第一篇：銀行營銷策劃方案大全

1、指導(dǎo)思想

堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

2、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。

3、目前存款現(xiàn)狀

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。

4、營銷策略

①優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強(qiáng)存款自我更新，自我補(bǔ)充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。(具體量化指標(biāo)、)

②改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)。

對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達(dá)能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進(jìn)行長期的跟蹤維護(hù)，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護(hù)工作。

著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進(jìn)行跟蹤，通過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的對比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，實行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體;另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

銀行儲蓄營銷策劃方案

1、本方案擬定總體宗旨：預(yù)防為主，防、挖結(jié)合。在二季度開展一次針對儲蓄存款的對外部客戶的營銷策劃活動，主要目的是吸引客戶眼球，能提起客戶興趣，方案能吸引并挖掘他行客戶，最好以銀行回饋活動等形式的。

2、本方案擬定的優(yōu)勢：利用銀行本身的資源，進(jìn)行包裝，回饋(基金、理財保險等)、對不同層次客戶進(jìn)行不通的挖角活動。本方案擬將設(shè)定客戶分類。本方案把客戶分為4部分A類客戶：普通客戶。B類客戶：銀行的普通VIP客戶。C類客戶：銀行貴賓VIP客戶。D類客戶：VIP至尊客戶。

3、本方案主要針對的挖的客戶優(yōu)先順序：B-C-D-A。

①針對A類客戶，該部分客戶不是銀行的主要經(jīng)濟(jì)來源收入，沒有什么大操作性可言。主要針對普通營銷策略有：小型禮品為吸引為主。

②針對B類客戶，最容易挖角。心理分析：相信大部分該類型的客戶都曉得一個道理“雞蛋不能放在一個籃子上面”，心理不夠穩(wěn)定是造成如此的最主要因素，那么我們這點下手。采用雙線政策。

策略1：身份及手續(xù)費價格優(yōu)勢，總體來說，人的眼光都是望上看的，那么我們就給他一個往上看的目標(biāo)。那么給他們定制一個什么樣的目標(biāo)呢?銀行貴賓VIP卡以及至尊VIP卡為目標(biāo)作為這部分普通VIP客戶，更高檔次的銀行服務(wù)，更優(yōu)惠的手續(xù)費用，更多的銀行理財方式。推薦不同的理財產(chǎn)品。

策略2：禮品、大型活動輔助策略。銀行本身的防御策略：預(yù)防客戶被挖。首先，在你實施某一促銷方案的時候，那么別的銀行肯定也是在采取同樣行為。購買部分價格比較適中的禮物，與客戶進(jìn)行一定的溝通，那么是比較廉價推廣，挖角活動。

③針對C類客戶，該部分客戶屬于銀行比較忠誠的客戶，很有可能這些客戶已經(jīng)到達(dá)無欲無求的境界。挖角難道較大。

雙線策略。一線，配置價格適中并且看起來很大氣，很大方的禮品。二線;與銀行的優(yōu)勢理財產(chǎn)品相結(jié)合，比如：基金、保險理財產(chǎn)品等保障類的銀行理財產(chǎn)品為主。并不定期的舉行理財?shù)恼搲??；蛘吲e行大型的活動。(備注：該部分客戶可能挖一個，相當(dāng)挖10個B類客戶)

④針對D類客戶，該部分客戶屬于銀行的忠實客戶。一般都是很難挖的。

策略1：提供更加專業(yè)的理財服務(wù)、更高檔次專業(yè)的理財產(chǎn)品、更高級別身份。

策略2：提供更有吸引力娛樂、休閑、大型旅游活動(所謂：不舍得孩子，套不住狼)，活動詳細(xì)操作、按存轉(zhuǎn)存過來的先后順序進(jìn)行優(yōu)先活動排位。

總結(jié)：本方案主要以銀行本身優(yōu)勢結(jié)合，禮品輔助、大型活動次之。

第二篇：銀行品牌營銷策劃方案

銀行品牌營銷策劃方案

銀行，作為金融產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，采用營銷手段的目的在于獲取更多的客戶和業(yè)務(wù)。在營銷方面，銀行面臨的最大問題是自己與競爭者所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)，并沒有太大的差異性。也就是說，客戶無論選擇哪家銀行都能充分滿足自己的金融需求。

銀行想要獲取更多的客戶和業(yè)務(wù)就需要給客戶一個特別選擇本行的理由。這個理由可以是這家銀行的服務(wù)好，這家銀行的手續(xù)費便宜，這家銀行的理財經(jīng)理更專業(yè)??而這些都是客戶對銀行的印象。如果這些印象不是來自于個人，而是一種普遍說法，那么就是客戶對銀行這個品牌的印象了。

品牌營銷是銀行營銷的利器，一旦客戶形成“這家銀行的某款產(chǎn)品更好”的印象，就會傳播給更多人，不花費一分錢的營銷費用就給銀行帶來眾多的客戶。比如招商銀行的信用卡業(yè)務(wù)，在筆者辦理信用卡之前，就從無數(shù)渠道（朋友交流、網(wǎng)絡(luò)、自媒體等）得知招行的信用卡較好（幾乎都是首選推薦）。筆者并不知道招行信用卡究竟有多好，但如果是去辦理信用卡的話（在不花費太多時間考慮的情況下），筆者通常會選擇招行。這就是品牌營銷的力量。

銀行想要進(jìn)行品牌營銷就要將品牌當(dāng)作核心的營銷戰(zhàn)略來做。品牌并不是不斷向外宣傳某種品牌的好處客戶就會建立相應(yīng)意識（當(dāng)然這樣做也會有一定幫助），而是通過各種途徑向客戶傳遞相應(yīng)的品牌形象，比如銀行的品牌設(shè)計是“服務(wù)最好的銀行“（只是示例，不推薦這樣的品牌設(shè)計思路），銀行就需要在客戶服務(wù)流程、服務(wù)項目、客戶關(guān)系管理、投訴處理等方面做好準(zhǔn)備，讓客戶真正地感受到銀行的服務(wù)很好，而如果只是說、不去做的話，就會因為反差成為客戶口中閑聊的談資“他們還說自己服務(wù)最好吧，那服務(wù)簡直是一團(tuán)糟”。

品牌營銷應(yīng)作為銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分來進(jìn)行，而不是一個普通的營銷活動或者一次普通的廣告推廣，應(yīng)從全局的角度進(jìn)行布局和設(shè)計，并給予相應(yīng)的人力和資源的支持與傾斜，否則品牌營銷不會起到太好的效果。我們也可從銀行的宣傳推廣手段中推測它們的品牌營銷戰(zhàn)略。

工商銀行

建設(shè)銀行

中國銀行

農(nóng)業(yè)銀行

交通銀行

招商銀行

廣發(fā)銀行

平安銀行

以上圖片為百度搜索各銀行名稱的結(jié)果，我們可從中看出，招商銀行不僅展示的第一個產(chǎn)品是信用卡，同時還購買了推廣的鏈接。而工商銀行的三個廣告中有兩個是融e購的推廣，也與工商銀行最近主推互聯(lián)網(wǎng)金融品牌的戰(zhàn)略相同。其他幾家銀行或以網(wǎng)上銀行為第一產(chǎn)品或以信用卡為第一產(chǎn)品，也可看出銀行的品牌戰(zhàn)略。平安銀行推廣內(nèi)容中最主要的產(chǎn)品則是旗下的陸金所和保險類產(chǎn)品，從中也可以看到平安銀行的品牌戰(zhàn)略。

