第一篇：老年人分時(shí)度假模式詳解

天倫度假--中國分時(shí)度假的先鋒

１、天倫發(fā)展之路

天倫度假)是2000年9月在國家工商總局注冊成立的第一家享有全國經(jīng)營權(quán)的分時(shí)度假專業(yè)公司。在成立初期，天倫度假就立志向中國消費(fèi)者提供高性價(jià)比、健康、安全、高品質(zhì)的休閑度假產(chǎn)品。

在分時(shí)度假最初進(jìn)入中國之時(shí)，休閑度假經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式還單一地停留在旅游地產(chǎn)的開發(fā)上，由于是旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)物，初一問世就引起了行業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注，它不僅為旅游和房產(chǎn)的發(fā)展模式提供了新的思路，更為休閑度假經(jīng)濟(jì)的開發(fā)形態(tài)找到了新的興奮點(diǎn)。但由于這是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，國家法律政策對(duì)其約束力的薄弱導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的不規(guī)范，很多分時(shí)度假公司如雨后春筍般地浮現(xiàn)，又伴隨著卷款而逃的風(fēng)聲紛紛倒閉，這給本就發(fā)展一路坎坷的分時(shí)度假產(chǎn)業(yè)蒙上了一層陰霾。天倫公司也遭受重創(chuàng)，是繼續(xù)前進(jìn)還是就此放棄？只有開發(fā)出符合旅游消費(fèi)趨勢的產(chǎn)品，才能在市場上立于不敗之地。

2003年天倫公司與清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院共同完成了《中國分時(shí)度假交換系統(tǒng)的可行性報(bào)告》和“點(diǎn)數(shù)制”體系建設(shè)。交換系統(tǒng)覆蓋面和科技含量是關(guān)系分時(shí)度假企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵因素，天倫公司通過自主開發(fā)，建立起國內(nèi)一流的分時(shí)度假交換網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，公司可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為會(huì)員提供各種周到的服務(wù)。

“點(diǎn)數(shù)”是分時(shí)度假價(jià)值量化的最小計(jì)量單位，會(huì)員購買天倫度假產(chǎn)品就相當(dāng)于購買了一定的度假點(diǎn)數(shù)。天倫度假點(diǎn)數(shù)體系是根據(jù)數(shù)學(xué)模型經(jīng)過專家精密核算出來的，不僅具有科學(xué)性和準(zhǔn)確性，而且在業(yè)內(nèi)具有很高的權(quán)威性。這樣不僅公平體現(xiàn)出入住該度假村的價(jià)值，也為會(huì)員在選擇出游時(shí)間、地點(diǎn)、房間類別、住宿長短、旅游次數(shù)、度假交換、點(diǎn)數(shù)的贈(zèng)與、繼承和儲(chǔ)存提供了更多的靈活性和公平性，更重要的是保障了會(huì)員的基本權(quán)益。

經(jīng)過一番嚴(yán)密的市場調(diào)研和分析，天倫度假歷時(shí)3年時(shí)間策劃完成了符合中國國情的度假產(chǎn)品，于2003年9月正式上市，并經(jīng)受起了市場的考驗(yàn)，贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。

美國度假村發(fā)展協(xié)會(huì)（ARDR）是總部位于華盛頓特區(qū)的度假權(quán)益與度假村(Resort)發(fā)展的行業(yè)組織，也是目前為止世界上最大的分時(shí)度假協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)成立于1969年，現(xiàn)有近1000個(gè)具有度假權(quán)益發(fā)展豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)會(huì)員，包括私人企業(yè)到公立的貿(mào)易公司或國際企業(yè)集團(tuán)。協(xié)會(huì)還包括度假權(quán)益業(yè)主協(xié)會(huì)（HOAs）和度假區(qū)管理公司及ARDR-ROC（Resort Owners Coalition）聯(lián)盟成員。2006年的行業(yè)會(huì)議吸引了來自全球40個(gè)國家4700名與會(huì)者共同參與這一盛事，分享和交流成功經(jīng)驗(yàn)、探討產(chǎn)業(yè)趨勢、共求發(fā)展與進(jìn)步。天倫度假作為第一個(gè)成為 ARDA海外會(huì)員的中國分時(shí)度假公司應(yīng)邀參會(huì)，會(huì)上由天倫度假總經(jīng)理丁愛笛發(fā)表的題目為“中國分時(shí)度假即將迎來黃金發(fā)展時(shí)期”的演講給會(huì)議帶來了熱烈的反響，丁愛笛先生首先介紹了中國分時(shí)度假發(fā)展的簡短歷史、基本狀況和主要特點(diǎn)，同時(shí)指出中國的休閑度假產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷從“嬰幼兒”期邁入“青年”期的大好時(shí)代，旅游業(yè)的活力、政府的政策支持、經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者的度假需求等都將成為構(gòu)建中國“休閑度假旅游”掘金時(shí)代的基石。演講獲得與會(huì)代表的高度認(rèn)同，全場掌聲雷動(dòng)，天倫不僅向參會(huì)的各國代表展示了中國度假產(chǎn)業(yè)獨(dú)特的發(fā)展軌跡以及巨大的發(fā)展?jié)摿驮鲩L速度，更是獲得了會(huì)議主辦方美國度假發(fā)展協(xié)會(huì)的青睞，主辦方表示這篇精彩的演講稿將收錄到行業(yè)協(xié)會(huì)的?？瘋鞑サ绞澜绺鞯?。

分時(shí)度假是以家庭為主的奢侈品。同時(shí)，在某意義上分時(shí)度假也是一種期權(quán)式產(chǎn)品。會(huì)員一次性購買會(huì)員資格的價(jià)款后，在以后若干年內(nèi)分期享受度假權(quán)益，因而對(duì)消費(fèi)者的資金安全做出有效保障不僅是分時(shí)度假產(chǎn)品必不可少的特性，也是專業(yè)公司誠信經(jīng)營的重要體現(xiàn)。作為有社會(huì)責(zé)任感和對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)的企業(yè)，天倫公司經(jīng)過長期研發(fā)，在2003年與長安擔(dān)保公司、北京德潤律師事務(wù)所建立了“維修基金”、“房產(chǎn)信托”、“不超賣擔(dān)?！薄ⅰ百r償會(huì)員剩余權(quán)益”的擔(dān)保體系，從而從根本上解除了會(huì)員的后顧之憂。此舉不僅在市場上高舉起誠信的大旗，贏得了廣大消費(fèi)者的信賴，而且為培育和規(guī)范分時(shí)度假這個(gè)新興產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

從2003年9月天倫度假產(chǎn)品的正式上市到現(xiàn)在，不足五年的時(shí)間，天倫度假發(fā)展迅猛，已逐步成長為全國實(shí)力最強(qiáng)的分時(shí)度假企業(yè)。天倫度假通過自身的努力和社會(huì)各界的支持，短短幾年中，已成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)。目前公司發(fā)展穩(wěn)健，僅在北京地區(qū)已擁有近2萬個(gè)會(huì)員家庭，因?yàn)樘靷愃岢闹匾曈H情和友情、健康休閑等理念真正做到了讓會(huì)員的生活從此更精彩。

２、銷售體系及天倫度假產(chǎn)品

跟世界度假產(chǎn)業(yè)一樣，中國度假產(chǎn)業(yè)的主要目標(biāo)客戶是中產(chǎn)階級(jí)。是從事腦力勞動(dòng)并以此為生的社會(huì)階層，天倫度假根據(jù)中國國情并參照國外統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)定義其基本特征是：

家庭年收入在10-12萬元人民幣以上

學(xué)歷在大專文化以上

年齡在35至65之間

已婚人士

根據(jù)2005年的評(píng)估，中國中產(chǎn)階段家庭達(dá)到了1280萬個(gè)，總收入超過了1400億美元。預(yù)計(jì)到2010年，中國將有5000萬中產(chǎn)階級(jí)家庭，總收入超過5000億美金。隨著中國中產(chǎn)階級(jí)的迅速崛起和國家法律制度的不斷完善，必將為度假產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更廣闊的空間。相信在不久的將來，我們也能跟西方國家一樣，以最低廉的成本自由的穿梭于風(fēng)光旖旎的世界各地，給自己一個(gè)流動(dòng)的家。

A、天倫銷售體系：

分時(shí)度假產(chǎn)品本身是一個(gè)生活的補(bǔ)充品，是一個(gè)生活的奢侈品，而不是生活的必需品，同時(shí)它又是一個(gè)期權(quán)式的無形產(chǎn)品。因而國際上多年來都是流行著以展廳銷售為主，以渠道直銷為輔。

天倫公司不僅引進(jìn)國際通行的展廳式銷售的方式，并先后從國際上引進(jìn)來自英國、澳大利亞、德國、美國以及臺(tái)灣地區(qū)大量專業(yè)人才，對(duì)他們帶來的銷售管理經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，使之適合中國國情。

天倫公司已經(jīng)形成一整套市場信息收集、市場信息管理、銷售人員錄用培訓(xùn)、銷售成本的精確測算以及在銷售全過程中的各種獎(jiǎng)罰提成標(biāo)準(zhǔn)。

目前僅在北京每個(gè)月天倫公司的市場信息中心要拜訪4萬個(gè)家庭，每個(gè)月大概有近四千個(gè)家庭拜訪天倫公司設(shè)在北京的五個(gè)銷售分公司的展廳，每個(gè)月有五百多個(gè)新的會(huì)員加入天倫公司。

B、天倫度假產(chǎn)品：

目前天倫推出的是適宜個(gè)人使用的分時(shí)度假產(chǎn)品，包括以下三種天倫度假卡：

暢游卡：30年期

漫游卡：15年期

逍遙卡：5年期

隨著天倫的發(fā)展，針對(duì)休閑度假人群需求的細(xì)分化，天倫將相繼推出適合城市人群周末短途旅行的鄉(xiāng)村度假卡，以及針對(duì)公司集體消費(fèi)的公司度假卡，適應(yīng)老年人休閑游的分時(shí)度假產(chǎn)品。

C、點(diǎn)數(shù)系統(tǒng)：

天倫是采用靈活的點(diǎn)數(shù)制來實(shí)現(xiàn)會(huì)員的度假權(quán)益，天倫的點(diǎn)數(shù)交換系統(tǒng)是一套計(jì)算各地區(qū)、各類型酒店/度假村系數(shù)差異的數(shù)學(xué)模式，它是以天倫標(biāo)準(zhǔn)銀冠級(jí)酒店為基數(shù)核算出標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)數(shù)，再根據(jù)數(shù)學(xué)模式核算出實(shí)際加盟酒店與天倫標(biāo)準(zhǔn)銀冠級(jí)酒店之間的系數(shù)差異，計(jì)算出實(shí)際加盟度假村的度假點(diǎn)數(shù)。天倫的點(diǎn)數(shù)制系統(tǒng)在中國業(yè)內(nèi)是具有權(quán)威性的。點(diǎn)數(shù)制有兩層含義：

①、會(huì)員購買天倫分時(shí)度假產(chǎn)品同時(shí)即相當(dāng)于購買了一定的度假點(diǎn)數(shù)。

例如：會(huì)員購買了30年總度假點(diǎn)數(shù)為120,000點(diǎn)，每年平均可使用的度假點(diǎn)數(shù)為4,000點(diǎn)。

②、凡是加盟天倫分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)的度假村的每一種房屋每一天的住宿權(quán)益，均由點(diǎn)數(shù)表示的。

例如：翠宮飯店旺季的點(diǎn)數(shù)為800點(diǎn)，碧海藍(lán)天淡季為200點(diǎn)。

③、采用點(diǎn)數(shù)制的優(yōu)勢體現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：

公平：將不同度假地區(qū)，不同酒店/度假村，不同季節(jié)、不同房間類型、不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以不同的間/夜點(diǎn)數(shù)來區(qū)分，很公平地體現(xiàn)入住該度假村的價(jià)值。

靈活：會(huì)員就可以隨心所欲的選擇出游時(shí)間、地點(diǎn)、房間的類別、住宿的長短及出游的次數(shù)。天倫公司只需根據(jù)每間客房該時(shí)段的度假點(diǎn)數(shù)，結(jié)合會(huì)員的需求，計(jì)算出總點(diǎn)數(shù)即可，這樣會(huì)員的度假就會(huì)有更大的自主性和靈活性。

方便：天倫公司不僅采用點(diǎn)數(shù)制來實(shí)現(xiàn)會(huì)員的權(quán)益，而且為會(huì)員提供了點(diǎn)數(shù)的預(yù)借、儲(chǔ)存制度，以方便會(huì)員的度假。

D、通票體系：

會(huì)員購買的不是一個(gè)具體度假村的每年若干天的權(quán)益，會(huì)員享有的是整個(gè)天倫度假網(wǎng)絡(luò)及可實(shí)現(xiàn)的國際交換網(wǎng)絡(luò)中度假村的住宿權(quán)益。

３、會(huì)員出行及服務(wù)體系

截止2009年1月，中國已經(jīng)開放的旅游目的地國家已達(dá)92個(gè)。所謂“中國公民旅游開放國家”是國家旅游局針對(duì)旅行社組團(tuán)出游制定的相關(guān)規(guī)定，也就是在中國境內(nèi)注冊的具有出境游資質(zhì)的國際旅行社，只能組織中國公民以團(tuán)隊(duì)形式前往“開放國家”，但以“個(gè)人名義”出境旅游則不受這個(gè)規(guī)定限制。例如，美國在2008年6月27日后才成為“旅游開放國家”，但是在2008年之前，每年有幾百萬中國游客前往美國，當(dāng)然這些去美國的游客都是以個(gè)人名義去的，而不是通過旅行社組織的旅游團(tuán)。所以，參加分時(shí)度假選擇個(gè)人出境游是完全可以實(shí)現(xiàn)的。

