第一篇：車商渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇 中小險(xiǎn)企車險(xiǎn)保費(fèi)迫降

車商渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇 中小險(xiǎn)企車險(xiǎn)保費(fèi)迫降

來源:證券日?qǐng)?bào) 時(shí)間： 2011-12-22 11:03 作者： 字體：大 中 小

與壽險(xiǎn)業(yè)2011的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。

地方強(qiáng)勢(shì)渠道圍追堵截險(xiǎn)商各有高招

車商強(qiáng)賣豪車 經(jīng)紀(jì)公司動(dòng)輒加點(diǎn)

編者按：與壽險(xiǎn)業(yè)2011的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊獨(dú)家統(tǒng)計(jì)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司無論是前三家還是第二、第三梯隊(duì)的“小朋友們”今年以來日子都明顯不如去年，大都增長(zhǎng)乏力。本刊特開設(shè)“走轉(zhuǎn)改之明察暗訪”欄目，本刊記者將帶著這些數(shù)據(jù)去實(shí)地走訪一些險(xiǎn)企和相關(guān)方面，期待用鮮活的市場(chǎng)現(xiàn)象詮釋這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。

車商渠道：“買多少車就給多少保險(xiǎn)份額”

本報(bào)記者 路 英

“今年的任務(wù)完不成嘍?！蹦彻局Ч竟ぷ魅藛T小劉(化名)邊開車邊與記者聊著。這意味著，今年的年終獎(jiǎng)要大打折扣，而令其“業(yè)務(wù)完不成”的一個(gè)重要原因便是渠道困境。其中，車險(xiǎn)因在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)中占七成左右，因而這個(gè)渠道的變動(dòng)對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入影響最大。

多渠道遭遇困境

年底保費(fèi)任務(wù)難完成

“去年我們支公司保費(fèi)過億，總公司很高興，今年給我們定了百分之五十的增長(zhǎng)目標(biāo)，本來可以完成的，可是車商渠道突然就出了問題，一下少了幾千萬的保費(fèi)收入，現(xiàn)在已經(jīng)是十二月了，任務(wù)肯定是完不成了?！毙?duì)《證券日?qǐng)?bào)(微博)》保險(xiǎn)周刊記者表示。

不過，該支公司工作從上到下似乎并沒有想象的那么緊張，“完不成也是在情理之中的，今年我們七個(gè)舊渠道中，好幾個(gè)都遇到了問題，這都是行業(yè)內(nèi)普遍的現(xiàn)象，完不成任務(wù)的不只我們一家?！痹撝Ч究偨?jīng)理(以下化名孟先生)在接受《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者專訪時(shí)表示，“另外，去年市場(chǎng)情況好，各家保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入都比較高，所以上級(jí)在去年比較高的起點(diǎn)上定了更高的目標(biāo)，今年各個(gè)渠道同時(shí)遭遇困境，結(jié)果可想而知了。”

與壽險(xiǎn)業(yè)2011的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語。

據(jù)某財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的支公司介紹，其現(xiàn)有八個(gè)主要渠道：車商渠道、重客(重要客戶)渠道、直銷渠道、經(jīng)代渠道、銀保渠道、中托渠道(壽險(xiǎn)公司幫忙銷售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，或叫交叉銷售)、電銷渠道以及今年即將剛上線的網(wǎng)銷渠道。在這八個(gè)渠道中，其最為倚重的是前兩個(gè)。

但據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，今年前十個(gè)月，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入3796億元，較去年同期的3226億元增加17.6%，這個(gè)數(shù)字從全國來看還是可觀的，但與去年同期32.67%的同比增速顯然差了一大截。

另外，從公司層面來看，規(guī)模保費(fèi)排在前十名的保險(xiǎn)公司當(dāng)中，大部分同比增速低于去年，而且同比出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的公司也多于去年。

如，老三家人保財(cái)險(xiǎn)(微博)、平安財(cái)險(xiǎn)和太保財(cái)險(xiǎn)今年前十月的保費(fèi)收入分別為1442億元、677億元、510億元，同比增速分別為11.88%、34.87%、19.58%，而此數(shù)據(jù)在去年同期分別為24.92%、57.65%、46.14%，遠(yuǎn)高于今年。

第二梯隊(duì)十余家公司中，只有中華聯(lián)合、國壽財(cái)險(xiǎn)、永安財(cái)險(xiǎn)同比增速高于去年，增速對(duì)比分別為6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而這其中，中華聯(lián)合整頓后逐步走上正規(guī)、國壽財(cái)險(xiǎn)依傍國壽已有渠道優(yōu)勢(shì)等原因不可排除。今年第二梯隊(duì)財(cái)險(xiǎn)公司中保費(fèi)同比增速下降較多的有排在第八位的出口信用保險(xiǎn)，同比增速由去年同期的73.87%降為今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保險(xiǎn)由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦財(cái)險(xiǎn)，從39.53%降至6.81%；第十三位的永誠財(cái)險(xiǎn)，由35.52%降至-3.31%；十五位的華安財(cái)險(xiǎn)由61.19%降至18.58%。

在第一第二梯隊(duì)增速放緩的情況下，第三梯隊(duì)公司由于起點(diǎn)參差不齊，基礎(chǔ)差異性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，陽光農(nóng)業(yè)今年的同比增速為17.74%，而去年僅為-17.75%；安誠財(cái)險(xiǎn)今年與去年的同比增速分別為17.05%VS1.28%；渤海財(cái)險(xiǎn)為30.29%VS8.13%；鼎和財(cái)險(xiǎn)為91.39%VS79.57%；安信農(nóng)業(yè)為9.28%VS-10.18%；安聯(lián)保險(xiǎn)為39.62%VS14.31%；日本財(cái)險(xiǎn)為42.52%VS35.42%；豐泰財(cái)險(xiǎn)為34.82%VS33.82%；華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)為37.08%VS4.01%；中煤財(cái)險(xiǎn)為259,363.13%VS-99.93%。車險(xiǎn)本就是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要保費(fèi)來源，當(dāng)?shù)匾恍┐蟮能嚿桃簿妥匀欢怀蔀楦骷冶ｋU(xiǎn)公司的“財(cái)神爺”，需要保險(xiǎn)公司市場(chǎng)打點(diǎn)、供奉一下：“搬家了，他們拿來一張發(fā)票，?我配了20個(gè)顯示屏，你給報(bào)了吧。?要么報(bào)，要么退出去?！泵舷壬嬖V記者，“保險(xiǎn)公司在地方需要生存，有些事不得不做?！?/p>

“這還不是最離譜的，”坐在一旁的張女士(該公司副總經(jīng)理化名)接話，“通知你來買車，買多少車就給多少保險(xiǎn)份額。”

孟經(jīng)理接著說：“是的呀，現(xiàn)在又是奔馳車賣不出去了，要不就進(jìn)來，要不就別進(jìn)，進(jìn)來的前提就是要把車買了。話剛放出來，有公司已經(jīng)把錢送過去了，如果你不進(jìn)去，他們是當(dāng)?shù)刈畲蟮能嚿淌袌?chǎng)，有上百個(gè)品牌，你要退出來就等于是自找死路了。”

