第一篇：整體櫥柜銷售員常用話術

整體櫥柜銷售員常用話術

1、人造石臺面中的成份(不同的臺面有何區(qū)別)？

答:人造石臺面籠統(tǒng)地說是由天然礦石粉加色母和丙烯酸樹脂，經(jīng)特殊工藝制成的高分子復合材料，又稱為實體面材。優(yōu)質的人造石具有質地堅實、色彩多樣、無毒無放射性、耐磨、耐高溫、抗沖擊、抗?jié)B透、易于保養(yǎng)等特點，具有質地均勻，無毛細孔，能實行無縫拼接，加工性能好而廣泛應用于各種臺面。目前市場上的人造石主要有三種：聚脂型、復合亞克力型、純亞克力型。聚脂型是由不飽和樹脂、氫氧化鋁、天然顏料組成。在普通的不飽和樹脂里加入MMA（甲基丙烯酸甲脂）主要是增加人造石的抗老化性能及硬度和抗彎曲程度，即復合亞克力型。純亞克力型的主要材料是MMA（甲基丙烯酸甲脂）和氫氧化鋁及天然顏料組成，不含其它樹脂。

劣質人造石的原料中加入了大量的碳酸鈣石粉，導致壽命短，易老化，阻燃性差，并含有重金屬顏料和微量放射性元素，會對人體造成危害。

2、國產(chǎn)愛家與進口愛格有多大區(qū)別？

答：國產(chǎn)愛家與進口愛格通常都稱作雙飾面板；由刨花板作為基材，雙面貼三聚氰氨膠浸紙制成。國產(chǎn)愛家使用的基材是把木材或非木材植物原料經(jīng)過專用設備加工成一定形態(tài)的刨花（木碎），加入膠粘劑和輔料，壓制成的大輻面材。國產(chǎn)板的表層裝飾紙有國產(chǎn)的，也有進口的，進口紙的色澤和質感明顯優(yōu)于國產(chǎn)紙，他們都是在國產(chǎn)的基材上浸漬熱壓而成的。由于選用的原料、生產(chǎn)設備、加工技術及工藝和參照的標準與檢測的要求和進口愛格板都有所不同，顯然他們之間的外觀和內在質量也不在同一水平上，價格也相差甚遠。如果將兩種產(chǎn)品放在一起做一個比較，消費者很容易看出色彩和基材上的質量差別。特別是金屬色系列，進口愛格板有更好的光澤和金屬質感。因進口愛格的基材采用北歐的伐木去皮、切片;清洗;烘干等多種復雜工藝加上德國先進的設備精制而成,后期所貼的三聚氰氨浸紙品質也是區(qū)別很大的。最終優(yōu)質面材成型后，其特點是環(huán)保、材料幅面大、表面平整、強度和韌性高、易于加工，具有不易變形，花色豐富，仿真度好，耐劃傷，吸水膨脹率小等特點。

3、怎樣識別你們的臺面與別人的臺面的好壞？

答：我公司選用所有品牌人造石都是正品，而不是副品或等外品，并且采用先進的設備、專業(yè)的工程師設計生產(chǎn)而成，所以比一般用副品或等外品材質做的好。再看臺面的光潔度還有就是加工工藝上面的，后擋水有圓角造型，臺面前裙標準厚為40mm、臺面下有均勻墊條、表面光滑亮麗；低檔的臺面前裙沒有瀝水線的加工工藝，而我們的臺面加工完全符合當前家用廚柜的使用特點。

4、廚柜“延米”計算是什么概念？它是否也包含層層加碼？

答：延米計價是當前通的一種計價方法，一延米是指一米地柜加上一米吊柜和一米臺面。這在計價中只是一個估算的數(shù)字。而在設計和制作中地柜要比上柜多，所以實際計算價格要比單純的延米乘尺寸計算出的價格要少。至于您所說的層層加碼是不會的，但是要看什么方面，比如我們報的價格是標準配置，而客戶要求的是升級配置，肯定是要補收差價的。

5、廚柜免費維修的概念是什么？

答：是指廚柜自安裝之日起一年內，屬于產(chǎn)品質量上的問題公司是免費為客戶維修。但是如果是客戶在使用過程是人為損壞的，則需要收取一定的材料費用。

6、品牌廚柜與小工廠生產(chǎn)的廚柜價格相差很大，但外表一看好像差不多，有什么不同嗎？

答：有九大不同

一、比實力：廚柜生產(chǎn)企業(yè)的歷史和規(guī)模，具有大規(guī)模的生產(chǎn)質量控制能力，專業(yè)的管理團隊和服務人員，擁有先進的廚柜生產(chǎn)設備，等等。

二、比口碑：品牌是否有知名度，老用戶的口碑，企業(yè)經(jīng)營是否誠信（明碼標價、計價方法的明白無誤、主輔材料產(chǎn)地及品牌的標注等）。

三、比材料：主輔材料的選材是何種品牌，品質（提供材料的配置單、使用授權書等）優(yōu)良環(huán)保（出具相關證明）五金件是否防銹，防潮，材料配置的是否合理（性價比高）？

四、比價格:同樣材料、加工品質下的價格如何?同樣價格下不同牌子的品質孰優(yōu)孰劣?標示價格與實際收費是否一致,有無隱含收費價格或價格陷阱。

五、比做工：細看門板的封邊(封邊材料與板材結合是否緊密無膠縫、圓弧位是否平滑有光澤、有無污痕或毛刺）；板材邊角有無鋸齒、崩缺；開啟抽屜、門板是否順暢、有無噪聲；箱體板系統(tǒng)孔是否整齊、尺寸是否精確、結構是否牢固；吊碼是否達到合格標準（正規(guī)廠家必須經(jīng)過承重測試，最低要求承重50公斤）等等。

六、比設計：功能分區(qū)是否滿足廚房的各種使用功能（存儲、洗理、備餐、烹飪）是否符合人體工程學（安排是否合理、便于取放操作）色彩是否和諧、與家居環(huán)境相協(xié)調，空間利用是否合理（水電氣位安排科學，合理、安全）效果圖質量如何等。

七、比安裝：有沒有專業(yè)的安裝隊伍，人員素質如何？門板、臺面、箱體、背板安裝能否坐到橫平豎直，門板縫隙統(tǒng)一均勻，臺面接駁水平如何，水槽、爐具安裝是否穩(wěn)固妥貼，下水器密閉無滲漏，等。

八、比服務：首先有否提供免費咨詢、上門測量、出效果圖，售中有否免費安裝，售后有質量保證書（提供免費的巡查服務、客戶回訪、質量保障、保修期售后服務承諾）等等。

九、比細節(jié)：小廚柜廠生產(chǎn)的廚柜在板材的切割上會崩邊，封邊采用的是手工或小封邊機封的邊，所以很粗糙。而且小廚柜廠為了節(jié)約成本，用的柜身板往往都是小廠家生產(chǎn)出來的三聚氰氨板，甚至于都是不環(huán)保的，而品牌廚柜為了保證加工質量用的都是大廠的環(huán)保板材，所以說“外表一看好像差不多”并不能代表完全相同。

7、烤漆水晶與模壓門的區(qū)別？

答：烤漆：通常是指在優(yōu)質E1級中密度纖維板等基材上多道噴涂環(huán)保油漆，在通過烘烤干燥或表面磨光等工藝處理的門板。色彩繽紛多樣，通常無須封邊，不易粘上污跡，容易清潔。金屬漆的質感好，極具華麗尊貴的氣質。但加工要求很高。應避免劃傷或沖擊，要求注意使用保養(yǎng)。

水晶板：細木工板或刨花板的基材表面貼各種亞克力板，厚度約182mm(亞克力是一種高分子復合材料，學名為甲基丙烯酸甲脂)。門板四周封同色水晶板或鋁型材封邊。使用時應避免劃傷或沖擊。