從天倫會(huì)員出行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，至2009年11月天倫度假客服中心共安排會(huì)員國內(nèi)出行度假達(dá)17811個(gè)家庭次，出境的客人為821個(gè)家庭次，包括與馬來西亞Swiss-Garden、韓國Hanwha、泰國QVI、澳大利亞Holiday Concepts、印度Mahindra等度假俱樂部進(jìn)行的交換，還有通過與國際分時(shí)度假交換系統(tǒng)的緊密合作實(shí)現(xiàn)的交換。天倫會(huì)員已成功交換并出行的度假目的地包括：美國、加拿大、英國、希臘、德國、荷蘭、法國、日本、斐濟(jì)、香港……營業(yè)額的逐年遞增，會(huì)員數(shù)目不斷增加，以及消費(fèi)者對(duì)度假產(chǎn)品的認(rèn)同度和購買需求的逐步提高，都為整個(gè)度假產(chǎn)業(yè)營造了一個(gè)更大的發(fā)展空間。

天倫公司堅(jiān)持以會(huì)員為中心的經(jīng)營理念，把為客戶提供全方位的周到服務(wù)作為自己一貫的宗旨。天倫度假擁有中國最專業(yè)的分時(shí)度假客戶服務(wù)中心，設(shè)立了度假顧問、酒店預(yù)訂、投訴主管、機(jī)票主管、精選假期等工作分類，憑借科學(xué)有效的客戶信息管理模式，建立起一套行之有效的客戶保障及服務(wù)體系，秉承“超值、體貼、周到”的服務(wù)宗旨。為會(huì)員提供包括度假咨詢、精選假期、度假預(yù)訂、協(xié)助辦理簽證、機(jī)票代理等一系列全程服務(wù)，使會(huì)員無需為繁瑣的旅游手續(xù)而煩惱，無需因安排行程而費(fèi)心，更是用微笑打開了客戶的心靈之門，讓客戶感受輕松愉悅的氛圍，迎接精彩生活的開始。

我們建立了一個(gè)專業(yè)的分時(shí)度假網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站一方面可以作為公司的一個(gè)宣傳平臺(tái)，另一方面作為電子商務(wù)平臺(tái)，處理會(huì)員每年的度假預(yù)訂，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易。除此以外，這一平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)和外部度假系統(tǒng)的對(duì)接，受理與我們建立合作關(guān)系的其他度假俱樂部會(huì)員的度假交換申請(qǐng)。

會(huì)員管理及服務(wù)體系：

度假咨詢服務(wù)：負(fù)責(zé)為會(huì)員提供自有/聯(lián)盟/交換酒店的預(yù)訂、設(shè)計(jì)度假路線、行程、解答會(huì)員疑問、提供最新的度假信息等服務(wù)。

度假信息查詢服務(wù)：負(fù)責(zé)為會(huì)員提供個(gè)人度假使用信息的查詢等內(nèi)容。

機(jī)票預(yù)定：負(fù)責(zé)為會(huì)員提供機(jī)票預(yù)定服務(wù)。

會(huì)員溝通服務(wù)：為會(huì)員提供融匯各地度假資訊的會(huì)員雜志《度假》，及舉辦豐富多彩的會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)和多種互動(dòng)的會(huì)員溝通活動(dòng)。

協(xié)助辦理簽證服務(wù)：協(xié)助會(huì)員辦理護(hù)照、簽證的服務(wù)，從而使會(huì)員的出國旅游更為順暢。

會(huì)員投訴服務(wù)：為保障會(huì)員的權(quán)益，我們設(shè)立投訴中心，及時(shí)聽取會(huì)員的意見，處理會(huì)員的各種投訴。

４、會(huì)員權(quán)益擔(dān)保體系及相關(guān)權(quán)益

中國分時(shí)度假產(chǎn)品最大的問題是信譽(yù)問題，因此天倫公司與長安保證擔(dān)保公司合作建立起中國獨(dú)一無二的，完善的符合中國國情的擔(dān)保體系，從而保障了天倫分時(shí)度假會(huì)員的各項(xiàng)權(quán)益。為分時(shí)度假行業(yè)在中國健康發(fā)展做出了突破性的貢獻(xiàn)。天倫的擔(dān)保體系在中國從四個(gè)方面保證了會(huì)員30年的度假權(quán)益。

A、會(huì)員權(quán)益擔(dān)保內(nèi)容：

保障房子跑不了：長安保證擔(dān)保公司對(duì)加盟天倫分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)房屋的有關(guān)資料和產(chǎn)權(quán)情況進(jìn)行審查，審查合格將由長安保證擔(dān)保公司監(jiān)管該房屋產(chǎn)權(quán)，以保證該房屋在30年內(nèi)不因抵押、轉(zhuǎn)讓、出售、贈(zèng)予等處置，從而保障了該房屋將會(huì)為會(huì)員提供不少于30年的免費(fèi)住宿權(quán)益。

保障會(huì)員的權(quán)益不因度假網(wǎng)絡(luò)的不存在而受到損害：會(huì)員享有的度假權(quán)益如因天倫公司法定代表人、公司組織結(jié)構(gòu)、公司資產(chǎn)和股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化以及已做抵押的度假房產(chǎn)如其走向用途發(fā)生改變且不能繼續(xù)為會(huì)員所用，長安公司將賠償會(huì)員剩余的度假權(quán)益。

保障度假房屋壞不了：天倫為保障加盟其度假網(wǎng)絡(luò)的度假村在30年中可以為會(huì)員提供正常的使用，天倫將以會(huì)員交納費(fèi)用提取一定比例的維修基金，長安公司與天倫公司簽定了《分時(shí)度假房屋維修資金共管協(xié)議》，對(duì)該維修基金進(jìn)行監(jiān)管，以保障該基金不被挪作他用或進(jìn)行規(guī)定外的高風(fēng)險(xiǎn)投資。

保障不超賣：天倫對(duì)其加盟的發(fā)展會(huì)員的度假村的每一個(gè)度假單元，最多將發(fā)展50個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分時(shí)度假會(huì)員。每簽署一份會(huì)員合同，長安公司均會(huì)出具一份擔(dān)保函和權(quán)益確認(rèn)書，每一間住宿單元，長安公司只出具50份擔(dān)保函和權(quán)益確認(rèn)書。從而嚴(yán)格控制了天倫公司銷售的數(shù)量，避免出現(xiàn)超賣的現(xiàn)象，損害會(huì)員的權(quán)益。

B、合同的法律保障：

除了與長安保證擔(dān)保公司合作外，天倫還與律師事務(wù)所合作，對(duì)天倫公司、購卡人、長安保證擔(dān)保公司簽定的《會(huì)員合同》進(jìn)行見證，保證合同主體及其意思表示是真實(shí)性，且該合同是從保護(hù)會(huì)員權(quán)益出發(fā)的。

C、天倫度假會(huì)員的權(quán)益：

度假使用權(quán)：會(huì)員在未來的若干年，每年在天倫度假網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的酒店/度假村享有與其年度度假點(diǎn)數(shù)相當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)住宿權(quán)益。

交換權(quán)：除天倫度假網(wǎng)絡(luò)的酒店/度假村外，會(huì)員還可以通過天倫度假申請(qǐng)交換到與天倫度假合作的國內(nèi)外分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)中分布于中國及世界各地眾多的酒店/度假村。

預(yù)借/儲(chǔ)存權(quán)：會(huì)員可以將自己當(dāng)年剩余的點(diǎn)數(shù)自動(dòng)儲(chǔ)存到下一年，以備以后使用。會(huì)員也可以預(yù)借后面的點(diǎn)數(shù)，來滿足其今年度假的需求，這樣會(huì)員的度假選擇就更加的靈活。

贈(zèng)予權(quán)：如果某年會(huì)員自己不去入住度假村，會(huì)員可將自己該年的度假權(quán)益贈(zèng)讓給他人使用。

補(bǔ)點(diǎn)權(quán)：如果會(huì)員覺得當(dāng)初購買的點(diǎn)數(shù)不夠滿足其當(dāng)年的度假需求時(shí)，會(huì)員可以隨時(shí)向我們購買點(diǎn)數(shù)，補(bǔ)充會(huì)員的度假權(quán)益。

轉(zhuǎn)讓權(quán)：會(huì)員在持有會(huì)員卡12個(gè)月以上時(shí)，可以自行或通過我們提供的交換平臺(tái)將自己的會(huì)員卡一次性轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，我們不保證轉(zhuǎn)讓成功。

優(yōu)惠權(quán)：會(huì)員在天倫度假網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的酒店/度假村內(nèi)進(jìn)行餐飲、娛樂、保健、休閑等消費(fèi)時(shí)，可以部分享受一定折扣的優(yōu)惠價(jià)格。如果會(huì)員不使用點(diǎn)數(shù)入住天倫度假網(wǎng)絡(luò)酒店/度假村時(shí)，可享受一定折扣的客房優(yōu)惠價(jià)格。

繼承權(quán)：會(huì)員可將該會(huì)員權(quán)益和會(huì)員資格作為遺產(chǎn)留給其法定繼承人，其法定繼承人可以繼續(xù)享有其原有的度假權(quán)益。

５、天倫度假村網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略

天倫度假到目前為止擁有中國最大的度假村/酒店的度假網(wǎng)絡(luò)。在度假勝地麗江、南戴河、周莊、?？凇⒊啥?、西雙版納等地?fù)碛凶杂械亩燃俟?，同時(shí)選擇一些消費(fèi)者喜愛的度假勝地的度假酒店和度假村加盟，并和韓國、印度、澳大利亞、馬來西亞、南非、泰國的度假村集團(tuán)合作進(jìn)行直接交換，另外，還通過第三方國際交換網(wǎng)絡(luò)合作進(jìn)行交換，建立了世界范圍內(nèi)的交換酒店網(wǎng)絡(luò)，為會(huì)員提供更為廣泛的度假選擇。

同時(shí)，我們突出中華民族特色的傳統(tǒng)居住文化，吸引大量國外的分時(shí)度假會(huì)員，以天倫度假的“麗江人家客?！睘槔?，客棧以當(dāng)?shù)丶{西民族的風(fēng)格為特色，讓更多的國外分時(shí)度假會(huì)員感受到濃郁的中華民族風(fēng)情。天倫與麗江老城區(qū)合作建設(shè)的“天倫度假麗江會(huì)所”也正在規(guī)劃建設(shè)中，這將是國內(nèi)第一個(gè)完全達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)的分時(shí)度假村。

根據(jù)ARDA網(wǎng)站2008年10月公布的“ARDA國際基金會(huì)”發(fā)布之?dāng)?shù)據(jù)：隨著近30年來分時(shí)度假的蓬勃發(fā)展，分時(shí)度假開發(fā)商也建造了越來越大的度假村。截止2007年12月31日，平均每家度假村的房間數(shù)量達(dá)到110間，幾乎是1990年平均每個(gè)度假村56個(gè)房間的兩倍，更是三倍于1975年平均27間的水平。雖然度假村房間數(shù)量的增加的統(tǒng)計(jì)沒有細(xì)致到每個(gè)年度，但是度假村房間增加的趨勢有目共睹，特別是一些大品牌的開發(fā)商由于在資金上的支持，而有能力建造更大規(guī)模的度假村。

天倫度假目前正在規(guī)劃在全國范圍內(nèi)的大型度假村布局，由于各地政府已經(jīng)意識(shí)到分時(shí)度假模式不僅可以鎖定國內(nèi)消費(fèi)者的過夜度假，還可以通過國際交換網(wǎng)絡(luò)大量得到國外的高端度假客源，天倫度假做為國內(nèi)分時(shí)度假的標(biāo)志得到許多政府部門的邀請(qǐng)，提供優(yōu)惠條件在當(dāng)?shù)亟⒎蠂H度假網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的度假村公寓，天倫度假將根據(jù)自身?xiàng)l件各地綜合情況，通過與資本市場的合作，在國內(nèi)持續(xù)建立大型度假村公寓，滿足國內(nèi)度假會(huì)員的需要和國際度假交換網(wǎng)絡(luò)的需要。

６、天倫度假管理團(tuán)隊(duì)

天倫度假擁有一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。公司高管人員都是當(dāng)今分時(shí)度假領(lǐng)域內(nèi)的佼佼者，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)素質(zhì)。視打造行業(yè)品牌為己任，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感與使命感。敏銳的市場意識(shí)、以及服務(wù)意識(shí)主導(dǎo)著公司的經(jīng)營與發(fā)展一直維持在一個(gè)健康專業(yè)的發(fā)展路線上。他們團(tuán)結(jié)協(xié)作，領(lǐng)導(dǎo)天倫度假開拓、進(jìn)取，取得了一次又一次驕人的成績。通過他們勤奮務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，激情飛揚(yáng)的工作熱情，逐漸在分時(shí)度假領(lǐng)域創(chuàng)建起“天倫度假”精品品牌，使之被越來越多的人所了解，逐漸成為喜愛度假人們的首選。天倫度假在他們的帶領(lǐng)下，正逐步走向輝煌！

董事長丁愛笛先生

現(xiàn)為中國度假聯(lián)盟副主席，并同時(shí)擔(dān)任海南翔海實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理及?？谥泻＝ㄔO(shè)開發(fā)公司總經(jīng)理。丁愛笛先生于1988年赴海南經(jīng)商，投資創(chuàng)建了海南翔海實(shí)業(yè)有限公司和?？谥泻＝ㄔO(shè)開發(fā)公司，經(jīng)營房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)。2000年，出于對(duì)分時(shí)度假行業(yè)的良好預(yù)期，回京牽頭發(fā)起設(shè)立了天倫度假發(fā)展有限公司，并積極推動(dòng)了中國度假聯(lián)盟的成立。

