第一篇：代理公司置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)（最終版）

房地產(chǎn)顧問(wèn)代理公司置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)-銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)-銷(xiāo)售

成都綠程地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司

置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)

第一版

(銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng))二00八年二月

目錄

第一章 綠程理念

第二章 公司組織架構(gòu)

第三章 代理部例會(huì)及考勤制度

第四章 置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

第五章 置業(yè)顧問(wèn)薪酬制度及福利待遇

第六章 置業(yè)顧問(wèn)考核制度

第七章 置業(yè)顧問(wèn)作業(yè)規(guī)范

第八章 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程

第九章 置業(yè)顧問(wèn)在崗行為指引

第十章 接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電規(guī)定

第十一章 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作規(guī)則

第十二章 工作表格及客戶(hù)登記本使用

第十三章 客戶(hù)不滿(mǎn)及客戶(hù)投訴規(guī)定

第十四章 置業(yè)顧問(wèn)提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說(shuō)明

第十五章 置業(yè)顧問(wèn)績(jī)效考評(píng)體系

第十六章 置業(yè)顧問(wèn)離職、調(diào)崗、調(diào)盤(pán)管理制度

第十七章 置業(yè)顧問(wèn)工裝管理規(guī)定

第十八章 置業(yè)顧問(wèn)淘汰制度

第十九章 大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定

第一章 綠程理念

一、核心價(jià)值觀(guān)

[追求]

第一條：我們追求在房地產(chǎn)智力服務(wù)領(lǐng)域成為區(qū)域市場(chǎng)一流的企業(yè)。我們存在的理由是為客戶(hù)挖掘與創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)價(jià)值，降低專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，從而為客戶(hù)創(chuàng)造最佳綜合效益。

[基礎(chǔ)]

第二條：信譽(yù)是地產(chǎn)智力服務(wù)企業(yè)長(zhǎng)期生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信是我們的基本信念，正合的信譽(yù)來(lái)自于對(duì)客戶(hù)承諾的兌現(xiàn)。誠(chéng)信的企業(yè)離不開(kāi)誠(chéng)信的員工，我們期望所有的員工做一個(gè)陽(yáng)光健康、注重聲譽(yù)，兌現(xiàn)自己承諾的人。

[客戶(hù)]

第三條：客戶(hù)是我們生存之本，滿(mǎn)足客戶(hù)需求是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。我們追求基于滿(mǎn)足客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)價(jià)值，反對(duì)所有教條與故步自封的狹隘專(zhuān)業(yè)意識(shí)；向顧客提供專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。衡量我們工作成功最基本的標(biāo)準(zhǔn)，是我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)和客戶(hù)持續(xù)滿(mǎn)意程度。

[團(tuán)隊(duì)]

第四條：我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作，幫助別人就是協(xié)助自己。個(gè)人能力是有限的，團(tuán)隊(duì)合作使個(gè)人能力更強(qiáng)大。

[員工]

第五條：?jiǎn)T工是公司的財(cái)富，我們欣賞追求卓越的員工，同時(shí)尊重個(gè)人追求、發(fā)展意愿與個(gè)性，我們努力為優(yōu)秀的人才創(chuàng)造一個(gè)和諧，富有激情的工作環(huán)境。同時(shí)我們不因資歷、曾取得的功績(jī)而遷就員工，為全體有志于追求專(zhuān)業(yè)成就感與卓越的員工提供公平競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

二、企業(yè)宗旨

促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)生活。（生活的品質(zhì) 生命的質(zhì)量）

三、企業(yè)使命

在房地產(chǎn)智力服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供高品質(zhì)與值得信賴(lài)的優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

四、發(fā)展愿景

成為西南區(qū)域市場(chǎng)最優(yōu)秀的房地產(chǎn)智力服務(wù)企業(yè)。

五、發(fā)展理念

我們追求客戶(hù)滿(mǎn)意、市場(chǎng)份額領(lǐng)先、專(zhuān)業(yè)進(jìn)取、企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展之間的平衡，以期獲得與保持卓越的市場(chǎng)地位。

六、核心競(jìng)爭(zhēng)力

持續(xù)打造：

客戶(hù)資源、知識(shí)平臺(tái)、產(chǎn)品研發(fā)與增值服務(wù)、以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系、企業(yè)文化。

七、經(jīng)營(yíng)策略

第一條：利益是價(jià)值的體現(xiàn)。我們追求在客戶(hù)、員工、合作者之間形成共贏局面。

第二條：市場(chǎng)份額領(lǐng)先是增強(qiáng)企業(yè)生命力、吸引最優(yōu)秀的人才和打造專(zhuān)業(yè)化知識(shí)平臺(tái)的最有效手段。因此，我們必須達(dá)到和保持高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度，力爭(zhēng)持續(xù)快于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)速度。與此同時(shí)，我們注重在公司形象、專(zhuān)業(yè)風(fēng)范、服務(wù)穩(wěn)定性、管理技術(shù)上努力趕超國(guó)內(nèi)同行的最高標(biāo)準(zhǔn)。

第三條：專(zhuān)業(yè)進(jìn)取是房地產(chǎn)智力服務(wù)企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)。我們致力于房地產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)理論上的高度結(jié)合，廣泛地吸納房地產(chǎn)領(lǐng)域最新成果，虛心向優(yōu)秀的發(fā)展商與同行學(xué)習(xí)，不斷地創(chuàng)新并形成可實(shí)施的規(guī)范操作系統(tǒng)，以卓越的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐立足于行業(yè)，避免在低層面上與同行進(jìn)行角逐。我們鼓勵(lì)所有努力探索專(zhuān)業(yè)規(guī)范與前瞻性創(chuàng)新的行為，不交行貨、不過(guò)度承諾。提高與保持專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)是獲得客戶(hù)長(zhǎng)期信賴(lài)的基礎(chǔ)。

第四條：追求長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展是企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。我們將遵循企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原則，在不違背正合企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的前提下，合理設(shè)定各階段的利潤(rùn)目標(biāo)和市場(chǎng)份額指標(biāo)，不單純追求階段利潤(rùn)及市場(chǎng)份額的最大化。

第五條： 我們倡導(dǎo)自我驅(qū)動(dòng)的學(xué)習(xí)和知識(shí)共享精神。在知識(shí)快速更新的時(shí)代，學(xué)習(xí)與共享知識(shí)是進(jìn)步的唯一途徑，我們要成為學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們倡導(dǎo)與鼓勵(lì)所有員工通過(guò)學(xué)習(xí)觀(guān)察與不斷思考，快速提升和工作相關(guān)的能力，在工作中發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣，對(duì)已取得的成就不滿(mǎn)足，有激情，能夠承受挫折，面對(duì)困難不放棄，持續(xù)為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不斷追求工作中的更高成績(jī)。

第六條：效率優(yōu)先、兼顧公平、可持續(xù)發(fā)展，是價(jià)值分配的基本原則。我們?cè)趦r(jià)值分配上優(yōu)先考慮為公司創(chuàng)造組織價(jià)值并對(duì)企業(yè)發(fā)展有貢獻(xiàn)的行為，同時(shí)重視個(gè)人的品德、能力、責(zé)任和工作態(tài)度，關(guān)注分配的合理性。我們?yōu)閸徫?、技能、工作業(yè)績(jī)支付薪酬。我們價(jià)值分配的形式為工資、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)福利、機(jī)會(huì)、職位、考察培訓(xùn)、紅利以及其它待遇。

八、組織原則

第一條：制度與流程的完善是一個(gè)企業(yè)成熟的表現(xiàn)與工作效率的保障。我們組織架構(gòu)與管理標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定以有利于明確責(zé)任，確保企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)；有利于提高工作績(jī)效，以快速滿(mǎn)足顧客的需求；有利于強(qiáng)化執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；有利于鼓勵(lì)優(yōu)秀人才長(zhǎng)期發(fā)展為基本原則。

第二條： 我們認(rèn)為優(yōu)秀的員工應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德，有事業(yè)心、責(zé)任心、廉潔和敬業(yè)；有直指目標(biāo)、解決問(wèn)題的能力；良好的溝通和協(xié)作能力。我們杜絕以下行為：利用工作之便獲取未經(jīng)公司許可的個(gè)人利益；故意向行業(yè)內(nèi)提供和泄露公司商業(yè)機(jī)密；因工作失誤、客戶(hù)投訴，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成重大影響，對(duì)上述員工我們予以辭退并保留追訴的權(quán)利。

第三條：我們鼓勵(lì)上級(jí)公平、公正地看待員工，與下級(jí)保證理性的職業(yè)關(guān)系，做到上情下達(dá)，維護(hù)公司形象；我們鼓勵(lì)平級(jí)之間的配合協(xié)作；我們鼓勵(lì)員工向能解決問(wèn)題的直接主管或相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員溝通，不拿越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)去爭(zhēng)取直接領(lǐng)導(dǎo)的同意，以提高效率。我們歡迎員工提出不同意見(jiàn)，希望所有員工在溝通方面坦率真誠(chéng)，不回避不同觀(guān)點(diǎn)；我們期望所有員工在工作時(shí)間不情緒化，以職業(yè)的方式處理好各種工作關(guān)系。第二章 公司組織架構(gòu)

第三章 代理部例會(huì)及考勤制度

第一部分 例會(huì)

公司全體員工大會(huì)

1、時(shí)間：每半年一次。

2、地點(diǎn)：待定。

3、參加人：公司全體員工。

4、會(huì)議組織和召集：銷(xiāo)售管理部

5、主要議題：

A、上半年部門(mén)大事記回顧；

B、市場(chǎng)形勢(shì)報(bào)告（主講人：公司董事會(huì)成員、外請(qǐng)人員）；

C、各事業(yè)部精選交流；

D、員工優(yōu)秀及先進(jìn)事跡、專(zhuān)業(yè)體會(huì)等方面交流；

E、公司文化、價(jià)值觀(guān)傳播；

F、公司重大事項(xiàng)通報(bào)；

二、代理部項(xiàng)目組例會(huì)

1、時(shí)間：各項(xiàng)目組于上午9：00點(diǎn)或下午6：00召開(kāi)（晨會(huì)頻次不得低于每周二次）；要求晨會(huì)時(shí)間不超過(guò)１小時(shí)。

2、地點(diǎn)：各項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，形式不限。

3、參加人員：項(xiàng)目組當(dāng)日工作人員（輪休除外），但每周至少有一天全體項(xiàng)目組人員出席；

4、主持人：由項(xiàng)目經(jīng)理主持或項(xiàng)目經(jīng)理指定項(xiàng)目組成員主持（項(xiàng)目經(jīng)理休假或有公事不在現(xiàn)場(chǎng)）。（含銷(xiāo)售經(jīng)理）

5、主要議題：

A、項(xiàng)目目前的及未來(lái)的市場(chǎng)策略；

B、項(xiàng)目銷(xiāo)售成交統(tǒng)計(jì)、分析及銷(xiāo)控調(diào)整；

C、項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)戶(hù)型銷(xiāo)售方式研討；（重點(diǎn)）

D、典型案例和重點(diǎn)客戶(hù)的研討；（重點(diǎn)）

E、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)狀況及市場(chǎng)狀況的分析；

F、項(xiàng)目經(jīng)理安排市場(chǎng)調(diào)查工作；

G、公司各類(lèi)信息、制度的傳達(dá)。

6、其它注意事項(xiàng)

A、每次晨會(huì)要認(rèn)真做好會(huì)議紀(jì)要（統(tǒng)一形式并存檔），并對(duì)形成決議的執(zhí)行情況進(jìn)行落實(shí)、跟進(jìn)、反饋；要求與會(huì)人員簽字確認(rèn)。

第二部分 考勤

1、排班

A、各項(xiàng)目經(jīng)理須做好項(xiàng)目的排班工作，每周六將下一周排班情況（周一至周日）傳真或電郵（需通知）至銷(xiāo)售秘書(shū)處。

B、項(xiàng)目經(jīng)理須與置業(yè)顧問(wèn)一起排班；項(xiàng)目經(jīng)理外出時(shí)，應(yīng)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)留言板上說(shuō)明去向及所需的時(shí)間。

C、廣告日當(dāng)天需全體項(xiàng)目組成員上班，并安排早班的時(shí)間為8：30。

D、銷(xiāo)售秘書(shū)將依據(jù)各項(xiàng)目排班情況，每天抽查。

2、考勤

A、項(xiàng)目組內(nèi)由項(xiàng)目經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)考勤（含項(xiàng)目經(jīng)理），并將考勤結(jié)果記錄在公司正式的表格上。

B、項(xiàng)目考勤區(qū)間為：每個(gè)月的一號(hào)到本月最后一天；各項(xiàng)目應(yīng)于當(dāng)月最后一日中午12：00前將考勤表提交銷(xiāo)售秘書(shū)。

三、早晚班制

各項(xiàng)目可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行早晚班制，但早班需安排在9：00之前。晚班可根據(jù)項(xiàng)目情況安排在18：00之后，遇有需要早晚班值班時(shí)，可安排輪流值班。第四章 置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

職責(zé)1：銷(xiāo)售目標(biāo)的完成

主要任務(wù) 完成個(gè)人年度手?jǐn)?shù)指標(biāo)及指定的項(xiàng)目月度手?jǐn)?shù)指標(biāo)

衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售金額或成交手?jǐn)?shù)、成單率

職責(zé)2：完成銷(xiāo)售流程

主要任務(wù)

1、按照公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行客戶(hù)登記及填寫(xiě)客戶(hù)成交記錄；

2、及時(shí)準(zhǔn)確完成：成交客戶(hù)辦理交款手續(xù)、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)、簽署合同、辦理按揭手續(xù)、備案、入伙等手續(xù)。

衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)登記表的完整性、詳實(shí)性；銷(xiāo)售流程的及時(shí)準(zhǔn)確完成；客戶(hù)回訪(fǎng)滿(mǎn)意度

職責(zé)3：客戶(hù)服務(wù)

主要任務(wù)

1、保持良好的職業(yè)形象，熱情接待上門(mén)客戶(hù)；

2、負(fù)責(zé)正確解答客戶(hù)的咨詢(xún)，處理客戶(hù)的不滿(mǎn)、投訴等情況；

3、負(fù)責(zé)及時(shí)的跟蹤客戶(hù)的信息；

衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)的滿(mǎn)意度、客戶(hù)的投訴、置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)

職責(zé)4：市場(chǎng)調(diào)查

主要任務(wù) 及時(shí)、準(zhǔn)確完成公司或項(xiàng)目經(jīng)理分配的市場(chǎng)調(diào)查工作

衡量標(biāo)準(zhǔn) 市調(diào)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和全面性

職責(zé)5：平臺(tái)和渠道建設(shè)

主要任務(wù) 及時(shí)、準(zhǔn)確完成公司銷(xiāo)售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入工作

衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)的及時(shí)完整、準(zhǔn)確無(wú)誤，項(xiàng)目經(jīng)理月考評(píng)

職責(zé)6：團(tuán)隊(duì)合作

主要任務(wù)

1、維護(hù)公司品牌形象，嚴(yán)格保守公司經(jīng)營(yíng)信息機(jī)密；

2、完成項(xiàng)目經(jīng)理安排的項(xiàng)目公共管理事務(wù)；

3、維護(hù)團(tuán)隊(duì)合作、與同事友好相處；

衡量標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目經(jīng)理月度考評(píng)

第五章 置業(yè)顧問(wèn)薪酬制度及福利待遇

1.底薪:

置業(yè)顧問(wèn)試用期為三個(gè)月, 試用期工資為800元。

試用期滿(mǎn)后，經(jīng)過(guò)公司考核合格后即轉(zhuǎn)為正式員工。轉(zhuǎn)正后基本工資為800元正，社保金補(bǔ)助200元正。（因銷(xiāo)售員來(lái)自不同地方且工作地點(diǎn)不固定等因素，公司同意由員工自己去交納社保金）。提成： 基本提成為千分之二，具體根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況來(lái)定。

3.公司住宿安排：

非成都本地項(xiàng)目工作的置業(yè)顧問(wèn)由公司統(tǒng)一安排住宿。

每套宿舍標(biāo)配為：

1）床（不含被褥、枕頭及其他床上用品）。

2）彩電一臺(tái)并開(kāi)通有線(xiàn)電視。

3）公司提供寬帶一條。

4）每間臥室配一個(gè)衣柜。

5）客廳配沙發(fā)及茶幾。

6）提供掃帚、拖把等清潔用具一套。

7）公司提供洗衣機(jī)一臺(tái)。

每套宿舍每個(gè)月所產(chǎn)生的水、電、氣費(fèi)用由公司和所住員工各承擔(dān)一半。

每套宿舍由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理指定某個(gè)員工做為宿舍的臨時(shí)管理人員，負(fù)責(zé)安排宿舍的日常清潔衛(wèi)生及室內(nèi)所有家私電器等物品的維護(hù)與代管（不包括各自的私人物品），如公司提供的家私、電器出現(xiàn)非人為因素的質(zhì)量問(wèn)題需立即通知銷(xiāo)售秘書(shū)處理。

每套宿舍所配的家私電器等物品如被人為損壞，由損壞者自行賠償。

第六章 置業(yè)顧問(wèn)考核及晉升制度

一、目的

為明確代理部銷(xiāo)售隊(duì)伍的職業(yè)發(fā)展通道，有效地激勵(lì)員工，置業(yè)顧問(wèn)每個(gè)月均進(jìn)行一次績(jī)效考核。

二、考核方法：

1、考核周期：

置業(yè)顧問(wèn)考核評(píng)定的周期為一月一次，固定在當(dāng)月的最后一天。

2、考核標(biāo)準(zhǔn)：

參照置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)排名及月度考評(píng)排名；

標(biāo)準(zhǔn)一：月內(nèi)１００％完成所在項(xiàng)目的月度銷(xiāo)售任務(wù)；

標(biāo)準(zhǔn)二：當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诒卷?xiàng)目為第一名。

3、考核流程：

當(dāng)月的最后一天由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)把本月所有員工的銷(xiāo)售情況匯總至銷(xiāo)售秘書(shū)處，由銷(xiāo)售秘書(shū)轉(zhuǎn)交給公司總經(jīng)理審核。

4、獎(jiǎng)勵(lì)制度：

經(jīng)公司總經(jīng)理審核屬實(shí)后，在下個(gè)月的工資中公司獎(jiǎng)勵(lì)300元做為銷(xiāo)售冠軍的績(jī)效獎(jiǎng)金。

銷(xiāo)售冠軍所得獎(jiǎng)勵(lì)將記錄在公司的人事檔案里，以后做為晉升的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。

置業(yè)顧問(wèn)作業(yè)規(guī)范

一、辭退條例：

1、不能利用公司崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。

2、不能在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)打架、在客戶(hù)面前爭(zhēng)吵，或在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)爭(zhēng)吵。

3、發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對(duì)公司造成重大影響的，或其他投訴累計(jì)超過(guò)三次。

4、不能利用工作之便炒房等行為。

5、不得在銷(xiāo)售上有弄虛作假行為。

6、超范圍承諾對(duì)公司造成重大影響。

7、無(wú)正當(dāng)理由，不服從公司安排。

8、連續(xù)停盤(pán)二次以上者。

二、停盤(pán)條例：

1、不準(zhǔn)做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。

2、不準(zhǔn)向外界透露公司及所在項(xiàng)目的業(yè)務(wù)信息與數(shù)據(jù)。

3、不準(zhǔn)私下議論、對(duì)接發(fā)展商。

4、不準(zhǔn)挑客戶(hù)、撿客戶(hù)。

5、不準(zhǔn)取笑、議論、冷面相對(duì)客戶(hù)。

6、不準(zhǔn)蓄意接待輪空。

7、不準(zhǔn)違反銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的形象要求。

8、不準(zhǔn)違反各項(xiàng)目制定的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例。

9、不準(zhǔn)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)閱讀與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的圖書(shū)、報(bào)紙。

10、工作時(shí)間擅離崗位。

11、未經(jīng)主管經(jīng)理同意擅自休事假。

12、月度內(nèi)連續(xù)遲到或早退三次。

13、不服從主管經(jīng)理銷(xiāo)售工作安排。

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程

第七章 置業(yè)顧問(wèn)在崗行為指引

1、上崗前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

A、對(duì)代理項(xiàng)目所在區(qū)域的調(diào)查；

B、代理項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較（市調(diào)表格）；

C、銷(xiāo)售項(xiàng)目百問(wèn)培訓(xùn)（對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的掌握）；

D、考試合格后上崗（筆試+情景模擬考試）；

2、置業(yè)顧問(wèn)必須嚴(yán)格遵守考勤制度，并按照上班簽到的順序（應(yīng)注明到達(dá)時(shí)間）進(jìn)行接待排輪

A、上班時(shí)間不得擅離工作崗位；

B、月累計(jì)遲到、早退三次者按曠工一日處理，累計(jì)曠工三次者按辭退處理；

C、請(qǐng)假須提前一天報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，否則視同曠工。

3、上班時(shí)必須統(tǒng)一工作形象

A、著工作裝、佩帶公司工牌或項(xiàng)目工牌，工牌統(tǒng)一在左胸處，保持其整齊；

B、工裝需整潔；

C、儀表需符合公司要求；

1）女士：長(zhǎng)發(fā)必須盤(pán)髻，須化淡妝，穿長(zhǎng)絲襪、不穿露趾涼鞋、首飾不得超過(guò)三件；

2）男士：短發(fā)不得過(guò)耳際，不能留鬢角、胡須、著深色襪、深色鞋，儀表整潔。

D、述標(biāo)準(zhǔn)者即時(shí)停盤(pán)。

4、必須掌握相應(yīng)的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并及時(shí)完成銷(xiāo)售所需的市場(chǎng)調(diào)查。

A、公司進(jìn)行的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試不合格者即時(shí)下崗，補(bǔ)考合格后方能上崗。

B、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的狀況，每周不少于半天時(shí)間用于進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，或到項(xiàng)目經(jīng)理指定的樓盤(pán)采集資料并在項(xiàng)目組內(nèi)討論及存檔。項(xiàng)目經(jīng)理抽查市調(diào)情況，不合格者即時(shí)停盤(pán)。

5、置業(yè)顧問(wèn)在工作時(shí)需保持良好的精神面貌和樂(lè)觀(guān)、健康的心態(tài)

A、提倡始終如一的微笑服務(wù)；

B、在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)任何地方遇到來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)點(diǎn)頭微笑致意，并問(wèn)候“您好”；

C、置業(yè)顧問(wèn)不能以消極的心態(tài)議論所代理的項(xiàng)目；

D、置業(yè)顧問(wèn)不可挑選及冷落客戶(hù)，須對(duì)每位客戶(hù)提供同質(zhì)服務(wù)；

E、銷(xiāo)售過(guò)程中使用文明禮貌用語(yǔ)，嚴(yán)禁與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；

F、接待臺(tái)前不得閱讀任何與項(xiàng)目銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的書(shū)籍、報(bào)紙、雜志、私人電話(huà)不能超過(guò)十分鐘；

G、接待臺(tái)上僅能擺放樓書(shū)、價(jià)目表、銷(xiāo)售資料、售樓電話(huà)，其他雜物一律不得擺放；

H、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待臺(tái)前及洽談區(qū)化妝、看報(bào)、吃零食、吸煙、用餐；

I、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)不得玩紙牌、電腦游戲等；

J、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)撥打聲訊電話(huà)；

K、不得在上班時(shí)炒股票。

6、置業(yè)顧問(wèn)有責(zé)任維護(hù)公司及發(fā)展商的形象

A、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)議論公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及公司所代理的其它項(xiàng)目情況。

B、尊重發(fā)展商，與發(fā)展商保持良好的合作關(guān)系，不得私下議論發(fā)展商。

C、由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員對(duì)接發(fā)展商，未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意任何人不得私自對(duì)接發(fā)展商。不發(fā)表任何未經(jīng)調(diào)研的意見(jiàn)，發(fā)展商所需資訊由經(jīng)理提供。

D、置業(yè)顧問(wèn)不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)議論、取笑客戶(hù)。

7、置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)格遵守公司業(yè)務(wù)操作規(guī)程進(jìn)行銷(xiāo)售

A、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待順序按當(dāng)日置業(yè)顧問(wèn)到達(dá)時(shí)間順序排序

B、輪到接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)必須做好接待準(zhǔn)備以便及時(shí)向客戶(hù)提供服務(wù)，未輪到的置業(yè)顧問(wèn)不能爭(zhēng)搶客戶(hù)。不能在客戶(hù)面前議論接待輪序。

C、未接待完客戶(hù)的銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有其他同事在場(chǎng)的情況下不得再接其他客戶(hù)或中止正在進(jìn)行的接待工作。

D、凡置業(yè)顧問(wèn)因故錯(cuò)過(guò)接待機(jī)會(huì)，均不予補(bǔ)；但如因公司或項(xiàng)目經(jīng)理安排其他任務(wù)導(dǎo)致離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，待其返回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)給予補(bǔ)上接待客戶(hù)的機(jī)會(huì)。

E、置業(yè)顧問(wèn)不得與銷(xiāo)士人員弄虛作假成交。

F、置業(yè)顧問(wèn)在填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)前需報(bào)房號(hào)銷(xiāo)控人員確認(rèn)該房號(hào)可售，并在成交后及時(shí)填寫(xiě)各種成交記錄，否則承擔(dān)一切后果。

G、置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)收取客戶(hù)的定金或臨時(shí)定金，定金由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員統(tǒng)一收取并開(kāi)具公司統(tǒng)一收據(jù)（或發(fā)展商收據(jù)）。

H、置業(yè)顧問(wèn)所銷(xiāo)售單位經(jīng)發(fā)展商同意給予特別折扣或優(yōu)惠要注明在認(rèn)購(gòu)書(shū)上時(shí)，必須請(qǐng)發(fā)展商在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽字或蓋章。

