第一篇：一位普通保險(xiǎn)代理人的展業(yè)日記

一位普通保險(xiǎn)代理人的展業(yè)日記

新華日?qǐng)?bào)的一位記者在采訪保險(xiǎn)代理人時(shí)獲得了一位保險(xiǎn)代理人的工作筆記，厚厚的兩大本筆記本里記載了這位業(yè)務(wù)員兩年來(lái)的從業(yè)經(jīng)歷，從中我們可以窺見(jiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的酸甜苦辣，從而更好地去理解其職業(yè)的成功之道。

１月１６日 星期二 晴

雖然離過(guò)年越來(lái)越近了，但是我還在堅(jiān)持早會(huì)，堅(jiān)守規(guī)章是做事的規(guī)范。今天早會(huì)的人不多。各部門(mén)的人稀稀拉拉的，可能是年前大家事多的緣故吧。今天的分享很熱烈，我們都為會(huì)上讀的幾個(gè)故事感動(dòng)，掌聲嘩嘩的響起。

開(kāi)完早會(huì)之后，我就按計(jì)劃去客戶(hù)家里送“福”，全天拜訪了１０多人，買(mǎi)的十張“?！币仓皇Ｏ聝蓮?，心里很有成就感。

晚上九點(diǎn)半了，我還在外面，可我一點(diǎn)也不覺(jué)得累，雖然寒氣下來(lái)，使得兩腿發(fā)涼，可我心里還是蠻快活的?；丶业穆飞掀岷跓o(wú)燈，有一戶(hù)六樓的人家家里的燈像月亮一樣照著小馬路。可能這戶(hù)人家在準(zhǔn)備年貨呢，我在心里衷心的祝愿他們新年快樂(lè)，身體健康！

１月３０號(hào) 星期二 陰

年過(guò)的好快，今天是大年初七，保險(xiǎn)公司又開(kāi)始上班了。早會(huì)時(shí)每個(gè)人都得了一個(gè)紅包，錢(qián)雖不多，卻帶來(lái)了一絲喜慶的氣氛，大家在一起互相問(wèn)詢(xún)祝福，氣氛十分熱烈。

說(shuō)到今年過(guò)年，心里有點(diǎn)慚愧。婆家的年飯安排在我家辦，可我２８、２９還在外面跑保險(xiǎn)，家里沒(méi)洗沒(méi)曬的，幸虧媽媽過(guò)來(lái)幫我操持一切。

今天我開(kāi)始拜訪了，過(guò)年的時(shí)候沒(méi)有給所有的客戶(hù)打電話(huà)拜年，當(dāng)時(shí)想著過(guò)完年再說(shuō)，現(xiàn)在想想這樣會(huì)影響自己市場(chǎng)的鋪墊，我決定在正月十五之前要多打電話(huà)給客戶(hù)。下午去不小心骨折的客戶(hù)彭姐家拜訪，我安慰了彭姐。彭姐還叫她妹妹來(lái)辦保險(xiǎn)。我沒(méi)想到我的這一單簽的這么容易，從這件事可以看出服務(wù)及時(shí)到位的重要性。心里更有感受，我們的普通大眾是多么純樸，多么信任保險(xiǎn)公司。祝愿彭姐早日康復(fù)！

２月２５日 星期日 晴

這幾天天又晴了，但是陣陣寒風(fēng)吹得人很冷。

整個(gè)上午都呆在家里未出門(mén)，寫(xiě)筆記看報(bào)紙時(shí)間就過(guò)去了。中飯后，自感做保險(xiǎn)的精神不堅(jiān)定，所以就下定決心逼自己出門(mén)。

