第一篇：電話銷(xiāo)售秘籍

某某公司銷(xiāo)售秘籍

2012年3月

引言：

這是一個(gè)開(kāi)放的文檔，希望大家在工作過(guò)程中把經(jīng)典的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，充實(shí)到這個(gè)文檔中，大家共同學(xué)習(xí)與提高。你們可以把好的經(jīng)驗(yàn)，技巧，整理出來(lái)發(fā)給我，我來(lái)繼續(xù)完善此文檔。備注：標(biāo)紅色字體的也就是精華所在，請(qǐng)認(rèn)真體會(huì)。

一、過(guò)前臺(tái)/秘書(shū)

1.1電話情景：“你有什么事嗎？”

一些對(duì)工作極其認(rèn)真的前臺(tái)/秘書(shū)會(huì)刨根問(wèn)底。這種情況，銷(xiāo)售人員首先要充滿自信，在保持應(yīng)有的尊重的同時(shí)，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，直截了當(dāng)?shù)乇砻鳌昂鸵业娜艘呀?jīng)很熟悉，業(yè)務(wù)上的事情不方便向別人透露”。

建議：說(shuō)話語(yǔ)氣要和緩，態(tài)度要堅(jiān)決，只要你說(shuō)的話有益于別人。

對(duì)話1 銷(xiāo)售人員：你好！請(qǐng)問(wèn)您這里是某某公司嗎？ 前

臺(tái)：是的，您有什么事嗎？ 銷(xiāo)售人員：您好！麻煩轉(zhuǎn)一下銷(xiāo)售部。前

臺(tái)：您找銷(xiāo)售部什么事？

銷(xiāo)售人員：我要和貴公司銷(xiāo)售部了解一下貴公司的代理政策。前

臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。

1.2電話情景：“您實(shí)現(xiàn)預(yù)約了嗎？”

“預(yù)約了。”就是應(yīng)對(duì)本情景最實(shí)用的方法，也是最好的方法。銷(xiāo)售人員語(yǔ)氣堅(jiān)定地報(bào)以肯定的回答，成功率會(huì)非常高。前提已經(jīng)知道銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。

對(duì)話1 銷(xiāo)售人員：您好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下李總。

秘書(shū)/前臺(tái)：請(qǐng)問(wèn)您哪里？您和李總有預(yù)約嗎？

銷(xiāo)售人員：我是某某公司的某某，我昨天預(yù)約過(guò)了，李總那么忙，不事先預(yù)約怎么敢冒昧打擾??？

秘書(shū)/前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)進(jìn)去。

對(duì)話2 銷(xiāo)售人員：你好！秘書(shū)/前臺(tái)：

1.3電話情景 “總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說(shuō)吧”

作為一名銷(xiāo)售人員，我們一定要親自向相關(guān)負(fù)責(zé)人解說(shuō)產(chǎn)品，而不是依靠那些前臺(tái)/秘書(shū)。實(shí)際應(yīng)對(duì)時(shí)，電話銷(xiāo)售人員可以告知前臺(tái)/秘書(shū)“與相關(guān)負(fù)責(zé)人通話的內(nèi)容十分重要，不便外露”。這樣，前臺(tái)/秘書(shū)自然不會(huì)刨根問(wèn)底，而會(huì)選擇轉(zhuǎn)接電話。有時(shí)，電話銷(xiāo)售人員，也會(huì)遇到那種特別難纏的前臺(tái)/秘書(shū)，她們會(huì)搬出很多理由來(lái)阻止你找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，這時(shí)你就要向她強(qiáng)調(diào)“如果因此造成損失，要由她來(lái)承擔(dān)責(zé)任”，從而給對(duì)方造成一定的心里壓力。

大多數(shù)相關(guān)負(fù)責(zé)人確實(shí)公務(wù)繁忙，前臺(tái)/秘書(shū)人員也是如實(shí)相告。在這種情況下，電話銷(xiāo)售人員大可不必急于與相關(guān)負(fù)責(zé)人通話，可以先向前臺(tái)/秘書(shū)詢問(wèn)相關(guān)負(fù)責(zé)人方便接聽(tīng)來(lái)電的時(shí)間，以便有的放矢地制定回訪計(jì)劃。我們完全可以高頻率地打電話拜訪客戶，總有一次客戶會(huì)接聽(tīng)到我們的電話。建議

把希望寄托在別人身上無(wú)異于拒絕成功。

“好運(yùn)”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率地拜訪客戶。

經(jīng)典話術(shù)

對(duì)話 1 銷(xiāo)售人員：您好！請(qǐng)問(wèn)您這里是銷(xiāo)售部嗎？ 秘

書(shū)：是的。您找哪位？ 銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)陳總在嗎？ 秘

書(shū)：您是找陳總嗎？

銷(xiāo)售人員：對(duì)。麻煩您轉(zhuǎn)接一下，謝謝。

秘

書(shū)：非常抱歉，陳總現(xiàn)在很忙，不方便接聽(tīng)你的電話。您可以先和我說(shuō)，之后我會(huì)幫您轉(zhuǎn)告的。

銷(xiāo)售人員：不好意思，這件事非常重要，我想還是直接和他談吧！

秘

書(shū)：對(duì)不起。陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果您不放心的話，也可以改天再和陳總聯(lián)系。銷(xiāo)售人員：我下午就要出差了，這件事情實(shí)在不能耽擱，關(guān)系到咱們兩家公司長(zhǎng)期的合作，事關(guān)重大（可以構(gòu)建其他理由），您看，我跟您說(shuō)合適嗎? 秘

書(shū)：如果是這樣的話，我覺(jué)得您還是和陳總直接溝通比較好。

銷(xiāo)售人員：可時(shí)間來(lái)不及了，我下午就要去外地，陳總現(xiàn)在又很忙，您看這怎么辦？ 秘

書(shū)：這樣吧，我先為您轉(zhuǎn)接一下陳總，請(qǐng)您盡量長(zhǎng)話短說(shuō)吧！銷(xiāo)售人員：好的。謝謝您！

對(duì)話 2

銷(xiāo)售人員：您好！請(qǐng)問(wèn)王總在嗎？

秘

書(shū)：王總現(xiàn)在很忙，您跟我說(shuō)吧，我會(huì)轉(zhuǎn)告他的。銷(xiāo)售人員：謝謝！您是王總的秘書(shū)吧？請(qǐng)問(wèn)你貴姓？

秘

書(shū)：不客氣，免貴姓李。

銷(xiāo)售人員：李小姐，您好。我今天找王總商量的事情非常重要，我決定還是和他本人溝通比較好。所以，能不能麻煩您幫忙轉(zhuǎn)接一下王總呢？

秘

書(shū)：是這樣的，王總下午要出席一個(gè)重要的會(huì)議，而且有一個(gè)講話，他現(xiàn)在正在做準(zhǔn)備。

銷(xiāo)售人員：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不給你添麻煩了。不過(guò)你能告訴我，王總什么時(shí)候方便接聽(tīng)電話嗎？

秘

書(shū)：最快也要到明天下午了。

銷(xiāo)售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見(jiàn)！

溝通策略

電話銷(xiāo)售人員應(yīng)該意識(shí)到：前臺(tái)/秘書(shū)之所以像上述情景描述的那樣，并非是在執(zhí)行上級(jí)的指示，而通常是由于工作或個(gè)人原因?qū)е虑榫w低落甚至消極。她可能剛受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)或者和朋友大吵了一架，恰好這時(shí)你打電話過(guò)去，就成了她發(fā)泄情緒的對(duì)象。

建議

不能太強(qiáng)硬，也不能沒(méi)有原則。擁有同理心是拉近人與人之間距離的最有效、最快捷的方法。

經(jīng)典話術(shù)

