第一篇：銀行對公營銷謀略技巧

《銀行對公營銷謀略技巧》課程大綱

課程簡介：對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻最大的商業(yè)價值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結(jié)合沙盤、行動學習等高階學習方式，真實銀行案例、MBA研討教學，將給您傳授商業(yè)銀行對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！課程目標：

1、充分了解銀行對公業(yè)務營銷的意義，明確自身的角色定位；

2、找到目標客戶，理解對公營銷業(yè)務流程；

3、掌握對公業(yè)務開展的基本技巧；

4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧；

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；

7、運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。培訓對象：支行行長、對公客戶經(jīng)理等

培訓形式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 課程時長：2天，共計12小時 課程大綱：

第一篇 營銷渠道認知

第一章、我們的早餐在哪里？

1、慧眼識英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺

3、客戶擴展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶裂變

第二篇

營銷謀略

第二章、點突破

1、營銷的首要功課

2、點突破兩大定理

3、營銷穴位圖 案例：從哪下手？

第三章、鏈突破

1、選取最適合的那一環(huán)。

2、主要行業(yè)供應鏈方案 案例：超市的入口在哪里？ 案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術營銷

1、票據(jù)魔方—滴水不漏，2、保兌倉的智慧

3、得網(wǎng)絡者得天下

4、攻占上游—保理的魔力

第五章、產(chǎn)品突破

第一節(jié)、授信方案構成四大要素

1、擔?；蛐庞迷O定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價格

第二節(jié)、授信方案設計取向

1、競爭性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。

第六章、平臺營銷.網(wǎng)絡突破

1、發(fā)動需求

2、電子平臺營銷。

第七章、關系突破

1、無法復制的利器

2、永恒的功課

第三篇 營銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術篇

第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷—對公營銷的基本模式 第一節(jié)、顧問式營銷基本模式

1、我們有備而來。洽談前準備與談判預案。

2、顧問式營銷的實質(zhì)：對話式晉級，量身定做、得失對比

3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。

4、顧問式營銷演練與矯正

5、、難點提問及其演練。

6、暗示問題及其演練。

7、對比問題及其演練。

8、宣講與問答

9、顧問式營銷的若干問題

第九章、顧問式營銷成敗要點：融合力 第一節(jié)、安身立命基本功：三項修煉。

1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑

2、整合力修煉：手中資本有幾多？

3、維護力修煉：線性增長與指數(shù)增長 案例：發(fā)卡背后的秘密 案例：出版的價值

第二節(jié)、客戶性格判斷與對策： 客戶象限及其對策。九型人格及其營銷對策。第三節(jié)、資料收集

1、產(chǎn)品，技術設備，競爭力資料

2、市場定位，行業(yè)，市場，市場份額資料

3、財務資料

4、經(jīng)營者個人資料

第十章、顧問式營銷執(zhí)行力之：授信方案設計 第一節(jié)、授信方案設計適應性

1、擔保方式適應性。

2、價格適應性。

3、工具適應性。

4、操作適應性。

第二節(jié)、說服的藝術

1、溝通的方法方式

2、說服的N個方法

第三節(jié)、談判與異議處理。

1、異議辨析

2、銀行營銷異議預案

3、太極式回應

4、實質(zhì)性回應

5、延后伏筆式回應

6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應的度

8、授信談判

第十一章、客戶維護

第一節(jié)、二八現(xiàn)狀與分級維護 第二節(jié)、客戶流失預警 第三節(jié)、平臺維護 第四節(jié)、動態(tài)維護 第五節(jié)、客戶維護體制

第二篇：銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓

銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓

培訓講師：譚小芳

培訓時間：1-2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：

培訓目標：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程收益：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

訓練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經(jīng)理的培訓，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰(zhàn)、實用！

中國加入WTO后，整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。

歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓》課程！

一、商業(yè)銀行營銷管理導論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶

甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備??

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點

案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務

7、銀行大客戶關系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧

1客戶接觸的三個策略

AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司

6存款類業(yè)務營銷金點

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析

1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內(nèi)涵

2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結(jié)算類需求

理財型需求

一攬子需求

3客戶經(jīng)理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法

4需求訪談中的人際溝通風格匹配

5需求訪談問題清單設計

對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備

1）計劃準備

計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白）外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內(nèi)部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘、確定進門

敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸??

1、練習：利益展示的FABE法

2、關鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內(nèi)線、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設??

2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務案例模擬

2、交易贏得與商務談判的關系

3、商務談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務談判的策略與技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠

9、結(jié)算類業(yè)務營銷金點

九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析

3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法

678、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點

十、銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓總結(jié)

第三篇：銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓

銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓

培訓講師： 培訓時間：1-2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員 培訓目標：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。課程收益：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 培訓前言：

訓練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經(jīng)理的培訓，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰(zhàn)、實用！培訓背景：

中國加入WTO后，整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。

歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓》課程！培訓大綱：

一、商業(yè)銀行營銷管理導論

1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

4、我國商業(yè)銀行營銷管理

5、商業(yè)銀行營銷管理學研究對象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理

2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶

信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸 甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務

7、銀行大客戶關系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧 1客戶接觸的三個策略

2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司 6存款類業(yè)務營銷金點

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析

四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內(nèi)涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結(jié)算類需求 理財型需求 一攬子需求

3客戶經(jīng)理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風格匹配 5需求訪談問題清單設計

6對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7票據(jù)類業(yè)務營銷金點

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備 1）計劃準備

計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2）外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3）內(nèi)部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門 敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸……

1、練習：利益展示的FABE法

2、關鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內(nèi)線

5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

七、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交…… 溝通演練：叢林歷險

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務案例模擬

2、交易贏得與商務談判的關系

3、商務談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務談判的策略與技巧

5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠

9、結(jié)算類業(yè)務營銷金點

九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧

1、對公業(yè)務客戶關系與客戶關系管理

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析

3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法

6、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶終生價值管理”

7、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷”

8、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點

十、銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓總結(jié)

