第一篇：商務(wù)談判策劃書(蘇寧空調(diào))

商務(wù)談判策劃書

一．談判主題

通過這次商務(wù)談判，與海爾公司取得合作，達到雙贏，即以合理的價格購買1000臺空調(diào)設(shè)備，合理制定整機保修服務(wù)時間，且能與海爾保持長期的合作關(guān)系。

二．談判團隊組成

主談：公司談判全權(quán)代表(魯云龍)技術(shù)顧問：負責(zé)技術(shù)問題(沈春華)法律顧問：負責(zé)法律問題(鄢俊雄)財務(wù)顧問：負責(zé)財務(wù)問題（葛聰）營銷顧問：負責(zé)營銷問題（馬錫麟）

三．談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景 ：

中國空調(diào)業(yè)在經(jīng)過20多年的發(fā)展，已由過去的規(guī)模戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的粗放式經(jīng)營，發(fā)展到現(xiàn)在的價值戰(zhàn)、差異化、精細化經(jīng)營時代，行業(yè)逐漸出現(xiàn)幾大國內(nèi)知名品牌占據(jù)行業(yè)一線陣營，而二三線品牌漸次融入“大競爭”序列的格局。各大品牌在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級、現(xiàn)代

化營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗，并開始謀求全球化發(fā)展途徑。我方企業(yè)背景：

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截至2009年，蘇寧電器在中國30個省、直轄市、自治區(qū)，300多個城市擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、2000多個售后網(wǎng)點，經(jīng)營面積500萬平米，員工12萬名，年銷售規(guī)模突破1000億元。品牌價值455.38億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。堅持創(chuàng)新經(jīng)營，拓展服務(wù)品類，蘇寧電器承諾“品牌、價格、服務(wù)”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的家電商品，并多次召開行業(yè)峰會與論壇，與國內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會專業(yè)機構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢與合作策略，促進家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動中國家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、八個品類(包括自主產(chǎn)品)，上千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。

對方企業(yè)的背景 ：

海爾集團是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌。公司于1993年10月12日向社會公開發(fā)行股票，并于11月19日在上海證券交易所上市交易，股票簡稱：青島海爾，股票代碼：600690。上市十多年來，公司取得了長足的發(fā)展。主營業(yè)務(wù)收入由上市初的6.8億元增長到2005年的165.09億元，在股本大比例擴張的情況下，2005年實現(xiàn)每股收益0.20元。同時，公司由原先只生產(chǎn)電冰箱這一個產(chǎn)品擴展到目前涉及電冰箱、空調(diào)、冷柜、系列小家電、滾筒洗衣機、電腦板、注塑件、電子商務(wù)等業(yè)務(wù)。海爾在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過5萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團，2008年海爾集團實現(xiàn)全球營業(yè)額1190億元。是國有控股的大型跨國集團公司。

四．辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益 ：通過與海爾公司這次的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為我們進一步開拓市場提供了一次很好的機會。

對方利益 ：海爾公司是國有控股的大型跨國集團公司。通過與我方蘇寧電器有限公司的合作，能更好的出售空調(diào)產(chǎn)品。

我方優(yōu)勢 ：服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的

終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù)，而享譽海內(nèi)外，備受廣大消費者青睞，先后榮獲中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標(biāo)等稱號，擁有完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是消費者最值得信賴的空調(diào)品牌。

對方優(yōu)勢：海爾20年來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，已成為在海內(nèi)外享有較高美譽的大型國際化企業(yè)集團。產(chǎn)品從1984年的單一冰箱發(fā)展到擁有白色家電、黑色家電、米色家電在內(nèi)的96大門類15100多個規(guī)格的產(chǎn)品群，并出口到世界160多個國家和地區(qū)。2004年海爾全球營業(yè)額突破1000億元。2004年海爾蟬聯(lián)中國最有價值品牌第一名，品牌價值高達616億元。在2005中國國際消費電子博覽會上，海爾流媒體電視平板美高美贏得海外客戶近千萬美元的大訂單，并被中國電子商會授予展會唯一的“最佳設(shè)計成就獎“

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

問題1，以每臺多少元的價格購買空調(diào)設(shè)備

分析：我們的購買價格目標(biāo)為：

1、KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6000-7000/臺

2、KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S110599-11599/臺

套機(酒紅)

3、KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8000-9000/臺

4、KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

3800-4000/臺

問題2.整機保修服務(wù)時間

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機保修服務(wù)時間為2.0~3.0年。這是因為空調(diào)在服務(wù)舉措上屢有創(chuàng)新：其

一、志高空調(diào)率先在行業(yè)推行“金卡承諾”，即中國人民保險公司1億元質(zhì)量承保，三年內(nèi)壓縮機出現(xiàn)質(zhì)量問題，免費更換新機并支付質(zhì)量監(jiān)督獎500元；其二，創(chuàng)辦培訓(xùn)維修學(xué)校；其三，推出“零配件終身免費更換”世界創(chuàng)舉。這些足以是公司產(chǎn)品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修時間。

五.談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo) ：雙方達成協(xié)議的價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6000-7000/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10599-11599/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8000-9000/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

3800-4000/臺

2、可接受目標(biāo) ：雙方達成協(xié)議價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6250-7250/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10670-11770/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8200-9200/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

4000-4200/臺

3、最低目標(biāo)

：雙方達成協(xié)議價格為： KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

6300-7300/臺

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)10690-11790/臺 KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

8250-9250/臺 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

4100-4300/臺

目標(biāo)可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司向?qū)Ψ竭M口空調(diào)，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點，適時進行了通路整合。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司;在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級市場零售商和二級市場零售商的管理;在二、四級市場按“一縣一點”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對零售終端銷售的控制和管理。

六.開局及談判策略

1、開局談判策略

開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

2、談判中期策略及分析

策略：

（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。

分析：

此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標(biāo)，實現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動

4、最后沖刺階段

策略

：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

分析

：是因為買主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以積極要求我方利益。

七.應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如 ：遇談判僵局該如何處理？

對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

附：

談判的標(biāo)的物：

KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒紅)

KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套機(酒紅)

KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套機

KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其)

基本參數(shù)

空調(diào)類型:掛式空調(diào)

適用面積:制冷面積11-17

室內(nèi)機尺寸:800*280*185mm

室外機尺寸:795*255*540mm 技術(shù)參數(shù)

產(chǎn)品功率:1.0P

冷暖類型:冷型

制冷功率:850W

制熱功率:850+800W

殺菌類型:廣譜抗菌技術(shù)：電場力抗菌，抗菌更全面

是否自動除霜:否

其他性能

外形設(shè)計:面版顏色：銀白

其他性能:優(yōu)質(zhì)內(nèi)螺紋銅管：增加換熱面積，換熱效果更好

強勁獨立除濕：梅雨天氣盡享干爽式

商務(wù)談判策劃書

07國貿(mào)本（1）班

談判團隊組成

主談：公司談判全權(quán)代表(魯云龍)技術(shù)顧問：負責(zé)技術(shù)問題(沈春華)法律顧問：負責(zé)法律問題(鄢俊雄)財務(wù)顧問：負責(zé)財務(wù)問題（葛聰）營銷顧問：負責(zé)營銷問題（馬錫麟）