模壓門：在18mm優(yōu)質環(huán)保中纖板基板表面經(jīng)專用設備真空加壓、吸附pvc三維膜構成，表面可做各種紋飾或造型，不需封邊，避免了貼面門板邊緣可能出現(xiàn)的開膠或吸潮等問題，國際上稱“無缺損板材”但品質取決于三維膜的質量和加工設備、工藝。

8、廚柜在展廳里好看，一到我家好像也不怎么樣，為什么？

答:展廳的展品空間想像力、創(chuàng)造力足夠，設計師風格比較大膽、抽象，色彩較夸張，加上裝飾的效果，以吸引眼球為主，又是引領時代潮流。在居所內受到面積的限制，空間想象力受阻，以考慮實用功能為主，所以相對于展品來說靈活度差一些，但更實用。再加上展廳的空間較大，可以站在遠處看；而廚房的空間較小，只能近觀。綜上所述廚柜在家里看的效果上肯定是不如在展廳里看的效果好。

9、遇到客戶侃價時我們該怎樣把握尺度？

答：遇到客戶侃價時我們首先說我們是品牌廚柜，做工質量都是一流的，原則上不打折，即使打折折扣也不要一次說到位，要給自己留有余地。說：我看給經(jīng)理說說是否還能打掉點折扣，這樣讓客戶感覺物有所值。再者就是涉及到一個報價所采用的策略了，因為每一個顧客都是想用最少的錢買最好的東西，所以不管你是怎樣報價，他們都是會還價的；因此我們在報價時不能一步到位，必須把握公司原則，把握談話技巧，不作輕易的讓步，如若一度出現(xiàn)談話僵局則以請示上級為由來緩和談話氣氛，見機行事。

10：遇到客戶想自己購買功能配件，我們該怎樣對待？

答：有一些客戶比較主觀要求自行購買五金，銷售員不應表現(xiàn)出反感，應該主動而專業(yè)的告訴對方怎樣選購，優(yōu)劣的本質區(qū)別，自然就會談到我們的產(chǎn)品，這時就一定抓住機會。盡量推薦他們選擇我們的五金配件，因為這也是我們的一個利潤來源。如果客戶一定要自己購買的話，那就提供一個準確尺寸讓他們去購買。還可以跟顧客說你們購買的功能配件如果質量不好，易生銹、間隙大、在開關門時容易對廚柜有所損壞，因此而產(chǎn)生的質量問題我們將無法保修。

11為什么我們的模壓門價格要比別家的高出許多？

答：現(xiàn)在市場上的模壓門品種型號有很多種，質量也參差不齊。應區(qū)別與我們公司模壓門的基材和表面三維膜，從厚度來講我們采用的是奧地利愛格中纖板22mm厚度，可塑性較高，引用德國CNC加工中心制造。在三維膜上我們采用的德國雷諾利特的產(chǎn)品，所以在質量上是有保證的，價位當然要比其他小廠生產(chǎn)的模壓門要貴一些。

12、蒙特利臺面也比別家的高出許多？

答：米蘭石高出市場價是事實，表面上看是不合理，但是衡量產(chǎn)品的性價比應綜合多方面因素：原材料的真?zhèn)?，制作工藝，拋光亮度，售后服務等?，F(xiàn)在看臺面不僅要看品牌，更重要的是加工工藝，加工工藝不同的話，就算采用相同品牌的基材價格也會不同的。因為我們的臺面采用的是前裙40MM帶瀝水槽和墊條的加工工藝，所以消耗的材料要多得多，這樣算起來我們的應該還要便宜才對啊，而且現(xiàn)在市場上也有一些不良商家用蒙特利麗加石充當米蘭石來賣的先例，我只能告訴你們，我們用的是真貨。

13、可不可以單獨加工門板？

答：可以在我們的價目表上就有單獨加工門板的價格但我們只按客戶提供的圖紙生產(chǎn)且不包安裝。

14、為什么一定要收預約金才能上門量尺寸？

答：預約金的本身是對買賣雙方的一種誠意約束它不同于定金無法律意義如果沒有異議其實也是合同款的首付款根據(jù)工作的進度如不能購成買賣也可酌情退回同時這也是行業(yè)內的一個約定俗成的規(guī)則了因為設計師上門測量和出圖都是需要工作成本的假如不收預約金就上門的話等圖都出好設計師也相應付出了勞動顧客卻不做了那我們的設計師就等于付出了無謂的勞動所以原則上我們是要收了預約金才會上門量尺寸。

15、這里的報價不透明，加收的項目太多。

答：加收一般都是指升級配置的，如果你嚴格按照我們的標準配置來的話是不會有多少加收項目的，再加上有些配件是屬于選配的，如氣壓支撐等五金配件。

16為什么沒有整套廚柜出售？

答：因為廚柜和其他商品不同，是需要量身定做的，如同量體裁衣所以沒有辦法整套出售。

17、為什么你們沒有水晶板？

答：水晶板也僅僅是一種亞克力貼面，進入廚柜市場的時間還較短，所以還不知道它以后使用的質量是怎么樣的，水晶板非國際流行趨勢，又因面材壓克力的性能不穩(wěn)定耐高溫性及耐寒冷性較差。內表層油墨時間長后易退色。因此我們沒有采用這種產(chǎn)品，這同時也是為了保證消費者的利益。

18、為什么側立板不做成門板色？

答：可以做成門板色，因為門板的價格要比柜身的價格要高得多，所以要補收一定的差價。如果做成門板色的話，會造成封邊與柜身不一，除非柜身與門板采用同色封邊或者柜身的外面外貼門板。

19、為什么背板只有3mm厚？

答：3mm背板插槽處理預留透氣空間，另背板太厚占去了置物空間。還因為在整個廚柜產(chǎn)品中，只有背板是不需要承受多大力度，所以為了節(jié)約成本，降低整體廚柜的銷售價格，就采用這種3MM厚的纖維板。

20、吊碼是否比膨脹螺絲承受力要大？

答：當然普通吊碼的承受力是4050公斤，高檔的品種很多如隱藏吊碼、承重力較大，除了受力同樣要考慮安裝的方便和美觀問題?，F(xiàn)在我們采用的吊碼是可以承重50公斤的，而且使用吊碼也比使用膨脹螺絲要美觀得多。

21、為什么吊柜不到頂？

答：因廚房吊頂有高有低，一般是24米左右，但我們的吊柜標高是720、總高度是2250，所以不一定到頂，如您要求做到頂，我們也可以做，并根據(jù)規(guī)定加收部分費用。

22、為什么吊柜價格只占每延米的三分之一？

答：因為吊柜的深度要比地柜淺得多，而且還沒有導軌，地腳，踢腳線這些附件，所以它的價格只占到三分之一。

23、為什么做臺下盆要加收加工費？

答：因制做臺下盆特別麻煩而且要多一個工時，加工工藝也較為復雜，所以要收加工費，但對您平時使用十多年所產(chǎn)生的方便性來講，遠遠超出您所支付150元錢所產(chǎn)生的效益。

24、你們的五金配件都是進口的嗎？是不是進口的一定比國產(chǎn)的要好？

答：以進口的為主，但也有部分優(yōu)質的國產(chǎn)品牌，國外的五金配件產(chǎn)品相對工藝及設備優(yōu)先于國內，款式也多樣一些，但入世以后差距已經(jīng)在逐漸縮小。在使用性能上不一定比國產(chǎn)的好。

25我已選擇了進口氣壓撐，為什么一個氣壓撐撐不起來？那么和國產(chǎn)的有什么區(qū)別？

答：進口的產(chǎn)品氣壓是以國際標準來定。氣動支撐桿以高壓惰性氣體為動力，在整個工作行程中支承力是恒定的，并具有緩沖機構，避免了到位的沖擊，這是優(yōu)越于普通液壓的最大特點。國產(chǎn)大多是以液壓為動力的。至于撐不起來這是和氣壓支撐的撐力是有關系的，我們選用的是撐力較小的支撐，這種氣壓撐力柔軟，它有拉起來較輕，使用壽命長等優(yōu)點。另外可以延長廚柜的使用壽命，國產(chǎn)的撐力大，但易損壞鉸鏈等五金件。

