第一篇：導(dǎo)購培訓(xùn)案例資料二
（一）導(dǎo)購：“歡迎光臨！” 顧客：“嗯！??”（顧客隨便回應(yīng)之后開始瀏覽產(chǎn)品，然后再一款床的前面停留了下來）導(dǎo)購：“先生，這是我們今年賣的最好的一款床！它最大的賣點(diǎn)是吸收看‘時(shí)尚韓風(fēng)’的文化特點(diǎn)，特別適合現(xiàn)在年輕人使用，放在臥室里非常溫馨，而且您看它的做工??”（一上來就“開藥”，“病人”會(huì)怎么想？）
顧客：“我先看看！”（還沒說完顧客就開始轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品，來到另一款床前，潛意識(shí)地用手按了一下）
導(dǎo)購：“先生，這款床也非常不錯(cuò)的！現(xiàn)在正在做促銷，可以打8.8折，并且還提供免費(fèi)送貨上門，現(xiàn)在買真地非常劃算！您可以躺在上面感受一下，非常舒服的??”（總是用價(jià)格去贏得顧客，對(duì)于難用品來說效果并不好；不是針對(duì)性的介紹，顧客興趣也不強(qiáng)，所以，引導(dǎo)體驗(yàn)往往不成功）
顧客：“不??不要了，我怕給你弄臟了！”（說著顧客又開始轉(zhuǎn)移向其他產(chǎn)品）導(dǎo)購：“先生，我們DP品牌非常不錯(cuò)的，質(zhì)量也是很好的，所以，您盡管可以放心購買的！我們的促銷今天已經(jīng)是最后一天了，明天您可就享受不到這么優(yōu)惠的價(jià)格了！”（看到顧客對(duì)上面的策略并不感興趣，便開始用價(jià)格的殺手锏）
顧客：“我先看看吧，再比較比較！” 導(dǎo)購：“那好吧！您再多比較比較，歡迎再次光臨！”
（二）導(dǎo)購：“歡迎光臨！” 顧客：“恩！??”（顧客隨便回應(yīng)之后開始瀏覽產(chǎn)品，然后在一款床的前面停留了下來）
導(dǎo)購：“先生，您看這款床是我們今年賣的最好的一款！它最大的賣點(diǎn)是它吸收了‘時(shí)尚韓風(fēng)’的文化特點(diǎn)，特別適合現(xiàn)在年輕人使用，放在臥室里非常溫馨！請(qǐng)問先生，怎么稱呼您？”（此時(shí)，不要再繼續(xù)介紹產(chǎn)品，應(yīng)該把話題先引開，探尋需求后再做介紹也不遲；詢問姓氏就是在拉近顧客關(guān)系）
顧客：“噢，我姓張！” 導(dǎo)購：“噢，張先生，請(qǐng)問您是主臥用還是次臥用啊？”（大致探尋需求方向）顧客：“是主臥用，新房子，還沒搬呢！”（顧客回答了問題，還主動(dòng)暴露家裝的情況）導(dǎo)購：“噢，那您應(yīng)該是婚房用了？”（導(dǎo)購應(yīng)該根據(jù)年齡進(jìn)行試探，以為后面做鋪墊）顧客：“啊？這方面還有研究??？” 導(dǎo)購：“是呀，張先生，這方面可有講究了！根據(jù)咱們國家的傳統(tǒng)習(xí)俗，您說我講的有沒有道理?。俊?/p>
顧客：“恩，有道理，沒想到還有這么多講究！看來我們年輕人真的不懂！”（話說開了，興趣被激發(fā)起來了，信任關(guān)系也基本建立了，下面的需求探尋就很容易了）
顧客：“我家是簡約中式風(fēng)格！不過整體顏色有些暗了！” 導(dǎo)購：“噢，是這樣，那就需要顏色淺一些的床，不然會(huì)感覺更暗！那您平時(shí)喜歡在床上看書或者看電腦嗎？” 顧客：“這個(gè)嘛??不是太多！” 導(dǎo)購：“那您喜歡硬一些的還是軟一些的呢？” ??（一翻成功需求探尋之后）導(dǎo)購：“張先生，根據(jù)您說的情況，剛才您看的那張床還不是最適合您的，其實(shí)，我們這里的其他兩款比較適合您，并且價(jià)格比剛才您看的那款還要實(shí)惠，來，您這邊請(qǐng)??”
