第一篇：天翼對(duì)講(GoTa)監(jiān)獄行業(yè)應(yīng)用解決案例

摘要：天翼對(duì)講為監(jiān)獄系統(tǒng)提供專業(yè)集群調(diào)度功能，同時(shí)滿足GoTa手機(jī)進(jìn)入監(jiān)區(qū)自動(dòng)關(guān)閉語音電話，且僅保留獄警通訊必需的集群對(duì)講功能, 解決因禁止干警手機(jī)帶入監(jiān)區(qū)通訊聯(lián)絡(luò)困難的突出問題。

天翼對(duì)講（GoTa）監(jiān)獄行業(yè)應(yīng)用解決案例

數(shù)字集群對(duì)監(jiān)獄的必要性

在中國，司法部根據(jù)《中華人民共和國監(jiān)獄法》和監(jiān)獄管理的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合監(jiān)獄安全穩(wěn)定工作實(shí)際，特規(guī)定：禁止將移動(dòng)電話帶入監(jiān)區(qū)。該規(guī)定為對(duì)于防止罪犯利用手機(jī)危害監(jiān)管安全和從事違法犯罪活動(dòng)，維護(hù)監(jiān)獄安全穩(wěn)定，將發(fā)揮重要作用。但同時(shí)也帶來了獄內(nèi)管理人員與獄外管理人員聯(lián)系方式減少，相互之間溝通不便，一旦發(fā)生突發(fā)事件不能及時(shí)處置等問題。

有些監(jiān)獄使用模擬集群終端來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的指揮調(diào)度，在長(zhǎng)期的使用中，這套系統(tǒng)的不足之處逐漸暴露出來，比如技術(shù)層次落后、分組不靈活、保密性和安全性差、無法分級(jí)指揮調(diào)度、無法全省聯(lián)動(dòng)、設(shè)備維護(hù)成本高等，這套系統(tǒng)已經(jīng)跟不上監(jiān)獄信息化建設(shè)的步伐，和建設(shè)數(shù)字化監(jiān)獄的趨勢(shì)不相符合。

中興通訊聯(lián)合中國電信推出的“天翼對(duì)講（GoTa）監(jiān)獄解決方案”，利用RFID技術(shù)實(shí)現(xiàn)天翼對(duì)講GoTa手機(jī)進(jìn)入監(jiān)區(qū)自動(dòng)關(guān)閉語音電話，且僅保留獄警通訊必需的集群對(duì)講功能，既滿足了監(jiān)獄客戶在監(jiān)區(qū)不能使用移動(dòng)電話的基本要求，又為監(jiān)獄解決了因禁止干警手機(jī)帶入監(jiān)區(qū)帶來的監(jiān)區(qū)內(nèi)干警與外界通訊聯(lián)絡(luò)困難的突出問題。

解決方案

1.監(jiān)獄虛擬專網(wǎng)調(diào)度

利用基于GoTa技術(shù)的天翼對(duì)講業(yè)務(wù)，監(jiān)獄系統(tǒng)能夠以低成本快速建立自己的集群調(diào)度虛擬專網(wǎng)系統(tǒng)，并且實(shí)現(xiàn)監(jiān)獄內(nèi)部集群調(diào)度管理。監(jiān)獄系統(tǒng)在虛擬專網(wǎng)內(nèi)通信和工作調(diào)度時(shí)，就如同使用自己建的網(wǎng)絡(luò)一樣，對(duì)自己的用戶具有高度的控制權(quán)限，通信具有高度的保密性，而且不同虛擬專網(wǎng)之間通信不會(huì)產(chǎn)生干擾和失密。

在監(jiān)獄內(nèi)部使用GoTa進(jìn)行指揮調(diào)度，呼叫接續(xù)快，群組成員數(shù)量無上限，一呼百應(yīng)、一按即通，監(jiān)獄內(nèi)部聯(lián)絡(luò)溝通更便捷。更高的優(yōu)先級(jí)，保障監(jiān)獄內(nèi)部通訊暢通，提升應(yīng)緊急處理能力，確保工作過程中達(dá)到指揮暢通、領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先的基本要求。專業(yè)管理臺(tái)，按照工作需要靈活編組，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。全網(wǎng)覆蓋，無屏蔽和盲區(qū)，為監(jiān)獄調(diào)度提供有效保障。支持一鍵報(bào)警功能，預(yù)先設(shè)置緊急呼叫號(hào)碼，警員遇到緊急情況時(shí)通過按終端的緊急呼叫鍵發(fā)起呼叫。而且，GoTa還能充做到平戰(zhàn)結(jié)合，平時(shí)可以公眾移動(dòng)用戶共享網(wǎng)絡(luò)資源；但在突發(fā)情況下，監(jiān)獄可以獨(dú)占網(wǎng)絡(luò)資源，確定指揮調(diào)度工作優(yōu)先。

