第一篇：電商創(chuàng)業(yè)運營不得不看的7個誤區(qū)

電商創(chuàng)業(yè)運營不得不看的7個誤區(qū) 很多朋友眼熱電商的火熱，一個猛子就扎下去了，殊不知有很多咱們自己都不在意的壞習(xí)慣、心態(tài)和想法，正在一步步的阻礙著我們的成功，消耗我們的時間、精力和金錢，而且事后還要花大量的成本來改錯。如果前期我們就謹(jǐn)記這些前人的經(jīng)驗教訓(xùn)，時刻警醒自己，那么咱們在電商創(chuàng)業(yè)運營的時候，是不是就少走很多彎路，更容易成功了?

以下，和大家分享電商創(chuàng)業(yè)運營不得不看的7個誤區(qū)。

誤區(qū)1：守株待兔，悶在自己的圈子里做電商

如今是一個資源整合的時代，市場信息瞬息萬變，中小賣家唯有經(jīng)常互動交流，抱團取經(jīng)，才能及時獲取產(chǎn)品市場信息和相關(guān)業(yè)務(wù)細(xì)況，也才能快速抓準(zhǔn)良機，走的更遠(yuǎn)。這些靠你一個人一步步試錯一步步來具體實施，時間精力金錢等成本損耗太大。

這方面，很欣賞上海這邊的“福建幫”，基本上江浙滬一帶的游戲房網(wǎng)吧，幾乎全被福建人把持著，最開始是網(wǎng)吧做人氣，后來游戲房等，互通有無，彼此資源合做，已經(jīng)成了一個很經(jīng)典的“地方經(jīng)濟特色”了。

誤區(qū)2：沒安全感，缺乏拼搏的勇氣，沒十分的把握絕不動手

小農(nóng)思維總想周全穩(wěn)妥，但凡事或多或少總有你無法預(yù)知和防范的風(fēng)險，就算有十分的把握，等咱們耗到這個時間了，最賺錢最好的時機也錯過了，生意場上十拿九穩(wěn)是不太現(xiàn)實的。那句老話說的好，凡事有七分把握就要開始行動和執(zhí)行了。

誤區(qū)3：心貪，想利潤最大化，產(chǎn)品價格不貴就不賣

生意人想賺錢的欲望訴求是正常的，但也要考慮現(xiàn)實，舉個栗子：

你花2W塊進(jìn)了一批面膜，批發(fā)價50塊一套，而市場均價是95塊一套。如果你想價格利潤最大化，客單價你賣100塊以上，那么也就意味著原先95塊一套的時候，你可以每天賣60套左右，一周就可以把本撈回來，還可以少賺一點兒。

但如果 你賣150塊一套，看著利潤是大了，實際上你起碼要一個月左右才能消掉這些庫存，那么你光本金都滯壓了那么長時間。錢是越轉(zhuǎn)越活，資金鏈斷裂，青黃不接的下場不用多說了吧，無疑是找死。

誤區(qū)4：心比天高，命比紙薄;急功近利，眼高手低，不且實際

小事兒不愿做，大事兒做不了。眼熱類似韓都衣舍之類品牌的成功，也想把自己的小作坊變成下一個韓都衣舍，理想憧憬是沒錯的，但不愿積少成多，不想小本小利的一點點積累，待量變成質(zhì)變。

這是一個很現(xiàn)實的問題，我之前做代運營的時候，很多線下老板一來就是“覺的XXX牌子不錯，也想做成它這樣的，月銷額100萬以上?！?，我回：這個需要周期時間，需要團隊等細(xì)節(jié)，不聽的，只想要別人花了幾年時間，沉淀下來的成績結(jié)果，卻不想具體去做別人幾年來的辛苦拼搏，哪有這么好的事兒?

誤區(qū)5：總是在模仿，從來未超越;一直在跟風(fēng)，從來沒特色

市場上什么賣的火，模仿跟上;市場這個類目當(dāng)前什么風(fēng)格創(chuàng)意不錯，模仿跟上;市場上別人都是怎么做的，模仿跟上......模仿是沒錯的，快速上手，在咱們還沒熟悉市場顧客的時候，模仿是最有效的手段，既可以避免錯的離譜，也可以快速看到成績，給自己打一劑強心臟。但是上手之后，還是一味的模仿，不做出自己的風(fēng)格特色，那完全就是找死了，顧客對你沒什么印象，都記不住你，再找到你，只能通過層層的推廣鏈接來找到你。此外，因為沒特色的品牌產(chǎn)品根本沒溢價的權(quán)利和空間最重要的是，市場，價格也提不上來，電商世界里，第一名吃肉，第二名喝點湯，第三名只能吃點剩下的渣滓了，你又能獲得多少利了?

誤區(qū)6：專注于產(chǎn)品，精打細(xì)磨;只重生產(chǎn)，不管營銷

你的產(chǎn)品很牛掰，精致的如同一個藝術(shù)品，令人愛不釋手，咱們也總覺得，只要我把產(chǎn)品做牛掰了，自然會有很多人找過來的。的確是這樣，好產(chǎn)品的口碑效應(yīng)的確是巨大的。但有一個很致命的問題——--時間。被動的口碑宣傳，不利用、不主動引導(dǎo)宣傳推廣，日積月累雖然會增加，但量少的可憐。

舉個栗子，拿蘋果小米之類的舉例，沒有層層的市場營銷和推廣手段，是不會產(chǎn)生這種幾何暴增的銷售奇跡的。哪怕是自我宣傳“工匠精神”的羅永浩，如果不是層層的市場營銷宣傳，沒人會關(guān)注這個 名不見經(jīng)傳的品牌的。

誤區(qū)7：只進(jìn)不出，活錢變死錢，不投入不擴大規(guī)模;守小變?nèi)酰詈笞冃?/p>

如標(biāo)題字面意思一樣，賺點錢了，不是存起來，就是奢侈的消費掉。我一個朋友老三就是這樣，月賺10多W的時候，不繼續(xù)投入資金擴大規(guī)模，而是存錢的存錢，買房的買房，買車的買車，最后還惹上賭博了。時至如今，當(dāng)初什么樣，現(xiàn)在還什么樣，在他后來做的，如今都甩他好幾條街了。

第二篇：兩年創(chuàng)業(yè)總結(jié)-電商-代運營

兩年創(chuàng)業(yè)總結(jié)-電商-代運營

兩年——正好是90%新成立公司熬不過的氣數(shù)——我退出了——值得慶幸的是公司還在前行，有好也有壞，有苦難也有成績??

混跡派代我算比較早的，但從投入創(chuàng)業(yè)后就沒有時間再發(fā)文章?，F(xiàn)在正好是一個休整，把經(jīng)歷的寫出來，自己理一理，也給關(guān)心創(chuàng)業(yè)，關(guān)心電商和代運營的朋友聊以參考。

目錄

（一）創(chuàng)業(yè)-構(gòu)思-美夢（1樓）

（二）起步-優(yōu)越感-糟蹋（8樓）

（三）壞客戶-好客戶-沖量（9樓）

（四）管理-意識形態(tài)-執(zhí)行力（18樓）

（五）競爭-進(jìn)化-演化（22樓）

（六）每一天都是新的（22樓）

（一）創(chuàng)業(yè)-構(gòu)思-美夢

2009年正是電子商務(wù)大爆發(fā)的階段，從現(xiàn)在來看，那個時候確實是創(chuàng)業(yè)的大好時機，因為資本、市場、品牌和消費者認(rèn)知都到達(dá)了一個爆發(fā)的奇點上——正是經(jīng)濟學(xué)上說的“時間窗口”。而當(dāng)時我們幾個合伙人都在電商方面已經(jīng)有若干年的經(jīng)驗，也是在當(dāng)時成功的B2C品牌核心團隊中摸爬滾打過來的。

我們對當(dāng)時的情況做了基本的分析：首先線下知名品牌必然將會在線上快速增長，他們自身也對線上市場躍躍欲試。當(dāng)時線上各渠道（尤其是淘寶商城，即后來的天貓）對線下知名品牌的培植和資源傾斜戰(zhàn)略已經(jīng)非常明晰；第二、我們自身最重要的資本是電子商務(wù)行業(yè)背景和經(jīng)驗。雖然在傳統(tǒng)服裝上也有行業(yè)經(jīng)驗，但是相比較而言并沒有特別的優(yōu)勢（所以傾向于排除從頭建立一個全新的電子商務(wù)品牌）；第三、當(dāng)時的電子商務(wù)成本已經(jīng)明顯呈上升趨勢，當(dāng)時廣告成本已經(jīng)比開始上升了3倍，轉(zhuǎn)化率卻有下降的趨勢(當(dāng)然，現(xiàn)在的廣告成本已經(jīng)比最初上升了5到10倍，競爭也更加激烈)。而資金并不是我們的優(yōu)勢，我們和那些動輒上億投資的企業(yè)沒可能，也沒有必要去進(jìn)行正面沖突（傾向排除做平臺和渠道的模式）。

最后我們選擇做電子商務(wù)服務(wù)商，具體點說，就是全網(wǎng)渠道的代運營服務(wù)商——仔細(xì)思考一下，您也許能體會到其中有三個味道——貪婪，聰明，隱患。

說“貪婪”和“聰明”是因為我們的選擇可以說是效益杠桿最大的：直接利用了線下知名品牌的知名度、規(guī)模、成熟度、供應(yīng)鏈、定位和客戶群；相對應(yīng)的利用線上渠道對知名品牌的需求及資源傾斜；線上銷售應(yīng)該怎么做，當(dāng)時對絕大多數(shù)線下品牌來說在認(rèn)知上基本上是一片空白。而品牌企業(yè)在線下本身也會使用各種各樣的服務(wù)商，服務(wù)是他們熟悉的合作方式；“服務(wù)商”本身說明了我們的“角色”，一方面我們不會壓錢吃貨，所以啟動資金要求就大大降低。另一方面可以為很多企業(yè)服務(wù)以形成規(guī)模效應(yīng)，非常便于模式復(fù)制，而擴張空間又非常廣闊，這在資方的角度是重大的“利好”?！唵蝸碚f，我們以行業(yè)經(jīng)驗和行業(yè)背景為自身依托資源，利用品牌、線上渠道、行業(yè)發(fā)展特殊階段中各方微妙的需求關(guān)系，選擇了投入最少、資金風(fēng)險極低、借用即有的客戶和渠道的強勢資源、擴展空間廣闊、容易復(fù)制的方式！

——這是一個擺明了占大便宜的好路子！和很多剛剛開始創(chuàng)業(yè)的家伙一樣，當(dāng)時我們幾個合伙人基本上都沉浸在對美好未來無盡的暢想之中。這時候人往往有一種通病，就是有意無意的忽略其中的問題和風(fēng)險。我自己的性格卻是特例，雖然有這種氛圍的影響但我還是冷靜客觀的分析了一下其中可能存在的問題。

從好幾個不同的層面明顯存在一些或明晰或含混的問題。我們都知道“五州”是現(xiàn)在一家知名的電商倉儲服務(wù)公司，可以說他是國內(nèi)代運營的鼻祖，之前淘寶上NO.1的杰克瓊斯都是他代運營的。那個時候找他代運營的知名品牌絕對不會少，但是也正是那個時候，他開始轉(zhuǎn)去專門做垂直服務(wù)——倉儲，并且停止了代運營服務(wù)。是什么讓這家公司把天天客戶迎門的業(yè)務(wù)放棄掉的？我們還拿到了他之前代運營的收費表格：客服、產(chǎn)品拍攝、店鋪設(shè)計（裝修）不說，就連淘寶商品上架都要單獨計價收費??。合伙人都捧腹大笑，說他們確實不行，這么個收費方式你的客戶心里給是個什么感受？但我自己也心存疑問，畢竟誰也不是傻子，這么做背后的理由是什么呢？

我的第二點擔(dān)憂——線下品牌有多少人愿意把線上的新業(yè)務(wù)交到服務(wù)商手中？如果一個企業(yè)非?？春眠@塊業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備大力投入，那他會愿意假手于人么？領(lǐng)導(dǎo)會不會感覺業(yè)務(wù)在自己手中最好控制？下面的年輕人會不會摩拳擦掌躍躍欲試去親手開創(chuàng)線上業(yè)務(wù)？

