第一篇：大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)2001代理財(cái)年下半年總結(jié)

大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)2001代理財(cái)年下半年總結(jié)及

全國(guó)“優(yōu)秀銷售協(xié)會(huì)”評(píng)選結(jié)果通報(bào)

2001財(cái)年以來(lái)，我們迎接了全球經(jīng)濟(jì)不景氣和IT市場(chǎng)衰退這一惡劣環(huán)境的挑戰(zhàn)，但是大聯(lián)想沒有倒下，我們反而愈挫愈強(qiáng)，因?yàn)槲覀兇舐?lián)想在共同拼搏。進(jìn)入2001代理財(cái)年下半年后，為了迎接新的不期而遇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、更好的滿足廣大商用客戶需求以及大聯(lián)想伙伴的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，聯(lián)想大力推動(dòng)商用渠道增值轉(zhuǎn)型，從而落實(shí)大聯(lián)想的服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在此背景下，大聯(lián)想各省商用銷協(xié)紛紛開展各種活動(dòng)，以增進(jìn)代理間的合作與交流，共商渠道轉(zhuǎn)型之大計(jì)，維護(hù)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與市場(chǎng)秩序，保障大聯(lián)想伙伴的利益，使大聯(lián)想體系長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展。

目前，全國(guó)共成立大聯(lián)想商用銷協(xié)26家。還有個(gè)別省如湖北、江西已在重點(diǎn)地市建立了地市銷協(xié)分會(huì)。大部分銷售協(xié)會(huì)都設(shè)有理事會(huì)和秘書長(zhǎng)。各地銷協(xié)根據(jù)全國(guó)銷協(xié)的章程和工作指導(dǎo)手冊(cè)，制定當(dāng)?shù)劁N協(xié)的章程和制度規(guī)范，保障協(xié)會(huì)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。半年以來(lái)各地銷協(xié)組織銷協(xié)會(huì)議共52次。大部分銷協(xié)半年里都是召開了兩次會(huì)議，北京筆記本銷協(xié)在半年內(nèi)活動(dòng)次數(shù)多達(dá)16次，但個(gè)別省份后半年沒有開展活動(dòng)。各地銷協(xié)會(huì)議的內(nèi)容涉及了業(yè)績(jī)回顧、新財(cái)年公司大區(qū)及各省業(yè)務(wù)規(guī)劃宣貫、研討渠道增值轉(zhuǎn)型、理事會(huì)換屆選舉、通過市場(chǎng)秩序規(guī)范決議、進(jìn)行客戶鎖定、經(jīng)營(yíng)管理類培訓(xùn)等內(nèi)容。參加銷協(xié)會(huì)議的渠道人員基本上都是核心渠道的總經(jīng)理或主管聯(lián)想業(yè)務(wù)的副總、分銷經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理等人，聯(lián)想當(dāng)?shù)厣逃肨EAM全體人員參會(huì)，一般由首代主持會(huì)議，由商用總監(jiān)或商用業(yè)務(wù)處高級(jí)經(jīng)理做業(yè)績(jī)回顧和規(guī)劃宣貫。個(gè)別銷協(xié)開會(huì)時(shí)有大區(qū)總經(jīng)理出席并引導(dǎo)研討渠道轉(zhuǎn)型話題，公司副總裁杜建華參加了深圳銷協(xié)會(huì)議。商用市場(chǎng)部約有10余人次參加了各地銷協(xié)會(huì)議。2001代理財(cái)年已經(jīng)結(jié)束，根據(jù)《2001年大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)章程》和《大聯(lián)想銷售協(xié)會(huì)2001年工作手冊(cè)》，各省銷售協(xié)會(huì)對(duì)下半年的工作進(jìn)行了總結(jié)，主要從銷售協(xié)會(huì)的組織狀況、在近兩個(gè)季度的活動(dòng)情況，以及協(xié)會(huì)在維護(hù)本區(qū)域市場(chǎng)秩序、舉辦市場(chǎng)活動(dòng)、行業(yè)攻關(guān)、培訓(xùn)交流等方面起的作用進(jìn)行總結(jié)。商用市場(chǎng)部以此總結(jié)作為重要依據(jù)，經(jīng)過綜合評(píng)估，從全國(guó)各省銷協(xié)評(píng)比出三個(gè)“優(yōu)秀銷售協(xié)會(huì)”，各獎(jiǎng)勵(lì)10000元獎(jiǎng)金額度作為協(xié)會(huì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

全國(guó)優(yōu)秀“大聯(lián)想”銷售協(xié)會(huì)評(píng)選結(jié)果：

深圳銷售協(xié)會(huì)

北京筆記本銷售協(xié)會(huì)

湖北省銷售協(xié)會(huì)

向獲獎(jiǎng)的深圳、北京筆記本、湖北等三家 “大聯(lián)想”銷售協(xié)會(huì)表示祝賀！希望其他各省銷協(xié)學(xué)習(xí)、借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)和特點(diǎn)，共同發(fā)展，為大聯(lián)想體系的長(zhǎng)期發(fā)展做出貢獻(xiàn)。附件一：優(yōu)秀銷售協(xié)會(huì)事跡簡(jiǎn)介：

一、深圳“大聯(lián)想”銷售協(xié)會(huì)：

1、組織情況：

深圳銷協(xié)成員由深圳近十家核心渠道的總經(jīng)理組成，設(shè)有理事會(huì)和理事長(zhǎng)，由深圳業(yè)務(wù)代表任秘書長(zhǎng)和組織者，銷協(xié)一直積極配合聯(lián)想的各項(xiàng)工作。

2、活動(dòng)情況：

? 活動(dòng)形式：深圳銷協(xié)積極開展銷協(xié)活動(dòng)，除每季度召開正式的季度例會(huì)外，也不定期的組織聚會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等。? 活動(dòng)內(nèi)容：在剛剛進(jìn)入聯(lián)想新財(cái)年的4月6日，深圳銷協(xié)就率先召開會(huì)議，進(jìn)行業(yè)績(jī)回顧和新財(cái)年規(guī)劃宣貫，由大區(qū)總經(jīng)理和渠道進(jìn)行“聯(lián)想業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與渠道價(jià)值重新發(fā)現(xiàn)”方面的討論。深圳銷協(xié)邀請(qǐng)到杜建華副總裁就渠道如何在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值作了精彩的發(fā)言，并和渠道總經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通。在此次銷協(xié)會(huì)上通過了《深圳市場(chǎng)秩序管理規(guī)范》。渠道一致反映這樣的銷協(xié)會(huì)議既有高度又有深度，并積極響應(yīng)銷協(xié)的各項(xiàng)管理規(guī)范。深圳銷協(xié)的此次會(huì)議模式被華南區(qū)其它各省銷協(xié)借鑒采用。