目前，大多數(shù)銀行品牌戰(zhàn)略依舊以產(chǎn)品為主，而最主要的產(chǎn)品則是信用卡與互聯(lián)網(wǎng)金融品牌（或網(wǎng)上銀行）。品牌戰(zhàn)略以產(chǎn)品品牌為主，主要是由于產(chǎn)品更容易體現(xiàn)出差異性來。除此之外，區(qū)域性銀行品牌戰(zhàn)略也可以區(qū)域為主，以服務(wù)某一區(qū)域作為該品牌的重要識別特征。

品牌的基礎(chǔ)作用是讓客戶產(chǎn)生印象，進(jìn)而做出購買決定。銀行制定品牌想要起到的作用是讓客戶產(chǎn)生差異化的印象，當(dāng)客戶想到某銀行時就會聯(lián)想到某個產(chǎn)品，這樣就更容易促使客戶做出決定。在之后的系列文章中，農(nóng)金閱讀將為大家介紹如何選擇品牌并設(shè)計品牌形象。

待續(xù)

第三篇：手機(jī)銀行營銷策劃方案

手機(jī)銀行、短信營銷活動方案

一、活動背景

二季度儲蓄余額發(fā)展較緩慢，手機(jī)銀行與短信等渠道內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后。特針對此類情況，大力開展手機(jī)銀行、短信等渠道內(nèi)業(yè)務(wù)很有必要。

二、活動對象

以18—60歲之間為目標(biāo)顧客。這部分的人群以高中生，大學(xué)生，以及中、壯年為主，學(xué)生在上學(xué)期間是消費群體，比較忙碌，追求安全快捷的生活方式，接受新事物較快。而中、壯年人群一般處于人生奮斗間段，也適合快捷安全的理財方式，經(jīng)濟(jì)事務(wù)較多。

三、活動流程

1、收集客戶信息

可以組織宣傳營銷小分隊，開展“進(jìn)村組、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓宇”的地毯式營銷，現(xiàn)場收集客戶資料，并預(yù)約客戶到營業(yè)網(wǎng)點開辦手機(jī)銀行以及短信業(yè)務(wù)。

2、制定營銷方案

可以通過電子媒體和繁華路段電子廣告屏等投放廣告，借助微信公眾號集贊、95580 短信等平臺發(fā)送消息，較好的激發(fā)客戶參與熱情，在營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置宣傳展牌、宣傳折頁、海報展架，懸掛橫幅、大型氫氣球，播放電子銀行產(chǎn)品視頻廣告，在人流量集中的社區(qū)、超市、車站、等地集中擺攤進(jìn)行掃碼送好禮的活動，營造濃厚的宣傳氛圍，廣泛的宣傳我行手機(jī)銀行跨行跨地區(qū)轉(zhuǎn)帳免手續(xù)費等優(yōu)惠。

手機(jī)銀行的推廣，必不可少的是娛樂營銷，借助娛樂活動與消費者實現(xiàn)互動，將娛樂因素融入產(chǎn)品或服務(wù)，從而促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)取得良好的市場表現(xiàn)。往往越是高科技的產(chǎn)品，越是需要用時尚活潑的娛樂方式來包裝和營銷。對于那些不了解手機(jī)銀行的客戶群，特別是年輕的客戶，娛樂營銷會起到很好的營銷效果。娛樂營銷適用于淺層營銷，可以在輕松的氛圍中讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好感和愉悅聯(lián)想，了解產(chǎn)品的主要特點。

一輪畢業(yè)季即伴隨著新一輪的開學(xué)季，我們可以與高校聯(lián)系，大學(xué)生是接觸新鮮事物最快的群體，也是對高科技最感興趣并愿意嘗試的群體，所以與高校聯(lián)合是最高效的一種方法。我們可以聯(lián)系就近的高校進(jìn)行校企聯(lián)合，為新生辦理郵儲借記卡，可通過手機(jī)銀行將學(xué)費存儲在卡上學(xué)?？芍苯愚D(zhuǎn)賬，通過加辦帳務(wù)變動通知短信可以更直觀的了解自己賬戶的實時資金動態(tài)。也可以和學(xué)校一卡通進(jìn)行校企合作，在校園、餐廳內(nèi)設(shè)置郵儲小型自助電子銀行沖卡時刷郵儲卡可直接沖入相應(yīng)的錢數(shù)。也可以對中小學(xué)的留守學(xué)生家長進(jìn)行短信的宣傳，可以讓父母在外更好的實時掌握小孩的消費情況并保障其資金安全。

還可通過體驗式營銷，隨著消費型態(tài)的改變，經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程已從過去的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至體驗經(jīng)濟(jì)時代。當(dāng)客戶在網(wǎng)點辦理完業(yè)務(wù)以后我們可以帶其到電子服務(wù)專區(qū)體驗，不同于傳統(tǒng)金融服務(wù)，網(wǎng)上銀行通過網(wǎng)絡(luò)將銀行產(chǎn)品和服務(wù)直觀的呈現(xiàn)在客戶面前，是一種客戶自助式的服務(wù)方式，客戶親身參與銀行業(yè)務(wù)操作，直接體驗銀行業(yè)務(wù)處理的過程，所以產(chǎn)品設(shè)計是否符合客戶使用習(xí)慣以及客戶在操作中的感受將直接決定客戶滿意度。這正是讓客戶快速掌握產(chǎn)品操作的捷徑，同時也可以在體驗營銷過程中收集客戶的使用感受，作為產(chǎn)品優(yōu)化和升級的依據(jù)。手機(jī)銀行擁有完整的客戶數(shù)據(jù)庫，可以根據(jù)客戶的基本信息和交易信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶的交易習(xí)慣，有針對性的向客戶營銷手機(jī)銀行新的產(chǎn)品和功能，實施精準(zhǔn)營銷，針對理財客戶進(jìn)行專業(yè)的宣傳，以手機(jī)銀行買理財產(chǎn)品利率高于柜臺為切入點，對理財大客戶進(jìn)行有針對性的營銷。

3、營銷活動政策

加大走訪宣傳力度，維護(hù)客戶關(guān)系。

通過窗口轉(zhuǎn)介對有意向客戶進(jìn)行更近一步的宣傳講解，每成功開一戶手機(jī)銀行并激活使用的加贈紀(jì)念鑰匙扣一個。

每加辦一條短信并保證不取消的客戶，可贈送小禮品一份。

第四篇：zz銀行信用卡營銷策劃方案

關(guān)于華夏銀行信用卡營銷策劃方案

信用卡（英文：Credit Card）是一種非現(xiàn)金交易付款的方式，是簡單的信貸服務(wù)。商業(yè)銀行向個人和單位發(fā)行的，憑以向特約單位購物、消費和向銀行存取現(xiàn)金，具有消費信用的特制載體卡片，其形式是一張正面印有發(fā)卡銀行名稱、有效期、號碼、持卡人姓名等內(nèi)容，背面有磁條、簽名條的卡片。我們現(xiàn)在所說的信用卡，一般單指貸記卡。

一、華夏信用卡概述

華夏銀行2007年6月18日正式發(fā)行華夏信用卡。華夏銀行首發(fā)系列信用卡分為普通卡、金卡和鈦金卡三種。在產(chǎn)品功能設(shè)計方面，華夏信用卡推出了多個創(chuàng)新功能與服務(wù)；在信用卡額度、還款期限、免息政策等方面皆有創(chuàng)新之舉。發(fā)行華夏信用卡是華夏銀行與德意志銀行開展戰(zhàn)略合作取得的一個重大進(jìn)展，同時也標(biāo)志著華夏銀行首次進(jìn)軍中國信用卡市場。

