第一篇：【展業(yè)技巧】講故事談保險(xiǎn)

【展業(yè)技巧】講故事談保險(xiǎn)

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[導(dǎo)讀]：保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于多數(shù)人并不十分了解，加之以前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不規(guī)范動(dòng)作，不少人還有誤解，甚至存在逆反心理。在此，用小故事，讓大家在故事中了解保險(xiǎn)，在保險(xiǎn)中感悟人生。請(qǐng)有愛(ài)心、有責(zé)任心的人，耐心閱讀。

1、寶馬汽車和牛

在—起交通事故中，一輛寶馬車和一頭牛相撞，牛死了，開(kāi)寶馬車的司機(jī)也身亡。由于司機(jī)是肇事方，按照有關(guān)規(guī)定，養(yǎng)牛的老農(nóng)得到司機(jī)家人給的1000元補(bǔ)償金，而司機(jī)卻沒(méi)有任何的補(bǔ)償。

[啟示]：

牛居然比人還值錢，這個(gè)事例聽(tīng)起來(lái)近乎殘酷，但這樣的事在當(dāng)今中國(guó)并不少見(jiàn)。

中國(guó)珍貴動(dòng)物金絲猴珍珍和寶寶赴日展覽期間，日本猴園向保險(xiǎn)公司投保了意外傷害保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為2億日元，而負(fù)責(zé)飼養(yǎng)金絲猴的中國(guó)職工卻還沒(méi)有一個(gè)人擁有保險(xiǎn)保障。

其實(shí)，人的生命價(jià)值是無(wú)法估量的，只是當(dāng)過(guò)去人們?nèi)蕴幵跍仫枲顟B(tài)時(shí)，填飽肚子才是最主要的需求，哪還敢奢談什么生命價(jià)值。

改革開(kāi)放使中國(guó)人生活逐漸富裕起來(lái)之后，一種自我保障的潛意識(shí)終于開(kāi)始在中國(guó)人頭腦中涌動(dòng)：來(lái)之不易的好日子不能再付之東流，我們需要提高生命的質(zhì)量，為自己和家人購(gòu)買各種形式的保險(xiǎn)已逐漸成為許多有識(shí)之士的必然選擇。

2、千分之三的游戲

某兵營(yíng)流行這樣一種游戲：上級(jí)軍官每年一次召集部下1000人，發(fā)給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開(kāi)一槍，剩下的人可以在余下的一年里無(wú)憂無(wú)慮的生活......游戲進(jìn)行著，每年一次......朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？

[啟示]：

你敢朝自己的腦袋上開(kāi)一槍嗎？每年都開(kāi)一次？

其實(shí)在生活中，我們所有人都在無(wú)意識(shí)地每年重復(fù)著這樣的游戲：根據(jù)中國(guó)人生命表統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)人的年平均死亡率是千分之三！

有人說(shuō)千分之三的概率很小，因?yàn)?000人之中才只有3人。有人說(shuō)這個(gè)概率很大，因?yàn)閷?duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，只有兩種可能：生或死。因此，每個(gè)人的概率是50%。朋友，你認(rèn)為呢？既然這是一個(gè)逃不了的游戲，我們?yōu)槭裁床患霸缱鰷?zhǔn)備呢？

3、石頭與鉆石

三個(gè)騎士在風(fēng)高月黑的沙漠中行走，忽然聽(tīng)到一個(gè)神秘的聲音，讓他們每人撿起一些石頭裝入口袋中，三個(gè)騎士很不情愿地裝了幾塊石頭在袋中。那個(gè)聲音又說(shuō)：“明天太陽(yáng)升起的時(shí)候，你們會(huì)又喜又悲”。天剛亮，他們拿出石頭，發(fā)現(xiàn)全是罕見(jiàn)的鉆石。騎士真的又喜又悲。

[啟示]：

其實(shí)，很多人在領(lǐng)取保險(xiǎn)金的時(shí)候，和騎士們的心情一樣，后悔當(dāng)初沒(méi)多抓幾塊石頭(其實(shí)是鉆石)，保險(xiǎn)亦然，到用時(shí)才知它的可貴，后悔當(dāng)初??