常務(wù)顧問、獨(dú)立董事崔鶴鳴先生

國內(nèi)知名的經(jīng)濟(jì)學(xué)專家，中國人民大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟(jì)系經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，英國牛津大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)訪問學(xué)生。曾擔(dān)任國家體改委中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究所發(fā)展研究室主任、中國社會(huì)科學(xué)院中國經(jīng)濟(jì)文化研究中心研究員等其他科研院所特約研究員，調(diào)研成果頗多，并著有數(shù)十篇專業(yè)論著，于1985年獲得孫治芳經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。1992年，崔先生投身商海，現(xiàn)為北京意普萬工程塑料有限公司總經(jīng)理。崔先生對(duì)分時(shí)度假業(yè)有著深入的了解，參與了天倫度假的創(chuàng)立，對(duì)天倫度假的業(yè)務(wù)發(fā)展起了很好的指導(dǎo)作用。

銷售總監(jiān) Terrence.P.Brewer先生

英國人士，國際著名分時(shí)度假營銷專家，擁有自己的棕櫚海灘銷售公司，并且擁有一批國際化水準(zhǔn)的咨詢顧問。Terry先生在英國、歐洲、前蘇聯(lián)和印度的度假村工作過，幫助當(dāng)?shù)囟燃俅褰⑵馉I銷呼叫中心，組織開展度假權(quán)益銷售工作，并且取得了很大的成功。Terry先生開發(fā)的各種度假權(quán)益產(chǎn)品包括在孟買的蓮花套房俱樂部，城市的分時(shí)度假項(xiàng)目、在亞洲的第二個(gè)Ecotel酒店和在果阿的最高品質(zhì)的海邊度假村。

市場部總監(jiān)朱鐵兒女士

香港人士，業(yè)內(nèi)著名的分時(shí)度假專家，從事分時(shí)度假行業(yè)已二十余年，有著豐富的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。朱女士曾歷任中同醫(yī)科大學(xué)、香港教會(huì)學(xué)校外語教師，于1989年進(jìn)入分時(shí)度假行業(yè)，曾在香港分時(shí)度假專業(yè)公司任職，從事市場業(yè)務(wù)擴(kuò)展工作，于06年獲邀受聘天倫度假市場部負(fù)責(zé)市場開發(fā)管理工作。

市場部副總監(jiān)劉福林先生

中國人民大學(xué)經(jīng)營管理專業(yè)，擁有豐富的一線管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾在北京鐵路局各部門、北京大都會(huì)美食娛樂中心擔(dān)任各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，于2008年加入天倫度假，前期負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開發(fā)，因其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，后調(diào)任市場部任副總監(jiān)從事人員管理工作。

天倫度假自成立以來，團(tuán)結(jié)和凝聚了一批對(duì)公司無限忠誠、對(duì)事業(yè)滿腔熱忱、對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的、具有高度敬業(yè)精神和奉獻(xiàn)精神的中高級(jí)經(jīng)營管理人才和各類專業(yè)人才，并聘請(qǐng)了一批來自本領(lǐng)域，擁有先進(jìn)分時(shí)度假理念的國內(nèi)外分時(shí)度假專家，打造了一批專業(yè)的人才隊(duì)伍，從而建設(shè)了一支高素質(zhì)、年輕化、專業(yè)化、國際化的人才隊(duì)伍。他們既有深厚的專業(yè)知識(shí)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是天倫度假持續(xù)快速健康發(fā)展的中堅(jiān)力量和寶貴的智力財(cái)富。

７、戰(zhàn)略合作伙伴

天倫度假發(fā)展有限公司與眾多國際相關(guān)度假企業(yè)建立了廣泛的、良好的合作關(guān)系，為締造中國乃至世界知名的分時(shí)度假品牌，打下了扎實(shí)穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

A、長安保證擔(dān)保公司（Chang An Surety Company）

長安保證擔(dān)保公司是建設(shè)部牽頭、國家煙草專賣局、國家冶金工業(yè)局、國家國內(nèi)貿(mào)易局、國家林業(yè)局、國家輕工業(yè)局、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)社、求是雜志社、中共中央黨史研究室、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)等部委共同發(fā)起組建，1998年7月經(jīng)國家工商行政管理總局批準(zhǔn)成立，是我國首家專業(yè)化工程保證擔(dān)保公司。長安保證擔(dān)保公司以工程保證擔(dān)保、質(zhì)量保證擔(dān)保、信用保證擔(dān)保和住房保證擔(dān)保為企業(yè)經(jīng)營特色。長安保證擔(dān)保公司自成立以來，一直致力于在我國建立和推行工程保證擔(dān)保制度，并先后承保了總投資近千億元人民幣的國家重點(diǎn)建設(shè)工程的保證擔(dān)保業(yè)務(wù)(包括國家大劇院、廣州新白云國際機(jī)場、首都博物館新館、北京天文館新館、奧運(yùn)場館建設(shè)等)．以及華遠(yuǎn)地產(chǎn)股份有限公司、珠海華發(fā)實(shí)業(yè)股份有限公司等房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的多項(xiàng)大型民用住宅建設(shè)工程。

B、德潤律師事務(wù)所（De Run Law Firm）

北京市德潤律師事務(wù)所是北京市司法局批準(zhǔn)設(shè)立的一家合伙制律師事務(wù)所。辦所宗旨是：尊法重德、誠信為本、客戶為先。在發(fā)展過程中，始終圍繞其宗旨要求，逐步形成了：專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化、國際化、學(xué)術(shù)研究的四大特色。

C、美國蘭德景觀設(shè)計(jì)公司（Land Design）

美國蘭德設(shè)計(jì)公司于1978年成立于美國北卡羅蘭納州的夏洛特市，公司涉及多門專業(yè)學(xué)科的國際級(jí)涉及公司。公司在美國華盛頓特區(qū)、北卡羅蘭納州的夏洛特市、派赫斯特、阿詩維爾、佛羅里達(dá)州的灘葩、田納西州的納什維爾設(shè)有分公司，并于2005年在中國北京成立了第一家海外分公司，超過300多名的專業(yè)設(shè)計(jì)力量為全球客戶提供周到的設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)。

D、美國萬通投資銀行控股集團(tuán)（World Capital Market）

美國萬通投資銀行控股集團(tuán)是一家全球性的商人投資銀行，在北京、上海、舊金山、洛杉磯、芝加哥、紐約、以色列、東京都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。萬通投資銀行協(xié)助客戶和上市公司滿足融資需要、進(jìn)軍華爾街。作為一個(gè)提供金融和戰(zhàn)略建議的公司，萬通投資的客戶集中在美國、亞洲和歐洲的高增長的企業(yè)。萬通投資專長于大中國區(qū)的企業(yè)華爾街上市。

E、達(dá)安度假交換公司Dial An Exchange（DAE）

1997年成立于澳大利亞的黃金海岸，為假日權(quán)擁有者提供了一種獨(dú)特的度假交換服務(wù)，憑借著透明便捷的交換流程以及現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)交換系統(tǒng)，迅速贏得廣大假日擁有權(quán)者的青睞。目前，DAE在全球擁有近25萬會(huì)員和2500多家加盟度假村，已成為全球最大的度假交換體系之一。DAE在澳大利亞、新西蘭、美國、英國、南非及泰國和上海都分別設(shè)有機(jī)構(gòu)。

F、韓華度假村株式會(huì)社（HanWha Resort Co.Ltd.）

韓華度假村株式會(huì)社于1979年在韓國最早建設(shè)了共管公寓度假村，開始涉足休閑度假業(yè)。目前其在韓國擁有12個(gè)直屬度假村，公寓總量達(dá)到4618間，是韓國經(jīng)營最多的直營連鎖共管公寓度假村。韓華度假村還在韓國擁有3個(gè)會(huì)員制高爾會(huì)球場及1個(gè)大眾高爾夫球場，二個(gè)主題公園。

G、Mahindra Holidays & Resorts India Limited（MHRIL）

MHRIL公司在印度是一家擁有50000多個(gè)會(huì)員的大型度假俱樂部，俱樂部旗下?lián)碛?0個(gè)度假村，除了一個(gè)在泰國曼谷外，其余都位于印度的著名度假勝地，且每個(gè)度假村都風(fēng)格迥異。

H、南非靈活度假俱樂部（Flexi Holiday Club）

南非靈活俱樂部成立于1990年，其主要業(yè)務(wù)是為會(huì)員在眾多的度假村里提供高品質(zhì)的度假住宿權(quán)益。目前該俱樂部在南非擁有150多家度假村，為來自美國、英國、歐洲、澳大利亞等國家的200000會(huì)員提供服務(wù)。

I、瑞士花園度假集團(tuán)（Swiss-garden Holiday Group）

瑞士花園度假俱樂部的酒店主要位于馬來西亞和澳大利亞的主要度假地，他們的目的是為會(huì)員提供更為溫暖與眾不同的高品質(zhì)服務(wù)。從擁擠的城市到純樸的海灘，瑞士花園俱樂部酒店都混合了自然元素，為會(huì)員提供難忘的度假經(jīng)歷。

J、LEISURE HOLIDAYS BERHAD休閑度假俱樂部(LHB)

Leishure Holidays Berhad 成立于1984年并且于1986年開始從事度假所有權(quán)業(yè)務(wù)。經(jīng)過20年的發(fā)展，該俱樂部已經(jīng)發(fā)展成亞太地區(qū)最大俱樂部之一。目前其酒店共擁有10家度假村，主要集中在馬來西亞和澳大利亞黃金海岸。

K、澳大利亞假日概念集團(tuán)（Holiday concept Group）

澳大利亞假日概念集團(tuán)成立于1984年，從事假期所有權(quán)事業(yè)已有20多年的歷史，是澳大利亞度假產(chǎn)業(yè)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者。他們設(shè)計(jì)、管理、建設(shè)自己的度假村，同時(shí)為會(huì)員提供難以忘懷的度假經(jīng)歷。目前在澳大利亞境內(nèi)他們擁有16個(gè)酒店/度假村和20000多名會(huì)員。

L、QVI俱樂部（Quest Vacation International Limited)

QVI俱樂部是一個(gè)高品質(zhì)的度假俱樂部，其致力于使會(huì)員享受到更為精彩與靈活的假期。目前其度假村主要集中在泰國的蘇梅島、曼谷和普吉島。

第二篇：分時(shí)術(shù)語

分時(shí)術(shù)語

大對(duì)敲買

大對(duì)敲賣

上掃單

下掃單

人均持股

散戶跟風(fēng)系數(shù)

什么是對(duì)敲

對(duì)敲是交易所會(huì)員或客戶為了制造市場假象，企圖或?qū)嶋H嚴(yán)重影響股票、期貨價(jià)格或者市場持倉量，蓄意串通，按照事先約定的方式或價(jià)格進(jìn)行交易或互為買賣的行為。具體操作方法為在多家營業(yè)部同時(shí)開戶，以拉鋸方式在各營業(yè)部之間報(bào)價(jià)交易，以達(dá)到操縱股價(jià)的目的。

對(duì)敲的構(gòu)成要件

1、主觀上，雙方具有通謀的故意，具有制造證券市場假象、誘導(dǎo)投資公眾做出錯(cuò)誤的證券投資判斷、企圖獲取利益或避免損失的目的2、客觀上，雙方具有通謀行為和委托事實(shí)，通常而言，交易雙方的委托在時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量上雖不要求絕對(duì)一致，但要求具有相似性。

對(duì)敲的特征

一般來說，主力對(duì)敲的走勢，一般具有以下的特征：

1、五分鐘中K線圖上連續(xù)收出一連串的小陽線，陽線實(shí)體相近，沒有出現(xiàn)大起大落的現(xiàn)象，且?guī)缀鯖]有回檔，明顯有人為控制的痕跡，這往往是主力對(duì)敲推高股價(jià)。但這種連續(xù)疊陽的走勢不會(huì)無休止地延續(xù)下去，最后往往以跳水而告終，例如寧波中百（600857）5月15日下午13：00開始連續(xù)收出一串串“紅珍珠”：實(shí)體相盡，每根陽線連接緊密，主力刻意制造“形式一片大好”的氛圍，16日10：45分開始跳水，高位放量明顯。

2、從成交量上看，短期成交量成倍放大而股價(jià)漲幅有限的個(gè)股，通常為主力對(duì)敲所致。銀廣廈（0557），4月20日除權(quán)前每天成交約200萬股左右，除權(quán)后成交突然放大，連續(xù)7天成交在800-1800在之間，為除權(quán)前的數(shù)倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過流通盤的增幅，而股價(jià)漲幅不大，主力擺出放量填權(quán)的架式。有些個(gè)股短期升勢較快，但成交夸張地放出巨量，這些量中的水份亦較大，浙江天然（600797），3月6日續(xù)三天收長陽，短短數(shù)天換手超過30%，主力對(duì)敲占的成分不少。

3、從每筆成交上看，單筆成交手?jǐn)?shù)較大，經(jīng)常為整數(shù)，例如100手、500手，買盤和賣盤的手?jǐn)?shù)都較接近，出現(xiàn)這樣的情況，通常買賣方都是同一人，亦即是對(duì)敲行為。一旦出現(xiàn)對(duì)敲 式推高，說明股價(jià)已進(jìn)入最后沖擊階段，此時(shí)能夠眼明手快，快進(jìn)快出，應(yīng)該會(huì)有所斬獲。

4、從時(shí)段成交量看,經(jīng)前期放量拉高,以后長期進(jìn)入縮量盤整態(tài)勢,某日莊家突然呈現(xiàn)放量破位下行,此時(shí)應(yīng)警絕莊家派發(fā)進(jìn)入尾聲。

對(duì)敲的基本做法

1、同價(jià)對(duì)敲同價(jià)對(duì)敲指投資者買入兩種期權(quán)，在同一時(shí)間，對(duì)同一種股票按相同價(jià)格敲進(jìn)敲出各一次。這種做法適合于股價(jià)上下波動(dòng)幅度均大的股票，實(shí)際上是多支付一倍權(quán)利金而減少一半風(fēng)險(xiǎn)的做法。

2、異價(jià)對(duì)敲在期權(quán)交易中，當(dāng)一種股票的行情看漲時(shí)，期權(quán)的協(xié)議價(jià)格也將提高；反之，協(xié)議價(jià)格也往往較低。由此，做期權(quán)的對(duì)敲時(shí)，敲進(jìn)敲出的協(xié)議價(jià)格往往不一致。這種以不同價(jià)格進(jìn)行的對(duì)敲就稱為異價(jià)對(duì)敲。其適用的情況與同價(jià)對(duì)敲適用的情況基本一致。

3、同價(jià)二敲出一敲進(jìn)同價(jià)二敲出一敲進(jìn)指投資者購買可在同一期間對(duì)同一股票按相同價(jià)格敲出兩次，敲進(jìn)一次的權(quán)利。這種方法適用于那些可能的跌幅較小，可能的漲幅較大的股票。

4、同價(jià)二敲進(jìn)一敲出同價(jià)二敲進(jìn)一敲出指投資者買入在同一期限內(nèi)對(duì)同一種股票按相同的價(jià)格敲進(jìn)兩次，敲出一次的權(quán)利。當(dāng)某種股票可能的跌幅較大而漲幅較小時(shí)，較適合于采用這種方法。

對(duì)敲的目的一是將股價(jià)慢慢推高，為日后出貨騰出空間；二是制造交投活躍氣氛，日線圖上呈“價(jià)升量增”的向多形態(tài)，在吸引跟風(fēng)盤涌入后再一網(wǎng)打盡。莊家操盤常用對(duì)敲，過去一般是為了吸引散戶跟進(jìn)，而現(xiàn)在則變成了一種常用的操盤手法，建倉時(shí)對(duì)敲、震倉時(shí)對(duì)敲、拉高時(shí)對(duì)敲、出貨時(shí)對(duì)敲、做反彈行情仍然運(yùn)用對(duì)敲。

主力對(duì)敲的識(shí)別!

