第一篇：典型的“結(jié)構(gòu)化定增”是如何操作的？

2014年6月20日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于上市公司實(shí)施員工持股計(jì)劃試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，該意見(jiàn)出臺(tái)的目的是使上市公司員工與股東形成利益共同體，提高上市公司的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

該《指導(dǎo)意見(jiàn)》一出臺(tái)，A股市場(chǎng)散戶狂點(diǎn)“贊”，各大股吧一片贊揚(yáng)之聲。隨后，海普瑞（002399.SZ）、特銳德（300001.SZ）、三安光電（600703.SH）、大北農(nóng)（002385.SZ）、新海宜（002089.SZ）等上市公司相繼發(fā)布員工持股計(jì)劃草案，二級(jí)市場(chǎng)也給足了面子。

第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)《財(cái)商》統(tǒng)計(jì)顯示，草案公布當(dāng)日，上述公司股價(jià)單日上漲平均超過(guò)6%，甚至一度漲停。其中，特銳德員工持股計(jì)劃草案公告后7個(gè)交易日，股價(jià)上漲超過(guò)40%。

與散戶的興奮相比，機(jī)構(gòu)投資者卻反應(yīng)平淡，因?yàn)閱T工持股計(jì)劃對(duì)于他們并不陌生，甚至可以說(shuō)已經(jīng)被他們“玩爛了”。

員工持股計(jì)劃之中國(guó)變異

員工持股計(jì)劃起源于美國(guó)，是員工所有權(quán)的一種實(shí)現(xiàn)形式，是企業(yè)所有者與員工分享企業(yè)未來(lái)收益權(quán)的一種制度安排。員工持股計(jì)劃在美國(guó)資本市場(chǎng)得到了廣泛的認(rèn)可與應(yīng)用，也取得了很好的市場(chǎng)效果。

作為西方國(guó)家資本市場(chǎng)充分驗(yàn)證過(guò)的舶來(lái)品，員工持股計(jì)劃被我國(guó)證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)寄予厚望，預(yù)期很豐滿，過(guò)程很多贊，但最終的結(jié)果卻可能很骨感。

《關(guān)于上市公司實(shí)施員工持股計(jì)劃試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》的出臺(tái)僅僅只是為員工持股計(jì)劃正名，將我國(guó)上市公司員工持股的運(yùn)作陽(yáng)光化，卻不是我國(guó)資本市場(chǎng)員工持股計(jì)劃的起點(diǎn)。

暫且不論我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展歷程中出現(xiàn)的職工持股會(huì)和公司職工股，僅就近幾年的資本市場(chǎng)來(lái)看，員工持股計(jì)劃真正的起點(diǎn)是“結(jié)構(gòu)化定增”的出現(xiàn)。

所謂“結(jié)構(gòu)化定增”是指采取“優(yōu)先”與“劣后”安排：大部分投資者充當(dāng)“優(yōu)先級(jí)”投資者，提供優(yōu)先級(jí)資金，享受固定收益或有限度的浮動(dòng)收益；小部分人充當(dāng)“劣后”角色，承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，并享受剩余收益。金融機(jī)構(gòu)通過(guò)成立專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃募集優(yōu)先級(jí)與劣后資金，用于認(rèn)購(gòu)上市公司定向增發(fā)發(fā)行的股份。

從定向增發(fā)的角度，乍一看，證券投資基金參與上市定向增發(fā)是再平常不過(guò)的情形。但實(shí)質(zhì)上這背后卻隱藏著很多不為人知的秘密。“結(jié)構(gòu)化定增”案例中，充當(dāng)“劣后”角色的投資者往往并非外人，而正是上市公司自己的高管和實(shí)際控制人，即少數(shù)核心員工參與、秘密進(jìn)行的“員工持股計(jì)劃”，這也是我國(guó)A股市場(chǎng)員工持股計(jì)劃的早期非正式版本。

傳說(shuō)中的典型“結(jié)構(gòu)化定增”是如何操作的呢？（見(jiàn)圖1）

圖1：結(jié)構(gòu)化定增操作手法

結(jié)構(gòu)化定增之“三重罪”

上市公司的高管和大股東為什么兜圈子、費(fèi)勁周折以“結(jié)構(gòu)化定增”成立專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃、擔(dān)任“劣后”投資者的角色來(lái)參與自己公司的定向增發(fā)呢？

這就要從專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃本身說(shuō)起，專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃對(duì)上市公司高管和大股東有天然的吸引力。

一、大幅縮短股份鎖定期，顯著提高獲利可能性 正常情況下，上市公司實(shí)際控制人、高管直接參與認(rèn)購(gòu)上市公司定向增發(fā)的股份，獲得的股份要鎖定36個(gè)月，而且鎖定期滿后股份的減持需要提前履行信息披露義務(wù)，周期太長(zhǎng)、過(guò)程繁瑣、限制眾多，會(huì)大大降低獲利水平。

而“結(jié)構(gòu)化定增”卻完美克服了上述種種問(wèn)題：一方面，在“結(jié)構(gòu)化定增”中，證券投資基金的專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃無(wú)需披露計(jì)劃持有人，因此上市公司的實(shí)際控制人、高管可以私下匿名參與定增，只需遵守12個(gè)月的股份鎖定期。

另一方面，由于上市公司實(shí)際控制人、高管匿名參與定向增發(fā)，12個(gè)月的股份鎖定期結(jié)束后，可以通過(guò)證券投資基金自由出售股份獲利，而無(wú)需履行信息披露義務(wù)，大大增加了其股份交易的自由度和獲利可能性。

二、在“合法”外衣下，利用內(nèi)部信息和操縱股價(jià)獲利

上市公司的實(shí)際控制人和高管對(duì)上市公司的重大內(nèi)幕信息最為了解，最容易利用上市公司的內(nèi)幕信息獲利或通過(guò)操縱股價(jià)獲利，但《證券法》對(duì)內(nèi)幕交易和操縱股價(jià)的法律條文堵住了上市公司實(shí)際控制人、高管利用上市公司內(nèi)幕信息、操縱股價(jià)獲利的途徑。

“結(jié)構(gòu)化定增”的出現(xiàn)為繞過(guò)上述法律條文提供了便利，也為上市公司實(shí)際控制人、高管提供了“合法”的外衣，上市公司的實(shí)際控制人、高管通過(guò)私下秘密參與“結(jié)構(gòu)化定增”，以證券投資基金的名義購(gòu)買上市公司非公開(kāi)發(fā)行的股份，之后通過(guò)有目的、有步驟、有計(jì)劃地釋放影響上市公司股價(jià)的重大信息，操縱二級(jí)市場(chǎng)股價(jià)，并擇機(jī)出售股份獲利，全過(guò)程做的悄無(wú)聲息。

三、利用杠桿倍增劣后資金收益，牟取巨額暴利 僅僅通過(guò)操縱股價(jià)、利用內(nèi)幕信息獲利顯然還不能滿足上市公司實(shí)際控制人和高管的胃口，“結(jié)構(gòu)化定增”中優(yōu)先級(jí)資金的存在，為擔(dān)當(dāng)“劣后”角色的上市公司實(shí)際控制人、高管利用杠桿享受倍增收益提供了機(jī)會(huì)。

舉例進(jìn)行說(shuō)明，以4倍杠桿為例，假設(shè)上市公司實(shí)際控制人、高管自行籌集“劣后”資金3000萬(wàn)元，專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃配套“優(yōu)先級(jí)”資金9,000萬(wàn)元，優(yōu)先級(jí)資金享受7%的固定年收益，該專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃總資金12000萬(wàn)元全部用于認(rèn)購(gòu)上市公司定向增發(fā)的股份，鎖定期1年。

在1年的鎖定期內(nèi)，上市公司實(shí)際控制人、高管團(tuán)隊(duì)通過(guò)籌劃重大資產(chǎn)重組、產(chǎn)業(yè)并購(gòu)、重大對(duì)外投資等事項(xiàng)進(jìn)行持續(xù)的所謂“市值管理”，不斷推高二級(jí)市場(chǎng)股價(jià)。假設(shè)1年鎖定期后，專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃對(duì)外出售股份，獲利30%（對(duì)于存在“市值管理”或股價(jià)操縱的情形下，30%的股份增值是很保守的估計(jì)），則總獲利金額為12000萬(wàn)元×30%=3600萬(wàn)元，需要扣除優(yōu)先級(jí)資金的固定收益成本9000萬(wàn)元×7%=630萬(wàn)元，由“劣后”投資者享受的收益為3600萬(wàn)元—630萬(wàn)元=2970萬(wàn)元。

因此，“劣后”投資者（即上市公司實(shí)際控制人、高管）利用25%的資金撬動(dòng)了定增組合里82.5%的收益，這些隱姓埋名的投資者年化收益率為2970/3000=99%，即上市公司實(shí)際控制人、高管獲得了高達(dá)99%的年化收益率。

皆大歡喜，誰(shuí)虧了呢？

正是因?yàn)椤敖Y(jié)構(gòu)化定增”不可告人的秘密使得其在A股定向增發(fā)市場(chǎng)大行其道，各家證券投資基金也是心照不宣，聯(lián)合上市公司實(shí)際控制人、高管悶聲發(fā)大財(cái)，而廣大散戶投資者卻被蒙在鼓里，韭菜割了一茬又一茬。

筆者不禁要問(wèn)那些因?yàn)閾尩?%的年化收益率銀行理財(cái)產(chǎn)品而沾沾自喜的儲(chǔ)戶們，你們知道你們購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的資金被銀行投到了7%的年化收益率的“優(yōu)先級(jí)”證券投資基金產(chǎn)品上了嗎？你們知道那些上市公司高管利用你們優(yōu)先級(jí)資金帶來(lái)的杠桿享受了年化99%甚至超過(guò)100%的收益嗎？

然而，事實(shí)上“結(jié)構(gòu)化定增”帶來(lái)的往往是皆大歡喜的局面：上市公司的實(shí)際控制人和高管享受了巨額收益；二級(jí)市場(chǎng)投資者由于上市公司“市值管理”與“股價(jià)操縱”，享受到了股份增值的收益；銀行儲(chǔ)戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品享受到了超過(guò)5%的年化收益實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)保值；銀行賺取了優(yōu)先級(jí)收益率與理財(cái)產(chǎn)品收益率差值的收益率帶來(lái)的收益。

那么，既然這么多方都賺了，到底誰(shuí)虧了呢？

歸根結(jié)底，買單的還是散戶，不論是“市值管理”還是“股價(jià)操縱”帶來(lái)的股價(jià)的飆升終歸充滿泡沫，有泡沫就總有破滅的一天，而泡沫破滅前接最后一棒的往往都是散戶。這場(chǎng)資本的盛宴，終究還是一場(chǎng)“零和博弈”，不積小流無(wú)以成江海，眾多散戶的小虧損匯聚成少數(shù)群體的大收益。沒(méi)有買賣就沒(méi)有殺害，這廣告不就是為A股市場(chǎng)定做的嗎？

“有限制地玩壞” 這種簡(jiǎn)單的暴利模式在A股市場(chǎng)迅速得到了推廣，但世上沒(méi)有不透風(fēng)的墻，最終引起了中國(guó)證監(jiān)會(huì)的關(guān)注。

7月4日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，就資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)“結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品參與認(rèn)購(gòu)非公開(kāi)發(fā)行股票”的事項(xiàng)進(jìn)行了說(shuō)明，“我們注意到，近期有媒體報(bào)道稱存在上市公司大股東、董事和高級(jí)管理人員等關(guān)聯(lián)方，通過(guò)結(jié)構(gòu)化資產(chǎn)管理產(chǎn)品參與認(rèn)購(gòu)本公司非公開(kāi)發(fā)行的股票的情形，認(rèn)為存在道德風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

8月份，中國(guó)證監(jiān)會(huì)向各券商投行部下發(fā)了一份內(nèi)部通知，明確禁止個(gè)人或機(jī)構(gòu)通過(guò)三年期結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品參與上市公司定向增發(fā)。此外，根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)行部7處的最新通知，定向定價(jià)增發(fā)鎖定期三年項(xiàng)目，發(fā)行時(shí)上市公司必須承諾“最終出資不包含任何杠桿融資結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)產(chǎn)品”。

那么，陽(yáng)光版“員工持股計(jì)劃”的實(shí)施是否意味著“結(jié)構(gòu)化定增”模式暴利時(shí)代的終結(jié)呢？答案是否定的，只是“有限制地玩壞”與“無(wú)限制地玩壞”的區(qū)別而已。

筆者預(yù)計(jì)，對(duì)于前述已經(jīng)公布員工持股計(jì)劃草案的公司，特別是運(yùn)用高倍杠桿的員工持股計(jì)劃對(duì)應(yīng)的上市公司，持股計(jì)劃鎖定期內(nèi)，將會(huì)出現(xiàn)一系列的資本運(yùn)作，一方面，在員工持股計(jì)劃資金到位、股份購(gòu)買前，上市公司實(shí)際控制人和高管可能會(huì)聯(lián)合機(jī)構(gòu)股東拋售公司股份，打壓股價(jià)，以保證員工持股計(jì)劃以較低的價(jià)格購(gòu)入上市公司股份，控制買入成本。

另一方面，在員工持股計(jì)劃全額購(gòu)入上市公司股份后，上市公司實(shí)際控制人、高管將通過(guò)籌劃重大資產(chǎn)重組、產(chǎn)業(yè)并購(gòu)、重大對(duì)外投資合作、上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合等一系列資本市場(chǎng)“喜聞樂(lè)見(jiàn)”的高效“市值管理”（某種程度上與“操縱股價(jià)”存在異曲同工之妙）手段刺激二級(jí)市場(chǎng)股價(jià)的提升，并在鎖定期結(jié)束后趁機(jī)出售股份，獲利清倉(cāng)，以保證員工持股計(jì)劃的高收益。

員工持股計(jì)劃的出臺(tái)目的“使上市公司員工與股東形成利益共同體，提高上市公司的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力”。愿景是好的，但玩到最后還會(huì)是預(yù)期中的那個(gè)員工持股計(jì)劃嗎？

第二篇：新三板掛牌上市、定增及操作流程

新三板掛牌上市、定增及操作流程一覽

第一章 新三板掛牌條件，流程

一、依法設(shè)立且存續(xù)滿兩年

(一)依法設(shè)立，是指公司依據(jù)《公司法》等法律、法規(guī)及規(guī)章的規(guī)定向公司登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記，并已取得《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》。

1.公司設(shè)立的主體、程序合法、合規(guī)。

(1)國(guó)有企業(yè)需提供相應(yīng)的國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)或國(guó)務(wù)院、地方政府授權(quán)的其他部門、機(jī)構(gòu)關(guān)于國(guó)有股權(quán)設(shè)置的批復(fù)文件。

(2)外商投資企業(yè)須提供商務(wù)主管部門出具的設(shè)立批復(fù)文件。

(3)《公司法》修改(2006年1月1日)前設(shè)立的股份公司，須取得國(guó)務(wù)院授權(quán)部門或者省級(jí)人民政府的批準(zhǔn)文件。

2.公司股東的出資合法、合規(guī)，出資方式及比例應(yīng)符合《公司法》相關(guān)規(guī)定。(1)以實(shí)物、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等非貨幣財(cái)產(chǎn)出資的，應(yīng)當(dāng)評(píng)估作價(jià)，核實(shí)財(cái)產(chǎn)，明確權(quán)屬，財(cái)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)辦理完畢。

(2)以國(guó)有資產(chǎn)出資的，應(yīng)遵守有關(guān)國(guó)有資產(chǎn)評(píng)估的規(guī)定。(3)公司注冊(cè)資本繳足，不存在出資不實(shí)情形。(二)存續(xù)兩年是指存續(xù)兩個(gè)完整的會(huì)計(jì)。

(三)有限責(zé)任公司按原賬面凈資產(chǎn)值折股整體變更為股份有限公司的，存續(xù)時(shí)間可以從有限責(zé)任公司成立之日起計(jì)算。整體變更不應(yīng)改變歷史成本計(jì)價(jià)原則，不應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行賬務(wù)調(diào)整，應(yīng)以改制基準(zhǔn)日經(jīng)審計(jì)的凈資產(chǎn)額為依據(jù)折合為股份有限公司股本。申報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表最近一期截止日不得早于改制基準(zhǔn)日。

二、業(yè)務(wù)明確，具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力(一)業(yè)務(wù)明確，是指公司能夠明確、具體地闡述其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)、用途及其商業(yè)模式等信息。