出門(mén)就朝“妹仔發(fā)廊”走去，前幾天在那里染了發(fā)，可是回去一看有很多白頭發(fā)沒(méi)有染上，心里很不快，今天去找那幾個(gè)丫頭侃侃價(jià)。老板出來(lái)了，說(shuō)以后買(mǎi)我的保險(xiǎn)補(bǔ)償我，我也只得給自己一個(gè)臺(tái)階下，向她介紹起保險(xiǎn)來(lái)。理發(fā)店里還有幾個(gè)拿著手機(jī)的先生坐著，其實(shí)我是故意說(shuō)給他們聽(tīng)的，可是這些人看起來(lái)都很麻木，不感興趣。出了發(fā)廊，我又走進(jìn)旁邊的一家黃金飾品店，開(kāi)始的時(shí)候不好直接推銷(xiāo)保險(xiǎn)，就亂問(wèn)了一些問(wèn)題，女店員漸漸露出冷酷的面容，不理我了。我嚴(yán)厲地說(shuō)，你跟我們做保險(xiǎn)的都是一樣做服務(wù)工作的，怎么態(tài)度這么不好。她明白了，說(shuō)：“我說(shuō)你不是來(lái)做首飾的，你就說(shuō)自己是推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，問(wèn)那么多干嘛”?；丶业穆飞衔疫€在想著這件事，我這樣做讓她對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員留下了不好的印象，真后悔不該有損保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的形象。以后做陌生推銷(xiāo)要堅(jiān)定，不要浪費(fèi)時(shí)間。４月９日 星期一 晴

今天按計(jì)劃到“妹仔發(fā)廊”老板那兒，她雖然是鄉(xiāng)下來(lái)的，但是有錢(qián)，也追求時(shí)尚，但是對(duì)保險(xiǎn)不大認(rèn)可，經(jīng)我多次去跟她交往、改變了一些看法，想辦了。到了理發(fā)店，老板正在忙著，我?guī)状蜗胝f(shuō)保險(xiǎn)的事，但是又怕打擾她。我暗自對(duì)自己說(shuō)，自己不說(shuō)辦，她永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)說(shuō)辦。于是我終于說(shuō)了，她也同意辦?？墒撬终f(shuō)自己沒(méi)有身份證，我說(shuō)以后可以補(bǔ)上，我來(lái)填表?？墒撬终f(shuō)不好意思我還是不辦了，沒(méi)有想好，我無(wú)可奈何，只好返回了，以后要加強(qiáng)聯(lián)系！

９月９日 星期天 晴

今天是公司的公益宣傳日，我們?cè)谝粋€(gè)電車(chē)站給人們做宣傳。在車(chē)站咨詢(xún)的乘客都是匆匆忙忙的，我主動(dòng)上去遞資料，作調(diào)查。有的人不參與，有的人只是問(wèn)一問(wèn)，留下的地址電話(huà)都是辦公室的，留下的地址有二十多個(gè)。

中午“妹仔發(fā)廊”的老板打電話(huà)來(lái)說(shuō)要辦保險(xiǎn)了，我感到很高興，終于辦成了，這么長(zhǎng)的時(shí)間真不容易。

這一段時(shí)間我的思想情緒不好，家務(wù)也不想做，人也累心也累。但走進(jìn)家里，看見(jiàn)飯菜擺在桌上，水果也洗得干干凈凈的擺在那里，我心里頓時(shí)會(huì)感到一陣愉快涌上心頭。我喜歡吃水果，兒子、丈夫舍不得吃就都留著等我回來(lái)吃，真的叫我心里很感動(dòng)。如果不是他們的支持，我早就干不下去了，打心眼里感謝家人。

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第二篇：保險(xiǎn)代理人展業(yè)話(huà)術(shù)

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保險(xiǎn)代理人展業(yè)話(huà)術(shù)

要問(wèn)保險(xiǎn)代理人第一加身技能是什么，話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)還是話(huà)術(shù)，毋庸置疑。無(wú)論是新晉保險(xiǎn)代理人，還是資深保險(xiǎn)代理人，展業(yè)話(huà)術(shù)都是值得一生去研究的技能，掌握了話(huà)術(shù)，代理人們才能“拿下”客戶(hù)、占領(lǐng)市場(chǎng)、走向人生巔峰。

