第一篇：醫(yī)藥公司銷售工作方案3-渠道篇

三、銷售渠道

藥品與醫(yī)療器械是特殊商品，有特定的銷售渠道，主要分為醫(yī)院臨床、藥店OTC、診所等第三終端，這三個(gè)渠道。

1、醫(yī)院臨床，醫(yī)院主要操作臨床品種，就是通過醫(yī)生的處方權(quán)來實(shí)現(xiàn)藥品的銷售。

醫(yī)院渠道因受到醫(yī)保、基藥、新農(nóng)合各目錄及招投標(biāo)工作、中標(biāo)價(jià)格的限制，還受到各省市招投標(biāo)的時(shí)間與程序的制約和國(guó)家行業(yè)政策的影響，存在企業(yè)投入大，時(shí)間長(zhǎng)，操作風(fēng)險(xiǎn)大、周轉(zhuǎn)資金大、貨物結(jié)算程序復(fù)雜等問題，但醫(yī)院渠道所銷售的藥品占到中國(guó)藥品銷售總額的90%以上，同時(shí)，此渠道可享受國(guó)家醫(yī)療報(bào)銷貨款雖周期長(zhǎng)但回款穩(wěn)定，人為操作空間大等優(yōu)勢(shì)，所以各醫(yī)藥企業(yè)對(duì)此渠道比較重視。醫(yī)院又分為多級(jí)多等，和公立與私立等，中國(guó)的醫(yī)療體系是一個(gè)統(tǒng)大的系統(tǒng)，是行政、學(xué)術(shù)、市場(chǎng)、企業(yè)、教學(xué)單位等各種因素的綜合體。當(dāng)然，針對(duì)通過醫(yī)生處方權(quán)實(shí)現(xiàn)藥品銷售的這種方式，也有企業(yè)與商業(yè)公司專門開發(fā)院外臨床（醫(yī)院醫(yī)生開處方讓患者到醫(yī)院外的某處藥品銷售點(diǎn)按處方購(gòu)藥）的銷售渠道，但是隨著醫(yī)改的深化，這一塊市場(chǎng)會(huì)越來越難。

公司現(xiàn)有操作臨床品種有腎安膠囊、膽胃康膠囊、胃安膠囊。各省市都有中標(biāo)價(jià)，可詳查。與此渠道合作，可以是公司通過商業(yè)信用與醫(yī)院資源比較好的商業(yè)配送公司合作，也可以找掛靠商業(yè)公司的醫(yī)藥自然人合作。合作方式一般為代理制，公司鋪貨，對(duì)方銷售，售完付款。

2、藥店OTC。OTC渠道就是通過藥店銷售來實(shí)現(xiàn)藥品的銷售。

OTC渠道銷售藥品，對(duì)于消費(fèi)者來說選擇權(quán)要大一些，所以影響消費(fèi)者的選擇因素很多也很重要。一是產(chǎn)品的品牌效益，如長(zhǎng)期銷售、長(zhǎng)期廣告形成的品牌與口碑效益品種，現(xiàn)在藥店在選擇產(chǎn)品時(shí)為了好銷也要考慮是否是廣告產(chǎn)品與是否有廣告計(jì)劃配合。二是否是藥店強(qiáng)推或首推的品種，如果是藥店的首推品種，在陳列、促銷活動(dòng)、店員強(qiáng)推、店員考核等方面都會(huì)下大功夫去做，首推品種一般是市場(chǎng)暢銷品種，或是高毛利品種，或是藥店自己的貼牌品種，或是與藥店簽有戰(zhàn)略協(xié)議的品種。三就是藥店只負(fù)責(zé)陳列與銷售，但不負(fù)責(zé)促銷，貨未到期就要退貨的合作，此種合作將所有的壓力推到企業(yè)，企業(yè)只能通過大量定期的終端店面促銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷售。