4、富翁與金子

有一座華麗的宅邸，住著個(gè)大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是綾羅綢緞，可是他并不開(kāi)心，每天晚上總是做噩夢(mèng)，因?yàn)樗麚?dān)心萬(wàn)一他的財(cái)產(chǎn)失去了，他就會(huì)過(guò)窮人的生活。

一天早晨起來(lái)，他聽(tīng)見(jiàn)土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說(shuō)了，土地公公說(shuō)：“這樣你把你的金子給一袋我，我保證在你生病或遇到其它風(fēng)險(xiǎn)事故時(shí)給你五袋金子，在你老了的時(shí)候，每月都給你半袋金子?！备晃掏饬?。從此，他再也不做噩夢(mèng)了。

[啟示]：

財(cái)富重要，讓財(cái)富安寧更重要。

5、獅子和老鼠

一只獅子躺在樹(shù)下打盹，一只老鼠過(guò)來(lái)問(wèn)：“大王，您需要我?guī)兔幔俊豹{子斜視著老鼠說(shuō)：“呵呵，真好笑，快滾開(kāi)！”

過(guò)了幾天，獅子中了獵人的圈套，被繩索吊在樹(shù)上，正當(dāng)它痛哭不已時(shí)，老鼠跑過(guò)來(lái)，用牙齒咬斷那些繩索，讓獅子獲得了自由。

[啟示]：

一只小老鼠給強(qiáng)大的獅子以自由，有時(shí)一點(diǎn)小小的投資也會(huì)給我們帶來(lái)一生的幸福。

6、老人與銀幣

在每月十五日，有一位老人推著手推車，到一處地窖。在地窖門口，站著一位穿著制服的警衛(wèi)，他打開(kāi)鎖推開(kāi)大門，讓老人進(jìn)去。

地窖中，堆滿了銀幣，老人用鏟子將手推車裝滿，然后離開(kāi)地窖。他走后，地窖的銀幣又堆滿了。而且只要老人活著，地窖的銀幣永遠(yuǎn)也用不完。

[啟示]：

每個(gè)人都期望著只要活著，銀子多多益善，在羨慕這位“老人”之時(shí)其實(shí)你也可以做到。購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)，活得越久領(lǐng)得越多，讓保險(xiǎn)成為你領(lǐng)養(yǎng)的一個(gè)孝順兒子。

7、螞蟻與蚱蜢

秋近尾聲，螞蟻辛勤地尋找食物儲(chǔ)藏。蚱蜢先生在一旁笑它們傻?！艾F(xiàn)在才秋天，冬天還很遠(yuǎn)吶！”蚱蜢先生說(shuō)。

“就快到了，所以我們要趕快準(zhǔn)備?！蔽浵佉贿呎f(shuō)，一邊滿頭大汗的搬運(yùn)食物。

這一年的冬天忽然在一場(chǎng)大雪中提前來(lái)臨了，螞蟻們?cè)跍嘏鞓?lè)的氣氛中享用豐盛的美食，那位瀟灑的蚱蜢先生卻在寒冷的天氣里餓死了。

[啟示]：

有儲(chǔ)藏才有寒冬的美食，保險(xiǎn)，今天預(yù)備明天，是真穩(wěn)健，選擇保險(xiǎn)，擁有輕松，瀟灑的明天。

第二篇：保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)（定稿）

2012年個(gè)人工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、伙伴們：

大家好！

揭下2013年的日歷，翻開(kāi)嶄新的歲月，在展望未來(lái)，充滿信心的同時(shí)，也不忘回首過(guò)去。沿著來(lái)時(shí)的腳印，回望往昔的點(diǎn)滴，我將會(huì)吸取更多的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是失敗或是成功，都給我們帶來(lái)一筆寶貴的財(cái)富。攜著這些財(cái)富，我們邁向未來(lái)的腳步將更加堅(jiān)實(shí)?；厥走^(guò)去的一年堅(jiān)持不懈的做著人保事業(yè)，其中有成功、、失敗、也有些許無(wú)奈。回顧去年籌劃今年，總結(jié)如下：

一、立足崗位履行本職工作

作為一名保險(xiǎn)銷售員，我充分的認(rèn)識(shí)到自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成銷售任務(wù)，嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)銷售管理辦法中的各項(xiàng)規(guī)定；并認(rèn)真、熱情、依章、按規(guī)搞好服務(wù)，對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。能努力完成公司交辦的其它工作。2012年，我能始終以公司利益為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照保險(xiǎn)條款要求去展業(yè)。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己從保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)行情，其次自己經(jīng)常同公司內(nèi)部其他人員理勤溝通、勤交流、勤學(xué)習(xí)，努力培育清泉保險(xiǎn)市場(chǎng)。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

