第一篇：銷售技巧案例

銷售技巧案例

（一）：

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起a公司銷售人員拜訪他的故事：

a公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯。

經(jīng)銷商說：那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我a公司的銷售人員約見我。我一聽a公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一向沒時刻和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。炫酷名字

2:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是a公司的銷售員。

有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。

他說完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我立刻對他說把資料放在那里，我看一看，你回去吧！脫韁的野馬

聽到那里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時刻里，我的心理沒有理解他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能與a公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實事的，我們就合作了。

聽了這個故事，我們陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推銷就是先把自己賣出去的的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，好的開始等于成功了一半！因此我們要掌握一些見面技巧：

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行必須的了解，透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的資料寫出來，思考怎樣表述，進行語言方面的組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，因此推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么？

（4）自我說的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就說：我是××公司的××分公司的推銷員×××。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說是：您好！我是××廠的?？蛻艨茨懔?，再說：我是××，是××分公司推銷員。

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你能夠說：是××經(jīng)理派我過來的。也能夠說：經(jīng)過××客戶說的，我專程過來拜訪您。或者是××廠家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我這天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會用心配合你，立刻會吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓新推銷員有一項資料是：每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，因此名片就應是換來的。見面時不好過早拿出自己的名片，在說明來意，自我說完成后，觀察客戶反應，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：這是我的名片，如果客戶對你有好感，立刻會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說：××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?？蛻魰缓靡馑季芙^交換名片；拜訪完成時，你能夠提出××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。不好說：能夠給我一張您的名片嗎？這樣會很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

銷售技巧案例

（二）：

陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專柜，被賣pierre

cardin的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。

陳老師，您怎樣在那里呀？小陳激動地問。

我來逛逛，順便看一下上次培訓的效果。

陳老師，很有效果！

為什么？

陳老師，我運用您的模仿法，昨日剛賣了一件3000多元的衣服。小陳興奮地說。

說來聽聽。

昨日，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

這件衣服，怎樣他*的這么貴？顧客問。

就他*的這樣貴！我沒有思索就說。

就買這件！顧客說。

好的。

小陳說：當時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了?？陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，十分成功，威力無比。

人際溝通有三個要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，透過投其所好，制造和諧氣氛，到達溝通模式盡可能與溝通對象持續(xù)一致。說白些就是對方習慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實現(xiàn)了成交。

（1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是對準頻道。每一個人都有一個最喜愛的頻道，只有你發(fā)送的信息對準了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他立刻會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了。酒逢知己千杯少，話不投機半句多，說的就是這個道理。

（2）語調(diào)、風格模仿。語調(diào)模仿的作用，在于有意識地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對方更好地理解你。語調(diào)包括說話的語氣、聲調(diào)、聲音大小和語速快慢。風格模仿要求我們說話時，遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對方的狀況相配合。如果對方說話慢，聲音低，你說話快，聲音大，不模仿是怎樣也談不到一塊的。再比如：為什么兩個人大吵架能夠越吵越激烈，而從沒有看到一個大聲吵，一個小聲吵，能夠持續(xù)吵下去的。前者就是正因吵架雙方都在模仿，因此投機，后者雙方不模仿，就沒有默契。

（3）身體語言、姿勢模仿。當你和你的愛人在公園里散步的時候，步伐是不是很合拍？絕對不會一個步子又小又快，另一個步子又大又慢。同樣的道理，兩個人融洽交談的時候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。因此要想對準頻道，站姿、走姿、頭的位置和動作、手勢等等，都能夠去模仿，已營造一種和諧融洽的交談氣氛。

2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起a公司銷售人員拜訪他的故事：

a公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯。

經(jīng)銷商說：那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我a公司的銷售人員約見我。我一聽a公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一向沒時刻和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。

2:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是a公司的銷售員。

我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。

有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。

他說完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我立刻對他說把資料放在那里，我看一看，你回去吧！

聽到那里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：

就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時刻里，我的心理沒有理解他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能與a公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實事的，我們就合作了。