（三）關(guān)鍵問題破解與情景演練
（一）導(dǎo)購：“歡迎光臨！” 顧客：“??”（顧客沒回應(yīng)，開始瀏覽產(chǎn)品）導(dǎo)購：“您好，小姐！請(qǐng)問您想看哪方面的產(chǎn)品呢？” 顧客：“我先看看！”（顧客第一次拒絕導(dǎo)購）導(dǎo)購：“呵呵！小姐，買床上用品是要多看看，多比較比較的！請(qǐng)問您買床上用品是送人還是自己用?。俊保ú环艞?，先作認(rèn)同，緩解壓力，再次探尋）
顧客：“我先看看吧！”（再次拒絕導(dǎo)購的接近，顧客要么很自我，要么屬于沉默型）導(dǎo)購：“呵呵，沒關(guān)系的！您先看看有沒有您喜歡的，有問題請(qǐng)隨時(shí)喊我?。ㄒ酝藶檫M(jìn)，再次尋找機(jī)會(huì)接近）
顧客：“??”（慢慢瀏覽產(chǎn)品，在一款產(chǎn)品前停了下來，導(dǎo)購員的機(jī)會(huì)來了）導(dǎo)購：“小姐，今天真是太冷了！來，喝杯熱水吧！”（一杯熱茶既是你的服務(wù)，也是你接近顧客的“道具”，顧客一般都會(huì)接受）
顧客：“哦，謝謝！這款多少錢？”（顧客開口了，開場問價(jià)已經(jīng)成了顧客的購買習(xí)慣）導(dǎo)購：“小姐，您眼力真好，這款產(chǎn)品我們賣得非常好！您看它看上去多有個(gè)性和檔次感！光我說還不行，來，小姐，您來感受一下這面料??”（回避開場談?wù)搩r(jià)格，而是讓顧客更多的體驗(yàn)產(chǎn)品，這點(diǎn)導(dǎo)購做得很好）
顧客：“我看了很多家了，感覺面料都差不多！”（針對(duì)顧客拒絕體驗(yàn)產(chǎn)品的原因，導(dǎo)購不能再讓顧客的“感覺差不多”繼續(xù)下去，一定要改變顧客的這一觀點(diǎn)）
導(dǎo)購：“呵呵，看來您買東西很仔細(xì)?。∈堑?，小姐，您說得很有道理！家紡產(chǎn)品看上去或者隨便感受一下，是感覺差不多，可是您要是仔細(xì)對(duì)比一下就會(huì)見分曉了。來，您來摸一摸這兩種面料的感受有什么不一樣??您是不是感覺這一款的手感更加細(xì)膩？”（先贊美顧客的仔細(xì)，然后認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)；認(rèn)同不等于認(rèn)可，接下來要引導(dǎo)顧客更深入的體驗(yàn)產(chǎn)品，以找到不一樣的“感覺”，最后要通過提問來確認(rèn)顧客感覺的效果）
顧客：“嗯，是有點(diǎn)！”（顧客開始找到差異感了，導(dǎo)購的引導(dǎo)有效了）導(dǎo)購：“是的，小姐！因?yàn)檫@款是意大利原裝進(jìn)口的絲棉交織面料，它是經(jīng)過特殊??工藝加工而成的，具有??的優(yōu)點(diǎn)，所以您會(huì)感覺到它的手感非常好！請(qǐng)問小姐您今天是想看大件套的，還是？”（請(qǐng)大家記?。阂欢ㄒ?dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品找到某種體驗(yàn)感覺之后，再作工藝講解，效果會(huì)更好；如果先講解工藝再引導(dǎo)體驗(yàn)，顧客的興趣感會(huì)降低很多。在講解之后還要借勢繼續(xù)詢問顧客需求）
顧客：“我想看看四件套。嗨，是不是進(jìn)口的，還不是你們忽悠我們消費(fèi)者的啊！”（顧客回應(yīng)導(dǎo)購的需求探尋，只是有對(duì)前面的“進(jìn)口面料”表示質(zhì)疑）
導(dǎo)購：“小姐，您有這樣的想法我非常認(rèn)同，畢竟像您說的這種情況市面上的確存在！不過我可以負(fù)責(zé)人的向您保證，我們LL家紡的這款面料的確是從意大利原裝進(jìn)口過來的，因?yàn)橄襁@樣的高檔面料，我們國家目前還存在著技術(shù)問題，還不能生產(chǎn)，您看這是面料的資料和證書??小姐，您今天看四件套是自己用還是老人用？”（不要直接回應(yīng)或者爭辯，而是先認(rèn)同顧客的心情，接著以負(fù)責(zé)任的心態(tài)給予顧客信心，然后再給理由，這樣會(huì)增加顧客的接受的可能；最后的時(shí)候，導(dǎo)購員要繼續(xù)進(jìn)行需求探尋，以引導(dǎo)有利于自己的方向）
顧客：“給我爸媽用！沒想到我們國家現(xiàn)在還不能生產(chǎn)這種面料，不可思議！”（顧客的話開始多起來了，這是好事情）
導(dǎo)購：“是啊，我們也想國內(nèi)企業(yè)能夠生產(chǎn)這種面料呀！那樣的話我們的成本就會(huì)低多了，消費(fèi)者也能享受到更多的實(shí)惠！小姐，我們品牌有專為老人使用的產(chǎn)品，來，您這邊請(qǐng)??”（一定要對(duì)顧客的話作回應(yīng)，這樣可以拉近距離，然后再引導(dǎo)顧客看產(chǎn)品）
顧客：“是嘛，還有專為老人使用的床品！哎，你們的品牌我怎么沒聽說過啊，質(zhì)量有保證嗎？”（在溝通的前期，顧客往往會(huì)提出品牌的問題）
導(dǎo)購：“呵呵，小姐，看來我們這個(gè)地方是要加強(qiáng)一下品牌宣傳了，您的這個(gè)建議我一定要向公司反映，非常感謝您的寶貴建議！不過，小姐，我們的產(chǎn)品質(zhì)量還是非常好的，不然的話，很多老顧客也不會(huì)回頭選購了！來，您看看這幾款??小姐，您選購床品時(shí)比較在意哪些方面的問題呢？”（不管你的品牌多么的大，都不要和顧客爭辯這個(gè)問題，建議以接受建議的方式作迂回，然后快速轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)上來。緊接著詢問顧客的核心關(guān)注點(diǎn)，以利于接下來賣點(diǎn)講解針對(duì)性）
顧客：“我比較關(guān)心面料的材質(zhì)和??”（顧客開始愿意說話，顧客的需求也基本定向，顧客開始留了下來，“破冰”的目標(biāo)也基本實(shí)現(xiàn)）
（四）關(guān)鍵問題破解與情景演練
（二）導(dǎo)購：“歡迎光臨XZY瓷磚！” 顧客：“你們有沒有防滑瓷磚？”（主動(dòng)向?qū)з徳儐柈a(chǎn)品，是主動(dòng)型顧客，導(dǎo)購員可以跳過接近環(huán)節(jié)進(jìn)入需求探尋階段）
導(dǎo)購：“有的，先生！請(qǐng)問您是想看什么風(fēng)格的？”（回答之后要借勢詢問需求，以把握主動(dòng)權(quán)）
顧客：“給我看看顏色好看一些的吧！哎呀，感覺你們的產(chǎn)品沒特色，不怎么好看啊！”（主動(dòng)型顧客一般是快速瀏覽找感覺，所以，“沒特色，不好看”也便成了他們的習(xí)慣，其實(shí)，他們自己也不知道不好看的原因）
導(dǎo)購：“呵呵，先生，您指的沒特色是指哪方面呢？”（如果導(dǎo)購回應(yīng)“很好看啊，很多顧客都會(huì)很喜歡啊”，那就太糟糕了。應(yīng)該把顧客的問題更加具體化，問出具體的原因）