華夏銀行行長吳建表示：“此次首發(fā)的華夏信用卡充分整合兩行境內(nèi)外網(wǎng)點、客戶、商戶、管理、技術(shù)等各種資源, 在中國銀聯(lián)和萬事達(dá)卡國際組織的大力支持下，為廣大消費者提供一款國際級品質(zhì)的信用卡。此次推出的華夏信用卡，將更著重為消費者創(chuàng)造核心價值?！?/p>

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量。分析宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識環(huán)境，通過企業(yè)營銷努力來適應(yīng)社會環(huán)境及變化，達(dá)到企業(yè)營銷目標(biāo)。

1、社會環(huán)境分析

信用卡的實質(zhì)是小額信貸產(chǎn)品，鼓勵人們提前消費，同時也利用產(chǎn)品本身具有免息期的規(guī)則進(jìn)行理財，改變了人們的一種消費觀念。因此它與人口的年齡結(jié)構(gòu)、教育程度、職業(yè)及收入水平密切相關(guān)，與人們的意識、價值觀念、消費觀念也都密不可分。

中國人講究“先儲蓄，后消費”強(qiáng)調(diào)量力而行的消費觀念與信用卡“先消費，后還款”的消費觀念相沖突，這種觀念的差異性，主要由于東西方文化背景不同造成。總體來說，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)接受信用卡消費觀念速度較快。

2、政治因素

國家金卡工程的實施帶動信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，由于信用卡辦理過程中出現(xiàn)的一系列問題，2010年8月銀監(jiān)會出臺新規(guī)首次全面規(guī)范信用卡。新規(guī)從信用卡的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入、發(fā)卡業(yè)務(wù)管理、收單業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)風(fēng)險管理等方面作出了明確規(guī)范。同時，這也標(biāo)志著信用卡業(yè)最全面的規(guī)范性文本已出爐。

（二）微觀環(huán)境分析

微觀環(huán)境主要是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，競爭環(huán)境。

1、華夏銀行內(nèi)部環(huán)境分析

華夏銀行內(nèi)部員工眾多，實力雄厚截至2010 年6 月末，公司資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)到9416.96 億元，比上年末增加962.40億元，增長11.38％；各項存款余額6718.09 億元，比上年末增加901.31 億元，增長15.49％；各項貸款余額4890.22 億元，比上年末增加587.96 億元，增長13.67％；不良貸款率1.28%，比上年末下降0.22 個百分點；實現(xiàn)利潤總額40.12 億元，比上年同期增加18.64 億元，增長86.77％；實現(xiàn)凈利潤30.08 億元，比上年同期增加13.42 億元，增長80.57％；資本充足率達(dá)到10.57%。

2、競爭環(huán)境分析

由于國家政策的扶持，現(xiàn)價段華夏銀行的競爭對手以國內(nèi)為主，目前華夏銀行在同行業(yè)中已有了長足的進(jìn)步和發(fā)展，但是其并不處于絕對的優(yōu)勢地位。央行數(shù)據(jù)顯示，2009年中

國信用卡發(fā)卡量約為1.86億張，比上年同期增長30.4%。為了擴(kuò)大地盤，各大銀行通過各種手段拉攏客戶。不過，2010年國內(nèi)銀行已經(jīng)結(jié)束了“跑馬圈地”式的擴(kuò)張，把更多的精力放在如何穩(wěn)固客戶資源，提高客戶的體驗上來。

三、消費者分析

（一）信用卡的消費特點

信用卡的消費特點早已是再熟悉不過了。一般借記卡／儲蓄卡需要預(yù)存現(xiàn)金，存多少花多少，借記卡沒錢也沒法或刷卡了。信用卡則是先消費后還款，享有免息期。說到底，就是在刷信用卡買東西時，銀行“即時”地幫忙付帳，只要在月底接到帳單后，統(tǒng)一把錢付給銀行就可以了。

真正的信用卡，里面的存款只可用來抵扣下個月帳單，所以沒有任何利息收入。像招商銀行那樣的徹底洋化，提取存款余額還要加收高額手續(xù)費，所以銀行鼓勵你不往卡里存一分錢，完全動用你的信用額度消費。

（二）消費人群

金融核心消費人群是金融消費積極、投資活躍的人群，具有鮮明的精英特征和較強(qiáng)的社會輻射力，呈現(xiàn)出年輕化的趨勢。

金融核心消費人群中男性占比為61%，女性為39%；81%的金融核心消費人群集中在25-44周歲，且逐步呈現(xiàn)出年輕化的趨勢。73%的金融核心消費人群都受過高等教育，46%的人掌握一門以上的外語，這意味著這部分人對外資金融機(jī)構(gòu)和新型金融產(chǎn)品都會有更高的認(rèn)知度與接受度。

金融核心消費人群的個人月平均收入達(dá)到4803元，是一般家庭1888元水平的2.5倍；家庭平均月收入達(dá)到9000元，是一般家庭水平的2.1倍。金融核心消費人群家庭月平均支出達(dá)到3780元，是一般家庭的1.8倍。

金融核心消費人群每周用于工作的時間達(dá)到39小時，比一般人群的29小時高出35%。由于這部分人更繁忙，因此會更關(guān)注金融服務(wù)的便利性，如網(wǎng)點分布、電子銀行、網(wǎng)上交易等，并且對排隊的忍受程度比較低。

國內(nèi)金融核心消費的人群通常使用信用卡的場合是日常消費，日常消費大概占比可以到90%的樣子，近五成的金融核心消費人群每個月使用信用卡的消費額度大概是兩千元左右。40%的金融核心消費人群每周使用一次或者是含一次信用卡，50%的金融核心消費人群只有一張信用卡，另外33%擁有兩張信用卡。很多人談到信用卡，第一個想到的詞就是“卡奴”。即使是金融核心消費人群，他的信用卡的擁有量不過分，83%的人最多才擁有兩張以下的信用卡，這個并不過分，我覺得我們現(xiàn)在的宣傳有一些偏差。原因在哪兒呢?跟我們傳統(tǒng)的金融文化有關(guān)系，中國人沒有借貸消費的習(xí)慣。

金融核心人群對投資和理財有自己的觀點。其中核心人群中有18%的人與普通人群有30%左右的人群會這么想，我不喜歡使用信用卡，無法想象信用卡是干什么用的。另外有43%金融核心消費人群更愿意采取分期付款的方式去消費。

四、金融產(chǎn)品分析

（一）華夏信用卡特點

根據(jù)“輕松周轉(zhuǎn)”計劃，銀行可依據(jù)客戶的授權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，償還消費者的應(yīng)還賬款?！按蠼栊∵€”分期禮遇則可使持卡人在開卡三個月內(nèi)任意選擇一筆大額消費交易，享受零利息、零手續(xù)費分期付款禮遇。而“風(fēng)險無憂”則為持卡人提供獨有的掛失前72小時失卡風(fēng)險保障服務(wù)。這些功能給了消費者更多的實惠、財務(wù)支配空間以及更高的安全保障。

（二）華夏信用卡定位

將產(chǎn)品和客戶定位在具有消費和信用需求的客戶群體之上，提供最佳的消費信用金融的解決方案。這方面的定位實際上也是總結(jié)了很多經(jīng)驗，中國現(xiàn)在已經(jīng)有十億張卡，中國這個 1