26你們說“十年包修，終身維護”，“終身”是多久？公司不存在了呢？（什么狀況都有可能發(fā)生）

答：十年包修不言而喻，也就是說包修十年。聽起來幾個字非常簡單，但對客戶來講可致關重要，因廚柜產(chǎn)品不像家電產(chǎn)品在市面上有維修店，廚柜是沒有專業(yè)的維修隊的，一但出現(xiàn)人為的臺面斷裂、封邊脫落、廚門下滑等等，沒有可靠的售后服務、麻煩就大了。終身維護就是說您用多久我們就服務多久，到您更新?lián)Q代為止。如公司不存在了，既然您能想到這一點，那么您在選購廚柜時一定要選擇有規(guī)模的廚柜公司，方能對您的以后的售后服務有保障。

27、你們所說的進口板材絕對是進口的嗎？用什么方法鑒別最簡單？

答：當然是進口的，我們有進口板材的代理商所出具的授權證書為證。假一罰十。最簡單的鑒別辦法莫過于政府部門檢測了，還有就是你可以用鼻子聞一下，進口的板材只有木質的清香，沒有刺激性的氣味。

28進口愛格與國產(chǎn)愛家有什么區(qū)別？既然封邊已經(jīng)解決了甲醛釋放的問題，為什么不只做國產(chǎn)的？

答：區(qū)別見第二條。進口愛格的材質及表面環(huán)保都比國產(chǎn)愛家好的多，封邊解決甲醛釋放是指釋放的緩慢并不是不釋放。采用兩種板材的目的也是為了迎合不同消費層次的消費者。

29、為什么你們這個也加錢，那個也加錢？

答這要看是什么方面了，有些是升級配置，有些是選配件，這些是肯定要補差價。的因有的配件可有可無，標配有時沒有，所以那些要求質量好、功能齊全、品質高的客戶自然愿意加錢做高檔的廚柜。

30、為什么品牌廚柜要比普通的廚柜貴很多？

答：因所選的材質較好、設備先進、耐用配件、與封邊所用的熱熔膠都是進口的，所用的成本高，但是制作精細、設計優(yōu)良，而且品牌廚柜的售前、售中、售后的品質表現(xiàn)及每一個細節(jié)都為消費者著想。在加工工藝、板材選用方面品牌廚柜也要比普通廚柜要好得多，所以價格肯定是要略高一些，但是并不是絕對的，因為品牌廚柜一般都是規(guī)模生產(chǎn)，批量采購，所以絕對的價格并見得比小廚柜廠生產(chǎn)出來的貴小廚柜廠生產(chǎn)出來有可能是采用了低價位的板材。

31、同類櫥柜中，你們所說的和其他家相比也就一點點的不同，為什么價格要貴這么多？

答：

一、設備：我們80%的設備都是進口的而且我們擁有亞洲第一的鋁合金封邊機價值178萬元。

二、材料：我們選用進口一級環(huán)保板愛格廚柜為什么看上去差不多而且都說是愛格板而價格不同、現(xiàn)在我給您舉個例子，同一個品牌的大熊貓煙有18元一盒的也有800元一盒的，同是寶馬車有34萬元一輛的也有160萬元一輛的，同是貂皮大衣有6仟元的也有4萬元的，綜上所述只有好的設備，優(yōu)質的材料才能生產(chǎn)出好廚柜，而好的廚柜自然要比一般的廚柜價格偏高，因成本高而導致。

三、品牌：您說的其他家應該是本地的幾個大的品牌方可以有對比性，在品牌知名度相當?shù)膸讉€品牌當中，我們的價格并不貴。

四、細節(jié)一點點其實就是最關鍵的每一個細節(jié)，封邊細節(jié)的好與壞取決與設備，三合一的連接同樣也取決于工藝，其他的一點點就表現(xiàn)在設計的誤差，安裝的不到位，總結起來這一點點差別就大了。

32、你們店里有些什么材料？

答：門板材料有國產(chǎn)愛家，進口愛格，進口模壓門，烤漆，西德金屬板；必圖人造石，蒙特利米蘭石，必圖亞克力石，還有為有更高要求的客戶準備的美國杜邦可麗耐人造石。

33、你們用的臺面是什么？都有哪些優(yōu)缺點？

答：我們用的臺面有必圖人造石，萬事吉人造石，萬事吉復合亞克力石，必圖亞克力石。在質量上必圖亞克力比萬事吉復合亞克力石要好一些。必圖純亞克力人造石內的亞克力含量為，萬事吉復合亞克力內亞克力含量為。人造石的優(yōu)點有易加工，可以進行無縫拼接，環(huán)保，韌性好，硬度高等特點。缺點是仍需避免與烈性化學品接觸，例如去油漆劑、金屬清洗劑、爐灶清洗劑。不要接觸亞甲基氯化物、丙酮（去指甲油劑）、強酸清洗劑。

34、臺面會變色嗎？

答：一般來說是不會變色的，像常規(guī)家庭使用的酸堿不會使腐蝕和變色，如有食用醬油或其它色素灑于臺面，請及時用清水擦試。但是任何的東西都有個陳舊過程的，說不變色是不可能的，就像黃金首飾都會氧化褪色。但是我們每過一年有個給臺面免費拋光翻新的服務，經(jīng)過我們處理之后，臺面又像新的一樣。

35、你們所說的愛格板是進口的，有進口許可證嗎？

答：是的我們有愛格公司的授權證書。

36、鋁框門為什么要加錢，它應該很便宜才對呀？

答：并不完全是這樣的，它的制作工藝要求高，切割拼縫要求非常嚴密，材料廢料多。我們用的鋁框門的鋁型材是德國產(chǎn)達芬尼的，所以價位上要比國產(chǎn)的某些品牌要高一些，但是保證了質量，對于消費者來說是物有所值。

37、外面的氣壓撐只要十幾二十多元，你們的那么貴，是不是每個門只裝一個就可以了？

答：十幾二十多元是一種劣質的產(chǎn)品，使用壽命短，我們是不會使用的，我們要對客戶負責。而且門上如果只裝了一個的話，會造成兩邊的撐力不一樣，導致門板容易變形，所以還是裝兩支的比較好。

38、上柜和下柜不一樣長怎樣計算價格？

答：在我們的價目表里都有上柜和下柜單獨計算的價格，雖然我們的報價是用延米報價，但是實際計算時是要按照上柜和下柜的實際尺寸來計算的，所以實際計算出來的價格會低于單純的延米乘長度的價格。

39、消毒碗柜門板減不減收價格？怎么個減法？

答:沒有什么減收的說法，因為消毒柜是沒有門板的，所以我們按照柜身的價格來計算，在價目表上也有柜身的價格。

40、轉角柜里面沒有門板也是要減收的吧?

