第一篇：飼料銷售技巧

飼料銷售技巧

一、飼料銷售技巧與方法

（一）銷售技巧

銷售技巧是什么呢?技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。其實(shí)光知道了沒有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識(shí)，對(duì)行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對(duì)被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實(shí)。

當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大，當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定;任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來(lái)表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過(guò)海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)?任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)…… 但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。同樣世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營(yíng)銷其實(shí)說(shuō)白了就是：“營(yíng)銷無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬(wàn)事從心做起，不可技巧唯上”!

作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行飼料銷售時(shí)，適當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷技巧可有效提高營(yíng)銷成功率，提高工作效率。

在說(shuō)服客戶時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)把握三個(gè)基本原則：

1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識(shí)，只有這樣，營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中才會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實(shí)意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。

2、相信自己所代表的公司。公司應(yīng)讓營(yíng)銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認(rèn)同感，心情愉快地進(jìn)行銷售。同樣，營(yíng)銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細(xì)地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。

3、相信自己的營(yíng)銷能力。營(yíng)銷人員要堅(jiān)信自己的營(yíng)銷能力，因?yàn)樵谑箘e人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。

在實(shí)際工作中，還要注意以下技巧：

1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對(duì)的都是廣大老百姓，老百姓最講實(shí)在，所以，營(yíng)銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠(chéng)，清楚明白地回答客戶提出的各種問(wèn)題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。

2、價(jià)格與價(jià)值一并提出。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價(jià)值上，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上。

3、談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。在飼料銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“殺價(jià)”，這樣的客戶往往最有買意，營(yíng)銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過(guò)程，讓他感覺到所爭(zhēng)取到的每一個(gè)優(yōu)惠都來(lái)之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對(duì)努力得來(lái)的勝利果實(shí)才會(huì)倍加珍惜，從而成交。

（二）用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料

A集團(tuán)是一家大型飼料企業(yè)集團(tuán)，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽(yù)度。A集團(tuán)為了開拓B省的市場(chǎng)，決定在B 省投資建廠，專推A集團(tuán)的L品牌高檔濃乳料。A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總驅(qū)車來(lái)到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，當(dāng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時(shí)，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格太高，市場(chǎng)上平均豬濃縮料的零售價(jià)格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價(jià)格為80元(20KG)，擔(dān)心L品牌的高檔濃乳料賣不出去;二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結(jié)賬，而A集團(tuán)的現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算政策顯然無(wú)法滿足飼料經(jīng)銷商的要求。總之一句話：對(duì)新的高檔濃乳料沒有信心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦?A集團(tuán)B公司的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總驅(qū)車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄3-5頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長(zhǎng)，一般都要5-6個(gè)月才能出欄。養(yǎng)殖戶所購(gòu)買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價(jià)格很便宜。按正常的由縣級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團(tuán)B公司的高層于是決策：從終端村級(jí)市場(chǎng)開始做起，開發(fā)村級(jí)飼料零售商，并在目標(biāo)村級(jí)市場(chǎng)尋找示范戶，免費(fèi)贈(zèng)送飼料，要求示范戶按A集團(tuán)B公司提供的飼料方案進(jìn)行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來(lái)，邀請(qǐng)公司的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)豬知識(shí)的培訓(xùn)。通過(guò)一年的運(yùn)作，A集團(tuán)B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。

與A集團(tuán)B公司剛進(jìn)入B省市場(chǎng)同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質(zhì)，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽(yù)度，加之一般零售價(jià)格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級(jí)的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。新品牌飼料都會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，并且快速的對(duì)本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購(gòu)買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢?當(dāng)然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費(fèi)贈(zèng)送飼料給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。

飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢?根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下十一個(gè)步驟，供業(yè)內(nèi)人士參考。

第一步：建立“科技示范”的運(yùn)行機(jī)制，并對(duì)銷售代表予以培訓(xùn)，使銷售代表知行合一

很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場(chǎng)的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?原因是多方面的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機(jī)制保障。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個(gè)月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費(fèi)的支持，怎么樣去做這些工作等等。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機(jī)制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運(yùn)行和管理辦法》，從適用市場(chǎng)、對(duì)象選定、審批程序、經(jīng)費(fèi)控制、任務(wù)目標(biāo)、獎(jiǎng)罰措施、操作細(xì)則等層面嚴(yán)格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過(guò)培訓(xùn)，樹立銷售代表人人要做，人人會(huì)做，人人愿做，人人去做的良好習(xí)慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來(lái)運(yùn)作與推廣。

第二步：提前計(jì)劃，事先申報(bào)

很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費(fèi)用越來(lái)越高，難以控制，最終取消了這一做法。銷售代表到村級(jí)市場(chǎng)，要打開村級(jí)市場(chǎng)，快速建立本企業(yè)品牌時(shí)，正式做科技示范之前，需要進(jìn)行計(jì)劃申報(bào)。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費(fèi)用的控制;二是銷售代表提前計(jì)劃，迫使銷售代表充分準(zhǔn)備，確保示范的成功概率。如何提前做計(jì)劃，事先申報(bào)呢?飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計(jì)劃申報(bào)表格，內(nèi)容包括區(qū)域、責(zé)任人、示范村莊、主要競(jìng)口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達(dá)效果、示范成功后的策略等等;然后銷售代表根據(jù)自己市場(chǎng)狀況與自己工作安排，認(rèn)真的填寫示范計(jì)劃申報(bào)表;銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營(yíng)銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。

第三步：說(shuō)服零售商，取得零售商的支持

一般濃乳料廠家，無(wú)論其產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾，無(wú)論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來(lái)銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款;濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無(wú)法提供的。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。銷售代表宜單獨(dú)對(duì)村級(jí)市場(chǎng)做一下初步的調(diào)查，了解一下當(dāng)?shù)氐娘暳细?jìng)爭(zhēng)狀況(主要的飼料品牌、市場(chǎng)主導(dǎo)飼料產(chǎn)品及其特征、飼料產(chǎn)品的價(jià)格、每個(gè)飼料品牌的銷量與市場(chǎng)份額)，了解一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況(資金實(shí)力、與養(yǎng)殖戶的關(guān)系、當(dāng)?shù)氐目诒?、主要?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價(jià)格、利潤(rùn))，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過(guò)頭與零售商來(lái)分析與探討市場(chǎng)，找出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)(市場(chǎng)具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢(shì)以及廠家的強(qiáng)勢(shì)支持、競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場(chǎng)的問(wèn)題點(diǎn)(競(jìng)品低價(jià)、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽(yù)度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對(duì)市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計(jì)劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標(biāo)以及應(yīng)該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時(shí)，不至于掉鏈子。

第四步：與零售商，尋找合格的示范戶

科技示范，一定要找對(duì)示范戶，提高成功的概率。示范成功，將使得高檔濃乳料快速進(jìn)入目標(biāo)村級(jí)市場(chǎng);示范失敗，將使得高檔濃乳料進(jìn)入目標(biāo)村級(jí)市場(chǎng)受阻。故，科技示范，只能成功，不能失敗。如何確保成功?找到合適的示范戶是關(guān)鍵。合適的示范戶的標(biāo)準(zhǔn)有哪些呢?一是最好找到村子里有影響力的人物?？梢允谴逯?、村干部，他們擁有一定的權(quán)威且在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度;可以是當(dāng)?shù)氐男筢t(yī)，他們?cè)陴B(yǎng)殖方面具有一定的權(quán)威，且與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶有較強(qiáng)的聯(lián)系，也擁有較強(qiáng)的飼養(yǎng)水平;可以是當(dāng)?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強(qiáng)的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當(dāng)?shù)鼐哂泻芨叩恼f(shuō)服力。二是飼養(yǎng)條件比較好。飼養(yǎng)的欄舍要通風(fēng)，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設(shè)施。三是飼養(yǎng)豬的品種好，沒有疾病。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以上條件具備，與準(zhǔn)示范戶充分溝通，介紹本人及本企業(yè)和本企業(yè)的飼料產(chǎn)品，并提供有關(guān)的證件、證書、報(bào)告、資質(zhì)證明等，建立準(zhǔn)示范戶的信任感，并向準(zhǔn)示范戶說(shuō)明本次的來(lái)意：欣聞準(zhǔn)示范戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ赓M(fèi)送一包價(jià)值XX錢的飼料，并按本企業(yè)的飼養(yǎng)配方及飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)飼養(yǎng)，飼養(yǎng)狀況改觀后，請(qǐng)他幫本企業(yè)多宣傳一下。以便準(zhǔn)示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計(jì)劃做下去。

