第一篇：導(dǎo)購故事案例集（共）

導(dǎo)購故事案例集

案例1

一天下午，整個商場人流量很少。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開著小車來商場。顧客一進(jìn)商場就問我德意的專柜在哪里，還說他們要買德意的油煙機(jī)、爐具、康寶的消毒柜，松下的熱水器。當(dāng)時在我心里馬上有這樣一個念頭，顧客開著小車來，肯定有能力買高價位的油煙機(jī)(通過外在的東西來判斷客戶的消費(fèi)能力)，而顧客已經(jīng)指定了購買品牌，我是應(yīng)該爭取他買****的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一名好導(dǎo)購員，就不應(yīng)該放過任何一個機(jī)會，我決定爭?。ǜ矣谔魬?zhàn)的心態(tài)）。

我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他們挑選一款合適的熱水器。在跟他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這對夫婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知，是聽朋友介紹才要買德意油煙機(jī)的，這使我對爭取他們更充滿了信心。雖然****沒有賣熱水器，但我對熱水器還比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經(jīng)有了幾分好感（協(xié)助客戶先買到自己店內(nèi)沒有的產(chǎn)品獲取客戶的信任）。

我又對顧客說：我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜伞淼娇祵殞９?，顧客想買臥柜，聽了康寶的導(dǎo)購員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎么滿意，問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了（獲取客戶信任后找機(jī)會轉(zhuǎn)向自己的品牌）。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說：“我?guī)銈內(nèi)タ纯?***消毒柜吧。”接著就介紹了****消毒柜，其優(yōu)點(diǎn)是在常溫下能殺死乙肝病毒，達(dá)到國家最高星級二星級標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時，機(jī)密

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2013-10-21 我們正好走到****產(chǎn)品專柜邊，我適時拿出相關(guān)國家認(rèn)證資料展示給顧客看，接著推薦****的消毒柜給顧客。顧客看我介紹得比較詳細(xì)、誠懇，也就認(rèn)可了我的建議，就決定下來要買這款消毒柜。

這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C(jī)與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦****的給他們吧。我又給他們講解了****油煙機(jī)產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，介紹說****有個套裝——銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧，買這三款絕對不會錯。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分滿意，當(dāng)場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看德意的產(chǎn)品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你?！?解讀：一個每天面對消費(fèi)者的導(dǎo)購員，能給顧客以信任感就是獲得成功的第一步。如果導(dǎo)購員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感，產(chǎn)生信任，那么對導(dǎo)購員完成銷售任務(wù)會起到事半功倍的效果。這就要求導(dǎo)購要有一種實(shí)事求是的平和心態(tài)，不能操之過急，不能有貶低其他品牌的言行??否則，會給顧客造成反感，甚至打消顧客的購買欲望。所以，顧問式導(dǎo)購的第一個前提是：要給顧客以信任感。

案例2

一天晚上，一位中年婦女獨(dú)自來到我的柜臺邊，我面帶微笑上前迎接，對她說：“阿姨，你好!請隨便看，這是****公司的產(chǎn)品專柜?！比缓螅吹剿哪抗庾⒁暤?99-T2機(jī)型時，她的目光告訴我她對這款機(jī)子有比較大的興趣（目測客戶的需求）。于是，我?guī)е囂降男睦韱査杭依锸遣皇窃谘b修？她的回答是肯定的，同時也告訴我，她不知哪種油煙機(jī)吸煙效果更好一些。我憑著對199-T2機(jī)型的了解，加上對她剛才眼神的判斷，就從試風(fēng)量到渦輪，細(xì)心地講解給她聽。機(jī)密

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2013-10-21 接著，我了解了她家廚房的面積，最后告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機(jī)子，絕對不會錯的。”不用說，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她笑顏燦爛地對我說：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧。”我馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到，最后她卻對我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準(zhǔn)備好錢，過兩天一定來買。我雖然心里有些失落感，還是熱情地對她說：“沒問題，很高興能為您服務(wù)?！比缓?，我把她送到了商場電梯口。

三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天，她帶著老伴來找我了。一見面，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽完就說就買這個。其實(shí)昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時候才買，他說你真是個好孩子。”

解讀：既然要做消費(fèi)者的購物顧問，就必須能詳細(xì)耐心地給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識、售后服務(wù)等內(nèi)容。講解詳細(xì)、耐心是導(dǎo)購員的必備的素質(zhì)，是順利完成銷售任務(wù)的法寶，這也是導(dǎo)購員與顧客拉近距離的手段，它常常會讓你獲得意外的收獲。所以，顧問式導(dǎo)購的第二個前提是：要詳細(xì)耐心地給顧客講解。

案例3

有一天上午，有對夫婦和她們的朋友來到****的柜臺邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對我不理不睬，而他們的那位朋友卻自言自語地說：家里用的也是****油煙機(jī)，效果只是一般，而且價錢不低。

我馬上問她：購買油煙機(jī)有多久了？她告訴我已買將近四年了，新機(jī)的時候還可以，后來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝!還反問我：“渦輪還需清洗嗎？”我說：“當(dāng)然要洗，油煙畢竟是有黏性的，時間一久機(jī)密

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2013-10-21 電機(jī)軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會降低，轉(zhuǎn)速降低吸力就會有所下降?！保ㄑ杆俳鉀Q客戶的問題，爭取信任）而那對夫婦朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到這對夫婦身上，并試探地問他們，要購買的是歐式機(jī)還是深型機(jī)。當(dāng)確定他們要選歐式機(jī)后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI機(jī)型，再跟他們詳細(xì)地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個細(xì)節(jié)，一邊講一邊做了演示。后來他們覺得有些貴，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺那邊去了。

大概過了一刻鐘，他們又回來買了，并且什么話也沒說，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當(dāng)時沒有聽到他們那位朋友說她的油煙機(jī)也不是很好用的問題，或者當(dāng)時沒有及時地上前解釋，他們肯定會錯誤地認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好，他們就會不滿意，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險啊!解讀：教會顧客正確使用產(chǎn)品是導(dǎo)購員的基本要求。但往往會出現(xiàn)這樣的情況—導(dǎo)購員把貨賣出去以后就忘了去教顧客。如果顧客不會正確使用產(chǎn)品，或者沒有掌握基本的維護(hù)知識，就很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對廠商的不滿。所以，顧問式導(dǎo)購的第三個前提是：要教會顧客正確使用產(chǎn)品。

案例4

一次，一位顧客走到了我品牌和E品牌的柜臺前，E品牌的導(dǎo)購員搶先一步給顧客做介紹：“您好！請看一看，這是E品牌專柜?！鳖櫩驼f：“我要找一個吸力最好的。”E品牌的導(dǎo)購員推薦了一款產(chǎn)品給顧客，說：“這一個吸力很大，功率218瓦?！鳖櫩蛦枺骸安诲e，218瓦應(yīng)該是有很大吸力吧？”E品牌的導(dǎo)購員抓住這個機(jī)會，繼續(xù)想盡辦法夸耀他的產(chǎn)品吸力有多大。稍后，顧客說“再比較比較”，然后就走到我的專柜邊。

