第一篇：決定復(fù)雜銷售成敗的九大思考

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黔東南州基層組織建設(shè)年活動

簡 報

第19期

黔東南州基層組織建設(shè)年活動辦公室

2012年4月26日

黔東南州多形式學(xué)習(xí)貫徹“背篼干部”精神

近日，黔東南州各級各部門各單位采取多種形式開展向?背篼干部?學(xué)習(xí)活動，著力構(gòu)筑?精神高地?，帶領(lǐng)干群齊心協(xié)力沖出?經(jīng)濟洼地?。

強化培訓(xùn)，“背篼干部”精神進課堂。一是開展巡回講授。州基層組織建設(shè)年活動辦公室分別從州委組織部、州委政法委、州委黨校、州信訪局、州司法局、州農(nóng)委、州扶貧辦等部門抽派熟悉基層黨建、社會維穩(wěn)、上級政策、信訪工作、法律法規(guī)、農(nóng)村工作、扶貧開發(fā)的業(yè)務(wù)骨干和專家，組成兩個培訓(xùn)工作組直接深入各縣（市），對3669名省、州、縣三級聯(lián)鄉(xiāng)駐村干部開展大規(guī)模培訓(xùn)，并把學(xué)習(xí)?背篼干部?精神作為巡回講授內(nèi)容之一，切實為聯(lián)鄉(xiāng)駐村干部樹立標(biāo)桿，鼓舞他們在基

層創(chuàng)先爭優(yōu)。二是納入培訓(xùn)內(nèi)容。各級各部門把?背篼干部?精神納入干部培訓(xùn)授課內(nèi)容，主要采取集中授課、專題學(xué)習(xí)、個人自學(xué)等方式，大力宣傳?背篼干部?先進事跡。三是開展征文活動。如州消防支隊在全體官兵培訓(xùn)會上，向州、縣支隊布置了課堂作業(yè)—舉辦?學(xué)習(xí)‘背篼干部’，我該怎么辦?主題征文活動，營造了良好的學(xué)習(xí)先進氛圍。

強化學(xué)習(xí)，“背篼干部”精神進機關(guān)。州基層組織建設(shè)年活動辦要求把開展學(xué)習(xí)?背篼干部?精神作為各級黨員干部學(xué)習(xí)的重要內(nèi)容，各單位結(jié)合實際，采取多種學(xué)習(xí)形式，效果明顯。州國稅局除組織全局干部職工集體學(xué)習(xí)外，還將金黔在線《貴州開展向長順縣敦操鄉(xiāng)?背篼干部?學(xué)習(xí)活動》的內(nèi)容，下載到該局內(nèi)網(wǎng)供干部職工學(xué)習(xí)。臺江縣委組織部部務(wù)會班子成員以身作則自覺做到?五帶頭?（帶頭學(xué)習(xí)、帶頭遵守制度、帶頭談感想、帶頭做筆記、帶頭寫體會），在組織系統(tǒng)掀起?背篼干部?先進事跡學(xué)習(xí)熱潮。丹寨縣委組織部充分利用縣電視臺、遠程教育網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)，及時組織廣大組工干部學(xué)習(xí)?背篼干部?精神，并撰寫心得體會文章。黃平縣把縣電視臺、《且蘭黃平》報等作為開展宣傳活動的重要陣地，抽調(diào)縣委黨校理論教師組成鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣講團，在全縣十四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展巡回宣講，社會反響良好。

強化引導(dǎo)，“背篼干部”精神進學(xué)校。全州教育系統(tǒng)組織教職員工認(rèn)真學(xué)習(xí)?背篼干部?精神，以?背篼干部?為榜樣，在實際行動中扎實做好本職工作。凱里學(xué)院在學(xué)習(xí)活動中，以院機關(guān)和各系部為單位，通過座談會、報告會、視頻觀看等方式組織師生集中學(xué)習(xí)?背篼干部?先進事跡，教育大學(xué)生努力學(xué)習(xí)、勇于實踐、趕超先進。州民族高級中學(xué)組織全校教職工觀看貴州衛(wèi)視記錄片《雙肩挑出魚水情》，學(xué)習(xí)?背篼干部?精神，并將學(xué)習(xí)化為實際行動，全體教職工為幫扶村捐款 2

10270元，幫助幫扶村解決飲水困難。有的中小學(xué)校除要求黨員干部和教職員工帶頭學(xué)習(xí)外，在課堂上對學(xué)生進行宣傳，引導(dǎo)學(xué)生從小以?背篼干部?為榜樣，刻苦讀書，成為國家有用之才。