(二)公司可同時(shí)經(jīng)營(yíng)一種或多種業(yè)務(wù)，每種業(yè)務(wù)應(yīng)具有相應(yīng)的關(guān)鍵資源要素，該要素組成應(yīng)具有投入、處理和產(chǎn)出能力，能夠與商業(yè)合同、收入或成本費(fèi)用等相匹配。

1.公司業(yè)務(wù)如需主管部門審批，應(yīng)取得相應(yīng)的資質(zhì)、許可或特許經(jīng)營(yíng)權(quán)等。2.公司業(yè)務(wù)須遵守法律、行政法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策以及環(huán)保、質(zhì)量、安全等要求。

(三)持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，是指公司基于報(bào)告期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，有能力按照既定目標(biāo)持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。

1.公司業(yè)務(wù)在報(bào)告期內(nèi)應(yīng)有持續(xù)的營(yíng)運(yùn)記錄，不應(yīng)僅存在偶發(fā)性交易或事項(xiàng)。營(yíng)運(yùn)記錄包括現(xiàn)金流量、營(yíng)業(yè)收入、交易客戶、研發(fā)費(fèi)用支出等。

2.公司應(yīng)按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定編制并披露報(bào)告期內(nèi)的財(cái)務(wù)報(bào)表，公司不存在《中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)準(zhǔn)則第1324號(hào)——持續(xù)經(jīng)營(yíng)》中列舉的影響其持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的相關(guān)事項(xiàng)，并由具有證券期貨相關(guān)業(yè)務(wù)資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具標(biāo)準(zhǔn)無(wú)保留意見(jiàn)的審計(jì)報(bào)告。

財(cái)務(wù)報(bào)表被出具帶強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)段的無(wú)保留審計(jì)意見(jiàn)的，應(yīng)全文披露審計(jì)報(bào)告正文以及董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)強(qiáng)調(diào)事項(xiàng)的詳細(xì)說(shuō)明，并披露董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)對(duì)審計(jì)報(bào)告涉及事項(xiàng)的處理情況，說(shuō)明該事項(xiàng)對(duì)公司的影響是否重大、影響是否已經(jīng)消除、違反公允性的事項(xiàng)是否已予糾正。

3.公司不存在依據(jù)《公司法》第一百八十一條規(guī)定解散的情形，或法院依法受理重整、和解或者破產(chǎn)申請(qǐng)。

三、公司治理機(jī)制健全，合法規(guī)范經(jīng)營(yíng)

(一)公司治理機(jī)制健全，是指公司按規(guī)定建立股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和高級(jí)管理層(以下簡(jiǎn)稱“三會(huì)一層”)組成的公司治理架構(gòu)，制定相應(yīng)的公司治理制度，并能證明有效運(yùn)行，保護(hù)股東權(quán)益。

1.公司依法建立“三會(huì)一層”，并按照《公司法》、《非上市公眾公司監(jiān)督管理辦法》及《非上市公眾公司監(jiān)管指引第3號(hào)—章程必備條款》等規(guī)定建立公司治理制度。

2.公司“三會(huì)一層”應(yīng)按照公司治理制度進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作。在報(bào)告期內(nèi)的有限公司階段應(yīng)遵守《公司法》的相關(guān)規(guī)定。

3.公司董事會(huì)應(yīng)對(duì)報(bào)告期內(nèi)公司治理機(jī)制執(zhí)行情況進(jìn)行討論、評(píng)估。(二)合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，是指公司及其控股股東、實(shí)際控制人、董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員須依法開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)行為合法、合規(guī)，不存在重大違法違規(guī)行為。

1.公司的重大違法違規(guī)行為是指公司最近24個(gè)月內(nèi)因違犯國(guó)家法律、行政法規(guī)、規(guī)章的行為，受到刑事處罰或適用重大違法違規(guī)情形的行政處罰。(1)行政處罰是指經(jīng)濟(jì)管理部門對(duì)涉及公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的違法違規(guī)行為給予的行政處罰。

(2)重大違法違規(guī)情形是指，凡被行政處罰的實(shí)施機(jī)關(guān)給予沒(méi)收違法所得、沒(méi)收非法財(cái)物以上行政處罰的行為，屬于重大違法違規(guī)情形，但處罰機(jī)關(guān)依法認(rèn)定不屬于的除外;被行政處罰的實(shí)施機(jī)關(guān)給予罰款的行為，除主辦券商和律師能依法合理說(shuō)明或處罰機(jī)關(guān)認(rèn)定該行為不屬于重大違法違規(guī)行為的外，都視為重大違法違規(guī)情形。

(3)公司最近24個(gè)月內(nèi)不存在涉嫌犯罪被司法機(jī)關(guān)立案?jìng)刹?，尚未有明確結(jié)論意見(jiàn)的情形。

2.控股股東、實(shí)際控制人合法合規(guī)，最近24個(gè)月內(nèi)不存在涉及以下情形的重大違法違規(guī)行為：

(1)控股股東、實(shí)際控制人受刑事處罰;

(2)受到與公司規(guī)范經(jīng)營(yíng)相關(guān)的行政處罰，且情節(jié)嚴(yán)重;情節(jié)嚴(yán)重的界定參照前述規(guī)定;

(3)涉嫌犯罪被司法機(jī)關(guān)立案?jìng)刹?，尚未有明確結(jié)論意見(jiàn)。

3.現(xiàn)任董事、監(jiān)事和高級(jí)管理人員應(yīng)具備和遵守《公司法》規(guī)定的任職資格和義務(wù)，不應(yīng)存在最近24個(gè)月內(nèi)受到中國(guó)證監(jiān)會(huì)行政處罰或者被采取證券市場(chǎng)禁入措施的情形。

(三)公司報(bào)告期內(nèi)不應(yīng)存在股東包括控股股東、實(shí)際控制人及其關(guān)聯(lián)方占用公司資金、資產(chǎn)或其他資源的情形。如有，應(yīng)在申請(qǐng)掛牌前予以歸還或規(guī)范。(四)公司應(yīng)設(shè)有獨(dú)立財(cái)務(wù)部門進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算，相關(guān)會(huì)計(jì)政策能如實(shí)反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量。

四、股權(quán)明晰，股票發(fā)行和轉(zhuǎn)讓行為合法合規(guī)(一)股權(quán)明晰，是指公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰，權(quán)屬分明，真實(shí)確定，合法合規(guī)，股東特別是控股股東、實(shí)際控制人及其關(guān)聯(lián)股東或?qū)嶋H支配的股東持有公司的股份不存在權(quán)屬爭(zhēng)議或潛在糾紛。1.公司的股東不存在國(guó)家法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定不適宜擔(dān)任股東的情形。

2.申請(qǐng)掛牌前存在國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓的情形，應(yīng)遵守國(guó)資管理規(guī)定。3.申請(qǐng)掛牌前外商投資企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓應(yīng)遵守商務(wù)部門的規(guī)定。(二)股票發(fā)行和轉(zhuǎn)讓合法合規(guī)，是指公司的股票發(fā)行和轉(zhuǎn)讓依法履行必要內(nèi)部決議、外部審批(如有)程序，股票轉(zhuǎn)讓須符合限售的規(guī)定。1.公司股票發(fā)行和轉(zhuǎn)讓行為合法合規(guī)，不存在下列情形：

(1)最近36個(gè)月內(nèi)未經(jīng)法定機(jī)關(guān)核準(zhǔn)，擅自公開(kāi)或者變相公開(kāi)發(fā)行過(guò)證券;(2)違法行為雖然發(fā)生在36個(gè)月前，目前仍處于持續(xù)狀態(tài)，但《非上市公眾公司監(jiān)督管理辦法》實(shí)施前形成的股東超200人的股份有限公司經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)確認(rèn)的除外。

2.公司股票限售安排應(yīng)符合《公司法》和《全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)則(試行)》的有關(guān)規(guī)定。

(三)在區(qū)域股權(quán)市場(chǎng)及其他交易市場(chǎng)進(jìn)行權(quán)益轉(zhuǎn)讓的公司，申請(qǐng)股票在全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌前的發(fā)行和轉(zhuǎn)讓等行為應(yīng)合法合規(guī)。

(四)公司的控股子公司或納入合并報(bào)表的其他企業(yè)的發(fā)行和轉(zhuǎn)讓行為需符合本指引的規(guī)定。

五、主辦券商推薦并持續(xù)督導(dǎo)

(一)公司須經(jīng)主辦券商推薦，雙方簽署了《推薦掛牌并持續(xù)督導(dǎo)協(xié)議》。(二)主辦券商應(yīng)完成盡職調(diào)查和內(nèi)核程序，對(duì)公司是否符合掛牌條件發(fā)表獨(dú)立意見(jiàn)，并出具推薦報(bào)告。

六、掛牌流程

掛牌上市基本流程公司從決定進(jìn)入新三板、到最終成功掛牌，中間需要經(jīng)過(guò)一系列的環(huán)節(jié)，可以分為四個(gè)階段：

1.第一階段為決策改制階段，企業(yè)下定決心掛牌新三板，并改制為股份公司；

2.第二階段為材料制作階段，各中介機(jī)構(gòu)制作掛牌申請(qǐng)文件；

3.第三階段為反饋審核階段，為全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司與中國(guó)證監(jiān)會(huì)的審核階段； 4.第四階段為登記掛牌結(jié)算，辦理股份登記存管與掛牌手續(xù)。

（一）各個(gè)階段要求與工作

1、決策改制階段

決策改制階段的主要工作為企業(yè)下定改制掛牌的決心，選聘中介機(jī)構(gòu)，中介結(jié)構(gòu)盡職調(diào)查，選定改制基準(zhǔn)日、整體變更為股份公司。

2、材料制作階段

材料制作階段的主要工作包括：

（1）申請(qǐng)掛牌公司董事會(huì)、股東大會(huì)決議通過(guò)新三板掛牌的相關(guān)決議和方案；（2）制作掛牌申請(qǐng)文件；（3）主辦券商內(nèi)核；

（4）主辦券商推薦等主要流程。主要工作由券商牽頭，公司、會(huì)計(jì)師、律師配合完成。

3、反饋審核階段

反饋審核階段的工作主要是交易所與證監(jiān)會(huì)的審核階段，大約會(huì)在45天-60天左右；中介結(jié)構(gòu)會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行反饋。反饋審查的工作流程如下：.全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司接收材料，全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司對(duì)申請(qǐng)材料的齊備性、完整性進(jìn)行檢查：需要申請(qǐng)人補(bǔ)正申請(qǐng)材料的，按規(guī)定提出補(bǔ)正要求；申請(qǐng)材料形式要件齊備，符合條件的，全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司出具接收確認(rèn)單。.（2）全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司審查反饋

對(duì)于審查中需要申請(qǐng)人補(bǔ)充披露、解釋說(shuō)明或中介機(jī)構(gòu)進(jìn)一步核查落實(shí)的主要問(wèn)題，審查人員撰寫書面反饋意見(jiàn)，由窗口告知、送達(dá)申請(qǐng)人及主辦券商。申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)在反饋意見(jiàn)要求的時(shí)間內(nèi)向窗口提交反饋回復(fù)意見(jiàn)；如需延期回復(fù)，應(yīng)提交申請(qǐng)，但最長(zhǎng)不得超過(guò)三十個(gè)工作日。（3）全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司出具審查意見(jiàn)

申請(qǐng)材料和回復(fù)意見(jiàn)審查完畢后，全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司出具同意或不同意掛牌或股票發(fā)行（包括股份公司申請(qǐng)掛牌同時(shí)發(fā)行、掛牌公司申請(qǐng)股票發(fā)行）的審查意見(jiàn)，窗口將審查意見(jiàn)送達(dá)申請(qǐng)人及相關(guān)單位。

4、登記掛牌階段

登記掛牌階段主要是掛牌上市審核通過(guò)后的工作，主要工作包括：（1）分配股票代碼；（2）辦理股份登記存管；（3）公司掛牌敲鐘。這些工作都會(huì)由券商帶領(lǐng)企業(yè)完成。

第二章、新三板定向增發(fā)

（一）定向發(fā)行規(guī)定

1、掛牌的同時(shí)可以進(jìn)行定向發(fā)行

《業(yè)務(wù)規(guī)則（試行）》4.3.5：“申請(qǐng)掛牌公司申請(qǐng)股票在全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌的同時(shí)定向發(fā)行的，應(yīng)在公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書中披露”，該條明確了企業(yè)在新三板掛牌的同時(shí)可以進(jìn)行定向融資。允許掛牌企業(yè)在掛牌時(shí)進(jìn)行定向股權(quán)融資，凸顯了新三板的融資功能，縮小了與主板、創(chuàng)業(yè)板融資功能的差距；同時(shí)，由于增加了掛牌時(shí)的股份供給，可以解決未來(lái)做市商庫(kù)存股份來(lái)源問(wèn)題。另，掛牌的同時(shí)可以進(jìn)行定向發(fā)行，并不是一個(gè)強(qiáng)制要求，擬掛牌企業(yè)可以根據(jù)自身對(duì)資金的需求來(lái)決定是否進(jìn)行股權(quán)融資，避免了股份大比例稀釋的情況出現(xiàn)。

2、小額融資豁免審批

《監(jiān)管辦法》第42條規(guī)定：“公眾公司向特定對(duì)象發(fā)行股票后股東累計(jì)不超過(guò)200人的，或者公眾公司在12個(gè)月內(nèi)發(fā)行股票累計(jì)融資額低于公司凈資產(chǎn)的20%的，豁免向中國(guó)證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)核準(zhǔn)，但發(fā)行對(duì)象應(yīng)當(dāng)符合本辦法第36條的規(guī)定，并在每次發(fā)行后5個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)行情況報(bào)中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案。”

由此可見(jiàn)，掛牌公司必須在上述兩個(gè)條件均突破時(shí)，才需要向證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)核準(zhǔn)。

在豁免申請(qǐng)核準(zhǔn)的情形下，掛牌公司先發(fā)行再進(jìn)行備案。一般流程為：參與認(rèn)購(gòu)的投資者繳款、驗(yàn)資后兩個(gè)工作日內(nèi)，掛牌公司向系統(tǒng)公司報(bào)送申請(qǐng)備案材料；系統(tǒng)公司進(jìn)行形式審查，并出具《股份登記函》；掛牌公司《股份登記函》（涉及非現(xiàn)金資產(chǎn)認(rèn)購(gòu)發(fā)行股票的情形，掛牌公司還應(yīng)當(dāng)提供資產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)完成的相關(guān)證明文件）在中國(guó)證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司辦理股份登記后，次一個(gè)轉(zhuǎn)讓日，發(fā)布公告；掛牌公司將股份登記證明文件及此前提交的其他備案材料一并交由中國(guó)證監(jiān)會(huì)整理歸檔；新增股份進(jìn)入股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)進(jìn)行公開(kāi)轉(zhuǎn)讓。

目前，絕大多數(shù)新三板掛牌公司的股東人數(shù)離200人還有較大差距，這些公司在突破200人之前的所有定向增發(fā)都不需要向中國(guó)證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)核準(zhǔn)，只需在定向發(fā)行完后，及時(shí)備案即可。即使因?yàn)槎ㄏ蛟霭l(fā)導(dǎo)致股東人數(shù)超過(guò)200人，也僅在同時(shí)觸發(fā)“12個(gè)月內(nèi)發(fā)行股票累計(jì)融資額超過(guò)掛牌公司凈資產(chǎn)的20%”的條件時(shí)，才需要向證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)核準(zhǔn)。

3、定向增資無(wú)限售期要求

最新的業(yè)務(wù)規(guī)則中不再對(duì)新三板增資后的新增股份限售期進(jìn)行規(guī)定，除非定向增發(fā)對(duì)象自愿做出關(guān)于股份限售方面的特別約定，否則，定向增發(fā)的股票無(wú)限售要求，股東可隨時(shí)轉(zhuǎn)讓。

無(wú)限售期要求的股東不包括公司的董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員所持新增股份，其所持新增股份應(yīng)按照《公司法》第142條的規(guī)定進(jìn)行限售：公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)向公司申報(bào)所持有的本公司的股份及其變動(dòng)情況，在任職期間每年轉(zhuǎn)讓的股份不得超過(guò)其所持有本公司股份總數(shù)的百分之二十五；所持本公司股份子公司股票上市交易之日起一年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。上述人員離職后半年內(nèi)，不得轉(zhuǎn)讓其所持有的本公司股份。

4、定向增發(fā)對(duì)象

（1）人數(shù)不得超過(guò)35人

《監(jiān)管辦法》第36條規(guī)定：本辦法所稱定向發(fā)行包括向特定對(duì)象發(fā)行股票導(dǎo)致股東累計(jì)超過(guò)200人，以及股東人數(shù)超過(guò)200人的公眾公司向特定對(duì)象發(fā)行股票的兩種情形。