二、抓大不放小，努力增加保費(fèi)收入

清泉鄉(xiāng)共有農(nóng)業(yè)人口3947人，常住人口2987人，全鄉(xiāng)共有機(jī)動(dòng)車79輛，在我處投保64輛，占車輛總數(shù)的82%。本共收保費(fèi)237523元，其中電銷28890、3元；機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)119110元；商業(yè)險(xiǎn)65276元；醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)8940元；學(xué)幼險(xiǎn)11315元；家產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)共3500元。尤其是學(xué)幼險(xiǎn)、意外險(xiǎn)月月都有收入，在學(xué)生有校方責(zé)任險(xiǎn)、合作醫(yī)療保險(xiǎn)等保障險(xiǎn)種的背景下，我積極宣傳人保公司投保優(yōu)勢(shì)和理賠質(zhì)量，磨破嘴、跑斷腿使得學(xué)幼險(xiǎn)入保人數(shù)達(dá)清泉學(xué)生總數(shù)的66%。在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的2012年，盡管我沒(méi)有完成公司下達(dá)的保費(fèi)收繳任務(wù)，但我所收保費(fèi)比2011年凈增2萬(wàn)元，84%的車輛都能按時(shí)續(xù)保，對(duì)新購(gòu)車輛能主動(dòng)出擊積極宣傳人保優(yōu)勢(shì)，很好的培育了保險(xiǎn)市場(chǎng)。

三、存在的問(wèn)題

1、其他財(cái)險(xiǎn)公司在清泉的介入，加之酒泉貨運(yùn)公司、玉門花通公司等一些大的運(yùn)輸公司采取保險(xiǎn)壟斷方式、酒嘉審車、掛牌地保險(xiǎn)展業(yè)人員的有利條件等不利因素的影響，我盡管也在竭盡全力完成任務(wù)，但最終還是離31萬(wàn)的任務(wù)差7、2萬(wàn)沒(méi)有完成。

2、受清泉沒(méi)有維修點(diǎn)無(wú)法服務(wù)，這里家產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展。

四、今后的打算

1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)，來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

2、搞好服務(wù)、再樹(shù)人保公司形象。保險(xiǎn)能否續(xù)保，關(guān)在在于服務(wù)，今后我要按時(shí)上班，確保24小時(shí)電話暢通。保戶有疑問(wèn)時(shí)耐心細(xì)致給予解答，保戶出險(xiǎn)時(shí)第一時(shí)間去關(guān)心探視。

3、做好調(diào)查工作，努力開(kāi)發(fā)新保源。定期下村去調(diào)查了解，對(duì)新購(gòu)車輛和有可能承包的業(yè)務(wù)主動(dòng)出擊及早聯(lián)系，力爭(zhēng)做到應(yīng)保盡保。

4、對(duì)在其他公司承保車輛造冊(cè)登記做到心中有數(shù)，不離不棄熱心服務(wù)，用人保的招牌吸引其早日成為我人保公司客戶。

5、抓住國(guó)家惠農(nóng)有利時(shí)機(jī)做好工作，讓農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、小額信貸保險(xiǎn)為自己的保險(xiǎn)任務(wù)增磚添瓦。

龍去蛇來(lái)吟古韻 鶯歌燕舞譜新章，新的一年保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈但我將以飽滿的激情、以百倍的信心迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)使本職工作再上新臺(tái)階。我相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和全體伙伴的共同努力下我們會(huì)上下一心艱苦奮斗同舟共濟(jì)全力拼搏創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。

第三篇：保險(xiǎn)展業(yè)流程解讀

保險(xiǎn)展業(yè)流程

一、保險(xiǎn)展業(yè)流程的定義

保險(xiǎn)展業(yè)流程也稱保險(xiǎn)銷售循環(huán),是指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從客戶定位、客戶拜訪一直到完成 保險(xiǎn)合同簽訂等所經(jīng)歷的工作環(huán)節(jié), 是保險(xiǎn)銷售工作各環(huán)節(jié)的規(guī)范化和指引。熟練掌握保險(xiǎn) 展業(yè)流程, 可以協(xié)助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員掌握銷售節(jié)奏、提升工作效率、節(jié)約成本。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果 想要知道自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)、如何接觸目標(biāo)客戶、如何進(jìn)行有效溝通??直至成功簽訂保 險(xiǎn)合同, 就必須了解保險(xiǎn)展業(yè)流程, 理解和掌握流程中的要點(diǎn), 并以此指導(dǎo)自己的日常銷售 工作。這項(xiàng)工作一般可以在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)新人培訓(xùn)課程中得到強(qiáng)化。