I、置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)的認(rèn)購(gòu)書(shū)須由項(xiàng)目經(jīng)理或指定臨時(shí)負(fù)責(zé)人復(fù)核并簽名（同事之間可相互復(fù)核），未經(jīng)復(fù)核者該單不予發(fā)放提成。

J、發(fā)展商介紹的購(gòu)房客戶(hù)視同一般客戶(hù)接待。

8、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共創(chuàng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

A、置業(yè)顧問(wèn)之間必須相互尊重，互相幫助，不得背后議論同事。

B、項(xiàng)目組成員有互相幫助的義務(wù)。同事之間真誠(chéng)、善意、共同分享經(jīng)驗(yàn)。

C、工作關(guān)系要理性，不要將自己的情緒影響同事之間的合作。

D、同事之間不打聽(tīng)和計(jì)算收入，收入是他人的隱私，應(yīng)給予尊重。

E、工作中如有不滿(mǎn)，應(yīng)直接面對(duì)能解決問(wèn)題的人；直屬經(jīng)理，人力資源部或銷(xiāo)售管理部，不得私下傳播。

F、置業(yè)顧問(wèn)與經(jīng)理人要互相理解，雙方應(yīng)相互配合。

9、置業(yè)顧問(wèn)必須有良好的職業(yè)道德、保守公司機(jī)密

A、不能向公司以外人員透露公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，違反者自行承擔(dān)一切后果。

B、不能向團(tuán)隊(duì)之外及公司之外成員透露公司的代理費(fèi)率等各項(xiàng)代理銷(xiāo)售條件及樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，違反者自行承擔(dān)一切后果。

C、項(xiàng)目所有銷(xiāo)售資料和客戶(hù)資料均為公司資源，遺失和泄露應(yīng)負(fù)全責(zé)。

D、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)重要的銷(xiāo)售資料在下班后要放入文件柜妥善保管，遺失和泄露應(yīng)負(fù)全責(zé)。

10、特殊客戶(hù)的接待

發(fā)展商，同業(yè)、新聞媒體記者均視為客戶(hù)，他本人不一定是客戶(hù)，但他的家人、朋友、同事都有可能是客戶(hù)。超出項(xiàng)目以外的問(wèn)題，尤其是評(píng)價(jià)其他項(xiàng)目或其他公司時(shí)要回避；對(duì)公司內(nèi)部運(yùn)做、管理細(xì)節(jié)、收入等信息不能透露，婉言回避；盡量多談本項(xiàng)目情況，事后要通報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理，發(fā)展商電話(huà)、姓名交給項(xiàng)目經(jīng)理，媒體記者突然采訪(fǎng)，要回避。

11、置業(yè)顧問(wèn)的基本職責(zé)

處理客戶(hù)是置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)之一。除此之外，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)還有如下的基本職責(zé)：

A、資料整理、補(bǔ)充、文件歸檔、向總銷(xiāo)控報(bào)日?qǐng)?bào)、清潔、填表、送材料、申報(bào)核對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)或收據(jù)、電腦輸入、平臺(tái)和渠道建設(shè)、客戶(hù)談判配合。

B、項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)的特點(diǎn)進(jìn)行工作安排，盡量保持均衡。在正常銷(xiāo)售期不會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，開(kāi)盤(pán)期若確定造成較大影響，可給予一定的機(jī)會(huì)補(bǔ)償。

12、處罰條例

A、違反以上規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以批評(píng)、警告、處分、開(kāi)除處罰。

B、批評(píng)1次以上予以警告。

C、警告1次以上予以公司內(nèi)部通處分及填寫(xiě)過(guò)失單并存檔。

D、情節(jié)特別嚴(yán)重并使公司或發(fā)展商或客戶(hù)遭受損失，勒令其離職，公司以開(kāi)除論處，并由當(dāng)事人填寫(xiě)情況說(shuō)明。

E、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)如發(fā)生怠慢客戶(hù)現(xiàn)象，項(xiàng)目經(jīng)理或公司檢查部門(mén)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次扣分；第二次停盤(pán)（或降級(jí)）；第三次勒令其離職，公司以開(kāi)除論處，并出當(dāng)事人填寫(xiě)情況說(shuō)明。次數(shù)累計(jì)報(bào)人力資源部存檔，不會(huì)因?yàn)檎{(diào)盤(pán)而重計(jì)次數(shù)。

13、其他未盡事宜

對(duì)上述規(guī)定有任何不明之處，業(yè)務(wù)類(lèi)由本事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理或銷(xiāo)售管理部予以解釋?zhuān)姓肆Y源部予以解釋。

第八章 接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電、接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)及成交的規(guī)定

第一步 接聽(tīng)電話(huà)

要求：1）確定接聽(tīng)電話(huà)的順序，接聽(tīng)時(shí)用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)：“您好！**（項(xiàng)目）！” 2）在來(lái)電客戶(hù)登記本上認(rèn)真詳實(shí)的作好接聽(tīng)記錄；

3）作好每天進(jìn)線(xiàn)電話(huà)的統(tǒng)計(jì)；

4）將留下電話(huà)的客戶(hù)姓名及聯(lián)系方式立即記錄在自己的《客戶(hù)登記本》上。

第二步 電話(huà)回訪(fǎng)

要求：1）針對(duì)不同的客戶(hù)，選擇好電話(huà)回訪(fǎng)的時(shí)間；

2）明確電話(huà)回訪(fǎng)的主題；

3）電話(huà)回訪(fǎng)后作好詳細(xì)的記錄；

第三步 無(wú)論任何人只要進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（售樓處）即視為客戶(hù)

要求：1）任何人都是客戶(hù)；

2）發(fā)展商、同行、媒體尤為重要，視為重點(diǎn)客戶(hù)。

第四步 客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（售樓處）服務(wù)即開(kāi)始

3）客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（售樓處）是我們服務(wù)的開(kāi)始；

4）自此他（她）就是我們的終身客戶(hù)。

第五步 攜資料迎客、問(wèn)好、自我介紹

要求： 1）第一時(shí)間迎客戶(hù)，同時(shí)問(wèn)好、自我介紹

2）好、自我介紹必須使用規(guī)范用語(yǔ)：“您好！歡迎看房。我是***（介紹自己的名字）。

第六步 介紹展板內(nèi)容

要求： 1）按項(xiàng)目接待流程進(jìn)行介紹，盡量突出賣(mài)點(diǎn)；

2）聲音要柔和，音調(diào)要適中；

3）使用文明用語(yǔ)；

4）在銷(xiāo)售的過(guò)程中要充分體現(xiàn)職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化。

第七步 帶客戶(hù)參觀(guān)示范區(qū)（示范單位）

要求： 1）置業(yè)顧問(wèn)必須親自帶客戶(hù)參觀(guān)示范區(qū)（示范單位）；

2）使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走；

5）走在客戶(hù)前邊，替客戶(hù)開(kāi)門(mén)、操作電梯；

6）在示范單位把握重點(diǎn)，最大限度突出賣(mài)點(diǎn)；

7）禮貌專(zhuān)業(yè)的回答客戶(hù)的問(wèn)題，但不得詆毀其他項(xiàng)目。

第八步 請(qǐng)客戶(hù)就座，為客戶(hù)倒水（或請(qǐng)服務(wù)人員幫忙倒水），講解項(xiàng)目資料

要求： 1）必須使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)這（那）邊座，讓我來(lái)給您詳細(xì)介紹；

2）介紹項(xiàng)目屬實(shí)、詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)；

3）禮貌專(zhuān)業(yè)的回答客戶(hù)的問(wèn)題，但不得詆毀其他項(xiàng)目。

第九步 幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)、制定購(gòu)房方案 要求：1）在尊重客戶(hù)的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；

2）購(gòu)房方案需制定合理可行，且不能出錯(cuò)；

3）房號(hào)提供必須準(zhǔn)確；

4）計(jì)算房?jī)r(jià)必須準(zhǔn)確無(wú)誤。

第十步 作好客戶(hù)登記（可根據(jù)各項(xiàng)目情況安排）

要求：1）在尊重客戶(hù)的前提下，要求客戶(hù)填寫(xiě)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表；

2）認(rèn)真詳實(shí)的根據(jù)來(lái)訪(fǎng)登記表所要求的內(nèi)容進(jìn)行登記；

3）客戶(hù)執(zhí)意不留電話(huà)，不得勉強(qiáng)；

4）當(dāng)日客戶(hù)一定要登記在自己的客戶(hù)登記本上。

第十一步 禮貌送客戶(hù)至售樓處大門(mén)口

要求： 1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶(hù)開(kāi)門(mén)；

2）使用規(guī)范用語(yǔ)：再見(jiàn)，項(xiàng)目有什么不清楚的問(wèn)題隨時(shí)（打電話(huà)）給我！

3）目送客戶(hù)離開(kāi)。

第十二步 收取臨訂（定金）開(kāi)具收據(jù)

要求： 1）收取定金之前，再一次落實(shí)、核查房號(hào)、并報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定的銷(xiāo)控人員；

2）定金一定由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員）收取，并有二人以上。

第十三步 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)

要求：1）認(rèn)購(gòu)書(shū)一般由本人簽署，不得隨意撕壞或丟失認(rèn)購(gòu)書(shū)；

2）認(rèn)購(gòu)書(shū)不得簽錯(cuò)；

3）簽完的認(rèn)購(gòu)書(shū)一定要有項(xiàng)目經(jīng)理或指定人員（同事之間）的審核；

4）即時(shí)銷(xiāo)控、封貼該房號(hào)，并做好客戶(hù)的成交檔案；

5）買(mǎi)方簽名一定是本人或有買(mǎi)方書(shū)面委托（必須公證后）的代理人，交留客戶(hù)身份證復(fù)印件。

第十四步 提醒客戶(hù)交首期款（房款）

要求：1）提前五天第一次通知客戶(hù)，目的在于提醒客戶(hù)（時(shí)間根據(jù)各項(xiàng)目的時(shí)間）；

2）提前兩天第二次通知客戶(hù)，再一次提醒客戶(hù)；

3）提醒客戶(hù)準(zhǔn)備按揭所需資料；

4）提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣；

5）客戶(hù)因故不能按期交納房款或首期款，即時(shí)報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理；

第十五步 簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同

要求：1）置業(yè)顧問(wèn)上崗前要進(jìn)行合同填寫(xiě)考核；

2）協(xié)助客戶(hù)檢查所需按揭資料是否齊備；

2）代替購(gòu)房人交樓款者必須出具書(shū)面證明：“本人自愿替**交款，金額為**元”等。

第十六步 通知辦理按揭

要求：1）提前七天第一次通知客戶(hù)，講清客戶(hù)必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間；

2）提前三天第二次提醒客戶(hù)；

3）提前一天第三次提醒客戶(hù)； 第十七步 協(xié)助辦理入伙

要求：1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往物業(yè)管理處；

2）一定要向客戶(hù)表示祝賀。

第十八步 隨時(shí)向客戶(hù)提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息

要求：1）客戶(hù)入住后，了解他們的居住情況；

2）公司推出新的項(xiàng)目后，一定要向客戶(hù)提供這方面的信息。

置業(yè)顧問(wèn)的工作從接待客戶(hù)到客戶(hù)交清首期樓款、簽署正式房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合?

同協(xié)助客戶(hù)提交按揭所需資料為止。同時(shí)有義務(wù)協(xié)助發(fā)展商辦理與銷(xiāo)售相

關(guān)的各項(xiàng)工作。

第十一章 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作規(guī)則

原則：效率優(yōu)先，兼顧公平；

服務(wù)優(yōu)先，有效跟蹤；

成交優(yōu)先，兼顧團(tuán)隊(duì)；

1、資源共享，成交優(yōu)先

1）公司協(xié)同開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一發(fā)布廣告，本項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)在售樓處內(nèi)向客戶(hù)推薦本項(xiàng)目，如在其它代理項(xiàng)目成交不計(jì)該置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)，相近項(xiàng)目客戶(hù)資源由公司統(tǒng)一安排處理。將客戶(hù)的誠(chéng)意度可定0——10這個(gè)區(qū)間內(nèi)，做客戶(hù)分析。連續(xù)跟蹤多時(shí)的客戶(hù)，確認(rèn)無(wú)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的可能性后，報(bào)本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，由公司項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一推介其他相近項(xiàng)目，成交后計(jì)該置業(yè)顧問(wèn)50%業(yè)績(jī)。未經(jīng)申報(bào)私自推介者，一經(jīng)查實(shí)視為做私單處理。

2）如遇兩個(gè)客戶(hù)對(duì)同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者得。

3、客戶(hù)登記、隨時(shí)跟進(jìn)

1）每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)做好自己的客戶(hù)登記工作，簡(jiǎn)要記錄每次跟進(jìn)情況，建議每個(gè)客戶(hù)記一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)或撕頁(yè)；當(dāng)出現(xiàn)成交客戶(hù)權(quán)益歸屬問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)登記本上所記錄的客戶(hù)跟蹤情況將做為重要的參考意見(jiàn)，項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)抽查，置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)檢查他人的客戶(hù)記錄，如需核對(duì)應(yīng)有項(xiàng)目經(jīng)理在場(chǎng)。

2）連續(xù)七天（各項(xiàng)目根據(jù)自身情況安排最多不超過(guò)10天）未跟進(jìn)登記視為放棄該客戶(hù)，七天不含接待日當(dāng)天，如1號(hào)接待，則9號(hào)過(guò)期。跟蹤時(shí)電話(huà)關(guān)機(jī)或不通視為跟蹤無(wú)效（未能有效溝通也不算客戶(hù)），可及時(shí)通知主管經(jīng)理核實(shí)并簽字做相應(yīng)的跟進(jìn)時(shí)間調(diào)整。

項(xiàng)目經(jīng)理可根據(jù)自身項(xiàng)目特點(diǎn)自定客戶(hù)跟進(jìn)期限，在訴職 時(shí)需書(shū)面說(shuō)明情況由郭總簽字認(rèn)可。

3）現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表和進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記表每次一填，不得遺漏，現(xiàn)場(chǎng)上門(mén)、電話(huà)客戶(hù)，各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況自主決定。

4）老客戶(hù)介紹之新客戶(hù)或第二次以上購(gòu)房客戶(hù)，須由服務(wù)老客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)事先在《進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記本》上登記新客戶(hù)的資訊，客戶(hù)上門(mén)主動(dòng)找該置業(yè)顧問(wèn)方視為該置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)，此方法同（2），否則視為獨(dú)立客戶(hù)，須重新進(jìn)行登記（留新電話(huà)）。

5）凡家庭成員購(gòu)房如父母、子女、夫妻等視為同一客戶(hù)，其它未作登記視為獨(dú)立客戶(hù)。同一公司上、下級(jí)購(gòu)?fù)粋€(gè)單位視為同一客戶(hù)。

3．現(xiàn)場(chǎng)接待輪序 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體安排值班，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：

1）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)須問(wèn)詢(xún)是否以接受公司其他同事服務(wù)；詢(xún)問(wèn)方式必須自然、貼切尊重客戶(hù)，語(yǔ)氣和緩、親切，如“您好！”“歡迎光臨”，“您以前來(lái)看過(guò)房嗎？”，“拿到過(guò)我們的資料嗎？”；

2）若之前接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)不在場(chǎng)，客戶(hù)量大時(shí)當(dāng)次置業(yè)顧問(wèn)必須按輪序認(rèn)真做好義務(wù)接待工作，包括促成當(dāng)場(chǎng)落定，并及時(shí)通知同事，客戶(hù)量少時(shí)，可由項(xiàng)目經(jīng)理掌握，按正常輪序相反的順序做義務(wù)接待和記錄并告知原接待的置業(yè)顧問(wèn)。

3）如為新客戶(hù)則按事先安排的順序輪流接待，并填寫(xiě)《來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》；

4）義務(wù)接待置業(yè)顧問(wèn)不得擅自跟蹤客戶(hù)；

5）客戶(hù)上門(mén)主動(dòng)找置業(yè)顧問(wèn)將視為該置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)。

4．業(yè)務(wù)交叉情況的處理

1）確定前后順序以《來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記本》/《進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記本》的登記為準(zhǔn)，沒(méi)有客戶(hù)登記的自動(dòng)退出。假設(shè)甲置業(yè)顧問(wèn)在前，乙置業(yè)顧問(wèn)在后；

2）甲置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒(méi)超過(guò)七天，乙置業(yè)顧問(wèn)退出；

3）甲置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過(guò)七天，甲置業(yè)顧問(wèn)退出；

4）成交后若出現(xiàn)交叉情況，成交日后7日內(nèi)予以受理，7日之后一概算成交人業(yè)績(jī)。

5．試用期（實(shí)習(xí)）置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)入售樓處

1）由項(xiàng)目經(jīng)理安排試用期置業(yè)顧問(wèn)到項(xiàng)目周遍進(jìn)行跑盤(pán)及市調(diào)工作。

2）試用期置業(yè)顧問(wèn)分配到各項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理將為其安排項(xiàng)目“代教師父”，項(xiàng)目?jī)?nèi)部制度由項(xiàng)目經(jīng)理安排學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)由“代教師父”指導(dǎo)。項(xiàng)目經(jīng)理檢查。

3）現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摹滿(mǎn)一周通過(guò)上崗考試（含情景模擬考試）方可以參與接聽(tīng)電話(huà)和輪序接待，在沒(méi)有其他置業(yè)顧問(wèn)在場(chǎng)時(shí)，可接待客戶(hù)；

4）處理客戶(hù)如遇困難應(yīng)及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理或“代教師父”反映，由項(xiàng)目經(jīng)理（或“代教師父”）或指定的其他置業(yè)顧問(wèn)輔導(dǎo)成單。

5）試用期置業(yè)顧問(wèn)所成交的第一單業(yè)務(wù)，要求寫(xiě)成交心得。

6．置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目7日內(nèi)，若有客戶(hù)成交，算該置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)。7日之后30日之內(nèi)由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一處理客戶(hù)資源，若有成交算該置業(yè)顧問(wèn)的50%業(yè)績(jī)。

7．項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目銷(xiāo)售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或代理費(fèi)的減免，置業(yè)顧問(wèn)一概不得承諾各種額外的折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，須向項(xiàng)目經(jīng)理提出，有項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商協(xié)后確定。

8．發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓?zhuān)鹬赝聞趧?dòng)當(dāng)無(wú)法判定先后順序時(shí)，應(yīng)協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由置業(yè)顧問(wèn)自行協(xié)商，協(xié)商不成雙方均不計(jì)入業(yè)績(jī)，以樹(shù)立團(tuán)結(jié)、協(xié)作氣氛為方向。

9．以上內(nèi)容均在獎(jiǎng)罰范圍內(nèi)和績(jī)效考核內(nèi)。如有弄虛作假，違規(guī)操作和損害公司利益者，根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重者可取消該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入或處以等額罰款直至開(kāi)除。

10．銷(xiāo)售管理部接收投訴和建議，防止任何不公平不合理事件。

第十二章 相關(guān)工作表格及客戶(hù)登記本使用

一、工作表格 1．工作表格

簽到表、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表、進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記表、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)調(diào)查登記表、項(xiàng)目結(jié)算報(bào)表等工作表格要求詳實(shí)、及時(shí)，不準(zhǔn)有遺漏。

2．工作表格作用

1）準(zhǔn)確記錄客戶(hù)的信息，了解客戶(hù)的需求；

2）為項(xiàng)目組及公司進(jìn)行分析客戶(hù)及市場(chǎng)提供幫助和依據(jù)；

3）為項(xiàng)目經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料和依據(jù)；

4）便于項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)準(zhǔn)確的填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表；

3．記錄內(nèi)容

根據(jù)表格的內(nèi)容要求詳實(shí)記錄客戶(hù)的資料。

二、《客戶(hù)登記本》

1、《客戶(hù)登記本》的使用

1）準(zhǔn)確跟蹤客戶(hù)的工具，加快成交速度的保障；

2）經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的積累，置業(yè)顧問(wèn)提高業(yè)務(wù)能力的教材；

3）為置業(yè)顧問(wèn)分析客戶(hù)購(gòu)房心態(tài)提供幫助；

4）為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料；

5）為公司提供分析市場(chǎng)的理論數(shù)據(jù)。

2、《客戶(hù)登記本》的記錄內(nèi)容

1）關(guān)于客戶(hù)

A、客戶(hù)來(lái)源、客戶(hù)人數(shù)、客戶(hù)形象及其鮮明特征；

B、客戶(hù)的姓名、年齡、性別、籍貫、學(xué)歷、愛(ài)好；

C、客戶(hù)的工作單位、從事的行業(yè)、職務(wù)、月收入、聯(lián)系方式（辦公室電話(huà)、家居電話(huà)、手機(jī)號(hào)、傳真號(hào)）

D、客戶(hù)的置業(yè)經(jīng)歷、現(xiàn)住址、居住現(xiàn)狀、公司辦公地址、辦公人數(shù)及性質(zhì)、公司成立時(shí)間（針對(duì)寫(xiě)字樓項(xiàng)目）；

E、客戶(hù)的購(gòu)房目的、所需的面積、戶(hù)型、樓層、朝向、自用或投資；

F、客戶(hù)購(gòu)房預(yù)算、付款方式、首期支付能力、月供能力、投資回報(bào)（投資型）；

G、客戶(hù)提出的其他合理性特殊要求；

H、客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的看法及疑問(wèn)的地方。

2）跟蹤記錄

A、每次交流的時(shí)間、內(nèi)容；（如聯(lián)系不到，也應(yīng)作好記錄）

B、每次對(duì)客戶(hù)提出問(wèn)題的解決方案；

C、每次看樓的時(shí)間、人數(shù)、效果。

3）成交記錄

A、不成交記錄

客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的理由（價(jià)格、位置、戶(hù)型不合適等等）；?

不成交客戶(hù)的最后選擇（已購(gòu)買(mǎi)別的項(xiàng)目等等）。?

B、成交記錄 成交房號(hào)、樓層、戶(hù)型、面積；?

臨時(shí)定金的編號(hào)、金額、支付方式、保留期限；?

? 正式定金的收取時(shí)間、金額、編號(hào)、方式（現(xiàn)金、支票、存折）；

簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的時(shí)間、實(shí)際成交價(jià)、付款方式、首期款及按揭貸款的具體金額和交房時(shí)間；?

辦理按揭的時(shí)間、地點(diǎn)、所需資料；?

分期付款的分期日及每一期的具體金額；?

記錄明確業(yè)績(jī)、提成比例及業(yè)務(wù)交叉的分成數(shù)。?