前款所稱特定對(duì)象的范圍包括下列機(jī)構(gòu)或者自然人：公司股東；公司的董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員、核心員工；符合投資者適當(dāng)性管理規(guī)定的自然人投資者、法人投資者及其他經(jīng)濟(jì)組織。

公司確定發(fā)行對(duì)象時(shí)，符合本條第2款第2項(xiàng)、第3項(xiàng)規(guī)定的投資者合計(jì)不得超過(guò)35人。

核心工作的認(rèn)定，應(yīng)當(dāng)由公司董事會(huì)提名，并向全體員工公示和征求意見(jiàn)，由監(jiān)事會(huì)發(fā)表意見(jiàn)后經(jīng)股東大會(huì)審議批準(zhǔn)。

（2）合格投資者認(rèn)定

機(jī)構(gòu)投資者：（1）注冊(cè)資本500萬(wàn)元人民幣以上的法人機(jī)構(gòu)；（2）實(shí)繳出資總額500萬(wàn)元以上的合伙企業(yè)。

金融產(chǎn)品：證券投資基金、集合信托計(jì)劃、證券公司資產(chǎn)管理計(jì)劃、保險(xiǎn)資金、銀行理財(cái)產(chǎn)品，以及由金融機(jī)構(gòu)或監(jiān)管部門認(rèn)可的其他機(jī)構(gòu)管理的金融產(chǎn)品或資產(chǎn)。

自然人投資者：投資者本人名下前一交易日日終證券資產(chǎn)市值500萬(wàn)元人民幣以上，證券資產(chǎn)包括客戶交易結(jié)算資金、股票、基金、債券、券商集合理財(cái)產(chǎn)品等；且具有兩年以上證券投資經(jīng)驗(yàn)，或具有會(huì)計(jì)、金融、投資、財(cái)經(jīng)等相關(guān)專業(yè)背景或培訓(xùn)經(jīng)歷。

現(xiàn)實(shí)中，有已經(jīng)掛牌的企業(yè)連續(xù)三天，每天向不超過(guò)35人定向發(fā)行的先例，所以只要股東不超過(guò)200人，那么35人的條款實(shí)際上可以忽略。

（二）定向增發(fā)的投資者與定價(jià)

1、專業(yè)投資機(jī)構(gòu)熱情參與新三板定向發(fā)行 從目前來(lái)看，大多數(shù)新三板掛牌公司的發(fā)行對(duì)象集中在公司高管及核心技術(shù)人員。但是，專業(yè)股權(quán)投資機(jī)構(gòu)正在成為新三板定向發(fā)行的主要力量，近3年有超過(guò)一半的定向發(fā)行募集資金來(lái)源于創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，全國(guó)股轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊曉嘉在前幾日即表示，今年新三板將大力發(fā)展多樣化的機(jī)構(gòu)投資者，其中之一便是加強(qiáng)與PE/VC的對(duì)接。

PE參與新三板的方案主要有：

（1）以定向增資的方式進(jìn)入。新三板不斷成長(zhǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，其不斷上升的IPO預(yù)期，是推動(dòng)投資者入駐的主要原因。

（2）以直接投資押寶轉(zhuǎn)板。在目前的業(yè)內(nèi)看來(lái)，新三板并不是一個(gè)成熟的推出渠道，PE通常不會(huì)選擇把企業(yè)送上新三板而直接退出，退出的最佳時(shí)點(diǎn)是在企業(yè)轉(zhuǎn)板IPO后。

（3）再次，為掛牌企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。相比中小板、創(chuàng)業(yè)板企業(yè)，新三板企業(yè)不僅僅缺錢，更缺企業(yè)資源，為投資的企業(yè)提供相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)輔導(dǎo)助推其成長(zhǎng)也是PE的功能之一。

2、定價(jià)依據(jù)

2012年以來(lái)63起實(shí)施或公布預(yù)案的定向發(fā)行掛牌公司中，有59起在發(fā)行方案中披露了定價(jià)依據(jù)，幾乎所有的公司都眾口一詞披露：定價(jià)為參考公司所處行業(yè)、成長(zhǎng)性、每股凈資產(chǎn)、市盈率等因素，并與投資者溝通后確定?？梢圆粎⒖际袌?chǎng)價(jià)格。發(fā)給員工和外部機(jī)構(gòu)投資者的可以不同價(jià)格。

第三篇：典型材料寫作(定)

典型材料是把先進(jìn)集體或先進(jìn)人物的事跡，或把犯錯(cuò)誤黨員干部、發(fā)生問(wèn)題單位的情況加以綜合整理而寫成的書面材料。整理典型材料的目的在于研究問(wèn)題，推動(dòng)工作。因此，典型材料應(yīng)確實(shí)具有典型意義。

典型材料，是接近于調(diào)查報(bào)告和工作總結(jié)的一種文體，雖然有著服務(wù)政務(wù)的獨(dú)特價(jià)值，但是本質(zhì)上不屬于行政公文范疇，只是應(yīng)用寫作的一個(gè)特殊文體。寫作典型材料的目的在于研究問(wèn)題，推動(dòng)工作。典型引路，是領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和推動(dòng)工作的一個(gè)重要方法，特別是在某些重大決策的推進(jìn)過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)更重視發(fā)揮典型的示范作用。因此，典型材料應(yīng)確實(shí)具有典型意義。

何謂典型？段玉裁注云“:以木為之曰模，以竹曰范，以土曰型，引申之為典型”。典型在文藝?yán)碚撝械囊馑际蔷哂休^強(qiáng)的普遍性又有獨(dú)特個(gè)性的藝術(shù)形象，它是具體、個(gè)別的又能體現(xiàn)同類事物的性質(zhì)和普遍意義。它是個(gè)性與共性、具體性與普遍性的有機(jī)統(tǒng)一。典型材料的目的在于通過(guò)典型的樹(shù)立和宣傳，傳播特定的價(jià)值觀念，引導(dǎo)和規(guī)范人們的思想和行為。因此，讀者所直接感受到的應(yīng)該不是寫作主體設(shè)計(jì)和傳播的抽象的價(jià)值觀念，而是鮮活的人和事。通過(guò)典型人物的言行引發(fā)讀者心理上的共鳴，進(jìn)而潛移默化地影響和改變讀者的思想道德、價(jià)值觀念和生活方式。

典型材料包括正面典型材料和反面典型材料。

典型材料內(nèi)容包括標(biāo)題、正文兩部分。包括單位或個(gè)人名稱，典型事例的發(fā)展過(guò)程，典型事例的價(jià)值或意義，典型材料中的經(jīng)驗(yàn)，以及有關(guān)編寫者的批評(píng)、表?yè)P(yáng)、建議等。這里著重介紹一下先進(jìn)典型材料的寫法。先進(jìn)典型材料又可分為先進(jìn)事跡材料和典型經(jīng)驗(yàn)材料。

（一）怎樣起草好先進(jìn)事跡材料

寫作先進(jìn)事跡材料，一般有兩種情況：一是先進(jìn)個(gè)人，如先進(jìn)工作者、優(yōu)秀黨員、勞動(dòng)模范等；二是先進(jìn)集體或先進(jìn)單位，如先進(jìn)黨支部、先進(jìn)車間或科室等。無(wú)論是先進(jìn)個(gè)人還是先進(jìn)集體，他們的先進(jìn)事跡，內(nèi)容各不相同，因此要整理材料，不可能固定一個(gè)模式。一般來(lái)說(shuō)，可大體從以下方面進(jìn)行整理。

(1)要擬定恰當(dāng)?shù)臉?biāo)題。先進(jìn)事跡材料的標(biāo)題，有兩部分內(nèi)容必不可少，一是要寫明先進(jìn)個(gè)人姓名和先進(jìn)集體的名稱，使人一眼便看出是哪個(gè)人或哪個(gè)集體、哪個(gè)單位的先進(jìn)事跡。二是要概括標(biāo)明先進(jìn)事跡的主要內(nèi)容或材料的用途。例如《王××同志端正黨風(fēng)的先進(jìn)事跡》、《關(guān)于評(píng)選張××同志為優(yōu)秀共產(chǎn)黨員的材料》、《關(guān)于評(píng)選××黨支部為先進(jìn)黨支部的材料》等。

(2)正文。正文的開(kāi)頭，要寫明先進(jìn)個(gè)人的簡(jiǎn)要情況，包括：姓名、性別、年齡、工作單位、職務(wù)、是否黨團(tuán)員等。此外，還要寫明有關(guān)單位準(zhǔn)備授予他(她)什么榮譽(yù)稱號(hào)，或給予哪種形式的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)先進(jìn)集體、先進(jìn)單位，要根據(jù)其先進(jìn)事跡的主要內(nèi)容，寥寥數(shù)語(yǔ)即應(yīng)寫明，不須用更多的文字。

然后，要寫先進(jìn)人物或先進(jìn)集體的主要事跡。這部分內(nèi)容是全篇材料的主體，要下功夫?qū)懞?，關(guān)鍵是要寫得既具體，又不繁瑣；既概括，又不抽象；既生動(dòng)形象，又很實(shí)在?？傊?，就是要寫得很有說(shuō)服力，讓人一看便可得出夠得上先進(jìn)的結(jié)論。比如，寫一位端正黨風(fēng)先進(jìn)人物的事跡材料，就應(yīng)當(dāng)著重寫這位同志在發(fā)揚(yáng)黨的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)方面都有哪些突出的先進(jìn)事跡，在同不正之風(fēng)作斗爭(zhēng)中有哪些突出的表現(xiàn)。又如，寫一位搞改革的先進(jìn)人物的事跡材料，就應(yīng)當(dāng)著力寫這位同志是從哪些方面進(jìn)行改革的，已經(jīng)取得了哪些突出的成果，特別是改革前后的經(jīng)濟(jì)效益或社會(huì)效益都有了哪些明顯的變化。在寫這些先進(jìn)事跡時(shí)，無(wú)論是先進(jìn)個(gè)人還是先進(jìn)集體的，都應(yīng)選取那些具有代表性的具體事實(shí)來(lái)說(shuō)明。必要時(shí)還可運(yùn)用一些數(shù)字，以增強(qiáng)先進(jìn)事跡材料的說(shuō)服力。

為了使先進(jìn)事跡的內(nèi)容眉目清晰、更加條理化，在文字表述上還可分成若干自然段來(lái)寫，特別是對(duì)那些涉及較多方面的先進(jìn)事跡材料，采取這種寫法尤為必要。如果將各方面內(nèi)容材料都混在一起，是不易寫明的。在分段寫時(shí)，最好在每段之前根據(jù)內(nèi)容標(biāo)出小標(biāo)題，或以明確的觀點(diǎn)加以概括，使標(biāo)題或觀點(diǎn)與內(nèi)容渾然一體。

最后，是先進(jìn)事跡材料的署名。一般說(shuō)，整理先進(jìn)個(gè)人和先進(jìn)集體的材料，都是以本級(jí)組織或上級(jí)組織的名義；是代表組織意見(jiàn)的。因此，材料整理完后，應(yīng)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同志審定，以相應(yīng)一級(jí)組織正式署名上報(bào)。這類材料不宜以個(gè)人名義署名。

（二）怎樣起草好典型經(jīng)驗(yàn)材料

寫作典型經(jīng)驗(yàn)材料一般包括以下幾部分：

(1)標(biāo)題。有多種寫法，通常是把典型經(jīng)驗(yàn)高度集中地概括出來(lái)，一般不采用公文標(biāo)題的寫法。這種集中概括出來(lái)的標(biāo)題，既包含正文中各部分典型經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容，又不是這些內(nèi)容的簡(jiǎn)單重復(fù)，可以說(shuō)就是典型經(jīng)驗(yàn)的主題。

(2)開(kāi)頭。一般是展示典型經(jīng)驗(yàn)的背景材料和突出的成果。背景材料包括典型的自然情況、社會(huì)背景等，既要寫出典型經(jīng)驗(yàn)出現(xiàn)的環(huán)境，又不要冗長(zhǎng)、羅唆。成果，要概括寫出最為突出之點(diǎn)，并盡可能與背景材料相映襯。有的也把成果放在材料的尾部來(lái)寫，這要根據(jù)具體材料安排。

(3)主體。對(duì)典型經(jīng)驗(yàn)的具體展開(kāi)，是典型經(jīng)驗(yàn)材料的核心部分。寫作這部分內(nèi)容，一般是從總體上把典型經(jīng)驗(yàn)按照一定的邏輯關(guān)系分成幾個(gè)部分。幾部分都是緊緊圍繞標(biāo)題，服務(wù)于標(biāo)題，說(shuō)明標(biāo)題；各部分之間要有內(nèi)在聯(lián)系，但不能互相重復(fù)，互相包含，要相對(duì)獨(dú)立地處在一個(gè)統(tǒng)一體內(nèi)。

一般來(lái)說(shuō)，這部分內(nèi)容的表述，應(yīng)當(dāng)既要有思想，又應(yīng)有具體做法或?qū)嵗?，既要有面上的綜合，又應(yīng)有點(diǎn)上的說(shuō)明，最好還要有一些必要的數(shù)字。

三、典型材料的開(kāi)頭

俗話說(shuō),萬(wàn)事開(kāi)頭難。一位哲人說(shuō),好的開(kāi)頭等于成功的一半。寫好開(kāi)頭,對(duì)于寫好典型材料.十分重要。典型材料的開(kāi)頭方式通常有/火種:(一)以概述主題及主要成效開(kāi)頭,主要用于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和典型如本人所寫常寧市委辦爭(zhēng)創(chuàng)省級(jí)文明單位的典型總結(jié)就是這樣開(kāi)頭的:1999年以來(lái),常寧市委辦公室自加壓力,瞄準(zhǔn)“爭(zhēng)一流工作水平、創(chuàng)省級(jí)文明單位”的高目標(biāo),堅(jiān)持兩個(gè)文明一起抓,兩個(gè)成果一起拿,團(tuán)結(jié)一心,負(fù)重奮進(jìn)甲各項(xiàng)工作均進(jìn)人湖南省、衡陽(yáng)市先進(jìn)行列。1994、1995年,連續(xù)兩年被評(píng)為衡陽(yáng)市雙文明建設(shè)先進(jìn)單位衛(wèi)995年.湖南省辦公廳專門發(fā)出通報(bào),推介了該辦的工作經(jīng)驗(yàn)。(二)以概述主要做法開(kāi)頭。如(把村級(jí)班子建設(shè)成農(nóng)村工作的堅(jiān)強(qiáng)核心—祁陽(yáng)大忠橋鎮(zhèn)建設(shè)工作自治村的啟示》的開(kāi)頭:1995年以來(lái),祁陽(yáng)縣大忠橋鎮(zhèn)黨委以把村級(jí)斑子建設(shè)成農(nóng)村E作堅(jiān)強(qiáng)核心為目標(biāo),以不派鎮(zhèn)二「部“包”村,村級(jí)班子獨(dú)立完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、獨(dú)立完成社會(huì)發(fā)展指標(biāo),在鎮(zhèn)干部指導(dǎo)一下獨(dú)立完成各項(xiàng)中心任務(wù)為基本考核標(biāo)準(zhǔn)的“工作自治村”建設(shè),取得了顯著的成效。在開(kāi)展這項(xiàng)工作中,他們主要抓了四個(gè)環(huán)節(jié)??(三)以提出問(wèn)題、解決問(wèn)題開(kāi)

頭如(四化管理帶動(dòng)四層—邯鄲市建立農(nóng)村基層組織建設(shè)新機(jī)制》的開(kāi)頭:農(nóng)村基層組織建設(shè)三年整頓結(jié)束后,如何鞏固提高整頓成果,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村基層組織建設(shè)制度化、經(jīng)?；?是各級(jí)黨組織面臨的一個(gè)重大現(xiàn)實(shí)課題。邯鄲市認(rèn)真總結(jié)三年整頓的經(jīng)驗(yàn),以規(guī)范化管理為載體,在縣、鄉(xiāng)、村、黨員四個(gè)層次探索建立“四化管理,帶動(dòng)四層”的工作機(jī)制.促使農(nóng)村基層組織建設(shè)步人了制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；能壍?。