答:不減收，因為轉角柜非常規(guī)的特異性，雖少了材料但增加了制作難度

41、一個臺面被挖了盆孔和灶臺孔這個也是要減收的吧？

答:這是不能減收的，因為臺面是加工好之后才挖盆孔和灶臺孔，況且挖下來的廢料我們也不能再進行利用，如果你需要的話可以返還給你。廠家保留開孔廢料主要是為了以后的售后服務，因為每一批臺面之間都會有色差，萬一您家里的臺面出現(xiàn)開裂等情況需要維修時，我們就必須使用保留的這些材料，才能做到與您家里的臺面顏色一致。

42、電器的安裝你們負責嗎？

答：一般品牌電器都有免費安裝的服務。而且有的品牌規(guī)定只能他們安裝，其他人安裝的不予保修，所以最好是他們安裝。如果你們買的是一些不帶安裝服務的雜牌電器，我們可以幫你們安裝，但是我們不負責電器產(chǎn)品的售后服務。除非是從我們這里購買的電器產(chǎn)品。

43、我家里的老房改造，你能免費去幫我拆掉廚柜嗎？

答：可以，但是必須是在訂購我們的廚柜且付了預約金的情況下，并需收取一定的拆卸費。

44、售后服務能在多長的時間內到？

答：一般來說是接電話后24小時內給回話，在48小時內到。如能當場解決的盡最快速度解決，如當場不能解決并需回廠加工的我們會給您定下次來的時間，最終確保您滿意為止。

45、你們廚柜的材料能符合安全的標準嗎？有相關的證件嗎？

答：絕對安全，因我們的吊碼都是進口的。而且我們采購來的每一種原材料都經(jīng)過權威機構檢測，都有相關證書。

46在收余款的時候，我能要求留一部分的質保金嗎？

答：對不起不能，就像買家俱電器一樣。

47、一套廚柜配置的五金件應該是多少？

答：這沒有定數(shù)，只能根據(jù)每套廚柜的情況來計算，一般來說最少要包含吊碼、鉸鏈、拉手、拉籃、米箱、抽屜、滑軌、常規(guī)擱板銷、柜體連接件、組裝連接件、調味籃轉角拉籃等。

48、柜身板的厚度能說明什么？

答：一方面反映了加工工藝的成熟，也體現(xiàn)在防潮性能和環(huán)保上面，另一方面廚柜的整體強度也增加了，同時也說明了成本是越厚越貴；所以價格也會隨之有所上升。

49鋼琴漆和金屬漆哪個好？

答：俗話說“尺有所短，寸有所長”這說不清誰好誰差，只能說是各有特點。金屬漆的廣泛用于汽車，耐強度較高，用于家具上非常好，而鋼琴漆普遍用于家具，總的來說金屬漆相對來說強度要高一些，而且在色澤靚麗上和鋼琴漆不相伯仲。

50、現(xiàn)在整體廚柜在裝修市場上的占用率是多少？有什么能表明整體廚柜比手工打造的要好？表現(xiàn)在哪些方面？

答：市場占有率還沒有定論，但是估計不下60%吧。整體櫥柜比手工打造的強在一個專業(yè)性上，術有專攻嘛。表現(xiàn)是多方面的，工藝、設備、人員的專業(yè)性設計的合理性上都可以看得出來。檢驗優(yōu)劣廚柜的六個要點；

1、拉開廚門看封邊好壞一躍眼前

2、看一下箱體有否封邊處理工藝

3、拉開抽屜感覺是否順暢

4、看箱體的排鉆孔是否整齊

5、結構工藝是否先進

6、上柜的吊掛工藝

51、你們廚柜的賣點是什么？都有哪一些？

答：至于賣點分為很多方面：

1、原材料選擇考究

2、裁板精度高

3、孔位定位準確

4、棒榫連接

5、設計效果超前

6、門板封邊工藝

7、抽屜滑軌推拉自如

8、是看封邊好的封邊機封出來的門板和柜身封邊平整光滑不易脫膠

9、是看五金件巴赫曼廚柜的門鉸和拉手都是采用進口的原裝件門鉸用的是海福樂或BLUM的。

52、為什么你們沒有用單元計價的方式？

答：雖然說單元計價是國際通用的方式，但是目前在國內還不適用。單元計價要求必須標準化生產(chǎn)，計價名目繁多，設計必需根據(jù)單元模數(shù)，服務需更多的說明解釋。而且國內的建筑設計、管道安裝沒有統(tǒng)一規(guī)范，導致廚房、衛(wèi)生間產(chǎn)品很難按照模塊化生產(chǎn)，但是單元計價是規(guī)模化和標準化的體現(xiàn)，其實也是我們的發(fā)展趨勢。

53、你們的售后服務是怎樣，的能簡單介紹一下嗎？

答：售后服務宗旨（一年免費終身服務）項目

1、提供質量保證書保修卡

2、提供安裝后抽查服務

3、客戶回訪服務

4、免費翻新服務成本翻新服務。

第二篇：保險銷售員話術總結（范文模版）

保險推銷員話術大全

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設計大師）

良好的開端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險推銷之神)...開門話術： 開門話術的技巧

1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到這里著重調查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險公司的業(yè)務代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規(guī)劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財?shù)囊患沂澜?00強的大型理財公司，我們的服務是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務一定會使您滿意的。

F、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權益日”我們 XX人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復。

G、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫(yī)保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災人禍。

“天有不測風云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風險的一種保險,它交費少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？

寒喧話術

寒暄是建立人際關系的基石，也是向對方表示關懷的一種行為。寒暄內容與方法得當與否，往往是一個人人際關系好壞的關鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U推銷之神）

寒暄話術的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務員個個業(yè)務精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體?。?、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。

6、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息?。韺W有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福?。?/p>

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務的,請您一定要幫助我。

針對公務員

推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力?。?/p>

2、您好！某某科長！您看您領導的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強??！

3、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領導干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！

6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣?。∠氡靥依顫M天下??！

電話約訪話術

電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴?！獪贰せ羝战鹚梗ㄊ澜缫涣麂N售訓練大師）

電話約訪的話術技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。保險推銷員“話術”大全(2)這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設計大師）

良好的開端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險的業(yè)務代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是 很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？??！原來你就是王科長??！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我有一個有關職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務跟蹤調查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

自我介紹話術

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德加(美國壽險大師)

自我介紹話術的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反復強調自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調適中。

5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產(chǎn)品介紹話術

推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品?！疚槔ㄒ粋€小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化?！疚槔ㄒ粋€小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用?！疚槔ㄒ粋€小人物）

一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉?！疚槔ㄒ粋€小人物）

產(chǎn)品介紹話術的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

第六、贊美話術

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進去?！?莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國前首相）

贊美是發(fā)自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒?！迥突绹扇私逃遥?/p>

贊美話術的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內心。

4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內容要真實化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、贊美的對象要準確化，要細致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

第三篇：金牌銷售員的銷售話術

金牌銷售員的銷售話術

主顧開拓話術

以信為媒，架設溝通橋梁

在與客戶接觸之前，應該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你已不再是個完全的陌生人。

“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”

因為已經(jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。

在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產(chǎn)品質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明等等，都一下字寄過去呢？

不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？

銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？

客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。

銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下。

客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。

——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。

如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？

銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？

客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。

銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。

——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。

有效的詢問顧客姓名

顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。

1、第一句話術：“我可以知道您的名字嗎？”

第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。

2、第二句話術，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”

用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。

一個人的名字被寫錯，他會覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。

例如： 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。

大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責任?！?/p>

這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了?！?/p>

原來他的名字不是這個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。

電話約見客戶的話術

“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。

約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”

你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！”

你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間?！?/p>

當你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數(shù)的人都會同你約定好見面的時間。

不要輕易說再見

銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

客戶： 我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。

銷售員：------再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）

這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話。一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應。這時候有經(jīng)驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。

（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。

銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細的資料。

（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準備先用特價供應給部分挑選出來的顧客------

客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。

銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當面推銷。

赴約前再敲定一下見面時間

如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。

當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”

當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了?！?/p>

當這種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢？哪一個時間您比較有空？”

記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣比你花時間白跑一個來回要有好的多吧！

拒絕會面處理話術

拒絕理由一：資金緊張

客戶：對不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預算，請您到下次再同我聯(lián)絡。

銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會在廣告中出現(xiàn)。我們去年的宣傳極為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請您過目行嗎？

拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較成功，他就會繼續(xù)同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向他人。）

如果你想同原供應商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務關系，工作將會有一定難度，進行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。

拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。

客戶：我太忙了，沒有時間見你；

銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？

——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。

拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力 吸取前任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應商鞏固關系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。

負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應商。

銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機會談談，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！

練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫

對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關是不可避免要面對的。他們可以是秘書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經(jīng)常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向導——他們是離老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦?；

“拿雞毛當令箭”

最好是有一點事實基礎——也許是真的有過接觸；

小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗?！?銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？”