強化服務(wù)，“背篼干部”精神進基層。為切實增強基層黨員為民服務(wù)的自覺性和主動性，堅持把?背篼干部?精神貫徹落實到當(dāng)前各項工作當(dāng)中，進一步推動干部下基層活動深入開展。雷山縣以學(xué)習(xí)?背篼干部?精神為契機，針對農(nóng)忙季節(jié)采茶工緊缺的情況，組織機關(guān)1000余名干部職工利用雙休日的時間，深入茶園幫助茶農(nóng)采摘茶青，指導(dǎo)茶農(nóng)作好茶葉施肥、修剪，指導(dǎo)茶農(nóng)科學(xué)防治病蟲害，搞好高效茶園和標(biāo)準(zhǔn)茶園建設(shè)，提高種養(yǎng)技術(shù)含量，增加茶農(nóng)收入。從江縣秀塘鄉(xiāng)在踐行?背篼?精神過程中，大力開展?送農(nóng)資、送溫暖?活動，幫助群眾解決生產(chǎn)生活困難，積極為農(nóng)村貧困黨員、群眾送去化肥、農(nóng)膜、農(nóng)藥等農(nóng)用物資，促進春耕備耕工作。目前，共為農(nóng)村貧困黨員、群眾發(fā)放種子182公斤、化肥20噸、農(nóng)膜18公斤、農(nóng)藥151瓶，幫助協(xié)調(diào)解決引水管4000米，及時解決了部分貧困黨員、群眾的生產(chǎn)困難。

報：省委基層組織建設(shè)年活動領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、州委黨的建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員 送：州委組織部部務(wù)會成員

發(fā)：各縣（市）黨委、凱里經(jīng)濟開發(fā)區(qū)工委、州直機關(guān)工委、州委教育工委、州國資委黨委、州委非公有制經(jīng)濟組織工委、州委社會組織工委、黔東循環(huán)經(jīng)濟工業(yè)區(qū)工委黨的建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室

（共印185份）

第二篇：客戶體驗決定銷售成敗

體驗決定銷售的成敗

三個方法做好客戶體驗

今天已是一個體驗為王的時代，消費者的話語權(quán)越來越強，做好客戶體驗，已是獲得銷售成功不可缺少的關(guān)鍵因素。

如果你的產(chǎn)品做得好，不久就會口口相傳；如果你的產(chǎn)品做得不好，不久就會罵聲一片。因此，產(chǎn)品是否能夠成功，客戶體驗越來越變成一個關(guān)鍵。客戶買了你的產(chǎn)品，并非與你結(jié)束了交易，恰恰相反，當(dāng)客戶使用你的產(chǎn)品時，體驗才真正開始，而客戶的體驗是否愉快，將直接影響到你的口碑，影響到你的銷售。

麥卡恩遇到這樣一件事：他要去給一些商業(yè)領(lǐng)袖做演講，但他裝西裝的行李箱被航空公司塞進了另一個航班。于是，他試著通過電話，讓Men’s Warehouse 的男裝品牌店根據(jù)他的尺碼準(zhǔn)備西裝。麥卡恩此前知道這個品牌，但從來沒有買過它的服裝，但這一次緊急情況下的服務(wù)，讓麥卡恩徹底成為該品牌的忠實顧客。很簡單，因為Men’s Warehouse迅速反應(yīng)，服裝質(zhì)量相當(dāng)不錯，同時提供了藏青色和炭黑色兩套西裝供他挑選，不僅讓他如期完成了演講，而且完全超出他的預(yù)期。

如今，銷售賣的就是兩個字：體驗。所以必須把客戶體驗做到極致，才能占據(jù)銷售市場。如何將客戶體驗做到極致？

1.要超出客戶預(yù)期，能夠給客戶帶來驚喜

一家酒店，顧客退房結(jié)賬完畢準(zhǔn)備離開的時候，酒店會為顧客提供兩瓶飲用水。退房的客人駕車去機場，中間要走40分鐘的路，天氣很熱會口渴，從而這家酒店的回頭率特別高。這兩瓶水不值多少錢，但是超出了顧客的預(yù)期，讓顧客感動。試想，都結(jié)完賬了，還送兩瓶水，這是什么感覺？

2.好的客戶體驗要能夠讓客戶有所感知

客戶體驗，過去理解為產(chǎn)品的外觀和包裝，這是不對的，產(chǎn)品體驗貫穿在客戶使用產(chǎn)品時的每一個細(xì)節(jié)，做得好就成為產(chǎn)品致勝的關(guān)鍵，所以，要具體到你的產(chǎn)品如何解決客戶問題，如何讓客戶使用起來感到愉悅。一家電信公司，策劃賣點是手機綠色無輻射。但這個賣點沒有成功，因為策劃中的綠色無輻射，消費者根本無法判斷、無法感知。消費者看不到、感知不到就等于沒有。好的客戶體驗，必須要有一種形式，能夠讓客戶感知到這些技術(shù)帶

3.好的客戶體驗，是從細(xì)節(jié)開始，并貫穿于每一個細(xì)節(jié)