聽了這個故事，我們陷入沉思，深深地感受到第一印象的重要以及推銷就是先把自己賣出去的的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，好的開始等于成功了一半！因此我們要掌握一些見面技巧：

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行必須的了解，透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的資料寫出來，思考怎樣表述，進行語言方面的組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，因此推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么？

（4）自我說的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就說：我是××公司的××分公司的推銷員×××。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說是：您好！我是××廠的?？蛻艨茨懔?，再說：我是××，是××分公司推銷員。

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你能夠說：是××經(jīng)理派我過來的。也能夠說：經(jīng)過××客戶說的，我專程過來拜訪您?；蛘呤恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好，我這天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會用心配合你，立刻會吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓新推銷員有一項資料是：每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，因此名片就應是換來的。見面時不好過早拿出自己的名片，在說明來意，自我說完成后，觀察客戶反應，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：這是我的名片，如果客戶對你有好感，立刻會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說：××經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?？蛻魰缓靡馑季芙^交換名片；拜訪完成時，你能夠提出××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。不好說：能夠給我一張您的名片嗎？這樣會很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

銷售技巧案例

（三）：

書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，十分好看。

客戶：里面有些什么資料？

推銷員：本書資料編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，但是我想知道的是

推銷員：我知道您想說什么！本書資料包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們必須會有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從此刻開始學習一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我能夠給你開單了嗎？

（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）

客戶：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們能夠了解一下其中的資料？

推銷員：本周內(nèi)有一次個性的優(yōu)惠抽獎活動，此刻買說不定能中獎。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪？十分顯而易見：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產(chǎn)品說技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購各類產(chǎn)品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、說更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要不恥下問，弄清楚客戶關(guān)注的利益點，接下來的說，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的說。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節(jié)奏來說。那就應怎樣做呢？

（1）向用戶說產(chǎn)品，關(guān)鍵點是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處是他此刻正需要的？著名fab法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶說某類產(chǎn)品的功能，再說本產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢，之后將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。

與客戶交往中，最難決定的是他們的關(guān)注點或利益點。一個好的推銷員就應借鑒華佗的治病箴言：望、聞、問、切來弄清楚他們關(guān)注什么。

①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；

②聞：聽客戶的敘述，務(wù)必給客戶表白的時刻，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調(diào)重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽；

③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的主角，為他帶給全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要透過提問、回答反復深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買推薦，完成銷售。

④切：實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不必須正確，適當?shù)臅r候，業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

（2）向經(jīng)銷商說產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？因此通常在向經(jīng)銷商說產(chǎn)品時，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；之后要說這種產(chǎn)品在流透過程中可獲得的利潤水平怎樣，再之后圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明；最后說一些售后服務(wù)方面的事項。

經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！因此向經(jīng)銷商說產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商說完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽這么貴，賣不出去！立刻就僵在當?shù)亍Ｆ鋵嵃凑找陨系年P(guān)鍵點思路你就能夠這么說：價高不影響我們做生意，只要您能夠獲得必須的價差，依您的推銷潛質(zhì)，是能夠買出去的。你還能夠之后說：您那里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！這樣的表述重復幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時候。

其他案例分享：

銷售是讓產(chǎn)品最終進入市場的最后一步，跟市場營銷的其他環(huán)節(jié)一樣，銷售環(huán)節(jié)的好壞直接影響著市場營銷整體的成敗。在銷售的過程中，我們不僅僅將產(chǎn)品推向了市場，還在跟顧客交流的過程中了解市場的最新動態(tài)，這為企業(yè)的未來發(fā)展方法的制定帶給了重要的情報資源。

下方是部分關(guān)于銷售技巧的案例，僅供參考。

案例一：真誠贊美和情緒感染

例如：真誠的贊美看起來不太自信的顧客您就是個衣服架子，穿什么衣服都好看，尤其是您試穿的這件。贊美顧客會讓顧客更加自信，情緒也會更好，愉快的顧客往往會更加喜愛新的事物。