對(duì)話 1 銷(xiāo)售人員：您好！請(qǐng)問(wèn)是銷(xiāo)售部門(mén)嗎？

秘

書(shū)：是的。你有事嗎？

銷(xiāo)售人員：是的。請(qǐng)您幫忙聯(lián)系一下部門(mén)的負(fù)責(zé)人，可以嗎？ 秘

書(shū)：我現(xiàn)在很忙，你過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)吧！

銷(xiāo)售人員：我有很多朋友都是做助理/秘書(shū)工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是既細(xì)心又負(fù)責(zé)的人，肯定不能勝任這份工作。對(duì)了，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓？ 秘

書(shū)：叫我XX就可以了。

銷(xiāo)售人員：XX，很好聽(tīng)的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

書(shū)：唉，希望如此！

銷(xiāo)售人員：我的那些做助理/秘書(shū)工作的朋友就是這樣，當(dāng)初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到了提拔，我可羨慕他們了。

秘

書(shū)：呵呵，這就是“只見(jiàn)賊吃肉，不見(jiàn)賊挨打”吧？

銷(xiāo)售人員：蘇雅，你真幽默！唉，其實(shí)像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡(jiǎn)直太正常了，你看，我這不是就被領(lǐng)導(dǎo)左叮右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？ 秘

書(shū)：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)過(guò)去吧！

銷(xiāo)售人員：那太謝謝你了，對(duì)了，還要麻煩問(wèn)你一下，你們經(jīng)理怎么稱(chēng)呼啊？ 秘

書(shū)：他姓馬，你叫他馬總就行了。

銷(xiāo)售人員：好的，謝謝。改天咱倆接著聊吧，很高興認(rèn)識(shí)你！秘

書(shū)：好的。再見(jiàn)。

對(duì)話2 銷(xiāo)售人員：您好！請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。前

臺(tái)：你過(guò)會(huì)兒再打吧！

銷(xiāo)售人員：請(qǐng)問(wèn)是不是楊總現(xiàn)在不方便？

前

臺(tái)：我現(xiàn)在正在忙。

銷(xiāo)售人員：我很理解您工作上的辛苦，那你幫我查一下分機(jī)號(hào)碼吧，待會(huì)我直接給楊總撥電話。查一下分機(jī)號(hào)不會(huì)耽誤您太多時(shí)間吧？

前

臺(tái)：誰(shuí)說(shuō)的？你已經(jīng)耽誤我很多時(shí)間了1 銷(xiāo)售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在要向楊總匯報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜?，?dǎo)致楊總不能及時(shí)了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果將會(huì)非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎？

前

臺(tái)：那你等一下。楊總的分機(jī)號(hào)是8128.建議

成功在于堅(jiān)持。

很多時(shí)候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去創(chuàng)造的。僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石。

二、開(kāi)場(chǎng)白

我們通常會(huì)把一個(gè)電話的前30秒所說(shuō)的內(nèi)容成為開(kāi)場(chǎng)白。我們接觸的客戶主要是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位的高級(jí)管理者，他們的日常工作異常繁忙，通常他們沒(méi)有什么耐心能夠聽(tīng)你介紹太長(zhǎng)的時(shí)間，因此開(kāi)場(chǎng)白非常之重要，如果你的第一個(gè)30秒沒(méi)有說(shuō)好，不能吸引住客戶，你可能就不會(huì)再有機(jī)會(huì)了；如果你能夠在第一個(gè)30秒吸引住客戶，他就可能會(huì)給你第二個(gè)30秒、第三個(gè)30秒。。。由此可見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白是多么的重要。“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，有了好的開(kāi)場(chǎng)白，我們也就向成功邁了一大步了。

2.1電話情景 “對(duì)，是我。你找我有什么事。”

建議

有好的開(kāi)場(chǎng)白，就成功了一半。

客戶會(huì)有N個(gè)理由拒絕你，卻沒(méi)有理由拒絕好處。

經(jīng)典話術(shù)

銷(xiāo)售人員：你好！請(qǐng)問(wèn)是趙總嗎？ 客

戶：是我，你有什么事？

銷(xiāo)售人員：趙總，下午好！我是北京某某公司的XX，我們是做終端數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和終端數(shù)據(jù)采集的，我們能夠幫助咱們企業(yè)把終端的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（如：銷(xiāo)量、庫(kù)存、訂單、竟品數(shù)據(jù)、生動(dòng)化陳列、人員管理等）第一時(shí)間、及時(shí)準(zhǔn)確、全面采集到我們企業(yè)的后臺(tái)，作為銷(xiāo)售管理者的您，能夠第一時(shí)間掌控到一線終端的所有情況。這些數(shù)據(jù)的及時(shí)性能夠給咱們企業(yè)帶來(lái)非常大的價(jià)值，諸如竟品數(shù)據(jù)，我們能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控競(jìng)品在什么區(qū)域，什么店正在做什么樣的促銷(xiāo)和活動(dòng)，從而我們能夠在第一時(shí)間作出跟進(jìn)或其他市場(chǎng)應(yīng)變措施。還有及時(shí)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，能夠提高我們的物流配送效率和以銷(xiāo)定產(chǎn)提供決策依據(jù)。以及庫(kù)存數(shù)據(jù)，使得您能夠?qū)嵤┱瓶氐戒佋诮K端中的貨品情況，能夠從中分析出一個(gè)安全的庫(kù)存，為企業(yè)降低庫(kù)存資金。我們服務(wù)的企業(yè)有可口可樂(lè)、伊利、蒙牛、英博啤酒，家電行業(yè)有：海信、夏普、美的、聯(lián)想等。

趙總，您看咱們企業(yè)目前終端的數(shù)據(jù)上報(bào)是采用什么方式？ 我們的終端數(shù)量有多少呢？

這樣趙總，您看您什么時(shí)候方便，我前往拜訪一下您，為您做個(gè)演示和匯報(bào)？

2.2電話情景“你有什么事情快說(shuō)”

電話銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)短的敘述，在開(kāi)場(chǎng)白中快速引發(fā)客戶的興趣，無(wú)疑是成功開(kāi)發(fā)客戶的重要先決條件?！端疂G傳》里的“魯提轄拳打關(guān)西”的故事可謂家喻戶曉，魯提轄為何能在三拳之內(nèi)打死鎮(zhèn)關(guān)西？原因很簡(jiǎn)單：一是出拳力大，二是擊中要害。

每個(gè)人都喜歡談?wù)撟约焊信d趣的話題，客戶也不例外。激發(fā)起客戶的興趣，是電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之一。只要電話銷(xiāo)售人員所說(shuō)的話能夠激發(fā)起客戶的興趣，客戶就會(huì)愿意繼續(xù)談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：

●客戶的產(chǎn)品、公司、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ●客戶的工作及他工作崗位相關(guān)的信息； ●時(shí)事、經(jīng)濟(jì)、體育；

。。

電話銷(xiāo)售人員在電話中是無(wú)法看到客戶表情的，因此要特別注意傾聽(tīng)。洞察客戶對(duì)你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開(kāi)，就是你銷(xiāo)售過(guò)程中最好的竊入點(diǎn)。通過(guò)抓住客戶的這些興趣點(diǎn)，慢慢地把他的需求挖掘出來(lái)，下面的工作就會(huì)好做多了。

建議

開(kāi)場(chǎng)白最忌諱推銷(xiāo)產(chǎn)品。

2.3電話情景“ 你先發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧”

那些認(rèn)為“客戶讓我傳資料，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得電話里說(shuō)不清楚”的銷(xiāo)售人員，事實(shí)上只是在被客戶“忽悠”。換句話說(shuō)，如果你的客戶沒(méi)等你完成開(kāi)場(chǎng)白，就“迫不及待”地要求你發(fā)資料，那么他們十有八九是在拒絕你。