上述人士表示，在這方面老三家可以很輕松解決掉，這點(diǎn)錢不算什么，第三梯隊(duì)很多新生公司也多會(huì)為了在市場(chǎng)上立住腳而不惜一切代價(jià)。

從數(shù)據(jù)方面看，據(jù)中國太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年報(bào)顯示，其上半年實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入322.67億元，同比增加19.2%，高于行業(yè)平均增速2個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占比13.2%。車險(xiǎn)方面“太保產(chǎn)險(xiǎn)克服新車銷量增速大幅回落等市場(chǎng)不利因素，持續(xù)加大市場(chǎng)拓展力度、強(qiáng)化續(xù)保管理，堅(jiān)持多渠道發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的策略，加快面向個(gè)人客戶的新興渠道發(fā)展。”

上半年太保財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.12億元，同比增長(zhǎng)17.6%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的73.8%。其中，電銷車險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)業(yè)務(wù)收入19.55億元，同比增速485.3%，占到車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的8.21%。

中國平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年報(bào)顯示，2011上半年，平安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入407.34億元，較去年同期增長(zhǎng)35.9%。按險(xiǎn)種分，今年上半年平安財(cái)險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車輛保費(fèi)保費(fèi)收入308億元，較去年同期的230億元增加33.9%。機(jī)動(dòng)車輛保費(fèi)占平安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)總收入的75.3%，較去年同期的76.2%比例有所降低。

受成本約束

多數(shù)車型不能做

“受成本約束，我們公司?砍紅(該公司規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的術(shù)語)?，之前的很多高端車去年我們都不做了?！蹦车诙蓐?duì)財(cái)險(xiǎn)公司支公司辦公室工作人員小劉對(duì)記者表示，剛進(jìn)入當(dāng)?shù)剀囯U(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，公司對(duì)車型基本上沒有選擇。從去年開始，公司改變策略，基本上把風(fēng)險(xiǎn)較高的高端車都砍掉了，低端車基本沒有，業(yè)務(wù)就只剩下風(fēng)險(xiǎn)較小的中端客戶群。

“但現(xiàn)在車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，今年開始，公司又大量進(jìn)入高端車市場(chǎng)?！毙⒄f，大部分中小財(cái)險(xiǎn)公司都從風(fēng)險(xiǎn)較低的中檔車做起，但也有特殊情況，有些財(cái)險(xiǎn)公司會(huì)瞄準(zhǔn)特殊客戶群，比如也有公司專做卡車、農(nóng)用車等車型。

“但大公司對(duì)車型基本是不挑的，像人保財(cái)險(xiǎn)什么車都要，只要是車就行。”做勘察理賠多年的小周(化名)開玩笑地對(duì)記者說，“雖然這樣會(huì)提高成本，但薄利多銷么。我們公司之前挑車型，很多客戶過來投保，我們不能接，后來人家轉(zhuǎn)投他處了，我們?cè)傧胪旎匾餐砹恕！毙≈芘c小劉同在一公司，公司的“砍紅”政策使該支公司失去了不少客戶，他們都能感覺到。但從公司“砍紅”到重新回到高端車市場(chǎng)，我們也能看到中小險(xiǎn)企在渠道發(fā)展上的無奈。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司：“加五個(gè)點(diǎn)，要么就退出去”

本報(bào)記者 路 英

“保險(xiǎn)行業(yè)真是一個(gè)最最弱勢(shì)的行業(yè)，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對(duì)保險(xiǎn)說不?！痹诙€城市從業(yè)多年的某支公司總經(jīng)理?xiàng)钕壬?化名)慨嘆。今年保險(xiǎn)市場(chǎng)不景氣，這種情況下，保險(xiǎn)公司在地方上受到各個(gè)渠道擠壓的現(xiàn)象尤為明顯。

“就不用說銀保渠道，或者有著明顯賣方優(yōu)勢(shì)的車商渠道，經(jīng)代渠道也能在必要的時(shí)候要挾我們一把。”楊經(jīng)理對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者表示。

都說保險(xiǎn)中介是在夾縫中生存，其實(shí)在許多地方，經(jīng)紀(jì)公司、代理公司有著股東背景、政府背景，壟斷性較強(qiáng)，如果其要提高代理費(fèi)，保險(xiǎn)公司只能“聽著”。

有句話叫“自己不爭(zhēng)氣就要到處受氣”，用在中小保險(xiǎn)公司身上，則是“到地方上，自己個(gè)頭小就要到處受氣”。楊經(jīng)理所在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司是一家成立時(shí)間較短，但發(fā)展較快的第二梯隊(duì)公司：“老三家成立時(shí)間長(zhǎng)，公司規(guī)模又大，很多時(shí)候渠道上還能有發(fā)言權(quán)，占主導(dǎo)，但像我們這種規(guī)模的公司，到哪里都要求著別人，經(jīng)代公司也不例外。”

楊先生說該市只有一家經(jīng)紀(jì)公司，該經(jīng)紀(jì)公司有背景，并且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不大，一般小的中介公司也很難進(jìn)入，客觀上形成了該經(jīng)紀(jì)公司的壟斷局面。

“保險(xiǎn)行業(yè)真是一個(gè)最最弱勢(shì)的群體，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對(duì)保險(xiǎn)說不?！睏罱?jīng)理話里滿是無奈：“就拿經(jīng)代渠道來說，我們年初簽好協(xié)議，說幫我們代理多少的，條件也都談好了，代理比例是?10+4?：交強(qiáng)險(xiǎn)是4，商業(yè)險(xiǎn)是10，到半年的時(shí)候就變了，?加五個(gè)點(diǎn)，要么就做，要么就退出去?。”

“銀行自身的緊縮政策，加之準(zhǔn)入三家的規(guī)定，財(cái)險(xiǎn)公司、人壽公司都在爭(zhēng)這塊市場(chǎng)，而這塊蛋糕明顯減少了?！痹撝Ч靖笨偨?jīng)理劉女士(化名)與《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者談道。

在這里，楊經(jīng)理只能哀嘆：“為什么保險(xiǎn)這么大的一個(gè)行業(yè)就這么沒有地位呢？保險(xiǎn)行業(yè)有太多競(jìng)爭(zhēng)沒有一點(diǎn)聯(lián)合，沒辦法維護(hù)行業(yè)形象，進(jìn)行行業(yè)維權(quán)?！?/p>

劉經(jīng)理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的權(quán)利，來跟我們要這要那，我們地位是不平等的么?！?/p>

客觀上講，在保險(xiǎn)公司工作十幾年時(shí)間，劉經(jīng)理也理解其背后的原因，“經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)變化也比較大，企業(yè)要考慮自身成本，對(duì)保險(xiǎn)這塊的費(fèi)用也會(huì)有擠壓，銀行是緊縮了，車商那邊，其實(shí)車價(jià)也打壓下來了，同樣一輛車的保險(xiǎn)，價(jià)格降低了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司是按照購置價(jià)在保險(xiǎn)么?！?/p>

