第一篇：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案

1、銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案

隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關(guān)系價值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業(yè)務(wù)逐漸科學化地整合，科學的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場營銷的成敗。

融金智略銀行實務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團隊，為上百家銀行、證券、保險、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)方式

專家講授、經(jīng)驗分享、問題診斷、實戰(zhàn)案例、互動交流

培訓(xùn)對象

商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長、客戶經(jīng)理骨干；城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干；

授課內(nèi)容

課題一金融服務(wù)方案營銷及案例分析

培訓(xùn)大綱：

?金融服務(wù)方案營銷概述

方案營銷的基本含義

方案營銷的重大意義

方案營銷的基本原理

方案營銷的主要思想

方案營銷的主要特點

方案營銷的成功要素

方案營銷的發(fā)展趨勢

?金融服務(wù)方案營銷的應(yīng)用

方案營銷的全過程

方案營銷的前提與基礎(chǔ)

方案營銷的團隊

金融服務(wù)方案的編制

金融服務(wù)方案的推介

金融服務(wù)方案的實施、客戶維護與后評價

?金融服務(wù)方案營銷的成功案例解析

課題二公司財務(wù)報表分析

培訓(xùn)大綱：

?企業(yè)財務(wù)報表閱讀與分析的基礎(chǔ)

?資產(chǎn)負債表的閱讀與分析------償債能力分析

?利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析

?現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析

?企業(yè)財務(wù)報表粉飾、操縱及識別方法

?企業(yè)財務(wù)報表與客戶信用評級案例

課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：

?項目融資

?固定資產(chǎn)融資

?備用信用證擔保

?法人賬戶透支業(yè)務(wù)

?短期貸款

?有價證券質(zhì)押流動資金貸款

?出口退稅賬戶托管貸款

?委托貸款

?工程機械車按揭貸款

?銀團貸款

?房地產(chǎn)開發(fā)貸款

?法人商用房按揭貸款

課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資

培訓(xùn)大綱：

?我國中小企業(yè)特點

?國家政策導(dǎo)向

?模式化經(jīng)營策略

1、配套型中小企業(yè)

2、集聚型中小企業(yè)

3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)

?供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起

?業(yè)務(wù)涵義

?業(yè)務(wù)特點

1、鏈式融資是一種業(yè)務(wù)新模式

2、鏈式融資著眼于靈活運用金融產(chǎn)品和服務(wù)

3、鏈式融資是一個產(chǎn)品包

4、鏈式融資的本質(zhì)是銀行信貸文化的轉(zhuǎn)變

5、鏈式融資在一定程度上能減少風險

?核心要點

1、首先確立對核心客戶（主要是生產(chǎn)制造廠商）授信，對鏈條客戶群進行關(guān)聯(lián)評估和授信。

2、以客戶營運能力分析和現(xiàn)金流分析為主，兼顧傳統(tǒng)財務(wù)指標分析，注重分析授信對象的現(xiàn)金流、違約成本以及在交易鏈條上的營運能力，構(gòu)成對交易對手風險保障。

3、通過對客戶參與交易真實性資金需求分析，提高授信額度合理性、準確性，銀行信貸資金嵌入到企業(yè)經(jīng)營循環(huán)中。

?產(chǎn)品體系1、1＋N融資

2、貨押融資

3、保理

4、應(yīng)收帳款質(zhì)押授信

?供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的金融工具

1、商業(yè)匯票

2、貸款

3、信用證

4、保函

5、其他貿(mào)易融資產(chǎn)品

?業(yè)務(wù)模式介紹

2、銀行各部門客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)對象

銀行各部門客戶經(jīng)理

二、培訓(xùn)目標

◆了解銀行客戶滿意的標準，提升主動服務(wù)的意愿

◆掌握有效對客溝通的技巧

◆呼喚感恩心態(tài)，激發(fā)使命感和責任感，強化優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識

◆熟悉客戶所在的行業(yè)和發(fā)展趨勢，了解客戶當前的狀態(tài)和困難。

◆如何在向客戶出售服務(wù)和產(chǎn)品的同時，提供非常專業(yè)的、客戶感興趣的知識和咨詢

◆銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的技能提升

◆如何與客戶共同成長

三、培訓(xùn)時間安排

2個工作日

四、培訓(xùn)方案

第一天

銀行如何進行客戶的開發(fā)、維護和管理

1、尋找客戶的十大方法

2、如何選擇目標客戶

3、如何調(diào)研客戶

4、如何評審客戶

5、如何設(shè)計作業(yè)方案

6、如何談判合作協(xié)議

7、如何維護客戶關(guān)系

8、如何進行風險預(yù)警管理

9、如何進行客戶檔案管理

銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭分析

1、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競爭分析

2、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競爭對手分析

3、競爭環(huán)境中的客戶拓展機會

4、競爭環(huán)境中的威脅

5、競爭環(huán)境中的客戶拓展內(nèi)部條件分析

第一天

銀行客戶經(jīng)理以客戶為中心以市場為導(dǎo)向的銀行經(jīng)營

1、客戶導(dǎo)向理念

2、核心客戶綜合開發(fā)理念

金融營銷中的“二八法則”，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)

3、以客戶為中心的營銷組織因素中的崗位設(shè)計、業(yè)績管理、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)文化

4、個性化產(chǎn)品和服務(wù)理念

5、金融服務(wù)創(chuàng)新理念

6、深化服務(wù)專業(yè)內(nèi)涵，客戶經(jīng)理提供專業(yè)化服務(wù)

7、知識營銷理念，客戶經(jīng)理利用知識營銷

8、團隊合作理念

9、我國目前銀行營銷的現(xiàn)狀和問題

第二天

銀行客戶經(jīng)理以市場為導(dǎo)向的專業(yè)技能培養(yǎng)

1、客戶調(diào)研技能

2、客戶評價技能

財務(wù)報表分析、訪談資料的分析、媒體報道、行業(yè)研究、市場評價研究、技術(shù)分析

3、綜合客戶的需求、銀行的金融產(chǎn)品以及各種資源設(shè)計產(chǎn)品組合滿足客戶個性化需求

4、客戶的維護與管理技能，留住現(xiàn)有的客戶，增加回頭客，發(fā)展新客戶

5、營銷能力（包括：尋找和識別目標客戶，說服客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客戶關(guān)系、與客戶談判等）

6、基本作業(yè)方案設(shè)計能力

確定市場需求、儲備項目資源、開發(fā)銀行優(yōu)勢、與潛在客戶接洽，展開公關(guān)、對客戶進行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協(xié)議、開展具體操作

7、招標能力（在銀行競爭日趨激烈的情況優(yōu)質(zhì)客戶往往通過招標選擇合作銀行，那么招標能力培養(yǎng)尢為重要）

第二天

8、分析報告的撰寫技能

業(yè)務(wù)拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結(jié)與展望報告、行業(yè)分析報告

9、財務(wù)報表分析能力

10、現(xiàn)金流量表的編制技能與分析能力

銀行客戶經(jīng)理

高級技能提升訓(xùn)練營

1、開發(fā)核心客戶法則

2、以顧問業(yè)務(wù)為起點帶動金融產(chǎn)品的全面營銷

3、如何進行客戶優(yōu)質(zhì)篩選

4、如何進行風險防范預(yù)警管理

5、創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展法則

6、合作協(xié)議書的洽談

7、如何進行銀行客戶經(jīng)理工作管理

培訓(xùn)課程聯(lián)系電話：0554—6659606