顧客：“我也說不清楚，只是感覺吧！”（一般顧客都會(huì)這樣說，這也成了購買習(xí)慣。顧客“說不清楚”，其實(shí)正是導(dǎo)購引導(dǎo)的機(jī)會(huì)）
導(dǎo)購：“呵呵，其實(shí)，我們以前也有老顧客這樣說過，說‘產(chǎn)品沒特色，不好看’，可是他們后來還就選擇了我們的產(chǎn)品，因?yàn)榇纱u是需要和正體家裝風(fēng)格搭配的，不能只是單獨(dú)的看瓷磚本身的個(gè)性化。再說了，真正十分個(gè)性化的瓷磚，有時(shí)候也是中看不中用，您說是嗎？這按有幾款既防滑顏色又跳的產(chǎn)品，您來看看??”（認(rèn)同并重復(fù)顧客的話，然后通過老顧客的購買給理由，最后一定要講清楚原因。在回答顧客問題后，千萬別忘記回到產(chǎn)品的引導(dǎo)上來）
顧客：（顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品）“你們的質(zhì)量怎么樣??？”（體驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)候一般都會(huì)問這個(gè)問題，這是一個(gè)比較粗放的問題，如果你回答“我們的質(zhì)量很好啊”，那就等于沒有回答，因?yàn)槟愕幕卮鸷芊笱?，很蒼白，很無力。要找準(zhǔn)顧客的“病因”再作回答）
導(dǎo)購：“先生，那您對(duì)選購瓷磚比較關(guān)注哪些方面的質(zhì)量問題呢？”（把顧客的問題具體化，找出顧客關(guān)心的核心點(diǎn)）
顧客：“這個(gè)我也不好說！”（顧客的“不好說”，正是導(dǎo)購展示專業(yè)化的機(jī)會(huì)，借機(jī)為顧客樹立購買標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而建立自己的優(yōu)勢，增進(jìn)信任）
導(dǎo)購：“先生，其實(shí)很多顧客對(duì)瓷磚都不是很了解，因?yàn)榻ㄖ牧洗蠹移綍r(shí)都不太怎么關(guān)注，所以，不了解也是很正常的。我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)5年了，憑我的經(jīng)驗(yàn)，選購瓷磚應(yīng)該注意這幾個(gè)方面??先生，您說我剛才說的有沒有道理？”（不要一上來就展示你的權(quán)威，這樣會(huì)讓顧客有壓迫感，應(yīng)該先認(rèn)同和理解顧客的“業(yè)余”，然后再為其樹立標(biāo)準(zhǔn)，建立信任。導(dǎo)購千萬不要只是一個(gè)人講，應(yīng)該時(shí)而爭取一下顧客的回應(yīng)與確認(rèn)，讓顧客參與你的觀點(diǎn)，然后你的觀點(diǎn)也就變成了他自己的觀點(diǎn)。）
顧客：“嗯，有道理！你比SMK的導(dǎo)購員說的要實(shí)在一些！”（由于你的專業(yè)與中肯，顧客開始相信你）
導(dǎo)購：“謝謝您的認(rèn)可，真誠地為顧客服務(wù)本來就是我們的職責(zé)嘛！先生，您感覺這幾款哪一款您更喜歡?”(樹立標(biāo)準(zhǔn)之后，再次回到產(chǎn)品介紹上來)
顧客：“我感覺這兩款還可以！這兩款的確比其他兩款賣的好，很多顧客都很喜歡！至于打折嘛，真地非常抱歉，我們最近沒有促銷打折活動(dòng)，不過，價(jià)格方面肯定會(huì)讓你滿意的！來，先生，您再來摸一摸它的面紋手感??”（先贊美顧客的選擇，然后以致歉的方式回答顧客的“打折”要求，此時(shí)，不要糾纏價(jià)格，要繼續(xù)引導(dǎo)顧客進(jìn)行更深入的產(chǎn)品體驗(yàn)）
顧客：“哎呀，商場很多品牌都有打折的，比你們噠的品牌都在做促銷，你們?cè)趺淳筒淮蛘勰?？”（顧客再一次?qiáng)調(diào)打折，導(dǎo)購一定要繞過開場時(shí)候的價(jià)格問題）
導(dǎo)購：“呵呵，先生，您的想法我非常能夠理解，畢竟換成我也會(huì)要求更便宜些的！是這樣的，先生，因?yàn)槊總€(gè)品牌的營銷策略不同，所以，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的在打折，有的不打折，或者有的多打折，其實(shí)，作為消費(fèi)者，不能只看打折的表面，還要看他們的產(chǎn)品是不是真的物有所值，價(jià)格是不是實(shí)在價(jià)，您說是吧？您放心好了，今天您既然來到了我們這里，我肯定不會(huì)讓你買虧的，價(jià)格肯定會(huì)讓您滿意的！關(guān)鍵您要先看好產(chǎn)品質(zhì)量，您說是吧！來，您再來看看這??請(qǐng)問您是客廳用環(huán)視廚房用??？”（先認(rèn)同顧客的想法，在稍作解釋之后給顧客一個(gè)“能買到便宜”的信心，然后繼續(xù)引導(dǎo)體驗(yàn)以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的深入了解，同時(shí)繼續(xù)探尋需求）
顧客：“我是客廳用。那等下您可一定要給我便宜些哦！”（顧客對(duì)價(jià)格還是放心不下）
導(dǎo)購：“先生，這一點(diǎn)您放心好了！這里的幾款比較適合您的要求，來，您看看??”（在價(jià)格方面再一次給信心，然后根據(jù)顧客的需求快速為其進(jìn)行產(chǎn)品定向，把導(dǎo)購的方向引導(dǎo)到有利于自己的流程上來）
第二篇：導(dǎo)購如何培訓(xùn)
服裝導(dǎo)購培訓(xùn)，應(yīng)該培訓(xùn)什么？ 字號(hào):小 中 大 2010-05-25
服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1 培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。
那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：
培訓(xùn)內(nèi)容部分：
一 導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變?cè)瓉頇C(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
二 消費(fèi)文化
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。
三商品基本知識(shí)
商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
四 客戶關(guān)系處理
在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