當(dāng)然，作為如此重要的技能，自然是有許多細(xì)分的方向，比如說(shuō)拒絕的話(huà)術(shù)、增員的話(huà)術(shù)、推銷(xiāo)的話(huà)術(shù)和講解的話(huà)術(shù)，不同場(chǎng)合不同客戶(hù)不同需求需要不同的話(huà)術(shù)技能來(lái)為你加持。下面就是江湖失傳已久的獨(dú)門(mén)秘籍，馬上呈上：

【話(huà)術(shù)大法一：增員大法】

社會(huì)一個(gè)非常奇怪的定律叫做你成功了說(shuō)什么都是經(jīng)典，你失敗了說(shuō)什么都是狡辯！當(dāng)我們的代理人在增員的過(guò)程中，尤其是面對(duì)初期新人的惶恐啊、羞澀啊，打破這種局面的一定要是干貨，不要畫(huà)大餅，描繪虛渺的藍(lán)圖，用事實(shí)說(shuō)話(huà)才能使人信服。

例如我們的代理人常遇到的一些問(wèn)題，無(wú)非是沒(méi)底薪、沒(méi)信心、沒(méi)有行業(yè)自豪感、賣(mài)保險(xiǎn)不好意思等等等等。

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首先沒(méi)底薪的除了代理人就是大老板了！等到續(xù)保就有續(xù)期傭金了，升上主管后，管理津貼就等于豐厚的底薪；其次，沒(méi)有信心是因?yàn)闆](méi)做過(guò)，你一定要拿出成功的真實(shí)的案例，詳細(xì)介紹公司針對(duì)新人的培訓(xùn)計(jì)劃，確保讓新人明白他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗；最后，保險(xiǎn)不好賣(mài)，張不開(kāi)口，拉不下臉?這個(gè)時(shí)候必須正能量?jī)A巢而出，看失敗的例子，當(dāng)然不好做，你看成功的人做起來(lái)很簡(jiǎn)單。什么事情都需要學(xué)習(xí)，孩子是不是本來(lái)不會(huì)拿筷子的，后來(lái)會(huì)了？是不是本來(lái)不會(huì)騎車(chē)的，后來(lái)也會(huì)了？是不是都可以學(xué)？

總之，增員大法的核心就是用事實(shí)說(shuō)話(huà)，而非用美夢(mèng)欺詐。

【話(huà)術(shù)大法二：頂尖高手的促成秘籍】

高手過(guò)招，從來(lái)不是看運(yùn)氣，從頭到尾靠實(shí)力。保單促成絕不是什么時(shí)機(jī)成不成熟的理論，凡夫俗子和武林高手之間的差距其實(shí)就是：能否掌握在關(guān)鍵時(shí)刻能讓客戶(hù)下決心的話(huà)術(shù)。

心照不宣

當(dāng)整個(gè)面談進(jìn)行到某一時(shí)刻，銷(xiāo)售人員已有十足的把握，而且也確信準(zhǔn)保戶(hù)特別鐘愛(ài)某一產(chǎn)品時(shí)，為什么又非堅(jiān)持要準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)口承諾

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他們已經(jīng)作好投保的心理準(zhǔn)備不可呢？可想而知，如果您問(wèn)他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對(duì)是肯定的；但是如果說(shuō)到肯不肯花些錢(qián)來(lái)得到安全感與心靈上的平靜，誰(shuí)會(huì)高高興興地說(shuō)他肯？

使用這一技巧最簡(jiǎn)單的方式便是逕行代為填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)。您可以從準(zhǔn)保戶(hù)最不會(huì)心生排斥而當(dāng)面予以拒絕的問(wèn)題問(wèn)起。例如：“先生，府上詳細(xì)地址是？您在這兒住多久了？”等。如果準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)您的問(wèn)題或是填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)的動(dòng)作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實(shí)銷(xiāo)售已然促成。