2.全省聯(lián)網(wǎng)調(diào)度

天翼對(duì)講系統(tǒng)（GoTa）還能夠?qū)⑷》秶鷥?nèi)的監(jiān)獄組成一個(gè)聯(lián)網(wǎng)單位，一旦有情況或者緊急通知，省監(jiān)獄局可以及時(shí)指揮調(diào)度各個(gè)地市監(jiān)獄。

監(jiān)獄天翼對(duì)講系統(tǒng)全省聯(lián)網(wǎng)后，將提供了分級(jí)指揮調(diào)度功能，形成了多層次、立體化的指揮調(diào)度體系。

? 核心指揮決策層（監(jiān)獄指揮中心）：以省監(jiān)獄管理中心高級(jí)集團(tuán)調(diào)度臺(tái)為主體，是整個(gè)監(jiān)獄系統(tǒng)的指揮調(diào)度核心，供最高決策層使用；其主要職責(zé)是在緊急狀況下，決策人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制定應(yīng)對(duì)策略，通過高級(jí)集團(tuán)調(diào)度臺(tái)協(xié)調(diào)指揮和調(diào)度原本獨(dú)立的各地監(jiān)獄，使各地監(jiān)獄在統(tǒng)一的指揮下協(xié)同作戰(zhàn)；

? 分中心指揮層（各地市監(jiān)獄指揮調(diào)度分中心）：以地市監(jiān)獄分中心調(diào)度臺(tái)為主體，主要根據(jù)屬地原則和專業(yè)原則形成各個(gè)分中心，監(jiān)獄長(zhǎng)在平時(shí)可以通過分中心調(diào)度臺(tái)自行指揮調(diào)度和管理本監(jiān)獄的群組和用戶，當(dāng)出現(xiàn)緊急狀況并需要其它監(jiān)獄部門支援時(shí)，指揮調(diào)度分中心向上一層指揮調(diào)度中心移交緊急事件的指揮權(quán)，由指揮調(diào)度中心進(jìn)行各監(jiān)獄部門的指揮協(xié)調(diào)，分中心接受指揮調(diào)度中心發(fā)來的指令，配合對(duì)緊急事件的處理。

? 一線事件處理層：以GoTa手持機(jī)、GoTa車載臺(tái)等終端為主體，監(jiān)獄人員管理人員接收來自分中心和中心的命令，和對(duì)特定區(qū)域事件進(jìn)行處理，并向中心或分中心指揮系統(tǒng)作出反饋。

通過天翼對(duì)講系統(tǒng)的分級(jí)指揮調(diào)度功能，可以形成完整、統(tǒng)一、多層次的指揮體系覆蓋，實(shí)現(xiàn)全省監(jiān)獄系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，并形成分工協(xié)作的關(guān)系，所有環(huán)節(jié)都能得到有效連接，從而保證監(jiān)獄部門對(duì)突發(fā)緊急事件的高度敏感和快速反應(yīng)。

3.監(jiān)獄門禁

利用RFID技術(shù)實(shí)現(xiàn)天翼對(duì)講GoTa手機(jī)進(jìn)入監(jiān)區(qū)自動(dòng)關(guān)閉語音電話，且僅保留獄警通訊必需的集群對(duì)講功能。

? 安裝RF-SIM卡的GoTa終端具備機(jī)卡互鎖功能，避免GoTa手機(jī)被調(diào)換；

? 監(jiān)區(qū)內(nèi)外各安裝一個(gè)RF-SIM讀卡器。獄警進(jìn)入監(jiān)區(qū)時(shí)“刷卡”，系統(tǒng)自動(dòng)關(guān)閉該手機(jī)的電話功能，當(dāng)獄警離開監(jiān)區(qū)時(shí) “再刷卡”，系統(tǒng)自動(dòng)重新開啟該手機(jī)的電話功能； ? GoTa系統(tǒng)提供多種安全保障機(jī)制，確保指令有效、可靠地執(zhí)行。

? 安裝在監(jiān)區(qū)門口的語音門禁控制客戶端具有簡(jiǎn)便、直觀的圖形化操作界面，并配以LED顯示屏、聲音告警等輔助手段。

客戶利益

天翼對(duì)講（GoTa）有效解決監(jiān)獄通信難題，監(jiān)區(qū)內(nèi)集群呼叫替代電話，私密通話，找人一鍵解決；集群組呼快速部署工作，提高應(yīng)急事件反映能力；大范圍對(duì)講，轉(zhuǎn)獄、出勤無障礙調(diào)度通信；滿足國家政策要求，進(jìn)監(jiān)區(qū)只能使用集群通話功能，普通手機(jī)功能自動(dòng)禁止。