小麗：“請問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------”小麗就把電話轉了過去

如果當你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。”那你就可以說：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？”

婉言說服“守門員”

如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。

你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉了你的電話而挨老板的訓！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。”

小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而高興。

高難球輕松破門

大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉過去。

小麗：請問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。

小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠比節(jié)稅能省下的金額多。

銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？

小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請問他在嗎？

讓守門員變成你的盟友

機靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。及早向總機要到直撥號

你的客戶的電話經(jīng)常要總機替你轉過去的，好容易轉過去后，當客戶又不在

——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你N次請總機為你轉接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。

你可以在適當?shù)臅r候對總機說：“謝謝你，在您將電話轉給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯(lián)絡他，而不必麻煩您轉接了”

注意的原則：1千萬別得罪他們2千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機會；

封殺“多嘴的守門員”的話術

你經(jīng)常會遇到這種情況，沒有決策權的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多，但你應該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。

用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務上稱之為“錯誤的前提暗示”

一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。

反復下面的話，以加深印象，形成習慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質量贏得顧客的?！?/p>

“這不用我說您也明白，現(xiàn)在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談談價格問題?！?/p>

制造特征事件，巧破門

如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：

1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”

2、“我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”

3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調。

“偵探式”的問詢技術

總機：您好，這里恒天機械。

李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司?？倷C：這里是總公司。

李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙。總機：我將盡力而為。

李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責招聘的？ 總機：張明經(jīng)理。

李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？ 總機：是的。

李明：請問他可以決定嗎？ 總機：他是我們老板之一。我們老板是邵總。

從高層入手，取得“尚方寶劍”

從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。

此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負責人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。

這事好辦，你應該從高層開始，如果他能全權負責，說明你找對了。假設他已經(jīng)把工作授權給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。

好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。

確保找對人

你的潛在買主常常會表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權的決策者，那你只不過是白費口舌。

這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。

吃閉門羹，怎么辦

有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應該設法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。金牌銷售員的銷售話術

接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？

接線員：他四點以后應該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！

當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務往來呢？

你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。你需預備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。

一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動進行第二次聯(lián)系。

當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。

有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應再說上一句：

“下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適。”

這實際是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應利用這次同話了解一些情況。

零距離接近顧客的話術

一、單刀直入——問題接近攻略

某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？

直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉入正式面談。

如：“如果我送給您一套關于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？”

巧借東風——轉介紹功略

利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當面介紹的方法接近顧客。

銷售員：您好，您是趙先生嗎？

趙先生：我是，您是哪一位？

銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。

趙先生：哦！你好！------

經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。

在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于決絕了他朋友。

尊人為師——求教接近攻略

“張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”

“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”

你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。

故弄玄虛——好奇接近攻略

好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅使。

某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點建議？

這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。經(jīng)理仔細地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。

眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。

投其所好——切身利益接近攻略

“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！?/p>

你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。

利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。

理解和關心——慰貼人心

假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。

“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“

每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當?shù)年P懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。

語言握手——拉近距離

抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”。

“聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”、“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”

抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。

別吝嗇——羨慕和贊美

每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。

如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。

多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機會也許就多了一分。

隨機的生活話題攻略

以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內容雙方熟悉，有東西可談。

有一次，一位銷售員去推銷一種新化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。

“最近天氣真干燥??！”

“是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！?/p>

“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”

聰明的提問勝于逼問

優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。

策略性提問

1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。

3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。

2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。

4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。

徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產(chǎn)品。朗達：歡迎你來。

徐明：我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談談你的構想？

朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。

徐明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！

朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。

徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？

朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應該在450——500左右。

徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們的永久防污處理，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？

用反問回答顧客的提問

當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？

銷售員：顏色齊全對你重要嗎？

客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？

銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？

假如你大費唇舌，細數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。

實話實說也需要技巧

生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務，如果對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。

銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？

客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。

銷售員：我了解，不過我們工廠只供應桃色和粉色，是因為我們做過市場調查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。

挖掘客戶需求的五個步驟 例如：客戶的花圃有蟲子

1、調查（給您帶來了什么問題）

2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什么辦法沒有？

3、暗示（他有沒有擴展的趨勢）

4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）

5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益

發(fā)揮提問功效的15要訣 要決一：問前鋪墊開場

為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。

“王經(jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進?！?要決二：交換式鋪墊

先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。

例如：你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？”

這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關心和敏感度。要決三：建立親和力的提問

一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關系。

不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問

問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經(jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。

如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫?！变N售員就應該反問：“你究竟為什么猶豫？” 要決五：安靜等待片刻

一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安。總之，提問后請等一下，好讓客戶回答。要決六：把問題的發(fā)言權還給顧客

銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如：

“就你的觀點來看，你認為這個答案也許是------”

如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。要決七：一次問一個問題

如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。

一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機，是當你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。要決八：保證顧客的“絕對隱私“

許多公司都將自己公司的財務狀況、產(chǎn)品設計、公司組織看成公司的核心機密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。

需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。

要決九：避免審問式的提問

當你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報告。

在銷售的過程中，不應該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了。

要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用

銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關系的長期損害。

銷售員在提問時，要注意轉換角色，應該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應該以中立或友好的方式提出問題。

下面是一些會給顧客造成消極影響的范例：

“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進行認真地思考，對嗎？” “你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應商那里獲得哪個折扣嗎？”

“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項工作呢？” 要決十一：確認關鍵問題的答案

顧客經(jīng)常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當需要獲得關鍵信息時，銷售員應該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進一步解釋與回答。

銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。

“顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”

“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實意思呢？”

“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復一遍呢？我還有許多問題需要向你請教?！?要決十二：避免轉換話題

想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質對您有多重要？

在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發(fā)問，無可否認的，品質的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價格和價值的方法去做應對，重要的是探究顧客抗議的內涵。

要決十三：注意保持問題的彈性

有時候，銷售員擔心替拜訪做準備以及擬定一連串問題，擔心這樣會限制他們的應變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時最大難處在于，銷售員以機械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個接一個進行下去。在銷售過程中，聆聽是關鍵所在；你所規(guī)劃的標題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。

要決十四：審慎把握好推銷的時機

例如：“我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題”

“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設計的?！?/p>

“我覺得我們彼此都有進步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式。”

銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進行有效的產(chǎn)品示范或展示做準備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。要決十五：提問時要表現(xiàn)出自信

銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標與欲望的印象。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。

給商品營造一種令客戶美好想象的空間

1、讓商品有個故事

“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家?！?/p>

“如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。

2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像

人是以圖像的方式進行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。

每次對顧客講話的時候，都要想到這一點。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領略這些好處。

“這些割草機都帶有電子點火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）。”

這時顧客的腦子里在像想什么呢：晴朗的下午，一個氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺該死的老式的割草機，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！

3、語言的邏輯

“我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。” “這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致?！?/p>

“它的最大優(yōu)點是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個用戶進行實驗，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好?！?/p>

“據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當可觀，定能給您帶來很大效益。”

4、如何應付顧客的問價

萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報價，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價值。

當你最終準備報價時，最好現(xiàn)制造一種懸念。“好了，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時，您一定會激動不已。”稍作停頓之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價格是------”

隨后，寫下價格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務了呢？”

第四篇：中國藤茶銷售員常見問題話術

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1、金祈藤茶是什么？主要成份是什么？

答：金祈藤茶又名“土家神茶”“長壽藤”“靈芝草”“還魂草”“再生寶”，它生長在我國有“世界硒都”之稱的恩施境內的武陵山脈，海拔1500米以上，常年云霧繚繞，無任何污染的懸崖峭壁上，且蚊蟲不吃，百病不生。是一種葡萄科的藤本植物，千百年來，當?shù)氐纳矫裢良易迦艘恢币源藶椴?，常年飲用，并且用來招待遠來賓朋。常飲此茶的土家族山民千百年來從無高血壓、高血脂、糖尿病和癌癥等城里人常見疾病，更為稀奇的是當?shù)亟】蛋贇q老人比比皆是。

