第一篇：家具導(dǎo)購員工作職責(zé)

導(dǎo)購員崗位職責(zé)

崗位名稱：導(dǎo)購員 直接上級：店長

崗位描述：維護展廳形象，確保展廳形象完好,用心接待顧客，完成每月銷售目標(biāo)，積極配合店長工作。

導(dǎo)購員職責(zé)：

一、用心接待每一位顧客，與店長和同事一起完成銷售目標(biāo)。

二、為每一位顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。

三、定期電話跟蹤目標(biāo)顧客并說服務(wù)顧客購買。

四、做好顧客的售前售中與售后工作。

五、準(zhǔn)時（送貨后一周內(nèi)）電話回訪已成交的顧客。

六、耐心處理客戶的抱怨和投訴，并做好投訴記錄。

七、獲取并反饋競爭對手的信息，顧客信息及其他信息。

八、認真填寫客戶檔案表及日志。

九、積極向店長提建設(shè)性的建議。

十、嚴(yán)格遵守專賣店的行為規(guī)范。

十一、按期完成商品盤點工作，提供準(zhǔn)確無誤的數(shù)據(jù)資料。

十二、不斷學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧，提高銷售能力。

十三、主動協(xié)助同事接待顧客（例如：倒水，遞報價本、購貨合約等，要有團隊精神）。

十四、服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。

十五、手提電話早8：00－21：00務(wù)必開機，鈴聲不可以太幼稚。

第二篇：導(dǎo)購員工作職責(zé)

導(dǎo)購員工作職責(zé)/r/n

導(dǎo)購，即引導(dǎo)顧客促成購買的過程。顧客進入店內(nèi)往往存有疑慮，阻礙著購買行為的實現(xiàn)，而導(dǎo)購是解除顧客心理的種種疑慮，幫助其實現(xiàn)購買。因此，導(dǎo)購員的主要職責(zé)就是幫助顧客做出決定，實現(xiàn)購買。/r/n

1.了解企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和發(fā)展計劃。/r/n

2.熟悉商品的名稱、材質(zhì)、價位、功能、特色等信息。/r/n

3.學(xué)習(xí)并掌握一定的銷售禮儀、銷售技巧。/r/n

4.做好賣場貨品的陳列，保持貨品的擺放整齊、清潔、有序。/r/n

5.保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境，積極熱情地接待顧客，向顧客推薦商品，并幫助其做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。/r/n

6.運用各種銷售技巧，營造顧客在賣場的參與氣氛，提高顧客的購買愿望，提升銷售業(yè)績。/r/n

7.通過服務(wù)，向顧客展示良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)及品牌的知名度。/r/n

8.及時妥善處理客訴，收集顧客的意見、建議和期望，并將信息反饋給公司，以幫助公司改善經(jīng)營策略和服務(wù)水平。/r/n

9.收集競爭對手產(chǎn)品的價格、市場等信息，并將信息反饋給公司，為公司的經(jīng)營決策提供參考。/r/n

10.提高安全防范意識，加強責(zé)任心，確保營業(yè)時間賣場貨品安全，嚴(yán)格履行商品防盜搶的職責(zé)。/r/n

11.認真做好交接班工作。/r/n

12.遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，切實履行企業(yè)的各項經(jīng)營策略，出色完成上司交付的各項工作。/r/n

