第一篇：設(shè)計(jì)師培訓(xùn)資料(問答)

徐州遠(yuǎn)安建筑裝飾工程有限公司

設(shè)計(jì)師培訓(xùn)資料

設(shè)計(jì)師常見問題問答

由于家裝設(shè)計(jì)面對(duì)的是生活層次不同的各色人群，因此在回答客戶咨詢時(shí)，難免遇上各種各樣的難以解答的疑難問題。

這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個(gè)生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許許多多制約家裝行業(yè)的發(fā)展的管理問題。

因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員、業(yè)務(wù)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述。一 有關(guān)公司方面

（1）問：你們公司是國營的，還是私營的？

答：我們公司是一家股分制企業(yè)。我認(rèn)為公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。

（2）問：與其他公司相比，你們公司有哪些優(yōu)勢(shì)？

答：我們不便對(duì)其他公司進(jìn)行評(píng)價(jià)。但是，我可以告訴您，徐州遠(yuǎn)安公司的優(yōu)勢(shì)在于管理和服務(wù)的規(guī)范化程序很高。企業(yè)的目標(biāo)是做家裝第一品牌。徐州裝飾協(xié)會(huì)評(píng)為“優(yōu)秀裝飾企業(yè)”。徐州遠(yuǎn)安裝飾以先進(jìn)的設(shè)計(jì)水平和優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量及完善的服務(wù)體系秉承讓客戶滿意為導(dǎo)向的服務(wù)理念在業(yè)內(nèi)享有很好的口碑和知名度。

（3）問：你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)？為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關(guān)？

答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì)。建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的；徐州遠(yuǎn)安裝飾公司擁有二級(jí)建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司。大部分公司是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級(jí)并非是依靠自身的實(shí)力獲得的；雖然目前遠(yuǎn)安公司擁有的是建筑裝飾二級(jí)資質(zhì)家裝、設(shè)計(jì)資質(zhì)乙級(jí)，但它是真實(shí)的；另外，家裝資質(zhì)是沒有等級(jí)之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。

（4）問：聽說家裝行業(yè)有個(gè)“四大家族”，你們公司排第幾？

答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實(shí)就是指規(guī)模較大的四大家裝飾公司：由于這四家裝飾公司的經(jīng)營業(yè)績比其它各公司高出許多，所以才有“四大家族”之說；至于排名問題，好像并無定勢(shì)。（5）問：你們公司的逐級(jí)質(zhì)量質(zhì)量保障體系有哪些內(nèi)容？

答：為您進(jìn)行詳細(xì)的客戶登記，因?yàn)橹挥谐浞至私饧揖映蓡T和家居環(huán)境的詳細(xì)情況，才有可能在下一步做出高質(zhì)量的設(shè)計(jì)方案；設(shè)計(jì)師為您提供從設(shè)計(jì)、量房、預(yù)算、現(xiàn)場交底、中后期驗(yàn)收的全程服務(wù)；由主任設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)小組進(jìn)行審核，確保萬無一失；在施工其間，工程監(jiān)理、工長與您一起進(jìn)行各階級(jí)質(zhì)量驗(yàn)收工作；使您確實(shí)得到優(yōu)良的工程質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（6）問：你們公司的廣告費(fèi)那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？

答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)”角度去看這個(gè)問題，再多了解一些遠(yuǎn)安公司的經(jīng)營規(guī)模就不會(huì)擔(dān)心這個(gè)問題了，也就是我們的客戶量大，每個(gè)客戶身的是很小的。（7）問： 如果與你簽約，是否可以和你們一起去進(jìn)材料？

答：我們進(jìn)材料的渠道有兩種：一種由材料部從廠家直接采購，一是從合同供應(yīng)商處定點(diǎn)采購；如果您方便的話，可以一起去進(jìn)材料，但是需要您自己解決交通問題。不管客戶是否參與選購材料，我們都會(huì)嚴(yán)格按照工作流程工作，即監(jiān)理材料的驗(yàn)收，客戶材料的驗(yàn)收。（8）問： 設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材？

答：完全可以。這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容，但我們的設(shè)計(jì)師時(shí)間比較緊張，希望您能提前預(yù)約。（9）問：從開始交底到簽合同，大概需要多少時(shí)間？

答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房的面積和您的裝修要求，我可以在三五天以內(nèi)做出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)圖紙，如果您對(duì)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)都滿意，我們就可以當(dāng)時(shí)簽約。

（10）問： 為什么別的公司不收量房定金，你們公司卻一定要收？量房定金能不能退？

答：這里有個(gè)信譽(yù)問題，由于遠(yuǎn)安公司是一家信譽(yù)度高的企業(yè)，所以我們的客戶資源非常豐富，加上公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高，使設(shè)計(jì)師經(jīng)常満負(fù)荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定

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鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的，邊角切割加工難度大，風(fēng)險(xiǎn)大，損壞賠償費(fèi)用高。（20）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費(fèi)用？

答：安裝燈具、潔具需要有人工費(fèi)，而且安裝潔具還需要有輔料費(fèi)，所以要收費(fèi)。安裝燈具，潔具有風(fēng)險(xiǎn)，損壞我們要賠償。

（21）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？

答：這個(gè)問題我不好回答您。因?yàn)椤叭邮摇暗母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大的差異。（22）問：你們公司的普通報(bào)價(jià)與高級(jí)報(bào)價(jià)有什么區(qū)別？

答：我們公司普通報(bào)價(jià)和高級(jí)報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)，施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格。造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個(gè)報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)。（23）問：當(dāng)客戶詢問公司價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)不同的需要制定的，它的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)，工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同產(chǎn)生的不同價(jià)格，但是無論選擇哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量也高于其它公司。（24）問：影響裝修價(jià)格的幾個(gè)方面？

答：

一、1、材料價(jià)格是基礎(chǔ)：首先，物以稀為貴，產(chǎn)地較遠(yuǎn)或較少的材料，比本地的或常見的材料要貴；

2、材料本身的質(zhì)量，質(zhì)地結(jié)實(shí)的，老化期長的材料貴些；

3、品牌，牌子響、聲譽(yù)好的產(chǎn)品或材料比沒有名氣的材料要貴。

二、工藝不同、價(jià)格也不同：這里的工藝，是指施工隊(duì)伍的水平及工人的制作水平。同等材料情況下，工人的手藝直接關(guān)系到裝修的具體質(zhì)量。手藝好，訓(xùn)練有素的工人，價(jià)格自然要高些，反之則低。判斷價(jià)格時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)問清施工隊(duì)的級(jí)別、檔次、另外一點(diǎn)就是工時(shí)，工時(shí)多少也影響價(jià)格。

三、施工管理影響影響價(jià)格：有了好材料，好的工人，還要有優(yōu)秀的施工管理人員。一個(gè)優(yōu)秀的公司對(duì)它的施工管理是非常重視的，有一套強(qiáng)有力的、優(yōu)質(zhì)高效的工程管理組織，各種專業(yè)素質(zhì)的工程師，是優(yōu)秀裝飾公司的可靠保證，也是封資修工程質(zhì)量的可靠保證，請(qǐng)這樣的機(jī)構(gòu)就要多花些費(fèi)用，價(jià)格自然也有所提高。所以說施工管理也在影響價(jià)格。