每100克金祈藤茶當中含有10.31克的植物總黃酮、820微克的微量元素硒同時含有人體必需的18微量元素和22種氨基酸。

專家結論：該植物藥食兩用，既有藥品的療效，又有食品的營養(yǎng)，是目前世界上黃酮含量最高，營養(yǎng)最豐富的野生植物，并且是目前唯一富含天然植物有機硒的產(chǎn)品，而且純天然，無毒副作用。

2、你直接讓我拿回家泡不就行嗎？（告訴他們我們已試過，不行，主要原因人們拿回家不及時用）

答：不行。我們公司有規(guī)定，必須在店試用。其實我們也想讓你拿回家泡，我們還省水省電，以前我們也是讓拿回家試用，但是很多人喝的效果不明顯，其實是他們沒堅持喝或者沖泡方法不對或送人了，但是現(xiàn)在讓你天天上店來喝，我們給你泡好然后看著你喝下去了，只要你堅持來肯定就有效果！所以也希望你理解一下！

3、我家里有病人，他來不了，我?guī)退麕Щ厝バ袉幔?/p>

答：叔叔/阿姨，我們公司有規(guī)定，只能在店試用，因為來不了的人太多了，我們不能每個人都能照顧得到，我們現(xiàn)在只能照顧到來店試用的人，你可以先來體驗，如果你用的有效果可以買回家讓他用。所以也希望你理解一下！

4、金祈藤茶是能包治百??？

答：不是包治百?。〗鹌硖俨柚饕槍纱箢惣膊⌒Ч@著：

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①體內炎癥：

呼吸系統(tǒng)炎癥：口腔潰瘍、牙齦炎、牙周炎，鼻炎、鼻竇炎、中耳炎、急慢性咽喉炎、急慢性支氣管炎、哮喘；

生殖泌尿系統(tǒng)炎癥：尿道炎、前列腺炎、腎炎、尿急、尿頻； 消化系統(tǒng)炎癥：有胃炎、腸炎、胃潰瘍、十二指腸潰瘍、消化不良； ②高血壓、高血脂、高血糖、高血粘、高膽固醇、心臟不好及脂肪肝、酒精肝。另外還有失眠、便秘、便稀。金祈藤茶對骨關節(jié)疾病沒有效果！

5、免費體驗完以后沒有效果怎么辦？

答：如果體驗完沒有效果也屬于正常的，有的人喝3—5天就見效，有的人喝一個月才有效果，因為每個人的個體差異不一樣，吸收能力不同，所以見效有快有慢。你就天天堅持來喝肯定會有效果的！

6、金祈藤茶的主要成份是植物總黃酮和微量元素硒，它們有什么作用？ 答：世界醫(yī)學界公認植物總黃酮：

①消炎殺菌的功效是青霉素的10倍，特別對口腔潰瘍、咽炎、支氣管炎和哮喘有顯著的治療作用。

②降低血脂和阻斷動脈粥樣硬化的病變機理，可增強血管耐受力。

③降低血壓，對冠狀動脈和腦動脈有舒張作用，可防止血栓形成，降低心肌梗死發(fā)生的危險。

④具有明顯的抗糖尿病和降糖作用。

⑤對惡性腫瘤細胞生長和轉移有抑制作用，保護細胞免受致癌物的損害。微量元素硒

①硒被科學家稱之為人體微量元素中的“抗癌之王” ②抗氧化作用

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③增強免疫力 ④防止糖尿病 ⑤防止白內障 ⑥防止心腦血管疾病

⑦防止克山病、大骨節(jié)病、關節(jié)炎 ⑧解毒、排毒

⑨防治肝病、保護肝臟 ⑩抗艾滋病作用

11對甲狀腺激素的調節(jié)作用 ○12維持正常生育功能 ○

7、金祈藤茶所含的22種氨基酸和18種微量元素是什么？

答：金祈藤茶所含的22種氨基酸是：亮氨酸、異亮氨酸、賴氨酸、蛋氨酸、苯丙氨酸、蘇氨酸、色氨酸、纈氨酸、精氨酸、組氨酸、丙氨酸、天門冬氨酸、谷氨酸、甘氨酸、脯氨酸、絲氨酸、酪氨酸等。其中亮氨酸、異亮氨酸、賴氨酸、蛋氨酸、苯丙氨酸、蘇氨酸、色氨酸、纈氨酸8種氨基酸是人體無法合成或合成不夠的，必需由食物提供。而其中的組氨酸更是嬰幼兒生長發(fā)育必不可少的物質。18種微量元素是：硒、鐵、銅、鋅、碘、錳、氟、鉬、鈷、鉻、鎳、釩、鍶、錫等。

8、金祈藤茶能治哪些??？

答：金祈藤茶主要針對兩大類疾病效果顯著： ①體內炎癥：

呼吸系統(tǒng)炎癥：口腔潰瘍、牙齦炎、牙周炎，鼻炎、鼻竇炎、中耳炎、急慢性咽喉炎、急慢性支氣管炎、哮喘；

生殖泌尿系統(tǒng)炎癥：尿道炎、前列腺炎、腎炎、尿急、尿頻； 消化系統(tǒng)炎癥：有胃炎、腸炎、胃潰瘍、十二指腸潰瘍、消化不良；

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③高血壓、高血脂、高血糖、高血粘、高膽固醇、心臟不好及脂肪肝、酒精肝。另外還有失眠、便秘、便稀。

9、金祈藤茶能治這么多的病，里面是不是加別的藥呢？

答：叔叔/阿姨，我想先問問你，我們怎么加藥??？在我們這體驗的，失眠、便秘、高血壓??都有效果了，我們都知道一種藥只能治一種病，我們要加藥的話，失眠要加安眠藥，便秘要加通便的藥，高血壓我們要加降壓藥，如果我們同時加這么多藥那不就亂套了嗎？所以，第一我們保證產(chǎn)品的質量；第二我們保證連續(xù)服用金祈藤茶幾天就能體驗出它的神奇效果！

10、金祈藤茶多少錢一盒？能用多長時間？

答：金祈藤茶統(tǒng)一零售價為196元一盒，一般癥狀一盒能用二十天左右（購買之前可以喝一個月，購買以后就讓加量喝四袋，只能喝半個月）。

11、買回家一次用多少呢？怎樣用呢？

答：治療量每天沖泡4袋，必須用95度以上的開水反復沖泡，（只有95度以上的開水才能把金祈藤茶中的植物總黃酮和其它的功效成份最快最全面最有效的釋出到水里，才能被人體全面吸收）每次一百毫升，而且每次必須把杯中的金祈藤茶水喝干凈后再用開水沖泡，可反復沖泡10次以上。

12、金祈藤茶196元一盒還能便宜一些嗎？（嫌金祈藤茶太貴？）

答:不能，阿姨/叔叔，金祈藤茶全國統(tǒng)一零售價196元一盒。打比方說，10塊錢一盒買回家，沒效果那10塊錢都很貴，如果效果好1000塊都不貴。你吃過蜂膠嗎？最好的蜂膠700多一盒，一袋金祈藤茶相當于25粒最好的蜂膠，你自己說說還貴嗎！

13、服用金祈藤茶有什么禁忌嗎？

答：沒有，金祈藤茶是純天然純野生的，經(jīng)國內外多家權威機構和國家衛(wèi)生部檢測鑒定，無任何毒副作用，與食物、藥品也沒有任何的沖突，不忌口，您可以放心飲用，和中西藥合用還有助發(fā)揮藥效。

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14、金祈藤茶什么時間服用好呢？

答：服用金祈藤茶沒有什么時間限制，什么時間都可以服用。但如有便秘、便稀、腸胃炎癥的患者，早晨空腹服用最好。其余疾病飲用時間沒有任何限制。

15、睡前能用金祈藤茶嗎？

答：當然可以！因為金祈藤茶跟普通茶不一樣，普通茶里面的茶堿、咖啡堿類物質能提神，所以喝完睡不著覺，而金祈藤茶的主要成份是高活性的植物黃酮、植物有機硒，不僅不影響睡眠，還能改善睡眠，所以睡前完全可以服用。