第五步：確定示范豬群

做示范，除了選好示范戶之處，還需要選好示范豬群。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。調(diào)研和觀察什么呢?一是示范戶豬的品種，是良種豬還是土豬，一般良種豬比土豬作示范的效果好一些;二是示范戶豬是否有過(guò)疾病，一般犯過(guò)病的豬示范的效果不是很好。選擇示范豬要以同批為單位，示范出來(lái)的數(shù)據(jù)才有說(shuō)服力。

第六步：確定示范飼料

選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質(zhì)量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質(zhì)量如何等等。同時(shí)也要了解示范戶現(xiàn)使用的飼料飼喂效果如何，毛色是否正常，生長(zhǎng)速度是否快，一般出欄周期為多長(zhǎng)，飼料的適口性如何，豬的睡眠是否正常等等。

第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實(shí)，設(shè)計(jì)配方標(biāo)準(zhǔn)

很多飼料企業(yè)贈(zèng)送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。飼料企業(yè)在做示范之前，由飼料企業(yè)的銷售代表和技術(shù)服務(wù)人員根據(jù)養(yǎng)殖戶的實(shí)際條件，結(jié)合本企業(yè)飼料的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)的配方給養(yǎng)殖戶，并且現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)養(yǎng)殖戶按飼料企業(yè)所提供的配方標(biāo)準(zhǔn)對(duì)示范豬群進(jìn)行飼喂。

第八步：贈(zèng)送示范料，對(duì)示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄

贈(zèng)送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費(fèi)贈(zèng)送一包，另一種是買一包送一包。前者相對(duì)來(lái)講，進(jìn)入會(huì)容易一點(diǎn)，不需要過(guò)多的解釋工作，效率更高一點(diǎn)，但費(fèi)用可能高一點(diǎn);后者相對(duì)復(fù)雜，進(jìn)入時(shí)需要作大量的解釋工作，說(shuō)服不到位，可能使示范戶產(chǎn)生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈(zèng)方式，效果會(huì)更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會(huì)珍惜和看重這包飼料，另外對(duì)飼料企業(yè)來(lái)講，示范的成本會(huì)低一點(diǎn)。如果是飼料企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品有充分信心，估計(jì)增重效果明顯，建議對(duì)示范豬群作示范前稱重，好處在于用數(shù)據(jù)說(shuō)話，更具有說(shuō)服力，為確保稱重的效果，最好是未喂食之前稱重。如果是估計(jì)示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對(duì)示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。示范前，記錄好示范豬群示范前的狀態(tài)，包括均重(稱或者目視判斷)、毛色、皮膚、睡眠等。

第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果

定期回訪，有利于加強(qiáng)與示范戶的客情聯(lián)絡(luò)，建立良好的客情關(guān)系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。效果好，通過(guò)溝通，進(jìn)一步增強(qiáng)示范戶的信心，效果不理想，幫助示范戶找原因，是否按標(biāo)準(zhǔn)配方進(jìn)行飼喂，是否飼養(yǎng)條件有問(wèn)題，豬群是否有疾病等等。

第十步：示范結(jié)束，填寫示范表格，示范戶簽字認(rèn)可

銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對(duì)示范豬群進(jìn)行示范后稱重，并如實(shí)記錄增重情況;若目標(biāo)示范豬群增重效果不明顯，沒有必要進(jìn)行稱重，更多的從外觀改善等方面尋找提升點(diǎn)，并將示范豬群飼喂后的效果在《示范跟蹤表》上如實(shí)的填寫，并由示范戶簽字認(rèn)可。

第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購(gòu)買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。示范成功后，應(yīng)該將示范的成果最大化的推廣：讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料產(chǎn)品的品質(zhì)，并來(lái)嘗試購(gòu)買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。如何將示范后的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣呢?飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進(jìn)行努力：一是針對(duì)示范戶本村市場(chǎng)，擴(kuò)大宣傳，利用紅紙，以海報(bào)的形式，將示范的過(guò)程與結(jié)果寫在海報(bào)上，并張貼在村委會(huì)、村級(jí)飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級(jí)干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果;二是召集示范戶所在村及附近的養(yǎng)殖戶，召開科技養(yǎng)殖推廣會(huì)，邀請(qǐng)飼料企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員為養(yǎng)殖戶講解科學(xué)養(yǎng)殖的知識(shí)，并邀請(qǐng)示范戶現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹和講解使用本飼料企業(yè)的效果，讓示范戶現(xiàn)身說(shuō)法;三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊(cè)子，在開發(fā)村級(jí)飼料經(jīng)銷商以及做另外的示范戶時(shí)，作為成功案例演示，以增長(zhǎng)新開發(fā)飼料經(jīng)銷商和示范戶的信心;四是請(qǐng)專業(yè)的攝相人員將示范戶使用本飼料企業(yè)產(chǎn)品的效果拍成短片，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)進(jìn)行播放，以擴(kuò)大知名度和影響力。

（三）利用漲價(jià)增加銷量

一、提起漲價(jià) 心里害怕

產(chǎn)品漲價(jià)，對(duì)于任何營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)都是攻地堡、打坦克之類的攻堅(jiān)戰(zhàn)，是啃骨頭。不管多牛的企業(yè)在產(chǎn)品漲價(jià)這個(gè)問(wèn)題上都是慎之又滇。從表面看來(lái)漲價(jià)能提高企業(yè)收入，是獲得利潤(rùn)的最簡(jiǎn)便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。所以營(yíng)銷人員一聽說(shuō)公司產(chǎn)品漲價(jià)，就眉頭打皺。

就說(shuō)飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價(jià)，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費(fèi)水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點(diǎn)微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價(jià)，就導(dǎo)致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個(gè)賠錢賺吆喝的虧本的事實(shí)，他干嗎?他不干，經(jīng)銷商就得對(duì)養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營(yíng)，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不好你的經(jīng)銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價(jià)的飼料公司的坐上賓?？蛻籼?，銷量下跌，你的業(yè)績(jī)不就成了水中月鏡中花了嗎。

所以許多營(yíng)銷人員說(shuō);“一提漲價(jià)，心里害怕。”有多少營(yíng)銷人員就因漲價(jià)而丟了獎(jiǎng)金和飯碗。

一般飼料公司怕漲價(jià)，迫不得已才漲價(jià)，視漲價(jià)為畏途。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價(jià)拉動(dòng)了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營(yíng)銷工作中的一大奇觀。

這家飼料公司從此成了飼料業(yè)內(nèi)東南片區(qū)的黑馬——廣東通威飼料公司。

二、廣東通威漲價(jià)背景

1、背景材料：

?廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國(guó)最富的地方之一，種植農(nóng)業(yè)在一些地方基本隱退。許多坡地變成了森林，旱地全成了工廠和一些養(yǎng)殖場(chǎng)，如豬場(chǎng)、雞場(chǎng)，兔兒養(yǎng)殖場(chǎng)等，水田全承[40KG裝]給了一些養(yǎng)殖能手，他們?cè)谒橡B(yǎng)殖鴨、鵝，在水下養(yǎng)殖魚蝦。有的養(yǎng)殖戶還是外地人。這兒的養(yǎng)殖業(yè)非常興盛。畜禽產(chǎn)品除直接供應(yīng)本地密集的城鄉(xiāng)人口消費(fèi)外，還可直接出口香港、廈門和東南亞。

?這個(gè)省的飼料產(chǎn)銷量在全國(guó)飼料行業(yè)歷來(lái)排名第一位。單個(gè)公司月銷量上一兩萬(wàn)噸的飼料生產(chǎn)廠家七八家。中小飼料企業(yè)密布。

?廣東通威飼料公司公司是四川廣東通威飼料公司集團(tuán)斥巨次1、2個(gè)億建成的，設(shè)備先進(jìn)，其中飼料膨化設(shè)備有一臺(tái)是從國(guó)外進(jìn)口的。整個(gè)企業(yè)硬件件一流。這個(gè)公司建成剛兩年，盡管競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈來(lái)愈烈，但這個(gè)公司始終把握住產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本、服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，使銷量就扶搖直上，直逼兩萬(wàn)噸。以這樣速度成長(zhǎng)，不僅是廣東飼料料行業(yè)的一匹黑馬，在全國(guó)也屬一枝獨(dú)秀。業(yè)內(nèi)許多大公司的智囊人物紛紛前往取經(jīng)。