(四)以“基本情況十基本問(wèn)題十基本作法十基本成效”開(kāi)頭二總結(jié)、匯報(bào)多如此開(kāi)頭。如(祁東縣白鶴鋪鎮(zhèn)試行干部竟?fàn)幧蠉徶贫取返拈_(kāi)頭:白鶴鋪鎮(zhèn)轄37個(gè)村.2個(gè)居委會(huì)、501個(gè)村民小組,共43以衛(wèi))人、全鎮(zhèn)現(xiàn)有千部職工86人,其中行政編制50人.事業(yè)編制36人自1995年建鎮(zhèn)以來(lái).鎮(zhèn)黨委、政府注重干部隊(duì)伍建設(shè),狠抓兩個(gè)文明建設(shè),在全縣目標(biāo)管理中連續(xù)四年名列前茅:隨著改革的不斷深人和農(nóng)村基層工作的發(fā)展變化,如何改革干部管理模式,充分調(diào)動(dòng)全鎮(zhèn)干部的積極性和創(chuàng)造性,更好地適應(yīng)農(nóng)村工作新形勢(shì)、新特點(diǎn).促進(jìn)農(nóng)村改革、發(fā)展與穩(wěn)定,確保各項(xiàng)工作在全縣的領(lǐng)先地位,成為鎮(zhèn)黨委.政府的首要問(wèn)題。今年初.鎮(zhèn)黨委、政府在廣泛征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上,經(jīng)研究決定試行干部竟?fàn)幧蠉徶贫仍囆懈?jìng)爭(zhēng)上崗制度以來(lái),鎮(zhèn)里各項(xiàng)工作走在了全縣前列.出現(xiàn)」‘新的局面-(五)以概迷前后變化(葉比)開(kāi)頭如(共同致富的帶頭,、—記桃江縣金沙洲鄉(xiāng)麻園坳村黨支部書記賀維良》的開(kāi)頭:桃江縣金沙洲鄉(xiāng)麻園坳村,4年前還是一個(gè)人均欠貸款近百元的“三靠村”。如今.村里高樓林立.機(jī)聲隆隆.不少家庭裝上了電話,買回了摩托,成為桃江的富裕村。談起村里的變化,村民們異口同聲地夸贊:這要感謝舍小家為大家.帶領(lǐng)我們共同致富的支書賀維良。(六)以他人評(píng)價(jià)點(diǎn)題(折封法)開(kāi)頭幾如《閻風(fēng)河:農(nóng)民致富的“領(lǐng)頭雁”》的開(kāi)頭:提起固安縣禮讓店鄉(xiāng)康家務(wù)村,周圍十里八鄉(xiāng)的群眾都說(shuō):在康家務(wù)村、家家都有致富路,人人會(huì)念“致富經(jīng)”康家務(wù)村的老百姓卻說(shuō):我們走上富裕路.全靠有個(gè)好支部;沒(méi)有書記領(lǐng)路,就沒(méi)有今天的康家務(wù)。他們所說(shuō)的好書記,就是帶領(lǐng)群眾發(fā)展經(jīng)濟(jì),被群眾稱為“主心骨”和“頂梁柱”的村黨支部書記閻鳳河C(七)以議論揭示主題開(kāi)頭。如(領(lǐng)導(dǎo)干部的楷?！追鄙?的開(kāi)頭:也許,歲月能改變山河,但歷史將不斷證明,有一種精神永遠(yuǎn)不會(huì)失落:崇高、忠誠(chéng)和無(wú)私,將超越時(shí)空,成為人類水恒的追求也許,時(shí)間將沖淡記憶,但人們絕不會(huì)忘記,20世紀(jì)90年代,有這樣一位共產(chǎn)黨員,他的理想,他的信念,他的人格,他的情操,使千萬(wàn)人的心靈為之震撼。他,就是原中共阿里地委書記孔繁森他把自己的一腔熱血灑在了西藏高原

(八)以描寫揭示主題開(kāi)頭r如通訊<他flI共有一個(gè)家—記衡陽(yáng)市南岳大廟管理處家屬樓院)的開(kāi)頭:風(fēng)光秀麗的南岳集賢峰下,兩幢普通樓房,兩個(gè)芳香四溢的小花壇和一個(gè)藍(lán)球場(chǎng).構(gòu)成了南岳大廟管理處的家屬院落一這里,居住著門票管理處、文物管理所等4個(gè)單位的32戶居民他們各盡所能,_七演j一個(gè)個(gè)感人至深的故事

一、擺脫思維定勢(shì)，塑造“立體”典型 在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，典型材料的寫作受體是被動(dòng)的，寫作主體從思想政治工作的角度尋找典型、發(fā)現(xiàn)典型、觀察典型、凸顯典型，予以提純、抽象，把典型上升到價(jià)值觀化身的高度。先進(jìn)典型的樹(shù)立以“高、大、全”的思維定勢(shì)來(lái)要求，脫離了原有的真實(shí)面貌，有違真實(shí)性的寫作準(zhǔn)則。事實(shí)上，“為典型而典型”的寫作定勢(shì)還在現(xiàn)有的典型材料寫作中存在著。忽視讀者的心理需求“，我樹(shù)樣板你學(xué)習(xí)”，這樣的寫作定式導(dǎo)致讀者反應(yīng)平平，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的寫作目的。毫無(wú)疑問(wèn)，人是一個(gè)矛盾體，任何人都是既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，不可能盡善盡美。典型人物的思想和行為也不可能是平面的，而是立體的。然而，典型材料寫作中的一些傳統(tǒng)思維方式把立體的東西平面化了，把人的部分閃光點(diǎn)放大到整體，機(jī)械地、線性地分析典型成長(zhǎng)的環(huán)境和原因。

這種寫作方式使典型人物在典型材料中明顯高于群體，使得典型同生活與讀者之間存在很大的距離。擺脫這種思維定勢(shì)，主要是端正寫作態(tài)度，尊重事實(shí)本身，力求展現(xiàn)典型的本來(lái)面貌，還原其立體化形象。

先進(jìn)典型材料的先進(jìn)事跡是否真實(shí)，直接關(guān)系到先進(jìn)典型的生命力，關(guān)乎其傳播效果和影響力。一般文章要求的材料真實(shí)，是指事實(shí)性材料應(yīng)該和客觀事物的本來(lái)面貌、實(shí)際情況相符，寫典型材料等紀(jì)實(shí)文章更要注意這點(diǎn)，決不能移花接木、歪曲編造，也不可為了所謂藝術(shù)效果主觀抽象、人為拔高?！憻挻髮W(xué)生。雞蛋。一偏腿。國(guó)民黨機(jī)槍手。我們這撥人。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代這一塊特點(diǎn)突出。炒作手段，水軍。懸浮照。

二、探究讀者心理，樹(shù)立“親切”典型

典型材料對(duì)宣傳方針政策、弘揚(yáng)高尚品德、進(jìn)行輿論引導(dǎo)起著重要作用，典型材料的寫作不僅要讓上級(jí)滿意，而且要浸潤(rùn)讀者的心底，讓他們感覺(jué)親切自然、易于接受。只有探究讀者心理，有針對(duì)性地塑造典型，消除讀者接受的心理壁壘，才能對(duì)讀者形成良性影響，促進(jìn)讀者的行動(dòng)。

讀者的群體意識(shí)減弱，個(gè)體意識(shí)增強(qiáng)；仿效趨同心理減弱，自主獨(dú)立意識(shí)增強(qiáng)。當(dāng)代社會(huì)典型材料的讀者心理的確呈現(xiàn)出一些特點(diǎn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下經(jīng)濟(jì)成分的多樣化和利益的多元化催生了價(jià)值觀的多極化，讀者不再簡(jiǎn)單地崇尚權(quán)威和膜拜英雄，人們有強(qiáng)烈的自我意識(shí)。針對(duì)典型材料中的人和事，讀者不會(huì)簡(jiǎn)單地接受現(xiàn)成的觀點(diǎn)，而習(xí)慣于用自己的價(jià)值觀念去觀照，從順從的認(rèn)同轉(zhuǎn)向“我自己來(lái)思考”。針對(duì)讀者的心理特點(diǎn)，典型材料寫作應(yīng)該拉近與讀者的心理距離，所樹(shù)立的典型人物和群體務(wù)必真實(shí)新鮮，自然親切，規(guī)避空談?wù)f教的刻板寫法，消除讀者的逆反情緒。首先，應(yīng)重“擺事實(shí)”輕“講道理”，在文章中展現(xiàn)明晰可見(jiàn)的現(xiàn)實(shí)事跡，擺出實(shí)際情況，展示真切做法，說(shuō)明具體情況，列舉真實(shí)有效。此外，典型材料的語(yǔ)言不可干癟生澀，難于理解，讓人生厭。應(yīng)該鮮活得體，有表現(xiàn)力，杜絕說(shuō)教語(yǔ)氣，力避誘發(fā)讀者厭煩心理。生動(dòng)的語(yǔ)言不但具體形象，活潑多變，有聲有色，而且感情充沛，散發(fā)著生命的活力，讓讀者感覺(jué)親切。和生動(dòng)親切語(yǔ)言相反的是套話連篇、毫無(wú)個(gè)性的空洞符號(hào)，它們后面沒(méi)有活生生的人，沒(méi)有躍動(dòng)的生命。

三、做好前期調(diào)研，挖掘“深刻”典型

典型的材料不是輕易就能得到的，需要在大量素材中精挑細(xì)選。要做到這點(diǎn)，就得有準(zhǔn)確、犀利的眼光，否則，即使碰到典型的材料也會(huì)視而不見(jiàn)。有了這種眼光，不但可以多中取少，而且能平中見(jiàn)奇。很多文章都存在雷同的現(xiàn)象，毫無(wú)新意、平平淡淡，弱化了鼓舞人、教育人的功能。寫好典型材料的首要工作，就是以準(zhǔn)確而犀利的眼光，千方百計(jì)地對(duì)當(dāng)事人的事跡進(jìn)行廣泛的調(diào)查、核實(shí)、整理，這是使典型材料寫得深刻的前提，也是使典型材料發(fā)揮宣傳效用的基礎(chǔ)。

事實(shí)上，如果事先有個(gè)認(rèn)識(shí)上的框子，硬讓被典型材料作者照此填充，其結(jié)果往往只能得到虛假的或攙假的典型材料，用這種材料寫出的文章，難以取信于讀者。調(diào)查就是從現(xiàn)場(chǎng)或知情者那里了解真實(shí)情況，在調(diào)查基礎(chǔ)上還須進(jìn)行分析研究，以辨別材料的粗細(xì)真?zhèn)?，認(rèn)清本質(zhì)，抓住要點(diǎn)。要寫好典型材料，我們要深入到典型人物的生活中去，從其工作和生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴地去捕捉當(dāng)事人的閃光之處。做好前期調(diào)研，才能挖掘“深刻”典型。深刻是指主題的深度，主題不能停留在事物表面現(xiàn)象的羅列和敘述上，應(yīng)該揭示事物的某種本質(zhì)，反映事物的內(nèi)在規(guī)律。同時(shí)，深刻的主題也不可能是抽象的推論或憑空拔高的產(chǎn)物，而須寄寓在個(gè)性鮮明的具體材料之中。深刻的主題和生動(dòng)具體的形象兩者的巧妙結(jié)合，文章才能既生動(dòng)又深刻。典型材料寫作，如果僅僅是把典型事跡簡(jiǎn)單地羅列一遍，即使事跡再多再好，也很難反映出典型的本來(lái)面貌，總結(jié)出新鮮的經(jīng)驗(yàn)，寫出感人的材料。我們應(yīng)該將事實(shí)與事理密切結(jié)合，敘述與議論相得益彰，才能在運(yùn)思成篇上形成自己的特色。

四、運(yùn)用接近策略，表現(xiàn)“感人”典型 新聞學(xué)中有個(gè)重要術(shù)語(yǔ)叫“接近性”，是指因新聞事實(shí)同受眾在地理上、職業(yè)上和心理上的距離對(duì)于受眾能夠產(chǎn)生的吸引力。接近性是衡量新聞價(jià)值的要素之一，它同真實(shí)性、及時(shí)性或時(shí)宜性、重要性、趣味性或人情味一道，構(gòu)成了新聞價(jià)值的要素。這里，新聞與受眾在情感與心理上的接近性更值得重視。典型材料寫作所強(qiáng)調(diào)的接近性，主要是指情感或心理上的接近。它是通過(guò)多個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的：典型材料寫作過(guò)程中，作者要站在讀者一邊，觀其所見(jiàn)，言其所思，表現(xiàn)出與其“同呼吸、共命運(yùn)”的一面，站在讀者的角度來(lái)看待典型，從切近群眾心理和情感的地方寫起，著重表現(xiàn)非凡人物的平凡之處。在群眾中確立典型，以群眾的眼光來(lái)看待典型、感受典型、表現(xiàn)典型，對(duì)讀者價(jià)值觀的引導(dǎo)有積極的效果。我們就是要使典型可親，真實(shí)可感、震撼人心。同時(shí)，典型材料閃現(xiàn)平凡人物的不平凡，使典型有高度，切實(shí)可學(xué)。如何做到典型“感人”？要想打動(dòng)心靈，必須了解人心，接近人心?！愑诔Ｒ?guī)，突顯。普通人常規(guī)不這樣做?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，在追求實(shí)惠和效率的同時(shí)，人們?nèi)匀缓魡镜赖碌闹亟?，呼喚公正、公平，呼喚獻(xiàn)身精神，呼喚廉政勤政。選擇這些方面的典型進(jìn)行寫作，修復(fù)社會(huì)的精神創(chuàng)傷，滿足讀者的需求，同時(shí)也是對(duì)社會(huì)氛圍的良好引導(dǎo)。與此相反，傳統(tǒng)的典型材料寫作總是要對(duì)典型進(jìn)行抽象評(píng)判，如今的讀者對(duì)這類文章較為反感?？陀^、平易、生動(dòng)地再現(xiàn)典型的事跡，以情感人，才能引起讀者的共鳴，讓讀者在典型事跡的鋪陳中感受美德與崇高。例如，表現(xiàn)孔繁森的典型材料最感人的莫過(guò)于他的依依難舍的家庭親情，這使得孔繁森這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)干部的楷模真實(shí)可感、人人敬佩。因此，我們寫作典型材料，表現(xiàn)感人事跡，應(yīng)該是群眾眼中所見(jiàn)，質(zhì)樸、親切、樸實(shí)無(wú)華，沒(méi)有生硬的大道理，沒(méi)有認(rèn)為的抽象與拔高，但讀者普遍感受到典型人物的敬業(yè)精神、職業(yè)道德，體會(huì)到普通人身上的閃耀的人性光芒，看到了社會(huì)的良知和人格的崇高，進(jìn)而受到心靈的洗禮。

口子，用時(shí)下的語(yǔ)言講就是切入點(diǎn)。雖然只是一個(gè)口子，但在整個(gè)材料中它卻起著支配作用，關(guān)系到通篇材料的思想、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。開(kāi)口子，常常碰到的問(wèn)題是：

嗽叭口。就是說(shuō)口開(kāi)得大。材料的角度如果定得大，就會(huì)形成帽子大，腦袋小，頭重腳輕的現(xiàn)象?？谧娱_(kāi)大了，材料無(wú)重點(diǎn)，形成面面俱到，面面不到的局面。其結(jié)果思想不鮮明，結(jié)構(gòu)松散，內(nèi)容零散，震撼力不強(qiáng)，難以打動(dòng)人

歪嘴口。即角度不準(zhǔn)確，這樣的口子不能正確全面地概括所要總結(jié)的典型單位（個(gè)人）的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，不能表達(dá)鮮明深刻的思想觀點(diǎn)。人們之所以會(huì)把口子開(kāi)大開(kāi)歪，主要是不得法。一選角度，開(kāi)口子，作者首先必須要占有大量的第一手材料。

一、抓住工作環(huán)境特點(diǎn)開(kāi)口子 各行各業(yè)都有自己的工作環(huán)境。他們的一切工作都會(huì)與自己行業(yè)的獨(dú)特環(huán)境有關(guān)。如商店有柜臺(tái)，售貨員的工作主要是在柜臺(tái)前與顧客打交道，他們勢(shì)必與各種類型的顧客產(chǎn)生思想沖撞。有故意挑剔的，有特別 口羅嗦的，有特殊需求的等等。搞地質(zhì)勘探的有鉆井井架，他們?cè)诰芾镩_(kāi)動(dòng)鉆機(jī)，讓鉆頭鉆進(jìn)地球深處。春夏秋冬，離鄉(xiāng)背井，他們體會(huì)各種酸甜苦辣。教師有講臺(tái)，他們站在講臺(tái)前為學(xué)生授業(yè)解惑。搞天文研究的有觀測(cè)臺(tái)，他們對(duì)著天文望遠(yuǎn)鏡觀測(cè)宇宙，日復(fù)一日，年復(fù)一年，寂寞單調(diào)。搞現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的有種植大棚，他們?cè)诖笈锢锸┓食x，栽種收獲。收獲的有喜悅，也有愁苦。這些典型環(huán)境中就會(huì)有典型事跡、典型人物。在整理這些行業(yè)中的典型經(jīng)驗(yàn)材料時(shí)，我們就可以把這些環(huán)境作為切入點(diǎn)。下面，我們來(lái)分析一篇典型材料。