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我馬上抓住機(jī)會，向顧客推薦我們的日后系列油煙機(jī)。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品，我上前說出了第一句話：“你好，請了解一下這一款產(chǎn)品，功率為250瓦的油煙機(jī)。”顧客一聽250瓦，馬上問道：“有這么大的功率嗎？”我說：“沒有?！鳖櫩透婀至?，問道：“那你為什么說250瓦？”我說：“你需要的是油煙機(jī)的電機(jī)功率大，又不要電燈泡功率大。不過剛才有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學(xué)了一下。”（知己知彼，準(zhǔn)確打擊）顧客馬上轉(zhuǎn)身問E品牌導(dǎo)購員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？” E品牌導(dǎo)購員不敢騙顧客，只好說加了。顧客接著問他功率有多大，E品牌導(dǎo)購員說100多瓦，顧客問100多多少，他說不到200瓦。顧客有些發(fā)火了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不老實(shí)呢？”

轉(zhuǎn)過頭來，顧客又問我的產(chǎn)品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪里可以看出來，我告訴他看型號中間的數(shù)字就知道純電機(jī)功率。顧客一看：E品牌的才168瓦。E品牌導(dǎo)購員又來搶奪了，說：“我這個比別人小幾十瓦，省電?！蔽乙瞾砹藗€反擊：“先生，你裝修一個廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現(xiàn)在省幾百塊買了個抽不盡油煙的抽油煙機(jī)，時間長了你就會發(fā)現(xiàn)，你的廚房開始變黃老化。為什么？因?yàn)橛蜔煓C(jī)的原因，這叫因小失大。（抓住客戶的核心需求）****連年都是全國銷售數(shù)一數(shù)二的品牌，吸力自然不會比其他品牌的差?！弊詈?，顧客買了我們的產(chǎn)品。解讀：在銷售過程中，導(dǎo)購員要真正成為消費(fèi)者的顧問，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場里與自己形成競爭的產(chǎn)品的情況，這是優(yōu)秀導(dǎo)購員成為消費(fèi)者購物顧問的資本。也因?yàn)閾碛羞@些資本，導(dǎo)購員才有能力使顧客清楚、明白地選擇產(chǎn)品，也只有了解競爭對手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，才能壓得住對手，從而獲得顧客的信賴。所以，顧問式導(dǎo)購的第四個前機(jī)密

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2013-10-21 提是：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品。

案例5

有這樣一位顧客，年齡大概30多歲，穿著比較樸素、隨便，一眼看上去就知道不是個很有錢的人。他在商場看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價位的油煙機(jī)，后來又到大森柜前。大森導(dǎo)購員跟他介紹說，同時一次購買油煙機(jī)、消毒柜就可獲贈一臺爐子，總共只需花費(fèi)3000元左右。

我在旁邊看著，感覺這位顧客是要買三件套，而且這個價格也能承受，再高應(yīng)該不行了?？磥磉@位顧客也了解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得名氣不夠大，擔(dān)心質(zhì)量而不敢買。像這種顧客，其實(shí)他的心里就是想買好的，但又沒有太多預(yù)算。我做好準(zhǔn)備，就等顧客走到我這邊來。

果然，顧客走過來看****的產(chǎn)品了。一過來他就說：****的東西太貴了。我馬上接著他的話解釋道：“買****近吸式的煙機(jī)加上一個爐子一共也才2290元?！比缓蠼o他看產(chǎn)品宣傳資料，介紹****近吸式煙機(jī)和廚房的搭配的好處，以及****有完善的售后服務(wù)。同時，我心里也在盤算：“顧客買三件套2290元，加個消毒柜的話至少要3800元，這應(yīng)該超過了他的預(yù)算，我得跟他說在廚房里，油煙機(jī)、爐子是經(jīng)常用的，一定要買好的，而消毒柜比較次要，一般的專業(yè)做消毒柜的廠家產(chǎn)品性價比也較好?！庇谑?，我建議他買一款其他品牌的數(shù)碼顯示屏的消毒柜，845元，加上****油煙機(jī)、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到****這樣的名牌產(chǎn)品。這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的說法，最終買了我的兩件套。

解讀：優(yōu)秀的導(dǎo)購員在做顧問式導(dǎo)購時，不但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù)，更重要的是還會幫助顧客打如意算盤。她(他)們會站在消費(fèi)者的角度，充分掌握機(jī)密

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2013-10-21 顧客的心理，引導(dǎo)顧客，完成銷售，這往往是優(yōu)秀的顧問式導(dǎo)購員與普通導(dǎo)購員的區(qū)別所在。所以，顧問式導(dǎo)購的第五個前提是：為顧客打如意算盤。

隨著產(chǎn)品的豐富，人們在購買時面臨著更多的選擇。一些如電器類的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者沒有一定的專業(yè)知識，往往很難選擇到適合自己的產(chǎn)品，需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問。很多導(dǎo)購員在面對顧客時，常常只是滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何好，很少顧及到顧客的感受，不能從顧客的角度向他們推薦產(chǎn)品。顧問式導(dǎo)購的五個前提看起來比較簡單，但要學(xué)會成熟運(yùn)用卻不是一件容易的事。它不僅需要導(dǎo)購員充分了解所銷售的產(chǎn)品，擁有一定的專業(yè)銷售技巧，更需要有較高的綜合素質(zhì)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。以上這些案例是筆者通過訪談?wù)淼膶?dǎo)購員的親身經(jīng)歷，希望能起到舉一反三的作用。

綜合點(diǎn)評

從上述這些案例中，我們很高興地看到很多導(dǎo)購員在終端銷售過程中已經(jīng)將導(dǎo)購技巧運(yùn)用得越來越熟練，并由此邁向了一個更高的境界——開始向“客戶顧問”方向成長。

為了便于對比分析，我們不妨將五個前提放在一起：

第一個前提：要給顧客以信任感

第二個前提：要詳細(xì)耐心地給顧客講解

第三個前提：要教會顧客正確使用產(chǎn)品

第四個前提：要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品

第五個前提：為顧客打如意算盤

前面的四個前提其實(shí)是環(huán)環(huán)相扣的一個整體。第一，“詳細(xì)耐心地給顧客講解”和“教會顧客正確使用產(chǎn)品”其實(shí)是任何一名正規(guī)導(dǎo)購員都應(yīng)該必備的機(jī)密

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2013-10-21 基本素質(zhì)，一個笨嘴拙舌或自己都對所賣產(chǎn)品不熟悉的人，很難勝任導(dǎo)購工作。第二，憑什么能給顧客耐心講解？換句話說，顧客憑什么聽你的耐心講解？這就需要導(dǎo)購員先要獲取顧客的信任。第三，導(dǎo)購員憑什么能講得出有價值的東西？這就要求導(dǎo)購員在終端賣場中必須做到“知己知彼”，因?yàn)橹挥羞@樣才能在介紹時有所對比，進(jìn)而讓顧客作出權(quán)衡。前面的這四個前提，構(gòu)成了對一個正規(guī)導(dǎo)購員的基本素質(zhì)要求。