16、金祈藤茶為什么能改善睡眠？

答：松果體是人體內分泌系統(tǒng)最高指揮總部。人體由松果體所主導分泌的褪黑激素和人類的生理性周期包括睡眠、月經(jīng)甚至人的衰老均有著密不可分的關系，松果體隨著年齡的增長會經(jīng)歷鈣化和萎縮的過程，分泌的褪黑激素也伴隨著歲月而減少，因而令許多中老年人睡眠質量差，睡眠時間短。

而金祈藤茶中的植物總黃酮肩負著連載細胞，活化細胞，修補細胞的功能，對于退化萎縮的松果體也不例外，（極少數(shù)人初期飲用金祈藤茶會有一小段適應期，或反而睡不好覺，這是我們體內蛋白質在適應金祈藤茶的功效成份進入的一個過程，幾天就會好轉）而金祈藤茶所含的黃酮活化和修補鈣化萎縮的松果體，促使松果體正常分泌褪黑素，使睡眠恢復正常。

17、金祈藤茶多長時間為一個療程？ 答：三盒為一個服程，六個月為一個周期。

18、我高血壓/高血脂/低血壓/糖尿病喝這8天能有哪些效果呢？

答：這四種慢性病服用8天效果不會太明顯，但高血壓服用二十天左右便能見效，低血壓服用半個月便能見效，這四種慢性病一般三個月能趨于穩(wěn)定。（遇到這樣的問題一般是轉移話題，你可以問“叔叔/阿姨，您身體還有其它方面不舒服嗎？”一般老年人都會有其它病癥，可借機轉移話題。）

19、喝這8天效果很好，你們賣的產(chǎn)品和試用的一樣嗎？

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答：叔叔/阿姨，試用的和賣的肯定是一樣的！我們能理解您的想法，如果我們這試用的和賣的不一樣，那你還會回頭購買嗎，我們就是自己砸自己的招牌，你想想我們公司投入這么大的人力、物力，你們買貨的錢根本不夠這次宣傳費用，就想你們用的好下次再買，還想用您的口碑介紹給別人呢！產(chǎn)品的質量是經(jīng)過國家衛(wèi)生部檢測的，而且獲得過很多的獎；再說我們還有專賣店，如果不一樣你可以找到我們。您完全可以放心，產(chǎn)品和試用品都是一樣的您盡管放心服用。20、我身體很不好，每天都要服用很多藥，能喝金祈藤茶嗎？

答：完全可以，金祈藤茶是純天然，純野生的，沒有任何毒副作用，與食物、藥品不但沒有沖突，還能通過改善血液循環(huán)加強藥效，減少藥物的毒副作用及降低藥物對肝腎的損傷，所以您能喝金祈藤茶，而且效果會很好。

21、兒童能喝金祈藤茶嗎？我小孫子扁桃體發(fā)炎了，能用金祈藤茶嗎？（包裝盒子上寫了少兒不宜）

答：完全可以用，金祈藤茶沒有任何毒副作用，純天然，老少皆宜。而且金祈藤茶消炎殺菌的功效是青霉素的10倍，對扁桃體發(fā)炎效果很好，能增強孩子的免疫力，而且金祈藤茶中的22種氨基酸和18種微量元素對兒童的生長發(fā)育非常有益。至于盒子上寫的少兒不宜，是因為04年以后國家有規(guī)定，除去少兒專用保健品以外的所有保健食品必須標明少兒不宜。

22、金祈藤茶只生長在我國的武陵山脈，這么稀少，會不會采絕了

答：不會的。當?shù)卣缫严氲竭@一點，每年3月到11月份有計劃的在各山分批采摘莖和葉，另外金祈藤茶的生命力非常強，在它特定的環(huán)境落地即生根，掉籽即發(fā)芽，不會采絕的。

23、我大便以前正常，為什么喝了金祈藤茶以后一天反而2-3次了呢？而且肚子疼？

答：這是一個正常的排毒反應。不是所有的人都有這個癥狀，金祈藤茶可以促進排毒，把您腸道內的宿便及體內的毒素排出來，所以剛服用金祈藤茶時會一天2-3次大便，毒素排凈了就好了，這種情況有幾天便會消失，大便恢復正常。特別是糖尿病患者，便秘的患者，腹瀉患者排毒效果突出。

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金祈藤茶有極強的消炎殺菌的功效，就象您手上劃了一道傷口，如用酒精棉球擦會很疼，適應后疼痛便會消失，是同樣的道理，您肚子疼的情況也會在短短的幾天內消失。

24、報紙上植物總黃酮含量為10.31%，而包裝盒上是3.5%，這是為什么呢？ 答：因為當檢測的是濕茶，而3斤多的濕茶才能干一斤干茶，所以我們現(xiàn)在喝的植物總黃酮的含量為10.31%。

25、為什么有的人初次喝金祈藤茶會有越喝越渴的感覺？

答：水是一切生物生命的根源，人體排出身體細胞之有毒物質，必須以水為媒介，人體缺水則意味著細胞老化，精神不振，皮膚無光。金祈藤茶所含有的活性黃酮以其獨特的小分子量能激活細胞，促使細胞吸水，排除毒素，改善人體重吸收，從而達到改變細胞生存環(huán)境，延長細胞壽命，提高人的健康指數(shù)，這時侯多喝金祈藤茶就好了。

26、什么是自由基？自由基和慢性疾病、癌癥有什么直接的關系？

答：自由基（俗稱體內垃圾：如血脂、血粘、膽固醇、尿酸晶、酸代謝物等）是體內氧化反應的副產(chǎn)物，是癌癥的元兇。過剩自由基會攻擊人體健康細胞，使健康細胞不能從外部吸收營養(yǎng)，也排泄不出細胞內的代謝廢物，就逐漸喪失了對細菌和病毒的抵御能力，慢慢衰亡。例如過剩自由基可引起心臟病、中風、白內障、糖尿病、關節(jié)炎、肺病、腎病、肝病還可以引起細胞癌變。我們已經(jīng)清楚DNA的毀傷是細胞癌變的開始，血管壁細胞膜脂質病變是心腦血管等疾病的起源。因此，人體必須及時補充抗氧化物質，多吃蔬菜，水果和含維生素礦物質的食品，為健康多一份保險。而金祈藤茶是天然有效的抗氧化劑，它含有的植物總黃酮分子量小，易吸收，能順利通過血腦屏障，參與體內組織細胞的代謝，在過剩自由基產(chǎn)生的位置發(fā)揮抗氧化作用，達到了清除自由基，強化體內自我保護機制，增強抗病力和自愈力，能治療和預防慢性疾病，同時防止癌變，是最直接、最安全、最有效的天然食品。

27、喝了金祈藤茶，身體會出現(xiàn)輕重不一的好轉反應，是嗎？

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答：在醫(yī)學中，體內細胞從不健康到健康的過程中，的確會有些癥狀發(fā)生，中醫(yī)稱之為排毒，具體一點來說潛在性的慢性疾病在復原過程中，必然會經(jīng)歷一系列反應階段。排出毒素和異常細胞是透過人體的排泄管道來完成的。舉例來說，咳嗽是感冒的癥狀之一，這和好轉反應中的咳嗽有何不同呢？上呼吸道感染稍微嚴重的患者，免不了有咳嗽的癥狀出現(xiàn)，事實上大多數(shù)咳嗽都是人體保護肺部相當重要的反應，人體的肺泡之中，積存了許多廢物，這些廢物需要由咳嗽中排出體外，就像垃圾必須清除的道理一樣。