這是一篇總結(jié)某高速公路公司一個(gè)叫黃花收費(fèi)站的單位關(guān)于文明收費(fèi)方面的一篇經(jīng)驗(yàn)材料。口子選得好不好，看一眼標(biāo)題就知道了?！兑匀藶楸?、頑強(qiáng)拼搏創(chuàng)佳績(jī)，開(kāi)拓進(jìn)取、一年一個(gè)新臺(tái)階》，咋一看，這個(gè)標(biāo)題用的是工整的對(duì)聯(lián)式（但并非對(duì)聯(lián)），好像很上口。但是存在兩個(gè)問(wèn)題：一是沒(méi)有特點(diǎn)。以人為本，頑強(qiáng)拼搏，開(kāi)拓進(jìn)取，這個(gè)題目太大，大泛，象頑強(qiáng)拼搏，開(kāi)拓進(jìn)取之類在各種媒體上頻頻亮相的詞語(yǔ)，作為口號(hào)尚可，但作為材料標(biāo)題就太欠生動(dòng)形象，太淡而無(wú)味了。二是沒(méi)有中心，既寫以人為本本，又寫開(kāi)拓進(jìn)取，最后究竟寫什 么呢!所以寫出來(lái)就很亂、很淺。內(nèi)容無(wú)法集中，主題無(wú)法突出，而且一個(gè)幾千字的材料把這么大的問(wèn)題寫透是不可能的，怎么寫也寫不完。三是題目太長(zhǎng)，文字不精煉，讓人記不住，也不得要領(lǐng)。

我們?cè)倏戳硪粋€(gè)作者寫的與上面同一內(nèi)容的材料。標(biāo)題是《圍繞收費(fèi)小窗口、打造文明大篇章》。顯然，這個(gè)標(biāo)題一看就能吸引人。口子小，有特色，又貼切。收費(fèi)站收費(fèi)的關(guān)鍵是收費(fèi)，收費(fèi)的最終程序是在收費(fèi)窗口完成的。收費(fèi)窗口就是收費(fèi)站工作人員的環(huán)境特點(diǎn)。整個(gè)材料從收費(fèi)窗口切入，向外拓展延伸。這個(gè)口子可謂既小得準(zhǔn)確，又小得形象。因?yàn)檫@里所言的窗口，不單是窗口，而是整個(gè)收費(fèi)工作，它是對(duì)整個(gè)收費(fèi)工作、收費(fèi)人員的一種形象概括。由于這個(gè)口子開(kāi)得好，所以后面的文章也就好做了。它的正文圍繞窗口寫了三個(gè)部分。

一、以窗前文明促窗口收費(fèi)，保證兩個(gè)文明齊豐收，用生動(dòng)的事例、深刻的體會(huì)詮釋文明服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系；、以窗后打造促窗前文明，把創(chuàng)“青年文明號(hào)”落到實(shí)處；創(chuàng)青年文明號(hào)是收費(fèi)站開(kāi)展文明服務(wù)的重要措施，所以作為重點(diǎn)進(jìn)行剖析、渲染。

從窗內(nèi)打造延伸到與窗外配合，爭(zhēng)取外界對(duì)文明服務(wù)的支持。文明服務(wù)的對(duì)象是人，所以光有收費(fèi)站單方面的努力不行，還要有各方面的配合。過(guò)往司機(jī)、周邊群眾，他們的配合都很重要。這一節(jié)就寫了收費(fèi)站如何主動(dòng)爭(zhēng)取他們的支持，使文明服務(wù)變被動(dòng)為主動(dòng)，由單方面的工作變?yōu)橄嗷ヅ浜稀?/p>

從整篇材料來(lái)看，都沒(méi)有離開(kāi)窗口這一特定環(huán)境，同時(shí)從思想體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)到具體方法都進(jìn)行了敘述，既能抓住人，又能啟發(fā)人。

二、抓住職業(yè)工具特點(diǎn)開(kāi)口子 職業(yè)是社會(huì)的分工。很多職業(yè)都有代表自己職業(yè)的工具。如汽車司機(jī)要握方向盤，要踩油門，踩剎車；醫(yī)生通常要掛一個(gè)聽(tīng)診器；機(jī)械行業(yè)的質(zhì)檢員有卡尺；搞工程的人總離不了一個(gè)卷尺等等。這些工具是他們工作和身份的象征，抓住這些象征性的工具做文章，作為材料的切入點(diǎn)，既有職業(yè)特點(diǎn)，又能充分挖掘其思想內(nèi)涵。

有一篇總結(jié)一個(gè)汽車司機(jī)安全行車的典型材料就是這樣寫的。材料的總體從方向盤這一點(diǎn)開(kāi)口子，首先寫出司機(jī)對(duì)掌握方向盤的思想認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為方向盤是廣大顧客的生命盤。然后再往縱向和橫向展開(kāi)。第二部分總結(jié)司機(jī)怎樣克服一切困難，遵守交通規(guī)則，保證不出事故，安全行車。第三部分寫他犧牲個(gè)人利益，甚至不顧個(gè)人安危，靈敏機(jī)智地與歹徒搏斗，保證顧客生命財(cái)產(chǎn)安全。由于這個(gè)材料抓住了方向盤這個(gè)物件，所以材料有特點(diǎn)，角度新，行文也順暢，內(nèi)容步步推進(jìn)。

三、抓住生活中的深刻體會(huì)開(kāi)口子

和所有文章一樣，典型材料也要表達(dá)一定的思想觀點(diǎn)，達(dá)到教育人、啟發(fā)人的目的。在研究典型材料的切入點(diǎn)的過(guò)程中，用人們?cè)趯?shí)際生活以及工作中的深刻體會(huì)作為口子也是一種很好的方式，而且這種形式似乎比前兩者更難也更深刻。人們的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)豐富多彩，所以，人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中酸甜苦辣的感受也十分深刻。當(dāng)人們對(duì)這些感性的東西進(jìn)行理性升華之后，就可以形成鮮明的科學(xué)的思想觀點(diǎn)。有一篇總結(jié)商業(yè)戰(zhàn)線的黨員貫徹“三個(gè)代表”思想的典型材料就是以個(gè)人體會(huì)作為口子的?！度吖衽_(tái)有邊，為人民服務(wù)無(wú)邊》這個(gè)切入點(diǎn)，既抓住了行業(yè)工作的環(huán)境特點(diǎn)，又發(fā)出了對(duì)站好柜臺(tái)的感慨，從而深刻地揭示了干好本職工作與為人民服務(wù)的關(guān)系。

四、抓住工作學(xué)習(xí)中的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)口子

有一類典型材料主要是總結(jié)一個(gè)單位在某項(xiàng)工作中不斷創(chuàng)新，探索出了一套成功經(jīng)驗(yàn)或管理方法。這樣的典型材料就要把材料的切入點(diǎn)放在經(jīng)驗(yàn)和方法上。這樣的切入點(diǎn)既親切，又抓人，讓同行們一看就知道其中的經(jīng)驗(yàn)或方法與自己的工作有關(guān)，可以從中得到借鑒和啟發(fā)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和管理水平，推動(dòng)本單位的工作。例如，某基層黨組織貫徹落實(shí)“三個(gè) 代表”重要思想，搞好基層黨支部建設(shè)的材料就是從經(jīng)驗(yàn)和方法入手，然后再展開(kāi)的?？偨Y(jié)的標(biāo)題是：《用“三個(gè)代表”思想教育人，首先教育帶頭人》。這個(gè)切入點(diǎn)觀點(diǎn)鮮明，經(jīng)驗(yàn)和方法很有推廣價(jià)值，誰(shuí)說(shuō)抓班子建設(shè)不是從領(lǐng)導(dǎo)抓起呢!

俗話說(shuō)，村看村，戶看戶，群眾看的是黨支部，黨支部一班人怎么樣，關(guān)鍵在班長(zhǎng)。把握了上面幾條開(kāi)好口子的要領(lǐng)之后，我們?cè)趯懙湫筒牧蠒r(shí)，所開(kāi)的口子就會(huì)做到三點(diǎn)： 口子會(huì)小得準(zhǔn)確，恰到好處地表現(xiàn)你所要寫的材料的內(nèi)容。不會(huì)弄成風(fēng)馬牛不相及，釀成笑話

口子會(huì)小得生動(dòng)。生動(dòng)的東西就會(huì)深刻，就能感染人、打動(dòng)人，收到好的效果。反之，呆板、平淡、概念化的東西就會(huì)味同嚼蠟，讓人厭倦；

口子會(huì)小得新鮮。新鮮就有新意，新鮮就有特點(diǎn)，給人以啟發(fā)，讓人振奮。老套路、舊框框、千篇一律是不受人歡迎的。

個(gè)人典型材料, 是指對(duì)近期涌現(xiàn)的具有典型意義的人物事跡進(jìn)行實(shí)事求是的總結(jié)歸納,用以推廣經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)工作的一種書面材料。《解放軍報(bào)》在 2007 年的 1 月 16 日至 18 日就分別以《中華搏天之識(shí)》、《中華驚天之膽》和《中華高天之情》為題推出了對(duì)“試飛英雄”李中華的系列報(bào)道。通過(guò)細(xì)致入微地介紹李中華的英雄事跡, 生動(dòng)地刻畫了一位忠誠(chéng)使命、愛(ài)軍精武、有膽有識(shí)、有血有肉的當(dāng)代軍人形象, 在全軍部隊(duì)乃至全社會(huì)都引起了巨大的反響, 取得了良好的社會(huì)效益。

因此, 可以說(shuō)個(gè)人典型材料是一種軍地機(jī)關(guān)常見(jiàn)、文秘人員必須掌握的常用文體。那么,如何才能寫好個(gè)人典型材料呢? 本文將結(jié)合對(duì)《解放軍報(bào)》刊登的李中華先進(jìn)典型材料的分析, 試圖從五個(gè)方面來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。

一、如果把個(gè)人典型材料的寫作比作建房子, 深入調(diào)查了解情況就好比是打地基———基礎(chǔ)扎實(shí)房子才能堅(jiān)固耐用據(jù)筆者了解, 早在 2006 年 12 月中旬, 解放 軍 報(bào) 社 就 派 出 了 記 者 赴 李 中 華 所 在 單位———空軍某試飛團(tuán)進(jìn)行蹲點(diǎn)采訪。在近一個(gè)月的時(shí)間里, 通過(guò)參加飛行、組織座談、采訪李中華及其領(lǐng)導(dǎo)、同事、親屬等方式, 對(duì)李中華的事跡進(jìn)行了廣泛、深入的調(diào)查了解, 掌握了大量鮮活、真實(shí)的一手資料和數(shù)據(jù), 為其材料的寫作奠定了堅(jiān)買的基礎(chǔ)。

由此可見(jiàn), 個(gè)人典型材料要達(dá)到感染、激勵(lì)、教育人的目的, 就必須堅(jiān)持用事實(shí)說(shuō)話, 靠材料服人。從這個(gè)意義上說(shuō), 寫好典型材料的首要工作, 就是在動(dòng)筆前千方百計(jì)地對(duì)當(dāng)事人的事跡進(jìn)行廣泛的收集、調(diào)查、核實(shí)、整理。這是個(gè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力且不容易馬上看到成效的階段, 但卻是寫好典型材料的前提和基礎(chǔ)。那么,怎樣進(jìn)行調(diào)查呢?——細(xì)節(jié)的重要性。細(xì)節(jié)的重要性。鐘聲半個(gè)咸鴨蛋。一是“上下求索”。“上”就是“擺上來(lái)”。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)等形式, 發(fā)動(dòng)先進(jìn)典型及其領(lǐng)導(dǎo)、同事、下級(jí)、同鄉(xiāng)、同學(xué)、親屬等,對(duì)當(dāng)事人的事跡逐條逐項(xiàng)擺出來(lái), 使作者對(duì)先進(jìn)典型的主要事跡和特點(diǎn), 基本上做到心中有數(shù);“下”就是“撲下去”。就是要深入到典型人物的生活中去, 從其業(yè)務(wù)工作、日常生活等點(diǎn)點(diǎn)滴滴中去捕捉、感受當(dāng)事人的“閃光點(diǎn)”。值得注意的是, 不論是在“擺上來(lái)”還是“撲下去”的過(guò)程中, 作者都應(yīng)站在傾聽(tīng)者、記錄者的角度, 不應(yīng)隨便發(fā)表自己的感受和觀點(diǎn), 以免先入為主, 影響材料的客觀公正性?！霞?jí)，下級(jí)，同事重要，但邊緣人的看法更關(guān)鍵。有特色?！钦\(chéng)勿擾。朋友介紹環(huán)節(jié)。

二是“正反結(jié)合”。就是在調(diào)查的過(guò)程中,既要聽(tīng)取人們對(duì)典型人物先進(jìn)事跡的介紹, 以挖掘其好的經(jīng)驗(yàn);也要注意聽(tīng)取大家對(duì)典型的批評(píng)和“挑剔”等反面的意見(jiàn), 使被報(bào)道的典型人物更加客觀適度、真實(shí)可信。通常來(lái)講, 對(duì)于要樹(shù)立的典型, 人們大多不會(huì)當(dāng)面指出其存在的問(wèn)題, 可以通過(guò)采取不記名問(wèn)卷調(diào)查等形式組織, 以消除人們的顧慮心理?！疵娴囊庖?jiàn)更了解一個(gè)立體的形象。有誤解，有偏見(jiàn)。而克服更好。

三是“瞻前顧后”。就是對(duì)于典型的調(diào)查,要著眼于發(fā)展變化的過(guò)程, 既要了解其現(xiàn)在的事跡, 也要搞清其過(guò)去的情況, 還要預(yù)測(cè)其將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì), 以便于從典型的成長(zhǎng)經(jīng)歷和心路歷程中更好地總結(jié)出具有普遍指導(dǎo)意義的經(jīng)驗(yàn)做法。例如, 作者在寫李中華對(duì)試飛事業(yè)的熱愛(ài)時(shí), 并沒(méi)有空洞地講大道理, 而是先從其大學(xué)畢業(yè)時(shí)一腔熱血選擇招飛入伍, 講到戰(zhàn)友壯烈犧牲后對(duì)他的深刻思想觸動(dòng), 再到留學(xué)俄羅斯時(shí)形勢(shì)逼迫下的刻苦學(xué)習(xí), 最后落腳于對(duì)研制新型飛機(jī)的強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí), 可以說(shuō)是一脈相承、水到渠成, 顯得自然而有說(shuō)服力, 而這一切都是以作者對(duì)李中華過(guò)去事跡的廣泛占有為前提的?！l(fā)展成長(zhǎng)經(jīng)歷中的的幾個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，觸發(fā)點(diǎn)。

先百姓身邊事，但一定是做得和常人不同。前有親切感，后有羞愧感。適當(dāng)?shù)牟罹?，行為的反差，其?shí)是思想的反差，人家才是典型。是轟轟烈烈，還是平常小事，不是最重要的。轟轟烈烈的大事是獨(dú)立性的，是由日常中事堆砌順理而來(lái)的。

二、如果把個(gè)人典型材料的寫作比作建房子, 整體科學(xué)構(gòu)思就好比是筑框架———框架完整房子才能布局合理典型材料的突出特點(diǎn)是事實(shí)充分、事例很多。但如果構(gòu)思不好, 就很容易變成觀點(diǎn)加例子的簡(jiǎn)單羅列, 讀來(lái)干干巴巴、平平淡淡。那么怎樣做到科學(xué)構(gòu)思呢? 一要精心提煉主題。李中華作為我軍試飛員的杰出代表, 可寫的事例有很多, 如果沒(méi)有做到在整體上把握全局, 上來(lái)就胡子眉毛一把抓, 這個(gè)典型材料就注定不會(huì)獲得成功。相反,作者正是從其眾多的閃光點(diǎn)中緊緊抓住了“淵博的知識(shí)”、“高超的技藝”和“真摯的感情”三個(gè)主題, 所有的材料都圍繞著這三個(gè)方面來(lái)寫, 才使得三篇報(bào)道前后照應(yīng)、相得益彰、渾然一體?！攸c(diǎn)亮點(diǎn)也是不同，以事實(shí)和細(xì)節(jié)為依托的。