OTC渠道可分為具有全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的大型連鎖藥店，如排在前十位的KA連鎖，還有就是在一省內(nèi)具有銷售網(wǎng)絡(luò)的省級(jí)連鎖藥店，這些連鎖藥店都比較強(qiáng)勢(shì)，一般企業(yè)與之合作都要做妥協(xié)讓步，還要交納各種費(fèi)用與贊助。此渠道還有就是市縣一級(jí)的小連鎖，門店不多，此種連鎖合作方式靈活，但受到大連鎖的擠壓與地域消費(fèi)群的局限，生存狀況不佳，無法做大做強(qiáng)，但一般銷售穩(wěn)定可控。

與OTC藥店渠道合作，可以是以公司的名義與連鎖藥店直接合作，也可以通過商業(yè)信用比較好的商業(yè)配送公司合作。合作方式一般為代理制，一般為公司鋪貨做二分銷，對(duì)方配送，售完付款。

公司現(xiàn)有操作OTC市場(chǎng)的品種有：胃康膠囊、延胡胃安膠囊、藿香萬應(yīng)散。

3、第三終端。第三終端無嚴(yán)格的定義，一般是指與消費(fèi)者比較近的個(gè)人診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥房等。這一渠道是最接近鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，合作方式靈活多樣，人為操作空間大，上量需要時(shí)間與關(guān)系的積累，銷售一般是醫(yī)生推介與處方為主。

第二篇：醫(yī)藥公司銷售工作方案3 - 渠道篇

三、銷售渠道

藥品與醫(yī)療器械是特殊商品，有特定的銷售渠道，主要分為醫(yī)院臨床、藥店OTC、診所等第三終端，這三個(gè)渠道。

1、醫(yī)院臨床，醫(yī)院主要操作臨床品種，就是通過醫(yī)生的處方權(quán)來實(shí)現(xiàn)藥品的銷售。

醫(yī)院渠道因受到醫(yī)保、基藥、新農(nóng)合各目錄及招投標(biāo)工作、中標(biāo)價(jià)格的限制，還受到各省市招投標(biāo)的時(shí)間與程序的制約和國(guó)家行業(yè)政策的影響，存在企業(yè)投入大，時(shí)間長(zhǎng)，操作風(fēng)險(xiǎn)大、周轉(zhuǎn)資金大、貨物結(jié)算程序復(fù)雜等問題，但醫(yī)院渠道所銷售的藥品占到中國(guó)藥品銷售總額的90%以上，同時(shí)，此渠道可享受國(guó)家醫(yī)療報(bào)銷貨款雖周期長(zhǎng)但回款穩(wěn)定，人為操作空間大等優(yōu)勢(shì)，所以各醫(yī)藥企業(yè)對(duì)此渠道比較重視。醫(yī)院又分為多級(jí)多等，和公立與私立等，中國(guó)的醫(yī)療體系是一個(gè)統(tǒng)大的系統(tǒng)，是行政、學(xué)術(shù)、市場(chǎng)、企業(yè)、教學(xué)單位等各種因素的綜合體。

當(dāng)然，針對(duì)通過醫(yī)生處方權(quán)實(shí)現(xiàn)藥品銷售的這種方式，也有企業(yè)與商業(yè)公司專門開發(fā)院外臨床（醫(yī)院醫(yī)生開處方讓患者到醫(yī)院外的某處藥品銷售點(diǎn)按處方購(gòu)藥）的銷售渠道，但是隨著醫(yī)改的深化，這一塊市場(chǎng)會(huì)越來越難。

公司現(xiàn)有操作臨床品種有腎安膠囊、膽胃康膠囊、胃安膠囊。各省市都有中標(biāo)價(jià)，可詳查。與此渠道合作，可以是公司通過商業(yè)信用與醫(yī)院資源比較好的商業(yè)配送公司合作，也可以找掛靠商業(yè)公司的醫(yī)藥自然人合作。合作方式一般為代理制，公司鋪貨，對(duì)方銷售，售完付款。