而且，利用中國電信天翼對(duì)講（GoTa）系統(tǒng)建設(shè)監(jiān)獄集群調(diào)度系統(tǒng)，投資成本低，部署快速。用戶無需對(duì)系統(tǒng)主設(shè)備投資，付月租即可擁有中國電信提供的監(jiān)獄虛擬專網(wǎng)，使用專業(yè)集群功能和專業(yè)調(diào)度臺(tái)、管理臺(tái)；不需要維護(hù)系統(tǒng)所需要的人力和物力，中國電信將為用戶提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和售后服務(wù)。

第二篇：天翼對(duì)講行業(yè)解決方案通用版

天翼對(duì)講行業(yè)解決方案

一、天翼對(duì)講概述

天翼對(duì)講集群通信是依托中國電信CDMA移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建立起來的一種用于指揮調(diào)度的專用移動(dòng)通信系統(tǒng)。主要定位是為企事業(yè)單位、團(tuán)體部門提供工作管理和指揮調(diào)度業(yè)務(wù)，主要面對(duì)的是集團(tuán)用戶，例如公路、消防、醫(yī)院、高速公路、政府機(jī)關(guān)、交通運(yùn)輸、機(jī)場(chǎng)航空、大型集會(huì)、軍事應(yīng)用等，并滿足這些集團(tuán)提高應(yīng)急響應(yīng)速度和工作效率的需求。集群業(yè)務(wù)要適用群組和團(tuán)隊(duì)使用。天翼對(duì)講強(qiáng)調(diào)了客戶現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度過程中的語音即時(shí)通信管理，實(shí)現(xiàn)了覆蓋全國的廣域組群呼叫對(duì)講。

同時(shí)，基于天翼對(duì)講集群通信所提供客戶的移動(dòng)性特點(diǎn)，中國電信還結(jié)合LBS（基于位置的服務(wù)）應(yīng)用，將天翼對(duì)講與電子地圖定位無縫接合，在集群通信基礎(chǔ)上，拓展了超越傳統(tǒng)GPS系統(tǒng)的行業(yè)應(yīng)用功能，實(shí)現(xiàn)了集“對(duì)講呼叫+地圖定位+信息采集”三者于一體的先進(jìn)IT手段與客戶可接受的工作管理應(yīng)用。

二、天翼對(duì)講系統(tǒng)的主要特點(diǎn)：

1、可以實(shí)現(xiàn)組群呼叫和分級(jí)別呼叫，群組信息，自動(dòng)更新，一個(gè)集群系統(tǒng)可以將多個(gè)調(diào)度網(wǎng)集中管理，完成分級(jí)的調(diào)度功能。

2、接續(xù)速率快，實(shí)現(xiàn)快速接續(xù)。

3、超大容量電池，超長(zhǎng)待機(jī)，天元X3可達(dá)500小時(shí)。

4、主要用于高效快捷的調(diào)度和指揮，可以對(duì)于網(wǎng)中的不同用戶，賦于不同的優(yōu)先級(jí)，提升工作效率和管理水平。

5、終端工業(yè)級(jí)三防(防淋水，防塵，防震)，超大聲，高清晰外放對(duì)講、話音清晰、適合人多及惡劣噪雜環(huán)境和應(yīng)急通訊保障。

6、全國范圍，無漫游，無距離限制，基本不存在盲區(qū)。

7、可視化調(diào)度，圖片、視頻拍攝上傳。

8、利用中國電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，無需單獨(dú)建設(shè)專網(wǎng)，降低建設(shè)和維護(hù)成本。

9、運(yùn)營(yíng)商級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和覆蓋，輕松實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域組網(wǎng)和調(diào)度。

10、運(yùn)營(yíng)商級(jí)別的服務(wù)，可與定位和調(diào)度完美融合。

11、既能打電話，又能作對(duì)講，一機(jī)兩用。

12、中國電信Q-chat天翼對(duì)講解決方案，使用CDMA/EVDO公用3G網(wǎng)絡(luò)，環(huán)保安全、全區(qū)域3G信號(hào)覆蓋良好；技術(shù)方案成熟、終端設(shè)備豐富，在中國地區(qū)擁有超過一億的用戶，甘肅地區(qū)也在快速發(fā)展，已有數(shù)十個(gè)成功案例、上萬的現(xiàn)有用戶，可以為客戶量身定做最為適用的解決方案。

13、可以設(shè)定瀏覽器功能只允許訪問對(duì)講專網(wǎng)IP地址，禁止導(dǎo)出或是備份通信錄等提高了保密性。

14、采用EVDO的3G基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，能提供大量的分布式信道，滿足多組并發(fā)呼叫的業(yè)務(wù)需求。

15、采用CDMA碼分多址數(shù)字調(diào)制技術(shù)，具有非常強(qiáng)的抗干擾性和安全性，使得通話質(zhì)量和保密要求等能得以保證。