當(dāng)客戶要求“先發(fā)份資料過(guò)來(lái)”的時(shí)候，我們到底是發(fā)還是不發(fā)呢？發(fā)，當(dāng)然要發(fā)！關(guān)鍵是你在發(fā)之前和發(fā)之后應(yīng)該做什么。發(fā)之前，我們一定要爭(zhēng)取一下，比如“王總，我待會(huì)兒就給你發(fā)過(guò)去。不過(guò)，有個(gè)問(wèn)題我也想先請(qǐng)教您一下??”從這開(kāi)始繼續(xù)你的開(kāi)場(chǎng)白。還有一種可能是客戶根本不聽(tīng)你說(shuō)，那你一定要在最后加一句：“那好，王總，我馬上發(fā)過(guò)去，您先看看，明天我們?cè)俸湍?lián)系?！憋@然，明天的開(kāi)場(chǎng)白就可以從這份資料說(shuō)起了。

建議

路在腳下，更在心中；心隨路轉(zhuǎn)，心路常寬。

學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)彎是人生的智慧，挫折往往是轉(zhuǎn)折，危機(jī)同時(shí) 也是轉(zhuǎn)機(jī)。

2.4電話情景 “我今天很忙，你過(guò)幾天再打過(guò)來(lái)吧”

溝通策略

持之以恒地客戶打電話當(dāng)然是你的選擇，不過(guò)時(shí)間的成本也是很高的。這時(shí)，你就需要用到一些高級(jí)的銷(xiāo)售技巧來(lái)刺激你的客戶了，例如用他們的同行。

人們都有“從眾”心理，當(dāng)你提到與客戶同行業(yè)的幾家大公司已經(jīng)在做某件事情的時(shí)候，就會(huì)激發(fā)起對(duì)方也要去做的欲望，因?yàn)楹脰|西誰(shuí)都想學(xué)。同時(shí)，用同行去刺激客戶，也會(huì)給其造成一定的壓力，促使其盡快做出抉擇。

使用這種方法時(shí)要注意：你所列舉的公司一定要是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，你所列舉的個(gè)人也應(yīng)該是知名人士。

建議

銷(xiāo)售就要大膽去講、去做。

用同行刺激客戶，加快成交進(jìn)程。

銷(xiāo)售靠問(wèn)不靠講。

一定要找到客戶需求的關(guān)鍵按鈕，哪怕只有一個(gè)。

2.5電話情景 客戶打斷電話銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)：“不需要”

客戶為什么要打斷我們？顯然，這些客戶必定經(jīng)常接到同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售電話，所以當(dāng)聽(tīng)到我們說(shuō)出類(lèi)似的開(kāi)場(chǎng)白事，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)意識(shí)的抗拒行為。這時(shí)，如果我們能夠?qū)⒆约旱纳矸輳摹颁N(xiāo)售人員”變化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言來(lái)包裝我們的新角色的話，那么客戶勢(shì)必會(huì)冷靜下來(lái)，愿意與我們繼續(xù)溝通。這不就是一次“幸福的開(kāi)始”嗎？

事實(shí)上，在那些成功的電話銷(xiāo)售人員眼中，每一位客戶都是他們真正的朋友。為了與客戶交朋友，他們可以搖身一變，成為“仰慕已久的后輩”、“有事請(qǐng)教的學(xué)生”或者“興趣相投的朋友”。當(dāng)然，為了讓這些身邊有充足的說(shuō)服力，他們永遠(yuǎn)不會(huì)忽略“磨刀不誤砍柴工”的道理。在客戶心中，他們的這些角色無(wú)一例外都與“銷(xiāo)售人員”四個(gè)字無(wú)關(guān)。建議

不要因?yàn)榭蛻舻木芙^而泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)法客戶。設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

2.6電話情景 “我接過(guò)很多次這樣的電話了，請(qǐng)你以后不要再打了”

溝通策略

我們要堅(jiān)信我們的服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩?lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，只是他們還沒(méi)有了解到我們的產(chǎn)品，面對(duì)能夠滿足他們需求和帶來(lái)價(jià)值的話題，他們總能產(chǎn)生興趣。為了引起客戶的興趣，我們可以在開(kāi)場(chǎng)白中使用“向客戶請(qǐng)教或求助”、“客戶朋友或同事的轉(zhuǎn)介紹”等名義，吸引客戶的注意力。在之后的通話中，要盡量討論客戶目前最關(guān)心的話題，同時(shí)輔以對(duì)客戶的贊美之辭，逐步打開(kāi)客戶的心鎖。

2.7電話情景“ 這件事你和××經(jīng)理說(shuō)就行了”

溝通策略

決策人讓你和其他的人聯(lián)系，有兩種可能性：

第一種情況：他推托此事，拿別人做“擋箭牌”。處理這種情況并不復(fù)雜，你只要與決策人所安排之人打過(guò)一次電話之后，再繼續(xù)和這位決策人聯(lián)系即可。既然是推托，決策人也清楚別的人士做不了主的。

第二種情況：決策人所安排之人正是負(fù)責(zé)此項(xiàng)目工作的具體辦事人員。你在結(jié)束與決策人的通話之前，一定要加一句諸如“好的，張總。我在和王經(jīng)理溝通完會(huì)將結(jié)果向您匯報(bào)的，謝謝您，再見(jiàn)！”這樣的話語(yǔ)，為你在和××經(jīng)理洽談得不到實(shí)質(zhì)性進(jìn)展時(shí)再去和決策人聯(lián)系埋下伏筆。

對(duì)話1 銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)您是趙總嗎？ 客

戶：是我。

銷(xiāo)售人員：趙總，您好！我是北京某某公司的大區(qū)經(jīng)理XX，您負(fù)責(zé)全國(guó)的銷(xiāo)售工作，一定非常重視終端管理和終端運(yùn)營(yíng)效率，尤其是對(duì)終端數(shù)據(jù)的掌握更是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而北京某某公司正是提供終端數(shù)據(jù)采集與運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，我想在提升終端運(yùn)營(yíng)效率，降低終端運(yùn)營(yíng)成本，以及對(duì)終端的及時(shí)把控，我們可以為您提供滿意的服務(wù)，您看您明天有時(shí)間嗎？我前往拜訪您，為您做個(gè)展示和匯報(bào)。

客

戶：這方面的事情你和我們部門(mén)的王小姐聯(lián)系就可以了。銷(xiāo)售人員：好的，請(qǐng)問(wèn)這位王小姐是負(fù)責(zé)哪方面工作的？ 客

戶：她是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的。

銷(xiāo)售人員：好的。趙總，謝謝您！我和王小姐聯(lián)系后，會(huì)將結(jié)果及時(shí)向您通報(bào)。祝您工作愉快，再見(jiàn)?？?/p>

戶：再見(jiàn)。

三、探尋需求

3.1電話情景 “你們的產(chǎn)品確實(shí)有用，不過(guò)我們不需要”

建議

客戶不會(huì)為別人心目中的需求買(mǎi)單。

不要總想顧客買(mǎi)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，而要想想顧客到底需要什么。

3.2電話情景 “我們自己可以解決這個(gè)問(wèn)題”

我們產(chǎn)品的價(jià)值是什么？是針對(duì)客戶問(wèn)題的解決方案！客戶需求的強(qiáng)弱與他內(nèi)心的壓力有關(guān)系。壓力感越強(qiáng)，他的需求就越強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)的決心就越大。因此，加重客戶的擔(dān)憂，引導(dǎo)客戶意識(shí)到“問(wèn)題無(wú)法解決所招致的不良后果”，才是銷(xiāo)售人員在遇到本情景是要首先想到的方向。遺憾的是，一些心浮氣躁的銷(xiāo)售人員，還沒(méi)等客戶的問(wèn)題暴露出來(lái)，就急于亮出自己的底牌，結(jié)果使自己陷于非常被動(dòng)的局面。

通過(guò)耐心地探詢和提問(wèn)，客戶在工作或生活中的問(wèn)題就會(huì)慢慢的浮出水面。這時(shí)的局面會(huì)令我們非常主動(dòng)，因?yàn)橐灰鉀Q問(wèn)題是客戶的事情。

建議

不要一味地從自己產(chǎn)品的角度去說(shuō)服潛在客戶。幫助客戶找到問(wèn)題所在，挖掘沒(méi)有完成的價(jià)值。

3.3電話情景 “你發(fā)過(guò)來(lái)的資料我看了，還有更詳細(xì)點(diǎn)的嗎”