四、公司規(guī)模影響價(jià)格：優(yōu)秀而正規(guī)的裝飾公司要具有一定的規(guī)模，有一套完備的人員組織機(jī)構(gòu)、管理人員構(gòu)成及材料配套管理。用其實(shí)力和管理來向客戶承諾質(zhì)量，通過一個(gè)有組織、有紀(jì)律、高效率的集體來保證每一項(xiàng)工程，每一道工序的質(zhì)量。這樣，正規(guī)的裝修公司價(jià)格自然會(huì)相對(duì)高些，但您的居室的質(zhì)量和售后服務(wù)都有了切實(shí)的保證。

（25）問：當(dāng)客戶詢問什么是報(bào)價(jià)中的“另計(jì)”部分是什么，應(yīng)該怎樣回答？

答：“另計(jì)”就是指某一項(xiàng)目“說明”某一部分的費(fèi)用未計(jì)入該項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。三 有關(guān)材料方面

（26）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？

答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心。基于大多數(shù)客戶對(duì)材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對(duì)所有的施工工地實(shí)行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指標(biāo)。我公司絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益；再多的錢也買不回來一個(gè)品牌，一個(gè)口碑。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中，本公司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。（27）問：如果你們?cè)谑┕r(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦？

答：這個(gè)您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進(jìn)料時(shí)會(huì)對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。其次簽合同時(shí)，我們?cè)诤贤郊蠒?huì)詳細(xì)標(biāo)注您家使用的主材。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等，這樣您就更是心中有數(shù)了。此外，開工的第一天，材料進(jìn)場時(shí)，您要驗(yàn)收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我們是不可以開工的。）（28）問：鋪實(shí)木地板好，還是鋪復(fù)合地板好？

答：實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，價(jià)格較高、顯檔次，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV漆，無需保養(yǎng)，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；高強(qiáng)化復(fù)

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還可以放些花木裝飾。為了防止陽臺(tái)上的木制品變形，盡量不要在陽臺(tái)上晾衣服。（40）問：在陽臺(tái)晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？

答：晾濕衣服時(shí)，打開陽臺(tái)窗戶通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì)很小，表層也就不會(huì)脫落了；如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。

（41）問：既然三合一乳膠漆能夠彌補(bǔ)裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼布？

答：不能。因?yàn)楸貕Φ谋韺右话銥樗嗌皾{處理，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋；而三合一乳膠漆僅能彌補(bǔ)一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須貼布。

（四）有關(guān)施工方面

（42）問：你們公司的施工隊(duì)都是哪兒的？是不是在大街上現(xiàn)招的？

答：我公司的施工隊(duì)主要以揚(yáng)州、淮安為主，目前公司有5個(gè)施工隊(duì)，近百施工工人。這些施工隊(duì)長期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗(yàn)，每個(gè)工人都有檔案；新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需經(jīng)公司嚴(yán)格的挑選，屬于工人中的佼佼者；進(jìn)入公司后，必須經(jīng)公司嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，合格后才能上崗，公司每月對(duì)施工隊(duì)至少進(jìn)行兩次現(xiàn)場培訓(xùn)，以不斷提高施工隊(duì)的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為哪個(gè)地方的施工隊(duì)或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實(shí)，任何一個(gè)單獨(dú)的施工隊(duì)或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過公司嚴(yán)格的管理，憑借公司實(shí)力和信譽(yù)的保障，您才能獲得滿意的質(zhì)量和服務(wù)。（43）問：你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)？

答：我公司同一級(jí)別的施工班組其施工質(zhì)量都差不多。安排施工班組施工時(shí)，由公司工程部根據(jù)各施工班組的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因?yàn)橛行┦┕ぐ嘟M施工技術(shù)雖然不錯(cuò)，但施工能力有限，比如有的班組一次只能接3個(gè)工程，如果讓他一次接5個(gè)工程，技術(shù)力量過于分散，就會(huì)降低每一個(gè)工程的施工質(zhì)量，這在我們公司是絕不允許的，工程部會(huì)根據(jù)您家裝工程的情況為您安排合適的施工班組。您盡管放心，我公司的施工班組在上崗前都進(jìn)行過嚴(yán)格的考核，在上崗后每月還要進(jìn)行至少兩次的培訓(xùn)，所以施工質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)。

（44）問：你能給我推薦一支你們公司最好的施工班組嗎？你怎么能保證？

答：首先我們雇用的施工班組是經(jīng)過公司嚴(yán)格挑選的，進(jìn)入公司后必須經(jīng)過公司的培訓(xùn)考核，合格后才安排工程。工程部根據(jù)每個(gè)施工班組的特長（做清油或混油），把施工班組分類。當(dāng)我們收了您的訂金進(jìn)行測量后，您的單子就已報(bào)到公司工程部了，工程部就會(huì)根據(jù)您的情況預(yù)備出2-3個(gè)施工班組，等您簽合同后，工程部會(huì)根據(jù)您預(yù)算表上的項(xiàng)目及要求等，最終選定適合您家用施工要求的施工班組。（45）問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會(huì)不會(huì)互相包庇？我們的利益如何保障？

答：公司對(duì)每一個(gè)施工工地直接責(zé)任到人，每一個(gè)工地做到由設(shè)計(jì)師、質(zhì)檢員、施工隊(duì)長、帶班班長專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因?yàn)楣さ刭|(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。當(dāng)然，您也可以花錢另外請(qǐng)監(jiān)理，就算是這樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因?yàn)檫@是我們的工作內(nèi)容之一。另外，市場也會(huì)派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。（46）問：如果施工質(zhì)量出了問題怎么辦？

答：當(dāng)您家工程出現(xiàn)質(zhì)量總是時(shí)，您應(yīng)及時(shí)和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質(zhì)量問題迅速反饋給公司相關(guān)人員，我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)各個(gè)方面，解決質(zhì)量問題。

（47）問：什么季節(jié)裝修最好？雨季裝修會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？

答：許多人認(rèn)為秋冬季節(jié)裝修好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候逐漸干燥，如果已裝暖氣的房屋再加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實(shí)木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。當(dāng)然夏季施工也有一些問題，但我公司在多年的工程實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對(duì)空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們?cè)谟推嶂屑尤牖姿鹊?。另外，因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn)，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定，決定因素是管理和工藝。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高素質(zhì)的家裝服務(wù)。（48）問：如果請(qǐng)你們?cè)诖汗?jié)前后進(jìn)行裝修，會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量？

答：不會(huì)。遠(yuǎn)安公司的管理制度是沒有季節(jié)性的，我們不會(huì)因?yàn)楣?jié)日而放松對(duì)施工隊(duì)的管理，所以，如果您已經(jīng)決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進(jìn)行裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔(dān)心。

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答：家裝行業(yè)提供兩年保修期的售后服務(wù)，并不是我們公司自己制定的，而是整個(gè)行業(yè)約定俗成的一種規(guī)定。這是因?yàn)榧彝パb修不同于一般的產(chǎn)品消費(fèi)，通過一年四季不同氣候的考驗(yàn)，經(jīng)保修后一般不會(huì)再出現(xiàn)問題。有些公司打出保修三年、五年的招牌，完全是一種不規(guī)范的市場行為，我們已注意到這類公司的壽命往往較短，根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)，更不用說三年五年了。我們遠(yuǎn)安公司在江蘇率先推出“木制作三年保修”是對(duì)消費(fèi)者的鄭重承諾，這正是我們公司的施工質(zhì)量有保證的承諾。（60）問：為什么開工后減項(xiàng)超過5%要扣我們10％的費(fèi)用？