16、支持有源手咪，有線 QChat 耳機(jī)。

17、支持各種BREW 應(yīng)用定制開發(fā), 根據(jù)實(shí)際需求不斷的技術(shù)延伸。

18、3G EVDO 高速上網(wǎng)。

19、支持T Flash卡至16GB。

20、不必?fù)芴?hào)，不必等待，一鍵瞬時(shí)接通、超越傳統(tǒng)對(duì)講，天翼對(duì)講具有豐富的操作顯示界面。

21、用戶可以自行創(chuàng)建臨時(shí)分組，方便呼叫使用。

22、集成先進(jìn)的、可視化的調(diào)度指揮系統(tǒng)，集調(diào)度指揮、任務(wù)發(fā)布、信息采集于一體。

三、天翼對(duì)講特點(diǎn)總結(jié)：

頻率無憂：使用電信頻率，無需單獨(dú)申請(qǐng)對(duì)講頻率資源

一機(jī)兩用：手機(jī)就是對(duì)講機(jī)，既能打電話又能對(duì)講，方便攜帶 跨域調(diào)度：覆蓋范圍廣，能跨域漫游對(duì)講及生產(chǎn)調(diào)度 靈活組群：隨時(shí)根據(jù)自身業(yè)務(wù)需求調(diào)整分支機(jī)構(gòu)對(duì)講群組

節(jié)約成本：利用電信基站和無線信號(hào)，無需投資建設(shè)集群通訊網(wǎng)絡(luò)

四、客戶定位

公安消防、城管交警、酒店餐飲、交通物流、建筑施工、巡更執(zhí)勤、搶險(xiǎn)救災(zāi)、急救應(yīng)急等

五、主要特點(diǎn)

超強(qiáng)覆蓋：突破傳統(tǒng)對(duì)講覆蓋瓶頸，全省覆蓋，為各部門執(zhí)行任務(wù)完成提供有效保障。高速公路處理違章事件，只要能打手機(jī)就能對(duì)講，不再受對(duì)講距離限制。

安全保密: 秉承了CDMA所有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通話清晰、安全保密。不同于模擬對(duì)講選擇頻點(diǎn)進(jìn)行組呼的方式，天翼對(duì)講可按需分組，避免工作交叉干擾；極大提高集群調(diào)度工作的安全性和可靠性。

功能專業(yè)：呼叫接續(xù)快，能夠提供專業(yè)調(diào)度臺(tái)和管理臺(tái)，滿足高速公路部門快速響應(yīng)、靈活編組需求。獨(dú)有的群組、成員優(yōu)先級(jí)業(yè)務(wù)，確保高速公路部門對(duì)指揮暢通的基本要求。

定位監(jiān)控：指揮中心調(diào)度平臺(tái)實(shí)時(shí)查看隊(duì)員分布，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，框選事件發(fā)生地周邊的隊(duì)員組成臨時(shí)群組迅速趕往現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)就近調(diào)度，提高應(yīng)急效率。

終端隱蔽：專業(yè)集群通信與移動(dòng)電話整合，一機(jī)多用。天翼對(duì)講終端在充分保證三防的性能下，體積更小，便于外出時(shí)攜帶。

應(yīng)急聯(lián)動(dòng) ：通過另置遠(yuǎn)工天翼對(duì)講網(wǎng)關(guān)，天翼對(duì)講可實(shí)現(xiàn)政府、公安、醫(yī)療等不同部門的不同型號(hào)對(duì)講機(jī)、手機(jī)、固話、衛(wèi)星電話互聯(lián)互通，大幅提升對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)急響應(yīng)能力。

第三篇：廣州電信翼定位行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目生物醫(yī)藥公司案例-[天河分公司提供]

天河分公司生物醫(yī)藥公司翼定位項(xiàng)目案例 項(xiàng)目案例模板

一、案例簡(jiǎn)介

【項(xiàng)目名稱】：廣東普今生物醫(yī)藥有限公司新裝150線翼定位項(xiàng)目

【客戶行業(yè)】：醫(yī)療衛(wèi)生

【重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用】：物流e通

【拉動(dòng)放號(hào)數(shù)】：拉動(dòng)天翼放號(hào)150戶

【預(yù)計(jì)年收入】：18萬元/年，其中行業(yè)應(yīng)用收入3.6萬元/年

二、案例詳情

(一)、項(xiàng)目背景

廣州市正鼎醫(yī)藥有限公司是廣州重要的醫(yī)藥公司，也中國電信的重要客戶，前期天河分公司成功營(yíng)銷了130戶3G終端，客戶在使用過程中對(duì)3G終端在業(yè)務(wù)銷售的應(yīng)用有一定需求，天河分公司客戶經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)得知這一消息積極努力聯(lián)系客戶，上門演示電信的“外勤e通”產(chǎn)品，客戶的3G手機(jī)使用者大多都為公司的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，話費(fèi)實(shí)行公司報(bào)銷部分話費(fèi)制度。在銷售過程中心，與移動(dòng)、聯(lián)通公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)過天河分公司客戶經(jīng)理多次的洽談跟演示電信“外勤e通“產(chǎn)品，客戶對(duì)電信的服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品比較滿意，成功地營(yíng)銷了”外勤e通產(chǎn)品；