由簡(jiǎn)入難

“由簡(jiǎn)入難”的促成技巧，是專(zhuān)為協(xié)助準(zhǔn)保戶(hù)作下投保決定而用的。它所把握的一個(gè)重點(diǎn)，是將一個(gè)比較困難、不易作下決定的大問(wèn)題，拆成數(shù)個(gè)比較簡(jiǎn)單、容易作答的小問(wèn)題，請(qǐng)準(zhǔn)保戶(hù)針對(duì)這些小問(wèn)題一一作成決定。這樣作，會(huì)比一開(kāi)始便以一個(gè)大問(wèn)題來(lái)困擾準(zhǔn)保戶(hù)，還來(lái)得讓準(zhǔn)保戶(hù)能夠接受。

采取行動(dòng)

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銷(xiāo)售人員有時(shí)可以采取一些立即行動(dòng)，以這種半帶強(qiáng)迫性的方式，讓準(zhǔn)保戶(hù)也不得不有些行動(dòng)；像是，您可以在歸納準(zhǔn)保戶(hù)拒絕投保的原因，一一予以“還擊”之后，當(dāng)場(chǎng)采取某些行動(dòng)。例如：

“先生，就您剛才所說(shuō)不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來(lái)作個(gè)短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對(duì)不會(huì)是事實(shí)。其次，您說(shuō)保費(fèi)太貴，負(fù)擔(dān)不起；至于這一點(diǎn)（您不妨在此露出個(gè)神秘的一笑），您和我知這是不是個(gè)事實(shí)。再說(shuō)到第三點(diǎn)，您說(shuō)您認(rèn)為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結(jié)果如何??對(duì)了，我想借您電話(huà)用用，可以嗎？”說(shuō)著，您便可以起身走到電話(huà)機(jī)旁，拿起電話(huà)筒，立即向公司特約醫(yī)院聯(lián)絡(luò)體檢的預(yù)約掛號(hào)事宜。逾時(shí)漲價(jià)

保險(xiǎn)既非是季節(jié)性的產(chǎn)品，故而唯一能讓準(zhǔn)保戶(hù)立即掌握此時(shí)此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保費(fèi)較低，但若是等過(guò)些年再投保，保費(fèi)自會(huì)隨年紀(jì)的增加而增加”。您可以這么向準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō)：“先生，如果您不能把握現(xiàn)在投保，保費(fèi)較低的機(jī)會(huì)，那么再過(guò)一年，保費(fèi)就會(huì)隨著您的年齡水漲船高了?！?/p>

OK保險(xiǎn)君掐指一算，各位代理人看完上述兩條武林秘籍定是相

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見(jiàn)恨晚，展業(yè)的話(huà)術(shù)技巧當(dāng)然還有很多，ok保險(xiǎn)君留給大家一點(diǎn)吸收學(xué)習(xí)的時(shí)間，話(huà)術(shù)大法火熱持續(xù)中??

第三篇：保險(xiǎn)代理人違規(guī)展業(yè)致合同訂立存在瑕疵

保險(xiǎn)代理人違規(guī)展業(yè)法院調(diào)解全額退還保險(xiǎn)費(fèi)

中國(guó)法院網(wǎng)訊（胡學(xué)亮）保險(xiǎn)代理人王某在向投保人舒某推銷(xiāo)某壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品過(guò)程中，沒(méi)能向壽險(xiǎn)公司提供準(zhǔn)確的投保人手機(jī)號(hào)碼，導(dǎo)致某壽險(xiǎn)公司在猶豫期內(nèi)進(jìn)行回訪時(shí)撥打的并非舒某的手機(jī)，因此，舒某提出撤銷(xiāo)保險(xiǎn)合同的訴訟。近日，案經(jīng)安徽省阜陽(yáng)市潁泉區(qū)人民法院審理，雙方同意解除合同，某人壽保險(xiǎn)公司對(duì)投保人舒某已經(jīng)交納的保險(xiǎn)費(fèi)予以全額退還。