是什么讓麥卡恩成為Men’s Warehouse的忠實顧客？是迅速響應(yīng)嗎？不是，是這家店為麥卡恩準(zhǔn)備了兩種顏色的西裝，質(zhì)地都非常好，而且還準(zhǔn)備了領(lǐng)帶、襯衫、皮鞋。這就是細(xì)節(jié)的魅力。銷售人員如果能夠有意識地將產(chǎn)品銷售過程中那些差強人意的細(xì)節(jié)進行改善，才能有效提升客戶體驗，讓客戶感覺更愉悅、更有價值，這是建立品牌、建立口碑的一種有效方法。

用體驗打消客戶的遲疑

黃麗是公司的按摩椅銷售員，在一次新產(chǎn)品展銷會上，黃麗注意到一位客戶聽得非常認(rèn)真。于是，散會后在客戶們紛紛走出會議室的時候，她走到這位客戶面前問道：“感覺怎么樣，聽了這么長時間有些累了吧，要不要先到走廊上喝杯咖啡？” 客戶看到走廊餐桌上的咖啡、茶水、點心和水果時，說道：“你們準(zhǔn)備得真充分，連咖啡和點心都預(yù)備好了?！秉S麗微笑著說：“這是專門為客戶準(zhǔn)備的?！?/p>

在喝咖啡的過程中，黃麗從客戶口中得知，他對產(chǎn)品非常滿意。可當(dāng)黃麗提到簽單的時候，客戶卻委婉地拒絕了。面對客戶的拒絕，黃麗沒有像其他銷售員那樣與客戶強調(diào)產(chǎn)品的性能、與競品對比具有的優(yōu)勢等，而是對客戶說：“既然您對我們的產(chǎn)品比較滿意，那不妨先試試。展臺后面有一個體驗區(qū)，本來這是為老客戶準(zhǔn)備的，這次就破例為您開放一次?！? 為了使客戶更加了解新產(chǎn)品，黃麗為該客戶還預(yù)約了一位工程師進行講解。工程師詳細(xì)介紹了多個新產(chǎn)品的使用方法及各項功能，又讓客戶坐到按摩椅上，親自體驗一下新產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同。

這次體驗給客戶留下了不錯的印象。最后，客戶表示對按摩椅十分感興趣。通過努力，黃麗與客戶達成了一個長期的協(xié)議。因此，可以看出，要想讓客戶心服口服，就應(yīng)該讓客戶切切實實地體驗到產(chǎn)品的好處，也就是為什么親身體驗比千言萬語還用。怎樣邀請客戶體驗

很多銷售人員都有一個習(xí)慣，當(dāng)客戶有購買意向時，就拼命地向客戶介紹產(chǎn)品如何好，價格如何實惠，服務(wù)如何優(yōu)質(zhì)，結(jié)果卻是說的人累，聽的人煩。

而我的做法是，客戶對某產(chǎn)品有意向了，我先簡單地向客戶做些介紹，把產(chǎn)品主要的性能、關(guān)鍵的亮點說一下，然后帶客戶去實際體驗，讓客戶感受得更真切。

在向客戶介紹產(chǎn)品后，客戶一般都會問價格，這時我先不急著報價，而是帶客戶去實地看產(chǎn)品，讓客戶看烤瓷車身的光亮度，再用手摸一下，感覺光潔度，再與沒有烤瓷的車子進行對比。這樣，兩者的差距立即就看得出來，做過烤瓷的車身光亮如鏡，使車子上了一個檔次。這時即使價格高點，客戶也愿意購買。

客戶切實體會到產(chǎn)品的好處所在，心中就會產(chǎn)生消費的欲望。刺激客戶產(chǎn)生這種欲望的前提就是邀請客戶體驗，但邀請客戶體驗也要把握好時機，才會起到事半功倍的效果。所以，銷售人員要把握好以下三個邀請客戶體驗的時機。

設(shè)置一個美妙的體驗情境

在私家車不斷增加的今天，汽車銷售人員也在增加，競爭的激烈程度不言而喻。然而汽車銷售員王琦的業(yè)績卻似乎沒有受到任何影響。那么，他是用什么方法讓客戶愿意購買的呢？ 王琦總是面帶微笑，讓客戶試車，然后，他再給客戶設(shè)置一個情境：“在一個炎熱的夜晚，您開著這輛車，馳騁在寬闊的大道上，無盡的美景進入您的眼簾，微風(fēng)吹著您的頭發(fā)，同時，伴隨著美妙的音樂，您身邊就是您最愛的家人、朋友，他們與您一起享受美好的夜晚。這輛車像您的朋友一樣，它會陪著您，度過無數(shù)美好的日子，見證您生命中每一個重要的時刻。” 這樣的情境設(shè)置，讓客戶體驗到了美妙的感覺，本來還在幾個汽車品牌之間猶豫，最后爽快地與王琦簽了單。王琦將客戶的熱情調(diào)動了起來，讓客戶覺得如果能夠擁有這輛車，將會變得比以前更瀟灑，生活得更開心。有了這樣的認(rèn)知，客戶自然愿意爽快地簽下訂單。銷售人員在為客戶理性地分析產(chǎn)品后，不妨抓住客戶的心理，用強化情緒體驗的方式，調(diào)動客戶購買的積極性，幫客戶設(shè)計一系列擁有產(chǎn)品后的美妙情境，讓客戶覺得購買產(chǎn)品是一種享受，而銷售人員的銷售任務(wù)，就會在客戶的美好憧憬中夢想成真。