答：因?yàn)槲覀円呀?jīng)按照預(yù)算工程量進(jìn)行了派工和供料，您所做的減項(xiàng)給我們?cè)斐闪艘欢ǖ慕?jīng)濟(jì)損失，所以，我們將按實(shí)際增減項(xiàng)的差額扣除10%的工程損耗。但是，當(dāng)增項(xiàng)金額大于減項(xiàng)金額時(shí)，將不存在扣款問題。

（61）問：為什么交款開發(fā)票，還要另交3.44％的稅金？

答：作為家裝市場的企業(yè)，我們已向家裝市場的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需要另收 3.44%的稅金。我們施工工程量中不包含稅的，您要開發(fā)票就要交稅，我們也希望您開發(fā)票，這也您自己自我保障的一個(gè)方法。您交發(fā)票稅，我們要交納營業(yè)稅和企業(yè)所得稅，這二者不包含開票稅。

（七）其它方面

（62）問：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時(shí)，怎么辦？

答：①聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。②找設(shè)計(jì)部經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收其定金。（63）問：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？

答：①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。④設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金，客戶溝通后認(rèn)真填寫洽談單。

（64）問：第一次做預(yù)算時(shí)，應(yīng)注意什么？

答：第一次做預(yù)算時(shí)，基礎(chǔ)裝修和家具分開報(bào)，使用主材及一些必要的材料要說明詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算切忌和測量前的報(bào)價(jià)差額不可超過限度。（65）問：量房注意事項(xiàng)。

答：測量時(shí)除量一些具體尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的具體位置（門牌號(hào)、乘車路線等），物業(yè)情況（物業(yè)有哪些要求，是否有押金），小區(qū)情況（小區(qū)外部環(huán)境等）。還應(yīng)與客戶討論設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求的差距。（66）問：交底的主要內(nèi)容、目的是什么？應(yīng)注意什么？

答：交底時(shí)的主要工作：①辦理物業(yè)手續(xù)；②核對(duì)圖紙，并交代工長和監(jiān)理。目的是讓工長更好的領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場情況進(jìn)行施工，切忌交底時(shí)當(dāng)面與工長、監(jiān)理發(fā)生爭執(zhí)，有問題可相互配合一起解決。

（67）問：如果客戶要求退單怎么辦？

答：客戶要求退單時(shí)首先要問明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對(duì)你有信心（至少是簽單前），你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強(qiáng)他們的信心。目的只有一個(gè)：保證單子的順利進(jìn)行。如果他執(zhí)意要退，按公司程序填單到財(cái)務(wù)辦理退單手續(xù)（已經(jīng)收取量房定金；未交量房定金直接由設(shè)計(jì)部經(jīng)理簽字辦理）。

（68）問：如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦？

答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡化設(shè)計(jì)方案、或建議客戶去買家具。

（69）問：如果客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎么辦？

答：首先切記以下原則：①不可激化矛盾。②盡量不影響其他客戶。③告訴客戶公司投訴熱線（70）問：是不是我們的裝修費(fèi)越高，你們的收入就越高？

答：不一定。因?yàn)槲覀兊脑率杖雭碓从跇I(yè)績獎(jiǎng)金，如果我的服務(wù)沒有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎(jiǎng)金。

（71）問：免息零首付貸款裝修是怎么回事？

答：我們?cè)赟OGO店可以提供貸款裝修業(yè)務(wù)，免息是指由我公司來付利息，作為對(duì)客戶的讓利優(yōu)惠；

第二篇：網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師面試問答

一些網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師面試試題及參考答案

1.用戶自定義的類和ID在定義和使用時(shí)有什么區(qū)別?

【解答】

定義時(shí)，類以英文形式的句點(diǎn)“.”為起始標(biāo)志，ID以“#”為起始標(biāo)志;使用時(shí)，類可以在一個(gè)頁面中被多個(gè)不同的元素引用，而ID在一個(gè)頁面中只能被引用一次。

2、說明在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中層的作用。

【解答】

層，也就是DIV標(biāo)記，是一個(gè)區(qū)塊級(jí)的HTML標(biāo)記，在該標(biāo)記之間可以添加段落、表格、圖片等內(nèi)容，使同一個(gè)DIV標(biāo)記中的元素具有相同的樣式，并可在頁面顯示時(shí)同時(shí)出現(xiàn)、移動(dòng)以及隱藏。

它的主要作用有以下兩點(diǎn)：(1)將一些標(biāo)記元素組織起來，應(yīng)用DIV的屬性為這些標(biāo)記元素定義統(tǒng)一的樣式;(2)利用其z-index屬性，實(shí)現(xiàn)頁面內(nèi)各元素的重疊顯示效果;(3)使頁面上顯示更多的特效功能。

3.CSS指的是什么?在網(wǎng)頁制作中為什么要使用CSS技術(shù)?

【解答】

CSS(Cascading Style Sheets)也叫層疊樣式表，它是用來控制網(wǎng)頁中一個(gè)或多個(gè)元素的外觀。在網(wǎng)頁制作中，使用樣式表可以減少很多具有相同外觀元素的重復(fù)設(shè)置工作，從而給網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)和維護(hù)帶來了很大的方便;具體應(yīng)用是：改變樣式表中元素顯示樣式的定義，則在使用該樣式表的所有網(wǎng)頁中相應(yīng)元素的顯示樣式都會(huì)自動(dòng)發(fā)生改變。

4.網(wǎng)頁制作中有哪幾種樣式設(shè)置方法?各有何特點(diǎn)?

【解答】

網(wǎng)頁制作中有：內(nèi)聯(lián)式樣式設(shè)置、直接嵌入式樣式設(shè)置和外部鏈接式樣式設(shè)置三種方式。

1)內(nèi)聯(lián)式樣式設(shè)置：

設(shè)置方法：直接在要設(shè)置樣式的各標(biāo)記元素中修改style屬性;

優(yōu)點(diǎn)：直觀、方便;

缺點(diǎn)：不易于維護(hù)和修改;

適用于：網(wǎng)頁中個(gè)別需要修改的元素的樣式定義;

2)直接嵌入式樣式設(shè)置：

設(shè)置方法：在HTML文檔的之間添加定義， 部分是所有需要設(shè)置樣式的元素的屬性定義。

優(yōu)點(diǎn)：對(duì)當(dāng)前頁面內(nèi)的所有元素的樣式修改、維護(hù)比較方便;

缺點(diǎn)：對(duì)于網(wǎng)站建設(shè)，要采用相同的樣式設(shè)置則比較麻煩;

適用于：單獨(dú)網(wǎng)頁的樣式定義;

3)外部鏈接式樣式設(shè)置：

設(shè)置方法：把所有樣式定義放在一個(gè)獨(dú)立的文件中，凡是需要使用該文件中規(guī)定樣式的網(wǎng)頁，只要在其與之間添加一個(gè)對(duì)該樣式文件的鏈接：即可;

適用于：需要統(tǒng)一顯示樣式的網(wǎng)站建設(shè)。

5、RGB色彩與CMYK色彩區(qū)別在哪里？網(wǎng)頁設(shè)計(jì)用什么色彩模式，為什么？

6、你有自己的網(wǎng)站嗎？你的網(wǎng)站表現(xiàn)什么主題？是通過什么來表現(xiàn)的？

網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師考試選擇題：

姓名:_______________ 聯(lián)系電話:_____________

一,單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題,每小題2分,共60分)