?廣東通威飼料公司公司總經(jīng)理馬總是一個(gè)開拓型的人物，他率領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上雖然是毫不留情的撕殺，但他平常又與他的對(duì)手們頻頻接觸，保持著熱線聯(lián)系。由于廣東公司業(yè)績(jī)灸人，十分優(yōu)秀，馬總在本省業(yè)內(nèi)享有一定的威望。由他出面呼吁漲價(jià)，是能夠得到響應(yīng)的，并結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線的。

?漲價(jià)起因：2002年8月，因上上漲-豆粕噸上漲300元，菜粕漲價(jià)一百元。豆粕價(jià)呈繼續(xù)上揚(yáng)之勢(shì)。

2、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)：

?廣東省飼料行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)廣順?biāo){寶、愛寶、利寶除了魚料價(jià)不動(dòng)[魚料在他們整個(gè)銷量所占比例微乎其微]，其：它料已決定先在10日漲1元/[40KG 裝]，[其中對(duì)一些大的客戶先談，允許在一定的噸位內(nèi)不漲價(jià)]20日后再漲1元/[40KG裝]。

?本地業(yè)內(nèi)又一領(lǐng)先企業(yè)九江家樂(lè)飼料公司鴨料和濃縮料也在計(jì)劃漲價(jià)。

?其它廠家，如正大康地飼料公司、希望飼料公司等一律在持觀望態(tài)度。

?此次漲價(jià)對(duì)我們有威脅的估計(jì)是湛大飼料公司，因我們搶奪了他的銷量上千噸的客戶[李志強(qiáng)]，可能他們會(huì)利用緩漲或少漲反拉客戶。

?據(jù)說(shuō)8月1 日有兩家小廠漲價(jià)了，我們的信息搜集卻對(duì)此敬謝不敏。今后要求市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須加強(qiáng)這方面的意識(shí)。

?其它一些小廠營(yíng)銷管理差、賒欠款多，呆死帳多，資金饋乏，原料采購(gòu)成本高都決定暫時(shí)、長(zhǎng)期關(guān)門。

三、漲價(jià)前準(zhǔn)備

1、營(yíng)造漲價(jià)大氛圍：與本區(qū)[同省]業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)[如廣順的藍(lán)寶、愛寶、利寶、正大、希望、九江等領(lǐng)先企業(yè)]聯(lián)系，勾通信息，達(dá)成共識(shí)，聯(lián)手漲價(jià)。說(shuō)服的理由 ：

?原材料漲價(jià)了，你若不漲白不漲;

?如多數(shù)公司都漲了你不漲，有可能錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒那個(gè)店了。今后想漲也沒機(jī)會(huì)了。

你不漲并不能討好終端用戶，他們會(huì)誤以為你的飼料原本就只值這個(gè)價(jià)，你已在過(guò)去的質(zhì)量上下調(diào)配方營(yíng)養(yǎng)濃度，質(zhì)量不如以前了[農(nóng)民的認(rèn)識(shí)有時(shí)就這么直觀]。

2、漲價(jià)評(píng)估：

?鴨蛋今年效益較好，養(yǎng)鴨戶看來(lái)是能承受的。

?與大經(jīng)銷戶聯(lián)系，他們認(rèn)為只要大部份廠家都漲了是可以接受的。

?我與其它廠家質(zhì)量、價(jià)格相比，系中等。

?只要一個(gè)品種漲上去，就為其它品種和產(chǎn)品系列漲價(jià)撕開了突破口。尤其是魚料，通威品牌硬是打遍天下無(wú)敵手;連續(xù)兩年，一到撈魚時(shí)，市場(chǎng)上都傳來(lái)養(yǎng)魚戶對(duì)通魚料的大量贊譽(yù)。廣東通威的魚料硬是逐年上升。

四、漲價(jià)策略：

1、漲價(jià)步驟：?蛋鴨料價(jià)上漲領(lǐng)先，10日漲;因該料號(hào)我們幾乎是到了賠錢掙吆喝的地步。肉鴨料13日漲;魚、豬、雞料過(guò)五~七天后再議漲。如果因上游產(chǎn)品價(jià)繼續(xù)上揚(yáng)，還可考慮第二輪漲價(jià)。

為啥不將所有飼料一起漲價(jià)?這里面大有學(xué)問(wèn)。在廣東通威營(yíng)銷班子看來(lái)，漲價(jià)是一次促銷的好機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的飼料行業(yè)的經(jīng)銷商大多是兼銷而非專銷，即銷著多個(gè)公司的品牌。原來(lái)飼料經(jīng)銷商為了規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，或?yàn)榱吮苊怃N一個(gè)廠家的飼料易受制于人，而銷多個(gè)廠家的料就可在多個(gè)廠家之間“踩翹翹板”式的要好處往往熱衷于兼銷;漲價(jià)對(duì)于飼料經(jīng)銷商是一次捕捉機(jī)會(huì)利潤(rùn)的絕好機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)就是通過(guò)漲價(jià)前低價(jià)進(jìn)貨壓貨，再通過(guò)漲價(jià)后高價(jià)賣出獲得。而壓我公司的貨越多，經(jīng)銷商動(dòng)用資金就越多，其它公司的貨就會(huì)因沒資金進(jìn)不了貨或減少進(jìn)貨，若進(jìn)到貨也就是廠家提供賒銷，這就等于增大了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金風(fēng)險(xiǎn)或壓力，等于把袍袱扔到了河對(duì)岸。而分飼料品種漲價(jià)能讓飼料經(jīng)銷商把我的貨壓到最大限度。比如我們采取漲完蛋鴨料再漲肉鴨料、豬料、魚料、雞料這種漲價(jià)模式，等于讓銷不同品種飼料的經(jīng)銷商拿出自己的所有資金在對(duì)蛋鴨料進(jìn)行完壓貨后，過(guò)幾天又發(fā)現(xiàn)肉鴨料漲價(jià)了，他們?yōu)榱瞬眠@一次機(jī)會(huì)利潤(rùn)又趕緊想法湊集資金壓肉鴨料，壓完肉鴨料的貨又發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)……在廣東，有錢人多，他們朝親朋一借就可湊齊相當(dāng)大一筆數(shù)的資金。將各品種分日漲價(jià)，就是為他們湊錢、借錢提供時(shí)間或機(jī)會(huì)，讓他們拿出自己的全部或絕大部份資金壓我公司的貨，從而使我公司達(dá)到拓展我產(chǎn)品銷售市場(chǎng)之目的。

2、漲價(jià)額度、時(shí)間按排及要點(diǎn)控制： 10日開始，蛋鴨先漲1.5元，然后對(duì)執(zhí)行有困難的作為個(gè)案再返給0.5元;對(duì)一些過(guò)去超正常優(yōu)扣的經(jīng)銷戶不返。注意分別差異化返利的事要對(duì)各經(jīng)銷商分別保密。以防各經(jīng)銷商把生意作翻了墻。在10日當(dāng)天，對(duì)大客戶給予200噸的開未漲價(jià)額度的優(yōu)待，超過(guò)200噸的報(bào)請(qǐng)老總批。對(duì)已談定價(jià)格的新客戶可開一車 [汽車]未漲之價(jià)格的料，未談定的按漲價(jià)后談，并執(zhí)行漲價(jià)。在13日，肉鴨料上漲1元。豬、雞料15~20日根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況再定漲價(jià)，總之必漲。第二輪漲價(jià)視上游產(chǎn)品[飼料原料]的價(jià)格動(dòng)向而定。方法可如法炮制。

3、漲前宣傳：今天晚上由李經(jīng)理、張經(jīng)理抓緊通知到各自部門的業(yè)務(wù)員，要求統(tǒng)一宣傳口徑，做好漲價(jià)工作：大肆宣傳原料漲價(jià);飼料廠家已普遍漲價(jià)，業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊企業(yè)廣順飼料集團(tuán)愛寶、利寶早已決定漲價(jià)了，正大、希望也決定漲了;其它一些廠家都決定漲價(jià)了。交代6欄我們的漲價(jià)[3]、[4]項(xiàng)內(nèi)容。

4、漲后工作：注意調(diào)價(jià)后各經(jīng)銷商接受情況的反饋。實(shí)在是意見大的可上報(bào)本部門經(jīng)理[廣東通威飼料公司飼料上報(bào)李經(jīng)理，美天飼料上報(bào)張經(jīng)理]，李、張?jiān)俑鶕?jù)上報(bào)形成書面材料，上報(bào)老總批準(zhǔn)。