2、藥店OTC。OTC渠道就是通過藥店銷售來實(shí)現(xiàn)藥品的銷售。OTC渠道銷售藥品，對(duì)于消費(fèi)者來說選擇權(quán)要大一些，所以影響消費(fèi)者的選擇因素很多也很重要。一是產(chǎn)品的品牌效益，如長(zhǎng)期銷售、長(zhǎng)期廣告形成的品牌與口碑效益品種，現(xiàn)在藥店在選擇產(chǎn)品時(shí)為了好銷也要考慮是否是廣告產(chǎn)品與是否有廣告計(jì)劃配合。二是否是藥店強(qiáng)推或首推的品種，如果是藥店的首推品種，在陳列、促銷活動(dòng)、店員強(qiáng)推、店員考核等方面都會(huì)下大功夫去做，首推品種一般是市場(chǎng)暢銷品種，或是高毛利品種，或是藥店自己的貼牌品種，或是與藥店簽有戰(zhàn)略協(xié)議的品種。三就是藥店只負(fù)責(zé)陳列與銷售，但不負(fù)責(zé)促銷，貨未到期就要退貨的合作，此種合作將所有的壓力推到企業(yè)，企業(yè)只能通過大量定期的終端店面促銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷售。

OTC渠道可分為具有全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的大型連鎖藥店，如排在前十位的KA連鎖，還有就是在一省內(nèi)具有銷售網(wǎng)絡(luò)的省級(jí)連鎖藥店，這些連鎖藥店都比較強(qiáng)勢(shì)，一般企業(yè)與之合作都要做妥協(xié)讓步，還要交納各種費(fèi)用與贊助。此渠道還有就是市縣一級(jí)的小連鎖，門店不多，此種連鎖合作方式靈活，但受到大連鎖的擠壓與地域消費(fèi)群的局限，生存狀況不佳，無法做大做強(qiáng)，但一般銷售穩(wěn)定可控。與OTC藥店渠道合作，可以是以公司的名義與連鎖藥店直接合作，也可以通過商業(yè)信用比較好的商業(yè)配送公司合作。合作方式一般為代理制，一般為公司鋪貨做二分銷，對(duì)方配送，售完付款。

公司現(xiàn)有操作OTC市場(chǎng)的品種有：胃康膠囊、延胡胃安膠囊、藿香萬應(yīng)散。

3、第三終端。第三終端無嚴(yán)格的定義，一般是指與消費(fèi)者比較近的個(gè)人診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥房等。這一渠道是最接近鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，合作方式靈活多樣，人為操作空間大，上量需要時(shí)間與關(guān)系的積累，銷售一般是醫(yī)生推介與處方為主。

與此渠道合用，需要與當(dāng)?shù)匚沼写朔N資源的醫(yī)藥自然人或是商業(yè)配送公司合作。合作方式一般為經(jīng)銷制，現(xiàn)款現(xiàn)貨。

第三篇：醫(yī)藥公司銷售管理辦法

醫(yī)藥公司銷售管理辦法

一、目的

為加強(qiáng)各銷售公司銷售回款及時(shí)性,保證公司的銷售有序及經(jīng)銷商的有序管理,并使日常銷售有所依循，特制定本辦法。

二、適用范圍 2.1 內(nèi)容

銷售管理辦法：銷售政策的制定、銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售庫(kù)存管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理，應(yīng)收賬款管理等。2.2 適用人員

本辦法適用于各銷售公司。

三、權(quán)責(zé)部門

各銷售公司、財(cái)務(wù)管理部。

四、內(nèi)容 4.1銷售政策

4.11銷售政策的制定：

銷售政策為各銷售公司提報(bào)的銷售產(chǎn)品的銷售政策，包含銷售的方式、銷售價(jià)格、銷售的返利及計(jì)提返利的方式，以及對(duì)不同的區(qū)域的銷售政策等。其提報(bào)的銷售政策需經(jīng)相關(guān)人員討論后，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，經(jīng)批準(zhǔn)的銷售政策由各銷售公司和管理中心財(cái)務(wù)管理部備案，作為各銷售公司銷售、發(fā)貨及管理中心財(cái)務(wù)管理部對(duì)各銷售公司日常銷售管理的依據(jù)。4.2 日常銷售管理