第二篇：蘇寧空調(diào)培訓(xùn)心得

蘇寧公司員工培訓(xùn)心得體會

尊敬的領(lǐng)導(dǎo): 今年7月4號，我有幸成為蘇寧電器股份有限公司的一員，暫時分配到集團廣州大區(qū)輪崗學(xué)習(xí)。時光荏苒，三個月的試用期已然過去，在這三個月的時間里，我經(jīng)歷了從一個初出社會的大學(xué)生到一名蘇寧人的轉(zhuǎn)變，時正值蘇寧的大忙季節(jié)，也讓我體會到大忙季節(jié)蘇寧人的真正精神。這期間，得到領(lǐng)導(dǎo)和同事們熱情的言傳身教，自己也學(xué)到了不少東西，與領(lǐng)導(dǎo)的每一次溝通交流，帶教人員的每一個指示點撥，都使我有所進步，受益匪淺。在思想觀念和實際操作能力等方面都有了明顯的進步和提高。在此，真誠感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和幫助。下面我將試用期3個月來工作情況向領(lǐng)導(dǎo)做一匯報。

一、主要工作內(nèi)容根據(jù)公司的安排，7月4號至9月5號在中山八店黑電進行相關(guān)學(xué)習(xí)，主要是了解連鎖店終端的各種操作流程和熟悉品類的基礎(chǔ)產(chǎn)品知識，并參與實際的產(chǎn)品銷售。見習(xí)期間，我始終抱著一種學(xué)習(xí)的心態(tài)來對待日常的工作，認真對待帶教人交給我的每一項工作，并能做到虛心求教。在這兩個月時間里，我對店面基礎(chǔ)知識、基礎(chǔ)產(chǎn)品知識、主推產(chǎn)品知識、增值業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品銷售流程、店面布局標(biāo)準(zhǔn)、商品出樣、價格體系與讓價資源等連鎖店終端涉及到的方方面面都有了一個較為詳細的認知，并且還實際參與到了實際的銷售當(dāng)中，懂得了利用銷售指導(dǎo)書來指導(dǎo)銷售，進一步提高了自己的銷售技巧。同時，負責(zé)了一些基本的投訴接待，基本上懂得了如何應(yīng)對顧客投訴。另外，積極關(guān)注市場狀況和競爭對手，掌握了市場調(diào)研的一般方法，并實際參與了市場調(diào)研工作。這一切都離不開店長與督導(dǎo)的指導(dǎo)和支持！在督導(dǎo)的指點下我還對黑電部門進行了一個具體的分類，按不同的內(nèi)容分成國產(chǎn)與合資、lcd和led、液晶與等離子，以及對各

品類型號的銷售狀況進行分析對比。每天的工作內(nèi)容主要是協(xié)助督導(dǎo)進行現(xiàn)場管理，包括人員的管理、銷銷售分析、店面美陳布展、促銷人員的紀(jì)律和著裝、戶外拓展的安排監(jiān)督等等，同時還對每天的銷售數(shù)據(jù)（銷售數(shù)量、銷售金額、占比、平均價格、延保）進行統(tǒng)計，對銷售情況不好的品牌從價格、資源、庫存及競爭對手等方面分析，每日晨會時重點強調(diào)，在周銷售報表中提出來。所有的數(shù)據(jù)都要橫向縱向?qū)Ρ?，以便我們更加?zhǔn)確的找出原因及其相應(yīng)的對策，更好的開展后期的工作。店面、售后、物流、客服是我司的四大終端，四大終端之間環(huán)環(huán)相扣形成一條完整的銷售鏈，少了其中一個我們的銷售便無法繼續(xù)，要成為一個真正的蘇寧人就必須熟悉這四大終端的操作流程及其相互之間的聯(lián)系。按總部的要求，9月6號我從店面調(diào)至售后輪崗學(xué)習(xí)。售后是四大終端之一，很大程度上決定著我們的銷售，在這個三分銷售七分服務(wù)的強競爭社會里，售后服務(wù)的滿意度起著一種決定性的作用，它是消費者對我司品牌認可，滿意度越高說明消費者對我司品牌的認可評價就越高，就會形成一個良性循環(huán)，對店面的銷售產(chǎn)生積極作用，反之就會形成惡性循環(huán)，造成原有顧客群的流失和新消費群體的遠離，消費就無從談起。而我司也早已把“服務(wù)司蘇寧的唯一產(chǎn)品！”灌輸于每個員工大腦里，集團上下、12萬員工早已形成一種共同的價值觀，服務(wù)觀！到售后至今已一個月有余，前面一周主要是熟悉售后部門的組織架構(gòu)及其相應(yīng)的職能和部門之間的相互相聯(lián)系，還有售后服務(wù)的流程等等。售后服務(wù)中心主要由結(jié)算部、理賠部、資材部、網(wǎng)點管理部、維修運營部、培訓(xùn)部等構(gòu)成，各部門里面還分成幾個小組，例如網(wǎng)點管理里部里分有派單組、銷單組、外包管理組等，結(jié)算部分有?？ü芾斫M、審核銷單組、簽約網(wǎng)點組等。它們各司其職，又相互銜接，只是職能有別，處于整個銷售流程的不同位置，但都有一個共同的目標(biāo)——力爭上游，多塊好省，篇二：蘇寧實訓(xùn)心得

蘇寧實訓(xùn)心得

11月初，我們物流和連鎖班一起去南京蘇寧實訓(xùn)，實訓(xùn)真的是一種經(jīng)歷，只有親身體驗才知其中滋味，課本上學(xué)到的知識都是最基本的知識，不管現(xiàn)實情況怎樣變化，抓住了最基本的就可以“以不變應(yīng)萬變。雖然這次實訓(xùn)時間很短，但這短短的半個多月的生活卻讓我感觸頗多。本次實習(xí)的單位是南京蘇寧雨花物流實訓(xùn)基地。我想在這有必要提及蘇寧的相關(guān)簡介。

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于南京，是中國3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截至目前，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸30個省，300多個城市、香港和日本地區(qū)，擁有1000多家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網(wǎng)點，員工18萬多人，品牌價值815.68億元，是中國最大的商業(yè)連鎖企業(yè)，名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。

簡單的介紹一下“蘇寧易購”吧，“蘇寧易購”是蘇寧集團當(dāng)今的 主打“商品”，為了滿足當(dāng)今消費者網(wǎng)上購物的需求，適應(yīng)當(dāng)今電子 商務(wù)的潮流，所以，蘇寧在網(wǎng)上倉庫方面的投資還是比較大的。據(jù)蘇寧工作人員介紹，蘇寧電器是國內(nèi)連鎖零售企業(yè)內(nèi)第一個使用 sap系統(tǒng)的，南京物流基地采用集成在 sap 信息管理系統(tǒng)平臺上的 wms 庫存管理系統(tǒng)進行管理。在配送方面，也統(tǒng)一采用安裝 gprs 全球定位系統(tǒng)的車輛，第二代物流基地啟用，減少蘇寧至少一半物流本。

到目前為止蘇寧易購已覆蓋傳統(tǒng)家電、3c電器、日用百貨等品類。蘇寧電器高層表示，蘇寧易購的各項基礎(chǔ)運營平臺和外部推廣條件已經(jīng)全部成熟，蘇寧電器將依托自身龐大的采購和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，和全球數(shù)千家家電廠商、ibm、思科等技術(shù)合作伙伴、新浪等網(wǎng)站傾力合作，力爭用三年時間使蘇寧易購占據(jù)中國家電網(wǎng)購市場超過20%的份額，將其打造成為中國最大的3c家電b2c網(wǎng)站，強化與實體門店“陸軍”協(xié)同作戰(zhàn)的虛擬網(wǎng)絡(luò)“空軍”，全面創(chuàng)新連鎖模式。