3、使用原則

1）詳細(xì)、誠(chéng)實(shí)記錄、不得弄虛作假；

2）必須按時(shí)間先后順序進(jìn)行記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序；

3）客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式如需涂改，須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理簽字；

4）置業(yè)顧問(wèn)因工作調(diào)離項(xiàng)目時(shí)，其在原項(xiàng)目的《客戶(hù)登記本》應(yīng)交于項(xiàng)目經(jīng)理保管，并代項(xiàng)目經(jīng)理另行安排客戶(hù)資源的分配及跟進(jìn)。

第十三章 客戶(hù)不滿(mǎn)及客戶(hù)投訴規(guī)定

一、客戶(hù)投訴

原 則：在任何情況下都不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、不得與客戶(hù)吵架、打架；

處理方法：遇到客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒時(shí)：

首先：保持鎮(zhèn)靜、微笑、請(qǐng)他坐下來(lái)慢慢說(shuō)。若有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室、辦公室等相對(duì)獨(dú)立的空間，以便與其他客戶(hù)隔離開(kāi)；

其次：傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么、記錄對(duì)他的不滿(mǎn)表示理解和重視；

再次：待客戶(hù)平靜下來(lái)后再婉言勸解或解釋?zhuān)?/p>

? 如某置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，其他置業(yè)顧問(wèn)可立即制止該置業(yè)顧問(wèn)，另?yè)Q置業(yè)顧問(wèn)善后。同時(shí)第一時(shí)間將詳情及時(shí)告之項(xiàng)目經(jīng)理。

二、客戶(hù)投訴

1、房號(hào)賣(mài)重或折扣算錯(cuò)

置業(yè)顧問(wèn)先要明確成交過(guò)程及房號(hào)管理規(guī)定，置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售房號(hào)時(shí)，與項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定的專(zhuān)人）確認(rèn)可售房號(hào)。建議采用“房號(hào)管理單”來(lái)減少賣(mài)重房號(hào)或算錯(cuò)折扣現(xiàn)象，并要求項(xiàng)目經(jīng)理或指定的專(zhuān)人負(fù)責(zé)人簽字因?yàn)榉刻?hào)管理具有以下幾種作用；

1）防火墻的功能，在簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)之前有糾錯(cuò)的時(shí)間；

2）書(shū)面文件，有可追溯性。

2、不知道購(gòu)房相關(guān)費(fèi)用并拒交或不能更改房號(hào)及付款方式、貸款額

置業(yè)顧問(wèn)在客戶(hù)交定金前，建議讓客戶(hù)在購(gòu)房須知與置業(yè)計(jì)劃簽字確認(rèn)（置業(yè)顧問(wèn)留底），避免客戶(hù)在購(gòu)房后因以上原因要求折扣、換房或退房。

3、介紹錯(cuò)誤及超范圍承諾或保留房號(hào)出售

置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售工作時(shí)，首先要熟知所有的銷(xiāo)售資料，有問(wèn)題時(shí)方便查閱，有考證依據(jù)，在簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)協(xié)助客戶(hù)看預(yù)簽的合同（不能拒絕客戶(hù)看合同），置業(yè)顧問(wèn)一定要告之客戶(hù)無(wú)口頭保留房號(hào)，否則后果自負(fù)。

4、客戶(hù)資料泄露 切記每天銷(xiāo)售工作結(jié)束后，要求將銷(xiāo)售資料全部妥善保管，發(fā)生客戶(hù)資料出賣(mài)堅(jiān)定與我們無(wú)關(guān)。

5、客戶(hù)集體到項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)抱怨、鬧事

第一時(shí)間將詳情及時(shí)告訴項(xiàng)目經(jīng)理，先注意帶頭人是誰(shuí)及真正目的，盡量將他與其他人分開(kāi)，創(chuàng)造單獨(dú)與其談判條件，同時(shí)勸說(shuō)他人先離開(kāi)，待侯消息，減輕并舒緩銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)壓力及氣氛。

6、地盤(pán)安全問(wèn)題、售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)工程意外

第一時(shí)間將詳情告訴項(xiàng)目經(jīng)理，先搶救人，然后保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，封閉現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理及銷(xiāo)售主管應(yīng)有“應(yīng)急電話(huà)號(hào)碼”，包括開(kāi)發(fā)商主要部門(mén)負(fù)責(zé)人、施工單位、公司職能部門(mén)及公安、醫(yī)院等日常電話(huà)，以備查閱。

7、城管、稅務(wù)、公商等政府部門(mén)職能機(jī)關(guān)檢查

第一時(shí)間將詳情告訴項(xiàng)目經(jīng)理，在得到項(xiàng)目經(jīng)理具體指示后再辦理，一定不能隨意處理。不管在什么壓力下，也不能透露相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。有通知等文件可先接下來(lái)，待項(xiàng)目經(jīng)理（或公司職能部門(mén)）來(lái)處理，不可擅自在任何文件、通知單上簽字，否則后果自負(fù)。

8、客戶(hù)財(cái)物損失

第一時(shí)間將詳情告訴項(xiàng)目經(jīng)理，同時(shí)采取協(xié)助而不是負(fù)責(zé)處理的態(tài)度。提醒客戶(hù)找相關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén)（如公安、保險(xiǎn)）。

三、投訴方式

公司接受客戶(hù)投訴。投訴的受理方式有以下兩種：

1、由客戶(hù)撥打綠程公司的客戶(hù)投訴熱線(xiàn)：

2、項(xiàng)目經(jīng)理或其它渠道接受到的投訴要及時(shí)向上述部門(mén)反映；

3、客戶(hù)投訴時(shí)要記錄，并盡量詢(xún)問(wèn)相關(guān)的細(xì)節(jié)，事后進(jìn)行調(diào)查，盡早反饋過(guò)程意見(jiàn)；

4、置業(yè)顧問(wèn)受到開(kāi)發(fā)商或小業(yè)主投訴，將在當(dāng)月考評(píng)扣分，如情節(jié)嚴(yán)重交由公司處理。

第十四章 置業(yè)顧問(wèn)提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說(shuō)明

一、代理費(fèi)及置業(yè)顧問(wèn)提成結(jié)算流程

第十五章 置業(yè)顧問(wèn)績(jī)效考評(píng)體系

銷(xiāo)售代表 月考評(píng)表

被考評(píng)者： 所屬項(xiàng)目： 項(xiàng)目經(jīng)理： 考評(píng)時(shí)段：

類(lèi)別 考評(píng)內(nèi)容 分值 考評(píng)備注 考評(píng)分

（A類(lèi)）此為加減分項(xiàng)目分?jǐn)?shù)可在區(qū)間內(nèi)確定 客戶(hù)表?yè)P(yáng)/投訴 20/次

公共事務(wù)、有特殊貢獻(xiàn)的員工或完成經(jīng)理安排的工作 ±20 樓盤(pán)公共事務(wù)分配個(gè)人完成的情況（含財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售主管）

月業(yè)績(jī)項(xiàng)目排名（套數(shù)）±20 按項(xiàng)目人數(shù)情況每月前后1-3名

月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)（套數(shù)）±10 項(xiàng)目每月制定的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況

同事間相互尊重，做好義務(wù)接待，協(xié)助同事成單。10/次 以義務(wù)接待人幫同事收到訂金為準(zhǔn)

了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，真實(shí)準(zhǔn)確做好樓盤(pán)調(diào)查表?！?0 市調(diào)的及時(shí)性，調(diào)查資料的準(zhǔn)確性

及時(shí)反映、處理問(wèn)題，不推諉責(zé)任?！?0 處理問(wèn)題的及時(shí)性和姿態(tài)

工作態(tài)度積極，控制個(gè)人情緒，不破壞工作氛圍 ±10 個(gè)人心態(tài)、團(tuán)隊(duì)影響力、橫向溝通 專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧考核、積累、分享 ±10 階段性考試、銷(xiāo)售案例、交流點(diǎn)投稿

協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理輔導(dǎo)新員工 ±10 新員工指導(dǎo)人的輔導(dǎo)態(tài)度及效果

其它項(xiàng)目支援表現(xiàn) ±10 支援其它項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的表現(xiàn)

5?（B類(lèi)）此為減分項(xiàng)目，按次計(jì)算，月考評(píng)時(shí)合計(jì) 遵守考勤制度。

5?儀容儀表符合公司要求，接待工作文明禮貌，微笑服務(wù)。

5?按秩序接待客戶(hù)，不在有客戶(hù)的情況下議論接待秩序。

5?按程序確認(rèn)房號(hào)。

5?正確計(jì)算房?jī)r(jià)，正確書(shū)寫(xiě)或復(fù)核認(rèn)購(gòu)書(shū)/合同。

5?按時(shí)做好客戶(hù)登記和成交記錄，并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)。

客戶(hù)資源系統(tǒng)錄入的及時(shí)性和真實(shí)性 5?

5?不對(duì)外透露公司的業(yè)務(wù)情況和管理制度，為客戶(hù)保密。

5?尊重客戶(hù)，未經(jīng)許可不得私自對(duì)接發(fā)展商。

保持售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境整潔。5?

5?不做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)事宜，保持規(guī)范工作狀態(tài)。

5?提供同質(zhì)服務(wù)，不冷落取笑客戶(hù)，不超范圍承諾。

5?不私自告訴客戶(hù)優(yōu)惠條件。

5?不私自收取客戶(hù)定金。

5?不涂改各公共登記表及個(gè)人客戶(hù)登記本。

5?不私自查看同事客戶(hù)登記本。

5?不在本售樓處推介其它樓盤(pán)。

5?不指責(zé)、議論發(fā)展商。

5?不抵毀其它樓盤(pán)。

5?不私自對(duì)外發(fā)送僅代表個(gè)人意見(jiàn)的文字。

其它（根據(jù)項(xiàng)目階段性目標(biāo)設(shè)置）±20 總分

使用說(shuō)明：●本考評(píng)表由各樓盤(pán)項(xiàng)目經(jīng)理考評(píng)打分，用以反映當(dāng)月銷(xiāo)售代表的工作表現(xiàn)?！翊吮硭蚍?jǐn)?shù)，也是銷(xiāo)售代表做為以后晉升的重要考核指標(biāo) ●每位銷(xiāo)售代表的基本分?jǐn)?shù)為100分 ●A類(lèi)各項(xiàng)目的打分均可在標(biāo)準(zhǔn)分值區(qū)間內(nèi)，根據(jù)工作表現(xiàn)確定。●A類(lèi)的每一項(xiàng)考評(píng)都必須在考評(píng)備注里給出具體說(shuō)明。

第十六章 置業(yè)顧問(wèn)離職、調(diào)崗、調(diào)盤(pán)管理制度

一、前提及目的

1、前提：置業(yè)顧問(wèn)的工作到客戶(hù)交清首期款、簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同并協(xié)助客戶(hù)提交按揭所需資料為止，同時(shí)有義務(wù)協(xié)助開(kāi)發(fā)商辦理與銷(xiāo)售相關(guān)的各項(xiàng)工作。

2、目的：為保障客戶(hù)服務(wù)的效果，明確置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)承擔(dān)的工作義務(wù)，及置業(yè)顧問(wèn)在離職或調(diào)項(xiàng)目/崗后的業(yè)績(jī)劃分和提成分配問(wèn)題。

二、離職置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)劃分

（一）置業(yè)顧問(wèn)離職，分為以下四種情況：

1）主動(dòng)離職； 2）業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)淘汰；

3）合同不再續(xù)約；

4）因違反置業(yè)顧問(wèn)工作規(guī)范或由于其他行為對(duì)公司、客戶(hù)（開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主）造成重大經(jīng)濟(jì)損失或聲譽(yù)損失而被辭退。

? 置業(yè)顧問(wèn)離職屬于上述1、2、3種情況者，對(duì)其以前已收取正式定金并已簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，但未辦理結(jié)算（未辦理首期款和未簽訂購(gòu)房合同及辦理按揭手續(xù)的）成交單位，不能結(jié)算全部傭金，領(lǐng)取的提成比例按60%折算。其后續(xù)工作由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)籌安排，離職置業(yè)顧問(wèn)與受委托完成后續(xù)工作的置業(yè)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)劃分和領(lǐng)取提成比例均參照60：40的比例執(zhí)行。

置業(yè)顧問(wèn)離職，屬于上述第4種情況者，該置業(yè)顧問(wèn)不得領(lǐng)?

取提成，并應(yīng)承擔(dān)已造成的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）臨時(shí)定金（包括客戶(hù)誠(chéng)意金）不納入離職置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)提成范圍。

三、置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目/調(diào)崗位的業(yè)績(jī)劃分

（一）置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目/崗位，需向項(xiàng)目經(jīng)理提交所屬客戶(hù)資料，在調(diào)離項(xiàng)目四日內(nèi)，若有客戶(hù)成單（指交正式定金或簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同），該置業(yè)顧問(wèn)領(lǐng)取提成的100%。

（二）置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目/崗位，在調(diào)離項(xiàng)目四日后至三十日內(nèi)，由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一處理其客戶(hù)資源，若有客戶(hù)成單，調(diào)離的置業(yè)顧問(wèn)與受委托完成后續(xù)工作的置業(yè)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)劃分和領(lǐng)取提成比例均按照50：50的比例執(zhí)行，三十日后成交將不計(jì)入所調(diào)項(xiàng)目/崗位置業(yè)顧問(wèn)的傭金。

第十七章 置業(yè)顧問(wèn)工裝管理規(guī)定

一、目的：適應(yīng)公司發(fā)展需要，加強(qiáng)企業(yè)形象與文化建設(shè)，展示企業(yè)的風(fēng)貌。

二、適用范圍：本制度適用于公司配置工裝的員工。

三、規(guī)則：

1、所有置業(yè)顧問(wèn)在崗工作時(shí)間內(nèi)，必須按要求穿工裝，包括襯衣、領(lǐng)帶、西裝外衣、褲（裙）。

2、工裝要注意保持清潔，做到無(wú)污漬、油漬、墨漬等各類(lèi)不潔的痕跡。清洗后應(yīng)作定期的熨燙，以保持服務(wù)的平整。

3、置業(yè)顧問(wèn)工裝僅限于工作時(shí)間內(nèi)穿著，工余時(shí)間不應(yīng)著裝離開(kāi)售樓處。每日上下班時(shí)，可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)更衣室更換服裝。換下的工裝應(yīng)用衣架懸掛好，以維持服裝的潔凈和造型，保持服裝的使用效果。

4、項(xiàng)目經(jīng)理在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)辦公、與開(kāi)發(fā)商的正式工作對(duì)接、各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等場(chǎng)合時(shí)，須著職業(yè)裝（工裝）；在公司總部辦公時(shí)，如無(wú)上述情況時(shí)，可不著工裝。

5、工裝置裝費(fèi)用根據(jù)員工在正合公司的工齡長(zhǎng)短，由個(gè)人承擔(dān)不同的比例：

第一次置辦制服扣款規(guī)定：?

A、在綠程公司工齡不滿(mǎn)一年的員工，個(gè)人承擔(dān)50%的置裝費(fèi)。

B、在綠程公司工齡滿(mǎn)一年不滿(mǎn)二年的員工，個(gè)人承擔(dān)30%的置裝費(fèi)。

C、在綠程公司工齡滿(mǎn)二年以上，個(gè)人不再承擔(dān)置裝費(fèi)；

D、個(gè)人在公司統(tǒng)一發(fā)放工裝之外要求添置的工裝費(fèi)用由個(gè)人全額承擔(dān)；

E、新員工配置工裝均按相應(yīng)崗位工裝標(biāo)準(zhǔn)配置，在工裝制作未完成前，新員工上崗應(yīng)整齊、職業(yè)，避免穿寬松、休閑裝；

F、為確保員工的穩(wěn)定性，控制成本支出。入職員工確因項(xiàng)目需要，制作工裝時(shí)需有項(xiàng)目經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理需對(duì)員工制作工裝申請(qǐng)進(jìn)行簽字、審批。

G、員工的置裝費(fèi)在提成金額里一次性扣出。

H、試用期員工若是自行添置職業(yè)裝的，在試用期內(nèi)主動(dòng)離職或被辭退的，均不報(bào)銷(xiāo)服裝費(fèi)用。同樣情況，若是公司添置職業(yè)裝的，則需留下服裝即可。

? 第二次置辦工裝規(guī)定

A、確因工裝使用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致嚴(yán)重破損，影響著裝效果、整體形象的，其個(gè)人可以按正常程序提出申請(qǐng)要補(bǔ)做工裝，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)行政部下單制作。

B、工裝的使用時(shí)間超過(guò)兩年以上（滿(mǎn)兩年）的，個(gè)人承擔(dān)40%；

C、工裝使用時(shí)間未超過(guò)兩年以上的，個(gè)人承擔(dān)100%。

6、目前公司統(tǒng)一的工裝配置為：

女裝：夏裝——套裝一套（上衣+西裙）；冬裝——

男裝：夏裝——冬裝——

8、新員工報(bào)到后，相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)及時(shí)到行政部填寫(xiě)《工裝制作申請(qǐng)表》，由銷(xiāo)售秘書(shū)負(fù)責(zé)聯(lián)系廠(chǎng)家安排量身跟進(jìn)制作工裝。

9、在崗員工上班時(shí)間的著裝情況是個(gè)人的考評(píng)內(nèi)容之一，對(duì)不按規(guī)定使用及維護(hù)工裝的，將在考評(píng)記錄中備注。置業(yè)顧問(wèn)著裝不合格者經(jīng)指正后仍不改正者的，將予以警告、記過(guò)直至取消上崗資格的處分。

四、置業(yè)顧問(wèn)季節(jié)換裝時(shí)間規(guī)定

夏裝時(shí)間：

冬裝時(shí)間：

? 項(xiàng)目經(jīng)理無(wú)論是否為休息日，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作、與開(kāi)發(fā)商及相關(guān)公司開(kāi)會(huì)時(shí)必須著職業(yè)裝。

第十八章 置業(yè)顧問(wèn)淘汰制度

一、目的

為開(kāi)展公司代理業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)化工作，加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)與公司整體目標(biāo)的結(jié)合度，提高置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售能力及綜合素質(zhì)，完成各項(xiàng)目組、部門(mén)的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)。

二、適用范圍

適用于公司代理業(yè)務(wù)部門(mén)的全體置業(yè)顧問(wèn)。

前提是針對(duì)明確需要團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的項(xiàng)目，一旦公司確定該項(xiàng)目采用淘汰制度，就馬上啟動(dòng)以下流程。若不明確，則不啟動(dòng)。

三、淘汰流程

（一）制定業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)

1、各事業(yè)部在制定各項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，制定此項(xiàng)目的業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)（套/月/人），經(jīng)事業(yè)部討論通過(guò)，交銷(xiāo)售秘書(shū)處備案；

2、各項(xiàng)目經(jīng)理要結(jié)合本項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況，對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；

3、由于商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的特殊性，商業(yè)項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)淘汰區(qū)間將放寬到兩個(gè)月，其業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)兩個(gè)月制定一次；

4、各項(xiàng)目經(jīng)理可對(duì)業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)進(jìn)行修正，但必須經(jīng)主管事業(yè)部總經(jīng)理簽字同意，并送財(cái)務(wù)部備案；

5、項(xiàng)目業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)只可以修正下個(gè)月的，不允許往前追溯。

（二）每月確定淘汰名單

1、每月一日，項(xiàng)目經(jīng)理向行政部申報(bào)當(dāng)月置業(yè)顧問(wèn)成交套數(shù)（以正定為準(zhǔn)）；

2、行政部根據(jù)申報(bào)及置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表，列出當(dāng)月低于業(yè)績(jī)淘汰的人員名單（名單一）、連續(xù)二月低于業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)的人員名單（名單二），并發(fā)送至事業(yè)部總經(jīng)理。

3、（名單一）、（名單二）經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理確認(rèn)后，發(fā)出《業(yè)績(jī)警告信》或進(jìn)入淘汰流程；

4、由于項(xiàng)目經(jīng)理未及時(shí)調(diào)整業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)，而使相當(dāng)數(shù)量的置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)月業(yè)績(jī)低于業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理簽字同意，需要對(duì)該項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)出警告信并在其考核中扣分。

（三）對(duì)相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)的溝通和反饋

1、對(duì)低于業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)的置業(yè)顧問(wèn)，無(wú)論是否發(fā)出《業(yè)績(jī)警告信》，均由項(xiàng)目經(jīng)理與本人進(jìn)行談話(huà)，指出存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)要求；項(xiàng)目經(jīng)理將與置業(yè)顧問(wèn)的談話(huà)結(jié)果，書(shū)面匯總到事業(yè)部總經(jīng)理，書(shū)面反饋資料要有置業(yè)顧問(wèn)的簽字；

2、經(jīng)過(guò)與經(jīng)理談話(huà)后，第三個(gè)月業(yè)績(jī)?nèi)詿o(wú)改進(jìn)的置業(yè)顧問(wèn)，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)，執(zhí)行淘汰措施；

（四）特殊情況

1、當(dāng)月發(fā)生調(diào)項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)月不進(jìn)入淘汰流程；

2、置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)有薪假期（年假、婚假、病假、調(diào)休）時(shí)，在當(dāng)月考勤區(qū)間內(nèi)休假超過(guò)15天（不包含15天）的，當(dāng)月可不執(zhí)行業(yè)績(jī)淘汰，不足15天，仍按業(yè)績(jī)淘汰制度執(zhí)行；

3、處于項(xiàng)目前期（包括認(rèn)籌、收誠(chéng)意金等）的置業(yè)顧問(wèn)，不進(jìn)入業(yè)績(jī)淘汰流程，淘汰從項(xiàng)目組收正定開(kāi)始。

第十九章 大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定

1、大宗業(yè)務(wù)是指單一客戶(hù)，一次成交金額超過(guò)100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)；

2、置業(yè)顧問(wèn)接到大宗業(yè)務(wù)信息，必須第一時(shí)間通知主管經(jīng)理。主管經(jīng)理應(yīng)義務(wù)協(xié)助，以確保達(dá)成交易。經(jīng)主管經(jīng)理同意，置業(yè)顧問(wèn)亦可獨(dú)立處理。

3、大宗業(yè)務(wù)來(lái)源于公司的資源投入，置業(yè)顧問(wèn)及相關(guān)人員都有責(zé)任促使交易達(dá)成。

4、置業(yè)顧問(wèn)完成大宗業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)額分兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算：

A、若該單業(yè)務(wù)完全由置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)立完成的：

其中成交金額100萬(wàn)以?xún)?nèi)部分按100%業(yè)務(wù)提成；?

B、若該單業(yè)務(wù)由他人協(xié)助完成的，則視具體貢獻(xiàn)情況確定比例。

第二篇：置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)試題

《置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)》培訓(xùn)試題 部門(mén)名稱(chēng)：姓名：分?jǐn)?shù)：（本卷滿(mǎn)分100分，90分以上為合格，90分以下不合格。）

一、填空題（共 50空，每空2分，共100分）

1.我們的團(tuán)隊(duì)格言是：、2.我們的團(tuán)隊(duì)動(dòng)力是：、3.鑫建物產(chǎn)涉及、、等領(lǐng)域。

4.上下班請(qǐng)人代簽名，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)事兩人各扣款元，上下班忘記簽名者，每次扣款

5.凡公司聘用員工原則上須有

6.員工正式錄用后，因故無(wú)法繼續(xù)工作時(shí)，應(yīng)提前

7.未按照要求著裝，每次負(fù)激勵(lì)元，并處以上崗接待客戶(hù)。

8、員工宿舍僅限項(xiàng)目部入住，未經(jīng)公司及項(xiàng)目經(jīng)理允許，非住宿人員不得在宿舍留宿，此項(xiàng)違反一次，相關(guān)責(zé)任人負(fù)激勵(lì)元。

9、項(xiàng)目經(jīng)理（銷(xiāo)售經(jīng)理）對(duì)下屬員工培訓(xùn)，每月不少于個(gè)課時(shí)。

10、客戶(hù)到訪(fǎng)登記之日起天之內(nèi)須進(jìn)行第一次跟蹤回訪(fǎng)，同時(shí)做好詳細(xì)記錄。原則上每次，直到客戶(hù)明確表示不購(gòu)買(mǎi)，每次都需做好詳細(xì)的記錄。

11、《置業(yè)顧問(wèn)見(jiàn)客筆記》填寫(xiě)徐規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)涂改，項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理或公司質(zhì)量推進(jìn)小組在檢查中，如發(fā)現(xiàn)弄虛作假，除取消其客戶(hù)資源外，另負(fù)激勵(lì)/次。

12、家庭購(gòu)房時(shí)、、客戶(hù)，須由同一置業(yè)顧問(wèn)接待。其它親戚 不作為

13、如遇兩個(gè)或以上客戶(hù)對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交為準(zhǔn)。

14、商品房的五證是：、、、15、A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待1個(gè)老客戶(hù)時(shí)，若有新客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，而案場(chǎng)又有足夠人手接待的話(huà)，則A、B兩人抽離其中1人去接待新客戶(hù)。

16、A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待1個(gè)老客戶(hù)時(shí)，若此時(shí)A的老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，則A可以委托代為跟進(jìn)此老客戶(hù)，成交后提成，與無(wú)關(guān)。

17、如A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶(hù)為直系親屬時(shí)（夫妻、父子、母女、未婚妻），則成交后提成；如客戶(hù)為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用客戶(hù)姓名。

18、A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待1個(gè)客戶(hù)并成交后，若此客戶(hù)再次到訪(fǎng)，并由A接訪(fǎng)。在此期間B沒(méi)有參與跟進(jìn)或沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系由

19、公司質(zhì)量推進(jìn)小組對(duì)培訓(xùn)記錄進(jìn)行抽查，如項(xiàng)目經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人未按培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，連續(xù)次，則取消資格，同時(shí)公司對(duì)其崗位進(jìn)行調(diào)整，未發(fā)放的崗位銷(xiāo)售提成發(fā)放。

20、員工自發(fā)放工服之日起1—6個(gè)月內(nèi)離開(kāi)公司時(shí)，須承擔(dān)公司應(yīng)承擔(dān)費(fèi)用的，服裝歸屬個(gè)人。員工自發(fā)放工服之日起6—12個(gè)月內(nèi)離開(kāi)公司時(shí)，須承擔(dān)公司應(yīng)承

擔(dān)費(fèi)用的，服裝歸屬個(gè)人。員工自發(fā)放工服之日起年以上離開(kāi)公司時(shí)，工服歸屬

21、本人已詳細(xì)閱讀《置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)》，在沒(méi)有疑問(wèn)情況下同意接受手冊(cè)規(guī)定，并自愿遵照?qǐng)?zhí)行。

第三篇：鼎豐地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司置業(yè)顧問(wèn)工作手冊(cè)

江西鼎豐房地產(chǎn)有限公司

置 業(yè) 顧 問(wèn)

工 作 手 2009年8月1日第一版

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng))

冊(cè)

（目錄

第一章 鼎豐理念 第二章 公司組織架構(gòu) 第三章 銷(xiāo)售部例會(huì)及考勤制度 第四章 置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

第五章 置業(yè)顧問(wèn)薪酬制度及福利待遇 第六章 置業(yè)顧問(wèn)考核制度 第七章 置業(yè)顧問(wèn)作業(yè)規(guī)范 第八章 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程 第九章 置業(yè)顧問(wèn)在崗行為指引

第十章 接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電規(guī)定 第十一章 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作規(guī)則 第十二章 工作表格及客戶(hù)登記本使用 第十三章 客戶(hù)不滿(mǎn)及客戶(hù)投訴規(guī)定

第十四章 置業(yè)顧問(wèn)提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說(shuō)明 第十五章 置業(yè)顧問(wèn)績(jī)效考評(píng)體系

第十六章 置業(yè)顧問(wèn)離職、調(diào)崗、調(diào)盤(pán)管理制度 第十七章 置業(yè)顧問(wèn)工裝管理規(guī)定 第十八章 置業(yè)顧問(wèn)淘汰制度 第十九章 大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定

第一章 鼎豐理念

一、核心價(jià)值觀(guān) [追求]

第一條：我們追求在房地產(chǎn)智力服務(wù)領(lǐng)域成為區(qū)域市場(chǎng)一流的企業(yè)。我們存在的理由是為客戶(hù)挖掘與創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)價(jià)值，降低專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，從而為客戶(hù)創(chuàng)造最佳綜合效益。[基礎(chǔ)] 第二條：信譽(yù)是地產(chǎn)智力服務(wù)企業(yè)長(zhǎng)期生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信是我們的基本信念，正合的信譽(yù)來(lái)自于對(duì)客戶(hù)承諾的兌現(xiàn)。誠(chéng)信的企業(yè)離不開(kāi)誠(chéng)信的員工，我們期望所有的員工做一個(gè)陽(yáng)光健康、注重聲譽(yù)，兌現(xiàn)自己承諾的人。[客戶(hù)]

