第一篇：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)

培訓(xùn)總結(jié)

首先非常感謝各級領(lǐng)導(dǎo)提供的此次機(jī)會，讓我有幸參加中原銀行2016年公司條線第一期小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)。短短四天時間，受益匪淺，不僅全面的提高了自己的理論水平和工作技能，更是開拓了眼界，拓展了思路，明確了今后的發(fā)展方向。

為提升小企業(yè)客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)技能，我行邀請了國內(nèi)知名經(jīng)濟(jì)金融類培訓(xùn)師做了《中小企業(yè)營銷與獲客策略》、《中小企業(yè)高校溝通技巧》、《中小企業(yè)客戶拜訪技巧》以及《中小企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)技巧》四場專題講座；為提升小企業(yè)客戶經(jīng)理的專業(yè)技能，由總行公司銀行部、授信審批部、會計(jì)運(yùn)營部、投資銀行部、供應(yīng)鏈金融部、貿(mào)易金融部等相關(guān)部門對我行公司類業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面的培訓(xùn)講解。培訓(xùn)結(jié)束時，所有學(xué)員進(jìn)行了情景劇匯報演出，經(jīng)過大家的共同努力，我小組獲得了優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎。下面我從以下幾個方面匯報此次培訓(xùn)的心得體會：

一、通過此次培訓(xùn)，讓我對公司業(yè)務(wù)條線及公司銀行業(yè)務(wù)有了更深入的了解。

2015年在全行的經(jīng)營情況中，公司條線的盈利最為突出：營業(yè)凈收入57.9億元，貢獻(xiàn)度占比54.2%。2016年上半年，公司條線已完成營業(yè)凈收入37.6億元，貢獻(xiàn)度占比73.7%。這說明公司業(yè)務(wù)在全行的建設(shè)中起到了發(fā)展引領(lǐng)作用、盈利支撐作用和品牌建設(shè)的關(guān)鍵作用。作為一名公司條線客戶經(jīng)理，不應(yīng)該坐等業(yè)務(wù)，要積極有效的尋找客戶、營銷客戶，方能提升業(yè)績。通過總行各部門領(lǐng)導(dǎo)對我行公司銀行業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹和經(jīng)驗(yàn)分享，讓我認(rèn)識到公司業(yè)務(wù)的營銷重點(diǎn)應(yīng)放在以下6各方面：

1、積極營銷政府平臺、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、民生工程項(xiàng)目及房地產(chǎn)客戶。

2、關(guān)注逆周期、弱周期及新興領(lǐng)域客戶。如醫(yī)院（二級乙等以上）、教育行業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)等。

3、做深做透傳統(tǒng)行業(yè)優(yōu)勢骨干客戶。篩選當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、區(qū)域優(yōu)勢企業(yè)和骨干企業(yè)，加大支持力度，深挖客戶需求，充分對接產(chǎn)品。

4、大力拓展金融同業(yè)客戶。同業(yè)合作具有規(guī)模大、效益高、風(fēng)險低的特點(diǎn)。

5、批量開發(fā)中小企業(yè)和小微客戶。一是依托核心企業(yè)1+N供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)成串開發(fā)，二是通過營銷大型交易市場和產(chǎn)業(yè)園區(qū)成片開發(fā)。

6、鞏固基礎(chǔ)客戶群體，加強(qiáng)無貸戶營銷。

二、通過此次培訓(xùn)，讓我對小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展充滿信心。截至2015年底，全國企業(yè)數(shù)量超過5500萬家，其中小微企業(yè)占全部企業(yè)總數(shù)的97%，創(chuàng)造了國內(nèi)生產(chǎn)總值65%以上的產(chǎn)值，并創(chuàng)造了80%的城鎮(zhèn)就業(yè)，小微企業(yè)已無可爭議地占據(jù)了我國經(jīng)濟(jì)版圖的半壁江山。中國城鎮(zhèn)化建設(shè)將催生更多的中小微企業(yè)，對中小微金融服務(wù)的需求將不斷增長，成為未來銀行之間競爭的核心戰(zhàn)場。中小企業(yè)作為銀行信貸客戶群體中最有特色的一部分，其貸款需求涵蓋了流動資金、固定資產(chǎn)等表內(nèi)外信貸業(yè)務(wù)多個品種，同時具有客戶數(shù)量多、類型雜，單筆金額小、期限短、資金需求迫切、業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁及擔(dān)保方式落實(shí)難度大等特點(diǎn)。作為中原銀行的一名小企業(yè)客戶經(jīng)理，我深感肩負(fù)的責(zé)任重大，如何在滿足中小企業(yè)融資需求的同時嚴(yán)格把控風(fēng)險，并積極營銷我行金融產(chǎn)品將是我今后工作的努力方向。