我的第三點擔(dān)憂——這種全盤代運營如何明晰雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系？因為是服務(wù)商，我們不會壓錢吃貨、也不會投入廣告費——所以庫存風(fēng)險和廣告投入都?xì)w于客戶。但我們服務(wù)本身對前者有不可忽略的影響（往往是決定性的影響），如果賣得不好或者管理不得當(dāng)，客戶就要承擔(dān)直接和間接的各種損失，而我們自己卻可置身事外。雖然表面上看，我們規(guī)避了風(fēng)險，但實際對我們自己完全沒有好處！因為客戶肯定會考量到這種風(fēng)險而在備貨、廣告投入等問題上采取保守的策略（甚至于非常不合理的策略），也會對我們?nèi)狈π刨嚕ㄟ@一點在后來的實踐中果然成為了至關(guān)重大的問題）。顯然我們和客戶之間很難以書面的方式在備貨問題上做出精細(xì)的約定，好比我們不可能和客戶說必須在哪天備出多少款，多少件好賣的款式，可以以誘人的價格出售——什么叫好賣呢？好賣的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？什么叫誘人的價格呢？賣得不好就一定是因為價格不誘人么？

（二）起步-優(yōu)越感-糟蹋

往事總是不堪回首，我們開始風(fēng)風(fēng)火火把事情做起來。有一家武漢小吃周黑鴨，非常有名，那時候他們在線上也做過一段時間了，把我們請去做咨詢。以他們的知名 度在線上一個月僅做不到20萬確實不匹配。我們?nèi)チ巳?，與他們公司的領(lǐng)導(dǎo)和專門負(fù)責(zé)線上業(yè)務(wù)的工作人員（都是一些非常年輕，非常有朝氣的年輕人，應(yīng)該畢 業(yè)沒有兩年的樣子）聊了兩天，試吃了他們的產(chǎn)品，參觀了他們的工作環(huán)境。我也專門對他們的線上店鋪做了分析研究，并對比其它同類店鋪給他們出了一份報告，并配合報告給他們講解了突破口在哪里，應(yīng)該如何改進(jìn)。這家企業(yè)的工作態(tài)度非常令人尊敬，事后我和他們保持了一段時間的聯(lián)系，并一直觀察他們的變化。我發(fā)現(xiàn) 我在報告中給他們羅列的問題和改進(jìn)意見他們完完全全逐點去落實完成了。市場回報了他們的努力，一個多月后，他們的銷售量從原來不到20萬已經(jīng)突破到200 多萬。我很為他們高興，也為自己能提供這樣的價值而感到驕傲！

但是當(dāng)時我們沒有主動把這塊業(yè)務(wù)接下來作為我們的服務(wù)項目，這真是一大敗筆。雖然我和幾個合伙人提了一下，說這個品牌很有潛力——不但知名度好，食品口味 絕佳，而且當(dāng)前線上銷售剛起步，上升空間還非常的大。但是我們整體并沒有把它當(dāng)作一個重要的階段目標(biāo)拿下并完成。拖來拖去最后這個事情就變成只是一次咨詢 了。

值得一提的是這家企業(yè)的老板是個非常NICE的人，他并不是一個有多高學(xué)歷的人，很小的時候把周黑鴨從一家店做起來，一點一點，直到后來的年銷幾億的水平。他完全顛覆商人在我心目中的形象——他是一個非常憨厚，謙和，不具攻擊性的人——待人極其友善，說話直接，不跟你兜圈子，一點架子沒有，好象自己是學(xué) 生一樣，讓你感覺如果幫不到他，不能把事情幫他做好你自己都會很內(nèi)疚。

事后看起來非常清晰，當(dāng)時卻身在其中混然不覺。其實當(dāng)時我們的“優(yōu)越感”在一點點扼殺了我們自己的機會。我們的團隊在當(dāng)時確實有著比較大的經(jīng)驗和背景優(yōu) 勢，而且真正有經(jīng)驗的團隊選擇去做服務(wù)當(dāng)時也很少。再加上很多品牌的大佬們和我們談的時候也很客氣，很尊重我們，而且表現(xiàn)出很大的興趣。所以當(dāng)時我們對待 業(yè)務(wù)拿下的不堅決，推進(jìn)不夠強力。不客氣的說，當(dāng)時并沒有把心思和經(jīng)歷用在踏實下來理清思路和階段目標(biāo)，并以迅雷不及掩耳之勢去達(dá)成目標(biāo)上。

這直接導(dǎo)致了我們的精力被一些有點小甜頭但并非主營業(yè)務(wù)的事情吸引走了——有好幾個“朋友”，或者“朋友的朋友”跑過來，說些“有個多么多么NB的電商項 目，好NB的背景，好大規(guī)模，好多鈔票，你們快給出個專業(yè)的方案，到時候項目拿下來包給你們”之類的話。然后從我們這里騙個方案走了就再無音信。這樣的事 情做了好幾次，我跟大家坦白說，沒有一個最后貼譜的，全部是瞎扯蛋。

“瞎扯蛋”直接導(dǎo)致的后果是什么呢？就是我們在相當(dāng)一段時間里沒有搞定哪怕一家目標(biāo)客戶，甚至于沒有定義清楚誰是目標(biāo)客戶，是一定要死磕著搞掂的；甚至于 我們在相當(dāng)長的一段時間里沒有一份標(biāo)準(zhǔn)合同，也沒有研究和品牌企業(yè)合作的過程應(yīng)該是怎么樣的。在我心里認(rèn)為最重大的缺失是幾個合伙人沒有坐下來，好好理清 狀況，確認(rèn)我們的事業(yè)是什么？誰是我們的客戶，打破腦袋也要搶到手，誰不是我們的客戶，送上門也不能接？什么是我們的階段目標(biāo)，要打下哪塊陣地，在哪里站 位，策略是什么？而且不得不承認(rèn)，“優(yōu)越感”會破壞這種溝通，吹牛皮和自我膨脹使我們根本不可能開展起來這樣的話題——現(xiàn)在想起來這些白白糟蹋創(chuàng)業(yè)時機的 事情不禁讓我咬牙切齒~！

沒有理清思路導(dǎo)致的問題之一是選擇了錯誤的客戶——至于客戶的分類和分析我后面會說到——現(xiàn)在只能說，有些客戶直到很久以后才看清楚，與之合作唯一帶來的就是一堆破事和每個月都要干賠進(jìn)去的現(xiàn)金。我認(rèn)為戰(zhàn)略最為高明清晰的是一家叫“寶尊”的代運營公司（他應(yīng)該是現(xiàn)今行業(yè)中的NO.1）。其實我們面臨的大形勢是一樣的，但是他確立了自身的戰(zhàn)略并堅決 的貫徹執(zhí)行了。他只為線下一線知名品牌進(jìn)行代運營~！我們一直都能聽說，一些還算很不錯的品牌都會被寶尊拒絕服務(wù)。他們只和最好最有名，可能也是最適合線 上銷售的品牌合作。（往后看，大家一定能明白這個戰(zhàn)略的初衷和高明之處）

但不管怎么說，創(chuàng)業(yè)之初的感覺是讓人回味無窮的?？粗k公地點從毛坯房裝修好，和合伙人一起親手夾好每個網(wǎng)線頭，在家居城挑選的辦公桌椅運到辦公室并新眼見證它們從新到舊，工位從空空如野到逐漸坐滿員工——這種感覺沒經(jīng)歷過的人也許是無法體會的??

我們有錯誤，也許是任何新手創(chuàng)業(yè)者或多或少都會有的無知，但畢竟時機和業(yè)務(wù)模式的選擇還是非常非常正確的。天時，地利，人和——至少在天時的把握上可以說 是非常之到位的——相對應(yīng)的，不久我們便獲得了與一家極其“貼譜”的大客戶合作的機會??（未完待續(xù)，下一篇《壞客戶-好客戶-沖量》）

（三）壞客戶-好客戶-沖量

哪些客戶是好客戶，哪些客戶不是好客戶，當(dāng)時在公司中并沒有形成共識——這也是不肯踏踏實實研究市場和業(yè)務(wù)的結(jié)果。但在私下里我心目中有明確的判斷，并且在之后很長時間的檢驗下證明了它的正確性。

最 好的客戶：他們在線下有相當(dāng)?shù)膶嵙?，品牌在大眾消費者中知名度高，線下店鋪的覆蓋度適中，銷售額至少在億元以上，有明晰的品牌定位和VI規(guī)范，供應(yīng)鏈 成熟高效，行業(yè)面對大眾市場，比如服裝服飾、箱包皮具、鞋、食品、母嬰、化妝品、運動戶外。品牌企業(yè)自身電子商務(wù)成熟水平還不高，難以獨立規(guī)劃和成功實施 電商渠道的營銷方案。這種客戶有一定代運營需求、適合網(wǎng)銷、潛力足、可提升空間廣大。這種客戶也與我們團隊的情況最為匹配——綜合實力強；有思路善于規(guī) 劃，能夠幫助客戶出謀劃策找對出路；尚沒有準(zhǔn)備好，也沒有打算分割模塊進(jìn)行單獨功能的垂直服務(wù)（如攝影、客服、推廣、數(shù)據(jù)分析）；傾向于打包服務(wù)、打包收 費的全包全管全案代運營。

線上渠道對這些品牌的資源傾斜不是沒有道理的——因為他們的知名度（認(rèn)知且被接受）、成熟 度和被市場檢驗過的風(fēng)格和定位都使他們在線上明顯占有優(yōu)勢。品牌在線上渠道，比如淘寶商城開店，得到的初始日常瀏覽量、轉(zhuǎn)化率、客戶的信賴都完全是不可同 日而語的??再加上淘寶的資源傾斜就完全形成了一種“馬太效應(yīng)”，加倍放大了他的優(yōu)勢。借用線下現(xiàn)成的供應(yīng)鏈，產(chǎn)品線，定位，價格策略，甚至于廣告大片直 接就可以產(chǎn)生銷量并形成正利潤——這些都會使整件事變得順暢、良性、可持續(xù)??

其它有需求的客戶有生產(chǎn)商，內(nèi)貿(mào)商，國外品牌等。他們可能需求特別強烈，但是有很多難以解決的問題。他們沒有品牌知名度，沒有基礎(chǔ)的忠實客群，沒有產(chǎn)品線規(guī)劃，需要定位和定價規(guī)劃，還需要品 牌VI設(shè)計和規(guī)范（全部直接影響到線上營銷的效果）——這些東西不但需要成本和心力去建立，還要放在市場上反復(fù)檢驗和修正。但是他們一方面不太能認(rèn)識到這 種缺失，另一方面會傾向于把這些工作轉(zhuǎn)化成我們的隱形成本。我們做過幾個這樣的CASE，最后的結(jié)果基本上都是相似的，就是雖然銷售和過去對比全部有所增 長，但是客戶并不滿意，同時我們自己在這些項目上投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)出。因為觀念上的問題我們碰到過很多笑話一樣的問題，有的開了店顧客買了商品，要發(fā)貨的時 候客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人要寫申請給領(lǐng)導(dǎo)簽字，再去大庫里拿貨發(fā)出。但是呢領(lǐng)導(dǎo)出差了不能簽字，結(jié)果拖了一個星期貨還沒有發(fā)出。還有一家客戶，在談的時候老板說只 選擇做大品牌，絕對不會拼價格。但實際操作起來，負(fù)責(zé)人卻拿來一些雜牌貨，根本也不是他們生產(chǎn)的，每款沒幾件讓我們清一清——說實話，那些貨還抵不了拍照 上架商品的成本。好久之后，實在沒有辦法，有個同事試圖做出一套報價表，把每項工作都計算出成本展示給客戶，我看到以后感覺很眼熟，才發(fā)現(xiàn)做出來的表格和 之前看到五州的那份報價表幾乎如出一轍??