1,目前在Internet上應(yīng)用最為廣泛的服務(wù)是()

A.FTP服務(wù) B.004km.cn由四個(gè)子域組成,其中()子域代表國別代碼.A.center B.nbu C.edu D.cn

4,當(dāng)閱讀來自港澳臺(tái)地區(qū)站點(diǎn)的頁面文檔時(shí),應(yīng)使用的正確文本編碼格式是().A.GB碼 B.Unicode碼 C.BIG5碼 D.HZ碼

5,當(dāng)標(biāo)記的TYPE屬性值為()時(shí),代表一個(gè)可選多項(xiàng)的復(fù)選框.A.TEXT B.PASSWORD C.RADIO D.CHECKBOX

6,為了標(biāo)識(shí)一個(gè)HTML文件應(yīng)該使用的HTML標(biāo)記是()

A.＜P＞＜/P＞B.＜body＞＜／body＞

C.＜html＞＜／hTmL＞D.＜table＞＜／table＞

7,在客戶端網(wǎng)頁腳本語言中最為通用的是()

A.javascript B.VB C.Perl D.ASP

8,在HTML中,標(biāo)記的Size屬性最大取值可以是()

A.5 B.6 C.7 D.8

9,使用嵌入式方法引用樣式單應(yīng)該使用的引用標(biāo)記是().A.＜link＞B.＜o(jì)bject＞C.＜style＞D.＜head＞

10,在DHTML中把整個(gè)文檔的各個(gè)元素作為對(duì)象處理的技術(shù)是()

A.HTML B.CSS C.DOM D.Script(腳本語言)

11,下面不屬于CSS插入形式的是()

A.索引式 B.內(nèi)聯(lián)式 C.嵌入式 D.外部式

12,在網(wǎng)頁中最為常用的兩種圖像格式是().A.JPEG和GIF B.JPEG和PSD C.GIF和BMP D.BMP和PSD

13,如果站點(diǎn)服務(wù)器支持安全套接層(SSL),那么連接到安全站點(diǎn)上的所有URL開頭是()

A.HTTP B.HTTPS C.SHTTP D.SSL

14,在HTML中,要定義一個(gè)書簽應(yīng)該使用的語句是().A.text

B.text

C.text

D.text

15,對(duì)遠(yuǎn)程服務(wù)器上的文件進(jìn)行維護(hù)時(shí),通常采用的手段是()

A.POP3 B.FTP C.SMTP D.Gopher

16,下列Web服務(wù)器上的目錄權(quán)限級(jí)別中,最安全的權(quán)限級(jí)別是()

A.讀取 B.執(zhí)行 C.腳本 D.寫入

17,XML描述的是()

A.數(shù)據(jù)的格式 B.數(shù)據(jù)的規(guī)則 C.數(shù)據(jù)的本身 D.數(shù)據(jù)的顯示方式

18,Internet上使用的最重要的兩個(gè)協(xié)議是()

A.TCP和Telnet B.TCP和IP C.TCP和SMTP D.IP和Telnet

19,下列Web服務(wù)器上的目錄權(quán)限級(jí)別中,最安全的權(quán)限級(jí)別是().A.讀取 B.執(zhí)行 C.腳本 D.寫入

20,下面說法錯(cuò)誤的是()

A.規(guī)劃目錄結(jié)構(gòu)時(shí),應(yīng)該在每個(gè)主目錄下都建立獨(dú)立的images目錄

B.在制作站點(diǎn)時(shí)應(yīng)突出主題色

C.人們通常所說的顏色,其實(shí)指的就是色相

D.為了使站點(diǎn)目錄明確,應(yīng)該采用中文目錄

21,在Dreamweaver中,最常用的表單處理腳本語言是().A.C B.Java C.ASP D.javascript

22,在Dreamweaver MX中,想要使用戶在點(diǎn)擊超鏈接時(shí),彈出一個(gè)新的網(wǎng)頁窗口,需要在超鏈接中定義目標(biāo)的屬性為()

A.parent B._bank C._top D._self

23,網(wǎng)頁制作技術(shù)不可以實(shí)現(xiàn)由一個(gè)文件控制一大批網(wǎng)頁()

A.CSS文件 B.庫 C.模板 D.層

24,查看優(yōu)秀網(wǎng)頁的源代碼無法學(xué)習(xí)().A.代碼簡練性 B.版面特色

C.網(wǎng)站目錄結(jié)構(gòu)特色 D.Script程序

25,在網(wǎng)頁制作過程中,LOGO的標(biāo)準(zhǔn)尺寸為()Pixels.A.468~60 B.80~31 C.88~31 D.150~60

26,客戶機(jī)可向服務(wù)器按MINE類型發(fā)送和接收信息,客戶機(jī)使用()請(qǐng)求方式表示要求服務(wù)器發(fā)送文件頭消息.A.SMTP B.GET C.HEAD D.POST

27,在色彩的RGB系統(tǒng)中,32位十六進(jìn)制數(shù)000000表示的顏色是().A.黑色 B.紅色 C.黃色 D.白色

28,SQL Server “連接”組中有兩種連接認(rèn)證方式,其中在()方式下,需要客戶端應(yīng)用程序連接時(shí)提供登錄時(shí)需要的用戶標(biāo)識(shí)和密碼.A,Windows身份驗(yàn)證 B,SQL Server 身份驗(yàn)證

C,以超級(jí)用戶身份登錄時(shí) D,其他方式登錄時(shí)

29.網(wǎng)頁代碼第一行說明此頁是:

A,HTM B,PHP C,ASP D,VBSCRIPT

30,不論是網(wǎng)絡(luò)的安全保密技術(shù),還是站點(diǎn)的安全技術(shù),其核心問題是().A,系統(tǒng)的安全評(píng)價(jià) B,保護(hù)數(shù)據(jù)安全

C,是否具有防火墻 D,硬件結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定

二,簡答題(每小題8分,共40分)

31,簡述建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站的一般過程.32,簡述gif,jpg,swf,psd文件的特點(diǎn)和用途.33,Asp與javascript有什么區(qū)別

34,論述網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中所需要注意的通用規(guī)則.35,簡述瀏覽器從 打開index.htm的工作過程.三,論述題

假設(shè)您現(xiàn)在是廣豐信息港的策劃人,將為廣豐信息港規(guī)劃5個(gè)核心欄目,您會(huì)設(shè)置哪五個(gè)欄目 請(qǐng)說明每個(gè)欄目的設(shè)置目的,原因和運(yùn)作方式.答案

1.B 2.B 3.D 4.C 5.D

6.C 7.A 8.C 9.A 10.C

11.A 12.A 13.B 14.A 15.B

16.A 17.C 18.B 19.C 20.D

21.D 22.B 23.D 24.C 25.C

26.D 27.A 28.B 29.C 30.A

簡答題要點(diǎn):

31.(1)申請(qǐng)域名(2)購買空間(3)制作網(wǎng)頁(4)上傳管理

32.gif 動(dòng)態(tài)格式 小圖形 jpg 壓縮比大 大圖形 swf flash動(dòng)畫格式 動(dòng)態(tài)頁面 psd 可保留分層信息,便于修改 photoshop源文件

33.asp是服務(wù)器代碼 javescript是客戶端代碼

34.首先,網(wǎng)站的設(shè)計(jì)目的決定設(shè)計(jì)方案.其次,瀏覽者的需求要放在第一位.另外還需要注意頁面的有效性.頁面的布局要保持統(tǒng)一.使表格和適當(dāng)?shù)膸Y(jié)構(gòu)來設(shè)計(jì)網(wǎng)頁.要謹(jǐn)慎使用圖片.要有平面設(shè)計(jì)意識(shí).同時(shí)減少Java Applet和其他多媒體的使用.35.(1)瀏覽器向DNS獲取的IP地址

(2)瀏覽器與IP地址建立TCP連接,端口為80;

(3)瀏覽器執(zhí)行HTTP協(xié)議,發(fā)送GET index.htm 命令,請(qǐng)求讀取該文件;

(4)服務(wù)器返回index.htm 文件代碼到客戶端;

(5)解釋此頁面,顯示出頁面內(nèi)容.