保險(xiǎn)展業(yè)流程一般包括客戶定位——客戶拜訪——銷售面談——異議處理——促成— —保單送遞——客戶服務(wù)等環(huán)節(jié),而且構(gòu)成一個(gè)循環(huán)(見(jiàn)圖 12-1。各個(gè)公司可能有一些細(xì) 微差別(見(jiàn)圖 12-2。

圖 12-1 保險(xiǎn)展業(yè)一般流程圖

圖 12-2 友邦保險(xiǎn)公司和金盛保險(xiǎn)公司的銷售循環(huán)

二、對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)流程的理解

1.客戶定位。保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多,各有特色,要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員掌握的具體知識(shí)也不盡 相同, 而且, 客戶的行為特征千差萬(wàn)別, 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不可能與所有的客戶都有 “共同語(yǔ)言” , 也不可能熟知各行各業(yè)不同的風(fēng)險(xiǎn)特征,對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)而言如此,對(duì)人身保險(xiǎn)而言也是如此。“物以類聚,人以群分” ,展業(yè)人員應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素,包括自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作和 生活經(jīng)歷、個(gè)人偏好、所銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、所在地區(qū)消費(fèi)者的行為特征等等, 選定自己 的主要展業(yè)客戶對(duì)象,做到有的放矢,事半功倍。

客戶服務(wù) 銷售面談

2.客戶拜訪。篩選客戶之后,要著手準(zhǔn)備接近客戶。如果客戶是企業(yè),則要收集該企 業(yè)的相關(guān)資料, 了解該企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況, 對(duì)該企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有較好的分析, 并收集 該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人的個(gè)人信息,推測(cè)其可能具備的行為特征,做好各種面談假設(shè)應(yīng)對(duì)方案。以上論述有可能過(guò)于理想化, 有人認(rèn)為我國(guó)目前保險(xiǎn)展業(yè)的特點(diǎn)是 “展業(yè)基本靠關(guān)系, 競(jìng)爭(zhēng) 基本靠?jī)r(jià)格” ,這種觀點(diǎn)有一定的代表性,但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益完善,保險(xiǎn)展業(yè)會(huì)日益 規(guī)范, 只有那些真正為企業(yè)利益著想、能為投保企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才會(huì)有施展的舞 臺(tái)。

如果客戶是個(gè)人,則要清楚客戶所處行業(yè)的工資及福利水平,熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)保障, 熟悉客戶所處的群體消費(fèi)觀念及習(xí)慣, 等等。利用市場(chǎng)調(diào)查、陌生拜訪或者緣故法等方式接近客戶。

3.銷售面談。與客戶進(jìn)行接觸后,選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售面談,當(dāng)然,在面談之 前各種“道具”必不可少(見(jiàn)表 12-1。在銷售面談的過(guò)程中,要掌握客戶的盡量詳細(xì)的信 息, 并據(jù)此初步擬定保險(xiǎn)計(jì)劃書。對(duì)于獲取的客戶信息要嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范, 為客戶保 密。此外, 對(duì)于客戶所提供的信息要進(jìn)行辨別和篩選, 務(wù)必使信息真實(shí), 以便制定的保險(xiǎn)計(jì) 劃能真正滿足客戶的需求。

表 12-1 保險(xiǎn)展業(yè)必備工具

有其他一些細(xì)節(jié), 阻礙客戶認(rèn)可保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及其所制定的保險(xiǎn)計(jì)劃書。此時(shí), 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng) 當(dāng)揣摩客戶每一句話背后所隱含的深層次意圖, 事先進(jìn)行話術(shù)演練, 靈活而詳盡地回答客戶 的每一個(gè)問(wèn)題,打消客戶的抗拒或者猶豫(表 12-2。當(dāng)然,在整個(gè)展業(yè)過(guò)程中都必須站在 客戶的立場(chǎng),一心維護(hù)客戶的利益,不可以因保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人利益而誤導(dǎo)、欺騙客戶。表 12-2 常見(jiàn)的四類真實(shí)異議

進(jìn)行促成, 協(xié)助客戶填寫投保單證, 準(zhǔn)備各種資料。保險(xiǎn)消費(fèi)雖然對(duì)生產(chǎn)和生活的影響很大, 但又不像對(duì)購(gòu)買其他商品一樣有明顯的急迫性和主動(dòng)性, 如果不及時(shí)促成, 客戶原本不十分 堅(jiān)定的購(gòu)買行為可能會(huì)中止, 使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員前功盡棄。更嚴(yán)