五 服裝搭配技術(shù)
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單 又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售
通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。4對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來自于一些生活智慧、有時(shí)候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！
六 附加銷售
很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客?，F(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。
七成交技巧
成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。
作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。
培訓(xùn)形式：
培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實(shí)操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課?；蛘呤且恍┵u過運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。
對(duì)于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長的。
第三篇：電動(dòng)車導(dǎo)購案例
【跟小虎學(xué)話術(shù) 2 】
你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)主動(dòng)接待留顧客
特約講師：張小虎
很多企業(yè)的經(jīng)理、老板，很多院校的老師常把導(dǎo)購員熱情服務(wù)主動(dòng)接待掛在嘴邊。那么，什么叫主動(dòng)接待呢？怎樣接待顧客才算主動(dòng)呢？在行業(yè)競爭白熱化的今天，怎樣主動(dòng)接待才有效呢？
筆者在制作終端導(dǎo)購技巧的標(biāo)準(zhǔn)化模板時(shí)，把“主動(dòng)”分解為三動(dòng)。
第一個(gè)“動(dòng)”就是“我動(dòng)”。導(dǎo)購員自己要?jiǎng)悠饋?，見到顧客的時(shí)候要心情激動(dòng)，進(jìn)而嘴動(dòng)手動(dòng)身體動(dòng)，讓顧客感動(dòng)——至少不反感；
第二個(gè)“動(dòng)”就是“產(chǎn)品動(dòng)”。給顧客演示，讓貨物動(dòng)起來，讓顧客知道貨是好貨，怎樣好，好在哪兒，對(duì)他有什么好處；
第三個(gè)“動(dòng)”就是“你動(dòng)”。讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中來，導(dǎo)購員演示完產(chǎn)品讓你重復(fù)她的動(dòng)作再演示一遍，讓你動(dòng)起來，覺得她說的話是真實(shí)的，她演示的產(chǎn)品賣點(diǎn)，確有其“實(shí)”。
唯有把這“三動(dòng)”的功課都做足了，做到位了，并融會(huì)貫通在銷售的前三分鐘，你的銷售工作才真正稱得上主動(dòng)。
案例：
某地經(jīng)銷商曾經(jīng)一個(gè)月賣二百多輛電動(dòng)車，有一段時(shí)間老板娘懷孕了回家生孩子，銷量就下滑的很厲害。我蹲點(diǎn)暗訪這家電動(dòng)車專賣店后，老板問道，為什么他老婆在店里電動(dòng)車就買得多，價(jià)錢也賣得高？他老婆不在，為什么銷量就下滑呢？
我告訴他，主要是你的導(dǎo)購員不主動(dòng)。幾個(gè)導(dǎo)購員一聽這話覺得很刺耳，當(dāng)面質(zhì)問道，老師，你說我們不主動(dòng)有沒有證據(jù)，我們每天上班八九個(gè)小時(shí)，站的腰酸腿痛，怎么說我們不主動(dòng)呢？
我說，你回答我?guī)讉€(gè)小問題就不會(huì)覺得冤枉了！
第一：我進(jìn)店之后你微笑了沒有？你看我在店里轉(zhuǎn)了兩圈馬上接待沒有？我問你的電動(dòng)車好騎不好騎，你愛理不理地踢了一腳輪胎告訴我說可以，你演示電動(dòng)車的優(yōu)點(diǎn)沒有？另外，你接待我的時(shí)候，你的同事配合沒有？
第二：我要走的時(shí)候，你挽留我了沒有？我走出門外，你們盯梢了沒有？我出去之后是到競爭對(duì)手那里購買了，還是直接回家了？我不買的原因你們幾個(gè)分析沒有？
第三：沒有顧客的時(shí)候，你觀察店外的顧客沒有？在進(jìn)門之前我在競爭對(duì)手那里詢問了二十分鐘，你們發(fā)現(xiàn)我沒有？
她們的回答是，沒有，沒有，都沒有。
——根據(jù)筆者授課錄音整理。
為此派人隨機(jī)抽查國內(nèi)幾大電動(dòng)車品牌縣級(jí)專賣店，關(guān)于“主動(dòng)接待”的數(shù)據(jù)顯示，即使在市場競爭異常激烈的電動(dòng)車行業(yè)，主動(dòng)接待的導(dǎo)購員還不足65%，如下：
品 牌 主動(dòng)接待的導(dǎo)購員 檢測樣本量
愛瑪電動(dòng)車 3 6
綠源電動(dòng)車 3 5
速派奇電動(dòng)車 3 7
小鳥電動(dòng)車 2 2
新日電動(dòng)車 5 7
雅迪電動(dòng)車 8 9
一、我動(dòng)通過自己的激動(dòng)給顧客創(chuàng)造感動(dòng)
面對(duì)顧客的光臨，就像自己多年未見的好友、親人，表現(xiàn)出激動(dòng)的歡迎，起碼做到，微笑、端茶、倒水、恭維。
（1）心情激動(dòng)起來
導(dǎo)購員心情要好，面對(duì)顧客要露出真誠的微笑，微笑的標(biāo)準(zhǔn)就是露出八顆牙齒。導(dǎo)購員見到顧客不要直接介紹產(chǎn)品，要有個(gè)主動(dòng)接待的過程，并且要有個(gè)好心情和保持笑臉。在與導(dǎo)購員座談時(shí)，問及“你哪天賣貨最多”，多數(shù)導(dǎo)購員回答，心情最好的那天賣貨最多，如果導(dǎo)購員一天的心情都不好，賣貨的時(shí)候也會(huì)把這種情緒帶給顧客，沒有好心情什么產(chǎn)品都賣不好。這個(gè)道理在很多老板娘那里也得到印證，老板娘很迷信每天的第一單生意，說開門頭份兒生意的好壞決定一天的生意。
（2）主動(dòng)恭維顧客