據(jù)保監(jiān)會(huì)《2011年3季度保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營情況報(bào)告》顯示，截至今年3季度末，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2567家，比2季度末減少21家。其中，全國性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)28家(3季度設(shè)立6家)，區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1812家(3季度設(shè)立36家，退出74家)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)413家(3季度設(shè)立10家)，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)314家(3季度設(shè)立4家，退出3家)。全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本達(dá)到104.16億元，同比增長(zhǎng)25.43%；總資產(chǎn)達(dá)到159.73億元，同比增長(zhǎng)28.53%。

前3季度，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入660.26億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入106.38億元，同比增長(zhǎng)39.19%。

其中，全國保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入394.89億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)(傭金)收入59.46億元，同比增長(zhǎng)37.61%，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入35.12億元；全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入265.37億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入207.71億元；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入37.67億元，同比增長(zhǎng)27.87%，其中實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入27.40億元。

2011保監(jiān)會(huì)4成罰單指向中介

1292.1萬元罰款 險(xiǎn)企、中介是誰連累了誰？

本報(bào)記者 路 英

截至昨日，今年以來保監(jiān)會(huì)共開出10張罰單，其中，四張是對(duì)專業(yè)中介的處罰，而這之中的主角是華泰系中介公司，罰款金額共計(jì)96萬元。令有14家保險(xiǎn)公司因?yàn)橹薪閱栴}被罰款1196.1萬元。

14公司80機(jī)構(gòu)違規(guī)

12月19日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布處罰公告，針對(duì)2011年保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查情況，分別向永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(微博)、永誠財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽(16.46,-0.29,-1.73%)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、民安保險(xiǎn)(中國)有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司、信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司(微博)等14家保險(xiǎn)公司發(fā)出監(jiān)管函，詳細(xì)通報(bào)各公司被查基層機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問題，并提出綜合性整改要求。

在2011年度檢查中，上述14家公司的80個(gè)機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問題集中表現(xiàn)為虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛構(gòu)銷售人員、虛列中介業(yè)務(wù)費(fèi)用等手段非法套取資金等。

有關(guān)保監(jiān)局依法對(duì)上述80個(gè)機(jī)構(gòu)合計(jì)罰款1006萬元、警告2家次、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)6家，涉及業(yè)務(wù)3項(xiàng)、銷售渠道3個(gè)；依法警告79名責(zé)任人，罰款78人計(jì)190.1萬元。同時(shí)，依法向稅務(wù)部門移送了偷逃稅款等違法線索2起。在此基礎(chǔ)上，向14家保險(xiǎn)總公司發(fā)出監(jiān)管函，進(jìn)一步要求法人機(jī)構(gòu)要在做好自查自糾、健全內(nèi)部管控制度、完善信息系統(tǒng)建設(shè)、嚴(yán)格內(nèi)部責(zé)任追究、狠抓制度執(zhí)行等方面采取措施，全面規(guī)范中介業(yè)務(wù)經(jīng)營行為，督促其與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立起合法、真實(shí)、透明的合作關(guān)系。

4罰單指向華泰經(jīng)紀(jì)/公估

另外，今年9月保監(jiān)會(huì)連發(fā)四張罰單，罰款共計(jì)96萬元。

其中，華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2009年向上海石港投資咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱“上海石港”，后變更為上海石鼎商務(wù)咨詢有限公司)累計(jì)支付顧問費(fèi)5412356.88元。經(jīng)查，上海石港(上海石鼎)未向該司提供任何技術(shù)方面的支持，主要通過直接引薦該司認(rèn)識(shí)投保單位的相關(guān)人員，協(xié)助開展業(yè)務(wù)。而該你司則在扣除營業(yè)稅后將獲取的傭金收入以90%的比例作為“顧問咨詢費(fèi)”支付給上海石港(上海石鼎)。該公司按照經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入總額90%的比例，向上海石港支付所謂的咨詢顧問費(fèi)，造成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，被處罰款27萬元人民幣。

保監(jiān)會(huì)于2010年7月至9月對(duì)華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查，同時(shí)對(duì)該公司開展了延伸檢查，發(fā)現(xiàn)北京華泰保險(xiǎn)公估有限責(zé)任公司存在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，少計(jì)收入35.1萬，應(yīng)收賬款賬齡披露不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被罰款1萬元。另外，華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司吉林分公司，存在經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入107萬元未入賬核算，以及貨幣資金科目金額不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被處罰款21萬元。華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司因財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)等行為，被處罰款共計(jì)47萬元。

一步起晚 步步窘迫

■路 英

年底，又到了保險(xiǎn)公司定下年任務(wù)指標(biāo)的時(shí)候。

定高了，完不成，年終獎(jiǎng)沒得拿；定低了，沒動(dòng)力，浪費(fèi)成本。怎么樣才能皆大歡喜，這成為許多高管鬧心的事情，但作為門外漢，能從現(xiàn)實(shí)中得到點(diǎn)啟示，筆者還是很高興。

于保險(xiǎn)公司的銷售策略而言，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的前瞻性非常重要，特別是條件相對(duì)簡(jiǎn)單，受影響方式相對(duì)單一的地方市場(chǎng)，更為敏感，更容易“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，做到前瞻，或許是合理規(guī)劃很重要的一個(gè)條件。

近日，筆者在某沿海省份經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市走訪，當(dāng)?shù)啬持Ч竟芾韺拥囊恍┰捄苡幸馑迹骸扒皟赡晡覀冞@邊經(jīng)濟(jì)比較好，大家都瘋狂買車，所以去年我們保費(fèi)增長(zhǎng)很快，很多公司都上了很高的平臺(tái)，所以每家公司的上級(jí)公司都對(duì)我們期望很大，都按照去年的增長(zhǎng)給我們下任務(wù)。但是城市很小，換車是要周期的么，今年我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展勢(shì)頭都往三線城市去了，他們發(fā)展很快，我們這邊倒是也就這樣?！崩钆?化名)告訴筆者。

現(xiàn)在二線城市車輛銷售直線上升的時(shí)段已經(jīng)過去，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所調(diào)整。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二線城市，曾是保險(xiǎn)公司瘋搶的地盤，但在二線城市的帶動(dòng)下，現(xiàn)在三四線城市汽車的銷量反而更大，增速更明顯，這些地區(qū)成了沖規(guī)模的寶地。

對(duì)二線城市而言，目標(biāo)制定起來或許麻煩得多，提高服務(wù)品質(zhì)、細(xì)分客戶，借鑒一線城市經(jīng)驗(yàn)……

在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，真是一步起晚，步步窘迫。

就如天平車險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)的電銷，早做了一步，不僅搶占了市場(chǎng)先機(jī)，更是在品牌宣傳上如虎添翼。今年剛剛起步的某些老牌保險(xiǎn)公司，雖花巨資研發(fā)、大力宣傳，但效果寥寥，但又不能放棄這塊肥肉，只能忍痛前行。

當(dāng)然，在二線城市還有很多現(xiàn)實(shí)原因需要克服，有時(shí)候想要進(jìn)入市場(chǎng)，未必就萬事俱備，只等“你”進(jìn)去撈錢：“今年我們這里就在申請(qǐng)高端車，但建4S店要有很多標(biāo)準(zhǔn)，明年高端車型會(huì)紅火起來?！倍€城市對(duì)高端品牌的需求已經(jīng)有了，但基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備尚不完善，另外，日本地震致使日系車受影響等突發(fā)因素也造成了沿海地區(qū)的二線城市車險(xiǎn)業(yè)務(wù)受影響。