第五個前提是關(guān)鍵。顧客把產(chǎn)品買回家里，付出的是一定的金錢，而滿足的卻是原本空缺的價值需求。退一步來講，哪怕顧客把產(chǎn)品買回去之后不用，那他的心里起碼也獲得了某種滿足。有很多導(dǎo)購員在面對顧客時滔滔不絕，對產(chǎn)品賣點(diǎn)也相當(dāng)熟悉，也能夠教顧客如何使用，卻始終未能打動顧客的心。究其原因，就在于他們沒能充分為顧客盤算利弊。

所以，如果把這些問題凝聚為一點(diǎn)，那么顧問式導(dǎo)購只有一個大前提，那就是——想盡一切辦法，告訴顧客在合理支出的同時所能獲取的最大收益。

機(jī)密 第 8 頁 2013-10-21

第二篇：家具導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)案例集

常 見 疑 難 問 題 解 答

你們的家具怎么這么貴?怎么比’’ 貴?

答:開始我和你一樣.也覺得這個產(chǎn)品有點(diǎn)貴,但是,經(jīng)過我自己全面的分析,發(fā)現(xiàn)對于這么好的品質(zhì)產(chǎn)品,這個價格非常合理……(分析)再說了家具不像衣服,衣服買錯了可以不穿,家具就不同了,買錯了只能將就用.其實(shí)買對一套產(chǎn)品就是買對了一種方式。你說是嗎？

怎么你們的折扣比別家的高。能不能再低點(diǎn)？

答：其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷售家具***年，也做過幾個大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說呢？家具這東西。表面看來大同小異其實(shí)差別不少，例如設(shè)計、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了成本與價格。好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣，別家的折扣可能是低一點(diǎn)，但不能代表它的最終性價比啊，你說是吧？再說了，家具還涉及很多服務(wù)方面的問題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會讓你支付更多的費(fèi)用。

某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好？

答：你真的很專業(yè)，觀察這么仔細(xì)。我們確實(shí)沒打這么多的廣告，也不會像***哪樣去進(jìn)得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什么？都說“金杯、銀杯，不如消費(fèi)者的口碑。廣告力度并不等于產(chǎn)品本身，比如像前幾年的‘太陽神、三株。。當(dāng)年誰不知道？但你看它們現(xiàn)在在哪里？這些企業(yè)花大錢買知名度，拼命吆喝猛忽悠消費(fèi)，最后讓消費(fèi)者買單，哪是實(shí)在的不負(fù)責(zé)任，對吧？

你們促銷款和正價款為什么價格相差那么大，是不是促銷款質(zhì)量不好？

答：你這個問題問的好！我們做促銷活動，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷款的所有材質(zhì)和正價款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是；我們促銷款的設(shè)計造型比較簡約，工藝上的加工成本會低一些，因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用，其余的部分作為促銷產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外，公司為了保證專賣讓的經(jīng)營成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時，工廠主動讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷款才能這么實(shí)惠。

你們家具怎么有味道？

答：其實(shí)只要是新的、剛打開包裝的產(chǎn)品都會味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧？家具畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家具又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家標(biāo)準(zhǔn)，你大可放心。不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家具后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會保證你住房的空氣質(zhì)量了.板材標(biāo)準(zhǔn)：E1標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低于30mg。

怎么沒見過你們的品牌,有沒有在做電視臺廣告?

答:你真是個有心人,對我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機(jī)會好好請教.如果我們每天都在中央臺做廣告，每年要幾千萬的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專業(yè)設(shè)計，重視品質(zhì)，從而得到了專業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。

留住顧客案例:贊美

有一次我們店面進(jìn)來一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪里買的？很漂亮，她說是嗎？我說如果你不信可以進(jìn)來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮！顧客聽我這么一說：真的又回來，因?yàn)槲覀兊溺R子在里面，顧客在往里走同時，也欣賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時，就問我：“你們的鏡框是實(shí)木的嗎？我說是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開始講解產(chǎn)品知識和廠家歷史，在顧客心里樹立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后又和顧客談了一些家具以外的話題，談老人、孩子-------。最后顧客決定買這面穿衣鏡，后來擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺。

留住顧客案例:

某日顧客家人看了幾家最后才看到我們?nèi)A師傅，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價格，他們覺得還是貴了，想再對比一下，這時他們手里的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導(dǎo)購過來一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對比一下。我說可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最后說了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實(shí)在，我笑了笑。這個訂單5萬多。

應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐簤奶幷f透

有一次是跟同一商場的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類似，客人也只看價格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟(jì)型，眼看也要成交了，那家也打電話過來了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個體戶老板管理也松，員工也沒那么專業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過來說：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價格也是按公司最底線在操作，售后服務(wù)就更不用說了，而其它家我相信不可能有我們專業(yè)，雖然說貴了一點(diǎn)，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買回去才放心啊！事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價格的人也都在乎品質(zhì)出問題沒人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時她想了想說：好吧！那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好??！我們一起答：當(dāng)然沒問題的啊，請放心。

應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐簤奶幷f透

有一個客戶王先生,當(dāng)時他看了東家的,來到我們店就說怎么和東家一樣啊,問我們是全實(shí)木的嗎?我們說是板木結(jié)合的,但他蠻喜歡我們家的款式,他說:’東家’是全實(shí)木的,價格只是比我們的貴一點(diǎn)而已,差點(diǎn)就買了,我開玩笑的說:他說是全實(shí)木的,你就相信啊,那我說我家的也是全實(shí)木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了,要她們在銷售合同上寫上全實(shí)木啊!客人半信不凝,出店后又轉(zhuǎn)到了東家,過了一會又回來,笑著對我說:’小妹還真被說中了,他們不敢在訂單上注明全實(shí)木,那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買了單.應(yīng)對竟?fàn)幤放瓢咐浩放平榻B

一對中年夫婦來看家具,我如往常一樣熱情的接待他們,夫妻倆經(jīng)過一翻了解,對我們產(chǎn)品風(fēng)格款式顏色還比較滿意,跟他家裝修也很搭配,可還是下不定心決心,后來了解了,他們也看過其他品牌,100%黃金柚木,做工精細(xì),健康環(huán)保,而且其他朋友都讓買實(shí)木家具，對我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔(dān)心；你選***品牌家具，你擔(dān)心環(huán)保健康問題吧”客戶說：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開裂，甲醇含量過高，我想了一下，然后說：你兩位來這邊坐一下吧，你所擔(dān)心用起來不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省著名商標(biāo)，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位，木皮

是經(jīng)過300度高溫壓合而成，不擔(dān)心用久了脫皮，開裂；客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來很大味道啊！我說：我們這里是新開的店，剛開包裝的產(chǎn)品，會有一點(diǎn)味道，過些天就沒有了，開包一段時間后就沒有這種氣味，好家具師傅做，相信我買我們家具是不會錯的?？蛻粝肓讼?，板木結(jié)合的也很好，就決定訂我們的家具。