主力對(duì)敲的識(shí)別!

對(duì)敲主要是為了制造無中生有的成交量以及利用成交量制造有利于莊家的股票價(jià)位。莊家操盤常用對(duì)敲，過去一般是為了吸引散戶跟進(jìn)，而現(xiàn)在則變成了一種常用的操盤手段，建倉時(shí)對(duì)敲、震倉時(shí)對(duì)敲、拉高時(shí)對(duì)敲、出貨時(shí)對(duì)敲，做反彈行情仍然運(yùn)用對(duì)敲。

1)、敲山震虎為建倉：以壓制股票價(jià)格為目的，在建倉時(shí)積極對(duì)敲，莊家是能夠在低價(jià)位收集到更多的籌碼，往往通過對(duì)敲的手法來壓制股票價(jià)格。在個(gè)股的K線圖上可以看到股票處于較低的價(jià)位時(shí)，股價(jià)往往以小陰小陽的形態(tài)持續(xù)性上揚(yáng)，這說明有較大的買家在積極吸納。之后，出現(xiàn)成交量較大的并且較長的陰線回調(diào)，而陰線往往是由于莊家大手筆對(duì)敲打壓股價(jià)形成的。從較長的時(shí)間上看，這期間股票價(jià)格基本是處于低位橫向盤整，但是成交量卻在悄悄地放大。這時(shí)候盤面表現(xiàn)的特點(diǎn)是股票下跌時(shí)，單筆成交量明顯大于上漲或者橫盤時(shí)的單筆成交量。如果你能夠在這個(gè)時(shí)候識(shí)別莊家的對(duì)敲建倉，可以踏踏實(shí)實(shí)買一個(gè)地板價(jià)。

2)、旱地拔蔥拉股價(jià)：以大幅度拉抬股價(jià)為目的的對(duì)敲，一般是莊家在基本完成建倉過程之后的常用手法。在莊家基本完成建倉過程之后，股票價(jià)格往往會(huì)以很快的速度上揚(yáng)，以巨量長陽甚至是以跳空確口突破層層阻力，往往以較大的手筆大量對(duì)敲，制造該股票被市場看好、大買家紛紛搶盤的假象，提升其他持股者的期望值，減小日后該股票在高位盤整時(shí)的拋盤壓力，使籌碼鎖定更牢，股價(jià)能夠比較輕松地拉抬起來。在這個(gè)時(shí)期，一般散戶投資者往往有追不上股價(jià)的感覺，往往看準(zhǔn)了價(jià)格，下了買單后股價(jià)卻飄起來了，似乎不高報(bào)許多價(jià)位就幾乎不能成交。這時(shí)候盤面特點(diǎn)是小手筆的買單往往不易成交，而但筆成交量明顯放大并且比較有節(jié)奏。其實(shí)如果你能夠在這個(gè)時(shí)候果斷一些，仍然會(huì)得到比較便宜的股票。

3)、雷鳴電閃為震倉：當(dāng)股票價(jià)格被拉抬到較高的位置之后，外圍跟風(fēng)盤的獲利已經(jīng)比較豐厚，莊家隨時(shí)有可能在繼續(xù)拉抬過程中兌現(xiàn)出局。為了減少拉抬股價(jià)時(shí)的壓力，莊家采用大

幅度對(duì)敲的手法，使一些不夠堅(jiān)定的投資者出局，從而使持倉者的成本提高。這期間的盤面特點(diǎn)是在盤中震蕩時(shí)，高點(diǎn)和低點(diǎn)的成交量明顯較大，這是莊家為了控制股價(jià)漲跌幅度而用相當(dāng)大的對(duì)敲手筆控制股價(jià)造成的。如果投資者看到這樣的走勢，出了少數(shù)短線高手，一般投資者應(yīng)該注意不宜介入這樣的股票。

4)、對(duì)倒拉高最瘋狂：當(dāng)經(jīng)過高位的對(duì)敲震倉之后，這只股票的利好消息會(huì)及時(shí)以多種多樣的方式傳播，股評(píng)分析等等也都長線看好。股價(jià)再次以巨量上攻，其實(shí)這已經(jīng)是莊家開始出貨的時(shí)候了，如果你能看到盤面上顯示的數(shù)據(jù)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)——往往盤面上出現(xiàn)在賣2甚至是賣3上成交的較大的手筆，而你并沒有看到賣2或者賣3上有大的賣單，而成交之后，原來買1或者買2甚至是買3上的買單已經(jīng)不見了或者減小了。這往往是莊家利用多跑道，以比較微妙的時(shí)間差報(bào)單的方法，對(duì)一些經(jīng)驗(yàn)不足的投資者布下的陷阱，也就是我們常聽說的所謂“吃上家喂下家”，吃的往往是莊家事先掛好的賣單，而喂的往往是跟風(fēng)的買家。

5)、梅開二度在對(duì)敲：經(jīng)過一段時(shí)間的出貨之后，股票的價(jià)格有了一定的下跌幅度，許多跟風(fēng)買進(jìn)的中小散戶已經(jīng)紛紛套牢，拋盤開始減輕，成交量明顯萎縮。這時(shí)，莊家往往會(huì)不失時(shí)機(jī)的找機(jī)會(huì)，以較大的手筆連續(xù)對(duì)敲拉抬股價(jià)，但是這時(shí)的莊家已經(jīng)不會(huì)再象以前那樣賣力，較大的買賣盤總是突然出現(xiàn)又突然消失，因?yàn)榍f家此時(shí)對(duì)敲拉抬的目的只是適當(dāng)?shù)奶Ц吖蓛r(jià)，以便能夠把手中最后的籌碼也賣個(gè)好價(jià)錢。

觀察對(duì)敲盤需要耐心的長時(shí)間連續(xù)觀察，結(jié)合大盤情況和個(gè)股的價(jià)位以及消息面等等情況綜合分析，一旦學(xué)會(huì)觀察和把握對(duì)敲盤，就好像是掌握了莊家的脈搏，只要你有足夠的耐心，就等著莊家給你送錢吧.掃單掃單是典型的股市用語，也可以用在房產(chǎn)或者其他領(lǐng)域，是一種不正常的現(xiàn)象，一般只有在瘋狂的國家或者一個(gè)國家瘋狂的時(shí)候才有出現(xiàn)。上掃單是指：目前這筆主動(dòng)性買單大于前兩個(gè)周期的委買價(jià)所使用的資金和。或者叫“通吃”。下掃單是指：目前這筆主動(dòng)性賣單大于前兩個(gè)周期的委賣價(jià)所使用的資金和。交易員在買進(jìn)的時(shí)候非常關(guān)注限價(jià)并且只要有賣出單掛出就會(huì)拿下來。如果其中有主力資金在運(yùn)作而這時(shí)股價(jià)又不在低位,那么主力是有可能階段性減倉的,只要市場有買單。所以很有可能因?yàn)檫@種很堅(jiān)決的買單的出現(xiàn)而導(dǎo)致主力在上方掛出較大的賣單,不過這正對(duì)交易員的胃口,于是交易員開始“掃單”。“掃單”有很多種類型,這里只分析兩種類型。類型①:超大跳價(jià)掃單。某股已經(jīng)漲到7.45元左右,流通盤子1億,近期日成交在300萬股左右,上下?lián)鯍靻我詢晌粩?shù)和三位數(shù)為主,沒有四位數(shù),走勢成交都比較平穩(wěn),同時(shí)大盤也沒有大的變化。此時(shí)出現(xiàn)一張超級(jí)大掃單,在3000手左右,股價(jià)瞬間見高7.55元,平均成交價(jià)在7.50元左右。由于股價(jià)瞬間漲幅超過一個(gè)百分點(diǎn),所以我們稱之為“跳價(jià)掃單”?，F(xiàn)在沒有什么結(jié)論,因?yàn)橛袡C(jī)構(gòu)掃單的可能,但也有主力掃單甚至對(duì)倒的可能,不過可以排除市場自然買單——因?yàn)檫@樣做是非常不明智和沒有必要的。假定主力掃單,那么目的一定是為了推升股價(jià),因?yàn)楝F(xiàn)在股價(jià)已經(jīng)不在底部,而這樣一筆掃單盡管存在對(duì)倒的可能但一定會(huì)順帶掃掉不少市場掛的賣單,所以這筆掃單會(huì)增加不少籌碼。盡管要推升股價(jià)臨時(shí)增加倉位也在情理之中,但接下來不論怎么著主力都必須有所動(dòng)作,絕不可能在掃單以后就地趴下而不動(dòng)。一般來說主力會(huì)采取的連續(xù)措施有多種,很多時(shí)候是配合著一起來的。比如,在更高一些的價(jià)位掛上較大的買單以防止股價(jià)的回落;比如繼續(xù)大力掃單促使股價(jià)連續(xù)上漲(這時(shí)候上面的市場賣單還難以一下子大量掛出來,主力的推升相對(duì)容易一些,或許自己也可以堆一些量)等等。如果沒有看到主力的這些措施,而是上檔的掛單不斷出來,賣出價(jià)也越來越低,甚至回到原來的7.46元,同時(shí)下?lián)醯慕訂我矝]有明顯的變化,那么這種情況就應(yīng)該是屬于交易員的一張“跳價(jià)掃單”。由于這張掃單的量很大,所以我們推測交易員手中這張指令單上的買進(jìn)數(shù)量不會(huì)很多,而且限價(jià)離7.45元有一段距離(至少在7.50元以上),所以交易員采用這樣掃單的方式通過幾次甚至一次就可以完成這張指令單,這樣做就可以留下更多的精力去對(duì)付其他的指令單。類型②:連續(xù)定價(jià)掃單。與類型①的實(shí)例基本一樣,只是沒有出現(xiàn)3000手的大掃單,而是連續(xù)出現(xiàn)數(shù)百手的大單將上檔掛單拿下,這樣股價(jià)短時(shí)間上漲到7.50元。這其中有機(jī)構(gòu)掃單的可能也有主力掃單甚至對(duì)倒的可能,所以我們繼續(xù)觀察。如果是主力在掃單,那么股價(jià)必然會(huì)被推升,至少短時(shí)間內(nèi)應(yīng)該是這樣?，F(xiàn)在交易的結(jié)果是盤面上下檔的接單沒有明顯的增加,但上方的賣單卻在不斷地掛出來,賣出價(jià)也越來越低,不過前面出現(xiàn)過的掃單再次連續(xù)出擊將上面新掛出來的大單打掉,股價(jià)瞬間又回到7.50元。這樣連續(xù)多次的重復(fù)出現(xiàn)就應(yīng)該是交易員在掃單。與類型①不同的是這次交易員采用的是連續(xù)掃單的方式,而且基本上都在7.50元以下,所以稱為“連續(xù)定價(jià)掃單”,其中的每一張掃單相比類型①要小很多。據(jù)此我們推測交易員手中指令單的限價(jià)可能在7.50元(一般限價(jià)都會(huì)在整數(shù)位)。所以一旦在7.50元下方積累了一定的賣單,交易員就會(huì)用連續(xù)多筆的方式掃掉。這樣做的目的是為了不驚動(dòng)市場。也就是說交易員要買的數(shù)量還比較多,不希望股價(jià)現(xiàn)在就上漲。不過連續(xù)不斷地出現(xiàn)在7.50元下方的賣單也告訴我們,其中一定有主力在關(guān)注,感到有大單在掃貨就連續(xù)把籌碼放出去,否則的話大拋單是不可能這么快就掛出來的。這種連續(xù)出現(xiàn)的大賣單也排除了主力建倉的可能,因?yàn)橹髁▊}買進(jìn)的是市場上的籌碼,而市場上的籌碼是不可能在如此短的時(shí)間內(nèi)連續(xù)掛出來這么多的。既然交易員還有不少倉位要建,那么從邏輯上來說只要股價(jià)繼續(xù)低于7.50元而且在7.50元的下方有不少賣單,那么前面的這種掃單現(xiàn)象仍然會(huì)重復(fù)出現(xiàn),直到指令單完成。在此我們還要排除另外可能性。一類是老鼠倉。由于老鼠倉一般都是在相對(duì)低位進(jìn)行換手的,而現(xiàn)在是往相對(duì)高位掃貨,所以可以排除。一類是私募。不過私募操盤手要狡猾得多,所以一定不會(huì)采用連續(xù)掃單的方式告訴主力。通過對(duì)于“掃單”的研判我們可以得到一些結(jié)論,這些結(jié)論對(duì)于我們弄懂盤面是非常有幫助的。