“各個(gè)省份都在成立自己的保險(xiǎn)公司，各省有了自己的銀行，自己的券商，就要建立自己的保險(xiǎn)公司，比如江蘇的紫金保險(xiǎn)，在江蘇發(fā)展得就特別快，浙江的浙商保險(xiǎn)也在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~?！钡胤诫U(xiǎn)企紛紛成立，有行業(yè)背景的公司紛紛成立，中小險(xiǎn)企的壓力越來越大，但我們很欣慰地發(fā)現(xiàn)，仍有許多公司持續(xù)盈利，或許在內(nèi)部多動(dòng)動(dòng)心思，就能“有糖糖吃”呢。

第二篇：險(xiǎn)企保費(fèi)承壓 銷售誤導(dǎo)

險(xiǎn)企保費(fèi)承壓 銷售誤導(dǎo)“抬頭”

隨著春節(jié)前銷售高峰來臨，保險(xiǎn)公司2013年“開門紅之戰(zhàn)”愈演愈烈，保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售誤導(dǎo)、電話騷擾的現(xiàn)象大有重新抬頭之勢(shì)。

存款“送”保險(xiǎn)、夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益、產(chǎn)品不實(shí)宣傳等依然是常見的銷售誤導(dǎo)手段；打電話送保險(xiǎn)，借“民意調(diào)查”之由獲取客戶個(gè)人信息等手法讓大眾不勝其擾。與此同時(shí)，各地保監(jiān)局、各媒體投訴通道的投訴案例開始增多。

在整個(gè)行業(yè)增速放緩的大背景下，保費(fèi)壓力是導(dǎo)致這些銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象增多最直接原因。尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)，在經(jīng)歷了2012年僅2.5%的增長(zhǎng)后，目前“開門紅”進(jìn)展也并不太順利。

銷售誤導(dǎo)亂象

夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益是常見的銷售誤導(dǎo)方式之一。除此外電話擾民也是近期消費(fèi)者反映強(qiáng)烈的一大問題。

近日，遼寧省營口市一位客戶向金融界保險(xiǎn)頻道投訴，其母親去某銀行儲(chǔ)蓄所辦理存款業(yè)務(wù)時(shí)，一位身著銀行工服的銷售人員介紹，存款可以送保險(xiǎn)，零存整取，利率高，到期連本帶利可以翻一番，并且還贈(zèng)送一份保險(xiǎn)。其母親以為他是銀行工作人員，聽信了這一說法，在幾張單子上簽了字，把錢交給柜臺(tái)。后在該客戶提醒下，其母親又找到儲(chǔ)蓄所詢問才得知，自己辦理的根本不是存款業(yè)務(wù)，而是購買了某壽險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)，需連續(xù)繳費(fèi)5年，10年滿期，如果現(xiàn)在退保，只能返還一半。而當(dāng)時(shí)身穿銀行工服的人原來是保險(xiǎn)公司的銷售員。在多次與銀行、保險(xiǎn)公司溝通，以及向媒體投訴后，目前所買產(chǎn)品已經(jīng)全額退保。

但并不是所有被誤導(dǎo)的客戶都最終得到比較滿意的處理結(jié)果。山東濰坊市楊女士告訴《中國經(jīng)營報(bào)（博客，微博）》記者，其和丈夫于2010年春節(jié)前幾天去當(dāng)?shù)匾患曳种C(jī)構(gòu)辦理存款時(shí)，被該銀行一位大堂經(jīng)理以“存款贈(zèng)送保險(xiǎn)”以及“利率比普通存款高”等理由誤導(dǎo)買了太平洋人壽紅福寶兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品，而自己卻一直以為是存款。直到2011年12月，到銀行取錢時(shí)，才知道買的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)榧毙栌缅X，只能退保。

“兩次一共存了4萬塊，退出來的時(shí)候只有32349元。2012年一年以來，我們?nèi)ャy行、保險(xiǎn)公司找過好多次，他們說已經(jīng)退了，沒辦法了?！睏钆糠磸?fù)向記者表示：“這不就是銀行和保險(xiǎn)公司合伙欺騙老百姓的錢嗎？以后聽到說什么保險(xiǎn)我就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的?！?/p>

夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益也是常見的銷售誤導(dǎo)方式之一?！翱隙ū榷ù胬矢撸话闱闆r下，一年也是4%以上?！痹谀成鐓^(qū)大型超市門口做促銷的保險(xiǎn)代理人告訴記者。

“當(dāng)年他們也是說比存款劃算。可是十年我總共交了34200元，到期后返給我的正好還是34200元。每年他們都會(huì)寄分紅的單子來，多多少少也有二三百塊錢，算了一下十年也有3000多塊，臨了為什么只有本金，一分不多一分不少？”1月23日，向金融界保險(xiǎn)頻道投訴的江蘇蘇州市桑女士向記者表示不解，“保險(xiǎn)公司說每年分紅的本金基數(shù)是30000元，按道理，本金加紅利還不及我存入的總額34200元?！?/p>

桑女士是2003年購買了新華保險(xiǎn) “吉慶有余”分紅保險(xiǎn)。讓她為難的是，親屬中還有人同時(shí)買了20年期的產(chǎn)品，現(xiàn)在想退保，但會(huì)損失本金，不退的話，再過10年，可能也只能拿回本金。

除收益率之外，其他各種不實(shí)宣傳也屢見不鮮。其中隨著保險(xiǎn)公司養(yǎng)老社區(qū)的推出，個(gè)別公司銷售人員也開始搞起“買保險(xiǎn)住養(yǎng)老社區(qū)”的噱頭。1月初，北京保監(jiān)局公告稱，近期接到多名消費(fèi)者反映，有保險(xiǎn)公司通過酒會(huì)或客戶答謝會(huì)等形式宣傳購買該公司保險(xiǎn)產(chǎn)品即可入住養(yǎng)老社區(qū)。對(duì)此，北京保監(jiān)局提示廣大消費(fèi)者注意不是購買所有保險(xiǎn)產(chǎn)品均可入住，需要滿足特定條件方可獲得入住資格。

而除銷售誤導(dǎo)之外，保險(xiǎn)公司電話擾民也是近期消費(fèi)者反映強(qiáng)烈的一大問題?！敖裉?27-95522打來電話，說是保險(xiǎn)公司想做個(gè)問卷調(diào)查，問我覺得路上堵嗎？我果斷掛掉電話。堵不堵跟你保險(xiǎn)公司有什么關(guān)系？”1月23日，一位山東網(wǎng)友“吐槽”。而浙江、廣州等其他地區(qū)消費(fèi)者也有反映收到類似電話。

據(jù)360互聯(lián)網(wǎng)安全中心發(fā)布的《2012年中國垃圾短信騷擾電話治理報(bào)告》顯示，2012年被使用騷擾電話“云標(biāo)記”的用戶單周標(biāo)記次數(shù)最多的前十個(gè)號(hào)碼中有4個(gè)保險(xiǎn)公司電銷號(hào)碼，分別位列第一、第四、第五、第七位。