第三篇：決定銷售成敗的30秒

決定銷售成敗的30秒

文/營銷專家宋予

與跟任何人接觸一樣，第一印象相當(dāng)重要。決定你跟她以后的交往思維的，其實在你倆見面的短短30秒內(nèi)就決定了。宋予老師認(rèn)為，對任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時間內(nèi)讓客戶舒服，消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。

“形成第一印象的時間只有30秒?！睆匿N售員出現(xiàn)那一刻起，客戶會在短短的半分鐘內(nèi)對面前的這個人作出一個全方位的判斷。在這半分鐘的心理博弈中，客戶最大的壓力就是唯恐作出錯誤的判斷，購買了不理想的商品；而銷售員的壓力在于如何迅速建立起客戶的信任感。因為這么短的時間內(nèi)，銷售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來不及做。

湯姆·霍普金斯曾說過：“頂尖的銷售人員在進門 的那一瞬間，就可分辨出來。”這就是心理學(xué)中所說的“首因效應(yīng)”。那些相信“一見鐘情”的人，遇到他討厭的人，也幾乎在那一見中鎖定了。

“首因效應(yīng)”是指在人際知覺中，我們對他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，往往左右著對對方的評價。因為，人都比較懶惰，很容易讓自己的直覺左右自己的心理，很少運用理性思維去考慮。我們在生活中通常根據(jù)第一印象將他人歸類，然后再根據(jù)這一類別系統(tǒng)的特點對此人加以推論、作出判斷，面對銷售員時也是如此。通常所說的“先入為主”，便是這個意思。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因為一旦形成第一印象后，每個人都會自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論，而不會去找證據(jù)來反駁它。所以，很多深諳此道的老板們，很懂得包裝自己，買寶馬奔馳，穿名牌，戴名表。即便俗氣，那也是做“生意需要”。

一、穿著得體，儀表得體。

人靠衣裝，佛靠金裝。外觀有時候會影響別人對自己的判斷。著名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。

儀表得體很重要，客戶往往根據(jù)儀表來判斷一個人。如果銷售人員穿著不當(dāng)，客戶的注意力就會一下集中在你的服裝上?？蛻艟蜁耄骸斑@個人連穿著都不注意細(xì)節(jié)，他的商品真的會有那么好嗎？” 我們都知道這種以貌取人是不對的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。

正如一位專家所說的“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們在購買任何一種商品的時候，都喜

歡和有經(jīng)驗并很優(yōu)秀的人交流，因為他們會給我們提供更好、更有價值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業(yè)的感覺。

服裝就是給客戶展示一個什么樣的形象和個性的道具。對一個追求職業(yè)成功的銷售員來說，你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象，當(dāng)然，有一天你真的是大腕了，你就可以像喬布斯那樣穿著隨意，打造自己的個性形象。

去見客戶之前，銷售人員要在個人形象上做好充分的準(zhǔn)備。據(jù)調(diào)查，深藍色西服、白襯衣是最可信的搭配，是商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服，是可以走遍世界不出錯的。這也是為什么藍、白色最常用于企業(yè)制服的原因。出門前，一定要檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷售的資料是否帶齊等等。良好的舉止及工作效率，來自于良好的習(xí)慣及舉止行為。

除了儀表得體外，在拜訪客戶時，銷售員要表現(xiàn)出自信、干練、專業(yè)、可以信賴的職業(yè)形象。這些都有利于跟客戶溝通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢，無論你站著或坐著的時候，都要注意保持姿勢筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿自信和活力。

職業(yè)的體態(tài)和動作是可以通過專門的訓(xùn)練實現(xiàn)的。抬頭挺胸，站姿，坐姿筆直，大方得體，優(yōu)雅等等都是可以通過專門的訓(xùn)練達到。

二、敲開心門——開場白如何打動人心

能一句話說明白的東西，絕不用三句。簡潔明了，得體的開場白能打動顧客。好的開始是成功的一半，開場白是銷售人員與客戶見面后30秒內(nèi)要說的話，可以說是客戶對銷售人員第一視覺印象的再次定格。

