那啥，名片用完了。你電話多少，我給發(fā)個短信。我沒事的時候保（ken)證(ding）不（hui)騷擾你（說話的同時，手機掏出來抓在手里，手指準備就緒）

大部分就給了（但是還有少部分人還在掙扎，給了的就當面打一下。再發(fā)個短信，）那些不給的（不給，你們這些裝修公司整天打電話煩死了）

那沒事，您這樣吧，我加個您微信，我要是煩你，你直接刪了我，這總好了吧 不白加，我們每天都在朋友圈分享案例什么的，不信您看看。一般就解決了 啥，你問我還有的沒解決的怎么辦。

媽蛋，懟他，跟蹤他，偷窺他，暗戀他，不不不，最后一個就省了，我只是想讓你看看他們家?guī)讞潕琢銕?，你回去對一對樓盤名單，不就有了，要號碼是一個情分，你還真以為不給，他就是個天了啊。你照常還是有。你說啥，這個小區(qū)沒有號碼流出來咋辦

好辦，去物業(yè)，你說，我是XX棟XX單元XX,XXX，請的裝修公司的，我們準備動工了，想要下他們家樓下（上）的電話號碼。到時候，有什么問題好溝通 你說啥，怕物業(yè)的人查你身份？怕露餡？

你可放心把，交房的時候，物業(yè)的人忙的跟個鬼一樣，還管你這檔子事，趕緊給你號碼讓你gun 還有一種辦法

這種人，怎么跟。就是慢。

為什么大多數(shù)業(yè)務員慢不下來。因為他們不了解客戶的心態(tài)和他們當時在關系什么

這種走路很快的業(yè)主，一般就是過來拿房，在售樓部和物業(yè)還有市政府在來回辦拿房手續(xù)。你跟他們說裝修的時候，他們自己房子還沒有拿到手，一心惦記著 還有什么手續(xù)要辦，什么流程要走，才能把這個房子的鑰匙拿到手。什么裝修保證金啊，什么購置稅啊，什么物業(yè)費啊。房子還沒拿到呢，等我先拿到房了再說吧。

他要裝修，但是他沒有時間也沒有心思跟你一點一點聊下去

面對這樣的業(yè)主，這就需要考究一個業(yè)務員的功力了。（所以我說慢的下來的業(yè)務員才是我的主要競爭對手，其他的，不放眼里）該小區(qū)的業(yè)主他的具體的一個拿房手續(xù)你知道么

物業(yè)在哪。售樓部在哪，拿房手續(xù)是什么樣子的，需要交哪些費用，在哪里繳費。大約又是要繳多少。你如果知道這些。

你就能以以下的這種方式跟業(yè)主溝通

你好，我是裝修公司的，您今天過來拿房啊。嗯，是啊。過來拿房子的。你有什么事嗎

事啊。沒啥事。我天天在小區(qū)，這一塊流程我熟，我可以免費的帶著你怎么走流程拿房。圖跟你交個朋友，做生意的嘛，多個-朋友多條路

這不就跟上去搭上話了嘛。這個業(yè)主你一路都跟著，隨意，放松的閑聊就好了、完事的時候

李哥，你電話多少啊，我給你發(fā)個短信，留個聯(lián)系方式給你，你的聯(lián)系方式我個也留一下，你這邊小區(qū)里邊，拿房裝修的，有什么不懂的，可以電話咨詢我。對了，李哥，你們家裝修什么打算啊。、.....（拿房，沒你想的那么久的，通不過20分鐘搞定了）

為什么憋到現(xiàn)在才問，因為這時候，業(yè)主已經(jīng)忙完了。他想做的事，或者著急做的事，已經(jīng)完成了，一路上也跟你熟了，這時候他就會跟你說真話了 我們家到底裝不裝，裝又是什么打算的、這是業(yè)主在小區(qū)路上的方式