第三條：客戶(hù)是我們生存之本，滿(mǎn)足客戶(hù)需求是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。我們追求基于滿(mǎn)足客戶(hù)需求的專(zhuān)業(yè)價(jià)值，反對(duì)所有教條與故步自封的狹隘專(zhuān)業(yè)意識(shí)；向顧客提供專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。衡量我們工作成功最基本的標(biāo)準(zhǔn)，是我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)和客戶(hù)持續(xù)滿(mǎn)意程度。[團(tuán)隊(duì)]

第四條：我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作，幫助別人就是協(xié)助自己。個(gè)人能力是有限的，團(tuán)隊(duì)合作使個(gè)人能力更強(qiáng)大。[員工]

第五條：?jiǎn)T工是公司的財(cái)富，我們欣賞追求卓越的員工，同時(shí)尊重個(gè)人追求、發(fā)展意愿與個(gè)性，我們努力為優(yōu)秀 2 的人才創(chuàng)造一個(gè)和諧，富有激情的工作環(huán)境。同時(shí)我們不因資歷、曾取得的功績(jī)而遷就員工，為全體有志于追求專(zhuān)業(yè)成就感與卓越的員工提供公平競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

二、企業(yè)宗旨

促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)生活。（生活的品質(zhì) 生命的質(zhì)量）

三、企業(yè)使命

在房地產(chǎn)智力服務(wù)領(lǐng)域?yàn)榭蛻?hù)提供高品質(zhì)與值得信賴(lài)的優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

四、發(fā)展愿景

成為西南區(qū)域市場(chǎng)最優(yōu)秀的房地產(chǎn)智力服務(wù)企業(yè)。

五、發(fā)展理念

我們追求客戶(hù)滿(mǎn)意、市場(chǎng)份額領(lǐng)先、專(zhuān)業(yè)進(jìn)取、企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展之間的平衡，以期獲得與保持卓越的市場(chǎng)地位。

六、核心競(jìng)爭(zhēng)力

持續(xù)打造：客戶(hù)資源、知識(shí)平臺(tái)、產(chǎn)品研發(fā)與增值服務(wù)、以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系、企業(yè)文化。

七、經(jīng)營(yíng)策略

第一條：利益是價(jià)值的體現(xiàn)。我們追求在客戶(hù)、員工、合作者之間形成共贏局面。

第二條：市場(chǎng)份額領(lǐng)先是增強(qiáng)企業(yè)生命力、吸引最優(yōu)秀的人才和打造專(zhuān)業(yè)化知識(shí)平臺(tái)的最有效手段。因此，我們必須達(dá)到和保持高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度，力爭(zhēng)持續(xù)快于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)速度。與此同時(shí)，我們注重在公司形象、專(zhuān)業(yè)風(fēng)范、服務(wù)穩(wěn)定性、管理技術(shù)上努力趕超國(guó)內(nèi)同行的最高標(biāo)準(zhǔn)。

第三條：專(zhuān)業(yè)進(jìn)取是房地產(chǎn)智力服務(wù)企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)。我們致力于房地產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)理論上的高度結(jié)合，廣泛地吸納房地產(chǎn)領(lǐng)域最新成果，虛心向優(yōu)秀的發(fā)展商與同行學(xué)習(xí)，不斷地創(chuàng)新并形成可實(shí)施的規(guī)范操作系統(tǒng)，以卓越的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐立足于行業(yè)，避免在低層面上與同行進(jìn)行角逐。我們鼓勵(lì)所有努力探索專(zhuān)業(yè)規(guī)范與前瞻性創(chuàng)新的行為，不交行貨、不過(guò)度承諾。提高與保持專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)是獲得客戶(hù)長(zhǎng)期信賴(lài)的基礎(chǔ)。

第四條：追求長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展是企業(yè)社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。我們將遵循企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原則，在不違背正合企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的前提下，合理設(shè)定各階段的利潤(rùn)目標(biāo)和市場(chǎng)份額指標(biāo)，不單純追求階段利潤(rùn)及市場(chǎng)份額的最大化。

第五條： 我們倡導(dǎo)自我驅(qū)動(dòng)的學(xué)習(xí)和知識(shí)共享精神。在知識(shí)快速更新的時(shí)代，學(xué)習(xí)與共享知識(shí)是進(jìn)步的唯一途徑，我們要成為學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們倡導(dǎo)與鼓勵(lì)所有員工通過(guò)學(xué)習(xí)觀(guān)察與不斷思考，快速提升和工作相關(guān)的能力，在工作中發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣，對(duì)已取得的成就不滿(mǎn)足，有激情，能夠承受挫折，面對(duì)困難不放棄，持續(xù)為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，不斷追求工作中的更高成績(jī)。

第六條：效率優(yōu)先、兼顧公平、可持續(xù)發(fā)展，是價(jià)值分配的基本原則。我們?cè)趦r(jià)值分配上優(yōu)先考慮為公司創(chuàng)造組織價(jià)值并對(duì)企業(yè)發(fā)展有貢獻(xiàn)的行為，同時(shí)重視個(gè)人的品德、能力、責(zé)任和工作態(tài)度，關(guān)注分配的合理性。我們?yōu)閸徫?、技能、工作業(yè)績(jī)支付薪酬。我們價(jià)值分配的形式為工資、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)福利、機(jī)會(huì)、職位、考察培訓(xùn)、紅利以及其它待遇。

八、組織原則

第一條：制度與流程的完善是一個(gè)企業(yè)成熟的表現(xiàn)與工作效率的保障。我們組織架構(gòu)與管理標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定以有利于明確責(zé)任，確保企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)；有利于提高工作績(jī)效，以快速滿(mǎn)足顧客的需求；有利于強(qiáng)化執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；有利于鼓勵(lì)優(yōu)秀人才長(zhǎng)期發(fā)展為基本原則。

第二條： 我們認(rèn)為優(yōu)秀的員工應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德，有事業(yè)心、責(zé)任心、廉潔和敬業(yè)；有直指目標(biāo)、解決問(wèn)題的能力；良好的溝通和協(xié)作能力。我們杜絕以下行為：利用工作之便獲取未經(jīng)公司許可的個(gè)人利益；故意向行業(yè)內(nèi)提供和泄露公司商業(yè)機(jī)密；因工作失誤、客戶(hù)投訴，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成重大影響，對(duì)上述員工我們予以辭退并保留追訴的權(quán)利。

第三條：我們鼓勵(lì)上級(jí)公平、公正地看待員工，與下級(jí)保證理性的職業(yè)關(guān)系，做到上情下達(dá)，維護(hù)公司形

象；我們鼓勵(lì)平級(jí)之間的配合協(xié)作；我們鼓勵(lì)員工向能解決問(wèn)題的直接主管或相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員溝通，不拿越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)去爭(zhēng)取直接領(lǐng)導(dǎo)的同意，以提高效率。我們歡迎員工提出不同意見(jiàn)，希望所有員工在溝通方面坦率真誠(chéng)，不回避不同觀(guān)點(diǎn)；我們期望所有員工在工作時(shí)間不情緒化，以職業(yè)的方式處理好各種工作關(guān)系。

第二章 公司組織架構(gòu)

第三章 銷(xiāo)售部例會(huì)及考勤制度

第一部分 例會(huì) 公司全體員工大會(huì)

1、時(shí)間：每半年一次。

2、地點(diǎn)：待定。

3、參加人：公司全體員工。

4、會(huì)議組織和召集：市場(chǎng)應(yīng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部

5、主要議題：

A、上半年部門(mén)大事記回顧；

B、市場(chǎng)形勢(shì)報(bào)告（主講人：公司董事會(huì)成員、外請(qǐng)人員）； C、各事業(yè)部精選交流；

D、員工優(yōu)秀及先進(jìn)事跡、專(zhuān)業(yè)體會(huì)等方面交流； E、公司文化、價(jià)值觀(guān)傳播； F、公司重大事項(xiàng)通報(bào)；

二、銷(xiāo)售部項(xiàng)目組例會(huì)

1、時(shí)間：各項(xiàng)目組于上午9：00點(diǎn)或下午6：00召開(kāi)（晨會(huì)頻次不得低于每周二次）；要求晨會(huì)時(shí)間不超過(guò)１小時(shí)。

2、地點(diǎn)：各項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，形式不限。

3、參加人員：項(xiàng)目組當(dāng)日工作人員（輪休除外），但每周至少有一天全體項(xiàng)目組人員出席；

4、主持人：由項(xiàng)目經(jīng)理主持或項(xiàng)目經(jīng)理指定成員主持。

5、主要議題：

A、項(xiàng)目目前的及未來(lái)的市場(chǎng)策略； B、項(xiàng)目銷(xiāo)售成交統(tǒng)計(jì)、分析及銷(xiāo)控調(diào)整； C、項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)戶(hù)型銷(xiāo)售方式研討；（重點(diǎn)）D、典型案例和重點(diǎn)客戶(hù)的研討；（重點(diǎn)）E、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)狀況及市場(chǎng)狀況的分析； F、項(xiàng)目經(jīng)理安排市場(chǎng)調(diào)查工作； G、公司各類(lèi)信息、制度的傳達(dá)。

6、其它注意事項(xiàng)

A、每次晨會(huì)要認(rèn)真做好會(huì)議紀(jì)要（統(tǒng)一形式并存檔），并對(duì)形成決議的執(zhí)行情況進(jìn)行落實(shí)、跟進(jìn)、反饋；要求與會(huì)人員簽字確認(rèn)。第二部分 考勤

1、排班

A、各項(xiàng)目經(jīng)理須做好項(xiàng)目的排班工作，每周六將下一周排班情況（周一至周日）傳真或電郵（需通知）至銷(xiāo)售秘書(shū)處。

B、項(xiàng)目經(jīng)理須與置業(yè)顧問(wèn)一起排班；項(xiàng)目經(jīng)理外出時(shí)，應(yīng)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)留言板上說(shuō)明去向及所需的時(shí)間。C、廣告日當(dāng)天需全體項(xiàng)目組成員上班，并安排早班的時(shí)間為8：30。D、銷(xiāo)售秘書(shū)將依據(jù)各項(xiàng)目排班情況，每天抽查。

2、考勤

A、項(xiàng)目組內(nèi)由項(xiàng)目經(jīng)理指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)考勤（含項(xiàng)目經(jīng)理），并將考勤結(jié)果記錄在公司正式的表格上。B、項(xiàng)目考勤區(qū)間為：每個(gè)月的一號(hào)到本月最后一天；各項(xiàng)目應(yīng)于當(dāng)月最后一日中午12：00前將考勤表提交銷(xiāo)售秘書(shū)。

三、早晚班制

各項(xiàng)目可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行早晚班制，但早班需安排在9：00之前。晚班可根據(jù)項(xiàng)目情況安排在18：00之后，遇有需要早晚班值班時(shí)，可安排輪流值班。

第四章 置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

職責(zé)1：銷(xiāo)售目標(biāo)的完成

主要任務(wù) 完成個(gè)人手?jǐn)?shù)指標(biāo)及指定的項(xiàng)目月度手?jǐn)?shù)指標(biāo) 衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售金額或成交手?jǐn)?shù)、成單率 職責(zé)2：完成銷(xiāo)售流程

主要任務(wù)

1、按照公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行客戶(hù)登記及填寫(xiě)客戶(hù)成交記錄；

2、及時(shí)準(zhǔn)確完成：成交客戶(hù)辦理交款手續(xù)、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)、簽署合同、辦理按揭手續(xù)、備案、入伙等手續(xù)。衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)登記表的完整性、詳實(shí)性；銷(xiāo)售流程的及時(shí)準(zhǔn)確完成；客戶(hù)回訪(fǎng)滿(mǎn)意度 職責(zé)3：客戶(hù)服務(wù)

主要任務(wù)

1、保持良好的職業(yè)形象，熱情接待上門(mén)客戶(hù)；

2、負(fù)責(zé)正確解答客戶(hù)的咨詢(xún)，處理客戶(hù)的不滿(mǎn)、投訴等情況；

3、負(fù)責(zé)及時(shí)的跟蹤客戶(hù)的信息；

衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)的滿(mǎn)意度、客戶(hù)的投訴、置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng) 職責(zé)4：市場(chǎng)調(diào)查

主要任務(wù) 及時(shí)、準(zhǔn)確完成公司或項(xiàng)目經(jīng)理分配的市場(chǎng)調(diào)查工作 衡量標(biāo)準(zhǔn) 市調(diào)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和全面性 職責(zé)5：平臺(tái)和渠道建設(shè)

主要任務(wù) 及時(shí)、準(zhǔn)確完成公司銷(xiāo)售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入工作 衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)的及時(shí)完整、準(zhǔn)確無(wú)誤，項(xiàng)目經(jīng)理月考評(píng) 職責(zé)6：團(tuán)隊(duì)合作

主要任務(wù)

1、維護(hù)公司品牌形象，嚴(yán)格保守公司經(jīng)營(yíng)信息機(jī)密；

2、完成項(xiàng)目經(jīng)理安排的項(xiàng)目公共管理事務(wù)；

3、維護(hù)團(tuán)隊(duì)合作、與同事友好相處； 衡量標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目經(jīng)理月度考評(píng)

第五章 置業(yè)顧問(wèn)薪酬制度及福利待遇

1.底薪: 置業(yè)顧問(wèn)試用期為二個(gè)月,工資為800元。提成：

基本提成為千分之，具體根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況來(lái)定。

第六章 置業(yè)顧問(wèn)考核及晉升制度

一、目的

為明確銷(xiāo)售部銷(xiāo)售隊(duì)伍的職業(yè)發(fā)展通道，有效地激勵(lì)員工，置業(yè)顧問(wèn)每個(gè)月均進(jìn)行一次績(jī)效考核。

二、考核方法：

1、考核周期：

置業(yè)顧問(wèn)考核評(píng)定的周期為一月一次，固定在當(dāng)月的最后一天。

2、考核標(biāo)準(zhǔn)：

參照置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)排名及月度考評(píng)排名；

標(biāo)準(zhǔn)一：月內(nèi)１００％完成所在項(xiàng)目的月度銷(xiāo)售任務(wù)； 標(biāo)準(zhǔn)二：當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诒卷?xiàng)目為第一名。

3、考核流程：

當(dāng)月的最后一天由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)把本月所有員工的銷(xiāo)售情況匯總至銷(xiāo)售秘書(shū)處，由銷(xiāo)售秘書(shū)轉(zhuǎn)交給公司總經(jīng)理審核。

4、獎(jiǎng)勵(lì)制度：

經(jīng)公司總經(jīng)理審核屬實(shí)后，在下個(gè)月的工資中公司獎(jiǎng)勵(lì)300元做為銷(xiāo)售冠軍的績(jī)效獎(jiǎng)金。

銷(xiāo)售冠軍所得獎(jiǎng)勵(lì)將記錄在公司的人事檔案里，以后做為晉升的重要參考標(biāo)準(zhǔn) 置業(yè)顧問(wèn)作業(yè)規(guī)范

一、辭退條例：

1、不能利用公司崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。

2、不能在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)打架、在客戶(hù)面前爭(zhēng)吵，或在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)爭(zhēng)吵。

3、發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對(duì)公司造成重大影響的，或其他投訴累計(jì)超過(guò)三次。

4、不能利用工作之便炒房等行為。

5、不得在銷(xiāo)售上有弄虛作假行為。

6、超范圍承諾對(duì)公司造成重大影響。

7、無(wú)正當(dāng)理由，不服從公司安排。

8、連續(xù)停盤(pán)二次以上者。

二、停盤(pán)條例：

1、不準(zhǔn)做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。

2、不準(zhǔn)向外界透露公司及所在項(xiàng)目的業(yè)務(wù)信息與數(shù)據(jù)。

3、不準(zhǔn)私下議論、對(duì)接發(fā)展商。

4、不準(zhǔn)挑客戶(hù)、撿客戶(hù)。

5、不準(zhǔn)取笑、議論、冷面相對(duì)客戶(hù)。

6、不準(zhǔn)蓄意接待輪空。

7、不準(zhǔn)違反銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的形象要求。

8、不準(zhǔn)違反各項(xiàng)目制定的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理?xiàng)l例。

9、不準(zhǔn)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)閱讀與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的圖書(shū)、報(bào)紙。

10、工作時(shí)間擅離崗位。

11、未經(jīng)主管經(jīng)理同意擅自休事假。

12、月度內(nèi)連續(xù)遲到或早退三次。

13、不服從主管經(jīng)理銷(xiāo)售工作安排 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程

第七章 置業(yè)顧問(wèn)作業(yè)規(guī)范 第八章 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程

第九章 置業(yè)顧問(wèn)在崗行為指引

1、上崗前的專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

A、對(duì)代理項(xiàng)目所在區(qū)域的調(diào)查；

B、代理項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較（市調(diào)表格）； C、銷(xiāo)售項(xiàng)目百問(wèn)培訓(xùn)（對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的掌握）； D、考試合格后上崗（筆試+情景模擬考試）；

2、置業(yè)顧問(wèn)必須嚴(yán)格遵守考勤制度，并按照上班簽到的順序（應(yīng)注明到達(dá)時(shí)間）進(jìn)行接待排輪 A、上班時(shí)間不得擅離工作崗位；

B、月累計(jì)遲到、早退三次者按曠工一日處理，累計(jì)曠工三次者按辭退處理； C、請(qǐng)假須提前一天報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，否則視同曠工。

3、上班時(shí)必須統(tǒng)一工作形象

A、著工作裝、佩帶公司工牌或項(xiàng)目工牌，工牌統(tǒng)一在左胸處，保持其整齊； B、工裝需整潔； C、儀表需符合公司要求；

1）女士：長(zhǎng)發(fā)必須盤(pán)髻，須化淡妝，穿長(zhǎng)絲襪、不穿露趾涼鞋、首飾不得超過(guò)三件； 2）男士：短發(fā)不得過(guò)耳際，不能留鬢角、胡須、著深色襪、深色鞋，儀表整潔。D、述標(biāo)準(zhǔn)者即時(shí)停盤(pán)。

4、必須掌握相應(yīng)的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并及時(shí)完成銷(xiāo)售所需的市場(chǎng)調(diào)查。A、公司進(jìn)行的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)考試不合格者即時(shí)下崗，補(bǔ)考合格后方能上崗。

B、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中必須關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的狀況，每周不少于半天時(shí)間用于進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，或到項(xiàng)目經(jīng)理指定的樓盤(pán)采集資料并在項(xiàng)目組內(nèi)討論及存檔。項(xiàng)目經(jīng)理抽查市調(diào)情況，不合格者即時(shí)停盤(pán)。

5、置業(yè)顧問(wèn)在工作時(shí)需保持良好的精神面貌和樂(lè)觀(guān)、健康的心態(tài) A、提倡始終如一的微笑服務(wù)；

B、在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)任何地方遇到來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)點(diǎn)頭微笑致意，并問(wèn)候“您好”； C、置業(yè)顧問(wèn)不能以消極的心態(tài)議論所代理的項(xiàng)目；

D、置業(yè)顧問(wèn)不可挑選及冷落客戶(hù)，須對(duì)每位客戶(hù)提供同質(zhì)服務(wù)； E、銷(xiāo)售過(guò)程中使用文明禮貌用語(yǔ)，嚴(yán)禁與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；

F、接待臺(tái)前不得閱讀任何與項(xiàng)目銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的書(shū)籍、報(bào)紙、雜志、私人電話(huà)不能超過(guò)十分鐘； G、接待臺(tái)上僅能擺放樓書(shū)、價(jià)目表、銷(xiāo)售資料、售樓電話(huà)，其他雜物一律不得擺放； H、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待臺(tái)前及洽談區(qū)化妝、看報(bào)、吃零食、吸煙、用餐； I、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)不得玩紙牌、電腦游戲等； J、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)撥打聲訊電話(huà)； K、不得在上班時(shí)炒股票。

6、置業(yè)顧問(wèn)有責(zé)任維護(hù)公司及發(fā)展商的形象

A、不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)議論公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及公司所代理的其它項(xiàng)目情況。B、尊重發(fā)展商，與發(fā)展商保持良好的合作關(guān)系，不得私下議論發(fā)展商。

C、由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員對(duì)接發(fā)展商，未經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意任何人不得私自對(duì)接發(fā)展商。不發(fā)表任何未經(jīng)調(diào)研的意見(jiàn)，發(fā)展商所需資訊由經(jīng)理提供。D、置業(yè)顧問(wèn)不得在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)議論、取笑客戶(hù)。

7、置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)格遵守公司業(yè)務(wù)操作規(guī)程進(jìn)行銷(xiāo)售 A、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待順序按當(dāng)日置業(yè)顧問(wèn)到達(dá)時(shí)間順序排序

B、輪到接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)必須做好接待準(zhǔn)備以便及時(shí)向客戶(hù)提供服務(wù)，未輪到的置業(yè)顧問(wèn)不能爭(zhēng)搶客戶(hù)。不能在客戶(hù)面前議論接待輪序。

C、未接待完客戶(hù)的銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有其他同事在場(chǎng)的情況下不得再接其他客戶(hù)或中止正在進(jìn)行的接待工作。

D、凡置業(yè)顧問(wèn)因故錯(cuò)過(guò)接待機(jī)會(huì)，均不予補(bǔ)；但如因公司或項(xiàng)目經(jīng)理安排其他任務(wù)導(dǎo)致離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，待其返回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)給予補(bǔ)上接待客戶(hù)的機(jī)會(huì)。E、置業(yè)顧問(wèn)不得與銷(xiāo)士人員弄虛作假成交。

F、置業(yè)顧問(wèn)在填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)前需報(bào)房號(hào)銷(xiāo)控人員確認(rèn)該房號(hào)可售，并在成交后及時(shí)填寫(xiě)各種成交記錄，否則承擔(dān)一切后果。

G、置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)收取客戶(hù)的定金或臨時(shí)定金，定金由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員統(tǒng)一收取并開(kāi)具公司統(tǒng)一收據(jù)（或發(fā)展商收據(jù)）。

H、置業(yè)顧問(wèn)所銷(xiāo)售單位經(jīng)發(fā)展商同意給予特別折扣或優(yōu)惠要注明在認(rèn)購(gòu)書(shū)上時(shí)，必須請(qǐng)發(fā)展商在認(rèn)購(gòu)書(shū)上簽字或蓋章。

I、置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)的認(rèn)購(gòu)書(shū)須由項(xiàng)目經(jīng)理或指定臨時(shí)負(fù)責(zé)人復(fù)核并簽名（同事之間可相互復(fù)核），未經(jīng)復(fù)核者該單不予發(fā)放提成。

J、發(fā)展商介紹的購(gòu)房客戶(hù)視同一般客戶(hù)接待。

8、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共創(chuàng)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

A、置業(yè)顧問(wèn)之間必須相互尊重，互相幫助，不得背后議論同事。B、項(xiàng)目組成員有互相幫助的義務(wù)。同事之間真誠(chéng)、善意、共同分享經(jīng)驗(yàn)。C、工作關(guān)系要理性，不要將自己的情緒影響同事之間的合作。D、同事之間不打聽(tīng)和計(jì)算收入，收入是他人的隱私，應(yīng)給予尊重。

E、工作中如有不滿(mǎn)，應(yīng)直接面對(duì)能解決問(wèn)題的人；直屬經(jīng)理，人力資源部或銷(xiāo)售管理部，不得私下傳播。F、置業(yè)顧問(wèn)與經(jīng)理人要互相理解，雙方應(yīng)相互配合。

9、置業(yè)顧問(wèn)必須有良好的職業(yè)道德、保守公司機(jī)密

A、不能向公司以外人員透露公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，違反者自行承擔(dān)一切后果。

B、不能向團(tuán)隊(duì)之外及公司之外成員透露公司的代理費(fèi)率等各項(xiàng)代理銷(xiāo)售條件及樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況，違反者自行承擔(dān)一切后果。

C、項(xiàng)目所有銷(xiāo)售資料和客戶(hù)資料均為公司資源，遺失和泄露應(yīng)負(fù)全責(zé)。

D、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)重要的銷(xiāo)售資料在下班后要放入文件柜妥善保管，遺失和泄露應(yīng)負(fù)全責(zé)。

10、特殊客戶(hù)的接待

發(fā)展商，同業(yè)、新聞媒體記者均視為客戶(hù)，他本人不一定是客戶(hù)，但他的家人、朋友、同事都有可能是客戶(hù)。超出項(xiàng)目以外的問(wèn)題，尤其是評(píng)價(jià)其他項(xiàng)目或其他公司時(shí)要回避；對(duì)公司內(nèi)部運(yùn)做、管理細(xì)節(jié)、收入等信息不能透

露，婉言回避；盡量多談本項(xiàng)目情況，事后要通報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理，發(fā)展商電話(huà)、姓名交給項(xiàng)目經(jīng)理，媒體記者突然采訪(fǎng)，要回避。

11、置業(yè)顧問(wèn)的基本職責(zé)

處理客戶(hù)是置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)之一。除此之外，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)還有如下的基本職責(zé)：

A、資料整理、補(bǔ)充、文件歸檔、向總銷(xiāo)控報(bào)日?qǐng)?bào)、清潔、填表、送材料、申報(bào)核對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)或收據(jù)、電腦輸入、平臺(tái)和渠道建設(shè)、客戶(hù)談判配合。

B、項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)的特點(diǎn)進(jìn)行工作安排，盡量保持均衡。在正常銷(xiāo)售期不會(huì)對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，開(kāi)盤(pán)期若確定造成較大影響，可給予一定的機(jī)會(huì)補(bǔ)償。