重的是, 如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員沒(méi) 有及時(shí)促成,而在此期間客戶又不幸發(fā)生“保險(xiǎn)事故” ,則保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員內(nèi)心將忍受何等的煎 熬!客戶又將忍受何等的悲痛!6.保單送遞。保險(xiǎn)單制作完畢之后,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)將保單親自送達(dá)客戶手中, 不僅僅是為了獲得保單送達(dá)回執(zhí), 更重要的是, 是向客戶表明一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度, 讓客戶 獲得超過(guò)想像的滿意, 培養(yǎng)和提升客戶的忠誠(chéng)度。在保單送遞的過(guò)程中, 還可以進(jìn)一步向客 戶講解條款內(nèi)容、客戶的權(quán)利和義務(wù), 包括責(zé)任免除條款、猶豫期等等, 讓客戶明明白白消 費(fèi),降低保單失效率。此外,還可以通過(guò)保單送遞增加與客戶的接觸機(jī)會(huì),增進(jìn)聯(lián)系,或許 還可以獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹,也可以為將來(lái)進(jìn)行二次展業(yè)埋下伏筆。

7.客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)放在最后來(lái)講,并不表明客戶服務(wù)是最后才需要做的,事實(shí)上, 客戶服務(wù)貫穿于展業(yè)過(guò)程的始終。保險(xiǎn)業(yè)本身就是屬于服務(wù)行業(yè), 尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品是一紙法 律合同,沒(méi)有顯著的實(shí)物形態(tài),顯得有點(diǎn)虛無(wú)縹緲,也很難進(jìn)行比較。此時(shí),客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn) 品質(zhì)量及保險(xiǎn)消費(fèi)的評(píng)價(jià)可能在很大程度上取決于服務(wù)的水平。好的服務(wù)就像無(wú)聲的廣告, 流傳久遠(yuǎn)。

在保險(xiǎn)展業(yè)流程的多個(gè)環(huán)節(jié)中,都要注意“話術(shù)”問(wèn)題。(節(jié)選自:郭頌平等主編《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》 ,高教出版社, 2012

第四篇：保險(xiǎn)代理人展業(yè)話術(shù)

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保險(xiǎn)代理人展業(yè)話術(shù)

要問(wèn)保險(xiǎn)代理人第一加身技能是什么，話術(shù)話術(shù)還是話術(shù)，毋庸置疑。無(wú)論是新晉保險(xiǎn)代理人，還是資深保險(xiǎn)代理人，展業(yè)話術(shù)都是值得一生去研究的技能，掌握了話術(shù)，代理人們才能“拿下”客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)、走向人生巔峰。

當(dāng)然，作為如此重要的技能，自然是有許多細(xì)分的方向，比如說(shuō)拒絕的話術(shù)、增員的話術(shù)、推銷的話術(shù)和講解的話術(shù)，不同場(chǎng)合不同客戶不同需求需要不同的話術(shù)技能來(lái)為你加持。下面就是江湖失傳已久的獨(dú)門秘籍，馬上呈上：

【話術(shù)大法一：增員大法】

社會(huì)一個(gè)非常奇怪的定律叫做你成功了說(shuō)什么都是經(jīng)典，你失敗了說(shuō)什么都是狡辯！當(dāng)我們的代理人在增員的過(guò)程中，尤其是面對(duì)初期新人的惶恐啊、羞澀啊，打破這種局面的一定要是干貨，不要畫大餅，描繪虛渺的藍(lán)圖，用事實(shí)說(shuō)話才能使人信服。

例如我們的代理人常遇到的一些問(wèn)題，無(wú)非是沒(méi)底薪、沒(méi)信心、沒(méi)有行業(yè)自豪感、賣保險(xiǎn)不好意思等等等等。

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首先沒(méi)底薪的除了代理人就是大老板了！等到續(xù)保就有續(xù)期傭金了，升上主管后，管理津貼就等于豐厚的底薪；其次，沒(méi)有信心是因?yàn)闆](méi)做過(guò)，你一定要拿出成功的真實(shí)的案例，詳細(xì)介紹公司針對(duì)新人的培訓(xùn)計(jì)劃，確保讓新人明白他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗；最后，保險(xiǎn)不好賣，張不開(kāi)口，拉不下臉?這個(gè)時(shí)候必須正能量?jī)A巢而出，看失敗的例子，當(dāng)然不好做，你看成功的人做起來(lái)很簡(jiǎn)單。什么事情都需要學(xué)習(xí)，孩子是不是本來(lái)不會(huì)拿筷子的，后來(lái)會(huì)了？是不是本來(lái)不會(huì)騎車的，后來(lái)也會(huì)了？是不是都可以學(xué)？