三、通過此次培訓(xùn)，有效地提升了自身的業(yè)務(wù)技能。由于剛剛轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理崗，工作經(jīng)驗(yàn)不足，在參加此次培訓(xùn)之前，一直都有各種疑問和困惑：如何與企業(yè)接觸和高效溝通，如何維護(hù)客戶關(guān)系，如何考察企業(yè)真實(shí)實(shí)力、如何把控風(fēng)險點(diǎn)等。如饑似渴盼醍醐，春風(fēng)化雨點(diǎn)迷津，通過培訓(xùn)師和各部門老總的傾力分享，讓我學(xué)到了不少業(yè)務(wù)技巧：

1、通過對“九型人格自我認(rèn)知與溝通藝術(shù)”的學(xué)習(xí)，我懂得了人際交往中的差別對待、因人而異的重要性。這對建立良好的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)有效的溝通，進(jìn)而對接我行金融產(chǎn)品很有幫助。

2、營銷三階段：了解現(xiàn)狀，建立信任；發(fā)現(xiàn)問題，探尋需求；解決方案，對接產(chǎn)品。

3、小企業(yè)背景調(diào)查的“五講四美”：講人品，講邏輯性，講現(xiàn)金流，講凈資產(chǎn)，講第一還款來源；有主業(yè)、能成長，有結(jié)算，能獲客。

4、貸前調(diào)查新三表：水表、電表和稅表；三品：人品、產(chǎn)品和押品；三流：現(xiàn)金流、物流和信息流。在獲得企業(yè)信息的過程中，第三方數(shù)據(jù)更為重要，通過第三方獲得的信息與從企業(yè)老板處獲得的信息交叉驗(yàn)證才能更加真實(shí)地反映企業(yè)的經(jīng)營狀況。

5、在拜訪客戶前，多方面了解該客戶的情況，準(zhǔn)備好一份適合該企業(yè)的金融服務(wù)方案將會有效地促成成交。還有很多未能一一陳列，總之，很有幸能得到業(yè)務(wù)技巧方面的培訓(xùn)，讓我學(xué)會更加高效地工作。

四、通過此次培訓(xùn)，讓我認(rèn)識到如何做一名優(yōu)秀的小企業(yè)客戶經(jīng)理。

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點(diǎn)，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識強(qiáng)的營銷隊(duì)伍---客戶經(jīng)理隊(duì)伍。在這里我僅從自己在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理，談?wù)剛€人的一點(diǎn)想法：

1、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)：要有良好的職業(yè)道德、高度的責(zé)任感和較強(qiáng)的敬業(yè)精神，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務(wù)或要求，嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。

2、客戶經(jīng)理要有上傳下達(dá)的執(zhí)行力。積極熟悉和了解我行金融政策和金融產(chǎn)品，定期通過內(nèi)網(wǎng)和辦公郵箱查看行內(nèi)下發(fā)的規(guī)章制度和各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，并通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息，滿足客戶需求的同時要有風(fēng)控意識。作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。同時堅(jiān)持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。

4、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。客戶經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識，主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。在接觸客戶的過程中，可通過節(jié)日問候、日常關(guān)心等方式與客戶建立良好的關(guān)系。另外，根據(jù)針對客戶的不同情況，采取不同的營銷方案，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

最后，我認(rèn)為要做一名合格的小企業(yè)客戶經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險防范為框架，以客戶為中心，創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠客戶，樹立我行的形象，從而實(shí)現(xiàn)我行利益最大化。

通過此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓我深刻認(rèn)識到了自身的不足和差距，在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅(jiān)定信念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，砥礪奮進(jìn)，開拓創(chuàng)新，與中原銀行共同成長！

客戶經(jīng)理：計(jì)雪 中原銀行桐柏支行 2016年8月5日

第二篇：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)

大客戶和小客戶營銷特點(diǎn)

一、做大客戶易，做小客戶難

做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。

我有個與眾不同的觀點(diǎn)，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經(jīng)營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗(yàn)銀行的經(jīng)營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經(jīng)理就可以輕松搞定，授信調(diào)查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準(zhǔn)。

一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經(jīng)理必須反復(fù)將客戶的風(fēng)險揭示，寫了三十多頁都不一定批準(zhǔn)，審批人員會找出一萬個理由否定這個項(xiàng)目。

二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好

無大客戶不富，無小客戶不穩(wěn)。一家銀行的經(jīng)營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)行業(yè)，沒有人氣、很難經(jīng)營。

靠大客戶吃上飯，發(fā)工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強(qiáng)，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。