在蘇寧半個多月的實訓(xùn)，讓我對各個工作流程有了一定的認識，通過本次實訓(xùn)將理論與實際操作相結(jié)合，對于物流的各個要素環(huán)節(jié)有了更深一步的認識。在流通中心的各個環(huán)節(jié)中，一般的作業(yè)流程如下：首先是訂單處理，用戶瀏覽商城網(wǎng)站進行商品的挑選并提交訂單，商城系統(tǒng)管理員會對訂單的數(shù)據(jù)信息進行確認，訂單確認有效后，由一個人來對訂單進行處理，訂單處理好后做成訂單，打印成條碼，之后揀貨組的開始揀貨，他們根據(jù)條碼上所提示的信息，在貨區(qū)的貨架上面揀貨，撿取商品時可以采用兩種方式：一種是摘果法，即拿著訂單去揀取商品。另一種是播種法，即把所有訂單匯總成一個新的訂單去揀取商品。揀取好貨物后，把所揀貨物裝入易購袋，在易購袋子上面貼上條碼，條碼上所反應(yīng)的信息有客戶的姓名、收貨地址、聯(lián)系方式、貨物所在貨區(qū)、貨位號碼、訂單號、交貨單號。在確認無誤后放到傳送帶上流到發(fā)票組作業(yè)。當(dāng)撿取出來的商品從傳送帶流到發(fā)票組員工的道口時，拿下貨物，用掃描槍首先掃描訂單號碼，之后是商品的 ean 碼，然后通過專業(yè)的打印機打印發(fā)票，隨后再把發(fā)票撕下來塞進包裝

袋里進行封裝，封裝好后，放入傳送帶上送到發(fā)貨組。在商品到達發(fā)貨組的時候，由工作人員將商品從傳送帶上拿下，根據(jù)上面貼的編號放到相應(yīng)的貨架上，之后將同一編號的貨物進行裝箱，然后整箱搬至發(fā)貨區(qū)域，由下一步工作人員進行發(fā)貨工作。

這次實訓(xùn)我們被分發(fā)到蘇寧易購圖書庫工作。我和一些同學(xué)被分到了發(fā)票組，而另一部分同學(xué)被分到發(fā)貨組。先談?wù)勎易约旱墓ぷ靼?。其實我剛聽到自己被分到發(fā)票組，我挺忐忑不安的，在想發(fā)票沒打過啊，學(xué)不會怎么辦啊。但其實工作的狀況并沒我想象的那么復(fù)雜。蘇寧對我們培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)票組的組長便將我們帶到發(fā)票組的工作崗位熟悉環(huán)境。她把三人分在一組，給我們講了一些工作需要注意的東西之后，便指定那邊工作的大姐教我們怎樣去打印發(fā)票。在打印發(fā)票的時候應(yīng)該注意這幾項：發(fā)票是否安裝好；檢查發(fā)票號有沒有設(shè)置；檢查是否把發(fā)票塞到包裝袋里；封口有沒有嚴(yán)緊;檢查易購袋是否有破損；放到傳送帶上時是否標(biāo)簽向上等。蘇寧九號開始“雙十一”搞活動，我們也因此進行了輪班制，我被安排上大夜班，從晚上九點開始工作到第二天早上六點，由于活動，圖書庫工作量劇增，再加上大夜班晚上寒冷刺骨，我們就更加辛苦，但是我們沒有一個人放棄，每天晚上都可以看到我們埋頭工作的情景，發(fā)票打印的聲音從未間斷過，打發(fā)票的工作很簡單也很枯燥，所以我們在不影響工作的情況下進行了兩兩組隊打發(fā)票，一人掃碼一人撕發(fā)票并封口，后來我們發(fā)現(xiàn)，這樣打發(fā)票的效率比兩個人分開打還要高，不過組隊打發(fā)票特別考驗兩個人的配合，也特別容易促進兩個人的友誼，所有你們總是能聽到開

心的笑聲。不過工作的過程中難免會出現(xiàn)點問題，印象最深的是所有書都打完了，卻還多了一張發(fā)票。為了以防發(fā)錯貨，給后期工作帶來麻煩，我便告訴了大姐，我們便急急忙忙找那兩本書，幸好當(dāng)時傳送帶沒開，我們便把書打好放一個大箱子里，于是我們就把箱子里所有的書都拿出來，一個一個的找，找了好久才找到那兩本書，當(dāng)時我們都累壞了！俗話說：吃一塹，長一智。通過這次教訓(xùn)，我總算是明白了組長希望我們發(fā)票員具備的三顆心：耐心、細心和專心。人非圣賢，孰能無過，關(guān)鍵是看你從失敗中學(xué)到了什么。認真哦有不斷的失敗，從失敗中找教訓(xùn)，從教訓(xùn)中找經(jīng)驗，才能讓自己不斷進步。如果一個人沒有經(jīng)歷失敗，那么他就想沒有經(jīng)歷風(fēng)吹日曬雨淋的小麥，看著顆粒飽滿，但當(dāng)你剝開它時會發(fā)現(xiàn)里面是干癟的 十四號“雙十一”活動圓滿結(jié)束，我們的工作量瞬間減少，組長安排我們一部分人去發(fā)貨組幫忙。我們負責(zé)的是在傳送帶上負責(zé)揀書，我們站在傳送帶旁邊，仔細看書的包裝袋上的編號，然后根據(jù)編號把它們放到相應(yīng)的貨架上，不同的貨架號代表不同的區(qū)域，然后再將被擱置在不同區(qū)域的貨物放到正確的位置，貨物是按其路線來劃分的，同路線的貨物也要按不同城市擺放好。大姐告訴我們，先要將書整理好，找出條碼掃描貼到紙箱上，再掃描書本包裝袋上的條碼，一定要注意書本數(shù)量，然后稱重，通過打印機打印貨單，將單子放進紙箱內(nèi)，然后用帶有“蘇寧易購”字樣的膠帶進行封箱。在封箱前將貨物重量、編號和地區(qū)名稱寫在紙箱外，然后貼上紅帖或黃貼（紅帖表示空運，黃貼表示陸運），一切完成后，再將貨物搬到劃分好的路線

上。在這個工作中，一定要仔細檢查核對書本數(shù)量，否則就必須把所有封好的箱子打開檢查然后再封好，這樣會浪費好多的人力。同時也影響工作效率。在我們小組所有人的努力之下，我們成功的完成了發(fā)貨組的工作，看到我們每人臉上洋溢的笑容，即使再累都不在乎了。

有時我們還會去幫忙封箱子或包裝奶粉、橄欖油等。封箱子很簡單，一個人負責(zé)把箱子疊好，另一個人手拿著“蝸牛”用膠帶把紙箱封好就可以了。我們最喜歡的還是封箱子比賽，有時為了好玩，我們會幾個人來進行封箱子比賽，兩個人一組，看看規(guī)定的時間內(nèi)哪組封的箱子最多?？吹剿械娜艘呀?jīng)蓄勢待發(fā)，緊張而又激烈的封箱子比賽開始啦，這個比賽不僅考查了兩個人的動手能力，還考驗了兩個人的默契程度。比賽現(xiàn)場的氣氛隨著時間的推移越來越緊張，每組人都在那很拼命的封著箱子，我們每組也都從最初的慢慢合作練到最后的默契十足，沒用多久所有箱子便被我們封完了，雖然輸了，但是心里還是很開心，有時候過程比結(jié)果更重要不是嗎？看到每人臉上洋溢的笑容，看到我們高效率的完成了我們的工作，每個人心里都有著說不出的驕傲和快樂。包裝其實也很簡單，在包裝的時候，一定要確保在商品的外面會用填充物包裹起來，尤其是橄欖油，因為橄欖油是易碎罐裝的，所以除了用填充物包裹好后，還要用膠帶固定一下，以防它掉出來破損。在封箱子之前，如果箱子沒有塞滿，也要用填充物填滿紙箱，這樣做是為了避免在運輸?shù)倪^程中造成商品的損壞。由此可以看出，包裝不僅僅是為了商品看起來美觀，它還起到保護商品的作用。