業(yè)主還有種情況會被你在小區(qū)里碰到，就是在小區(qū)的房子里。

這一下很多業(yè)務員又蒙蔽了。業(yè)主在房子里邊又不知道怎么上去搭話茬了。我想我能分享的，還是一個慢字，大大方方的走進去，左看看右看看，你也是業(yè)主，你也會問是干嘛的（蒙逼的是他，不應該是我們）不知道怎么搭話茬是吧 不知道怎么開口是吧 不知道說什么是吧 那就等業(yè)主跟你搭話唄，那就等他先開口唄，那就是等他問你唄 沒事，我那什么是裝修公司的，我進來看看戶型，您先忙.....（過一會兒）

我?guī)湍烌灧孔佑袥]有空鼓哈

....（再過一小會兒，瞄一眼業(yè)主自己看房子，說事情弄的差不多不忙的時候）來，我跟你說哈

這里（像老師上課指著黑板一樣）還有這里 還有這有空鼓

你等下找個物業(yè)的人說下就好了，他們會幫你維修的。

空鼓正常的，沒事，就是用水泥做分層的時候有氣泡。不是很多就沒關系的 嘶~你們家這房子準備幾個人住啊.我懂一點設計，我?guī)湍銋⒅\參謀（我們設計師在附近，我讓他過來幫你參謀參謀）.套路，全TM是套路！

都是心機

但是我跟的客戶，不管裝不裝的都說謝謝我 謝謝啊，小伙子

麻煩你了啊 男業(yè)主還主動遞煙 這是我跑小區(qū)的一些心得 小總結:

業(yè)主不準遞名片，遞了名片就等于給了業(yè)主一個拒絕給你他的聯(lián)系方式的理由。也變相的培養(yǎng)了自己的惰性

多認識同行，也相關行業(yè)的人。有大用 體勤，眼勤，還有最重要的腦勤。慢，凡事慢下來。急不得，也急不來

另注:別領袋子，別帶傳單，別穿工作服，別掛工作牌。（戴工作帽可以嗎？可以，來，LZ抽死你）

這些東西除了讓你被保安趕，進不去小區(qū)，對在小區(qū)跑業(yè)務沒什么好處。帶一些小工具，一個裝滿粉筆的煙盒，一個響鼓錘，一把卷尺（比樓上那些東西頂用多了）

當然了，帶卷尺是我個人的習慣，我喜歡跟業(yè)主現(xiàn)場講方案，當時我就是設計師，設計師就是我。講完，收工

我就是不專業(yè)的，你到我店里來，我給你介紹專業(yè)的設計師，我今天說的，就是他跟我說的，不然我一個跑業(yè)務的哪知道這些

（屁，我自己也做過一年設計師好么但是為了業(yè)務量，我忍了，做一個完美的綠葉，做孔明的徐庶）

順道分享一下，為什么有的業(yè)務員進不去小區(qū)，我進得去 給保安大哥遞跟煙嘛，別帶那些（工作服，傳單之列的嘛）

我曾經(jīng)跟保安聊天。他們說，你們真是傻啊。你帶著那些東西，又是交房的時候，我就算裝樣子，我也不能讓你進去啊。

業(yè)主一看，就投訴，一投訴，我們就挨批，我們做保安的容易嘛。

所以啊，那些東西千萬別帶，你就可以隨便說個找售樓部看房子的，做設計的，找物業(yè)有事的理由就可以進去了，保安也睜一只閉一只眼了，大家都好過去。他那點死工資，管你，會加一毛錢工資啊。說白了，還是我們自己沒幫別人想過。以上就是我跑小區(qū)的心得了