在電話銷(xiāo)售中，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們自己的需求不能通過(guò)發(fā)送資料這種被動(dòng)的方式去實(shí)現(xiàn)，而是需要主動(dòng)出擊。當(dāng)客戶提出還需要資料時(shí)，你要有堅(jiān)定的信念：資料不能幫你解決問(wèn)題，你必須引導(dǎo)客戶，而不是被客戶牽著鼻子走。那么，方法何在？

溝通策略

只有提出高質(zhì)量的問(wèn)題，我們才能知道客戶的需求。所謂“銷(xiāo)售在問(wèn)不在說(shuō)”，通過(guò)在電話中提出高質(zhì)量的問(wèn)題，將客戶的需求抽絲剝繭般展現(xiàn)出來(lái)，這才是探詢客戶需求的關(guān)鍵。

可惜，很多銷(xiāo)售人員不會(huì)提問(wèn)題，也沒(méi)有意思去提問(wèn)題。他們只會(huì)說(shuō)，只會(huì)喋喋不休地介紹他們的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售行業(yè)的箴言：能用問(wèn)的就絕不用說(shuō)的。多問(wèn)少說(shuō)永遠(yuǎn)是電話銷(xiāo)售的黃金法規(guī)。我們一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，問(wèn)“有效的問(wèn)題”。

3.4電話情景 “目前我還沒(méi)有想過(guò)這方面的事情”

所謂開(kāi)放式問(wèn)題，就是指為了引導(dǎo)對(duì)方自由發(fā)言而選定的一些問(wèn)題，客戶的回答不受限制，通常會(huì)用到“什么”、“那里”、“怎樣”、“為什么”等詞語(yǔ)；而封閉式的問(wèn)題則是將客戶的回答限制在某個(gè)范圍內(nèi)，它通常會(huì)用到“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“對(duì)嗎”等詞語(yǔ)。

開(kāi)放式提問(wèn)可以使客戶打開(kāi)話匣子，說(shuō)出自己的狀況、問(wèn)題、想法、感受或者顧慮。但是，沒(méi)有人（特別是中國(guó)人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，電話營(yíng)銷(xiāo)人員一定要在與客戶相互熟悉并且建立了信任關(guān)系之后，才開(kāi)始使用開(kāi)放式提問(wèn)。

封閉式提問(wèn)適合用來(lái)建立客戶關(guān)系。它的話題范圍窄，回答起來(lái)比較容易，陌生客戶很容易參與。并不是說(shuō)所有的問(wèn)題客戶都會(huì)參與，電話營(yíng)銷(xiāo)人員所提的問(wèn)題一定要對(duì)客戶有利而不是對(duì)客戶產(chǎn)生威脅。當(dāng)然，你的封閉式提問(wèn)最好能夠激起客戶的好奇心。

還有一個(gè)屢試不爽的小技巧和大家分享：在探詢客戶需求時(shí)，用“我能提一個(gè)問(wèn)題嗎”這樣的問(wèn)句對(duì)引起電話那端的客戶的興趣非常管用。當(dāng)我們這樣問(wèn)時(shí)，很少有人會(huì)拒絕，因?yàn)樗麄兒芎闷嫖覀兊降资菃?wèn)什么，這樣我們就有機(jī)會(huì)繼續(xù)跟客戶談下去了。

四、產(chǎn)品介紹

4.1電話情景 “產(chǎn)品介紹都是千篇一律的規(guī)格、成分、功能和特點(diǎn)”

溝通策略

因此，在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員是否能將規(guī)格、成分、功能和用途等產(chǎn)品自身的屬性轉(zhuǎn)化成滿足客戶需求的好處，將直接決定客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度。

那么，如何將解說(shuō)產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為向客戶闡述利益呢？這里介紹一個(gè)產(chǎn)品解說(shuō)的FAB法則：

F:Feature特征，指產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性。及時(shí)、準(zhǔn)確、全面

A:Advantage優(yōu)點(diǎn)，指產(chǎn)品可以幫客戶做什么。采集終端數(shù)據(jù)（銷(xiāo)量、庫(kù)存、生動(dòng)化指標(biāo)、臨期等）、竟品數(shù)據(jù)、人員管理。B：Benefit利益，指客戶在某種需求正是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的。降低終端運(yùn)營(yíng)成本，提升終端運(yùn)營(yíng)效率，提升市場(chǎng)反應(yīng)力。

FAB銷(xiāo)售法則揭示了介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次，這三個(gè)層次間的遞進(jìn)關(guān)系充分體現(xiàn)了電話銷(xiāo)售人員對(duì)客戶需求的關(guān)注，要用好FAB產(chǎn)品介紹法，電話銷(xiāo)售人員需要掌握以下三個(gè)原則：

1、FAB信息量不能過(guò)大。

信息量過(guò)大就會(huì)分散客戶的注意力，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)發(fā)生混亂。

2、FAB講的是一個(gè)基本事實(shí)。

我們所用到的介紹法說(shuō)的是 一個(gè)基本事實(shí)而不是主觀判斷。這個(gè)事實(shí)是簡(jiǎn)明的，而且是非?？尚诺摹?/p>

3、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之間的聯(lián)系。這個(gè)連接非常關(guān)鍵，它告訴客戶產(chǎn)品的特征（Feature）為什么能夠具備利益（Benefit）.建議

別一個(gè)勁地告訴顧客你的產(chǎn)品是多么的了不得，顧客想聽(tīng)的是你的承諾。不要為介紹產(chǎn)品而介紹產(chǎn)品。

第二篇：電話銷(xiāo)售高手的秘籍

電話銷(xiāo)售高手的秘籍：“移魂大法”

《世界企業(yè)家》訊：金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫(xiě)得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的 行為?，F(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售功力深厚的營(yíng)銷(xiāo)人員也同樣會(huì)使用“移魂大法”來(lái)與客戶進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生感覺(jué)，從 而在不知不覺(jué)中進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)人員所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售流程與模式之中。

電話銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺(jué)在 起作用，客戶感覺(jué)是否需要你?客戶都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買(mǎi)。我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買(mǎi)!營(yíng)銷(xiāo)精英與普通營(yíng) 銷(xiāo)人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過(guò)引出客戶對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在需求來(lái)達(dá)到最終銷(xiāo)售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用到的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)來(lái)具體闡述“移魂大法”在銷(xiāo)售中的巨大作用。

一、聽(tīng)

聽(tīng)是什么?聽(tīng)是為了使我們能夠再次的問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)。

“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺(jué)，去多聽(tīng)客戶說(shuō)話。如何去聽(tīng)呢?隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營(yíng)銷(xiāo)人員習(xí)慣于邊聽(tīng)邊皺眉思考，看起來(lái)很認(rèn)真，但是我們都聽(tīng)過(guò)“但見(jiàn)蹙娥眉，不知心恨誰(shuí)”這句話吧?客戶看到心里會(huì)不舒服，從而 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生反感，所以請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺(jué)自己非常喜歡聽(tīng)他說(shuō)話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會(huì)繼續(xù)講。會(huì)溝通的人都是很會(huì)聽(tīng)的人，偶 爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說(shuō)??，是嗎?”什么是最尊重的聽(tīng)?重復(fù)對(duì)方的話就是最尊重的聽(tīng)!（《世界企業(yè)家》[bossline.com]）

那么都聽(tīng)什么?我們應(yīng)該怎么樣聽(tīng)呢?