市場是從借記卡的市場向信用卡的市場轉(zhuǎn)變，在這個轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中，很多銀行還是運用借記卡的方法經(jīng)營信用卡，但實際上信用卡比借記卡內(nèi)涵的東西要大得多，更加突出在信用的使用及風(fēng)險的控制上。當(dāng)然，每個銀行不同的戰(zhàn)略發(fā)展時期有不同的策略出來。比如需要擴(kuò)大客戶群體，可能在量上會擴(kuò)大。但是，經(jīng)營借記卡和信用卡有本質(zhì)的不同，信用卡更多是怎么樣經(jīng)營一種信用，而不片面?zhèn)戎亟?jīng)營的規(guī)模有多大。

（三）SWOT分析法

1、競爭優(yōu)勢

華夏信用卡國內(nèi)首創(chuàng)優(yōu)勢功能： 輕松周轉(zhuǎn)：為華夏信用卡持卡人代為償還他行信用卡上的應(yīng)還賬款。此轉(zhuǎn)賬還款可轉(zhuǎn)為華夏信用卡內(nèi)長達(dá)6個月的零利息、零手續(xù)費分期付款。

大借小還：華夏信用卡持卡人在卡激活三個月內(nèi)，任意選擇一筆未出對賬單消費，通過客服熱線申請，即可將該消費轉(zhuǎn)換為長達(dá)6個月零利息、零手續(xù)費分期付款。

2、競爭劣勢

網(wǎng)點太少營銷措施不夠。

網(wǎng)上申請表寄出不能使用，只能用銀行取的申請表，新發(fā)卡額度不高,看重單位性質(zhì).3、機(jī)會

中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度為中國銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展提供推動力和增長空間，國務(wù)院將會陸續(xù)出臺有關(guān)銀行信用卡業(yè)務(wù)管理的行政法規(guī)，電子計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為銀行吸引卡業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展機(jī)會和空間。

4、威脅

行業(yè)競爭激烈，目前我國信用卡業(yè)務(wù)利益分配機(jī)制不合理，會制約進(jìn)一步發(fā)展，我國社會信用體系尚未建立起來，對信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展很不利，我國相關(guān)的法律制度尚未健全，不利于進(jìn)一步提高信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展水平。

五、市場競爭狀況分析

（一）競爭對手：招商銀行信用卡

（二）招商銀行信用卡營銷策略

招行行長馬蔚華提出了“早一點、快一點、好一點”的“三個一點”策略。

1、“早一點”

從“最早將國際智慧引進(jìn)中國市場”到“最早走向區(qū)域化經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”。2001年，招商銀行成立了國內(nèi)首家按國際標(biāo)準(zhǔn)建立的獨立信用卡中心，之后又率先開始了區(qū)域化經(jīng)營。

2、“快一點”

從“快速累積對中國市場的深刻理解”到“快速推進(jìn)全面精細(xì)的客戶經(jīng)營”。我們確定了以客戶經(jīng)營精耕細(xì)作為方向的發(fā)展目標(biāo)。從產(chǎn)品上，挖掘“小眾”人群的生活形態(tài)，全面覆蓋細(xì)分市場需求。從營銷上，定期開展品牌、客戶滿意度調(diào)查，不斷嘗試新的營銷方式。

3、“好一點”

從“打造中國最佳信用卡服務(wù)”到“堅持打造世界級信用卡服務(wù)品質(zhì)”。

（三）實施效果

招商銀行根據(jù)消費人群的區(qū)域特點和消費特性進(jìn)行精耕細(xì)作，為細(xì)分人群提供豐富、個性化的產(chǎn)品功能和服務(wù)。例如：推出的無限卡是招行最高端的信用卡產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是國內(nèi)最頂級的富豪；粉絲信用卡則是針對國內(nèi)追求時尚的年輕族群推出的，目前市場反響很不錯。短短兩年間，粉絲卡已占到我行信用卡全部發(fā)行量的約15%。

六、STP戰(zhàn)略分析

（一）市場細(xì)分

1、華夏信用卡包括

華夏銀行萬事達(dá)標(biāo)準(zhǔn)信用卡 金卡

華夏銀行標(biāo)準(zhǔn)信用卡 金卡

華夏銀行奧特萊斯聯(lián)名信用卡

華夏銀行RTA中國自駕游信用卡

華夏銀行ETC速通卡

華夏銀行標(biāo)準(zhǔn)信用卡 普卡

華夏銀行銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)信用卡 普卡

華夏財智分期卡

華夏鈦金麗人信用卡

華夏易達(dá)金卡

（二）目標(biāo)市場策略

1、靈活分期：華夏信用卡客戶可隨心選擇任意未出對賬單的消費（包括本外幣消費），轉(zhuǎn)為最長達(dá)24期的免息分期付款。分期付款可由客戶任意指定交易，同時支持本外幣消費。

2、超低還款超自在：除首月交易外，客戶可享受最低5%的最小還款額服務(wù)。3、72小時失卡保障：為客戶承擔(dān)在辦理掛失之前72小時內(nèi)由非本人刷卡交易所引起的損失。

4、安全量身訂：華夏信用卡還提供消費密碼/簽名隨心選擇,即時交易短信提醒等安全呵護(hù)。

5、附屬卡額度自由掌控：可以為附屬卡自由設(shè)定信用額度，附屬卡既可以與主卡共享一個信用額度，也可以按比例任意設(shè)定為認(rèn)為合適的額度。

6、免年費：員工卡（含副卡）終身免年費；社會卡首年免費，一年內(nèi)消費5筆（不限金額），免次年年費。

7、積分禮遇（鈦金卡獨享）：消費、取現(xiàn)交易均累計積分。在2007年12月31日前成為鈦金卡客戶還將享受境內(nèi)雙倍、境外三倍積分累積。

8、“健康尊享”貴賓醫(yī)療計劃（鈦金卡獨享）：華夏鈦金信用卡持卡人可享受免費貴賓預(yù)約就醫(yī)、體檢折扣、免費網(wǎng)上咨詢等服務(wù)。

9、“安心旅程”高額保障計劃（鈦金卡獨享）：華夏鈦金卡持卡人可免費獲增高額航空意外險、交通不便險及黃金假日險等保險服務(wù)。

10、客服熱線，全年無休：華夏信用卡24小時客服熱線（400-66-95577）提供24小時不間斷服務(wù)，可以解答任何關(guān)于信用卡的問題。

（三）產(chǎn)品定位策略

華夏銀行非?？春弥袊庞每ㄊ袌龅陌l(fā)展?jié)摿?。，華夏銀行在網(wǎng)點建設(shè)、客戶資源、商戶關(guān)系、管理團(tuán)隊、信息技術(shù)等方面都給予了最大力度的投入，德意志銀行提供了有力的技術(shù)支持。華夏信用卡將是一款集國際水準(zhǔn)和本土智慧于一身的高品質(zhì)產(chǎn)品。

中國是一個很重要的機(jī)遇，當(dāng)今的消費者市場投資機(jī)會越來越多，私人理財?shù)臋C(jī)會也越來越多，循環(huán)信用的需求也會越來越多，所以華夏信用卡進(jìn)入市場的定位很清楚，希望把其定在核心的信用服務(wù)方面，希望在消費信用方面做得比人家更好。同時，是在控制風(fēng)險和提供更便捷的服務(wù)方面做得更好。這是華夏信用卡整體的定位。

七、4p’s策略表現(xiàn)