(二)、客戶的需求分析（或客戶價(jià)值訴求）

醫(yī)藥公司需要統(tǒng)一管理員工手機(jī)號(hào)碼，提高公司管理效率，并且能夠通過通信工具（手機(jī)終端）為企業(yè)提供必要的考勤管理。原來客戶在員工使用個(gè)人移動(dòng)號(hào)碼時(shí)離職后醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系可能會(huì)斷節(jié)，客戶計(jì)劃采用公司統(tǒng)一號(hào)碼，在員工離職后業(yè)務(wù)號(hào)碼仍保留在公司，天河客戶經(jīng)理為客戶提供了同意的總機(jī)服務(wù)，并且結(jié)合翼定位“外勤e通”產(chǎn)品提高客戶管理效率，最終成功營(yíng)銷。

(三)、最終方案（含運(yùn)營(yíng)模式）

1.方案內(nèi)容

電信結(jié)合客戶本地員工以及外地員工，通過樂享聊天版贈(zèng)送國內(nèi)通話時(shí)長(zhǎng)套

餐以及外勤E通贈(zèng)送本地通話時(shí)長(zhǎng)而節(jié)省費(fèi)用套餐相結(jié)合，為本地員工以及外地員工提供了贈(zèng)送不同通話范圍的通話分鐘優(yōu)惠，以及通過建立VPN群實(shí)習(xí)省內(nèi)員工互打免費(fèi)來滿足客戶需要。

2.創(chuàng)新之處

主要通話結(jié)合本地員工跟外地員工通話范圍的不同來制定不同的套餐優(yōu)惠。如遇區(qū)域性較強(qiáng)，員工分布廣的公司，可考慮參考該方案實(shí)施營(yíng)銷。

(四)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

1.營(yíng)銷過程簡(jiǎn)述

抓住客戶主要訴求：統(tǒng)一管理員工手機(jī)，提高客戶管理外銷人員管理效率； 天河分公司客戶經(jīng)理多次與客戶商談、并主動(dòng)上門具體操作演示，通過翼定位行業(yè)應(yīng)用成功提高客戶滿意度，并有效拉動(dòng)移動(dòng)放號(hào)業(yè)務(wù)。

主要通話初次與客戶面談，再面談，上門演示終端以及翼定位操作，確定套餐內(nèi)容，成功放號(hào)幾個(gè)步驟來實(shí)習(xí)營(yíng)銷。

第四篇：紡織行業(yè)企業(yè)信息化應(yīng)用成功案例

紡織行業(yè)企業(yè)信息化應(yīng)用成功案例

XX公司是本地的一家中小型地產(chǎn)企業(yè)，隨著公司運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的不斷增多，企業(yè)發(fā)展開始進(jìn)入了瓶頸期，作為企業(yè)行政總裁的李總，逐漸意識(shí)到公司一直以來存在的一些問題制約了企業(yè)的發(fā)展，如果不尋找一個(gè)合適的解決方案，企業(yè)的發(fā)展將舉步為艱，公司的擴(kuò)張更無從談起。因此李總仔細(xì)研究了公司發(fā)展存在的問題，發(fā)覺企業(yè)在“管理方式”、“品牌行銷”，“人才儲(chǔ)備”方面都存在著不同程度的缺陷，那么該如何解決這些問題呢？

廣東XX實(shí)業(yè)有限公司集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷推廣于一體，產(chǎn)品線涵蓋內(nèi)衣、內(nèi)褲、運(yùn)動(dòng)休閑、家居休閑服飾。擁有3萬平米的廠房以及多條國際先進(jìn)的生產(chǎn)線和眾多的專業(yè)檢驗(yàn)設(shè)備。XX公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但伴隨著這種快速擴(kuò)張的是管理和經(jīng)營(yíng)問題的不斷凸顯，在使用信息化解決方案之前：公司的工作人員眾多，業(yè)務(wù)間的通話費(fèi)用居高不下；在公司宣傳方面停留于傳統(tǒng)的口碑宣傳、單張廣告投放的層面，對(duì)目標(biāo)客戶無法進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，在進(jìn)行品牌推廣和營(yíng)銷管理遇到了一定的難題。

在了解XX公司上述的問題之后，中國移動(dòng)廣東有限公司汕頭分公司提出了以多項(xiàng)信息化產(chǎn)品為組合的解決方案，方案很好的以XX公司的需求為切入點(diǎn)，解決了企業(yè)發(fā)展過程一直以來存在的痼疾：