五、漲價(jià)的平衡功能

1、平衡原料漲價(jià)后的虧損，2、利用漲后少返平衡經(jīng)銷戶之間折讓不平衡的歷時(shí)遺留問(wèn)題。

3、誘經(jīng)銷戶壓貨拓展我產(chǎn)品市場(chǎng)份額。即“逼蔣抗日”商戰(zhàn)法。

六、漲價(jià)的順延作用

1、連續(xù)促銷：?對(duì)豬、雞料可定下漲價(jià)日期，讓業(yè)務(wù)員大力宣傳，促使經(jīng)銷商再次壓貨拓展市場(chǎng)。待此目的達(dá)到后，再來(lái)一次限期返利促銷，以達(dá)到第三次促銷之目的。

2、?利用漲價(jià)抓新客戶30個(gè)。方法：對(duì)新戶來(lái)公司拉第一二車料，不漲價(jià)。就說(shuō)原來(lái)是按老價(jià)談的。因?yàn)檫@樣一些飼料經(jīng)銷戶貪利就有可能改換廣東通威飼料公司門庭。廣東通威飼料公司飼料品牌本來(lái)就赫赫有名，飼料質(zhì)量本身也不次。因給了大客戶一些老價(jià)數(shù)額，他們完全可以利用推后漲價(jià)拉一些競(jìng)品的終端用戶。

七、漲價(jià)工作紀(jì)律

1、漲價(jià)中的開未漲價(jià)和返利的一定要先報(bào)再批后執(zhí)行，不得做人情。

2、要求各業(yè)務(wù)員隨時(shí)掌握客戶動(dòng)向，不能因漲價(jià)丟失一個(gè)客戶。若有丟失，確因業(yè)務(wù)員宣傳、解釋、協(xié)調(diào)不到位導(dǎo)致的，要對(duì)其處罰。

3、不能因漲價(jià)影響到八月的21000噸任務(wù)的完成。

4、如果銷其它公司飼料的客戶捕魚時(shí)效果不好，或漲價(jià)過(guò)高，經(jīng)銷戶怨氣很重，該片業(yè)務(wù)員應(yīng)鼓動(dòng)我們的經(jīng)銷戶趕緊去“收編”?！笆站帯倍嗟摹?jiǎng)!對(duì)誤了戰(zhàn)機(jī)者——罰!

八、特別注意

1、由于給了一定的開未漲價(jià)價(jià)格數(shù)量，要特別注意一些未漲價(jià)的廠家業(yè)務(wù)員與我公司的接觸，防止其拉其轉(zhuǎn)向;如果有的經(jīng)銷戶在我的料還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒賣完時(shí)，就主動(dòng)進(jìn)別的廠家的料并往下發(fā)料，做一些有傾向性的宣傳，那是一個(gè)非常危險(xiǎn)的訊號(hào)，說(shuō)明此客戶有趁機(jī)轉(zhuǎn)向銷別的廠家的料的可能。這時(shí)我們一定要立即趕往作反拉挽留工作。

2、待漲價(jià)達(dá)到7~9天后，要密切注意市場(chǎng)經(jīng)銷戶對(duì)養(yǎng)殖戶漲上來(lái)沒有，對(duì)沒漲上來(lái)的一定要?jiǎng)訂T其趕緊漲上來(lái)，否則經(jīng)銷戶就難漲上去了。怕的是其它廠家的客戶被搶走得太多，其它廠家的經(jīng)銷商頂不住，向廠家要政策，導(dǎo)致漲價(jià)回降。如果不動(dòng)員這些貪搶終端用戶的經(jīng)銷商趕緊把價(jià)漲上來(lái)，導(dǎo)致漲不上來(lái)，他們?cè)缤硪驈S家要回漲價(jià)的利潤(rùn)。不然他們就會(huì)轉(zhuǎn)向。公司的整個(gè)漲價(jià)工作就等于白搭。

九、漲價(jià)結(jié)果-量、利雙收

1、由于8月8 日宣布漲價(jià)后，10號(hào)蛋鴨料開票未提貨達(dá)2700噸;13號(hào)肉鴨料、魚料漲價(jià)時(shí)開票未提貨的達(dá)3600噸。兩品種分時(shí)漲價(jià)共計(jì)拉動(dòng)了6300噸銷量。加當(dāng)月上前期銷量，8月13日已實(shí)現(xiàn)銷量近12500噸，離當(dāng)月底還有18天，要完成余下的7700噸料，看來(lái)已不是什么難事了。

2、蛋鴨料上漲了37.5元/噸，肉鴨料、魚料、豬料、雞料上漲了25元/噸，其中銷量供不應(yīng)求的品種塘虱料、浮性料漲了40~60元/噸。

3、新增一級(jí)經(jīng)銷商12個(gè)。

4、50%的客戶搶到了競(jìng)品的終端用戶。少的搶到五六個(gè)，多的搶到二十多個(gè)。

5、20日左右，第二輪漲價(jià)如法蛋鴨料25元/噸，24日肉鴨料、魚料、豬料、雞料漲價(jià)/噸25元。又拉動(dòng)了1800多噸銷量。加上前面拉動(dòng)的銷量6300噸,共計(jì)拉動(dòng)了8100噸銷量,當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量23000多噸,相當(dāng)于飼料行業(yè)一個(gè)中小型公司一年的銷量。

十、兵法闡釋：

1、這次漲價(jià)堪稱飼料行業(yè)漲價(jià)實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)典式三步驟：一是利同則友，與敵結(jié)盟，統(tǒng)一漲價(jià);二是先漲后調(diào)，漲為佯動(dòng)，調(diào)為保全。三是誘其壓貨，逼蔣抗日。

2、飼料企業(yè)的上游、下游[原料客戶、銷售客戶]和兄弟飼料廠就如《三國(guó)演義》中的三國(guó)一樣，有時(shí)需要“聯(lián)吳抗魏”有時(shí)又需要“聯(lián)魏抗吳”;市場(chǎng)上沒有永恒的敵人和朋友，利同則友，利違則敵。同行競(jìng)爭(zhēng)是敵，而在這次漲價(jià)中卻成了友。廣東通威正是把握住了這一點(diǎn)，才不致于孤軍作戰(zhàn)。

3、其二，先上漲后微調(diào)，更棋高一著的是把微調(diào)作為誘導(dǎo)或叫帶領(lǐng)競(jìng)敵漲價(jià)。我們?cè)诘玫酱蠖鄶?shù)廠家承諾漲價(jià)時(shí)，雖是一馬在先漲價(jià)，但又做好反調(diào)的退路，因此我又把它命名為騎墻式的漲價(jià)。實(shí)際上是孫子兵法“誤人而不誤于人的戰(zhàn)術(shù)，或叫住調(diào)動(dòng)競(jìng)敵，引蛇出洞，漲為佯動(dòng)，實(shí)為伺機(jī)，調(diào)為保全，攻守自如的戰(zhàn)術(shù)。廣東通威利用漲價(jià)誘經(jīng)銷戶壓貨，然后在逼其拓展市場(chǎng)，“逼蔣抗日”，但從沒見有人運(yùn)用得如這次漲價(jià)這么成功。一下拉動(dòng)銷量8000噸之巨。

4、綜上所述：這次漲價(jià)關(guān)鍵在于把握了一個(gè)“勢(shì)”字?！秾O子兵法》中說(shuō)：“任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如滾圓石千仞之山者，勢(shì)也。”增量與漲價(jià)本是一對(duì)矛盾，誰(shuí)都明白漲價(jià)可能會(huì)丟客戶影響銷量，如何利用漲價(jià)之勢(shì)，轉(zhuǎn)化出“善戰(zhàn)”之事，這就是高手與庸才的區(qū)別。

第二篇：淺談飼料銷售技巧

飼料銷售時(shí)，適當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷技巧可有效提高營(yíng)銷成功率。下面，我談?wù)勛约旱目捶āＴ谡f(shuō)服顧客時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)把握三個(gè)基本原則：

1、熟知并相信自己的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識(shí)，只有這樣，營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中才會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實(shí)意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。

2、相信自己所代表的公司。公司應(yīng)讓營(yíng)銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認(rèn)同感，心情愉快地進(jìn)行銷售。同樣，營(yíng)銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細(xì)地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。

3、相信自己的營(yíng)銷能力。營(yíng)銷人員要堅(jiān)信自己的營(yíng)銷能力，因?yàn)樵谑箘e人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。

在實(shí)際工作中，還要注意以下技巧：

1、要保持良好的心態(tài)。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對(duì)的都是廣大老百姓，老百姓最講實(shí)在，所以，營(yíng)銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠(chéng)，清楚明白地回答客戶提出的各種問(wèn)題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。