12、處罰條例

A、違反以上規(guī)定者，視情節(jié)輕重處以批評(píng)、警告、處分、開(kāi)除處罰。B、批評(píng)1次以上予以警告。

C、警告1次以上予以公司內(nèi)部通處分及填寫(xiě)過(guò)失單并存檔。

D、情節(jié)特別嚴(yán)重并使公司或發(fā)展商或客戶(hù)遭受損失，勒令其離職，公司以開(kāi)除論處，并由當(dāng)事人填寫(xiě)情況說(shuō)明。E、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)如發(fā)生怠慢客戶(hù)現(xiàn)象，項(xiàng)目經(jīng)理或公司檢查部門(mén)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次扣分；第二次停盤(pán)（或降級(jí)）；第三次勒令其離職，公司以開(kāi)除論處，并出當(dāng)事人填寫(xiě)情況說(shuō)明。次數(shù)累計(jì)報(bào)人力資源部存檔，不會(huì)因?yàn)檎{(diào)盤(pán)而重計(jì)次數(shù)。

13、其他未盡事宜

對(duì)上述規(guī)定有任何不明之處，業(yè)務(wù)類(lèi)由本事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理或銷(xiāo)售管理部予以解釋?zhuān)姓肆Y源部予以解釋

第十章 接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電、接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)及成交的規(guī)定

第一步 接聽(tīng)電話(huà)

要求：1）確定接聽(tīng)電話(huà)的順序，接聽(tīng)時(shí)用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)：“您好！**（項(xiàng)目）！” 2）在來(lái)電客戶(hù)登記本上認(rèn)真詳實(shí)的作好接聽(tīng)記錄； 3）作好每天進(jìn)線(xiàn)電話(huà)的統(tǒng)計(jì)；

4）將留下電話(huà)的客戶(hù)姓名及聯(lián)系方式立即記錄在自己的《客戶(hù)登記本》上。第二步 電話(huà)回訪(fǎng)

要求：1）針對(duì)不同的客戶(hù)，選擇好電話(huà)回訪(fǎng)的時(shí)間； 2）明確電話(huà)回訪(fǎng)的主題； 3）電話(huà)回訪(fǎng)后作好詳細(xì)的記錄；

第三步 無(wú)論任何人只要進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（售樓處）即視為客戶(hù) 要求：1）任何人都是客戶(hù)；

2）發(fā)展商、同行、媒體尤為重要，視為重點(diǎn)客戶(hù)。第四步 客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（售樓處）服務(wù)即開(kāi)始

1）客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（售樓處）是我們服務(wù)的開(kāi)始； 2）自此他（她）就是我們的終身客戶(hù)。第五步 攜資料迎客、問(wèn)好、自我介紹

要求： 1）第一時(shí)間迎客戶(hù)，同時(shí)問(wèn)好、自我介紹

2）好、自我介紹必須使用規(guī)范用語(yǔ)：“您好！歡迎看房。我是***（介紹自己的名字）。

第六步 介紹展板內(nèi)容

要求： 1）按項(xiàng)目接待流程進(jìn)行介紹，盡量突出賣(mài)點(diǎn)； 2）聲音要柔和，音調(diào)要適中； 3）使用文明用語(yǔ)；

4）在銷(xiāo)售的過(guò)程中要充分體現(xiàn)職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化。第七步 帶客戶(hù)參觀(guān)示范區(qū)（示范單位）

要求： 1）置業(yè)顧問(wèn)必須親自帶客戶(hù)參觀(guān)示范區(qū)（示范單位）； 2）使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走； 3）走在客戶(hù)前邊，替客戶(hù)開(kāi)門(mén)、操作電梯； 4）在示范單位把握重點(diǎn)，最大限度突出賣(mài)點(diǎn)； 5）禮貌專(zhuān)業(yè)的回答客戶(hù)的問(wèn)題，但不得詆毀其他項(xiàng)目。

第八步 請(qǐng)客戶(hù)就座，為客戶(hù)倒水（或請(qǐng)服務(wù)人員幫忙倒水），講解項(xiàng)目資料 要求： 1）必須使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)這（那）邊座，讓我來(lái)給您詳細(xì)介紹； 2）介紹項(xiàng)目屬實(shí)、詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)；

3）禮貌專(zhuān)業(yè)的回答客戶(hù)的問(wèn)題，但不得詆毀其他項(xiàng)目。第九步 幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)、制定購(gòu)房方案

要求：1）在尊重客戶(hù)的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)； 2）購(gòu)房方案需制定合理可行，且不能出錯(cuò)； 3）房號(hào)提供必須準(zhǔn)確； 4）計(jì)算房?jī)r(jià)必須準(zhǔn)確無(wú)誤。

第十步 作好客戶(hù)登記（可根據(jù)各項(xiàng)目情況安排）

要求：1）在尊重客戶(hù)的前提下，要求客戶(hù)填寫(xiě)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表； 2）認(rèn)真詳實(shí)的根據(jù)來(lái)訪(fǎng)登記表所要求的內(nèi)容進(jìn)行登記； 3）客戶(hù)執(zhí)意不留電話(huà)，不得勉強(qiáng)；

4）當(dāng)日客戶(hù)一定要登記在自己的客戶(hù)登記本上。第十一步 禮貌送客戶(hù)至售樓處大門(mén)口 要求： 1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶(hù)開(kāi)門(mén)；

2）使用規(guī)范用語(yǔ)：再見(jiàn)，項(xiàng)目有什么不清楚的問(wèn)題隨時(shí)（打電話(huà)）給我！3）目送客戶(hù)離開(kāi)。

第十二步 收取臨訂（定金）開(kāi)具收據(jù)

要求： 1）收取定金之前，再一次落實(shí)、核查房號(hào)、并報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理指定的銷(xiāo)控人員； 2）定金一定由財(cái)務(wù)人員或項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定人員）收取，并有二人以上。第十三步 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)

要求：1）認(rèn)購(gòu)書(shū)一般由本人簽署，不得隨意撕壞或丟失認(rèn)購(gòu)書(shū)； 2）認(rèn)購(gòu)書(shū)不得簽錯(cuò)；

3）簽完的認(rèn)購(gòu)書(shū)一定要有項(xiàng)目經(jīng)理或指定人員（同事之間）的審核； 4）即時(shí)銷(xiāo)控、封貼該房號(hào)，并做好客戶(hù)的成交檔案；

5）買(mǎi)方簽名一定是本人或有買(mǎi)方書(shū)面委托（必須公證后）的代理人，交留客戶(hù)身份證復(fù)印件。第十四步 提醒客戶(hù)交首期款（房款）

要求：1）提前五天第一次通知客戶(hù)，目的在于提醒客戶(hù)（時(shí)間根據(jù)各項(xiàng)目的時(shí)間）；

2）提前兩天第二次通知客戶(hù)，再一次提醒客戶(hù)； 3）提醒客戶(hù)準(zhǔn)備按揭所需資料； 4）提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣；

5）客戶(hù)因故不能按期交納房款或首期款，即時(shí)報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理； 第十五步 簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同

要求：1）置業(yè)顧問(wèn)上崗前要進(jìn)行合同填寫(xiě)考核； 2）協(xié)助客戶(hù)檢查所需按揭資料是否齊備；

2）代替購(gòu)房人交樓款者必須出具書(shū)面證明：“本人自愿替**交款，金額為**元”等。第十六步 通知辦理按揭

要求：1）提前七天第一次通知客戶(hù)，講清客戶(hù)必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間； 2）提前三天第二次提醒客戶(hù)； 3）提前一天第三次提醒客戶(hù)； 第十七步 協(xié)助辦理入伙

要求：1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往物業(yè)管理處； 2）一定要向客戶(hù)表示祝賀。第十八步 隨時(shí)向客戶(hù)提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息 要求：1）客戶(hù)入住后，了解他們的居住情況；

2）公司推出新的項(xiàng)目后，一定要向客戶(hù)提供這方面的信息。

置業(yè)顧問(wèn)的工作從接待客戶(hù)到客戶(hù)交清首期樓款、簽署正式房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同協(xié)助客戶(hù)提交按揭所需資料為止。同時(shí)有義務(wù)協(xié)助發(fā)展商辦理與銷(xiāo)售相關(guān)的各項(xiàng)工作

第十一章 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)操作規(guī)則

原則：效率優(yōu)先，兼顧公平； 服務(wù)優(yōu)先，有效跟蹤； 成交優(yōu)先，兼顧團(tuán)隊(duì)；

1、資源共享，成交優(yōu)先

1）公司協(xié)同開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一發(fā)布廣告，本項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)在售樓處內(nèi)向客戶(hù)推薦本項(xiàng)目，如在其它代理項(xiàng)目成交不計(jì)該置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)，相近項(xiàng)目客戶(hù)資源由公司統(tǒng)一安排處理。將客戶(hù)的誠(chéng)意度可定0——10這個(gè)區(qū)間內(nèi)，做客戶(hù)分析。連續(xù)跟蹤多時(shí)的客戶(hù)，確認(rèn)無(wú)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的可能性后，報(bào)本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，由公司項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一推介其他相近項(xiàng)目，成交后計(jì)該置業(yè)顧問(wèn)50%業(yè)績(jī)。未經(jīng)申報(bào)私自推介者，一經(jīng)查實(shí)視為做私單處理。2）如遇兩個(gè)客戶(hù)對(duì)同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者得。

3、客戶(hù)登記、隨時(shí)跟進(jìn)

1）每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)做好自己的客戶(hù)登記工作，簡(jiǎn)要記錄每次跟進(jìn)情況，建議每個(gè)客戶(hù)記一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)或撕頁(yè)；當(dāng)出現(xiàn)成交客戶(hù)權(quán)益歸屬問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)登記本上所記錄的客戶(hù)跟蹤情況將做為重要的參考意見(jiàn)，項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)抽查，置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)檢查他人的客戶(hù)記錄，如需核對(duì)應(yīng)有項(xiàng)目經(jīng)理在場(chǎng)。

2）連續(xù)七天（各項(xiàng)目根據(jù)自身情況安排最多不超過(guò)10天）未跟進(jìn)登記視為放棄該客戶(hù)，七天不含接待日當(dāng)天，如1號(hào)接待，則9號(hào)過(guò)期。跟蹤時(shí)電話(huà)關(guān)機(jī)或不通視為跟蹤無(wú)效（未能有效溝通也不算客戶(hù)），可及時(shí)通知主管經(jīng)理核實(shí)并簽字做相應(yīng)的跟進(jìn)時(shí)間調(diào)整。

項(xiàng)目經(jīng)理可根據(jù)自身項(xiàng)目特點(diǎn)自定客戶(hù)跟進(jìn)期限，在訴職時(shí)需書(shū)面說(shuō)明情況由總監(jiān)簽字認(rèn)可。

3）現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表和進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記表每次一填，不得遺漏，現(xiàn)場(chǎng)上門(mén)、電話(huà)客戶(hù)，各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況

自主決定。

4）老客戶(hù)介紹之新客戶(hù)或第二次以上購(gòu)房客戶(hù)，須由服務(wù)老客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)事先在《進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記本》上登記新客戶(hù)的資訊，客戶(hù)上門(mén)主動(dòng)找該置業(yè)顧問(wèn)方視為該置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)，此方法同（2），否則視為獨(dú)立客戶(hù)，須重新進(jìn)行登記（留新電話(huà)）。

5）凡家庭成員購(gòu)房如父母、子女、夫妻等視為同一客戶(hù)，其它未作登記視為獨(dú)立客戶(hù)。同一公司上、下級(jí)購(gòu)?fù)粋€(gè)單位視為同一客戶(hù)。3．現(xiàn)場(chǎng)接待輪序

項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體安排值班，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：

1）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)須問(wèn)詢(xún)是否以接受公司其他同事服務(wù)；詢(xún)問(wèn)方式必須自然、貼切尊重客戶(hù)，語(yǔ)氣和緩、親切，如“您好！”“歡迎光臨”，“您以前來(lái)看過(guò)房嗎？”，“拿到過(guò)我們的資料嗎？”；

2）若之前接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)不在場(chǎng)，客戶(hù)量大時(shí)當(dāng)次置業(yè)顧問(wèn)必須按輪序認(rèn)真做好義務(wù)接待工作，包括促成當(dāng)場(chǎng)落定，并及時(shí)通知同事，客戶(hù)量少時(shí)，可由項(xiàng)目經(jīng)理掌握，按正常輪序相反的順序做義務(wù)接待和記錄并告知原接待的置業(yè)顧問(wèn)。

3）如為新客戶(hù)則按事先安排的順序輪流接待，并填寫(xiě)《來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表》； 4）義務(wù)接待置業(yè)顧問(wèn)不得擅自跟蹤客戶(hù)；

5）客戶(hù)上門(mén)主動(dòng)找置業(yè)顧問(wèn)將視為該置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)。4．業(yè)務(wù)交叉情況的處理

1）確定前后順序以《來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記本》/《進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記本》的登記為準(zhǔn)，沒(méi)有客戶(hù)登記的自動(dòng)退出。假設(shè)甲置業(yè)顧問(wèn)在前，乙置業(yè)顧問(wèn)在后；

2）甲置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒(méi)超過(guò)七天，乙置業(yè)顧問(wèn)退出； 3）甲置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過(guò)七天，甲置業(yè)顧問(wèn)退出；

4）成交后若出現(xiàn)交叉情況，成交日后7日內(nèi)予以受理，7日之后一概算成交人業(yè)績(jī)。5．試用期（實(shí)習(xí)）置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)入售樓處

1）由項(xiàng)目經(jīng)理安排試用期置業(yè)顧問(wèn)到項(xiàng)目周遍進(jìn)行跑盤(pán)及市調(diào)工作。

2）試用期置業(yè)顧問(wèn)分配到各項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理將為其安排項(xiàng)目“代教師父”，項(xiàng)目?jī)?nèi)部制度由項(xiàng)目經(jīng)理安排學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)由“代教師父”指導(dǎo)。項(xiàng)目經(jīng)理檢查。

3）現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摹滿(mǎn)一周通過(guò)上崗考試（含情景模擬考試）方可以參與接聽(tīng)電話(huà)和輪序接待，在沒(méi)有其他置業(yè)顧問(wèn)在場(chǎng)時(shí)，可接待客戶(hù)；

4）處理客戶(hù)如遇困難應(yīng)及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理或“代教師父”反映，由項(xiàng)目經(jīng)理（或“代教師父”）或指定的其他置業(yè)顧問(wèn)輔導(dǎo)成單。

5）試用期置業(yè)顧問(wèn)所成交的第一單業(yè)務(wù)，要求寫(xiě)成交心得。

6．置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目7日內(nèi)，若有客戶(hù)成交，算該置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)。7日之后30日之內(nèi)由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一處理客戶(hù)資源，若有成交算該置業(yè)顧問(wèn)的50%業(yè)績(jī)。

7．項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目銷(xiāo)售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或代理費(fèi)的減免，置業(yè)顧問(wèn)一概不得承諾各種額外的折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，須向項(xiàng)目經(jīng)理提出，有項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商協(xié)后確定。

8．發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓?zhuān)鹬赝聞趧?dòng)當(dāng)無(wú)法判定先后順序時(shí)，應(yīng)協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由置業(yè)顧問(wèn)自行協(xié)商，協(xié)商不成雙方均不計(jì)入業(yè)績(jī)，以樹(shù)立團(tuán)結(jié)、協(xié)作氣氛為方向。

9．以上內(nèi)容均在獎(jiǎng)罰范圍內(nèi)和績(jī)效考核內(nèi)。如有弄虛作假，違規(guī)操作和損害公司利益者，根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處罰，情節(jié)嚴(yán)重者可取消該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入或處以等額罰款直至開(kāi)除。10．銷(xiāo)售管理部接收投訴和建議，防止任何不公平不合理事件。

第十二章 相關(guān)工作表格及客戶(hù)登記本使用

一、工作表格 1．工作表格

簽到表、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表、進(jìn)線(xiàn)電話(huà)登記表、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)調(diào)查登記表、項(xiàng)目結(jié)算報(bào)表等工作表格要求詳實(shí)、及時(shí)，不準(zhǔn)有遺漏。2．工作表格作用

1）準(zhǔn)確記錄客戶(hù)的信息，了解客戶(hù)的需求；

2）為項(xiàng)目組及公司進(jìn)行分析客戶(hù)及市場(chǎng)提供幫助和依據(jù)； 3）為項(xiàng)目經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料和依據(jù)； 4）便于項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)準(zhǔn)確的填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表； 3．記錄內(nèi)容

根據(jù)表格的內(nèi)容要求詳實(shí)記錄客戶(hù)的資料。

二、《客戶(hù)登記本》

1、《客戶(hù)登記本》的使用

1）準(zhǔn)確跟蹤客戶(hù)的工具，加快成交速度的保障； 2）經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的積累，置業(yè)顧問(wèn)提高業(yè)務(wù)能力的教材； 3）為置業(yè)顧問(wèn)分析客戶(hù)購(gòu)房心態(tài)提供幫助； 4）為經(jīng)理裁定業(yè)務(wù)交叉提供原始資料； 5）為公司提供分析市場(chǎng)的理論數(shù)據(jù)。

2、《客戶(hù)登記本》的記錄內(nèi)容 1）關(guān)于客戶(hù)

A、客戶(hù)來(lái)源、客戶(hù)人數(shù)、客戶(hù)形象及其鮮明特征； B、客戶(hù)的姓名、年齡、性別、籍貫、學(xué)歷、愛(ài)好；

C、客戶(hù)的工作單位、從事的行業(yè)、職務(wù)、月收入、聯(lián)系方式（辦公室電話(huà)、家居電話(huà)、手機(jī)號(hào)、傳真號(hào)）D、客戶(hù)的置業(yè)經(jīng)歷、現(xiàn)住址、居住現(xiàn)狀、公司辦公地址、辦公人數(shù)及性質(zhì)、公司成立時(shí)間（針對(duì)寫(xiě)字樓項(xiàng)目）； E、客戶(hù)的購(gòu)房目的、所需的面積、戶(hù)型、樓層、朝向、自用或投資；

F、客戶(hù)購(gòu)房預(yù)算、付款方式、首期支付能力、月供能力、投資回報(bào)（投資型）； G、客戶(hù)提出的其他合理性特殊要求； H、客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的看法及疑問(wèn)的地方。2）跟蹤記錄

A、每次交流的時(shí)間、內(nèi)容；（如聯(lián)系不到，也應(yīng)作好記錄）B、每次對(duì)客戶(hù)提出問(wèn)題的解決方案； C、每次看樓的時(shí)間、人數(shù)、效果。3）成交記錄 A、不成交記錄

客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)的理由（價(jià)格、位置、戶(hù)型不合適等等）；?

不成交客戶(hù)的最后選擇（已購(gòu)買(mǎi)別的項(xiàng)目等等）。? B、成交記錄

成交房號(hào)、樓層、戶(hù)型、面積；?

臨時(shí)定金的編號(hào)、金額、支付方式、保留期限；?

正式定金的收取時(shí)間、金額、編號(hào)、方式（現(xiàn)金、支票、存折）；?

簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)的時(shí)間、實(shí)際成交價(jià)、付款方式、首期款及按揭貸款的具體金額和交房時(shí)間；?

辦理按揭的時(shí)間、地點(diǎn)、所需資料；?

分期付款的分期日及每一期的具體金額；?

記錄明確業(yè)績(jī)、提成比例及業(yè)務(wù)交叉的分成數(shù)。?

3、使用原則

1）詳細(xì)、誠(chéng)實(shí)記錄、不得弄虛作假；

2）必須按時(shí)間先后順序進(jìn)行記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序； 3）客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式如需涂改，須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理簽字；

4）置業(yè)顧問(wèn)因工作調(diào)離項(xiàng)目時(shí)，其在原項(xiàng)目的《客戶(hù)登記本》應(yīng)交于項(xiàng)目經(jīng)理保管，并代項(xiàng)目經(jīng)理另行安排客戶(hù)資源的分配及跟進(jìn)。

第十三章 客戶(hù)不滿(mǎn)及客戶(hù)投訴規(guī)定

一、客戶(hù)投訴

原 則：在任何情況下都不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、不得與客戶(hù)吵架、打架； 處理方法：遇到客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒時(shí)：

首先：保持鎮(zhèn)靜、微笑、請(qǐng)他坐下來(lái)慢慢說(shuō)。若有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室、辦公室等相對(duì)獨(dú)立的空間，以便與其他客戶(hù)隔離開(kāi)；

其次：傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么、記錄對(duì)他的不滿(mǎn)表示理解和重視； 再次：待客戶(hù)平靜下來(lái)后再婉言勸解或解釋?zhuān)?/p>

如某置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，其他置業(yè)顧問(wèn)可立即制止該置業(yè)顧問(wèn)，另?yè)Q置業(yè)顧問(wèn)善后。同時(shí)第一時(shí)間將詳情及時(shí)告之項(xiàng)目經(jīng)理。?

二、客戶(hù)投訴

1、房號(hào)賣(mài)重或折扣算錯(cuò)

置業(yè)顧問(wèn)先要明確成交過(guò)程及房號(hào)管理規(guī)定，置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售房號(hào)時(shí)，與項(xiàng)目經(jīng)理（或項(xiàng)目經(jīng)理指定的專(zhuān)人）確認(rèn)可售房號(hào)。建議采用“房號(hào)管理單”來(lái)減少賣(mài)重房號(hào)或算錯(cuò)折扣現(xiàn)象，并要求項(xiàng)目經(jīng)理或指定的專(zhuān)人負(fù)責(zé)人簽字因?yàn)榉刻?hào)管理具有以下幾種作用；

1）防火墻的功能，在簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)之前有糾錯(cuò)的時(shí)間； 2）書(shū)面文件，有可追溯性。

2、不知道購(gòu)房相關(guān)費(fèi)用并拒交或不能更改房號(hào)及付款方式、貸款額

置業(yè)顧問(wèn)在客戶(hù)交定金前，建議讓客戶(hù)在購(gòu)房須知與置業(yè)計(jì)劃簽字確認(rèn)（置業(yè)顧問(wèn)留底），避免客戶(hù)在購(gòu)房后因以上原因要求折扣、換房或退房。

3、介紹錯(cuò)誤及超范圍承諾或保留房號(hào)出售

置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售工作時(shí)，首先要熟知所有的銷(xiāo)售資料，有問(wèn)題時(shí)方便查閱，有考證依據(jù)，在簽認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)協(xié)助客戶(hù)看預(yù)簽的合同（不能拒絕客戶(hù)看合同），置業(yè)顧問(wèn)一定要告之客戶(hù)無(wú)口頭保留房號(hào)，否則后果自負(fù)。

4、客戶(hù)資料泄露

切記每天銷(xiāo)售工作結(jié)束后，要求將銷(xiāo)售資料全部妥善保管，發(fā)生客戶(hù)資料出賣(mài)堅(jiān)定與我們無(wú)關(guān)。

5、客戶(hù)集體到項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)抱怨、鬧事

第一時(shí)間將詳情及時(shí)告訴項(xiàng)目經(jīng)理，先注意帶頭人是誰(shuí)及真正目的，盡量將他與其他人分開(kāi)，創(chuàng)造單獨(dú)與其談判條件，同時(shí)勸說(shuō)他人先離開(kāi)，待侯消息，減輕并舒緩銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)壓力及氣氛。

6、地盤(pán)安全問(wèn)題、售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)工程意外

第一時(shí)間將詳情告訴項(xiàng)目經(jīng)理，先搶救人，然后保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，封閉現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理及銷(xiāo)售主管應(yīng)有“應(yīng)急電話(huà)號(hào)碼”，包括開(kāi)發(fā)商主要部門(mén)負(fù)責(zé)人、施工單位、公司職能部門(mén)及公安、醫(yī)院等日常電話(huà)，以備查閱。

7、城管、稅務(wù)、公商等政府部門(mén)職能機(jī)關(guān)檢查

第一時(shí)間將詳情告訴項(xiàng)目經(jīng)理，在得到項(xiàng)目經(jīng)理具體指示后再辦理，一定不能隨意處理。不管在什么壓力下，也不能透露相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。有通知等文件可先接下來(lái)，待項(xiàng)目經(jīng)理（或公司職能部門(mén)）來(lái)處理，不可擅自在任何文件、通知單上簽字，否則后果自負(fù)。

8、客戶(hù)財(cái)物損失

第一時(shí)間將詳情告訴項(xiàng)目經(jīng)理，同時(shí)采取協(xié)助而不是負(fù)責(zé)處理的態(tài)度。提醒客戶(hù)找相關(guān)負(fù)責(zé)部門(mén)（如公安、保險(xiǎn)）。

三、投訴方式

公司接受客戶(hù)投訴。投訴的受理方式有以下兩種：

1、由客戶(hù)撥打鼎豐公司的客戶(hù)投訴熱線(xiàn)：

2、項(xiàng)目經(jīng)理或其它渠道接受到的投訴要及時(shí)向上述部門(mén)反映；

3、客戶(hù)投訴時(shí)要記錄，并盡量詢(xún)問(wèn)相關(guān)的細(xì)節(jié)，事后進(jìn)行調(diào)查，盡早反饋過(guò)程意見(jiàn)；

4、置業(yè)顧問(wèn)受到開(kāi)發(fā)商或小業(yè)主投訴，將在當(dāng)月考評(píng)扣分，如情節(jié)嚴(yán)重交由公司處理

第十四章 置業(yè)顧問(wèn)提成結(jié)算流程及業(yè)績(jī)申報(bào)說(shuō)明

第十五章 置業(yè)顧問(wèn)績(jī)效考評(píng)體系 銷(xiāo)售代表 月考評(píng)表

被考評(píng)者： 所屬項(xiàng)目： 項(xiàng)目經(jīng)理： 考評(píng)時(shí)段： 類(lèi)別 考評(píng)內(nèi)容 分值 考評(píng)備注 考評(píng)分

（A類(lèi)）此為加減分項(xiàng)目分?jǐn)?shù)可在區(qū)間內(nèi)確定 客戶(hù)表?yè)P(yáng)/投訴 20/次

公共事務(wù)、有特殊貢獻(xiàn)的員工或完成經(jīng)理安排的工作 ±20 樓盤(pán)公共事務(wù)分配個(gè)人完成的情況（含財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售主管）