守價案例：價格處理

有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對我們產(chǎn)品各方面都沒問題，我也看得出來他對我們產(chǎn)品都很滿意，他問我多少錢，我說：現(xiàn)在搞活動折扣比較多，平時**錢，現(xiàn)在*錢，他聽后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問？是否存在什么問題？看下我能不能幫你解決，他說“價格太高，超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢？他告訴我，我一算心中暗喜，價格差距不太大，按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現(xiàn)出來，我跟他說了一些便宜帶來的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來的好處，還打了幾個比喻，他還是想走，我說“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家具，也看了這么久，我相信你是很有誠意買的，最低***元，的我故意不給他一個整數(shù)，在原來的基礎(chǔ)讓了一點(diǎn)兒，他有點(diǎn)喜悅的神情，心動了，說‘整數(shù)好了，可以的話就訂下來?！蔽已b作佷為難的樣子，講了一會兒，最后成交。還說“這么優(yōu)惠的價格，要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。

守價案例：價格處理

我記得我進(jìn)華師傅的第三個月中的一天下午，我跟一對母女的顧客，她是深圳的客戶，她來我們店看了以后比較喜歡就是價格高了點(diǎn)她就想我低點(diǎn)我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價錢我們是可以賣的，但我就是不肯因?yàn)槲抑廊绻业捉o她那她就對我們的產(chǎn)品就會有懷疑所以我沒低，我就自信告訴她我給她的是以前活動價真的沒有辦法再低，如果你錯過了這個機(jī)會那是你的損失，她看到我的語氣很自信，她就有點(diǎn)動心了，我就抓住了一點(diǎn)，最終以8折成交外加600的運(yùn)費(fèi)。

守價案例：價格處理

今年的五月二號時碰到一對夫妻，一直都是還的價格很低的，我跟導(dǎo)購都說真是好男人，但價格相差太遠(yuǎn)怎么辦？在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預(yù)算做了分析后客人都改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢，于是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛但用起來省心不會老出麻煩，然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會經(jīng)常出問題啊，而且生活用來享受的你買了我們的家具回去你的每一天都享受在好家具氛圍的家里生活，再說又是你太太喜歡的就定下來吧，他終天說那定吧，但他開起了玩笑說他今天是失敗的因?yàn)闆]能把價格談的更低，我馬上也說我今天也是失敗的因沒能把價格談的更高，但我是開心的因?yàn)檎J(rèn)識你，讓你成為了我們的客戶我們才有機(jī)會為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意.價格問題處理案例:塑造價值

一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家家具在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識和好處，第一次客人走了。過了一個星期，他一個人來了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說；東西是好東西就是太貴了.我說:我們的產(chǎn)品為什么價位高呢,高在哪里?因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù),都是最棒的,而且家具最重要的是環(huán)保, 環(huán)保的家具對我們的身體是無害的,如果家具不環(huán)保長久釋放甲醇,對我們的身體損害很大,特別是對小孩, 雖然說現(xiàn)在投資是大了點(diǎn),但是它是一個長遠(yuǎn)的健康的投資,多少錢都買不來一個健康的身體,最后的價格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c(diǎn),同時我也讓劉先生定下了這批單子.價格問題處理案例

我跟導(dǎo)購員都追到門口,說因?yàn)槊魈煳覀円_黃金總結(jié)會了,而我個人因?yàn)槭軅埣偎缘昝鏄I(yè)績還沒完成,明天開會我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定

吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動了,但他先生執(zhí)著要走,這時他們不肯回店了,都站在門口的,價格我們確時也給的較低空間不多.當(dāng)然他還的價錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看著她們出了門口去到停車場左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來,但車子經(jīng)過大門后停在右邊,兩個人下來,她太太說今天一定要跟我買,她說是被我打動的,說她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷售服務(wù)方面.他先生開玩笑說我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機(jī)會.網(wǎng)絡(luò)銷售異議處理

有個客人當(dāng)時看好整套產(chǎn)品，不過他沒那么快要貨，要到今年10月份才送貨，我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心，可是當(dāng)天晚上的十點(diǎn)左右，接到了客人的電話，他說在淘寶網(wǎng)上有我們的產(chǎn)品，一模一樣的很便宜，說店面的太貴了，貴一萬多，我一聽就有點(diǎn)急了；然后很自信告訴他，網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們?nèi)A師傅的產(chǎn)品從來不在網(wǎng)銷售，而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負(fù)責(zé)任的，其實(shí)你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價格和我們店里的價格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實(shí)實(shí)在在的真材實(shí)料，你是絕對不會買錯，你那么喜歡我們的產(chǎn)品，如果在網(wǎng)上買回來的不一樣，你后悔來不及啦，家具也是一項(xiàng)長期的投資，多花一點(diǎn)錢買一套自己喜歡信得過的產(chǎn)品，你肯定不會買錯，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會有錯，最后他選擇到店里買。

客人顧慮的處理

有個客人姓張，比較喜歡我們品牌的家具，特別是沙發(fā)，后來還來了兩次，還和談了價格，但是到最后還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因?yàn)閮r格的高與低。而是總感覺到有什么顧慮，所以在后來的交談中我就不再和她說產(chǎn)品，改和她聊家常，在她的語言中我聽得出來，她很在意她老公的意見，而她老公在外地工作，每二十天回來一次，聽完張姐的話之后我就說，你也不用著急把家具定下來，等你老公休息的時候和他一起過來，讓你老公也來看一下喜不喜歡，家是兩個人的，要聽一聽他的意見，過了二十天她真的和她老公來了，她老公一進(jìn)來我就冰；你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發(fā)，但是她沒有定，怕你不喜歡，聽我這么一說，他覺得很有面子，然后就說定了吧，我也很喜歡的。通過這次成交，我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業(yè)知識,還要掌握客人的心理.

第三篇：電動車導(dǎo)購案例

【跟小虎學(xué)話術(shù) 2 】

你動我動產(chǎn)品動主動接待留顧客

特約講師：張小虎

很多企業(yè)的經(jīng)理、老板，很多院校的老師常把導(dǎo)購員熱情服務(wù)主動接待掛在嘴邊。那么，什么叫主動接待呢？怎樣接待顧客才算主動呢？在行業(yè)競爭白熱化的今天，怎樣主動接待才有效呢？

筆者在制作終端導(dǎo)購技巧的標(biāo)準(zhǔn)化模板時，把“主動”分解為三動。

第一個“動”就是“我動”。導(dǎo)購員自己要動起來，見到顧客的時候要心情激動，進(jìn)而嘴動手動身體動，讓顧客感動——至少不反感；

第二個“動”就是“產(chǎn)品動”。給顧客演示，讓貨物動起來，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對他有什么好處；

第三個“動”就是“你動”。讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中來，導(dǎo)購員演示完產(chǎn)品讓你重復(fù)她的動作再演示一遍，讓你動起來，覺得她說的話是真實(shí)的，她演示的產(chǎn)品賣點(diǎn)，確有其“實(shí)”。