3、市場(chǎng)秩序方面：

半年來(lái)，在監(jiān)督執(zhí)行深圳市場(chǎng)秩序管理規(guī)范的工作中很好地發(fā)揮了銷協(xié)應(yīng)有的職能，為深圳市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定和規(guī)范起了非常重要的作用。深圳銷協(xié)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)秩序的維護(hù)過程中堅(jiān)持以下幾點(diǎn)原則：以中央和深圳地區(qū)的《市場(chǎng)秩序管理規(guī)范》為原則，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題主動(dòng)解決，將公司資源的流失降低到最低限度；將代理的工作做到位，讓違規(guī)代理理解我們工作的出發(fā)點(diǎn)并認(rèn)同我們的監(jiān)管，從而增強(qiáng)所有渠道的信心。

深圳銷協(xié)成員積極舉報(bào)市場(chǎng)違規(guī)信息，協(xié)助業(yè)務(wù)人員到市場(chǎng)上去查違規(guī)機(jī)器。在2002年1－6月期間，深圳銷協(xié)共處罰六期違規(guī)事件。尤其4月6號(hào)的銷協(xié)會(huì)議后，在2001代理財(cái)年Q4的一個(gè)季度內(nèi)，取得了維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)秩序的好成績(jī)，大區(qū)自查代理違規(guī)共計(jì)五例，扣罰金額278，135元。

通過以上所有對(duì)代理的違規(guī)處罰使得我們不僅堅(jiān)持了應(yīng)有的原則，為公司挽回了損失；而且給予違規(guī)代理以適當(dāng)?shù)奶幜P和警示，消除了代理的低落情緒，增強(qiáng)了代理的對(duì)市場(chǎng)的信心，代理的積極性更高了。

4、渠道培訓(xùn)方面：

深圳銷協(xié)采取了靈活多樣的方式方法，通過正式的銷協(xié)會(huì)議、代理協(xié)議培訓(xùn)會(huì)議、地區(qū)代理商大會(huì)等方式對(duì)各級(jí)渠道作正規(guī)的培訓(xùn)。

? 請(qǐng)大區(qū)總經(jīng)理作聯(lián)想文化和管理思想的專題培訓(xùn)等，使渠道更為深入地體會(huì)聯(lián)想的文化和管理模式，極大地提高了各級(jí)渠道的忠誠(chéng)度； ? 在2002年6月11號(hào)的上海商用代理會(huì)期間，深圳銷協(xié)便召集開會(huì)的幾家銷協(xié)成員臨時(shí)聚會(huì)，同時(shí)業(yè)務(wù)代表給渠道講解新財(cái)年的代理政策和渠道結(jié)構(gòu)，共同探討如何維護(hù)深圳市場(chǎng)秩序。

5、市場(chǎng)活動(dòng)方面：

上個(gè)季度深圳銷協(xié)很好支持了華南教育月深圳站的活動(dòng)，通過深圳銷協(xié)發(fā)動(dòng)教育行業(yè)代理的積極參與，使深圳站的活動(dòng)邀請(qǐng)到深圳市主管教育的副市長(zhǎng)及250多名教育來(lái)賓，為深圳站的成功舉辦起了推動(dòng)的作用，同時(shí)也促進(jìn)了渠道的客戶關(guān)系，間接幫助渠道獲得系列教育行業(yè)的訂單。

6、客戶攻關(guān)方面：

銷協(xié)對(duì)渠道的公關(guān)支持體現(xiàn)在日常對(duì)渠道的重點(diǎn)客戶的協(xié)調(diào)過程中。

? 銷協(xié)安排代理的大客戶—深圳比亞迪公司到公司參觀和交流，不僅對(duì)代理的客戶公關(guān)活動(dòng)給予看得見的支持，而且使客戶深切體會(huì)到產(chǎn)品之外的價(jià)值——令業(yè)界推崇的聯(lián)想的企業(yè)文化和ERP資源系統(tǒng)等。

? 在深圳紅會(huì)醫(yī)院的招標(biāo)中，銷協(xié)對(duì)四家參與渠道中未做任何客戶工作的兩家渠道進(jìn)行有效限制；在招標(biāo)后，又對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地拜訪，給客戶解釋聯(lián)想產(chǎn)品體系、價(jià)格和服務(wù)規(guī)范，減除了客戶在價(jià)格方面的思想負(fù)擔(dān)，使客戶對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品更加信任，促使客戶做出長(zhǎng)期采購(gòu)聯(lián)想的決定。

綜上，深圳銷協(xié)不僅在以上幾個(gè)方面對(duì)渠道發(fā)揮了應(yīng)有的作用，為上季度深圳商用業(yè)績(jī)獲得優(yōu)異的成績(jī)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（商用PC銷售額完成率194%，全國(guó)第一）；而更重要的是，深圳銷協(xié)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)秩序的維護(hù)所采取的靈活而不失原則的監(jiān)控處罰措施增強(qiáng)了渠道的信心，提高了渠道的忠誠(chéng)度和滿意度，極大地提升了渠道的合理利潤(rùn)空間，為在深圳構(gòu)建一支成熟優(yōu)良的渠道隊(duì)伍起了良好的開端作用。

二、北京“大聯(lián)想”筆記本銷售協(xié)會(huì)：

1、組織情況：

北京筆記本銷協(xié)成立于2001年11月，是由北京的7家筆記本核心渠道組成，設(shè)有理事會(huì)和理事長(zhǎng)，北京筆記本業(yè)務(wù)代表?yè)?dān)任秘書長(zhǎng)。

2、銷協(xié)活動(dòng)情況：

北京筆記本銷協(xié)在1－6月份共召開了16次會(huì)議。

? 討論議題非常廣泛：季度總結(jié)和本季度重點(diǎn)計(jì)劃、當(dāng)?shù)仉A段性價(jià)格政策、調(diào)價(jià)政策對(duì)本地的影響、促銷政策的有效性、資源投放收益的最大化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新策略、自身下級(jí)渠道的結(jié)構(gòu)問題、公司大轉(zhuǎn)型策略、如何做透做深本地市場(chǎng)、現(xiàn)階段北京市場(chǎng)秩序、如何擴(kuò)大銷協(xié)影響力等內(nèi)容。? 活動(dòng)形式靈活多樣：月/季度例會(huì)、調(diào)價(jià)和促銷期例會(huì)、不定期的聚會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等形式。