總之，增員大法的核心就是用事實(shí)說(shuō)話，而非用美夢(mèng)欺詐。

【話術(shù)大法二：頂尖高手的促成秘籍】

高手過(guò)招，從來(lái)不是看運(yùn)氣，從頭到尾靠實(shí)力。保單促成絕不是什么時(shí)機(jī)成不成熟的理論，凡夫俗子和武林高手之間的差距其實(shí)就是：能否掌握在關(guān)鍵時(shí)刻能讓客戶下決心的話術(shù)。

心照不宣

當(dāng)整個(gè)面談進(jìn)行到某一時(shí)刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準(zhǔn)保戶特別鐘愛(ài)某一產(chǎn)品時(shí)，為什么又非堅(jiān)持要準(zhǔn)保戶開(kāi)口承諾

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他們已經(jīng)作好投保的心理準(zhǔn)備不可呢？可想而知，如果您問(wèn)他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對(duì)是肯定的；但是如果說(shuō)到肯不肯花些錢來(lái)得到安全感與心靈上的平靜，誰(shuí)會(huì)高高興興地說(shuō)他肯？

使用這一技巧最簡(jiǎn)單的方式便是逕行代為填寫申請(qǐng)書。您可以從準(zhǔn)保戶最不會(huì)心生排斥而當(dāng)面予以拒絕的問(wèn)題問(wèn)起。例如：“先生，府上詳細(xì)地址是？您在這兒住多久了？”等。如果準(zhǔn)保戶對(duì)您的問(wèn)題或是填寫申請(qǐng)書的動(dòng)作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實(shí)銷售已然促成。

由簡(jiǎn)入難

“由簡(jiǎn)入難”的促成技巧，是專為協(xié)助準(zhǔn)保戶作下投保決定而用的。它所把握的一個(gè)重點(diǎn)，是將一個(gè)比較困難、不易作下決定的大問(wèn)題，拆成數(shù)個(gè)比較簡(jiǎn)單、容易作答的小問(wèn)題，請(qǐng)準(zhǔn)保戶針對(duì)這些小問(wèn)題一一作成決定。這樣作，會(huì)比一開(kāi)始便以一個(gè)大問(wèn)題來(lái)困擾準(zhǔn)保戶，還來(lái)得讓準(zhǔn)保戶能夠接受。

采取行動(dòng)

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銷售人員有時(shí)可以采取一些立即行動(dòng)，以這種半帶強(qiáng)迫性的方式，讓準(zhǔn)保戶也不得不有些行動(dòng)；像是，您可以在歸納準(zhǔn)保戶拒絕投保的原因，一一予以“還擊”之后，當(dāng)場(chǎng)采取某些行動(dòng)。例如：

“先生，就您剛才所說(shuō)不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來(lái)作個(gè)短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對(duì)不會(huì)是事實(shí)。其次，您說(shuō)保費(fèi)太貴，負(fù)擔(dān)不起；至于這一點(diǎn)（您不妨在此露出個(gè)神秘的一笑），您和我知這是不是個(gè)事實(shí)。再說(shuō)到第三點(diǎn)，您說(shuō)您認(rèn)為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結(jié)果如何??對(duì)了，我想借您電話用用，可以嗎？”說(shuō)著，您便可以起身走到電話機(jī)旁，拿起電話筒，立即向公司特約醫(yī)院聯(lián)絡(luò)體檢的預(yù)約掛號(hào)事宜。逾時(shí)漲價(jià)

保險(xiǎn)既非是季節(jié)性的產(chǎn)品，故而唯一能讓準(zhǔn)保戶立即掌握此時(shí)此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保費(fèi)較低，但若是等過(guò)些年再投保，保費(fèi)自會(huì)隨年紀(jì)的增加而增加”。您可以這么向準(zhǔn)保戶說(shuō)：“先生，如果您不能把握現(xiàn)在投保，保費(fèi)較低的機(jī)會(huì)，那么再過(guò)一年，保費(fèi)就會(huì)隨著您的年齡水漲船高了?！?/p>

OK保險(xiǎn)君掐指一算，各位代理人看完上述兩條武林秘籍定是相

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見(jiàn)恨晚，展業(yè)的話術(shù)技巧當(dāng)然還有很多，ok保險(xiǎn)君留給大家一點(diǎn)吸收學(xué)習(xí)的時(shí)間，話術(shù)大法火熱持續(xù)中??