第三篇：蘇寧2014年空調(diào)行業(yè)白皮書

蘇寧發(fā)布《2014年空調(diào)行業(yè)白皮書》

近日，蘇寧聯(lián)合上游廠商、行業(yè)機構(gòu)，結(jié)合自身營銷實踐，再次發(fā)布空調(diào)行業(yè)白皮書，對2014年空調(diào)市場行業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品趨勢、渠道趨勢、價格趨勢做出預(yù)測。蘇寧認為2014年空調(diào)市場將呈現(xiàn)以下顯著特征：

1、空調(diào)行業(yè)將迎來更新?lián)Q代高峰，整體市場規(guī)模將保持5%左右增長。

2、空調(diào)產(chǎn)品主流升級方向朝著節(jié)能、健康、時尚、智能化方向發(fā)展。

3、三四級市場潛力進一步釋放，增長速度將三倍于一二級市場，線上銷售占比有望突破8%。

4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整將推動價格的上漲，預(yù)計漲幅10%。

5、傳統(tǒng)實體零售渠道和傳統(tǒng)電商加速轉(zhuǎn)型，O2O融合零售的趨勢更加明顯。

一、剛需和彈性需求的雙重作用推動空調(diào)行業(yè)持續(xù)增長，增速將放緩至5%左右，空調(diào)行業(yè)將繼續(xù)高位盤整，從量的增長向質(zhì)的升級轉(zhuǎn)變。

城鎮(zhèn)化發(fā)展進一步激發(fā)三四市場潛力：在去年年底中央召開的首次城鎮(zhèn)化工作會議上明確了各類城市的城鎮(zhèn)化路徑，我國城鎮(zhèn)化建設(shè)速度將增快，三四級市場將成為推動空調(diào)銷售整體提升的重要動力，僅此一項預(yù)估將帶來近千萬臺的空調(diào)消費需求。

房地產(chǎn)市場整體向好，助推空調(diào)總量穩(wěn)步提升：2013年房地產(chǎn)市場恢復(fù)性增長，據(jù)中國指數(shù)研究院數(shù)據(jù)顯示，全國重點城市住宅成交量同比增長14%，全國商品房銷售規(guī)模創(chuàng)歷史新高。預(yù)計2014年新購住宅將帶來一波家裝潮，帶動空調(diào)銷售的增長。

“超齡”空調(diào)面臨淘汰，2014年迎來換新高峰：2004-2006年是中國城市空調(diào)普及年，空調(diào)銷售約5000萬臺，根據(jù)8-10年的使用周期，這批空調(diào)已經(jīng)進入高齡階段和超期服役。2014年是我國空調(diào)換新高峰年，預(yù)計全年市場待換新空調(diào)量將突破1200萬臺。

空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從量變到質(zhì)變： 隨著整個社會經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，中國消費群體的格局也產(chǎn)生重大變化，2014冷年空調(diào)市場消費者多元化的產(chǎn)品需求和碎片化的消費特性日益凸顯，從而推動空調(diào)市場從量的增長向質(zhì)的升級轉(zhuǎn)變。

二、2014年企業(yè)以用戶需求作為創(chuàng)新方向，健康、節(jié)能、時尚、智能將是新空調(diào)產(chǎn)品的流行趨勢，空調(diào)成為“家庭空氣管家”，此外，家用中央空調(diào)也將進一步普及。

過去一年全國各地頻繁遭遇霧霾天氣，PM2.5微塵污染備受關(guān)注?？照{(diào)企業(yè)紛紛研發(fā)空調(diào)健康功能。推出了“RCD催化除甲醛”、“高效去除PM2.5”、“健康負離子技術(shù)”等除霾健康空調(diào)。如惠而浦土豪金除PM2.5空調(diào)，松下(7.24, 0.00, 0.00%)除甲醛空凈空調(diào)等。另據(jù)調(diào)研機構(gòu)中怡康統(tǒng)計，目前市場上44.2%的消費者對具有除菌、凈化功能的空調(diào)產(chǎn)品尚不太了解，但有近1/3的消費者期待空調(diào)產(chǎn)品具有凈化、除菌功能，其中對凈化PM2.5和除菌的需求總量超過60%。伴隨PM2.5污染嚴(yán)重，附帶空氣凈化功能的空調(diào)將會成為2014年空調(diào)產(chǎn)品發(fā)展的主流趨勢。

2014年節(jié)能、時尚、智能也將成為空調(diào)行業(yè)、企業(yè)、消費者談?wù)摰臒狳c。在國家新能效政策近一步引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的現(xiàn)狀中，空調(diào)產(chǎn)品的發(fā)展方向?qū)a(chǎn)生持續(xù)變化，以高效節(jié)能產(chǎn)品為例，其市場占比從2012年年中的近20%，發(fā)展到2013年5月已突破60%。而變頻空調(diào)新國標(biāo)主要是對后市節(jié)能產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響更大，目前變頻空調(diào)概念已經(jīng)被消費者普遍接受，在價格相近的現(xiàn)狀下，消費者更傾向選擇節(jié)能高效、舒適的變頻產(chǎn)品。此外，空調(diào)企業(yè)還將通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整來迎合終端消費需求的變化。為理性的高端消費者提供超越期待的完美體驗，這不僅僅是智能與時尚的標(biāo)榜，更多的是通過不斷革新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和藝術(shù)格調(diào)滿足他們對高品質(zhì)生活的追求。據(jù)中怡康監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2013年，智能空調(diào)年增長率達20%，而時尚化空調(diào)零售量同比增速高達315.6%，隨著美的、海爾、海信等眾多品牌的參與，預(yù)計在新的空調(diào)銷售市場中搭載了紅外線感知控制和智能手機遠程控制技術(shù)的節(jié)能空調(diào)時尚新品，或?qū)⒊蔀閿?shù)字家庭概念下的熱點機型。

作為近年來空調(diào)市場的一大亮點，國內(nèi)中央空調(diào)和定制化空調(diào)產(chǎn)品也面對著巨大的發(fā)展?jié)摿?。?jīng)過多年的市場培育，加上最近幾年國內(nèi)房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，聯(lián)排、大戶型等中高端住宅的逐年增加，國內(nèi)重點市場中央空調(diào)的消費需求逐步提升，在今年半年銷售規(guī)模達50億元，同比增長超過20%。這說明在國內(nèi)空調(diào)市場，盡管整體需求規(guī)模沒有明顯提升，但消費水平已處在逐步升級階段，消費結(jié)構(gòu)的變化必然會引導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，品牌競爭會相對激烈。

三、多渠道融合發(fā)展促使空調(diào)消費需求穩(wěn)步增長

由于三四級市場消費需求的快速增長，整體渠道結(jié)構(gòu)進一步呈現(xiàn)下沉趨勢，通過對蘇寧易購搜索、瀏覽、下單的IP地址及送貨量占比分析，空調(diào)產(chǎn)品在三四級市場的普及率逐步增高。

在以蘇寧為代表的零售企業(yè)在O2O融合發(fā)展中，充分運用互聯(lián)網(wǎng)便捷與開放的特點拓展全渠道經(jīng)營，加速品類上架和市場覆蓋，提升服務(wù)體驗。基于線上線下會員大數(shù)據(jù)分析能力，充分挖掘不同區(qū)域消費特點和產(chǎn)品需求，并針對此類消費者開展精準(zhǔn)化營銷。2014年電子商務(wù)尤其是B2C渠道快速成長，將打破市場空間、地域上的局限，同時在物流、售后、體驗等方面不斷優(yōu)化，線上銷售規(guī)模仍將持續(xù)保持高速成長。據(jù)此分析，預(yù)計2014年空調(diào)行業(yè)線上的銷售占比有望突破8%，到2016年空調(diào)行業(yè)線上銷售占比有望突破20%。

四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整帶動空調(diào)均價持續(xù)上揚

自去年10月份起，變頻空調(diào)新能效標(biāo)準(zhǔn)正式實施，我國空調(diào)行業(yè)將正式由SEER時代跨入APF時代，變頻節(jié)能產(chǎn)品占比提升，同時大量新技術(shù)的應(yīng)用，空調(diào)均價將有一定程度上揚。隨著產(chǎn)品功能升級、外觀優(yōu)化變革，中高端產(chǎn)品的銷售比例提升，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整帶來整體均價有所上升。換新購買對產(chǎn)品品質(zhì)、功能、外觀等要求會更高，側(cè)重于中高端的品牌和產(chǎn)品，隨著換新購買的比例進一步加大，整體市場均價將有所上升。

五、深化互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型成果推動空調(diào)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推行“空調(diào)醫(yī)?？ā?/p>

大數(shù)據(jù)時代，基于線上線下上億數(shù)量級的會員數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，2014年蘇寧將聯(lián)合眾空調(diào)品牌深入分析消費特性，根據(jù)空調(diào)購買會員的精準(zhǔn)標(biāo)簽，得出其購買空調(diào)產(chǎn)品的品牌、功能、匹數(shù)、價格、消費者的購買偏好等。

堅持以用戶體驗為導(dǎo)向，致力于通過創(chuàng)新服務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持帶給用戶極致的體驗?？照{(diào)作為用戶生活居家的必需品，隨著產(chǎn)品功能多樣化及產(chǎn)品線的發(fā)展，服務(wù)已不僅是售后的概念，而應(yīng)該是從設(shè)計、安裝到維護保養(yǎng)、售后維修的一站式專業(yè)服務(wù)。對于促進空調(diào)行業(yè)的發(fā)展，蘇寧認為，重點在于行業(yè)相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和相關(guān)認證工作的推動。2014年蘇寧將啟動“空調(diào)醫(yī)?？ā苯ㄔO(shè)工作，并為空調(diào)產(chǎn)品保養(yǎng)領(lǐng)域推出第一個行業(yè)性標(biāo)準(zhǔn)，對規(guī)范目前家電產(chǎn)品保養(yǎng)及服務(wù)提升起到積極的作用。在空調(diào)的送貨安裝及售后服務(wù)方面，2014年蘇寧將主推送裝同步、退貨無憂的一站式服務(wù)，下一步，蘇寧還將通過多方合作，推動相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制修訂，進而推動包括空調(diào)器在內(nèi)的更多家電產(chǎn)品參與到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)中來。

業(yè)內(nèi)專家紛紛表示，目前市場上空調(diào)的服務(wù)方面沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來界定其具體功效。隨著以蘇寧為代表的行業(yè)領(lǐng)軍者推動服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，加之相關(guān)空調(diào)品牌廠商的參與，將有助于規(guī)范空調(diào)行業(yè)服務(wù)市場、讓市場良性健康的發(fā)展。

六、大單采購混搭大數(shù)據(jù)營銷 蘇寧引領(lǐng)換新高峰

1.1000萬臺C2B大單采購平抑價格，10億元空調(diào)以舊換新基金啟動。為滿足消費者個性化和多元化需求，基于C2B平臺，蘇寧通過線上易購與線下門店及社交媒體與消費者進行互動和交流，獲取消費者需求，同時，研究用戶在蘇寧易購購買空調(diào)時的瀏覽及評價數(shù)據(jù)以及線上線下近200億的空調(diào)銷售數(shù)據(jù)。2014年，蘇寧和各大供應(yīng)商伙伴聯(lián)合簽訂了1000萬臺的大單采購，采購品牌包括美的、海爾、惠而浦、海信科龍、奧克斯、志高、三菱重工、大金、約克、三菱電機、長虹、新科、松下、格蘭仕、日立、富士通、春蘭、揚子等國內(nèi)外主流品牌，其中，美的、海爾、惠而浦、海信科龍等品牌的采購量均超過百萬臺。高能效定頻空調(diào)約300萬套，占比30%；新國標(biāo)變頻空調(diào)約500萬套，占比50%；家用多聯(lián)機約50萬套。此外，還有約30%共300萬臺空調(diào)屬于一票買斷蘇寧渠道專供機型。

基于“高齡”空調(diào)耗能大，危害大，2014年我國將有1200萬臺空調(diào)面臨更新的預(yù)測，同時為了鼓勵高能效空調(diào)銷售，推動空調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，蘇寧將聯(lián)合各大空調(diào)廠商在北京、上海、廣州、深圳等全國重點城市建立1000個空調(diào)以舊換新回收網(wǎng)點及線上回收通道。蘇寧不僅將免費提供拆機、移機服務(wù)，還將對于來蘇寧以舊換新，購買國家高能效標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)的消費者提供每臺空調(diào)150-500元的“云券”作為補貼，消費者可使用“云券”在蘇寧易購或門店購買商品。蘇寧為加速老齡空調(diào)的更新?lián)Q代，此輪以舊換新活動的投入將達到10億元。

2.加速三四級市場代售點建設(shè)，推行“30天價?！狈?wù)。蘇寧將三四級市場空調(diào)銷售列為全年重點工作之一，2014年，蘇寧將在廣東、山東、河南、安徽等地區(qū)完成近200個城市1000家三四級市場易購代售點建設(shè)，使三四級市場可以通過蘇寧易購代售點方便、快捷的購買空調(diào)，享受蘇寧的服務(wù)。

對于“三分產(chǎn)品、七分安裝”的空調(diào)而言，服務(wù)顯得尤為重要。為不斷提升用戶體驗，推動空調(diào)零售市場真正的從價格競爭向價值競爭轉(zhuǎn)變，真正為消費者提供價值服務(wù)，蘇寧還將在全國推行“30天保價”服務(wù)。自消費者購買空調(diào)之日起30日內(nèi)，在蘇寧所購買的空調(diào)如果出現(xiàn)降價，蘇寧將向消費者退還差額。通過保價服務(wù)的推行，將促進空調(diào)日常促銷的常態(tài)化，促進空調(diào)從價格導(dǎo)向的促銷向顧客滿意導(dǎo)向的服務(wù)轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)理性消費，關(guān)注空調(diào)綜合價值。

第四篇：蘇寧空調(diào)部轉(zhuǎn)正申請

蘇寧轉(zhuǎn)正申請

轉(zhuǎn)眼間，兩個月的試用期就要結(jié)束了，自2011年3月10日入司以后，在公司嚴(yán)格要求下，在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們幫助教育下，我在工作上日漸成熟，業(yè)務(wù)頭腦更加清醒，更加明確了作為一名營業(yè)員的一些基本職責(zé)。所以，在這里我鄭重向蘇寧的領(lǐng)導(dǎo)申請轉(zhuǎn)為正式員工，以后對工作認真負責(zé)，兢兢業(yè)業(yè)。