3、市場(chǎng)秩序方面： ? 在新財(cái)年剛開始的第一天，就根據(jù)新年政策快速反映，及時(shí)舉行會(huì)議商討應(yīng)對(duì)措施，調(diào)整出貨政策，很細(xì)致地規(guī)定了新年的價(jià)格。? 自查自律：在協(xié)會(huì)成立后，北京渠道在充分溝通的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身規(guī)范，本著符合公司規(guī)定的方向發(fā)展，利用交納會(huì)員押金、派駐人員監(jiān)督執(zhí)行、自罰兌現(xiàn)（目前的處罰有天雄和東方雨晴各5000元，已歸入商會(huì)帳戶）、互相監(jiān)控等方法，在很大程度上杜絕了向外區(qū)銷售的規(guī)模。經(jīng)過一年的磨合，已充分認(rèn)知了配合“限制跨區(qū)銷售政策”的重要性，能從聯(lián)想公司和渠道自身公司的綜合利益出發(fā)來(lái)制定和執(zhí)行相關(guān)政策，拉進(jìn)了渠道間的合作關(guān)系?？傮w而言，在整個(gè)過程中，北京筆記本銷售協(xié)會(huì)成功扮演了一個(gè)溝通平臺(tái)、處罰組織等角色，對(duì)本地市場(chǎng)的規(guī)范起到了決定性作用。? 監(jiān)督舉報(bào)：協(xié)會(huì)向所有渠道講明特價(jià)外流機(jī)的利害關(guān)系后，所有本地渠道都發(fā)動(dòng)起來(lái)，堅(jiān)決抵制、打擊外地特價(jià)機(jī)的流通，做到了一經(jīng)發(fā)現(xiàn)便第一時(shí)間舉報(bào)，在2002年一季度協(xié)助市場(chǎng)部發(fā)現(xiàn)了好幾起外區(qū)投標(biāo)單、特價(jià)單外流的事件，給市場(chǎng)部提供了很有利的線索和證據(jù)，為公司關(guān)于整頓市場(chǎng)秩序做出了貢獻(xiàn)。

? 共同認(rèn)真執(zhí)行聯(lián)想公司的停貨政策，在渠道中引起了很大反響，真正作到了“說(shuō)停就?！?，提高了聯(lián)想廠商在渠道中的聲望。? 反饋競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格和促銷信息，幫助大區(qū)及時(shí)了解了對(duì)手的狀況和動(dòng)向

4、培訓(xùn)支持方面：

? 組織了一次針對(duì)筆記本分銷渠道的《大客戶銷售技巧》培訓(xùn) ? 根據(jù)商會(huì)提議，還進(jìn)行關(guān)于投標(biāo)、零售能力、新品技術(shù)等的培訓(xùn)

? 在公司整體轉(zhuǎn)型的大策略下，以商會(huì)為整體結(jié)合自身的需求和整體需要，提出了高效、實(shí)用的培訓(xùn)計(jì)劃。

5、市場(chǎng)活動(dòng)方面：

在世界杯期間區(qū)域性策劃了一次“與您同看世界杯”昭陽(yáng)推廣活動(dòng)，而且是全市10多家門市共同舉辦，在轉(zhuǎn)播世界杯比賽的期間，穿插昭陽(yáng)產(chǎn)品的介紹，并用有獎(jiǎng)問答等多中形式，加深了用戶的理解，最終起到了很好的宣傳效果。

6、市場(chǎng)開拓方面：

根據(jù)商會(huì)成員的建議，由大區(qū)出資支持，在海龍等買場(chǎng)擴(kuò)建了4家筆記本專賣店，增強(qiáng)了零售渠道的直銷能力，擴(kuò)大了昭陽(yáng)產(chǎn)品的影響面

總之，北京筆記本銷協(xié)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)溝通、及時(shí)解決。在渠道發(fā)展及市場(chǎng)秩序方面起到了突出作用。

三、“大聯(lián)想”湖北銷協(xié)：

1、銷協(xié)組織方面：

湖北銷協(xié)共有27家渠道參加，設(shè)有理事長(zhǎng)和監(jiān)事長(zhǎng)，秘書長(zhǎng)由大區(qū)商用業(yè)務(wù)處高級(jí)經(jīng)理?yè)?dān)任。

2、地方分會(huì)建設(shè)：

湖北銷協(xié)最為突出之處在于其地方分會(huì)的建設(shè)工作，在湖北省的宜昌、襄樊、十堰、荊州、黃石、恩施6個(gè)重點(diǎn)地市設(shè)立地市銷協(xié)分會(huì)，統(tǒng)一接受大聯(lián)想湖北銷售協(xié)會(huì)總會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，并設(shè)立了分會(huì)理事長(zhǎng)，首任分會(huì)理事長(zhǎng)由湖北銷協(xié)任命，到下屆選舉時(shí)重新任命。制定出臺(tái)了《湖北省地市縣市場(chǎng)秩序管理規(guī)定及政府招標(biāo)規(guī)定》，在其中規(guī)定了各地分會(huì)理事長(zhǎng)的權(quán)利與義務(wù)：分會(huì)長(zhǎng)在積極貫徹大聯(lián)想湖北銷售協(xié)會(huì)的有關(guān)規(guī)范的同時(shí)可以根據(jù)地區(qū)特色制定本地區(qū)的分會(huì)規(guī)范，嚴(yán)格監(jiān)督其他成員遵守市場(chǎng)秩序、根據(jù)本地區(qū)成員的要求定期舉行業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)交流、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目公關(guān)的協(xié)調(diào)，制定當(dāng)期價(jià)格等規(guī)則、對(duì)違反規(guī)定的合作伙伴進(jìn)行教育處罰、對(duì)積極遵守規(guī)則的合作伙伴申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)開拓本地市場(chǎng)向聯(lián)想提建設(shè)性意見。通過地方分會(huì)的建設(shè)，加強(qiáng)了對(duì)5－6級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作和市場(chǎng)秩序掌控。

3、銷協(xié)活動(dòng)情況：

? 活動(dòng)形式：每季度都有季度例會(huì)和不定期的聚會(huì)。

? 活動(dòng)內(nèi)容：。2001財(cái)年大聯(lián)想銷協(xié)工作總結(jié)、02年大聯(lián)想湖北省銷協(xié)章程討論修改、選舉大聯(lián)想二屆理事及理事長(zhǎng)并確定地市分會(huì)成立及分會(huì)長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)。