第四篇：社交謀略技巧

社交謀略技巧

社交謀略技巧 上卷基礎篇

第一章步入演講的圣殿

眾所周知，演講并非一般性的說話，它是一門綜合性的藝術，需要你悉

心地去加以學習和把握，才能漸入佳境、徜徉于圣殿之中。一、三寸之舌，強于百萬之師

一提到演講，人們隨之而想到的便是“口才”，認為口才是進行成功演

講的前提條件。同時，有人用了一句簡單、通俗的話給口才下了一個定義：

會說話。繼而又說演講便是在“大庭廣眾之下說話”。我們也不能說這個定

義沒有道理。因為，歷來沒有哪一個人去獨自一個人發(fā)表演講的。沒有聽眾，你的觀念和情感又傳播給誰呢？因此這個簡單而通俗的“定義”的確還是有 一定說服力的。

有人或許會產(chǎn)生這樣的疑問：世界上誰不會說話呢？啞巴是極個別的，口吃也能矯正，一兩歲的幼兒大多已經(jīng)開始說話，難道這還是一門本事、一

門學問、一種藝術？值得去學習和鉆研嗎？

事實上，我們一般意義上所說的會說話是指說話的能力，確切他說是能

說話，而“會說話”的本意則是善于說話，換言之指說話的技巧極佳。顯然

有準備的講話，可喻為順水行船，要求在風浪中不搖不晃，已屬不易；事前

毫無準備的即興講話，則如逆水開頂風船，要求更高。如果你參加一項大型

社交活動，臨場被邀請發(fā)表意見。既要講得中心明確、重點突出、條理清楚、層次分明、措辭妥當、語言簡潔、流暢；同時又要做到抑揚頓挫、輕重疾徐、有板有眼；還要將你心中的真知灼見、喜怒哀樂、甜酸苦辣，闡述得中肯、精辟，表達得淋漓酣暢、恰如其分，具有較強的說服力、感染力..這是一

件何其困難的“差事”？正如俗話所說“臺上三分鐘，臺下十年功”。如非

平日訓練有素，誰能臨場應付自如？至于辯論演講，雙方磨礪以須，唇槍舌

劍，據(jù)理力爭；不同的觀點，針鋒相對，短兵相接：一方面要嚴加防備，避

免被對方抓住一言一語的把柄以發(fā)起猛攻；同時又要敏銳觀察對方虛實，尋

找一詞一字的漏洞，準備隨時出擊。這就需要更好的演講才能。在重大的政

治斗爭、外交斗爭中，口才尤其重要，真可謂“一人之辯，重于九鼎之寶；

三寸之舌，強于百萬之師”，“一言興邦，一言喪邦”。因此，演講決非單純的口舌之功、雕蟲小技，而是高智力型的復雜腦力

勞動。它是有目的、有計劃的在大庭廣眾之下發(fā)表意見，使見解一致的聽眾

更堅定其原有的信念。同時，力爭不同見解的聽眾動搖、放棄、改變其原有 的思想觀點，心悅誠服地接受你的意見。

比特·阿爾曼對演講的認識可視為一種非定義性的概念，他說：“我們

盡最大努力，把自己所思所想表達出來，將自己的感情和觀念，經(jīng)由個人與

個人的關系，或通過公眾場合，讓別人清楚地發(fā)現(xiàn)你的才能..你會逐漸發(fā)

現(xiàn)真正的自我，同時也給別人帶來一種前所未有的沖擊與新現(xiàn)象?！?/p>

二、口吐蓮花，從別人的眼睛里發(fā)現(xiàn)自己

從上面對演講的非定義性概念可以引申出演講的目的。一方面演講是讓

聽眾接受你的情感、觀點和主張，如前蘇聯(lián)一位學者所說“人的感情首先是

被人所接納”。讓人接納你的情感并非易事，因為任何一個人，特別是成年

人，他們都有自己的人生觀念、處世之道，想輕易改變他們的固有觀念可以

說比登天還難。然而，成功的演講卻能以扣人心弦的話題和鼓動性的語言“籠

絡人心”，讓人在激動和忘我的境地中欣然接受你的觀點。這是演講的魅力

所在，也是演講目的之根本所在。

下面我們要重點探討一下演講的另一個目的——自我確認。當演講者在

發(fā)表演講、為人接納的同時，演講者也達到了另一個比較隱蔽的目的，即通

過演講體現(xiàn)自我——既展示自己的才華和魅力，又在演講中發(fā)現(xiàn)真正的自

我，而后者所帶給演講者的樂趣和自信可以說是美妙無比的，是人生的一筆 寶貴財富。

聽起來這種說法有點抽象，而抽象、空泛的東西是難以被接受的。那么，在此不妨先舉例說明。戴爾·卡耐基在他的一本有關演講口才訓練的書中記 敘了這樣一件事：

在我們的訓練班中，來自年華達州的邁克爾是一個極為活躍的人物。最

初認識他的時候，是在我們的一名教師主持的文學沙龍上。那是晚上，大家

正在互相交流新近作品時，他敲門進來了，并當著在座的20 多名學員作了簡

短的自我介紹，然后他便向我微笑。那是一種善意而友好的微笑。他跟我攀

談起來。然而奇怪的是他并不與我寒暄，而是繪聲繪色他講故事給我聽，在

他的故事中，有許多令人欣賞不已的小情節(jié)，顯然，我成為他的聽眾了。最

后，邁克爾告訴我，那故事是他剛完成的一篇小說的概略，并且問：“您覺

得怎么樣？”然后將手中一疊稿本遞給我，“喏，就這個。” 他似乎是迫使我讀他的小說。然而他又轉(zhuǎn)身與他人交談去了。使我感到

更為驚奇的是，在沙龍結(jié)束時，這位不速之客竟成了中心人物，他站在小廳

中央大聲地、極富情感地發(fā)表著演說，可以肯定，在座的每一位都已經(jīng)友好

地接納他了。后來，他便成了這里的?？?，而且，每一次，他都有至少5 分 鐘的即興演講。

無論他的小說怎么樣，我們都感受到了這樣一個事實：邁克爾在推銷他

自己，在向他自己推銷邁克爾。實際上，后者是他最直接的目的。

想起來，邁克爾所有的演講或許自有其道理。然而，戴爾·卡耐基卻這

樣說：“我更愿意承認的是，之所以難以忘記他的表情、手勢、聲音，最主

要的原因是他通過演講這種方式首先取得了自我確認。然后，他用這種事實 吸引了我們。”