2、價(jià)格與價(jià)值一并提出。“昂貴”和“便宜”的含義極不確切，并帶有濃厚的主觀主義色彩。你的產(chǎn)品越能滿足客戶的需要，他就越覺得你的產(chǎn)品便宜。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價(jià)值上，想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識(shí)到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會(huì)將價(jià)格放在次要的位置上，如果一定要涉及價(jià)格，可以與量直接掛鉤考慮。

3、談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。在飼料銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“殺價(jià)”，這樣的客戶往往最有買意，營(yíng)銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過(guò)程，讓他感覺到所爭(zhēng)取到的每一個(gè)優(yōu)惠都來(lái)之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。這樣，客戶對(duì)努力得來(lái)的勝利果實(shí)才會(huì)倍加珍惜，從而成交。

在實(shí)際操作中，相信每個(gè)人都有自己獨(dú)特的營(yíng)銷方法，只要能達(dá)成成交的目的并讓用戶滿意，都是很成功的營(yíng)銷

第三篇：飼料營(yíng)銷技巧

飼料營(yíng)銷技巧2009-09-10 14:181、克服交流障礙，學(xué)會(huì)溝通技巧1）溝通的程序與步驟溝通是指人與人之間的交流，它通過(guò)兩個(gè)或更多人之間進(jìn)行關(guān)于事實(shí)、思想、意見和感情等方面的交流，以取得相互之間的了解，形成良好的人際關(guān)系。這種溝通的特殊性在于，它不僅僅是單純的消息的交流，還有情感、思想、態(tài)度和觀點(diǎn)的交流。由于人們的知識(shí)、經(jīng)歷、職業(yè)和政治觀點(diǎn)的不同，溝通過(guò)程會(huì)出現(xiàn)不利于信息傳遞的心理障礙。有效的溝通除了要靠信息的正確傳遞外，還要靠對(duì)信息的準(zhǔn)確理解，而很多組織中的營(yíng)銷人員只注意前者而忽視后者。在他們看來(lái)，所謂的信息溝通只是“傳送”問(wèn)題，即把信息由一個(gè)人傳遞給另一個(gè)人手中而已。而并沒有考慮到接收信息的人是否理解，是否接受。這樣的溝通是很難奏效的。有效的信息溝通包括四個(gè)步驟：注意、理解、接受和行動(dòng)。①注意，是批接收信息的人專心傾聽信息。要做到這一點(diǎn)就必須保證接收信息的人在溝通過(guò)程中專心致志，而不是三心二意。否則信息溝通就無(wú)從談起。②理解，是指接收信息的人能夠掌握所收到的信息的真正含義。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息時(shí)應(yīng)以對(duì)方真正理解為準(zhǔn)，而不應(yīng)以自己是否發(fā)出為標(biāo)準(zhǔn)。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求辦事。對(duì)發(fā)出信息的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)想辦法排除接收信息人對(duì)信息的不信任感。④行動(dòng)，是指接收信息的接收信息者按接收的信息來(lái)執(zhí)行。要做到這一點(diǎn)，發(fā)出信息的人要幫助接收信息的人克服在執(zhí)行中遇到的各種困難，并給予必要的督促和檢查。此外還有關(guān)于溝通效果的反饋過(guò)程。2）溝通渠道營(yíng)銷員從事信息傳遞和接收，一般有正式渠道和非正式渠道兩種。正式渠道。就是通過(guò)組織明文規(guī)定的渠道進(jìn)行信息傳遞和交流。如組織規(guī)定的匯報(bào)制度，會(huì)議制度，上級(jí)的指示按組織系統(tǒng)逐級(jí)傳達(dá)，下級(jí)情況逐級(jí)上報(bào)等。它包括自上而下的溝通、自下而上的溝通和平行溝通等形式。①自上而下的溝通是由主管人員將組織目標(biāo)、規(guī)章制度、工作程序傳遞給下屆人員，溝通方式有：各種會(huì)議、報(bào)告、通告、公司手冊(cè)、公司刊物等。這種溝通的作用有：為有關(guān)工作下指示；為了解工作任務(wù)與其他任務(wù)的關(guān)系，給下屆人員提供有關(guān)資料；給下屬反饋其工作績(jī)效；對(duì)員工闡明組織目標(biāo)，增強(qiáng)其任務(wù)感和責(zé)任心。此外，這種溝通方式還可以協(xié)調(diào)組織各層次之間的活動(dòng)，進(jìn)而增大各層次之間的聯(lián)系。這種溝通形式的缺點(diǎn)是，易于形成命令支配型的文化氛圍，影響士氣。對(duì)于下屬人員是一種負(fù)擔(dān)；逐級(jí)傳遞信息有曲解、誤解和擱置的現(xiàn)象，這種信息失真的現(xiàn)象會(huì)隨著所涉及的人數(shù)的增加而增加。②自下而上的溝通。是指下級(jí)的意見、信息向上級(jí)反映。它的信息傳遞方式包括：建議制度、員工接待制度、職工函件、委員會(huì)議等。這種溝通是營(yíng)銷者從下屬人中得到信息的一條重要途徑。③平等溝通與斜向溝通。平等溝通是同處于一層上的個(gè)人或群體之間的溝通，比如一個(gè)公司經(jīng)理下的幾個(gè)副手之間的溝通就屬此例。斜溝通是非屬同一層級(jí)上的個(gè)休或群體之間的溝通，如營(yíng)銷員與經(jīng)銷商的溝通。④非正式溝通，是正式溝通渠道之外進(jìn)行的信息傳遞與交流。例如企業(yè)中員工的私下交換意見，議論某人某事等。實(shí)際上，在一個(gè)組織中非正式的溝通占了很大的比重。非正式渠道傳播的信息雖有許多不確切的成分，但也不乏有價(jià)值的東西，有些甚至比正式渠道傳遞的信息更真實(shí)，更有效。因?yàn)樗康氖禽^為直接的渠道，沒有經(jīng)過(guò)過(guò)濾和曲解，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者了解企情民意的最好渠道。營(yíng)銷主管可以做為正式溝通渠道的補(bǔ)充，認(rèn)真對(duì)待，充分利用。

3、溝通方式最常用的有書面溝通、口頭溝通和網(wǎng)絡(luò)溝通。在書面溝通中較常用的是報(bào)告書、墻報(bào)、公司手冊(cè)、內(nèi)部刊物。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是便于反復(fù)閱讀、仔細(xì)推敲，利于長(zhǎng)期保存和查詢，并能夠保持傳遞信息的準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)是需要一定的制做成本，不易隨著客觀環(huán)境的變化而及時(shí)修改。文字表達(dá)能力較差的信息發(fā)布者，可能使接收者難以理解，需要通過(guò)口頭溝通的渠道加以補(bǔ)充?？陬^溝通就是人與人之間的言談。它的優(yōu)點(diǎn)是傳遞速度快，效率高、效果好。形式有會(huì)議講話、面對(duì)面的晤談、電話洽談等。其中以面對(duì)面的交談最為有效，溝通雙方可以直接向?qū)Ψ絺鬟f信 息，遇有不同意見可以協(xié)商，對(duì)方理解不透之處可以仔細(xì)切磋。更重要的是，或以用調(diào)動(dòng)情感身體語(yǔ)言來(lái)正確傳遞自己所要傳遞的信息，同時(shí)還可以了解對(duì)方的態(tài)度和反映。與經(jīng)銷商溝通主要指口頭溝通。信息技術(shù)與電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為人與人之間的溝通創(chuàng)造了一種新的形式。網(wǎng)絡(luò)溝通的特點(diǎn)就在于超時(shí)間性、超地域性和溝通雙方的互動(dòng)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，一臺(tái)電腦可以將任何地點(diǎn)需要溝通的雙方聯(lián)系起來(lái)，傳遞信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比擬的?；ヂ?lián)網(wǎng)最拿手之處還在于，無(wú)論身在何處，溝通雙方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行“面談式”交流。它使得公司的專家營(yíng)銷員不論身在世界上任何一個(gè)地方，都能指導(dǎo)工作，為用戶解決問(wèn)題。