人均持股數(shù)

股東持股非常集中對(duì)股票拉抬相對(duì)輕松

觀察人均持股數(shù)

從年報(bào)、中報(bào)中我們可以看到上市公司股東人數(shù)和人均持股數(shù)。一般我們認(rèn)為股東人數(shù)越多，人均持股數(shù)越少，說明無莊介入或莊家介入不深；相反，股東人數(shù)越少，人均持股數(shù)越多，說明強(qiáng)莊介入，如果該股漲幅不大，一匹黑馬就在眼前了。

一只股票在市場上總是經(jīng)歷吸籌（籌碼逐漸集中），洗盤（籌碼快要集中完畢），拉升（籌碼完全集中），派發(fā)（籌碼逐漸分散）四個(gè)階段。我們做股票無非是長線和短線兩種方式，所謂長線，是在吸籌階段介入；所謂短線是在拉升階段介入。但是，一般投資者常搞不清何時(shí)是吸籌，何時(shí)是派發(fā)。有人用成交量來判斷，但成交量不是萬能的，成交量也可用對(duì)倒方式騙人。因此研判股東人數(shù)和人均持股數(shù)的變化就成了研判莊股處于何種階段的重要指標(biāo)。股東人數(shù)越少，人均持股數(shù)越多，說明籌碼越集中，莊股處于吸籌或?qū)⒁A段；股東人數(shù)越多，人均持股數(shù)越少，說明籌碼越分散，股票處于派發(fā)或無莊階段。

案例分析：億安科技（0008）

這只最初稱為深錦興的股票，1997年中期、末期，1998年中期，持股人數(shù)一直在2萬多戶，1998年中期增至2．9080萬戶，以3529萬股流通股計(jì)算，人均持股數(shù)僅為1213股。說明籌碼已極為分散，絕大數(shù)投資者不看好該股，股價(jià)也僅有9元左右。而就在散戶投資者

紛紛不看好該股之際，1998年末，該股股東人數(shù)大幅降至1．4906萬戶，人均持股也放大至2367股，股價(jià)在下半年也一度跌到5、6元，顯示有心人在開始收集。1999年該股開始一路揚(yáng)升，中期股東人數(shù)只有4099戶，1999年末竟僅有2878戶，籌碼也絕對(duì)集中，2000年伊始該股加速上揚(yáng)。最高達(dá)到126元，隨后步入調(diào)整，6月30日收盤價(jià)跌至70．44元，股東人數(shù)卻飚升至1．0099萬戶。

總結(jié)如下：

（1）股票的股東人數(shù)和人均持股數(shù)能反映出莊家是否介入或介入程度。

（2）股價(jià)下跌，股東人數(shù)減少，人均持股數(shù)增多，說明股票有人開始吸納，值得介入；反之，宜出局觀望。

散戶跟風(fēng)系數(shù)

名詞解釋

小單買入比例和小單賣出比例的差值，用于衡量小單的主買和主賣程度或叫做散戶的跟風(fēng)程度，反映散戶的參與程度。因?yàn)樵诠墒兄?散戶的瘋狂跟風(fēng)行為往往就預(yù)示著行情的反轉(zhuǎn),而散戶跟風(fēng)的越少,也就說明了主力已高度介入,拉升的機(jī)會(huì)很大。因此,在研判主力行為時(shí),跟風(fēng)系數(shù)絕對(duì)值越小越容易判斷主力的動(dòng)向。當(dāng)散戶跟風(fēng)系數(shù)在絕對(duì)值在3以內(nèi),可以看出當(dāng)天的交易為大資金推動(dòng),上漲的潛力就越大；相反絕對(duì)值越大,說明散戶主導(dǎo)性行情,后市調(diào)整的動(dòng)力越大.散戶跟風(fēng)系數(shù)的運(yùn)用

股市中,主力和散戶往往是對(duì)立面,如果某只股票主力介入的程度大,那么散戶介入的程度就相對(duì)較小,反之亦然。簡單地說,主力吸籌完畢,準(zhǔn)備拉升時(shí),散戶的成交比例往往是相對(duì)較小的,而主力拉升完畢出貨時(shí),散戶成交比例往往是相對(duì)較大的。因此,如果當(dāng)我們在分析大單時(shí)遇到障礙,從小單分析上卻往往能出奇制勝。散戶跟風(fēng)系數(shù)用于衡量散戶的跟風(fēng)程度,因?yàn)樵诠墒兄?散戶的瘋狂跟風(fēng)行為往往就預(yù)示著行情的反轉(zhuǎn),而散戶跟風(fēng)的越少,也就說明了主力已高度介入,拉升的機(jī)會(huì)很大。因此,在研判主力行為時(shí),跟風(fēng)系數(shù)絕對(duì)值越小越容易判斷主力的動(dòng)向。當(dāng)散戶跟風(fēng)系數(shù)在絕對(duì)值在3以內(nèi),可以看出當(dāng)天的交易為大資金推動(dòng),上漲的潛力就越大；相反絕對(duì)值越大,說明散戶主導(dǎo)性行情,后市調(diào)整的動(dòng)力越大。

散戶跟風(fēng)系數(shù)的分析

依據(jù)：散戶線原理：該指標(biāo)給出散戶線值，通過觀察散戶值增減變化可以了解主力的操作行為。用法：

1、股價(jià)在相對(duì)低位震蕩整理，散戶值逐漸減少，表明主力在悄悄建倉，可在起漲時(shí)果斷介入。

2、隨著股價(jià)節(jié)節(jié)攀升，散戶值繼續(xù)減少，表明主力還在搜集籌碼，該股將有大行情，可逢低買入，波段持股。

3、股價(jià)攀升，散戶值顯著增加，表明主力在拉高出貨應(yīng)及時(shí)獲利了結(jié)。

4、股價(jià)高位盤整，散戶值明顯增加，表明主力出貨。注意：要結(jié)合股價(jià)走勢歷史的綜合研判散戶值，從而分析出主力操作行為。既要注意方向的變化，又要注意變化量的大小。要特別注意高控盤股不能簡單機(jī)械的照搬上述用法。結(jié)合控籌線使用。

第三篇：溫泉度假市場的區(qū)域營銷模式

溫泉度假市場的區(qū)域營銷模式

文章來源：中國溫泉網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2010-12-23 13:37:0

1溫泉度假市場的區(qū)域營銷模式

隨著人們生活水平的提高，人民更加關(guān)注健康，在健康方面的投資也越來越受到重視。由此，科學(xué)的休閑養(yǎng)生概念被提到空前高度，休閑養(yǎng)生成為人們生活的時(shí)尚。溫泉旅游作為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（即體驗(yàn)旅游）和休閑經(jīng)濟(jì)的時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，是旅游者通過親身體驗(yàn)溫泉，得到感覺、精神、生理、體能等各方面的享受，是心、身、魂的全面升華。

溫泉企業(yè)作為溫泉旅游的主體重點(diǎn)關(guān)注的自然是溫泉度假市場的營銷層面。溫泉度假市場的區(qū)域營銷模式不是一成不變的，它在市場競爭中不斷地得到豐富和完善，又不斷地被改變從而適應(yīng)當(dāng)前市場的莫測變化。某個(gè)營銷方案可能今天對(duì)明天錯(cuò)，或者今天錯(cuò)明天對(duì)，也有可能在這個(gè)區(qū)域是對(duì)的，在另外一個(gè)區(qū)域又是錯(cuò)的。我們的營銷方針可以不變，但我們的營銷模式一定要趨勢而變。

當(dāng)前形形色色的營銷模式多得數(shù)不勝數(shù)。近年來的常規(guī)營銷模式實(shí)操可大致概括如下：

第一，自主經(jīng)營的溫泉營銷模式：

1、俱樂部會(huì)員制?？煞譃榻K身卡、年卡、月卡、次卡及饋贈(zèng)卡等消費(fèi)卡?？捎孟M(fèi)積分使顧客成為溫泉的常年消費(fèi)者。

2、設(shè)立辦事處，按經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)橹笜?biāo)區(qū)別，以溫泉為中心，在周圍省市設(shè)立辦事處，方便結(jié)集人員在當(dāng)?shù)剞k事處從事各項(xiàng)活動(dòng)，宗旨是方便消費(fèi)者。第二，交由旅行社代理部分產(chǎn)品。這要求具體情況具體分析，例如溫泉的房態(tài)怎樣，其中有多少標(biāo)準(zhǔn)雙人房，多少面積的室內(nèi)外溫泉池，多少個(gè)男女更衣柜，多少就餐位，一次進(jìn)場可容納多少人，等等。對(duì)旅行社要分行政區(qū)域代理，而且是要有條款約束，比如說，訂房數(shù)的限定，泡溫泉時(shí)間上的約定等。

第三，項(xiàng)目合作。人們越來越關(guān)注在健康方面的投資，溫泉是體驗(yàn)旅游。因此，1、我們可以與有關(guān)健康科研機(jī)構(gòu)合作，把他們的研究成果化為生產(chǎn)力；

2、我們可以與醫(yī)學(xué)院或醫(yī)院的康復(fù)中心合作，把溫泉項(xiàng)目引入醫(yī)院，將醫(yī)院的康復(fù)服務(wù)延伸至溫泉，這樣更加有力有效地使病患者康復(fù)。如亞健康服務(wù)中心，主治醫(yī)生大夫是教授、專家，每天坐診，特別是政府公務(wù)人員的醫(yī)療是公費(fèi)的，這一塊的灰色地帶收入是很可觀的。

第四，行業(yè)合作。如可以與銀行的信用卡、移動(dòng)公司的VIP卡以及某大型公司消費(fèi)卡（如沃爾馬、山姆、國美電器）等合作，將他們的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)化作你的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，那么你的VIP客戶就是以倍增的速度擴(kuò)大化，而且在他們的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)都有不停地發(fā)布溫泉消費(fèi)信息及優(yōu)惠方案等，這種合作的經(jīng)濟(jì)效益是驚人的。還有其它如各類協(xié)會(huì)，自駕車協(xié)會(huì)、登山協(xié)會(huì)、游艇協(xié)會(huì)、記者協(xié)會(huì)，以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，可以用積分消費(fèi)。如消費(fèi)1000元為積1000分，每1000分可兌現(xiàn)??

第五，與網(wǎng)絡(luò)公司合作。如攜程旅行網(wǎng)、芒果網(wǎng)、以及在座的中國溫泉在線樂游天下等。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)公司是一張無形的網(wǎng)、虛擬的網(wǎng)，但它可以為你捕捉到實(shí)實(shí)在在的人群。網(wǎng)絡(luò)的成交時(shí)間與常規(guī)相反。如深圳的芒果網(wǎng)，其成交量高峰期在午夜2點(diǎn)左右，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是24小時(shí)全天候工作的。

但是，不管溫泉宣傳廣告方案如何精彩、如何時(shí)尚、如何實(shí)惠，其文化底蘊(yùn)、服務(wù)素質(zhì)、硬軟件的結(jié)合如果不能讓消費(fèi)者乘興而來、滿意而歸，那只能是一錘子買賣，沒有回頭客。如果這樣，其后果可想而知。

為挖掘自身溫泉人無我有、人有我專、人專我奇、人奇我獨(dú)的效果，可以從以下幾方面著手：

1、名人效應(yīng)。不論古代或現(xiàn)代的文人雅士、偉人領(lǐng)袖，宜盡量挖掘。如廣東河源龍川縣的合溪溫泉，它引用自宋代大文豪時(shí)任惠州刺史的蘇東坡所題“龍川八景”一詩中“縱步龍臺(tái)閑眺望，合溪溫水匯成河”。又如廣東從化溫泉鎮(zhèn)，從明末清初始民間就已開發(fā)溫泉，到1934年便有了政府的“從化溫泉建設(shè)促進(jìn)會(huì)”，到50年代，國家領(lǐng)導(dǎo)人周恩來、朱德、董必武、劉少奇、葉劍英、鄧小平等一大批革命前輩，70年代國外元首如美國總統(tǒng)尼克松、越南主席胡志明、柬埔寨國王西哈努克等皆下塌溫泉賓館，都題過詩作過賦，如朱德寫的“梅花開后桃花開，綠竹青松夾岸排。唯有荔枝園更好，林空噴出暖泉來?！边@些詩詞書畫可拓成文稿，可出現(xiàn)在各處：菜譜上（詩詞入菜譜，每一名是一個(gè)菜名，偉人用過的菜譜可標(biāo)價(jià)精做。）、會(huì)客廳中、走廊墻壁上、會(huì)議室等，這些無形價(jià)值可以說是鎮(zhèn)店之寶。

2、編故事、創(chuàng)新意、古為今用。廣東恩平市獲評(píng)為地?zé)犷悋业刭|(zhì)公園，公園內(nèi)流過的那吉鎮(zhèn)熱水河就流傳一個(gè)美麗的童話故事：相傳很久很久以前，恩平那吉河畔一帶的百姓，患上一種古怪的皮膚病，奇癢不止，村民痛不欲生，花盡囊中之蓄，四處求醫(yī)問病，苦不堪言。村民天天燒香拜佛，祈求上蒼垂憐。時(shí)至農(nóng)歷七月初七寅夜，天氣悶熱，雷聲轟鳴，閃電如白晝。一婦人到河邊擔(dān)水，朦朧中見七仙女在河中嬉水。婦人十分驚奇，邁而窺之,但見河中蒸霧繚繞,熱浪撲面,一仙女呼曰：“婦人，此乃仙泉之水，可以舒筋活絡(luò)，醫(yī)治百病。上天憐憫你等虔誠，命造此泉，造福桑梓?！睆V東溫泉的這一類美麗傳說是很多的，汕頭市蓮花山溫泉，其簡介手冊里所提到的故事也是當(dāng)年開業(yè)之前市場營銷部幾位員工編寫的。