正如巴黎音樂學院的學生上街演唱一樣，他們不刻意包裝自己，帶上樂

器，隨便在一個街頭開始演唱，他們主要目的就是想通過與公眾接觸的方式 來看見自我。

這樣，朋友們或許就不會反對前面的說法了。那么“自我確認”究竟為

何物呢？喬治·蕭伯納說過：“在所有有關‘自我’的范圍內(nèi)，信心、勇氣、克服恐懼的力量、自信的微笑和新的靈感發(fā)現(xiàn)構成了只有一個人能夠完全、徹底享受的氛圍和氣息，這便是對自己的認同和贊賞，而演講是這種享受的

最大供給者?！?/p>

就這一論斷，我們可以達成共識，那就是：演講本身只不過像一場正義 的戰(zhàn)爭，它所帶來的結(jié)果便是獲得勝利與懲罰罪惡一樣的感覺和更深的頓悟

——演講者與聽眾處于同一理想和感嘆之中，并為之而振奮。

三、情感是演講藝術的眼睛

從本質(zhì)上講，演講是一門集口才、語言、美學、心理學、哲學等多方面

知識和技藝的綜合性藝術。在這門藝術中，情感及其傳播應該說是其“生命

線”，其重要性不亞于眼睛之于人。缺乏了情感，藝術就會失去生命力。我

們不妨看看生活中的實際情況，就能夠明白這個道理。在實際生活中，我們不難遇到默默無聞而且異常呆板的人，他們或許并

非才疏學淺，有的甚至是滿腹經(jīng)綸。人們會說那種人是“烏龜有肉在肚里”，即是指該人不善言辭，與他談話味同嚼蠟；缺乏主動且不說，在一問一答中，他沒有手勢，面部也毫無表情，使原本滔滔不絕、情感表達豐富的談話者也

變得死氣沉沉，甚至非常尷尬。我們說，諸如此類的人無法表現(xiàn)、展示真正 的演講藝術。

如果說演講的消極功能是表達自己，那么其積極的功能則是爭取對方。

通過你的演講來說服眾人，你所闡述的觀點是一方面因素，更重要的就是你

豐富的情感表達方式。因為隨著演講內(nèi)容的深化，你的情感也須漸次發(fā)生變

化，并隨時與你的言語配合，從而達到使聽眾一邊用耳朵聽你說話，一邊用

眼睛關注你的表情的目的。這樣，你也就順利達到了情感傳播的目的。要知

道，這是引起聽眾與你發(fā)生共鳴的先決條件。

在過去很多演講比賽中，許多演講者就其選擇的演講主題及實際講辭都

是相當出色的。然而，在這些人中，演講的失敗者相當多，我曾經(jīng)做過調(diào)查

和分析，發(fā)現(xiàn)一個驚人的結(jié)果：他們都在講臺上失去了生動的表情，像學生 為完成任務背誦課文一般，這是什么演講！試想，這樣平淡的演講難道能贏 得評分者的青睞嗎？

由此，我們認為：演講是思想傳播的上乘途徑，而情感則是演講藝術的 眼睛！

除了情感是演講綜合藝術的眼睛以外，我們還認為，演講作為一門藝術，其美學特性也是不可或缺的，離開美的享受，其藝術性會大打折扣。

首先我們來看看參與演講的三個基本要素，即演講者。聽眾。環(huán)境。就

其三者的功用和相互融洽的關系而言，實際上又是一個和諧的組合，羅丹說：

“在藝術中，有‘性格’的作品才算是美的。美，就是性格的表現(xiàn)?！蹦敲?，毫無疑問，在這個組合中，演講者必定是這個“性格”的發(fā)源者，也是演講 美學特性的集中體現(xiàn)。

一次成功的演講，必須由演講者全身心的投入并用語言表達才能完成。

在這個過程中，周圍的環(huán)境、氣氛、情調(diào)以及聽眾的情緒變化都由演講者的

體態(tài)、表情和聲音來帶動而達到某種令人陶醉的高潮。其中，主旋律便是演

講者的意識、觀念和情感的自內(nèi)向外的流動，通過這一流動來完成演講藝術 形象美的塑造。

我們以藝術的觀點來審視演講肯定是正確的。在社會美、自然美、人的

美、藝術美的諸種形式中，藝術美是一種最高形式的美。這是因為藝術美可

集社會美、自然美、人的美之精華，即所謂“集天下美景于呎尺之內(nèi)”、“集

眾美于一身”，又可以補社會美、自然美、人的美之不足。極為成功的演講

所達到的效果本身就是一部集眾美于一體的藝術作品，它不同于音樂、美術、文學，而是直接介入了人的因素，其美的感知程度與范圍更靈活、更復雜，其主要表現(xiàn)為聽眾的感情共鳴與演講者的自我確認和忘我的境界，以康德之

言即是“瞬間的動態(tài)沉于靜謐之中，是永遠的美”。成功的演講往往在達到

其積極目的的時候已不僅僅只是聽眾的共鳴與掌聲，不僅僅是演講者本人的

情感釋放，更重要的還是觀眾的思考和新的理想的誕生。那么這便是演講藝 術形象的美。

另一方面，演講還具備其獨特的形式美。所謂形式美是指社會、自然、藝術中各種物質(zhì)材料的美以及符合一定形式規(guī)律的組合的美。它既是一種相 對獨立的美，又是社會美、自然美、藝術美外在表現(xiàn)的美。從這一觀點出發(fā)，我們認為，形式美不能脫離內(nèi)容，對內(nèi)容有一定的依附性。形式美的第一個方面是指構成一定形式的物質(zhì)材料的美。其中有：色、線、形、音質(zhì)等。與此相對應，演講在這一點上的體現(xiàn)表現(xiàn)為：演講者的精