案例二：互動銷售

例如：在店內(nèi)掛一個一件簿，讓顧客留言并留下聯(lián)系方式，從中選取有用的推薦并加以改善，之后主動聯(lián)系顧客邀請其再次光顧體驗，并承諾給這樣的顧客更多的優(yōu)惠。

這樣能真正做到互動互利，顧客從中體驗到好的服務(wù)和優(yōu)惠的價格，我們從中得到改善的機會和更多的回頭客。

案例三：適當促單

例如：在服裝銷售時說先生，您放心，就拿這件吧，我這就給您包上！一周內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題我們包換，這是我們的名片，下次光顧的時候我們會給您打8折！

這么做的主要原因是顧客的猶豫，尤其是多名顧客都在猶豫時，這樣會帶來好的銷量和很多回頭客，但前提是自己的商品絕對不能是次品，不然得不償失。

案例四：準確決定顧客中的決策者

例如：父母跟他們的子女一齊進店，可能是子女已經(jīng)獨立，逛店給父母購物，這時我們就要向子女們詳細說商品對老人的好處；或者是父母來給未獨立的子女購物，我們就要向父母說商品對子女的好處。

這樣是為了吸引購買決策者的關(guān)注，當然對購買決策的影響者也應進行適當?shù)年P(guān)注和引導。

第二篇：銷售技巧培訓案例

面對面銷售技巧

顧客心態(tài)

1、顧客想要得到什么？

希望買到稱心如意的商品

有的顧客更注重商品本身

希望得到熱情周到的服務(wù)

有的顧客更注重服務(wù)質(zhì)量

2、我們應該賣給顧客什么？

賣需求

賣感覺

3、購買心理七個階段

引起注意→這是什么品牌？顏色這么喜慶

發(fā)生興趣→原來這是郎酒T3，能免費品嘗

產(chǎn)生聯(lián)想→買一瓶還送瓶小酒

激起欲望→嘗起來不錯，不如就買一瓶

進行比較→不過的看看其他的酒，看看別的送不送東西，價格便宜不便宜

下定決心→好吧，就T3送，就買這個

進行購買→付錢買酒

4、客戶購買理由

1）商品的整體形象

2）產(chǎn)品質(zhì)量

3）價格

4）品牌知名度 案例：老太太與小販 場景一

老太太離開家去樓下市場買水果，老太太來到一個攤子前問小販，這李子怎么樣？ 小販說，我這李子又大又甜，特好吃 老太太搖搖頭向另一個小販走過去 場景二

老太太問第二個小販，你的李子怎么樣？ 小販說，我這李子有兩種，你要哪種？ 老太太說，我要酸點的

小販又說，我這籃子李子又大又酸，咬一口就流口水，你要多少？ 老太太說，來一斤吧。

老太太買了水果后就有在樓下的市場中逛 場景三

老太太又看到有一個小販在賣李子，又大又圓，非常搶眼，便問小販，你的李子好吃嗎？ 小販馬上回答，我這李子當然好，不知道您要什么樣的？ 老太太說，我要酸點的

小販有問，一般人都喜歡又大又甜的，您問什么要酸的？ 老太太說，我兒媳婦要生了，要吃點酸的

小販馬上說，老大娘您對兒媳婦真體貼，你兒媳婦一定能給你生個大胖小子。前一個月，這附近有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生了個胖小子，大娘你來多少？ 老太太說，我再來一斤吧

老太太被小販說得很高興，于是又買了一斤。

小販一邊給老太太稱李子一邊給她介紹其它水果，獼猴桃有多種維生素，特有營養(yǎng)，很適合孕婦吃，您要給兒媳婦買點，她準高興 老太太高興的說，是嗎？那在來一斤獼猴桃