月業(yè)績(jī)項(xiàng)目排名（套數(shù)）±20 按項(xiàng)目人數(shù)情況每月前后1-3名

月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)（套數(shù)）±10 項(xiàng)目每月制定的銷(xiāo)售任務(wù)完成情況

同事間相互尊重，做好義務(wù)接待，協(xié)助同事成單。10/次 以義務(wù)接待人幫同事收到訂金為準(zhǔn)

了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，真實(shí)準(zhǔn)確做好樓盤(pán)調(diào)查表?！?0 市調(diào)的及時(shí)性，調(diào)查資料的準(zhǔn)確性

及時(shí)反映、處理問(wèn)題，不推諉責(zé)任?！?0 處理問(wèn)題的及時(shí)性和姿態(tài)

工作態(tài)度積極，控制個(gè)人情緒，不破壞工作氛圍 ±10 個(gè)人心態(tài)、團(tuán)隊(duì)影響力、橫向溝通

專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧考核、積累、分享 ±10 階段性考試、銷(xiāo)售案例、交流點(diǎn)投稿

協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理輔導(dǎo)新員工 ±10 新員工指導(dǎo)人的輔導(dǎo)態(tài)度及效果

其它項(xiàng)目支援表現(xiàn) ±10 支援其它項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的表現(xiàn)

（B類(lèi)）此為減分項(xiàng)目，按次計(jì)算，月考評(píng)時(shí)合計(jì) 遵守考勤制度5 ?。5 ? 儀容儀表符合公司要求，接待工作文明禮貌，微笑服務(wù)。5 ? 按秩序接待客戶(hù)，不在有客戶(hù)的情況下議論接待秩序。5 ? 按程序確認(rèn)房號(hào)。? 正確計(jì)算房?jī)r(jià)，正確書(shū)寫(xiě)或復(fù)核認(rèn)購(gòu)書(shū)/合同。? 按時(shí)做好客戶(hù)登記和成交記錄，并對(duì)真實(shí)性負(fù)責(zé)。5 ? 客戶(hù)資源系統(tǒng)錄入的及時(shí)性和真實(shí)性

不對(duì)外透露公司的業(yè)務(wù)情況和管理制度5 ?，為客戶(hù)保密。5 ? 尊重客戶(hù)，未經(jīng)許可不得私自對(duì)接發(fā)展商。5 ? 保持售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境整潔。

不做與銷(xiāo)售5 ?無(wú)關(guān)事宜，保持規(guī)范工作狀態(tài)。5 ? 提供同質(zhì)服務(wù)，不冷落取笑客戶(hù)，不超范圍承諾。5 ? 不私自告訴客戶(hù)優(yōu)惠條件。5 ? 不私自收取客戶(hù)定金。? 不涂改各公共登記表及個(gè)人客戶(hù)登記本。5 ? 不私自查看同事客戶(hù)登記本。5 ? 不在本售樓處推介其它樓盤(pán)。5 ? 不指責(zé)、議論發(fā)展商。5 ? 不抵毀其它樓盤(pán)。? 不私自對(duì)外發(fā)送僅代表個(gè)人意見(jiàn)的文字。

其它（根據(jù)項(xiàng)目階段性目標(biāo)設(shè)置）±20 總分

使用說(shuō)明：●本考評(píng)表由各樓盤(pán)項(xiàng)目經(jīng)理考評(píng)打分，用以反映當(dāng)月銷(xiāo)售代表的工作表現(xiàn)?！翊吮硭蚍?jǐn)?shù)，也是銷(xiāo)售代表做為以后晉升的重要考核指標(biāo) ●每位銷(xiāo)售代表的基本分?jǐn)?shù)為100分 ●A類(lèi)各項(xiàng)目的打分均可在標(biāo)準(zhǔn)分值區(qū)間內(nèi)，根據(jù)工作表現(xiàn)確定?！馎類(lèi)的每一項(xiàng)考評(píng)都必須在考評(píng)備注里給出具體說(shuō)明

第十六章 置業(yè)顧問(wèn)離職、調(diào)崗、調(diào)盤(pán)管理制度

一、前提及目的

1、前提：置業(yè)顧問(wèn)的工作到客戶(hù)交清首期款、簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同并協(xié)助客戶(hù)提交按揭所需資料為止，同時(shí)有義務(wù)協(xié)助開(kāi)發(fā)商辦理與銷(xiāo)售相關(guān)的各項(xiàng)工作。

2、目的：為保障客戶(hù)服務(wù)的效果，明確置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)承擔(dān)的工作義務(wù)，及置業(yè)顧問(wèn)在離職或調(diào)項(xiàng)目/崗后的業(yè)績(jī)劃分和提成分配問(wèn)題。

二、離職置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)劃分

（一）置業(yè)顧問(wèn)離職，分為以下四種情況： 1）主動(dòng)離職； 2）業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)淘汰； 3）合同不再續(xù)約；

4）因違反置業(yè)顧問(wèn)工作規(guī)范或由于其他行為對(duì)公司、客戶(hù)（開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主）造成重大經(jīng)濟(jì)損失或聲譽(yù)損失而被辭退。

置業(yè)顧問(wèn)離職屬于上述1、2、3種情況者，對(duì)其以前已收取正式定金并已簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，但未辦理結(jié)算（未辦理首期款和未簽訂購(gòu)房合同及辦理按揭手續(xù)的）成交單位，不能結(jié)算全部傭金，領(lǐng)取的提成比例按60%折算。其后續(xù)工作由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)籌安排，離職置業(yè)顧問(wèn)與受委托完成后續(xù)工作的置業(yè)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)劃分和領(lǐng)取提成比例均參照60：40的比例執(zhí)行。?

置業(yè)顧問(wèn)離職，屬于上述第4種情況者，該置業(yè)顧問(wèn)不得領(lǐng)? 取提成，并應(yīng)承擔(dān)已造成的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）臨時(shí)定金（包括客戶(hù)誠(chéng)意金）不納入離職置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)提成范圍。

三、置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目/調(diào)崗位的業(yè)績(jī)劃分

（一）置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目/崗位，需向項(xiàng)目經(jīng)理提交所屬客戶(hù)資料，在調(diào)離項(xiàng)目四日內(nèi)，若有客戶(hù)成單（指交正式定金或簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同），該置業(yè)顧問(wèn)領(lǐng)取提成的100%。

（二）置業(yè)顧問(wèn)調(diào)項(xiàng)目/崗位，在調(diào)離項(xiàng)目四日后至三十日內(nèi)，由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一處理其客戶(hù)資源，若有客戶(hù)成單，調(diào)離的置業(yè)顧問(wèn)與受委托完成后續(xù)工作的置業(yè)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)劃分和領(lǐng)取提成比例均按照50：50的比例執(zhí)行，三十日后成交將不計(jì)入所調(diào)項(xiàng)目/崗位置業(yè)顧問(wèn)的傭金。

第十七章 置業(yè)顧問(wèn)工裝管理規(guī)定

一、目的：適應(yīng)公司發(fā)展需要，加強(qiáng)企業(yè)形象與文化建設(shè)，展示企業(yè)的風(fēng)貌。

二、適用范圍：本制度適用于公司配置工裝的員工。

三、規(guī)則：

1、所有置業(yè)顧問(wèn)在崗工作時(shí)間內(nèi)，必須按要求穿工裝，包括襯衣、領(lǐng)帶、西裝外衣、褲（裙）。

2、工裝要注意保持清潔，做到無(wú)污漬、油漬、墨漬等各類(lèi)不潔的痕跡。清洗后應(yīng)作定期的熨燙，以保持服務(wù)的平整。

3、置業(yè)顧問(wèn)工裝僅限于工作時(shí)間內(nèi)穿著，工余時(shí)間不應(yīng)著裝離開(kāi)售樓處。每日上下班時(shí)，可在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)更衣室更換服裝。換下的工裝應(yīng)用衣架懸掛好，以維持服裝的潔凈和造型，保持服裝的使用效果。

4、項(xiàng)目經(jīng)理在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)辦公、與開(kāi)發(fā)商的正式工作對(duì)接、各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等場(chǎng)合時(shí)，須著職業(yè)裝（工裝）；在公司總部辦公時(shí)，如無(wú)上述情況時(shí)，可不著工裝。

5、工裝置裝費(fèi)用根據(jù)員工在正合公司的工齡長(zhǎng)短，由個(gè)人承擔(dān)不同的比例：

第十八章 置業(yè)顧問(wèn)淘汰制度

一、目的

為開(kāi)展公司代理業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)化工作，加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)與公司整體目標(biāo)的結(jié)合度，提高置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售能力及綜合素質(zhì)，完成各項(xiàng)目組、部門(mén)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

二、適用范圍

適用于公司代理業(yè)務(wù)部門(mén)的全體置業(yè)顧問(wèn)。

前提是針對(duì)明確需要團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的項(xiàng)目，一旦公司確定該項(xiàng)目采用淘汰制度，就馬上啟動(dòng)以下流程。若不明確，則不啟動(dòng)。

三、淘汰流程

（一）制定業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)

1、各事業(yè)部在制定各項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，制定此項(xiàng)目的業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)（套/月/人），經(jīng)事業(yè)部討論通過(guò)，交銷(xiāo)售秘書(shū)處備案；

2、各項(xiàng)目經(jīng)理要結(jié)合本項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況，對(duì)本項(xiàng)目的業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；

3、由于商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售的特殊性，商業(yè)項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)淘汰區(qū)間將放寬到兩個(gè)月，其業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)兩個(gè)月制定一次；

4、各項(xiàng)目經(jīng)理可對(duì)業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)進(jìn)行修正，但必須經(jīng)主管事業(yè)部總經(jīng)理簽字同意，并送財(cái)務(wù)部備案；

5、項(xiàng)目業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)只可以修正下個(gè)月的，不允許往前追溯。

（二）每月確定淘汰名單

1、每月一日，項(xiàng)目經(jīng)理向行政部申報(bào)當(dāng)月置業(yè)顧問(wèn)成交套數(shù)（以正定為準(zhǔn)）；

2、行政部根據(jù)申報(bào)及置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表，列出當(dāng)月低于業(yè)績(jī)淘汰的人員名單（名單一）、連續(xù)二月低于業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)的人員名單（名單二），并發(fā)送至事業(yè)部總經(jīng)理。

3、（名單一）、（名單二）經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理確認(rèn)后，發(fā)出《業(yè)績(jī)警告信》或進(jìn)入淘汰流程；

4、由于項(xiàng)目經(jīng)理未及時(shí)調(diào)整業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)，而使相當(dāng)數(shù)量的置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)月業(yè)績(jī)低于業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理簽字同意，需要對(duì)該項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)出警告信并在其考核中扣分。

（三）對(duì)相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)的溝通和反饋

1、對(duì)低于業(yè)績(jī)淘汰線(xiàn)的置業(yè)顧問(wèn)，無(wú)論是否發(fā)出《業(yè)績(jī)警告信》，均由項(xiàng)目經(jīng)理與本人進(jìn)行談話(huà)，指出存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)要求；項(xiàng)目經(jīng)理將與置業(yè)顧問(wèn)的談話(huà)結(jié)果，書(shū)面匯總到事業(yè)部總經(jīng)理，書(shū)面反饋資料要有置業(yè)顧問(wèn)的簽字；

2、經(jīng)過(guò)與經(jīng)理談話(huà)后，第三個(gè)月業(yè)績(jī)?nèi)詿o(wú)改進(jìn)的置業(yè)顧問(wèn)，經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)，執(zhí)行淘汰措施；

（四）特殊情況

1、當(dāng)月發(fā)生調(diào)項(xiàng)目的置業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)月不進(jìn)入淘汰流程；

2、置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)有薪假期（年假、婚假、病假、調(diào)休）時(shí)，在當(dāng)月考勤區(qū)間內(nèi)休假超過(guò)15天（不包含15天）的，當(dāng)月可不執(zhí)行業(yè)績(jī)淘汰，不足15天，仍按業(yè)績(jī)淘汰制度執(zhí)行；

3、處于項(xiàng)目前期（包括認(rèn)籌、收誠(chéng)意金等）的置業(yè)顧問(wèn)，不進(jìn)入業(yè)績(jī)淘汰流程，淘汰從項(xiàng)目組收正定開(kāi)始。第十九章 大宗業(yè)務(wù)管理規(guī)定

1、大宗業(yè)務(wù)是指單一客戶(hù)，一次成交金額超過(guò)100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)；

2、置業(yè)顧問(wèn)接到大宗業(yè)務(wù)信息，必須第一時(shí)間通知主管經(jīng)理。主管經(jīng)理應(yīng)義務(wù)協(xié)助，以確保達(dá)成交易。經(jīng)主管經(jīng)理同意，置業(yè)顧問(wèn)亦可獨(dú)立處理。

3、大宗業(yè)務(wù)來(lái)源于公司的資源投入，置業(yè)顧問(wèn)及相關(guān)人員都有責(zé)任促使交易達(dá)成。

4、置業(yè)顧問(wèn)完成大宗業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)額分兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算： A、若該單業(yè)務(wù)完全由置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)立完成的：

其中成交金額100萬(wàn)以?xún)?nèi)部分按100%業(yè)務(wù)提成；?

B、若該單業(yè)務(wù)由他人協(xié)助完成的，則視具體貢獻(xiàn)情況確定比例。

第四篇：置業(yè)顧問(wèn)

使用房地產(chǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)辦公軟件完成客戶(hù)錄入。接待、跟蹤，認(rèn)購(gòu)簽約以及按揭辦理，客戶(hù)維護(hù)等。

工作職責(zé)和業(yè)績(jī)：

1．負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售工作，客戶(hù)維護(hù)完成銷(xiāo)售的任務(wù)指標(biāo)。

2．制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并按計(jì)劃回訪(fǎng)客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

3．搜集與尋找客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案。

4．接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷(xiāo)售事宜

5.客戶(hù)交房的手續(xù)辦理

6.東營(yíng)房產(chǎn)網(wǎng)上，代表公司做項(xiàng)目的講解（視頻）

7.東營(yíng)房產(chǎn)網(wǎng)上，第二十五期樓盤(pán)推薦

工作職責(zé)和業(yè)績(jī)：

1．負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售工作，客戶(hù)維護(hù)與完成銷(xiāo)售的任務(wù)指標(biāo)。

2．制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，并按計(jì)劃回訪(fǎng)客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

3．搜集與尋找客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案。

4．接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷(xiāo)售事宜

第五篇：置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)1

不知不覺(jué)20xx年已經(jīng)結(jié)束，加入**有限公司已經(jīng)大半年時(shí)間，在這短短的半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20xx年房地產(chǎn)行情雖然不是很好，但越是這樣越能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，增加了一份人生閱歷?？梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里收獲頗多非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)。現(xiàn)已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一:重點(diǎn)突破; 看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。從接第一個(gè)客戶(hù)的電話(huà)措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候?qū)τ谛碌沫h(huán)境新的事物都比較陌生在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)，明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深地喜歡上了，這份工作同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二:亮點(diǎn)工作;

1良好的工作態(tài)度，熱情微笑接待客戶(hù)，耐心向客戶(hù)介紹樓盤(pán)信息。主動(dòng)給客戶(hù)倒水做到細(xì)心周到服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意留下深刻印象。

2在接待過(guò)程中能夠靈活運(yùn)用一些銷(xiāo)售技巧注意觀(guān)察。向領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)多的同事學(xué)習(xí)。在談話(huà)中挖掘出客戶(hù)心理所需，針對(duì)不同的客戶(hù)給予不同的分析和講解做到“會(huì)說(shuō)話(huà)”經(jīng)常性的約客戶(hù)過(guò)來(lái)看房子讓客戶(hù)更好的了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心做好與客戶(hù)的溝通對(duì)于意向不錯(cuò)的客戶(hù)要及時(shí)跟蹤，做出幾種不同的方案，便于客戶(hù)考慮，使客戶(hù)的選擇更明確，促進(jìn)進(jìn)一步的銷(xiāo)售;適當(dāng)?shù)臅r(shí)候逼定是使客戶(hù)盡快成交。

3積極配合營(yíng)銷(xiāo)部的所有活動(dòng)，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作樂(lè)觀(guān)面對(duì)，展開(kāi)市場(chǎng)為了擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)部的來(lái)訪(fǎng)量，根據(jù)市場(chǎng)分析選擇持續(xù)性，選擇性，經(jīng)常性的外出派送單頁(yè)如周邊反應(yīng)不錯(cuò)的小區(qū)，市場(chǎng)及周邊事業(yè)單位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等等不僅做到宣傳同時(shí)為了提高成交量在努力進(jìn)行中。

存在差距、困難及不足總結(jié)

半年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足在工作方法和技巧上有待向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)

1)有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)對(duì)于這種客戶(hù)可能采用迂回或以柔克剛的方式更加有效，所以今后要收斂脾氣增加耐心使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心才會(huì)有更多信任。

2)對(duì)客戶(hù)關(guān)切不夠有一些客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢(xún)問(wèn)而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)，所以以后我要加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)操控全局而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情增加帶客率。20xx年工作思路、建議展望未來(lái)在以后的日子中我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要求加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。廣泛地了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。

20xx年自己的工作思路

做好以下幾個(gè)方面的工作。

(一)尋找有實(shí)力客戶(hù)以擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

(二)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)，計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(三)制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，學(xué)習(xí)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)銷(xiāo)售人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方面來(lái)補(bǔ)充新的能量。20xx年工作建議。 (一)營(yíng)銷(xiāo)部可以多開(kāi)展有客戶(hù)之間的互動(dòng)，大型活動(dòng)。 (二)在不影響公司利益的前提下。大量的促銷(xiāo)，吸引來(lái)訪(fǎng)。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)2

年終歲末，在20xx年里我從一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)為公司的案場(chǎng)經(jīng)理，這是公司對(duì)我的信任，也是對(duì)我工作的認(rèn)可，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)。幾年來(lái)，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，我在公司工作的這幾年里也學(xué)到了不少知識(shí)，為了把工作做的更好，我對(duì)自己一年來(lái)的工作做一下總結(jié)，目的是吸取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己。

一、工作內(nèi)容

20xx年，由于最后兩期還在施工，我主要做了以下幾個(gè)方面的工作：

(一)學(xué)習(xí)了解新產(chǎn)品

為了公司下一步的銷(xiāo)售計(jì)劃，我精心的學(xué)習(xí)新產(chǎn)品，了解與前幾期的區(qū)別及優(yōu)勢(shì)，對(duì)新產(chǎn)品的特點(diǎn)特色做到了如指掌，心中有數(shù)。

(二)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的相關(guān)政策

房地產(chǎn)政策的學(xué)習(xí)有利于我們更好了了解自身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，更好的與客戶(hù)進(jìn)行交流，所以我通過(guò)瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，新聞等及時(shí)了解房地產(chǎn)相關(guān)的政策。

(三)認(rèn)真做好蓄客準(zhǔn)備

結(jié)合公司特殊的銷(xiāo)售模式，我一方面按照公司的要求與老客戶(hù)建立良好的關(guān)系，接待、拜訪(fǎng)老客戶(hù)，做好售后服務(wù)工作，另一方面通過(guò)老客戶(hù)的關(guān)系進(jìn)一步拓展?jié)撛诘目蛻?hù)資源，為新產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(四)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、銷(xiāo)售軌跡等進(jìn)行分析非常有利于我們更好的掌握市場(chǎng)信息。我通過(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化，探索更好的銷(xiāo)售方式。

二、工作回顧

(一)角色的轉(zhuǎn)變

20xx年，在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售了一棟四千萬(wàn)的別墅。與此同時(shí)，我開(kāi)始擔(dān)任案場(chǎng)經(jīng)理，負(fù)責(zé)案場(chǎng)管理，新的工作職位，工作的內(nèi)容及環(huán)境等發(fā)生了一些變化。從一名銷(xiāo)售人員到案場(chǎng)管理經(jīng)理不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單角色的轉(zhuǎn)變，更重要的是一個(gè)責(zé)任的轉(zhuǎn)變。要打破以前自給自足的做法，站在更高的角度去看待問(wèn)題;要摒棄一個(gè)人的思維模式，帶領(lǐng)著一個(gè)團(tuán)隊(duì)。面對(duì)這些問(wèn)題及挑戰(zhàn)，我需要重新審視自己，重新定位自己。之初，由于缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)心管不好，我沒(méi)有足夠的信心做好這項(xiàng)工作，但是公司給予我的這次機(jī)會(huì)也是對(duì)我的考驗(yàn)，我要肩負(fù)起這份責(zé)任，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，踏踏實(shí)實(shí)的把這份工作做好。

(二)團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)

剛剛步入管理層，如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，如何提高團(tuán)隊(duì)的向心力，調(diào)動(dòng)員工的積極性呢。首先從自身做起，以身作則，以飽滿(mǎn)的工作熱情，積極的工作態(tài)度，全身心地投入到工作中來(lái)。其次做好溝通交流，利用工作內(nèi)和工作之外的每次機(jī)會(huì)與同事進(jìn)行溝通交流，認(rèn)真聽(tīng)取他們的工作意見(jiàn)，及時(shí)了解案場(chǎng)的信息，分析同事遇到的困難，及時(shí)進(jìn)行疏導(dǎo)交流。另外，創(chuàng)建和諧的團(tuán)隊(duì)文化，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神。在工作中，不要計(jì)較個(gè)人的得失，以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)為最終目標(biāo)，每一個(gè)工作在團(tuán)隊(duì)中的人彼此要相互幫助、相互協(xié)作。

(三)重新分配客戶(hù)資料

對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)行了收集、匯總、分析，再重新進(jìn)行了分配。收集的內(nèi)容包括夠買(mǎi)群體的基本資料，年齡、區(qū)域、收入、工作等。

(四)強(qiáng)化后期產(chǎn)品的學(xué)習(xí)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)后期的產(chǎn)品進(jìn)行了充分的學(xué)習(xí)，要求每個(gè)員工都后兩期的產(chǎn)品特點(diǎn)都有深刻的了解，能找出每棟別墅的20個(gè)優(yōu)。此外，還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)相關(guān)的工程知識(shí)等，擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)知識(shí)。

(五)做好售后服務(wù)

負(fù)責(zé)別墅與公寓所有的售后維修進(jìn)度跟蹤，且基本完成。

案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)20xx及20xx工作計(jì)劃

(一)發(fā)展規(guī)劃

展望20xx年，回首過(guò)去的一年，我要對(duì)自己做到以下要求：

1、進(jìn)一步提高自己的案場(chǎng)經(jīng)理管理水平，積累經(jīng)驗(yàn)。

2、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，按照公司要求履行自己的職責(zé)。

3、做好客戶(hù)的維護(hù)與管理，保證銷(xiāo)售工作的正?；?。

4、不斷的改進(jìn)工作中所存在的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，保證明年銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成。

5、提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力，提高團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6、努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能，給項(xiàng)目銷(xiāo)售提供更好的可行性銷(xiāo)售方案。

(二)個(gè)人計(jì)劃

為了將對(duì)自己的要求落到實(shí)處，我指定了個(gè)人具體行動(dòng)計(jì)劃：

1、20xx年再系統(tǒng)培訓(xùn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，要求置業(yè)顧問(wèn)對(duì)每次培訓(xùn)的內(nèi)容做到深刻理解，聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用。

2、定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，提高置業(yè)顧問(wèn)談判水平。

3、密切關(guān)注國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策，以及未來(lái)區(qū)域發(fā)展動(dòng)向，充分監(jiān)督做好一線(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研工作。

4、深化每日早會(huì)、晚會(huì)的方式內(nèi)容，精確把握銷(xiāo)售人員每人每日的客戶(hù)情況。

5、匯聚集體聰明，充分調(diào)動(dòng)本部門(mén)人員的積極性，針對(duì)目標(biāo)房源提出銷(xiāo)售辦法，并將方案與策劃部商議執(zhí)行。

6、加大工作的檢查力度和計(jì)劃的可執(zhí)行性，努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

7、在工作之余多想一些增加團(tuán)隊(duì)配合和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性的一些活動(dòng)，增加團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作力。

8、指定月可行的銷(xiāo)售計(jì)劃分級(jí)管理，執(zhí)行目標(biāo)確立到個(gè)人，明確分工和責(zé)任，使銷(xiāo)售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊(duì)工作效率。

9、工作從細(xì)致性出發(fā)，做到掌握銷(xiāo)售工作上的一切相關(guān)事務(wù)，事無(wú)巨細(xì)，將各方面的工作考慮的面面俱到。

這20xx年的工作里，自己工作中尚存在許多不足的地方，離公司要求還存在一定的距離，“收獲源于勤奮”，我要彌補(bǔ)不足，更加勤奮，更加努力。與客戶(hù)架好溝通的橋梁，為客戶(hù)做好參謀;當(dāng)好公司的主人翁，將后期新產(chǎn)品售出去，提高團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售額，爭(zhēng)取公司利潤(rùn)的化;成為同事的多面手，與同事們團(tuán)結(jié)友愛(ài)，擰成一股繩，心往一處想，勁往一處使。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)3

似水流年，在不知不覺(jué)中，20xx年已過(guò)去了，回顧這一年來(lái)的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，按照公司的要求，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作。通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)與工作，在以往的工作模式上有了新的改進(jìn)，工作方式也有了較大的變化，現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況做簡(jiǎn)要總結(jié)：

一、認(rèn)真完成日常工作，努力提高自身的能力

作為公司的銷(xiāo)售人員，深刻地認(rèn)識(shí)到自己肩負(fù)的重任，因此，在做好日常工作的基礎(chǔ)上，我也不斷吸取新的知識(shí)，努力完善充實(shí)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，針對(duì)自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失；同時(shí)向銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高的同事學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，以提高自身的推銷(xiāo)能力，為今后的工作打下更加牢固的基礎(chǔ)。加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，加快工作節(jié)奏，提高工作效率，力求周全、準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯(cuò)。

二、愛(ài)崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用

公司秉著“精誠(chéng)至上，服務(wù)為先”的理念不停的在進(jìn)步和完善，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與公司要求有著一定的距離，所以必須加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，以端正的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。積極提高自身各項(xiàng)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

三、存在的問(wèn)題和今后努力方向

工作中存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：

1、由于對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高。

2、有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位。

3、自己的理論水平還跟不上公司工作的要求。在接下來(lái)的工作中，應(yīng)認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展，努力貢獻(xiàn)自己的力量。在新的一年即將來(lái)臨之際，也意味著新目標(biāo)的開(kāi)始，我想我應(yīng)努力做到：

（1）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)工作常識(shí)。

（2）本著實(shí)事求是的原則，盡心盡責(zé)完成各項(xiàng)工作，真正做個(gè)每個(gè)客戶(hù)都喜歡的好置業(yè)顧問(wèn)，努力成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

（3）自身工作作風(fēng)建設(shè)，團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的工作氛圍。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

四、回顧一年來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

工作的過(guò)程中，我還需要更加積極主動(dòng)；這得益于和領(lǐng)導(dǎo)，前輩的交流，我真正感受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和期望，同時(shí)也佩服他們淵博的知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)我也衷心期待領(lǐng)導(dǎo)和前輩能夠多多在工作上指導(dǎo)我，在思想上幫助我，我會(huì)盡力為公司的進(jìn)一步發(fā)展和壯大發(fā)揮自己應(yīng)有的作用。

最后，再次衷心的感謝身邊的每一位領(lǐng)導(dǎo)及同事，有了你們這樣好的領(lǐng)導(dǎo)，好同事，在這樣的一個(gè)優(yōu)秀的集體里，我相信我們的公司明天會(huì)更好！在這片熱土上，我們將收獲無(wú)限的希望！

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)4

XX月的各項(xiàng)工作基本告一段落了，在這里我只簡(jiǎn)要的總結(jié)一下我在這一月中的工作情況。

我是XX月有幸被xx顧問(wèn)錄用，在秦皇島進(jìn)行培訓(xùn)。于3月正式到陽(yáng)光海岸就職，至今已有七個(gè)多月的時(shí)間。

時(shí)間的步伐帶走了這一月的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位?；厥走^(guò)去的一月，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千。記得剛來(lái)的時(shí)候?qū)τ谶@個(gè)行業(yè)我什么都不是很明白，在沈總和同事的耐心幫助下，我很快了解并熟悉了公司性質(zhì)及房地產(chǎn)知識(shí)。作為銷(xiāo)售部的一員，我深感自己的一言一行代表著公司形象。所以我我要不斷提高自身素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技巧。此外還要廣泛了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力左做好自己的本質(zhì)工作。

作為一個(gè)之前沒(méi)有從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的新人，領(lǐng)導(dǎo)給我了一個(gè)很好的心態(tài)，讓我明白在其職謀其事，教會(huì)了我成單與否，都不必驕傲或自餒，重要的是從中吸取經(jīng)驗(yàn);同事給我了很大的幫助，每次我有問(wèn)題大家都不會(huì)笑話(huà)我，直言不諱的告訴我，因此我收到了很好的效果，很快成單的同時(shí)也得到了領(lǐng)導(dǎo)和大家的好評(píng)和贊賞，所以請(qǐng)?jiān)试S我向大家鞠躬，說(shuō)聲謝謝!