當(dāng)然，這也要因地制宜，視具體情況而定。若是銷售員主動提出的，開場白更要有吸引力；若是客戶主動約你，銷售元的開場白就隨機而定。

從內(nèi)容上看，開場白一般來講包括幾個部分：

1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美；

2、自我介紹或問候；

3、介紹來訪的目的；

4、轉(zhuǎn)向探測需求。

30秒的快速表達，決定了客戶是否愿意跟你繼續(xù)交流，決定是否愿意跟你繼續(xù)溝通，甚至決定了客戶最終是否愿意和你成交。若開場白沒引起客戶的注意，那么就很難激起客戶的興趣了。所以，要對自己在見到客戶的30秒內(nèi)的所說的每一句話、每一個字，甚至是語氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲，反復(fù)演練，熟能生巧。心理學(xué)上分析，如果銷售員不能在30秒的時間內(nèi)鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶就會考慮如何才能讓你從這里離開，因為他不想再與你浪費時間。

總得來說，開場白有以下幾種：

1．提問式開場白

開口第一句話很重要，能否吸引人就看這一句了。重點是提問的內(nèi)容，銷售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無論面對什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。

2．假設(shè)問句開場白

假設(shè)問句開場白是指首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設(shè)出來，然后再詢問客戶的意圖，借此讓客戶在你一開始進行商品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。

使用這種假設(shè)問句法，客戶最直接的反應(yīng)往往會是：“只要，我就會買?！边@樣，銷售員只要能證明商品是有效的，客戶購買的意愿就會出現(xiàn)。

3．期待心理式開場白

開場白要迅速激起顧客的好奇與興趣，抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力，這樣銷售人員才有繼續(xù)往下表演的機會，否則會被轟走的。

這種開場白，不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么 ”或是“是嗎？看一下！”，假如對方具有一定采購決定權(quán)，他會更想了解你的商品。

4．以感激開始式開場白

感謝開頭，是比較討巧的。當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心理，并讓他們對你心生好感。另外需注意，不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

從心理學(xué)的角度看，筆者不建議銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場白?，F(xiàn)在的客戶對這些問題已經(jīng)開始過敏，甚至出現(xiàn)反感。而銷售員一旦引起客戶的逆反心理，是很難挽回的。

5、以贊美開始

每個人都喜歡聽好話，每一個人都喜歡別人的贊美，適度地運用贊美，會達到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至?xí)饎e人對你的拒絕。

三、良好的心態(tài)

行為是心境的反映。當(dāng)一個人心情愉悅、神清氣爽的時候，人見人愛，做每件事都很順利；當(dāng)一個人心情郁悶、心浮氣躁的時候，事事不順，處處碰壁，本來很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。

銷售新手在開始面對客戶時如何做到自信滿滿？其實，要自我暗示，回想、模仿、成習(xí)慣。

其實這是一種自我生理、心理的主動調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時，銷售員要多回想：當(dāng)你充滿自信的時候，你是怎么站著的？走路的姿勢是怎樣的？開口的第一句話經(jīng)常說什么？當(dāng)時的臉上是什么樣的表情？語調(diào)有多高？只要能找到當(dāng)時的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時你就會有“自信滿滿”的心境。在以后的銷售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當(dāng)時的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。

熱愛的你的銷售。喬布斯說，追隨你的內(nèi)心，熱愛你的事業(yè)，這樣才能做出杰出的東西。世界壽險推銷高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素?！?不錯，什么樣的心境，表現(xiàn)不同的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，銷售員要想取得最好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶一種職業(yè)、自信的感覺，一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài)，給客戶最好的感覺。

不同的客戶，性格是不一樣的。有的冷靜、有的熱情、有的愛開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭 為了適應(yīng)不同的客戶，銷售人員就要及時調(diào)整自己，適時表達不同的情緒，才能適應(yīng)不同客戶的心理特征，滿足他們個性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影響的，改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，包括你的動作、表情、姿勢、呼吸。銷售管理專家宋予老師認(rèn)為，只要改變你的生理狀態(tài)，你就會改變自己的情緒。深呼吸，放松你的身體，心理也自然放松。同樣，心理放松，也讓你的身體自然舒展，動作優(yōu)雅。

熱情是最好的老師。盛田和夫說，人生方程式:工作的結(jié)果=思維方式×熱情×能力。所謂的經(jīng)營管理技巧是就是一種修行，做正確的事并且以正確的方式貫徹到底，付出不遜于任何人的努力。在銷售的過程中，始終都要讓客戶感受到你的熱情，而且享受到你的熱情。你的熱情會感染到客戶，到時候他的心不知不覺被你點燃了，就會自動掏錢你的商品和服務(wù)了。

第四篇：管理決定成敗

管理決定成敗

管理決定成敗，說起來容易，做起來卻很難。筆者認(rèn)為，管理其實就是保持企業(yè)順暢運營的程序和優(yōu)化資源的工具，只要做到人盡其才物盡其用、減少扯皮堵塞漏洞、降低成本開源節(jié)流，就能提高效益，這也是管理的本質(zhì)。其中，如何設(shè)計催人奮進的機制，保證員工和企業(yè)效益共享，尤為重要。