小販邊稱邊說，您人真好，攤上你這樣婆婆，一定有福氣，我每天都在這里擺攤，水果都是當天在批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，你媳婦要是覺著好吃，您再來給她買 老太太被小販夸得合不攏嘴，一邊結(jié)賬一邊說，行，沒問題。

這個故事很平常，它到底給我們展示了一些什么技巧呢？ 場景一中，老太太問這李子怎么樣是一個開放式的問題，但最終這個小販沒有把自己的產(chǎn)品推銷出去，說明他回答李子又大又甜，完全站在自己的立場看問題，沒能滿意老太太的需求，這說明了我們在推銷自己的產(chǎn)品的時候要考慮顧客的需求，不要完全站在自己的立場

場景二中的情況同奇拿一個一樣，但是這個小販要聰明一點，直接回答我這有兩種李子，你要什么樣的李子，這是二選一法，也可以說是多選一法，后面在老太太選擇了之后就針對性的表揚一下自己的產(chǎn)品并臨門一腳，果斷問道您要多少，直接迫使交易的達成，這個情況說明了在向顧客介紹產(chǎn)品在不了解顧客需求的時候要給顧客一個選擇的余地，讓其多選一，而當交易要達成的時候要當機立斷，臨門一腳，促成交易。

當然，場景二并不是一個完全成功的情況，因為他們沒有把握住產(chǎn)品銷售出去的源頭，而場景三的小販就做的相當?shù)轿?，在場品展示的時候把自己的李子展示的很到位沒讓老太太一眼看到自己又大又圓的李子，后面在老太太問的時候，非常自信的的回答自己的李子非常好，并反問老太太需要什么樣的李子，當?shù)弥咸枨蟾鷦e人不一樣的時候有深入了解老太太需求不一樣的原因，后面又通過好不吝嗇的夸贊以及舉例子介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點，讓老太太又購買了一斤，當然小販后面有采用捆綁式銷售方法向其介紹了其他水果對孕婦的好處同時不忘大加贊美之詞，讓自己另外的水果也得以售出，最后更是用了巧妙的回答把消費者綁在自己的銷售范圍內(nèi)，比如他說道如果覺得好吃就在來買，自己天天就在這里買新鮮的水果，這等于間接建立了銷售的源頭，保證自己產(chǎn)品的銷量。

這其中給我們展示了購買的三種情況：當場購買、以后購買、推薦購買

這個案例給體現(xiàn)了一下幾點

1、自己的產(chǎn)品一定要放在醒目的位置

2、給顧客留一些選擇的余地，不要只是站在自己的立場，比如二選

一、多選一等

3、帶給顧客滿足需要的方式或者希望，比如舉例向其介紹我們產(chǎn)品，強調(diào)關(guān)鍵利益

4、捆綁式銷售

5、臨門一腳，幫顧客做決定

6、留住老客戶比開發(fā)新客戶重要，告訴客戶自己的聯(lián)系方式等

銷售成交八大法則

熱情、開朗、溫和、堅毅、耐性、寬容、大方、幽默感

第三篇：銷售溝通技巧案例

銷售溝通技巧案例

在這里和大家分析個小故事，從故事中我們可以看到溝通的技巧，眼下對于市場來說，是有點淡，但是我們可以利用這段時間來更新一下自己的知識，來開拓一下思路，為節(jié)后的銷售高峰做好鋪墊！只有淡季的市場，可千萬不要有淡季的思想?。?/p>

一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”

“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點兒的?！?/p>

“別寺蚶鈄傭家執(zhí)笥痔鸕模裁匆岬睦鈄幽兀俊?