內(nèi)部聯(lián)絡(luò)：XX公司的兩百多名員工應(yīng)用了短號(hào)集群網(wǎng)之后，降低了其內(nèi)部溝通成本，而且還專門為其中的全球通用戶提供了省內(nèi)包月集群網(wǎng)優(yōu)惠，更是進(jìn)一步解決了中高層管理人員的漫游時(shí)的通話費(fèi)用。

外部溝通：通過企信通業(yè)務(wù)，除了日常發(fā)布辦公通知外，針對(duì)外界還進(jìn)行了節(jié)日問候，短信營(yíng)銷等應(yīng)用，使得工作流程實(shí)現(xiàn)了低成本高效率；為業(yè)務(wù)人員開通了集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)，面向來電客戶進(jìn)行最直接的宣傳；通過企業(yè)名片業(yè)務(wù)，打造企業(yè)無線網(wǎng)站，向全國移動(dòng)用戶開展短信宣傳和營(yíng)銷，提高了企業(yè)知名度

第五篇：中國電信移動(dòng)品牌“天翼”案例分析報(bào)告_劉浩

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析報(bào)告MBA2008級(jí)周末班劉浩

中國電信“天翼”案例分析

姓名：劉浩 學(xué)號(hào)：17920081151115 班級(jí)：MBA2008級(jí)周末班

一、案例背景介紹

1)移動(dòng)通信業(yè)行業(yè)背景

經(jīng)過2008年電信業(yè)重組，中國的通訊市場(chǎng)開始呈現(xiàn)三國爭(zhēng)霸的時(shí)代，中國移動(dòng)拿

下中國鐵通，中國聯(lián)通兩網(wǎng)分拆，CDMA以1100億賣給中國電信，GSM網(wǎng)絡(luò)則與網(wǎng)通合并。未來3張3G牌照也基本“名花有主”——中國移動(dòng)將拿下?lián)碛凶灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA牌照（還在小規(guī)模，中國聯(lián)通將得到WCDMA牌照，而CDMA2000將歸屬中國電信。

2)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展背景

? 在2008年年中，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的第22次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)?/p>

況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國2.53億網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的已經(jīng)超過7300萬人，而半年前的數(shù)據(jù)才只有5040萬。

? 2008年，中國移動(dòng)的用戶數(shù)突破4.5億，聯(lián)通GSM用戶突破1.3億，中國電

信實(shí)際接手的CDMA用戶實(shí)際只有3008萬。

? 截至2008年11月，中國移動(dòng)累計(jì)凈增用戶8084萬戶，而中國電信凈固話流

失用戶達(dá)到996萬戶，固定電話用戶持續(xù)向移動(dòng)通信服務(wù)轉(zhuǎn)移，使得中國電信

固話用戶數(shù)不斷流失。

? 據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2011年中國無線互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到508.91億元人民幣。

3)“天翼”品牌情況

“天翼”，是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。英文名稱“e surfing”，e是信息、互聯(lián)網(wǎng)、信息時(shí)代的濃縮；e surfing，信息沖浪，強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，主打的口號(hào)是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”。面對(duì)語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)?！疤煲怼钡臄?shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化中國電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢(shì)，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。

二、案例分析

1)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析和建議

中國電信作為中國固網(wǎng)業(yè)務(wù)的老大，憑借強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，借鑒聯(lián)通在CDMA業(yè)務(wù)上慘敗的教訓(xùn)，在固網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷受到移動(dòng)業(yè)務(wù)侵蝕的背景下，進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域，采用正面挑戰(zhàn)的姿態(tài)，營(yíng)銷對(duì)象直接指向中國移動(dòng)“全球通”品牌所涵蓋的高端企業(yè)及個(gè)人客戶群，主要采用了高門檻低資費(fèi)、“辦寬帶，送手機(jī)”、明星代言、密集廣告、靚號(hào)派送等競(jìng)爭(zhēng)手段，完全市場(chǎng)挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式，主要存在如下的一些問題：

? 中移動(dòng)從做個(gè)人用戶起家，其營(yíng)銷渠道和服務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐體系已經(jīng)比較成熟

和完善，而中電信的運(yùn)營(yíng)支撐體系主要面向家庭和政企客戶，在用戶特征

和規(guī)模方面均存在較大差異。目前，中國電信主要依賴兩大優(yōu)勢(shì)：一是移

動(dòng)手機(jī)與固話、寬帶進(jìn)行捆綁，二是寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。第一個(gè)優(yōu)勢(shì)在中國移

動(dòng)的寬帶業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)還未充分結(jié)合的情況下，很難快速見效并搶奪部

分市場(chǎng)。第二個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)“天翼”的營(yíng)銷目標(biāo)又不具備十足的吸引力，首先