通常細菌由喉部入侵后，氣管和支氣管的絨毛便是人體的一道防線，咽喉發(fā)炎時，支氣管粘膜分泌的粘液負責夾帶異物離開人體，所以咳嗽即便不舒服也不必大驚小怪?？諝赓|量惡化的當今社會，不論有沒有吸煙的習慣，一般人末梢支氣管的肺泡長期困積了許多塵埃、雜質，佰慷茶進入人體后，接手肺部垃圾清除工作，而咳嗽自然是肺部及呼吸道異物清除的唯一途徑。一樣的咳嗽，一樣的生理機制，一樣的功能，只是服用佰慷茶，不會帶給你感冒及病毒，反而讓你遠離疾病。

通常在排毒過程中，經(jīng)常伴隨著發(fā)燒，疼痛等癥狀，疲倦是必然的，因為排毒效應消耗了身體龐大的能量，人體必須經(jīng)由休息和繼續(xù)補充修補的原料來復元，所以在這種情況下金祈藤茶更要堅持服用，身體才能盡快恢復。

28、以下微癥者，注意事項

答：

1、高血壓：血壓先高后下降；

2、氣喘：量多反而喘更盛；

3、消化不好、便秘：拉肚子；

4、胃潰瘍：會疼痛；

5、肝病（腎病）：代謝反應不及、眩暈；

6、心臟?。捍x反應不及，心跳加速，重者有惡心想吐的感覺；

7、低血壓及貧血：會頭暈。凡有以上病癥的消費者，客服人員應提醒：先少量服用，然后逐步加量，這樣身體就不會有不舒服感覺。

29.我現(xiàn)在不想吃保健品，保健品都是騙人的，我不想買以后別來我家了？（回訪）

答：先不要急于否定顧客的想法，想方法接近她，詢問顧客有這種感覺的原

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因，幫顧客找出原因，分析原因（醫(yī)學知識，保健知識及產(chǎn)品知識很重要）突出藤茶與其他產(chǎn)品之間的優(yōu)勢和我們服務的優(yōu)勢，用藤茶的功效，獲獎證書，病理入手增強顧客的信心，不可以著急要用真誠的服務來感動顧客，找回顧客對保健品失去的信心，從而讓顧客信任我們公司。

30.我現(xiàn)場不能決定，我回家跟老伴孩子商量一下再買？（會場）

答：即使大爺知道你來參加會，也會支持你購買的，他也希望你的身體好是不是，本來藤茶對你的身體也有很大幫助，你有顧慮也是很正常的要不然怎么先讓你到店里去體驗呢？解除她的顧慮，多鼓勵增強她的信心。

31.你講的挺好的，但我家的保健品太多了，吃完我再買？（店里）

答：首先要知道顧客的身體情況和家里的保健品的種類，然后根據(jù)顧客以上的情況告訴顧客最合適的保健品，告訴顧客吃保健品要選擇好的，尤其要選擇適合自己對自己身體用處大的保健品服用，而且保健的時機也很重要，在合適的時機選擇合適的保健品對你更有好處，雖然你保健品很多但藤茶對你現(xiàn)在的身體更加適合，你看你也來我們店里試服過了，跟你家的保健品比是不是藤茶更適合些反問他，舉一些他多少年以來用其他保健品沒有改善的疾病和飲用藤茶以后好轉的現(xiàn)象作比較多方面來說服顧客。增強顧客對我們的信任，顧客之所以這么說就是因為對我們還不夠信任，所以要更有信心的去消除顧客的顧慮。

第五篇：話術

康師傅酸菜仔雞面，優(yōu)選地道酸菜，遵循川式代代相傳腌制工藝，濾凈、起鹽、封實3大步驟，并配上鮮嫩仔雞，火鍋細煮精燉，麻中帶酸，酸中帶香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運處 江蘇直營組;130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭;130393 江蘇企劃營運處 連云港推廣專員 孫嬌嬌

主題: 轉發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

大家請留存

From: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣 陳曉華 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企劃營運處浙江直營組主管 陳聰;130381 浙江企劃營運處 杭州推廣專員 鄭鑫強;130391 江蘇企劃營運處江蘇直營MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中;1303A2 安徽企劃營運科 阜陽推廣專員 朱文忠;1303B1 蘇南企劃營運科 常州推廣專員 王智瑤;1A036 上海企劃部營運科連鎖推廣 徐晨;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 徐園園;1A036 上海企劃部營運科量販推廣 王穎婷 Cc: 1A036 上海企劃部營運科主管 董鴻方;13038 浙江企劃營運處 主管 梁磊副處;13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長;1303A 安徽企劃營運科 主管 孫淼;1303B 蘇南企劃營運科 主管 俞勇

Subject: 轉發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！

各位領導、同仁： 上午好！

9月1日起，樂購系統(tǒng)的促銷員辦證資料需要使用新的表格。

1、供應商駐場人員核準表（樣表見附件）

其中廠商編號：10000961 交易商品部門：食品雜貨

大分類為23日用品，中分類為2303面條

2、規(guī)范促銷員進場需提交資料：

a)供應商駐場人員核準表（原件、復印件）

b)身份證（原件、復印件）

c)健康證（原件、復印件）

d)1寸證件照一張

e)駐場人員會辦單（須加蓋公司公章）

f)駐場人員管理協(xié)議書（須加蓋公司公章）

g)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復印件（須加蓋公司公章）h)促銷員人員個人基本資料表（須加蓋公司公章）

i)促銷人員與廠商簽訂的聘用合同書（須加蓋公司公章）

j)介紹信（須加蓋公司公章）

以上，謝謝！

發(fā)件人: 1A0131 上海直營 KA規(guī)劃組 劉慶 發(fā)送時間: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企劃部營運科量販推廣陳曉華

主題: 轉發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

曉華:

樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!

發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕;Anna Zhang 張婷婷;Anson Huang 黃亮（培訓生）;Cindy Liu 劉萍;Dong Zhang 張青;Edward Yang 楊曄;Elva Cao 操鳳麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顧清;Hui Xia 夏輝;Jackie Zhu 朱?？?Jacky Liu 劉立;Jaelene Chen 陳捷婧;Jay Jiang 蔣杰;Jerry Zhao 趙浩頡;Jessen Xu 許愛軍;Jessie Yang 楊琳;Jie Xu 徐潔;Joyce Xie 謝娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡靜;Kamiu Zuo 左葉斌;Kernel Sun 孫黎仁;Leena Sun 孫麗娜;Lei Sun 孫蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 楊艷;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏偉;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 張耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陸艷云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 謝珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈曉英;Steve Tao 陶達仁(商品部管理培訓生);Tony Xu 徐駿;Vicky Wu 吳赟;Xiao Feng Hui 惠曉峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋瑩瑩;Yubao Zhao 趙玉寶 抄送: Andy Chen 陳淳恩;Perry Peng 彭濤

主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高

各位：

公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標

重點是：促銷員核準表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類

第3個附件請務必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到

9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整

有問題請直接問我，謝謝！

發(fā)件人: Jane Dai 戴潔

發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陳慧敏;Charlie Liu 劉秋勇;Catherine Yang 楊準;Wendy Liu 劉寶銘;Anna Zhu 竺靈君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 張黎黎;Amy Chen 陳理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 葉磊;Jennifer Zhang 張月圓;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐劍青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陳雯清;Ashley Sheng 盛文潔;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陳佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘曉辰;Sidra Zhang 張歆;Ying Cao 曹穎;Susan Zhang 張箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 藍蘭;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吳惠如;Jia Xu 許佳;Peter Li 李巖川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陳淳恩;Wayne Zhang 張維;Lance Lu 盧才國;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶靜 主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級 重要性: 高

Dear all

感謝大家抽空參加了我們安排的培訓，附件“供應商駐場人員核準表”可以開始使用了，請通知所有華東的采購，我們從9月1日起正式啟用附件新版的“供應商駐場人員核準表”，屆時如果促銷員不能提供該新版核準表，將影響辦理進場的手續(xù)。

感謝大家對華東促銷員管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴潔