第一篇：電話客戶拜訪實戰(zhàn)指南

電話客戶拜訪實戰(zhàn)指南

撥打之前：

1、準(zhǔn)備工作：筆、筆記本、要撥打企業(yè)的資料，在打電話之前要能清楚地說出企業(yè)名稱。

2、在打電話的過程中一點要笑著說話，這樣的話，會讓人心情愉悅、也會使得聲音甜美。

3、開頭的禮貌用語一定要到位，“您好+請問是XXX企業(yè)嗎？能打擾您一下嗎？.....謝謝，不好意思打擾您了。再見”

4、在撥打電話之前，要在心中琢磨該企業(yè)的主營項目或是行業(yè)，結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢說出企業(yè)需要的方面，力求在電話中切中企業(yè)的“痛點”。

愛售在各行業(yè)的優(yōu)勢所在：

5、房地產(chǎn)、裝修裝飾：首先是人員管理、其次是增加銷售渠道、最后廣告分析功能。若是企業(yè)有廣告投入，那么廣告效益的分析要成為首要的賣點和痛點。其中防止跳單，在給負(fù)責(zé)人、經(jīng)理之類打電話時是可以提到。

6、教育培訓(xùn)行業(yè)：首先是增加招生的渠道，其次是加強人員管理、若是有廣告投入，要著重強調(diào)廣告分析。

7、攝影行業(yè)：微信公眾號是攝影行業(yè)的一個突破，著重講解微信公眾號給予的一對一溝通功能和廣告效益分析技能，并且售后服務(wù)也會是一個不錯的選擇。

8、娛樂餐飲行業(yè)：可以提供一個掃二維碼實現(xiàn)在線點餐的功能，增加服務(wù)人員的上餐時間。

9、金融投資管理行業(yè)：這類型企業(yè)銷售人員眾多，愛售在人員管理上GPS定位的功能一定要說，但若接電話的是前臺則不必詳說，只說實現(xiàn)人員管理即可。

10、快消品類企業(yè)在對愛售的使用上，主要的功能同樣適用。沒有銷售人員的銷售類企業(yè)在投入廣告這塊要詢問。

11、季節(jié)性營銷要注意，比如裝飾裝修行業(yè)、攝影行業(yè)等在冬天是淡季，公司多放假，在開春、夏季、和秋季為其旺季，要把握時機。教育培訓(xùn)的旺季主要集中在學(xué)生放寒暑假，以及各類考試之前的宣傳。投資擔(dān)保類、休閑娛樂類、餐飲類企業(yè)各季節(jié)應(yīng)該無阻礙。

撥打過程中遇到的問題：

12、在第一次電話撥打時，若前臺接電話給出負(fù)責(zé)人不在，不給負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式、會匯報等回答時，那么要詢問其負(fù)責(zé)人貴姓、大概什么時候回來、什么時候會在公司等信息，爭取下次撥打電話能夠找到負(fù)責(zé)人或是負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

13、在電話里是很難說清楚愛售的具體功能的，如果在客戶問及是什么樣的軟件或是價格時，立刻問答“是一款集銷售、管理、服務(wù)為一體的軟件，主要功能是增加銷售渠道、加強人員管理、分析廣告效益?！闭f完就直接說：“您看，在電話里說得也不是很清楚，您看您那邊什么時候有時間，我這邊安排工作人員上門給您進(jìn)行詳細(xì)地講解，順便幫助您免費注冊，您先使用一個月，看效果再決定。只需要幾分鐘的時間。”

14、若是客戶要求在電話里就說愛售的功能，不用上門的話，最好是能拿到其QQ或是電話，可以通過發(fā)資料的方式讓客戶了解愛售，然后過兩三天再電話聯(lián)系對方，預(yù)約時間讓工作人員上門。但是，很多的客戶并不會去看愛售的資料，這時就說安排人拜訪，給他進(jìn)行講解。

15、得到客戶的信息，包括負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式、QQ等要趕快用筆記下，并重復(fù)一遍，不要出錯。在電腦上記錄在撥打電話的后面，方便第二次撥打電話。

16、針對客戶說的已經(jīng)有相關(guān)軟件，可以詢問是什么樣的軟件，有什么功能，但基本上不會有前臺會回答這個問題，若接電話的是企業(yè)負(fù)責(zé)人回答了，可以詢問其價格，使用情況，再將愛售的價格、功能進(jìn)行講解，強調(diào)愛售與其使用軟件不沖突、是可以共同使用、共同促進(jìn)企業(yè)發(fā)展等等。

17、若是在忙的情況，那么要說“不好意思打擾了，您看我過段時間再打可以嗎？”一般情況下，前臺都會說好。沒有得到負(fù)責(zé)人姓名和聯(lián)系方式的情況下，過一段時間再撥打該電話。

18、若是客戶問到愛售的價格時，要著重強調(diào)愛售是全國唯一的全新的功能齊全的企業(yè)營銷管理軟件，再告知對方使用一個月以后才開始收費，200元。

19、若是客戶在說了不需要之后，沒有直接掛掉電話，那么可以詢問他是否有微信公眾推廣平臺、是否有網(wǎng)站網(wǎng)頁，是否有廣告投入、是否有較多的銷售人員等互動問題，讓客戶跟著自己的思路走?？蛻舻幕卮鹩袃社姡河谢驔]有。有——將愛售只需要在微信公眾平臺、網(wǎng)站網(wǎng)頁上安裝一個咨詢按鈕就可以達(dá)到拓寬銷售渠道的作用、不需要取代原有的微信公眾號。沒有——詢問企業(yè)是否有意向做微信公眾推廣平臺，我們公司也是可以做微信要推廣平臺的，最終是要拉住這個客戶，注冊使用愛售?，F(xiàn)在基本上所以的企業(yè)、行業(yè)都會開通微信公眾推廣平臺，在微信上都是可以安裝愛售的咨詢按鈕的。

20、任何一個有微信公眾平臺的客戶都可能會說，微信就能實現(xiàn)一對一溝通，這時就要強調(diào)不能一直有人等著回復(fù)微信的留言，愛售能實現(xiàn)立刻回復(fù)客戶的咨詢，也能通過這個按鈕實現(xiàn)廣告的分析。

21、若連續(xù)兩次到三次撥打電話都說實在是不需要的，可以先放置個把月再撥打。

第二篇：如何拜訪客戶

黃金經(jīng)驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區(qū)，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業(yè)績的提升。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶認(rèn)為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產(chǎn)品：這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

3、維護(hù)：沒有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關(guān)系，確保的穩(wěn)定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監(jiān)控。

6、指導(dǎo)客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下十二件工作：

一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業(yè)推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的目標(biāo)和計劃。人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。準(zhǔn)則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加服務(wù)內(nèi)容、向老客戶推薦現(xiàn)有服務(wù)等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術(shù)。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業(yè)運作的經(jīng)驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當(dāng)?shù)貛讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責(zé)任。

1、學(xué)校發(fā)展的真實需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產(chǎn)能力

3、公司生產(chǎn)速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應(yīng)收款，催收客戶應(yīng)付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務(wù)及促銷：了解公司對客戶提供服務(wù)的情況。1公司是否按照承諾的時間、內(nèi)容完成服務(wù) 2公司是否按照客戶的質(zhì)量要求完成服務(wù)3是否按照月、季客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，人員要了解在當(dāng)?shù)厣蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現(xiàn)場促銷。4調(diào)查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗、給客戶一些經(jīng)驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導(dǎo)：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優(yōu)秀人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓(xùn)。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結(jié)束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進(jìn)的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第三篇：拜訪客戶分享

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也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規(guī)律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術(shù)可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹(jǐn)以此分享送給日夜與我奮戰(zhàn)在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿(mào)公司7人執(zhí)行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網(wǎng)站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態(tài)對待網(wǎng)站客戶吧：

但凡通過網(wǎng)站打進(jìn)電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標(biāo)明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網(wǎng)站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓(xùn)公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當(dāng)時echo向我傳達(dá)客戶信息時只說是客戶想做內(nèi)訓(xùn)。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務(wù)您的培訓(xùn)顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓(xùn)需求，同時我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當(dāng)不錯了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過：人們不在乎你是否認(rèn)識他，人們在乎你是否關(guān)心他。何況，客戶都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對客戶的網(wǎng)站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？

蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發(fā)一份方案過來我看看？四人心態(tài)講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業(yè)的培訓(xùn)顧問，我們是不是應(yīng)該先引導(dǎo)和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進(jìn)醫(yī)院大夫不能什么都不問就把他送進(jìn)婦產(chǎn)科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運營現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達(dá)到什么樣的一個規(guī)模？這次的受訓(xùn)對象是哪些人呢？這次內(nèi)訓(xùn)您的預(yù)期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經(jīng)理：……

Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業(yè)、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當(dāng)作簡單的采購商，而是當(dāng)作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓(xùn)是無形產(chǎn)品，您認(rèn)同，那就價值百萬千萬；您要是不認(rèn)同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業(yè)的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負(fù)責(zé)任的。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區(qū)會精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場價值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請成功的話，公司會選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓(xùn)效果也會打折扣的。（把姿態(tài)降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓(xùn)顧問當(dāng)作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關(guān)系，關(guān)系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個步驟）

蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓(xùn)效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的?。蛻暨@樣說是希望我們更加重視他，更加認(rèn)真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋?，那我們需要怎么申請？申請下來需要我們準(zhǔn)備什么？您一定得幫幫忙給申請下來啊！

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導(dǎo)客戶完成課前準(zhǔn)備、填寫調(diào)查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當(dāng)天，蔡經(jīng)理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓(xùn)是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓(xùn)公司：影響力、盛景網(wǎng)聯(lián)、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規(guī)，別的公司都是直接發(fā)給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調(diào)查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調(diào)查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認(rèn)真了呢！

由于客戶心態(tài)好，前期銷售預(yù)期也做的足夠，所以周六下午巡講結(jié)束，幫客戶分析內(nèi)訓(xùn)和公開課利弊及哪個更適合他們企業(yè)，（客戶的自我診斷和咱們的專業(yè)診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經(jīng)過引導(dǎo)，客戶從內(nèi)訓(xùn)轉(zhuǎn)為公開課）陳總當(dāng)場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經(jīng)理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續(xù)，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經(jīng)理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務(wù)去辦款。于是，在三八節(jié)放假時，客戶的匯款底單已經(jīng)悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！

第四篇：客戶拜訪

售后主管：您好，柴經(jīng)理，我是聯(lián)想公司的售后經(jīng)理柳爽。三個月過去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺怎么樣？

客戶：總體來說還是不錯的，但是有幾臺電腦偶爾會卡屏死機（先是屏幕畫面卡死，聲音正常，過會聲音也卡住，最后重啟電腦，過會又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。還有一個問題就是筆記本有一些卡，機器很熱，這影響了我們的工作效率。

售后主管：首先為貴公司帶來麻煩深表歉意。電腦是高科技產(chǎn)物，或多或少會產(chǎn)生一些問題。您看這樣可以嗎？ 明天我會派售后部的工作人員前往貴公司一趟。就出現(xiàn)問題的臺式機和筆記本進(jìn)行檢測和解決。

客戶：嗯，可以。（做思考狀）這樣吧。明天下午2點，我讓龐科長在會議室等候你們。

售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。

客戶：嗯。還有前天員工上報說有三臺臺式機的打印機服務(wù)不好使了，和打印機連接總是出毛病。

售后主管：是突然不好使？還是不好使有一段時間了？

客戶：之前是沒有問題的，前天公司要打印一批材料。發(fā)現(xiàn)打印過程中總有斷篇。

售后主管：嗯，（做思考狀）不知道貴公司使用的打印機是什么牌子的？

客戶：愛普生的，這有什么關(guān)系嗎？（疑問狀？）

售后主管：是這樣的，考慮到江山集團(tuán)主打設(shè)計業(yè)務(wù)，我們在給貴公司定制電腦的時候，特別在打印服務(wù)上完善了部分打印機和win7系統(tǒng)的不兼容的問題。您可以讓員工下載魯大師軟件,測試下電腦的注冊表文件有沒有被修改，以及更新最新的打印機驅(qū)動服務(wù)。

客戶：好的，如果檢查出詳細(xì)問題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。方便你們工作人員解決問題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。售后主管：顧客就是上帝，為您解決問題是我們的榮幸。因為還在保修期，所以電腦自身的出現(xiàn)的問題我們會負(fù)責(zé)處理，如需換件我們再進(jìn)行商榷。

客戶：你們的服務(wù)很到位，我很滿意。前一陣，華夏集團(tuán)的鄭總要更換一批管理層的電腦，我還向他推薦你們呢。

售后主管：（很滿意的笑狀）非常感謝您的厚愛，我們之前接到了華夏集團(tuán)的訂單，現(xiàn)在工廠那邊已經(jīng)開始運作了。下周我們要推出一項活動“回饋大客戶”，以回報長期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。具體內(nèi)容是免費為使用一年以上的臺式機清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團(tuán)開始。

客戶：（很滿意的笑狀）我們今年第一次合作，柳主管就這么看得起江山集團(tuán)。

售后主管：您見外了。我還沒有謝謝柴總的宣傳呢。還有什么問題您隨時可以找我。

客戶：好的。

售后主管：好的，期待我們下次合作。

第五篇：電話拜訪技巧

搜客商友網(wǎng)(004km.cn)我所見到最受用的電話拜訪技巧?。∥宜姷阶钍苡玫碾娫挵菰L技巧?。?/p>

銷售技巧之電話拜訪

如何找到負(fù)責(zé)人

首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

? 場景之一

從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

一、基本思路：

1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。

一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢問相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。

如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1． 有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2． 直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術(shù)部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”

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三、注意事項

最好直接找到最高級領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

? 場景之二

受到對方查號小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1． 對方會詢問你是干什么的，有什么事情。

如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。

“我們是做計算機軟件設(shè)計的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問題?！?/p>

“我們正在本地做計算機軟件的技術(shù)推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下?！?/p>

如果對方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。

“我們是做XXX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計算機設(shè)計的，想和你們總工聯(lián)系”

“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”

2． 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。

“XXX企業(yè)（對方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情。”

“我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！?/p>

“我們上午（或者昨天）在XXX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！?/p>

3． 對方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。

“能不能幫忙查（問）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他。”

“沒有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！?/p>

“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負(fù)責(zé)呢？”

三、注意事項

對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。

對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

待查號小姐，語氣可以有一種威嚴(yán)的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽。

可以與查號小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號小姐是萬事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。

? 場景之三

許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。

一、基本思路

直接找到對方最高級別負(fù)責(zé)人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術(shù)出生的，一般會有興趣，就搜客商友網(wǎng)(004km.cn)搜客商友網(wǎng)(004km.cn)人員會非常重視，對做單非常有利。

即使對方不感興趣，也會介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。

二、基本步驟

1． 詢問。

“您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”

2． 自我介紹?？梢杂蓪Ψ桨才抛罡呒壍耐茝V形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術(shù)人員做專場演示，技術(shù)

“我是xx公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！?/p>

3． 如果對方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見面拜訪。

“那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”

4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對方也會主動告知。

“您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。

“我們在XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個技術(shù)介紹，耽誤您一點時間。”

6．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。

“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機會，我順便到您那里坐一下?！?/p>

“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧?！?/p>

三、注意事項

給對方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家。

要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。

可以在適當(dāng)?shù)臅r機多舉一些我們在對方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。

對方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。

如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機會給下一次。

第二篇 如何獲得演示的機會

找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對方的實際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點地簡單介紹我們的軟件特點。

? 場景之四

從總機查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。

一、基本思路

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xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對于大型、特大型企業(yè)，一般都會有總工及許多的副總工，也會有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長或者副總經(jīng)理，當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒有什么實權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。

對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

不知道對方的姓名是非常不好接觸的，對方往往不會自報家門給你，你直接詢問對方一般也不會告訴你，可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。無論如何，你重視對方肯定是不會錯的。

不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎(chǔ)，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當(dāng)作總工來談，如果對方不是xx，一般會給你介紹xx給你，這時要抓緊機會詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時候，可以稱呼對方。直接稱呼對方是非常重要的。

如果對方不給你介紹xx，很大的可能性，對方就是xx，你可以直接與對方交談，如果談的投機，對方會主動自報家門。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。

如果沒有得到對方的好感和認(rèn)同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。

二、基本步驟

1．詢問

我方：“請問xx在嗎？”

對方：“你有什么事情？”

我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應(yīng)用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒有合作的可能性?！保ㄉ宰鐾ｎD）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應(yīng)用這方面的xx呢？”

（主動引導(dǎo)對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點的介紹。一般來講，對方會做一個應(yīng)用情況的簡單介紹）

2． 介紹自己的產(chǎn)品約請見面

? 場景之五

對方?jīng)]有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經(jīng)理的姓名

一、基本思路

對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時候?qū)Ψ綍鲃咏榻B經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時一定要乘機詢問對方經(jīng)理的名字。

普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。

找到對方的經(jīng)理后，可以談的具體一點，最好針對對方的實際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個具體的功能。

二、基本步驟

1．找到負(fù)責(zé)人

我方：“您好！請問你們經(jīng)理在嗎？”

對方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”

對方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會買了吧?！?/p>

我方：“你們使用的什么xx阿？”

對方：“xx阿”

我方：“用得怎么樣阿？”

對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩?！?/p>

我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒有興趣，問一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”

對方：“姓趙，分機是XXXX”

我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”

對方：“還可以吧，我們經(jīng)理對計算機很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，還沒有請教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機會到你們公司，到時候到你那里去聊聊，再見！”

2．介紹產(chǎn)品約請演示

我方：“請問趙經(jīng)理在嗎？”

對方：“我就是！”

我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”

對方：“你好！你好！你是。?！?/p>

我方：“我是xxx，您聽說過我們公司沒有?。俊?/p>

對方：“哦，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”

我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對制造類企業(yè)有一套企業(yè)級的集成解決方案，從xx?！?/p>

對方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”

我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”

對方：“可以阿，什么時候你來一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會那么忙吧，不過我來了，你一定要買點什么哦！”

對方：“嘿嘿，這個。。好用的話，可以考慮嘛！”

我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”

? 場景之六

對方不懂xx，對推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。

一、基本思路：

對于這種現(xiàn)象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細(xì)心說服對方，爭取各種機會，必要的時候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。

實在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)劇?/p>

要有較強的心理承受能力，不能因為對方的態(tài)度而氣餒，可以把對方當(dāng)作不懂事的孩子來說服，但是絕對不能發(fā)火。

二、基本步驟

1．說明來意。

我方：“您好！請問是吳科長嗎？”

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對方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”

2．說服對方。

對方：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”

我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！”

對方：“你講吧！”

我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對制造業(yè)的，對企業(yè)有一整套集成解決方案。”（稍做停頓）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動，希望能夠到你們這里來做一個專業(yè)技術(shù)介紹”

對方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”

我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個參考，你們可以多一個選擇。我們軟件運用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下。”

對方：“這樣阿。。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時間看介紹”

我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”

對方：“好吧，你先寄資料來好了”

我方：“您的地址、郵政編碼”

（寄資料，估計對方收到后）

我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”

對方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有沒有看一看那？”

對方：“太忙了，還沒有時間看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”

對方：“。。好吧，你什么時候過來好了”

我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過來介紹一下，時間不會很長的”

對方：“好吧，明天上午，就半個小時吧！”

我方：“行，沒有問題，幾點鐘？”

對方：“9點吧！”

我方：“好的，我明天上午9點準(zhǔn)時到，謝謝吳科長，明天見！”

三、提示

如果對方確實沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對方是會推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價值，這樣就保證了你所花費的功夫也有一定的報答。

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