（一）產(chǎn)品策略

以客戶為中心，依據(jù)客戶不同辦卡需求，細(xì)分客戶市場，針對普通、中端、高端客戶，推出普及版、標(biāo)準(zhǔn)版、高端版產(chǎn)品，實現(xiàn)我行信用卡產(chǎn)品梯度化布局。普及版：目標(biāo)為潛在客戶，簡化手續(xù)，方便客戶辦卡，吸納更多新客戶而推出的產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)版：按正常流程申辦的信用卡產(chǎn)品。高端版：彰顯客戶尊貴身份的產(chǎn)品，包括金卡和白金卡。以市場為導(dǎo)向，研究不同群體消費心理和消費行為，針對特定人群研發(fā)推廣新產(chǎn)品，滿足客戶用卡需要。

（二）價格策略

免年費政策：普卡金卡刷卡5次免次年年費

取現(xiàn)手續(xù)費：按交易金額的1%收取，境內(nèi)最低收費5元，境外最低收費15元或2美元

最長免息期：56天

多帳戶管理：額度共享

分期業(yè)務(wù)：可任意選擇一筆未出對賬單的高額消費交易(單筆交易額不低于人民幣500元或等值外幣)，隨時撥打華夏銀行信用卡中心24小時客服熱線400－66－95577進(jìn)行申請，即可享受長達(dá)6個月的零利息、零手續(xù)費分期付款。

鈦金卡持卡人最高可享受金額為人民幣15,000元，金卡持卡人最高可享受金額為人民幣10,000元，普卡持卡人最高可享受金額為人民幣5,000元。

帳單日：每位持卡人的賬單日各有不同，在對賬單中將列明您的每期賬單日。您可根據(jù)您的收入及薪資發(fā)放日期調(diào)整賬單日，但每年只能更改一次

卡類別：普卡(額度2000-20000元)、金卡(額度5000-50000萬元)、鈦金卡(額度2萬-20萬元)

（三）渠道策略

營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。如同其他消費類產(chǎn)品，渠道策略對于信用卡的成功至關(guān)重要。如：華夏銀行自身的網(wǎng)點是傳統(tǒng)的營銷渠道，自動還款（柜面注冊支持非本人），柜面還款，電話銀行，轉(zhuǎn)賬還款，購匯還款，他行轉(zhuǎn)賬還款。

（四）促銷策略

渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵政策。華夏卡還款即可獲贈5000積分

汽車救援，享受24小時緊急道路救援、現(xiàn)場小修、換胎、15公里免費拖吊服務(wù)和免費送油（3升）服務(wù)。

八、計劃執(zhí)行與費用預(yù)算

（一）執(zhí)行團(tuán)隊

團(tuán)隊主管，電話銷售專員，銷售專員，支行會計副行長，營銷部總經(jīng)理，信息技術(shù)人員，POS及TPOS業(yè)務(wù)營銷人員。

（二）時間段

2005 年 , 華夏銀行成功引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，與德意志銀行簽署了全面長期戰(zhàn)略合作協(xié)議、信用卡業(yè)務(wù)合作協(xié)議等。經(jīng)過高效的前期籌備工作，華夏銀行于 2007 年 6 月 18 日 正式推出華夏信用卡，并在中國大陸地區(qū)推出了首張鈦金信用卡。

（三）運用媒體

媒介策略－媒體使用根據(jù)滲透率和偏好度，以平面廣告為主道－主要用雜志接觸22-35歲目標(biāo)受眾和用報紙接觸35-45歲目標(biāo)受眾

在目標(biāo)群眾常出沒的地區(qū), 利用創(chuàng)意戶外媒體, 使受眾直接感受中國銀行信用卡的強(qiáng)勢推出

利用電視的財經(jīng)和新聞節(jié)目，有效接觸中行信用卡的目標(biāo)群眾．亦使用電視其它節(jié)目的 4

廣大接觸面，刺激普遍人們對中行信用卡的認(rèn)同和向往

直投廣告能直接，有效和低成本地接觸目標(biāo)群眾

在節(jié)日的推廣活動使互聯(lián)網(wǎng)和電臺廣播能使活動的信息高頻率的暴露于目標(biāo)群眾

（四）費用預(yù)算

用預(yù)算是指為了開源節(jié)流、控制企業(yè)費用支出成本而做的成本預(yù)算。一般事先做好計劃，然后嚴(yán)格執(zhí)行，如果有超出，則需要特別的流程進(jìn)行審批。事后對預(yù)算和執(zhí)行情況進(jìn)行對比研究分析，為下一預(yù)算提供科學(xué)依據(jù)。

好的執(zhí)行和好的費用預(yù)算必須有一套良好的系統(tǒng)支撐，提供預(yù)算編制、審批、費用審批控制、事后的報表分析、支持松緊預(yù)算，特殊流程審批等等。

九、策劃調(diào)整與效果監(jiān)測

“2010中國信用卡高峰論壇暨騰訊網(wǎng)信用卡測評報告發(fā)布儀式”在京舉行，華夏銀行信用卡在本次論壇中獲得最具成長性信用卡獎。

據(jù)悉，自2007年發(fā)卡以來，華夏銀行一直關(guān)注客戶用卡體驗和信用卡產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，不僅率先推出中國第一張雙幣鈦金信用卡，去年又?jǐn)y手歐洲最大的航空公司漢莎航空發(fā)行聯(lián)名信用卡，還有多種分期產(chǎn)品、易達(dá)金等多項創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，并不斷得到市場和客戶的好評與認(rèn)同。目前，該行信用卡發(fā)卡量已突破百萬。

隨著技術(shù)更新速度的加快，出現(xiàn)了多種用于監(jiān)測廣告的技術(shù)，因此代理商們就有了更多的選擇余地。其中一種就是將所有的廣告監(jiān)測任務(wù)外包給第三方，即專業(yè)的廣告監(jiān)測公司。把所有廣告監(jiān)測任務(wù)都外包給了Net Gravity，即該公司將監(jiān)測其所有客戶的廣告運營狀況。

第五篇：銀行信用卡營銷策劃方案

《金融營銷》期末課程設(shè)計

營 銷 策 劃 方 案

班級

姓名

學(xué)號

成績

考試說明

一、考試形式：提交一份完整的營銷策劃方案(必須是A4打印稿)

二、提交時間：在最后一次課結(jié)束之前

三、要求：

（一）可選擇任一金融企業(yè)或者產(chǎn)品進(jìn)行營銷策劃

（二）格式及內(nèi)容要求

一個完整的策劃方案至少需要包含以下的內(nèi)容：

1.營銷環(huán)境分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析、市場概況等）

2.消費者分析（消費特征、年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育程度、區(qū)域分布、購買動機(jī)、消費者對產(chǎn)品的態(tài)度、購買的時間地點頻次等）

3.金融產(chǎn)品分析（包含產(chǎn)品特點分析、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品定位、SWOT分析等）4.市場競爭狀況分析（競爭對手是誰？他們的營銷策略是什么？實施效果如何？）5.STP戰(zhàn)略分析（市場細(xì)分、目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品定位策略）

6.4p’s策略表現(xiàn)（產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等）7.計劃執(zhí)行與費用預(yù)算（執(zhí)行團(tuán)隊、時間段、運用媒體、費用預(yù)算等）8.策劃調(diào)整與效果監(jiān)測。

（三）打印要求

論文必須以A4紙打?。淮蛴〉母袷綖椋?/p>

1.正反面打印，第一頁為封面，封面上不要有頁碼，封二為考試說明，也無須頁碼； 2.第二頁開始為正文，正文頁碼從第1頁開始，頁碼居中，正文字體要求：一級標(biāo)題、二級標(biāo)題、三級標(biāo)題均采用小四號楷體并加粗，正文中其它字體采用五號宋體。