4、有效溝通的原則和方法一是明確的原則。當(dāng)信息溝通所用的語(yǔ)言和傳遞方式能夠被接收者所理解時(shí)，我們就認(rèn)為它是明確的信息。明確的信息才能起到溝通的效果，所以，溝通過(guò)程中要運(yùn)用通俗易懂的語(yǔ)言。對(duì)自己發(fā)布的信息用別人能夠理解的文字、語(yǔ)言、口氣來(lái)表達(dá)，是信息發(fā)布者的責(zé)任。它要求發(fā)布者有較高的語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)能力，并熟悉其對(duì)象所用的語(yǔ)言。在企業(yè)內(nèi)，有各層次的管理人員，有普通工作和專業(yè)技術(shù)人員，在信息發(fā)布中就根據(jù)不同的對(duì)象采用不同的語(yǔ)言。營(yíng)銷員更要以讓人聽懂為目標(biāo)，在講話中故意賣弄學(xué)問(wèn)高深，專揀一些時(shí)髦的、晦澀難懂的詞句來(lái)唬人，這種溝通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是溝通的基礎(chǔ)和前提，營(yíng)銷員能夠取得經(jīng)銷商的信任，對(duì)保持企業(yè)內(nèi)的良好溝通渠道和溝通效果具有重要影響。試想一個(gè)自身作風(fēng)拖拉的人，在溝通中要求別人雷厲風(fēng)行，有誰(shuí)去聽。一個(gè)貪污腐化的領(lǐng)導(dǎo)者，要求別人愛廠如家，豈不讓人笑掉大牙。三要?jiǎng)?chuàng)造良好的溝通氛圍，其中構(gòu)建適應(yīng)時(shí)代要求的企業(yè)文化尤為重要。在有些企業(yè)里，管理者往往重硬件輕軟件。一說(shuō)信息溝通，就是要花錢購(gòu)買計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，建立電腦網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上，創(chuàng)造利于溝通的氛圍比硬件更重要。試想，在一個(gè)官僚機(jī)構(gòu)林立，獨(dú)斷專行，盛氣凌人風(fēng)行的組織中，有誰(shuí)愿意進(jìn)行交流呢？從一些成功企業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，組織成員間的互相尊重，是有效溝通的基礎(chǔ)。上經(jīng)管理售貨員放下架子，充分表達(dá)尊重的意愿，才能打消下級(jí)的顧慮，使之愿意進(jìn)行交流。此外，對(duì)通過(guò)有效溝通，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的營(yíng)銷人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，也是十分必要的。在具體操作上，建立企業(yè)中的“建議制度”、“廠長(zhǎng)接待日制度”、“企業(yè)信息公開發(fā)布制度”，對(duì)內(nèi)部溝通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式溝通渠道作為正式渠道的補(bǔ)充。四是溝通方法。

1、溝通前要把要領(lǐng)澄清。對(duì)一項(xiàng)信息能作一個(gè)系統(tǒng)的分析，溝通才能明確清楚。

2、發(fā)出信息的人確定溝通目標(biāo)。

3、研究環(huán)境和人的性格等情況。

4、聽取他人意見，計(jì)劃溝通內(nèi)容。

5、選擇溝通時(shí)采取的態(tài)度、語(yǔ)言和表情等。

6、及時(shí)獲取對(duì)方的反饋。

7、保持傳遞資料的準(zhǔn)確可靠。

8、既要注意切合當(dāng)前需要，又要注意長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的配合。

9、言行一致。10聽取他人的意見要專心。要成為一名“好聽眾”，只有這樣才能了解對(duì)方的原意。2．2營(yíng)銷應(yīng)注重的方方面面1）創(chuàng)名牌產(chǎn)品 你要營(yíng)銷的產(chǎn)品必須是自己相信的產(chǎn)品，自己信賴的產(chǎn)品，才有底氣去說(shuō)服別人為之掙錢。2）注重定價(jià) 最好的定價(jià)是用戶可以接受的最高的價(jià)位。3）合理布點(diǎn) 做到布點(diǎn)既廣而多為宜，但必須考慮到經(jīng)銷商的利益，要保證每一經(jīng)銷商最起碼的銷售范圍。

4）采用廣告宣傳企業(yè)和產(chǎn)品 如電視廣告、資料用圖、實(shí)物贈(zèng)送、產(chǎn)品作用示范、用戶介紹等方式方法。5）人際關(guān)系 營(yíng)銷員應(yīng)與客戶、用戶建立良好的關(guān)系，并結(jié)成利益的共同體。只有這樣，才能保持。6）重視產(chǎn)品包裝 現(xiàn)代高貴的人不可能穿破爛衣服，珍貴的產(chǎn)品先應(yīng)從華麗包裝上看出來(lái)。7）堅(jiān)持營(yíng)銷就是為客戶服務(wù)的理念 走服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷路子。8）不能盲目開發(fā)新市場(chǎng) 開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)必須考慮好以下問(wèn)題能否適應(yīng)企業(yè)條件。首先是企業(yè)有無(wú)人力、資金投入。第二是宣傳能否到位。第三是運(yùn)輸及人員差旅費(fèi)用企業(yè)是否承受得了達(dá)不到以上條件，企業(yè)在起步發(fā)展階級(jí)不能盲目去開發(fā)新市場(chǎng)。一般要求：

1、就近開發(fā)新市場(chǎng)，運(yùn)送距離以150公里以內(nèi)為宜（預(yù)混料可放寬到時(shí)200-300公里）

2、本企業(yè)產(chǎn)品在該區(qū)鄰近縣市已有銷售點(diǎn)或已起到了“示范”作用。

3、該區(qū)畜牧生產(chǎn)已發(fā)展已具備一定規(guī)模，需求量較大。

4、開發(fā)該區(qū)較快，一般能在兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展到5個(gè)點(diǎn)以上即可考慮開發(fā)?？傊匦杩紤]好開發(fā)新區(qū)的投入回保率和企業(yè)承受能力。防止造成企業(yè)投入了，銷量上不去，出現(xiàn)騎虎難下的局面。9）靈活采用經(jīng)銷與直銷兼容的靈活方式目前多數(shù)

飼料企業(yè)均采用分級(jí)經(jīng)銷方式，通過(guò)業(yè)務(wù)員在市縣、城鎮(zhèn)層層布點(diǎn)，即形成縱向網(wǎng)絡(luò)，又構(gòu)造橫向網(wǎng)站，使銷售環(huán)節(jié)增多，銷貨費(fèi)用增多，加大了產(chǎn)品成本，但因這種銷貨模式降低了企業(yè)資金、運(yùn)輸方面風(fēng)險(xiǎn)，仍為眾多企業(yè)樂(lè)于采用，當(dāng)前飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白熾化程度，傳統(tǒng)的類似于搖控式經(jīng)經(jīng)銷模式已不適宜于這種買方市場(chǎng)局面，變產(chǎn)品型推銷為服務(wù)型推銷，采取未端拉動(dòng)營(yíng)銷策略，已為飼料營(yíng)銷大勢(shì)所趨，很多飼料企業(yè)紛紛走出城，進(jìn)到村，竄入場(chǎng)，直接銷售給養(yǎng)殖戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使銷售形勢(shì)為之一新，達(dá)到時(shí)快速進(jìn)入企業(yè)、用戶“雙贏”局面。這種直銷方式要求企業(yè)擁有一大批高素質(zhì)高水平的業(yè)務(wù)人員，有健全的直銷管理體制，另外在資金、運(yùn)輸上增加企業(yè)直接的負(fù)擔(dān)，因此，利用直銷來(lái)使新產(chǎn)品快速打開局面，有效的聯(lián)系經(jīng)銷商，以后由經(jīng)銷商保市場(chǎng)，采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用。

第四篇：飼料銷售工作計(jì)劃

2015年飼料銷售工作計(jì)劃

一、檢討與愿景 20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革，某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作： a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;f、在市場(chǎng)實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員： a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

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六、工作進(jìn)度

1、確定本的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置篇二：某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書

某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))08市場(chǎng)部工作計(jì)劃

2008年市場(chǎng)部工作計(jì)劃書

一、檢討與愿景

二、工作思路

三、管理團(tuán)隊(duì)

四、市場(chǎng)分析

五、品牌推廣

六、工作進(jìn)度

七、資源配置

八、費(fèi)用預(yù)算

一、檢討與愿景 2007年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)

者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種

貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作： a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案； b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展； d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)

現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力； f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)

度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員： a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步

成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)

品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。篇三：飼料廠工作總結(jié)及計(jì)劃

寧夏大田新天地生物工程有限公司

飼料廠2012年工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁大家好： 我是寧夏大田新天地精飼料廠廠長(zhǎng)陳先榮，現(xiàn)在由我將精飼料廠2012年年終工作總結(jié)做以下匯報(bào)：

寧夏大田新天地精飼料廠于2012年10月10日正式掛牌投產(chǎn)，寧夏大田新天地精飼料廠的成立填補(bǔ)了涇源縣沒有飼料廠的空白，更好的促進(jìn)了涇源縣的畜牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展，打造新天地全價(jià)日糧飼料品牌，把科學(xué)養(yǎng)殖注入到每個(gè)養(yǎng)殖戶的心里！