后來我們獲得了一個典型的“好客戶”——熱風(fēng)——這是一家令人敬佩的企 業(yè)，直到一年后我們失去他在主要渠道（淘寶商城）上的合作關(guān)系后我依然這么看。這是一家重承諾、守信和堅持商業(yè)道德操守的公司——在當(dāng)今社會這是非常少見 和難能可貴的。有意思的是，熱風(fēng)進(jìn)入電商渠道并不晚，在淘寶商城剛開不久就開始了線上業(yè)務(wù)，嘗試過多家渠道，但結(jié)果非常不理想——旺季月銷售額近十萬元 ——與其線下幾億的年銷售額并不匹配。談下這個項目并沒有花費多少時間，熱風(fēng)給出的條件也非常好，我完全可以感受到他們想共同把事情做好做大的意圖，而非 斤斤計較眼前的得失。能在這樣規(guī)模的公司中以如此的效率完成簽約并把事情開展起來充分表現(xiàn)出他們的執(zhí)行力。值得一題的是，這家企業(yè)的老板是非常謙虛的人，不擺任何架子，在討論線上業(yè)務(wù)的時候他會打開本子把有價值的內(nèi)容記錄下來。在之后的合作中這家企業(yè)從來沒有任何以大欺小的行為和意圖，在結(jié)款上從來一板一 眼沒有任何不規(guī)不矩。我們一起探討淘寶平臺常見的活動中先把售價抬高，再“打折”的做法時，熱風(fēng)非常明確和堅決的表示——他們絕對不會做任何故意誤導(dǎo)和欺 騙消費者的行為。令外熱風(fēng)企業(yè)中的年輕人對自己的公司非常的熱愛，以在這家公司工作為驕傲，都全心全力為事業(yè)打拼?！@一切給我留下了極為深刻的印象，也讓我得以窺探到很多西方經(jīng)濟學(xué)不可能教你的為人和做企業(yè)的智慧。

一接手這個項目，我們就從多個層面著手去提高其線 上運營水平：我們用自行研發(fā)的統(tǒng)計分析軟件分析了其線上淡旺季的區(qū)分；不同月份主銷商品特征，顧客在性別、款式、價格方面的偏好；主流客戶的區(qū)域分布，甚 至于不同區(qū)域客戶對活動的反應(yīng)差異；另外我大段的閱讀了過去旺旺上的客服記錄，發(fā)現(xiàn)了原有的不足及顧客主要的溝通訴求。我們走訪了每家線上渠道，包括淘 寶、京東，卓越尋問他們對品牌提升的建議同時，也充分表達(dá)了我們要做好他的決心，并獲得了很多大大小小有價值的資源。我們第一時間重新設(shè)計和整理了其線上 店輔裝修，并對新品進(jìn)行拍攝??。隨著訂單數(shù)量的增加我們使用了ERP系統(tǒng)提高訂單處理的效率和準(zhǔn)確性。——在接手第二個月我們就取得了一個小小的成績，在一次普通的淘寶活動中創(chuàng)造了單日銷售額的新記錄（實際上是上一次記錄的好幾倍）。之后幾月的銷售額都有穩(wěn)步的提升，我們決定打場硬仗，把月銷售額提高到 100萬以上。熱風(fēng)的大佬們同意了我們的計劃，同時也非常支持，不但幫我們選定了“暴款”，還在會上跟我們說，不要把自己當(dāng)成乙方，有什么需要配合的絕對 不要客氣，要強硬的提出來。那個場景給我的印象非常深刻——有這樣的客戶我們真沒有理由不把事情做好做成??

那段時間非常忙碌，整個團隊都投入進(jìn)去了，我們自己掏錢出來增加推廣。大家集體研究和推敲營銷推廣策略、如何應(yīng)對大批量的訂單、研究各個渠道的規(guī)劃和銷售預(yù)計??

結(jié)果銷量是做到了，但是暴露了很多問題，也產(chǎn)生了很多矛盾。對整體的結(jié)果，客戶很不滿意（實際上如果我是客戶，我也不會滿意）。一但發(fā)力，所有原來隱藏的問題都會暴露無疑，本來就存在的矛盾會被激化。

憑 心而論，我認(rèn)為主要的問題都在我們自己團隊身上，一方面是管理上的問題，別一方面是團隊文化風(fēng)氣和意識形態(tài)上的問題——這些我下面再說，先說其中的業(yè)務(wù)問 題。熱風(fēng)本身線下的機制很高效，也很有趣。他的庫存基本上全部放在店里，尤其是好賣的款式，新的款式不會放在總倉里，而是放在店面里，而且每個店里一款鞋 每個號只放一兩雙，如果有缺碼就通過系統(tǒng)和物流車從其它店調(diào)貨——這樣極大的提高了商品的周轉(zhuǎn)率，降低了風(fēng)險和成本，款式變化和更新的速度自然更快。但是 這個模式應(yīng)用到線上就帶來了麻煩，款多量少容易導(dǎo)致商品拍攝、信息管理的成本比例上升，而缺貨機率也大大增加。既不適合爆款的單款推廣，也給全場活動帶來 很大困難——因為線下的庫存是有變化的，這在全場活動起量的情況下必然會導(dǎo)致超賣。但要建立獨立的電子商務(wù)倉，以當(dāng)時的銷量很難達(dá)到適合的存銷比??。另 外，先銷售再從店里調(diào)貨的時候，有些很好銷的貨店里出于自身利益的考慮給扣下不給的情況也時有發(fā)生。

對于這些問題，團隊里執(zhí)行層的員工總認(rèn)為是客戶沒有配合好，小家子氣，不肯投入。但是我認(rèn)為這是再正常不過的事情——一個線下零售企業(yè)拓展線上市場，肯定會有很多地方不 適應(yīng)，需要轉(zhuǎn)變過程是再自然不過的事情。而且線下業(yè)務(wù)肯定還是占絕對主要地位的，要在品牌公司中獲得資源和支持只能一步一步來——先爭取有限的資源支持，用這些資源為基礎(chǔ)做出好的成績，然后再爭取更多的資源，再做出更好的成績——在這點上熱風(fēng)已經(jīng)是敢于償試和投入的了（你不能指望這種企業(yè)象淘品牌一樣全副 投入孤注一擲）——反觀我們自己要做的，就是在每次獲得支持的時候都給出令人滿意的答卷——這一點上我們沒有退路——畢竟在品牌公司內(nèi)部線上渠道負(fù)責(zé)人都 會頂著線下渠道和公司各方面的壓力，沒有成績他怎么去爭取資源？

有趣的是渠道資源也是如此，比如在淘寶平臺上，當(dāng)小二給你流量，活動機會和排名入口的時候，你要以更高的轉(zhuǎn)化率（以及客戶滿意度和可控的低退貨率）回饋給他，這樣下一步你也將得到更多渠道資源，反之則資源越來越少。

合 作一年期滿之后我們失去了熱風(fēng)在最主要線上渠道（天貓）的合作關(guān)系。服務(wù)商有個很大的不利因素，就是當(dāng)重要客戶離去的時候立刻就失去一大塊規(guī)模，而且積累 下來的成績?nèi)坎粚儆谀?。但是我自己私下里并不感覺冤屈——從一開始我們賣的就是行業(yè)經(jīng)驗，如果沒有新的手段和方法幫助客戶前進(jìn)，把經(jīng)驗都賣光了，那客戶 憑什么繼續(xù)買單？我們一切杠桿的支點就是自身的經(jīng)驗和能把目標(biāo)實現(xiàn)的能力，唯有永遠(yuǎn)跑在市場的前面，跑在客戶的前面，每次都跑出新的成績我們的商業(yè)邏輯才 能夠成立——事情本當(dāng)如此！

但是為什么沒能跑在最前面？這就不得不說一些我們在管理和企業(yè)文化風(fēng)氣上走的彎路??（未完待續(xù)，下一篇《管理-意識形態(tài)-執(zhí)行力》）

（四）管理-意識形態(tài)-執(zhí)行力

創(chuàng)業(yè)機會才沒那么賤，不會一直在那里等著你，它往往是一個“窗口”，在某個時間打開，經(jīng)過一個短暫的時間再關(guān)閉——來早了不行，來晚了也不行，如果正好在 窗口打開的時間開始，那么你要做的就是拼命跑拼命跑，要趕在它關(guān)閉之前達(dá)成階段性成功！創(chuàng)業(yè)團隊要想“跑得快”必須能協(xié)調(diào)一致，并且從上到下都保持開拓的 激情，在這樣的心態(tài)下員工自然會想盡辦法改進(jìn)和提高——這樣的團隊沖勁實足，戰(zhàn)斗力會非常強大——但這種團隊絕對不是自然而然形成的?? 我們幾個合伙人在公司構(gòu)架上的分岐很大，甚至發(fā)生過不少爭吵。我始終堅持公司要以項目制管理，項目組獨立負(fù)責(zé)單個或多個項目，客服、推廣、運營等核心職能 都安排在項目組內(nèi)部，受項目經(jīng)理統(tǒng)一管理；是否需要及如何使用外部資源（比如外包攝影）由項目組決定；項目組對項目成本、收益、銷量、客戶滿意度各方面負(fù) 責(zé)，并以項目運營的實際結(jié)果評估項目組的工作績效，項目組間優(yōu)勝劣汰形成良性競爭——在我看來這是一個執(zhí)行力強、權(quán)責(zé)明晰、易于評估和激勵的管理架構(gòu)。但 是合伙人并不同意，反對的理由是不能讓一個部門，一個人了解全部業(yè)務(wù)，不能接受人員流動帶來的風(fēng)險。于是公司架構(gòu)按職能分開，客服管客服，攝影管攝影，產(chǎn) 品管產(chǎn)品，規(guī)劃管規(guī)劃，技術(shù)管技術(shù)??各部門單獨向老板負(fù)責(zé)，老板有時候過問過問，有時候出差就都放下了，下面怎么樣其實沒人有明確的權(quán)力過問。但這是種 情況沒能支持太久，不光是溝通效率低下、協(xié)作錯位難以統(tǒng)一步調(diào)，光是沒有固定人員專門負(fù)責(zé)牽頭、統(tǒng)籌和運營執(zhí)行就已經(jīng)讓整件事情舉步為艱??。

公司在不得已的態(tài)度下把職能制改變?yōu)椤绊椖恐啤薄@個“項目制”是大大的被閹割了，項目經(jīng)理在“精神”上部分對項目結(jié)果負(fù)責(zé)，但是他必需要選擇其它部 門為其“服務(wù)”，比如產(chǎn)品、攝影、設(shè)計、客服、技術(shù)都有單獨的部門。項目經(jīng)理沒有權(quán)力使用公司外部的資源，也不能自行完成比如攝影、設(shè)計的職能，必須依賴 公司內(nèi)部其它職能部門。但這些職能部門不但不向項目組負(fù)責(zé)，不以項目組的需求為目標(biāo)，而且他們還是“專家”，要對項目組提出要求，在各自的職能上把控項目 的“專業(yè)水準(zhǔn)”。職能部門不對銷量負(fù)責(zé)，理論上對專業(yè)水準(zhǔn)負(fù)責(zé)，但實際上沒有任何具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)，所以實際上等于不對任何事情負(fù)責(zé)??

之所以在構(gòu)架設(shè)計上選擇這樣的結(jié)果，究其本質(zhì)無非是“人情”上的一些問題（我懶得說太細(xì)）。這件事情讓我感覺到管理方面，確實有能力、悟性、經(jīng)驗和知識的 層面，但是最最基本的還是管理者本身胸懷和境界的問題。意料之中的，這種管理架構(gòu)給團隊的執(zhí)行力帶來毀滅性打擊。職能部門因為沒有合理的績效評估方式和反 饋修正，在專業(yè)水準(zhǔn)上根本沒有提高。從市場反饋到職能部門之間完全沒有一條有效的通路，以至于完全以自已是否喜歡來評判設(shè)計質(zhì)量。職能部門不需要對項目組 和項目結(jié)果負(fù)責(zé)，所以常常延誤不能及時提供活動的設(shè)計，并對項目組的需求和要求漠不關(guān)心。很快（也是必然的）部門之間形成了很深的芥蒂——對于項目型的團 隊，團隊間的競爭往往會演變成良性的競賽，勝者為王，于公司于團隊和個人自身提高都有好處。但是職能分工型的團隊，形成組織對抗的結(jié)果不是競爭和比拼誰更 優(yōu)秀（因為不同職能沒有可比性），而是轉(zhuǎn)化為互相拆臺??