導(dǎo)購員面對(duì)顧客的時(shí)候，要先與顧客進(jìn)行一個(gè)好的溝通，而好的溝通就是拍顧客馬屁，學(xué)會(huì)恭維顧客。見人說人話，見鬼說鬼話，拍馬屁大有學(xué)問。
導(dǎo)購員面對(duì)男顧客、女顧客都要有不同的恭維方法，男的一般會(huì)對(duì)車比較重視，女的一般偏愛化妝品。所以大城市的導(dǎo)購員在見到男顧客的時(shí)候不妨問他，“哥，你是開車來的吧？”如果碰到女顧客時(shí)，不妨問她，“妹，你用的香水味道好極了，在哪里買的？”。
下面是“主動(dòng)恭維顧客”的課堂訓(xùn)練記錄。扮演顧客的是一位女學(xué)員，扮演導(dǎo)購員的其他學(xué)員是這對(duì)她恭維的：
你的身材非常好！
你笑起來特別漂亮！
你的發(fā)型很時(shí)尚！
你的眼睛很迷人！
你的嗓音很甜！
你的動(dòng)作很優(yōu)雅！
你的笑非常燦爛！
你的談吐很大方！
從你的談吐中發(fā)現(xiàn)你很謙虛！
你身上散發(fā)著青春的氣息！
2、產(chǎn)品動(dòng)讓產(chǎn)品說話
“產(chǎn)品動(dòng)”，就是讓我們的產(chǎn)品動(dòng)起來，產(chǎn)品是靜止的，產(chǎn)品“自己”不會(huì)說話，只有會(huì)動(dòng)的產(chǎn)品才最吸引顧客！而如何讓產(chǎn)品動(dòng)起來，導(dǎo)購員是最終實(shí)現(xiàn)的載體。
導(dǎo)購員要給顧客進(jìn)行演示，導(dǎo)購員要結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)，敲一敲，拍一拍，按一按，蹦一蹦，掂一掂，讓顧客看在眼里，愛在心中。
如何看，如何試，如何演，如何說，耐銷品企業(yè)最好找專業(yè)公司的專業(yè)人員，設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品演示規(guī)范。請(qǐng)看筆者給新日電動(dòng)車企業(yè)量身定做的10個(gè)關(guān)鍵部件的演示規(guī)范之車架演示部分。
3、客動(dòng)讓顧客跟著產(chǎn)品轉(zhuǎn)
為什么魔術(shù)師在表演時(shí)喜歡找現(xiàn)場觀眾一起表演？因?yàn)槿诵员緛砭褪嵌嘁傻?，沒有親身參與，總會(huì)懷疑那是不真實(shí)的。真實(shí)感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進(jìn)來，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強(qiáng)他們的參與感，成交的幾率當(dāng)然也會(huì)隨之提高。
“客動(dòng)”就是每到演示的一個(gè)環(huán)節(jié)，就讓顧客參與進(jìn)來，導(dǎo)購員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車架粗、車架重”，講車架時(shí)候，導(dǎo)購員兩手抓緊后衣架把車抬起來，告訴顧客我們的電動(dòng)車很重，然后讓顧客動(dòng)起來——也用同樣的方法把這輛車抬起來，感覺是不是很重。以此類推，導(dǎo)購員說這個(gè)車座軟，導(dǎo)購員不僅自己要按一按，也要讓顧客來按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來按一下。因?yàn)檐噳|軟不軟是看不出來的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進(jìn)來，也就不會(huì)一直在想價(jià)格問題。小結(jié)一下：主動(dòng)接待就是“三動(dòng)”，首先讓自己的情緒、手、嘴動(dòng)起來，然后讓產(chǎn)品動(dòng)起來，最后讓顧客跟著動(dòng)起來。
當(dāng)然，主動(dòng)接待也要把握分寸和火候，防止主動(dòng)過頭，嚇跑顧客。
反面案例1：
顧客買東西經(jīng)常遇到兩種不愉快的接待方式，要么沒人接待，要么就是導(dǎo)購員太主動(dòng)，爭著接待。
在河南某市，我們暗訪人員扮演成顧客正“購買”導(dǎo)購員A女士推薦的一款產(chǎn)品，旁邊的一個(gè)導(dǎo)購員B女士爭先恐后亟不可待地協(xié)助講解，我們的市場調(diào)研人員見機(jī)行事，移步面對(duì)A，把B擋在身后，以肢體語言告訴B我現(xiàn)在就聽A講，你就別講了。但是，心有不甘的B卻從背后又轉(zhuǎn)到前面開始講。暗訪人員眼看沒有辦法阻止B，就只好轉(zhuǎn)身來聽B怎樣講。誰知A也不善罷甘休又追到面前繼續(xù)講解。這邊A說一句，那邊B說一句，兩人互不相讓。暗訪人員最終不知聽誰的好。
反面案例2：
浙江某市同時(shí)開了八家連鎖店，我受工廠之委托實(shí)地培訓(xùn)其導(dǎo)購員。一天，我正津津有味地給她們四位講解如何銷售產(chǎn)品，店里忽然來了一個(gè)顧客，于是，四個(gè)導(dǎo)購員不約而同地?fù)淞诉^去，把那一個(gè)顧客團(tuán)團(tuán)圍住，七嘴八舌講了起來，嚇得那位顧客落荒而逃。
顧客跑了，培訓(xùn)繼續(xù)。不到十分鐘時(shí)間，又來了一個(gè)顧客。她們四個(gè)又要沖過去，我拉住其中一位導(dǎo)購員說：“既然她們?nèi)齻€(gè)都過去了，你就不用過去參合了?！?/p>
她說：“那不行，我已經(jīng)三天沒賣貨了?！闭f著也奮不顧身地加入到銷售隊(duì)伍中去。
結(jié)果，這個(gè)顧客與上一位顧客一樣慌不擇路匆忙離開。
等他們灰心喪氣地回來繼續(xù)上課，我調(diào)侃她們說：你們興師動(dòng)眾接待顧客，顧客怎么跑了？
她們說：是呀，老師你說顧客為什么跑了？
我說：你們一副圍獵打狼的樣子，顧客不跑才怪！
顯然，接待顧客主動(dòng)過頭與不主動(dòng)接待顧客，都會(huì)令顧客大失所望。不過，相比而言，導(dǎo)購員缺乏主動(dòng)接待的現(xiàn)象更加普遍。有沒有葵花寶典讓導(dǎo)購員養(yǎng)成你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)，主動(dòng)接待顧客的習(xí)慣呢？不妨拿這個(gè)“導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺(tái)歷”訓(xùn)練一個(gè)月。
【培訓(xùn)工具】導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺(tái)歷