4、市場(chǎng)秩序方面：

? 制定了《2002財(cái)年大聯(lián)想湖北銷協(xié)章程》，在其中詳細(xì)規(guī)定了各項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)范、、投標(biāo)及項(xiàng)目協(xié)調(diào)辦法、項(xiàng)目反饋機(jī)制、獎(jiǎng)懲措施等內(nèi)容。? 湖北省政府采購(gòu)中心定點(diǎn)供應(yīng)商資格招標(biāo)項(xiàng)目中，由秘書長(zhǎng)召集各投標(biāo)單位，協(xié)商政府采購(gòu)運(yùn)作方法，最后達(dá)成政府采購(gòu)規(guī)則。避免渠道間惡意競(jìng)爭(zhēng)；

? 協(xié)調(diào)防偽稅控市場(chǎng)秩序，秘書長(zhǎng)召集湖北省稅務(wù)市場(chǎng)主要渠道康拓、昊威、德發(fā)三家討論達(dá)成稅務(wù)行業(yè)運(yùn)作辦法；

4、客戶鎖定：

針對(duì)湖北單小、渠道多、沖突激烈的情況，秘書長(zhǎng)召集主要沖突渠道，完成行業(yè)－渠道－客戶三維鎖定表，并制定相關(guān)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，使渠道有據(jù)可依，維護(hù)真正投入做客戶渠道的利益。

5、培訓(xùn)交流：

在銷協(xié)會(huì)議中邀請(qǐng)武漢大學(xué)MBA教授團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)。

第二篇：聯(lián)想科技城銷售代理協(xié)議(修改0914)

銷售代理合作協(xié)議書

甲方：云南融科房地產(chǎn)有限公司

乙方：云南恒升吉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

甲乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》和《中華人民共和國(guó)合同法》的有關(guān)規(guī)定，就甲方委托乙方代理銷售甲方開發(fā)經(jīng)營(yíng)的昆明聯(lián)想科技城事宜，在互惠互利的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議，并承諾共同遵守。

第一條、合作方式和范圍

甲方指定乙方對(duì)甲方項(xiàng)目進(jìn)行銷售，銷售甲方在云南省昆明市五華區(qū)泛亞科技新區(qū)內(nèi)新建的昆明聯(lián)想科技城項(xiàng)目，該項(xiàng)目為商業(yè)、商務(wù)及住宅。

第二條、代理銷售細(xì)則及結(jié)算方式

1、甲方推出的商業(yè)、商務(wù)及住宅房源委托乙方進(jìn)行銷售及招商，乙方向雙方共同確認(rèn)的銷售及招商價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行銷售及招商。房屋建筑面積以產(chǎn)權(quán)證登記為準(zhǔn)。

2、乙方協(xié)助甲方引入科技、創(chuàng)新、文化類公司進(jìn)駐項(xiàng)目，配合引進(jìn)商業(yè)、商務(wù)、餐飲企業(yè)類入駐并簽定意向協(xié)議。

3、乙方引入第三方合作平臺(tái)昆明新亞地產(chǎn)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售，保證該銷售平臺(tái)在昆明地區(qū)不低于200家門店實(shí)現(xiàn)銷售，根據(jù)甲方銷售進(jìn)度需要做營(yíng)銷推廣工作，如廣播，報(bào)媒，電視，短信等其它廣告信息發(fā)布平臺(tái)，包括利用第三方合作平臺(tái)200家門店進(jìn)行營(yíng)銷推廣工作需要前期投入建設(shè)LED電視屏幕的費(fèi)用全由乙方自行承擔(dān)。

4、甲方提供俊發(fā)中心12樓或市內(nèi)售樓部作為乙方接待客戶的售樓部及辦公室。負(fù)責(zé)提供和銷售有關(guān)的所有物料及銷售支持，包括沙盤、產(chǎn)品手冊(cè)、戶型圖等。

5、在乙方組織的巡展活動(dòng)昆明市區(qū)及地州，甲方給予物料支持及費(fèi)用支付，乙方在組織好成交客戶前，以書面報(bào)告的形式提供給甲方進(jìn)行審批。

第三條、客戶資格確認(rèn)及手續(xù)辦理

1、乙方組織銷售的客戶及單位，確認(rèn)購(gòu)房者名單及戶型，每套支付人民幣元的認(rèn)籌確認(rèn)金，待甲方取得商品房預(yù)售許可證后，組織選房簽訂《商品房購(gòu)銷合同》，認(rèn)籌確認(rèn)金轉(zhuǎn)房款并支付剩余款項(xiàng)。

2、部分客戶因自身問題不符合限購(gòu)，限貸政策。無(wú)法簽訂《商品房購(gòu)銷合同》達(dá)成最終銷售的，甲方同意辦理資格更名或退款。

第四條、銷售代理費(fèi)用及結(jié)算

1.乙方所有人員工資福利及提成費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。

2.乙方利用自身銷售渠道或組織團(tuán)購(gòu)，所需銷售人員及市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。

3.甲方根據(jù)進(jìn)駐企業(yè)意向協(xié)議，提取進(jìn)駐企業(yè)投資總額的（1.2.3.4.5.6.7.8%問問李力一般是雜個(gè)收費(fèi)，然后再和利生總商量）中介費(fèi)用支付乙方。

4.因乙方提供自有第三方銷售平臺(tái)，并配合甲方銷售進(jìn)度，承擔(dān)銷售過程中的營(yíng)銷費(fèi)用，甲方計(jì)提3.5%的代理費(fèi)給乙方做為銷售服務(wù)費(fèi)，該費(fèi)用以簽訂《商品房購(gòu)銷合同》金額為準(zhǔn)計(jì)提。

5.甲方根據(jù)回款進(jìn)度，由乙方按月提供《結(jié)算申請(qǐng)單》經(jīng)甲方審核后予以結(jié)算，甲方應(yīng)在收到乙方的《結(jié)算申請(qǐng)單》后三日內(nèi)作出書面的結(jié)算結(jié)果并支付相應(yīng)的銷售代理費(fèi)，乙方提供正式發(fā)票。

第五條、保密條款

乙方在本項(xiàng)目的策劃、銷售過程中，向甲方提交的各項(xiàng)方案、報(bào)告、文件、數(shù)據(jù)、圖片、表格、會(huì)議紀(jì)要等文字圖片資料，均屬乙方的商業(yè)秘密，只供甲方閱讀、存檔。甲方不得轉(zhuǎn)借、傳播給他人。