管理要量化

綜觀被企業(yè)引用的各種“先進”的管理思想和方法，不難發(fā)現(xiàn)，這些管理方法雖然針對的管理方面有所不同，但都有一個共同的特征，而這一特征也是如今所有管理思想的核心基礎(chǔ)，那就是“量化”。沒有量化做核心基礎(chǔ)，管理容易口號化、人云亦云化、泛泛而談化。量化管理的特點就是數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化和公開化管理，使目標(biāo)更明確、便于分解和考核評估，也便于找到差距、推進員工自我約束。

量化能激發(fā)競爭。有了量化指標(biāo)，可以提高對自己和他人工作結(jié)果的關(guān)注度，從而喚醒人們的競爭意識，可促成獎勤罰懶的競爭機制，有利于激發(fā)大家的責(zé)任感和緊迫感。有了量化指標(biāo)，不斷超越才有了標(biāo)桿，從而喚醒人們的創(chuàng)優(yōu)意識，營造良好的創(chuàng)新氛圍。量化管理是提高工作效率的有效途徑，能夠充分地調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性。

量化有利于把握。量化管理，顧名思義是將影響企業(yè)運作效果的諸多因素加以分類，設(shè)計出可評價的量值，布置工作時以量化的三個要素提出要求，即時量、數(shù)量和質(zhì)量?！皶r量”主要是指完成工作的時間量，“數(shù)量”是指完成工作的數(shù)量，“質(zhì)量”是指完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。三者相互依存，如同三維空間中，確定一個點位置的三個坐標(biāo)，缺一不可，否則下屬在執(zhí)行中必然會有偏差，影響工作質(zhì)量。比如在布置一件工作時，缺乏“量化”意識的管理者，—般采用“趕快去辦”、“抓緊去辦”之類的布置方法，確屬急事，再加上一個口頭語“馬上去辦”。由于在布置工作中沒有使用帶有可量化的詞語，只是使用難以量化的程度副詞，下屬在執(zhí)行中就會出現(xiàn)一人一個結(jié)果的問題。因為只有量化的東西，才可以被當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行，才有了評估、評價和達標(biāo)、創(chuàng)優(yōu)的依據(jù)。

世界500強企業(yè)中，約有78%的組織施行類似量化管理的管理系統(tǒng)，比爾?蓋茨說過，“任何事情，如果你不能量化它，你就不能了解它；不能真正了解它，你就不能把握它；如果你不能把握它，你就不能改變它！”量化指標(biāo)體系的建立也是檢驗管理者是否專業(yè)化、精細(xì)化的一種手段，可以體現(xiàn)出管理者對分管工作的熟悉程度和對目標(biāo)任務(wù)的把握程度。

量化要抓住關(guān)鍵。日常工作中就每一項具體工作而言，影響其最終結(jié)果的因素固然很多，但是具有決定性的因素只有少數(shù)的幾個，一項工作其重要的影響因素和關(guān)鍵步驟的對與錯、好與壞，才是最終致使整項工作結(jié)果是否正確的關(guān)鍵。因此，量化管理的核心思想是就對事情發(fā)展過程中重要流程步驟及其關(guān)鍵因素進行標(biāo)準(zhǔn)量化，量化管理是一種側(cè)重于過程控制的管理，可保證整項工作的結(jié)果不會產(chǎn)生根本性偏差。

激勵要及時

企業(yè)在經(jīng)營過程中，越來越關(guān)注自己的形象和美譽度，同樣，每個員工在努力工作過程中也很關(guān)注自己的形象。因此，管理者要將心比心，不可回避和漠視員工的利益需求，對做出貢獻者要有一種沒得到獎勵就是管理失職的理念。面對一項成績時，要對真正做出貢獻的員工給予相應(yīng)的獎勵待遇，落實多勞多得和真正意義上的“公平”，取得好的示范效應(yīng)，讓更多員工對先進人物產(chǎn)生認(rèn)同感，引導(dǎo)更多的人去努力做更好的自己。

工資要用“活”，保障員工的有形利益。調(diào)動員工的積極性，是企業(yè)人力資源開發(fā)與管理的永恒主題。西方管理學(xué)在對員工激勵的研究中發(fā)現(xiàn)，按時計酬的分配制度僅能讓員工發(fā)揮20%至30%的能力，如果受到充分激勵的話，員工的能力可以發(fā)揮80%至90%，兩種情況之間60%的差距就是有效激勵的結(jié)果。根據(jù)理論界的分析，活工資占15%是員工積極性的死亡線，如果一個企業(yè)的工資中活的部分連10%都達不到的話，調(diào)動員工的積極性基本只能是空談?！八拦べY”和“活工資”實行多大比例，并沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)，最好是循序漸進，依據(jù)激勵意圖和目標(biāo)的實現(xiàn)度而定。