表格使用方法：一個(gè)顧客過來看完貨離店3分鐘內(nèi)，導(dǎo)購員開始填寫這個(gè)表格。根據(jù)自查內(nèi)容，你哪方面做到了就打“√”，沒做到就打“×”。等下一個(gè)顧客過來之后，針對(duì)打“×”的項(xiàng)目，認(rèn)真做一遍，以校正自己的動(dòng)作，顧客走后再填表。久而久之，自查內(nèi)容全都是“√”的時(shí)候，你的主動(dòng)接待就做到位了。
據(jù)說，當(dāng)你天天對(duì)照練習(xí)（從月初堅(jiān)持到月底），它可以讓你的銷量提高一倍。溫馨提醒：在每期的 “跟小虎學(xué)話術(shù)”專欄，均有一張這種臺(tái)歷，請(qǐng)小心用剪刀剪下，積滿十二個(gè)月的臺(tái)歷，可兌換筆者《終端銷售話術(shù)》專著一本。
【張小虎簡介】終端銷售話術(shù)的締造者和研究者，專職從事耐消品終端銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的研究與實(shí)踐，自主研發(fā)的產(chǎn)品有：導(dǎo)購話術(shù)訓(xùn)練撲克、導(dǎo)購技巧訓(xùn)練臺(tái)歷，著有《手機(jī)顧客爭奪戰(zhàn)》,《電動(dòng)車銷售話術(shù)》，《家電終端陣地戰(zhàn)》，曾連續(xù)培訓(xùn)金立手機(jī)導(dǎo)購員30場，連續(xù)培訓(xùn)新日電動(dòng)車經(jīng)銷商40場，連續(xù)培訓(xùn)雙喜電器業(yè)務(wù)員15場，并兩度接受央視經(jīng)濟(jì)半小時(shí)專訪，獲中國營銷策劃30年領(lǐng)軍人物稱號(hào)。
新日電動(dòng)車40場培訓(xùn)背后
雙槍營銷咨詢
兩個(gè)實(shí)力不對(duì)等的企業(yè)合作，會(huì)不會(huì)有好的結(jié)果？一家蝦米型咨詢培訓(xùn)公司能否服務(wù)好一個(gè)行業(yè)巨無霸？2009年10月15日，500家旗艦店40場終端培訓(xùn)合同的談判塵埃落定，談判雙方，一個(gè)是如雷貫耳的江蘇新日電動(dòng)車——世界電動(dòng)車第一品牌,連續(xù)四年產(chǎn)銷量世界第一,2008年曾完美服務(wù)北京奧運(yùn)會(huì),成龍代言;榮獲21未來之星、中國成長百強(qiáng),國家工商總局認(rèn)定的“中國馳名商標(biāo)”和首家獲批設(shè)立“博士后工作站”企業(yè)。另一個(gè)是你幾乎沒有聽說過的廣州雙槍企業(yè)管理咨詢公司。
連續(xù)40場全國巡回培訓(xùn)，對(duì)于多如牛毛的培訓(xùn)公司來說，可能是很多年的業(yè)務(wù)量，對(duì)于培訓(xùn)師來講也是一筆不菲的收入，經(jīng)過幾個(gè)月的提案、比稿、試講，為什么新日最終選中了廣州雙槍咨詢公司？
新日公司總經(jīng)理趙學(xué)中說，我們選擇咨詢公司或培訓(xùn)公司，不是看名氣不名氣，不是看大牌不大牌，也不是看大師不大師，新日要的是適合，是實(shí)效，并且是一種長期的合作。吸引我們的是張老師的“跟我學(xué)話術(shù)”培訓(xùn)模式，能把復(fù)雜的動(dòng)作簡單化，模糊的技巧標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的操作重復(fù)化，重復(fù)的動(dòng)作日常化。簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。這種培訓(xùn)模式對(duì)于新日明年打造終端培訓(xùn)師隊(duì)伍，建立營銷一線專賣店培訓(xùn)體系，更好地服務(wù)經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者是難能可貴的。雙槍咨詢公司專注于耐用消費(fèi)品的終端營銷，給新日公司的感覺非常專業(yè)、非常細(xì)致。他們表示要十年如一日，關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域——零售終端；十年如一日，關(guān)注一個(gè)群體——導(dǎo)購員；十年如一日，關(guān)注一個(gè)行業(yè)——耐用消費(fèi)品；十年如一日，專注于一件事——提升導(dǎo)購成交率。這個(gè)定位，值得新日信賴！
本項(xiàng)目乙方代表高級(jí)培訓(xùn)師張小虎的一番話，更是令人深思。他說，咨詢和培訓(xùn)都是產(chǎn)品，他與實(shí)物產(chǎn)品一樣，一旦產(chǎn)品成熟都需要定位。特別在魚目混珠供大于求的今天，定位清晰的營銷咨詢培訓(xùn)公司顯示出旺盛的生命力。有的公司按照行業(yè)定位，比如通訊行業(yè)、建材行業(yè)、服裝行業(yè)、藥品行業(yè)、飲料行業(yè)。有的公司按照職能定位，如品牌策劃、市場調(diào)查、渠道建設(shè)、終端促銷，影視制作，平面設(shè)計(jì)等。大而全什么都想做，什么都會(huì)做，什么都敢做的咨詢公司，將越來越?jīng)]有前途；同樣道理，媒婆嘴什么都想講，什么都會(huì)將，什么都敢講的培訓(xùn)師，將與企業(yè)走得會(huì)越來越遠(yuǎn)。（更多精彩內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊http://）
咨詢和培訓(xùn)行業(yè)會(huì)不會(huì)和當(dāng)年的廣告公司一樣，越是小的廣告公司為了生存，什么活兒都接，結(jié)果什么活兒都做不好，甚至做不來，既害了企業(yè)也害了自己害了行業(yè)。咨詢師或培訓(xùn)師會(huì)不會(huì)像舊社會(huì)包治百病的江湖郎中，不管你的左臂痛來右臂癢，腰酸腿麻頭發(fā)脹，只要你吃了他的幾把藥，什么五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、吐血流紅、對(duì)口搭背、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛?一貼見好，兩貼去病，三貼除根??答案大家早已知道。
有了好的培訓(xùn)模式，還要有好的培訓(xùn)方法，雙槍咨詢公司的“跟我學(xué)話術(shù)”，概括來說，就是把全國幾十個(gè)銷售冠軍的銷售語言提煉為銷售話術(shù)，通過學(xué)員背誦、老師講解、情景對(duì)練、小組表演、現(xiàn)場競賽、書面考試、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)等方式，強(qiáng)制學(xué)員完全復(fù)制，人人過關(guān)，一人不過關(guān)，全小組不吃飯不睡覺不抽煙不去廁所，讓學(xué)員像收錄機(jī)一樣，一按電鈕，張口即來，出口成章，讓人人都成為銷售冠軍，保證實(shí)實(shí)在在的培訓(xùn)，機(jī)器一樣的可靠，以及銷量大幅提升，成交率大幅提升。