崗前準(zhǔn)備/r/n

1.按規(guī)定的班次上下班，如有特殊情況需要更換班次，必須事先征得店長批準(zhǔn)。/r/n

2.及時簽到，規(guī)范著裝，整理儀表，佩戴好工牌。/r/n

3.認真完成店鋪衛(wèi)生清掃工作，整理、補充商品，檢查標(biāo)價簽、POP等，做營業(yè)準(zhǔn)備工作。/r/n

4.準(zhǔn)時認真參加例會。/r/n

崗上要求/r/n

1.營業(yè)時，站在規(guī)定位置對進店顧客行禮致意：“早上好，歡迎光臨”、“歡迎光臨迪卡樂園”，面帶微笑，精神飽滿。/r/n

2.在不影響銷售的情況下，時常整理貨品、調(diào)整陳列、檢查標(biāo)價簽。/r/n

3.在積極的銷售過程中，注意觀察，防止偷竊等各種意外事件的發(fā)生。/r/n

4.對離店顧客表示感激，熱情送客,“您慢走，歡迎下次光臨”。交接班/r/n

1.晚班人員須按時到崗。/r/n

2.早班人員如遇到接班人員未到崗，不得隨意離崗，在店長安排好接崗人員后才能下班。/r/n

3.交接班時不得高聲喧嘩，不得影響顧客購物。/r/n

打烊送客/r/n

1.打烊曲響起時，對尚未離去的顧客要有耐心，不可無視顧客而收拾商品，要盡心盡責(zé)服務(wù)到最后一位顧客滿意離去。/r/n

2.站姿端正，在指定的位置向顧客行禮致意。/r/n

3.清點貨品，做好清潔，鎖好門窗。/r/n

4.關(guān)閉電腦，切斷照明電源和一切電器開關(guān)插座。/r/n

5.簽退后井然有序按規(guī)定路線及時撤離賣場。/r/n

盤點/r/n

1.每月盤點一次，全體員工參加。/r/n

2.認真盤點，做到賬物相符，店長全面檢查，經(jīng)理負責(zé)抽查。/r/n

1.熱愛銷售工作，有主人翁精神，團隊合作精神。/r/n

2.聽從店長安排，積極主動的完成銷售指標(biāo)和各項工作。/r/n

3.思維清晰、反應(yīng)敏捷，口齒伶俐。/r/n

4.具有積極的心態(tài)：熱情、自信、耐心、恒心。/r/n

a)熱情：是打開顧客心靈的鑰匙，有了熱情工作才會生動有效。/r/n

b)自信：只有自己充滿自信，才可能去感染顧客，只有自己首先取得顧客的信任，才有可能使顧客愿意你介紹的產(chǎn)品。/r/n

c)耐心：要強化服務(wù)意識，滿足顧客的實際需求和顧客的精神需求(顧客的自尊、自信需要)，要耐心回答顧客的每個問題，無條件地包涵顧客的過失。d)恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。/r/n

1.熱愛銷售工作，有主人翁精神，團隊合作精神。/r/n

2.聽從店長安排，積極主動的完成銷售指標(biāo)和各項工作。/r/n

3.思維清晰、反應(yīng)敏捷，口齒伶俐。/r/n

4.具有積極的心態(tài)：熱情、自信、耐心、恒心。/r/n

a)熱情：是打開顧客心靈的鑰匙，有了熱情工作才會生動有效。/r/n

b)自信：只有自己充滿自信，才可能去感染顧客，只有自己首先取得顧客的信任，才有可能使顧客愿意你介紹的產(chǎn)品。/r/n

c)耐心：要強化服務(wù)意識，滿足顧客的實際需求和顧客的精神需求(顧客的自尊、自信需要)，要耐心回答顧客的每個問題，無條件地包涵顧客的過失。d)恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。/r/n

1.熱愛銷售工作，有主人翁精神，團隊合作精神。/r/n

2.聽從店長安排，積極主動的完成銷售指標(biāo)和各項工作。/r/n

3.思維清晰、反應(yīng)敏捷，口齒伶俐。/r/n

4.具有積極的心態(tài)：熱情、自信、耐心、恒心。/r/n

a)熱情：是打開顧客心靈的鑰匙，有了熱情工作才會生動有效。/r/n

b)自信：只有自己充滿自信，才可能去感染顧客，只有自己首先取得顧客的信任，才有可能使顧客愿意你介紹的產(chǎn)品。/r/n

c)耐心：要強化服務(wù)意識，滿足顧客的實際需求和顧客的精神需求(顧客的自尊、自信需要)，要耐心回答顧客的每個問題，無條件地包涵顧客的過失。d)恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。/r/n

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一、工作職責(zé)/r/n

1、遵守專賣店的各項規(guī)章制度和物流管理。/r/n

2、必須服從店長的工作安排及調(diào)配。/r/n

3、做好每天賣場的清潔工作，整理陳列貨品。/r/n

4、了解所有貨品的知識，銷售技巧嫻熟。/r/n

5、儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語言。/r/n

6、主動向顧客推薦貨品，百問不厭，百試不煩。/r/n

二、日常工作流程/r/n

1、營業(yè)前/r/n

① 檢查自我儀容儀表是否符合專賣店要求。/r/n

② 清潔賣場的衛(wèi)生，按要求整理貨品的陳列，做到豐滿整潔，規(guī)格齊全。③ 檢查價格牌、展示牌、特價標(biāo)志、宣傳廣告等是否按要求擺放，是否做到美觀整齊，貨價相符。所有褪色，破損或折彎的標(biāo)簽必須更換。④ 整理倉庫，檢查是否需要補貨等。/r/n

2、營業(yè)中/r/n

① 有顧客光臨，按照(銷售作業(yè)流程)操作。/r/n

② 自覺維護店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，經(jīng)常進行清潔，及時整理好顧客弄亂的貨品。③ 工作中遇到問題，及時向店長反映匯報。/r/n