唯有把這“三動”的功課都做足了，做到位了，并融會貫通在銷售的前三分鐘，你的銷售工作才真正稱得上主動。

案例：

某地經(jīng)銷商曾經(jīng)一個月賣二百多輛電動車，有一段時間老板娘懷孕了回家生孩子，銷量就下滑的很厲害。我蹲點(diǎn)暗訪這家電動車專賣店后，老板問道，為什么他老婆在店里電動車就買得多，價錢也賣得高？他老婆不在，為什么銷量就下滑呢？

我告訴他，主要是你的導(dǎo)購員不主動。幾個導(dǎo)購員一聽這話覺得很刺耳，當(dāng)面質(zhì)問道，老師，你說我們不主動有沒有證據(jù)，我們每天上班八九個小時，站的腰酸腿痛，怎么說我們不主動呢？

我說，你回答我?guī)讉€小問題就不會覺得冤枉了！

第一：我進(jìn)店之后你微笑了沒有？你看我在店里轉(zhuǎn)了兩圈馬上接待沒有？我問你的電動車好騎不好騎，你愛理不理地踢了一腳輪胎告訴我說可以，你演示電動車的優(yōu)點(diǎn)沒有？另外，你接待我的時候，你的同事配合沒有？

第二：我要走的時候，你挽留我了沒有？我走出門外，你們盯梢了沒有？我出去之后是到競爭對手那里購買了，還是直接回家了？我不買的原因你們幾個分析沒有？

第三：沒有顧客的時候，你觀察店外的顧客沒有？在進(jìn)門之前我在競爭對手那里詢問了二十分鐘，你們發(fā)現(xiàn)我沒有？

她們的回答是，沒有，沒有，都沒有。

——根據(jù)筆者授課錄音整理。

為此派人隨機(jī)抽查國內(nèi)幾大電動車品牌縣級專賣店，關(guān)于“主動接待”的數(shù)據(jù)顯示，即使在市場競爭異常激烈的電動車行業(yè)，主動接待的導(dǎo)購員還不足65%，如下：

品 牌 主動接待的導(dǎo)購員 檢測樣本量

愛瑪電動車 3 6

綠源電動車 3 5

速派奇電動車 3 7

小鳥電動車 2 2

新日電動車 5 7

雅迪電動車 8 9

一、我動通過自己的激動給顧客創(chuàng)造感動

面對顧客的光臨，就像自己多年未見的好友、親人，表現(xiàn)出激動的歡迎，起碼做到，微笑、端茶、倒水、恭維。

（1）心情激動起來

導(dǎo)購員心情要好，面對顧客要露出真誠的微笑，微笑的標(biāo)準(zhǔn)就是露出八顆牙齒。導(dǎo)購員見到顧客不要直接介紹產(chǎn)品，要有個主動接待的過程，并且要有個好心情和保持笑臉。在與導(dǎo)購員座談時，問及“你哪天賣貨最多”，多數(shù)導(dǎo)購員回答，心情最好的那天賣貨最多，如果導(dǎo)購員一天的心情都不好，賣貨的時候也會把這種情緒帶給顧客，沒有好心情什么產(chǎn)品都賣不好。這個道理在很多老板娘那里也得到印證，老板娘很迷信每天的第一單生意，說開門頭份兒生意的好壞決定一天的生意。

（2）主動恭維顧客

導(dǎo)購員面對顧客的時候，要先與顧客進(jìn)行一個好的溝通，而好的溝通就是拍顧客馬屁，學(xué)會恭維顧客。見人說人話，見鬼說鬼話，拍馬屁大有學(xué)問。

導(dǎo)購員面對男顧客、女顧客都要有不同的恭維方法，男的一般會對車比較重視，女的一般偏愛化妝品。所以大城市的導(dǎo)購員在見到男顧客的時候不妨問他，“哥，你是開車來的吧？”如果碰到女顧客時，不妨問她，“妹，你用的香水味道好極了，在哪里買的？”。

下面是“主動恭維顧客”的課堂訓(xùn)練記錄。扮演顧客的是一位女學(xué)員，扮演導(dǎo)購員的其他學(xué)員是這對她恭維的：

你的身材非常好！

你笑起來特別漂亮！

你的發(fā)型很時尚！

你的眼睛很迷人！

你的嗓音很甜！

你的動作很優(yōu)雅！

你的笑非常燦爛！

你的談吐很大方！

從你的談吐中發(fā)現(xiàn)你很謙虛！

你身上散發(fā)著青春的氣息！

2、產(chǎn)品動讓產(chǎn)品說話

“產(chǎn)品動”，就是讓我們的產(chǎn)品動起來，產(chǎn)品是靜止的，產(chǎn)品“自己”不會說話，只有會動的產(chǎn)品才最吸引顧客！而如何讓產(chǎn)品動起來，導(dǎo)購員是最終實(shí)現(xiàn)的載體。

導(dǎo)購員要給顧客進(jìn)行演示，導(dǎo)購員要結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)，敲一敲，拍一拍，按一按，蹦一蹦，掂一掂，讓顧客看在眼里，愛在心中。

如何看，如何試，如何演，如何說，耐銷品企業(yè)最好找專業(yè)公司的專業(yè)人員，設(shè)計一套產(chǎn)品演示規(guī)范。請看筆者給新日電動車企業(yè)量身定做的10個關(guān)鍵部件的演示規(guī)范之車架演示部分。

3、客動讓顧客跟著產(chǎn)品轉(zhuǎn)

為什么魔術(shù)師在表演時喜歡找現(xiàn)場觀眾一起表演？因?yàn)槿诵员緛砭褪嵌嘁傻?，沒有親身參與，總會懷疑那是不真實(shí)的。真實(shí)感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進(jìn)來，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強(qiáng)他們的參與感，成交的幾率當(dāng)然也會隨之提高。

“客動”就是每到演示的一個環(huán)節(jié)，就讓顧客參與進(jìn)來，導(dǎo)購員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車架粗、車架重”，講車架時候，導(dǎo)購員兩手抓緊后衣架把車抬起來，告訴顧客我們的電動車很重，然后讓顧客動起來——也用同樣的方法把這輛車抬起來，感覺是不是很重。以此類推，導(dǎo)購員說這個車座軟，導(dǎo)購員不僅自己要按一按，也要讓顧客來按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來按一下。因?yàn)檐噳|軟不軟是看不出來的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進(jìn)來，也就不會一直在想價格問題。小結(jié)一下：主動接待就是“三動”，首先讓自己的情緒、手、嘴動起來，然后讓產(chǎn)品動起來，最后讓顧客跟著動起來。