對(duì)個(gè)高端企業(yè)客戶，有多少對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)感興趣的，通過聯(lián)通CDMA的業(yè)務(wù)范圍，中國電信心里是有數(shù)的，何況這部分業(yè)務(wù)也需要企業(yè)客戶有相

應(yīng)的投入和改造，市場(chǎng)擴(kuò)展周期也比較長(zhǎng)。

? 無論市場(chǎng)營(yíng)銷做得多么轟轟烈烈，那都是表面的，如何保證在良好的市場(chǎng)

推廣后，用戶數(shù)量增加網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運(yùn)行，及相關(guān)配套服務(wù)跟上步伐。800億

投資基站優(yōu)化見效需要周期，配合終端產(chǎn)品開發(fā)需要周期，開發(fā)電信自己的前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)需要周期，甚至和聯(lián)通用戶交割也需要很長(zhǎng)的時(shí)間。中國移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)也不是一兩年可以撼動(dòng)的，老百姓看到低價(jià)資費(fèi)的同時(shí)，更注重網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)和用戶體驗(yàn)。

? 3000多萬的CDMA用戶采用何種策略來安置，這些到底是資源還是包袱，另外，還需要解決歷史“新用戶新套餐，老用戶老套餐”的“套牢”問題。

移動(dòng)的客戶可能很多人不關(guān)系天翼到底是什么，但是，那些CDMA老用戶

他們非常清楚中國電信——這個(gè)“后娘”的把戲。

? “天翼”試銷是高門檻、低資費(fèi)策略，而高門檻與低資費(fèi)帶給用戶的品牌

定位認(rèn)知存在矛盾。在運(yùn)營(yíng)執(zhí)行中，迫于市場(chǎng)壓力，這種矛盾可能逐漸擴(kuò)

大化。倘若類如133，定位于高端，但持續(xù)以較低價(jià)格來吸引用戶，由高

端客戶導(dǎo)入中低端，一旦在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)及增值服務(wù)質(zhì)量上不能與中移動(dòng)相抗

衡，那勢(shì)必重演聯(lián)通CDMA慘敗的歷史。

從以上的分析不難看出，中國電信希望通過“天翼”搶奪中國移動(dòng)的客戶市場(chǎng)存在一定的難度和局限性，中國移動(dòng)也可以采取很多種的反制措施，比如：逐步推進(jìn)移動(dòng)固化的建立，降低通話的資費(fèi)及推出跟有針對(duì)性的套餐產(chǎn)品，進(jìn)一步完善無線上網(wǎng)卡產(chǎn)品、降低GPRS無線上網(wǎng)的費(fèi)用。為此，在中國電信現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我提出如下建議：

(一)從營(yíng)銷對(duì)象上，重視老客戶的感受，從口碑做起

中國聯(lián)通交接給中國電信的3005萬CDMA用戶應(yīng)該說是很忠誠的客戶，但

是，存在很嚴(yán)重的流失情況（2008年11月CDMA用戶減少了43萬），既然，中國電信在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上需要周期，在個(gè)人客戶的營(yíng)銷上存在劣勢(shì)，倒不如

在老客戶上多下一些功夫。首先，通過老客戶可以了解到他們依賴CDMA的真

正需求，并把它應(yīng)用到“天翼”的產(chǎn)品中；其次，這些老客戶愿意留下來的成本非常的低，也許降降資費(fèi)就可以搞定了；最后，在滿足這些老客戶的需求，建議起“天翼”的口碑后，他們是一支不可忽視的宣傳力量，遠(yuǎn)比廣告、降資

費(fèi)、送手機(jī)的宣傳力度大。

(二)從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式上，積極擴(kuò)大總的市場(chǎng)

從移動(dòng)通信市場(chǎng)的通話功能角度看，市場(chǎng)擴(kuò)展難度很大，很難找出細(xì)分的市場(chǎng)，但是從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)看，還只能說是一個(gè)起步階段，我想中國電信也

看到這一點(diǎn)，提出了“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的概念。但是，還有一點(diǎn)要說的是，宣傳

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)不應(yīng)該只是告訴客戶：我的產(chǎn)品的上網(wǎng)速度更快，擁有很多數(shù)據(jù)類

業(yè)務(wù)。而是應(yīng)該致力于改變用戶潛在認(rèn)知：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)于通話、短信等常

規(guī)功能來說是可有可無的或者很微弱的需求。想想當(dāng)年無數(shù)年輕人玩文字

MUD、以及短信剛剛興起的時(shí)候，就知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)恰恰也處在當(dāng)時(shí)的階段。

另一方面，中國電信也需要針對(duì)細(xì)分目標(biāo)客戶群，開發(fā)有針對(duì)性的軟硬件產(chǎn)品，并和手機(jī)、寬帶業(yè)務(wù)捆綁。據(jù)艾瑞咨詢《2008中國手機(jī)網(wǎng)民手機(jī)上網(wǎng)行為調(diào)