管理者應(yīng)該按照目標(biāo)需求，對組織成員的工作進行適當(dāng)?shù)姆诸悺Ｒ粋€人的工作內(nèi)容按類型基本上可分為自律自理行為、定期工作、精細(xì)工作和創(chuàng)優(yōu)工作這幾方面，對員工完成的自律自理行為和定期工作的報酬有“死工資”已經(jīng)足夠，“活工資”應(yīng)該用于對員工完成的精細(xì)工作和創(chuàng)優(yōu)工作的回報，好鋼要用在刀刃上，以期取得效益最大化?！盎罟べY”的最終目的不是把大家的收入差距拉大，而是要在“活用”、“用活”的過程中激活員工的干勁，使干勁持續(xù)保持生機與活力，才是“活工資”的價值所在，讓“活工資”真正活起來，盡量和逐步地減少大鍋飯的痕跡。

充分發(fā)揮“活工資”的目標(biāo)導(dǎo)向作用。當(dāng)一個人嚴(yán)重違反勞動紀(jì)律（發(fā)生過脫崗或曠工、當(dāng)班期間干與工作無關(guān)的事情）、每月應(yīng)該定期完成的工作不能全部按時完成，就取消該人享受“活工資”的待遇，強化員工做好最基本的本職工作的意識，強化積極性。隨著組織成員整體工作質(zhì)量的不斷提高，可以適時地對自律自理行為、定期工作、精細(xì)工作和創(chuàng)優(yōu)工作進行重新分類，例如可以把有些精細(xì)工作列入定期工作或自理行為，在這種動態(tài)調(diào)整中不斷夯實管理基礎(chǔ)，持續(xù)提高工作標(biāo)準(zhǔn)，并做到管理重心向主動性和創(chuàng)造性傾斜。當(dāng)員工在精細(xì)工作和創(chuàng)優(yōu)工作方面有了貢獻之后，要及時兌現(xiàn)“活工資”，以此強化和引導(dǎo)員工的精細(xì)和創(chuàng)優(yōu)意識，鼓勵主動性和創(chuàng)造性的勞動。只有員工都養(yǎng)成了持續(xù)精細(xì)和不斷創(chuàng)優(yōu)的習(xí)慣，并不斷在更高層面上發(fā)揮精細(xì)和創(chuàng)優(yōu)才華，企業(yè)的效益才能持續(xù)實現(xiàn)更大化。

榮譽要用“活”，保障員工的無形利益。在通過管理手段使得企業(yè)經(jīng)濟效益明顯提升的過程中，要鼓勵本企業(yè)各部門或個人及時歸納總結(jié)好做法、好經(jīng)驗，加以命名表彰和互訪式推廣，這種榜樣示范的做法不能限于一年一度的先進表彰會，要重視及時性和常態(tài)式，使這些“無形效益”得以及時和充分的發(fā)揮借鑒作用，使“有形效益”和“無形效益”相互促進，促使企業(yè)內(nèi)部形成愛崗敬業(yè)、爭先創(chuàng)優(yōu)的風(fēng)氣，有了“認(rèn)真干事”的風(fēng)氣，效益更大化就是水到渠成的事。

在培養(yǎng)爭先創(chuàng)優(yōu)風(fēng)氣的過程中，要重視多宣傳企業(yè)內(nèi)部、員工身邊的先進典型，這些人和事在員工心目中更鮮活、更具可比性、并非可望不可即，在激發(fā)員工的競爭意識方面，往往比企業(yè)之外的先進典型和高深理論更具時效性。對企業(yè)內(nèi)部先進人物和典型經(jīng)驗宣傳學(xué)習(xí)不及時不到位，不僅是對企業(yè)擁有的“可支配、可滋補、可持續(xù)資源”的一種浪費，也是對激情和成就感的無形打擊。

榮譽不同于工資收入，可以逢人便講，也樂于向人展示，給自己帶來的成就感是工資收入無法代替的，管理者不能認(rèn)為給員工支付了工資這種“有形效益”之后，該給的報酬就給夠了。員工的榮譽，這種“無形效益”，及時地表彰和公示，也是對員工應(yīng)有的支付，否則，就等于按勞分配執(zhí)行得不徹底，是一種隱形的大鍋飯，是一種隱性拖欠。

考核要準(zhǔn)確

通過獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣，建立正常的動力機制與壓力機制，形成有效的激勵機制與約束機制，這是做好管理的重要手段。獎懲的前提是全面、客觀、準(zhǔn)確的考核?？己斯ぷ鞯幕A(chǔ)是考核目標(biāo)的確定，包括目標(biāo)體系的確定和具體目標(biāo)的確定。要確定好考核目標(biāo)，關(guān)鍵是要正確處理好兩個關(guān)系。