案外人王某系舒某的遠(yuǎn)門(mén)親戚，2011年9月15日，舒某經(jīng)不住王某的多次勸說(shuō)，同意投保王某推銷(xiāo)的某人壽保險(xiǎn)公司吉祥如意兩全保險(xiǎn)、附加重大疾病保險(xiǎn)。2014年1月14日，舒某向阜陽(yáng)市潁泉區(qū)人民法院提起訴訟，認(rèn)為王某在向其推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，沒(méi)有取得保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)和保險(xiǎn)代理人展業(yè)證書(shū)，不具有銷(xiāo)售保單的資格，且王某當(dāng)時(shí)并沒(méi)有就保險(xiǎn)條款詳細(xì)說(shuō)明，自己也沒(méi)有收到保險(xiǎn)單，某壽險(xiǎn)公司沒(méi)有在猶豫期內(nèi)撥打其手機(jī)進(jìn)行回訪，所謂的十日猶豫期形同虛設(shè)，故請(qǐng)求法院判決撤銷(xiāo)雙方簽訂的人壽保險(xiǎn)合同，由某人壽保險(xiǎn)公司全額退還所收保險(xiǎn)費(fèi)5250元。

某人壽保險(xiǎn)公司辯稱(chēng)，保險(xiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)員王某在向投保人舒某推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，已經(jīng)取得了保險(xiǎn)代理人資格證和展業(yè)證，不存在違規(guī)展業(yè)的事實(shí)，且，舒某在投保書(shū)上的簽字表明其閱讀了保險(xiǎn)條款、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和投保提示書(shū)，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和保單利益的不確定性。所以，保險(xiǎn)合同是雙方當(dāng)事人的真實(shí)意思表示，合法有效，不應(yīng)當(dāng)予以撤銷(xiāo)。

案經(jīng)法院公開(kāi)開(kāi)庭審理，雙方對(duì)王某已經(jīng)取得保險(xiǎn)代理人資格證和展業(yè)證、保險(xiǎn)人承保險(xiǎn)種、舒某已交保險(xiǎn)費(fèi)5250元等事實(shí)沒(méi)有異議。但是，由于王某向某壽險(xiǎn)公司提供了并非舒某在投保單上預(yù)留的手機(jī)號(hào)碼，保險(xiǎn)人在猶豫期內(nèi)實(shí)際上并沒(méi)有撥打舒某的手機(jī)進(jìn)行回訪，因此，舒某喪失了在合同猶豫期內(nèi)決定是否解除合同的權(quán)利。

法院另查明，猶豫期是指投保人收到保險(xiǎn)單并書(shū)面簽收之日起10日的期間，投保人在此期間內(nèi)要求解除合同的，保險(xiǎn)人自保險(xiǎn)合同解除之日起10日內(nèi)扣除工本費(fèi)后退還投保人實(shí)際交納的保險(xiǎn)費(fèi)。

最終，案經(jīng)法院調(diào)解，雙方當(dāng)事人自愿解除人壽保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)人同意全額退還投保人已經(jīng)交納的保險(xiǎn)費(fèi)。

第四篇：保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)（定稿）

2012年個(gè)人工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、伙伴們：

大家好！

揭下2013年的日歷，翻開(kāi)嶄新的歲月，在展望未來(lái)，充滿(mǎn)信心的同時(shí)，也不忘回首過(guò)去。沿著來(lái)時(shí)的腳印，回望往昔的點(diǎn)滴，我將會(huì)吸取更多的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是失敗或是成功，都給我們帶來(lái)一筆寶貴的財(cái)富。攜著這些財(cái)富，我們邁向未來(lái)的腳步將更加堅(jiān)實(shí)。回首過(guò)去的一年堅(jiān)持不懈的做著人保事業(yè)，其中有成功、、失敗、也有些許無(wú)奈?；仡櫲ツ昊I劃今年，總結(jié)如下：

一、立足崗位履行本職工作

作為一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，我充分的認(rèn)識(shí)到自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成銷(xiāo)售任務(wù)，嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)規(guī)定；并認(rèn)真、熱情、依章、按規(guī)搞好服務(wù)，對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。能努力完成公司交辦的其它工作。2012年，我能始終以公司利益為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照保險(xiǎn)條款要求去展業(yè)。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己從保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)行情，其次自己經(jīng)常同公司內(nèi)部其他人員理勤溝通、勤交流、勤學(xué)習(xí)，努力培育清泉保險(xiǎn)市場(chǎng)。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