當(dāng)然，主動接待也要把握分寸和火候，防止主動過頭，嚇跑顧客。

反面案例1：

顧客買東西經(jīng)常遇到兩種不愉快的接待方式，要么沒人接待，要么就是導(dǎo)購員太主動，爭著接待。

在河南某市，我們暗訪人員扮演成顧客正“購買”導(dǎo)購員A女士推薦的一款產(chǎn)品，旁邊的一個導(dǎo)購員B女士爭先恐后亟不可待地協(xié)助講解，我們的市場調(diào)研人員見機(jī)行事，移步面對A，把B擋在身后，以肢體語言告訴B我現(xiàn)在就聽A講，你就別講了。但是，心有不甘的B卻從背后又轉(zhuǎn)到前面開始講。暗訪人員眼看沒有辦法阻止B，就只好轉(zhuǎn)身來聽B怎樣講。誰知A也不善罷甘休又追到面前繼續(xù)講解。這邊A說一句，那邊B說一句，兩人互不相讓。暗訪人員最終不知聽誰的好。

反面案例2：

浙江某市同時開了八家連鎖店，我受工廠之委托實(shí)地培訓(xùn)其導(dǎo)購員。一天，我正津津有味地給她們四位講解如何銷售產(chǎn)品，店里忽然來了一個顧客，于是，四個導(dǎo)購員不約而同地?fù)淞诉^去，把那一個顧客團(tuán)團(tuán)圍住，七嘴八舌講了起來，嚇得那位顧客落荒而逃。

顧客跑了，培訓(xùn)繼續(xù)。不到十分鐘時間，又來了一個顧客。她們四個又要沖過去，我拉住其中一位導(dǎo)購員說：“既然她們?nèi)齻€都過去了，你就不用過去參合了?！?/p>

她說：“那不行，我已經(jīng)三天沒賣貨了?！闭f著也奮不顧身地加入到銷售隊伍中去。

結(jié)果，這個顧客與上一位顧客一樣慌不擇路匆忙離開。

等他們灰心喪氣地回來繼續(xù)上課，我調(diào)侃她們說：你們興師動眾接待顧客，顧客怎么跑了？

她們說：是呀，老師你說顧客為什么跑了？

我說：你們一副圍獵打狼的樣子，顧客不跑才怪！

顯然，接待顧客主動過頭與不主動接待顧客，都會令顧客大失所望。不過，相比而言，導(dǎo)購員缺乏主動接待的現(xiàn)象更加普遍。有沒有葵花寶典讓導(dǎo)購員養(yǎng)成你動我動產(chǎn)品動，主動接待顧客的習(xí)慣呢？不妨拿這個“導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺歷”訓(xùn)練一個月。

【培訓(xùn)工具】導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺歷

表格使用方法：一個顧客過來看完貨離店3分鐘內(nèi)，導(dǎo)購員開始填寫這個表格。根據(jù)自查內(nèi)容，你哪方面做到了就打“√”，沒做到就打“×”。等下一個顧客過來之后，針對打“×”的項(xiàng)目，認(rèn)真做一遍，以校正自己的動作，顧客走后再填表。久而久之，自查內(nèi)容全都是“√”的時候，你的主動接待就做到位了。

據(jù)說，當(dāng)你天天對照練習(xí)（從月初堅持到月底），它可以讓你的銷量提高一倍。溫馨提醒：在每期的 “跟小虎學(xué)話術(shù)”專欄，均有一張這種臺歷，請小心用剪刀剪下，積滿十二個月的臺歷，可兌換筆者《終端銷售話術(shù)》專著一本。

【張小虎簡介】終端銷售話術(shù)的締造者和研究者，專職從事耐消品終端銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的研究與實(shí)踐，自主研發(fā)的產(chǎn)品有：導(dǎo)購話術(shù)訓(xùn)練撲克、導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺歷，著有《手機(jī)顧客爭奪戰(zhàn)》,《電動車銷售話術(shù)》，《家電終端陣地戰(zhàn)》，曾連續(xù)培訓(xùn)金立手機(jī)導(dǎo)購員30場，連續(xù)培訓(xùn)新日電動車經(jīng)銷商40場，連續(xù)培訓(xùn)雙喜電器業(yè)務(wù)員15場，并兩度接受央視經(jīng)濟(jì)半小時專訪，獲中國營銷策劃30年領(lǐng)軍人物稱號。

新日電動車40場培訓(xùn)背后

雙槍營銷咨詢

兩個實(shí)力不對等的企業(yè)合作，會不會有好的結(jié)果？一家蝦米型咨詢培訓(xùn)公司能否服務(wù)好一個行業(yè)巨無霸？2009年10月15日，500家旗艦店40場終端培訓(xùn)合同的談判塵埃落定，談判雙方，一個是如雷貫耳的江蘇新日電動車——世界電動車第一品牌,連續(xù)四年產(chǎn)銷量世界第一,2008年曾完美服務(wù)北京奧運(yùn)會,成龍代言;榮獲21未來之星、中國成長百強(qiáng),國家工商總局認(rèn)定的“中國馳名商標(biāo)”和首家獲批設(shè)立“博士后工作站”企業(yè)。另一個是你幾乎沒有聽說過的廣州雙槍企業(yè)管理咨詢公司。

連續(xù)40場全國巡回培訓(xùn)，對于多如牛毛的培訓(xùn)公司來說，可能是很多年的業(yè)務(wù)量，對于培訓(xùn)師來講也是一筆不菲的收入，經(jīng)過幾個月的提案、比稿、試講，為什么新日最終選中了廣州雙槍咨詢公司？

新日公司總經(jīng)理趙學(xué)中說，我們選擇咨詢公司或培訓(xùn)公司，不是看名氣不名氣，不是看大牌不大牌，也不是看大師不大師，新日要的是適合，是實(shí)效，并且是一種長期的合作。吸引我們的是張老師的“跟我學(xué)話術(shù)”培訓(xùn)模式，能把復(fù)雜的動作簡單化，模糊的技巧標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的操作重復(fù)化，重復(fù)的動作日?；?。簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。這種培訓(xùn)模式對于新日明年打造終端培訓(xùn)師隊伍，建立營銷一線專賣店培訓(xùn)體系，更好地服務(wù)經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者是難能可貴的。雙槍咨詢公司專注于耐用消費(fèi)品的終端營銷，給新日公司的感覺非常專業(yè)、非常細(xì)致。他們表示要十年如一日，關(guān)注一個領(lǐng)域——零售終端；十年如一日，關(guān)注一個群體——導(dǎo)購員；十年如一日，關(guān)注一個行業(yè)——耐用消費(fèi)品；十年如一日，專注于一件事——提升導(dǎo)購成交率。這個定位，值得新日信賴！

本項(xiàng)目乙方代表高級培訓(xùn)師張小虎的一番話，更是令人深思。他說，咨詢和培訓(xùn)都是產(chǎn)品，他與實(shí)物產(chǎn)品一樣，一旦產(chǎn)品成熟都需要定位。特別在魚目混珠供大于求的今天，定位清晰的營銷咨詢培訓(xùn)公司顯示出旺盛的生命力。有的公司按照行業(yè)定位，比如通訊行業(yè)、建材行業(yè)、服裝行業(yè)、藥品行業(yè)、飲料行業(yè)。有的公司按照職能定位，如品牌策劃、市場調(diào)查、渠道建設(shè)、終端促銷，影視制作，平面設(shè)計等。大而全什么都想做，什么都會做，什么都敢做的咨詢公司，將越來越?jīng)]有前途；同樣道理，媒婆嘴什么都想講，什么都會將，什么都敢講的培訓(xùn)師，將與企業(yè)走得會越來越遠(yuǎn)。（更多精彩內(nèi)容請點(diǎn)擊http://）