（四）論文提交要求

每位同學(xué)須提交電子版和打印好的文稿各一份，電子版文稿在最后一次課前發(fā)送至郵箱：mjxzuoye@126.com，郵件標(biāo)題為“姓名＋學(xué)號＋策劃方案標(biāo)題”，打印好的文稿在最后一次課之前統(tǒng)一交到老師手里，未按照要求提交論文者本門考試成績以零分計。

（五）字?jǐn)?shù)要求

策劃方案至少寫到3000字以上。要求有三級提綱，盡量做到觀點清楚，層次清晰，語言流暢，并能體現(xiàn)專業(yè)的特點。盡量少犯一些低級錯誤，比如格式混亂，段前未空兩格，錯別字較多等。

特別聲明：方案需獨立完成，如發(fā)現(xiàn)抄襲，期末成績一律按零分計。

關(guān)于華夏銀行信用卡營銷策劃方案

信用卡（英文：Credit Card）是一種非現(xiàn)金交易付款的方式，是簡單的信貸服務(wù)。商業(yè)銀行向個人和單位發(fā)行的，憑以向特約單位購物、消費和向銀行存取現(xiàn)金，具有消費信用的特制載體卡片，其形式是一張正面印有發(fā)卡銀行名稱、有效期、號碼、持卡人姓名等內(nèi)容，背面有磁條、簽名條的卡片。我們現(xiàn)在所說的信用卡，一般單指貸記卡。

一、華夏信用卡概述

華夏銀行2007年6月18日正式發(fā)行華夏信用卡。華夏銀行首發(fā)系列信用卡分為普通卡、金卡和鈦金卡三種。在產(chǎn)品功能設(shè)計方面，華夏信用卡推出了多個創(chuàng)新功能與服務(wù)；在信用卡額度、還款期限、免息政策等方面皆有創(chuàng)新之舉。發(fā)行華夏信用卡是華夏銀行與德意志銀行開展戰(zhàn)略合作取得的一個重大進(jìn)展，同時也標(biāo)志著華夏銀行首次進(jìn)軍中國信用卡市場。

華夏銀行行長吳建表示：“此次首發(fā)的華夏信用卡充分整合兩行境內(nèi)外網(wǎng)點、客戶、商戶、管理、技術(shù)等各種資源, 在中國銀聯(lián)和萬事達(dá)卡國際組織的大力支持下，為廣大消費者提供一款國際級品質(zhì)的信用卡。此次推出的華夏信用卡，將更著重為消費者創(chuàng)造核心價值?！?/p>

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

宏觀營銷環(huán)境指對企業(yè)營銷活動造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量。分析宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識環(huán)境，通過企業(yè)營銷努力來適應(yīng)社會環(huán)境及變化，達(dá)到企業(yè)營銷目標(biāo)。

1、社會環(huán)境分析

信用卡的實質(zhì)是小額信貸產(chǎn)品，鼓勵人們提前消費，同時也利用產(chǎn)品本身具有免息期的規(guī)則進(jìn)行理財，改變了人們的一種消費觀念。因此它與人口的年齡結(jié)構(gòu)、教育程度、職業(yè)及收入水平密切相關(guān)，與人們的意識、價值觀念、消費觀念也都密不可分。

中國人講究“先儲蓄，后消費”強(qiáng)調(diào)量力而行的消費觀念與信用卡“先消費，后還款”的消費觀念相沖突，這種觀念的差異性，主要由于東西方文化背景不同造成?？傮w來說，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)接受信用卡消費觀念速度較快。

2、政治因素

國家金卡工程的實施帶動信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，由于信用卡辦理過程中出現(xiàn)的一系列問題，2010年8月銀監(jiān)會出臺新規(guī)首次全面規(guī)范信用卡。新規(guī)從信用卡的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入、發(fā)卡業(yè)務(wù)管理、收單業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)風(fēng)險管理等方面作出了明確規(guī)范。同時，這也標(biāo)志著信用卡業(yè)最全面的規(guī)范性文本已出爐。

（二）微觀環(huán)境分析

微觀環(huán)境主要是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，競爭環(huán)境。

1、華夏銀行內(nèi)部環(huán)境分析

華夏銀行內(nèi)部員工眾多，實力雄厚截至2010 年6 月末，公司資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)到9416.96 億元，比上年末增加962.40億元，增長11.38％；各項存款余額6718.09 億元，比上年末增加901.31 億元，增長15.49％；各項貸款余額4890.22 億元，比上年末增加587.96 億元，增長13.67％；不良貸款率1.28%，比上年末下降0.22 個百分點；實現(xiàn)利潤總額40.12 億元，比上年同期增加18.64 億元，增長86.77％；實現(xiàn)凈利潤30.08 億元，比上年同期增加13.42 億元，增長80.57％；資本充足率達(dá)到10.57%。

2、競爭環(huán)境分析

由于國家政策的扶持，現(xiàn)價段華夏銀行的競爭對手以國內(nèi)為主，目前華夏銀行在同行業(yè)中已有了長足的進(jìn)步和發(fā)展，但是其并不處于絕對的優(yōu)勢地位。央行數(shù)據(jù)顯示，2009年中國信用卡發(fā)卡量約為1.86億張，比上年同期增長30.4%。為了擴(kuò)大地盤，各大銀行通過各種手段拉攏客戶。不過，2010年國內(nèi)銀行已經(jīng)結(jié)束了“跑馬圈地”式的擴(kuò)張，把更多的精力放在如何穩(wěn)固客戶資源，提高客戶的體驗上來。

三、消費者分析

（一）信用卡的消費特點

信用卡的消費特點早已是再熟悉不過了。一般借記卡／儲蓄卡需要預(yù)存現(xiàn)金，存多少花多少，借記卡沒錢也沒法或刷卡了。信用卡則是先消費后還款，享有免息期。說到底，就是在刷信用卡買東西時，銀行“即時”地幫忙付帳，只要在月底接到帳單后，統(tǒng)一把錢付給銀行就可以了。

真正的信用卡，里面的存款只可用來抵扣下個月帳單，所以沒有任何利息收入。像招商銀行那樣的徹底洋化，提取存款余額還要加收高額手續(xù)費，所以銀行鼓勵你不往卡里存一分錢，完全動用你的信用額度消費。

（二）消費人群

金融核心消費人群是金融消費積極、投資活躍的人群，具有鮮明的精英特征和較強(qiáng)的社會輻射力，呈現(xiàn)出年輕化的趨勢。

金融核心消費人群中男性占比為61%，女性為39%；81%的金融核心消費人群集中在25-44周歲，且逐步呈現(xiàn)出年輕化的趨勢。73%的金融核心消費人群都受過高等教育，46%的人掌握一門以上的外語，這意味著這部分人對外資金融機(jī)構(gòu)和新型金融產(chǎn)品都會有更高的認(rèn)知度與接受度。

金融核心消費人群的個人月平均收入達(dá)到4803元，是一般家庭1888元水平的2.5倍； 3

家庭平均月收入達(dá)到9000元，是一般家庭水平的2.1倍。金融核心消費人群家庭月平均支出達(dá)到3780元，是一般家庭的1.8倍。

金融核心消費人群每周用于工作的時間達(dá)到39小時，比一般人群的29小時高出35%。由于這部分人更繁忙，因此會更關(guān)注金融服務(wù)的便利性，如網(wǎng)點分布、電子銀行、網(wǎng)上交易等，并且對排隊的忍受程度比較低。