而各地保監(jiān)局每月的信訪投訴情況記錄也顯示，2012年11月份以來，信訪投訴案例數(shù)量也在明顯增加。

“開門紅”不紅

銷售誤導(dǎo)深層次的問題是保險(xiǎn)營銷員管理體制、薪酬制度，甚至是保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展模式的問題。

2012年保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波上任以來，將治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)作為監(jiān)管工作的重中之重，但目前看來效果不是很理想。

2012年2月16日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知》。此后保監(jiān)會(huì)打擊銷售誤導(dǎo)行為一直處于高壓態(tài)勢(shì)，加大了現(xiàn)場(chǎng)檢查和處罰的力度。

但是，治標(biāo)不治本的做法在業(yè)內(nèi)看來，效果不是很好。

“除非被逮個(gè)正著，不然一般的銷售誤導(dǎo)都很難取證。還有高管追責(zé)等處罰措施，也不是很現(xiàn)實(shí)，不能因?yàn)閹讉€(gè)代理人的銷售誤導(dǎo)問題把公司高管都撤了或者大額地罰款?！币患覊垭U(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示。

該負(fù)責(zé)人表示，銷售誤導(dǎo)深層次的問題是保險(xiǎn)營銷員管理體制、薪酬制度，甚至是保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展模式的問題。在大眾保險(xiǎn)需求還沒有覺醒的情況下，只要有保費(fèi)，就會(huì)有銷售誤導(dǎo)。

一位大型壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人告訴記者：“每年春節(jié)前是個(gè)銷售的高峰期，因?yàn)槟杲K工資、年終獎(jiǎng)發(fā)了，人們手里的閑錢比較多。這也是保險(xiǎn)公司有“開門紅”傳統(tǒng)的原因之一。一年三四成的保費(fèi)來自于年前年后的三個(gè)月?！伴_門紅”紅了，全年的壓力就小不少。所以每年這段時(shí)間銷售誤導(dǎo)等亂象會(huì)比較嚴(yán)重。尤其是這兩年行業(yè)情況不好，今年的“開門紅”進(jìn)展也并不是很順利?！?/p>

據(jù)保監(jiān)會(huì)最新公布的2012年全年經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，2012年原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.55萬億元，同比增長(zhǎng)8%。其中2012年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入8908.06億元，同比僅增長(zhǎng)2.5%；中國人壽、太保壽險(xiǎn)、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、人保壽險(xiǎn)、太平人壽前7大壽險(xiǎn)公司全年保費(fèi)收入分別為3227億元、934.6億元、1287.7億元、977億元、615.8億元、640億元、364.5億元，同比分別增長(zhǎng)1.4%、0.28%、8.24%、3.1%、-9.4%、-9%、15.9%。

而除此之外，多位壽險(xiǎn)公司人士反映，保險(xiǎn)公司1月份以來的“開門紅”業(yè)績(jī)遠(yuǎn)低于預(yù)期。甚至銀行系保險(xiǎn)公司高管也表示2013年比較揪心。

“產(chǎn)說會(huì)、酒會(huì)、送iPd、出國游等促銷手段都成了各家公司的常規(guī)做法，沒什么效果了。一點(diǎn)不誤導(dǎo)的話，保費(fèi)規(guī)模不可能上來?！鄙鲜霰ｋU(xiǎn)代理人表示，如果保監(jiān)會(huì)真下狠心治理，壽險(xiǎn)保費(fèi)增速可能就不只是放緩這么簡(jiǎn)單。

第三篇：車險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)與違章記錄掛鉤

車險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)與違章記錄掛鉤

來源：濱海時(shí)報(bào)公告日期：2014-05-21作者：--

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近日，一則傳言通過微博和微信瘋傳：“5月23日違章記錄將與車險(xiǎn)保費(fèi)掛鉤，否則商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)上浮10%?！彪m然有關(guān)部門已經(jīng)辟謠，但記者采訪到新區(qū)多家保險(xiǎn)公司了解到，違章與保費(fèi)掛鉤其實(shí)在險(xiǎn)企內(nèi)部已經(jīng)實(shí)施。只是，這一規(guī)定尚屬各家保險(xiǎn)公司內(nèi)部彈性實(shí)施的調(diào)整系數(shù)，并未公開。

“如同一款車型，上一年出過險(xiǎn)，但無違法記錄的，可依然享受7折的保費(fèi)優(yōu)惠。而如果有違法記錄，則只能享受到7.695折優(yōu)惠。以一年保費(fèi)4000元計(jì)算，有無違法，相差近300多元?！逼桨藏?cái)險(xiǎn)天津分工公司理賠部經(jīng)理張斌告訴記者：從行業(yè)自律規(guī)定角度來說，違章與保費(fèi)掛鉤其實(shí)在內(nèi)部早已經(jīng)實(shí)施，如上一年由于逆向行駛、撞紅燈、超速等原因出現(xiàn)交通事故的車輛，來年保險(xiǎn)公司會(huì)將費(fèi)率上浮10%；而對(duì)于無證駕駛、醉酒駕駛等嚴(yán)重行為，費(fèi)率或?qū)⑸细?0%。

不過，目前，違章記錄只能通過事故出現(xiàn)報(bào)告中看出，因此，雖然違章與保費(fèi)已在保險(xiǎn)費(fèi)率上浮以在險(xiǎn)企內(nèi)部掛鉤，但沒有具體的強(qiáng)制實(shí)施細(xì)則，各家保險(xiǎn)公司還是“各有打算”。舉例來說，保費(fèi)上漲的原則是違章記錄過多，已經(jīng)影響了駕駛安全，增大保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這樣的車主，保險(xiǎn)公司將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行辨別，謹(jǐn)慎對(duì)駕駛?cè)吮ＹM(fèi)的評(píng)估；情節(jié)嚴(yán)重的，可能會(huì)在商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)上進(jìn)行上漲，上漲區(qū)間在10%-30%之間，原則上不會(huì)超過30%。也就是說，雖然5月23日江蘇保險(xiǎn)違法平臺(tái)上線，只是為保費(fèi)與交通違法掛鉤，提供了一種可能。但這種上漲是彈性的，畢竟目前保險(xiǎn)公司較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各家公司措施又有不同，違章記錄與保費(fèi)掛鉤其實(shí)操作性并不強(qiáng)。記者胡淼

數(shù)據(jù)來源：同花順iFinD

第四篇：部分險(xiǎn)企保費(fèi)激增100% 監(jiān)管層調(diào)研銀保渠道

保險(xiǎn)業(yè)可能正在陷入一個(gè)怪圈：曾一度 “疲軟”的銀保渠道重新熱起來，且來勢(shì)洶涌，各保險(xiǎn)公司正急切招攬銀保渠道經(jīng)理及相關(guān)人員；同時(shí)，攢著大筆保費(fèi)的保險(xiǎn)公司除固定收益投資外，不知將錢投往何處，部分險(xiǎn)企保費(fèi)激增100% 監(jiān)管層調(diào)研銀保渠道。

“行業(yè)發(fā)展還是硬道理，上規(guī)模依然是當(dāng)務(wù)之急，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)為了銀保渠道?！?月9日，一位保險(xiǎn)公司高管說，“目前投資的錢幾乎來自銀保渠道。”