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要

多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道。”

“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚?！?/p>

“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴

里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳

婦要是吃好了，您再來。”

“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。

三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？

第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問，所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？

從表面上來看是給兒媳婦吃，不過也說不準婆媳矛盾很尖銳。也許老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶購買產(chǎn)品的目標和愿望，也是產(chǎn)生購買需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補充營養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。

通過這個故事又一次的讓我們看出了，了解客戶動機的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個客戶的動機了”等這樣的話掛在嘴邊，但實際上是否如此呢？我們是不是更多時候都只做了是第一個小販呢？

第四篇：手機銷售技巧案例

案例1

怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧。

對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷售流程，掌握銷售技巧、掌握業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷售對象，樹立信心，就可讓銷售更完美。

案例11低端機、廣告機轉(zhuǎn)滯銷機的技巧。

購買低端機、廣告機的顧客，在乎的是價格，如何在顧客可以接受的價格范圍內(nèi)，把低端機（例如諾基亞等利潤極低的手機）廣告機（就是我們在外場做宣傳，吸引顧客的那些手機）轉(zhuǎn)成滯銷機，同時解除顧客對質(zhì)量的疑慮，用滯銷機的功能吸引住顧客。

（介紹滯銷機時，不要說價格便宜，而是價格實惠，功能比較多。記住，顧客不是到你這撿便宜貨的）

銷售：您好，先生或小姐，這是###專柜，您想看什么手機哪？

顧客：我看一下你們外面做廣告的那款手機。

銷售：好的，先生。（搭建手機銷售氛圍）

銷售：這款手機非常實用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價手機，價格也這個差不多，而且功能多很多，今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您對比一下啦。

案例24

計價還價實用技巧

討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以30—50元為一個階梯。

背景:已經(jīng)確認功能并達成購買意圖

一 ：咬死價格不放松

銷售：先生（小姐），這部手機確實挺好的，以前我們還賣1299哪（標價999元），這幾天才調(diào)到999元的。

顧客：那你們能夠便宜多少??？

銷售：先生（小姐），不了意思，這是我們最新的價格啦。

顧客：你們不便宜我就不買了啊。

銷售：那您覺得什么價格合適哪？

顧客：700元賣不賣啊？

銷售：先生（小姐），您真會做生意啊，我們功能這么多的手機您才出700元啊，我們有700元的手機，您可以對比著看一下啦（同時拿一款700元左右的手機對比功能）

顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。

二：適當降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價）

銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個95折，950元，您看可以嗎？

顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊

銷售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。

顧客：那就給你750啦。

銷售：先生（小姐），這個價格真的賣不了啊。

顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。

銷售：先生（小姐），我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不？

顧客：不行，就750元，不賣就算了。（站起來打算走）

三：請示店長 申請價格

銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個價格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣??？

銷售：先生（小姐），這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當多拉一個老顧客了。

顧客：一份錢都不加啦

銷售：先生（小姐），您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風啦，沒有辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要這要那，我們送不起了，可以嗎？

四：如果不能成交

銷售：對不起，先生（小姐），這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢。我們還有禮品和積分送給您，同時為了保護您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買，以免上當受騙，您看可以嗎？

員工高工資帶來老板高利潤

案例 ：我們來看看手機店招聘廣告：本店因業(yè)務(wù)發(fā)展，誠聘銷售精英數(shù)名，男女不限。年齡：18—28歲。學歷：初中以上。條件：吃苦耐勞肯學習，有上進心。熟手優(yōu)先。月薪1200元。

點評 ：這樣的招聘是在拒絕人才！1200元月薪招聘到銷售高手的機會微乎其微。我問老板，你店里最好的銷售人員月薪有多少，老板說2500元左右。那么，為什么招聘廣告上不寫月薪2500元哪？1200元月薪的人店里大把，還招來干嘛？招聘自然是想招最好的，沒有理由招最差的吧？這樣的招聘純屬開玩笑！至于能不能拿到2500的月薪，很簡單啊，跟著月薪2500元的人學就可以啦。為什么招不到人？是因為老板的薪酬沒有吸引力！為什么老板的薪酬沒有吸引力？因為不能給老板帶來理想的利潤。為什么不能給老板理想的利潤？因為不會銷售，更不會銷售技巧，銷量成績自然差啦！