第六條、違約責(zé)任

1、由于甲方原因造成不能按合同與已交客戶認(rèn)籌資格確認(rèn)金的客戶簽訂購(gòu)房協(xié)議的，所有責(zé)任由甲方承擔(dān)。

2、協(xié)議因不可抗拒原因而造成不能履行的，任何一方都不需要向?qū)Ψ匠袚?dān)違約責(zé)任。

3、雙方應(yīng)按照合同約定的價(jià)格及時(shí)間履行合同，任何一方單方面違約，應(yīng)承擔(dān)另一方的損失。

4、如發(fā)生糾紛，應(yīng)交當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門仲裁。

第七條、其他

1、合同有效期限自簽定之日起，直到項(xiàng)目物業(yè)銷售結(jié)束為止。

2、本協(xié)議到期后，乙方在相同條件下享有甲方公司昆明區(qū)域其它項(xiàng)目的銷售代理優(yōu)先權(quán)或相關(guān)物業(yè)的優(yōu)先租賃權(quán)。

3、未盡事宜由甲乙雙方協(xié)商解決。本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，經(jīng)甲乙雙方委托代表人簽字，并加蓋公章后即時(shí)生效。

甲方（簽章）：乙方（簽章）：

委托代理人：委托代理人：

聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：

簽訂日期：簽訂日期：

第三篇：財(cái)年總結(jié)

財(cái)年總結(jié)

我于2016年7月13日加入精信科技這個(gè)大家庭，距今已有8個(gè)月有余了，現(xiàn)任行政部行政專員一職。回顧自己在公司的這大半年，感覺自己成長(zhǎng)了許多，收獲了許多，從最開始的狀況百出到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，這期間，離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我悉心的指導(dǎo)和熱心的幫助。同時(shí)，我也嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真的履行自己的工作職責(zé)，踏實(shí)負(fù)責(zé)的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

入司8個(gè)月以來(lái)，我始終堅(jiān)持以飽滿的熱情、一絲不茍的工作態(tài)度投入到工作中。我的工作內(nèi)容主要包括：

1.公司各項(xiàng)費(fèi)用的分?jǐn)?，確保每一筆費(fèi)用落實(shí)到具體部門，減少公司成本； 2.職場(chǎng)固話以及員工話費(fèi)報(bào)銷，保證職場(chǎng)固話不停機(jī)，不影響各項(xiàng)工作的順利開展；

3.倉(cāng)庫(kù)管理，定期整理倉(cāng)庫(kù)，辦理酒水及辦公用品的入庫(kù)和出庫(kù)手續(xù)； 4.宿舍管理，員工入住及退租手續(xù)的辦理，宿舍租賃費(fèi)用的支付； 5.固定資產(chǎn)管理，定期收取各分公司的固定資產(chǎn)盤存表，整理登記入冊(cè)，優(yōu)化資源配置；

6.職場(chǎng)維護(hù)，每天定期檢查職場(chǎng)衛(wèi)生，確保良好的工作環(huán)境，職場(chǎng)相關(guān)部件、物品損壞，及時(shí)維修。

7.其他事務(wù)，名片的印制，電腦耗材的采購(gòu)，各種報(bào)銷流程，財(cái)季會(huì)的各項(xiàng)服務(wù)工作，以及領(lǐng)導(dǎo)交辦的各種臨時(shí)性事務(wù)。

在此期間，我始終堅(jiān)持腳踏實(shí)地，任勞任怨，自覺維護(hù)公司企業(yè)形象，妥善地做好本職工作，盡量避免工作中出現(xiàn)任何紕漏。行政專員是屬于服務(wù)性質(zhì)的工作，且比較繁雜。每一項(xiàng)工作的完成都是對(duì)責(zé)任心和工作能力的考驗(yàn)，如何化繁為簡(jiǎn)而又能保證萬(wàn)無(wú)一失，如何以最小的成本換得最高的效率，正是在以后的工作中需要不斷學(xué)習(xí)的。作為行政部的工作人員，我充分認(rèn)識(shí)到自己的工作雖然瑣碎但也有它的重要性。正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細(xì)”。要想?yún)f(xié)調(diào)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須做好每一件瑣碎的小事以保證工作的正常有序發(fā)展。

最后，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)能夠提供給我這個(gè)工作平臺(tái)，使我有機(jī)會(huì)和大家共同提高、共同進(jìn)步；感謝每位同事在這段時(shí)間對(duì)我工作的熱情幫助和悉心關(guān)照。在以后的工作中我也一定會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，在工作中發(fā)揮自己最大的能力為公司服務(wù)，使工作和學(xué)習(xí)融為一體，積極爭(zhēng)取每一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)自己的工作協(xié)調(diào)能力，不斷進(jìn)取。希望在以后的工作中，再接再厲，取得更大的成績(jī)。

第四篇：聯(lián)想銷售網(wǎng)絡(luò)分析

宏基公司銷售網(wǎng)絡(luò)分析

宏基公司銷售網(wǎng)絡(luò)分析

宏基電腦公司是產(chǎn)生于臺(tái)灣的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商，它的產(chǎn)品主要有服務(wù)器、商用電腦和家庭電腦。目前宏基電腦的PC產(chǎn)品在亞大地區(qū)銷售量居前列，在全球很有影響力。宏基創(chuàng)導(dǎo)的“貿(mào)、工、技”道路強(qiáng)調(diào)先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后了解市場(chǎng)生產(chǎn)自己產(chǎn)品，第三步是開發(fā)市場(chǎng)和領(lǐng)先市場(chǎng)，因此營(yíng)銷特別是銷售在宏基電腦公司占有很大的比例。

一、宏基的銷售網(wǎng)絡(luò)模式——直銷模式為主，分銷模式為輔

直銷關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，從而讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。宏基采取了這種直線銷售模式——企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，通過這種互動(dòng)，不管是通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者是與銷售員面對(duì)面互動(dòng)，宏基的顧客可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置，宏基則可以按照客戶的訂單制造出完全符合顧客需求的定制計(jì)算機(jī)。

在直銷模式下，帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)是同等配置、同等質(zhì)量，宏基的產(chǎn)品永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，這是其銷售競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)很大體現(xiàn)。宏基旗下的產(chǎn)品價(jià)格低，質(zhì)量不低；產(chǎn)品的配置越高，競(jìng)爭(zhēng)力越明顯，這也是大部分人看到的直銷帶來(lái)的直接好處。消除中間商的利潤(rùn)，把分銷模式中交給中間商的利潤(rùn)在客戶和宏基中平分，雙方受益，這是雙方都樂于接受的事情。當(dāng)然，價(jià)格優(yōu)勢(shì)絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的銷售渠道的扁平化就自然形成的，這還是得益于宏基精細(xì)化運(yùn)營(yíng)（生產(chǎn)、庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)龋┑拿總€(gè)環(huán)節(jié)，直接銷售只是其中之一。