渠道保費(fèi)收入占總數(shù)近半的背后，一場(chǎng)后金融危機(jī)下的銀保大戰(zhàn)正劍拔弩張。一位保監(jiān)會(huì)人士說，監(jiān)管層已經(jīng)注意到銀保渠道保費(fèi)激增的現(xiàn)象，正在就此進(jìn)行調(diào)研。

進(jìn)入二季度以來，情況已有好轉(zhuǎn)，保費(fèi)有所下降。

保費(fèi)激增

保險(xiǎn)三巨頭之一的一位保險(xiǎn)高管坦言，近兩年的主要競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將是銀保渠道的期交。因?yàn)?0%的壽險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)均來自于銀保渠道，而新單業(yè)務(wù)價(jià)值是衡量一家保險(xiǎn)內(nèi)涵價(jià)值的重要指標(biāo)。

“目前整個(gè)銀保渠道均出現(xiàn)高速增長(zhǎng)，前六大公司都呈現(xiàn)80%、100%的增長(zhǎng)，國壽的增長(zhǎng)也不低，同時(shí)期交業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快?！币晃恢袊藟鄹吖苷f。

近日，保監(jiān)會(huì)公布的《2010年一季度保險(xiǎn)中介報(bào)告》稱，銀行及郵政類保險(xiǎn)兼代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入所占比例繼續(xù)提高。今年一季度，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2108.32億元，同比增長(zhǎng)47.20%，占總保費(fèi)收入的46.42%，同比上升2.71%。

去年底的數(shù)據(jù)卻顯示，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4460.65億元，同比增長(zhǎng)7.53%，占總保費(fèi)收入的40.05%，同比下降2.35%。

“去年銀保減速，是基于去年保險(xiǎn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的結(jié)果?！北ｋU(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人解釋，自2008年下半年以來，保險(xiǎn)業(yè)逐步倡導(dǎo)發(fā)展期繳型、保障型產(chǎn)品，調(diào)查報(bào)告《部分險(xiǎn)企保費(fèi)激增100% 監(jiān)管層調(diào)研銀保渠道》。而期繳產(chǎn)品銷量增加后，必然會(huì)降低當(dāng)期的保費(fèi)收入。

“也許受開門紅因素的影響，保險(xiǎn)公司有年初沖保費(fèi)的慣例，不過如此快速增長(zhǎng)還是超出預(yù)期?！睒I(yè)界人士稱。

據(jù)了解，此前并不重視銀保渠道的中國平安也轉(zhuǎn)變了策略。在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，主打萬能險(xiǎn)的中國平安保費(fèi)收入規(guī)模受到一定制約，為“沖規(guī)模”，中國平安開始調(diào)整策略，亦將銀保渠道列為重點(diǎn)之一。

為拓展銀保渠道，保險(xiǎn)巨頭們多數(shù)選擇了“招兵買馬”。今年5月，中國人壽銀保部招聘20人，其職位描述是通過在銀行網(wǎng)點(diǎn)工作了解客戶并與客戶建立良好關(guān)系，且待遇優(yōu)厚。中國平安部分分公司也啟動(dòng)了招聘計(jì)劃，其在深圳招聘的銀保渠道經(jīng)理月薪可達(dá)5萬元。

有別于上述兩家巨頭的策略，中國人保的做法是 “著力實(shí)現(xiàn)銀保合作從保險(xiǎn)代理向全面金融合作轉(zhuǎn)變、從業(yè)務(wù)協(xié)同向資源統(tǒng)籌共享轉(zhuǎn)變”，近日，中國人保副總裁丁運(yùn)洲如此表示。

中國人?？偛脜茄嬲J(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)占比較大的問題，在行業(yè)帶有一定的普遍性。相比于個(gè)人代理人，客戶更愿意通過銀行代理渠道購買理財(cái)產(chǎn)品，這也是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展較快的一個(gè)重要原因。

吳焰表示，不能片面地看銀保業(yè)務(wù)占比來評(píng)論一個(gè)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性；只要是贏利的渠道都是可以依賴的渠道。如目前人保壽險(xiǎn)的銀保是贏利渠道?！捌鋵?shí)只要銀保平衡發(fā)展，照樣可以拓展期繳，即使躉繳，只要年年轉(zhuǎn)保，與期繳業(yè)務(wù)并無本質(zhì)區(qū)別?！?/p>

兩大隱憂

不過，銀保渠道終究取代不了價(jià)值貢獻(xiàn)最大的個(gè)險(xiǎn)渠道。有的銀保渠道甚至出現(xiàn)“高利貸”掙保費(fèi)收入的現(xiàn)象，另一隱憂是“吸金”之后，沒有好的投資渠道，又無處“吐”出。

一位中國人壽高管表示，銀保渠道的特性決定了不能銷售復(fù)雜、期限長(zhǎng)的產(chǎn)品，銀保與個(gè)險(xiǎn)兩種渠道應(yīng)該起到相輔相成的作用。而另一大團(tuán)險(xiǎn)渠道由于正處于轉(zhuǎn)型期，日漸萎縮，未來會(huì)隨著企業(yè)更加關(guān)注員工福利等，有所改進(jìn)，亦成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇表示，銀保業(yè)務(wù)“高利貸”掙保費(fèi)收入的現(xiàn)象依然存在于某些保險(xiǎn)公司之中。原來保險(xiǎn)公司為上規(guī)模，做大保費(fèi)，不得不委曲求全，即使虧損，也要與銀行合作。

第五篇：平安車險(xiǎn)銷售渠道設(shè)計(jì)方案

平安 車險(xiǎn) 銷售 渠道 設(shè)計(jì) 方案

單位：12209宿舍 成員：金鵬 黃焱 黃從鑫

陳響 李標(biāo) 周建 葉順孟騰飛

摘 要：從我國車險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場(chǎng)營銷學(xué)的角度對(duì)我國目前保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)營銷模式進(jìn)行分析，剖析各種車險(xiǎn)銷售渠道，并深入研究各種營銷渠道模式在中國市場(chǎng)的適用條件，設(shè)計(jì)出最適合平安車險(xiǎn)在中國的發(fā)展。

目錄：

一． 車險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）.保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式研究的意義

（二）.我國車險(xiǎn)營銷模式的特征及利弊分析

二．平安車險(xiǎn)的介紹 三． 直接銷售渠道

（一）.個(gè)人營銷模式

（二）.電話營銷模式

（三）.網(wǎng)絡(luò)營銷模式

四.間接銷售渠道

(一).專業(yè)保險(xiǎn)代理人模式

(二).保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度

(三).銀行代理及郵政代理模式(四).網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

(五).其他營銷方式

五．總結(jié)

一．車險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）.保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營主體從中國人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，保險(xiǎn)已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)開放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問題，在2003年至今的幾個(gè)年頭里，各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營問題更深層次的思考：既然市場(chǎng)化改革的方向沒有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型，這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品 的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷同普通商品的市場(chǎng)營銷一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營績(jī)效不同。其中，車險(xiǎn)營銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營銷的績(jī)效具有直接影響。