二、抓大不放小，努力增加保費(fèi)收入

清泉鄉(xiāng)共有農(nóng)業(yè)人口3947人，常住人口2987人，全鄉(xiāng)共有機(jī)動(dòng)車(chē)79輛，在我處投保64輛，占車(chē)輛總數(shù)的82%。本共收保費(fèi)237523元，其中電銷(xiāo)28890、3元；機(jī)動(dòng)車(chē)交強(qiáng)險(xiǎn)119110元；商業(yè)險(xiǎn)65276元；醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)8940元；學(xué)幼險(xiǎn)11315元；家產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)共3500元。尤其是學(xué)幼險(xiǎn)、意外險(xiǎn)月月都有收入，在學(xué)生有校方責(zé)任險(xiǎn)、合作醫(yī)療保險(xiǎn)等保障險(xiǎn)種的背景下，我積極宣傳人保公司投保優(yōu)勢(shì)和理賠質(zhì)量，磨破嘴、跑斷腿使得學(xué)幼險(xiǎn)入保人數(shù)達(dá)清泉學(xué)生總數(shù)的66%。在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的2012年，盡管我沒(méi)有完成公司下達(dá)的保費(fèi)收繳任務(wù)，但我所收保費(fèi)比2011年凈增2萬(wàn)元，84%的車(chē)輛都能按時(shí)續(xù)保，對(duì)新購(gòu)車(chē)輛能主動(dòng)出擊積極宣傳人保優(yōu)勢(shì)，很好的培育了保險(xiǎn)市場(chǎng)。

三、存在的問(wèn)題

1、其他財(cái)險(xiǎn)公司在清泉的介入，加之酒泉貨運(yùn)公司、玉門(mén)花通公司等一些大的運(yùn)輸公司采取保險(xiǎn)壟斷方式、酒嘉審車(chē)、掛牌地保險(xiǎn)展業(yè)人員的有利條件等不利因素的影響，我盡管也在竭盡全力完成任務(wù)，但最終還是離31萬(wàn)的任務(wù)差7、2萬(wàn)沒(méi)有完成。

2、受清泉沒(méi)有維修點(diǎn)無(wú)法服務(wù)，這里家產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展。

四、今后的打算

1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

2、搞好服務(wù)、再樹(shù)人保公司形象。保險(xiǎn)能否續(xù)保，關(guān)在在于服務(wù)，今后我要按時(shí)上班，確保24小時(shí)電話(huà)暢通。保戶(hù)有疑問(wèn)時(shí)耐心細(xì)致給予解答，保戶(hù)出險(xiǎn)時(shí)第一時(shí)間去關(guān)心探視。

3、做好調(diào)查工作，努力開(kāi)發(fā)新保源。定期下村去調(diào)查了解，對(duì)新購(gòu)車(chē)輛和有可能承包的業(yè)務(wù)主動(dòng)出擊及早聯(lián)系，力爭(zhēng)做到應(yīng)保盡保。

4、對(duì)在其他公司承保車(chē)輛造冊(cè)登記做到心中有數(shù)，不離不棄熱心服務(wù)，用人保的招牌吸引其早日成為我人保公司客戶(hù)。

5、抓住國(guó)家惠農(nóng)有利時(shí)機(jī)做好工作，讓農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、小額信貸保險(xiǎn)為自己的保險(xiǎn)任務(wù)增磚添瓦。

龍去蛇來(lái)吟古韻 鶯歌燕舞譜新章，新的一年保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈但我將以飽滿(mǎn)的激情、以百倍的信心迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)使本職工作再上新臺(tái)階。我相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和全體伙伴的共同努力下我們會(huì)上下一心艱苦奮斗同舟共濟(jì)全力拼搏創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。