在這兩個月的試用期里，真是受益匪淺，同時，也讓給我對蘇寧有了更深層次的了解。蘇寧是一家全國最大的家電連鎖企業(yè)，其售后服務(wù)得到了廣大群眾的稱贊，我以自己是一名蘇寧人而感到自豪。

回想在這兩個月的工作中，自己收獲還是很多的，記得剛進來的前幾天，感覺蘇寧是一個危險的地方，一不小心就會做錯事：一句話會得罪人，一不留神就會讓領(lǐng)導(dǎo)對你有看法。剛來的時候，遇到要投訴的顧客，自己會非常的緊張，會不知所措，對于很多工作流程,如：退換貨流程，以舊換新流程等等，但是在腦海里一聽到這些流程，就只是個概念而已，沒有形成一個具體的東西。至于銷售產(chǎn)品，對我來說還是一件非常有壓力的事。

兩個月的試用期后，我也發(fā)現(xiàn)自己是在進步的。首先，當(dāng)看到那些有麻煩的顧客，我不再向剛來時那么不知所措，我會很耐心的傾聽，然后，學(xué)著自己去幫顧客解決問題，盡量避免在賣場激怒顧客。其次，在我來到蘇寧的兩個月里，經(jīng)歷了幾次大型的商場活動，我們自營員工，在活動開展之前，基本上是熟練操作輸單流程，因為，輸單是顧客購買商品最重要的一個環(huán)節(jié)，輸單快速準(zhǔn)確，是顧客成功購買商品的必要條件，所以，在賣場顧客不多時，我都是在練習(xí)輸單，通過兩個月的練習(xí)，現(xiàn)在的我已經(jīng)能夠熟練的進行輸單操作。另外，對于空調(diào)的銷售，雖然自己的銷售業(yè)績不是很突出，但我仍然覺得自己還是在進步。記得剛來時，對于空調(diào)是一無所知，那些空調(diào)的專業(yè)名詞真的就只是個詞，通過領(lǐng)導(dǎo)的耐心講解，加之同事的熱心幫助，很快我就能對空調(diào)有了一些了解。通過五一大忙，自己還是獨立銷售出了幾臺空調(diào)。可能對一些大品牌的促銷員來說并不算什么，但幾臺空調(diào)的銷量卻是激勵我繼續(xù)前進的力量。

另外，通過實際的工作，針對碰到的顧客和問題。讓我基本知道了怎樣使客戶滿意，為客戶提供快樂及利益，滿足客戶想擁有更多，更好的心態(tài)及滿足其各層面心理需求，重視人性的需求，滿足其希望，重視被認同、被肯定、被接受的心理。為達成使客戶滿意、滿足、安心、放心的購買。自己歸納了以下幾點：

1、針對價格：應(yīng)該不要把自己陷于價格戰(zhàn)之中，應(yīng)以強調(diào)價值為重，提高附加價值的功效，在價格上差異性比較分析之后也會更實際、更便宜、更有效、更有用。

2、針對通路：方便、快速、服務(wù)到家??

3、針對促銷：掌握客戶的心理條件予以滿足。

4、針對實體：使客戶不但能看到、摸到、聽到尚且能嗅到，以符合“心到、口到、手到、眼到”之要求。

5、針對程序：不僅有售前、售中之服務(wù)，尚有售后之服務(wù)，不斷的打電話、發(fā)信件、直接拜訪以了解起售后之使用情況。

與客戶做朋友，真心關(guān)心客戶的利益；使自己成為公司一個有專業(yè)能力之組合。滿足客戶要滿足他的腦：以理性來說服；滿足客戶要滿足他的感覺：以氣氛、情緒來影響；滿足客戶要滿足他的心情：以贊美肯定來達成；滿足客戶要滿足他的視覺：以各種圖表來促成；滿足客戶要滿足他的聽覺：以聲調(diào)、音樂聲來激起；滿足客戶要滿足他的觸覺：以質(zhì)感來影響其感受。

作為營業(yè)員要懂得運用科學(xué)的方法，有效地處理工作上出現(xiàn)的每一項待解決的問題，要有策略、手段、方法、技巧，才能使自己在工作的領(lǐng)域里脫胎換骨、大放異彩。

我會在往后的工作中不停認識以及掌握蘇寧杰出的發(fā)賣政策，總結(jié)發(fā)賣經(jīng)驗，提出建議、提高本身處理完成疑難題目的能力。我還要進修蘇寧的企業(yè)文化，做一個真是的蘇寧人，讓每位顧客懂得“至真至誠，蘇寧辦事！”為蘇寧“制造神州最有益的連鎖辦事品牌”的方。今天，我雖然向公司遞交了提前轉(zhuǎn)正申請報告，但我愿意接受公司的長期考驗。?

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第五篇：蘇寧電器 2012年《中國空調(diào)行業(yè)白皮書》

蘇寧電器 2012年《中國空調(diào)行業(yè)白皮書》

2011年是空調(diào)行業(yè)的政策銷售年，伴隨著“節(jié)能惠民”、“以舊換新”等補貼政策的終止，空調(diào)市場呈現(xiàn)先熱后冷、高開低走態(tài)勢。但2011年的中國空調(diào)市場依然喧囂、熱鬧，整體銷售規(guī)模增幅超過15%。國內(nèi)品牌與國外品牌、變頻與定速、家用與商用、擴能與庫存、補貼與搶購??空調(diào)行業(yè)各領(lǐng)域競爭不斷、沖突頻發(fā)、機遇隱現(xiàn)。

蘇寧是中國空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的見證者、推動者和受益者。作為連續(xù)多年的空調(diào)銷售冠軍，蘇寧多次發(fā)布空調(diào)行業(yè)白皮書并均較準(zhǔn)確地預(yù)測到行業(yè)發(fā)展趨勢。根據(jù)與行業(yè)研究機構(gòu)、上游生產(chǎn)商的溝通，并結(jié)合全國1700多家門店終端數(shù)據(jù)，2月21日，蘇寧連續(xù)第十一年發(fā)布《中國空調(diào)行業(yè)白皮書》（以下簡稱《白皮書》）。

2012年中國空調(diào)市場面臨復(fù)雜的市場環(huán)境：庫存規(guī)模創(chuàng)近五年之最，原材料價格起伏不定、整體趨漲，政府醞釀新的消費補貼政策，保障房建設(shè)釋放剛性需求，廠商加速掘金三四級市場。蘇寧認為，2012年中國空調(diào)行業(yè)挑戰(zhàn)中孕育機遇，是空調(diào)廠商轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵一年。

《白皮書》主要觀點如下：

1、一季度空調(diào)市場出現(xiàn)較大幅度負增長，二季度新的消費補貼政策預(yù)計出臺，全年空調(diào)市場容量將與去年持平或略有增長；

2、空調(diào)產(chǎn)品價格整體小幅上漲，但新的消費補貼政策出臺后，產(chǎn)品價格漲幅將收窄，基本與去年持平；

3、節(jié)能健康空調(diào)延續(xù)上升趨勢，家用中央空調(diào)加速增長；

4、廠商攜手力拓三四級市場，培育市場新增點。

政策因素影響市場容量產(chǎn)品價格漲幅逐步收窄

2011年中國空調(diào)市場在剛性需求、政策刺激、產(chǎn)品更新?lián)Q代等多重因素作用下，整體保持了增長態(tài)勢，但下半年受到補貼政策終止的影響，開始呈現(xiàn)較為明顯的下降趨勢。2012年的中國空調(diào)行業(yè)將面臨更為復(fù)雜的市場環(huán)境和多重市場機遇。