一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩(wěn)、做實(shí)基本客戶群，同時必須有一定數(shù)量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發(fā)力、沖刺能力完成一些指標(biāo)。大客戶往往穩(wěn)定性較差，會導(dǎo)致銀行的經(jīng)營指標(biāo)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。

三、大客戶和小客戶不同的營銷思路

對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認(rèn)同優(yōu)于業(yè)務(wù)。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經(jīng)理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關(guān)心業(yè)務(wù)之外的事情，需要的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個年輕客戶經(jīng)理，甚至是支行行長、分行行長所能調(diào)動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。

對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強(qiáng)調(diào)一定要做成事。小客戶更關(guān)心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務(wù)根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項(xiàng)銀行產(chǎn)品。

營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚(yáng)名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰(zhàn)成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。

闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實(shí)力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實(shí)際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、盡快做到支行行長

一個客戶經(jīng)理如果想很快成長起來，盡快做到支行領(lǐng)導(dǎo)崗位，必須有幾個有實(shí)力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業(yè)，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領(lǐng)導(dǎo)，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應(yīng)，一旦做到行長位置，很多業(yè)務(wù)自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。

第三篇：銀行個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)

客戶經(jīng)理實(shí)踐營銷技能提升培訓(xùn)總結(jié)

從2010年8月31日開始，我參加了總行個金部組織的客戶經(jīng)理實(shí)踐營銷技能提升培訓(xùn)。在為期四天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)過程中，通過培訓(xùn)教師的講解和積極地參加模擬情景實(shí)戰(zhàn)，使我在如何做客戶經(jīng)理這個問題上開拓了視野和思維、提升了業(yè)務(wù)和技能。再者，通過這次培訓(xùn)，個人的知識體系結(jié)構(gòu)也得到了較大的完善，這對于以后做好客戶經(jīng)理這個崗位以及個人職業(yè)生涯的沉淀積累都是大有裨益的。

整個培訓(xùn)個程中讓我體會最深的有那么三點(diǎn)：

第一、注意團(tuán)隊(duì)精神和集體配合。我們從第一節(jié)課開始就進(jìn)行了分組設(shè)置，之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行，在培訓(xùn)進(jìn)行的過程中，每個人的團(tuán)隊(duì)意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力、都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而加油。通過這樣一個分組設(shè)置，無形中對我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了一場“團(tuán)隊(duì)精神”的培訓(xùn)，也讓我深刻地認(rèn)識到，在日常的工作過程中，要以支行以及全行為著眼點(diǎn)，優(yōu)先顧全集體和團(tuán)隊(duì)的利益。

第二、要懂得換位思考的服務(wù)意識?？蛻艚?jīng)理服務(wù)不同于柜面人員的服務(wù)，柜面的服務(wù)更多強(qiáng)調(diào)的是標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，而客戶經(jīng)理的服務(wù)在于發(fā)現(xiàn)客戶的社會需要、尊重需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要等高端的需求，并針不同的需求輔之于個性化、差別化的服務(wù)，提高客戶滿意度，并最終實(shí)現(xiàn)客戶和銀行的雙贏以及利益最大化。很多時候我們都喜歡坐在辦公室里想怎樣才能為客戶提供差別化的服務(wù)，而結(jié)果往往適得其反，效果并不好。例如生日送禮，我們平時都喜歡送碗送杯

子什么的，但我們有沒有想過，值得你去生日送禮的客戶真得差那一個茶杯、差那一個碗嗎？同樣是送碗送杯子，你怎么樣去體現(xiàn)你同競爭對手差別化呢？客戶需要的不是一個杯子一個碗，需要的是被尊重和自我價值的實(shí)現(xiàn)，因此我們以后再進(jìn)行這樣的送禮的時候能否考慮一下這些因素呢？

第三、勾通交流以及談判營銷中技巧的重要性。例如我們在向客戶銷售某項(xiàng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，往往一開口就是產(chǎn)品介紹。銷售不等同于簡單的產(chǎn)品介紹，要不然我們直接在大廳里播放產(chǎn)品介紹就得了，還等了不少人力和財力物力?？蛻粼陲柺鼙ｋU推銷、商場推銷的痛苦后，沒有誰還愿意在銀行被人推銷，那么這個時候我們的銷售及談話的技巧就顯得尤為重要。從客戶背景問題入手，幫助客戶支去發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品需求，這才是我們應(yīng)該采用的銷售方法。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)[范文]

學(xué)習(xí)總結(jié)

為期三天的客戶經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談，讓我收獲很多。

一、用陽光心態(tài)去工作

客戶經(jīng)理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”?！皯B(tài)度決定水平”每個人的能力、素質(zhì)固然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。