日常銷售管理：銷售合同管理、銷售發(fā)貨、銷售出入庫(kù)管理、銷售發(fā)票、銷售返利、經(jīng)銷商檔案管理、應(yīng)收賬款管理、銷售人員業(yè)務(wù)提成。4.2.1銷售合同管理

4.2.1.1各銷售公司應(yīng)按公司對(duì)合同審核的程序(部門經(jīng)理提報(bào)，經(jīng)公司負(fù)責(zé)人簽字后，報(bào)綜合管理部、財(cái)務(wù)部、公司法務(wù)審核、管理中心總經(jīng)理簽字批準(zhǔn))制定各銷售公司的制式銷售合同，銷售合同中應(yīng)包含銷售方信息（公司名稱、開票信息、經(jīng)銷商資格文件等）、標(biāo)明銷售定金、回款方式、賬期、總銷售金額、返利方式等銷售要素。對(duì)銷售回款賬期有明確的約定及制約，并加蓋銷售簽訂雙方的有效印章。

4.2.1.2簽訂的銷售合同的內(nèi)容應(yīng)符合各銷售公司現(xiàn)執(zhí)行的銷售政策，銷售合同應(yīng)由各銷售公司建立檔案進(jìn)行管理，作為發(fā)貨及收款的管理依據(jù)。

4.2.2.銷售發(fā)貨

4.2.2.1.各銷售公司依據(jù)銷售政策、銷售合同，制定出庫(kù)單，將銷售合同及出庫(kù)單傳真至管理中心財(cái)務(wù)管理部，經(jīng)審核在出庫(kù)單上簽字后，由各銷售公司人員辦理出庫(kù)手續(xù)。

4.2.2.2.發(fā)貨人員將產(chǎn)品發(fā)出后，要跟蹤銷售客戶簽收的收貨簽收手續(xù)，與出庫(kù)單一并保存，完成客戶的發(fā)貨手續(xù)。

4.2.3銷售出入庫(kù)管理 4.2.3.1 產(chǎn)品的入庫(kù)，應(yīng)由庫(kù)存管理人員根據(jù)銷售方的出庫(kù)單驗(yàn)收產(chǎn)品合格后，辦理入庫(kù)，填寫《入庫(kù)單》，按各銷售公司庫(kù)存軟件的要求計(jì)入系統(tǒng)。

4.2.3.2 產(chǎn)品的出庫(kù)按照公司的銷售發(fā)貨流程辦理（并附客戶藥品簽收回單），計(jì)入銷售庫(kù)存帳內(nèi)。4.2.3.3 每天將出入庫(kù)單據(jù)情況及時(shí)傳綜合管理部財(cái)務(wù)部，每周五將匯總的進(jìn)銷存報(bào)表傳綜合管理部（并將出入庫(kù)單原件交財(cái)務(wù)），以便核對(duì)。

4.2.3.4每月以25日為進(jìn)銷存結(jié)賬日，結(jié)賬日的進(jìn)銷存報(bào)表，在次日傳綜合管理部。4.3.3.5對(duì)破損、贈(zèng)送、盤虧的的藥品，應(yīng)由相關(guān)人員做說明，由各銷售公司總經(jīng)理簽字，報(bào)綜合管理部經(jīng)綜合管理部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，進(jìn)行銷賬處理。

4.2.4 銷售發(fā)票

4.2.4.1由各銷售公司根據(jù)簽訂的銷售合同，以及具體合同執(zhí)行的情況，每月25日之前做開票申請(qǐng)（包含開票公司的名稱、開戶行、地址、電話、數(shù)量、銷售金額等），并由各銷售公司的銷售人員及負(fù)責(zé)人審核簽字后傳綜合管理財(cái)務(wù)部。