首先，聽(tīng)我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對(duì)公司的正面評(píng)價(jià)，客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對(duì)我們的行銷(xiāo)有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。

其次，不聽(tīng)我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識(shí)不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來(lái)和客戶開(kāi)辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋?zhuān)荒軇傞_(kāi)始就讓客戶感覺(jué)與我們很對(duì)立。

二、問(wèn)

為什么要問(wèn)呢?問(wèn)是為了找到客戶的需求，問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題，會(huì)溝通的人同時(shí)也是會(huì)問(wèn)問(wèn)題的人。

問(wèn)客戶感興趣的話題，讓對(duì)方喜歡回答你;問(wèn)客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題，讓對(duì)方能夠回答你;問(wèn)能夠給客戶帶來(lái)好處的問(wèn)題，讓對(duì)方愿意回答你。

我們?cè)谧鍪裁?我們?cè)谕ㄟ^(guò)問(wèn)來(lái)尋找客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)不是找客戶買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)變化，會(huì)出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人。“人性 之所在，行銷(xiāo)之所在”，通過(guò)客戶對(duì)問(wèn)題的回答來(lái)初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)客戶的需求來(lái)制定“移魂大 法”的進(jìn)攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺(jué)。客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)有了，購(gòu)買(mǎi)也就成了順理成章的事情了。

我們?nèi)绻玫揭粋€(gè)好的答案，就要學(xué)會(huì)提出一個(gè)好的問(wèn)題。也就是說(shuō)這個(gè)答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個(gè)方向來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題。

這與我們想讓對(duì)方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個(gè)道理，其實(shí)我們是在設(shè)計(jì)一個(gè)溝通的流程，目的是制造客戶的感覺(jué)。

需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷(xiāo)售的流程上一定是先得到客

戶的需求，或者說(shuō)通過(guò)詢問(wèn)得到客戶的一個(gè)答案，即使這個(gè)答案是我們幫他設(shè)計(jì)回答出來(lái)的。關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點(diǎn)，客戶以前可能從沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺(jué)到他需要解決這個(gè)問(wèn)題，他有這方面的需求了。

這時(shí)候，我們?cè)俑嬖V客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對(duì)性的滿足客戶的個(gè)性化需求。這是一種通過(guò)影響客戶心智來(lái)銷(xiāo)售的方法，我們通過(guò) 客戶的需求來(lái)定義自己所賣(mài)的產(chǎn)品，誰(shuí)定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰(shuí)就會(huì)賣(mài)得越好!回到前面所說(shuō)，任何人都不喜歡被推銷(xiāo)，但如果有需求就會(huì)有購(gòu)買(mǎi) 的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營(yíng)銷(xiāo)決勝的關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷(xiāo)人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，銷(xiāo)售的更具有創(chuàng)意性，很多時(shí)候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營(yíng)銷(xiāo)人員的平庸。

下面營(yíng)銷(xiāo)人員的對(duì)話所采用的就是典型的設(shè)計(jì)式問(wèn)話方式。

業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)嗎?”

客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問(wèn)貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎?”

客 戶：“是的?！睒I(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護(hù)品牌形象是十分重要的，是吧?”客 戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量，是您最關(guān)心的問(wèn)題，是嗎?”客 戶：“是的。業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時(shí)、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，使商品信息化，這對(duì)企業(yè)很重要，是嗎?”客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護(hù)品牌形象，而且可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及傳遞產(chǎn)品市場(chǎng)信息，您會(huì)認(rèn)真考慮嗎?”客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問(wèn)題，如果您愿意，我愿花費(fèi)我的時(shí)間來(lái)協(xié)助您解決這個(gè)問(wèn)題??”

三、說(shuō)

在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，銷(xiāo)售人員要說(shuō)的東西很多，但是說(shuō)話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。

1、學(xué)會(huì)贊美客戶

簡(jiǎn)單的說(shuō),贊美就是說(shuō)出客戶外在的基本事實(shí)，說(shuō)出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。

贊美是人類(lèi)溝通的潤(rùn)滑劑，也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)

人員處理的不是問(wèn)題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝?，客戶?dāng)然很不爽了，憑什么我們一來(lái)就要把錢(qián)拿走!

所以銷(xiāo)售功力深厚的營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情，再處理事情;先處理情緒，再講道理”的技巧。同時(shí)據(jù)專(zhuān)家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，智商會(huì)有所下降，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美，如：

“×先生的辦公室布置的非常時(shí)尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營(yíng)理念也是緊跟社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏和方向的?！?/p>

“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難啊!”

“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效

應(yīng)的優(yōu)勢(shì)吧!”

“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實(shí)是我們學(xué)習(xí)的榜樣啊!”

客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營(yíng)銷(xiāo)又更近了一步。

2、學(xué)會(huì)通過(guò)話語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)思維

通過(guò)下面的例子來(lái)與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說(shuō)產(chǎn)品太貴”的問(wèn)題?？?戶：“你們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高?！睒I(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)

您對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會(huì)這么認(rèn)為的!您的意思是不是說(shuō)目前企業(yè)沒(méi)有那么多的預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品?”客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說(shuō)其實(shí)您知道這套產(chǎn)品對(duì)您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因?yàn)槟杏X(jué)太貴才不想購(gòu)買(mǎi)，是嗎?”(背后有購(gòu)買(mǎi)的意思)客 戶：“是的。”業(yè)務(wù)員：“那么除了這個(gè)問(wèn)題，您還有其他的問(wèn)題嗎?”

客 戶：“沒(méi)有了?！?如果客戶說(shuō)還有其他問(wèn)題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問(wèn)題，一般來(lái)講，客戶的問(wèn)題不會(huì)超過(guò)5個(gè))

業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問(wèn)題，您是否就會(huì)購(gòu)買(mǎi)這套產(chǎn)品呢?”

客 戶：“是的?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“那您聽(tīng)聽(tīng)我的建議，好嗎?一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是需要彈性的，是嗎?今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，您會(huì)讓預(yù)算來(lái)主控您還是您來(lái)主控預(yù)算呢???”

以上就是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對(duì)下屬的要求是一定要記熟，說(shuō)出來(lái)如行云流水，好似信手拈來(lái)?，F(xiàn)在好多營(yíng)銷(xiāo)人員是很喜歡 學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對(duì)的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢(mèng)說(shuō)夢(mèng)話都不會(huì)說(shuō)錯(cuò)的程度。

3、學(xué)會(huì)用請(qǐng)示的方法贏得定單

協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同;談判是利益的交換，雙方各有取舍。

營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到立場(chǎng)非常堅(jiān)定的客戶，這時(shí)候我們可以采取請(qǐng)示的方法，來(lái)讓對(duì)方感覺(jué)我們?cè)谏釛壸约旱睦?，在進(jìn)行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的?？聪旅娴膶?duì)話：

客 戶：“你再看一下有沒(méi)有便宜，沒(méi)有便宜我是不會(huì)考慮的!”

業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠(chéng)意，但是我能給到的價(jià)格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價(jià)格能夠接受，我打電話請(qǐng)示一 下公司，盡我的能力幫您爭(zhēng)取。如果可以的話，我們皆大歡喜。(因?yàn)槲乙蚕Ｍ焉庾龀?如果不可以的話，那就請(qǐng)×先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；?許，以后還可以有合作的機(jī)會(huì)，來(lái)日方長(zhǎng)嘛!×先生，你看什么樣的價(jià)格你比較能夠接受?”

(對(duì)方給出的價(jià)格會(huì)有2種情況，第一種情況是我們根本無(wú)法接受的，第二種情況是我們可以接受的)

第一種情況：

業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價(jià)格是絕對(duì)不可能的，這樣的申請(qǐng)我肯定要受批評(píng)的。×先生，您知道，生意方面利潤(rùn)的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定 不會(huì)做的。相信您一定理解，您也是一個(gè)生意人對(duì)嗎?×先生，您另外再給個(gè)價(jià)線，只要我覺(jué)得有信心可以爭(zhēng)取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個(gè)價(jià)錢(qián)?！?/p>

第二種情況：

業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價(jià)格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個(gè)電話請(qǐng)示一下?！?/p>

電話請(qǐng)示的技巧：

“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠(chéng)意想與我們合作，但是價(jià)格方面對(duì)我們有一個(gè)要求，希望我們能夠給 到×價(jià)格，×總，我也知道，這樣的價(jià)格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個(gè)價(jià)錢(qián) 可以的話，他就

可以今天定下來(lái)，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個(gè)優(yōu)惠支持，如果這個(gè)優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說(shuō) 是嗎???”