3、季節(jié)性專題銷售?？勺龅母黝悓ｎ}銷售，從公歷到農(nóng)歷，從歌舞劇專題到各類選美活動(dòng)，從彩繪攝影至打燈謎射虎活動(dòng)，從公眾假期到各種國內(nèi)外的節(jié)日，從梅雨天氣的泡溫泉聽雨聲到夏季清爽的夜泡溫泉，從冬天的室內(nèi)溫泉到夏季泡冷泉，等等。這些都是可以結(jié)合起來或者再繼續(xù)延伸拓展，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是我們所要關(guān)注的，因?yàn)槁糜畏?wù)業(yè)，從來就沒有小事一說。

4、噱頭、奇異性。如江西安遠(yuǎn)縣的東江源三否山虎崗溫泉是我國至今已開發(fā)的唯一水火同源的溫泉地質(zhì)公園，溫泉含有豐富的易燃硫化氫，而東江又

是香港同胞的生命水，因此，飲水思源又是該地區(qū)制勝的一大發(fā)寶．

要做好旅游度假村，尤其是公園度假區(qū)的旅游營銷，必須有幾個(gè)基本的要素。首先是資源要素。這個(gè)資源包括溫泉本身有的資源，還有一個(gè)無形資源。第二是投資，投資規(guī)模，投資金額的大小。第三就是人的問題，這里強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)部的人的問題，還有一個(gè)外部的人的問題。所以，資源、資金和人是能夠讓我們做好市場的很重要的一個(gè)前提。

目前的溫泉旅游營銷除了這三個(gè)要素之外，還有產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷以及我們的客戶等要素。通常稱為4P+客戶。同時(shí)，在制訂市場策略的時(shí)候也有三個(gè)要素。

第一是我們要有戰(zhàn)略目標(biāo)。溫泉行業(yè)戰(zhàn)略可能提得比較少，但是它對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到很重要的作用。我們可以簡單地認(rèn)為它是長期的單純的公司上下一致的一個(gè)目標(biāo)。廣東省的溫泉有三種戰(zhàn)略模式。第一種是溫泉地產(chǎn)，比較有代表性的是珠海海泉灣。珠海海泉灣第一期投資二十億，建了1.1平方公里左右的建筑面積，它未來的目標(biāo)是要打造新的旅游城，就象深圳的華僑城，通過旅游帶動(dòng)周邊地產(chǎn)，最終公司從地產(chǎn)方面取勝。第二種是做企業(yè)，這方面的代表就是惠州海濱溫泉。他們把一個(gè)溫泉亮出很好的知名度，在它最好的時(shí)候把它賣掉，然后再發(fā)展新的溫泉企業(yè)，這也是一種比較好的模式。第三種是精心打造自己的溫泉度假村，打造自己的百年老店。與主題公園還有一些觀光景點(diǎn)相比，溫泉度假的生命力是長久的，它完全有機(jī)會(huì)打造成一個(gè)百年老店。第二我們要對(duì)外部的競爭環(huán)境有比較深刻的了解后再做投資。在做項(xiàng)目時(shí)，一定要做到知己知彼，做到這一點(diǎn)我們的市場運(yùn)作起來才會(huì)游刃有余。

第三我們要對(duì)自身的資源做一個(gè)客觀、準(zhǔn)確的評(píng)估。如果將這些基本要素和前提條件弄清楚了，我們就可以拿出或者跟市場比較貼近的或者跟我們自身?xiàng)l件比較貼近的切實(shí)可行的市場策略出來。

市場策略有了，那么市場營銷工作接下來就有賴于企業(yè)的總經(jīng)理或者市場總監(jiān)認(rèn)真有效地執(zhí)行。市場營銷工作也有幾個(gè)要點(diǎn)。

第一，在建設(shè)一個(gè)溫泉度假項(xiàng)目時(shí)，市場營銷策略就要開始運(yùn)籌帷幄。例如我2004年介入海泉灣，籌建這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們考慮得更多的是開業(yè)以后它的生意會(huì)如何，它的市場會(huì)如何，它的投資回報(bào)又如何。當(dāng)時(shí)比較大膽，一次性投資二十億，當(dāng)時(shí)在國內(nèi)作為溫泉行業(yè)來說是沒有的。規(guī)模那么大，有沒有那么大的市場來支撐？作為投資人會(huì)比較困惑。同時(shí)，這個(gè)項(xiàng)目能不能成功受到游客喜愛，未來能不能打造成高端品牌，當(dāng)時(shí)也是一個(gè)問號(hào)。我們曾經(jīng)進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目反復(fù)進(jìn)行論證和探討。它后期的成功也印證了這樣一個(gè)事實(shí)，投資人決定投資溫泉項(xiàng)目的時(shí)候，市場營銷策略就要開始運(yùn)籌帷幄，甚至制訂下來。

第二，做溫泉度假村的市場就是做產(chǎn)品。一個(gè)好的溫泉度假產(chǎn)品，才是讓一個(gè)企業(yè)在市場上真正立足的最基本的東西。產(chǎn)品和銷售不能斷，如果沒有產(chǎn)品，只是做銷售，有一天會(huì)走到一個(gè)死胡同里去。廈門日月谷溫泉度假村的產(chǎn)品就做得比較好，在很多細(xì)節(jié)方面，投資人和管理人員非常用心地在打造。產(chǎn)品本身包括溫泉度假的吸引度，包括溫泉度假區(qū)的活動(dòng)的項(xiàng)目內(nèi)容，即活動(dòng)營

銷。不同的季節(jié)，我們可以營造不同的賣點(diǎn)。上個(gè)月森波拉溫泉做了一個(gè)天體溫泉的活動(dòng)，在網(wǎng)上招募了幾百愿意去做天體的溫泉愛好者。這樣一些營銷活動(dòng)，我們先不評(píng)估它的最終市場價(jià)值如何，但它一直會(huì)在人們的視線里跳躍，吸引眼球，吸引注意力?；顒?dòng)營銷是很重要的。

第三，就是如何打造一個(gè)市場營銷的精英團(tuán)隊(duì)。人的成本與市場的成敗關(guān)系很大。一個(gè)好的策略放在不同的人手里執(zhí)行的時(shí)候，產(chǎn)生的效果往往有反差。比如珠海海泉灣上二十億的項(xiàng)目時(shí)，我們吸納了一批人才，而且很多是熟手，講起事情來心領(lǐng)神會(huì)，運(yùn)作起來覺得得心應(yīng)手。這些人富有職業(yè)精神，能力都很強(qiáng)，很多人都可以獨(dú)當(dāng)一面。有了這些人整個(gè)市場計(jì)劃執(zhí)行起來非常順暢。另外一個(gè)例子，2000年深圳有一個(gè)把航空母艦打造成主題公園的項(xiàng)目，后來因?yàn)楣P(guān)危機(jī)項(xiàng)目進(jìn)入低谷，整個(gè)市場體系也比較紊亂。我介入后，同投資人及當(dāng)時(shí)公司的總經(jīng)理交換意見，覺得這個(gè)產(chǎn)品本身沒有問題，制訂的策略沒有問題，當(dāng)時(shí)的市場也沒有問題，最后發(fā)現(xiàn)是內(nèi)部的人員有問題。銷售人員大多比較年輕，很多人是從別的部門轉(zhuǎn)過來的，還有很多人是剛剛從學(xué)校里畢業(yè)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)公司差不多八十多人，其它部門不要的人員都塞到市場部，讓他們?nèi)ヅ苁袌?。所以這個(gè)人的問題必須要解決。我們當(dāng)時(shí)想舉辦一個(gè)培訓(xùn)，但感覺到我們自己的培訓(xùn)已經(jīng)做不了了。當(dāng)時(shí)在國內(nèi)最有戰(zhàn)斗力的銷售人員就是賣保險(xiǎn)的。這些人有一種很好的風(fēng)險(xiǎn)精神，職業(yè)精神，吃苦耐勞的精神，還有一種百折不撓的精神。所以當(dāng)時(shí)請(qǐng)了保險(xiǎn)公司比較好的培訓(xùn)師，天天給我們的業(yè)務(wù)員輪班上課。一年后，我們保留了大概五十人左右的隊(duì)伍。這個(gè)隊(duì)伍業(yè)務(wù)能力明顯得到了提升，其中很多人今天已經(jīng)成為我們廣東省乃至全國很多旅游景點(diǎn)營銷方面的高級(jí)管理人才。所以如何打造一個(gè)市場營銷的精英團(tuán)隊(duì)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說非常重要。

第四，客觀分析市場，及時(shí)調(diào)整策略。生意不好的時(shí)候，我們經(jīng)常缺乏冷靜客觀的市場分析。有時(shí)候生意好了，不是因?yàn)槲覀冏龅煤茫挥袝r(shí)候生意不好，也不是團(tuán)隊(duì)的問題，可能是外部環(huán)境或其它方面的問題，比如說這個(gè)行業(yè)里明顯的季節(jié)變化。南昆山溫泉大觀園九月份公司財(cái)務(wù)報(bào)表出現(xiàn)一些問題，當(dāng)時(shí)我就建議應(yīng)該進(jìn)行一個(gè)冷靜的分析，外部是什么樣，內(nèi)部是什么樣，過去的同期是什么樣？九月份同八月份相比有哪些方面跌下去了，有哪些方面上來了，一定要找到問題所在，而不是籠統(tǒng)地說生意不好。所以做市場的人一定是一個(gè)冷靜的人，一個(gè)聰明的人，也一定是個(gè)客觀的人，能夠快速而準(zhǔn)確地找到市場的癥結(jié)所在。

第五，做好客戶的管理，關(guān)于客戶的問題也是企業(yè)很重要的核心問題。我們經(jīng)常想如何開發(fā)新客戶，保持老客戶。我記得曾經(jīng)看到一些企業(yè)，客人在前臺(tái)辦手續(xù)花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，而且把一間房同時(shí)賣給了兩家客人?？腿吮緛韼е荛_心的心情過來，這時(shí)馬上會(huì)對(duì)我們溫泉度假項(xiàng)目產(chǎn)生質(zhì)疑，他的心情也完全被破壞了?？梢姕厝燃賲^(qū)的一些管理漏洞，直接帶給客戶問題，客戶又反饋給旅行社，旅行社也給我們承擔(dān)連帶責(zé)任。后來造成投訴、口碑不好等等一系列問題，那么市場運(yùn)作就顯得非?；靵y。這一點(diǎn)是非常可怕的，如果不重視這個(gè)問題，等到有一天你想扳回市場的時(shí)候，就像一個(gè)人病入膏肓一樣，已經(jīng)無可救藥了，很難再去把一個(gè)市場做得很好。所以我們開始的時(shí)候，就要注重產(chǎn)品，注重服務(wù)，注重管理。

第六，建立一個(gè)好的經(jīng)營機(jī)制。一個(gè)好的經(jīng)營機(jī)制是市場營銷的催化劑，它能起到意想不到的效果，并有利于市場營銷和管理向深度發(fā)展。溫泉市

場有高價(jià)值和低價(jià)值，消費(fèi)群有成熟年齡段和年紀(jì)較輕的年齡段。那么項(xiàng)目面對(duì)的客戶是比較成熟的，它一定是一個(gè)比較好的品牌，它的價(jià)值領(lǐng)域處于偏高的位置，所做的東西容易做到一個(gè)品牌效應(yīng)，而且容易取得市場回報(bào)。如果項(xiàng)目本身所面對(duì)的是一個(gè)年輕的消費(fèi)低的領(lǐng)域，它的價(jià)值領(lǐng)域是比較難以發(fā)揮的。所以市場定位就是找到一個(gè)好的市場坐標(biāo)來選擇我這個(gè)企業(yè)究竟把品牌價(jià)值擺在什么樣的位置。例如當(dāng)時(shí)珠海海泉灣我們選擇給它怎樣定位呢？海泉灣投資很大，又有海洋，我們當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是要做中國第一，要做這個(gè)領(lǐng)域的溫泉之王，它的定位就是高端市場。海泉灣開業(yè)時(shí)951間房，現(xiàn)在有一千多間。全年的平均開房率75%以上，平均房價(jià)賣到830元以上，就是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確，另外對(duì)高消費(fèi)的市場有一種信心。

第七，正確選擇目標(biāo)區(qū)域市場。一個(gè)企業(yè)的力量畢竟是有限的，誰都想做全球的生意，但是我們經(jīng)常在做溫泉度假的時(shí)候，很難一下子做到這么大的范圍。奧地利的巴登巴登、日本的箱根已經(jīng)成為國際品牌，他的品牌處于強(qiáng)勢地位，當(dāng)然他的市場可以做到更大。而我們國內(nèi)或省內(nèi)一些溫泉度假品牌還處于劣勢的時(shí)候，我們要審視我們的市場究竟在哪里？區(qū)域市場的定位也很重要，這個(gè)定位不能是模仿性的，不能看我們的競爭對(duì)手是這樣定位，我也這樣定位；我比較仰慕的一個(gè)企業(yè)是這樣定位，我也這樣定位。定位一定是根據(jù)自身的一些條件和情況來定的。我們在討論OSR的時(shí)候依據(jù)的市場就是廣東的珠三角以及港澳臺(tái)?？腿吮容^便捷，三個(gè)小時(shí)車程都能解決問題，而且消費(fèi)市場很活躍，作為一級(jí)市場有可能給我們帶來將近80%的市場份額。相反，到四級(jí)市場、三級(jí)市場，可能就收效甚微。當(dāng)一級(jí)市場進(jìn)入一定階段的時(shí)候，我們再尋求二級(jí)市場，或者一級(jí)市場和二級(jí)市場同時(shí)推進(jìn)。企業(yè)運(yùn)作到一定空間的時(shí)候，再尋找新的發(fā)展空間，即所謂的區(qū)域空間。當(dāng)然，這里還有海外市場。海外市場為什么通常選日、韓、及東南亞等等，肯定還考慮了交通便利的問題。