④ 淡場時，在店長的安排下，參加專業(yè)知識學(xué)習(xí)與銷售技巧的訓(xùn)練。⑤ 交接班時，兩班人員要做好交接盤點與交接工作。⑥ 發(fā)現(xiàn)丟失貨品，要立即報告店長處理。/r/n

3、營業(yè)后/r/n

① 晚上下班時間到，若還是有顧客在挑選，要拖延下班時間。② 做好交接班書面工作。/r/n

③ 關(guān)閉所有電器設(shè)備，鎖好門窗。/r/n

④ 主動接受店長檢查隨身物品。/r/n

三、管理制度/r/n

1、試用制度/r/n

初任導(dǎo)購員者，先參加考核期，期間必須/r/n

① 第一天，參加店內(nèi)安排的新員工培訓(xùn)課程，了解所有員工流程。② 第二、三天，熟悉商品的知識，商品的擺設(shè)等服飾方面知識及銷售技巧。③ 以后的一星期內(nèi)，參與銷售工作，無業(yè)績提成。/r/n

④ 第十天，店長對其進行以上要求的考核，合格者進行正式銷售工作，不合格，繼續(xù)學(xué)習(xí)三天。三天后，店長再進行考核，仍不合格者，不予以考慮。/r/n

2、獎懲制度/r/n

所有員工享有專賣店的規(guī)定的獎勵和處罰制度。

第三篇：導(dǎo)購員工作職責(zé)

導(dǎo)購員工作職責(zé)

1.絕對服從公司和上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，除商品的擺放方式可

與組長或領(lǐng)班協(xié)商并根據(jù)協(xié)商的結(jié)果擺放外，要絕對服從組長或領(lǐng)班在工作上的指令和引導(dǎo)。如果以為組長或領(lǐng)班的指令或引導(dǎo)有違公司利益，可以即時向組長或領(lǐng)班提出意見和建議。如果建議不被采納，必須按組長或領(lǐng)班的指令行動。

2.要發(fā)揮互相團結(jié)的精神，共同提高本組的營業(yè)額，爭取高額提成。

3.導(dǎo)購員的儀容儀表要大方得體，要整潔而有精神，讓顧客產(chǎn)生親切感。4.上班必須穿統(tǒng)一工作服，佩帶上崗證，服裝要整潔，不帶夸張耳環(huán)、項鏈等飾物。

5.上班前要把商品擺放整齊，做好衛(wèi)生清潔工作，商品還要表示清楚。讓顧客一目了然，方便就可以找到自己所需要購物的商品。

6.導(dǎo)購員上崗期間的精神狀態(tài)。對其服務(wù)質(zhì)量影響非常大，試想，一個無精打采或心煩意亂或怒火中燒的導(dǎo)購員，在接待顧客時不可能熱情周到。因此導(dǎo)購員上崗前必須調(diào)整自己的情緒，工作時不能有情緒化，必須保持樂觀向上，精力充沛的狀態(tài)。

7.導(dǎo)購員在營業(yè)中必須牢記以下幾點； A． 不可以扎堆閑聊； B． 不可以抱著胳膊； C． 不可以坐著二郎腿； D． 不可以把手插進褲兜里； E． 不可以對著試鏡化妝；

F． 顧客在看貨時切勿從中間穿過； G． 不要把身子靠在柜臺上； H． 一般在營業(yè)中站立姿勢要端正，兩腳自然直立，雙手自然垂放或在腹前； I． 對攜帶有小孩子的顧客，要提醒顧客帶好小孩子，防止小孩對店內(nèi)物品造成損壞。

8．導(dǎo)購員的言行舉止，主要指在接待顧客時站立、行走、言談、表情、拿到鞋方面的動作等。導(dǎo)購員在接待顧客時的言行舉止，往往最能影響顧客的情緒，導(dǎo)購員言談清晰、文雅、落落大方、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落，會給顧客以親切愉快、輕松、舒適的感覺，成交率會大大提高。9.導(dǎo)購員在接待顧客套注意: A.不要視顧客穿著好壞，購買金額多少以不同的態(tài)度對待。B.不論對待什么樣的顧客，都應(yīng)誠心誠意的笑臉相迎。C．要站在顧客的立場上接待顧客。

D．在迎客和接客，送客的過程中都以禮貌相待。

10.組長或領(lǐng)班只是引導(dǎo)、監(jiān)督和協(xié)助導(dǎo)購員整理貨物品。導(dǎo)購員對自己負責(zé)區(qū)域的貨品進行日常管理，包括（清潔貨品，促銷物品，要增加它的曝光率，按有利于吸引顧客的原則擺放商品）。