同時(shí)，宏基依然采取了傳統(tǒng)的分銷模式，在各個(gè)城市開設(shè)專賣店或?qū)９瘢葬槍?duì)擁有傳統(tǒng)購(gòu)買習(xí)慣的顧客，這樣的優(yōu)點(diǎn)是能夠盡可能的占據(jù)最大份額的市場(chǎng)。

二、宏基的銷售網(wǎng)絡(luò)行為

⒈ 擴(kuò)充銷售網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣。

宏基希望能再度降低筆記本的成本，并將重新增強(qiáng)其在線銷售、電話銷售能力，以及增強(qiáng)市場(chǎng)推廣及增加體驗(yàn)店的數(shù)量。宏基目前與國(guó)美合作，鋪貨的蘇寧店面已達(dá)到約100家的規(guī)模，現(xiàn)在這一數(shù)字仍在增長(zhǎng)。并且宏基宣布將其在中國(guó)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)由目前的覆蓋37座城市增加到800座。⒉ 按實(shí)際需要定制產(chǎn)品。

宏基對(duì)客戶承諾實(shí)行按需定制，按單生產(chǎn)。宏基公司允許客戶自定義設(shè)計(jì)其喜歡的產(chǎn)品，客戶可以自由選擇和配置計(jì)算機(jī)的各種功能、型號(hào)和參數(shù)，這樣每臺(tái)計(jì)算機(jī)都是不同的，整個(gè)銷售過程就好像直接在電腦城里隨心所欲地組裝一臺(tái)完全屬于自己的系統(tǒng)。在為客戶提供更好服務(wù)的同時(shí)，公司由于是根據(jù)訂單訂購(gòu)配件，無(wú)需囤積大量配件，公司也獲得了更多的利潤(rùn)。這種按需定制需要借助組織內(nèi)部的精細(xì)化管理和供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的改變。

⒊ 對(duì)銷售過程實(shí)行精細(xì)化管理

低成本一直是宏基模式的核心。宏基最為看重的是公司市場(chǎng)銷售的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，它認(rèn)為為了自身的長(zhǎng)期利潤(rùn)，公司必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。低成本必須通過高效率來(lái)實(shí)現(xiàn)，力求精簡(jiǎn)是宏基提高效率的主要做法。為盡可能多地降低成本增加利潤(rùn)，宏基在每種新產(chǎn)品推出的各個(gè)環(huán)節(jié)上都嚴(yán)格計(jì)算，以保證自己始終在生產(chǎn)最賺錢的產(chǎn)品，與供應(yīng)商合作產(chǎn)生協(xié)同供應(yīng)鏈，從而減少交易成本及存儲(chǔ)成本。宏基的精細(xì)之處就在于通過優(yōu)化、縮減經(jīng)營(yíng)行為中的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)提高效率、提高對(duì)市場(chǎng)和客戶的響應(yīng)速度、提升銷售額，同時(shí)節(jié)省成本，從而降

低產(chǎn)品的價(jià)格，讓消費(fèi)者從中得到利益。

⒋ 直接服務(wù)

直接向客戶提供售后服務(wù)是宏基在市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)深入了解客戶之后的又一個(gè)得力戰(zhàn)略，給宏基的競(jìng)爭(zhēng)力又增加了一個(gè)強(qiáng)大的砝碼，是宏基品牌建立過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)內(nèi)部先于銷售呼叫中心而建立客服呼叫中心，使得企業(yè)能夠及時(shí)進(jìn)行客戶的售后服務(wù)。宏基的客戶服務(wù)人員會(huì)盡量在電話中解決問題，如果電話方式不能解決，將依據(jù)客戶選購(gòu)電腦設(shè)備的類型指派工程師提供相應(yīng)的上門服務(wù)。與之相對(duì)應(yīng)，其它廠商只能提供送修或者收取更高的上門服務(wù)費(fèi)用。這種集中式的管理也為宏基注入了不可比擬的競(jìng)爭(zhēng)力量，這是采取分銷模式的組織所無(wú)法超越的。

三、宏基的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與銷售網(wǎng)絡(luò)行為的關(guān)系：

直銷模式是宏基企業(yè)運(yùn)營(yíng)成功的一大專注點(diǎn)，宏基的市場(chǎng)聚焦在目標(biāo)客戶方面，宏基根據(jù)客戶人員數(shù)量、用戶的行業(yè)、用戶區(qū)域等情況的不同，進(jìn)行分類配備相應(yīng)的市場(chǎng)部門和直銷人員——宏基建立了一個(gè)以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)，而 不是以產(chǎn)品為中心來(lái)組織企業(yè)內(nèi)部的部門。宏基根據(jù)直銷模式及目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分程度將其調(diào)整為按照不同的目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)、喜好、采購(gòu)習(xí)慣等建立了三個(gè)大銷售部門：大客戶部、重要客戶部、小型企業(yè)及家庭用戶部。針對(duì)不同類型的客戶，宏基在安排內(nèi)、外銷售人員方面的資源分配也不同，可能以外部銷售為主，內(nèi)部銷售為輔；也可能是以內(nèi)部銷售為主，外部銷售為輔，甚至不安排外部銷售人員。

由于宏基公司的直銷模式，因而公司采用了精細(xì)化管理及直接服務(wù)——宏基內(nèi)部的營(yíng)銷系統(tǒng)的建立。

精細(xì)化管理的成功來(lái)源于宏基內(nèi)部的信息化構(gòu)建，而且對(duì)顧客的直接服務(wù)也依賴于此。如果信息化不成功，宏基的直接服務(wù)就不可能實(shí)現(xiàn)，從而也會(huì)影響直銷模式的成功率。宏基的營(yíng)銷支持系統(tǒng)分為客戶直接使用的系統(tǒng)和宏基內(nèi)部人員使用的系統(tǒng)，這個(gè)是宏基營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)和結(jié)晶，其提高了營(yíng)銷的執(zhí)行效率和提供給高層人員進(jìn)行決策的精確的分析數(shù)據(jù)。

第五篇：銷售代理

有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場(chǎng)只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣——孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。

父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場(chǎng)的健康。讓市場(chǎng)健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。

這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高；一種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。

第一：市場(chǎng)是你的孩子。

你可以對(duì)代理什么品牌進(jìn)行選擇，但對(duì)市場(chǎng)你是沒得選的，你最大的財(cái)富、最大的未來(lái)是你的市場(chǎng)。市場(chǎng)是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。如果有一天你在你的區(qū)域市場(chǎng)上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。