客戶感覺(jué)我們已經(jīng)做了讓步，其實(shí)價(jià)錢(qián)仍然在營(yíng)銷(xiāo)人員的掌控之內(nèi)。

4、學(xué)會(huì)讓客戶自己說(shuō)出需求

客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝水，他會(huì)很習(xí)慣的說(shuō)不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會(huì)喝的。

看下面的對(duì)話：

業(yè)務(wù)員：“今天與您見(jiàn)面，讓我們花費(fèi)10分鐘的時(shí)間來(lái)一起解決貴公司××的問(wèn)題?！?/p>

客 戶：“不需要?！?70%的營(yíng)銷(xiāo)人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的)

業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說(shuō)的，那么能否詢問(wèn)一下您認(rèn)為不需要的理由嗎?”

客 戶：“我不想了解這個(gè)產(chǎn)品。”

業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢?”

客 戶：“也許吧!”

業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會(huì)考慮這個(gè)產(chǎn)品呢?”

客 戶：“??”

通過(guò)上面的溝通方式，營(yíng)銷(xiāo)人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來(lái)。

5、學(xué)會(huì)用“痛苦感”來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望

人的一切行為動(dòng)機(jī)不是為了追求快樂(lè)，就是為了逃避痛苦。

同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(zhǎng)遠(yuǎn)的快樂(lè)，會(huì)甘愿忍受暫時(shí)的痛苦;為了逃避長(zhǎng)期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂(lè)——這就是人性。

營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠通過(guò)“移魂大法”來(lái)引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺(jué)目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂(lè)”，銷(xiāo)售的達(dá)成就是很簡(jiǎn)單的事情了。

具體的做法是營(yíng)銷(xiāo)人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因?yàn)殇N(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺(jué)的互動(dòng)。然后結(jié)合客戶的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景描述，如：

痛苦的場(chǎng)景：企業(yè)的資金狀況越來(lái)越拮據(jù);人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺(tái)高筑，人心沉淪;個(gè)人失業(yè)，家庭不和??。

快樂(lè)的場(chǎng)景：使用了我們的產(chǎn)品后，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況非常健康，公司規(guī)模與實(shí)力迅速壯大;正在運(yùn)做明年的上市;企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國(guó)勞動(dòng)模范，受到了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的接見(jiàn)??。

針對(duì)公司的不同，對(duì)象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場(chǎng)景及側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，但出發(fā)點(diǎn)與方法都是一樣的，通過(guò)我們的產(chǎn)品使客戶感覺(jué)一定要“逃離痛苦，追求快樂(lè)”?？傊娫掍N(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)非常感性的行業(yè)。一個(gè)普通營(yíng)銷(xiāo)人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過(guò)一些方法、動(dòng)作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，決定產(chǎn)品能否營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺(jué)。

電話銷(xiāo)售是講究方法的，與眾不同的銷(xiāo)售方法不一定成功，但成功的銷(xiāo)售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過(guò)對(duì)人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購(gòu)買(mǎi)力，該方法將在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中被營(yíng)銷(xiāo)人演繹得更加的爐火純青。

第三篇：頂尖電話銷(xiāo)售高手的五大成功秘籍

頂尖電話銷(xiāo)售高手的六大成功秘籍

一、目標(biāo)

優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員在每一通電話前，都會(huì)預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的不同類(lèi)型，常見(jiàn)的目標(biāo)有1）邀約；2）直接銷(xiāo)售產(chǎn)品；3）是為了

告訴客戶最新的促銷(xiāo)信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。

他們不會(huì)浪費(fèi)寶貴的工作時(shí)間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無(wú)聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達(dá)客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢(qián)武器。當(dāng)他們拿起電話就會(huì)感到興奮，對(duì)電話銷(xiāo)售本身的熱情超過(guò)了電話銷(xiāo)售工作給他們可能帶來(lái)的負(fù)荷，正是目標(biāo)給他們帶來(lái)了工作的動(dòng)力。

除了主動(dòng)給自己的工作設(shè)定目標(biāo)，他們同時(shí)也會(huì)講究策略。在主要目標(biāo)之外，他們還會(huì)想到可供替換替換目標(biāo)以及下一步的計(jì)劃，也就是說(shuō)，當(dāng)自己的主要目的沒(méi)有按預(yù)想達(dá)成時(shí)，他們會(huì)拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚(yú)死網(wǎng)

破的與客戶一刀兩斷。

二、準(zhǔn)備

開(kāi)發(fā)客戶前的準(zhǔn)備工作，常常是頂尖銷(xiāo)售人員制勝的關(guān)鍵。不過(guò)，他們不會(huì)將準(zhǔn)備工作花在與客戶溝通的黃金時(shí)間，用在上班時(shí)間內(nèi)，在準(zhǔn)備方面，他們首先是高明的時(shí)間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準(zhǔn)備最集中的時(shí)間。在這段時(shí)間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域

1）確定第二天重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶名單

2）對(duì)意向客戶資料的進(jìn)一步收集和整理

3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進(jìn)度和客戶等級(jí)做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計(jì)劃

4）如果開(kāi)發(fā)對(duì)象是大客戶，他們通常會(huì)事先列出理想的目標(biāo)大客戶信息

表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時(shí)填充大客戶檔案。

5）如果是電話邀約，需要上門(mén)拜訪。在前一天還會(huì)規(guī)劃自己的拜訪路線

以及集中打電話的時(shí)間

除此之外，頂尖電話銷(xiāo)售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作也是相當(dāng)?shù)闹匾?yōu)秀電話銷(xiāo)售人員會(huì)注意保持工作環(huán)境的整潔，定時(shí)整理好自己的桌面。隨時(shí)保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答FAQ、產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、綠色的植物等等。及時(shí)做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使

用的工具。

積極心態(tài)的準(zhǔn)備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時(shí)候抓

緊做事，低潮時(shí)候做高潮時(shí)候沒(méi)有做的事是個(gè)基本的原則。

筆者以前做電話銷(xiāo)售工作時(shí)，采用不同的“主題日”的方法來(lái)調(diào)整情緒。比如周一是“問(wèn)候”主題，周二是“開(kāi)發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進(jìn)”主題，周五是“邀約”主題。也就是說(shuō)，賦予每個(gè)日子不同的傾向性特征，根據(jù)通常客戶的決策習(xí)慣來(lái)安排自己的重點(diǎn)任務(wù)，這樣自己就會(huì)感覺(jué)不那么枯燥。

三、基礎(chǔ)

一個(gè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)電話銷(xiāo)售的新人開(kāi)始做銷(xiāo)售，如果說(shuō)沒(méi)有一年的積累，那他肯定是不會(huì)成為合適的電話銷(xiāo)售人員的。那么，在這一年里，他們走過(guò)的彎路

就是他們打基礎(chǔ)的代價(jià)。

要想成為合適的電話銷(xiāo)售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識(shí)，如果有相當(dāng)合適的培訓(xùn)，我說(shuō)的不是空泛的電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，而是合適這個(gè)階段新人的基礎(chǔ)電話銷(xiāo)售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。

主要包括

1）電話銷(xiāo)售的禮儀與規(guī)范

2）電話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能

3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識(shí)

4）市場(chǎng)知識(shí)

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)

毫無(wú)疑問(wèn)，頂尖的電話銷(xiāo)售人員無(wú)疑在以上方面都是相當(dāng)扎實(shí)的。無(wú)論是電話溝通禮儀，如接聽(tīng)，掛機(jī)等細(xì)節(jié)的注意；還是電話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽(tīng)能力；有的放矢的產(chǎn)品說(shuō)明；控制進(jìn)程的提問(wèn)技