對策 ：人才都是培養(yǎng)出來的。三尺柜臺后面，學問無窮，不但包含著行為學、心理學，還要求能說會看，一般5個應聘者最終只有一個能通過最初的崗前培訓、銷售流程培訓和銷售技巧培訓。所以手機店要把高薪招聘作為日常工作，建立一套正確的培訓、監(jiān)督、指導的用人制度。

案例19

快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。

顧客：（在看手機，不說話）

銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎？

顧客：什么價格啊？（顧客）

銷售：####啦（實惠一些的試探價）

價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶

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向顧客推薦手機的方法

在手機銷售中，有一個清晰、正確的思路和表達方式是至關(guān)重要的，通俗的講就是銷售人員在銷售工作中是怎么想，怎么說。我們怎樣才能用簡單的幾句話，就能把一件事情說明白哪？我們今天給大家講一種特、優(yōu)、例、證的思路，用這種方式表達比較清晰、比較有層次，這種思維和表達方式在銷售工作中是非常有用的 特點：事物本身具備的比較鮮明的特點。什么是鮮明的特點哪？例如說手機，手機的特點就是能打電話，但我們能在銷售的時候給顧客推薦說：這款手機能打電話?？隙ú荒苓@樣說，但打電話確實是手機的特點啊。所以我們說，你要找到這個事物鮮明的特點，比如說音樂手機或智能手機。音樂和智能就是手機鮮明的特點。

優(yōu)點：能給對方帶來的好處。這件事情或購買這部手機能給對方帶來的什么好處。

舉例：拿出具體的實例來說明。例如把手機的功能調(diào)出來。

證據(jù)：拿出已經(jīng)成功的案例來證明你說的是正確的。用一些有說服力的人或事來證明你說的是對的。

一件事物的特點帶來優(yōu)點，舉例來證明優(yōu)點，用證據(jù)來說明例子的可靠性真實性，環(huán)環(huán)相扣，用邏輯性的思維來表達一件事，能讓我們把事情說得更明白清楚。

諾基亞5800手機案例：

銷售人員對著顧客開始推薦：

諾基亞5800是諾基亞第一款全屏觸控手機智能手機（特點）

銷售人員：這款手機擁有3.2英寸的重力感應觸摸屏，看電影、聽音樂都非常過癮。而且還可以下載各種手機應用軟件，簡直就是您的隨身小電腦。（優(yōu)點）

銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您體驗一下啦。（例子）

銷售人員：諾基亞5800是現(xiàn)在諾基亞手機中賣的最火的一款手機，、商務(wù)時尚人士買手機的都首選諾基亞5800啊。（證據(jù)）某國產(chǎn)手機推介案例：

銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機（特點）

銷售人員：這款手機不但音樂播放效果好，而且歌曲存儲量非常大，您買這款手機，就省下買MP3MP4的錢啦（優(yōu)點）

銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您聽一下啦。（例子）

銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機，一天賣出去好幾部啊。今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您看一下啦。（證據(jù)）低端推介案例：

銷售人員：這是一款實用性手機，而且這款手機還帶音樂照相功能。（特點）

銷售人員：這款手機不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機也就是打電話發(fā)短信，還不如這款手機實在（幫顧客找一個買便宜貨的理由）。（優(yōu)點）

銷售人員：我自己的親戚朋友買手機我都推薦這種的。（例子）

銷售人員：現(xiàn)在人都很實際了，這種實用性的手機最好賣啦。我們店里賣得最多就是這種手機了。（證據(jù)）

這種技巧不但對我們手機銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以讓我們思維更清晰和表達更理性。