神面貌、儀表、動作神態(tài)、語音表達等。這諸多因素的協(xié)調(diào)、配合，雖與演

講的題旨密切相關，卻又不與其發(fā)生直接的關系。形式美的第二個方面即形式諸因素組合的美，其中包括對稱與均衡、調(diào)

合與對比，以及節(jié)奏韻律的多樣統(tǒng)一。

將此移植于演講形式的因素中來，即是指周圍環(huán)境、氣氛、情調(diào)、聽眾

情緒及演講者表情達意、聲音抑揚頓挫、體態(tài)、聲音的高度和諧，以一種流

動的質(zhì)感達成多樣的統(tǒng)一而給人以深刻的審美享受。四、五花八門的演講方式

演講屬于藝術范疇，同許多具有非定義性概念的事物一樣，其分類標準

也難以統(tǒng)一。在演講界迄今尚未找到一種較為公認的模式，而且從發(fā)展的眼

光看，也沒有這種必要。

若以演講的風格進行分類，大致可分為激情式、喜劇式、陳述式等多種

形式。為達到某種政治目的而進行的演講往往充滿激情，富有挑動性；而以

誠感人的陳述式演講在賑災演講中或許更能打動聽眾的心。若按演講場所進行分類，則存在街頭演講、集會演講、課堂演講、法庭

演講等多種情況。街頭演講必須抓住焦點問題來吸引聽眾，注重“煽動性”；

而法庭演講則要求證據(jù)確鑿、層次分明、邏輯嚴密。按演講內(nèi)容進行分類是一種比較實用的分類方法，其意義在于演講時可

較好地做到形式和內(nèi)容的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。一般可將其分為政治類演講、管理類

演講、學術類演講、經(jīng)濟類演講、法律類演講、宗教類演講等多種形式。我

們下面來看一下邱吉爾出任英國首相發(fā)表的首次施政演講，其鮮明的政治傾

向、富于鼓動性的演講風格，堪稱政治類演講的經(jīng)典之作。..我要向下院說：“我沒有什么可以奉獻的，有的只是熱血、辛勞、眼淚和汗水?！?/p>

擺在我們面前的，是一場極為痛苦的、嚴峻的考驗。在我們面前，有許

多許多漫長的斗爭和苦難的歲月。你們問：“我們的政策是什么？”我要說：

“我們的政策就是要用我們?nèi)康哪芰?、用上帝所給予我們的全部的力量，在海上、陸地和空中進行戰(zhàn)爭，同一個在人類黑暗悲慘的罪惡史上所從未有

過的窮兇極惡的暴政進行戰(zhàn)爭。這就是我們的政策。”你們問：“我們的目

標是什么？”我可以用一個詞來回答：“勝利——不惜一切代價，去贏得勝

利；無論多么可怕，也要贏得勝利?！?.此時此刻，我覺得我有權利要求

大家支持，我要說：“來吧，讓我們同心協(xié)力一道前進！” 又如朱光潛先生在《談作文》的演講中有這樣一段，可以作為學術類演

講的一種范本。朱先生用通俗樸素的語言，道出了做人、作文方面意味深長 的道理。學術類演講要求語言準確而不晦澀，邏輯性強但又不給人故作高深

之感，實在不是一件易事。

寫作如下棋，一種基本的訓練是最緊要的，我們必須做到有話必說，無

話不說，說須心口如一的地步，也有人寫出來的東西，與他人的思想感情并

不完全一致。這假如不是他人的表現(xiàn)能力不夠，就一定是在存心說謊，若寫

作能力不夠，尚可補救，只消不斷地練習必有成功之一日。但若有心說謊，卻是非常危險的?。L閣1996：2—3）

經(jīng)濟類演講也是較為常見的一種類型，經(jīng)濟類演講一定要以誠信為本，否則，即使你吹得天花亂墜，其結(jié)果仍然是一無所獲。但誠信并不意味著低

三下四，必要的自信蘊含于不卑不亢的演講之中，剛?cè)嵯酀拍懿┑米罱K的

認同。原香港招商局的袁庚先生率團訪問某國的答謝演講中曾有過這樣一段

精彩之作，使頗帶幾分偏見的某財團改變了主意，主動與之洽談。他說：

中國是一個文明古國，我們的祖國早在1000 多年前，就將四大發(fā)明——

指南針、造紙術、印刷術、火藥的生產(chǎn)技術，無條件地貢獻給了人類，而他

們的后代子孫從未埋怨過他們不要專利是愚蠢的；相反，卻盛贊祖先為推進 世界科學的進步作出了杰出的貢獻?，F(xiàn)在中國與各國的經(jīng)濟合作屯并不要求

各國無條件讓出專利，只要價格合理，我們一個錢不少給..（風閣1996： 6—7）

事實上，演講的分類并無特別的意義，我們之所以提出來加以討論，是

為了便于我們較好地把握各種類型演講的特點，分門別類地加以研究和學習。

五、“功夫在詩外”

宋代大詩人陸游寫詩的深切體會是：“汝果欲學詩，功夫在詩外?！边@

并不是指可以忽視寫詩的技巧?！霸姟笔且粋€人的人生閱歷、知識學問以及

精神境界的結(jié)晶，后者是前者的根基、源頭。若離開了這個根基與源頭只追

求寫詩的技巧，就是舍本逐未。

從這個意義上講演講與作詩即有著相同之處。

楊炳乾先生認為：“演說學是各科學之結(jié)晶，文化發(fā)達后最高之藝術。”