能等等；抑或是對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。

很多人是經(jīng)過(guò)多年工作經(jīng)驗(yàn)才積累而成，再說(shuō)的直接一點(diǎn)，犯的錯(cuò)多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進(jìn)地對(duì)新人進(jìn)行實(shí)施，這個(gè)階段會(huì)大大的縮短。筆者發(fā)現(xiàn)，如果這個(gè)階段的培訓(xùn)工作做得好，有些本身具備電話銷(xiāo)售特質(zhì)的新人不僅會(huì)迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，有

時(shí)還會(huì)超過(guò)老的員工。

四、引導(dǎo)

銷(xiāo)售過(guò)程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷(xiāo)售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導(dǎo)客戶，讓客戶意識(shí)到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶意識(shí)到你就是他的唯一選擇。頂尖的電話銷(xiāo)售在引導(dǎo)客戶時(shí)，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。引導(dǎo)不僅僅是會(huì)提問(wèn)，會(huì)SPIN這樣的技巧那么簡(jiǎn)單。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話銷(xiāo)售在引導(dǎo)客戶時(shí)，有如下的幾個(gè)特點(diǎn)。

第一：頂尖的電話銷(xiāo)售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說(shuō)出來(lái)的話，提出的問(wèn)題才有可能讓客

戶對(duì)你產(chǎn)生信任；

第二：專(zhuān)業(yè)的人一定是按專(zhuān)業(yè)的流程做事情，頂尖的銷(xiāo)售在做引導(dǎo)時(shí)也不例外。但他所以來(lái)的銷(xiāo)售流程根源來(lái)于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過(guò)了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個(gè)階

段。

相對(duì)地，銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開(kāi)場(chǎng)白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、促進(jìn)成交、承諾保證等階段與之相對(duì)應(yīng)。頂尖的電話銷(xiāo)售充分理解這個(gè)階段的客觀存在，而他們比普通銷(xiāo)售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷(xiāo)售周期。比如，以咨詢客戶意見(jiàn)的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價(jià)值的資訊以建立客戶對(duì)自己的信任感。策略從一定意義上說(shuō)，是屬于行銷(xiāo)，而非銷(xiāo)售?？铺乩赵f(shuō)，行銷(xiāo)的作用就是使銷(xiāo)售變得多余。

所以，這也是筆者為什么主張對(duì)高級(jí)的電話銷(xiāo)售人員主要應(yīng)實(shí)行電話行銷(xiāo)策略培訓(xùn)的原因之一。而基礎(chǔ)的電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)只適合銷(xiāo)售新人。對(duì)那些已經(jīng)熟練掌握銷(xiāo)售技巧的高級(jí)電話銷(xiāo)售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培

訓(xùn)師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。

第三：我們發(fā)現(xiàn)頂尖的電話銷(xiāo)售在引導(dǎo)客戶過(guò)程當(dāng)中更加順暢自然。而非機(jī)械地照搬所謂的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)的技巧，一定要以某些模式化的部分來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的異議。比如，常見(jiàn)的異議處理技巧，都讓我們要先認(rèn)同客戶，再進(jìn)行說(shuō)明。而這個(gè)技巧是在客戶時(shí)間相對(duì)寬松，關(guān)系比較融洽基礎(chǔ)之上方可有效。在現(xiàn)實(shí)的電話銷(xiāo)售中，我們的客戶都相當(dāng)?shù)卦诤踝约旱臅r(shí)間，而且他們也不喜歡銷(xiāo)售人員說(shuō)一些過(guò)渡的廢話。那么，這就要求我們的銷(xiāo)售人員能夠通過(guò)客戶的語(yǔ)氣，節(jié)奏，場(chǎng)景等因素通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)進(jìn)行直截了當(dāng)?shù)膶?duì)話，這些能力的背后就是所謂的洞察力。頂尖的電話銷(xiāo)售通常都是比較敏感，善于聽(tīng)音的高手。依靠其長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)以判斷

下一步的應(yīng)對(duì)方法，是直截了當(dāng)，還是迂回，采取不同的對(duì)策。

這種能力對(duì)于有的人來(lái)說(shuō)是天生的，要經(jīng)常通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練給予輔導(dǎo)，以幫助

銷(xiāo)售盡快能夠靈活應(yīng)對(duì)。

五、跟進(jìn)

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的銷(xiāo)售定單是在第7次、第8次的跟進(jìn)之后產(chǎn)生的。而我們一般的銷(xiāo)售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就認(rèn)定該客戶沒(méi)有繼續(xù)開(kāi)發(fā)的必要了。我們經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)里看到這樣的現(xiàn)象，很多被A銷(xiāo)售看作是雞肋的客戶，在B銷(xiāo)售人員手上成交。其實(shí)，天堂與地獄往往只有一步之遙遠(yuǎn)。但很多的銷(xiāo)售人員就是不懂得這一

點(diǎn)。太相信客戶的話。“我不需要”“你不要再打電話”等等類(lèi)似的套話?？蛻粼跊](méi)有充分了解到產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值之前，如果他拒絕你，只能說(shuō)明他覺(jué)得的是你這個(gè)人，而不是你的產(chǎn)品。所以，跟進(jìn)，跟進(jìn) 跟進(jìn)，這是做電話銷(xiāo)售的黃金法則。頂尖的銷(xiāo)售人員深諳此道。他們會(huì)耐心地潛伏在目標(biāo)客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。比如，不斷地發(fā)郵件，不斷地問(wèn)候，沒(méi)有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會(huì)開(kāi)玩笑地征詢客戶的真實(shí)想法：“XXX先生，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴

我嗎？”

如果客戶很坦承地告訴你他不購(gòu)買(mǎi)的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實(shí)信息之后，銷(xiāo)售高手再繼續(xù)跟進(jìn)。

六、反省

實(shí)踐之后的反省是前進(jìn)的源泉。我們犯錯(cuò)不可怕，可怕的是犯錯(cuò)之后死不悔改，還一意孤行，人都是在一次次的犯錯(cuò)和反省中才逐漸成長(zhǎng)的。頂尖的電話銷(xiāo)售當(dāng)遇到他不明白的問(wèn)題的時(shí)候，通常自己會(huì)回顧自己的電話溝通過(guò)程，有條件的一遍遍聽(tīng)自己的錄音，自我檢討。也可以把錄音拿到小組討論會(huì)上，讓經(jīng)理和同事來(lái)指教。同時(shí)，自己虛心接受，并形成自己的記錄，不斷積累。同時(shí)，在反省過(guò)程中，頂尖的電話銷(xiāo)售不會(huì)迷信所謂權(quán)威的意見(jiàn)，他會(huì)結(jié)合自己的分析和實(shí)踐，在應(yīng)用中找到最佳的解決方案。常年累月下來(lái)，這些犯過(guò)的錯(cuò)誤和反省的結(jié)

論將成為自己最寶貴的人生財(cái)富。

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售秘籍

第一章

資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的。不給客戶過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！

資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一． 房源開(kāi)發(fā)（洗盤(pán)、上門(mén)、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專(zhuān)介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤(pán)（打樓盤(pán)電話的方式）

A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問(wèn)式）

B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣(mài)出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢的嗎？（以專(zhuān)業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣(mài)嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽(tīng)南門(mén)那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣(mài)，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)主非常急賣(mài)，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢(qián)？

N： 您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？

P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣(mài)的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？

2、開(kāi)發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣(mài)套三居室，（可寫(xiě)你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

1）誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎？（語(yǔ)氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷(xiāo)啊，是賣(mài)房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷(xiāo)售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)啊？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低??？那您看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)啊？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)

B、那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。

4.打洗盤(pán)電話時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話哪里來(lái)的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。

5.上門(mén)或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。

B．思路：了解市場(chǎng)情況，可買(mǎi)可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣(mài)且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門(mén)牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話）

C.買(mǎi)房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)巍＃ǚ治觯阂话銇?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶的會(huì)問(wèn)特定的戶型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)??？）注意：這是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買(mǎi)要多少錢(qián)呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來(lái)咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢？或者，大哥您要是賣(mài)房我?guī)湍u(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶，如果客戶沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來(lái)。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子??？（主要是聽(tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）