房地產(chǎn)剛性需求。2012年保障性住房和棚戶區(qū)改造住房將開工700萬套以上，基本建成500萬套以上，竣工量將高于2010年。據(jù)預(yù)測，500萬套保障房將占據(jù)2012年住宅總竣工套數(shù)的1/3以上?；诖竺娣e保障房建設(shè)而產(chǎn)生的家電購買需求，能部分抵消房產(chǎn)調(diào)控政策的負面影響，促進家電消費市場的增長。2011年，蘇寧曾推出保障房用戶家電消費補貼，拉動銷售增長的效果十分明顯，也印證了保障房建設(shè)所能釋放的巨大消費潛力。

三四級市場。數(shù)據(jù)顯示，近兩年三四級市場空調(diào)銷售保持了明顯高于一二級市場的增幅。隨著新農(nóng)村建設(shè)的持續(xù)推進，城鎮(zhèn)化水平將進一步提升，伴隨三四級市場居民收入的穩(wěn)步增長，將給飽和度本就不高的三四級市場帶來持續(xù)的放量增長。

產(chǎn)業(yè)升級因素。在國家推動高能效家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各項政策推動下，空調(diào)企業(yè)將在技術(shù)革新、產(chǎn)品升級等方面加大投入，新技術(shù)、新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，也將給空調(diào)行業(yè)帶來新的消費增長點。

政策因素。2011年，商務(wù)部、財政部和中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于“十

二五”時期做好擴大消費工作的意見》指出：從2012年起，每年將確定一個月為“消費促進月”，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一開展以“擴消費、促發(fā)展、惠民生”為主題的促銷活動。今年年初商務(wù)部又將“擴大城鄉(xiāng)居民消費”排在全年工作安排的首位，而家電產(chǎn)品作為居民消費的重要組成部分，將明顯獲益于國家刺激消費的各項舉措。其中，家電“以舊換新”后續(xù)替代政策可能在二季度出臺，預(yù)計空調(diào)市場將受益于此政策，迎來新的更新?lián)Q代、二次購買消費潮。

蘇寧認為，房地產(chǎn)剛需、三四級市場及產(chǎn)業(yè)升級帶來的消費需求最終發(fā)揮效力還需借力消費刺激政策，政策因素仍是影響2012年空調(diào)市場的關(guān)鍵。從全年來看，受益于新的消費刺激政策，2012年空調(diào)市場整體規(guī)模將與去年持平或略有增長，若剔除政策因素影響，整體空調(diào)市場將呈現(xiàn)下降趨勢。

對于2012年空調(diào)產(chǎn)品的價格走勢，綜合考慮產(chǎn)品庫存、原材料成本、人力資源成本、空調(diào)廠家戰(zhàn)略等因素，蘇寧認為2012年中國空調(diào)產(chǎn)品價格整體是穩(wěn)中有漲，但新的消費補貼政策出臺后，產(chǎn)品價格漲幅將明顯收窄，產(chǎn)品價格或與去年持平。主要原因是：

一方面，空調(diào)產(chǎn)品原材料成本面臨漲價壓力。雖然銅、鋁等空調(diào)生產(chǎn)主要原材料價格在2011年下半年呈現(xiàn)不同程度的下跌，但自去年12月以來，銅價呈現(xiàn)了明顯的上升趨勢，每噸價格從12月20日到2月20日，上漲金額達到了4600元左右。與此同時，“用工荒”現(xiàn)象依然存在，空調(diào)企業(yè)用工成本仍將延續(xù)上漲態(tài)勢，給企業(yè)運營成本帶來不小壓力。

另一方面，空調(diào)企業(yè)經(jīng)營策略將從保規(guī)模向保利潤轉(zhuǎn)變。2012年空調(diào)市場雖然面臨近五年來最大的庫存壓力，但為降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，大多空調(diào)企業(yè)將采取保利潤的策略，而非拼銷量和市場份額，故因庫存降價的幾率較小。相反，廠家可能以新產(chǎn)品上市的方式轉(zhuǎn)嫁價格上漲的壓力。

盡管企業(yè)綜合經(jīng)營成本上漲，但受益于可能于二季度出臺的消費補貼政策，空調(diào)價格上漲的趨勢將明顯放緩，消費者實際購買的空調(diào)產(chǎn)品價格或基本與2011年持平。

節(jié)能健康產(chǎn)品成主流家用中央空調(diào)迎來新機遇

2011年，國家對變頻技術(shù)大力支持，定速與變頻空調(diào)價格差價縮小，促使國內(nèi)空調(diào)廠商紛紛加大變頻技術(shù)的研究和掌握，推出眾多變頻新品，變頻空調(diào)銷售呈現(xiàn)較高速增長，占據(jù)整體空調(diào)近40%的市場份額。

基于國家節(jié)能減排目標(biāo)的要求和消費者接受程度的提高，加之國家可能出臺的高能效產(chǎn)品補貼政策，預(yù)計2012年變頻空調(diào)尤其一二級變頻空調(diào)將保持增長態(tài)勢，份額將持續(xù)提升。近期，美的、海爾、格力、志高等各大廠商紛紛推出變頻新產(chǎn)品，搶占市場份額。除變頻空調(diào)外，三級定速空調(diào)也是值得關(guān)注的一個品類，由于明顯的成本優(yōu)勢，三級定速空調(diào)成為部分廠商2012年主推的型號，預(yù)計三級定速空調(diào)在2012年會有一定的市場回升。

近期社會各界對于PM2.5的關(guān)注，再次顯示了空氣環(huán)境問題的重要性。由于裝修材料引發(fā)的家庭污染問題日益突出，給健康空調(diào)帶來市場機遇。同時，變頻空調(diào)同質(zhì)化引發(fā)的競爭白熱化，使空調(diào)企業(yè)加速研發(fā)新功能空調(diào)產(chǎn)品，推動空調(diào)產(chǎn)品在節(jié)能、舒適、健康三大技術(shù)領(lǐng)域的全面提升。2012年空調(diào)市場上，以海信全凈化變頻空調(diào)、志高抑菌銅Cu+變頻空調(diào)、海爾除甲醛變頻空調(diào)等為代表的具備“除甲醛”、“空氣凈化”功能的健康空調(diào)將成為2012空調(diào)市場的另一大

亮點。

隨著我國居民收入的增長以及聯(lián)排、大戶型等中高端住宅的逐年增加，家用中央空調(diào)將迎來一個明顯的銷售增長期。家用中央空調(diào)融合了家用空調(diào)、中央空調(diào)的優(yōu)點，并具備良好的經(jīng)濟性能、高能效、美觀，消費者接受程度越來越高。美的、海爾、格力等空調(diào)制造企商紛紛加強了對家用中央空調(diào)的生產(chǎn)與研發(fā)。

三四級市場持續(xù)放量市場潛力巨大

國家信息中心發(fā)布的《2011冷凍年空調(diào)白皮書》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，三級市場空調(diào)銷售量同比增長37.50%，四級市場銷售量同比增長更是達到70.88%，遠高于平均增長水平和一二級城市同比增長水平。不僅如此，在整體銷售規(guī)模逐步提升的同時，三四級市場的消費水平和消費結(jié)構(gòu)也進一步提升和優(yōu)化，三四級市場對空調(diào)行業(yè)增長的推動力有目共睹。在面臨巨大庫存壓力的2012年，農(nóng)村市場無疑是空調(diào)廠商掘金的重點。