第五篇：保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)--誠(chéng)信展業(yè)樹(shù)立品牌

保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)--誠(chéng)信展業(yè)樹(shù)立品牌

保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)--誠(chéng)信展業(yè)樹(shù)立品牌2007-12-18 13:17:14第1文秘網(wǎng)第1公文網(wǎng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)--誠(chéng)信展業(yè)樹(shù)立品牌保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)--誠(chéng)信展業(yè)樹(shù)立品牌(2)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)--誠(chéng)信展業(yè)樹(shù)立品牌

誠(chéng)信歷來(lái)是人們對(duì)建設(shè)和睦、信任的社會(huì)關(guān)系的道德期待。第1文秘版權(quán)所有，全國(guó)文秘工作者的114!只有誠(chéng)信，人們之間才會(huì)相互理解、相互信任、相互依賴，人類文明才會(huì)普遍建立，社會(huì)才會(huì)不斷進(jìn)步。隨著社會(huì)的發(fā)展，誠(chéng)信的作用從人們的日常生活進(jìn)入經(jīng)濟(jì)活動(dòng)領(lǐng)域，被視為經(jīng)濟(jì)交換的潤(rùn)滑劑和經(jīng)濟(jì)交易所必須的公共品德。在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，任何一個(gè)企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)、巨大的動(dòng)力，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是根本之道，這已

被古今中外的許多成功經(jīng)營(yíng)案例所證明。企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者和投資者、對(duì)社會(huì)誠(chéng)信，員工要對(duì)企業(yè)、對(duì)同事誠(chéng)信，只有這樣，才能獲得長(zhǎng)久利益，成就百年品牌。

大家都知道，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的最基本也是最重要的原則就是誠(chéng)信原則，保險(xiǎn)公司要通過(guò)自己的員工在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以誠(chéng)實(shí)來(lái)?yè)Q取投保人的信任。如果保險(xiǎn)公司不遵守承諾，不僅會(huì)損害被保險(xiǎn)人的利益，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致自身商品的無(wú)效而失去市場(chǎng)。我們保險(xiǎn)公司作為一家從事商業(yè)保險(xiǎn)的公司也不例外，非常注重誠(chéng)信建設(shè)，建立起以“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”為核心的保險(xiǎn)行業(yè)文化，立志做一個(gè)有道德的保險(xiǎn)公司，將建設(shè)中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一品牌作為自己的理想。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，貼近市場(chǎng)，遵循法規(guī)，開(kāi)展正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范展業(yè)，堅(jiān)持不做市場(chǎng)的破壞者，不做不負(fù)責(zé)任的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。

我們險(xiǎn)要求員工對(duì)客戶誠(chéng)信，就是要求在展業(yè)時(shí)，在為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)保障

服務(wù)時(shí)講誠(chéng)信。大家都知道，保險(xiǎn)條款的制定具有較強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性，客戶不一定都能正確理解，保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員在展業(yè)時(shí)必須誠(chéng)實(shí)告知，不能利用信息上的不對(duì)稱讓客戶“付學(xué)費(fèi)”。我曾聽(tīng)一位朋友說(shuō)過(guò)，他希望給他的愛(ài)車購(gòu)買全保的保障，某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員替他辦理了投保手續(xù)。一個(gè)春暖花開(kāi)的早上，他興高采烈的帶著妻子、兒子駕車到郊外春游。一路上他們說(shuō)說(shuō)笑笑，非常開(kāi)心，然而不幸發(fā)生了。由于不熟悉路況，這位朋友撞上了路邊的一棵樹(shù)，他本人受了輕傷，而他年幼的兒子滿臉是血，不知道傷得怎么樣？在趕去醫(yī)院的路上，他想起他曾購(gòu)買的這份保險(xiǎn)，他很慶幸當(dāng)時(shí)他買了全保的保險(xiǎn)，這樣，他多少可以從保險(xiǎn)公司那兒得到一些經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，想到這兒，他心里有了一些安慰。而后他向保險(xiǎn)公司報(bào)案時(shí)，保險(xiǎn)公司的理賠人員卻告訴他，他和他兒子受傷的醫(yī)療費(fèi)不在保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)，不能獲得賠償。為什么？他一下蒙了，“我不是給車子買了全保嗎？”在理賠人員的提醒下，這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，那位業(yè)務(wù)員替他辦理的險(xiǎn)種當(dāng)中居然沒(méi)有購(gòu)買司乘人員保險(xiǎn)。他不僅為此在經(jīng)濟(jì)上受損，更嚴(yán)重的是他認(rèn)為這位業(yè)務(wù)員利用他對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的缺乏欺騙了他，他說(shuō)他不再相信保險(xiǎn)公司。聽(tīng)到這，我相信每一位保險(xiǎn)業(yè)的同仁都會(huì)和我一樣感到痛心，為現(xiàn)實(shí)中個(gè)別保險(xiǎn)從業(yè)人員的不負(fù)責(zé)任行為而使整個(gè)行業(yè)遭遇的信用危機(jī)感到痛心。要明白，當(dāng)我們千方百計(jì)擴(kuò)大客戶群的時(shí)候，與客戶的交易不是一次性的博弈，而是讓客戶由于購(gòu)買了保險(xiǎn)產(chǎn)品而獲得一種長(zhǎng)久的關(guān)懷和保障。