他強調(diào)的是，演講既是科學，又是藝術，是一種高級的說話。他還按照演說

與科學以及與藝術的關系，將其分為直接與間接兩種。所謂直接關系，是指

演講者必須具備的科學和藝術，其與演說緊密相連、息息相關。所謂間接關

系，是指即使表面上關系不大，但它可以體現(xiàn)出一個人的素質(zhì)與修養(yǎng)，是演

說者必須了解、熟悉的科學和藝術?？梢姟把菡f之事體，羅括人生知識之全

部”。楊先生的這些論斷，的確是頗有見地的。

與楊先生的意見相近，筆者也認為演講這門神奇的綜合性說話藝術，是

人世間多種知識學問的綜合和結(jié)晶。在此，由于不能把演說中能起作用的所

有知識學問一一列出，因此，我們只將與演說關系最直接的若干類科學和藝 術舉出，以供參考：

1.心理學。心理學是研究人類精神現(xiàn)象的學問。演說者若要讓公眾了解、信服自己的主張，就必須要先掌握公眾的心理。而且，心理學也有助于演說

者認識自我、改造自我、加強自我，以便妥善處理自我與公眾的精神關系。

其實許多演說的原理和原則，都是依據(jù)了心理學而產(chǎn)生的，由此可見，心理

學是演說所必不可少的學問。

2.社會學。對于向社會公眾發(fā)表意見的演說，公眾所密切關注的，大多

數(shù)是政治事件和社會問題。因此演說的事體，無不與社會、政治直接或間接

相關。因此，演說者應該熟悉國家、政治、社會等各方面的知識。并且要有

超前的洞察力和預見性。否則，他的演說便沒有吸引力，更不能給人以啟迪。

所以，政治、經(jīng)濟、法律、外交、公共關系等社會科學，都應視為演說者的 必修課。

3.哲學。哲學，被稱為思想的歸宿，原理的原理。一旦有了哲學根基，對人世百態(tài)、萬事萬物就能高屋建瓴、洞若觀火；若無哲學根基，則容易目

光短淺、見解偏頗，因而看不清事物的本質(zhì)。所以判斷一個演說有無價值的

標準，主要是視其思想有無價值。有哲學的根基，才會有成熟深刻的思想。

有成熟深刻的思想，才會有宏偉燦爛的言辭。由此可見，哲學之于演說，就

如靈魂之于肉體一樣重要，若想成為演說家，則必須先當思想家。

4.邏輯學。邏輯學，是研究思維與語言法則的科學。如果演說者思維混

亂、語言曖昧、論證錯漏百出，即使他在演講時口若懸河，聲情并茂，聽者

仍不能準確地理解其意，甚至使他們對演說本身產(chǎn)生懷疑和反感，那么這樣 的演講又如何能使聽者信服呢？所以演說也要求思維清晰有條理，語言準 確，合乎法度。

5.文學。文學與演說，關系極為密切。由于演說與一般的嘮家常、聊天

根本不同，它是有目的、有準備、有組織、有條理的講話。因此，無論是有

經(jīng)驗或是無經(jīng)驗的演說者，在登臺前，都必須準備好演說稿。演說稿是演說

能否成功的前提，就如一出戲的劇本那樣重要。沒有好的劇本，就不會有好 的演出。那么沒有好的演說稿，也就不會有好的演說?；蛟S爐火純青、精于

此道的演講家并不需要把演說詞寫成文字只需打個腹稿即可出口成章。然

而，腹稿也是“稿”，只不過以心代筆罷了?？梢娧菡f就如同寫文章，而凡

是寫文章都離不開文學知識，更離不開文學的立意、選材、謀篇布局、起承

轉(zhuǎn)合、語法修辭以及突出強調(diào)等技巧。好的演說應顯得完整、得體、和諧、井然有序、詳略得當，并且能給聽眾以美的享受。而要做到這點，首先必須

有“落筆成文”的本領。馬克思、恩格斯、列寧、馬克·吐溫、林肯以及邱

吉爾等善演說者，幾乎都擅長寫文章，英國前首相邱吉爾還得過諾貝爾文學

獎呢。毫無疑問，在人類歷史上對文學一竅不通的人是絕對不會成為出色的

演講者的。

6.朗誦藝術。演說并不是朗誦，因為如果演說者用朗誦的腔調(diào)演講，聽

者一定會感到很別扭。但是演說者卻仍然需要接受朗誦訓練，并且必須具有

一定的朗誦功底，這樣才能保證吐字清晰，音色純正，音域廣闊，使成百上

千的人都能聽得清晰明了。并且，就是天生嗓音好的人也需要接受朗誦訓練。

因為，這些人在小范圍內(nèi)交談或發(fā)言時，嗓音或許比較清脆，而一旦走上講

臺對著成百上千的人演說時，情況就會變得迥然不同了，即使想竭力放大音

量，他的嗓音仍很可能由清脆變得嘶啞，由于口形不對頭，本來口齒清楚的

人也會出現(xiàn)“吞字”的現(xiàn)象。如果演講者的吐字不清，那么音量再大，聽眾

也只能聽到一片模糊的嗡嗡聲。沒有經(jīng)過訓練的人，一旦激動或緊張，就會

掌握不好語言節(jié)奏，本來說話有條不紊的人有時也會發(fā)出連珠炮、機關槍似 的聲響，使觀眾“耳”不暇接。而且，嗓子好并不能與語言表現(xiàn)力、感染力

劃等號?？傊ひ籼熨x再好的人，若不經(jīng)過一定的朗誦訓練，那么他一上

臺演講，其聲音和情緒就會出現(xiàn)反?，F(xiàn)象，而導致演說一敗涂地。因此，朗

誦藝術也是演說者獲得成功的重要因素。

7.表演藝術。演說也不是演戲。如果一個人在演說時帶給聽眾的是演戲

般的感覺，那么他就別想指望其演說能獲得大家的信任。但是演說又需要懂

得一定的表演藝術，否則你便不能從容自然、簾灑大方地走上講臺，即使走

到臺前，你也不知道怎樣才能站得瀟灑，站得端莊。也許你還會感到困惑，不知道手該往哪里放，眼該往哪里看，以及該怎樣配合自己的聲音做表情，打手勢。甚至你的臉上還會不自覺地露出一些莫名其妙的表情。于是，不僅

你的頭、你的肩、你的手、你的腰、還有你的胯、你的腿、你的腳，總之，你的全身，就會出現(xiàn)一些習慣性的、多余的滑稽動作?；蛟S，你以為只要盡

力控制住自己，在臺上不哭不笑，不走不動便不會出現(xiàn)問題了吧。其實不然，如果這樣你只會變成一具會說話的木偶。而這樣的演說，也只能成為聽眾的

笑料。因此，熟悉表演藝術是使演講者能在臺上輕松自然地演說的必要前提。

眾所周知，前蘇聯(lián)總書記戈爾巴喬夫與美國前總統(tǒng)里根演說時都風度不凡，因為戈爾已喬夫在大學讀法律時，曾接受過嚴格的演講訓練，包括表演方面 的訓練；而里根則曾是好萊塢訓練有素的正牌演員。演講作為一門綜合性說話藝術確實是“各學科之結(jié)晶。文化發(fā)達后最高