一、飼料廠成立以來(lái)主要做的事件有：

1、生產(chǎn)不同規(guī)格飼料90多噸，銷售了80多噸，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。2、11月16日在涇源縣召開了產(chǎn)品推廣會(huì)；成功將產(chǎn)品對(duì)外做了宣傳，讓更多的養(yǎng)殖戶了解我們的產(chǎn)品。

3、在涇源縣各大養(yǎng)殖園區(qū)、養(yǎng)殖戶及各個(gè)活畜交易市場(chǎng)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)推廣。讓更多發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)的朋友深入了解我們的產(chǎn)品，同時(shí)安排技術(shù)人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解、進(jìn)入到養(yǎng)殖戶家中對(duì)如何科學(xué)管理、科學(xué)喂養(yǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，并對(duì)活畜容易出現(xiàn)的一些疾病的預(yù)防與治療、對(duì)出現(xiàn)的活畜突發(fā)緊急疾病的應(yīng)對(duì)措施做出了詳細(xì)的講解與培訓(xùn)。

4、飼料廠主要以保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)為核心，質(zhì)量穩(wěn)定是我們持續(xù)發(fā)展的保證，自投產(chǎn)以來(lái)一直圍繞“質(zhì)量”來(lái)展開工作，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)更有效的控制成本。

二：存在不足的問(wèn)題：

1、產(chǎn)品宣傳力度不夠；

2、產(chǎn)品系列不夠多樣化，不夠全面；

3、產(chǎn)品不穩(wěn)定還在不停的摸索之中；

4、對(duì)原材料市場(chǎng)缺乏調(diào)研，使采購(gòu)工作有很大難度，采購(gòu)原料選擇有很大的局限性，使我們沒有辦法選擇性采購(gòu)；

5、銷售前對(duì)市場(chǎng)缺乏摸底調(diào)研，對(duì)同類產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能缺乏了解；

6、安全生產(chǎn)方面還做的不夠；

以上是我對(duì)飼料廠的工作總結(jié)，如有不到之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁予以指出，以便我們更好的發(fā)展。謝謝?? 寧夏大田新天地生物工程有限公司

飼料廠2013年工作計(jì)劃 2013年飼料廠主要以質(zhì)量為中心，以安全為保障。以降低生產(chǎn)成本提高工作效益為目的，緊緊圍繞產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)為思路展開工作。2013年計(jì)劃銷售生產(chǎn)飼料1000噸。主要以涇源縣政府采購(gòu)、各大養(yǎng)殖園區(qū)及各養(yǎng)殖戶為銷售對(duì)象，以量定產(chǎn)，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。具體實(shí)施細(xì)節(jié)如下：

一、增加產(chǎn)品系列 2012年飼料廠主要以生產(chǎn)全價(jià)日糧飼料、肉牛濃縮飼料、奶牛濃縮飼料、肉羊濃縮飼料為主。根據(jù)市場(chǎng)需求計(jì)劃在2013年將對(duì)系列產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，研發(fā)自主產(chǎn)品并包裝上市。

二、加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳力度，大力發(fā)展客戶

1、以寧夏新天地草蓄產(chǎn)業(yè)流通專業(yè)合作社為依托，以農(nóng)村作為市場(chǎng)爭(zhēng)取養(yǎng)牛大戶，發(fā)展養(yǎng)牛小戶大力發(fā)展社員。

2、招聘飼料廠銷售員和建立經(jīng)銷商。充分利用資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展以“新天地快肥一號(hào)”為核心的養(yǎng)殖戶。

3、將涇源縣養(yǎng)殖畜牧作為示范縣，輻射周邊縣城立根涇源輻射寧夏，由南往北推動(dòng)進(jìn)軍銀川進(jìn)而向甘肅、內(nèi)蒙等地?cái)U(kuò)展。

三、安全生產(chǎn)

在飼料生產(chǎn)過(guò)程中，安全生產(chǎn)將作為飼料廠2013年工作計(jì)劃中的重中之重，實(shí)行早預(yù)防、杜絕安全事故的發(fā)生。飼料廠不安全因素比較多，所以做到發(fā)生故障靈活處理，及時(shí)報(bào)告。重視各種細(xì)小薄弱環(huán)節(jié)，提前做好各項(xiàng)預(yù)案，將事故隱患排除在萌芽狀態(tài)，確保安全工作落到實(shí)處，并加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，提高操作技能。

四、做好售后工作

售后服務(wù)也將是飼料廠的一項(xiàng)重點(diǎn)工程，及時(shí)對(duì)銷售出去的飼料

做售后客戶信息回訪。2013年飼料廠計(jì)劃成立售后服務(wù)小組，對(duì)反饋信息及時(shí)跟進(jìn)處理。

五、控制成本、提高效益

1、完善生產(chǎn)程序，嚴(yán)格配料，減少生產(chǎn)過(guò)程中的原料浪費(fèi)現(xiàn)象，減少損耗，有效的控制生產(chǎn)成本，堵塞各種漏洞創(chuàng)造效益最大化。

2、規(guī)范財(cái)務(wù)管理，對(duì)出入庫(kù)的原料和成品完善登記手續(xù)，規(guī)范票據(jù)，把好原料質(zhì)量關(guān)、和成品存放問(wèn)題，預(yù)防庫(kù)房出現(xiàn)霉變事故的發(fā)生。

3、做好原材料市場(chǎng)調(diào)研工作，同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格，貨比三家，保證原料無(wú)缺口，保證原料質(zhì)量，同時(shí)就是保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

六、其他方面

加強(qiáng)橫向與縱向的溝通，多與職工溝通創(chuàng)造一個(gè)和諧的工作氛圍：及時(shí)與各部門相互交流，相互學(xué)習(xí)，解決工作中的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，減少工作摩擦。2013年將是公司騰飛的一年、也是飼料廠創(chuàng)收的一年。面對(duì)本新的工作目標(biāo)我要更好的挑起飼料廠的擔(dān)子，加強(qiáng)管理，勇于實(shí)踐，使廠里的管理水平和業(yè)務(wù)水平全面提高，為公司發(fā)展全力以赴！在新的一年中，我將全身心的投入到新天地事業(yè)當(dāng)中，用效益來(lái)回報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。

謝謝大家！篇四：飼料市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

飼料市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告

臨沂西區(qū)實(shí)習(xí)業(yè)代邵華 實(shí)習(xí)是每一個(gè)合格的業(yè)代必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解市場(chǎng)，讓我們學(xué)到很多在市場(chǎng)外學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

作為一名飼料銷售的實(shí)習(xí)業(yè)代，實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲規(guī)啄甑墓ぷ魃囊步?jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的。

一、實(shí)習(xí)目的實(shí)習(xí)的意義在于實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)習(xí)就是一種實(shí)踐過(guò)程，我們可以通過(guò)實(shí)習(xí)來(lái)提高自身的動(dòng)手能力與分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，實(shí)習(xí)幫助我從飼料行業(yè)外走進(jìn)飼料行業(yè)起了非常重要的作用，通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與飼料市場(chǎng)實(shí)際需要的差距，并在以后的工作期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從飼料行業(yè)外走入的心理適應(yīng)期。作為一個(gè)飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)習(xí)業(yè)代，實(shí)習(xí)不僅僅是一次學(xué)習(xí)的過(guò)程，更是一種磨練或者說(shuō)一次歷練，因?yàn)楫?dāng)前飼料市場(chǎng)是一個(gè)充滿向往和殘酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，每天都上演著沒有硝煙的為爭(zhēng)奪飼料市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間和地點(diǎn)：從2012.7.1開始至今，地點(diǎn)：跟隨邵明棟安排的地點(diǎn)。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程 2012年7月1號(hào)早晨7點(diǎn)鐘，我們從平邑出發(fā)去了平邑卞橋鎮(zhèn)的東莊。開始了我的實(shí)習(xí)銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對(duì)每個(gè)客戶，我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的，我了解到原來(lái)飼料的廠家很多、品牌更多，我們公司的飼料價(jià)格和其他公司的相差不是太大，所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質(zhì)優(yōu)的飼料，通過(guò)對(duì)終端銷售工作，在這幾天的實(shí)習(xí)中讓我對(duì)飼料銷售的知識(shí)有了不少的認(rèn)識(shí)，我回顧了這幾天來(lái)的實(shí)習(xí)，感覺真是收獲不少。在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說(shuō)有了深刻的了解，但通過(guò)是實(shí)習(xí)使我理清了思路，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過(guò)它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已。