既然市場(chǎng)是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之過，一切孩子的錯(cuò)，都是你的無(wú)能與愚蠢。

要點(diǎn)：

1.市場(chǎng)是你的——不是任何其它人的，自己的東西自己愛、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級(jí)代理、）替你搞定什么什么，也別老是說(shuō)要?jiǎng)e人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個(gè)樣，說(shuō)不通。

2.市場(chǎng)是你的孩子——怎么對(duì)待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。

第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念。

你想交朋友或者要和某某長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念呢？一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說(shuō)脾氣是一樣的。

代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它——本來(lái)這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不是這樣，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì)方缺點(diǎn)一大堆，而這些缺點(diǎn)談戀愛時(shí)本來(lái)是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說(shuō)，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級(jí)代理與一級(jí)代理談戀愛的開始，你必須去學(xué)習(xí)、理解對(duì)方的思想。

要點(diǎn)：

1.代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念和你的脾氣一個(gè)樣，你都得去熟悉。

2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別。

第三：帶有強(qiáng)烈的目的性。

成功營(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。

所謂目的性，是可以通過做計(jì)劃得到的。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重計(jì)劃，如果說(shuō)做好市場(chǎng)要走10步路，那么，會(huì)做計(jì)劃說(shuō)明你已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃，那說(shuō)明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。

如何做計(jì)劃呢？很簡(jiǎn)單，每個(gè)月填張表（見附件：月市場(chǎng)計(jì)劃表）就行了。

具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如：訪問目標(biāo)可設(shè)為：

1、認(rèn)識(shí)；

2、建立客戶關(guān)系；

3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；

4、幫助再銷售；

5、提高產(chǎn)品的陳列水平；

6、客戶服務(wù)；

7、進(jìn)銷存的掌握；

8、建議提高銷售的方法；

9、進(jìn)行終端助銷；

10、建立良好的關(guān)系；

11、商場(chǎng)主推；

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要點(diǎn)：

1.養(yǎng)成每一個(gè)動(dòng)作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。

2.成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。

3.每個(gè)月填張表并不難。

第四：過程最重要。

市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。

如果說(shuō)結(jié)果是一個(gè)成品，那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場(chǎng)不是耍魔術(shù)，不能無(wú)中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個(gè)10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來(lái)，什么樣的過程出什么樣的結(jié)果，從這個(gè)角度看，過程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過程控制開始吧。

怎么做過程呢？

1.授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來(lái)做，那么你必須明確：我能不能給他點(diǎn)權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會(huì)有什么結(jié)果？給他權(quán)力后我做什么？

2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來(lái)自兩方面，一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級(jí)代理要求你在價(jià)格、竄貨、售點(diǎn)形象做什么樣的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。

一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容

·要能滿足市場(chǎng)的要求

·要能兼容你的期望

·可以對(duì)它進(jìn)行考核

·兼容到短期和長(zhǎng)期的利益

·可以規(guī)范化，便于長(zhǎng)期執(zhí)行

3.標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評(píng)估某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有：

·分銷深度

·分銷寬度

·上柜組合 ·產(chǎn)品陳列

·POP陳列

·主推

·營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)

（總的來(lái)說(shuō)，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。）

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意，一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬(wàn)不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。

4.檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對(duì)過程進(jìn)行控制，控制什么呢？?jī)杉拢簷z查與核實(shí)。就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容，參照你定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢查，如果你的計(jì)劃做得不錯(cuò)，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實(shí)。

5.獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒，當(dāng)然，表達(dá)情緒時(shí)要講究點(diǎn)的方式方法。

要點(diǎn)：

1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。

2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對(duì)象一種權(quán)利：犯錯(cuò)的權(quán)利。

3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。

4、不檢察的工作少做為妙。

5、檢察結(jié)果一定要公布。

第五：會(huì)總結(jié)的人才是聰明人。

和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯(cuò)誤，一犯再犯，好象不過足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)（想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢。這是因?yàn)槟阍谥貜?fù)同樣的錯(cuò)誤。

不犯同一錯(cuò)誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人，而是犯一個(gè)錯(cuò)就不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個(gè)錯(cuò)后，就少一個(gè)錯(cuò)，時(shí)間一長(zhǎng)想不聰明都難。

他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)、而且會(huì)總結(jié)。

也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道，你的職工犯錯(cuò)也是你的錯(cuò)。

所以，你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣，開會(huì)，開工作總結(jié)會(huì)。多長(zhǎng)時(shí)間一次你來(lái)定，但至少保證一個(gè)月有一次。

要點(diǎn)：

總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。

第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)

職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個(gè)位置，就得這么做（和個(gè)人喜好、意愿、性格沒關(guān)系）。

業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條：

1、銷售；

2、回款；

3、分銷（深度、廣度）；

4、上柜組合；

5、營(yíng)業(yè)主推；

6、產(chǎn)品陳列；

7、售點(diǎn)廣告助銷、POP；

8、價(jià)格；

9、促銷；

10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。

如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時(shí)候了。

分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會(huì)增大管理成本和管理難度，過低的分銷會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)會(huì)。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。

上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。

營(yíng)業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個(gè)SHOW，好看是好看，但不中用。所以，這一個(gè)環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個(gè)經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長(zhǎng)期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長(zhǎng)期的主推，靠讓利形成的主推是暫時(shí)的。

產(chǎn)品陳列、POP陳列。兩個(gè)目的，一個(gè)是營(yíng)造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓幾

十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音，讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣的——100個(gè)人的聲音肯定比一個(gè)人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。

價(jià)格。太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購(gòu)買者，令市場(chǎng)萎縮，太低的售價(jià)會(huì)令經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜膬r(jià)格政策應(yīng)該是：不鼓勵(lì)高價(jià)、反對(duì)低價(jià)。

經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價(jià)銷售、竄貨、分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對(duì)另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時(shí)候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無(wú)私、奉獻(xiàn)的精神，問題就會(huì)得到較好的解決了。

要點(diǎn)：

1、職責(zé)是職位對(duì)工作人員的要求，人員會(huì)流動(dòng)，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。

2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說(shuō)出。

3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對(duì)于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。

4、好的服務(wù)換來(lái)經(jīng)銷商的主推。

5、長(zhǎng)期的主推就是忠誠(chéng)度。

6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是不可能的。第七：工作流程

業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來(lái)完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來(lái)約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來(lái)培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對(duì)業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者說(shuō)是用來(lái)保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯(cuò)的工作表現(xiàn)。