（二）.我國車險(xiǎn)營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個(gè)階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個(gè)人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營銷體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營銷制度來說，產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營銷制度，尚有許多值得探索的問題。

二．平安車險(xiǎn)的介紹

2007年，平安開始以電話車險(xiǎn)為突破口，開創(chuàng)了中國保險(xiǎn)官方直銷的先河。連續(xù)三年增長(zhǎng)超過100%，在車險(xiǎn)總保費(fèi)中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的電話車險(xiǎn)率先實(shí)現(xiàn)了1.5%的盈利，宣告車險(xiǎn)的電子商務(wù)模式在中國獲得成功，而這一經(jīng)驗(yàn)也迅速被全行業(yè)所借鑒。

三． 直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方代理人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

(一).個(gè)人營銷模式

個(gè)人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人代理制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個(gè)人代理制”屬于間接營銷模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機(jī)制，這正是我國保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；

2.“個(gè)人代理制”

“個(gè)人代理制”是保險(xiǎn)公司通過簽訂代理合同委托個(gè)人代理人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取“相對(duì)營業(yè)傭金制”，按照個(gè)人代理人的銷售業(yè)績(jī)給與提成。這種營銷機(jī)制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險(xiǎn)營銷，隨即原中國人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營銷試點(diǎn)，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個(gè)人代理人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人代理人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人代理人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人代理人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

(二).電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營銷者咨詢購買或營銷者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險(xiǎn)公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險(xiǎn)具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車主直接交易，省去了購買車險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷售模式也打破了長(zhǎng)期以來4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險(xiǎn)的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對(duì)推銷商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場(chǎng)的語境難以消除。

(三).網(wǎng)絡(luò)營銷模式

在信息化時(shí)代，隨著我國機(jī)動(dòng)車保有量的不斷攀升，汽車保險(xiǎn)領(lǐng)域傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展必然要與電子營銷相結(jié)合。如今，第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站悄然興起，正不斷探索如何運(yùn)用新技術(shù)所帶來的機(jī)會(huì)，嘗試著新的汽車保險(xiǎn)經(jīng)營模式；傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司也已經(jīng)開始構(gòu)建全新的業(yè)務(wù)模式，建立新的汽車保險(xiǎn)電子營銷渠道。電子營銷打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈，產(chǎn)生了多種新的汽車保險(xiǎn)電子商務(wù)經(jīng)營模式。但渠道的創(chuàng)新同時(shí)也帶來了諸如相關(guān)法律滯后、監(jiān)管難度提高、展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加等問題，亟需多方主體對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)范改進(jìn)。

信息化的高速發(fā)展，已將網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)推到了我們面前。中國加世十年，也促使中資保險(xiǎn)公司位于外資競(jìng)爭(zhēng)的前沿。不容置疑的網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)給汽車保險(xiǎn)業(yè)的提升帶來了契機(jī)。然而，如不加以充分利用，網(wǎng)絡(luò)化只是趨勢(shì)，它并不能改變中國傳統(tǒng)汽車保險(xiǎn)展業(yè)的不成熟和營銷手段的幼稚。傳統(tǒng)汽車保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)近年雖發(fā)展速度迅猛，但營銷渠道卻略顯呆板和單一。因此，不從傳統(tǒng)內(nèi)涵上改變營銷模式，汽車保險(xiǎn)電子營銷似乎只是一種時(shí)髦和擺設(shè)。總體而言，目前我國保險(xiǎn)業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行汽車保險(xiǎn)銷售可以說仍處于初級(jí)階段，有很大的發(fā)展空間。

1.汽車保險(xiǎn)電子營銷發(fā)展的必然性分析

市場(chǎng)營銷學(xué)告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷渠道。它使得企業(yè)能夠?qū)⒏哔|(zhì)量、個(gè)性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾。有效地解決了信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)于信息深度和廣度之間的沖突，這些特點(diǎn)使互聯(lián)網(wǎng)成為一種有力的營銷工具，使電子營銷這種新的商業(yè)模式在各個(gè)行業(yè)迅速發(fā)展，汽車保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不例外。目前，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為主，占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的70%以上（如圖一）；同時(shí)，我國車險(xiǎn)保費(fèi)收入不斷攀升，2006年已超過1500億（如圖二）。迅速、快捷、廣泛、高效，汽車保險(xiǎn)電子營銷勢(shì)在必行。

(1).電子營銷是由汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性所決定的

保險(xiǎn)，尤其是汽車保險(xiǎn)，作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區(qū)別：

其一、保險(xiǎn)是一種無形產(chǎn)品，為客戶所提供的是一種承諾，它不存在實(shí)物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。保險(xiǎn)公司通過電子營銷的方式銷售汽車保險(xiǎn)的保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。車險(xiǎn)條款、公司評(píng)價(jià)等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)等。通過降低保險(xiǎn)公司總成本從而降低保險(xiǎn)費(fèi)事，更好地吸引客戶。

其二、保險(xiǎn)是一種服務(wù)商品。保險(xiǎn)服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)為顧客提供的從承保到理賠的全部過程，主要是一種咨詢性的服務(wù)。電子信息技術(shù)的發(fā)展為這種服務(wù)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，使這種咨詢服務(wù)可以通過互聯(lián)網(wǎng)和即時(shí)通訊工具進(jìn)行，大大節(jié)省了客戶的時(shí)間。

汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的上述特點(diǎn)使電子營銷這種新的商業(yè)模式在保險(xiǎn)行業(yè)中得以迅速發(fā)展，在一定程度上避免了因極少數(shù)代理人銷售時(shí)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，簡(jiǎn)略除外責(zé)任而導(dǎo)致的理賠糾紛，有利于維護(hù)良好的行業(yè)形象。

(2).電子營銷是汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新陣地

由于目前國內(nèi)的保險(xiǎn)監(jiān)管方向主要還是集中在規(guī)范性，而不是對(duì)財(cái)務(wù)和償付能力進(jìn)行監(jiān)管，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)、資金運(yùn)用等方面還受到諸多限制，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上中國人保以42.4%穩(wěn)據(jù)第一，緊隨其后的為太平洋財(cái)險(xiǎn)11.8%、平安財(cái)險(xiǎn)11.79%。在車險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國平安以約9%的優(yōu)勢(shì)拔得頭籌，中國人保和太平洋則緊隨其后，基本上是寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司憑借著雄厚的資金實(shí)力、良好的信譽(yù)，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立起了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。中國車險(xiǎn)保費(fèi)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，到2010年中國汽車保有量將達(dá)六千萬輛，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入可超過六千億元人民幣。但同時(shí)，中國車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展也面臨價(jià)格戰(zhàn)、渠道混亂、理賠漏洞、外資參與不充分等問題。加入WTO后，外資保險(xiǎn)公司對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的沖擊很多，其中就包括通過銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、信息網(wǎng)“三網(wǎng)合一”的營銷方式和管理方式以及網(wǎng)上作業(yè)的全方位金融服務(wù)。因?yàn)橥赓Y保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國保險(xiǎn)業(yè)，在銷售隊(duì)伍方面并不占優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)運(yùn)用已經(jīng)在國外取得成果的電子營銷戰(zhàn)略作為打開中國市場(chǎng)的敲門磚，瓜分汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的蛋糕。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司為了留住客戶，也必然要在汽車保險(xiǎn)電子營銷這一陣地上與新進(jìn)入者展開爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