實(shí)習(xí)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要想勝任這份工作除了理論上知識(shí)外，更需有一定的實(shí)踐能力，操作能力。此次的實(shí)習(xí)，我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我真正領(lǐng)會(huì)了邵明棟送給我的一句話：“在市場(chǎng)上要多看多聽，自己真正到了市場(chǎng)總有用到的時(shí)候。”此次實(shí)習(xí)還增強(qiáng)了我對(duì)本行業(yè)的信心和勇氣。

在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營(yíng)銷的本質(zhì)是人的營(yíng)銷。在與經(jīng)銷商溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的經(jīng)銷商就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤跟進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。對(duì)于我這樣的實(shí)習(xí)業(yè)代來(lái)說(shuō)，雖然銷售這工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)習(xí)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過(guò)程中，業(yè)代要有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會(huì)影響到每一個(gè)客戶，因?yàn)樵诳串a(chǎn)品的時(shí)候，我們業(yè)代就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的業(yè)代，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，知識(shí)的準(zhǔn)備。在接觸客戶的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在客戶詢問(wèn)性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)我總是不能很好的介紹，客戶就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。第三，對(duì)客戶的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)也能從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，要具備一定禮儀素養(yǎng)知識(shí)，只有讓客戶接受我們，我們才能對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松營(yíng)銷環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向，推薦適合他的產(chǎn)品。

幾天的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來(lái)沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過(guò)這次實(shí)習(xí)使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。更重要的是，它使我初步培養(yǎng)了營(yíng)銷的興趣，初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎(chǔ)。篇五：飼料營(yíng)銷策劃

飼料營(yíng)銷策劃

中國(guó)目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想?？梢哉f(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。中小飼料企業(yè)的營(yíng)銷管理要點(diǎn)有五：1.做出好產(chǎn)品；2.建立好隊(duì)伍；3.制訂好策略；4.管理好市場(chǎng)；

5.樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。

一、做出好產(chǎn)品 1.適銷對(duì)路

市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。

如何才能做到適銷對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容： 1消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問(wèn)題。2同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。3同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題，避免重蹈覆轍。4市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。

5產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開。2.質(zhì)量 沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。3.價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。

價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識(shí)和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理。

二、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1.優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心

營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍

內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。

2.優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。3.嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障

大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面： 1建立營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；

建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范； 3建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為； 4建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；

5建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過(guò)這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

4.建立例會(huì)溝通制度

銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷售例會(huì)主要由營(yíng)銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作，探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。

三、制定好市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略主要有以下幾部分： 1.營(yíng)銷計(jì)劃書

營(yíng)銷計(jì)劃書是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營(yíng)銷工具，所有營(yíng)銷工作都依此來(lái)展開，屬營(yíng)銷工作中的重頭戲。營(yíng)銷計(jì)劃書往往分為六大部分。1營(yíng)銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。2消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場(chǎng)所分析等。3swot分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，飼料企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。4 營(yíng)銷目標(biāo)制定，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中資源。按 月度、市場(chǎng)、部門、人員、品種等分別制訂銷售計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、品牌知名度等營(yíng)銷目標(biāo)。5營(yíng)銷組合，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成。

進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。2.市場(chǎng)布局

我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。市場(chǎng)布局要考慮多種因素，一是市場(chǎng)的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力，看對(duì)手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場(chǎng)管理有難度；四是市場(chǎng)容量大小，這決定市場(chǎng)油水多少；五是市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)，打a就帶動(dòng)b，打開c就形成一片，從而提高市場(chǎng)占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來(lái)的市場(chǎng)管理，防止市場(chǎng)串貨；再就是為將來(lái)市場(chǎng)開發(fā)留下空間。制訂市場(chǎng)布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。

3.營(yíng)銷策略

在營(yíng)銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來(lái)強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。

這是在市場(chǎng)開發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整個(gè)市場(chǎng)。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。2 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場(chǎng)基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來(lái)大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來(lái)。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國(guó)外被稱之為深度分銷或路線銷售，國(guó)內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。

積極性、積極性再積極性。

銷售工作是靠人開展的，無(wú)論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問(wèn)題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購(gòu)買，這樣銷量就會(huì)直線上升，反之則市場(chǎng)平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。

四、經(jīng)營(yíng)管理好市場(chǎng)

銷售工作經(jīng)過(guò)策劃、開發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場(chǎng)平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過(guò)管理來(lái)保持市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。1.銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃是整個(gè)銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計(jì)劃來(lái)展開。銷售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場(chǎng)（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場(chǎng)開拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。

銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售計(jì)劃，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。

銷售費(fèi)用的管理是個(gè)老大難問(wèn)題，利用銷售計(jì)劃做出費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來(lái)進(jìn)行費(fèi)用管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理透明化，防止出現(xiàn)無(wú)底洞。2.鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識(shí)。鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷售的最前線，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。

鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。3.理貨管理

銷售正常之后，就要開展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點(diǎn)整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動(dòng)出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點(diǎn)庫(kù)存，了解銷售情況；調(diào)研競(jìng)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；意見征詢，收集各方面意見。

理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就會(huì)形成強(qiáng)大的銷售威力。4.客戶管理 我們所有的銷售額都是通過(guò)客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容。客戶管理主要有計(jì)劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場(chǎng)串貨管理等。

計(jì)劃管理就是針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商每月制訂銷售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷計(jì)劃、促銷活動(dòng)、坎級(jí)返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過(guò)計(jì)劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計(jì)劃、銷售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理?？蛻糍Y料是客戶管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。積極性管理就是通過(guò)制訂各種策略來(lái)提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進(jìn)展，這也是我們的一項(xiàng)基本營(yíng)銷策略。

市場(chǎng)串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場(chǎng)。防止串貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場(chǎng)價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場(chǎng)串貨作為客戶管理的一個(gè)重點(diǎn)，一旦出現(xiàn)串貨，立即嚴(yán)格處理，不可姑息，謹(jǐn)防蔓延。

五、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)

在營(yíng)銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問(wèn)題得不到解決，只能說(shuō)學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。從某種程度上說(shuō)，營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷最基礎(chǔ)的東西。

強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹立市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，這將對(duì)銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌?chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，就會(huì)從市場(chǎng)角度考慮各項(xiàng)工作而不會(huì)閉門造車。當(dāng)頭腦中 裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒有從事過(guò)營(yíng)銷工作，做起營(yíng)銷來(lái)也不會(huì)有太大的問(wèn)題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能妄談成功。另一個(gè)關(guān)鍵是樹立全員營(yíng)銷意識(shí)。成功的營(yíng)銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場(chǎng)反映的各種問(wèn)題和要求，另一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷工作才能得到真正的保障，否則，營(yíng)銷成功的可能性微乎其微?？梢哉f(shuō)，全員營(yíng)銷意識(shí)是所有營(yíng)銷武器中最具價(jià)值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。我國(guó)南方之所以比北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，也得益于這種意識(shí)，而不僅是政策。

第五篇：飼料銷售合同

飼料銷售合同

甲方：

乙方：

經(jīng)雙方共同協(xié)商，本著公平合理，共同發(fā)展的原則。簽訂如下合同協(xié)議。

1、甲方按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)銷售肉雞全價(jià)顆粒飼料。

2、甲方制訂的價(jià)格按照原料行情隨行就市。

3、甲方所公布的價(jià)格指的是銷售底價(jià)，如個(gè)別地區(qū)需要開票價(jià)格，應(yīng)通知公司財(cái)務(wù)。

4、甲方所公布的價(jià)格不包含運(yùn)輸費(fèi)用，如需甲方送貨費(fèi)用自理。

5、甲方產(chǎn)品現(xiàn)款后貨，絕不賒欠。

6、乙方必須按照甲方指定的區(qū)域銷售本公司產(chǎn)品，合理經(jīng)銷不

得與本公司銷售商發(fā)生市場(chǎng)沖突。

7、乙方報(bào)計(jì)劃必須提前

防止公司生產(chǎn)緊張斷貨。

銷量，完成任務(wù)才可享

2-3天，8、乙方必須按照與甲方所制定的受到公司所制訂的年終銷量獎(jiǎng)勵(lì)。

年銷量保底

年終給予每噸

獎(jiǎng)勵(lì)。10、9、銷量考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法：噸以上，2000噸以內(nèi)（包含2000噸以上，年終給予每噸 1000噸，年銷量10002000噸）15元的民法院10元的獎(jiǎng)勵(lì)，年銷量如果糾紛，在沛縣人

解決。

11、起止日期：年

月日至年月日

12、本合同自簽訂之日起執(zhí)行。

甲

乙方

年

年

代表 月 方日 代月 表 :日：