定位精準(zhǔn)，實(shí)效制勝，這樣一家蝦米型咨詢培訓(xùn)公司，服務(wù)好一個(gè)行業(yè)巨無霸，似乎沒有懸念。
第四篇：服裝導(dǎo)購培訓(xùn)
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)五花八門，到底服裝店導(dǎo)購培訓(xùn)培訓(xùn)什么內(nèi)容？有長期進(jìn)行服裝店終端銷售導(dǎo)購員培訓(xùn)的人士透露，雖然服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)的內(nèi)容多，但是有效的服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)只有以下幾點(diǎn)：
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)一：導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!
職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變?cè)瓉頇C(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí);而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)二：消費(fèi)文化
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)三：商品基本知識(shí)
商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)四：客戶關(guān)系處理
在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)五：服裝搭配技術(shù)
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。2你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。4對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時(shí)候來自于一些生活智慧、有時(shí)候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一!
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)六：附加銷售
很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購買呢?我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客?，F(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。
服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)七：成交技巧
成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。
作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。
第五篇：如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)
如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)
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作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理）
? 發(fā)布：2011-9-15 在市場競爭白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？作為門店銷售中與顧客面對(duì)面溝通進(jìn)行產(chǎn)品銷售的導(dǎo)購，則在其中扮演一個(gè)很重要的角色?；瘖y品店的導(dǎo)購是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購買產(chǎn)品的銷售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營銷手段。她們的一言一行代表著門店的形象，她們的專業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導(dǎo)購最有效地發(fā)揮她們的職能呢？化妝品店要怎樣對(duì)她們進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)呢？
嚴(yán)格說來，在銷售領(lǐng)域，只有導(dǎo)購的銷售過程與結(jié)果是緊密掛勾的，業(yè)績?cè)诋?dāng)時(shí)當(dāng)天就能體現(xiàn)出來。決定導(dǎo)購銷售業(yè)績的因素有兩個(gè)：一個(gè)是工作態(tài)度的問題，也就是想不想干的問題；另外一個(gè)是工作技術(shù)的問題，也就是會(huì)不會(huì)干的問題。這兩個(gè)問題要區(qū)別對(duì)待，有些導(dǎo)購也想把工作做好，但實(shí)在是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的技術(shù)而出不了業(yè)績，有些則是老油條，說什么都知道，就是不想好好干，總是覺得待遇低，或者是認(rèn)為別家好。當(dāng)然，最糟糕的導(dǎo)購是既不想干，也不會(huì)干的人。
通過培訓(xùn)來提升促銷人員的職業(yè)技術(shù)，以及技術(shù)提升與業(yè)績之間的關(guān)系，誰都明白。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)呢？
一、建立培訓(xùn)體系。
不要一開始就安排課程，直接抓培訓(xùn)工作，先要有一個(gè)體系，把基本的框架搭起來。很多化妝品店老板一聽到體系就頭疼，說這個(gè)體系又假得很??其實(shí)，體系只是個(gè)帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個(gè)要點(diǎn)組成：
1、培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。例如產(chǎn)品與企業(yè)知識(shí)，行業(yè)與市場及產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)，要了解消費(fèi)者，熟練使用營業(yè)技術(shù)、溝通技術(shù)。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。