第五篇：消防業(yè)務基本知識

消防業(yè)務基本知識

1、滅火的基本方法有哪四種？

答：隔離法、窒息法、冷卻法、抑制法。

2、火場供水的主要方法有哪些？

答：直接供水、串聯(lián)供水、運水供水、排吸水供水、傳遞供水。什么叫火災？

答：火災就是在時間或空間上失去控制的燃燒所造成的災害。

3、什么叫燃燒？

答：俗稱著火，是指可燃物與氧或氧化劑作用發(fā)生的放熱，通常伴有火苗和（或）發(fā)煙的現(xiàn)象。

4、燃燒的發(fā)生必須同時具備哪三個條件？ 答：可燃物、助燃劑、著火源。

5、燃燒有哪些類型？

答：燃燒主要有閃燃、著火、自燃和爆炸等四種類型。

6、直徑19mm水槍流量為6.5升/秒時的射程為幾米？ 答：15米。

7、撲救室內(nèi)（外）火災的水槍射程常為幾米？ 答：室內(nèi)10米、室外15米。

8、常用滅火劑有哪些？

答：水、泡沫、干粉、二氧化碳、鹵代烷等。

9、搜尋被困人員的方法有哪些？

答：（1）詢問知情人；（2）主動呼喊；（3）查看；（4）細聽；（5）觸摸。

10、滅火力量布置的主要方面有哪些？ 答：（1）人員受到火勢威脅的場所；（2）有可能引起爆炸、毒害的部位；（3）重要物資受到火勢威脅的地方；

（4）火勢蔓延猛烈，有可能造成重大損失的方面；（5）有可能引起建（構）筑物倒塌或者變形的方面。

11、在滅火中保護和疏散物資應注意哪些問題？

（1）受到火勢威脅的物資和妨礙滅火救人的物資應當疏散； 遇有易燃易爆化學危險物品或貴重的儀器設備、檔案資料及珍貴文物受到火勢威脅時，應當首先予以疏散；

（2）對難以疏散的物資，應當采取冷卻或者使用不燃、難燃材料遮蓋等措施加以保護；

（3）疏散物資要在火場指揮部或者火場指揮員統(tǒng)一指揮和著火單位的負責人、工程技術人員的配合下，根據(jù)輕重緩急，有組織的進行；

（4）從火場搶救出來的物資要嚴格檢查，防止夾帶火種引起燃燒，并派專人負責看護。

12、選擇水槍陣地的基本要求有哪些？ 答：便于射水；便于觀察；便于行動。

13、建筑耐火等級是如何劃分的？

答：可分四級：一級耐火建筑、二級耐火建筑、三級耐 火建筑、四級耐火建筑。

14、什么是爆炸？爆炸有哪幾種類型？

答：爆炸是物質從一種狀態(tài)突然變成另一種狀態(tài)，并在瞬間放出巨大的能量而作機械功的過程。

爆炸可分為物理爆炸、化學爆炸和核爆炸三種類型。

15、什么是陰燃？

答：陰燃指一些固體可燃物在空氣不流通，加熱溫度較低或可燃物含水份較多等條件下發(fā)生的只冒煙，無火焰的燃燒現(xiàn)象。

16、什么是燃燒產(chǎn)物？它對滅火工作有哪些影響？

答：燃燒產(chǎn)物是指燃燒或熱解產(chǎn)生的全部物質，燃燒產(chǎn)物對滅火工作有很大影響，既有有利的一面，也有不利的一面： 有利方面：

（1）在一定條件下有阻燃作用；（2）為火情偵察提供參考依據(jù)。不利方面：

（1）引起人員中毒、窒息；（2）影響視線；

（3）成為火勢發(fā)展蔓延的因素。17熱的傳播形式有哪幾種？

答：熱的傳播形式有：熱傳導、熱輻射、熱對流三種形式。

18、什么叫著火？

答：可燃物在與空氣共存條件下，當達到某一溫度時與火源接觸，引起燃燒，并在火源移開后仍能繼續(xù)燃燒，這種持續(xù)燃燒的現(xiàn)象叫著火。

19、什么是耐火極限？ 答：是指建筑構件從受火作用時起，到失去支持能力或完整性被破壞，或失去隔火作用時止的這種時間，它用小時（h）表示。20、什么是防火區(qū)？