第八，做財(cái)務(wù)報(bào)表的分析，這是市場研究過程中必不可少的階段。我們經(jīng)常談到溫泉度假的性價(jià)比如何，比如說廣東這么小的一個(gè)范圍，有幾十家投資上億規(guī)模的溫泉企業(yè)，大家競爭的重要區(qū)域即一級(jí)市場都是重疊的，那么產(chǎn)生什么問題呢？產(chǎn)生競爭。

這時(shí)，除了產(chǎn)品本身的吸引力以外，第二個(gè)就是價(jià)格。如何更好地運(yùn)用價(jià)格杠桿來撥動(dòng)市場，也是值得我們大家經(jīng)常討論的。第三就是渠道，渠道是我們建設(shè)初期就要考慮的。例如2005年海泉灣開業(yè)前，我們到廣東省每一個(gè)地區(qū)去做巡回的推廣活動(dòng)，介紹我們將推出來什么樣的企業(yè)產(chǎn)品，會(huì)有一個(gè)什么樣的價(jià)值，我們的體系怎么樣，價(jià)格怎么樣等等。開業(yè)以后，很快面對(duì)一個(gè)開門紅的局面，后續(xù)的工作也輕松很多。我們很多溫泉度假村第一個(gè)渠道很簡單就是中介渠道。每一年旅行社帶給溫泉度假的市場份額都是很大的。除了這個(gè)渠道以外，還有直銷。在廣東省做得比較好的溫泉度假村，它能夠把周末假日經(jīng)濟(jì)與平日經(jīng)濟(jì)做到平衡。全天平均開房率能做到75%以上的話，不做平日的市場，絕對(duì)做不到。平日的市場怎樣去做，也是要根據(jù)不同的企業(yè)好好去研究的?！伴W客”在一些比較成熟的度假村里占的比例越來越大。一個(gè)不成熟的度假村可能對(duì)旅行社對(duì)中間商的依賴性很強(qiáng)，但一個(gè)具有很好的品牌效應(yīng)和很受市場歡迎的成功企業(yè)，他們閃客的底數(shù)會(huì)大很多。最近，還出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上的一

種新模式。舉個(gè)例子，樂游天下旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)搞了一次活動(dòng)，組織兩百人在網(wǎng)上管理幾個(gè)交友平臺(tái)，短短三天時(shí)間報(bào)名800多人。我們原有旅行社渠道在三天里送這么大量的客是挺難的。溫泉度假的營銷領(lǐng)域里，除了原有的渠道以外，目前成長比較迅速的就是互聯(lián)網(wǎng)的預(yù)訂和銷售，應(yīng)該引起大家的重視。

第四篇：最新度假模式——裕林式度假簡介

裕林式度假簡介

別具一格的裕林式度假，是安徽華義旅游投資有限公司根據(jù)國外流行的分時(shí)度假旅游方式，結(jié)合中國文化和國內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣，大手筆推出的一種新型旅游度假模式。它集分時(shí)度假、產(chǎn)權(quán)式酒店和房產(chǎn)投資三位一體，并在這些功能基礎(chǔ)上融合、延伸、添加了更多的服務(wù)，使其具有更多的功能和更大的增值空間。

裕林式度假確保客戶以較低的投入獲得長達(dá)40年、每年累計(jì)30天下榻度假村的超值服務(wù)。會(huì)員資格具有巨大的增值空間，客戶購買度假村服務(wù)產(chǎn)品滿一年后，若不滿意，可以要求公司無條件回購。度假村管理公司將銷售資金40%用作度假村后期的服務(wù)備用金，并在銀行設(shè)有專項(xiàng)資金管理賬戶，以保障客戶在合同期內(nèi)得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶更加放心；開發(fā)商在全國40個(gè)以上旅游景點(diǎn)投資建設(shè)度假村，擬建3萬套房屋，以滿足會(huì)員在全國各地的度假需求。會(huì)員卡采取限量銷售，在全國范圍內(nèi)僅限30萬名，以保證會(huì)員資格的保值增值。同時(shí)，公司每年對(duì)會(huì)員資格的市場價(jià)值進(jìn)行一次評(píng)估，會(huì)員滿一年后，可以持會(huì)員卡根據(jù)評(píng)估的價(jià)值申請(qǐng)相應(yīng)金額的貸款；度假村設(shè)立一個(gè)會(huì)員俱樂部，為會(huì)員提供溝通、交流的平臺(tái)，并為會(huì)員之間的任何合法交易提供一定額度的信用保證；每個(gè)度假村內(nèi)都將設(shè)有老年公寓，以保障會(huì)員養(yǎng)老優(yōu)先。

第五篇：農(nóng)村老年人養(yǎng)老模式研究現(xiàn)狀

農(nóng)村老年人養(yǎng)老模式研究現(xiàn)狀

摘要：隨著農(nóng)村人口老齡化的加劇，農(nóng)村老年人口的養(yǎng)老問題日益突出。健金的農(nóng)村養(yǎng)老體系由自養(yǎng)層次和公共層次構(gòu)成，個(gè)人、家庭、集體和國家都在其中各盡所能。但在現(xiàn)實(shí)條件下農(nóng)村養(yǎng)老體系的每個(gè)層次都存在缺陷。其原因既包括老年人口的疾病風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)部原因，也包括土地保障功能下降等外部原因。

一、現(xiàn)階段我國農(nóng)村養(yǎng)老的現(xiàn)狀及問題

(一)我國農(nóng)村養(yǎng)老的現(xiàn)狀

1、家庭養(yǎng)老是主要形式。調(diào)查資料顯示，目前60歲及以上的老年人口中，95％的老年人選擇家庭養(yǎng)老。1990——1995年全國敬老院年均2.08萬個(gè)，老人院老年人只有30多萬，僅占農(nóng)村五保老人(保吃，保住，保醫(yī)，保葬)的13％，而全國五保戶老年人總數(shù)僅占農(nóng)村老年人總數(shù)的2.78％。這表明了家庭養(yǎng)老在農(nóng)村有巨大的優(yōu)勢。在我國廣大農(nóng)村中，老年人多數(shù)仍與子女孫輩們居住，形成三代同堂或四代同堂的大家庭。據(jù)2000年全國1％人口抽樣調(diào)查，全國有老年人的家庭中，老年人與成年子女生活在一起的有6871萬戶，占有老年人口戶的73.83％，其中三代居住的占大多數(shù)。另外一種情況是老年人與已婚子女分戶居住，同時(shí)子女仍提供生活照料。一種是喪偶獨(dú)居，一種是配偶共同居住。無論是那種居住形式，都是在老年人有勞動(dòng)能力前提下的，經(jīng)濟(jì)來源靠老人勞動(dòng)獲得和子女供養(yǎng)。農(nóng)村的老年人將擁有的土地分配給子女耕種，這樣就理所當(dāng)然地獲得子文提供的生活費(fèi)用。很多家庭雖然是分戶居住，但老年人家庭與已婚子女家庭同住一個(gè)地區(qū)，距離較近，在生活和精神上有著密切的聯(lián)系，出現(xiàn)“分而不離”的現(xiàn)象。

2、社會(huì)養(yǎng)老是補(bǔ)充形式。我國農(nóng)村的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是以個(gè)人繳納為主、集體補(bǔ)助為輔、國家提供優(yōu)惠政策為特色的。民政部門從1991年開始，根據(jù)國務(wù)院的決定，在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和比較發(fā)達(dá)地區(qū)推行農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)。根據(jù)農(nóng)民自愿、在政府組織引導(dǎo)下，從農(nóng)村和農(nóng)民的實(shí)際出發(fā)，國家予以政策扶持，實(shí)行儲(chǔ)備積累的模式，建立個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)基金帳戶，但要避免摧毀原有的家庭養(yǎng)老模式，根據(jù)積累的資金總額和預(yù)期的平均領(lǐng)取年限確定養(yǎng)老金的領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)，交納標(biāo)準(zhǔn)和支付標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行多檔次。再有是五保供養(yǎng)，它的經(jīng)費(fèi)在公社、生產(chǎn)隊(duì)統(tǒng)一經(jīng)營時(shí)，主要從集體公益金中開支。實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后，供養(yǎng)五保戶的經(jīng)費(fèi)和物品，主要從村提留或鄉(xiāng)統(tǒng)籌費(fèi)中列支。部分地方用鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)上交的利潤或集體經(jīng)營的項(xiàng)目中提留經(jīng)費(fèi)，政府也從救災(zāi)救濟(jì)款中安排一部分經(jīng)費(fèi)，用于供養(yǎng)五保戶或興辦敬老院。1998年全國有222.6萬人享受五保供養(yǎng)，其中62萬人由鄉(xiāng)鎮(zhèn)敬老院集中供養(yǎng)。還有一部分農(nóng)村老年人在優(yōu)撫保障中享受優(yōu)待撫恤金。優(yōu)撫保障的對(duì)象包括對(duì)國家革命事業(yè)或國家安全作出貢獻(xiàn)的軍人以及家屬。1998年全國支出優(yōu)撫保障費(fèi)用72.8億元，撫恤補(bǔ)助各類優(yōu)撫對(duì)象447萬人。有一部分農(nóng)村老年人在不同程度上享受了國家的補(bǔ)助和優(yōu)待。

(二)目前我國農(nóng)村養(yǎng)老出現(xiàn)的主要問題

1、傳統(tǒng)家庭養(yǎng)老模式受到的沖擊

第一，老年人家庭地位的下降和多子女家庭養(yǎng)老責(zé)任分散。農(nóng)村老年人家庭地位日益下降。農(nóng)業(yè)技術(shù)的提高和農(nóng)業(yè)耕作的半機(jī)械化和機(jī)械化，使老年農(nóng)民的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值嚴(yán)重縮水，再加上老年農(nóng)民體力的衰退，他們對(duì)農(nóng)業(yè)家庭的作用就越來越小，因而他們在家庭中的傳統(tǒng)家長地位和權(quán)威地位必然會(huì)喪失，相應(yīng)地就失去了對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)的實(shí)際支配權(quán)。在這種情況下，家庭養(yǎng)老的可依賴性就大大降低了。在多子女家庭中，由于有多個(gè)養(yǎng)老責(zé)任主體，就會(huì)產(chǎn)生相互推諉責(zé)任的可能，出現(xiàn)誰都不養(yǎng)老年人的局面，同時(shí)在多子女家庭中其養(yǎng)老行為和水平容易向下攀比。這兩種情況都導(dǎo)致了家庭養(yǎng)老問題的出現(xiàn)。

第二，農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和農(nóng)村勞動(dòng)力的流動(dòng)。當(dāng)前鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，使我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起。據(jù)1997年底統(tǒng)計(jì)，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)戶總數(shù)2300萬家，創(chuàng)造工業(yè)增加值2.07億元，累積轉(zhuǎn)移農(nóng)村勞動(dòng)力1.3億人，解決就業(yè)人口占農(nóng)村勞動(dòng)力總數(shù)25％左右。大批農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)變到了工業(yè)生產(chǎn)中來，我國農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程迅速加快，使原先隱藏在集體出工勞動(dòng)方式中的大量勞動(dòng)力開始涌現(xiàn)出來，呈現(xiàn)出從不同地區(qū)向城鎮(zhèn)涌入的趨勢。農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快和勞動(dòng)力的不斷流動(dòng)弱化了土地作用，改變了傳統(tǒng)的自給自足的自然經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)方式，影響了勞動(dòng)者作為養(yǎng)老義務(wù)承擔(dān)者的角色，家庭養(yǎng)老模式受到了沖擊。

第三，農(nóng)村家庭規(guī)模的縮小和人口老齡化程度的日益提高。隨著我國計(jì)劃生育政策的推行和老年人口壽命的延長，“四、二、一”式的家庭逐步形成，同時(shí)也出現(xiàn)了家庭小型化。50年代，平均家庭規(guī)模在5.5人左右。據(jù)1995年1％人口抽樣調(diào)查結(jié)果，我國平均家庭規(guī)?？s小到了3.15人。家庭規(guī)模的縮小在某種程度上削弱了家庭養(yǎng)老功能，造成代際之間關(guān)系在照料方式、供養(yǎng)方式等方面有所變化。加之，農(nóng)村老齡人口規(guī)模龐大，老齡化速度的不斷加快。由于人口老齡化階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，老年人又失去了勞動(dòng)能力或大部分工作機(jī)會(huì)而成為社會(huì)純消費(fèi)人口，又由于人口老齡化有階段性和累進(jìn)性的特點(diǎn)，在某些發(fā)展時(shí)期可能會(huì)超越經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和養(yǎng)老體系產(chǎn)生巨大壓力。這兩種現(xiàn)象給家庭贍養(yǎng)老年人帶來了嚴(yán)重影響，一些家庭貧困的農(nóng)民很難盡到贍養(yǎng)老人的責(zé)任。

2、農(nóng)村社會(huì)化養(yǎng)老存在的主要問題

第一，農(nóng)村集體養(yǎng)老力量薄弱，農(nóng)民養(yǎng)老資金來源不足。目前敬老院是我國農(nóng)村老年人集中養(yǎng)老的主要形式，但農(nóng)村敬老院只是對(duì)農(nóng)村的部分老年人實(shí)現(xiàn)了集中養(yǎng)老，雖在相當(dāng)長的時(shí)期較好地解決了一部分老年人的養(yǎng)老問題，但我國農(nóng)村敬老院的供養(yǎng)能力還是相對(duì)不足。另外，農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展緩慢，對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)收入較低的農(nóng)民來說，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，沒有條件拿出足夠的資金對(duì)未來養(yǎng)老進(jìn)行投資，再有就是五保戶養(yǎng)老，由村級(jí)提留為五保戶提供生活必需的資料，也就是由農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)供養(yǎng)。但當(dāng)五保戶“就家供養(yǎng)”無法自我照料時(shí)，便出現(xiàn)了難以解決的護(hù)理問題。