國內(nèi)金融核心消費的人群通常使用信用卡的場合是日常消費，日常消費大概占比可以到90%的樣子，近五成的金融核心消費人群每個月使用信用卡的消費額度大概是兩千元左右。40%的金融核心消費人群每周使用一次或者是含一次信用卡，50%的金融核心消費人群只有一張信用卡，另外33%擁有兩張信用卡。很多人談到信用卡，第一個想到的詞就是“卡奴”。即使是金融核心消費人群，他的信用卡的擁有量不過分，83%的人最多才擁有兩張以下的信用卡，這個并不過分，我覺得我們現(xiàn)在的宣傳有一些偏差。原因在哪兒呢?跟我們傳統(tǒng)的金融文化有關(guān)系，中國人沒有借貸消費的習(xí)慣。

金融核心人群對投資和理財有自己的觀點。其中核心人群中有18%的人與普通人群有30%左右的人群會這么想，我不喜歡使用信用卡，無法想象信用卡是干什么用的。另外有43%金融核心消費人群更愿意采取分期付款的方式去消費。

四、金融產(chǎn)品分析

（一）華夏信用卡特點

根據(jù)“輕松周轉(zhuǎn)”計劃，銀行可依據(jù)客戶的授權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)賬，償還消費者的應(yīng)還賬款?！按蠼栊∵€”分期禮遇則可使持卡人在開卡三個月內(nèi)任意選擇一筆大額消費交易，享受零利息、零手續(xù)費分期付款禮遇。而“風(fēng)險無憂”則為持卡人提供獨有的掛失前72小時失卡風(fēng)險保障服務(wù)。這些功能給了消費者更多的實惠、財務(wù)支配空間以及更高的安全保障。

（二）華夏信用卡定位

將產(chǎn)品和客戶定位在具有消費和信用需求的客戶群體之上，提供最佳的消費信用金融的解決方案。這方面的定位實際上也是總結(jié)了很多經(jīng)驗，中國現(xiàn)在已經(jīng)有十億張卡，中國這個市場是從借記卡的市場向信用卡的市場轉(zhuǎn)變，在這個轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中，很多銀行還是運用借記卡的方法經(jīng)營信用卡，但實際上信用卡比借記卡內(nèi)涵的東西要大得多，更加突出在信用的使用及風(fēng)險的控制上。當(dāng)然，每個銀行不同的戰(zhàn)略發(fā)展時期有不同的策略出來。比如需要擴(kuò)大客戶群體，可能在量上會擴(kuò)大。但是，經(jīng)營借記卡和信用卡有本質(zhì)的不同，信用卡更多是怎么樣經(jīng)營一種信用，而不片面?zhèn)戎亟?jīng)營的規(guī)模有多大。

（三）SWOT分析法

1、競爭優(yōu)勢

華夏信用卡國內(nèi)首創(chuàng)優(yōu)勢功能： 輕松周轉(zhuǎn)：為華夏信用卡持卡人代為償還他行信用卡上的應(yīng)還賬款。此轉(zhuǎn)賬還款可轉(zhuǎn)為華夏信用卡內(nèi)長達(dá)6個月的零利息、零手續(xù)費分期付款。

大借小還：華夏信用卡持卡人在卡激活三個月內(nèi)，任意選擇一筆未出對賬單消費，通過客服熱線申請，即可將該消費轉(zhuǎn)換為長達(dá)6個月零利息、零手續(xù)費分期付款。

2、競爭劣勢

網(wǎng)點太少營銷措施不夠。

網(wǎng)上申請表寄出不能使用，只能用銀行取的申請表，新發(fā)卡額度不高,看重單位性質(zhì).3、機(jī)會

中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度為中國銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展提供推動力和增長空間，國務(wù)院將會陸續(xù)出臺有關(guān)銀行信用卡業(yè)務(wù)管理的行政法規(guī)，電子計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為銀行吸引卡業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展機(jī)會和空間。

4、威脅

行業(yè)競爭激烈，目前我國信用卡業(yè)務(wù)利益分配機(jī)制不合理，會制約進(jìn)一步發(fā)展，我國社會信用體系尚未建立起來，對信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展很不利，我國相關(guān)的法律制度尚未健全，不利于進(jìn)一步提高信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展水平。

五、市場競爭狀況分析

（一）競爭對手：招商銀行信用卡

（二）招商銀行信用卡營銷策略

招行行長馬蔚華提出了“早一點、快一點、好一點”的“三個一點”策略。

1、“早一點”

從“最早將國際智慧引進(jìn)中國市場”到“最早走向區(qū)域化經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”。2001年，招商銀行成立了國內(nèi)首家按國際標(biāo)準(zhǔn)建立的獨立信用卡中心，之后又率先開始了區(qū)域化經(jīng)營。

2、“快一點”

從“快速累積對中國市場的深刻理解”到“快速推進(jìn)全面精細(xì)的客戶經(jīng)營”。我們確定了以客戶經(jīng)營精耕細(xì)作為方向的發(fā)展目標(biāo)。從產(chǎn)品上，挖掘“小眾”人群的生活形態(tài)，全面覆蓋細(xì)分市場需求。從營銷上，定期開展品牌、客戶滿意度調(diào)查，不斷嘗試新的營銷方式。

3、“好一點”

從“打造中國最佳信用卡服務(wù)”到“堅持打造世界級信用卡服務(wù)品質(zhì)”。

（三）實施效果

招商銀行根據(jù)消費人群的區(qū)域特點和消費特性進(jìn)行精耕細(xì)作，為細(xì)分人群提供豐富、個性化的產(chǎn)品功能和服務(wù)。例如：推出的無限卡是招行最高端的信用卡產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是國內(nèi)最頂級的富豪；粉絲信用卡則是針對國內(nèi)追求時尚的年輕族群推出的，目前市場反響很不錯。短短兩年間，粉絲卡已占到我行信用卡全部發(fā)行量的約15%。

六、STP戰(zhàn)略分析

（一）市場細(xì)分

1、華夏信用卡包括

華夏銀行萬事達(dá)標(biāo)準(zhǔn)信用卡 金卡

華夏銀行標(biāo)準(zhǔn)信用卡 金卡

華夏銀行奧特萊斯聯(lián)名信用卡

華夏銀行RTA中國自駕游信用卡

華夏銀行ETC速通卡

華夏銀行標(biāo)準(zhǔn)信用卡 普卡

華夏銀行銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)信用卡 普卡

華夏財智分期卡

華夏鈦金麗人信用卡

華夏易達(dá)金卡

（二）目標(biāo)市場策略

1、靈活分期：華夏信用卡客戶可隨心選擇任意未出對賬單的消費（包括本外幣消費），轉(zhuǎn)為最長達(dá)24期的免息分期付款。分期付款可由客戶任意指定交易，同時支持本外幣消費。

2、超低還款超自在：除首月交易外，客戶可享受最低5%的最小還款額服務(wù)。3、72小時失卡保障：為客戶承擔(dān)在辦理掛失之前72小時內(nèi)由非本人刷卡交易所引起的損失。

4、安全量身訂：華夏信用卡還提供消費密碼/簽名隨心選擇,即時交易短信提醒等安全呵護(hù)。

5、附屬卡額度自由掌控：可以為附屬卡自由設(shè)定信用額度，附屬卡既可以與主卡共享一個信用額度，也可以按比例任意設(shè)定為認(rèn)為合適的額度。

6、免年費：員工卡（含副卡）終身免年費；社會卡首年免費，一年內(nèi)消費5筆（不限金額），免次年年費。

7、積分禮遇（鈦金卡獨享）：消費、取現(xiàn)交易均累計積分。在2007年12月31日前成為鈦金卡客戶還將享受境內(nèi)雙倍、境外三倍積分累積。

8、“健康尊享”貴賓醫(yī)療計劃（鈦金卡獨享）：華夏鈦金信用卡持卡人可享受免費貴賓預(yù)約就醫(yī)、體檢折扣、免費網(wǎng)上咨詢等服務(wù)。