6.敲門(mén)（要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。

B．買(mǎi)點(diǎn)煙酒，賄賂一下

C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶過(guò)來(lái)接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說(shuō)可賣(mài)可不賣(mài)（給房東信心）

思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣(mài)房的回報(bào)有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣(mài)房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣(mài)肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣(mài)什么價(jià)位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺(jué)得呢？

9，房東先買(mǎi)后賣(mài)

思路：和房東講清楚先買(mǎi)后賣(mài)您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣(mài)個(gè)好價(jià)，拿到錢(qián)后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現(xiàn)在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專(zhuān)業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉

如：自來(lái)水公司收費(fèi)單

今天上門(mén)查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱(chēng)，門(mén)牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！

D、思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶過(guò)來(lái)了，就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴(lài)，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。

E、思路：如果房子沒(méi)有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過(guò)來(lái)了解。

話術(shù)：XX先生，和您說(shuō)實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門(mén)接待 1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣(mài)的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦娫?/p>

A．思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒(méi)留電話，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了?？蓻](méi)過(guò)兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）

思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說(shuō)你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？

話術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專(zhuān)心給我賣(mài)就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)?，房東見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格

看房時(shí)間 鑰匙

租戶 流程

1、房?jī)r(jià)高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦??？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買(mǎi)了其他的房子了，可惜。賣(mài)房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒(méi)看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺(jué)不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠(chéng)意的，您既然賣(mài)房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購(gòu)買(mǎi)熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì)繼續(xù)租給他。看完房，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門(mén)，告訴租戶說(shuō)樓上的房子賣(mài)，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門(mén)的客戶很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣(mài)房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！

最常見(jiàn)的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢(qián)萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。

4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）

思路：讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的，不給客戶過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失??！我們就很難幫您賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，我們是這個(gè)社區(qū)的專(zhuān)家，做的也是最專(zhuān)業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看？

第五篇：電話銷(xiāo)售

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電話聯(lián)系,需要把握好一個(gè)度

出處: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)

在說(shuō)這個(gè)度之前,先說(shuō)說(shuō)客戶分類(lèi).這直接關(guān)系到這個(gè)聯(lián)系的度,聯(lián)系的頻率.客戶分類(lèi)的方法挺多,按地區(qū),按行業(yè),ABC分類(lèi)法.其實(shí)這些都不錯(cuò),我常用的就是ABCD去分類(lèi)客戶和管理客戶：

A類(lèi)客戶的特點(diǎn)：有購(gòu)買(mǎi)力，有關(guān)鍵人聯(lián)系方式，最近半個(gè)月或一個(gè)月有明顯采購(gòu)計(jì)劃。我都把這些客戶歸為A類(lèi)，稱(chēng)之為重點(diǎn)客戶。

B類(lèi)客戶的特點(diǎn)：有購(gòu)買(mǎi)力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近三個(gè)月或半年有計(jì)劃。這些客戶可以歸為B類(lèi)客戶。

C類(lèi)客戶的特點(diǎn)：有購(gòu)買(mǎi)力，有關(guān)鍵人物聯(lián)系方式，最近無(wú)計(jì)劃，或一年后有計(jì)劃。

D類(lèi)客戶的特點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)力不明確，關(guān)鍵人物有明確，有無(wú)計(jì)劃不明確。

客戶這樣一分類(lèi)，我們打電話聯(lián)系就可以把握一個(gè)度了。

A類(lèi)客戶重點(diǎn)聯(lián)系，一般一星期聯(lián)系一次，時(shí)時(shí)把握動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取合同，爭(zhēng)取訂單。B類(lèi)客戶半個(gè)月或二十天聯(lián)系一次，了解采購(gòu)要求和計(jì)劃?？梢韵駻類(lèi)客戶轉(zhuǎn)化。C類(lèi)客戶，一個(gè)月聯(lián)系一次，讓客戶記得你，有必要的時(shí)候轉(zhuǎn)化為B類(lèi)客戶。至于D類(lèi)客戶嘛，一個(gè)月聯(lián)系一次，收集信息，不做為重點(diǎn)聯(lián)系，爭(zhēng)取向C類(lèi)客戶轉(zhuǎn)化。

這樣有計(jì)劃的去聯(lián)系客戶，你的工作才顯得有序，輕松，有計(jì)劃。要不然，一陣亂打，沒(méi)有重點(diǎn)，事倍功半。

如何提高電話營(yíng)銷(xiāo)成交率？

作者：編輯整理 來(lái)源：中國(guó)電話營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 日期：2009-03-18

如何提高銷(xiāo)售人員訂單的成交率呢？成交就像足球運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)上來(lái)回長(zhǎng)時(shí)間的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門(mén)的一腳，否則，所有的動(dòng)作都無(wú)價(jià)值。發(fā)了訂單如果沒(méi)有客戶的回應(yīng)，也會(huì)感到苦悶愁腸，我結(jié)合平時(shí)生意上如何提高訂單成交的方法與朋友們分享。

第一，讓客戶第一時(shí)間找到你。

保持買(mǎi)賣(mài)通在線，手機(jī)開(kāi)機(jī)，這就跟有人守店鋪一樣，要有專(zhuān)人守候，方便客戶第一時(shí)間找到你。兩個(gè)不能忽視的細(xì)節(jié)，一是在發(fā)訂單的時(shí)候一定要寫(xiě)清聯(lián)系電話，保持在線；二是把客戶的電話也輸入自己的手機(jī)中，對(duì)方一旦打電話就知是發(fā)訂單的哪個(gè)買(mǎi)家，讓客戶知道你很重視這個(gè)訂單。我在回復(fù)發(fā)訂單的客戶的電話時(shí)發(fā)現(xiàn)，電話要不沒(méi)有接，有人接對(duì)方不知是誰(shuí)發(fā)的訂單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。

第二，設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。

按前后次序一般是問(wèn)候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細(xì)節(jié)+公司活動(dòng)+其他建議。一是能使客戶更放心，更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它貨品。

第三，做好電話回訪。

對(duì)有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會(huì)有反感，如果不跟蹤，客戶會(huì)把你遺忘，要做到適度。

第四，做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。

不要放過(guò)每一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，在買(mǎi)賣(mài)通上或者是在電話上談的很順利，需要派人上門(mén)拜訪的一定要及時(shí)趕到，免得錯(cuò)失了良機(jī)。

第五，做好樣品，寄出樣品。

對(duì)要求做樣品或寄樣品的客戶一定要重視，并且要做好，一件樣品代表你的公司或企業(yè)的勢(shì)力、形象?？吹侥愕臉悠纷尶蛻舾訄?jiān)定成交的信心和決心。對(duì)知其底細(xì)的老客戶可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免，對(duì)于有誠(chéng)意的新客戶，可告知雖然樣品費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)考慮，請(qǐng)對(duì)方付運(yùn)費(fèi)或郵寄費(fèi)。請(qǐng)參考如何判斷寄樣與否？

第六，產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。

質(zhì)量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷(xiāo)售產(chǎn)品或貨物的時(shí)候說(shuō)話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，訂單成交無(wú)從談起。

第七，價(jià)格要合理公道。

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定的高低？是否合理？直接對(duì)訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤(rùn)空間，也要使自己有錢(qián)賺，做到價(jià)格合理公道，物有所值。

第八，借力權(quán)威成交訂單。

中國(guó)人相信權(quán)威、官員。有官就有權(quán)，有權(quán)就說(shuō)了算。訂單發(fā)出后，對(duì)重點(diǎn)客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對(duì)方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個(gè)人生活圈子，利用同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關(guān)系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領(lǐng)導(dǎo)，利用手中的權(quán)力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用。

第九，做好售后服務(wù)。

這一條不是生意成功后才可以實(shí)施的嗎？我不這樣認(rèn)為。我認(rèn)為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務(wù)。讓客戶把不滿意的地方說(shuō)出來(lái)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的建議，并加以改進(jìn)，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會(huì)在80%以上。