所以，想做好工作，想成功，就要時刻以最好的心態(tài)去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？

二、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶維護(hù)與客戶營銷工作

首先，個人客戶經(jīng)理關(guān)系營銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學(xué)習(xí)，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分，不至于手忙腳亂不知所措。

其次，課程中學(xué)習(xí)的客戶維護(hù)之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶維護(hù)最重要的一步就是將客戶進(jìn)行分類分群管理，學(xué)習(xí)之后會在工作中的客戶維護(hù)尤其營銷過程中會更有針對性，提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中，通過小組討論的形式，分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗(yàn)，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。

還有，在客戶營銷之顧問式營銷學(xué)習(xí)中，改變了我們在工作中傳統(tǒng)的營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上，針對不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析，運(yùn)用SPIN方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對意見達(dá)成共識，再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式，將客戶維護(hù)和營銷貫穿結(jié)合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我們在課程中學(xué)習(xí)到了很多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財富金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績倍增三大方法，還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。

三、時間管理就是自我管理

時間管理的問題本身不在于時間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習(xí)慣, 令自己更富效能。

客戶經(jīng)理工作流程 “每日七件事”結(jié)合時間矩陣圖，將時間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。

三天的課程安排得很緊湊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解，更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)然還有一些是需要我們在日后工作學(xué)習(xí)中慢慢消化的。

第五篇：銀行個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)

客戶經(jīng)理實(shí)踐營銷技能提升培訓(xùn)總結(jié)

從2010年8月31日開始，我參加了總行個金部組織的客戶經(jīng)理實(shí)踐營銷技能提升培訓(xùn)。在為期四天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)過程中，通過培訓(xùn)教師的講解和積極地參加模擬情景實(shí)戰(zhàn)，使我在如何做客戶經(jīng)理這個問題上開拓了視野和思維、提升了業(yè)務(wù)和技能。再者，通過這次培訓(xùn)，個人的知識體系結(jié)構(gòu)也得到了較大的完善，這對于以后做好客戶經(jīng)理這個崗位以及個人職業(yè)生涯的沉淀積累都是大有裨益的。

整個培訓(xùn)個程中讓我體會最深的有那么三點(diǎn)：

第一、注意團(tuán)隊(duì)精神和集體配合。我們從第一節(jié)課開始就進(jìn)行了分組設(shè)置，之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進(jìn)行，在培訓(xùn)進(jìn)行的過程中，每個人的團(tuán)隊(duì)意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力、都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而加油。通過這樣一個分組設(shè)置，無形中對我們?nèi)w學(xué)員進(jìn)行了一場“團(tuán)隊(duì)精神”的培訓(xùn)，也讓我深刻地認(rèn)識到，在日常的工作過程中，要以支行以及全行為著眼點(diǎn)，優(yōu)先顧全集體和團(tuán)隊(duì)的利益。

第二、要懂得換位思考的服務(wù)意識?？蛻艚?jīng)理服務(wù)不同于柜面人員的服務(wù)，柜面的服務(wù)更多強(qiáng)調(diào)的是標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，而客戶經(jīng)理的服務(wù)在于發(fā)現(xiàn)客戶的社會需要、尊重需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要等高端的需求，并針不同的需求輔之于個性化、差別化的服務(wù)，提高客戶滿意度，并最終實(shí)現(xiàn)客戶和銀行的雙贏以及利益最大化。很多時候我們都喜歡坐在辦公室里想怎樣才能為客戶提供差別化的服務(wù)，而結(jié)果往往適得其反，效果并不好。例如生日送禮，我們平時都喜歡送碗送杯

子什么的，但我們有沒有想過，值得你去生日送禮的客戶真得差那一個茶杯、差那一個碗嗎？同樣是送碗送杯子，你怎么樣去體現(xiàn)你同競爭對手差別化呢？客戶需要的不是一個杯子一個碗，需要的是被尊重和自我價值的實(shí)現(xiàn)，因此我們以后再進(jìn)行這樣的送禮的時候能否考慮一下這些因素呢？

第三、勾通交流以及談判營銷中技巧的重要性。例如我們在向客戶銷售某項(xiàng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，往往一開口就是產(chǎn)品介紹。銷售不等同于簡單的產(chǎn)品介紹，要不然我們直接在大廳里播放產(chǎn)品介紹就得了，還等了不少人力和財力物力?？蛻粼陲柺鼙ｋU推銷、商場推銷的痛苦后，沒有誰還愿意在銀行被人推銷，那么這個時候我們的銷售及談話的技巧就顯得尤為重要。從客戶背景問題入手，幫助客戶支去發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品需求，這才是我們應(yīng)該采用的銷售方法。