4.2.4.2綜合管理部依據(jù)合同及執(zhí)行情況，審核后，二日內(nèi)開具發(fā)票。并將發(fā)票及時(shí)轉(zhuǎn)各銷售公司，由各銷售公司登記發(fā)票情況，并寄往客戶。

4.2.5銷售返利

4.2.5.1根據(jù)銷售合同以及執(zhí)行情況，由銷售人員計(jì)算客戶的銷售返利，并附客戶的收款賬戶信息。各銷售公司負(fù)責(zé)人審核后，交綜合管理財(cái)務(wù)部審核，審核后給予支付。

4.2.5.2銷售返利的支出每月由各銷售公司上報(bào)月度預(yù)算，方可支出。4.2.5.3保證銷售貨款到賬后，方可支付銷售返利。

4.2.5.4銷售返利的票據(jù)原則上應(yīng)由各銷售公司的相關(guān)人員配合，取得合法票據(jù)其返利給予支付和沖銷。

4.2.6經(jīng)銷商檔案管理

4.2.6.1客戶檔案應(yīng)由各銷售公司委派專人進(jìn)行管理，其檔案包括客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、相關(guān)資格、發(fā)貨、銷售、回款、返利等記錄。并附客戶的聯(lián)系方式。

4.2.6.2客戶檔案應(yīng)根據(jù)公司對(duì)各銷售公司的管理要求，定期匯總上報(bào)相關(guān)部門。其資

料不得隨意刪減或毀損。4.2.7 應(yīng)收賬款管理

4.2.7.1各銷售公司應(yīng)提報(bào)對(duì)應(yīng)收賬款的管理依據(jù)及規(guī)定，以便對(duì)銷售合同在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題及時(shí)處理。

4.2.7.2 應(yīng)收賬款的管理規(guī)定應(yīng)體現(xiàn)保證資金的及時(shí)回收及對(duì)應(yīng)收賬款的具體管控。4.2.7.3 對(duì)由于不及時(shí)按合同回款的客戶，如何進(jìn)行管理。4.2.7.4客戶的應(yīng)收賬款應(yīng)與業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)掛鉤。

4.2.8 銷售人員業(yè)務(wù)提成

4.2.8.1銷售人員的業(yè)務(wù)提成計(jì)提辦法應(yīng)事先上報(bào)綜合管理部，經(jīng)綜合管理部相關(guān)部門審核，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可執(zhí)行。（報(bào)綜合管理部財(cái)務(wù)部備案）

4.2.8.2銷售人員的業(yè)務(wù)提成每月應(yīng)由各銷售公司提報(bào)預(yù)算。

4.2.8.2銷售人員報(bào)銷業(yè)務(wù)提成由各銷售公司相關(guān)人員提報(bào)（附業(yè)務(wù)提成計(jì)算單），經(jīng)各銷售公司總經(jīng)理簽字審核，提報(bào)有效票據(jù)（將票據(jù)按公司要求粘貼并按提供票據(jù)內(nèi)容填寫報(bào)銷單）后，經(jīng)綜合管理部財(cái)務(wù)人員審核后報(bào)銷。

五、本辦法解釋權(quán)、修訂權(quán)屬于各銷售公司、財(cái)務(wù)管理部，自生效之日正式實(shí)施。

第四篇：醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)管理，就通過合理使用資源來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)的疏通

新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說服其作出決策。

維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房無藥可取，而產(chǎn)品卻在大

藥庫(kù)房里“睡覺”，當(dāng)然每月如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對(duì)面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師等進(jìn)行推銷自

己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

d、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。

第五篇：醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

醫(yī)藥公司銷售工作總結(jié)

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)管理，就通過合理使用資源來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)的疏通

新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物說服其作出決策。

維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

加倍尊重他，滿足心里需求

經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房無藥可取，而產(chǎn)品卻在大

藥庫(kù)房里“睡覺”，當(dāng)然每月如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對(duì)面拜訪是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師等進(jìn)行推銷自

己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求

c、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

d、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。