第三篇：設(shè)計(jì)師培訓(xùn)資料

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何成功做好業(yè)務(wù)員有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。最后祝你成功！

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

一、自信心

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競爭，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、意志力

剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報(bào)表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動(dòng)腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

七、團(tuán)隊(duì)合作心

銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。

八、要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請(qǐng)教，養(yǎng)成機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的銷售最基本的是誠心（也就是個(gè)人要懷著一種將客戶當(dāng)做朋友的心態(tài)去談）因?yàn)樵诋a(chǎn)品差異化日漸縮小的今天，客戶之所以選擇你的產(chǎn)品，很大程度上是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可了你本人。其二；耐心，一個(gè)客戶從開始談到最后的出單，這是一個(gè)非常漫長的過程，持之以恒的耐心不可缺。其三；就是個(gè)人素質(zhì)，這一塊包括溝通技巧 談判要領(lǐng)以及察言觀色的能力，知道客戶的言外之意，并且能把握客戶的動(dòng)心點(diǎn)。至于你說要把握的經(jīng)驗(yàn)什么的，這些都是在工作時(shí)間中得到的。還是一點(diǎn)做到察言觀色！至于辦公用具，一些寫字樓說明的都有其固定的采購點(diǎn)，你如果是生產(chǎn)商，優(yōu)勢(shì)還有，如果只是渠道或者單純的供貨商，我覺得還是走店面直銷比較好！呵呵 祝你好運(yùn)

第四篇：XX員工問答培訓(xùn)資料(更新)

驗(yàn)廠員工需知事項(xiàng)

A、工時(shí)：

1.客人：你們每天幾點(diǎn)鐘上下班？

B、工資

1.你們是計(jì)件還是計(jì)時(shí)的？有沒有

答：每天正常上8小時(shí),有時(shí)計(jì)件的？ 候晚上加班2小時(shí)： 答：計(jì)時(shí)。沒有計(jì)件的。上午8：00---11：00

2.你知不知道工資怎樣計(jì)算？

下午12：00—17：00

答：知道。工資=底薪+加班

晚上如加班從18：00-20：00；

答：有，放了不止于5天, 都有基本工資。

C、自由度

1.客人：你們上洗手間或者說裝開

水要不要拿“離崗證”？

答：不用。

2.客人：廠方限制你們上洗手間或

辦公室晚上都不加班。

客人：最近忙不忙？晚上幾點(diǎn)下

班?,答:12月份稍微忙一點(diǎn).2011年1月和2月比較閑。工人基本每周3和5加班,加班每次2小時(shí)，辦公室晚上不加班。

周六基本都在上班.閑的時(shí)候

晚上不加班或者很少加班.特別注意未成年工即不滿18周歲的工人晚上和周六都不

加班.等到滿了18周歲后的1個(gè)月, 才開始與其他工人一樣加班.元旦放假3天,4號(hào)上班,因?yàn)?/p>

元旦與周六重了，所以放假三

天。

客人：你們星期天上班嗎？

答：不上/沒上過。

客人：春節(jié)什么時(shí)候放假的？ 答：我們是1月26日領(lǐng)完工資后開始放假的?？腿耍哼^完年，什么時(shí)候上的班？

答：我們是正月12（公歷2

月14）上的班。過年放了10多

天假。

2.客人：你們廠有沒有錯(cuò)峰用電？在哪幾個(gè)月？是怎么調(diào)整的？ 答：沒有。3.客人：中秋,國慶你們有放假嗎？ 答：有，按法定放。特別注意

國慶節(jié)放假5天, 10月6號(hào)

才上班.元旦放假3天,4號(hào)

上班。中秋節(jié)是9月22，放

了一天假。

4.客人：你們上、下班是班長幫你們

打考勤嗎？ 答：是自己打電腦卡的。晚上不加班打4次卡,加班打6次卡。5.你們加班是都一起加還是有時(shí)一

起有時(shí)只有部分人加班？

答：都是一起加。

費(fèi)+住房補(bǔ)貼+全勤獎(jiǎng).住房補(bǔ)貼60元/月,2010年2月份之前為30元.全勤獎(jiǎng)120元/月, 請(qǐng)假1天扣1半, 超過1天就沒有了.周六不來不扣全勤獎(jiǎng)的。3.你上個(gè)月（指1月）拿了多少錢？

答：(按工資表實(shí)發(fā)工資)。4.客人：你底薪多少錢？

答：按照提供的工資條上的第一欄回答。當(dāng)?shù)刈畹凸べY1120元/月.5.客人：你昨天做了多少貨，掙了多少錢？

答：我們計(jì)時(shí)的，天天都一樣。

6.客人：你們工資發(fā)到幾月份啦？

答：1月.7.客人：

1月份工資什么時(shí)候發(fā)的？ 答：2月底發(fā)的。8.知道加班費(fèi)怎樣計(jì)算嗎？知道多

少錢1個(gè)鐘嗎？ 答：平時(shí)晚上1.5倍，星期六

加班2倍.不清楚。

9.客人：如果你們做錯(cuò)貨要返工，有工資嗎？答：有工資。10.客人：你們可以不加班嗎？ 答：可以。只要向組長講

11.客人：你們工資是發(fā)現(xiàn)金還是銀行

轉(zhuǎn)賬？

答：發(fā)現(xiàn)金。12.客人：有宿舍和飯?zhí)脝?？要扣錢？ 答：有飯?zhí)? 免費(fèi)的.沒有提供宿舍，自己租房或住家里。

13.你們的廠牌要交押金嗎？

答：不用。

14.你們廠有沒有要罰款的規(guī)定？

答：沒有。

15.過年，有發(fā)年假補(bǔ)貼嗎？

倒開水的次數(shù)或時(shí)間嗎？

答：沒有限制。

3.你們下班后可以出廠嗎？

答：可以。

4.你們廠有發(fā)生過管理人員或保安

打人的事件嗎？

答：沒有。

D、人事

1.可以告訴我你的入廠時(shí)間嗎？

答：可以。按照花名冊(cè)上的回答。

2.可以告訴我你的出生日期嗎？

答；可以，XX年XX月XX日。（按身份證日期）

3.你們有簽勞動(dòng)合同嗎?什么時(shí)間簽的?有沒有給你們一份?