二要選好大標(biāo)題?？次恼驴偸窍瓤礃?biāo)題,好標(biāo)題就能吸引人看下去。典型材料的大標(biāo)題, 就像先進(jìn)單位和人物的一個(gè)招牌、一面旗幟, 選好了能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和向心力;否則適得其反。在李中華的典型材料中, 作者充分利用了李中華與國(guó)名相同的巧合, 分別以“中華搏天之識(shí)”、“中華驚天之膽”、“中華高天之情”為題, 準(zhǔn)確地將思想性與藝術(shù)性融為一體, 可謂一語(yǔ)雙關(guān)、匠心獨(dú)具, 很容易就吸引到了讀者的眼球。

三要想好小標(biāo)題。一份典型材料, 要想寫得條理清楚, 步步深入, 最好用小標(biāo)題。小標(biāo)題的擬定主要有兩種方式, 一是作者根據(jù)典型人物的事跡特點(diǎn)抽象出來(lái), 二是使用主人公的話, 或者用群眾對(duì)先進(jìn)典型的贊語(yǔ)。

李中華先進(jìn)事跡的小標(biāo)題則是把這兩種方式進(jìn)行了結(jié)合, 如“很多世界優(yōu)秀試飛員都是李中華敬佩的英雄?！钡? 他認(rèn)為: “崇拜不是重復(fù)”———“高素質(zhì)試飛員不應(yīng)當(dāng)是頭腦簡(jiǎn)單的飛行工具, 應(yīng)當(dāng)比飛機(jī)更聰明。不僅要用身體飛, 更要用腦子飛”、“國(guó)寶級(jí)的科研試驗(yàn)飛機(jī)突然失去控制, 眼看就要機(jī)毀人亡, 他仍鎮(zhèn)定自若, 果敢操縱”———“科研試飛崗位是軍事變革的前沿,當(dāng)試飛員就要有為現(xiàn)代化建設(shè)勇趟雷陣的精神”等等, 從而使得所有的事跡材料都能夠?qū)μ?hào)依次入座, 顯得眉目清楚、有條不紊。

三、如果把個(gè)人典型材料的寫作比作建房子, 精心選擇素材就好比是挑建材———建材獨(dú)特房子才能造型別樣

廣泛占有材料是寫好典型材料的基礎(chǔ), 而精心選擇材料則是寫好典型材料的關(guān)鍵。篩選材料應(yīng)當(dāng)遵循以下三條原則。

一要突出一個(gè)“新”字。就是在選擇材料時(shí)力求做到人無(wú)我有, 人有我新。如在對(duì)李中華典型材料的寫作中, 作者并沒(méi)有選擇與一般飛行人員相似的成長(zhǎng)道路上的事跡, 而是把重點(diǎn)放在了 “首屆地方大學(xué)招飛飛行員”、“首批雙學(xué)士飛行員”、“首批國(guó)際試飛員”、“國(guó)家科技進(jìn)步特等獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)試飛員”和“多項(xiàng)飛行極限的創(chuàng)造者”等李中華所獨(dú)有的工作經(jīng)歷上, 不惜筆墨進(jìn)行了重點(diǎn)敘述。這種獨(dú)特的經(jīng)歷不僅增強(qiáng)了文章的真實(shí)感, 而且能夠打動(dòng)讀者, 從內(nèi)心激起他們對(duì)英雄的崇拜。二要追求一個(gè)“深”字。就是要把注意力放在那些看起來(lái)不起眼, 聽(tīng)起來(lái)很平常的小事上, 善于透過(guò)事物的現(xiàn)象, 從平凡中發(fā)現(xiàn)不平凡。文章中作者曾列舉過(guò)一個(gè)事例, 在一次成功脫險(xiǎn)后, 得知險(xiǎn)情的妻子一頭撲到了李中華的懷里失聲痛哭, 他卻淡淡地說(shuō): “沒(méi)啥, 我就是按了幾個(gè)電門”。這個(gè)材料看似不大, 說(shuō)的話也很樸素, 一個(gè)智勇雙全而又體貼入微的男子漢形象卻頓時(shí)躍然紙上。

三要著眼一個(gè)“精”字。就是要以少勝多,選擇最具說(shuō)服力的代表性材料。眾所周知, 典型人物的先進(jìn)事例往往很多, 這就要求我們?cè)趯懽鬟^(guò)程中要嚴(yán)格篩選材料, 精心選擇那些最能反映典型特點(diǎn)、最有代表性、最具說(shuō)服力、最能表現(xiàn)主題、最能鼓舞斗志的事例作為重點(diǎn),進(jìn)行深挖細(xì)掘。筆者以為, 一個(gè)問(wèn)題, 或一個(gè)段落, 使用一個(gè)詳細(xì)的事例就可以了, 其它的事例, 則多作簡(jiǎn)明扼要的概述即可。

四、如果把個(gè)人典型材料的寫作比作建房子, 講究語(yǔ)言藝術(shù)就好比是砌磚瓦———技藝高超房子才能美觀大方典型材料是應(yīng)用文范疇, 本身要求嚴(yán)肅認(rèn)真, 但這并不等于一定要套用公式化的模板和生硬呆板的語(yǔ)言。好的典型材料也應(yīng)該很有生氣, 讀來(lái)耐人尋味, 這就要求我們必須講究語(yǔ)言技巧。

一要生動(dòng)靈活。就是在典型材料的寫作中, 要注意選擇運(yùn)用那些符合人物身份、有個(gè)性化的語(yǔ)言, 來(lái)表現(xiàn)典型的思想境界。從李中華的事跡材料來(lái)看, 作者主要使用了以下兩種方法: 一是多處直接引用李中華或其他人的原話, 指明他如何正確處理事業(yè)、生活與家庭的各種矛盾, 真實(shí)地顯現(xiàn)了其思想境界或心路歷程, 起到了畫龍點(diǎn)睛的作用, 使人讀來(lái)倍感親切;二是適當(dāng)?shù)厥褂帽扔?、借代、擬人、襯托、對(duì)比等修辭手法。如作者在講到試飛員的工作性質(zhì)時(shí), 就用了一段兼有比喻、襯托的話語(yǔ)———“如果說(shuō), 部隊(duì)的飛行員是在高速公路上開(kāi)一部定型的好車, 試飛員就猶如在懸崖邊上開(kāi)一部新車;飛行員不允許半個(gè)車輪懸空, 試飛員卻要去試驗(yàn)有幾個(gè)輪子懸空才能墜落懸崖!”不僅使許多不熟悉試飛工作的普通人立刻清楚地意識(shí)到了試飛工作的極端危險(xiǎn)性, 而且也增強(qiáng)了文章的生動(dòng)性和感染力。

二要繁簡(jiǎn)適度。就是指典型材料應(yīng)當(dāng)以介紹事跡、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為要旨, 目的要明確, 篇幅要適中, 文字要精煉, 切忌夸夸其談, 拖沓冗長(zhǎng)。從李中華的典型事跡材料來(lái)看, 作者共精心選擇了二十個(gè)事例, 絕大部分篇幅都在 150 字左右, 有的甚至寥寥數(shù)語(yǔ), 可謂是“惜墨如金”。而, 這也并非是說(shuō)所有的材料描述都要“凡事從簡(jiǎn)”, 對(duì)于能夠突出表現(xiàn)典型品質(zhì)的事例, 就要對(duì)事情發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境給予充分的說(shuō)明、敘述和描寫。如作者在寫到李中華面對(duì)飛機(jī)瀕臨墜毀險(xiǎn)境, 在七秒鐘內(nèi)冷靜處理, 終于使飛機(jī)化險(xiǎn)為夷時(shí), 不惜筆墨使用了將近1200 字, 分別從排故過(guò)程、專家、戰(zhàn)友和妻子的反應(yīng)著手, 進(jìn)行了濃墨重彩的描述, 使人有了身臨其境、如見(jiàn)其人、如聞其聲的感覺(jué), 收到了較好的效果。——特殊情境下，不同人物登場(chǎng)，在處理在其他人，其他事的過(guò)程中，體現(xiàn)其行為的典型性。

三要真實(shí)準(zhǔn)確。就是指所選用的語(yǔ)言能夠確切地表現(xiàn)典型人物的事跡和思想, 揭示其本質(zhì)及相互關(guān)系。要做到這一點(diǎn), 首先要對(duì)所要樹(shù)立的典型的學(xué)習(xí)、生活、工作環(huán)境熟悉了解;其次要做到概念明確, 判斷恰當(dāng)。務(wù)必使典型材料中的時(shí)間、地點(diǎn)、人名、事件都真實(shí)可靠,一是一, 二是二;第三, 也是最根本的, 是必須堅(jiān)持實(shí)事求是的原則, 對(duì)典型不能進(jìn)行無(wú)限拔高, 不能添枝加葉, 更不能無(wú)中生有。如在這篇11000 余字的典型材料中, 作者使用了大量諸如 “模擬試驗(yàn)飛機(jī)”、“壓桿、蹬舵”、“倒飛尾旋”、“液壓表”、“低空試飛”等航空專業(yè)詞匯,總計(jì)使用了 300 余處數(shù)字, 不僅使得文章具有了特色鮮明、棱角分明的特有效果, 而且增強(qiáng)了文章的可信度。

五、如果把個(gè)人典型材料的寫作比作建房子, 恰當(dāng)運(yùn)用技巧就好比是做裝修———用心裝扮房子才能彰顯個(gè)性應(yīng)該說(shuō), 按照上述四個(gè)步驟, 完成一篇個(gè)人典型事跡材料是不難的。然而筆者在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn), 很多文章都存在著觀點(diǎn)、材料、行文方式雷同的毛病, 不僅毫無(wú)新意, 讀來(lái)平平淡淡、似曾相識(shí), 更弱化了感染、激勵(lì)、教育人的功能,這就不能不提到典型材料的寫作技巧問(wèn)題了。一要有議論做點(diǎn)睛。個(gè)人典型材料, 應(yīng)當(dāng)以介紹典型的先進(jìn)事跡為主, 但這并不意味著就等同于一般的記敘文。如果僅僅是把典型事跡簡(jiǎn)單地羅列一遍.即使事跡再多再好, 也很難反映出典型的本來(lái)面貌, 總結(jié)出新鮮的經(jīng)驗(yàn), 寫出感人的材料。只有將事實(shí)與事理密切結(jié)合, 敘述與議論相得益彰, 才能在運(yùn)思成篇上形成自己的特色。以李中華典型事跡為例, 作者在列舉大量事例的基礎(chǔ)上, 適時(shí)地加入了自己的見(jiàn)解和看法, 如 “航空科學(xué)的每一次突破, 都以試飛員技術(shù)突破為基礎(chǔ), 只有不斷創(chuàng)新才能達(dá)到更高的科學(xué)境界”、“在李中華看來(lái), 試飛員遇險(xiǎn)不足為奇,平安無(wú)事才不可思議, 和危險(xiǎn)抗?fàn)帯⒉? 直至戰(zhàn)勝它, 是試飛員的使命, 更是試飛員的光榮”等等, 言簡(jiǎn)意賅, 卻起到了畫龍點(diǎn)晴的作用, 成為了文章的亮點(diǎn)。

二要有細(xì)節(jié)做血肉。對(duì)典型事跡了解表面化, 寫出的東西必然一般化。典型材料要做到有聲有色、有血有肉, 就必須在細(xì)節(jié)上下功夫。細(xì)節(jié)出思想, 細(xì)節(jié)出經(jīng)驗(yàn), 細(xì)節(jié)出質(zhì)量, 細(xì)節(jié)出感情, “相似”的事跡, 只有在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出不同的時(shí)間、情景、場(chǎng)合、外貌、動(dòng)作、心態(tài)等等, 才能真實(shí)地寫出富有個(gè)性的典型材料。如作者在敘述李中華在俄羅斯留學(xué)時(shí)的事跡時(shí), 并沒(méi)有像多數(shù)人那樣, 去表現(xiàn)他挑燈夜戰(zhàn)的常見(jiàn)鏡頭, 而是使用了 “三次赴俄羅斯深造, 卻至今也說(shuō)不出《莫斯科郊外的晚上》那風(fēng)兒輕唱的花園是什么樣”、“回國(guó)時(shí), 李中華沒(méi)有帶回一件洋貨, 卻帶回了 30 多公斤寶貴的試飛資料”等獨(dú)特的細(xì)節(jié)來(lái)表現(xiàn)李中華的學(xué)習(xí)刻苦程度, 在情感上、內(nèi)涵上具有了非同一般的力度。

三要有感情做容顏。作者在敘述李中華事跡時(shí), 每篇都在開(kāi)頭顯著位置加入了諸如“他既有精湛嫻熟的飛行技術(shù), 又有廣博厚實(shí)的航空工程理論基礎(chǔ)”、“李中華, 具有鋼纜般堅(jiān)強(qiáng)的神經(jīng), 堪稱大勇彌天的中國(guó)試飛英雄”、“儒雅內(nèi)斂的他, 說(shuō)起飛機(jī), 總有一種奔騰不息的激情”等對(duì)李中華自然流露出的敬佩之情。讀起這種充滿了作者真情實(shí)感的文章, 必然使人如浴春風(fēng)、愛(ài)不釋手。由此不難看出, 要寫好典型材料, 作者不僅要在素材、結(jié)構(gòu)、語(yǔ)言上大做文章, 還必須在感情上舍得投入, 對(duì)一些情節(jié)感人的事例,不僅要查得細(xì), 還要記得牢, 隨時(shí)可以信手拈來(lái), 娓娓道起。試想, 如果自己都不能被典型的事跡所感動(dòng), 又怎么能指望寫出來(lái)的東西能打動(dòng)別人呢?

第四篇：標(biāo)準(zhǔn)化增員操作

標(biāo)準(zhǔn)化增員操作

第一部分 標(biāo)準(zhǔn)化增員前期準(zhǔn)備

一、統(tǒng)一思想，意愿啟動(dòng)

（一）激發(fā)意愿，層級(jí)懇談

分區(qū)經(jīng)營(yíng)為主體，進(jìn)行層級(jí)懇談，梳理組織架構(gòu)，激發(fā)增員意愿。

（二）統(tǒng)一思想，訂立目標(biāo)

以分公司或機(jī)構(gòu)為單位，集中學(xué)習(xí)了解標(biāo)準(zhǔn)化增員流程學(xué)習(xí)對(duì)自身組織發(fā)展的重要性，并訂立增員目標(biāo)。

二、建立功能小組

建立外勤增員功能小組，確保增員相關(guān)工作流程不變形、執(zhí)力到位。

組長(zhǎng)：分區(qū)經(jīng)理

組員：下轄主管

第二部 標(biāo)準(zhǔn)化增員六步曲

列名單、拜訪、邀約面試、面試?yán)U費(fèi)、追蹤參訓(xùn)、階段總結(jié)

第一步：列名單

根據(jù)《九九歸一表》增員畫像填寫《財(cái)富30表》，這是標(biāo)準(zhǔn)增員流程的關(guān)鍵動(dòng)作，對(duì)那些找不到準(zhǔn)增員的伙伴至關(guān)重要－－利用此工具掌握梳理潛在的準(zhǔn)增員！

使用工具：

1、《九九歸一表》（附件1）

2、《財(cái)富30表》（附件1）

運(yùn)用九九歸一表的啟發(fā)，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)羅列增員名單，任何職業(yè)都適合做保險(xiǎn)

善于發(fā)現(xiàn)身邊的保險(xiǎn)代理人，采用列名單不篩選，列名單不翻手機(jī)，列名單不翻通訊錄，列名單不要考慮是否做保險(xiǎn)，列名單根據(jù)行業(yè)逐一搜索

第二步：拜訪

推薦人找準(zhǔn)增員填寫《職業(yè)調(diào)查問(wèn)卷》，掌握準(zhǔn)增員基本情況，了解

準(zhǔn)增員就業(yè)需求，運(yùn)用劇本減少開(kāi)口難度，提高邀約成功率；填寫后帶回交組訓(xùn)老師安排追蹤邀約。

調(diào)查問(wèn)卷開(kāi)口話術(shù)

××先生/女士，您好!（寒暄贊美）我們富德生命人壽近幾年發(fā)展迅速，準(zhǔn)備在全市范圍內(nèi)招聘一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，我這里有一份職業(yè)調(diào)查問(wèn)卷，它可以讓您更好的了解自己的職業(yè)方向。如果公司審核通過(guò)，您還有機(jī)會(huì)參加面試，您看第一個(gè)問(wèn)題……（立即遞上調(diào)查問(wèn)卷）。