11.顧客擺弄過的商品要及時復(fù)位，導(dǎo)購員在沒有顧客的情況下，要立刻回到自己負責(zé)的區(qū)域進行清潔或整理貨品，要養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。12．要及時做好已出倉面沒能銷售出去的商品的回倉工作。盡量減少同事找不到同樣貨物的概率，如果因為需要持續(xù)接待客人一時不能回倉，可請沒有接待顧客的同事幫忙回倉，或?qū)⒇浳飼簳r擺放在靠貨架的地面上，以免顧客不小心踩上或給人凌亂的感覺。

13．做好每天的銷售統(tǒng)計工作，總結(jié)當(dāng)天的工作，發(fā)現(xiàn)不足，爭取改進，做到每天前進一步。

14．要做好市場調(diào)查工作，發(fā)現(xiàn)問題有及時書面向組長報告。15．導(dǎo)購員負責(zé)區(qū)域樣板數(shù)須每日核查。

16．銷售過程中收集顧客反饋的需求信息，及時記錄或向組長、領(lǐng)班反映；在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)有斷板，斷碼，即時記錄下來。17.積極配合做好卸貨、貼條碼等貨品入倉工作。18.有需要時要參加倉庫盤點工作。

19.導(dǎo)購員在結(jié)束當(dāng)日營業(yè)后要統(tǒng)計營業(yè)小票，要在后面簽名并寫上當(dāng)日銷售的數(shù)量及金額，如果計算錯誤，則不計當(dāng)日提成。

20.休息，喝水，抽煙的時間每次不能超過5分鐘，更不能成群結(jié)隊在一直閑聊。

第四篇：導(dǎo)購員工作職責(zé)

導(dǎo)購員工作職責(zé)

導(dǎo)購員的工作職責(zé)和工作內(nèi)容

直接上級：店長、督導(dǎo)

導(dǎo)購員的職責(zé)：

1、努力達成公司下達的銷售指標(biāo)；

2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得顧客的心；

3、將顧客的需求及時反饋至上級。

導(dǎo)購員的工作內(nèi)容：

1、接收公司信息-----參加早會；閱讀通告；閱讀工作職責(zé)；

2、上班時檢查自己的儀容儀表是否符合公司要求，為顧客服務(wù)時使用禮貌用語。

3、完成月銷售指標(biāo)。

4、按公司要求更換負責(zé)區(qū)位貨場陳列（模特、掛裝的更換、衣物的折疊、價格牌的更換、促銷用品的維護），維護好區(qū)位的貨品，減少人為次品的產(chǎn)生。

5、負責(zé)清潔區(qū)位的地面、陳列道具。

6、負責(zé)區(qū)位補貨工作，確保店倉有的貨品貨場一定有。

7、負責(zé)為顧客進行的包裝服務(wù)。

8、團結(jié)同事，主動幫助新員工。

9、熟悉貨品知識，按公司服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為顧客提供專業(yè)的服務(wù)。

10、做好顧客資料的登記工作和顧客預(yù)定貨記錄。

11、積極向督導(dǎo)或店長反饋顧客的意見和信息。

12、積極配合督導(dǎo)和店長的工作，具有良好的執(zhí)行精神。

13、嚴(yán)格遵守店鋪紀(jì)律，有錯就改，違者必罰。

14、管理好區(qū)位的貨品，每日清點貨品。

15、服從公司的安排，包括調(diào)班和協(xié)助理貨。

16、協(xié)助店長和督導(dǎo)對實習(xí)導(dǎo)購進行培訓(xùn)。

第五篇：家具導(dǎo)購員培訓(xùn)

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當(dāng)成上帝了，而是要把客戶當(dāng)成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準(zhǔn)分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產(chǎn)品精準(zhǔn)推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰(zhàn)速決

八、送客——深入服務(wù)擴大戰(zhàn)果

導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。

二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導(dǎo)購員——產(chǎn)品專家

學(xué)習(xí)途徑：

聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優(yōu)點

缺點

考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產(chǎn)品。

進一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說服力更強

初級的導(dǎo)購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競爭品牌

尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化

導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現(xiàn)

3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數(shù)量

顧客層次

例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號？

三、終端生動化建設(shè)

售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標(biāo)準(zhǔn)：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數(shù)量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息

I，干凈衛(wèi)生，完整無缺

J，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便

D，安全動機

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調(diào)聊天

顧客購買心理變化。

1），產(chǎn)品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。

3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。

顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。因此，導(dǎo)購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。