2、培訓(xùn)形式的設(shè)定，也就是通過什么形式來培訓(xùn)。是現(xiàn)場集中培訓(xùn)還是一對(duì)一輔導(dǎo)，是給導(dǎo)購技術(shù)資料自我學(xué)習(xí)，還是集中參觀樣板店現(xiàn)場觀摩？
3、培訓(xùn)預(yù)算，也就是一年大概要花多少錢。不要一說起培訓(xùn)就覺得非常有必要，非找一流老師不可，但一涉及到錢又萎縮下去，還是根據(jù)預(yù)算來定。
4、培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。培訓(xùn)要有一個(gè)頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長時(shí)間，都要基本固定下來，讓導(dǎo)購有個(gè)準(zhǔn)備。
5、培訓(xùn)之后的落地與效果評(píng)估。培訓(xùn)不是上上課那么簡單，關(guān)鍵是要把技術(shù)方案輸入到導(dǎo)購的腦子里去，還得使出來，是為了落地出效果而培訓(xùn)，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
所謂的培訓(xùn)體系，就是把以上幾個(gè)因素組合起來，以項(xiàng)目內(nèi)容為縱向，以時(shí)間為橫向，組成一個(gè)培訓(xùn)工程進(jìn)度表。
二、確認(rèn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
無論是培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)前期的調(diào)查，還是培訓(xùn)事務(wù)的具體事務(wù)安排、培訓(xùn)活動(dòng)的執(zhí)行等等，總得有明確的負(fù)責(zé)人，編制充足就設(shè)個(gè)專人，不然也要有人兼職負(fù)責(zé)。很多培訓(xùn)工作到最后不了了之，就是沒有明確的負(fù)責(zé)人，往往是老板自己直接抓，想起來就組織一下，連續(xù)一年想不起來也就算了。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話每年也得多給份錢，讓其負(fù)起責(zé)任來。
三、培訓(xùn)安排中的定位與包裝。
在老板看來，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績。但有些導(dǎo)購會(huì)這樣認(rèn)為：培訓(xùn)耽誤我的時(shí)間，坐在這里聽一下午課，還不如我去賣賣貨；老師講得干巴巴的，一點(diǎn)意思都沒有，要不是老板在，我早走了；老師講的太理論，根本沒有什么用，還不如我的方法好??甚至，在導(dǎo)購看來，這再怎么培訓(xùn)，無非是要我多賣貨，讓老板多賺錢，甚至還會(huì)因?yàn)樵黾恿伺嘤?xùn)，任務(wù)也增加了，所以并不會(huì)投入到培訓(xùn)課程里去。
因此，化妝品店在對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，就要協(xié)調(diào)解決這樣的問題。例如，要將培訓(xùn)工作定位成銷售工作，將培訓(xùn)課程作為商品銷售給導(dǎo)購。從這個(gè)思路出發(fā)，就要有前期調(diào)查，根據(jù)客戶的需求安排內(nèi)容，還要考慮培訓(xùn)環(huán)境、售后服務(wù)等等。最起碼，在和導(dǎo)購溝通時(shí)，要將培訓(xùn)工作定位成一種內(nèi)部服務(wù)和技術(shù)支持。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會(huì)遇到很多技術(shù)問題（一定要說是技術(shù)問題，哪怕就是心態(tài)問題）。不斷出現(xiàn)的技術(shù)問題，一來影響心情，二來影響效率和收入。問題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認(rèn)真聽課不求上進(jìn)，那就不管了！
四、培訓(xùn)與分步落地。前面說了，不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，核心是要落地提業(yè)績。所以，在培訓(xùn)過后，就得緊鑼密鼓地安排跟進(jìn)落地工作。那么，基本的落地流程該怎么走呢？
首先，先確認(rèn)導(dǎo)購都聽了什么，要求導(dǎo)購配備專門的學(xué)習(xí)記錄本，每次課程結(jié)束后，檢查課程筆記，看記錄了多少，同時(shí)，抽樣進(jìn)行復(fù)述，看她們還能說出多少。
其次，可以現(xiàn)場演練。聽別人講道理容易，但也最容易忘，簡單的解決辦法就是進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練，你演顧客她演導(dǎo)購，設(shè)定場景，結(jié)合課程內(nèi)容，進(jìn)行演練。
第三，進(jìn)入工作現(xiàn)場進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)，在不忙的時(shí)候，簡單交流下培訓(xùn)的話術(shù)運(yùn)用情況，給予一些技術(shù)指點(diǎn)，但不要弄什么監(jiān)督考核之類的。培訓(xùn)也是為了讓導(dǎo)購掌握更多方法，方便工作之用，但不能局限，不能規(guī)定非得用這個(gè)方法才行，這樣反而會(huì)限制導(dǎo)購的發(fā)揮，甚至引發(fā)她們對(duì)后期培訓(xùn)的反感。
最后，持續(xù)的反饋與修改完善。作為培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，還要做好優(yōu)秀導(dǎo)購的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的收集和現(xiàn)有課程的效果反饋工作。幾乎每個(gè)導(dǎo)購在實(shí)際的工作中，都會(huì)自行發(fā)明創(chuàng)造幾招“獨(dú)門技術(shù)”，這些往往都很實(shí)用。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要主動(dòng)收集整理，把這些內(nèi)容納入到現(xiàn)有的課程體系中去。
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