E、答:有簽.進(jìn)廠一個(gè)月內(nèi)簽的.我們沒有試用期。

1.你覺得你們廠怎么樣？

答：還可以啊。

2.你知不知道法定假日是哪幾天？

答：春節(jié)3天、五一1天、國慶3天，元旦1天，清明1天，端午1天，中秋1天

3.客人：知道年假，產(chǎn)假，婚假嗎？

答：年假:1-10年5天,產(chǎn)假:90

天,婚假,3天。年假我們都希望在過年的時(shí)候一起放, 有工資的.4.以上假期有工資嗎？

答：有。

5.廠方有沒有給你們提供培訓(xùn)？

答：有，入廠時(shí)廠規(guī)廠紀(jì)的培訓(xùn)，上崗前也有培訓(xùn)，還有消防安全方面的培訓(xùn)。消防演習(xí)和疏散演習(xí)都做過，具體什么時(shí)間記不清楚。

*其他上面沒有提到的問題，怎答？

答：記得啦！不知道，不清楚或不

*例如1：客人：你們上個(gè)月加過幾

次班或加過多少小時(shí)班？

答：不記得啦！

例如2: 客人：你們廠有多少人,是不是有些人沒來上班？

答:不清楚.都要啊.

第五篇：小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)知識(shí)問答(培訓(xùn)資料)

小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)支持小企業(yè)發(fā)展

近年來，中央高度重視以小企業(yè)為主的非公有制經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用，出臺(tái)了一系列政策措施鼓勵(lì)小企業(yè)發(fā)展。2005年銀監(jiān)會(huì)頒布了《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，明確要求各商業(yè)銀行要加大對(duì)小企業(yè)的信貸支持力度。新時(shí)期、新形勢(shì)賦予了小企業(yè)信貸工作新的內(nèi)涵，如何把國家、社會(huì)支持小企業(yè)發(fā)展的要求與商業(yè)銀行經(jīng)營理念、目標(biāo)、方式有機(jī)結(jié)合起來，更好地發(fā)揮銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營和服務(wù)社會(huì)的雙重職能，農(nóng)業(yè)銀行在探索、總結(jié)的基礎(chǔ)上，針對(duì)小企業(yè)融資需求“急、少、頻”的特點(diǎn)，制定出臺(tái)了《中國農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)信貸管理辦法（試行）》，農(nóng)行貴州省分行結(jié)合貴州小企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r制定了《中國農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行小企業(yè)信貸管理實(shí)施細(xì)則（試行）》為支持小企業(yè)發(fā)展提供了專門的制度規(guī)范。

該細(xì)則根據(jù)小企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)營決策和財(cái)務(wù)管理規(guī)范程度低、企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、單筆貸款金額小、時(shí)間短、周轉(zhuǎn)快等特點(diǎn)，對(duì)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的客戶對(duì)象、基本條件、信用評(píng)級(jí)、統(tǒng)一授信、辦理程序、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控等進(jìn)行了明確規(guī)定，與以往農(nóng)業(yè)銀行對(duì)大、中客戶和一般信貸客戶的信貸制度有較大的差別。細(xì)則主要有幾個(gè)特點(diǎn)：一是體現(xiàn)了分級(jí)授權(quán)、動(dòng)態(tài)管理的原則，縮短了經(jīng)營鏈條，提高了辦貸效率。二是專門針對(duì)小企業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了專門的小企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定指標(biāo)體系，舍棄了部分不能真實(shí)反映企業(yè)資質(zhì)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。三是根據(jù)擔(dān)保情況和銷售收入歸行情況來核定授信額度，改變了過去以財(cái)務(wù)指標(biāo)測算為主的授信方式。四是對(duì)單戶融資總額在200萬元以內(nèi)且落實(shí)有效抵（質(zhì)）押擔(dān)保的微型企業(yè)，進(jìn)一步簡化操作，可不評(píng)級(jí)、不授信，直接根據(jù)小企業(yè)客戶提供的擔(dān)保辦理信貸業(yè)務(wù)，單筆業(yè)務(wù)審批通過后視同核定等額授信額度，信貸業(yè)務(wù)結(jié)束時(shí)等額減少授信額度。五是明確小企業(yè)貸款主要用于解決小企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營過程中周轉(zhuǎn)性、季節(jié)性、臨時(shí)性的資金需要。

支持小企業(yè)發(fā)展既是貫徹落實(shí)國家宏觀調(diào)控政策和銀監(jiān)會(huì)有關(guān)要求的重要舉措，也是農(nóng)業(yè)銀行發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速、持續(xù)發(fā)展的要求?！吨袊r(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)信貸管理辦法（試行）》和《中國農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行小企業(yè)信貸管理實(shí)施細(xì)則（試行）》的出臺(tái)、實(shí)施，將進(jìn)一步解決小企業(yè)融資難的問題，對(duì)助推小企業(yè)做大做強(qiáng)，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)，推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)與構(gòu)建和諧社會(huì)具有重要意義。

中國農(nóng)業(yè)銀行

畢節(jié)分行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)知識(shí)問答

一、什么是農(nóng)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)? 答: 農(nóng)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)指農(nóng)業(yè)銀行向小型企業(yè)法人客戶提供的各類信用的總稱，包括貸款、承兌、貼現(xiàn)、信用證、擔(dān)保等資產(chǎn)和或有資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

二、農(nóng)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么? 農(nóng)業(yè)銀行目前主要是以國家經(jīng)貿(mào)委等有關(guān)部門頒布的相關(guān)規(guī)定作為農(nóng)行小企業(yè)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)，其參考指標(biāo)主要是小企業(yè)的“資產(chǎn)”、“銷售收入”、“職工人數(shù)”等，具體內(nèi)容如下表: 各行業(yè)小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)

行業(yè)名稱 指標(biāo)名稱

計(jì)算單位

小型企業(yè)

工業(yè)企業(yè)

從業(yè)人員

人

300以下

銷售額

萬元

3000以下

資產(chǎn)總額

萬元

4000以下

建筑業(yè)企業(yè)

從業(yè)人員

人

600以下

銷售額

萬元

3000以下

資產(chǎn)總額

萬元

4000以下

批發(fā)業(yè)企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

3000以下

零售業(yè)企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

1000以下

交通運(yùn)輸業(yè)企業(yè)

從業(yè)人員

人

500以下

銷售額

萬元

3000以下

郵政業(yè)企業(yè)

從業(yè)人員

人

400以下

銷售額

萬元

3000以下

住宿和餐館業(yè)企業(yè)

從業(yè)人員

人 400以下

銷售額

萬元

3000以下

農(nóng)林牧漁企業(yè)

從業(yè)人員

人

500以下

銷售額

萬元

1000以下

倉儲(chǔ)企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

1000以下

房地產(chǎn)企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

1000以下

金融企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

500以下

地質(zhì)勘查和水利環(huán)境管理企業(yè)

從業(yè)人員

人

600以下

銷售額

萬元

2000以下

文體、娛樂企業(yè)

從業(yè)人員

人

200以下

銷售額

萬元

3000以下

信息傳輸企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

3000以下

計(jì)算機(jī)服務(wù)及軟件企業(yè) 從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

3000以下

租賃企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

1000以下

商務(wù)及科技服務(wù)企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額 萬元

1000以下

居民服務(wù)企業(yè)

從業(yè)人員

人

200以下

銷售額

萬元

1000以下

其他企業(yè)