第一課：把顧客留在自己柜臺前的技巧

場景1：當顧客進門以后，銷售人員就要注意觀察，根據(jù)顧客的穿戴舉止，分析顧客將要購買手機的檔次，并將手機最吸引的功能調(diào)試出來，等待顧客接近。

注意：如果顧客腳步匆匆，注意力不在手機上，不要攔截銷售。：

場景2：當顧客距離銷售人員3米左右的時候，是建立聯(lián)系的時候。

銷售：你好，歡迎光臨?。ㄒ笤斠姟抖Y儀禮節(jié)培訓》）

場景3：當顧客距離銷售人員1米左右的時候，開始引導。

銷售：您好，這是###手機專柜。（要求詳見《禮儀禮節(jié)培訓》）

這些都是試圖在和顧客建立聯(lián)系，如果顧客沒有反應，就說明這些溝通是無效的，就要另想辦法。

場景4：當顧客腳步?jīng)]有停留，在和銷售人員隔柜臺平行的時候，開始攔截。

銷售：先生（小姐）這是###手機最新推出的音樂（照相）手機，您看一下啦。買不買沒關(guān)系，您了解一下啦。

攔截要點：

1、攔截時要將身體盡量探出柜臺，把手機展示在顧客身前胸部左右的位置。

2、要將功能調(diào)出來，展示給顧客。

第五篇：珠寶銷售案例銷售技巧

珠寶銷售案例銷售技巧

作為珠寶行業(yè)的銷售，我的建議首先要在柜臺實習1個月，銷售一般要對款式、價格、受眾有直接的了解，才能在以后的工作中有發(fā)言權(quán)。專業(yè)知識方面，無需精通，因為珠寶銷售的工作一般在促銷、訂款、開渠道等方面，你需要專研一本珠寶普及書籍就可以了，但是要求專研，而不是看看，另外多看珠寶雜志，了解行業(yè)信息。祝你成功

珠寶不能吃，不能穿，他是一種精神層面的享受，所以，對于珠寶銷售，就要走一條文化消費的旅程。正是因為之前的產(chǎn)品之間的同質(zhì)化，才讓大家都在同一泥潭里掙扎，這個時候不妨從產(chǎn)品入手。每一款珠寶都有他的形，他的料，他的工藝，我們要對這個產(chǎn)品進行重新挖掘、塑造專屬的氣質(zhì)與性格，當與其它產(chǎn)品區(qū)分開的時候，銷售也就好進行了。

接著，我們要對挖掘出來的珠寶特性進行包裝，賦予他靈魂，讓他鮮活起來，這就是咱們常提的概念定位。概念定位是對產(chǎn)品的形象化、生動化說明，是凸現(xiàn)產(chǎn)品個性、吸引消費注意力的必要手段和途徑。概念為珠寶披了一件文化的外衣，讓我們珠寶銷售的文化之旅可以開始進行。

在營銷傳播過程中，珠寶產(chǎn)品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在對產(chǎn)品概念包裝完成后，營銷傳播活動啟動前，必須要給產(chǎn)品確定一條傳播主線，即明確產(chǎn)品的性格特征。這樣便于消費者識別產(chǎn)品，也可以使其它商家無法進行復制。比如說低價銷售，3999元，如果只是一個價格為宣傳特點的話，就算你質(zhì)量再好，也不會出眾，因為你跟其它的產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別。

當一番營銷方式轟炸后，最重要的就是要讓珠寶銷售終端做好準備，要用行為，動作，語言影響客戶，留住客戶，以完成購買行為，這是最終的目標。珠寶銷售前臺人員的銷售技巧

1.微笑,嬰兒般的微笑;

2.贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子;

3.傾聽顧客需求.4.多涉獵各個領(lǐng)域的知識,擴充知識面,才能成為一個好的銷售人員;

5.試戴,讓客戶接觸商品;

6.真誠的目視對方;

7.與顧客交朋友,做一輩子他的生意;

8.做客戶檔案,詳細記錄客戶的興趣,愛好,聯(lián)系方式,家

庭情況,生日,子女就讀學校,興趣,子女生日,父母生日;

9.適當?shù)馁浰托┬《Y物;

10,定期發(fā)短信,問候,宣傳珠寶知識,新產(chǎn)品介紹;

11.不斷總結(jié),整理,電子化,易復制.