蘇寧營銷“組合拳”贏領(lǐng)2012空調(diào)市場

面對2012年空調(diào)市場紛繁復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境，蘇寧未雨綢繆，2月初即與美的、海爾、惠而浦、奧克斯等家電巨頭達成戰(zhàn)略合作，明確了全年銷售目標(biāo)及實施戰(zhàn)略。對于開局遇冷的2012年空調(diào)市場，蘇寧與各大廠商達成共識，以更加緊密的合作抱團取暖，以大單采購平抑空調(diào)價格上漲趨勢，同時配合服務(wù)升級、渠道拓展等一些列組合拳，共同贏取2012年空調(diào)市場。

大單采購平抑空調(diào)價格上漲趨勢

2012年伊始，蘇寧即根據(jù)對空調(diào)市場的預(yù)測果斷出手，發(fā)出大單采購計劃，得到各大廠家的積極支持。蘇寧與美的、海爾、志高、惠而浦、奧克斯、三菱電機、海信、科龍、松下、大金、三菱重工、新科、長虹、格蘭仕等空調(diào)品牌大單采購總量達到450萬臺，其中定頻空調(diào)約135萬套，占比30%；變頻空調(diào)約315萬套，占比70%。此外，大單采購的約30%，共130萬臺空調(diào)屬于特價機型。通過蘇寧這一空調(diào)零售渠道最大規(guī)模的統(tǒng)一采購，將有效平抑空調(diào)價格上漲的趨勢，減輕消費者的購買成本。

針對2月底即將進入空調(diào)旺季市場的華南、西南地區(qū)，以及華東、華北、華中等地區(qū)的一二級市場，蘇寧將重點通過上述130萬臺的特價機型實施大規(guī)模促銷，其備貨量和價格均具有極強的市場吸引力，其中變頻空調(diào)90萬套，定頻空調(diào)40萬套，上述特價機型將于本周開始在全國各大城市銷售。

多項舉措搶灘三四級市場

近幾年，針對三四級市場異軍突起，蘇寧電器持續(xù)開展了“千鄉(xiāng)萬鎮(zhèn)”農(nóng)村家電消費市場調(diào)研活動，對農(nóng)村市場消費特點和趨勢有較深入的了解，結(jié)合農(nóng)村市場的消費水平和特點，2012年蘇寧將積極推行空調(diào)服務(wù)提升、加強銷售渠道建設(shè)，積極協(xié)助空調(diào)企業(yè)掘金三四級市場。渠道拓展方面，蘇寧計劃在已有的近180個鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店基礎(chǔ)上進一步拓展華東、華南、華北、西南區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，擴大覆蓋區(qū)域，同時提升終端自營能力及單店經(jīng)營質(zhì)量，為廠家提供更加優(yōu)質(zhì)的銷

售渠道。服務(wù)提升方面，針對農(nóng)村市場配送距離遠、服務(wù)規(guī)范性不夠等特點，蘇寧加強三四級市場服務(wù)能力建設(shè)，在2012年擴大三四級市場的送貨安裝覆蓋半徑，加強服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，確保服務(wù)的時效性。價格保障方面，蘇寧與空調(diào)廠家積極洽談投放價格優(yōu)勢機型，以高能效定速機型和高性價比變頻機型為主，預(yù)計全年投放超過100萬臺特價空調(diào)機型進入三四級市場。

定制包銷優(yōu)化結(jié)構(gòu)渠道拓展擴容市場

2011年，蘇寧與三菱重工空調(diào)達成連鎖渠道獨家承銷合作，這是繼惠而浦、約克、新科等品牌后又一知名空調(diào)品牌與蘇寧達成獨家承銷合作。2012年，蘇寧將充分利用與上游廠商的戰(zhàn)略合作，加強產(chǎn)品研發(fā)合作，為消費者提供更加實惠、更加豐富的產(chǎn)品選擇。除實體零售外，蘇寧將大力拓展定制化銷售，利用“私享家”平臺和對公銷售渠道，針對政企集團客戶、中小企業(yè)和家庭用戶的差異化需求，進行一對一的定制開發(fā)、設(shè)計、安裝、監(jiān)理、售后一條龍服務(wù)。

作為國內(nèi)最早在門店引進家用中央空調(diào)銷售的全國性家電零售企業(yè)，蘇寧2011年在上海、北京、廣州、南京、武漢、重慶、天津等全國12個城市的旗艦店中設(shè)置了集家用中央空調(diào)、中央凈水、中央除塵等八大系統(tǒng)銷售與展示的“私享家”專區(qū)?！八较砑摇睘橄M者提供專業(yè)的個性化定制、設(shè)計、安裝、維護等全流程服務(wù)，讓消費者近距離體驗家用中央空調(diào)系統(tǒng)，為空調(diào)制造企業(yè)拓寬了家用中央空調(diào)的銷售渠道。2012年，蘇寧還計劃在全國設(shè)置十多個“私享家”專區(qū)，進一步提升零售渠道家用中央空調(diào)的銷售。

電子商務(wù)作為零售行業(yè)發(fā)展迅猛的新型業(yè)態(tài)，對于擴容市場、刺激市場新增點的作用毋庸置疑。蘇寧在2012年從組織調(diào)整、團隊擴編、信息系統(tǒng)建設(shè)、品類豐富、供應(yīng)鏈整合等多途徑全力助推蘇寧易購的發(fā)展，空調(diào)品類作為蘇寧易購家電品類的重要組成部分，蘇寧將攜手各大空調(diào)廠商針對網(wǎng)購消費者需求提供差異化的產(chǎn)品出樣，并進一步豐富蘇寧易購空調(diào)品類SKU數(shù)量。同時，美的、海爾等主流空調(diào)廠家將在蘇寧易購建立官方授權(quán)旗艦店，增加單品牌產(chǎn)品豐富度和促銷力度。預(yù)計蘇寧易購空調(diào)品類銷售規(guī)模2012年將同比增長300%。

服務(wù)升級樹立行業(yè)榜樣

空調(diào)行業(yè)一直以來就有“三分銷售七分安裝”的說法，蘇寧作為電器零售行業(yè)的龍頭企業(yè)，多來以來累積了豐富的空調(diào)服務(wù)經(jīng)驗，并培養(yǎng)出了一批技術(shù)、技能過硬的專業(yè)技師。2012年蘇寧將利用國家級制冷設(shè)備維修工職業(yè)技能鑒定平臺和新落成的售后技術(shù)實訓(xùn)中心，進一步加強服務(wù)人員的配置與培訓(xùn)，樹立空調(diào)行業(yè)專業(yè)服務(wù)新的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，實現(xiàn)空調(diào)服務(wù)乃至全品類服務(wù)的優(yōu)化升級。2012年，蘇寧將加強服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的滲透，整合社會資源，在保證一二級市場安裝、維修全面覆蓋的情況下，擴大三四級市場配送、安裝半徑。蘇寧還將在全國范圍內(nèi)開展“準(zhǔn)時服務(wù)，延時賠付”活動，若沒有在承諾的服務(wù)時間段內(nèi)完成服務(wù)，即對客戶進行現(xiàn)金賠付。同時針對空調(diào)產(chǎn)品對安裝技術(shù)及環(huán)境的較高要求，蘇寧立足于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，不斷加強服務(wù)人員的專業(yè)能力，全面實現(xiàn)售后服務(wù)人員100%持證上崗。在空調(diào)維修方面，除完成用戶對產(chǎn)品故障解決的基本要求外，蘇寧還特意推出凈洗服務(wù)，即產(chǎn)品維修完成后對產(chǎn)品進行清洗、保養(yǎng)，確保用戶拿到維修后的空調(diào)產(chǎn)品煥然一新。