從業(yè)人員

人

100以下

銷售額

萬元

1000以下

三、農(nóng)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的服務(wù)定位是什么? 當(dāng)前農(nóng)行開展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)服務(wù)定位分為區(qū)域定位和客戶定位。

區(qū)域定位主要是：省會(huì)城市、地（州、市）級(jí)城市以及其他民營經(jīng)濟(jì)活躍，小企業(yè)客戶資源豐富，金融生態(tài)環(huán)境較好的地區(qū)?？蛻舳ㄎ恢饕牵簝?yōu)先營銷有多元化金融需求和深度開發(fā)價(jià)值的小企業(yè)客戶。重點(diǎn)營銷分布在大企業(yè)上下游的配套型小企業(yè)；地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群中績效突出居前的優(yōu)勢(shì)小企業(yè)；市場定位明確、專業(yè)化經(jīng)營的特色型小企業(yè)；業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定，業(yè)績優(yōu)良的出口導(dǎo)向型小企業(yè)；品牌優(yōu)勢(shì)突出，現(xiàn)金流量充足的服務(wù)型小企業(yè)；擁有核心技術(shù)，市場前景良好的科技型小企業(yè)。

四、農(nóng)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要有哪些？

目前農(nóng)行畢節(jié)分行經(jīng)貴州省分行授權(quán)可以開展的小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要有：

1、流動(dòng)資金貸款。主要滿足小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營過程中臨時(shí)性、季節(jié)性流動(dòng)資金不足而為其提供一般在3年以內(nèi)的本外幣貸款。

2、承兌匯票貼現(xiàn)。即小企業(yè)將持有的承兌匯票在票據(jù)到期日前，貼付一定利息將票據(jù)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給我行而取得資金的票據(jù)行為。該產(chǎn)品能夠滿足小企業(yè)客戶持有的承兌匯票快速變現(xiàn)的需求，手續(xù)方便，融資成本低。

3、通匯寶。即實(shí)時(shí)匯兌，指小企業(yè)客戶作為匯款人，委托和通過我行實(shí)時(shí)匯兌系統(tǒng)將其款項(xiàng)即時(shí)匯給異地收款人的一種電子化資金匯劃結(jié)算方式。

4、托收。小企業(yè)客戶作為收款人可委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。

5、網(wǎng)上銀行。指我行以因特網(wǎng)為媒介，以小企業(yè)客戶發(fā)出的電子指令為依據(jù)，為小企業(yè)客戶提供方便、快捷、安全、高效的網(wǎng)上金融服務(wù)。

6、代發(fā)工資。指我行受小企業(yè)客戶的委托，通過轉(zhuǎn)帳方式，將其員工工資按照約定的時(shí)間劃轉(zhuǎn)到員工在我行開立的帳戶上的一種中間業(yè)務(wù)。

7、代收代繳。指我行接受小企業(yè)客戶作為收款單位和付款人的委托，將付款人在銀行帳戶的資金按當(dāng)期付款人應(yīng)繳納的金額在約定時(shí)間劃付給收費(fèi)單位帳戶的資金結(jié)算產(chǎn)品。

由于受到條件限制，許多產(chǎn)品在我行還不能開展，但隨著條件的不斷成熟，我行還會(huì)推出許多更為完善、快捷、方便的小企業(yè)產(chǎn)品，使廣大小企業(yè)客戶得到更周到、更精細(xì)化、更人性化的服務(wù)。如：

1、應(yīng)收帳款融資。指我行以小企業(yè)與買方簽定正常商務(wù)合同產(chǎn)生的應(yīng)收帳款為基礎(chǔ)，為小企業(yè)提供融資，并進(jìn)行帳戶管理、應(yīng)收帳款催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制等為一體的綜合性金融服務(wù)。該產(chǎn)品的功能主要是能夠滿足小企業(yè)因應(yīng)收帳款占用造成短期流動(dòng)資金不足的融資需求。

2、單位活期存款帳戶透支。即我行給予小企業(yè)在約定期限與額度內(nèi)，通過指定的活期存款帳戶（人民幣帳戶）辦理支付結(jié)算的可撤消循環(huán)融資便利。即在約定的透支額度和期限內(nèi)，當(dāng)小企業(yè)客戶在我行開立的活期存款帳戶余額不足以支付結(jié)算時(shí)，允許小企業(yè)客戶以透支方式進(jìn)行支付，以該帳戶回籠款項(xiàng)自動(dòng)償還。

3、電話銀行。利用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)通信、多媒體等信息技術(shù)手段，采用電話自動(dòng)語音和人工坐席等方式可為小企業(yè)客戶提供全天候金融服務(wù)的系統(tǒng)。

4、保管箱。指我行受小企業(yè)客戶的委托，按照有關(guān)規(guī)定和當(dāng)事人雙方約定的條件，提供以出租保管箱的形式，代客戶保管文件、有價(jià)證券以及貴重物品的服務(wù)項(xiàng)目。

5、自助可循環(huán)貸款。指在統(tǒng)一授信額度內(nèi)，為小企業(yè)客戶確定一個(gè)可撤消的貸款額度，并就此額度與客戶簽訂協(xié)議，使客戶在核定的額度內(nèi)可循環(huán)使用、可自助使用的銀行貸款品種。

6、簡式快速貸款。即按照小企業(yè)客戶提供的有效抵押、質(zhì)押擔(dān)保的一定比率，并結(jié)合銷售收入歸行額核定貸款額度，簡化審批流程的貸款產(chǎn)品。

7、轉(zhuǎn)帳電話。指通過簽約將小企業(yè)客戶的銀行卡帳戶與專用轉(zhuǎn)帳電話設(shè)備綁定，并依據(jù)銀行卡密碼為簽約客戶和持卡人提供銀行卡相關(guān)服務(wù)的一種新型金融自助業(yè)務(wù)。

8、擇期票現(xiàn)通。指小企業(yè)客戶出現(xiàn)短期流動(dòng)資金需求或臨時(shí)性資金短缺，以所持有的未到期商業(yè)匯票作為交易載體，以貼現(xiàn)利率為資金價(jià)格，向我行融通資金，并在雙方約定的、匯票到期日前的某一時(shí)間將票據(jù)購回。

五、小企業(yè)客戶申請(qǐng)貸款應(yīng)具備的基本條件有哪些？ 小企業(yè)客戶向我行申請(qǐng)生產(chǎn)經(jīng)營貸款需要具備以下基本條件：

（一）具備企業(yè)法人資格，生產(chǎn)經(jīng)營符合國家政策，產(chǎn)品或服務(wù)具有較強(qiáng)的市場競爭力和成長性；

（二）有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資符合國家有關(guān)規(guī)定；實(shí)行公司制的企業(yè)法人申請(qǐng)信用符合公司章程，或具有董事會(huì)授權(quán)或決議；

（三）持有人民銀行核準(zhǔn)發(fā)放并經(jīng)過年檢的貸款卡，以及技術(shù)監(jiān)督部門頒發(fā)的組織機(jī)構(gòu)代碼；

（四）經(jīng)過工商行政管理機(jī)關(guān)辦理營業(yè)執(zhí)照年檢手續(xù)，從事特殊行業(yè)的須持有有權(quán)機(jī)關(guān)頒發(fā)的營業(yè)許可證；