我并沒(méi)有為此不是成績(jī)的成績(jī)而滿(mǎn)足，我希望今后的工作邁上一個(gè)新高度再一個(gè)新臺(tái)階。主要從以下方面做起：

1.對(duì)不同客戶(hù)的分析，客戶(hù)區(qū)域來(lái)源分析、客戶(hù)咨詢(xún)問(wèn)題總結(jié)等。

2.銷(xiāo)售技巧的加強(qiáng)，如何更好的做sp、如何現(xiàn)場(chǎng)逼定等。

3.國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的政策

現(xiàn)在項(xiàng)目基本正處于尾盤(pán)，正是考驗(yàn)我的時(shí)候，也是需要一個(gè)好的心態(tài)的時(shí)候，我一定會(huì)堅(jiān)持，從中學(xué)習(xí)更多的方法，吸取更多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

新的一月意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，更上一層樓，一定努力打開(kāi)一個(gè)工作新局面。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)5

邁出大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開(kāi)始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專(zhuān)門(mén)安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。

由于對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售十分感興趣，而且我們就是學(xué)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)的專(zhuān)業(yè)的，所以20xx年x月我到了xx地產(chǎn)xx分公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容有兩個(gè)：一個(gè)是戶(hù)外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)顧問(wèn)?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。

它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開(kāi)了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷(xiāo)售工作來(lái)談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。

xx地產(chǎn)是具有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專(zhuān)業(yè)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤(pán)整合營(yíng)銷(xiāo)、推廣等，是市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷(xiāo)售了多個(gè)樓盤(pán)，電視、報(bào)紙進(jìn)行過(guò)多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英及管理人員。我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷(xiāo)售部做戶(hù)外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶(hù)，給客戶(hù)講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶(hù)有意就和約談判。

后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內(nèi)容是接待客戶(hù)，給顧客介紹樓盤(pán)的信息，并幫助客戶(hù)計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤(pán)的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。

時(shí)間過(guò)的很快，近1年的實(shí)習(xí)工作已經(jīng)結(jié)束了，我通過(guò)實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對(duì)欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。

因此，在以后是正式工作中，我希望通過(guò)到銷(xiāo)售第一線(xiàn)的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，在現(xiàn)場(chǎng)不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)，更為以后的工作創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)做鋪墊。

新的工作崗位意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。千里之行，始于足下。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)6

轉(zhuǎn)眼間，加入xxx發(fā)展公司已經(jīng)兩年半時(shí)間了，20xx年是房地產(chǎn)起伏最厲害的一年，房?jī)r(jià)經(jīng)歷了由低至高，又由高至平穩(wěn)的局面，令我覺(jué)得房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)真是變幻莫測(cè)，很富挑戰(zhàn)性。輾轉(zhuǎn)間，又到了20xx年底，對(duì)今年的銷(xiāo)售和對(duì)行業(yè)的看法，作了如下總結(jié)。

一、市場(chǎng)形勢(shì)分析

由xx年x月x元/平方的均價(jià)開(kāi)售，客戶(hù)當(dāng)時(shí)反應(yīng)還是覺(jué)得偏貴。隨著市場(chǎng)的變化，土地資源短缺，土地價(jià)格隨即飛漲，證券市場(chǎng)的全線(xiàn)飄紅，加上外來(lái)投資者的追捧，令樓價(jià)在短短的半年時(shí)間里，升幅達(dá)到70%。購(gòu)房者亦從開(kāi)始的不接受到后期的搶購(gòu)場(chǎng)面，可以說(shuō)是到了房地產(chǎn)的銷(xiāo)售高峰?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，由于全國(guó)范圍的炒樓風(fēng)氣的興起，令很多真正想買(mǎi)房自住的老百姓對(duì)日益高漲的房?jī)r(jià)只能望樓興嘆。

出現(xiàn)了有房沒(méi)人住，有人沒(méi)房住的局面，屬于泡沫經(jīng)濟(jì)的具體表現(xiàn)。很多大城市更出現(xiàn)了天價(jià)房，每平方最高單價(jià)竟達(dá)到了x元/平方，跟本無(wú)法想象。到了年底，國(guó)家為了防止經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，陸續(xù)出臺(tái)很多新政策調(diào)控樓市。整個(gè)樓市的價(jià)格又從高企漸趨平隱，個(gè)別大城市更出現(xiàn)了不同程度的樓價(jià)下滑的情況，由于銀行政策的收緊，證券市場(chǎng)的不穩(wěn)定，很多投資炒房者也退出了市場(chǎng)，購(gòu)房者的態(tài)度亦由熱變冷，購(gòu)房者亦持觀(guān)望態(tài)度購(gòu)房，希望樓價(jià)會(huì)有所回落。

回望過(guò)去，展望將來(lái)，本人覺(jué)得xxx的房地產(chǎn)市場(chǎng)還是比較健康的。xx年的房地產(chǎn)市場(chǎng)，隨著銀行放寬資金政策，證券市場(chǎng)或會(huì)回升，加上x(chóng)x年xx，必定會(huì)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)健康發(fā)展，樓價(jià)應(yīng)該會(huì)逐步回升，公司在xx年亦會(huì)有新盤(pán)推出市場(chǎng)，應(yīng)該會(huì)有比較好的發(fā)展空間。

二、工作匯報(bào)

20xx年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比20xx年稍有上升，全年共銷(xiāo)售單位x套，銷(xiāo)售總額為x元，面積為x平方，可以完成公司下發(fā)的任務(wù)額。在公司領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)下，同事的幫助下，工作能力也得了很大的提高。在實(shí)際工作中，我認(rèn)真完成工作，雖然有時(shí)也會(huì)有出錯(cuò)，但我也能端正態(tài)度，誠(chéng)心改正，工作亦得到了上級(jí)的肯定。我決心在20xx年更加努力工作，積極思考，在銷(xiāo)售方面加強(qiáng)自身的硬件，學(xué)習(xí)更好的銷(xiāo)售技巧，令自已有更大的提升。

三、小結(jié)

總結(jié)本年的總體銷(xiāo)售市場(chǎng)，對(duì)比上一年還是比較理想，發(fā)展商亦獲得了較大的利潤(rùn)。令公司對(duì)今后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。展望20xx年，本人要以更好的精神面貌去面對(duì)全新的挑戰(zhàn)，為公司更好的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，為來(lái)年創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)7

20xx年即將過(guò)去，我來(lái)到xx房地產(chǎn)公司已經(jīng)有一個(gè)多月的時(shí)間了。感謝xx房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部三位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心和信任，感謝公司為我提供了學(xué)習(xí)和工作的平臺(tái)，讓我在學(xué)習(xí)和工作當(dāng)中不斷地成長(zhǎng)和進(jìn)步。回顧過(guò)去的這兩個(gè)多月的時(shí)光，那是我從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售非常重要的一個(gè)學(xué)習(xí)階段。

在這段時(shí)間當(dāng)中，我學(xué)到了很多關(guān)于商品房銷(xiāo)售的很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧，不斷的進(jìn)步，提升自身的素質(zhì)和技能。在此我向公司尊敬的領(lǐng)導(dǎo)以及親愛(ài)的同事們表示衷心的感謝！有你們的協(xié)助才能使我在工作中順利進(jìn)行；也因有你們的幫助，我才能順利的完成銷(xiāo)售任務(wù)；真的是你們成就了我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。下面我就將這兩個(gè)多月工作作一個(gè)簡(jiǎn)單匯報(bào)：

一、通過(guò)20xx年12月15日到20xx年12月22日一周的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使我學(xué)到了關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的必備基礎(chǔ)知識(shí)。然后舉行了考試，通過(guò)考試進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，擇優(yōu)錄用！我很榮幸被公司錄用，并留下進(jìn)行為期兩個(gè)月的試用。

二、在試用期間，我們很多時(shí)間要外出發(fā)資料和收集客戶(hù)信息，雖然很累很辛苦，但我一直盡職盡責(zé)地去做；并用心體會(huì)這種艱辛，在值班時(shí)以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)接待客戶(hù)，為客戶(hù)推薦最適合他的房子；盡努力與客戶(hù)達(dá)成購(gòu)房協(xié)議，一步一步地完成銷(xiāo)售任務(wù)。“功夫不負(fù)有心人”，通過(guò)我的不懈努力完成了（上月兩套，本月四套）銷(xiāo)售任務(wù)。

三、在試用期間，本人團(tuán)結(jié)同事尊敬領(lǐng)導(dǎo)，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，并隨時(shí)保持一顆積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)，充滿(mǎn)信心和激情地投入學(xué)習(xí)和工作。在兩位領(lǐng)導(dǎo)和老員工們的指導(dǎo)下，我學(xué)會(huì)了如何與客戶(hù)簽定購(gòu)房合同、辦理按揭和交房等手續(xù)，現(xiàn)在基本上能獨(dú)立完成整個(gè)銷(xiāo)售流程的工作。到現(xiàn)在為止，我想我能勝任貴公司置業(yè)顧問(wèn)的工作。

細(xì)節(jié)決定成敗，能力+知識(shí)+勤奮+心態(tài)=成功。對(duì)公司要有責(zé)任心，對(duì)社會(huì)要有愛(ài)心，對(duì)工作要有恒心，對(duì)同事要有熱心，對(duì)客戶(hù)要有耐心，對(duì)自己要有信心！力爭(zhēng)在xx房地產(chǎn)的銷(xiāo)售崗位上做的自己！以上就是我對(duì)這兩個(gè)多月的銷(xiāo)售月終工作做一個(gè)總結(jié)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正，希望我能迅速成長(zhǎng)，明月能給公司作出更大的貢獻(xiàn)！個(gè)新的開(kāi)始——加入xx，成為其中一員。不知不覺(jué)，入職已有一年了，在這一年里收獲的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句“多謝”就能簡(jiǎn)單了事的。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)8

似水流年，在不知不覺(jué)中，20xx年已過(guò)了一半，回顧這半年來(lái)的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，按照公司的要求，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作。通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)與工作，在以往的工作模式上有了新的改進(jìn)，工作方式也有了較大的變化，現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況做簡(jiǎn)要總結(jié)：

一、認(rèn)真完成日常工作，努力提高自身的能力。

作為公司的銷(xiāo)售人員，深刻地認(rèn)識(shí)到自己肩負(fù)的重任，因此，在做好日常工作的基礎(chǔ)上，我也不斷吸取新的知識(shí)，努力完善充實(shí)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，針對(duì)自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失；同時(shí)向銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高的同事學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，以提高自身的推銷(xiāo)能力，為今后的工作打下更加牢固的基礎(chǔ)。加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，加快工作節(jié)奏，提高工作效率，力求周全、準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯(cuò)。

二、愛(ài)崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

公司秉著“精誠(chéng)至上，服務(wù)為先”的理念不停的在進(jìn)步和完善，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與公司要求有著一定的距離，所以必須加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，以端正的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。積極提高自身各項(xiàng)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

三、存在的問(wèn)題和今后努力方向。

工作中存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，由于對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高；第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位；第三，自己的理論水平還跟不上公司工作的要求。在接下來(lái)的工作中，應(yīng)認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展，努力貢獻(xiàn)自己的力量。

在新的一年即將來(lái)臨之際，也意味著新目標(biāo)的開(kāi)始，我想我應(yīng)努力做到：第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)工作常識(shí)；第二，本著實(shí)事求是的原則，盡心盡責(zé)完成各項(xiàng)工作，真正做個(gè)每個(gè)客戶(hù)都喜歡的好置業(yè)顧問(wèn)，努力成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員；第三，自身工作作風(fēng)建設(shè)，團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的工作氛圍。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

四、回顧半年來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

工作的過(guò)程中，我還需要更加積極主動(dòng)；這得益于和領(lǐng)導(dǎo)，前輩的交流，我真正感受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和期望，同時(shí)也佩服他們淵博的知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)我也衷心期待領(lǐng)導(dǎo)和前輩能夠多多在工作上指導(dǎo)我，在思想上幫助我，我會(huì)盡力為公司的進(jìn)一步發(fā)展和壯大發(fā)揮自己應(yīng)有的作用。

最后，再次衷心的感謝身邊的每一位領(lǐng)導(dǎo)及同事，有了你們這樣好的領(lǐng)導(dǎo)，好同事，在這樣的一個(gè)優(yōu)秀的集體里，我相信我們的公司明天會(huì)更好！在這片熱土上，我們將收獲無(wú)限的希望！

20xx年初，可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開(kāi)始——加入xx發(fā)展，成為其中一員。不知不覺(jué)，入職已有一年了，在這一年里收獲的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句“謝謝”就能簡(jiǎn)單了事的。

之前在xx有做過(guò)三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)xx和售樓這個(gè)行或多或少也有些了解。賣(mài)一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經(jīng)理給了我這個(gè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)，踏入銷(xiāo)售這一行列中，認(rèn)識(shí)一班好同事，學(xué)到的不再是書(shū)本那枯燥無(wú)味的知識(shí)。

記得我來(lái)時(shí)的運(yùn)氣比較好，第二天本項(xiàng)目就開(kāi)盤(pán)了，開(kāi)盤(pán)對(duì)我這個(gè)新人來(lái)說(shuō)是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當(dāng)時(shí)我在想我要努力學(xué)習(xí)，考過(guò)就可以接客戶(hù)了，由半知半解的我到現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售流程有一定的了解，學(xué)到了不少的東西，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情要做，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷(xiāo)售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵，但正因如此，我樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。

前二個(gè)月，都是擔(dān)任見(jiàn)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，一邊協(xié)助同事做好銷(xiāo)售工作，一邊學(xué)著自己接待客戶(hù)。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識(shí)，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶(hù)、跟蹤客戶(hù)、簽定合同、售后工作、銀行相關(guān)規(guī)定各方面都開(kāi)始有一定的認(rèn)識(shí)。

雖然剛開(kāi)始還有點(diǎn)不習(xí)慣，因?yàn)檎菢潜P(pán)旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時(shí)間問(wèn)題。即使往后不在這行業(yè)上工作，現(xiàn)在學(xué)到的這些我相信以后絕對(duì)用得上。

4月份，正式升上為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開(kāi)始真真正正接待客戶(hù)，獨(dú)立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大，一向帶點(diǎn)自負(fù)的我也充滿(mǎn)信心。接著，不斷遇到過(guò)問(wèn)題，但在同事跟經(jīng)理的`協(xié)助下，都能順利將工作完成。業(yè)績(jī)嘛！這半年來(lái)還算一般般，稱(chēng)不上好，總銷(xiāo)售24套，轉(zhuǎn)介成交5套。總金額19491369。5萬(wàn)元。對(duì)入行不久的來(lái)說(shuō)還算是對(duì)自己有個(gè)馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵(lì)吧。

其實(shí)，總的來(lái)說(shuō)，太多的不足之處了，未能一一說(shuō)明。但最顯然而見(jiàn)的，銷(xiāo)售技巧，自身的應(yīng)變能力，國(guó)家政策各方面還有待加強(qiáng)。

總之，要學(xué)得多得是，雖然自己還年輕，但心態(tài)還是要擺得正，主動(dòng)點(diǎn)，積極點(diǎn)，去學(xué)，去做。記得剛?cè)肼?，?jīng)理曾說(shuō)過(guò)“多去問(wèn)，多去做，不要怕虧，反正做了就沒(méi)錯(cuò)的”！

20xx年，也是新的開(kāi)始。同樣的，對(duì)于未來(lái)，我充滿(mǎn)了期待，希望自己還能一如既往地用心去學(xué)，去做，甚至做得更好，更精。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)9

時(shí)光匆匆，風(fēng)雨兼程。20xx已悄然而至，匆匆地讓我們還來(lái)不及駐足片刻回眸身后的足跡，在這辭舊迎新的時(shí)刻，回首一年的工作和生活，總覺(jué)得意猶未盡。

至今為止，我進(jìn)入xx房地產(chǎn)已經(jīng)9個(gè)月之久。從置業(yè)顧問(wèn)到店面助理，經(jīng)過(guò)一次的角色轉(zhuǎn)換后，我被安排到xx店。在店面經(jīng)理的帶領(lǐng)和置業(yè)顧問(wèn)共同努力下，我們從4月26日開(kāi)業(yè)至10月30日一共完成業(yè)績(jī)xx萬(wàn)元?，F(xiàn)在工作調(diào)動(dòng)，到了xx廣場(chǎng)店。環(huán)境發(fā)生變化了，但是一直要求自己做事要有認(rèn)真，負(fù)責(zé)的態(tài)度。

總結(jié)過(guò)去，看到了自己的很多不足，更多的也要像其他的同事學(xué)習(xí)。比如，中心店的助理在做好自己本職工作的同時(shí)也能把xx共享上的客戶(hù)約出來(lái)成交，因此平時(shí)在店里空閑的時(shí)候也應(yīng)積極追蹤xx共享上的客戶(hù)出來(lái)看房，多給置業(yè)顧問(wèn)創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)。有時(shí)候，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)心也是不夠的。也是應(yīng)該注意他們的個(gè)人情緒，及時(shí)開(kāi)導(dǎo)，盡量讓他們有個(gè)好的心態(tài)面對(duì)每一天的工作。還有就是，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)和店面經(jīng)理之間意見(jiàn)不是很統(tǒng)一，置業(yè)顧問(wèn)對(duì)店面經(jīng)理事務(wù)執(zhí)行方法不能完全理解的時(shí)候，要迅速的做置業(yè)顧問(wèn)的思想工作以及和善的指出店面經(jīng)理的不完善之處。始終讓他們感覺(jué)在一個(gè)和諧的環(huán)境中工作。

20xx年即將逝去，20xx年即將到來(lái)，又是一年年關(guān)將至。在辭舊迎新的這個(gè)契機(jī)里，20___年對(duì)于寧夏，對(duì)于樓市，對(duì)于xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，還有對(duì)于我，都是充滿(mǎn)希望的一年。我深知個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)公司的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這充滿(mǎn)希望的新一年里，我必將全力服務(wù)公司。熱愛(ài)崗位，勤奮工作，嚴(yán)于利己，認(rèn)真專(zhuān)研，繼續(xù)學(xué)習(xí)。用使命般的熱情面對(duì)客戶(hù)，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶(hù)制造感動(dòng)，為公司制造利潤(rùn)。

自進(jìn)入xx公司已逾四年，入職以來(lái)，從半知半解到現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售流程有一定的認(rèn)知，背后其實(shí)少不了下功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問(wèn)的工作后才知道，工作量不大要學(xué)習(xí)的卻無(wú)比的多，銷(xiāo)售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)敵深淵。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。以前長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)銷(xiāo)售人員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在銷(xiāo)售部門(mén)迅速提升自己。俗話(huà)說(shuō)：近朱者赤近墨者黑。因?yàn)橛衳x這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。

在即將過(guò)去的20xx年里，我一共售房xx套左右，總金額達(dá)xx萬(wàn)左右，回款迄今為止大概達(dá)到xx多萬(wàn)，連續(xù)xx次獲得月銷(xiāo)售冠軍?；就瓿闪斯鞠逻_(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)，在日常工作銷(xiāo)售中，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)同事的觀(guān)察學(xué)習(xí)以及對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出許多新的銷(xiāo)售技巧和客戶(hù)維護(hù)方式，并在隨后的工作中通過(guò)實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無(wú)窮無(wú)盡的。而如何去開(kāi)展我們的住房銷(xiāo)售工作呢？我想樹(shù)立誠(chéng)信是根本，我們要以對(duì)待“家”的態(tài)度來(lái)對(duì)待公司，為顧客和業(yè)主提供真誠(chéng)的服務(wù)。一旦有員工存在不誠(chéng)信行為，公司必然面對(duì)損失，無(wú)形的是信譽(yù)的受損，有形的是財(cái)產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤(rùn)。因此要樹(shù)立誠(chéng)信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績(jī)。

在日常工作中，除了誠(chéng)信的態(tài)度，也要總結(jié)出切實(shí)可用的的方法來(lái)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售工作，對(duì)此我要做到以下幾點(diǎn)：

1、不做作，以誠(chéng)相待，客戶(hù)分辨的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。

2、了解客戶(hù)需求，了解客戶(hù)所需要的，做針對(duì)性講解。

3、推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。做到對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題都有合理解釋。

4、保持客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們就會(huì)將喜愛(ài)傳遞。

5、確定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)幫助客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤(pán)，都可以增加客戶(hù)的信任度。

6、要與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，這是好的團(tuán)隊(duì)所必須的。

當(dāng)然，再好的方法，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)完成。這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。我想作為xx房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣(mài)房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須了解，這樣才能更好為客戶(hù)服務(wù)，讓客戶(hù)感覺(jué)xx房產(chǎn)無(wú)論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤(pán)都更有優(yōu)勢(shì)。

最后我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的鍛煉機(jī)會(huì)，感謝同事對(duì)我的幫助，我也會(huì)更加努力的去工作去學(xué)習(xí)，交出自己滿(mǎn)意的成績(jī)單。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)10

作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，我找到了人生的第一份工作，就是來(lái)到xx這個(gè)大家庭。作為我的第一份工作，我以熱情飽滿(mǎn)的態(tài)度去對(duì)待、去努力。

并且在五個(gè)月的時(shí)間里與整個(gè)團(tuán)隊(duì)每位同事的相處下，讓我更加熱愛(ài)這個(gè)團(tuán)隊(duì)、熱愛(ài)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)以及熱愛(ài)置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)。從學(xué)校踏入社會(huì)，體會(huì)到社會(huì)的現(xiàn)實(shí)與工作競(jìng)爭(zhēng)壓力，雖然剛開(kāi)始不習(xí)慣，但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)心下，很快融入了金色華府這個(gè)團(tuán)隊(duì)，也很快進(jìn)入到職業(yè)顧問(wèn)這個(gè)角色當(dāng)中。團(tuán)隊(duì)中的每一位同事都是我的良師益友，在自己努力前進(jìn)的道路中，更加增強(qiáng)了我的勇氣、熱情和信心，在每一次取得成果的同時(shí)都非常的感謝他們。雖然在自己不懈努力后取得業(yè)績(jī)時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)了自身的問(wèn)題與不足：

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)后缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)的總結(jié)及吸收。雖然每周例會(huì)及部門(mén)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)為我們更新業(yè)務(wù)知識(shí)、經(jīng)典案例分析和加強(qiáng)主任心理素質(zhì)，但這些沒(méi)有深入應(yīng)用到談客中，以至于談客方式?jīng)]有多元化，遇到問(wèn)題沒(méi)有隨機(jī)應(yīng)變的解決方式。