一是統(tǒng)一考核與分類考核的關(guān)系。沒有統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)，就沒有考核的基礎(chǔ)。但若不區(qū)分情況，搞一刀切，則會出現(xiàn)名義上準(zhǔn)確公平、實際上不準(zhǔn)確不公平的現(xiàn)象。所以，統(tǒng)一考核與分類考核要相結(jié)合，統(tǒng)一考核為主，兼顧崗位部門特點，分類考核為補充。

二是重點考核與全面考核的關(guān)系?？己吮仨毴嫦到y(tǒng)，能反映出被考核對象總體狀況，基于這種考慮，考核指標(biāo)越多越全面。但是，考核指標(biāo)越多，不僅考核工作量越大，而且考核指標(biāo)之間越不好銜接，各指標(biāo)的權(quán)數(shù)越不好確定。所以，重點考核與全面考核要相結(jié)合，以重點考核為主，兼顧全面考核。

考核是基礎(chǔ)工作，是獎懲的依據(jù)。必須根據(jù)考核結(jié)果嚴(yán)格兌現(xiàn)、獎罰分明，才能建立起有效的激勵與約束機制。

只要一個單位存在干多干少一個樣、干好干壞一個樣的現(xiàn)象，就一定是管理出了問題，只有落后的管理，沒有落后的群體。因此，管理者務(wù)必要對自己所管理的各項工作性質(zhì)、工作量大小、工作難易程度進行深入不斷地研究，量化管理內(nèi)容，設(shè)計激勵機制，并對量化管理的內(nèi)容和激勵機制與時俱進地不斷優(yōu)化；對員工行為結(jié)果及時評價，把工資和榮譽用活，重視過程評價和過程激勵，以過程評價引導(dǎo)人，以過程激勵鼓舞人。相信有量化的態(tài)度，有共享的理念，有藝術(shù)的激勵，企業(yè)效益也就有了保證。

第五篇：心態(tài)決定成敗

心態(tài)決定成敗

高三三班，向芳

失敗，對于弱者來說是無邊的深淵，對于弱者來說是成功路上的墊腳石，強者與弱者實力上其實沒有多大的懸殊，真正的懸殊是心理，強者擁有不屈樂觀的心態(tài)。

古之成大事者莫不是有一顆不屈的心，勾踐臥薪嘗膽，十年才成大業(yè)夫差打敗他時，讓他做一個馬前卒，而勾踐雖然做了，心中不曾屈服，十年之后他一舉打敗夫差，成為勝利者，而反觀西楚霸王則是別一番風(fēng)景，被圍攻亥下，四面楚歌，于是他屈服于在自己的想法中，他認(rèn)為敗了，則無反擊之能，于是終為失敗者，倘若當(dāng)初他如勾踐一樣，如今的歷史又該是別有一番情景了吧！成大事者不拘小節(jié)，一點小屈辱小難堪還是可以忍受的，今日之忍辱負(fù)重只為他日成功輝煌。

失敗不是真正的可怕，可怕的是你屈服不再反抗，有一顆自信的心事成功的路上必備品，雨果曾說過：“自信是成功的第一步”。世界著名的音樂指揮家小征澤爾在未出名前，參加過一個很重要的音樂會，在音樂會上他總覺的哪里不對，于是他停下來又重新來一次，可還是不對，于是他認(rèn)為是樂譜錯了，而當(dāng)場的許多著名的音樂家都說沒錯。他堅持說樂譜錯了，他相信他自己是對的，終于他對了，是樂譜出了問題，他也因此一炮而紅。所以有時相信自己的判斷，相信自己，有一種自信的心態(tài)那么誰也打不倒你。世間繽紛多彩，要有一顆寧靜淡泊的心才能守住自己。許多人在現(xiàn)實面前屈服迷失了自我。古人已經(jīng)為我們做好了選擇，李白的灑脫，陶淵明的歸隱，蘇軾的樂觀，他們都為我們做了最好的解答，而現(xiàn)代還有許多因迷失自我而做出錯事的人。文強為了私欲而斷送了性命，三鹿因不顧道德最終倒閉······在現(xiàn)實的誘惑下，我們不要迷失，守住自己，守住成功。

良好的心態(tài)使事物成功了一半，在失敗面前我們不屈服，在帶疑聲中我們要自信，當(dāng)成功來時我們要守住本心。如材料中的第一人，他認(rèn)為自己的家鄉(xiāng)不好，那在世上應(yīng)該沒有什么地方他認(rèn)為好的吧。第二人太想念故鄉(xiāng)，那么世上處處都美好。有時不是成功不眷顧你，而是你永遠將成功拒之門外。我們要時時保持一種樂觀不屈自信的心態(tài)。那么成功會來敲門。聽！那是敲門聲。