舉個(gè)例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為：

1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；

2、回顧訪問；

3、問好；

4、檢查貨架/POP；

5、了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存；

6、調(diào)整計(jì)劃；

7、向客戶決策人介紹和說(shuō)服；

8、成交，確立下一步的工作；

9、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；

10、道別；

11、記錄、報(bào)告、總結(jié)。

如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對(duì)你客戶來(lái)說(shuō)是一件大喜事，說(shuō)明你已經(jīng)有一套體系來(lái)保證你們的工作質(zhì)量了。

第八：促銷。

促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)管理者成熟的表現(xiàn)。

也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會(huì)產(chǎn)生這種埋怨嗎？

1、促銷目標(biāo)是你對(duì)促銷結(jié)果不滿的最根本原因。

有目標(biāo)才會(huì)有比較，有比較才會(huì)有差距，有差距才會(huì)不滿意。一般情況下，促銷目標(biāo)有兩種，提升銷量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么一臺(tái)機(jī)子也沒賣出去的促銷活動(dòng)肯定會(huì)令你失望；如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳，那么，同樣是一臺(tái)機(jī)子也沒賣，這次促銷活動(dòng)可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平地評(píng)估促銷活動(dòng)，從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。

所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響A機(jī)型的前提下，提升B型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋XX個(gè)地區(qū)的巡回現(xiàn)場(chǎng)促銷等等。

2、無(wú)促銷計(jì)劃，或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。

相對(duì)正常銷售來(lái)說(shuō)，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動(dòng)一樣，也需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，用來(lái)安排促銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。沒計(jì)劃的促銷是什么樣的呢？你總會(huì)突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了，時(shí)間又不夠了，東西太浪費(fèi)了，人多幾個(gè)該多好??大家都在埋怨、都很累??你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個(gè)計(jì)劃吧。

計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：

1）目標(biāo)單一且量化；

2）促銷主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單

一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰(shuí)主誰(shuí)次，切忌遍地開花；

3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表；

4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場(chǎng)，之前要和經(jīng)銷商溝通好；

5）POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施；

6）場(chǎng)次、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、現(xiàn)場(chǎng)促銷流程；

7）人員培訓(xùn)與分組；

8）促銷跟進(jìn)辦法；

9）結(jié)果評(píng)估辦法等等。

3、準(zhǔn)備不充分。

可以肯定地說(shuō)，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備?！叭娢磩?dòng)、糧草先行”，斷了糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有：

1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？

2）這些東西有沒有如期到達(dá)銷售終端？

3）到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列？

4）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠？

5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？

4、該參與的力量沒全部參與。

除了準(zhǔn)備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該參加進(jìn)來(lái)的人沒進(jìn)來(lái)。促銷的參與者常常有：廠方、一級(jí)代理、二級(jí)代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷員（有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級(jí)代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級(jí)代理促銷的某個(gè)環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動(dòng)二級(jí)代理的積極性；二級(jí)代理則側(cè)重于調(diào)動(dòng)級(jí)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。

所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷了。就象拉拔河，不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力，也不是每個(gè)使力的人都盡了最大力量。因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來(lái)拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長(zhǎng)時(shí)間的用力。

5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會(huì)把總結(jié)會(huì)變成慶功會(huì)。

要點(diǎn)：

1、促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。

2、促銷計(jì)劃必須做。

3、不做沒有準(zhǔn)備的促銷。

4、促銷必須跟進(jìn)。

5、無(wú)總結(jié)的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。

第九：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌。

消費(fèi)者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品就經(jīng)營(yíng)他的產(chǎn)品，這樣競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品功能、價(jià)格、外觀，銷售政策，促銷，人事變動(dòng)等等，能幫助我們找到對(duì)方的弱點(diǎn)，突出我們的優(yōu)勢(shì)，保證我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。

在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)計(jì)出處理辦法和宣傳語(yǔ)言，從而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能頂住對(duì)手的攻擊，或者超越對(duì)手。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。

行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，正是如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)使每一個(gè)置身其中的人進(jìn)步得更快。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)使人們更清醒、學(xué)習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)更客觀。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就象一面鏡子一樣，總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚，逼著你去改。不去研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的人，要不是懶，要不是太狂妄，被這兩點(diǎn)害慘了的人就太多了。每個(gè)人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌其實(shí)就等于是洗臉。

要點(diǎn)：

1、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌不只是廠方的事。

2、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才能成長(zhǎng)得更快。第十：溝通制度化。

溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問題：

1、你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？

2、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？

3、你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？

4、你有沒有一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流（電話交流也行）？

5、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流？

6、你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)職工談心？

答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格。

你及格沒有？

要及格其實(shí)很簡(jiǎn)單，兩步就行了。第一步解決“知道”問題，也就是你應(yīng)該知道的東西、你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西，以及你的經(jīng)銷商應(yīng)該知道的東西，大家各自知道了；第二步解決“理解”問題，也就是你和你的業(yè)務(wù)員或你的經(jīng)銷商坐在一齊，就大家已經(jīng)知道的東西聊一聊，得出個(gè)辦法令大家滿意或者接受。

做好這兩步工作靠你是不行，因?yàn)槟愠３８鶕?jù)你的心情和時(shí)間緊張程度來(lái)決定做不做，比較隨意，一兩個(gè)月后便不了了之了，靠其它人就更不行了?？渴裁茨兀恐贫?。

什么樣的制度呢？有四小項(xiàng)。

1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會(huì)越好）

2、一個(gè)月召開一次工作會(huì)議。會(huì)議要作記錄。（業(yè)務(wù)員必須人人參加，倉(cāng)庫(kù)、售后、財(cái)務(wù)至少有一個(gè)人作代表）

3、一個(gè)月內(nèi)找一個(gè)職工談心，談心就是說(shuō)什么都可以談。談心要做個(gè)記錄。

4、一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商聊一聊，至少打個(gè)電話。

要點(diǎn)：

1、溝通不僅僅是個(gè)人交際，它的核心是信息傳遞，這和進(jìn)貨、出貨是一樣的。貨發(fā)不出去你會(huì)急，信息發(fā)不出去你同樣應(yīng)該急。

2、用制度來(lái)保證溝通的質(zhì)量。

3、兩步：知道、理解。

我們可以把做市場(chǎng)工作看成是練武功，先練基本功，再練18般武器，再練絕招，最后自創(chuàng)，自成一體，形成自己的體系和風(fēng)格——市場(chǎng)營(yíng)銷是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來(lái)，但不能不去做，現(xiàn)在不做以后也要做，少走彎路少補(bǔ)課就是快了。