另外因為把一些不適合拆分的職能進(jìn)行了過度拆分（又是因為無端的怕某一個人都學(xué)會了，或者是走了導(dǎo)致的盲目決定）導(dǎo)致了工作完全不協(xié)調(diào)的問題。比如說，與 客戶主要負(fù)責(zé)人的溝通不由項目經(jīng)理來完成，而是由另一個合伙人來做，但是這個合伙人對項目一線的情況不可能完全了解，而又要在與客戶溝通的過程中不得不做 出承諾和拒絕的選擇。另外項目經(jīng)理對這個合伙人又不用負(fù)責(zé)，也就是說這個合伙人對客戶做出承諾后無權(quán)要求項目經(jīng)理去完成??顯然對合伙人這是一個心理壓力 很大又吃力不討好的事。而對項目組呢，因為溝通的不暢衍生的問題更大，項目組總是抱怨客戶不肯投入，抱怨超賣問題，并且不理解為什么建立獨立電子商務(wù)倉的 要求不能落實（實際上是不了解對方的實際困難和對方負(fù)責(zé)人所面臨的壓力及迫切需求的方向）——如果他們有機會直接溝通，我相信項目組必然能充分的理解客 戶，近而達(dá)成順暢的協(xié)作。但實際情況是客戶是好客戶，項目組是好項目組，但兩者之間積怨日深，整天聽到的都是他們互相向?qū)Ψ降谋г购椭肛?zé)。（幾乎每一個項 目均是如此）

管理往往是創(chuàng)業(yè)新手需要面臨的首要挑戰(zhàn)，不客氣的說還有很多在領(lǐng)導(dǎo)崗位上的人誤以為管理就是管人，就是讓人“聽話”；激勵就是發(fā)獎金，就是多夸贊員工。比 如表彰和批評就是管理的重要工具，用以正向強化公司的價值取向，明確公司的要求?？上М?dāng)時在公司里對這一工具的使用幾乎為0！我當(dāng)時身處運營總監(jiān)的職位之 上，雖然深受授權(quán)混亂，越級管理的嚴(yán)重干擾，我還是在項目組連月實現(xiàn)銷量突破并馬上要面臨更大挑戰(zhàn)的時機下堅決的要求公司對項目組進(jìn)行通報表揚及物質(zhì)獎 勵。公司對此表現(xiàn)得不情不愿，雖然在我的強力推進(jìn)和要求下還是做出了表揚和獎勵。但是在我不知情的情況下，把我提出的獎勵銷量連月提高，變成了獎勵項目組 溝通協(xié)作方面表現(xiàn)好（并明確提出了不是因為銷量提升進(jìn)行的獎勵）。這給項目組弄得一頭霧水，而且本來項目組與職能部門就已經(jīng)有很深的矛盾了，互相的協(xié)作肯 定是不好的，這么一表揚項目組，直接導(dǎo)致職能部門產(chǎn)生極大的怨憤。結(jié)果公司希望大家再接再厲提高銷售規(guī)模的信息沒有傳達(dá)出去，創(chuàng)造業(yè)績將會得到公司的肯定 和獎勵的信息也沒傳達(dá)出去，反倒變成了一種挑撥，讓員工感覺到不公平不公正，加深了部門間的誤會??

領(lǐng)導(dǎo)和管理也深深的影響了公司里的文化氛圍和員工整體的意識形態(tài)，其中有一些我認(rèn)為是非常糟糕的東西！比如員工不愿意提高行業(yè)知識技能，不愿意思考如何提 高業(yè)務(wù)水平。甚至于非常明顯的，員工不愿意去問別人專業(yè)上的問題，而有人去問問題，得到的不是指導(dǎo)和回答，得到的是鄙視和嘲笑——這些于團隊的成長都極為 的不利。身在其中我能深深感受到公司老板的性格、判斷、抉擇是如何影響到公司中甚至于他叫不出名字的每一位員工，以至于最終形成公司的企業(yè)文化和風(fēng)氣?? 具體的事情我不想多說了。在我看來，在電子商務(wù)這么一個新興的行業(yè)，運營是一項非常綜合的事物，每個職能都有無限積累和創(chuàng)新的可能。但公司只需要提供一個 適合的環(huán)境，搭一個好的平臺，讓員工有激情有意愿去多觀察，多思考，多學(xué)習(xí)，多實踐，再加上無私的分享就能成為一個極富競爭力的團隊。對那些年輕員工來 說，事業(yè)上最大的成長一定是能力的成長，而一個員工能力獲得巨大成長的過程本身肯定會他所在的企業(yè)做出巨大貢獻(xiàn)。我還精心分析和制定了一整套“進(jìn)級”制 度，把運營人員的水平分成幾個級別，并設(shè)置了每個級別的衡量指標(biāo)。以此為參照，員工可以感受到在企業(yè)中自己是有發(fā)展的，而且這個發(fā)展機會對每個人都是公平的；員工還可以從中看出自己要想成為一個高端的電商運營人才，還需要提升自己的哪些能力??（遺憾的是，這些并沒能在團隊中推行）

與此同時，我能感受到行業(yè)的競爭開始加劇，那個創(chuàng)業(yè)的“窗口”正在逐漸關(guān)閉??（未完待續(xù)??下一篇《競爭-進(jìn)化-演化》）

（五）競爭-進(jìn)化-演化

我們剛剛進(jìn)入服務(wù)商市場的時候，可以說基本上不存在競爭！幾家天南地北的服務(wù)商象散落在足球場上的幾只蟋蟀，照面的機會都少??

但是一年以后，服務(wù)商已經(jīng)非常多了，僅在淘寶代運營TP列表中就有百十來家。在與熱風(fēng)合作一年之后，一家叫網(wǎng)營的公司從我們手中搶走了這個重要的項目。雖 然我并沒有見過他們的面，但是熱風(fēng)和另一家知名化妝品行業(yè)的客戶都對其非常認(rèn)同。我對競爭對手的信息一向極為敏感，所以注意到這些客戶提到網(wǎng)營的時候都說 過這家公司非常了解他們的行業(yè)，很懂他們的商品，對于他們在淘寶渠道上的運營思路非常清晰、專業(yè)！然而在網(wǎng)營運營這兩家客戶之前，其實上他們并沒有同品類 商品的運營經(jīng)驗。這讓我對他們與潛在客戶進(jìn)行溝通并拿下這些客戶的方式發(fā)生了很大的興趣！雖然很遺憾，我沒有機會觀摩這個過程，但是我根據(jù)客戶的描述做出 了自己的推測和假設(shè)。首先，他們沒有實際操作過同類商品，那么一定不是依賴即有的經(jīng)驗。所以他們一定是在與客戶溝通之前花費了相當(dāng)?shù)慕?jīng)歷和時間去研究線上 同類商品及深入研究應(yīng)品牌的特點，尤其是風(fēng)格定位，并研討出一套足以說服客戶的運營方案。這說明了兩個問題，第一他證明了做好充分準(zhǔn)備，精研目標(biāo)品類和品 牌對拿下客戶能起到?jīng)Q定性的作用！第二、這種準(zhǔn)備需要耗費極大的精力，而且需要有相當(dāng)經(jīng)驗和能力的人才可能完成這個任務(wù)。這也就說明他的這種“狙擊”的方 式不可能象撒網(wǎng)一樣面對大量客戶實施，說明他們對客戶肯定是有評估和篩選的。這方向我得到了挺大的啟發(fā)，并且在之后談客戶的時候進(jìn)行了償試，收效非常的 好~！（看著客戶的神態(tài)和表情，我相信他們在其它人面前也會說我們是很專業(yè)很了解他們行業(yè)的了??）在向競爭對手學(xué)習(xí)一切值得學(xué)習(xí)的東西的同時狠狠的踩死他——《沃爾瑪效應(yīng)》 但是學(xué)習(xí)也是互相的——我自己對招聘用人非常重視，一直認(rèn)為這是公司的大事。每天都能收到大量的簡歷，但是在我們當(dāng)前的環(huán)境下簡歷做假一點也不罕見，而真 正有能力有操守的人又可能在寫簡歷的時候太過“謙虛”而不能突出出來。每個投簡歷的人都面試也不現(xiàn)實。對此我有自己的絕招，我會出一份開放性的試題，給應(yīng) 聘者開卷回答。有不懂問度娘嘛，所以一般的問題沒有意義??我早年做過的一次筆試給我很大的啟發(fā)——那道題讓你試圖計算一下地球大氣的總質(zhì)量——我相信他 僅是考查應(yīng)聘者解決問題的思路（我當(dāng)時的回答是通過氣壓估算，就好象通過水壓可以估算水的深度）。所以我也出了一些有意思的題，比如從樂酷天的介紹PPT 中我抽出了一家日本小型電商的辦公室人員合照，讓應(yīng)試者猜測照片上人的職位，并根據(jù)照片上的情況說明下對這個企業(yè)的看法；還有直接拿出一張銷售額/件數(shù)曲 線圖表，讓應(yīng)試者試圖分析里面有價值的信息。實踐證明這是一個非常有效的方式，回答能體現(xiàn)出應(yīng)試者的經(jīng)驗、辦事思路和能力，甚至能傳達(dá)出他的工作態(tài)度。問 卷回答出色的人在面試和實際工作中都表現(xiàn)出色，而問卷回答一般，簡歷卻寫得特別漂亮的人都不合格。有趣的是，在問卷廣泛發(fā)出不久，就有應(yīng)聘者告訴我們另外 有一家代運營公司在使用和我出的一模一樣的問卷——看來有人進(jìn)行“拿來主義”了，呵呵??

最初在我們所面對的這個市場中，最為有效和合理的競爭策略就是先樹立一個（至少一個）成功案例，既可以是為某個要求最為苛刻的高端客戶（比如李寧）服務(wù)，也可以是為某個品牌在線上創(chuàng)造提升的奇跡。然后在成功案例形成的影響力下迅速掃取目標(biāo)品牌客戶，并藉由成功案例中的經(jīng)驗教訓(xùn)快速復(fù)制成功——通過占有有價 值的客戶資源把市場中弱小的競爭對手逐步驅(qū)趕出局。但隨著時間流逝，事物的發(fā)展，原先那個創(chuàng)業(yè)的窗口正在逐漸關(guān)閉。最大的一個因素是線下知名品牌已經(jīng)被收 羅殆盡，而且品牌對線上業(yè)務(wù)的認(rèn)識也更加成熟，所以對代運營服務(wù)的需求在減少，而且要求正在升高。大多品牌堅持自營線上業(yè)務(wù)并且也有很多取得了很好的成 績。象圈地一樣圈品牌的時代已經(jīng)過去，品牌線上代運營業(yè)務(wù)必然需要新的創(chuàng)新來打開新的時代??