2、業(yè)務(wù)知識(shí)沒(méi)能熟知及最大化的應(yīng)用，對(duì)談客流程沒(méi)有做到細(xì)化。

3、缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是實(shí)戰(zhàn)談客經(jīng)驗(yàn)。許多銷(xiāo)售技巧都沒(méi)有熟練掌握，也由于平時(shí)雖然培訓(xùn)次數(shù)多但對(duì)練少，使得談客并沒(méi)有完善，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的積累，就沒(méi)有成功。

4、沒(méi)有形成一種良好的工作習(xí)慣。在市場(chǎng)行情不景氣以及房源不多的情況下，應(yīng)該有更多的時(shí)間去鞏固業(yè)務(wù)知識(shí)和同事間的對(duì)練，但由于自身沒(méi)有良好的工作習(xí)慣，讓每次的部門(mén)培訓(xùn)沒(méi)能充分有效的在談客中發(fā)揮。

5、在處理客戶(hù)關(guān)系時(shí)較欠缺。也許是初入社會(huì)，尤其是銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，與不同客戶(hù)之間的交流總是用一種方式，不夠靈活，這使得客戶(hù)維系工作不夠完善。明年，公司的銷(xiāo)售任務(wù)會(huì)更多，尤其是在前半年房源不多的情況下，完成4、5億任務(wù)，這樣每位同事的工作壓力相對(duì)較大。

但我相信，我會(huì)將壓力轉(zhuǎn)為動(dòng)力，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，吃苦耐勞、踏踏實(shí)實(shí)做好每個(gè)月公司下達(dá)的任務(wù)，也爭(zhēng)取做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力提高自己的業(yè)務(wù)能力及工作熱情，讓自己成長(zhǎng)的更快走得更遠(yuǎn)。同時(shí)我對(duì)自己的要求如下：

1、提高工作主動(dòng)性及工作熱情，說(shuō)到做到，做事干脆果斷。銷(xiāo)售是看結(jié)果的，注重第一時(shí)間的成交，一切的工作都要以成交為目的。

2、把握更多的機(jī)會(huì)來(lái)提高自己的業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)平時(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)總結(jié)及客戶(hù)成交與未成交的分析工作。

3、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，做到與團(tuán)隊(duì)思想與行動(dòng)的一致，有著很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)做出更好的成績(jī)。

4、作為一位新員工，要學(xué)習(xí)每一位同事的優(yōu)秀工作習(xí)慣，將項(xiàng)目銷(xiāo)冠作為榜樣，向他學(xué)習(xí)、向他請(qǐng)教。

我相信天道酬勤，也將“做別的銷(xiāo)售員不可能做到的事”這句話(huà)牢記在心里，在明年的工作中，我一定時(shí)時(shí)刻刻修正自己的不足，養(yǎng)成一個(gè)良好的工作習(xí)慣，成為公司的一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)11

一年的工作已接近尾聲，在不知不覺(jué)中我加入公司已有_個(gè)月，這短短_個(gè)月的學(xué)習(xí)工作中摻雜著深刻的記憶與辛苦，讓自己的人生經(jīng)歷多了一份激動(dòng)、一份喜悅、一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。這份工作讓我從懵懵懂懂到現(xiàn)在的充滿(mǎn)熱情，從對(duì)房地產(chǎn)的一無(wú)所知到現(xiàn)在的有所了解。這些成長(zhǎng)都是在加入億創(chuàng)的改變和進(jìn)步，作為剛結(jié)束試用期的我，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)幫助下，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成本職工作。現(xiàn)將今年工作做以下幾個(gè)方面的總結(jié)：

一、學(xué)習(xí)方面

在沒(méi)有加入_之前我是做二手房的，看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候?qū)τ谛颅h(huán)境，新事物都比較陌生，在于經(jīng)理和兩位主管的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是正確的。

二、專(zhuān)業(yè)知識(shí)

剛到公司的時(shí)候我們首先進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，由于是初次接觸這類(lèi)知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以感覺(jué)是非常的乏味。每天都會(huì)讓大家不停的去背誦，感覺(jué)回到了上學(xué)時(shí)，大家對(duì)這些知識(shí)的抵觸心理非常大，但是在_經(jīng)理的解釋和開(kāi)導(dǎo)下，我逐漸進(jìn)入了角色，明白了這些對(duì)于我來(lái)說(shuō)是何等的重要，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。當(dāng)時(shí)確實(shí)能感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，可現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，想進(jìn)步要克服最大困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)很累很苦，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎？

三、銷(xiāo)售技巧

不知不覺(jué)中我們已經(jīng)走到了銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，這時(shí)才讓我們感覺(jué)到了難。就像過(guò)九大流程的時(shí)候，由于那個(gè)時(shí)候面臨的是考核，我對(duì)這一階段可謂是下足了功夫，每天都互相練習(xí)，有時(shí)候會(huì)練的嗓子嘶啞，讓主管經(jīng)理陪著練。每天聽(tīng)到的只有九大流程，后來(lái)練的主管說(shuō)聽(tīng)的有種想吐的感覺(jué)。終于功夫不負(fù)有心人，我從接待客戶(hù)的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，充分的證明這句至理名言。當(dāng)然這份成長(zhǎng)與經(jīng)理和主管的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氣氛也是我進(jìn)步的重要原因。

四、常識(shí)學(xué)習(xí)

在來(lái)這兒之前我們對(duì)很多常識(shí)方面的知識(shí)了解是非常的少，例如品牌服裝、世界名表、名酒以及汽車(chē)可以說(shuō)是一點(diǎn)了解都沒(méi)有，經(jīng)理給買(mǎi)了一些相關(guān)書(shū)籍，讓我們補(bǔ)充這方面的知識(shí)。讓我變的更加的充實(shí)以及強(qiáng)大。因?yàn)槲覀兪瞧髽I(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象，所以我們要通過(guò)這些常識(shí)以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。

五、我的進(jìn)步

這份看似簡(jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，經(jīng)理和主管給我們提供各類(lèi)銷(xiāo)售資料，通過(guò)這些資料。讓我們從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶(hù)等工作內(nèi)容。在平時(shí)的工作中，他們也給了我很多的建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從剛開(kāi)始接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)與接待客戶(hù)的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都是一步一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的心酸與努力。

六、展望未來(lái)

在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。俗話(huà)說(shuō)：“客戶(hù)是上帝”，接待好來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)是我義不容辭的義務(wù)，在客戶(hù)心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿(mǎn)意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。

總之，在這短短_個(gè)月的工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷(xiāo)售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)12

20xx年對(duì)x州，對(duì)樓市，對(duì)xx地產(chǎn)，還有對(duì)我，都是布滿(mǎn)希望的一年。我深知個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)公司的發(fā)展，而酷愛(ài)則是做好每件工作所不可缺的。所以，在這布滿(mǎn)希望的新一年里，我勢(shì)必全力服務(wù)公司。用使命般的熱情為客戶(hù)業(yè)主客戶(hù)提供溫馨、放心、貼心、仔細(xì)周到的售后全進(jìn)程跟蹤服務(wù)。為客戶(hù)制造感動(dòng)，為公司制造利潤(rùn)。

自進(jìn)入xx公司已近8個(gè)月，入職以來(lái)，從半知半解到現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售流程有一定的認(rèn)知，背后實(shí)在少不了下工夫，也用了很多時(shí)間，固然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問(wèn)的工作后才知道，工作量不大要學(xué)習(xí)的卻非常的多，銷(xiāo)售知識(shí)永久是個(gè)無(wú)敵深淵。也正由于如此，我才樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。之前長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)銷(xiāo)售職員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)取提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。榮幸的是我們具有一個(gè)成熟xxx的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除，每次困難也經(jīng)常在群策群力中化解。正由于有這樣一群同事，我才能在銷(xiāo)售部分迅速提升自己20xx房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)20xx房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)。俗語(yǔ)說(shuō)：近朱者赤近墨者黑。由于有xx這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的營(yíng)養(yǎng)。

在逝去的20xx年，我共售房xx套左右，總金額達(dá)XXX萬(wàn)元左右。同時(shí)，在平常工作銷(xiāo)售中，我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)同事的觀(guān)察學(xué)習(xí)和對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出很多新的銷(xiāo)售技能和客戶(hù)維護(hù)方式，并在隨后的工作中通過(guò)實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永久是無(wú)窮無(wú)盡的。而如何去展開(kāi)我們的住房銷(xiāo)售工作呢？我想建立誠(chéng)信是根本，我們要以對(duì)待“家”的態(tài)度來(lái)對(duì)待公司，為顧客和業(yè)主提供真誠(chéng)的服務(wù)。一旦有員工存在不誠(chéng)信行為，公司必定面對(duì)損失，無(wú)形的是信譽(yù)的受損，有形的是財(cái)產(chǎn)的流失，所有的這些都直影響公司的利潤(rùn)。因此要建立誠(chéng)信的態(tài)度，忠于公司，忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績(jī)。

20xx年工作目標(biāo)以下：

一；對(duì)老客戶(hù)和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系。在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴宴客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二；在具有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體取得客戶(hù)信息。

三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)辟視野，豐富知識(shí)，采取多樣化情勢(shì)，把學(xué)業(yè)務(wù)與交換技能向結(jié)合。

四；今年對(duì)自己有以下要求：

（1）每周要增加5個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有到10個(gè)潛伏客戶(hù)。

（2）一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

（3）見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

（4）對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有虔誠(chéng)的客戶(hù)。在有些題目上要和客戶(hù)是思想上一致。

（5）要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相干資料，與同行們交換，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

（6）對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣20xx房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)工作總結(jié)。給客戶(hù)一好印象，為公司建（20xx年鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作總結(jié)報(bào)告）立更好的形象。

（8）自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是唯一無(wú)二的。具有健康樂(lè)觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

（9）和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交換，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

（10）為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成到達(dá)1。5萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造20萬(wàn)元的利潤(rùn)。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)13

20xx年是房地產(chǎn)市場(chǎng)注定不平凡的一年，而我也是在這不平凡的一年里進(jìn)入這個(gè)不平凡的行業(yè)。越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外人，到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，在這一年多的時(shí)間里，收獲頗多，非常感謝公司的每一位同仁、組長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)。

工作在銷(xiāo)售一線(xiàn)，感觸最深的就是：保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)房產(chǎn)中介銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面。

一、控制情緒

我們每天工作在銷(xiāo)售一線(xiàn)，面對(duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

二、寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。

三、上進(jìn)心和企圖心

上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生企圖心；如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。

保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對(duì)工作、面對(duì)生活；好好工作、好好生活。

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為企業(yè)的每一名員工，我們深深感到xx企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，人之拼搏的精神。

我是xx銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)，作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的房產(chǎn)中介銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。

20xx年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出xx火爆場(chǎng)面。開(kāi)盤(pán)之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。

20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)14

依然清晰記得XX年10月31初來(lái)公司報(bào)到的情形，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過(guò)了一年兩個(gè)多月之久。在這期間內(nèi)，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助、關(guān)心及工作的指導(dǎo)和支持，以及自身的不懈努力，各方面均取得非常大的進(jìn)步。這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我的人生留下了精彩而美好的回憶。作為xx的員工，我感到萬(wàn)分榮幸，因?yàn)閤x給了我太多太多……

初來(lái)公司，曾經(jīng)很擔(dān)心，不知能否做好工作，但是領(lǐng)導(dǎo)和同事耐心的關(guān)心、幫助及耐心指導(dǎo)，是我在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司的整個(gè)操作流程：從學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)習(xí)到濰坊xx名都項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)，到后來(lái)的單獨(dú)接待客戶(hù)，以致最終客戶(hù)認(rèn)籌，我都能熟練操作完成。同時(shí)我每天堅(jiān)持打電話(huà)，積極開(kāi)拓積累客戶(hù)，并且經(jīng)常給老客戶(hù)打電話(huà)做好維系工作，使老客戶(hù)能夠給我?guī)驴蛻?hù)，提高成交量。從入職到現(xiàn)在，我從對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的初步了解，到現(xiàn)在可以熟練的講解沙盤(pán)接待客戶(hù)，并且抓住客戶(hù)心理，努力成交。在此，我要特別感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及同事對(duì)我的指引及幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。

在工作中，我自覺(jué)遵守公司的規(guī)章制度，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，不懂的問(wèn)題及時(shí)虛心向同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教，不斷努力提高充實(shí)自己。在到公司的這一年幾個(gè)月中我認(rèn)真的學(xué)習(xí)了公司的各相關(guān)資料，并從網(wǎng)上攝取了大量有用素材，對(duì)同行優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)有了一定的認(rèn)識(shí)與了解，同時(shí)也意識(shí)到了公司的壯大對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)所起的作用。

我所在的銷(xiāo)售部門(mén)是一個(gè)充滿(mǎn)激情和挑戰(zhàn)的部門(mén)，我的主要工作是客戶(hù)的接待及商品房的銷(xiāo)售。在經(jīng)歷了一年兩個(gè)多月的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)及向領(lǐng)導(dǎo)同事的學(xué)習(xí)請(qǐng)教后，自身有了很大的提高。

在xx的一年多，對(duì)我的人生產(chǎn)生了極大的影響，不管是從為人處事上，還是心理素質(zhì)上，我都獲得了很大的提升。首先我要感謝xx給了我這么好的機(jī)會(huì)，使我從一個(gè)莽莽撞撞的孩子，變成了一位處事不驚落落大方的人。在xx的每一天我都感覺(jué)自己在變化，而且是向好的方向發(fā)展，每天我都在進(jìn)步。在xx壓力很大不假，但是也正是由于有這樣大的壓力，當(dāng)自己面對(duì)壓力的時(shí)候才能適時(shí)的把壓力變成動(dòng)力，使自己在這樣有壓力的環(huán)境中，不斷的成長(zhǎng)進(jìn)步，不斷的走向成熟。一個(gè)人如若在一個(gè)非常安逸的環(huán)境中成長(zhǎng)，那么他會(huì)慢慢的腐化，從而慢慢的被社會(huì)淘汰。而對(duì)于風(fēng)華正茂的我們，需要的正是這充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的環(huán)境，需要在這種環(huán)境中不斷的成長(zhǎng)與進(jìn)步，所以說(shuō)選擇了xx，是我人生中做的很正確的一次選擇。再次感謝xx的領(lǐng)導(dǎo)給了我不斷發(fā)展進(jìn)步的機(jī)會(huì)，在xx的一年多里，我們經(jīng)歷過(guò)酸甜苦辣，有過(guò)歡顏，有過(guò)悲傷，從前期的客戶(hù)儲(chǔ)備到xx的開(kāi)盤(pán)，作為xx的老員工，我們經(jīng)歷的很多很多，不是用語(yǔ)言就能表達(dá)完整的，我們見(jiàn)證了濰坊xx名都的成長(zhǎng)及不斷的發(fā)展變化，如果把濰坊xx名都比作一個(gè)“小孩”，那么我完完全全見(jiàn)證了這個(gè)“小孩”的成長(zhǎng)。我感到榮幸并且慶幸來(lái)到了濰坊xx名都。

XX年10月31日，我有幸來(lái)到我們?yōu)H坊金碧置業(yè)有限公司，我正式踏進(jìn)了房地產(chǎn)公司的門(mén)坎，開(kāi)始了學(xué)習(xí)和實(shí)踐，通過(guò)自己的努力在這期間我的學(xué)習(xí)是做得最好的。隨著整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化我們?yōu)H坊xx名都項(xiàng)目XX年5月1日開(kāi)盤(pán)，歷經(jīng)7個(gè)多月，終于盼來(lái)了期望已久的開(kāi)盤(pán)，我們所有的人對(duì)這一天都期盼好久了，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天場(chǎng)面非常的壯觀(guān)，也非常的火爆，這一天的開(kāi)盤(pán)是非常成功的，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天連算運(yùn)轉(zhuǎn)單都算不過(guò)來(lái)了。僅僅是開(kāi)盤(pán)當(dāng)天房源就售出了差不多一半。這使我獲得了從交付定金到簽訂合同全過(guò)程的操作經(jīng)歷，對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺。開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的火爆和客戶(hù)對(duì)公司品牌的信任，對(duì)整個(gè)濰坊房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了轟動(dòng)的影響。截止到目前我們樓盤(pán)已成功銷(xiāo)售1000多套商品房，創(chuàng)造了濰坊房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡。截止到目前，我已成功銷(xiāo)售85套商品房，銷(xiāo)售總金額約6000萬(wàn)。我的目標(biāo)是要售出110套，銷(xiāo)售總金額8000萬(wàn)。這離我的目標(biāo)還有一段距離，但是我也會(huì)不斷地努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這么轟動(dòng)成功的開(kāi)盤(pán)，大家的心里也都非常的開(kāi)心，雖然開(kāi)盤(pán)那幾天案場(chǎng)的所有人都很忙碌，雖然也會(huì)經(jīng)常加班，但是每個(gè)人心里也都很開(kāi)心。因?yàn)槲覀兂晒κ斋@了，xx的成功開(kāi)盤(pán)，對(duì)我們每個(gè)人都產(chǎn)生了很大的影響，也給我們的人生上了美好的一課。

XX年是給力的一年，是充滿(mǎn)希望的一年，是充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年。在新的一年里，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們?nèi)詴?huì)奮力拼搏，努力完成公司下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)。XX年新的開(kāi)始，新的征程，也是我人生中新的起點(diǎn)，在新的一年里我將以更加飽滿(mǎn)的激情和熱情投入到我的工作當(dāng)中，緊跟公司發(fā)展的大步伐。我作為xx的銷(xiāo)售人員，對(duì)XX年的工作做如下計(jì)劃：

第一 要給自己充電，專(zhuān)業(yè)化自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及對(duì)業(yè)界房地產(chǎn)項(xiàng)目的充分了解，提高自己的學(xué)習(xí)能力。雖然在去年的工作中，自己也積累了不少的工作經(jīng)驗(yàn)，但房地產(chǎn)這行政策變化性比較快。我需要對(duì)金融、財(cái)經(jīng)、政府調(diào)控政策等方面增強(qiáng)敏感性。如果一個(gè)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員不能及時(shí)的掌握政府對(duì)房產(chǎn)的調(diào)控政策，他就很難再房產(chǎn)銷(xiāo)售上作出很棒的業(yè)績(jī)。很多限制性的政策需要對(duì)客戶(hù)有個(gè)好的說(shuō)辭，自己只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷地學(xué)習(xí)積累，才能有能力做說(shuō)客。只有不好的業(yè)務(wù)員，沒(méi)有不好的客戶(hù)，沒(méi)有銷(xiāo)售不出的產(chǎn)品，只看銷(xiāo)售人員是否具備銷(xiāo)售的能力。

第二 認(rèn)真接待好區(qū)域及案場(chǎng)的每一位客戶(hù)，做好互幫互助，展現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)力量，發(fā)掘潛力客戶(hù)，努力促成交。

第三 個(gè)人業(yè)績(jī)要提高，XX年我的奮斗目標(biāo)是成功銷(xiāo)售120套商品房，銷(xiāo)售額到達(dá)9000萬(wàn)；季度銷(xiāo)售目標(biāo)是成功銷(xiāo)售30套商品房，銷(xiāo)售額達(dá)到兩千萬(wàn)；月度銷(xiāo)售目標(biāo)是成功銷(xiāo)售10套商品房，銷(xiāo)售額達(dá)到七百萬(wàn)；周度銷(xiāo)售目標(biāo)是成功銷(xiāo)售3套商品房，銷(xiāo)售額達(dá)到二百萬(wàn)；每2天成功銷(xiāo)售一套商品房，銷(xiāo)售額達(dá)六十萬(wàn)。

第四 認(rèn)真遵守公司制度，積極的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，為未開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目做好充分的準(zhǔn)備，及完善專(zhuān)業(yè)化知識(shí)。

沒(méi)有做不到，只怕想不到。我將以我的實(shí)際行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)我的奮斗目標(biāo)！

第五 對(duì)公司發(fā)展合理化建議：

我們公司是一個(gè)充滿(mǎn)激情和活力的團(tuán)隊(duì)，在以后的工作中我經(jīng)更加努力的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

1、做好細(xì)節(jié)工作，現(xiàn)在部門(mén)間工作因溝通不到位，在給購(gòu)房客戶(hù)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)造成辦公繁瑣，效率低下的感覺(jué)。

2、針對(duì)各部門(mén)的銜接工作，做好相關(guān)的一些流程制度，并以書(shū)面的形式頒布。

3、希望XX年能多舉辦一些關(guān)于公司企業(yè)文化的培訓(xùn)，針對(duì)公司修改的一些章程、規(guī)定等及時(shí)讓員工學(xué)習(xí)，讓每一名基層員工對(duì)企業(yè)有更深刻的認(rèn)識(shí)。

4、復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問(wèn)題條理化，各部門(mén)在加強(qiáng)緊密聯(lián)系的同時(shí)，提高辦事效率。

5、提高人文關(guān)懷，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力

6、希望公司加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，做好各部門(mén)之間的配合，真正做到一條龍服務(wù)，真正成為相親相愛(ài)的一家人。

7、做好上傳下達(dá)工作，做好上下級(jí)之間的配合，減少不必要的誤會(huì)，提高工作效率。

8、簡(jiǎn)化工作程序，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

9、一個(gè)公司要發(fā)展，要壯大，單單靠自己的力量是不夠的，想在短期內(nèi)取得更大的輝煌，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是至關(guān)重要的。一個(gè)公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)做的好，對(duì)公司的發(fā)展是很有幫助的，而且在短期內(nèi)就會(huì)有非常明顯的體現(xiàn)。

公司給了我們一個(gè)自我發(fā)展和自我提高的平臺(tái)，我也很希望通過(guò)自己的努力在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)光發(fā)亮，為公司的輝煌獻(xiàn)出自己的微薄之力！和公司同發(fā)展共壯大！

置業(yè)顧問(wèn)工作總結(jié)15

轉(zhuǎn)眼間，加入x發(fā)展公司已經(jīng)兩年半時(shí)間了，20xx年是房地產(chǎn)起伏最厲害的一年，房?jī)r(jià)經(jīng)歷了由低至高，又由高至平穩(wěn)的局面，令我覺(jué)得房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)真是變幻莫測(cè)，很富挑戰(zhàn)性。輾轉(zhuǎn)間，又到了20xx年底，對(duì)今年的銷(xiāo)售和對(duì)行業(yè)的看法，作了如下總結(jié)。

一、市場(chǎng)形勢(shì)分析

由xx年x月x元平方的均價(jià)開(kāi)售，客戶(hù)當(dāng)時(shí)反應(yīng)還是覺(jué)得偏貴。隨著市場(chǎng)的變化，土地資源短缺，土地價(jià)格隨即飛漲，證券市場(chǎng)的全線(xiàn)飄紅，加上外來(lái)投資者的追捧，令樓價(jià)在短短的半年時(shí)間里，升幅到達(dá)70%。購(gòu)房者亦從開(kāi)始的不理解到后期的搶購(gòu)場(chǎng)面，能夠說(shuō)是到了房地產(chǎn)的銷(xiāo)售高峰?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，由于全國(guó)范圍的炒樓風(fēng)氣的興起，令很多真正想買(mǎi)房自住的老百姓對(duì)日益高漲的房?jī)r(jià)只能望樓興嘆。

出現(xiàn)了有房沒(méi)人住，有人沒(méi)房住的局面，屬于泡沫經(jīng)濟(jì)的具體表現(xiàn)。很多大城市更出現(xiàn)了天價(jià)房，每平方單價(jià)竟到達(dá)了x元平方，跟本無(wú)法想象。到了年底，國(guó)家為了防止經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，陸續(xù)出臺(tái)很多新政策調(diào)控樓市。整個(gè)樓市的價(jià)格又從高企漸趨平隱，個(gè)別大城市更出現(xiàn)了不一樣程度的樓價(jià)下滑的情景，由于銀行政策的收緊，證券市場(chǎng)的不穩(wěn)定，很多投資炒房者也退出了市場(chǎng)，購(gòu)房者的態(tài)度亦由熱變冷，購(gòu)房者亦持觀(guān)望態(tài)度購(gòu)房，期望樓價(jià)會(huì)有所回落。

回望過(guò)去，展望將來(lái)，本人覺(jué)得x的房地產(chǎn)市場(chǎng)還是比較健康的。xx年的房地產(chǎn)市場(chǎng)，隨著銀行放寬資金政策，證券市場(chǎng)或會(huì)回升，加上20xx年xx，必定會(huì)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)健康發(fā)展，樓價(jià)應(yīng)當(dāng)會(huì)逐步回升，公司在20xx年亦會(huì)有新盤(pán)推出市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)會(huì)有比較好的發(fā)展空間。

二、工作匯報(bào)

20xx年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比20xx年稍有上升，全年共銷(xiāo)售單位x套，銷(xiāo)售總額為x元，面積為x平方，能夠完成公司下發(fā)的任務(wù)額。在公司領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)下，同事的幫忙下，工作本事也得了很大的提高。在實(shí)際工作中，我認(rèn)真完成工作，雖然有時(shí)也會(huì)有出錯(cuò)，但我也能端正態(tài)度，誠(chéng)心改正，工作亦得到了上級(jí)的肯定。我決心在20xx年更加努力工作，進(jìn)取思考，在銷(xiāo)售方面加強(qiáng)自身的硬件，學(xué)習(xí)更好的銷(xiāo)售技巧，令自已有更大的提升。

三、小結(jié)

總結(jié)本年的總體銷(xiāo)售市場(chǎng)，比較上一年還是比較夢(mèng)想，發(fā)展商亦獲得了較大的利潤(rùn)。令公司對(duì)今后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。展望20xx年，本人要以更好的精神面貌去應(yīng)對(duì)全新的挑戰(zhàn)，為公司更好的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，為來(lái)年創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。