研報(bào)告》顯示，從職業(yè)看，40.7%的手機(jī)網(wǎng)民是學(xué)生，從年齡段看，30歲以上

用戶占9.6%，25歲以上的占26.5%，而18-24歲年齡段的消費(fèi)者占有份額高

達(dá)65.5%。這些數(shù)據(jù)恰恰，說明年輕群體是無線互聯(lián)網(wǎng)的最大市場(chǎng)，想想看：

越來越多的年輕人手中已經(jīng)不是PSP等娛樂設(shè)備，而是一部搭載“天翼”產(chǎn)品的CDMA手機(jī)，它最關(guān)鍵的不是用于通話，而是通過無線互聯(lián)網(wǎng)的娛樂，他們

出沒在地鐵、公交站、商場(chǎng)等公共場(chǎng)合，將帶來極大的示范效應(yīng)。也許時(shí)間長(zhǎng)

了，他們連通話、短信也采用CDMA2000的手機(jī)了。更重要的是，他們代表了

明天的高端商務(wù)人群。

2)客戶的愿付成本分析及建議

根據(jù)“天翼”的營(yíng)銷目標(biāo)客戶群以及以上建議的目標(biāo)客戶群，主要分析兩類客

戶的愿付成本。一類是通過滲透戰(zhàn)術(shù)，從中國移動(dòng)爭(zhēng)取的愿意使用雙卡雙待手機(jī)的個(gè)人高端客戶；一類是主要看重CMDA2000手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能，用來作為娛樂、上網(wǎng)等功能的個(gè)人客戶。

(一)第一類客戶的成本主要包括：

1、換機(jī)、換號(hào)的費(fèi)用，按2000元（產(chǎn)品實(shí)際

成本1000元）算；

2、消費(fèi)天翼產(chǎn)品所帶來的費(fèi)用，按一個(gè)月80元通話、短

信費(fèi)用和20元無線上網(wǎng)費(fèi)用計(jì)算，小計(jì)100*12=1200元；

3、因?yàn)槭褂秒p卡雙

待的手機(jī)，不涉及短信通知換號(hào)等額外費(fèi)用；共計(jì)3200元。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、為了鼓勵(lì)使用CDMA2000

手機(jī)撥打電話，提供每個(gè)月500分鐘（包含100分鐘漫游通話時(shí)間）的免費(fèi)撥

打時(shí)間，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：（0.15*400+1*100）*12=1920元；

2、1年每月20元流量的無線上網(wǎng)免費(fèi)服務(wù)，并限制每月必須用完20元的無

線網(wǎng)絡(luò)流量，否則收取20元費(fèi)用，可以節(jié)省用戶成本：20*12=240；

3、提供

類似IHOME的功能，保證3個(gè)固定電話（2部外省固定電話——夫妻雙方父母

家）和189之間每月240分鐘的通話免費(fèi)，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：

（0.15*240+0.3*240*2）*12=2160元；

4、如果徹底使用天翼號(hào)碼，免費(fèi)提供

300條短信的通知服務(wù)，可以節(jié)省用戶成本：300*0.1=30元；

5、可以再贈(zèng)送

手機(jī)報(bào)、天氣預(yù)報(bào)、號(hào)碼百事通等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)，預(yù)計(jì)節(jié)省成本60元；

共計(jì)4400元。

4400-3200=1200元，也就是說，用戶如果使用雙卡雙待CDMA2000的手機(jī)可以

享受的優(yōu)惠價(jià)值高出客戶成本1200元，建議更換的CDMA2000手機(jī)的定價(jià)為

1200元，也就是說只需要支付1200元就可以享受以上的所有服務(wù)，賣一部手

機(jī)賺200元。

(二)第二類客戶的成本主要包括：

1、CDMA2000手機(jī)的成本按2000元（產(chǎn)品實(shí)際

成本1000元）算。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、因?yàn)檫@些客戶注重手機(jī)娛

樂，可以考慮抓們針對(duì)此類客戶設(shè)計(jì)一個(gè)套餐，主要包括：無線上網(wǎng)包月、針

對(duì)特定游戲或者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的優(yōu)惠、免來電顯示等，保證只用不打電話，通話費(fèi)

用即為0，鼓勵(lì)客戶使用天翼的網(wǎng)上娛樂功能。

2、可以再贈(zèng)送最新的無線娛

樂資訊等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)。

3、內(nèi)嵌一些PSP、世嘉游戲機(jī)運(yùn)行的經(jīng)典游戲，也部分降低了用戶成本。

相比較掌上游戲機(jī)1500-2000元的價(jià)格，建議定價(jià)范圍為1000-1500元。

綜上所述，通過營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的適當(dāng)調(diào)整，以及客戶愿付成本的細(xì)致分析，中國電信“天翼”在正面挑戰(zhàn)中國移動(dòng)的過程中，將更多一層的勝算。