第五篇：保險(xiǎn)展業(yè)流程解讀

保險(xiǎn)展業(yè)流程

一、保險(xiǎn)展業(yè)流程的定義

保險(xiǎn)展業(yè)流程也稱(chēng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售循環(huán),是指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從客戶(hù)定位、客戶(hù)拜訪一直到完成 保險(xiǎn)合同簽訂等所經(jīng)歷的工作環(huán)節(jié), 是保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作各環(huán)節(jié)的規(guī)范化和指引。熟練掌握保險(xiǎn) 展業(yè)流程, 可以協(xié)助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員掌握銷(xiāo)售節(jié)奏、提升工作效率、節(jié)約成本。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果 想要知道自己的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)、如何接觸目標(biāo)客戶(hù)、如何進(jìn)行有效溝通??直至成功簽訂保 險(xiǎn)合同, 就必須了解保險(xiǎn)展業(yè)流程, 理解和掌握流程中的要點(diǎn), 并以此指導(dǎo)自己的日常銷(xiāo)售 工作。這項(xiàng)工作一般可以在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)新人培訓(xùn)課程中得到強(qiáng)化。

保險(xiǎn)展業(yè)流程一般包括客戶(hù)定位——客戶(hù)拜訪——銷(xiāo)售面談——異議處理——促成— —保單送遞——客戶(hù)服務(wù)等環(huán)節(jié),而且構(gòu)成一個(gè)循環(huán)(見(jiàn)圖 12-1。各個(gè)公司可能有一些細(xì) 微差別(見(jiàn)圖 12-2。

圖 12-1 保險(xiǎn)展業(yè)一般流程圖

圖 12-2 友邦保險(xiǎn)公司和金盛保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售循環(huán)

二、對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)流程的理解

1.客戶(hù)定位。保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)繁多,各有特色,要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員掌握的具體知識(shí)也不盡 相同, 而且, 客戶(hù)的行為特征千差萬(wàn)別, 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不可能與所有的客戶(hù)都有 “共同語(yǔ)言” , 也不可能熟知各行各業(yè)不同的風(fēng)險(xiǎn)特征,對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)而言如此,對(duì)人身保險(xiǎn)而言也是如此?！拔镆灶?lèi)聚,人以群分” ,展業(yè)人員應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素,包括自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作和 生活經(jīng)歷、個(gè)人偏好、所銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、所在地區(qū)消費(fèi)者的行為特征等等, 選定自己 的主要展業(yè)客戶(hù)對(duì)象,做到有的放矢,事半功倍。

客戶(hù)服務(wù) 銷(xiāo)售面談

2.客戶(hù)拜訪。篩選客戶(hù)之后,要著手準(zhǔn)備接近客戶(hù)。如果客戶(hù)是企業(yè),則要收集該企 業(yè)的相關(guān)資料, 了解該企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況, 對(duì)該企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有較好的分析, 并收集 該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人的個(gè)人信息,推測(cè)其可能具備的行為特征,做好各種面談假設(shè)應(yīng)對(duì)方案。以上論述有可能過(guò)于理想化, 有人認(rèn)為我國(guó)目前保險(xiǎn)展業(yè)的特點(diǎn)是 “展業(yè)基本靠關(guān)系, 競(jìng)爭(zhēng) 基本靠?jī)r(jià)格” ,這種觀點(diǎn)有一定的代表性,但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益完善,保險(xiǎn)展業(yè)會(huì)日益 規(guī)范, 只有那些真正為企業(yè)利益著想、能為投保企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才會(huì)有施展的舞 臺(tái)。

如果客戶(hù)是個(gè)人,則要清楚客戶(hù)所處行業(yè)的工資及福利水平,熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)保障, 熟悉客戶(hù)所處的群體消費(fèi)觀念及習(xí)慣, 等等。利用市場(chǎng)調(diào)查、陌生拜訪或者緣故法等方式接近客戶(hù)。