咨詢和培訓(xùn)行業(yè)會不會和當(dāng)年的廣告公司一樣，越是小的廣告公司為了生存，什么活兒都接，結(jié)果什么活兒都做不好，甚至做不來，既害了企業(yè)也害了自己害了行業(yè)。咨詢師或培訓(xùn)師會不會像舊社會包治百病的江湖郎中，不管你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了他的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對口搭背、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛?一貼見好，兩貼去病，三貼除根??答案大家早已知道。

有了好的培訓(xùn)模式，還要有好的培訓(xùn)方法，雙槍咨詢公司的“跟我學(xué)話術(shù)”，概括來說，就是把全國幾十個銷售冠軍的銷售語言提煉為銷售話術(shù)，通過學(xué)員背誦、老師講解、情景對練、小組表演、現(xiàn)場競賽、書面考試、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等方式，強(qiáng)制學(xué)員完全復(fù)制，人人過關(guān)，一人不過關(guān)，全小組不吃飯不睡覺不抽煙不去廁所，讓學(xué)員像收錄機(jī)一樣，一按電鈕，張口即來，出口成章，讓人人都成為銷售冠軍，保證實(shí)實(shí)在在的培訓(xùn)，機(jī)器一樣的可靠，以及銷量大幅提升，成交率大幅提升。

定位精準(zhǔn)，實(shí)效制勝，這樣一家蝦米型咨詢培訓(xùn)公司，服務(wù)好一個行業(yè)巨無霸，似乎沒有懸念。

第四篇：案例故事

案例故事

馬祖道一禪師 的故事： ① 打車還是打牛

馬祖道一禪師在開大悟前，認(rèn)為通過坐禪可以成佛。

馬祖正在那里坐禪，誰去都不理會。懷讓禪師已經(jīng)開大悟了，他覺得這方法不對。怎么去引導(dǎo)呢？

懷讓從地上拿起一個磚頭，在馬祖道一面前磨起來，噪音很大。馬祖實(shí)在按捺不住，開始發(fā)話：“大師，你在干嘛呢？”

懷讓大師答道：“我在磨鏡子！”馬祖奇怪：“磚頭怎能磨成鏡呢？”

懷讓反問道：“那你在干什么呢？”馬祖答道：“我在參禪哪！”

大師又問：“參禪是為了什么？”答：“為了成佛啊！”大師馬上回道：“既然你參禪能成佛，那我的磚頭也能磨成鏡。”

馬祖“哦”了一聲，似有所悟，問道：“大師您說我應(yīng)怎樣做？教教我?！?/p>

大師舉例說：“假如有一頭牛拉著一輛車不動，你是打車還是打牛？”禪師答：“當(dāng)然是打牛了。”“哦！你知道打牛，但你不是在打車嗎？”

據(jù)說，馬祖道一禪師當(dāng)下大悟了。

選自《老子為道》中一個故事 ③ 團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)

吱吱叫 《老子為道》中一個故事：

馬祖道一開大悟后，他不打車了，已經(jīng)學(xué)會打牛。他的三位同參聽說他開大悟了，都想試試他是真開悟還是假開悟。

于是三位去拜訪馬祖道一禪師，半路上看見一條牛拴在一棵樹上。牛閑來無事就繞著樹轉(zhuǎn)，繩子拴在牛鼻子上，轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著，繩全繞到樹上了，牛鼻子碰到了樹。它又向回轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著，鼻子又碰到樹了。它又回頭轉(zhuǎn)，就這樣轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。三人一看，就想用這一問題去考考馬祖。

他們又向前走，看到一只秋蟬的腳被粘在蜘蛛網(wǎng)上了。秋蟬“吱吱吱”叫個不停。這時，守了好久的蜘蛛馬上撲過來，秋蟬一看，拼死掙扎，一下飛走了。三人一看，這也是個新問題，也去問問他是怎么一個道理。

三人見到了馬祖道一禪師，不講路上的情景，只問：“什么是團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)？”

禪師答道：“只因繩子系著，掙它不斷?！?/p>

人在名和利中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，就像是被一根繩系著一樣，這個繩子就是貪、嗔、癡，人不就是被這根繩子拴著嗎？舍不得放開，就這樣整天圍著名和利轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，這不就是團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)嗎？

于是他們又問：“請問大師，什么是吱吱叫？”

禪師答道：“只因腳下有絲?！?/p>

人人都有憂愁，時時被愁思所困擾。生活中人們也常常叫愁，這不就是“吱吱叫”嗎？

馬祖道一禪師知道山還是那個山，水還是那個水，已看到實(shí)物的本質(zhì)，即自然界中的普遍規(guī)律，知其一，即知其二。

④

老子曰：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。知足者富，強(qiáng)行者有志，不失其所者久，死而不亡者壽。（老子《第三十三章》）

大意：善于了解別的人是智慧的，能認(rèn)清自己的人更高明。戰(zhàn)勝別人的人有力，戰(zhàn)勝自我的人則更強(qiáng)大。知道滿足的人富有，自強(qiáng)不息的人有志，不失道者能長久，身體雖死而精神不亡的人，可稱之為長壽。

天使老師譯為：能理解別人，所以智慧，能理解自己，所以高明。能勝過別人，所以有力量，能勝過自己，所以強(qiáng)壯?？偸悄軌虻玫綕M足，所以富有。行為不脫離大道，所以有志向。思想不脫離于實(shí)際，所以幸福得長久。人死而精神不亡，所以長壽。

知人不易，自知更難。人最大的敵人是自己，最難認(rèn)清的也是自己。

有人說：我自己還能不了解我自己，這不是笑話嗎？其實(shí)，問題絕不那么簡單。僅就才能來說，許多庸人卻以天才自居，狂妄自大，不安于平凡的工作崗位；一些天才反而自輕自賤，悲觀畏縮，壓抑和埋沒了自己潛在的優(yōu)勢。

我們或許每人都有自己的理想、夢想和目標(biāo)，這本沒有什么不好，只是這個“理想、夢想和目標(biāo)”是不是在了解了自己之后而確定的呢？我們真的清楚自己的能力、興趣、特長和經(jīng)驗(yàn)嗎？

我們或許真的要好好的“自省”一番了，孔圣人尚且每日“三省吾身”，而生活在現(xiàn)代的、心浮氣躁、驕傲無知的我們呢？或許現(xiàn)代人的通病就是不了解自己吧？！