(3).汽車保險(xiǎn)電子營銷將釋放我國車險(xiǎn)市場(chǎng)的潛能

中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度和密度遠(yuǎn)低于世界水平，2008年我國保險(xiǎn)深度為2.9%，保險(xiǎn)密度約為540元。而美國在2006年保險(xiǎn)深度就已經(jīng)達(dá)到8.9%，保險(xiǎn)密度為3879美元。從保費(fèi)收入與居民儲(chǔ)蓄余額的對(duì)比來看，發(fā)展中國家整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入占儲(chǔ)蓄余額的比重一般為7%，發(fā)達(dá)國家一般為15%。2008年，我國居民儲(chǔ)蓄存款余額已達(dá)到21.8萬億元，而保費(fèi)收入僅占居民儲(chǔ)蓄的4.5%。如果把居民儲(chǔ)蓄的1／10即2.18萬億元轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)，那么保費(fèi)收入就很可觀。目前中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，汽車保險(xiǎn)是公眾投保意識(shí)最強(qiáng)的險(xiǎn)種之一。對(duì)中國汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)外部環(huán)境的研究表明，汽車保險(xiǎn)部門的保費(fèi)收入增長(zhǎng)具有良好的基礎(chǔ)。隨著對(duì)交通事故第三方受害者賠償標(biāo)準(zhǔn)的提升，除了交強(qiáng)險(xiǎn)外，越來越多的汽車保有者還主動(dòng)購買了商業(yè)三者險(xiǎn)，甚至自發(fā)地選擇較高的保額。汽車保險(xiǎn)電子營銷可以擴(kuò)大車險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)上的宣傳，使保險(xiǎn)公司與客戶之間的溝通更加便利。汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品交易雙方的信息對(duì)稱和容量擴(kuò)大，是推動(dòng)我國汽車保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的重要因素。

2.汽車保險(xiǎn)電子營銷的主要渠道

電子營銷是指借助現(xiàn)代通信的手段，利用電腦通信技術(shù)，數(shù)字交互式媒體以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)暫時(shí)顯得慢了一些，但一系列數(shù)據(jù)及研究表明，我國將在不遠(yuǎn)的將來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)電子技術(shù)的重大突破，一個(gè)令人振奮的場(chǎng)面將在中國出現(xiàn)。汽車保險(xiǎn)電子營銷主要包含以下幾種模式：（1）.網(wǎng)絡(luò)在線營銷

網(wǎng)絡(luò)在線營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。其經(jīng)營宗旨有三：一是建立一個(gè)面向客戶進(jìn)行宣傳、推銷保險(xiǎn)的平臺(tái)；二是網(wǎng)絡(luò)在線進(jìn)行銷售的環(huán)節(jié)；三是提供保險(xiǎn)后續(xù)或外延服務(wù)，如網(wǎng)上查詢、更改資料等。這主要依賴于保險(xiǎn)公司自己開發(fā)的網(wǎng)站。這類網(wǎng)站主要在于推廣自家公司的險(xiǎn)種，如大地的004km.cn、平安的004km.cn、泰康在線等。這類網(wǎng)站以公司為背景，有實(shí)體支撐，應(yīng)該說是汽車保險(xiǎn)電子營銷的主力軍。同時(shí)，專業(yè)財(cái)經(jīng)網(wǎng)站或綜合門戶網(wǎng)站開辟的保險(xiǎn)頻道、獨(dú)立的保險(xiǎn)網(wǎng)等平臺(tái)的建立也為汽車保險(xiǎn)電子營銷的展業(yè)提供了多種渠道。

(2).博客營銷

博客營銷是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工具，是公司、企業(yè)或者個(gè)人利用博客的交互性特征，發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，并且密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對(duì)于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問以及咨詢，并通過較強(qiáng)的博客平臺(tái)幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營銷手段。目前許多車險(xiǎn)代理公司、車險(xiǎn)代理人以及兼業(yè)代理的4S店都開有博客，為自身帶來了不菲的收益。

(3).Email營銷

Email營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)客戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。例如，平安保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)就針對(duì)已投?？蛻舻男枨筮M(jìn)行分析，定期將車險(xiǎn)險(xiǎn)種的優(yōu)惠信息及其他服務(wù)消息發(fā)送到客戶的郵箱。由于這種發(fā)送是經(jīng)過分析、有針對(duì)性的，直接面向?qū)诘南M(fèi)者因此大大提高了公司的效益。

(4).電話、手機(jī)短信以及即時(shí)信息營銷

隨著市場(chǎng)的不斷深入和發(fā)展，短信無線數(shù)據(jù)服務(wù)作為通信在20世紀(jì)末的一次重要飛躍，日益滲透到人們生活的方方面面。企業(yè)以電話、手機(jī)短信和即時(shí)信息為平臺(tái)，進(jìn)行銷售也是大勢(shì)所趨。作為保險(xiǎn)公司，可以嘗試使通過手機(jī)短信能夠訂閱條款較為簡(jiǎn)單的汽車意外險(xiǎn)等，在給客戶提供方便快捷服務(wù)的同時(shí)，也能夠給企業(yè)帶來良好的口碑及豐厚的收益。

四．間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)代理人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。

(一).專業(yè)保險(xiǎn)代理人模式

保險(xiǎn)代理人指通過專業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險(xiǎn)代理公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國保費(fèi)收入的2.99%.其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44%.(二).保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度 保險(xiǎn)兼業(yè)代理在我國目前保險(xiǎn)銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)代理全國實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%.其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%.同期，全國兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共139 313家。其中，銀行兼業(yè)70 726家，郵政兼業(yè)13 270家，車商兼業(yè)8 979家，鐵路兼業(yè)1 022家，航空兼業(yè)794 家，其他19 151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商代理模式是車險(xiǎn)營銷的主要模式，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)代理，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性&;選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)代理人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。

這種兼業(yè)代理的模式一方面為車險(xiǎn)營銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

(三).銀行代理及郵政代理模式

銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬億元儲(chǔ)蓄，這無疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

(四).網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)代理有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個(gè)中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時(shí)無盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷售的車險(xiǎn)收入就達(dá)到1 200萬美元。

(五).其他營銷方式

2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車險(xiǎn)營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車保險(xiǎn)提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

四．總結(jié)

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)保障體系不斷完善的背景下，保險(xiǎn)業(yè)作為社會(huì)生活的中堅(jiān)力量也逐漸在新領(lǐng)域與新技術(shù)方面不斷創(chuàng)新。電子商務(wù)在保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用降低了成本，增加了保險(xiǎn)機(jī)會(huì)，提高了賠付效率。汽車保險(xiǎn)電子營銷是汽車保險(xiǎn)理想的銷售渠道，它的高效率和廣覆蓋特性決定了它是汽車保險(xiǎn)業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)。我國保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)精心準(zhǔn)備、努力策劃、積極引導(dǎo)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車保險(xiǎn)的宣傳、營銷和服務(wù)，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的拓展，推動(dòng)我國汽車保險(xiǎn)又好又快發(fā)展。