（六）每一天都是新的

在不久之前，我離開了這個創(chuàng)業(yè)團隊，有點遺憾，但不能算是件壞事。看到公司還在前行，讓我得到不少安慰。而且公司無論在意識和精神層面，還是在業(yè)務(wù)和執(zhí)行 方面都有了很大的發(fā)展進(jìn)步。公司開始研討新的業(yè)務(wù)模式，比如以壓款代銷的方式與品牌建立合作——通過壓金和調(diào)換率來降低資金投入和風(fēng)險，同時可以有穩(wěn)定和 完全可控的庫存，雙方合作的責(zé)權(quán)利關(guān)系明顯變得合理。因為公司會自己承擔(dān)庫存壓力，如果存銷比高公司和品牌都會盈利，反之如果周轉(zhuǎn)率低公司會承擔(dān)直接的損 失。這種合作更很象線下已經(jīng)非常成熟的代理（壓款代銷）模式，有很成熟的方式劃分權(quán)責(zé)，管理規(guī)范。但是要完成這種模式公司也面臨挑戰(zhàn)，除了要使用比以前更 多的啟動資金外，公司的運營銷售能力，甚至包括篩選品牌的能力變得至關(guān)重要,可以直接決定項目的生死存亡，所以運營思路、執(zhí)行力以及兩者的協(xié)調(diào)統(tǒng)一必須要 達(dá)到很高的標(biāo)準(zhǔn)。第二，以前公司并沒有“買手”型職能，而在服裝服飾等品類中這是一個非常重要的職能，選用品牌的哪些款會好賣，如何組合出一盤貨是很大的 學(xué)問。買手也是諸多品牌公司的核心競爭力——如何獲得，有效管理和激勵這種人力資源將成為重要的課題。雖然淘寶仍然是主要的線上渠道，但象京東、拍拍這樣的線上渠道的成長不容小覷~！在“新銳”線上渠道上必然會有一波井噴式的增長——研究、探索和實踐可能會獲得意外突破。

令外公司也開始以更加客觀的角度從新審視自身的管理，開始重視每個員工帶來的實際產(chǎn)出?? 而我自己仍舊堅持創(chuàng)業(yè)的路線，正在積極的尋找創(chuàng)業(yè)機會與有自身資源優(yōu)勢的合作伙伴??（全篇完）

原創(chuàng)是派代的-狂風(fēng)梳頭 東網(wǎng)信收集整理 – 深圳淘寶代運營

第三篇：運營人員不得不看的至理定律

1.250定律

拉德認(rèn)為：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。假如您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，假如你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250 名顧客。

在你的網(wǎng)站訪客中，一個訪客可能可以帶來一群訪客，任何網(wǎng)站都有起步和發(fā)展的過程，這個過程中此定律尤其重要。

2.達(dá)維多定律

達(dá)維多認(rèn)為，一個企業(yè)要想在市場上總是占據(jù)主導(dǎo)地位，那么就要做到第一個開發(fā)出新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品。

國內(nèi)網(wǎng)站跟風(fēng)太嚴(yán)重，比如前段時間的格子網(wǎng)，乞討網(wǎng)，博客網(wǎng)，一個成功了，大家一擁而上。但實際效果是，第一個出名的往往最成功，所以在網(wǎng)站的定位上，要動自己的腦筋，不是去撿人家剩下的客戶。同理，買人家出售的數(shù)據(jù)來建站效果是很糟糕的。

3.木桶定律

水桶定律是指，一只水桶能裝多少水，完全取決于它最短的那塊木板。這就是說任何一個組織都可能面臨的一個共同問題，即構(gòu)成組織的各個部分往往決定了整個組織的水平。注重審閱自己的網(wǎng)站，是速度最糟糕？美工最糟糕？宣傳最糟糕？你首先要做的，不是改進(jìn)你最強的，而應(yīng)該是你最薄弱的。

4.馬太效應(yīng)

《新約》中有這樣一個故事，一個國王遠(yuǎn)行前，交給三個仆人每人一錠銀子，吩咐他們：“你們?nèi)プ錾?，等我回來時，再來見我。”國王回來時，第一個仆人說： “主人，你交給我們的一錠銀子，我已賺了10錠。”于是國王獎勵他10座城邑。第二個仆人報告說：“主人，你給我的一錠銀子，我已賺了5錠。” 于是國王例獎勵了他5座城邑。第三個仆人報告說：“主人，你給我的一錠銀子，我一直包在手巾里存著，我怕丟失，一直沒有拿出來。”于是國王命令將第三個仆人的一錠銀子也賜給第一個仆人，并且說：“凡是少的，就連他所有的也要奪過來。凡是多的，還要給他，叫他多多益善。”這就是馬太效應(yīng)。

在同類網(wǎng)站中，馬太效應(yīng)是很明顯的。一個出名的社區(qū)，比一個新建的社區(qū)，更輕易吸引到新客戶。啟示是，假如你無法把網(wǎng)站做大，那么你要做專。作專之后再做大就更輕易。

5.手表定理

手表定理是指一個人有一只表時，可以知道現(xiàn)在是幾點鐘，而當(dāng)他同時擁有兩只表時卻無法確定。

一個網(wǎng)站，你只需要關(guān)注你特定的用戶群需求。不要在意不相干人的看法。

6.不值得定律

不值得定律：不值得做的事情，就不值得做好

不要過度SEO，假如你不是想只做垃圾站。不要把時間浪費在美化再美化頁面，優(yōu)化再優(yōu)化程序，在你網(wǎng)站能盈利后，這些事情可以交給技術(shù)人員完成。

7.彼得原理

勞倫斯.彼得認(rèn)為：在各種組織中，由于習(xí)慣于對在某個等級上稱職的人員進(jìn)行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。

不要輕易改變自己網(wǎng)站的定位。如博客網(wǎng)想變門戶，盛大想做娛樂，大家拭目以待吧。

8.零和游戲原理

當(dāng)你看到兩位對弈者時，你就可以說他們正在玩“零和游戲”。因為在大多數(shù)情況下，總會有一個贏，一個輸，假如我們把獲勝計算為得1分，而輸棋為-1分，那么，這兩人得分之和就是：1（-1）=0 不要把目光一直盯在你的競爭網(wǎng)站上，不要花太多時間搶它的訪客。我們把這些時間用來尋找互補的合作網(wǎng)站，挖掘新訪客。

9.邦尼人力定律

一個人一分鐘可以挖一個洞，六十個人一秒種卻挖不了一個洞。合作是一個問題，如何合作也是一個問題。你需要有計劃。

10.蘑菇治理

蘑菇治理是許多組織對待初出茅廬者的一種治理方法，初學(xué)者被置于陰暗的角落（不受重視的部門，或打雜跑腿的工作），澆上一頭大糞（無故的批評、指責(zé)、代人受過），任其自生自滅（得不到必要的指導(dǎo)和提攜）。

做網(wǎng)站究竟要遭遇這樣的階段，搜索引擎不理你，友情鏈接找不到，訪客不上門。這是磨練。

第四篇：電商運營計劃書

一、頁面改版，店鋪裝修

1、首頁改版

整體頁面風(fēng)格清爽，以目前老款產(chǎn)品為主，首頁用新款茶樹系列作為主推，次順序為薰衣草、玫瑰系列，最后是其他類。

2、詳情

寶貝詳情重新制作，首先以賣出記錄多的按順序做，其次按照以后庫存多的順序做。

3、寶貝關(guān)聯(lián) 主推新品

4、關(guān)聯(lián)促銷廣告頁面

確定以銷量為主，為主款做主圖，優(yōu)化主圖

6、整體版面

整體版面隨著天氣變化，節(jié)假促銷日變化，根據(jù)每一期主推的款式不同確定主圖海報的制作。具體板式制作待定

7、促銷圖

提高整體要求，化妝品類目的促銷圖要求產(chǎn)品檔次提上去。

二、店鋪流量提升

1、寶貝標(biāo)題優(yōu)化

參照的標(biāo)準(zhǔn)：

A、首先選定確定產(chǎn)品所屬于的主類目詞，然后從主類目詞發(fā)散到相應(yīng)的組合詞。比方炒鍋，我們可以發(fā)散到 不銹鋼炒鍋，其次增加功效如：鈦鋼

B、根據(jù)上述詞 在數(shù)據(jù)魔方尋找流量比較高的組合詞添加進(jìn)去

C、根據(jù)A步驟產(chǎn)生的詞，在淘寶的搜索框中搜索，按銷量排模仿銷量前列的寶貝的熱門組合詞匯

D、根據(jù)上述步驟再增加自己產(chǎn)品的特有的功效詞匯 E、增加產(chǎn)品型號 或者 容量等特性詞匯 F、第一天改詞完畢，根據(jù)兩到三天的流量變化適時調(diào)整詞匯

2、店鋪直通車優(yōu)化

A、選詞 根據(jù)淘寶搜索框去選熱詞 B、數(shù)據(jù)魔方選流量展現(xiàn)相對比較好的詞 C、主類目詞以及其引申的長尾詞

D、經(jīng)過3天展現(xiàn)去除無展現(xiàn)、質(zhì)量得分低、性價比不好的詞 E、根據(jù)三天測試詞去除性價比不高的詞，參照維度有：展現(xiàn)量、點擊率、點擊數(shù)

F、直通車測試需要根據(jù)測試的寶貝數(shù)量準(zhǔn)備好測試資金，寶貝直通車圖的制作，參考市場出價比例設(shè)定默認(rèn)出價金額，以及壓力測試的時長。

G、測試完畢之后選取優(yōu)質(zhì)詞匯進(jìn)行高效投入，根據(jù)店鋪流量比適時調(diào)整詞匯價格

H、中間牽扯到一個寶貝詳情的精細(xì)制作，店鋪促銷的力度，該產(chǎn)品是不是熱門產(chǎn)品，或者說是是否在各方面競爭力都很強。

I、直通車的首先展示是商品圖片、位置、價格、產(chǎn)品精準(zhǔn)度、銷量

1直通車圖片賣點的突出

2所在的位置跟其他產(chǎn)品的圖片是不是能突出自己的優(yōu)勢，色調(diào)、字體、搭配

3所買的詞匯是不是能精準(zhǔn)的投放到適應(yīng)的客戶群

4銷量能不能吸引人

3、免費活動申報 免費活動這塊需要專人來負(fù)責(zé)每天的活動申報

1首先掃論壇幫派，收集淘寶官方非官方可申報的活動，用EXCEL表格記錄下申報要求，活動時間，申報時間，價格要求等等，并拍好每周每月的時間周期。

2熟悉店鋪內(nèi)可申報產(chǎn)品的種類，并通知美工做好相應(yīng)的的圖片廣告圖等等，確定好申報庫存，實際庫存，活動安排，店鋪內(nèi)標(biāo)語LOGO的懸掛等一些具體實施要求。

3活動上線做好客服用于的引導(dǎo)工作，確定店鋪內(nèi)各項準(zhǔn)備已經(jīng)安排妥當(dāng)，并對應(yīng)急事件有充分的預(yù)警處理。

4活動結(jié)束后做好各項數(shù)據(jù)的收集，審核活動的具體效果，具體參數(shù)有銷售額跟推廣金額的總比，細(xì)節(jié)部分由總流量，點擊率，轉(zhuǎn)化率，間接轉(zhuǎn)化率，投入產(chǎn)出比，銷售總筆數(shù)，等等具體參數(shù)詳細(xì)制定 5 淘寶活動包括幫派、后院、U站、第三方的營銷應(yīng)用，具體怎么做法不一一去舉例，宗旨是要不斷的去發(fā)現(xiàn)新的平臺去做一些促銷，然后增加自己店鋪的曝光率。

4、淘客推廣

首先要理解什么是淘客推廣，我們做淘客的必要性。

淘寶是付費推廣，但是推廣的效果收費是按成交收費的，由于淘寶存在信用評價系統(tǒng)跟售出數(shù)量機制，淘寶客推廣已經(jīng)演變成淘客們選取推廣的產(chǎn)品首先是會選取銷售數(shù)量高跟品牌知名度高的店鋪作為首選店鋪。

我們?nèi)プ鎏钥屯茝V會碰到即便你淘客傭金設(shè)定的再高，甚至到25%都沒淘客來推廣你的產(chǎn)品產(chǎn)生交易量，這是什么原因？ 原因是內(nèi)在的： 產(chǎn)品吸引力不夠 賣出件數(shù)不夠 推廣成功數(shù)量不夠造成淘客工具篩選不到店鋪產(chǎn)品 淘客計劃無吸引力，設(shè)定的淘客傭金獎勵政策不夠吸引人。3 淘客人數(shù)不夠

我們需要做什么？ 1 銷量提升 推廣數(shù)量不夠，我們甚至可以自己刷自己的推廣件數(shù)，牽扯到一個刷單 找淘客，淘客里面有幾種淘客

一種是一般淘客,這種淘客推廣的頁面我們隨處可以看到的垃圾網(wǎng)站都有可能存在，這些淘客質(zhì)量不高，但是勝在能覆蓋面比較廣，但是不太好找，需要我們?nèi)ハ嚓P(guān)的淘客論壇去尋找這些淘客的聯(lián)系方式，發(fā)招募貼，或者去相應(yīng)的網(wǎng)站找這些網(wǎng)站主的聯(lián)系方式