9、“安心旅程”高額保障計劃（鈦金卡獨享）：華夏鈦金卡持卡人可免費獲增高額航空意外險、交通不便險及黃金假日險等保險服務(wù)。

10、客服熱線，全年無休：華夏信用卡24小時客服熱線（400-66-95577）提供24小時不間斷服務(wù)，可以解答任何關(guān)于信用卡的問題。

（三）產(chǎn)品定位策略

華夏銀行非?？春弥袊庞每ㄊ袌龅陌l(fā)展?jié)摿?。，華夏銀行在網(wǎng)點建設(shè)、客戶資源、商戶關(guān)系、管理團(tuán)隊、信息技術(shù)等方面都給予了最大力度的投入，德意志銀行提供了有力的技術(shù)支持。華夏信用卡將是一款集國際水準(zhǔn)和本土智慧于一身的高品質(zhì)產(chǎn)品。

中國是一個很重要的機(jī)遇，當(dāng)今的消費者市場投資機(jī)會越來越多，私人理財?shù)臋C(jī)會也越來越多，循環(huán)信用的需求也會越來越多，所以華夏信用卡進(jìn)入市場的定位很清楚，希望把其定在核心的信用服務(wù)方面，希望在消費信用方面做得比人家更好。同時，是在控制風(fēng)險和提供更便捷的服務(wù)方面做得更好。這是華夏信用卡整體的定位。

七、4p’s策略表現(xiàn)

（一）產(chǎn)品策略

以客戶為中心，依據(jù)客戶不同辦卡需求，細(xì)分客戶市場，針對普通、中端、高端客戶，推出普及版、標(biāo)準(zhǔn)版、高端版產(chǎn)品，實現(xiàn)我行信用卡產(chǎn)品梯度化布局。普及版：目標(biāo)為潛在客戶，簡化手續(xù)，方便客戶辦卡，吸納更多新客戶而推出的產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)版：按正常流程申辦的信用卡產(chǎn)品。高端版：彰顯客戶尊貴身份的產(chǎn)品，包括金卡和白金卡。以市場為導(dǎo)向，研究不同群體消費心理和消費行為，針對特定人群研發(fā)推廣新產(chǎn)品，滿足客戶用卡需要。

（二）價格策略

免年費政策：普卡金卡刷卡5次免次年年費

取現(xiàn)手續(xù)費：按交易金額的1%收取，境內(nèi)最低收費5元，境外最低收費15元或2美元

最長免息期：56天

多帳戶管理：額度共享

分期業(yè)務(wù)：可任意選擇一筆未出對賬單的高額消費交易(單筆交易額不低于人民幣500元或等值外幣)，隨時撥打華夏銀行信用卡中心24小時客服熱線400－66－95577進(jìn)行申請，即可享受長達(dá)6個月的零利息、零手續(xù)費分期付款。

鈦金卡持卡人最高可享受金額為人民幣15,000元，金卡持卡人最高可享受金額為人民幣10,000元，普卡持卡人最高可享受金額為人民幣5,000元。

帳單日：每位持卡人的賬單日各有不同，在對賬單中將列明您的每期賬單日。您可根據(jù)您的收入及薪資發(fā)放日期調(diào)整賬單日，但每年只能更改一次

卡類別：普卡(額度2000-20000元)、金卡(額度5000-50000萬元)、鈦金卡(額度2萬-20萬元)

（三）渠道策略

營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。如同其他消費類產(chǎn)品，渠道策略對于信用卡的成功至關(guān)重要。如：華夏銀行自身的網(wǎng)點是傳統(tǒng)的營銷渠道，自動還款（柜面注冊支持非本人），柜面還款，電話銀行，轉(zhuǎn)賬還款，購匯還款，他行轉(zhuǎn)賬還款。

（四）促銷策略

渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對下一級經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵政策。華夏卡還款即可獲贈5000積分

汽車救援，享受24小時緊急道路救援、現(xiàn)場小修、換胎、15公里免費拖吊服務(wù)和免費送油（3升）服務(wù)。

八、計劃執(zhí)行與費用預(yù)算

（一）執(zhí)行團(tuán)隊

團(tuán)隊主管，電話銷售專員，銷售專員，支行會計副行長，營銷部總經(jīng)理，信息技術(shù)人員，POS及TPOS業(yè)務(wù)營銷人員。

（二）時間段

2005 年 , 華夏銀行成功引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，與德意志銀行簽署了全面長期戰(zhàn)略合作協(xié)議、信用卡業(yè)務(wù)合作協(xié)議等。經(jīng)過高效的前期籌備工作，華夏銀行于 2007 年 6 月 18 日 正式推出華夏信用卡，并在中國大陸地區(qū)推出了首張鈦金信用卡。

（三）運用媒體

媒介策略－媒體使用根據(jù)滲透率和偏好度，以平面廣告為主道－主要用雜志接觸22-35歲目標(biāo)受眾和用報紙接觸35-45歲目標(biāo)受眾

在目標(biāo)群眾常出沒的地區(qū), 利用創(chuàng)意戶外媒體, 使受眾直接感受中國銀行信用卡的強(qiáng)勢推出

利用電視的財經(jīng)和新聞節(jié)目，有效接觸中行信用卡的目標(biāo)群眾．亦使用電視其它節(jié)目的廣大接觸面，刺激普遍人們對中行信用卡的認(rèn)同和向往

直投廣告能直接，有效和低成本地接觸目標(biāo)群眾

在節(jié)日的推廣活動使互聯(lián)網(wǎng)和電臺廣播能使活動的信息高頻率的暴露于目標(biāo)群眾

（四）費用預(yù)算

用預(yù)算是指為了開源節(jié)流、控制企業(yè)費用支出成本而做的成本預(yù)算。一般事先做好計劃，然后嚴(yán)格執(zhí)行，如果有超出，則需要特別的流程進(jìn)行審批。事后對預(yù)算和執(zhí)行情況進(jìn)行對比研究分析，為下一預(yù)算提供科學(xué)依據(jù)。

好的執(zhí)行和好的費用預(yù)算必須有一套良好的系統(tǒng)支撐，提供預(yù)算編制、審批、費用審批控制、事后的報表分析、支持松緊預(yù)算，特殊流程審批等等。

九、策劃調(diào)整與效果監(jiān)測

“2010中國信用卡高峰論壇暨騰訊網(wǎng)信用卡測評報告發(fā)布儀式”在京舉行，華夏銀行信用卡在本次論壇中獲得最具成長性信用卡獎。

據(jù)悉，自2007年發(fā)卡以來，華夏銀行一直關(guān)注客戶用卡體驗和信用卡產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，不僅率先推出中國第一張雙幣鈦金信用卡，去年又?jǐn)y手歐洲最大的航空公司漢莎航空發(fā)行聯(lián)名信用卡，還有多種分期產(chǎn)品、易達(dá)金等多項創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，并不斷得到市場和客戶的好評與認(rèn)同。目前，該行信用卡發(fā)卡量已突破百萬。

隨著技術(shù)更新速度的加快，出現(xiàn)了多種用于監(jiān)測廣告的技術(shù)，因此代理商們就有了更多的選擇余地。其中一種就是將所有的廣告監(jiān)測任務(wù)外包給第三方，即專業(yè)的廣告監(jiān)測公司。把所有廣告監(jiān)測任務(wù)都外包給了Net Gravity，即該公司將監(jiān)測其所有客戶的廣告運營狀況。