之藝術”。因此演講者必須從各種學科和藝術中吸取養(yǎng)料、動力、技巧，培

養(yǎng)靈感，才能獲得最終的成功。（風閣1996：32—36）

第二章掌握演講的基本法門

“聽我們說話的人不會覺得是一種痛苦，而覺得是一種享受；他們

自己感興趣，而至麥會使他們更加樂于對我們的話反復進行思考?！?西賽羅

掌握演講的基本知識是我們論述“謀略”與“技巧”的關鍵。就好比學

生得首先明白有關空間的基本概念和基礎定理、公理以后，才能證明立體幾

何的某些點線面的關系問題一樣。根本的東西掌握不了，還談何操作呢？

我們在這里所談論的對演講的掌握并不是從宏觀上對整個“演講形象” 的了解，而是將其肢解，從演講者的自信、聽眾、話題等諸方面層層深入進

行探究，因為這幾個方面是構成一次演講的基本要素，同時在有關這些問題 的思考與闡述中，我們盡量把一些如謀略、技巧的處理融入其中。

一、增強自信 艾默生說：“在世界上，恐懼比借酒消愁更能摧毀人心。” 演講同樣需要排斥恐懼，自信是演講者必備的心理素質(zhì)。許多人既害怕當眾說話，又希望自己能夠在公眾面前侃侃而談。若不建

立自信，就無法獲得在演講天地間翱翔的境界。因此對于演講者而言，建立

自信心就顯得大為重要，其過程就是與怯場心理作斗爭的過程。

我們將當著眾人說話時所產(chǎn)生的恐懼心理稱之為“怯場”。美國著名作

家、演講家戴爾·卡耐基畢生從事于演講的教學生涯。在他總結(jié)自己的體會

時曾說：“我一生幾乎都在致力于協(xié)助人們克服恐懼、增強勇氣和信心。”