人類不僅不能完全真實(shí)客觀地認(rèn)識客觀世界，也不能完全清楚地認(rèn)識自我，因而，認(rèn)識自我是人類永遠(yuǎn)也不會完成的任務(wù)。所以，直到今天，我們還一再強(qiáng)調(diào)“人貴有自知之明”。

老子曰：知，不知，尚矣；不知，知，病也。

意為：知道自己還有所不知，這是高明的。不知道卻自以為知道，這是很糟糕的。

要認(rèn)清自我，就要在實(shí)踐中不斷豐富和修正對自己的認(rèn)識?！安蛔R廬山真面目，只緣身在此山中”，要跳出自我的圈子，站在旁觀者的立場來分析和評價自己。無論你是在鮮花和掌聲中，還是處在人生的低谷之中，認(rèn)識自己，都需要一種智慧。

在沒有認(rèn)清自己之前，多少人被自己的目標(biāo)和理想所帶來的辛苦和疲憊所折磨！因此，只有依照自己的潛能去發(fā)展，才會有真正的成功，真正的快樂。其實(shí)這正是依照了老子“道”的哲學(xué)核心－－實(shí)事求是！對客觀事物如此，對我們自己亦如此。

第五篇：專賣店導(dǎo)購銷售案例成功集錦

專賣店導(dǎo)購銷售案例成功集錦

一、和良好服務(wù)態(tài)度有關(guān)

1、客戶3次對比羽絨服：開業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點(diǎn)分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。10分鐘后，該客戶徑直走進(jìn)店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。(天津盧臺小×××專賣店提供)

2、耐心講解： 07年7月，我家小×××專賣店開業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時，她問我這4件衣服能再便宜點(diǎn)嗎?我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價。媽媽最后沒降價。這位顧客還是買了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)

3、不忽視任何一個上門的客戶：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來到我們的柜臺買T恤。當(dāng)時，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷了一件38元的特價褲子。這樣我的銷售額反而比原來還多。(長春巴黎春天小×××店員提供)

4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348的羽絨服后到款臺交款。一會，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦。看到客戶遺憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧?？蛻舻芍劬φf，你信任我嗎?信任!我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，她逛商場時，總喜歡到我這里嘮嗑。(長春巴黎春天小×××專賣店店員提供)

5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的某一種商品，我覺得她暫時用不上，建議她不要買。我站在客戶立場上想問題，她很感動。隨后，我建議她購買其他幾件實(shí)用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。(山西孝義小×××專賣店店主提供)

6、不輕視民工：我在一個商場銷售小靈通時，附近民工常過來?？赡芩麄冇X得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺來咨詢，每次都問許多問題。說實(shí)話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點(diǎn)疑惑。終于有一天，這幾個民工帶著他們的工頭來，工頭一下買了4部小靈通，發(fā)給了那幾個民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。(天津百貨大樓小×××專柜店員提供)

7、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專柜工作的一天，有幾位男士過來咨詢羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對于該羽絨服的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行了充分的介紹，最

后他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理 當(dāng)眾對我進(jìn)行了表揚(yáng)，夸我愛崗敬業(yè)。(由山沈陽小×××專賣店店員提供)

二、和技巧有關(guān)

1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專賣店開業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點(diǎn)試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀!其實(shí)就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個切入點(diǎn)，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車、三輪車，共計1400元。

三、和陳列、連帶銷售有關(guān)

1、銷售兩套衣服：經(jīng)過好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購提供)

2、裙子暢銷： 08年1月試營業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無人問津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺小×××專賣店店長提供)

四、決勝付款前的一秒鐘

1、有一次，一個客戶購買了羽絨服要走的時候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個“好××”嗎?結(jié)果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較容易成交。因?yàn)?，她已認(rèn)同了我這個導(dǎo)購和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜導(dǎo)購提供)

2、一個顧客購買完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時比原來所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)

五、和回頭客有關(guān)

1、一個老顧客：我在秦皇島商廈銷售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買秋冬裝，繼而又買春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜店長提供)

2、開展電子商務(wù)：我是煙臺小×××專賣店老板，從07年8月開始在淘寶網(wǎng)From EMKT.com.cn上銷售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。

4、持續(xù)二年的回頭客：我銷售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來的客戶，第二年還來，我相信第三年她還回到我的柜臺買衣服。(由長春巴黎春天小×××店員提供)

六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價衣引來的銷售

1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售;事前電話和短信老顧客上門購買，效果非常好，10天時間銷售額答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點(diǎn)不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張啦。付款后，這位女士覺得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價位高不能接受。于是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價衣給我?guī)砹?件正價衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。(由威海小×××專賣店店主提供)

失敗案例

1、真不應(yīng)該讓她經(jīng)過6個專柜：一天，有一個顧客購買了2件上衣和兩條褲子，我給他開完票后她去款臺交款。由于從小龍專柜到款臺要經(jīng)過6個童裝專柜，她又看上了其他專柜的上衣，最后就買了兩條褲子。當(dāng)時真后悔，該帶著她直接去款臺。(由天津凱旋門商場小×××專柜導(dǎo)購提供)

2、不能連帶銷售：我在銷售男裝時，總不能把領(lǐng)帶、腰帶等小商品連帶銷售出去。我準(zhǔn)備以后在這方面多努力。(由天津?yàn)I江商場小×××專柜導(dǎo)購提供)

3、沒算清利潤： 我銷售窗簾時總能買個好價錢。又一次，有一位客戶要買好幾個窗簾但給出的價錢較低，我粗略一核計，覺得不合算就拒絕了他們。等他們一走，我重新一算，覺得并不吃虧。馬上出去找他們，發(fā)現(xiàn)他們已融入人流之中。(由天津凱旋門商場小×××專柜導(dǎo)購提供)

4、收假錢：上班第一天我收了100元假錢，那個男顧客先是拿一張很破的10元錢賣東西，我覺得太破，請他換一張。他立馬拿出一張100元讓我找給他，我摸了摸覺得不像假錢，就找給了他。他拿過錢，逃似的離開我們店，這個舉動讓我覺得有點(diǎn)蹊蹺，重新一驗(yàn)，假幣!出去追時，已找不見那位顧客。(天津大港小×××專賣店提供)

5、總是心太軟：總不敢給顧客推銷貴的商品，其實(shí)想想，一文價錢一貨。有的客戶需要貴的，有的需要便宜的。針對不同的客戶，推銷不同的商品。(天津凱旋門商場小×××專柜提供)

6、試了11雙鞋：我在銷售童鞋時，有位客戶給小孩試穿了11雙鞋最后也沒有買。不過，我不后悔，因?yàn)槲蚁胨隙ㄅ宸业姆?wù)態(tài)度。(由長春巴黎春天小×××店員提供)

7、不小心怠慢了老顧客：一天中午，我和一位新店員值班的時候來了一位位顧客，就在我給老顧客介紹商品情況的時又來了幾位陌生顧客。來不及多想，我把老顧客托付給新店員，自己去接待新顧客。由于這位新店員(當(dāng)天下午主動離職)不是很認(rèn)同本職工作，對老顧客愛理不理的，最后激怒了老顧客，她拂袖而去。