第二是高級淘客，這樣的淘客同樣不好找，他們手里握有很多比較可靠的推廣資源位置，想去找這些淘客比較困難，發(fā)招募貼是一個方式能讓他們能關(guān)注到，要多方面去發(fā)散自己的淘客群圈子才能尋找到一些高級淘客。你要有吸引力他們來的理由，他們才會推廣跟我們接洽商務(wù)合作

第三種淘客，我這里把他們稱為機構(gòu)淘客：我們熟知的蘑菇街、美麗說、51返利、遨游瀏覽器，暴風(fēng)影音，一切可存在廣告位的知名網(wǎng)站軟件，我們都可以稱之為機構(gòu)淘客，這樣的淘客所接洽的要求一般比較高，也有低門檻的可能性，需要去了解各種不同的溝通方式。4 制定淘客計劃，并管理好淘客，能根據(jù)淘客的要求提供好相應(yīng)的廣告圖

5、不停的聯(lián)系聯(lián)系再聯(lián)系

5、店鋪VIP會員的穩(wěn)固，老客戶營銷

為什么這里要分開VIP會員，跟老客戶的營銷呢？我個人的看法是：VIP會員是有一定購買能力的顧客，老客戶是有購買記錄的客戶都是老客戶。怎么去穩(wěn)固：

VIP會員：我們通過店鋪會員管理搜索出來的達(dá)到一定消費金額的客戶，我們通過平時的賀卡、小禮物、旺旺問候、短信問候、生日關(guān)懷等用家人朋友的角度關(guān)心他們的感受，但不會經(jīng)常去打擾，只會在適當(dāng)?shù)臅r候聯(lián)系并促成消費即可，客戶是上帝，客戶同樣也是家人，是我們的朋友。有很多時候我們沒有任何促銷信息的問候往往能達(dá)到不一般的效果，讓客戶能記住我們，這樣就夠了。老客戶營銷：短信、回訪、贈品、優(yōu)惠券想結(jié)合的方式,節(jié)假日促銷，店鋪內(nèi)促銷以及全網(wǎng)大促的時候，適時進(jìn)行優(yōu)惠促銷。

6、店鋪幫派的建立跟維護(hù)

幫派是什么？我們要怎么去做才能達(dá)到整合我們店鋪營銷的道路？ 幫派其實就是BBS論壇，這個我們都了解，一個幫派要能吸引住人，要有幾個特性。

活躍度、討論、品牌文化、護(hù)膚知識、時尚新聞、笑話等等可以吸引到人的元素。

有人曾經(jīng)說自己幫派應(yīng)該全都是關(guān)于店鋪促銷的文章，其實不然?；钴S度我們用抽獎活動，有獎?wù)骷瑫駟?，買家展示產(chǎn)品使用心得來讓買家參與進(jìn)來，護(hù)膚知識護(hù)膚知識、時尚新聞、笑話可以不定期發(fā)布一些。

幫派論壇的理念一開始的側(cè)重點不是在于營銷，而是在于凝集人氣，人氣的凝集需要人進(jìn)來幫派，在幫派里面找到她想要下一次來的理由，每一次來都有不一樣的發(fā)現(xiàn)吸引她，隨著時間推移讓買家形成一種習(xí)慣，到我們幫派來尋找她的樂趣，人都有探查新生事物的好奇心，我們要利用好這樣的好奇心理，從人性的各個方面滿足類似的要求。

7、店內(nèi)活動的組織

我們的店鋪促銷活動可以分為多種類型

1贈品制 2滿減送包郵優(yōu)惠券 3送彩票現(xiàn)金 4曬單好評收藏關(guān)注分享有禮等等 季節(jié)活動 節(jié)假日活動 特色節(jié)日活動 全網(wǎng)營銷活動

店鋪申報成功的活動 聚劃算 單品或系列主推活動等等

8、免費試用活動的組織處理

免費試用其實是垃圾流量，這部分垃圾流量里面其實有部分可以成為我們的潛在客戶并為我們增加一定的流量跟關(guān)注。

店內(nèi)頒布玩法規(guī)則抽獎，引導(dǎo)然后限制條件，關(guān)注微博，轉(zhuǎn)發(fā)微博等等相關(guān)的，甚至還有推薦朋友過來買的話達(dá)到一定金額我們可以返利，成為固定客戶的話，我們還可以提供更好的優(yōu)惠手段促使他們繼續(xù)為我們宣傳。

在同一時間店內(nèi)引導(dǎo)入幫派實現(xiàn)雙向宣傳，微博以及其他宣傳渠道一起發(fā)力。

9、競爭對手分析 競品分析

根據(jù)店內(nèi)產(chǎn)品跟其他相同店鋪產(chǎn)品進(jìn)行價格、詳情、優(yōu)點缺點，促銷方式等維度的比較，綜合出來得出自己店鋪所欠缺的，所要加強的、以及以后要創(chuàng)新發(fā)展的獨立模式理念。

10、站外活動

我在這里摘取一部分推廣方式

微信營銷：（廣點通）關(guān)注號底下的推廣，具有精準(zhǔn)投放的功效

微博營銷：新浪微博，QQ空間，騰訊微博，人人網(wǎng)這 幾個是大家最熟悉也是最熱門的通過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳的方式，如果使用自己的賬號來發(fā)布消息，傳播效果達(dá)不到，不過也不排除親是大鍋子有好多好多粉絲再有就 是通過平臺進(jìn)行發(fā)布促銷推廣信息了，與高粉絲的微博合作購買短期或長期的微博位，這種方式越來越被大家所認(rèn)同了，投入不大，營銷范圍卻很廣，缺點是這種營 銷方式的流量太不精準(zhǔn)，很容易造成帶來大流量卻沒有銷量的效果，轉(zhuǎn)化率驟降。

社區(qū)論壇(案例、軟文等)：淘寶論壇，淘寶幫派，網(wǎng)易論壇，Q吧，百度貼吧，貓撲，天涯等，在這些社區(qū)類論壇中發(fā)布各種廣告貼(當(dāng)然十分容易被刪帖處理)，軟文帖子，問答類推廣。這種渠道方式的宣傳比較容易讓群體接受，而且受眾群體比較集中化，也不需要投入太多的資金，缺點是需要持續(xù)跟蹤帖子，必須放大部分精力，營銷覆蓋面不夠?qū)挘窒扌员容^大。

投放廣告(硬廣告)：各大專業(yè)網(wǎng)站投放廣告橫幅，淘寶聯(lián)盟阿里媽媽，這種推廣方式比較簡單，效果明顯可行性也十分高，資金需求大，結(jié)合自己的企業(yè)實力和流量需求量，可以與相應(yīng)需求流量的網(wǎng)站合作來投放廣告。投放的網(wǎng)站要求 比較高，精準(zhǔn)度和專業(yè)程度都會影響受眾群體是否明確。玩過淘寶聯(lián)盟阿里媽媽的商家都知道，網(wǎng)店促銷活動配合淘寶聯(lián)盟推廣的確提升流量和銷量，這種推廣對于中小企業(yè)是必不可少的入門級。

返利折扣： 返利模式是時下比較流行的第三方導(dǎo)購網(wǎng)站，通過返利網(wǎng)站購買商品可以得到不同的現(xiàn)金返利，對網(wǎng)站的流量要求比較高，這種合作的模式門檻低，商家加盟會收取 不同的加盟費和銷售傭金。這種營銷模式比較單一，站外引流起到一定的效果，拓寬產(chǎn)品的覆蓋面，當(dāng)然競爭程度也比較大。比較熱門的返利網(wǎng)站：返利網(wǎng)、返還網(wǎng)、你我折網(wǎng)等。

體驗式營銷：這是一種比較新穎的推廣方式，用戶申請試用產(chǎn)品審核通過后，擬銷(正常銷售后通過網(wǎng)站返還資金)進(jìn)行操作，這些被稱為“試客”的群體通過對收到產(chǎn)品的展示和評價，會在試客網(wǎng)站上發(fā)布試用報告后得到現(xiàn)金返還，與返利網(wǎng)的模式比較接近。優(yōu)點在于這一部分活躍群體是購物達(dá)人，對得到產(chǎn)品的需求程度決定了他們會努力在身邊通過自己的口碑在空間、微博等渠道分享宣傳產(chǎn)品，在這種網(wǎng)站得到流量也是提高轉(zhuǎn)化率很不錯的方法。這種模式比較新興，模式的宣傳也有很多的人不理解，因此選擇一家靠譜的合作商是比較重要的。比較有名的試客網(wǎng)站：淘寶試用中心，試客聯(lián)盟網(wǎng)，試客網(wǎng)等。

11、鉆石展位

鉆石展位目前的優(yōu)點

（1）實時競價。2.0允許實時競價。也就說允許隨時調(diào)整出價、調(diào)整投放素材、調(diào)整定向（群體、訪客、興趣點）。這里要注意的是20-24點除外（當(dāng)然雙11當(dāng)天21點前也可以競價是特殊情況，淘寶為了斂財）。預(yù)算一旦設(shè)定不可以調(diào)整。（2）實時報表。會按時段更新計劃時段報表和創(chuàng)意時段報表。不過據(jù)筆者多次投放體會，報表會延時0.5小時。例如：12點30分更新11點報表（11:00-12:00）

（2）定向更精確，新增加興趣點定向。關(guān)于定向的內(nèi)容會在后面做詳細(xì)介紹

操作更便捷。新增加計劃復(fù)制功能，新增加創(chuàng)意圖批量上傳功能。目前需要注意的問題

1, 圖片的優(yōu)劣決定了點擊率

投放前必須要經(jīng)過測試，做幾張圖片，選好位置進(jìn)行測試，用數(shù)據(jù)展現(xiàn)跟點擊率說話，ROI轉(zhuǎn)化的不可控制，展位帶來的只是流量，具體的轉(zhuǎn)化要看店鋪的總體運營，唯一可以控制的就是 CPC點擊成本 定向精準(zhǔn)度

包括人群定向 興趣定向 性別 區(qū)域還有競爭對手的定向等最后生成我們需要的定向訂單 問題：我們能做什么？

我們需要做的完善店鋪的整體運營，投放的主產(chǎn)品的優(yōu)化，圖片的優(yōu)化，準(zhǔn)備好相適應(yīng)的預(yù)算，選取比較適合自己的廣告位，以及定向標(biāo)準(zhǔn)。

1、聚劃算的問題

聚劃算在早幾年就是刷店鋪銷量的神器，自從聚劃算的銷量被取消自然搜索權(quán)重以及聚劃算廉政整改以后，目前淘寶聚劃算作為我們一般商家能做的事情：優(yōu)化店鋪跟寶貝詳情以及店鋪內(nèi)活動導(dǎo)向，加大其他渠道宣傳力度，一起發(fā)力，讓店內(nèi)產(chǎn)品在那幾天有個快速的提高。

個人建議是在店鋪運營到一定水品，想要擴大戰(zhàn)績的時候去做比較好。

考慮的是審核一審是機審不是人工審核，機審是看店鋪運營綜合能力的。

聚劃算沒什么可以說的，準(zhǔn)備充分了就可以去試試，然后做好售后，退換貨應(yīng)對的后期，已經(jīng)店內(nèi)相關(guān)活動的引導(dǎo)。

12、微博 說說之類的官方信息發(fā)布

推薦還是做新浪微博,有興趣的話騰訊微博也可以做做，畢竟騰訊也是中國第一大用戶軟件用戶群的聚集地

至于為什么要做微博，很多都知道微博的必要性，但是微博的凝聚性沒有多少人做的好，這個是什么原因呢？

因為微博的用戶很散，如果有單品去推薦，微博的轉(zhuǎn)化率存在問題，微博的支付功能欠缺，微博跟淘寶之間的互動轉(zhuǎn)化有點繁瑣（我個人認(rèn)為）。