第二，社會(huì)化養(yǎng)老的體制不健全。資金保證機(jī)制不健全表現(xiàn)最為明顯。農(nóng)村社會(huì)化養(yǎng)老對(duì)資金的籌集、管理、運(yùn)營機(jī)制是比較關(guān)鍵的，而對(duì)資金的保值、增值卻是最關(guān)鍵的。目前我國農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)采用積累式資金籌集模式，積累期長，所以要想保證養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的安全，基金一般是存入銀行和購買國庫券，但隨著銀行的降息，單靠這些利息收入是無法實(shí)現(xiàn)基金的保值，基金必須尋求更為有效的保值與增值方式，才能擴(kuò)大養(yǎng)老資金的來源，實(shí)現(xiàn)分擔(dān)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的目的。同時(shí)，社會(huì)公平化不足也是我國農(nóng)村社會(huì)化養(yǎng)老的一個(gè)明顯問題。農(nóng)村中不同行業(yè)、不同體制下的勞動(dòng)者不能享受同等的社會(huì)保障標(biāo)準(zhǔn)，這不但違背了社會(huì)保障的意圖，而且也嚴(yán)重制約了社會(huì)保障資金的來源，降低了社會(huì)保障的功能。

第三，政府承擔(dān)的責(zé)任不夠。社會(huì)化養(yǎng)老的主體是社會(huì)，是以社會(huì)運(yùn)作的方

式實(shí)現(xiàn)的，能夠代表社會(huì)、管理社會(huì)的主導(dǎo)者是政府，并不是個(gè)別的社會(huì)組織和家庭。從近年來農(nóng)村社會(huì)化養(yǎng)老發(fā)展過程來看，我國政府力圖避免發(fā)達(dá)國家“福利制度”或“高福利”的做法，防止背上沉重的社會(huì)保障負(fù)擔(dān)。但政府不應(yīng)該放棄或者規(guī)避社會(huì)保障責(zé)任，在某些改革措施中，增加個(gè)人的責(zé)任是正確的，但是政府應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任不明確。當(dāng)前我國的農(nóng)村養(yǎng)老模式不能讓社會(huì)養(yǎng)老和家庭養(yǎng)老截然分開，二者是相互補(bǔ)充，相互交融的。有效的途徑是實(shí)現(xiàn)家庭養(yǎng)老與社會(huì)養(yǎng)老相結(jié)合，而實(shí)現(xiàn)結(jié)合的主導(dǎo)力量是政策，即政府通過法規(guī)、政策、管理來實(shí)現(xiàn)的。這是農(nóng)村全面建設(shè)小康社會(huì)養(yǎng)老模式政府工作的重點(diǎn)，也是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)化和生活化的必然要求。

二、增加農(nóng)民收入與農(nóng)村全面建設(shè)小康社會(huì)養(yǎng)老問題的關(guān)系

全面建設(shè)小康社會(huì)是以全面建設(shè)農(nóng)村小康社會(huì)為基礎(chǔ)的，沒有農(nóng)民的小康就不可能有全國人民的小康。目前，我國人口大部分集中在農(nóng)村，并且農(nóng)民生活水平和收入較低，人口老齡化程度越來越深的中國農(nóng)村，能否解決好農(nóng)村養(yǎng)老問題，也是農(nóng)村全面建設(shè)小康社會(huì)的關(guān)鍵。要不斷地提高農(nóng)民的收入水平，縮小城鄉(xiāng)收 入的差距，讓農(nóng)民在經(jīng)濟(jì)寬松的條件下有能力選擇適合農(nóng)村老年人的養(yǎng)老方式，解決了農(nóng)民養(yǎng)老的后顧之憂，農(nóng)民才會(huì)安心投入勞動(dòng)，發(fā)展生產(chǎn)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)才能壯大，農(nóng)村小康社會(huì)目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。如果城鄉(xiāng)居民收入差距拉大，就會(huì)對(duì)社會(huì)、政治的穩(wěn)定產(chǎn)生不利影響。農(nóng)民承擔(dān)的稅費(fèi)太多，收入增加緩慢，容易激發(fā)農(nóng)民對(duì)政府的不信任和抵觸情緒。從農(nóng)村范圍來看，我國還有相當(dāng)一部分農(nóng)民收入較低，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，抗風(fēng)險(xiǎn)、抗災(zāi)能力有限。同時(shí)，農(nóng)民收入水平?jīng)Q定著農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營的投資進(jìn)而決定著農(nóng)業(yè)的發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的繁榮，一旦農(nóng)民收入長時(shí)間處在較低水平，“三農(nóng)”問題隨之惡化，農(nóng)村小康社會(huì)養(yǎng)老問題的解決也是不可能的。另外，從城市乃至社會(huì)范圍來看，農(nóng)民收入水平低則從農(nóng)的機(jī)會(huì)成本就降低，農(nóng)村人口大量外流，涌向城市，導(dǎo)致交通擁擠、城市管理困難、再就業(yè)困難等一系列社會(huì)問題，造成社會(huì)、政治的不穩(wěn)定，農(nóng)村全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)也就不可能實(shí)現(xiàn)。加之農(nóng)村人口老齡化程度的不斷加深，必將給在資金上已難堪重負(fù)的農(nóng)村家庭在養(yǎng)老問題的解決上帶來巨大的困難。所以，增加農(nóng)民收入是農(nóng)村全面建設(shè)小康社會(huì)養(yǎng)老問題解決的根本措施。

三、大力增加農(nóng)民收入是解決農(nóng)村養(yǎng)老問題的關(guān)鍵

農(nóng)村全面建設(shè)小康社會(huì)的關(guān)鍵是增加農(nóng)民收入，提高農(nóng)民的生活水平。農(nóng)村養(yǎng)老問題的解決也要從增加農(nóng)民收入人手，努力提高農(nóng)村居民的資本性資源和生產(chǎn)性資源，使農(nóng)戶個(gè)體有經(jīng)濟(jì)能力解決老年人的養(yǎng)老問題。

(一)努力提高農(nóng)民的市場化水平

1、轉(zhuǎn)變農(nóng)民觀念，加大農(nóng)村科技教育力度。提高農(nóng)民市場化水平，首先就要改變農(nóng)民的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，培養(yǎng)農(nóng)民的市場意識(shí)。要通過一切有效途徑，幫助農(nóng)民認(rèn)識(shí)市場、接受市場，改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，大力發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)。以市場為導(dǎo)向，遵循市場規(guī)律，把“效益優(yōu)先”和“市場需要”放在第一位，以市場取勝。同時(shí)農(nóng)民科技知識(shí)缺乏，文化素質(zhì)低下，觀念轉(zhuǎn)變慢是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重制約因素，也是農(nóng)民市場化水平低的一個(gè)重要原因。因此，必須加強(qiáng)農(nóng)村教育投入，努力提高農(nóng)民的科學(xué)文化素質(zhì)。首先要加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)教育。據(jù)2000年統(tǒng)計(jì)，我國農(nóng)村勞動(dòng)力中，大學(xué)文化程度的只有0.05％，高中以上文化程度的僅有4.05％，文盲和半文盲卻占到22.25％。應(yīng)采取堅(jiān)決措施執(zhí)行國家九年義務(wù)教育政策，嚴(yán)

格控制農(nóng)村失學(xué)率，保證農(nóng)民獲得基本的教育。其次要加強(qiáng)農(nóng)』眨技術(shù)技能培訓(xùn)。對(duì)農(nóng)民進(jìn)行實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)，科學(xué)應(yīng)用先進(jìn)農(nóng)業(yè)設(shè)備，科學(xué)種團(tuán)，提高他們適應(yīng)市場的能力。

2、大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作制。在發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)過程中，合作化是所有發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗(yàn)，如日本99％以上的農(nóng)民加入了農(nóng)業(yè)協(xié)助組織，美國，法國等國的合作制經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中扮演著重要角色。在當(dāng)前我國市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，農(nóng)民組織化、市場化程度還相對(duì)較低的情況下，走合作化道路更是提高農(nóng)民市場化水平的重要的組織保障。其中有“公司+農(nóng)戶”型，即龍頭企業(yè)帶動(dòng)農(nóng)業(yè)戶型?？梢圆捎盟缮⒌暮献麝P(guān)系型，緊密的合同定單型，股份制或股份合作制等；有“公司+合作社+農(nóng)戶”型。這種形式避免了公司由于與廣大分散的農(nóng)戶直接接觸而導(dǎo)致的高交易費(fèi)用，通過合作社的聯(lián)系，公司降低了交易費(fèi)用，農(nóng)戶也提高了與公司談判的能力；有供養(yǎng)合作社改良型。供銷合作社經(jīng)過公司化、股份化和民營化改造，以非合作性質(zhì)的企業(yè)身份，通過“公司+農(nóng)戶”或“公司+專業(yè)合作社”的形式，與農(nóng)民結(jié)成新型農(nóng)商關(guān)系。

3、有效降低農(nóng)業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變政府職能?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，給農(nóng)業(yè)的自然、市場和制度風(fēng)險(xiǎn)帶來了很大可能，過高的風(fēng)險(xiǎn)影響了農(nóng)民發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的積極性。所以，必須降低農(nóng)業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變政府職能。首先要信息服務(wù)。完備的市場信息是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必需條件。但農(nóng)民作為分散的經(jīng)營主體，自行進(jìn)行信息的搜集整理，難度大、成本高，客觀上要求政府應(yīng)作為信息服務(wù)的主體，為農(nóng)民提供準(zhǔn)確、及時(shí)、有效的市場信息，減少農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營的盲目性，降低經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)。其次政策保護(hù)。加入姍后，我國政府應(yīng)充分WTO農(nóng)業(yè)協(xié)議中的“綠箱政策”，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)民利益的保護(hù)。最后要制度支持。政府必須最大限度的降低由于制度的不穩(wěn)定對(duì)農(nóng)民的不利影響，保持相對(duì)穩(wěn)定的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)制度，特別是農(nóng)村土地制度，降低農(nóng)業(yè)制度風(fēng)險(xiǎn)。通過提高政府政策的透明度，保證農(nóng)民對(duì)經(jīng)濟(jì)制度的信心，消除他們的后顧之憂，為提高農(nóng)民市場化水平提供必要的制度支持。

(二)積極有效的財(cái)政政策

1、全力提供農(nóng)業(yè)公共服務(wù)。首先要為農(nóng)民提供及時(shí)充足的市場信息，建立完備的信息服務(wù)體系。國家財(cái)政應(yīng)支持建立快速、準(zhǔn)確的國內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格和需求信息服務(wù)體系，為農(nóng)民生產(chǎn)、調(diào)整結(jié)構(gòu)提供決策依據(jù)。其次要為農(nóng)民提供 廣泛而強(qiáng)大的科技支持。農(nóng)業(yè)科技決定著農(nóng)產(chǎn)品的品種、品質(zhì)、產(chǎn)量等，最終決定著農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格和影響著農(nóng)民的收入，是促進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增加農(nóng)民收入的前提，因而財(cái)政應(yīng)加大對(duì)農(nóng)業(yè)科技的資金投人和政策扶持。再有為農(nóng)民提供通用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和檢測服務(wù)，以提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，適應(yīng)市場競爭，提高競爭力，促進(jìn)農(nóng)民增收和為農(nóng)民建立完備的農(nóng)業(yè)市場體系，使農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)、運(yùn)、銷形成規(guī)模，減少阻力，規(guī)范市場運(yùn)作，消除農(nóng)民農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的后顧之憂。最后還要為公益設(shè)施建設(shè)提供全方位支持。農(nóng)村的鄉(xiāng)村道路、廣播通訊、學(xué)校、醫(yī)院等小型公益設(shè)施對(duì)提高農(nóng)村的綜合發(fā)展能力，促進(jìn)農(nóng)民增收有很重要作用。

2、積極引導(dǎo)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。國家對(duì)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整分為兩個(gè)層次：第一個(gè)層面是農(nóng)業(yè)與第二、第三產(chǎn)業(yè)之間的調(diào)整。針對(duì)我國目前農(nóng)村剩余勞動(dòng)力多、無法形成農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營的情況，應(yīng)有序引導(dǎo)農(nóng)民處出務(wù)工，從事工業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、服 務(wù)業(yè)等工作，以拓寬農(nóng)民的就業(yè)門路。由第一部分分析可知，農(nóng)民外出務(wù)工的收入增長較快，對(duì)農(nóng)民整體收入增長有積極貢獻(xiàn)。但必須強(qiáng)調(diào)這一轉(zhuǎn)移的“有序性”和“階段性”，在開拓農(nóng)民就業(yè)門路的同時(shí)還應(yīng)考慮城鎮(zhèn)的實(shí)際承受能力。第 二個(gè)層面是種植業(yè)與林業(yè)、牧業(yè)、漁業(yè)等其他農(nóng)業(yè)門類之間的調(diào)整。要引導(dǎo)農(nóng)民

從注重糧食產(chǎn)量轉(zhuǎn)變到注意糧食質(zhì)量，搞效益種植；要大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)作物、動(dòng)物養(yǎng)殖等經(jīng)濟(jì)附加值高的農(nóng)業(yè)門類，這也是適應(yīng)農(nóng)業(yè)需求的變化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整 能夠切實(shí)有效地轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展的路子，提高農(nóng)民收入，但必須大量地資金和科技投入，國家財(cái)政在這方面應(yīng)該發(fā)揮其積極作用。

總之，我國農(nóng)村養(yǎng)老問題的解決越來越變得緊迫，任重而道遠(yuǎn)。在農(nóng)村全面建設(shè)小康社會(huì)奮斗目標(biāo)的指引下，我們應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)農(nóng)村的實(shí)際情況來解決養(yǎng)老問題，使老年人在一種經(jīng)濟(jì)寬松的條件下愉悅的養(yǎng)老。

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