（五）在農(nóng)業(yè)銀行開立賬戶，自愿接受農(nóng)業(yè)銀行信貸監(jiān)督和結(jié)算監(jiān)督；

（六）銷售回籠正常，具備還款意識(shí)和償債能力；

（七）主要管理人員具有1年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；企業(yè)盈利，按照《中國農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)信用等級(jí)測評(píng)計(jì)分表》評(píng)定的信用等級(jí)在A＋級(jí)（含）以上；

（八）信用記錄良好，無不良貸款和欠息；企業(yè)主要投資人和管理人員遵紀(jì)守法、信譽(yù)良好；

（九）能夠提供合法、足值、有效的擔(dān)保，符合信用貸款條件的除外。

其中第七條由我行客戶經(jīng)理根據(jù)小企業(yè)客戶提供的資料和實(shí)地調(diào)查情況進(jìn)行評(píng)定。

六、小企業(yè)客戶申請(qǐng)辦理貸款時(shí)應(yīng)提供哪些資料？

小企業(yè)客戶向我行申請(qǐng)辦理生產(chǎn)經(jīng)營貸款應(yīng)提供以下資料：

（一）經(jīng)年檢合格的營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡。特殊行業(yè)需提供相關(guān)部門核發(fā)的行政許可證、核準(zhǔn)書或備案書、環(huán)保許可證明等；

（二）公司章程、驗(yàn)資報(bào)告；

（三）董事會(huì)（或股東會(huì)）同意申請(qǐng)信用授權(quán)書（公司章程未作此項(xiàng)規(guī)定的可不提供）；

（四）法定代表人身份證明書，自然人股東身份證復(fù)印件，企業(yè)及法定代表人的預(yù)留印鑒；

（五）企業(yè)近二年財(cái)務(wù)報(bào)表及近期財(cái)務(wù)報(bào)表（新建企業(yè)可不提供）；

（六）企業(yè)上及本年納稅申報(bào)表或有效匯總納稅申報(bào)資料（新建企業(yè)可不提供）；

（七）企業(yè)（或個(gè)人）房產(chǎn)、土地及主要設(shè)備清單、原始購置發(fā)票（或付款憑證）；

（八）企業(yè)近二年及近期電費(fèi)、水費(fèi)繳納清單或有效匯總繳納憑證（新建企業(yè)可不提供）；

（九）購銷合同等證明貸款用途的資料；

（十）擔(dān)保資料等。

七、小企業(yè)客戶辦理貸款有哪些程序？

目前我行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)主要是按照以下程序進(jìn)行：

小企業(yè)客戶申請(qǐng)→受理和調(diào)查→審查、審批→簽定合同→辦理擔(dān)保手續(xù)→放貸。在小企業(yè)客戶進(jìn)入我行信貸程序后，我行客戶經(jīng)理實(shí)行的是雙人實(shí)地調(diào)查制度，小企業(yè)客戶對(duì)我行客戶經(jīng)理提出的有關(guān)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況、管理水平、抵押物情況、企業(yè)員工素質(zhì)和其他財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)等信息方面的問題有如實(shí)告知的義務(wù)，并應(yīng)按照客戶經(jīng)理的要求提供相關(guān)貸款資料。我行客戶經(jīng)理對(duì)小企業(yè)客戶提供的所有信息有對(duì)外保密的義務(wù)。我行客戶經(jīng)理有將小企業(yè)貸款相關(guān)規(guī)定如實(shí)告知客戶的義務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、申請(qǐng)貸款條件、需要提供資料、貸款抵押擔(dān)保規(guī)定、貸款期限、利率規(guī)定、貸款限制性條件、貸款辦理時(shí)限等，并應(yīng)嚴(yán)格遵守客戶經(jīng)理的職業(yè)道德操守。

八、農(nóng)行小企業(yè)貸款的用途、期限、利率有何規(guī)定？

貸款主要用于解決小企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營過程中周轉(zhuǎn)性、季節(jié)性、臨時(shí)性的資金需要。期限一般不超過1年，最長不超過3年。

貸款利率（費(fèi)率）實(shí)行上浮，上浮幅度在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，按照農(nóng)業(yè)銀行貸款定價(jià)的有關(guān)規(guī)定，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度、貸款成本、目標(biāo)收益以及當(dāng)?shù)厥袌隼仕脚c客戶協(xié)商確定。

九、農(nóng)行小企業(yè)貸款的抵押擔(dān)保有哪些規(guī)定？ 小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保以抵（質(zhì)）押為主、保證為輔，優(yōu)先選擇價(jià)值穩(wěn)定、變現(xiàn)能力強(qiáng)的抵、質(zhì)押物。具體為：優(yōu)先選擇產(chǎn)權(quán)明晰的現(xiàn)房、以出讓方式取得的國有土地使用權(quán)抵押，抵押率不超過60％；以機(jī)器設(shè)備抵押的，抵押率不超過30％；以其他資產(chǎn)抵押的，抵押率按照農(nóng)業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；原則上不接受專用性較強(qiáng)的機(jī)器設(shè)備，以及其他價(jià)值難以確定、不易變現(xiàn)的資產(chǎn)抵押。

抵押物價(jià)值由我行認(rèn)可的評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估確定，或參照市場價(jià)格、賬面凈值和變現(xiàn)難易程度等因素與抵押人協(xié)商確定，并由審批行按照信貸程序?qū)彾ā?/p>

十、農(nóng)行小企業(yè)貸款客戶是否需要進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定和授信管理？ 小企業(yè)客戶需要進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定和授信管理。

信用等級(jí)評(píng)定是按照《中國農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)信用等級(jí)測評(píng)計(jì)分表》的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。該信用等級(jí)測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)分方法舍棄了銀行原有部分傳統(tǒng)的對(duì)企業(yè)信用評(píng)級(jí)的方法，通過調(diào)整和改進(jìn)后，測評(píng)結(jié)果更加切合和能夠真實(shí)反映小企業(yè)的實(shí)際信用水平狀況。授信管理是執(zhí)行“先授信，后貸款”。小企業(yè)授信額度原則上按照客戶提供有效抵、質(zhì)押擔(dān)保的一定比率，并結(jié)合銷售收入歸行額核定；也可按照他人提供的保證擔(dān)保，并結(jié)合銷售收入歸行額核定。

十一、農(nóng)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)還有其他哪些規(guī)定？ 農(nóng)行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)還有一些特殊規(guī)定，如：

（一）對(duì)單戶融資總額在200萬元以內(nèi)且落實(shí)有效抵（質(zhì)）押擔(dān)保的微型企業(yè)，可不評(píng)級(jí)、統(tǒng)一授信，根據(jù)提供的抵（質(zhì)）押物辦理信貸業(yè)務(wù)。

（二）總資產(chǎn)或年?duì)I業(yè)收入超過500萬元，符合小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但不具備法人資格的個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)以及其他經(jīng)濟(jì)組織的信貸業(yè)務(wù)比照小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)辦理。

十二、在農(nóng)業(yè)銀行申請(qǐng)辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)要找哪個(gè)部門？

各縣小企業(yè)客戶需要辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)可在所屬縣農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展部申請(qǐng)辦理；畢節(jié)城區(qū)小企業(yè)客戶可到畢節(jié)市支行、金興支行（金融超市）和畢節(jié)分行農(nóng)業(yè)信貸部申請(qǐng)辦理。