異議處理（不同意填表）

我理解您的想法，很多事不試試怎么知道呢，我們公司這次職業(yè)經(jīng)理人的面試，機(jī)會(huì)難得，相信對(duì)您今后的職涯規(guī)劃有很大的幫助，當(dāng)然也只有符合條件的人才可以參加，條件符合了，公司才會(huì)電話聯(lián)系您。給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，還可以更加認(rèn)識(shí)我們自己，了解自己的職業(yè)方向，多好！您看第一個(gè)問(wèn)題……（立即遞上調(diào)查問(wèn)卷）。

填好表格劇本

我把職業(yè)調(diào)查問(wèn)卷帶回去交給公司，如果公司審核通過(guò)的話，會(huì)有專人打電話通知您面試的。

使用工具： 《職業(yè)調(diào)查問(wèn)卷》（附件1）

問(wèn)卷使用說(shuō)明

1、（了解對(duì)象的職業(yè)背景）

“您現(xiàn)在從事什么行業(yè)的工作嗎？A…B…C…D…E…”

2、（了解對(duì)象對(duì)于現(xiàn)狀的滿意度）

“您現(xiàn)在有想嘗試其他行業(yè)的工作嗎？A…B…C…”

若增員對(duì)象猶豫，“我身邊也有做XX的，跟我講這兩年特別不好做，是吧?像您這樣優(yōu)秀的人士，其實(shí)可以考慮換一個(gè)更有前景的行業(yè)！”

若增員對(duì)象選A、B，“那您就差一個(gè)好機(jī)會(huì)呀”

3、（鋪墊保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)）

“您對(duì)創(chuàng)業(yè)概念的理解為?A…B…C…D…”

“看來(lái)您還是挺有想法的”

4、（鋪墊保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)）

“您對(duì)創(chuàng)業(yè)最主要的顧慮是?A…B…C…D…E…”

增員對(duì)象選擇任意，“創(chuàng)業(yè)的人很多，大多數(shù)失敗者都是倒在了這幾道門檻之下”

5、（鋪墊保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)）

“最吸引您的創(chuàng)業(yè)好是？A…B…C…D…”

引導(dǎo)增員對(duì)象多選，“其實(shí)想兼顧這些還挺難的”

6、（鋪墊邀約面試）

“您是否參加過(guò)創(chuàng)業(yè)的培訓(xùn)或會(huì)議？A…B…C…”

絕大多數(shù)增員對(duì)象都會(huì)選擇A、B，7、（試探增員對(duì)象對(duì)于保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的態(tài)度）

“您是否愿意定期接受一些富德生命的創(chuàng)業(yè)咨詢?A…B…C…”

“那后期有好的資訊我再與您分享”

收尾，留下信息、聯(lián)系方式

感謝您的配合，我把職業(yè)調(diào)查問(wèn)卷帶回去交給公司，如果公司審核通過(guò)的話，會(huì)有專人打電話通知您面試的第三步 邀約面試

主管運(yùn)用邀約劇本電話邀約準(zhǔn)增員參加面試，到職場(chǎng)填寫《面試登記

表》，等待面試，及時(shí)跟進(jìn)解決準(zhǔn)增員疑惑。

一、邀約面試劇本

1、準(zhǔn)增員邀約劇本

××先生/女士，您好!我是富德生命人壽保險(xiǎn)公司XX支公司某某某，我們公司優(yōu)秀員工某某某將您所填寫的《職業(yè)調(diào)查問(wèn)卷》交到公司, 通過(guò)審核您符合我司用人標(biāo)準(zhǔn)，特電話通知您××日下午兩點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到公司參加面試。

同意：好的，我司地址：XXXXXXX，我們××日下午兩點(diǎn)見(jiàn)，再見(jiàn)!（業(yè)務(wù)員：確定時(shí)間、地點(diǎn)，感謝赴約。）

2、猶豫劇本處理：

您的想法我理解，可能您對(duì)我們這次的面試不太了解，我們通過(guò)您填寫的《職業(yè)調(diào)查問(wèn)卷》覺(jué)得您具備一定潛質(zhì)，公司也有很多很好的政策，您可以來(lái)公司了解一下，也許是一次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，您覺(jué)得呢?

第四步 面試?yán)U費(fèi)

新人參加面試，促成按時(shí)參訓(xùn)；推薦人根據(jù)面試結(jié)果及時(shí)跟進(jìn)，協(xié)助

進(jìn)行繳費(fèi)并介紹公司職前班情況，進(jìn)一步增加參訓(xùn)興趣，確保參訓(xùn)。

1、新人憑《面試登記表》、《性向測(cè)試》進(jìn)行面試，通過(guò)面試登記表內(nèi)獲取新人履歷，性向測(cè)試了解新人性格，為準(zhǔn)增員發(fā)展方向做精準(zhǔn)定位，促成新人參訓(xùn)；

2、推薦人根據(jù)面試結(jié)果及時(shí)跟蹤，協(xié)助進(jìn)行繳費(fèi)并介紹公司職前班操班情況，加強(qiáng)新人緊迫性，促成參訓(xùn)。

一、黃金八問(wèn)

一問(wèn)你身邊五種人對(duì)你的看法，請(qǐng)記住次序：父母、領(lǐng)導(dǎo)、同事、同學(xué)、最好的朋友。

（通過(guò)這個(gè)提問(wèn)了解準(zhǔn)增員的大概輪廓包括人脈積累。眼神直視面試者，如果準(zhǔn)增員想不起來(lái)次序，可以讓繼續(xù)想，注意不能給提示；如果實(shí)在想不起了，此項(xiàng)不合格；）

二問(wèn)你為什么需要一份工作?(列出10個(gè)理由)

啟發(fā)性提問(wèn)，往理想方向出發(fā)。要求準(zhǔn)增員列出10個(gè)理由，挖掘準(zhǔn)增員的創(chuàng)業(yè)需求點(diǎn)，根據(jù)不同需求引導(dǎo)加盟。

1.對(duì)目前收入不滿的人

2.想換工作的人

3.想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人

4.樂(lè)于追求挑戰(zhàn)的人

5.認(rèn)同保險(xiǎn)業(yè)的人

6.事業(yè)成功的人

7.喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人

8.有愛(ài)心、樂(lè)于行善的人

9.正在找工作的人

10.不斷自我超越的人

三問(wèn)五年內(nèi)的財(cái)務(wù)奮斗目標(biāo)

根據(jù)房子、車子、票子、妻子、兒子五類目標(biāo)，倒推財(cái)富需求，為準(zhǔn)增員做奮斗規(guī)劃。

你做工作第一年不掌握，第二年見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)，第三年再往上走，第四、第五年穩(wěn)定下來(lái)。接下來(lái)你用一分鐘算算，第一年到第五年，每年賺多少錢你才能把這？？萬(wàn)賺下來(lái)？你當(dāng)勤能掙到這個(gè)數(shù)嗎？引導(dǎo)準(zhǔn)增員加盟公司創(chuàng)業(yè)。

四問(wèn)你找工作收入最底線是多少?

判斷準(zhǔn)增員的素質(zhì)：有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)？還是目光短淺？

五問(wèn)你感覺(jué)掙多少錢能滿意?

判斷準(zhǔn)增員的創(chuàng)業(yè)發(fā)展欲望。

六問(wèn)你知道當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行情嗎?

以你的學(xué)歷、年齡能掙多少你知道嗎？這是個(gè)過(guò)渡性問(wèn)題，通過(guò)比較強(qiáng)化行業(yè)創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)。

七問(wèn)你一生所經(jīng)歷的最有成就感的一件事兒是什么？

激發(fā)準(zhǔn)增員追求成功感、成就感的內(nèi)動(dòng)力。

八問(wèn)你一生所經(jīng)歷的最具挫折感的一件事兒是什么？

對(duì)于有閱歷的準(zhǔn)增員給予首選。

黃金八問(wèn)后，如果很堅(jiān)定，很優(yōu)秀的準(zhǔn)增員，直接安排入職培訓(xùn)。

二、面試促成劇本

1、針對(duì)非常優(yōu)秀，有意愿加入的新人：

通過(guò)和您的接觸，您的確非常優(yōu)秀，非常適合這份工作，公司將在XX時(shí)間，XX地點(diǎn)***新人培訓(xùn)班，請(qǐng)您準(zhǔn)備好XX資料，屆時(shí)我會(huì)和您進(jìn)一步聯(lián)系，歡迎您加入富德生命人壽。

壽險(xiǎn)行業(yè)介紹

中國(guó)市場(chǎng)是世界上最厚、最大、最好的一塊保險(xiǎn)市場(chǎng)。為什么這么說(shuō)呢，在美國(guó)、日本、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單，而我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單。所以啊，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。保險(xiǎn)銷售工作是一份幫助別人的工作，每天就是會(huì)見(jiàn)朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問(wèn)題，幫他們解決生活的后顧之憂。我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛(ài)心和責(zé)任的工作。這份工作時(shí)間自由、收入沒(méi)有上限，有良好、透明的晉升機(jī)制，能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。比如參加各項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)，高峰會(huì)、鳳凰社表彰會(huì)等。

發(fā)展空間與福利

在富德生命人壽有兩條發(fā)展線路，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來(lái)選擇。如果您想在管理方面發(fā)展自己，可以走組織發(fā)展路線，如果您擅長(zhǎng)營(yíng)銷，您可以走行銷發(fā)展路線，事業(yè)之路沒(méi)有盡頭。而且，富德有透明、公平、公正的晉升通道，您只要好好干，電腦數(shù)字說(shuō)了算，不用憑關(guān)系和看老板的臉色。不僅為您提供了暢通無(wú)阻的晉升空間，還提供了有競(jìng)爭(zhēng)力的收入保障，只要您善于學(xué)習(xí)、刻苦敬業(yè)，收入上不封頂，完全由自己掌控。同時(shí)，公司還為您提供了全面的福利保障，為您提供養(yǎng)老金、人身保障、意外傷害保險(xiǎn)等，免去您的一切后顧之憂。

平臺(tái)大小決定成就高度

站對(duì)平臺(tái)很重要:不管你是做哪一行的，都要找對(duì)平臺(tái)，比方說(shuō)一瓶礦泉水在小商店里賣一塊錢，放在超市里就是兩塊錢，哪放在？三星級(jí)，四星級(jí)，那五星級(jí)的大酒店里又會(huì)怎么樣呢？搖身一變說(shuō)不定就會(huì)是十塊錢，二十塊錢三十塊錢都有可能，甚至說(shuō)不止這么多錢，那要是放在沙漠這瓶水的價(jià)值又會(huì)是多少呢？所以我們說(shuō)一個(gè)人站對(duì)平臺(tái)很重要，縱然你文化再高，在工廠里可能也得不到一定的發(fā)揮，因?yàn)楣S里的舞臺(tái)是被定格了的，那假如，有這么一次機(jī)會(huì)，給你一個(gè)既能展現(xiàn)自我，又可以收獲很多知識(shí)的舞臺(tái)，你難道不想嘗試嗎？加入富德生命人壽，我相信富德生命人壽一定能給你一個(gè)展現(xiàn)自我風(fēng)采的舞臺(tái)，在富德生命人壽的大舞臺(tái)上，相信你一定能夠得到心靈的滿足，放飛自己的夢(mèng)想！

2、針對(duì)新人猶豫，參考異議處理劇本：

我沒(méi)有時(shí)間(我很忙)

回答１：你要忙到何時(shí)，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子!

回答２：你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧!

回答３：每個(gè)人都有時(shí)間，問(wèn)題是你覺(jué)得值不值得用在保險(xiǎn)行銷上，你認(rèn)為推銷保險(xiǎn)是怎樣的工作呢？

回答４：任何人一天都有２４小時(shí)，而有人卻能利用相同的時(shí)間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那是因?yàn)樗麄兡苌朴脮r(shí)間，把握住最有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)正是一個(gè)具有絕佳潛能的機(jī)會(huì)，而只要運(yùn)用零碎的時(shí)間，投資在這個(gè)事業(yè)上，成功之后你將會(huì)有足夠的時(shí)間做你想做的事，你覺(jué)得這樣的事業(yè)值得你花時(shí)間嗎？

回答５：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯(cuò)吧？但是你每天都這么忙碌，何時(shí)才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)保障，如果你確實(shí)了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷能為你帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會(huì)樂(lè)意擠出時(shí)間來(lái)追求有錢有閑的生活方式。

回答６：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來(lái)合作這個(gè)事業(yè)，因?yàn)橄衲氵@樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個(gè)最好的機(jī)會(huì)，你要把握這個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

回答７：你認(rèn)為開(kāi)始做這個(gè)事業(yè)需要多少時(shí)間？你只要每天堅(jiān)持跑動(dòng)，每天二、三小時(shí)就可以開(kāi)始了，你期望過(guò)這樣自由的職業(yè)嗎?

我的朋友很少、我沒(méi)有朋友

回答１：我當(dāng)初也這樣想，不知道誰(shuí)會(huì)購(gòu)買壽險(xiǎn)或者做這個(gè)生意，所以覺(jué)得沒(méi)有什么對(duì)象，但是現(xiàn)在了解后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，你的朋友或者你的家人，同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障，而且想多賺點(diǎn)錢改善生活，如果你坐下來(lái)靜靜想一想，定能想到一些對(duì)象，其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來(lái)往，而當(dāng)你加盟這個(gè)事業(yè)之后，你一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。

回答２：沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要你有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友，有很多國(guó)外壽險(xiǎn)公司來(lái)中國(guó)發(fā)展，人生路不熟仍然發(fā)展得非常成功(例如……)，而我們極樂(lè)意教你認(rèn)識(shí)朋友的方法。

回答３：其實(shí)你說(shuō)朋友很少只不過(guò)是你一下子想不起來(lái)吧!我打賭，如果有人愿意一千塊錢買一個(gè)你寫出來(lái)的名字，你寫不出來(lái)嗎？

回答４：哪會(huì)沒(méi)有朋友，你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？

我沒(méi)有口才

回答１：你認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是你只要將壽險(xiǎn)的保障及利益告訴給你的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說(shuō)真心話就行了。

回答２：你以為我的口才好嗎？我只不過(guò)比你先加盟，已經(jīng)了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄闶煜さ模虼耍悄闶煜けｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃，人家一定也會(huì)說(shuō)你的口才很好。

回答３：如果真的如你所說(shuō)，你沒(méi)有口才，你有沒(méi)有發(fā)覺(jué)生活中常被這個(gè)問(wèn)題困擾呢？你希望你有口才嗎？我們會(huì)提供很好的訓(xùn)練及教育，只要你愿意學(xué)習(xí)，有一天你也會(huì)成為一個(gè)口才很好的人(舉例，誰(shuí)以前也是……)。

我不喜歡推銷

回答１：很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是愛(ài)心的工作，壽險(xiǎn)營(yíng)銷的精神是分享，這是一種本能，就像魚生下來(lái)會(huì)游泳一樣，假如你覺(jué)得某部電影好看，你會(huì)不會(huì)介紹親友去看呢？這就是分享，你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為何不能介紹給親朋？

回答２：為什么你不喜歡推銷，是不是因?yàn)橐亟侄凳?，而且是開(kāi)口求陌生人，感覺(jué)低人一等，其實(shí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)事業(yè)中，你只要對(duì)你的客戶說(shuō)明壽險(xiǎn)產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益即可，買不買由客戶自己決定。

我沒(méi)有興趣

回答１：你會(huì)這樣說(shuō)，也許仍對(duì)這事業(yè)有所誤解，認(rèn)為是推銷的工作，賺朋友(客戶)的錢，小生意……因此請(qǐng)你深入了解后決定是否有興趣，其實(shí)，做保險(xiǎn)有許多樂(lè)趣，譬如……

回答２：你說(shuō)沒(méi)有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎？

回答３：談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂(lè)……)壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，而工作是看有沒(méi)有前途，有沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)，而只要你了解到壽險(xiǎn)營(yíng)銷的真相及潛力，相信你一定會(huì)有興趣來(lái)從事的。

回答４：有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動(dòng)的規(guī)則及玩法，相信你也會(huì)對(duì)棒球感興趣，因此我相信當(dāng)你真正了解了壽險(xiǎn)營(yíng)銷，你也會(huì)有興趣的。

三、使用工具：《面試登記表》、《性向測(cè)試》、《回字分析圖》

（附件1）

1、《面試登記表》

用于初步獲得增員信息，從而獲得切入點(diǎn)

2、《性向測(cè)試》

用于為準(zhǔn)增員發(fā)展方向做精準(zhǔn)定位

計(jì)算方法：

按照填寫說(shuō)明提示填寫表格，每列打勾數(shù)量乘以上面對(duì)應(yīng)的數(shù)字，將結(jié)果填入小計(jì)，將小計(jì)分?jǐn)?shù)匯總填入總合計(jì)，上半部分總合計(jì)對(duì)應(yīng)分析圖橫坐標(biāo)，下半部分總合計(jì)對(duì)應(yīng)分析圖縱坐標(biāo)。