董事長(zhǎng)在《業(yè)務(wù)員展業(yè)手冊(cè)》上寫下了“誠(chéng)信、勤奮、專業(yè)”的題詞，這是對(duì)我們每一位業(yè)務(wù)員的基本要求，在展業(yè)時(shí)，我們不僅要講誠(chéng)信，更要以自己的專業(yè)知識(shí)真正地為客戶化解風(fēng)險(xiǎn)。我們的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理就是這樣，以她的真誠(chéng)和豐富的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶。7月的一個(gè)上午，趙經(jīng)理接到一個(gè)客戶某

公司唐總的電話，說(shuō)自己公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)快到期了，但是他們準(zhǔn)備向其它保險(xiǎn)公司投保……掛了電話，趙經(jīng)理靜靜地站在辦公室，自言自語(yǔ)地說(shuō)：“一定是我自己的工作做得不夠好，一定是的！”想了一會(huì)兒，她決定再次去到客戶的公司了解清楚。正當(dāng)趙經(jīng)理和唐總在商議著保險(xiǎn)事宜時(shí)，突然窗外一個(gè)響雷打斷了他們的談話，緊接著一陣狂風(fēng)夾雜著豆大的雨點(diǎn)傾盆而下，這時(shí)傳真機(jī)也傳來(lái)了關(guān)于做好防汛工作的通知。唐總客氣地對(duì)趙經(jīng)理說(shuō)：“小趙，你先回去吃飯吧，關(guān)于保險(xiǎn)的事，下次再說(shuō)。我還要布置防汛工作。第1文秘版權(quán)所有，全國(guó)文秘工作者的114!”說(shuō)完就走了。趙經(jīng)理緊跟其后說(shuō)：“雖然我們?cè)跇I(yè)務(wù)上暫時(shí)沒(méi)有合作成功，但為客戶提供防災(zāi)防損工作是我們保險(xiǎn)人的天職，我十幾年的保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)或許能為你們公司的防災(zāi)防損工作提供一些幫助。飯等忙完了再吃?！比缓笏透瓶傄黄鹫J(rèn)真地檢查公司的每一個(gè)角落，憑著豐富的保險(xiǎn)專業(yè)知

識(shí)，她提出不少消除安全隱患的措施，一直忙到下午五點(diǎn)。唐總非常感動(dòng)，說(shuō)：“我們還不是你們的客戶，你就能這樣幫助我們，如果我們真正成了你們的客戶，一定能得到更多的保障和服務(wù)。我相信，在投保準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)?！弊詈蟮慕Y(jié)果大家可想而知。這是我們的員工在實(shí)踐中貫徹的“化險(xiǎn)為夷，補(bǔ)天愛(ài)人”的企業(yè)精神的真實(shí)體現(xiàn)。趙經(jīng)理以她的誠(chéng)信、專業(yè)、勤奮獲得成功的同時(shí)，也使公司贏得了客戶的認(rèn)可和好評(píng)。

正是每一位人通過(guò)自身誠(chéng)信展業(yè)，才逐漸使贏得社會(huì)的信任和贊譽(yù)；正是每一位人忠誠(chéng)地實(shí)踐著“以更及時(shí)、更全面、更專業(yè)、更道德的服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，才使在建設(shè)中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一品牌的理想之路上走得

保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)--誠(chéng)信展業(yè)樹(shù)立品牌