3.銷(xiāo)售面談。與客戶(hù)進(jìn)行接觸后,選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售面談,當(dāng)然,在面談之 前各種“道具”必不可少(見(jiàn)表 12-1。在銷(xiāo)售面談的過(guò)程中,要掌握客戶(hù)的盡量詳細(xì)的信 息, 并據(jù)此初步擬定保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。對(duì)于獲取的客戶(hù)信息要嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范, 為客戶(hù)保 密。此外, 對(duì)于客戶(hù)所提供的信息要進(jìn)行辨別和篩選, 務(wù)必使信息真實(shí), 以便制定的保險(xiǎn)計(jì) 劃能真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

表 12-1 保險(xiǎn)展業(yè)必備工具

有其他一些細(xì)節(jié), 阻礙客戶(hù)認(rèn)可保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及其所制定的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)。此時(shí), 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng) 當(dāng)揣摩客戶(hù)每一句話(huà)背后所隱含的深層次意圖, 事先進(jìn)行話(huà)術(shù)演練, 靈活而詳盡地回答客戶(hù) 的每一個(gè)問(wèn)題,打消客戶(hù)的抗拒或者猶豫(表 12-2。當(dāng)然,在整個(gè)展業(yè)過(guò)程中都必須站在 客戶(hù)的立場(chǎng),一心維護(hù)客戶(hù)的利益,不可以因保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人利益而誤導(dǎo)、欺騙客戶(hù)。表 12-2 常見(jiàn)的四類(lèi)真實(shí)異議

進(jìn)行促成, 協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě)投保單證, 準(zhǔn)備各種資料。保險(xiǎn)消費(fèi)雖然對(duì)生產(chǎn)和生活的影響很大, 但又不像對(duì)購(gòu)買(mǎi)其他商品一樣有明顯的急迫性和主動(dòng)性, 如果不及時(shí)促成, 客戶(hù)原本不十分 堅(jiān)定的購(gòu)買(mǎi)行為可能會(huì)中止, 使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員前功盡棄。更嚴(yán)

重的是, 如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員沒(méi) 有及時(shí)促成,而在此期間客戶(hù)又不幸發(fā)生“保險(xiǎn)事故” ,則保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員內(nèi)心將忍受何等的煎 熬!客戶(hù)又將忍受何等的悲痛!6.保單送遞。保險(xiǎn)單制作完畢之后,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)將保單親自送達(dá)客戶(hù)手中, 不僅僅是為了獲得保單送達(dá)回執(zhí), 更重要的是, 是向客戶(hù)表明一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度, 讓客戶(hù) 獲得超過(guò)想像的滿(mǎn)意, 培養(yǎng)和提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。在保單送遞的過(guò)程中, 還可以進(jìn)一步向客 戶(hù)講解條款內(nèi)容、客戶(hù)的權(quán)利和義務(wù), 包括責(zé)任免除條款、猶豫期等等, 讓客戶(hù)明明白白消 費(fèi),降低保單失效率。此外,還可以通過(guò)保單送遞增加與客戶(hù)的接觸機(jī)會(huì),增進(jìn)聯(lián)系,或許 還可以獲得客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹,也可以為將來(lái)進(jìn)行二次展業(yè)埋下伏筆。

7.客戶(hù)服務(wù)?？蛻?hù)服務(wù)放在最后來(lái)講,并不表明客戶(hù)服務(wù)是最后才需要做的,事實(shí)上, 客戶(hù)服務(wù)貫穿于展業(yè)過(guò)程的始終。保險(xiǎn)業(yè)本身就是屬于服務(wù)行業(yè), 尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品是一紙法 律合同,沒(méi)有顯著的實(shí)物形態(tài),顯得有點(diǎn)虛無(wú)縹緲,也很難進(jìn)行比較。此時(shí),客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn) 品質(zhì)量及保險(xiǎn)消費(fèi)的評(píng)價(jià)可能在很大程度上取決于服務(wù)的水平。好的服務(wù)就像無(wú)聲的廣告, 流傳久遠(yuǎn)。

在保險(xiǎn)展業(yè)流程的多個(gè)環(huán)節(jié)中,都要注意“話(huà)術(shù)”問(wèn)題。(節(jié)選自:郭頌平等主編《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》 ,高教出版社, 2012