3、《回字分析圖》

用于準(zhǔn)增員性向測(cè)試分析

舉例說(shuō)明：

橫軸10-16、豎軸10-16：自我挑戰(zhàn)能力強(qiáng)精英型業(yè)務(wù)員

橫軸10-16、豎軸17-24：會(huì)自我管理穩(wěn)健型業(yè)務(wù)員

橫軸25-32、豎軸17-24：接受管理一般職員助理秘書

橫軸33-40、豎軸33-40：頭腦清晰精算師

第五步：追蹤參訓(xùn)

新人憑《面試登記表》參加面試，面試結(jié)束由公司內(nèi)勤或助理告知面試結(jié)果，培訓(xùn)班前一天由推薦人給新人送培訓(xùn)通知書，告知參訓(xùn)注意事項(xiàng)，介紹培訓(xùn)內(nèi)容等，確保參訓(xùn)。

一、遞送培訓(xùn)確認(rèn)書劇本：

確定：

××先生/女士，恭喜您明天就參加培訓(xùn)了，公司安排我給您送培訓(xùn)通知書，您在家/公司嗎？

拒絕：不想去了（擔(dān)心）

××先生/女士，這次是一個(gè)難得的培訓(xùn)，很多事情不親自試試怎么知道呢，您也知道保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)是很好的，哪怕未來(lái)沒(méi)從事保險(xiǎn)行業(yè)，也會(huì)讓您終身受益，并且公司都已經(jīng)給您準(zhǔn)備好相關(guān)培訓(xùn)資料，您去了解了解，做不做回來(lái)再說(shuō)。

二、使用工具：培訓(xùn)通知書（附件2）

第六步 階段總結(jié)

重新梳理標(biāo)準(zhǔn)增員流程，根據(jù)增員流程要點(diǎn)，梳理增員過(guò)程中存在的問(wèn)題，剖析原因，找到解決辦法；依據(jù)公司《標(biāo)準(zhǔn)增員行事歷》及根據(jù)典范分享制定下步增員計(jì)劃。

1、數(shù)據(jù)分析

以數(shù)據(jù)為依托，總結(jié)得失，規(guī)劃目標(biāo)。

2、增員問(wèn)題剖析

重新梳理標(biāo)準(zhǔn)增員流程，增員流程要點(diǎn)解析。

3、重點(diǎn)工作推動(dòng)、增員典范分享

推動(dòng)行事歷工作和增員典范分享事宜。

附件1：

《九九歸一表》

《財(cái)富30表》

《職業(yè)調(diào)查表》

《面試登記表》 《性向測(cè)試表》

《回字分析圖》

《培訓(xùn)通知書》

第五篇：新三板定增流程

新三板定向增發(fā)，即，新三板定向發(fā)行，指申請(qǐng)掛牌公司、掛牌公司向特定對(duì)象發(fā)行股票的行為，其作為新三板股權(quán)融資的主要功能，對(duì)解決新三板掛牌企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的資金瓶頸發(fā)揮了極為重要的作用。那么，新三板定增流程是什么新三板定增有哪些流程？下面，金斧子小編就帶大家一起來(lái)看看。

一、定向發(fā)行制度

(一)掛牌的同時(shí)可以進(jìn)行定向發(fā)行

《業(yè)務(wù)規(guī)則(實(shí)行)》4.3.5：“申請(qǐng)掛牌公司申請(qǐng)股票在全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)掛牌的同時(shí)定向發(fā)行的，應(yīng)在公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書中披露”，該條明確了企業(yè)在新三板掛牌的同時(shí)可以進(jìn)行定向融資。

允許掛牌企業(yè)在掛牌時(shí)進(jìn)行定向股權(quán)融資，凸顯了新三板的融資功能，縮小了與主板、創(chuàng)業(yè)板融資功能的差距;同時(shí)，由于增加了掛牌時(shí)的股份供給，可以解決未來(lái)做市商庫(kù)存股份來(lái)源問(wèn)題。另，掛牌的同時(shí)可以進(jìn)行定向發(fā)行，并不是一個(gè)強(qiáng)制要求，擬掛牌企業(yè)可以根據(jù)自身對(duì)資金的需求來(lái)決定是否進(jìn)行股權(quán)融資，避免了股份大比例稀釋的情況出現(xiàn)。與企業(yè)僅掛牌不同時(shí)定向發(fā)行相比，同時(shí)增發(fā)的企業(yè)需在公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書中披露以下內(nèi)容：

1、在公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書第一節(jié)基本情況中披露“擬發(fā)行股數(shù)、發(fā)行對(duì)象或范圍、發(fā)行價(jià)格或區(qū)間、預(yù)計(jì)募集資金金額，同時(shí)，按照全國(guó)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司有定向發(fā)行信息披露要求，在公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書?公司財(cái)務(wù)?后增加?定向發(fā)行?章節(jié)，披露相關(guān)信息”。

2、在公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書中增加一節(jié)“定向發(fā)行”，主辦券商應(yīng)如實(shí)披露本次發(fā)行股票的數(shù)量、價(jià)格、對(duì)象以及發(fā)行前后企業(yè)相關(guān)情況的對(duì)比。

(二)儲(chǔ)價(jià)發(fā)行

儲(chǔ)價(jià)發(fā)行是指一次核準(zhǔn)，多次發(fā)行的再融資制度。該制度主要適用于定向增資需要經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的情形，可以減少行政審批次數(shù)，提高融資效率，賦予掛牌公司更大的自主發(fā)行融資權(quán)利。

《監(jiān)管辦法》第44條規(guī)定：“公司申請(qǐng)定向發(fā)行股票，可申請(qǐng)一次核準(zhǔn)，分期發(fā)行。自中國(guó)證監(jiān)會(huì)予以核準(zhǔn)之日起，公司應(yīng)當(dāng)在3個(gè)月內(nèi)首期發(fā)行，剩余數(shù)量應(yīng)當(dāng)在12個(gè)月內(nèi)發(fā)行完畢。超過(guò)核準(zhǔn)文件限定的有效期未發(fā)行的，需重新經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)后方可發(fā)行，首期發(fā)行數(shù)量應(yīng)當(dāng)不少于總發(fā)行數(shù)量的50%，剩余各期發(fā)行的數(shù)量由公司自行確定，每期發(fā)行后5個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)行情況報(bào)中國(guó)證監(jiān)會(huì)備案”。

儲(chǔ)價(jià)發(fā)行制度可在一次核準(zhǔn)的情況下為掛牌公司一年內(nèi)的融資留出空間。如：掛牌公司在與投資者商定好500萬(wàn)元的增資額度時(shí)，可申請(qǐng)1000萬(wàn)元的發(fā)行額度，先完成500萬(wàn)的發(fā)行，后續(xù)500萬(wàn)的額度可與投資者根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況再行商議發(fā)行或者不發(fā)行，并可重新商議增發(fā)價(jià)格。該制度除了能為掛牌公司節(jié)約大量的時(shí)間和成本外，還可以避免掛牌公司一次融資額度過(guò)大，造成股權(quán)過(guò)度稀釋或資金使用效率底下。

(三)定向增資無(wú)限售期要求

最新的業(yè)務(wù)規(guī)則中不再對(duì)新三板增資后的新增股份限售期進(jìn)行規(guī)定，除非定向增發(fā)對(duì)象自愿做出關(guān)于股份限售方面的特別約定，否則，定向增發(fā)的股票無(wú)限售要求，股東可隨時(shí)轉(zhuǎn)讓。無(wú)限售期要求的股東不包括公司的董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員所持新增股份，其所持新增股份應(yīng)按照《公司法》第142條的規(guī)定進(jìn)行限售：公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)向公司申報(bào)所持有的本公司的股份及其變動(dòng)情況，在任職期間每年轉(zhuǎn)讓的股份不得超過(guò)其所持有本公司股份總數(shù)的百分之二十五;所持本公司股份自公司股票上市交易之日起一年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。上述人員離職后半年內(nèi)，不得轉(zhuǎn)讓其所持有的本公司股份。

(四)定向增發(fā)對(duì)象

1、人數(shù)不得超過(guò)35人

《監(jiān)管辦法》第39條規(guī)定：本辦法所稱定向發(fā)行包括向特定對(duì)象發(fā)行股票導(dǎo)致股東累計(jì)超過(guò)200人，以及股東人數(shù)超過(guò)200人的公眾公司向特定對(duì)象發(fā)行股票的兩種情形。

前款所稱特定對(duì)象的范圍包括下列機(jī)構(gòu)或者自然人：(1)公司股東;(2)公司的董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員、核心員工;(3)符合投資者適當(dāng)性管理規(guī)定的自然人投資者、法人投資者及其他經(jīng)濟(jì)組織。

公司確定發(fā)行對(duì)象時(shí)，符合本條第2款第2項(xiàng)、第3項(xiàng)規(guī)定的投資者合計(jì)不得超過(guò)35人。

核心工作的認(rèn)定，應(yīng)當(dāng)由公司董事會(huì)提名，并向全體員工公示和征求意見(jiàn)，由監(jiān)事會(huì)發(fā)表意見(jiàn)后經(jīng)股東大會(huì)審議批準(zhǔn)。

這一規(guī)定調(diào)整了發(fā)行對(duì)象范圍和人數(shù)限制：首先，公司在冊(cè)股東參與定向發(fā)行的認(rèn)購(gòu)時(shí)，不占用35名認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y者數(shù)量的名額，相當(dāng)于擴(kuò)大了認(rèn)購(gòu)對(duì)象的數(shù)量;其次，將董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員、核心員工單獨(dú)列示為一類特定對(duì)象，暗含著鼓勵(lì)掛牌公司的董、監(jiān)、高級(jí)核心人員持股，將董、監(jiān)、高級(jí)核心人員的利益和股東利益綁定，降低道德風(fēng)險(xiǎn);再次，將核心員工納入定向增資的人員范圍，明確了核心員工的認(rèn)定方法，使得原本可能不符合投資者適當(dāng)性管理規(guī)定的核心員工也有了渠道和方法成為公司的股東，且增資價(jià)格協(xié)商確定，有利于企業(yè)靈活進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)，形成完善的公司治理機(jī)制和穩(wěn)定的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2、合格投資者認(rèn)定 A.機(jī)構(gòu)投資者：(1)注冊(cè)資本500萬(wàn)元人民幣以上的法人機(jī)構(gòu);(2)實(shí)繳出資總額500萬(wàn)元以上的合伙企業(yè)。

B.金融產(chǎn)品：證券投資基金、集合信托計(jì)劃、證券公司資產(chǎn)管理計(jì)劃、保險(xiǎn)資金、銀行理財(cái)產(chǎn)品，以及由金融機(jī)構(gòu)或監(jiān)管部門認(rèn)可的其他機(jī)構(gòu)管理的金融產(chǎn)品或資產(chǎn)。

C.自然人投資者：①投資者本人名下前一交易日日終證券資產(chǎn)市值500萬(wàn)元人民幣以上(證券資產(chǎn)包括客戶交易結(jié)算資金、股票、基金、債券、券商集合理財(cái)產(chǎn)品等);②且具有兩年以上證券投資經(jīng)驗(yàn)，或具有會(huì)計(jì)、金融、投資、財(cái)經(jīng)等相關(guān)專業(yè)背景或培訓(xùn)經(jīng)歷。

(五)出資真實(shí)性

發(fā)行對(duì)象用非現(xiàn)金資產(chǎn)認(rèn)購(gòu)發(fā)行股票的，還應(yīng)當(dāng)說(shuō)明交易對(duì)手是否為關(guān)聯(lián)方、標(biāo)的資產(chǎn)審計(jì)情況或資產(chǎn)評(píng)估情況、董事會(huì)關(guān)于資產(chǎn)定價(jià)合理性的討論與分析等。

非現(xiàn)金資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)具有證券、期貨相關(guān)業(yè)務(wù)資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)審計(jì)或評(píng)估。非現(xiàn)金資產(chǎn)若為股權(quán)資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)提供會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的標(biāo)的資產(chǎn)最近一年一期的審計(jì)報(bào)告，審計(jì)截止日距審議該交易事項(xiàng)的股東大會(huì)召開(kāi)日不得超過(guò)六個(gè)月;非現(xiàn)金資產(chǎn)若為股權(quán)以外的其他非現(xiàn)金資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)提供資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所出具的評(píng)估報(bào)告，評(píng)估基準(zhǔn)日距審議該交易事項(xiàng)的股東大會(huì)召開(kāi)日不得超過(guò)一年。

資產(chǎn)交易價(jià)格以經(jīng)審計(jì)的賬面價(jià)值為依據(jù)的，掛牌公司董事會(huì)應(yīng)當(dāng)結(jié)合相關(guān)資產(chǎn)的盈利能力說(shuō)明定價(jià)的公允性(弘仁投資)。

資產(chǎn)交易根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估結(jié)果定價(jià)的，在評(píng)估機(jī)構(gòu)出具資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告后，掛牌公司董事會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)評(píng)估機(jī)構(gòu)的獨(dú)立性、評(píng)估假設(shè)前提和評(píng)估結(jié)論的合理性、評(píng)估方法的適用性、主要參數(shù)的合理性、未來(lái)收益預(yù)測(cè)的謹(jǐn)慎性等問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。

二、定向增發(fā)的投資者與定價(jià)(一)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)參與新三板定向發(fā)行

目前，大多數(shù)新三板掛牌公司的發(fā)行對(duì)象集中在公司高管及核心技術(shù)人員。但是，專業(yè)股權(quán)投資機(jī)構(gòu)正在成為新三板定向發(fā)行的主要力量，近三年有超過(guò)一半的定向發(fā)行募集資金來(lái)源于創(chuàng)投機(jī)構(gòu)。

PE參與新三板的方案主要有：

1、以定向增資的方式進(jìn)入。新三板不斷成長(zhǎng)的優(yōu)秀企業(yè)，其不斷上升的IPO預(yù)期，是推動(dòng)投資者入駐的主要原因。

2、直接投資押寶轉(zhuǎn)板。目前，新三板并不是一個(gè)成熟的推出渠道，PE通常不會(huì)選擇把企業(yè)送上新三板而直接退出，由于目前新三板換手率不高，不能通過(guò)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)獲得投資收益，推出的最佳時(shí)點(diǎn)是在企業(yè)轉(zhuǎn)板IPO后。

3、為掛牌企業(yè)提供產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。相比中小板、創(chuàng)業(yè)板企業(yè)，新三板企業(yè)不僅僅缺錢，更缺企業(yè)資源，為投資的企業(yè)提供相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)輔導(dǎo)助推其成長(zhǎng)也是PE的功能之一。

(二)定價(jià)依據(jù)

目前，幾乎所有的掛牌公司都眾口一詞披露：定價(jià)為參考公司所處行業(yè)、成長(zhǎng)性、每股凈資產(chǎn)、市盈率等因素，并與投資者溝通后確定。只有宣愛(ài)智能和尚水股份等少數(shù)幾家公司明確以每股凈資產(chǎn)作為定向發(fā)行價(jià)格，這幾家公司的共同點(diǎn)是都僅對(duì)原股東與核心員工進(jìn)行定向發(fā)行，沒(méi)有外部投資者參與。

三、定向增發(fā)過(guò)程中，律師事務(wù)所法律意見(jiàn)書應(yīng)包括的主要內(nèi)容

定向發(fā)行情況報(bào)告書應(yīng)披露律師事務(wù)所關(guān)于本次發(fā)行過(guò)程、結(jié)果和發(fā)行對(duì)象合法合規(guī)的意見(jiàn)，主要內(nèi)容有：

1、豁免申請(qǐng)：掛牌公司是否符合申請(qǐng)核準(zhǔn)定向發(fā)行的情況;

2、發(fā)行對(duì)象：是否符合投資者適當(dāng)性要求;

3、發(fā)行過(guò)程及結(jié)果的合法合規(guī)性;

4、發(fā)行相關(guān)合同等法律文件合法合規(guī)性的說(shuō)明，重點(diǎn)對(duì)估值調(diào)整條款的合法合規(guī)性進(jìn)行說(shuō)明;

5、優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)：是否保障現(xiàn)有股東優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán);

6、資產(chǎn)認(rèn)購(gòu)：資產(chǎn)是否存在法律瑕疵;

7、是否存在私募投資基金管理或私募投資基金，是否按照相關(guān)規(guī)定履行了登記備案程序。

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