答：防火分區(qū)是指采用防火分隔措施分出來的、能在一定時間內(nèi)防止火災向一建筑的其余部分蔓延的局部區(qū)域。

21、什么是滅火劑？

答：能夠在燃燒區(qū)有效地破壞燃燒條件而達到抑制中止燃燒的物質，稱作滅火劑。

22、用水滅火有哪些注意事項？

答：水不能用來撲救下列物質和設備火災：（1）遇水燃燒的物質。如鉀、鈉電石；（2）金屬過氧化物，如過氧化鈉；（3）三酸火災不宜用強大的水流撲救；

（4）比水輕且不溶于水的易燃液體火災，原則上是不可以用水撲救的，但原油、重油可以用噴霧水流撲救；（5）熔化的鐵水、鋼水不能直接用水撲救；

（6）高壓電氣裝置火災，在沒有良好的接地設備或沒有切斷電源情況下，一般不能用水撲救；

（7）遇水產(chǎn)生毒氣或腐蝕氣的物質，如磷化鋁等。

23、泡沫的主要滅火作用是什么？ 答：主要滅火作用：（1）隔絕空氣；

（2）防止可燃物的蒸發(fā)。（3）冷卻作用；（4）降低氧氣濃度。

24、適宜撲救輕金屬的滅火器有哪幾種？

答：有7150滅火劑、膨脹石墨等。如條件不允許，一般可用干燥沙土、石棉被覆蓋。

25、滅火器按充裝滅火劑種類分有哪幾類？

答：（1）清水滅火器；（2）酸堿滅火器；（3）化學泡沫滅火器；（4）空氣泡沫滅火器；（5）二氧化碳滅火器；（6）干粉滅火器；（7）鹵代烷滅火器。

26、使用干粉滅火器應注意哪些問題？

答：（1）使用溫度-10—55攝氏度；（2）由近及遠，向前平推滅火，防止火焰回竄；（3）不能直接沖擊液面，防止飛濺和造成滅火困難。

27、什么叫水錘作用？

答：有壓力的水在消防管道、水帶內(nèi)流動時，由于消防閥門、消火栓和水槍的迅速關閉或車輪滾壓水帶等作用，使管道、水帶內(nèi)的水流瞬間停止流動，造成水壓急速升高，對管道、水帶、閘門的作用有如錘擊一樣，這種現(xiàn)象稱為水錘作用。

28、什么是壓力損失？

答：水在水帶內(nèi)流動時會遇到阻力，這種阻力會消耗水的壓力，這就叫水帶的壓力損失。

29、滅火作戰(zhàn)的指導思想是什么？

答：救人第一和準確、迅速、集中兵力打殲滅戰(zhàn)。30、滅火作戰(zhàn)的原則是什么？

答：“先控制，后消滅”。

31.室內(nèi)消火栓箱中一般有哪些物品？

答：一般有水槍、水帶和固定的室內(nèi)消火栓接口等物品。

32、什么是氧指數(shù)？

答：氧指數(shù)是指在規(guī)定的條件下，材料在氧氣、氮氣混合氣流中進行有焰燃燒所需的最低氧濃度。以氧所占的體積百分數(shù)的數(shù)值來表示。

33、煙氣順樓梯間或其它豎向孔道擴散的速度可達多少？ 答：3米至4米/每秒。

34、燃燒猛烈時，煙氣在水平方向擴散的速度是多少？ 答：0.5米至3米/每秒。

35、人員密集場所一般要求每一個防火分區(qū)的安全出口數(shù)量不應少于幾個？ 答：2個。

36、建筑高度不超過24米的旅館建筑應設什么樓梯間？ 答：封閉樓梯間。

37、疏散指示標志一般設置在什么位置？

答：應設置在疏散走道及其轉角處距地面1m以下墻面上。

38、公共建筑安全出口標志應設置在什么位置？ 答：出口的正上方。

39、普通建筑中的火災事故應急照明的連續(xù)供電時間是多少？ 答：不應少于20分鐘。

40、公眾聚集場所包括哪些？

答：（1）歌舞廳、影劇院等公共娛樂場所；

（2）賓館、飯店；

（3）商場、集貿(mào)市場；

（4）體育場館、會堂。