具體的微博增加活躍粉絲的方法，我相信經(jīng)過慢慢實際去探索應(yīng)該能做的好的。

抓住兩個點： 有無利益互動，有無興趣互動

一個核心：

品牌價值

初次見面的人往往不在乎你公司是不是有錢，你公司是不是有知名度

他們會想：沒有感興趣的東西我何必來看你發(fā)的微博，沒有人會在乎你是我的誰誰，我只在乎我能得到什么實際的東西。

二、店鋪運營階段計劃

我們把店鋪運營分為幾個階段：

不同階段我們能做什么，我們需要做什么，我會一一舉例:

學(xué)員：做內(nèi)功,做店鋪裝修，寶貝詳情，直通車、標(biāo)題關(guān)鍵詞，文案、促銷等這些東西的基本搭建，不懂可以問百度，基本上都能解答一部分，問題是做了這些我們怕自己做的不好怎么辦？看效果！

車手：好了我們現(xiàn)在上路了，做好了基本功，效果在哪里，我們看參數(shù)，學(xué)會看報表里面的數(shù)據(jù)，會知道去調(diào)整寶貝推薦位，直通車詞出價，寶貝關(guān)鍵詞修改，直通車圖片的更換，一些活動的申報。在這個階段，我們更多的是要學(xué)會分析店鋪里面每一項數(shù)據(jù)它的具體含義是什么，比方圖片點擊率我們是怎么調(diào)整的，產(chǎn)品TOP榜我們怎么去擴大銷量的。

飛車黨：你以為之前的那些東西就是淘寶了么？我們要主動出擊，選款去做量，通過1-2個月的前期準(zhǔn)備，我們選出10-20款產(chǎn)品去測試市場的反應(yīng)，具體做法這里不詳述，懂的人自然會懂，不懂的人永遠(yuǎn)都不會懂，走過了第一步第二步的人都會有一種求知欲，換句話說就是我要賺錢，自然會走到這一步，來來往往皆為利所驅(qū)，請慎重自己的每一步的考慮。目前店鋪所欠缺的是：

1、流量 怎么去找流量？目前的階段適合的流量獲取方式，直通車，一些小的第三方的活動。然后配合刷單，打造小爆款，然后通過聚劃算、鉆石展位的活動打造強勢活動。結(jié)合其他渠道相應(yīng)的廣告推廣，營造一個整體的店鋪氛圍，這個是個健康運營的店鋪。

2、視覺

化妝品要做的首先是贏得視覺上的優(yōu)勢，然后品牌轟炸的優(yōu)勢，當(dāng)然也可以慢慢積累到一定程度再進(jìn)行全盤的廣告推廣。視覺要提升。

3、產(chǎn)品定位

確定產(chǎn)品定位的人群是哪些人群，通過競品分析還有顧客分析，市場調(diào)查，確定自己的產(chǎn)品價格是怎么樣的。

我們不能憑我們的出廠價+運營成本+推廣成本去定位一個產(chǎn)品的價格。

我們要以我們品牌定位去定一個產(chǎn)品的價格，如果做不到這個，我們永遠(yuǎn)都是賣貨的，而不是賣牌子的。

4、促銷不明顯

重新制定合理的產(chǎn)品價格促銷，合理，有利可驅(qū)，而且要合理

5、其他需要做調(diào)整的地方 慢慢發(fā)現(xiàn)

第五篇：電商運營方案

明白四達(dá)商城運營方案

一，商城的定位 市場定位：

鎖定全國酒店餐飲用品市場，提供全程一站式打包服務(wù)，打造行業(yè)旗艦 屬性定位 ：

最全、最新的產(chǎn)品信息，科學(xué)、共贏的合作打包方案，專業(yè)化的全程跟蹤服務(wù)?？蛻羧憾ㄎ?：

連鎖店，單品店，民宿，休閑會所，公寓，貿(mào)易客戶等

業(yè)態(tài)類型：餃子館、拉面館、燒烤店、火鍋店、中式快餐、西式快餐、冷飲店、面包房、食堂、自助餐、管事部、房務(wù)部

二，商城發(fā)展分為五個階段來執(zhí)行： 商城孕育期 商城開張期 商城成長期 商城成熟期 商城穩(wěn)定期

第一階段：商城孕育期

1、運營團隊準(zhǔn)備（運營、美工、客服、倉管）

2、倉儲物流準(zhǔn)備（制定好公司內(nèi)部的倉儲發(fā)貨流程規(guī)范，選擇價格服務(wù)比較合適的物流公司，制定好全國的物流價格表）

3、經(jīng)營商品準(zhǔn)備（考察市場，針對同行分析，做出熱銷款式和行業(yè)門類價格戰(zhàn)略方案，初步制定出有競爭力的主推款、活動款）

4、商城上線準(zhǔn)備（拍攝產(chǎn)品主圖、細(xì)節(jié)圖、美工圖片處理、產(chǎn)品上傳、產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化、產(chǎn)品詳細(xì)說明等）

5、市場營銷計劃（根據(jù)具體情況具體安排）第二階段：商城開張期

1、塑造品牌形象（從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計理念、顧客需求上著手，給消費者留下一個深刻的印象）

2、制定獨特且適合的營銷方式，培養(yǎng)顧客粘性（如關(guān)鏈營銷、個性定制，配套方案等）

3、根據(jù)每個季度的SKU【庫存量單位】數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解，目標(biāo)分解至每季度材質(zhì)每個類目的數(shù)量配比以及金額配比；主推款、促銷款與本季的SKU數(shù)配比；PV【即頁面瀏覽量】、UV【獨立訪客】、轉(zhuǎn)化率、客單價目標(biāo)分解；廣告投入與其他活動資源的配比。

4、基礎(chǔ)人員的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)（目前主要針對客服及倉儲物流）

5、利用軟件記錄每天商城的各項數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析（此項工作須長期持久）（如店鋪成交量、UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等）第三階段：商城成長期

1、制定周期性的推廣計劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)

2、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時改善，周期性的進(jìn)行店鋪診斷

3、根據(jù)商城銷售情況，以及同類型網(wǎng)站銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，做出自己的爆款

4、成長期的推廣以商城活動為主加以站外網(wǎng)絡(luò)推廣（站內(nèi)站外SNS的推廣）

5、策劃有針對性的活動，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款 第四階段：商城成熟期

1、可以考慮安裝管易ERP系統(tǒng)（進(jìn)銷存管理、客服績效管理、批量打印快遞單和發(fā)貨、財務(wù)報表等功能，能日處理1000-2000單）

2、推廣以軟硬廣為主，主推套餐，結(jié)合其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售

3、品牌形象打造（統(tǒng)一設(shè)計VI,CI）

4、規(guī)范團隊組織結(jié)構(gòu)

1、品牌形象出眾–專業(yè)，多，快，好，省

2、產(chǎn)品品質(zhì)出眾–感性

3、各項指標(biāo)優(yōu)于行業(yè)平均水平(引流，退款率、回頭率)

4、產(chǎn)品用戶定位符合商城定位(客單價、用戶定位)

5、工廠供應(yīng)鏈穩(wěn)定、工廠品質(zhì)優(yōu) 第五階段：商城穩(wěn)定期

1、內(nèi)部分銷-建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，提升品牌的影響力

2、外部分銷：把品牌逐步覆蓋到所有外部網(wǎng)絡(luò)市場，提升公司整體銷量和品牌知名度

3、加大對產(chǎn)品的投入力度，產(chǎn)品質(zhì)量的提升、以及新品的不斷更新

4、維持團隊的穩(wěn)定性，體現(xiàn)團隊核心價值

5、啟用獨立國際頂級域名，完善獨立的B2C平臺 三，網(wǎng)站運營階段目標(biāo)計劃 運營前期目標(biāo)

計劃：以1年為周期計劃實施前期目標(biāo)： 目標(biāo)：打響網(wǎng)站品牌 任務(wù)：提高網(wǎng)站的流量、培養(yǎng)客戶的黏性

策略：網(wǎng)站平臺建設(shè)、資源整合、網(wǎng)站推廣、市場開拓、團隊機制建設(shè)。第一階段：網(wǎng)站平臺完善期（1個半月）：平臺上線后，做好網(wǎng)站網(wǎng)站的優(yōu)化以及頁面美化；20~30天的信息搜集，每天50條活動的完整信息錄入，保證網(wǎng)站初期網(wǎng)站內(nèi)容的信息量。

目的：保證網(wǎng)站的流暢、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，網(wǎng)站內(nèi)容的基本完整。

第二階段：網(wǎng)站試運營期（2個半月）：其實這個階段也可以說是網(wǎng)站運營初期或者是內(nèi)容的完善期,網(wǎng)站運營結(jié)果更具有真實性和具有說服力,這個階段的主要任務(wù)是：網(wǎng)站的初步推廣和網(wǎng)站性能的進(jìn)一步完善。目的：形成自己的網(wǎng)站風(fēng)格、提高網(wǎng)站的流量。

第三階段：網(wǎng)站運營中期（5個月）：這個階段的由于前期的宣傳和推廣，為網(wǎng)站的帶來了一定的流量，所以這個階段的重點應(yīng)該放在網(wǎng)站會員商家的拓展和網(wǎng)站用戶的轉(zhuǎn)換上，讓普通的活動查看用戶轉(zhuǎn)化成活動發(fā)布用戶，及時有效的搜集用戶反饋信息，另外網(wǎng)站的線上和線下推廣還需要進(jìn)一步的跟進(jìn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，初步開展一些線上、線下商務(wù)活動，主要是：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站合作、聯(lián)合商家線下推廣。

目的：提高用戶轉(zhuǎn)化率、培養(yǎng)客戶的黏性、提高網(wǎng)站會員商家的數(shù)量。第四階段：網(wǎng)站運營后期（3個月）：建立網(wǎng)站品牌價值是這個階段的首要任務(wù)，在前面兩個階段的運營過程中，提高了網(wǎng)站的流量的同時，積累了較多用戶資源。因此在繼續(xù)做網(wǎng)站推廣和內(nèi)容建設(shè)開發(fā)的同時，網(wǎng)站的營銷活動的進(jìn)一步開展，將是我們工作的重點。主要是：對網(wǎng)站數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提高網(wǎng)絡(luò)營銷市場開拓，進(jìn)一步完善網(wǎng)站功能，拓展網(wǎng)站產(chǎn)品。

目的：市場開拓、為占領(lǐng)市場做準(zhǔn)備。中期目標(biāo)

在２年內(nèi)實現(xiàn)網(wǎng)站會員數(shù)量突破５萬人次，固定客戶達(dá)到100-300家．實現(xiàn)網(wǎng)站的初步盈利．

網(wǎng)站實現(xiàn)在區(qū)域范圍內(nèi)的影響力，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度． 長期目標(biāo)

３－５年內(nèi)實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)65％以上的企業(yè)了解我們網(wǎng)站，30％以上的企業(yè)在使用我們的網(wǎng)站．20％的企業(yè)通過我們的網(wǎng)站促進(jìn)了企業(yè)的成長． 會員注冊量突破２０萬人次，成為在全國范圍行業(yè)內(nèi)知名網(wǎng)站之一． 網(wǎng)站分銷合作伙伴全面開花，續(xù)約率不低于８０％．網(wǎng)站在整個傳統(tǒng)行業(yè)的市場份額能占到１－２％． 四，任務(wù)分配以及團隊建設(shè)(1)網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)

網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)和服務(wù)包括：網(wǎng)站內(nèi)容的編輯工作、網(wǎng)站的產(chǎn)品和功能分析、以及線上推廣活動。(2)業(yè)務(wù)開拓推廣

網(wǎng)站業(yè)務(wù)開拓：網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)推廣（主要是線下推廣）、保持和用戶、商家的有效溝通、提高網(wǎng)站活動場地的覆蓋率。a)網(wǎng)站推廣

負(fù)責(zé)網(wǎng)站的市場推廣活動的策劃和管理工作，以及網(wǎng)站品牌推廣。推廣工作包括：活動推廣、網(wǎng)站宣傳推廣、商家聯(lián)合的推廣。