怯場是一種正常的心理反應，幾乎每一位演講者都需要逾越這一道演講

障礙。根據(jù)社會學家的調(diào)查表明，即使是文化層次較高、被稱之為“天之驕

子”的大學生們，也有80％至90％的人在一開始演講時存在著不同程度的怯

場現(xiàn)象。但有關的研究表明，輕度的怯場對演講反而有幫助。因為輕度的怯 場能使演講者對外來的刺激保持某種警覺性，于是臨場的反應能力會因此而

變得更加敏捷，說話也會更加流暢。

怯場心理會帶來相應的生理變化。輕者會心跳加快，呼吸急促，顏面赤

熱，稍重者會手腳發(fā)軟、肌肉顫抖、小便頻繁，嚴重者會當場昏倒。

對怯場心理的產(chǎn)生原因眾說紛壇。而美國演講學家查爾斯·R·格魯內(nèi)爾

提出的“自我形象受威脅論”則認為：每個人都具有理性的、社會的、性別 的、職業(yè)的自我形象。當人們進行演講時，其自我形象就會暴露于公眾面前。

由于擔心自我形象會在演講時遭到破壞，因而產(chǎn)生了窘迫不安的怯場心理。

例如，1969 年兩位從事演講學研究的教授在紐約開會，當他們向大會報告論

文時，因為怯場而暈倒?！白晕倚蜗笫芡{論”解釋這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是由于

兩位教授因自己的職業(yè)自我形象毫無掩飾地暴露在諸多同行面前，因而產(chǎn)生

了一種急劇的焦慮和恐懼，當這種恐懼發(fā)展到一種極端時，導致了兩位心理

學家的失態(tài)。這種事件的發(fā)生簡直是對教授本人的一種嘲弄，也可以理解為 一種無意識的幽默。

由此可見，在演講中增強自信是必不可少的，這種自信建立在演講水平 的基礎之上，但很大程度上取決于人的心理承受能力和調(diào)控能力。關于如何

在演講中增強并建立自信，我們將在謀略和技巧中加以詳細介紹，這里我們

只是想首先強調(diào)，缺乏自信，你無論如何也不可能成為一名優(yōu)秀的演講家。（風閣1996：9—19）

二、征服聽眾

演講的功利目的非常明確，它需要“征服聽眾”，讓他們的心隨著你動，大腦隨著你轉(zhuǎn)，腳步跟著你走。

然而要取得這種“征服”的效果，既不能不學無術，粗俗低劣，也不能

靠愚弄弱智，言不由衷，或者以混淆視聽、欺騙蒙蔽的手段來達到目的，而

要靠真情實感、科學精神和藝術魅力來感染公眾。魯迅先生曾告誡“搗鬼”的人說：“搗鬼有術、有效，然而也有限?！?/p>

美國第16 任總統(tǒng)林肯也曾告誡過政治騙子說：“你可以在有的時候欺騙

所有的人。你也可以在所有的時候欺騙有的人。但是你決不可以在所有的時 候欺騙所有的人?！?/p>

尊重聽眾是征服聽眾的一個前提條件。在聽眾面前，無論是有意還是無

意，若是只顧顯示自己，必然會遭到聽眾的反感，而受到冷遇。當你站在聽

眾面前發(fā)表演說時，你就會像陳列在櫥窗中的商品一樣，自己的各種人格層

面，都會一覽無余地呈現(xiàn)在別人面前，而且是一種毫無自知的流露。只要你

懷有一絲一毫的驕傲之心，就會帶來無法收拾的后果。此時你決不能妄自尊

大，應謙虛謹慎地向聽眾表示你的誠意。這樣，聽眾才不會小看你，相反還

會認為你是一位誠實坦白、值得信賴之人，你的演講即能在一種融洽的氛圍 中進行并取得成功。

孔子從不以他淵博的知識炫耀于人，而是以包容一切的博愛精神來感化

別人。由此可見，古往今來，“尊重”都是能夠“征服公眾”的一個重要條 件。自尊心與安全感是人的共性。作為演講者，必須懂得這個簡單的道理，并采取相應的措施。

美國緬因州所選出的議會議員艾德是·S·馬斯基，當他在美國法律協(xié)會

演說時，就曾采用了低姿態(tài)的技巧：

今天早晨，當我得知彼要求演說時，真是惶惑不已，惴惴不安。這是什

么原國呢？第一，因為我知道在座的各位，都具有法律專業(yè)知識，在行家面

前班門弄斧，不知道該怎樣談這個問題才好。第二，在這樣的早餐會上講話，我無法充分準備，說錯什么話會使我難堪。第三個原因，就是演說主題尚未

確定。我想和各位討論的，是作為一個人民公仆，到底對人民有什么影響力 的問題。既然我從事政治活動，那么人民中間自然對我有兩種不同的對立意

見。而面臨著這種困惑，我像迷途羔羊，不知該從何說起。馬斯基議員以此作為前言導人正題，發(fā)表了他無懈可擊、非常成功的演 說。馬德勒·E·史蒂文生，也在密執(zhí)安州立大學典禮的致詞時，采取了低姿 態(tài)：

讓我以如何有價值地度過人生為題發(fā)表演說，實在不合適。因為我連怎

樣有效利用演說這20 分鐘時間，都說不清楚，怎敢妄說人才呢？所以，我下

面的話，將要說些什么，我也不知道。

在人們的自尊心得到滿足的條件下，兩位先生的演講得以較好地進行下 去。

其次，要征服聽眾，就應有卓越的演講才能，這是根本性條件。因為不

管你是多么謙虛，如果你的演講本身不行，那說再多的好話也是白搭。然而，什么樣的演講才能被稱為卓越的演講呢？

中國西漢文學家劉向在《說苑·善說》中說：“夫談說之術，齊莊以立

之，端誠以赴之，堅強以持之，譬稱以諭之，分別以明之，歡欣憤懣以送之，主之，珍之，貴之，神之。如是則說常元不行矣?！?應該說這是對卓越演講的一個最早的、最切中要害的見解。上述這段話的大意是：演說的藝術包括很多方面。確立演講的主題要嚴

肅認真、深思熟慮。站出來演講時要抱定正確真誠的態(tài)度。對于自己認為正

確的東西，不但要有勇氣說出來，還要頑強地堅持，充滿自信。為了把事理 說得生動形象、明白易懂，演說時要善于使用比喻、講道理要條分縷析、是

非分明。演講活動不但是理智的活動，也是情感的活動，要愛憎分明，它通

過理智和情感的交流來影響聽眾，所以演講時應感情充沛，以感情帶動聲音。

這樣，演講就會像珍寶那樣可貴而神奇了，也就會對聽眾生強大的影響。

劉向的見解十分難能可貴。他已經(jīng)抓住了最重要的東西。卓越演講的標

志，概括如下十點：（1）有識有膽，見解新穎；（2）有感而發(fā)，志堅心誠；（3）尊重聽眾，有的放矢；（4）邏輯性強，無懈可擊；（5）文情專一，布局得體；（6）文理暢達，講究修辭；（7）善用比喻，生動形象；（8）以簡馭繁，言簡意賅；（9）以情帶聲，聲情并茂；

（10）儀態(tài)端莊，從容不迫。（風閣1996：38—39）如果你能較好地掌握以上十點，那么可以說你的演講就有了征服聽眾的 較大把握。

要使演講征服聽眾的第三個條件是對客觀因素的把握，例如對環(huán)境、音

響、時間的恰當運用和調(diào)整。你不能讓大家在站立的條件下聽你發(fā)表長篇大

論直至深夜；同樣你也不宜在音響條件不好的情況下仍然依賴麥克風口若懸

河。客觀條件瞬息萬變，優(yōu)秀的演講者會靈活地處理各種情況，并變不利為

有利，最終成功地達到演講的目的。

三、選擇話題

我們將選擇主題和材料的準備工作統(tǒng)稱為選擇話題，即是指演講時，應

根據(jù)不同的對象、場合選擇一個聽眾樂于接受的主題，并為己確定的主題選

擇相應的材料，這是演講者應該具備的基本技能之一。下面我們將從不同角

度對如何選擇話題的基本方法和要求進行介紹。1.選擇聽眾喜歡的話題

聽眾懷有濃厚興趣的話題大多為以下幾種類型：

（1）滿足求知欲的話題。人們對于陌生的知識領域或神秘不可及的事物

總是充滿了探索的欲望，于是便希望掌握各類知識，以解除內(nèi)心的迷惘和困

惑，充實和發(fā)展自己。這是人類生存的本能需要。（2）刺激好奇心的話題。因為每個人都有好奇心。我們可以通過各類趣

聞、名人軼事，突發(fā)事件、科學幻想、傳奇經(jīng)歷等等內(nèi)容，來激發(fā)聽眾的好 奇心。

（3）與聽眾利益息息相關的話題。群眾最關心的無非就是涉及自己切身

利益的事情。因此，凡關系到吃、穿、住、行利益的演講必定會受到歡迎。

不過，高明的演講者更應該具備把間接涉及聽眾利益的話題轉(zhuǎn)化為與聽眾直 接相關的話題的能力。

（4）有關信仰和理想的話題。沒有探索、沒有理想、沒有事業(yè)的生活將

是一片空白。無論古今中外，人們都在為信仰和理想孜孜不倦地探索和追求

著。因此，有關這方面的話題定能投大眾所好，尤其是青年聽眾。但演講的

內(nèi)容必須要重視針對性、現(xiàn)實性和生動性，否則將不能引起聽眾的共鳴，也 達不到演講的目的。

（5）娛樂性話題。平淡無稽過于嚴肅沉悶的內(nèi)容不可能取得演講的成

功。然而若能在演講中穿插些幽默、笑話或以娛樂性故事類為話題，就能在

短時間內(nèi)提起聽眾的興趣，這種話題大多用于禮儀場合和出于交際的目的。

（6）滿足群眾優(yōu)越感的話題。世界上幾乎沒有人不喜歡“奉承”。所以

演講者應盡量掌握聽眾的基本情況，以便在演講過程中穿插一些能滿足聽眾

優(yōu)越感的話題，以期收到良好的效果。（風閣1996：17—18）查理·雷諾爾·布朗博，他在艾爾大學演講時曾說：“對于你的話題，應先深思熟慮，然后擴大范圍，慢慢地去思考，逐一將想得到的片斷記錄下