如：線上促銷活動（如某時間段打折，購買一定量送贈品等等），線下團購會、推薦會（如現(xiàn)場采購會）相結(jié)合等進(jìn)行整合營銷。最終為提高利潤率，應(yīng)該將訂單完成盡量轉(zhuǎn)移到線上完成，線下僅提供體驗和推廣。網(wǎng)絡(luò)推廣（如SEO，百度，Google）、軟文宣傳（軟文是最簡單、快速，效果最好，花費最少的推廣方式，一篇好的文章可以得到成千上萬個網(wǎng)站轉(zhuǎn)載），友情鏈接等。后期網(wǎng)站贏利后可進(jìn)去紙質(zhì)和電視等平面媒體的宣傳。根據(jù)網(wǎng)站各發(fā)展階段把推廣費用控制在合適范圍內(nèi)。b)客戶信息分析

了解客戶需求、搜集客戶需求信息，反饋給網(wǎng)站編輯人員，進(jìn)行整理。(3)客戶服務(wù) 及時解答用戶對于網(wǎng)站的疑難問題，配合好市場人員，搜集市場反饋過來的信息，同時將市場反饋過來的信息整理后及時給網(wǎng)站策劃編輯人員，做好對網(wǎng)站的功能和內(nèi)容的策劃、組織工作。此外，同時審核活動信息、商家信息。(4)技術(shù)維護(hù)

技術(shù)維護(hù)方面，包括網(wǎng)站的頁面設(shè)計、美工和網(wǎng)站的程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫維護(hù)等。網(wǎng)站美工和技術(shù)人員，應(yīng)配合好網(wǎng)站編輯人員的改版和欄目結(jié)構(gòu)設(shè)計要求，即使完善網(wǎng)站的一些功能貫聯(lián)和界面的設(shè)計美觀。同時網(wǎng)站美工方面在公司的線下推廣方面的宣傳材料的設(shè)計上面與市場和編輯人員保持配合。團隊建設(shè)

網(wǎng)站團隊的建設(shè)對于網(wǎng)站運營提供最基礎(chǔ)的保障。團隊基本結(jié)構(gòu)包括：市場推廣、網(wǎng)站技術(shù)、網(wǎng)站編輯、在線客服。

市場推廣負(fù)責(zé)網(wǎng)站項目的市場推廣活動的策劃和管理工作，負(fù)責(zé)市場推廣、地面宣傳、開展活動，以及公司品牌推廣，開拓網(wǎng)站會員商家，及時收集用戶戶信息，開拓客戶資源。

網(wǎng)站技術(shù)要為網(wǎng)站運營平臺提供安全、穩(wěn)定等方面的保障，及時配合公司的維護(hù)決策。

網(wǎng)站編輯負(fù)責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)，網(wǎng)站欄目的策劃、網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計，以及一些線上的推廣活動，同時對于網(wǎng)站內(nèi)容的充實，網(wǎng)站文字的編輯和資料的審核工作。

在線客服負(fù)責(zé)在線解答客戶的提問，網(wǎng)上業(yè)務(wù)的洽談等工作 具體人員配置如下：

網(wǎng)站技術(shù)：網(wǎng)站技術(shù)人員1名，一名程序員偏重網(wǎng)站功能模塊的建設(shè)，一名網(wǎng)頁美工偏重頁面設(shè)計方面。網(wǎng)站編輯：網(wǎng)站編輯人員2名。

在線客服：網(wǎng)站客服人員2名（前期考慮人員成本問題可以暫時由網(wǎng)站編輯人員兼任）

網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)推廣人員2名 倉儲物流：倉儲物流人員1名

具體工作流程規(guī)劃與細(xì)分：

1、產(chǎn)品拍攝（自己拍攝或渠道供貨商提供）

根據(jù)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品定位，每款產(chǎn)品拍攝不少于三張照片?！菊?，測試，功能展示】

2、產(chǎn)品圖片處理以及上傳

根據(jù)產(chǎn)品特性以及用戶瀏覽習(xí)慣進(jìn)行圖片處理。上傳至服務(wù)器之后，按產(chǎn)品特性品類進(jìn)行分門別類的 更新、維護(hù)

3、產(chǎn)品文案優(yōu)化

尺寸、數(shù)量等銷售屬性外，產(chǎn)品描述將延伸至消費者利益點的突出、產(chǎn)品使用人群的生活態(tài)度、產(chǎn)品精工細(xì)作的流程等多個方面，以提升產(chǎn)品購買轉(zhuǎn)化率、進(jìn)一步傳播品牌文化

4、關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化

每件單品按照品類、材質(zhì)、使用搭配、其他同類產(chǎn)品等屬性關(guān)聯(lián)10件以上其他產(chǎn)品，以提升其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的購買

5、商城裝修、優(yōu)化

根據(jù)品牌定位以及用戶使用習(xí)慣設(shè)計商城UI進(jìn)行商城裝修。以季度為周期，根據(jù)全網(wǎng)以往類目銷售情況結(jié)合上季度銷售狀況以及本季度銷售策略進(jìn)行局部調(diào)整，包括但不限于促銷焦點圖、分類導(dǎo)航、關(guān)聯(lián)展示等調(diào)整。使熱銷產(chǎn)品的銷量能持續(xù)穩(wěn)定增長。及時發(fā)掘其他可能熱銷的產(chǎn)品或分類，不斷打造新的熱賣產(chǎn)品。

6、產(chǎn)品選擇 根據(jù)全網(wǎng)同類目熱銷產(chǎn)品特征如品類、價格等因素、營銷策略選擇主打配套產(chǎn)品，通過主打配套產(chǎn)品的推廣以及關(guān)聯(lián)銷售長期帶動全網(wǎng)銷售增長，增加初次進(jìn)店消費者的購買信心

7、套餐優(yōu)化

如火鍋店一站式采購套餐打包形式獲得相應(yīng)折扣。根據(jù)商城的當(dāng)周或當(dāng)月銷售情況，逐步的優(yōu)化套餐的搭配以及價格，以拉升平均客單價

8、促銷方式選擇

結(jié)合平臺和其他同類型網(wǎng)站促銷方式出現(xiàn)的頻率和買家接受情況，不斷選擇調(diào)整商城促銷方式。采取平臺整合促銷。包括但不限于折扣促銷、贈品搭配、新品預(yù)售、秒殺、限時特價、抽獎、優(yōu)惠券、滿就送、滿就減、積分換購等

9、數(shù)據(jù)分析

根據(jù)當(dāng)期活動【冬季火鍋季】，提供基于該促銷活動的點擊量、平均購買金額、購買轉(zhuǎn)化率等多方面數(shù)據(jù)的促銷數(shù)據(jù)、優(yōu)劣勢分析。同時基于本次數(shù)據(jù)分析、下次活動主題，提供下次相關(guān)活動的方案

10、商城數(shù)據(jù)分析

按月提供商城運營數(shù)據(jù)分析，包括但不限于銷量變化、配套與單品購買金額變化、商城產(chǎn)品熱銷排行趨勢，以及商城在調(diào)整中銷售數(shù)據(jù)的變化和原因等

11、協(xié)調(diào)糾紛

以保證正公司利益最大化為原則具體問題具體分析 12.推廣方式 利用搜索引擎推廣 利用博客微博進(jìn)行推廣 利用論壇性網(wǎng)站進(jìn)行手工推廣 利用網(wǎng)絡(luò)硬廣進(jìn)行推廣

利用網(wǎng)絡(luò)新聞和網(wǎng)絡(luò)事件進(jìn)行推廣 利用軟件進(jìn)行推廣 利用門戶性網(wǎng)站推廣 自媒體 五，商城運營

第一、主推項目單品。每個大類。找一二款特別、不類同的套餐與單品【利潤度大的】。先炒作預(yù)熱產(chǎn)品。然后報名免費的促銷活動。做好關(guān)聯(lián)營銷。銷路就此打開。

第二、不能全面開花、什么都做、什么都推。專注于某一個品類或某個單品。推出主推產(chǎn)品。(備注：篩選產(chǎn)品一定要選對。要不全盤皆輸)每個大類選一款產(chǎn)品主推!每一個套餐選一個主推

第三、活動很重要。活動分站內(nèi)和站外活動。站內(nèi)做新品上架、定期特價產(chǎn)品。遇到各種節(jié)日。不管與自己有沒有關(guān)系。都去湊個熱鬧。搞個活動。六，商城平臺

市場調(diào)研/運營規(guī)劃——— 結(jié)合品牌與線上消費者情況確定網(wǎng)絡(luò)銷售品牌定位，并制定三階段規(guī)劃。

項目團隊組建 ————— 網(wǎng)營為每個客戶建立一個完整項目團隊，并協(xié)助企業(yè)培養(yǎng)自身團隊

一站式服務(wù)采購標(biāo)準(zhǔn) ——————— 提供一站式打包服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

網(wǎng)站設(shè)計裝修 ————— 根據(jù)品牌定位確定設(shè)計風(fēng)格，并提供專業(yè)網(wǎng)頁設(shè)計 產(chǎn)品上架鋪貨 ————— 按一定模版將商品信息上傳到商城 品牌推廣提升 軟文植入 ——————— 博客、論壇、SNS軟廣告植入

品牌主題活動策劃 ——— 定期主題活動推出、定期退出固定的市場推廣活動 營銷工具應(yīng)用 —————

圈子營銷 ———————商城加入論壇，得到過一站式套餐優(yōu)惠的用戶可以再論壇里分享自己的開店心得，從而吸引更多的人關(guān)注商城一站式套餐打包服務(wù)，單品也是一樣的道理

廣告投放 ——————— 資源利益最大化的廣告投放計劃與效果跟蹤反饋，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行營銷工具推廣使用

客戶管理 ——————— 客戶關(guān)系管理團隊與回訪機制 渠道控制 ——————— 保持自有品牌渠道自由度 網(wǎng)絡(luò)運營服務(wù)

數(shù)據(jù)分析 ——————— 行業(yè)、品牌、網(wǎng)絡(luò)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

銷售支持 ——————— 銷售團隊組建、基于數(shù)據(jù)支持的精準(zhǔn)銷售與改進(jìn)反饋

客戶服務(wù) ——————— 專業(yè)的客服團隊為消費者提供售前、售中、售后服務(wù)

軟件支持 ——————— 網(wǎng)店數(shù)據(jù)與公司訂單及庫存系統(tǒng)打通，實現(xiàn)同步管理

分銷平臺建設(shè) ————— 分銷商招募與接洽，分銷渠道鋪開。物流支持 ——————— 找到合作持久穩(wěn)定的物流團隊做為后盾 管理軟件 ————— 使用管理軟件進(jìn)行日常運營與監(jiān)測 深層賣點策略 配套打包整體方案 ——— 為客戶量身定制從開店設(shè)計搭建到配套產(chǎn)品的一整套解決方案。

單品做為輔助搭配配套產(chǎn)品存在

網(wǎng)絡(luò)推廣策略咨詢 ——— 整體品牌推廣方案制定與投放預(yù)算咨詢

客戶公司團隊培訓(xùn) ——— 下店指導(dǎo)，以增強企業(yè)在客戶心中的品牌關(guān)懷度。

七.網(wǎng)站培訓(xùn)

網(wǎng)站最需要的培訓(xùn)：網(wǎng)站的操作培訓(xùn)、網(wǎng)站服務(wù)知識培訓(xùn)、網(wǎng)站定位和運營思路培訓(xùn)、行業(yè)知識培訓(xùn)、其它具體運營時涉及的臨時性培訓(xùn)。

八.溝通機制

溝通機制包括：部門與部門之間的溝通、管理人員與員工之間的溝通、市場與技術(shù)部門之間的溝通，規(guī)劃人員與執(zhí)行人員的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部交流。九，網(wǎng)站的投入

在這里我只進(jìn)行人員成本的預(yù)算和網(wǎng)站推廣的預(yù)算 網(wǎng)站制作及推廣費用： 網(wǎng)絡(luò)推廣薪資： 倉儲物流薪資： 網(wǎng)站技術(shù)薪資： 網(wǎng)站客服薪資： 市場提成：