來，目的在于固定你的想法，這樣才能整理出有系統(tǒng)、有重點的演說題材。” 2.選擇親身經(jīng)歷過的話題

作為演講者，可能都有這樣的體會，個人體驗比理論更重要。當自己的

演講生動、激昂、富有吸引力時，其內(nèi)容必定是自己最熟悉、最了解、最清 楚的事物。

聽眾最為關心的是與其生活息息相關的現(xiàn)實問題，他們對空泛的理論不

感興趣，如果不了解這點，卻對一知半解的真理和主義發(fā)表無意義的議論，那么，即使求救于資料、書刊，甚至課本，東拼西湊成一篇冗長而無內(nèi)容的

演說詞，同樣是無濟于事的。3.以個人的生活經(jīng)驗為話題

演說者往往認為個人的生活經(jīng)驗是凡人小事，并且是特殊而隱秘的，所

以不僅不值得公開發(fā)表，演說時還應盡量避免談論個人的經(jīng)驗體會。而事實

上，這些個人的生活經(jīng)驗以及富于個性的見解，才是聽眾最樂于傾聽的內(nèi)容，其所產(chǎn)生的反響也才更為強烈。比如在銀行職員訓練班上的學員都已經(jīng)有自己獨特的思想、信念、經(jīng)驗，以及對事物處理有不同的角度與方法?？梢哉f，這是他們貯備了數(shù)年的演說

材料，他們完全有條件演講好。然而其中一位名叫杰克遜的人卻反其道而行

之，他在地下火車上將無意識看到的一篇“成功尚待十年”的文章作為話題

發(fā)表了演說，結(jié)果只落得言不

第五篇：銀行網(wǎng)點營銷技巧

證券經(jīng)紀人進駐銀行注意事項

1、剛進駐銀行所要注意和必備的

剛進駐銀行面臨很多問題，上到行長、副行長，下到清潔員、保安人員無疑都是新面孔，他們之間通過長時間的一起工作交流形同一家，突然在他們的一畝半分環(huán)境里面多出來一個人要跟他們共同工作，共同交流，打亂他們習慣了的工作環(huán)境，大家可以想想自己家里突然多了個陌生人要跟自己的家人在一起長期生活下去，這個時候你是什么感受，他們會有些許有排外之意在心中。這樣的狀態(tài)下最好的對待方式就是

（1）勤快，勤能補拙，人人都喜歡勤快的人。具體到銀行就是幫行長檫桌子掃地、送報紙、每天給行長送廣發(fā)速遞；幫理財經(jīng)理復印東西、整理單據(jù)、幫他們完成任務、給他們拉一些客戶；幫大堂經(jīng)理接待客戶、客戶講解、收放回單等；幫柜員復印身份證、送單據(jù)、提醒叫號；幫客戶復印身份證、找單據(jù)、教填寫、取號等；

（2）微笑，千萬不能萬人皆笑我獨憂，不做環(huán)境的破壞者。把微笑送給每一個人。

（3）著裝，銀行沒有要求就始終保持穿廣發(fā)工裝，銀行另有要求就聽從銀行來著裝，切記一定要確保著裝干凈整潔。

（4）舉止，雖然沒有銀行員工的強化舉止培訓，但是也要根據(jù)基本禮儀的標準要求自己。（5）謹慎，言行、舉止要謹慎，該坐時候坐該站時候站，行里領導從面前通過要謹慎站起、微笑而送；給客戶講話如果客戶站著，自己也要站著；該說的話說不該說的話不說，不說有損任何人利益和面子的話，不說眼見而又不該說的話。

（6）忍耐，在銀行里所有人員或客戶對自己有任何難堪和不理解都要忍耐，熱情對待。

（7）別上網(wǎng)和久看盤，上班時間銀行人員都在忙碌著工作，而自己確若無其事的盯著大盤和聊QQ，甚至看電影、玩游戲，這樣會無形之中引起工作人員甚至客戶的反感，長時間就會把自己在銀行孤立，前面六條的所作所為會大打折扣。注意：電腦里的大盤是供客戶和銀行人員觀看的，而不是為經(jīng)紀人自己開通的。（8）必須每天都去，即使有特殊情況去不了也要給行長和大堂經(jīng)理說一下，說明什么情況，這樣客戶到銀行問到會得到一個滿意的答復。

這樣也許你會很痛苦，面對他們的各種特殊的表情和態(tài)度，只有在堅決忍耐的情況下更加的勤快、熱情、微笑。表現(xiàn)出一副積極樂觀、與世無爭；以我為綠葉，他人為紅花默默的在銀行奉獻；會慢慢融入到他們的環(huán)境里，他們會打開心扉，真誠的接納一個新成員的加入。最終讓這個特殊的環(huán)境有我而樂，無我不歡。

2、注意和做到了以上所述同時要做自己的客戶

經(jīng)過我在銀行的經(jīng)驗來總結(jié)銀行做客戶總體歸結(jié)兩種（1）最重要，也是事倍功半的事情。那就是通過讓銀行人員給自己介紹過來客戶，往往這種渠道的客戶交易額是比較大的。進駐銀行以后要從各個角度深入了解該行的高層人員基本情況，比如該行高層人員在銀行各自負責的事情，盡量多了解高層人員之間的內(nèi)在關系，盡量多了解該行各個崗位的重要人物性格等，目的是要了解他們手上掌握著的客戶資源情況，以有準備有計劃的把他們手上的資源拉到廣發(fā)。（2）自己直接從銀行拉客戶，時間長了在銀行有了好的口碑，和客戶融洽的關系，客戶也會主動找過來開戶和介紹朋友開戶，待人熱情和每天堅持去銀行顯得很重要。